Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang
Ngày nay, khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã có rất nhiều loại sách
tham khảo, sách hướng dẫn được xuất bản nhằm cung cấp những kiến thức, nghệ thuật kinh doanh sao cho có hiệu quả. Nhưng trong kinh doanh thì điều đó vẫn chưa đủ mà mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho riêng công ty mình một đội ngũ cán bộ nghiên cứu có chiều sâu đủ để có thể đưa ra các chính sách tốt phản ứng trên thị trường với đối thủ cạnh tranh. Đó chính là tầm mức quan trọng của chiến lược
marketing.
II
TIỂU LUẬN:
Thực trạng và giải pháp Marketing để
đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm
chủ yếu ở công ty May Đức Giang
Chương mở đầu
***
Ngày nay, khi đề cập đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì đã có rất nhiều loại sách
tham khảo, sách hướng dẫn được xuất bản nhằm cung cấp những kiến thức, nghệ thuật
kinh doanh sao cho có hiệu quả. Nhưng trong kinh doanh thì điều đó vẫn chưa đủ mà
mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho riêng công ty mình một đội ngũ cán bộ
nghiên cứu có chiều sâu đủ để có thể đưa ra các chính sách tốt phản ứng trên thị
trường với đối thủ cạnh tranh. Đó chính là tầm mức quan trọng của chiến lược
marketing. Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá
trình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ
nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó
có mặt trong mọi giai đoạn của hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những
yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt
động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Đặc biệt, đối với may mặc là ngành công nghiệp rất lớn và mang tính toàn cầu
thì việc hoạch định chiến lược marketing là một trong những yếu tố quan trọng để
thành công trong kinh doanh. Chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp này chủ
động hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm, cung cấp các dịch vụ sau khi bán một cách
hoàn hảo cho khách hàng của công ty và tạo ra được lợi thế cạnh tranh đối với các
công ty kinh doanh cùng ngành.
Cũng như những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, kim ngạch xuất khẩu
hàng may mặc là một trong những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm
qua, ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng
nhanh, nhiều năm liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực,
sau dầu thô, tạo thêm việc làm cho hàng trăm ngàn lao động. Uy tín, chất lượng, mẫu
mã của các sản phẩm may mặc Việt Nam ngày càng được người tiêu dùng đánh giá
cao trên thị trường thế giới cũng như thị trường trong nước. Năm 2002, kim ngạch
xuất khẩu đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng khoảng 26% so với năm 2001, trong đó EU là
thị trường nhập khẩu chính lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta cùng một số nước
khác như Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Nga...
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành may mặc Việt Nam, công ty May
Đức Giang đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thị trường
trong nước và quốc tế. Trong tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay, làm thế nào để
tồn tại và giữ vững được vị trí của mình luôn là vấn đề bức bách đặt ra cho tất cả các
công ty sản xuất hàng hóa may mặc trong nước và một trong những vấn đề được công
ty rất quan tâm và coi trọng đó là: “Làm thế nào để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty tại thị trường nội địa và nước ngoài?”.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề:
- Nghiên cứu một cách hệ thống, cụ thể thị trường may mặc thế giới nói chung,
thị trường trong nước nói riêng, đặc biệt là liên hệ với thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty May Đức Giang. Trên cơ sở đó, cung cấp cho công ty một số dữ liệu tương
đối toàn diện về thị trường may mặc hiện nay trên thế giới và ở Việt Nam cùng một số
những quy luật đặc thù của thị trường may mặc nhằm giúp cho công ty một số điều
cần thiết khi thâm nhập vào các thị trường này.
- Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động marketing thời
gian qua, nêu bật những thuận lợi, khó khăn, những tồn tại và những bất cập, cản trở
việc tiêu thụ hàng hóa của công ty.
- Đề xuất các biện pháp, đối sách cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ một số sản
phẩm chủ yếu của công ty trong thời gian tới.
đề tài chuyên đề thực tập tốt nghiệp là:
Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm
chủ yếu ở công ty May Đức Giang.
Ngoài chương mở đầu và phần kết luận, nội dung của chuyên đề này được trình
bày trong 3 chương:
Chương một : Nghiên cứu hoạt động kinh doanh của công ty May
Đức Giang.
Chương hai : Thực trạng tình hình hoạt động marketing tại công ty
May Đức Giang.
Chương ba
: Giải pháp marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản
phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang.
Chương một: NGHIÊN CứU HOạT ĐộNG KINH DOANH CủA CÔNG TY
MAY ĐứC GIANG
I. Nghiên cứu thị trường may Việt Nam và thế giới:
1. Quy mô thị trường:
May mặc là nhu cầu cơ bản và thiết yếu của con người và khi đời sống ngày
càng được nâng cao thì nhu cầu này cũng ngày càng đa dạng, phong phú và có thể nói
là phức tạp hơn. Sản phẩm may mặc từ lâu không những chỉ mang tính chất che chở,
bảo vệ cơ thể con người mà nó còn có một giá trị thẩm mỹ quan trọng là làm đẹp cho
con người, thể hiện được cá tính, sở thích, tâm lý, trình độ của mỗi người. Ngành may
mặc với đòi hỏi đặt ra là phải thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội. Chính vì vậy xét về
mặt quy mô, ngành may mặc luôn luôn có một nhu cầu rất lớn trong cả hiện tại cũng
như trong tương lai.
Theo tài liệu thống kê được, dân số Việt Nam hiện nay là hơn 80 triệu người và
do nhu cầu của người dân ngày càng cao nên đây là một thị trường đầy tiềm năng và
có sức mua rất lớn đối với các sản phẩm may mặc. Trên thực tế thì thu nhập bình quân
đầu người ở nước ta đang có tốc độ tăng ổn định điều đó cũng có nghĩa là số tiền đầu
tư cho việc mua sắm tiêu dùng cá nhân sẽ ngày càng cao. Mặt khác, cùng với các
chính sách hỗ trợ của nhà nước cũng như những nỗ lực trong kinh doanh, chiếm lĩnh
thị phần của các doanh nghiệp may mặc nhằm phục vụ, đáp ứng mọi nhu cầu của
người tiêu dùng chúng ta có thể dự đoán rằng thị trường may mặc trong nước sẽ phát
triển mạnh trong thời gian tới.
Thị trường may mặc thế giới với dân số tính đến nay là hơn 6 tỷ người chứa
đựng những nhu cầu cần thiết hết sức phong phú và đa dạng song lại hợp tác chặt chẽ
với nhau thành trung tâm, khu vựu kinh tế khác nhau. Quy luật kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới có ảnh hưởng trực tiếp đến mặt hàng may mặc, hình thành khu vực rõ
rệt với đặc điểm vận động và phát triển, chi phối hoạt động của mọi quốc gia thành
viên. Thị trường may mặc thế giới mang nặng tính chất theo mùa vụ, mang nặng tính
dân tộc và đòi hỏi của thị trường, của khách hàng về chất lượng sản phẩm cao vì nhu
cầu của người tiêu dùng luôn luôn biến đổi theo xu hướng ngày càng hoàn thiện. Xu
hướng chung là chi tiêu cho nhu cầu may mặc ngày một tăng trong tổng chi tiêu cho
tiêu dùng cá nhân. Nguyên nhân do thu nhập đầu người ở tất cả các khu vực trên thế
giới đều tăng, mức sống người dân được nâng cao, đặc biệt là các khu vực thị trường
lớn như thị trường châu Âu, Trung Đông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hoa
Kỳ…Qua tìm hiểu thực tế tại công ty cũng như qua sách báo của ngành dệt may thì
tình hình thị trường may mặc thế giới hiện nay diễn biến hết sức phức tạp, một số khu
vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao dẫn đến có sự thay đổi trong cách ăn mặc và
ngày càng có yêu cầu cao về chất liệu, màu sắc, mẫu mốt thời trang, nhiều khu vực thị
trường ngày càng trở nên khó tính, đòi hỏi về các kiểu dáng, chất lượng và hình thành
nên các hàng rào tiêu chuẩn sản phẩm khi thâm thập vào khu vực thị trường. Nhưng
xét về mặt quy mô của thị trường thì đây là một thị trường vô cùng lớn còn rất nhiều
tiềm năng mà tất cả các mọi doanh nghiệp may mặc trên toàn thế giới đều muốn chiếm
lĩnh.
2. Đặc điểm - đoạn thị trường:
2.1 Thị trường trong nước:
Thị trường trong nước tuy rộng lớn và có sức mua cao nhưng đây cũng là thị
trường có môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Các công ty đều là những doanh
nghiệp có bề dầy mấy chục năm, sản phẩm đã có uy tín trên thị trường như công ty
May 10, công ty May Thăng Long, công ty May Việt Tiến…Trong đó nổi bật là công
ty May 10 với mặt hàng truyền thống là áo sơ mi xuất khẩu, quần Âu. Hiện nay các
cửa hàng, đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của các công ty này có mặt trên khắp
cả nước, hơn nữa phần lớn các công ty đều có bề dày gần 60 năm sản xuất kinh doanh,
có uy tín trên thị trường. Bên cạch những thuận lợi đó, các công ty cũng gặp không ít
khó khăn do số lượng sản phẩm sản xuất ra còn ở mức khiêm tốn, sản phẩm chưa đa
dạng, chưa bao phủ được nhu cầu của mọi lứa tuổi, tầng lớp trong xã hội. Do vậy, ở
một vài năm trước sản phẩm may mặc của một số công ty chủ yếu là may gia công
xuất khẩu, hàng hoá cung cấp cho thị trường nội địa rất ít thường là những sản phẩm
xuất khẩu tồn dư với mẫu mã, kích thước, kích cỡ không phù hợp với người tiêu dùng
trong nước nên gây thị hiếu không tốt đối với người tiêu dùng. Nhưng những năm gần
đây, thị trường nội địa đã tiêu thụ khá lớn số lượng hàng hoá do sản phẩm của các
công ty đã được cải tiến mẫu mã, thị hiếu, giá cả phù hợp, kích cỡ đo theo khổ người
tiêu dùng trong nước. Nhìn chung thị hiếu về may mặc của người tiêu dùng trong
nước là khá đa dạng nên rất khó tìm hiểu kỹ để đáp ứng. Khách hàng khi đi mua hàng
thường có tâm lý lựa chọn sản phẩm rất kỹ, quan sát các khách hàng cùng mua để tìm
điểm chung hoặc là tìm đến khả năng tư vấn, khả năng thuyết phục khách hàng của
nhân viên bán hàng. Vì vậy, hiện nay các công ty may mặc trong và ngoài nước đang
đẩy mạnh tốc độ chuyển giao công nghệ nhằm hiện đại hoá dây chuyền sản xuất sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh đối với các công ty trong ngành.
Điều này cho thấy đòi hỏi của thị trường ngày một khắt khe hơn khiến các doanh
nghiệp cần phải chủ động đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.
Cũng cần phải nhận thấy rằng trong những năm qua, các doanh nghiệp may
mặc Việt Nam không tránh khỏi những khó khăn do biến động tiền tệ ở khu vực dẫn
đến giá cả ở các thị trường giảm mạnh, thị trường bị thu hẹp dần ảnh hưởng không
nhỏ tới sự ổn định sản xuất. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu, phụ liệu trong nước
phục vụ cho sản phẩm may mặc cao cấp vẫn chưa đáp ứng được, nguồn nguyên liệu
chủ yếu vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh
nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và tư nhân khi đầu tư mua nguyên vật liệu.
Trong khi đó nhiều công ty với trang thiết bị còn lạc hậu, trình độ tay nghề của công
nhân còn yếu. Theo như định giá tay nghề thì tay nghề của công nhân ngành may Việt
Nam hiện nay vào khoảng 3,5/7 so với thế giới. Điều này cho thấy thị trường trong
nước chất lượng sản phẩm còn thấp do vậy nhu cầu về sản phẩm cao cấp còn bỏ ngỏ
khá lớn, các doanh nghiệp lại tuỳ tiện hạ giá dẫn đến thiệt hại cho toàn ngành may.
Mặt khác, hàng ngoại nhập, hàng Trung Quốc, hàng nhập lậu tương đối nhiều, các loại
quần áo dành cho trẻ em còn rất ít…Vì vậy, theo đánh giá tiềm năng phát triển và hội
nhập của may mặc nước nhà không phải là nhỏ mà trong tương lai các công ty may
mặc Việt Nam cần chủ động đưa ra biện pháp mạnh mẽ, hữu hiệu khắc phục những
khó khăn để khai thác và mở rộng thị trường này.
2.2 Thị trường thế giới:
Trong những năm qua, ngành may mặc nước ta đã có những bước phát triển
mạnh mẽ, kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng nhanh, nhiều năm liền đứng hàng
thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực (chỉ đứng sau dầu thô), tạo thêm
việc làm cho hàng trăm ngàn người lao động, chất lượng các sản phẩm may mặc Việt
Nam được đánh giá tốt trên thị trường thế giới. Phát huy lợi thế đó, năm 2002 kim
ngạch xuất khẩu của nước ta đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng khoảng 26% so với năm
2001. Và theo nguồn số liệu của trung tâm thông tin thương mại(VTIC)–Bộ Thương
mại, tính đến hết Quý I/2003 tình hình xuất khẩu hàng may mặc của ta đã đạt được
khoảng 850156921 USD, tăng 90% so với cùng kỳ năm 2002, trong đó EU là thị
trường nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lượng hàng may mặc xuất khẩu của ta
cùng một số nước khác như Nga, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, Đài Loan, Cộng Hòa Séc…
2.2.1 Liên minh châu Âu:
Liên minh châu Âu (EU) là một trung tâm kinh tế hùng mạnh, có vai trò rất lớn
trong nền kinh tế thế giới. Kinh tế EU không chỉ lớn về quy mô, mỗi năm GDP đạt
gần 9000 tỉ USD chiếm 20% GDP toàn cầu, cơ cấu dịch vụ - công nghiệp - nông
nghiệp hợp lý, tăng trưởng ổn định, GDP dao động ở mức trên dưới 2,5% năm, lạm
phát trung bình ở mức 1,6 - 1,8% năm mà còn là nơi có đồng tiền mạnh (đồng EURO)
có khả năng chuyển đổi toàn thế giới và có sức cạnh tranh tương đương với đồng
USD. EU với số dân 386 triệu người chiếm 6% dân số thế giới nhưng EU chiếm tới
1/5 giá trị thương mại toàn cầu. Hiện nay, EU là khối thương mại mở lớn nhất thế giới
và là thành viên chủ chốt của tổ chức Thương mại thế giới (WTO).
Thị trường EU là thị trường có tiềm năng, tính cạnh tranh cao, mức độ tiêu
dùng rất lớn, giá cả hợp lý nhưng tính chọn lọc cũng rất khắt khe, đặc biệt là đối với
hàng may mặc. Tuy nhiên, đây là một thị trường có hạn ngạch nên khả năng xuất khẩu
của các công ty nước ngoài vào thị trường này bị hạn chế nhưng nhìn chung nhu cầu
tiêu dùng vẫn là tìm kiếm những thị trường có mặt hàng rẻ, đẹp và đảm bảo chất
lượng. EU là một thị trường quan trọng của ngành may mặc Việt Nam, hàng năm EU
nhập khẩu trên 63 tỷ USD quần áo các loại nhưng việc xuất khẩu hàng hoá may mặc
vào thị trường châu Âu không phải là dễ. Lý do, đây là một thị trường rộng lớn với
nhiều điểm khác biệt về thị hiếu tiêu dùng, về tập quán kinh doanh và phương thức tổ
chức phân phối đối với mỗi nước thành viên nên để thâm nhập vào thị trường này đòi
hỏi phải có những kênh phân phối riêng biệt, thích ứng với cơ cấu của hệ thống phân
phối của mỗi nước thành viên cũng như phù hợp với đặc điểm của sản phẩm xuất
khẩu.
Kể từ khi hiệp định buôn bán hàng Dệt May giữa Việt Nam và EU được ký kết
ngày 15/12/1992, ngành may mặc xuất khẩu của Việt Nam bước vào giai đoạn phát
triển mới, tăng trưởng nhanh chóng. Hàng năm, EU nhập khẩu trên 63 tỷ USD quần
áo các loại và trong đó chỉ khoảng 10 - 15% là tiêu dùng còn lại 85 - 90% là sử dụng
theo mốt. Hiện nay, EU đang tăng cường nhập khẩu quần áo ngoài EU do giá cả hàng
may mặc ở các thị trường này thật sự cạnh tranh. Nhu cầu thì rất lớn đòi hỏi các doanh
nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội xuất khẩu vào thị trường này.
2.2.2 Thị trường Đông Âu:
Đây là thị trường có tới 370 triệu dân, gồm các nước thuộc Liên Xô cũ và một
số nước khác. Thị trường này sau khi Liên Xô tan dã thì kim ngạch xuất khẩu của các
doanh nghiệp may mặc Việt Nam vào thị trường này giảm hẳn hoặc là xuất khẩu cầm
chừng. Nhưng trong những năm gần đây kinh tế phát triển khá ổn định nên nhu cầu về
các sản phẩm may mặc cũng tăng. Thị trường này có đặc điểm là thị hiếu của người
tiêu dùng không đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm cũng như giá cả và có thể coi là
một thị trường dễ tính. Mặt khác, đây là bạn hàng cũ của các công ty sản xuất và xuất
khẩu may mặc ở Việt Nam. Điều này giúp các doanh nghiệp xuất khẩu của ta thuận lợi
hơn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cũng như quan hệ làm ăn, mở
văn phòng đại diện, chi nhánh của các công ty để ký hợp đồng xuất khẩu. Bên cạnh
đó, môi trường kinh doanh khá ổn định, các chính sách hỗ trợ phát triển hợp lý là một
trong những lý do thúc đẩy quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài với các quốc gia khác trong
đó có Việt Nam.
2.2.3 Thị trường Hoa Kỳ:
Hoa Kỳ cũng là nước nhập khẩu lớn nhất thế giới với tổng mức nhập khẩu hàng
hóa và dịch vụ năm 2002 đạt 1590480 tỷ USD trong đó nhập khẩu hàng hóa đạt
1286123 tỷ USD và dịch vụ là 304357 tỷ USD. Tốc độ tăng trưởng nhập khẩu trong
năm 2001 và 2002 lần lượt là 13,7% và 12,4%. Một điểm nổi bật là Hoa Kỳ là nước
nhập siêu hàng hóa và mức nhập siêu lớn nhất của Hoa Kỳ là nhập khẩu từ Mêhicô,
Nhật Bản và Trung quốc.
Theo thống kê của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Hoa Kỳ luôn đứng
đầu thế giới về nhập khẩu hàng dệt và hàng may mặc. Nếu gộp các loại hàng dệt và
hàng may mặc thì trong năm 2002 kim ngạch nhập khẩu mặt hàng này đạt 65 tỷ USD,
chiếm 6,6% tổng kim ngạch nhập khẩu của Hoa Kỳ. Còn đối với các nước xuất khẩu
thì thị trường Hoa Kỳ là khá sáng sủa, kim ngạch nhập khẩu hàng may mặc của nước
này liên tục tăng trong những năm qua. Nói chung, thị trường Hoa Kỳ chiếm phần
nhập khẩu cao trên thế giới, chiếm khoảng 25% tổng lượng hàng nhập khẩu may mặc
trên toàn thế giới.
Là thị trường có nhu cầu về hàng may mặc đa dạng, khổng lồ và lớn nhất trên
thế giới. Mặt hàng nhập khẩu vào thị trường này phong phú và đa dạng từ hàng phổ
thông đến hàng cao cấp, chủ yếu nhập từ châu Âu và Trung Quốc. Là một thị trường
hấp dẫn đối với những nước xuất khẩu hàng may mặc với số dân khoảng 280 triệu
người, 75% dân số sống ở thành thị, thu nhập quốc dân trên đầu người cao, do vậy sức
mua rất lớn. Người Mỹ rất chuộng mua sắm và tiêu dùng, và trở thành một nét không
thể thiếu trong văn hoá hiện đại của nước này. Họ có tâm lý là càng mua sắm và tiêu
xài nhiều thì càng kích thích sản xuất tăng trưởng, do đó nền kinh tế phát triển. Ngày
nay, tâm lý này có tác động sâu rộng đến các nhà xuất khẩu trên toàn thế giới.
Đặc điểm thị trường này là dễ tính với hàng may mặc, hàng hoá dù chất lượng
cao hay vừa đều có thể bán trên thị trường này vì các tầng lớp dân cư nước này đều
tiêu thụ nhiều hàng hoá và giá ở thị trường này dễ dàng hơn so với các khách hàng EU
và Nhật Bản. Riêng đối với các quốc gia đang phát triển như Việt Nam khi xuất hàng
vào thị trường Hoa Kỳ cần phải lấy giá cả làm yếu tố quan trọng, mẫu mã có thể
không quá cầu kỳ nhưng rất cần sự đa dạng đặc thù và hợp thị hiếu. Những đặc điểm
riêng về địa lý và lịch sử đã hình thành nên một thị trường tiêu dùng khổng lồ và đa
dạng nhất thế giới. Đối với những đồ dùng cá nhân như quần áo, may mặc nói chung
người Mỹ thích sự giản tiện nhưng hiện đại hợp mốt. Hơn nữa, hàng hoá sản phẩm
may mặc là đồ hiệu thì càng được ưa thích và được mua nhiều. Mặt khác, khi mua các
sản phẩm may mặc nhiều người coi trọng yếu tố khác biệt, độc đáo, mọi người có thể
mặc đồ gì họ thích. ở những thành phố lớn, nam giới thường mặc sơ mi đi kèm
complê, nữ giới mặc váy hoặc juyp khi đi làm rất phổ biến. Về mùa đông, các loại áo
măng tô, áo jacket được tiêu thụ tương đối lớn do ở Mỹ khá lạnh mà các loại áo này
vừa có tính thời trang mà lại rất ấm giữ nhiệt tốt. Các phân tích cụ thể cho thấy thị
hiếu của người dân Hoa Kỳ rất đa dạng do nhiều nền văn hoá khác nhau cùng tồn tại.
ở Hoa Kỳ, không có các lề ước tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như ở
các nước khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá, tôn giáo của mình
và dần dần theo thời gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo sự khác
biệt trong thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ so với người tiêu dùng ở
các nước châu Âu. Cũng tôn trọng chất lượng nhưng sự thay đổi luôn là yếu tố chính
làm thay đổi thị hiếu tiêu dùng của người Hoa Kỳ. Điều này giải thích tại sao hàng hoá
tiêu dùng từ một số nước đang phát triển chất lượng kém hơn nhưng vẫn có chỗ đứng
ở thị trường Hoa Kỳ vì giá bán thực sự cạnh tranh trong khi điều này khó xảy ra tại
châu Âu. Nói tóm lại, phân phối, giá cả và chất lượng là những yếu tố ưu tiên đặc biệt
trong thứ tự cân nhắc quyết định mua hàng của người dân Hoa Kỳ.
Ngày 13/7/2000, Hiệp định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ được ký kết.
Ngày8/6/2001, Tổng thống Hoa Kỳ G. Bush đã chính thức trình Quốc hội Hoa Kỳ
xem xét và phê chuẩn Hiệp định. Ngày10/12/2001 tại New York (Mỹ), đại diện hai
Chính phủ đã trao đổi thư phê chuẩn Hiệp định và Hiệp định Thương mại Việt nam –
Hoa Kỳ chính thức có hiệu lực ; mở ra một thị trường mới với quy mô cực kỳ lớn, một
cơ hội vàng cho Việt nam xuất khẩu hàng hóa của mình vào thị trường Hoa Kỳ. Hiệp
định Thương mại Việt nam - Hoa Kỳ có hiệu lực, hàng hóa của Việt nam khi xuất
khẩu sang thị trường Hoa Kỳ được hưởng quy chế tối huệ quốc (MFN), trung bình 3%
(mức thuế phi tối huệ quốc trung bình đối với hàng hoá Việt Nam là 40%). Doanh
nghiệp Việt nam có nhiều cơ hội để thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ và ngược lại.
Việt Nam chủ yếu xuất khẩu sang Mỹ một số mặt hàng áo jacket, dệt thoi – găng tay,
áo sơ mi nam nữ, hàng dệt kim, áo len, áo măng tô, quần áo các loại với chất lượng
vừa phải và cao cấp…Thực tế thị trường Mỹ có nhu cầu về hàng may mặc lớn nhưng
Việt Nam chưa xuất khẩu được nhiều sang thị trường này do sự khác biệt về tiêu
chuẩn nguyên vật liệu và quy trình ráp sản phẩm.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt nam đã có sự chuẩn bị khi Hiệp định Thương
mại có hiệu lực nhưng gần giữa tháng 12/2001 Hiệp định mới chính thức có hiệu lực
nên xuất khẩu nhóm hàng may mặc vẫn chưa tăng nhanh so với năm 2000. Là một
trong những nhóm hàng chiến lược tăng mạnh với mức 37,79 triệu USD năm 1999 lên
49,9 triệu USD năm 2000 và 59,3 triệu USD năm 2001. Do nguồn hàng dồi dào, đơn
hàng lớn, năng suất đạt cao nên ngay trong Quý I/2002 kim ngạch xuất khẩu hàng may
mặc đã đạt 82 triệu USD tức là vượt 138% so với cả năm 2001. Đây là nỗ lực rất lớn
của ngành may mặc Việt Nam. Rõ ràng thị trường Hoa Kỳ chứa đựng nhiều tiềm năng
nhưng cũng tiềm ẩn không ít thách thức, các quy định của pháp luật cũng như quy luật
thị trường diễn biến phức tạp đòi hỏi phải thực sự tỉnh táo.
2.2.4 Thị trường Nhật Bản :
Đây là thị trường nhập khẩu hàng may mặc lớn trong khu vực Đông á và thứ 3
trên thế giới, lại không hạn chế bằng hạn nghạch, dân số đông và mức thu nhập bình
quân là 27000 USD/người/năm thì nhu cầu về may mặc là không nhỏ. Người dân Nhật
Bản thích dùng các mặt hàng truyền thống của họ như áo Kimono nhưng bên cạnh đó
những mặt hàng theo phong cách hiện đại cũng rất được ưa chuộng như các sản phẩm
áo sơ mi, áo Jăcket và quần áo các loại. Họ rất chú trọng đến cách ăn mặc và đòi hỏi
hàng hoá phải có chất lượng cao. Hàng năm Nhật Bản phải nhập từ 8 - 10 tỷ USD
hàng hoá may mặc. Là một thị trường được coi là khó tính và rất khó khăn khi thâm
nhập, một thị trường có rào cản thâm nhập và rút lui rất lớn nhưng có sức tiêu thụ lớn
đối với các sản phẩm cao cấp và truyền thống. ở Nhật Bản hàng may mặc của Việt
Nam có sức cạnh tranh khá vì các sản phẩm may mặc của ta xếp ở vị trí thứ 5 trong số
các nước xuất khẩu lớn vào thị trường này chỉ đứng sau 4 nước là Trung Quốc, EU,
Hàn Quốc và Hoa Kỳ nhưng các thị trường khác thì không được như vậy. Nguyên
nhân là do các mặt hàng may mặc Việt Nam có thể xuất khẩu sang Nhật Bản chất
lượng thường không ổn định, hoặc chưa có tiêu chuẩn thống nhất như các nhà xuất
khẩu khác. Nhật Bản là thị trường giàu tiềm năng, tăng tỉ trọng của Nhật Bản trong
kim ngạch xuất khẩu may mặc sẽ giúp Việt Nam tránh được nguy cơ phụ thuộc
“cứng” vào một khu vực thị trường nào đó. Đây là thị trường các nhà xuất khẩu may
mặc Việt Nam có thể xâm nhập.
3. Tình hình cạnh tranh:
Hiện nay, thị trường ngành công nghiệp may mặc trên toàn thế giới đang mang
tính cạnh tranh gay gắt, các thị trường rất nhạy cảm với vấn đề giá cả, chất lượng và
mẫu mã sản phẩm.
ở phạm vi trong nước, cả nước có 822 doanh nghiệp may mặc có mặt trên tất
cả 61 tỉnh thành. Trong đó, xét về khu vực thì có 268 doanh nghiệp ở khu vực I (miền
Bắc), 64 doanh nghiệp ở khu vực II (miền Trung) và 490 doanh nghiệp ở khu vực III
(miền Nam). Với số lượng hơn 800 doanh nghiệp may mặc, như vậy thị trường trong
nước đã hình thành một lực lượng đông đảo những người sản xuất, cung ứng sản
phẩm tới mọi người tiêu dùng. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh quyết liệt
giữa các công ty may này với các công ty may khác, các công ty nhà nước cũng như tư
nhân cũng cạnh tranh gay gắt với nhau nhằm kiểm soát và chiếm lĩnh một số thị
trường xuất khẩu làm cho thị trường may mặc Việt Nam trở nên sôi động. Nhưng theo
đánh giá của các chuyên gia nước ngoài, sản phẩm may mặc của các công ty trong
nước còn khá đơn điệu, khả năng đa dạng hoá mặt hàng không theo kịp với sự thay
đổi của yêu cầu thị trường, đặc biệt là với trang phục cao cấp nên sức cạnh tranh của
hàng nội là hơi thấp và bấp bênh. Bên cạnh đó, thị trường trong nước còn có các công
ty liên doanh, các công ty 100% vốn nước ngoài, các hãng may mặc đến từ nước ngoài
đã tạo ra sự cạnh tranh cao nhằm chiếm lĩnh và lôi kéo khách hàng.
Trên thương trường quốc tế thì các công ty may mặc phải đối chọi với nhiều
doanh nghiệp của các quốc gia khác nhau đang đầu tư mạnh vào sản xuất kinh doanh
như Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Nhật Bản, Hàn Quốc, Italia, Đức, Bỉ,
Mỹ…và một số nước ở các khu vực khác. Những nước này có nhiều kinh nghiệm làm
ăn trên thị trường, họ có trình độ phát triển sản xuất cao hơn, có tên tuổi và uy tín trên
thị trường sản phẩm. Không những thế bản thân năng lực sản xuất cũng rất lớn, ngành
may mặc được trú trọng phát triển từ rất sớm, nhiều nước lại có chính sách khuyến
khích xuất khẩu được vay tiền đầu tư làm hàng xuất khẩu với lãi xuất ưu đãi hoặc
miễn thuế lợi tức…Đặc biệt là mặt hàng của Trung Quốc có ưu thế rất lớn về chủng
loại sản phẩm mẫu mốt đa dạng, phong phú, màu sắc phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng. Hơn nữa, giá của hàng may mặc Trung Quốc lại rất rẻ so với các nước khác.
Ngoài ra, công nghệ tiên tiến đang là lợi thế để cạnh tranh và được các nhà sản xuất
khai thác triệt để. Vì vậy, có thể nhận xét rằng thị trường may mặc trong nước và thế
giới sẽ diễn biến ngày một khó khăn, khắc nghiệt, các công ty may mặc cần tính toán
kỹ từng bước đi của mình cho phù hợp với năng lực hiện có.
4. Các yếu tố chi phối thị trường:
4.1 Sản phẩm sản xuất:
Hiện nay chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp. Các
công ty muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì
vấn đề chất lượng sản phẩm phải được coi trọng thì mới tạo được uy thế trong tiêu thụ.
Khách hàng ngày càng khó tính và sự đòi hỏi của khách hàng cũng ngày càng cao.
Nếu công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những
sản phẩm kém chất lượng thì công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay, nhất là khi sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh có chất lượng cao hơn. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh
tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất. Công ty cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về
chất lượng sản phẩm cho khách hàng có như vậy hoạt động tiêu thụ mới diễn ra hoàn
chỉnh, thông suốt.
Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng
theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Nếu không
công ty sẽ bị đình đốn trong tiêu thụ vì không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo
sơ mi và càng không thể chỉ bán một trong khi khách hàng cần mua ba, bốn chiếc.
Giá bán sản phẩm cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu
thụ, do đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm. Mức độ tăng, giảm của khối
lượng sản phẩm tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì vậy công ty cần
quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm mang
lại hiệu qủa kinh tế cao nhất. Tuy nhiên mặt hàng may mặc ít chịu ảnh hưởng của việc
tăng, giảm đột xuất của giá cả do đó đây chỉ là một yếu tố ảnh hưởng phụ.
Tóm lại, các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất chi phối đến hoạt
động mua sắm của người tiêu dùng. Đặc biệt đối với sản phẩm may mặc thì mang
nặng đặc tính theo mùa vụ vì với mỗi mùa khác nhau trong năm nhu cầu may mặc
cũng khác nhau. Ngoài ra, sản phẩm càng có chất lượng cao và đa dạng thì càng được
người tiêu dùng ưa chuộng vì nhu cầu luôn có xu hướng thay đổi theo thời gian. Vì
vậy công nghệ sản xuất cũng ảnh hưởng trực tiếp chất lượng sản phẩm từ đó ảnh
hưởng tới nhận thức của khách hàng về sản phẩm.
4.2 Người tiêu dùng:
Ngày nay thu nhập đầu người, thu nhập của người tiêu dùng càng ngày càng ra
tăng nên việc mua sắm, tiêu dùng cá nhân cũng nhiều hơn. Với các khu vực khác nhau
thì thu nhập của người dân cũng khác nhau do vậy ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng
hàng may mặc cũng khác nhau, từ đó hình thành lên các đoạn thị trường với các đặc
điểm riêng về thời trang, mốt... Như những người sống ở thành phố hay những khu đô
thị lớn thu nhập cao thì đồ dùng may mặc là đồ hiệu thì càng được ưa thích và được
mua nhiều, nam thường mua áo sơ mi, complê cao cấp, nữ mua váy hoặc juyp để họ đi
làm. Còn ở những vùng thành thị khác thu nhập hạn chế thì tiêu dùng cũng ít hơn, họ
mua quần áo chất lượng vừa phải, áo thun, áo polo-shirt, quần âu, quần áo bảo hộ lao
động và quần vải thô rất nhiều. Nói chung tùy thu nhập mà thói quen tiêu dùng khác
nhau, ảnh hưởng tới nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Nhưng cũng không phải
người tiêu dùng có nhiều tiền là họ mua nhiều sản phẩm và mua sản phẩm ở những
cửa hàng sang trọng.
Nhận thức và sự hiểu biết của người tiêu dùng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới
thị trường may mặc. Rõ ràng, đối với những người tiêu dùng có kinh nghiệm trong
việc mua sắm là những người mua được coi là khó tính và có tính chọn lựa sản phẩm
cao thì sản phẩm may mặc đòi hỏi phải có tính ưu việt, thuyết phục họ mua hàng
không chỉ trong những lần đầu tiên mà cả trong nhưng lần mua lặp lại.
Ngoài ra, văn hoá tiêu dùng cũng là một điều đáng bàn đến. Thực tế như ở Hoa
Kỳ, không có các lề ước tiêu chuẩn thẩm mỹ xã hội mạnh và bắt buộc như ở các nước
khác. Các nhóm người khác nhau vẫn sống theo văn hoá, tôn giáo của mình và dần
dần theo thời gian hoà trộn, ảnh hưởng lẫn nhau. Chính điều này tạo sự khác biệt trong
thói quen tiêu dùng của người tiêu dùng Hoa Kỳ so với người tiêu dùng các nước châu
Âu. Cùng một mặt hàng may mặc nhưng thời gian sử dụng của họ có thể chỉ bằng một
nửa thời gian sử dụng của người tiêu dùng các nước phát triển khác. Còn về màu sắc
thì có sự ưa thích khác nhau, người Trung Quốc chuộng màu ấm cúng như màu đỏ,
nâu…trong khi người châu Âu thích các gam màu mát như xanh dương, trắng, nâu
nhạt…
Mốt và sự biến động của mốt cũng là một cách thể hiện vai trò to lớn của người
tiêu dùng trong việc hình thành thị trường may mặc. Mặt hàng thời trang chịu ảnh
hưởng lớn của mốt trong quá trình tiêu thụ. Khi các công ty sản xuất những sản phẩm
hợp mốt thì công tác tiêu thụ diễn ra dễ dàng, thuận lợi và khách hàng dễ dàng chấp
nhận sản phẩm của đó hơn. Bên cạnh đó sự biến động của mốt cũng làm cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của các công ty trở nên phức tạp. Chúng ta thấy rõ điều này
khi trên thị trường xuất hiện một loại sản phẩm mới hay người tiêu dùng có xu hướng
chuyển sang dùng sản phẩm đó thì ngay lập tức nhu cầu về các sản phẩm tương tự sẽ
giảm mạnh. Nếu hàng loạt áo da với mẫu mốt phù hợp, giá cả phải chăng với khách
hàng thì ngay lập tức nhu cầu về áo jăcket, áo bludông sẽ giảm xuống. Như vậy, với
thị trường may mặc thì vai trò của người tiêu dùng là cực kỳ quan trọng, ảnh hưởng
trực tiếp tới sự biến động và ổn định của thị trường. Chính vì vậy các công ty cần chú
trọng đẩy mạnh công tác nghiên cứu hành vi người tiêu dùng qua đó nắm, hiểu rõ nhu
cầu và thị hiếu của họ để đưa ra chính sách thích hợp nhất đem lại lợi thế cho công ty
mình.
4.3 Các chính sách marketing:
Là những nỗ lực của công ty nhằm đáp ứng, cung cấp, tạo ảnh hưởng đến tâm
lý, hành vi và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Đối với nhà cung
cấp sản phẩm, việc tạo dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp, chu đáo đến tất
cả các khách hàng là một việc được coi là xây dựng chiến lược marketing. Ví dụ như
việc xây dựng một hệ thống các kênh phân phối marketing đến tất cả các khách hàng
mục tiêu giúp cho khách hàng có thể mua sản phẩm một cách thuận lợi nhất, tạo cho
khách hàng một ấn tượng mạnh. Thực tế, với nỗ lực marketing của mình, các doanh
nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng qua thời gian có một niềm tin gần như tuyệt đối
vào hệ thống các cửa hàng bán lẻ cũng như bán buôn, nơi họ có sự bảo đảm về chất
lượng, bảo hành và các điều kiện vệ sinh an toàn khác. Điều này cũng làm cho họ có
ấn tượng rất mạnh trong lần tiếp xúc đầu tiên đối với các mặt hàng mới. Nếu ấn tượng
đó là xấu hàng hóa đó sẽ hầu như không có cơ hội quay lại. Được sự đảm bảo của các
nhà phân phối có tiếng, chắc chắn hàng hoá sẽ được chấp nhận. Ngoài ra, thái độ phục
vụ của các nhân viên bán hàng, khả năng đáp ứng nhanh các yêu cầu đặc biệt của
khách hàng về tính năng, số lượng…các hoạt động sau bán hàng sẽ có tác động mạnh
tới khả năng ra quyết định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến thị trường tiêu
thụ sản phẩm của chính doanh nghiệp.
4.4 Môi trường kinh doanh:
Các chính sách của nhà nước sở tại đối với ngành may mặc cũng có ảnh hưởng
nhất định tới thị trường và đặc biệt là người tiêu dùng. Như việc thuế suất đánh vào
hàng may mặc nhập khẩu còn quá cao dẫn đến việc giá bán cao ảnh hưởng đến lợi ích
của khách hàng và nhà xuất khẩu. Một thực tế được chứng minh là sau khi Trung
Quốc gia nhập tổ chức Thương mại Thế Giới (WTO) tất cả các nước trong WTO sẽ
bãi bỏ hạn ngạch đối với hàng may mặc nhập khẩu từ Trung Quốc trong khi vẫn giữ
nguyên hạn ngạch đối với Việt Nam, thuế suất của họ đánh vào hàng may mặc của
Trung Quốc cũng sẽ thấp hơn đối với hàng may mặc của Việt Nam. Vì Việt nam và
Trung Quốc có chung một số thị trường xuất khẩu như Tây Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc,
Hoa Kỳ…Tình hình này đe doạ khá nghiêm trọng khả năng cạnh tranh của hàng may
mặc Việt Nam tại thị trường các nước thứ ba, do vậy trong tương lai cần có biện pháp
phù hợp để giữ vững và mở rộng thị trường đầy tiềm năng này.
Các thị trường khác cũng đang đứng trước những khó khăn khác nhau vì hiện
nay thị trường đang có biến động, chiến tranh, cạnh tranh tiêu cực không lành mạnh
nên xu hướng tiêu dùng cá nhân sẽ nhường chỗ cho tiết kiệm hay đầu tư vào bất động
sản, vàng, mua đồng tiền mạnh và ổn định. Giá các loại nguyên phụ liệu để sản xuất
hàng hoá may mặc sẽ gia tăng do khó khăn trong khâu thu mua dẫn đến giá thành
phẩm lên theo. Đây là dấu hiệu không tốt đối với các nhà xuất khẩu điều đó đồng
nghĩa với cạnh tranh sẽ khốc liệt hơn. Vì theo xu hướng toàn cầu hoá, không ai có thể
kinh doanh được nếu không quan tâm tới những gì xảy ra ở những nơi khác trên thế
giới. Có thể nói môi trường kinh doanh là những điều kiện cần cho các doanh nghiệp
trong việc đưa ra quyết định vào làm ăn với thị trường đó. Năm 2001, Việt nam được
nhiều tổ chức, các tờ báo lớn trên Thế giới bình chọn là “Quốc gia an toàn nhất tại
châu á năm 2001”, đó là điều kiện thuận lợi để thị trường may mặc trong nước phát
triển.
Ngoài ra các nhân tố nhân tố khách quan như các công ty, những người cung
ứng, những người trung gian marketing, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công
chúng đều hoạt động trong một môi trường vĩ mô rộng lớn. Đây là các lực lượng và xu
hướng “không thể khống chế được” mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một
bức tranh toàn cầu hoá và khu vực hóa đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì
công ty phải theo dõi đầy đủ các lực lượng chủ yếu , cụ thể là các lực lượng nhân
khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, chính trị và văn hoá vì các lực lượng này cũng ảnh
hưởng không phải là nhỏ tới thị trường may mặc.
5. Dự báo thị trường:
May mặc là một ngành công nghiệp mà cấc nước phát triển có xu hướng
chuyển đầu tư ra nước nghèo, các nước kinh tế chậm phát triển hoặc đang phát triển,
nơi có nguồn lao động nhiều và rẻ. So với nhiều ngành kinh tế khác, may mặc là
ngành có nguồn vốn đầu tư thấp, thu hồi vốn nhanh, thu hút được nhiều lao động.
Trong những năm tới, khi mà những đòi hỏi về chất lượng và khả năng đáp ứng đầy
đủ nhu cầu ngày càng cao thì việc cạnh tranh khách hàng sẽ trở nên hết sức quyết liệt
nhất là đối với Trung Quốc và các nước trong khu vực Đông Nam á - khối ASEAN.
ở trên thế giới, tầng lớp thanh thiếu niên ngày nay đang trở thành lực lượng tiêu
dùng quan trọng. Lứa tuổi thanh thiếu niên ngày nay có thu nhập cao hơn, chi tiêu
nhiều hơn so với trước đây, và tỷ lệ dành cho mua sắm quần áo cũng rất lớn. Lứa tuổi
này rất chú trọng đến những loại quần áo hợp thời trang và “đồ hiệu”. Đồng thời, họ
cũng rất nhanh chóng thích ứng với kiểu bán hàng mới trên mạng, tạo ra cơ hội cho
các công ty bán hàng qua mạng Internet. Đây là một phong cách mua hàng đã có rất
nhiều ở nước ngoài nhưng ở thị trường trong nước thì rất hạn chế nên hoạt động tiêu
thụ có bị ảnh hưởng phần nào đó. Mặc dù vậy, đối với các sản phẩm áo sơ mi và áo
jăcket thì tầng lớp thanh thiếu niên có thể nói có quan tâm đến nhưng không nhiều
lắm. Họ quan tâm tới các loại áo khoác, áo thun, áo phông lạ mắt và hợp thời trang.
Do vậy đối với lứa tuổi này điều cần làm là kích thích họ nhận biết được thương hiệu,
nhãn hiệu sản phẩm của công ty qua đó khi đã trưởng thành họ sẽ nhớ tới nhãn hiệu
của công ty nếu họ có nhu cầu về các sản phẩm đó. Vì trên thực tế, con người thay đổi
nhu cầu đối với các sản phẩm hàng hoá mà họ tiêu dùng qua các giai đoạn khác nhau.
Điều này khiến công ty nên quan tâm tới người tiêu dùng ở những thời điểm khác
nhau trong cuộc sống của họ hay nói cách khác 1 sản phẩm hàng hoá là không cần
thiết đối với người tiêu dùng tại thời điểm này nhưng không có nghĩa là họ sẽ không
quan tâm tới sản phẩm hàng hoá đó tại thời điểm khác trong cuộc sống của họ.
Lứa tuổi từ 40 trở lên chiếm 34% tổng dân số, và dự đoán sẽ tăng lên 38% vào
năm 2005. Những người thuộc lứa tuổi này có xu hướng dành tỷ lệ chi tiêu lớn hơn
cho mua nhà, chi phí học đại học của con cái, và các khoản tiết kiệm khi về hưu. Sự
cắt giảm tỷ lệ chi tiêu cho mua sắm quần áo buộc họ phải tìm kiếm những sản phẩm
một mặt vẫn đáp ứng được những giá trị mà họ mong muốn, nhưng quan trọng hơn nó
phải phủ hợp với khoản tiền đã dự định chi tiêu. Mặc dù vậy, họ vẫn là nhóm người
chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng mức tiêu thụ quần áo.
Sự gia tăng số lượng người ở lứa tuổi 60 trở lên cũng là một dấu hiệu tốt cho
các nhà sản xuất hàng may mặc. Nhóm người tiêu dùng này ít quan tâm đến thời trang
và chú ý nhiều hơn đến sự thoải mái và tiện dụng, phù hợp với lối sống và hoạt động
của họ.
Tóm lại, tuổi tác có ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu của người tiêu dùng vì trên
thực tế, con người thay đổi nhu cầu đối với các sản phẩm hàng hoá mà họ tiêu dùng
qua các giai đoạn khác nhau. Điều này khiến công ty nên quan tâm tới người tiêu dùng
ở những thời điểm khác nhau trong cuộc sống của họ hay nói cách khác 1 sản phẩm
hàng hoá là không cần thiết đối với người tiêu dùng tại thời điểm này nhưng không có
nghĩa là họ sẽ không quan tâm tới sản phẩm đó tại thời điểm khác trong cuộc sống của
họ.
Ngày nay, giá cả và chất lượng trở thành một yếu tố quyết định khi mua quần
áo, và việc này đã dẫn đến một sức ép về giá đối với ngành may mặc. Yếu tố này đã
làm tăng nhu cầu nhập khẩu từ các nước có chi phí nhân công thấp và làm dịch chuyển
sản xuất của các công ty Tư Bản ra nước ngoài, và có thể nói đây là một cơ hội tốt đối
với các công ty may mặc Việt Nam vì qua thực tế tìm hiểu giá gia công may của Việt
Nam từ 0,2 đến 0,3 USD/giờ thấp hơn từ 2 đến 18 lần so với các nước ASEAN và từ
100 đến 150 lần so với các nước như Nhật, Đức, Mỹ…Nhưng cũng cần phải thấy rằng
lợi thế này của ta không phải là yếu tố ổn định trong cạnh tranh vì khi trình độ kỹ
thuật được nâng cao lợi thế về lao động sẽ không còn được duy trì mãi. Ngoài ra, sự
phân hóa nhu cầu thành những phân đoạn thị trường đặc trưng cũng là tín hiệu cho
phép các nhà sản xuất có thể tập trung phát huy ưu thế của mình trong từng phân đoạn
thị trường mục tiêu.
Trong những năm gần đây, thị trường xuất khẩu hàng may mặc của Việt Nam
không ngừng được mở rộng. Ngoài các thị trường truyền thống là cộng đồng châu Âu
(chiếm 40%), Nhật Bản và các nước trong khu vực khác, việc ký kết Hiệp định
Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã mở ra một thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc
rất to lớn. Đó là vận hội lớn để phát triển và đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá may mặc
của nước ta.
Các nước kinh tế phát triển Hoa Kỳ, Anh, Pháp, Đức, Bỉ…mặt hàng yêu cầu
chất lượng cao, đồng bộ như áo sơ mi nam nữ, complê, bộ quần áo bò, váy và gi-lê
bằng vải bò, các loại áo khoác vải bò bằng da thật, áo blu từ vải dệt kim mỏng, mắt
đan nhỏ hoặc từ vải mền, vải nhân tạo, cao su hay các vật liệu khác được dính ép,
tráng bọc với vải nền, áo jăcket bằng vải chất lượng cao nhưng không nặng lắm gây
tâm lý thoải mái cho người mặc, áo sơ mi với tính thời trang cao, mát, dễ chịu khi
mặc. Về mùa hè thì mặt hàng yêu cầu càng phong phú hơn như các loại áo váy hoa
cho trẻ em và phụ nữ, các loại áo sơ mi cao cấp và quần âu cho nam giới.
Các nước có thu nhập cao nhưng trình độ kinh tế chưa phát triển, yêu cầu về
mặt hàng may mặc cũng ngày một đòi hỏi cao hơn về chất lượng sản phẩm cũng như
tính thời trang như các nước thuộc châu Phi và một số nước thuộc châu Mỹ la Tinh.
Các nước Đông Âu, EU, châu á đã có nhiều quan hệ mặt hàng với các công ty
may mặc trong nước cũng có yêu cầu ngày một cao về chất lượng, kiểu dáng đòi hỏi
ngành may mặc nước nhà phải có những chính sách phù hợp, những thay đổi kịp thời
thì mới có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Còn thị trường trong nước tính đến những năm đầu thế kỷ 21 đã lên tới hơn 80
triệu dân, kinh tế nước nhà đang có chiều hướng phát triển thuận lợi, thu nhập cũng
như khả năng tiêu dùng được nâng lên nhưng chủ yếu là ở các tỉnh, thành phố lớn và
cũng vì thế nhu cầu về ăn mặc của người dân ngày càng đa dạng, phong phú. Điều này
đòi hỏi các công ty may mặc trong nước cần phải nỗ lực hơn nữa trong thời gian tới
mới có thể đáp ứng, thoả mãn khách hàng trong nước.
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty:
1. Quá trình hình thành:
Công ty May Đức Giang (DUGARCO) là doanh nghiệp nhà nước, thuộc Tổng
công ty Dệt May Việt Nam. Năm 1989, Xí nghiệp May Đức Giang được thành lập
theo quyết định số 102/CNn-TCLĐ và trực thuộc Liên hiệp Xí nghiệp May Việt Nam.
Năm 1993, Xí nghiệp May Đức Giang chuyển thành công ty May Đức Giang theo
quyết định thành lập số CCn/TVLĐ ngày 23/03/1993.
Chức năng và nhiệm vụ chính của công ty là thực hiện việc sản xuất kinh
doanh trong lĩnh vực may mặc, phục vụ tiêu dùng trong nước, xuất nhập khẩu trực tiếp
các loại hàng may mặc, dịch vụ vận tải ngoài ngành và thực hiện việc hạch toán kinh
doanh độc lập có hiệu quả, có tài khoản, có con dấu riêng để thực hiện giao dịch theo
đúng pháp luật.
Tổ chức bộ máy công ty gồm: 6 phòng ban, 8 xí nghiệp bao gồm xí nghiệp thêu
điện tử, xí nghiệp giặt mài, xí nghiệp may 1, xí nghiệp may 2, xí nghiệp may 4, xí
nghiệp may 6, xí nghiệp may 8, xí nghiệp may 9 và 2 phân xưởng bao gồm phân
xưởng bao bì, phân xưởng hoàn thành, ngoài ra còn có đội xe vận tải container...Lực
lượng lao động hiện nay trên 3000 người, trong đó 241 người có trình độ đại học và
trên đại học.
Về máy móc thiết bị có hơn 3000 máy may công nghiệp và các loại máy
chuyên dùng tiên tiến của Nhật Bản, Hoa Kỳ, CHLB Đức chế tạo, hệ thống giác sơ đồ
trên máy vi tính, hệ thống trải cắt vải tự động, 4 máy thêu điện tử, dây chuyền giặt
mài…
Năng lực sản xuất mỗi năm trên 7,0 triệu sản phẩm sơ mi quy đổi, sản phẩm đạt
tiêu chuẩn chất lượng quốc tế ISO 9002. Các sản phẩm chủ yếu là:
áo sơ mi cao cấp .
áo Jacket 2 lớp, 3 lớp, 5 lớp.
Quần Jean, quần âu các loại.
Thị trường xuất khẩu công ty đã có quan hệ bạn hàng với 47 khách hàng thuộc
24 quốc gia trên thế giới như: Hàn Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Khối EU, khu vực
Trung Cận Đông, Bắc Mỹ. Hệ thống mạng lưới tiêu thụ trong nước vào thời điểm này
có 60 đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các tỉnh thành phố. Tổng số vốn của
công ty hiện nay xấp xỉ 100 tỷ đồng.
Liên doanh:
1996: Liên doanh XNKTH Việt Thành – Bắc Ninh.
1997: Liên doanh XNKTH Việt Thái – Thái Nguyên.
Liên doanh XNKTH Việt Thanh – Thanh Hoá.
1999: Liên doanh XNKTH Hưng Nhân – Thái Bình.
Các liên doanh này đã thu hút trên 4000 lao động tại các địa phương.
Hiện tại, công ty đang ổn định sản xuất và có sức cạnh tranh tốt. Doanh thu
hàng năm tăng nhanh, lợi nhuận ổn định, lương bình quân công nhân đạt 1300000
đồng/tháng, phấn đấu trong năm 2003 và những năm tiếp theo cố gắng đạt 1450000
đồng/tháng. Nộp ngân sách, doanh thu, lợi nhuận thu được tăng khá qua các năm.
2. Đặc điểm một số mặt hàng sản xuất của công ty:
Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trường, chiến lược sản xuất, kinh
doanh của công ty theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sự linh hoạt, thích
ứng nhanh chóng với nhu cầu người tiêu dùng, nhằm tạo ra những điều kiện thuận lợi
thâm nhập vào những thị trường mới tiềm năng hơn. Hiện nay, công ty sản xuất hơn
20 chủng loại sản phẩm may mặc khác nhau. Tuy nhiên, công ty cũng xác định được
một số sản phẩm chính của mình để có chiến lược phát triển cụ thể đó là: áo jacket, áo
sơ mi, quần âu, áo vecton.
áo jacket: Đây là mặt hàng truyền thống của công ty. Loại sản phẩm này đòi
hỏi trình độ tay nghề, máy móc kỹ thuật cao, và đây cũng là sản phẩm mũi nhọn đóng
góp không nhỏ vào kim ngạch xuất khẩu và tiêu thụ của công ty. Hiện nay, công ty
đang đưa ra thị trường rất nhiều chủng loại áo jacket khác nhau cho khách hàng lựa
chọn. Trong những năm tới, mặt hàng này cũng vẫn sẽ là sản phẩm chủ lực của công
ty trong chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ. Thị trường xuất khẩu chủ yếu về loại
sản phẩm này là Đức, Hà Lan, Hàn Quốc, Anh, Thụy Sỹ.
áo sơ mi: áo sơ mi cũng là mặt hàng truyền thống của công ty. Về quy trình
sản xuất đơn giản hơn áo jăcket nhưng yêu cầu về kỹ thuật cũng đòi hỏi tương đương.
Hiện nay, công ty đang cố gắng tăng cường trang thiết bị, thắt chặt quản lý để nâng
cao chất lượng sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm áo sơ mi cao cấp, chất
lượng cao. Cùng với các biện pháp đó, công ty cũng sẽ thực hiện chiến lược đa dạng
chủng loại mẫu mã sản phẩm để đáp ứng đòi hỏi của thị trường. Thị trường chủ yếu
xuất khẩu của công ty là Đức, Bỉ, Pháp, Nga, Mỹ...
Bên cạnh hai loại sản phẩm chính của công ty, các quần áo khác như áo
veston, quần âu, quần jean là những loại sản phẩm phụ của công ty. Quy trình sản xuất
được nhập trực tiếp từ Đức và Bỉ nên sản phẩm làm ra đảm bảo chất lượng và được
người tiêu dùng đánh giá cao. Trong những năm qua, các mặt hàng này công ty sản
xuất không được nhiều chỉ chiếm khoảng trên dưới 10% tổng sản lượng của công ty
do vậy doanh thu hạn chế. Chiến lược phát triển những năm tới của công ty là cố gắng
nâng số lượng sản phẩm sản xuất đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Số lượng
sản phẩm xuất khẩu chủ yếu ở các nước Đức, Anh, Pháp, Nga.
3. Phân tích kết quả sản xuất kinh doanh của công ty:
Trong những năm qua, công ty đã từng bước cố gắng đẩy mạnh hoạt động sản
xuất kinh doanh, công tác nghiên cứu thị trường được đẩy mạnh, nghiên cứu một cách
chuyên sâu, có hệ thống thị hiếu của người tiêu dùng, xu hướng vận động, yếu tố chi
phối thị trường may mặc trong nước và thế giới. Từ đó kết hợp giữa nhu cầu thị
trường hàng may mặc và năng lực sản xuất của công ty để đề ra kế hoạch thực hiện
cho các năm. Chính vì vậy, công ty đã thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra với kết quả
năm sau cao hơn năm trước.
Biểu 1: Kết quả sản xuất kinh doanh.
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu
1998
1999
2000
2001
2002
Giá trị tổng sản
54.47
61.286
82.229
90.102
122.45
lượng
7
Tổng doanh thu
93.13
1
110.648 149.187 231.300
3
268.54
2
Nộp ngân sách
2.275
2.878
3.207
3.565
3.865
Lợi nhuận
4.010
4.733
7.078
7.564
7.842
300000
250000
Gi¸ trÞSXCN
200000
Doanh thu
150000
100000
50000
0
1998
1999
2000
2001
2002
Qua bảng tổng kết trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty ngày
càng phát triển, tất cả các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty đều có mức tăng qua các năm.
- Năm 1999/1998:
+ Doanh thu tăng
: 17515 triệu đồng
+ Nộp ngân sách tăng : 603 triệu đồng
+ Lợi nhuận tăng
: 723 triệu đồng
+ Giá trị tổng sản lượng tăng : 6809 triệu đồng
- Năm 1999/2000:
+ Doanh thu tăng
: 38539 triệu đồng
+ Nộp ngân sách tăng : 329 triệu đồng
+ Lợi nhuận tăng
: 2845triệu đồng
+ Giá trị tổng sản lượng tăng : 20943 triệu đồng
- Năm 2000/2001:
+ Doanh thu tăng
: 82113 triệu đồng
+ Nộp ngân sách tăng : 358 triệu đồng
+ Lợi nhuận tăng
: 486 triệu đồng
+ Giá trị tổng sản lượng tăng : 7883 triệu đồng
- Năm 2001/2002:
+ Doanh thu tăng
: 37242 triệu đồng
+ Nộp ngân sách tăng : 300 triệu đồng
+ Lợi nhuận tăng
: 278 triệu đồng
+ Giá trị tổng sản lượng tăng : 32349 triệu đồng
Qua bảng kết quả thực hiện các chỉ tiêu chủ yếu trên ta có thể thấy được tốc độ
phát triển sản xuất của công ty là rất nhanh chóng.
Năm 1998 doanh thu là 93133 triệu đồng. Đây là một thành quả đáng khích lệ
vì sau năm 1997, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu á, thị trường
hàng hoá nói chung và ngành may mặc trên thế giới có nhiều biến động, ngay trong
nước phải điều chỉnh lại một số kế hoạch và chiến lược phát triển chung mà công ty
vẫn duy trì được tốc độ phát triển tương đối đều đó là một thắng lợi lớn.
Năm 1999 doanh thu là 110648 triệu đồng so với năm 1998 đạt 118,8%. Nộp
ngân sách năm tăng 26,5%.
Năm 2000 doanh thu là 149187 triệu đồng đạt 134,8% so với năm 1999. Lợi
nhuận so với năm 1999 tăng 49,5%.
Năm 2001 giá trị tổng sản lượng là 90102 triệu đồng tăng 10% so với năm
2000. Lợi nhuận so với năm 2000 đạt 106,8%.
Năm 2002 nộp ngân sách tăng 300 triệu đồng so với năm 2001, tăng 658 triệu
đồng so với năm 2000, tăng 987 triệu đồng so với năm 1999, tăng 1590 triệu đồng so
với năm 1998.
Bên cạnh những thành tích đã đạt được, công ty cũng gặp phải không ít khó
khăn về nguồn nguyên phụ liệu đầu vào do phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp nước
ngoài. Các nhà cung cấp trong nước đôi khi thời gian giao hàng chậm do vậy ảnh
hưởng không nhỏ tới tiến độ hoàn thành thành phẩm, tới tiến độ đưa hàng cho đối tác.
Điều này làm thiệt hại về uy tín cho công ty.
Cùng với sự phát triển của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong
công ty cũng tăng lên. Mức lương trung bình của người công nhân trong công ty tính
đến thời điểm 12/2002 là 1385000 đồng/tháng. Đây là một mức lương cao so với các
doanh nghiệp trong ngành và một số ngành khác trong nền kinh tế nước ta.
4. Đánh giá công tác tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của công ty:
Trong thời gian qua, công ty đã từng bước cố gắng đẩy mạnh công tác sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm. Do đó, những năm gần đây công tác tiêu thụ tại công ty không
ngừng được nâng cao cả về mặt số lượng các sản phẩm tiêu thụ và mặt giá trị thể hiện
qua giá trị sản lượng hàng hoá thực hiện.
Biểu 2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu.
Đơn vị tính: nghìn chiếc
Chỉ tiêu
1998
1999
2000
2001
2002
KH
TH
KH
TH
KH
TH
KH
TH
KH
TH
SLtiêu
472
470
500
530
550
578
550
503
580
608
thụ
0
0
0
0
0
9
0
1
0
3
Xuất
463
461
488
516
534
561
532
483
554
582
khẩu
9
1
0
0
0
5
0
0
0
7
Nội địa
81
89
120
140
160
174
180
201
250
256
Qua bảng trên ta thấy các sản phẩm của công ty xuất khẩu chiếm tỷ trọng lớn:
chiếm 98,1% vào năm 1998, nhưng con số này vào năm 2002 chỉ là 95,8%. Điều này
thể hiện tỷ trọng hàng xuất khẩu có giảm giữa các năm gần đây, tuy nhiên hàng hoá
của công ty lại bán tốt ở thị trường trong nước và nếu nhìn vào số tuyệt đối năm 1998
tiêu thụ 89 nghìn sản phẩm nhưng đến cuối năm 2002 theo thống kê là 256 nghìn sản
phẩm.
- Năm 1998: Sản phẩm tiêu thụ nội địa tăng 9,8% so với kế hoạch và 2,4% vào
năm 2002. Cũng trong năm này công ty không đạt kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (chỉ đạt
99,6%) hụt 20 nghìn sản phẩm trong đó sản phẩm xuất khẩu hụt 28 nghìn sản phẩm
nhưng sản lượng tiêu thụ nội địa của công ty tăng 8 nghìn sản phẩm. Đây là một thành
công tuy rằng con số ở mức khiêm tốn nhưng nói lên phần nào uy tín về sản phẩm ở
thị trường trong nước.
Sở dĩ năm 1998, công ty không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ là do một số
nguyên nhân chủ quan của công ty, công tác điều hành sản xuất, cân đối cung ứng vật
tư chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhiệm vụ. Trình độ nghiệp vụ cán bộ xuất nhập khẩu
còn hạn chế, công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều bất cập vì sau năm 1997, do
ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính châu á, thị trường hàng hóa nói chung và
ngành may mặc trên thế giới có nhiều biến động, ảnh hưởng không nhỏ đến cơ hội
xuất khẩu của công ty nhưng rất may thị trường may mặc trong nước tương đối ổn
định nên số lượng sản phẩm tiêu thụ trong nước tăng khá. Ngoài ra công ty chưa có
các biện pháp kịp thời khắc phục tồn tại yếu kém của các bộ phận.
- Năm 1999: Bằng việc khắc phục phần nào những nhược điểm của năm trước,
tích cực chủ động khai thác tìm kiếm nguồn hàng nên sản lượng tiêu thụ của công ty
đã vượt kế hoạch, sản phẩm xuất khẩu tăng 280 nghìn, sản phẩm nội địa tăng 20 nghìn
sản phẩm so với kế hoạch. Những số liệu trên đã nói lên sự chuyển mình của công ty,
nó phản ánh sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh
doanh của công ty. Tuy nhiên so với thị trường nội địa là thị trường đầy tiềm năng thì
số lượng sản phẩm trên là quá nhỏ bé.
- Năm 2000: Là năm thành công của công ty so với các năm trước. Sản lượng
tiêu thụ tăng khá bằng 105,2% kế hoạch năm 2000, về số tuyệt đối tăng 289 nghìn sản
phẩm so với kế hoạch năm 2000 và tăng 489 nghìn sản phẩm so với số thực hiện năm
1999. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2000 tăng lên là do toàn thể cán bộ công
nhân viên trong công ty thực hiện tốt kế hoạch sản xuất về chất lượng và số lượng.
Bên cạnh đó, công ty có một số đổi mới trong quản lý và công tác thị trường như tổ
chức thực hiện việc nghiên cứu, sáng tác mẫu thời trang, tổ chức sản xuất và tiêu thụ
hàng may mặc ra thị trường trong nước và nước ngoài. Từ đó, bên cạnh hàng xuất
khẩu công ty đã tung ra thị trường nội địa một số lượng sản phẩm lớn hơn mọi năm và
được người tiêu dùng trong nước chấp nhận và đánh giá cao.
- Năm 2001: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ có xu hướng giảm ở cả thị trường
xuất khẩu cũng như thị trường nội địa. Nguyên nhân theo thực tế tìm hiểu là do vào
năm này công ty hoàn thành nhà 3 tầng công nghệ cao số 1, thu hút thêm nhiều lao
động. Chính vì vậy, lao động cần tuyển gấp nhưng công tác tuyển dụng lao động chưa
chặt chẽ, chất lượng đào tạo tay nghề công nhân còn thấp, chất lượng sản phẩm chưa
vững chắc ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng. Ngoài ra trong vài năm trở lại đây, thế
mạnh và sức cạnh tranh sản phẩm may mặc của công ty là giá nhân công rẻ đã phần
nào bị hao mòn vì các nước láng giềng đã gặp tình trạng tiền tệ của họ bị mất giá rất
nhiều so với đồng đô-la Mỹ như Nhật Bản do vậy sức mua bị giảm sút. Tác động của
vấn đề này là làm cho hàng hoá xuất khẩu của các nước đó rẻ tương đối so với hàng
của công ty. Vì vậy, trong những năm tới công ty cần có biện pháp hiệu quả, chủ động
trong việc hoạch định phương hướng kinh doanh để giảm giá thành sản xuất, tăng sức
cạnh tranh, ổn định thị trường và đặc biệt là nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Năm 2002: Sản lượng sản xuất của công ty đã trở lại ổn định nên sản lượng
tiêu thụ vượt so với kế hoạch 4,8% tương ứng 283 nghìn sản phẩm. Chính vì vậy, so
với năm 2001 sản lượng tiêu thụ tăng 1052 nghìn sản phẩm tương ứng tăng 17,3%. So
với năm 2001 sản lượng tiêu thụ nội địa tăng 55 nghìn sản phẩm nhưng thị trường nội
địa chỉ chiếm gần 5% sản lượng tiêu thụ, như vậy còn quá nhỏ bé so với tiềm năng của
công ty. Sản lượng tiêu thụ tăng nguyên nhân do công ty đã khắc phục được sự yếu
kém trong khâu quản lý sản xuất sản phẩm, đầu tư hàng loạt máy móc thiết bị hiện đại
của Nhật Bản, Đức, Mỹ điều này làm chất lượng sản phẩm của công ty được nâng lên
rõ rệt, mẫu mã được cải tiến đa dạng theo nhu cầu của thị trường, từng bước mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm ví dụ như Iraq, một số nước ở châu Phi. Với thị trường
trong nước, ngoài việc tổ chức giới thiệu và bán sản phẩm của công ty ở thành phố Hà
Nội, công ty cũng mở thêm một số cửa hàng, đại lý của công ty ở các tỉnh lân cận như
Hải phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Nghệ An, Bắc Ninh…tăng cường mở rộng quan
hệ làm ăn với các trung tâm bán buôn, bán lẻ trong cả nước. Nhưng cũng cần phải
nhận thấy rằng trong năm 2001 và 2002 tỷ lệ bán nội địa chỉ tăng về số lượng thành
phẩm bán ra chứ tỷ lệ vẫn chỉ đạt 5% sản lượng tiêu thụ của công ty. Điều này cho
thấy sức mua ở thị trường trong nước đối với các sản phẩm của công ty còn thấp.
Nguyên nhân có lẽ là do công ty chưa đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt là
các loại quần áo sơ mi, áo jacket mà đối tượng sử dụng là tầng lớp thanh thiếu niên và
trẻ em. Bên cạnh đó hàng do các hãng trong nước sản xuất như công ty May 10 chiếm
ưu thế rất mạnh cả về số lượng và chất lượng, hàng nhập lậu, hàng chốn thuế từ nhiều
nước trên thế giới đang ồ ạt xâm nhập vào thị trường Việt Nam, đặc biệt là hàng may
mặc của Trung Quốc làm lũng loạn thị trường. Do đó, mặc dù thị trường của công ty
chủ yếu là thị trường xuất khẩu nhưng cũng không thể coi thường thị trường trong
nước, chiếm được thị trường này sẽ đem lại không nhỏ lợi nhuận cho công ty.
Chương haI: thực trạng hoạt động marketing của Công ty May Đức Giang
I. Phương pháp nghiên cứu thị trường:
Công ty là một tác nhân trên thị trường và để có thể thành công trên thương
trường đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm
dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trường. Vì vậy, nghiên cứu thị trường là
điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng, là xuất phát điểm để
mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng
thích ứng với thị trường.
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời cũng
là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trường luôn
luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự biến động để từ
đó có thể thoả mãn được tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả năng bán sản phẩm
và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của nghiên
cứu thị trường là thu thập các thông tin từ phía thị trường nhằm nắm bắt, tìm ra những
nhu cầu và khả năng mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty mình để
từ đó đưa ra những chiến lược, kế hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường, công tác nghiên cứu thị trường đối với công ty
May Đức Giang được coi trọng đặc biệt và hiện nay công ty đã thành lập phòng “Thời
trang và nghiên cứu thị trường”. Phòng có nhiệm vụ chịu trách nhiệm thiết kế và tổ
chức thực hiện việc nghiên cứu thị trường - sáng tạo mẫu thời trang hàng may mặc thị
trường trong nước và thế giới bao gồm:
+ Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, định kỳ lập bộ mẫu chào hàng để
sản xuất và tiêu thụ trên thị trường trong và ngoài nước.
+ Giới thiệu hàng cho các cửa hàng, các đại lý để tiêu thụ hàng.
+ Phát triển mạng lưới phân phối, bán hàng dưới nhiều hình thức khác nhau,
trước mắt là quanh khu vực miền Bắc tiến tới phát triển rộng ra phạm vi toàn quốc.
Bằng việc thực hiện tốt các nội dung, sử dụng có hiệu quả các phương pháp
nghiên cứu thị trường, bộ phận thị trường nghiên cứu các vấn đề :
+ Đâu là thị trường truyền thống của công ty? Đặc điểm của thị trường này là
gì? Trong thị trường đó, đối tượng (khách hàng) phục vụ chính của công ty là tầng lớp
thuộc lứa tuổi nào? Họ có những yêu cầu về sản phẩm may mặc...
+ Thị trường nào công ty cần củng cố? Công ty có thể mở rộng thị phần của
mình ở khu vực nào cần phải làm gì để thâm nhập thị trường đó?...
Để nắm được các vấn đề trên, cán bộ thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của
công ty tổ chức phân loại các khách hàng trên thị trường mình đang chiếm lĩnh, từ đó
nắm bắt được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách hàng. Đồng thời các cán
bộ thị trường nghiên cứu, nắm bắt được tổng nhu cầu thị trường mà công ty có thể
kiểm soát được. Dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên
cơ sở xử lý tốt các thông tin thị trường (mức cung - cầu hàng hoá trên thị trưòng) căn
cứ vào đặc điểm tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Bên cạnh đó, bộ phận thị trường cũng nắm được khả năng sản xuất của công ty
trong từng thời kỳ, nắm được đặc tính kỹ thuật của các sản phẩm cạnh tranh và đặc
điểm riêng biệt của sản phẩm của công ty, đặc điểm về thị trường và khả năng chiếm
lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh, chiến lược cạnh tranh dựa vào các sản phẩm có
thế mạnh của công ty như áo jacket và áo sơ mi. Từ việc nắm bắt được những thông
tin chính xác về thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, bộ phận nghiên cứu thị
trường đưa ra định hướng sản xuất kinh doanh trong thời gian tới và đặc biệt là xây
dựng được kế hoạch tiêu thụ một cách chắc chắn và chủ động.
Trong một vài năm qua công ty luôn xác định tăng cường nghiên cứu thị trường
để đưa ra các chính sách phù hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và làm
thế nào để sản phẩm có đủ sức cạnh tranh với sản phẩm của các công ty trong nước và
trên thế giới?
Năm 1998, công ty có tổ chức một cuộc nghiên cứu có quy mô tương đối về
mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc. Thành viên của tổ
nghiên cứu là các cán bộ, nhân viên phòng Thời trang và nghiên cứu thị trường, một
số nhân viên tham gia công tác thị trường của phòng xuất nhập khẩu và tuyển chọn
một số cán bộ có năng lực từ xưởng thời trang, phòng kế hoạch - đầu tư. Họ đều là
những người có trình độ học vấn cao, có bằng đại học và trung cấp may đã tốt nghiệp
tại các trường chính quy, phần nhiều đã qua thử thách trong thực tế như việc nghiên
cứu mẫu mốt do một số khách hàng đem lại, tham gia hội thảo khách hàng, có kinh
nghiệm trong việc tiếp xúc phỏng vấn khách hàng, đã từng tham gia các hoạt động
Hội chợ thương mại trong nước và quốc tế. Kết quả của cuộc nghiên cứu được thể
hiện ở biểu sau:
Biểu 3: Mức độ yêu cầu đối với các tiêu thức của sản phẩm may mặc.
Lứa tuổi
Mốt (%)
Màu sắc (%)
Chất vải (%)
Cần
Không
cần
Cần
Không
cần
Cần
Không
cần
2–5
15
85
90
10
20
80
6 – 15
10
90
70
30
15
85
16 – 35
90
10
85
15
85
15
36 – 45
55
45
40
60
90
10
Trên 50
10
90
10
90
60
40
Từ kết quả của cuộc nghiên cứu công ty có đã đưa ra được định hướng chiến
lược sản phẩm cụ thể đáp ứng đúng nhu cầu của người tiêu dùng khi quyết định đối
tượng phục vụ của mình là tuổi nào, phân loại được khách hàng trên thị trường mà
mình đang chiếm lĩnh, từ đó nắm được diễn biến tâm lý, thị hiếu của từng loại khách
hàng. Qua đó, cán bộ thị trường nắm được từng nhu cầu mà công ty có thể kiểm soát
được, dự báo được nhu cầu thị trường về các loại sản phẩm của công ty trên cơ sở xử
lý tốt các thông tin về thị trường. Căn cứ vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của công
ty cụ thể là khả năng sản xuất của công ty trong năm 1999 và các năm tiếp theo, đặc
điểm kinh tế, kỹ thuật của các sản phẩm của công ty và căn cứ vào thế mạnh của công
ty qua các mặt hàng sản xuất, công ty rút ra được đâu là thị trường, đoạn thị trường
trọng điểm để tập trung nguồn lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường hay đoạn thị
trường đó. Từ đó lên kế hoạch số lượng cũng như loại sản phẩm đưa ra bán trên thị
trường đúng là các thị trường cần. Để đạt hiệu quả sau khi nghiên cứu, bộ phận thị
trường lập phương án tiêu thụ và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong
thời gian tới, xác định rõ yêu cầu và sức mua của thị trường tiêu thụ. Mặt khác, công
ty đã tiến hành sản xuất thử để chào hàng cho khách hàng hoặc cho người tiêu dùng.
Trong quá trình này công ty đã phải tích cực quan sát, theo dõi thái độ của khách
hàng và người tiêu dùng đối với sản phẩm của mình, từ đó thu thập ý kiến đóng góp
để hoàn thiện sản phẩm. Nhờ một phần cuộc nghiên cứu này, sản lượng tiêu thụ của
công ty đã tăng nhanh trong năm 1999 và 2000. Ngoài ra, phòng còn nghiên cứu điểm
mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh như qua cuộc nghiên cứu về công ty May 10
(đối thủ chính) đã xác định điểm yếu là giá sản phẩm tương đối cao so với công ty,
hơn nữa lại có ít sản phẩm loại áo jacket. Dựa vào nhược điểm này công ty đã giảm
giá sản phẩm hơn so với công ty May 10 và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, đặc biệt
là các loại sản phẩm truyền thống. Nhờ vậy, công ty chủ động sản xuất theo đúng
chiến lược và đã chiếm lĩnh thêm được thị trường, góp phần đem lại lợi nhuận không
nhỏ cho công ty.
Ngoài các cuộc nghiên cứu mang tính chính thức thì các cửa hàng, đại lý của
công ty luôn thường xuyên trao đổi, tiếp xúc với khách hàng, qua đó nắm bắt thông tin
thực tế gửi về phòng để điều chỉnh kịp thời và nhanh nhất. Đối với văn phòng đại
diện, đại lý ở nước ngoài, các cán bộ này thường xuyên tiếp cận và cố gắng nắm vững
nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp
nước sở tại, đây là một kênh thông tin quan trọng để có chiến lược xuất khẩu phù hợp
với từng thị trường mục tiêu của công ty.
II. Thị trường mục tiêu:
Hiện nay, sản phẩm của công ty sản xuất đã có mặt ở nhiều nước trên thế giới
và đã được bầy bán ở các siêu thị lớn ở Đức, Nhật Bản, Bỉ, Pháp, Anh, Nga…với các
mặt hàng như áo sơ mi, áo jacket, quần âu…Với các sản phẩm như vậy đối tượng
người tiêu dùng được công ty chú ý đến thuộc mọi tầng lớp những người có thu nhập
trung bình trở lên vì theo đánh giá thì công ty chưa có nhiều sản phẩm chất lượng cao,
mẫu mã chưa thực sự đa dạng. Thị trường hàng cao cấp công ty chưa sản xuất được
nhiều là do nguyên phụ liệu phải nhập phần lớn (chiếm tới hơn 40%) của nước ngoài
nên giá thành sản phẩm tương đối cao. Nhưng trong những năm tới, công ty đang cố
gắng sản xuất các loại sản phẩm áo sơ mi, áo jacket cao cấp dành cho trẻ em và cả
người lớn để phủ lấp cả thị trường này. Dưới đây là tình hình thị trường tiêu thị sản
phẩm hàng xuất khẩu của công ty từ năm 1998 đến năm 2002.
Biểu 4: Tình hình thị trường tiêu thụ hàng xuất khẩu.
Đơn vị: nghìn chiếc
STT
Nước NK
1998
1999
2000
2001
2002
1
Đức
825
925
1006
980
1025
2
Achentina
22
-
-
-
-
3
Pháp
327
360
345
310
342
4
Ba Lan
130
90
-
-
-
5
Hà Lan
356
380
384
328
462
6
Anh
120
130
163
144
163
7
áo
296
270
276
285
306
8
Phần Lan
290
256
205
250
264
9
Bỉ
815
836
861
830
850
10
Thụy Điển
-
40
67
50
81
11
Tây Ban Nha
-
46
85
60
77
-
85
90
70
85
-
94
100
82
83
12
Cộng Hoà
Séc
13
Thụy Sỹ
14
Nga
576
618
667
630
655
15
Canada
110
84
107
83
91
16
Hoa Kỳ
-
-
-
243
493
17
Đài Loan
30
97
82
85
82
18
Singapore
-
95
98
86
79
19
Hàn Quốc
225
211
236
252
277
20
Hồng Kông
84
92
87
85
76
21
Nhật Bản
216
150
120
100
88
22
Iraq
-
54
72
67
74
23
Palestin
4
20
38
-
-
24
Libi
25
57
60
71
73
Qua số liệu trên ta có thể rút ra một số nhận xét sau:
+ Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của công ty chủ yếu là nước ngoài, các thị
trường này phần lớn đều là những nước có nền kinh tế phát triển nên nhu cầu về sản phẩm
đòi hỏi chất lượng cao.
+ Năm 1999, công ty đã thâm nhập được vào một số nước trong thị trường EU
và thị trường không hạn ngạch như Singapore, Iraq...Bên cạnh đó công ty cũng để mất một số
khách hàng như Achentina, Ba Lan...Đây quả là điều đáng tiếc vì trong những năm qua công
ty luôn cố gắng mở rộng thị phần, tăng cường các công tác xúc tiến thương mại.
+ Năm 2000, sản phẩm tiêu thụ tăng đều ở khắp các thị trường điều đó chứng tỏ thị
trường tiêu thụ mục tiêu của công ty dần ổn định, chỉ có ở Nhật Bản sản phẩm xuất khẩu
giảm đôi chút do tình hình kinh tế suy thoái, nhiều công ty bị phá sản, sức mua bị giảm sút,
tồn kho nhiều. Nguyên nhân của tình trạng này được giảI thích là do sự mất giá của đồng Yên
đã làm tăng giá thành nhập khẩu, do đó số lượng hàng xuất khẩu sang thị trường này bị giảm
sút. Một nguyên nhân khác là do ở chính bản thân công ty vì chưa đáp ứng đầy đủ đòi hỏi của
thị trường Nhật Bản, người tiêu dùng yêu cầu ngày càng cao về chất lượng trong khi máy
móc của công ty chưa kịp thay đổi nâng cấp. Ngoài ra, do Trung Quốc có công tác giới thiệu
sản phẩm tốt nên nhiều công ty nhập khẩu của Nhật Bản đã chuyển sang làm ăn với đối tác
Trung Quốc. Đây có thể nói là thất bại của các doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam cũng
như của công ty. Trong những năm tới công ty quyết tâm khôi phục lại quan hệ làm ăn tốt
đẹp với thị trường Nhật Bản.
+ Năm 2001 và 2002, sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ được phê
chuẩn, công ty đã ký được hợp đồng xuất khẩu sang Hoa Kỳ với tổng giá trị sản lượng là:
276398 USD, năm 2002 xuất với tổng giá trị sản lượng là: 542356 đô-la Mỹ.
+ Thị trường Đức, Nga, Bỉ là thị trường truyền thống và chiếm tỷ trọng cao về
số lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Trong những năm tới, sản phẩm của công ty
vẫn chủ yếu xuất khẩu sang các thị trường này. Ngoài một số thị trường có dung lượng
lớn, sức mua mạnh như Đức, Nga, Bỉ...còn lại qui mô của thị trường còn nhỏ.
+ Đối với thị trường ở các nước thuộc châu Phi, có thể coi đây là thị trường còn
bỏ trống của công ty vì trong những năm qua công ty không xuất khẩu được là do thủ
tục xuất khẩu rất khó khăn. Muốn xuất khẩu sang các nước này phải thông qua một
nước thứ 3 nên vấn đề được đặt ra là rất khó cạnh tranh. Thị trường các nước ở châu
Phi là thị trường rộng lớn với nhu cầu thị hiếu về sản phẩm may mặc không đòi hỏi
cao về mẫu mã, mốt. Đây là một thị trường đầy tiềm năng mà công ty cần định hướng
chiến lược khai thác trong tương lai.
Thị trường trong nước của công ty tuy rộng lớn và có nhu cầu, sức mua cao
nhưng đây cũng là môi trường cạnh tranh khá quyết liệt. Công ty phải cạnh tranh với
các đối thủ là những doanh nghiệp có bề dầy hàng mấy chục năm, sản phẩm có uy tín
trên thị trường như công ty May Thăng Long, May 10, May Nhà Bè, May Việt
Tiến…Do đó thị trường ở trong nước công ty chỉ bao phủ khoảng 0,005 - 0,007% nhu
cầu may mặc, quy mô chiếm lĩnh còn rất khiêm tốn so với tiềm năng phát triển thực tế
của công ty. Thị trường mục tiêu trong nước trước mắt của công ty tập trung vào các
tỉnh thành, thành phố lớn như Hà Nội, Nghệ An, Bắc Ninh, Hạ Long, Hải Phòng…vì
đây là những nơi tập trung đông dân cư sinh sống và có thu nhập tương đối ổn định.
Tuy nhiên, trong một tương lai không xa công ty sẽ cạnh tranh quyết liệt với các công
ty may mặc khác để có thể chiếm lĩnh cả ở các thị trường nông thôn, thị xã, thị
trấn…Trong những năm tới cùng với các biện pháp nghiên cứu thị trường được sử
dụng, công ty hy vọng thị phần của công ty ở thị trường này sẽ được cải thiện.
III. Hệ thống marketing hỗn hợp của công ty:
1. Sản phẩm:
1.1 Công nghệ sản xuất:
Để đáp ứng yêu cầu sản xuất sản phẩm cũng như đòi hỏi cải tiến mẫu mã sản
phẩm ngày một cao hơn của thị trường. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng
đổi mới và áp dụng những công nghệ mới vào sản xuất kinh doanh. Từ chỗ chỉ có vài
chục máy may vào năm 1995 đến nay công ty đã có hơn 3000 máy may công nghiệp,
thiết bị hiện đại của các nước phát triển như Nhật, Đức, ý, Hoa Kỳ...
Biểu 5: Một số máy móc, thiết bị của công ty.
STT Tên máy móc thiết bị
Tên nước sản xuất
Nhật Bản, Pháp,
Số
lượng
1518
1
Máy 1 kim
2
Máy 2 kim
Pháp , Đức, Mỹ
387
3
Máy vắt sổ
Nhật Bản, Pháp
101
4
Máy thùa bằng
Nhật Bản
82
5
Máy đính cúc
Pháp
87
6
Máy thùa tròn
Nhật Bản
54
7
Máy đính bọ
Pháp, Nhật Bản
53
8
Máy may nẹp
Đức
58
9
Máy may vắt sàng
Đài Loan, Đức
45
Đức
10 Máy cuốn ống
11 Máy bổ túi
Pháp
Mỹ, CHLB Nga,
Đức
72
35
12 Máy zic zắc
Pháp, Nhật Bản
37
13 Máy ép Simpatex
Hong Kong
23
14 Máy ép mex
Nhật Bản, Đức
24
15 Dây truyền giặt màI
Hong Kong
Máy ép măng séc, cổ,
3
Đức
43
17 Máy thổi phom
Đức, Nhật Bản
33
18 Máy cắt vòng
Mỹ
49
19 Máy cắt tay
Mỹ
38
20 Máy là hơi
Nhật Bản
21 Hệ thống nén khí
Nhật Bản, Mỹ
22 Trang thiết bị phụ trợ
Nhật Bản, Mỹ, Đức
23 Máy hút chỉ
Đài Loan
16
thân
280
5
327
52
So với các ngành khác, vốn đầu tư vào máy móc, thiết bị ngành may không lớn
nhưng tuổi đời của thế hệ máy được thay đổi rất nhanh do tiến bộ của khoa học công
nghệ. Đây là một vấn đề rất khó khăn nhất là đối với công ty vì công ty chưa đủ vốn
để áp dụng những thiết bị công nghệ hiện đại, tiên tiến trên thế giới mà sự thay đổi của
công nghệ sản xuất thì nhanh đến chóng mặt. Do vậy, với công nghệ tương đối tiên
tiến, chi phí nhân công thấp không những tạo nhiều việc làm cho những lao động giản
đơn mà còn giảm được chi phí sản xuất so với các nước khác tạo điều kiện thuận lợi
cho hàng hoá tiêu thụ. Với các trang thiết bị như hiện có, công ty đã từng bước nâng
cao chất lượng sản phẩm, nhanh chóng tạo ra những sản phẩm đáp ứng được thị hiếu
người tiêu dùng. Nhưng theo đánh giá thì công nghệ của công ty vẫn còn khá lạc hậu
so với sự phát triển của thị trường may mặc thế giới, vì vậy trong những năm tiếp theo
công ty cần quan tâm tới vấn đề đổi mới trang thiết bị sản xuất của công ty.
1.2 Chủng loại sản phẩm:
Trong điều kiện cạnh tranh của cơ chế thị trường, công ty sản xuất kinh doanh
theo phương thức đa dạng hoá sản phẩm để tạo ra sự linh hoạt, thích ứng nhanh chóng
với nhu cầu tiêu dùng nhằm thâm nhập nhanh chóng thị trường mới đồng thời mở
rộng thị trường truyền thống của mình. Vì mục đích chung là lợi nhuận, cùng với sự
cạnh tranh ngày càng gay gắt để có thế đứng vững trên thị trường, công ty đã đề ra
khẩu hiệu “Chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của công ty May Đức Giang”.
Chính vì nhận thức được điều đó nên vấn đề chất lượng sản phẩm của công ty luôn
coi trọng nên tạo được uy thế trong tiêu thụ. Công ty đã không ngừng đổi mới về công
nghệ kỹ thuật sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề và nhận
thức cho cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Đã có rất nhiều khách hàng khó
tính như Đức, Bỉ, Nhật... tin tưởng và đánh giá cao chất lượng sản phẩm của công ty.
Bên cạnh việc đáp ứng đầy đủ các yêu cầu về chất lượng sản phẩm cho khách
hàng, việc thực hiện sản xuất theo kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng đến
công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, công ty đang sản xuất rất nhiều chủng loại sản
phẩm may mặc khác nhau, tuy nhiên sản phẩm truyền thống của công ty vẫn là áo
jacket và áo sơ mi.
Biểu 6: Bảng tổng hợp chủng loại một số sản phẩm chủ yếu.
Tên sản phẩm
Chất liệu
vải
Đối tượng sử dụng
áo Jacket 5 lớp
Micro Fibre
Người lớn
áo Jacket 5 lớp
Tici
-
áo Jacket 3 lớp
Micro Fibre
-
áo Jacket 3 lớp
Tici
-
áo Jacket 2 lớp
Micro satin
-
áo Jacket 2 lớp bo
Tici
-
áo Jacket 3 lớp
Micro Fibre
áo Jacket 3 lớp bo
Tici
Trẻ em
-
Quần âu Nam
Tuýt si
Người lớn
Quần âu Nam
Kaki
Quần bò nam
Cotton
Trẻ em
Quần âu trẻ em
Nhung
-
áo sơ mi nam dài tay
Cotton
-
áo sơ mi nam cộc tay
Cotton
-
áo sơ mi nữ dài tay
Cotton
-
-
Nhìn vào bảng tổng hợp, ta thấy các chủng loại sản phẩm của công ty đang sản
xuất vẫn phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại cũng như trong một vài năm nữa.
Nhưng với tình hình phát triển hiện tại của thị trường may mặc trong nước và trên thế
giới, khi mà thị hiếu của người tiêu dùng thay đổi nhanh chóng, thì các sản phẩm may
mặc cũng phải theo kịp để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Hiện nay, có xu hướng là
người tiêu dùng thích tiêu dùng những sản phẩm có xuất xứ rõ ràng, đạt tiêu chuẩn
chất lượng do các tổ chức có uy tín đánh giá. Để đáp ứng tình hình thị trường cũng
như nâng cao uy tín của công ty, trong thời gian vừa qua công ty đã được nhận chứng
chỉ ISO 9002 do tổ chức BVQI của Vương Quốc Anh công nhận và danh hiệu Hàng
Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn, điều đó lại càng làm tăng vị
thế của công ty trên thị trường.
Một nhận xét khác rút ra là các sản phẩm của công ty mới chỉ phục vụ thị
trường khách hàng người lớn tuổi là chính còn các mặt hàng dành cho trẻ em rất ít.
Theo nghiên cứu, thị trường trong những năm tới ngoài nhu cầu về các sản phẩm công
ty đã sản xuất được thì các loại áo khoác ngoà, áo jăcket bằng vải bông, áo khoác từ
sợi nhân tạo, áo sơ mi 100% cotton cho nam và trẻ em trai, áo sơ mi dành cho trẻ em
gái với chất liệu vải cũng như mẫu mã, màu sắc thay đổi…sẽ tiêu thụ tốt. Điều này đòi
hỏi các sản phẩm hàng hoá của công ty cũng cần phải thay đổi, nâng cao khả năng
nhạy bén để bắt kịp nhu cầu khách hàng.
2. Chính sách giá:
Giá cả là 1 yếu tố cơ bản trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty và cũng là thể hiện giá trị của hàng hoá. Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của
giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung - cầu, tích lũy và tiêu
dùng…Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn
mặt hàng kinh doanh. Đối với công ty may Đức Giang thì giá cả sản phẩm được xác
định theo phương pháp định mức chi phí cho sản phẩm. Cụ thể như sau:
Bảng 7: Định mức chi phí cho một sản phẩm sơ mi.
STT
Nội dung
Đơn vị
Khối
Đơn giá
Thànhtiề
lượng
(đồng)
n(đồng)
Chi phí nguyên vật
I
liệu
40693,6
1 Nguyên vật liệu chính
32704,3
Vải chính Tici
65%Polyeste35%Cotto
m (khổ1,4)
1,78
18254,86
32704,3
n, 136x72/45x45
2 Nguyên vật liệu phụ
Dựng dính vải
7989,3
m (khổ0,9)
0,23
12718,55
2944,2
Cúc dính to
Ch
13
149,63
1957,8
Cúc dính nhỏ
Ch
3
149,63
451,8
Cuộn 5000m
0,15
2094,20
1054,2
loại
Bộ
1
1047,41
1054,2
Phụ liệu gấp gói
Bộ
1
149,63
150,6
Túi PE
Ch
1
149,63
150,6
Tb
1
224,44
225,9
Chỉ may
Nhãn và thẻ bài các
Chi phí khác (hàng lẻ,
may mẫu, giả mẫu)
Năng lượng, nhiên
II
liệu
375,6
1 Năng lượng
KW
0,3365
269,2
2 Nhiên liệu
Lít
0,0229
86,0
3 Nước
M3
0,0064
20,4
III
Chi phí nhân công
IV
12795,9
Lương 17%
đ
10752,8
Bảo hiểm 19%
đ
2043,0
Chi phí khác
4278,9
Định mức
Đơn giá
Thành tiền
1 Chi phí quản lý PX
2371,10
2 Chi phí quản lý DN
911,50
3 Chi phí bán hàng
943,30
4 Chi phí nộp cấp trên
V
50,10
Cộng chi phí
57768,4
Mặt khác, số lượng sản phẩm sản xuất tiêu thụ trong nước của công ty còn quá
nhỏ so với tổng sản lượng sản xuất của công ty nên giá bán của công ty chỉ thực hiện
theo một khung giá nhưng trong cùng chủng loại lại được xây dựng theo những giá
khác nhau để tăng cạnh tranh. Điều này được thể hiện qua bảng sau:
Biểu 8: Giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty so với các doanh nghiệp cùng
ngành.
Đơn vị: nghìn đồng
Đức
Chiến
Thăng
Giang
Thắng
Long
Sơ mi nam dài tay
85
87
95
105
Sơ mi nam ngắn tay
80
75
85
90
Sơ mi nam vải bò
75
70
75
85
Sơ mi nam vải tơ tằm
95
95
105
125
Jacket nam vải Micrô 5 lớp
210
180
190
170
Jacket nam vải Micrô 2 lớp
160
140
145
135
Jacket nam vải Tici 3 lớp
140
135
130
125
Jacket nam vải Tici 2 lớp
120
110
120
105
140
125
150
115
Tên sản phẩm
May 10
Jacket nam tráng nhựa 3
lớp
Jacket nam 3 lớp tráng cao
su
135
-
120
115
Quần âu vải Kaki
100
90
110
130
Quần âu vải Tuýtsi
85
80
90
105
áo Jilê nam 3 lớp
80
-
70
-
Nhận xét chung:
+ Đối với sản phẩm áo sơ mi: giá của các sản phẩm sơ mi nói chung của công
ty đều thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trên thị thường. Điều này có thể nói công ty đã
áp dụng chính sách định giá thấp, nhằm thúc đẩy tiêu thụ, nhanh chóng khai thác tiềm
năng của thị trường trên địa bàn trọng điểm trong nước và ngoài nước với mục đích
tăng thị phần của công ty, tăng sản lượng tiêu thụ và lôi kéo khách hàng đến với công
ty.
+ Đối với sản phẩm jacket: do sản phẩm áo jacket phục vụ thị trường nước
ngoài xuất khẩu là chủ yếu với chất lượng đảm bảo cũng như chủng loại hình dáng,
kiểu cách phong phú, đa dạng về màu sắc kích cỡ nên công ty áp dụng chính sách bán
với giá từ trung bình đến cao tuỳ thuộc chất lượng sản phẩm. áp dụng chính sách này,
công ty đã thu được nhiều lợi nhuận và nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh để tiếp
tục tái sản xuất mở rộng. Nhưng trên thực tế, giá bán của công ty vẫn tương đối cao so
với hàng của Trung Quốc, nguyên nhân tìm hiểu là chi phí nguyên vật liệu để sản xuất
sản phẩm của công ty vẫn còn quá cao do phải nhập từ nước ngoài.
+ Đối với các một số sản phẩm khác: công ty đã áp dụng chính sách ấn định
một mức giá cố định ngang bằng và thấp hơn với các đối thủ của mình trên thị trường.
Mục đích của công ty là làm sao tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm phục vụ nhu cầu
của thị trường càng tốt nhằm tăng doanh thu, tăng thị phần của công ty.
Chính sách giá là vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi
nhuận và các vấn đề về tài chính của công ty. Hiện nay, công ty đang áp dụng hình
thức bán hàng cho đối tượng như sau:
+ Đối với cửa hàng, đại lý, giới thiệu sản phẩm của công ty: giá sản phẩm theo
khung giá quy định của công ty nhưng được phép chậm thanh toán trong vòng 30 ngày.
+ Đối với các khách hàng khác: giá theo công ty đã quy định nhưng trả tiền
ngay tại công ty, không có hình thức giảm giá đối với những khách hàng mua với số
lượng lớn hoặc những khách hàng đã quan hệ lâu năm với công ty. Đây là vấn đề hạn
chế mà công ty cần khắc phục bởi vì nếu có được chính sách giá linh hoạt hay chính
sách giá biến đổi theo từng khu vực thị trường, thì công ty sẽ có khả năng khai thác tối
đa số lượng sản phẩm tiêu thụ và đẩy mạnh doanh thu của công ty.
Tóm lại, với cách xác định giá của công ty như trên kết hợp với các hình thức
bán hàng hiện nay, có những ưu nhược điểm sau:
* Hạn chế:
+ Căn cứ để tính giá dựa trên định mức giá thành kế hoạch sản phẩm là chưa ổn
định vì giá các nguồn nguyên liệu đầu vào đều biến động theo thời gian. Đặc biệt với
tình hình hiện nay, môi trường kinh doanh biến động ảnh hưởng không nhỏ tới khả
năng nhập khẩu nguyên liệu.
+ Công ty chưa có chính sách giá biến đổi, chính sách giá ấn định với nhiều
mức khác nhau nên chưa khai thác triệt để tiềm năng của thị trường các vùng, miền
khác nhau.
+ Trong trường hợp tăng hoặc giảm giá các mặt hàng may mặc trên thị trường,
công ty chưa xem xét và điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình tiêu thụ ngoài thị trường.
+ Hạn chế nữa là sản phẩm jacket của công ty nhiều khi định giá khá cao, đặc
biệt so với các sản phẩm thay thế và bổ sung của các doanh nghiệp khác cùng ngành
nên đối với thị trường trong nước chỉ bán được sản phẩm cho những người có thu
nhập cao ở khu vực nội thành, các khu dân cư đông đúc có thu nhập cao là chính, vì
vậy doanh thu của công ty còn bị ảnh hưởng và chưa thực sự ổn định. Đối với thị
trường xuất khẩu thì hầu hết các thị trường công ty xuất khẩu đều đòi hỏi về chất
lượng là chính nên công ty định giá cạnh tranh cũng chưa ảnh hưởng đến sức mua.
Nhưng trong những năm tiếp theo tình trạng cạnh tranh sẽ ngày càng quyết liệt, vì vậy
công ty cần nghiên cứu chính sách giá phù hợp với mọi đối tượng khách hàng cũng
như thị trường. Điều này đặc biệt quan trọng với thị trường xuất khẩu là thị trường tiêu
thụ chủ lực các sản phẩm của công ty nhưng không có nghĩa là công ty coi nhẹ thị
trường trong nước.
* Ưu điểm:
+ Thị trường nước ngoài là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẫn, đặc biệt là
những nơi tập trung đông dân cư có thu nhập cao và nhận thức về thời trang nhạy
bén. Công ty có chính sách giá như hiện nay là hợp lý vì nguyên liệu sản xuất ra sản
phẩm của công ty là tốt hơn so với các công ty khác nên lẽ dĩ nhiên giá thành có phần
cao hơn, nhưng bù lại, khách hàng đang rất tin tưởng vào sản phẩm jacket chất lượng
cao, mẫu mã phong phú đa dạng như hiện nay. Công ty đang có uy tín trên thị trường
nên áp dụng chính sách bán hàng như vậy là phù hợp tạo điều kiện tăng lợi nhuận cho
công ty. Với chính sách giá như hiện nay chỉ mang tính chất ngắn hạn nhưng trong dài
hạn, công ty cần có chính sách đãi ngộ hơn nữa đối với khách hàng, đặc biệt là các
khách hàng quen thuộc, mua với số lượng lớn.
+ Chính sách giá với các sản phẩm sơ mi và các sản phẩm khác như hiện nay
nhằm lôi kéo khách hàng và phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng là một hướng
đi đúng đắn vì ngoài thị trường sản phẩm cao cấp ra, đa phần thị trường là của người
có thu nhập thấp hay trung bình. Một lý do khác các sản phẩm cạnh tranh lại nhiều
nên việc xây dựng chính sách định giá thấp và trung bình như hiện nay của công ty
thực sự đã lôi kéo được khách hàng cũng như ngày càng nhiều khách hàng biết đến
sản phẩm của công ty.
+ Với hình thức bán hàng chậm trả một tháng đối với các đối tượng là các cửa
hàng bán sản phẩm của công ty là linh hoạt vì sản phẩm may mặc có giá bán là không
lớn. Mặt khác với mặt hàng thời trang, khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ
thuộc vào giá trị vì sẽ chẳng có ai mua 5 đến 6 chiếc áo sơmi cũng tại một thời điểm vì
giá bán hạ xuống, cũng chẳng có ai mua cả chục sản phẩm quần một lúc chỉ vì giá bán
đã giảm.
3. Chính sách phân phối:
3.1 Kênh phân phối:
Với thị trường xuất khẩu công ty thường không trực tiếp phân phối đến người
tiêu dùng cuối cùng mà phải qua các công ty nhập khẩu của nước sở tại. Chỉ một số là
được bán qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty ở thị trường nước đó. Cụ thể
như sau:
Biểu 9: Sơ đồ kênh phân phối hàng xuất khẩu.
Công ty May Đức Giang
Nhà
Hiệp
Tổ
Nhà
phân
hội
chức
nhập
phối
buôn
thu
khẩu
Nhà
Hợp
Cửa
bán
Tác Xã
hàng
buôn
bán lẻ
của
Cửa hàng
bán lẻ
chuyên
biệt
Công ty
Nhà
Cửa
bán lẻ
hàng
độc
có
bán hàng
qua Bưu
Điện
Người tiêu dùng
Mối liên hệ giữa công ty với hệ thống phân phối ở nước nhập khẩu thường
được tổ chức theo các hình thức sau:
+ Các cửa hàng chuyên kinh doanh hàng may mặc liên nhánh thường nhập
khẩu trực tiếp từ công ty hoặc thông qua các trung tâm thu mua lớn như trung tâm thu
mua châu Âu đối với thị trường châu Âu. Các nhà bán lẻ độc lập có thể tổ chức nguồn
hàng theo các hình thức:
Mua hàng trực tiếp từ công ty hay đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của
công ty.
Mua hàng của hãng nhập khẩu/bán buôn.
Mua hàng theo hình thức như các cửa hàng liên nhánh hay dây chuyền phân
phối.
Mua hàng của các trung tâm thu mua của nước sở tại.
Tại thị trường xuất khẩu, công ty thường khó có khả năng liên kết trực tiếp với
các nhà bán lẻ tại các nước nhập khẩu, mà thường phải thoả thuận để phân phối sản
phẩm của mình qua các khâu trung gian của hệ thống phân phối của nhà nhập khẩu,
các trung tâm thu mua, các nhà bán buôn hoặc qua các nhà sản xuất khác của nước
nhập khẩu.
Khi xuất khẩu sang thị trường nước ngoài mặc dù có những loại hình tổ chức
phân phối tương đồng nhưng hệ thống bán lẻ hàng may mặc của mỗi nước lại có
những khác biệt nhất định. Vì vậy, tùy thuộc vào đặc điểm của hệ thống tổ chức phân
phối ở mỗi nước nhập khẩu, công ty đã chọn những kênh Marketing thích hợp nhất
cho sản phẩm xuất khẩu của mình nhằm cho phép tiếp cận nhiều nhất với các khách
hàng tiềm năng.
+ Để xuất khẩu sang Đức, hoạt động kênh phân phối của công ty được tổ chức
theo các kênh Đại lý của công ty-->trung tâm thu mua-->các nhà bán lẻ độc lập.
+ Để xuất khẩu sang Bỉ hay Hà Lan, kênh phân phối của công ty được tổ chức
như sau công ty May Đức Giang-->Nhà phân phối/nhà nhập khẩu--> nhà bán buôn->các cửa hàng bán lẻ độc lập.
+ Trong khi đó, kênh xuất khẩu sang Anh là công ty May Đức Giang -->Nhà
phân phối/nhà nhập khẩu-->nhà bán buôn-->các dây chuyền phân phối chuyên
doanh/cửa hàng liên nhánh.
Bên cạnh đó, khi khách hàng nhận thấy rằng công ty đã đánh giá được vị trí của
họ trong hệ thống cung ứng hàng hoá cũng như họ đánh giá được tiềm lực của công ty
thì sự hợp tác của họ sẽ đem lại những kết quả khả quan trong hoạt động phân phối
nói riêng và hoạt động xuất khẩu nói chung. Vì vậy, song song với việc đáp ứng các
yêu cầu của các nhà nhập khẩu, công ty cần thắt chặt và tỏ ra luôn quan tâm đến mối
quan hệ với khách hàng của mình, tạo một niềm tin vững chắc và lâu bền song
phương.
Đối với kênh phân phối ở thị trường trong nước, hiện nay công ty có hơn 50
cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm có mặt tại các tỉnh, thành phố trong nước. Trong
nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác
nhau theo đó, sản phẩm vận động từ công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Quyết
định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức tạp nhất mà công ty
phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả
những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính sách giá cả tuỳ thuộc vào việc
công ty đã chọn những đại lý buôn bán nhỏ, những đại lý lớn....Các quyết định về
nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô của công việc thương mại mà công ty sẽ
phải xúc tiến với các đại lý. Ngoài ra, các quyết định của công ty về các kênh phân
phối đòi hỏi phải giao những trách nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty
ký kết hợp đồng với những đại lý độc lập, công ty không thể thay thế họ ngay bằng
những người bán hàng khác trong trường hợp tình hình có biến động. Thành thử, công
ty phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt được những mục tiêu trước
mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của tương lai.
Chính vì vậy mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty được trải rộng, hàng
hóa tiêu thụ mỗi năm một tăng, doanh thu tăng ổn định, tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động. Các kênh phân phối được bố trí như sau:
Biểu 10: Kênh phân phối hàng trong nước.
(1
Công
NGƯờI
(2
Đại lý,
cửa hàng
giới thiệu
ty May
TIÊU
Đức
Giang
(3
Các trung
tâm thu
mua, công
Các cửa
hàng bán
buôn, bán
DùNG
(4
)
Do thị trường may mặc là một thị trường rộng nên khách hàng của công ty vừa
có thể là người bán lẻ vừa có thể là người bán buôn và cũng vừa có thể là người tiêu
dùng cuối cùng. Hiện tại, công ty áp dụng chính sách phân phối như nhau cho mọi đối
tượng khách hàng với quy mô, số lượng phân phối không hạn chế.
Trong các kênh tiêu thụ trên thì kênh 1 là kênh tiêu thụ trực tiếp bán sản phẩm
cho người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua trung gian. Kênh này có ưu điểm là
đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, giảm được chi phí lưu thông quan hệ mua bán
thuận lợi, đơn giản, nâng cao được quyền chủ động của công ty và thu được lợi nhuận
cao. Song hình thức này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ
thị trường hẹp.
Kênh 2 là kênh dài và khá phổ biến của công ty. Sử dụng kênh này công ty đã
tăng được số lượng sản phẩm, giảm được chi phí lưu thông, tăng được lợi nhuận,
người tiêu dùng không phải chịu giá cao do công ty đã quy định giá bán là như nhau.
Với mạng lưới đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm rộng khắp, công ty hy vọng người
tiêu dùng sẽ ngày càng tin tưởng và mua các sản phẩm của công ty. Tuy nhiên trong
kênh phân phối này cũng có nhược điểm là do trình độ hiểu biết về may mặc cũng như
trình độ nghiệp vụ bán hàng của các cửa hàng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm
còn chưa cao nên vẫn còn có trường hợp khách hàng phản ánh. Mặt khác, những nhân
viên này vẫn chưa đảm bảo kênh thu thập các thông tin về thị trường, khả năng nắm
bắt thông tin về khách hàng còn yếu vì vậy không tận dụng tối đa nhu cầu của thị
trường.
Kênh 3 và 4 thực chất là các trung gian thương mại làm chức năng gom hàng
của công ty với số lượng lớn bán lại cho khách hàng để ăn chênh lệch. Các trung gian
này ít chịu sự điều hành trực tiếp của công ty nên tính đồng bộ trong công tác quản lý
và bán hàng không cao. Điều này là một hạn chế gây khó khăn trong việc quản lý
kênh phân phối của công ty. Nhưng các trung gian thương mại hiện nay đang đảm
nhiệm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm vì vậy công ty cần có chính sách khuyến khích
kịp thời, động viên và năng cao tinh thần hợp tác phục vụ khách hàng một cách tốt
nhất.
3.2 Lực lượng phân phối:
Về lực lượng phân phối hiện nay công ty có 20 cửa hàng giới thiệu sản phẩm
và hơn 40 đại lý bán hàng trong nước. Tổng số gồm 100 người trong đó rất ít người có
trình độ đại học, còn lại đa phần tốt nghiệp PTTH. Tất cả các nhân viên bán hàng của
công ty đều được đào tạo cơ bản qua một trường lớp nào về nghiệp vụ cũng như kỹ
năng, nghiệp vụ bán hàng. Họ đa phần là nữ, trẻ, năng động và có phương tiện đi lại
thuận lợi. Người chuyên giao hàng cho các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
của công ty gồm 10 người là nam giới, trẻ khoẻ đảm bảo giao hàng nhanh, kịp thời và
có thời gian tập chung hơn nữ nhưng cũng có hạn chế về khả năng giao tiếp với khách
hàng. Hai nhân viên này ngoài việc giao hàng đến tận nơi cho các đại lý, cửa hàng giới
thiệu sản phẩm còn làm công việc thông báo các chương trình, chính sách, giá bán sản
phẩm của công ty cho khách hàng. Vì vậy, công ty đang rất chú trọng việc đào tạo cho
họ chuyên môn về may mặc và nghiệp vụ bán hàng.
Mặt khác, do chưa có các định mức, chế độ khen thưởng, động viên lực lượng
bán hàng nói chung và các nhân viên giao hàng nói riêng nên lực lượng bán hàng chưa
tích cực tìm kiếm thị trường, thúc đẩy công tác bán hàng mặc dù mức lương của họ
được hưởng không phải là thấp.
- Người giao hàng: Theo lương cấp bậc bản thân và ngày công thực tế (lương
cố định) là 1200000đ/tháng.
- Các cửa hàng: Mức lương được tính là 10% trên tổng doanh thu bán hàng
trong tháng (lương cố định) theo doanh thu.
Điều đó cho thấy chưa thúc đẩy được sự năng động, sáng tạo và nhiệt tình trong
công việc của mỗi nhân viên. Trong thời gian tới công ty cần xây dựng mức khoán,
quỹ tiền lương trên doanh thu phù hợp hơn.
4. Xúc tiến hỗn hợp:
Trong những năm gần đây, công tác quảng cáo đã được công ty quan tâm và
công ty đã cố gắng dành ra một khoản chi phí nhất định để làm quảng cáo cụ thể như
sau:
Biểu 11: Chi phí xúc tiến bán qua các năm.
Đơn vị tính: triệu đồng
STT Khoản mục chi phí
1
Tiền lương bộ phận tiêu thụ
199
200
200
200
9
0
1
2
251
391
423
452
2
3
4
Hội nghị khách hàng
CP hội chợ trong nước và quốc
tế
Quảng cáo trên báo, tạp chí và
TH
41
38
30
139
602
500
581
655
69
110
201
301
156
175
4
2
5
Quảng cáo bằng sản phẩm
377
447
6
Chi phí hoa hồng đại lý
101
70
258
598
227
377
404
451
168
127
344
399
102
122
134
152
4
8
9
2
7
CP thuê gian hàng cho
CHGTSP
8
Hoa hồng môi giới
9
Chi phí bao bì
10
Chi phí sản xuất sản phẩm mẫu
29
89
59
75
11
Chi phí khác
49
74
200
402
+ Quảng cáo sản phẩm: Từ khi thành lập đến nay công ty chưa thường xuyên
có các hoạt động quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng cho nên các thông tin
về khả năng sản xuất, đặc điểm kỹ thuật và công dụng của sản phẩm không được
người tiêu dùng biết đến làm cho công ty mất đi một lượng khách hàng lớn có nhu cầu
về sản phẩm may mặc, đặc biệt ở các tỉnh lân cận. Vì vậy có ảnh hưởng không tốt đến
tiến độ tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang. Đặc biệt, mạng Internet hiện
nay rất phát triển nhưng công ty vẫn chưa có chiến lược đưa thương hiệu lên trên
mạng. Đây có thể coi là hạn chế lớn và cũng là điểm yếu của công ty so với các doanh
nghiệp khác cùng ngành.
Các công việc quảng cáo của công ty như thiết kế biểu tượng, đặt lịch, tô quảng
cáo, kẻ biển trang trí ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhưng có thể khẳng định sự
quan tâm này của công ty còn quá nhỏ so với doanh thu và thực tế đòi hỏi.
+ Việc thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ, các kỹ thuật yểm trợ bán
hàng của công ty làm hiệu quả không cao hoặc vẫn chưa thực hiện. Công ty chưa có
các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng và các nhân viên bán hàng của công
ty. Tuy nhiên về công tác hội chợ triển lãm, từ năm 1996 trở lại đây, công ty đều đưa
các sản phẩm của mình giới thiệu, trình diễn và bán tại các hội chợ, triển lãm hàng
công nghiệp, Hội chợ xuân tại trung tâm triển lãm Giảng Võ, Hội chợ triển lãm quốc
tế tại Đức và một số nước khác. Trong các dịp đó, công ty đã giới thiệu được sản
phẩm của mình với các bạn hàng và người tiêu dùng qua hội chợ triển lãm, công ty đã
ký được một số hợp đồng đặt hàng và tăng sản lượng tiêu thụ của công ty. Khi tham
gia hội chợ, công ty đã chú trọng tới vấn đề quảng cáo, thực hiện khuyếch trương tìm
kiếm khách hàng lâu dài, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. Các việc làm cụ thể như: chọn
địa điểm đăng ký gian hàng đẹp, vị trí ở gần ngoài cửa chính và ở giữa, gian hàng
được trình bày có chiều sâu, biển hiệu của công ty được trưng bầy hoành tráng, số
lượng cũng như chủng loại sản phẩm, màu sắc phong phú đa dạng nên đã thu hút được
rất nhiều người tiêu dùng đến với gian hàng của công ty. Mặt khác, các nhân viên bán
hàng tại các hội chợ được tuyển chọn kỹ đáp ứng được yêu cầu công việc.
+ Quan hệ công chúng, tuyên truyền: công ty chưa giới thiệu rộng rãi cho
người tiêu dùng biết về mẫu mã của công ty có khả năng làm được. Một số lớn các sản
phẩm của công ty làm ra đều mang nhãn mác của các công ty nước ngoài, những sản
phẩm mang nhãn hiệu công ty thì lại đơn giản nên ít gây ấn tượng với người tiêu dùng.
Những năm gần đây, công ty có tổ chức hội nghị khách hàng nhưng thực chất mới chỉ
là hội nghị gặp gỡ các đơn vị tạo điều kiện cho công ty tiếp nhận các nguyên phụ liệu
và trao trả hàng sản xuất của công ty. Các khách hàng mới tham gia vào các hội nghị
tổng kết, kỷ niệm thành lập... là những đơn vị có quan hệ công tác nhiều mặt nên việc
thoả thuận với công ty về sản phẩm, cách thức tiêu thụ...còn hạn chế. Vì vậy mà công
ty chưa mở rộng được quan hệ với bạn hàng trong nước cũng như bạn hàng mới của
công ty và hiệu quả các hội nghị khách hàng là không cao (không gặp gỡ trực tiếp
người tiêu dùng).
+ Bán hàng cá nhân: Bộ phận bán hàng trực tiếp của công ty đã và đang cố
gắng đảm bảo nhiệm vụ giao hàng của mình, nhưng do nhiều hạn chế và chưa có các
biện pháp kích thích họ nên doanh thu của công ty vẫn chưa cao. Để khắc phục tình
trạng này công ty cần có các biện pháp tổ chức sắp xếp lại lực lượng phân phối hiện
nay ở công ty.
Tóm lại, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty hiện nay mới chỉ thực hiện
được hoạt động theo phương thức đẩy là chính, có nghĩa là rất thụ động. Việc tham gia
hội chợ triển lãm đã được tổ chức nhưng số lần còn ít và ít có các cuộc trình diễn thời
trang để thu hút sự chú ý của khách hàng, riêng phần quảng cáo giới thiệu sản phẩm
gây ấn tượng tốt với khách hàng về sản phẩm của công ty làm được không nhiều và
không đều đặn. Công ty chưa soạn thảo các chương trình kích thích tiêu thụ cũng như
các hình thức khuyến mại trước và sau bán hàng, nên ảnh hưởng rất lớn tới công tác
tiêu thụ cũng như doanh thu của công ty. Cần đưa ra biện pháp khắc phục trong thời
gian tới.
Chương ba: các Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ một số sản phẩm
chủ yếu tại Công ty May Đức Giang
Qua việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, tình hình thị trường may
mặc trong nước và thế giới kết hợp với mục tiêu và phương hướng mà ban lãnh đạo
công ty đề ra, em xin nêu ra một số giải pháp marketing nhằm góp phần đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ của công ty như sau:
I. Đối với công tác nghiên cứu thị trường:
1. Quan tâm hơn tới lĩnh vực marketing:
Mục đích của marketing là đáp ứng, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của
khách hàng. Các người thiết kế sản phẩm ít được tìm hiểu về các kiểu khách hàng
khác nhau và nhu cầu của họ, những động cơ và thói quen mua sắm của khách hàng,
chính vì vậy việc “hiểu được khách hàng” không phải là chuyện đơn giản. Khách hàng
có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của mình nhưng lại làm một cách khác.
Họ có thể không nắm được động cơ sâu xa của chính mình. Họ có thể đáp ứng những
tác động làm thay đổi suy nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng.
Mặt khác, hãy để ý đến một thực tế là ngày nay người tiêu dùng đứng trước
tình trạng mọi chủng loại sản phẩm đều có rất nhiều nhãn hiệu, chủng loại và bao gói.
Các khách hàng lại có những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ hậu mãi
và giá cả. Họ có những đòi hỏi cao và ngày càng cao về chất lượng cũng như sự phục
vụ của những công ty cung cấp sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Đứng trước sự lựa
chọn vô cùng phong phú như vậy khách hàng sẽ dễ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá
nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ. Họ sẽ mua hàng căn
cứ vào nhận thức về giá trị của mình. Vì thế không lấy gì làm ngạc nhiên là ngày nay
những công ty làm ăn có hiệu quả là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực
sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình. Những công ty đó xem
marketing là một triết lý của toàn công ty chứ không chỉ là một chức năng riêng biệt.
Họ muốn những người làm marketing phải xác định rõ những nhóm khách hàng và
những nhóm nhu cầu nào công ty có thể phục vụ một cách có lợi và phải phục vụ họ
như thế nào để có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.
Mặt khác, trong việc sản xuất kinh doanh, không phải công ty nào có hàng là có
thể bán sản phẩm ra thị trường trong nước hoặc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài và
thu lợi nhuận mà công việc chính là phải tìm kiếm và nghiên cứu thị trường, nhận định
các yếu tố, xu hướng tác động tới thị trường của doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan
trọng dẫn đến sự thành công và đạt được những hiệu quả trong hoạt động sản xuất
kinh doanh và xuất khẩu hàng hoá. Nghiên cứu và tìm kiếm thị trường trong nền kinh
tế hiện đạ được coi trọng đặc biệt và được thực hiện bởi phòng marketing của các
doanh nghiệp. Đối với công ty May Đức Giang hiện nay mới chỉ có phòng “ Thời
trang và nghiên cứu thị trường” do vậy các cuộc nghiên cứu có quy mô lớn không có
hoặc rất hạn chế. Điều này ảnh hưởng không nhỏ tới công tác tiêu thụ sản phẩm do
thiếu thông tin về thị trường. Tóm lại, để mở rộng thị trường mới và ổn định thị trường
truyền thống đòi hỏi công ty phải chủ động trong việc thực hiện các biện pháp
marketing như sau:
+ Nghiên cứu về thị trường, nghiên cứu về quy luật cung cầu trên thị trường,
giá cả thị trường và dự báo được các yếu tố ảnh hưởng cũng như nhu cầu thị trường
đối với sản phẩm của công ty.
+ Nghiên cứu về chủng loại sản phẩm, kiểu dáng mẫu mã của sản phẩm may
mặc nước ngoài, từ đó cải tiến và sáng tác các kiểu dáng mẫu mốt cho sản phẩm của
công ty phù hợp với thị trường quốc tế.
+ Quảng cáo tiếp thị thực hiện các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ, xúc tiến bán
sản phẩm ở cả thị trường trong và ngoài nước.
+ Thiết kế mẫu theo catalogue hay theo yêu cầu của khách hàng.
Như vậy, để phát triển mở rộng quy mô sản xuất của công ty hoà nhịp với
ngành may trên thế giới, công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này. Đây được coi là
vấn đề mấu chốt để mở rộng thị trường và tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
2. Tăng cường nghiên cứu thị trường:
Thị trường là vấn đề quan trọng hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp không có
thị trường sản phẩm của công ty không thể tiêu thụ được. Do vậy, chúng ta có thể nói
rằng thị trường là một trong những yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của tất cả
các ngành sản xuất và công ty không thể nằm ngoài quy luật đó.
Vấn đề thị trường tiêu thụ ở ngoài nước đang có những khó khăn rất lớn đối với
những sản phẩm may mặc của ngành may mặc Việt Nam nói chung và của công ty nói
riêng. Vừa qua, EU vốn là thị trường chủ yếu của hàng may mặc Việt Nam, đã ban
hành chế độ thuế quan mới làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm may Việt
Nam vào thị trường này. Thời hạn áp dụng việc cắt giảm thuế quan CEPT của
ASEAN cũng là một thách thức lớn đối với công ty. Cũng như bất kỳ một sản phẩm
nào khác, việc đầu tiên của quá trình sản xuất tiêu thụ là công tác nghiên cứu thị
trường để từ đó đưa ra những sản phẩm phù hợp và đúng là sản phẩm mà thị trường
cần. Bên cạnh đó, nghiên cứu thị trường cho phép nắm bắt được nhu cầu, giá cả, dung
lượng, các tham số sát thực về môi trường kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty lựa chọn được sản phẩm, đối tượng
giao dịch, phương thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Mặt hàng
may mặc rất phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mốt do đó nghiên cứu thị
trường thời trang, công ty phải rút ra được đâu là thị trường mục tiêu và phân đoạn thị
trường để tập trung nguồn lực đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trờng hay khúc thị
trường đó.
II. Thực hiện các biện pháp marketing hỗn hợp:
1. Sản phẩm:
1.1 Xây dựng chiến lược sản phẩm:
Do nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm may mặc luôn thay đổi
nên công ty phải thường xuyên nghiên cứu và thay đổi mẫu mã, màu sắc cho phù hợp.
Các sản phẩm may mặc lâu nay của công ty chủ yếu là 2 mặt hàng truyền thống áo
jacket và áo sơ mi đang gặp sự cạnh tranh gay gắt rất lớn ở thị trường trong nước cũng
như thị trường xuất khẩu. Các đối thủ cạnh tranh đều là các công ty lớn với các sản
phẩm chuyên sản xuất như áo sơ mi của May 10, áo jacket của May Thăng Long…do
đó công ty cần phải xác định được mặt hàng chiến lược để đảm bảo cho sản xuất ổn
định và có điều kiện đầu tư mở rộng sản xuất, thu hút thêm vốn đầu tư của nước ngoài,
chiếm lĩnh phần lớn các khách hàng trên thị trường trong, trên cơ sở đó tạo điều kiện
thuận lợi cho việc thâm nhập, phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty ở ngoài nước.
Qua việc nghiên cứu về điều kiện tự nhiên, các nhân tố ảnh hưởng, đặc điểm
của nhu cầu thị trường mà công ty đưa ra áp dụng các chiến lược sản phẩm cho phù
hợp. Chiến lược sản phẩm là phương thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả dựa trên cơ
sở đảm bảo thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của từng người tiêu dùng
trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Một chính sách sản phẩm đúng đắn sẽ là một trong những yếu tố quyết định thế
lực của công ty trên thị trường, là cơ sở tồn tại và phát triển công ty, chính sách sản
phẩm là nền tảng của chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty, xác địng mặt hàng
chiến lược làm xương sống cho các hoạt động khác của công ty. Vì vậy, với các mặt
hàng truyền thống của công ty điều cần làm là nghiên cứu đa dạng về mẫu mã, màu
sắc phù hợp với từng lứa tuổi, từng khu vực thị trường khác nhau. Nên có các sản
phẩm dành cho từng khu vực thị trường với giá cả hợp lý, phù hợp cho từng vùng. Đối
với các chiến lược mới nên có chính sách khuyến mãi nhằm thu hút khách hàng và tạo
ra lợi thế cạnh tranh.
Ngày nay, người tiêu dùng mua sản phẩm may mặc không chỉ thoả mãn nhu
cầu thiết yếu của cuộc sống hàng ngày mà người ta quan tâm rất nhiều đến các khía
cạnh hấp dẫn khác như : màu sắc, kiểu do đó việc xây dựng chiến lược sản phẩm cho
những năm phát triển tiếp theo là một điều cần thiết phải làm.
1.2 Biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm:
Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng trong và ngoài nước đánh giá
là có chất lượng cao và tương đối ổn định. Tuy nhiên trong sản xuất vẫn còn có những
sản phẩm tái chế tại chỗ. Do đó ảnh hưởng đến tiến độ và hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm cũng như uy tín của công ty, vì vậy các chỉ tiêu thuộc về mặt hàng (chất
lượng, kiểu dáng, kích cỡ...) phải được tuân thủ một cách tuyệt đối. Mặt khác, trên thị
trường xuất khẩu mặt hàng của công ty đang cạnh tranh quyết liệt với mặt hàng của
Trung Quốc. Mặt hàng của Trung Quốc có ưu thế rất lớn về chủng loại sản phẩm, mẫu
mốt đa dạng phong phú, màu sắc phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Hơn nữa giá
của mặt hàng Trung Quốc lại rẻ tương đối so với hàng của công ty, có loại áo sơ mi
chỉ bán ở giá 20 đến 30 nghìn đồng, nhưng đối với hàng Trung Quốc cũng có một số
nhược điểm như chất lượng nguyên vật liệu không được đảm bảo, tỷ lệ % cotton trong
sản phẩm nhỏ, yêu cầu kỹ thuật không cao, chỉ sử dụng được trong thời gian ngắn.
Chính vì vậy muốn cạnh tranh được với đối thủ này, hàng công ty phải tỏ ra có tính ưu
việt của nó, ví dụ như chất lượng sản phẩm phải đạt ở mức độ cao hơn, chất lượng
nguyên phụ liệu cũng phải đảm bảo bền đẹp. Có như vậy hàng hoá sản phẩm của công
ty mới khẳng định được chỗ đứng trên thị trường xuất khẩu. Mặt khác, xu thế ngày
nay là càng ngày chu kỳ sống của sản phẩm càng ngắn lại làm cho chi phí thiết kế và
phát triển tăng mạnh, do đó hệ thống sản xuất cần có độ linh hoạt cao, đáp ứng nhanh
với sự thay đổi liên tục về mẫu mã sản phẩm. Từ những cơ sở trên, em cho rằng các
biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cần được công ty quan tâm. Vì tăng
chất lượng sản phẩm tức là số lượng sản phẩm loại chất lượng cao tăng lên trong tổng
số sản phẩm công ty sản xuất. Khi đó sản xuất ứng với thời gian giao hàng giúp cho
thời gian tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng. Điều này sẽ làm cho việc áp dụng
các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm như hiện nay của công ty đạt hiệu quả
cao. Công ty cần cố gắng áp dụng một cách tích cực hơn, triệt để hơn nữa để có thể
củng cố vị trí của mình. Để có thể thực hiện các biện pháp nâng cao chất lượng sản
phẩm có hiệu quả, công ty có thể thực hiện đồng bộ các hoạt động sau:
+ Đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại, chất lượng,
thời gian vận chuyển và giao hàng. Đây là yếu tố tiền đề để đảm bảo cho hoạt đông
sản xuất đem lại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng đúng thời gian giao hàng. Để
thực hiện tốt hoạt động này, công ty cần có đội ngũ nhân viên xuất nhập khẩu có trình
độ cao, có tinh thần trách nhiệm cao thực hiện tốt công việc ký hợp đồng, giao nhập
các nguyên phụ liệu từ bạn hàng và sản phẩm từ công ty đi theo các kênh tiêu thụ.
Hiện nay, số nguyên vật liệu nhập ngoại chiếm tỷ trọng lớn do vậy để thay đổi tình
trạng này công ty cần chủ động hợp tác với các công ty sản xuất sợi, dệt kim, nhuộm
trong nước. Vì theo đánh giá nguyên liệu sản xuất trong nước chất lượng không thua
kém hàng ngoại nhập là bao nhiêu, nên nếu làm được việc này công ty sẽ yên tâm về
nguồn nguyên liệu đầu vào, sẽ tiết kiệm được chi phí vận chuyển, hải quan, và hy
vọng giá cả sẽ thấp hơn. Đối với công ty, sản phẩm phụ thuộc vào những thay đổi về
thời trang và khí hậu, thì việc này rất quan trọng, và công ty cần cố gắng thực hiện tốt
về mặt này.
+ Tổ chức và quản lý chất lượng chặt chẽ, thực hiện đúng quy trình công nghệ,
thường xuyên kiểm tra các nguyên vật liệu đưa vào sản xuất và các bán thành phẩm
trên dây chuyền sản xuất. Với nguyên phụ liệu đảm bảo chất lượng, các bán thành
phẩm luôn đạt yêu cầu về chất lượng thì sản phẩm ra ở cuối dây chuyền chắc chắn sẽ
đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật. Bên cạnh đó, công ty cần hoàn thiện quy chế đãi ngộ,
thưởng phạt trong công tác quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng
sản phẩm sản xuất. Những năm gần đây, các quy định về thưởng phạt của công tác
quản lý chất lượng sản phẩm của công ty không còn thích hợp. Thưởng phạt còn mang
tính giáo dục nhiều hơn là dùng biện pháp kinh tế. Trong đó, yêu cầu về chất lượng
của khách hàng đòi hỏi cao hơn, đồng thời kiểu dáng mẫu mã sản phẩm cũng phức tạp
đòi hỏi người thợ phải có tay nghề cao và quan tâm đến chất lượng hơn. Đó là cơ sở
của việc cần phải có những quy định mới về khen thưởng và xử phạt trong công tác
quản lý chất lượng. Quy định mới về khen thưởng và xử phạt trong công tác quản lý
chất lượng phải được áp dụng cho tất cả các đối tượng trong công ty, từ các phòng
nghiệp vụ đến các xí nghiệp thành viên với các mức thưởng phạt cụ thể.
Để theo dõi hoạt động này, bộ phận kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) của
công ty hàng tháng phải báo cáo với phòng điều hành về tình hình chất lượng sản
phẩm sản xuất trong tháng. Có trách nhiệm đôn đốc theo dõi, kiểm tra thực hiện quy
định này và báo cáo đề xuất khen thưởng những tập thể và cá nhân có thành tích xuất
sắc đồng thời xử lý kịp thời nhưng vi phạm trong công tác chất lượng sản phẩm của
từng quỹ, 6 tháng và cả năm. Bên cạnh đó, vì công việc sản xuất kinh doanh luôn phát
sinh và biến động nên quy định này cũng chỉ nên áp dụng trong một năm sau đó cần
có sửa đổi và bổ sung cho phù hợp với công việc đòi hỏi.
+ Đầu tư trang thiết bị chuyên ngành hiện đại:
Tình hình thị trường hiện nay, vận hội thì lớn nhưng thách thức cũng thực sự
nhiều. Nếu như chỉ đề cập đến việc tạo ra mặt hàng chất lượng cao thì chưa đủ, vấn đề
là cần phải chuẩn bị hàng loạt vấn đề mang tính hệ thống. Từ chỗ phải tìm hiểu những
quy định khắt khe nhãn mác, về an toàn, về hải quan, về luật pháp mà đặc biệt còn
phải giải quyết các vấn đề của chính công ty đó là hệ thống quản lý, đó là môi trường
lao động cho công nhân, đó là trang thiết bị kỹ thuật…Thực tế cho thấy, ở một số
công ty lớn tại các nước trong khu vực như Trung Quốc, Thái Lan, Malaixia…mặc dù
giá sản phẩm của họ rất cạnh tranh, song lương bình quân của công nhân vẫn cao hơn
ở công ty khá nhiều Điều này chứng tỏ, việc cạnh tranh không còn là vấn đề nhân
công rẻ mà mấu chốt là công nghệ và quản lý. Để đẩy nhanh việc giải quyết vấn đề
này, không còn cách nào khác là phải mạnh dạn đầu tư đổi mới công nghệ và song
song với nó là tăng cường năng lực quản lý. Trong thời buổi mà vấn đề cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, trong khi trình độ sản xuất, trình độ quản lý còn thấp, cơ sở vật
chất của công ty còn khiêm tốn, thì muốn tìm kiếm và duy trì thị trường, muốn đảm
bảo việc làm cho người lao động, buộc bản thân công ty phải thực sự vận động hết sức
năng động, phải liên tục đổi mới, cải tiến và đặc biệt là phải đi trước đón đầu, đầu tư
trang thiết bị tiên tiến, nhà xưởng để một mặt tăng sức cạnh tranh, duy trì được việc
làm, tăng kim ngạch xuất khẩu và mặt khác là ngày càng nâng cao điều kiện làm việc,
mức sống cho công nhân - điều mà bản thân công ty phải hướng tới, cũng như phải
hiểu đó là yếu tố không thể thiếu khi muốn tiếp cận các thị trường khác.
Mặt khác, ngày nay các nguyên vật liệu ngành may mặc rất phong phú, các loại
vải tổng hợp xuất hiện đã tạo ra các sản phẩm may mặc độc đáo mang lại nhiều tiện
ích cho người tiêu dùng. Việc sản xuất các sản phẩm này đòi hỏi phải có các trang
thiết bị chuyên dùng vì vậy việc đầu tư trang thiết bị hiện đại là cơ sở để nâng cao chất
lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Công ty nên nghiên cứu hoặc đầu tư mua để có được phần mềm thiết kế hàng may
mặc, từ đó việc thiết kế mẫu sản phẩm sẽ dễ dàng hơn khi mẫu mã thị trường biến
động.
+ Tăng cường công tác đào tạo nâng cao tay nghề cho người lao động:
Hoạt động sản xuất của ngành may đòi hỏi phải có một lực lượng lao động thủ
công rất lớn và chất lượng sản phẩm may mặc phụ thuộc vào trình độ tay nghề của
người lao động. Việc thường xuyên đào tạo nâng cao tay nghề kết hợp với chết độ vật
chất thoả đáng sẽ giúp cho công ty có đội ngũ lao động tay nghề bậc cao và số lượng
công nhân đủ để hoạt động sản xuất được tiến hành liên tục. Công ty nên thường
xuyên quan tâm bồi dưỡng tay nghề, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân.
Người lao động tinh thông, có nhiều kinh nghiệm về máy móc thiết bị biết được
nguyên nhân gây ra phế phẩm sẽ có những biện pháp phát hiện lỗi và khắc phục sự cố
sai lầm một cách nhanh chóng. Thực tế, công nhân có đủ trình độ sẽ tự kiểm tra chất
lượng sản phẩm của mình vì không có sự kiểm tra nào hiệu quả bằng công nhân tự
mình kiểm tra lấy chất lượng sản phẩm do chính mình làm ra, khi họ được trang bị
kiến thức đẩy đủ và giác ngộ cao về quyền lợi chung gắn liền với quyền lợi cá nhân.
Mặt khác, các khách hàng hiện nay không chỉ đòi hỏi sản phẩm có chất lượng
cao, mẫu mã đa dạng mà sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn quốc tế về quản lý chất lượng
sản phẩm, có nghĩa là điều kiện làm việc của người lao động cũng phải được đảm bảo.
Như vậy, ngoài việc đảm bảo chất lượng sản phẩm thì công ty cũng cần phải hết sức
quan tâm tới đời sống cán bộ công nhân viên cũng như của người lao động trong công
ty.
1.3 Phát triển và đang dạng hoá sản phẩm:
Chính sách sản phẩm là nền tảng của chiến lượng sản xuất-kinh doanh, chỉ khi
xây dựng được chính sách sản phẩm, công ty mới có phương hướng đầu tư, nghiên
cứu thiết kế, sản xuất hàng hoá. Nếu chính sách sản phẩm không bảo đảm một sự tiêu
thụ chắc chắn, nghĩa là công ty không có thị trường chắc chắn để tiêu thụ sản phẩm thì
những hoạt động nói trên sẽ rất mạo hiểm có thể dẫn công ty đến thất bại. Chỉ khi xây
dựng được chính sách sản phẩm đúng đắn, xác định được mặt hàng chiến lược làm
xương sống, công ty mới có thể tạo ra thị trường tiêu thụ vững chắc, từ đó làm cho quá
trình tiêu thụ diễn ra nhanh hơn và có hiệu quả hơn.
Hiện nay, sản phẩm "xương sống" của công ty là áo jăcket, áo sơ mi. Để thực
hiện chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các mặt hàng này
công ty cần triển khai theo một số hướng sau:
+ Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
+ Nghiên cứu kiểu dáng, kích thước, cỡ sản phẩm.
+ Nghiên cứu các vật liệu chế tạo, thay đổi từng phần cho phù hợp với thị
trường. Tăng cường tính ứng dụng của sản phẩm.
Bên cạnh việc phát triển sản phẩm hiện tại vào những thị trường hiện tại với
một số phương hướng trên, công ty cần phải nghiên cứu cải tiến sản phẩm là những
sản phẩm được phát triển trên cơ sở những sản phẩm trước đây, các tham số của nó
được cải tiến hoặc nâng cao để thực hiện đa dạng hoá bề rộng chủng loại sản phẩm.
Việc đổi mới tính hữu dụng của sản phẩm làm cho khối lượng tiêu thụ tăng lên,
giúp cho công ty một mặt củng cố được khu vực thị trường hiện tại mặt khác có khả
năng tấn công vào những đoạn mới của thị trường hoặc vươn ra các khu vực thị
trường mới.
Cụ thể của biện pháp này là trong thời gian tới, công ty cần phát triển sản phẩm
hiện có của mình đồng thời nghiên cứu và tung ra thị trường những mặt hàng mới phát
triển những tính năng hiện có của sản phẩm trong đó nên hướng vào tính độc đáo của
sản phẩm: nhiều kiểu dáng, mầu sắc, số lượng ít trong mỗi kiểu, mỗi màu, giao đúng
thời hạn cần thiết.
2. Xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
Giữ vững và mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với
mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và an toàn
nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự
thoải mái bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị. Vì vậy công ty cần mở thêm
nhiều của hàng giới thiệu sản phẩm, đặt nhiều cửa hàng đại lý trên mọi miền đất nước
hoặc nước ngoài. Hiện nay, công ty mới có cửa hàng tại một số tỉnh ở miền Bắc và các
quận, huyện quanh khu vực Hà Nội. Nhìn chung các cửa hàng đã và đang đi vào hoạt
động bước đầu có kết quả. Tuy nhiên hiệu quả do quy mô mang lại còn thấp, doanh
thu của các cửa hàng còn nhỏ. Để thúc đẩy tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải
mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trong và ngoài nước. Vì cửa hàng giới thiệu
sản phẩm ngoài chức năng bán hàng còn có hai chức năng là quảng cáo và yểm trợ
bán hàng. Quảng cáo thông qua của hàng giới thiệu sản phẩm vừa là giới thiệu mặt
hàng vừa là để khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng giới
thiệu sản phẩm để xúc tiến bán cho sản phẩm, nhất là xúc tiến hỗn hợp cho khả năng
thâm nhập thị trường và uy tín của sản phẩm. Khách hàng nước ngoài có thể xem hàng
của công ty ngay tại các cửa hàng giới thiệu trong nước họ. Để tạo điều kiện cho nhiều
khách hàng nước ngoài biết đến sản phẩm của công ty thì công ty nên thành lập một
số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở những thị trường chính ở nước ngoài. Khi thành lập
nên đảm bảo một số yêu cầu sau :
+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo, thường là các địa điểm ở
các thành phố, các đầu mối giao thông quan trọng.
+ Tổ chức quảng cáo được ở các cửa hàng.
+ Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng, đồng thời cửa
hàng cũng là nơi tăng cường quan hệ giao tiếp.
Đối với thị trường trong nước, như chúng ta đã biết hiện nay các cửa hàng của
công ty mới chỉ tập trung ở khu vực miền Bắc, điều này làm hạn chế khả năng tiêu thụ
của công ty. Vậy để có thể mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thu hút được nhiều
khách hàng, tăng uy tín của công ty trên thị trường nội địa thì công ty có thể mở thêm
một số cửa hàng đại lý hoặc cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực như sau:
+ Tại các liên doanh của công ty, các tỉnh thành ở miền Trung và miền Nam,
công ty có thể đàm phán với đơn vị bạn để mở được các cửa hàng bán sản phẩm ngay
tại đó. Làm được như vậy, công ty vừa mở rộng được hệ thống cửa hàng, vừa tăng
được khả năng xâm nhập của sản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh đó doanh thu
tiêu thụ cũng tăng lên.
+ Tại thành phố Hà Nội và các tỉnh khác, qua nghiên cứu công ty có thể mở
thêm cửa hàng tại các địa điểm sau: một cửa hàng ở Thành phố Hạ Long vì đây là một
địa điểm du lịch khá lý tưởng của du khách trong và ngoài nước, nếu công ty có cửa
hàng ở đó thì thương hiệu của công ty sẽ được khuyếch trương rất nhanh. Một cửa
hàng trên phố Tôn Đức Thắng, một cửa hàng ở phố Trần Nhân Tông. Đây đều là
những trung tâm mua bán của Thủ Đô, lượng khách trong nước cũng như nước ngoài
qua lại đây với mật độ rất dầy, điều đó sẽ không những là địa điểm quảng cáo cho sản
phẩm của công ty mà có thể công ty sẽ tăng được doanh số tiêu thụ. Nhưng có một
thực tế là các khoản thuê mặt bằng ở các khu phố chính này không phải là nhỏ, vì vậy
công ty cần tính toán chi phí kỹ nếu triển khai thực hiện.
Mặt khác, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty từ khi ra đời đến nay
vẫn chủ yếu là giới thiệu sản phẩm đi vào hạch toán. Qua một thời gian hoạt động còn
bộc lộ một số nhược điểm.
+ Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách
hàng của nhân viên cửa hàng còn yếu.
+ Giá bán bị các nhân viên bán tăng lên so với giá công ty quy định nếu như
không có sự kiểm tra của công ty chặt chẽ. Nguyên nhân có lẽ do chế độ đãi ngộ vẫn
chưa làm nhân viên bán hàng hài lòng so với công sức họ bỏ ra.
Vì vậy, cần quán triệt tới tất cả các nhân viên bán cửa hàng của công ty ngoài
chức năng bán hàng họ còn có chức năng quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty
với khách hàng. Việc tự nâng giá bán không những vi phạm quy chế bán hàng mà còn
làm ảnh hưởng rất nghiêm trong đến uy tín của công ty, để lại ấn tượng cho người tiêu
dùng là công ty bán giới giá cao hơn so với giá quảng cáo mà công ty đã thông báo.
Để khuyến khích các nhân viên bán hàng có thể thực hiện việc khoán doanh thu bán
cho các cửa hàng tạo cho nhân viên bán hàng năng động hơn và công tác tiêu thụ sản
phẩm của công ty sẽ tốt hơn. Nếu cửa hàng nào thực hiện tốt việc bán hàng trong
tháng vượt mức khoán doanh thu thì được tính thêm mức thu nhập thưởng của nhân
viên so với số doanh thu đạt vượt và ngược lại công ty cũng phải quy định phạt nếu
nhân viên không đạt chỉ tiêu. Khi thực hiện chính sách thưởng phạt cần giữ thái độ
công minh tránh tình trạng mâu thuẫn cá nhân ảnh hưởng tới sự đoàn kết của mọi
thành viên. Nếu công việc này được thực hiện tốt, sẽ tạo động lực, không khí làm việc
nhiệt tình vì hiệu quả công việc, giúp công ty tiêu thụ nhanh số lượng sản phẩm định
bán ra thị trường.
Đối với các công ty trung gian thương mại có làm ăn hợp tác lâu dài với công
ty thì công ty cũng nên tăng cường các biện pháp xúc tiến quan hệ tạo điều kiện đôi
bên cùng có lợi. Công ty nên có chính sách ưu tiên khi họ muốn lấy hàng của công ty,
chủ động tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho hoạt động kinh doanh của họ, từ đó thì
họ sẽ có sự đáp trả bằng sự nhiệt tình trong công tác tiêu thụ sản phẩm cho công ty và
các phản ứng của khách hàng về sản phẩm của công ty cũng sẽ được họ phản ánh về
công ty.
Đối với thị trường xuất khẩu cũng cần mở thêm văn phòng đại diện ở nước
ngoài. Do phạm vi thị trường xuất khẩu của công ty rất rộng lớn vì thế thông tin về thị
trường ở các nước mà công ty có quan hệ hoặc thị trường mà công ty dự định sẽ thâm
nhập đóng một vai trò quan trọng trong việc mở rộng và phát triển thị trường của công
ty. Việc lập văn phòng đại diện ở nước ngoài có vai trò cung cấp thông tin về thị
trường tiêu thụ, thị trường giá cả và dự báo những thông tin cần thiết về nhu cầu thị
trường để công ty có những bước xử lý chính xác và ra quyết định kịp thời trong khâu
tiêu thụ. Hiện tại, công ty có 2 văn phòng đại diện ở Đức và Nga nhưng những thông
tin mà 2 văn phòng này mang lại chưa đủ, cần được nhiều thông tin và nắm rõ được
nhu cầu thị hiếu của khách hàng ở các thị trường đó, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho
công ty xây dựng, mở rộng và phát triển thị trường. Công ty có thể mở thêm văn
phòng đại diện ở một số thị trường như Bắc Mỹ hoặc các nước thuộc khối EU. Trong
tương lai công ty phải lập văn phòng đại diện ở Hoa Kỳ vì Hiệp định Thương mại Việt
Nam – Hoa Kỳ đã được ký kết, hàng hoá của công ty sẽ dễ quản lý hơn nếu có văn
phòng đại diện. Đối với công tác tuyển chọn nhân sự, công ty cần cử những cán bộ
giỏi nghiệp vụ, giỏi ngoại ngữ, có trình độ cao, năng lực tốt, phẩm chất tốt để đi làm ở
những văn phòng này. Tuỳ theo yêu cầu và đặc điểm của từng thị trường mà công ty
sẽ phải cử những cán bộ có năng lực phù hợp tránh tình trạng dùng sai người. Công ty
cần quy định rõ nội dung hoạt động và nhiệm vụ cụ thể của mỗi cán bộ thuộc tại các
văn phòng này. Các cán bộ này phải có nhiệm vụ thường xuyên tiếp cận và nắm vững
nhu cầu thị trường, thị hiếu của người tiêu dùng, nắm rõ chính sách giá cả và luật pháp
của nước sở tại, sau đó có báo cáo định kỳ về công ty. Ngoài ra, các cán bộ này còn
phải thay mặt cho công ty đàm phán giao dịch, chào hàng, giới thiệu mặt hàng xuất
khẩu, mặt hàng mới của công ty với các khách hàng nước ngoài, từ đó làm tiền đề cho
công ty ký kết các hợp đồng.
Hiện nay mạng Internet rất phát triển, đây là một điều kiện thuận lợi để công ty
khuyếch trương thương hiệu Dugarco trên mạng Internet. Thực tế cho thấy là khách
hàng bây giờ không phải ai cũng có đủ thời gian để đi ra cửa hàng để mua sắm, họ có
rất ít thời gian dành cho tiêu dùng cá nhân. Vì vậy, việc mở một kênh tiêu thụ mới
hoàn toàn khác các kênh truyền thống, tiếp cận và khai thác khách hàng tiêu dùng trực
tiếp trên mạng Internet. Khi triển khai kênh mới này công ty sẽ đạt được các mục tiêu
sau:
Tăng doanh số bán hàng thông qua nhận đơn hàng trực tiếp trên mạng (trên
toàn bộ lãnh thổ Việt Nam và hệ thống Internet toàn cầu).
Khuyếch trương thương hiệu Dugarco.
Tăng thêm nhiều cơ hội giới thiệu sản phẩm mới tới người tiêu dùng cuối cùng,
tiếp cận khách hàng tiềm năng trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam và toàn cầu.
Gia tăng thị phần.
Phát triển khách hàng tiềm năng.
Khẳng định uy tín Dugarco trong lĩnh vực may mặc.
Đối với công ty may Đức Giang và các công ty may mặc khác trong nước, việc
đưa thương hiệu lên mạng Internet là một hướng đi mới ở trong nước nhưng đã có rất
lâu ở thị trường nước ngoài. Với đặc đIểm riêng là một doanh nghiệp hoạt động chủ
yếu trong lĩnh vực xuất khẩu ra thị trường thế giới nên vấn đề phát triển thương hiệu
của công ty cần được quan tâm kịp thời để có những bước phát triển phù hợp với thực
tế.
3. Đưa ra chính sách giá phù hợp nhất:
Công ty cần thay đổi một số hạn chế về chính sách giá để chủ động gắn kết mọi
thành phần trong công ty. Cụ thể như sau:
+ Cần có chính giá biến đổi với nhiều mức khác nhau theo tình hình thị trường
để khai thác mở rộng tối đa thị trường. Ví dụ như trong cùng một mã hàng nên định
giá bán ít nhất là 3 loại giá: giá cao, giá trung bình và giá thấp. Hiện nay khi có lô
hàng mới tuy có mẫu mã, kiểu dáng như nhau nhưng chất vải không đồng đều, màu
sắc, kiểu kẻ (kẻ sọc, kẻ ô vuông)... khác nhau cho nên có thể có hiện tượng là các cửa
hàng tranh nhau màu đẹp, rồi hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán,
còn những sản phẩm do màu sắc, kiểu kẻ không hợp thị hiếu người tiêu dùng thì để lại
báo công ty xin bán hạ giá. Chính vì thế công ty nên xây dựng 3 giá bán cho cùng một
mã sản phẩm. Khi phân giá bán làm 3 loại như trên sẽ có tác dụng:
Công ty quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng.
Người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hợp túi tiền.
Tạo thuận lợi cho khâu tiêu thụ sản phẩm.
Bán hàng nhanh hơn do đó rút ngắn thời gian thu hồi vốn.
+ Giá cả phải được tính toán cụ thể theo nhiều chỉ tiêu khác nhau chứ không
nên chỉ dựa vào định mức.
+ Đối với sản phẩm áo jacket giá bán vẫn còn cao với nhu cầu thị trường, công
ty cần đưa ra biện pháp giảm giá trong thời gian tới để cạnh tranh. Vì trong thời gian
tới nguyên vật liệu nhập ngoại sẽ rất khó khăn, do vậy cạnh tranh sẽ rất gay gắt.
+ Với sản phẩm áo sơ mi, tiếp tục duy trì giá cạnh tranh, định giá phù hợp với
thu nhập của người tiêu dùng để thu hút khách hàng, khuếch trương thương hiệu của
công ty.
+ Có chính sách giá đãi ngộ thích hợp đối với khách hàng truyền thống, khách
hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn.
4. Hoàn thiện xúc tiến bán:
Khi tiến hành đầu tư vào sản xuất sản phẩm mở rộng thị trường tiêu thụ, công
ty phải xây dựng chiến lược sản xuất - kinh doanh cho mình. Song, chiến lược kinh
doanh dù có nghiên cứu thị trường đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa, các
chiến lược khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm
của công ty sản xuất ra đến đâu thì sẽ tiêu thụ được đến đó. Muốn hoạt động tiêu thụ
diễn ra được liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ và
hoạt động xúc tiến bán.
4.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo là việc tất yếu đối với các doanh nghiệp trên thị trường
tiêu thụ. ở Việt Nam hoạt động này của các doanh nghiệp còn rất hạn chế do chi phí
quảng cáo lớn, tuy nhiên để mở rộng thị trường tiêu thụ, đặc biệt là thị trường thế giới
cần phải có hoạt động quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của công ty. Đối với công ty
may Đức Giang, quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với công ty và với cả người
tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đã được công ty chú trọng, càng ngày càng dành
nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo giúp cho công ty phân phối và bán hàng
thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ gắn bó với bạn hàng và với công chúng... Đối với
khách hàng, quảng cáo cung cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho người tiêu
dùng, giúp họ tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc...
Quảng cáo là công việc không thể thiếu được trong cơ chế thị trường của doanh
nghiệp. Do đó, công ty nên dành cho công tác này một khoản chi phí thích hợp và phải
thường xuyên không ngừng cải tiến nâng cao các chương trình quảng cáo để phù hợp
hơn và tiếp cận sát hơn đối với người tiêu dùng. Các quảng cáo phải có tác động trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ở các chương trình trình diễn thời
trang tại hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế.
Trong những hội chợ gần đây, công ty được đăng cai tham gia rất nhiều cuộc
triển lãm và hội chợ hàng chất lượng cao mang tính khu vực và quốc tế. Công ty đã
tham gia nhưng cũng cần có một sự quảng cáo rộng rãi hơn không chỉ bằng giới thiệu
sản phẩm mà qua hội chợ để đưa được đến người tiêu dùng Việt Nam một sản phẩm
nội địa có chất lượng cao và phù hợp với người Việt mình.
Lựa chọn phương thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong việc
nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Với tình hình thị
trường hiện tại, công ty có thể áp dụng phương thức quảng cáo định kỳ, là phương
pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định thường thì theo tuần, tháng lại nhắc lại
theo định kỳ ở từng phương tiện thông tin đại chúng đã quảng cáo. Quảng cáo định kỳ
nhằm củng cố lại, nhắc lại chương trình quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đã bị các
loại hình quảng cáo khác lấn át. Tăng cường hình thức quảng cáo bằng biển báo, panô,
áp phích quảng cáo, bằng đèn điện tử... có thể đặt ở gần công ty, hoặc đặt ở các nơi
đông dân cư đi lại, hoặc trên các phương tiện giao thông. Công ty nên mạnh dạn đầu
tư vào các phương thức quảng cáo khác ngoài các tạp chí, báo chuyên ngành như thực
hiện quảng cáo trên trang Website của Vinatex (Tổng công ty Dệt – May Việt Nam)
trên mạng Internet, các tạp chí thời trang…
Ngoài ra, công ty cũng nên xuất bản các cuốn Caltalog để giới thiệu về chức
năng nhiệm vụ của công ty, các mẫu hàng được in màu, trình bày đẹp, có chú thích cụ
thể cho từng mẫu hàng: chất liệu vải, giá…đặc biệt là phải gợi mở được trí tưởng
tượng, sự tò mò hiểu biết và sở thích mua sắm của người mua hàng.
4.2 Biện pháp kích thích tiêu thụ:
Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty vừa
là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết định tham
gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề về kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng
trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chú ý các vấn đề sau:
+ Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chủ lực của
công ty và phải phản ánh được đây là một sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu trong
số các sản phẩm may mặc cùng tham gia hội chợ. Ngoài ra, các sản phẩm đó còn phải
nói lên được tiềm lực của công ty lĩnh vực may mặc hiện nay để có thể gây ấn tượng
cho các khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty.
+ Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa những người bán
hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả năng bán
được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người
tiêu dùng. Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội
chợ đó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của
công ty mình. Có như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong
muốn.
+ Chuẩn bị in ấn tài liệu, ấn phẩm cho việc giới thiệu về công ty và sản phẩm
của công ty. Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rơi, catalogue về sản phảm
phải được in màu bóng đẹp, hấp dẫn khách hàng.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường
giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng
trong tương lai.
+ Công ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí thù lao
đãi ngộ tốt và ổn định cho các cán bộ ở bộ phận này.
Các hình thức dịch vụ khác:
Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là đối với
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của các hoạt động dịch vụ là phục vụ
khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín nhiệm, sự gắn bó và gợi mở lòng trung thành của
khách hàng đối với công ty. Từ đó bán được nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi cho
công ty. Đối với công ty thì hiện tại có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm như:
+ Dịch vụ trước khi mua bán: giới thiệu quảng cáo chào hàng, chuẩn bị hàng
hoá…
+ Dịch vụ trong khi mua bán: ký kết hợp đồng, làm thủ tục hải quan, giao nhận
hàng, thanh toán…
+ Dịch vụ sau khi mua bán: chăm sóc khách hàng nếu có thể để tăng cường khả
năng mua lặp lại…
4.3 Xây dựng mối quan hệ công chúng - tuyên truyền:
Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng
hoá, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh
nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng tin của khách hàng
vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng-tuyên truyền để
tao dựng hình ảnh uy tín của công ty với xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng, tìm
cách xoá bỏ đi những ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh và uy tín của công ty, hạn chế
những rủi ro mà công ty có thể gặp phải. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là:
+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những người đã sử
dụng sản phẩm hoặc những người trung gian tiêu thụ sản phẩm (người đại lí, người
bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về ưu, nhược điểm của sản phẩm, yêu cầu của người sử
dụng...để doanh nghiệp nắm được thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến hoàn
thiện. Thời gian, địa điểm tổ chức hội nghị khách hàng của công ty nên được thông
báo trên phương tiện thông tin đại chúng, trước ngày tổ chức khoảng 10 ngày. Biện
pháp này tuy có phần tốn kém nhưng đó là một cách gián tiếp quảng cáo cho công ty
của mình về thiện cảm của khách hàng, của người tiêu dùng đối với công ty... Nhờ
hình thức truyền tin đại chúng mà công ty có thể thu hút được những khách hàng lớn,
người tiêu dùng quan tâm đến công ty tới dự hội nghị. Từ đó, công ty có thể thu thập
được những thông tin cần thiết, quan trọng chính xác từ các khách hàng, bạn hàng về
chất lượng, mẫu mốt, những ưu nhược điểm của sản phẩm của công ty, cách thức phục
vụ khách hàng của công ty... Đó là những thông tin vô cùng quý giá mà bất kỳ doanh
nghiệp nào cũng mong có được.
+ Hội thảo: đối với thị trường mới, mặt hàng có sự cải tiến mới có thể tổ chức
các cuộc hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh
vực hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trường, giá cả hàng hoá, nhu cầu về
hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
+ Tặng quà - khuyến mại: đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào
khách hàng để khách hàng ghi nhớ đến doanh nghiệp và cũng là một trong những hoạt
động kích thích tiêu thụ khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty.
+ In ấn và phát hành các tài liệu: có thể in ấn và phát hành các tài liệu như
nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, các caltalog, hướng dẫn công dụng
của sản phẩm, các bướm quảng cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì...
+ Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử
dụng là biện pháp tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt
mạnh yếu của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có
nhu cầu và lôi kéo khách hàng.
4.4 Bán hàng cá nhân:
Công ty nên tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo khi bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng. Để phương thức này thực sự đạt hiệu quả cao, công ty cần
phải hoàn thiện, tăng cường và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả
năng hoạt động. Với hình thức bán hàng cá nhân có thể có khả năng nắm bắt nhanh,
chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đáp ứng tốt hơn nhu
cầu thị trường. Đây là bước cũng rất quan trọng đối với công ty khi bán sản phẩm cho
khách hàng bởi lẽ thái độ và phong cách phục vụ của người nhân viên bán hàng chính
là phương thức quảng cáo tốt nhất cho sản phẩm và dịch vụ sau khi bán của công ty.
Vì vậy, phương thức phục vụ của người nhân viên bán hàng nên phục vụ vì khách
hàng tức là phục vụ vượt quá sự mong đợi của khách hàng chứ không phải phục vụ
theo yêu cầu của khách hàng.
Ngày nay, khách hàng không thể chấp nhận những nhân viên bán hàng ngờ
ngệch. Họ có những đòi hỏi khắt khe hơn và có nhiều người cung ứng hơn để lựa
chọn. Khách hàng kỳ vọng nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hàng
hoá, có thể góp ý để cải tiến hoạt động của khách hàng, làm viêc có hiệu suất và đáng
tin cậy hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải đầu tư lớn hơn để có được lực lượng bán
hàng đáp ứng, thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Công ty cần có chế
độ đãi ngộ hợp lý để tạo động lực cho các nhân viên bán hàng của mình làm việc hết
mình vì sự phát triển của công ty.
@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@
KếT LUậN
***
Trong công cuộc đổi mới nhằm hội nhập thì làm thế nào để hàng hóa của công
ty thâm nhập và có chỗ đứng vững chắc trên thị trường thế giới cũng như trong nước
là vấn đề sống còn của công ty may Đức Giang. Công ty may Đức Giang là một doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may mặc ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của
nền kinh tế thị trường, tuy gặp không ít khó khăn nhưng công ty đã từng bước thành
công và đang vững chắc đi lên. Công ty có một số mặt hàng thế mạnh chất lượng tốt,
mẫu mã đa dạng đã thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng. Thách thức ở chỗ công
ty chưa có sự chuẩn bị thực sự kỹ càng cho quá trình hội nhập nên khả năng đáp ứng
cho các đơn hàng lớn còn ít. Việc thiếu hiểu biết, thiếu thông tin về pháp luật trong
hoạt động thương mại cũng đang là lực cản lớn, rủi ro cao đối với công ty. Công ty
chưa có hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO-9000, môi trường theo tiêu
chuẩn ISO-14000, tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội SA-8000 nên dù có khách hàng thì
việc triển khai tiêu thụ cũng rất khó khăn. Khả năng cung cấp nguyên liệu trong nước
chưa cao và chưa phong phú nên còn phụ thuộc chủ yếu vào nhập ngoại rất kém chủ
động.
Để mở rộng thị trường tiêu thụ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay và
trong tương lai thì việc đầu tư mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư chiều sâu nâng cao
chất lượng sản phẩm, đầu tư cho lĩnh vực quản lý chất lượng, môi trường…là yêu cầu
trước mắt. Đồng thời công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại và đặc biệt
là hoạt động Marketing cần được quan tâm đúng mức. Chỉ có như vậy nhãn hiệu,
thương hiệu đích thực của công ty mới tìm được chỗ đứng và đứng vững trên thị
trường. Nếu làm được điều này thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ được đảm
bảo và có tính ổn định cao.
TàI liệu tham khảo
1. Quản trị Marketing Philip Kotler ; NXB thống kê, 1997 (tài liệu dịch)
2. Tạp chí Dệt – May Việt Nam.
3. Tạp chí Dệt – May và Thời trang.
4. Thời báo Kinh tế Việt Nam.
5. Tài liệu do công ty May Đức Giang cung cấp.
Kết luận
Marketing là một trong những hoạt động quan trọng nhất thông suốt quá trình
sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Đây là quá trình sử dụng các công cụ
nghiên cứu, hỗ trợ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh thuận lợi nhất. Nó
có mặt trong mọi giai đoạn của hoạt động sản xuất kinh doanh, là một trong những
yếu tố quyết định sự tồn tại, phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Nhờ có hoạt
động marketing, mục tiêu lợi nhuận, vị thế, vai trò của doanh nghiệp được bảo đảm và
sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Công ty May Đức Giang là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực may
mặc ra đời trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tuy gặp không
ít khó khăn nhưng công ty đã từng bước thành công và đang vững chắc đi lên. Các sản
phẩm của công ty được người tiêu dùng tín nhiệm, công ty luôn đảm bảo mục tiêu
kinh doanh và nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Có được kết quả như vậy
là nhờ một phần thực hiện, tổ chức được các biện pháp sản xuất và hoạt động tiêu thụ
cùng một số hoạt động marketing. Sau thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty, em đã nghiên cứu đề tài:
“Thực trạng và giải pháp Marketing để đẩy mạnh tiêu thụ một số sản
phẩm chủ yếu ở công ty May Đức Giang”
5. Đào tạo và sắp xếp hợp lý đội ngũ cán bộ quản lý:
Hiện nay, công tác phân công bố trí cán bộ của công ty còn chưa được hợp lý,
do nguồn nhân lực tăng lên một cách nhanh chóng. Từ đó hiệu quả sử dụng nhân viên
chưa cao, lãng phí lao động. Chính vì vậy, công ty cần sắp xếp lại một cách hợp lý đội
ngũ quản lý, đào tạo lại những cán bộ có trình độ nghiệp vụ yếu. Chất lượng đội ngũ
cán bộ là một trong những yếu tố hàng đầu quyết định sự thành công của công ty. Mọi
quyết định của người cán bộ đều có ảnh hưởng tới từng khâu trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Từ thực tế về đội ngũ cán bộ của công ty em thấy công ty cần tập trung
củng cố và thực hiện một số biện pháp về nhân lực sau:
+ Phân bổ hợp lý nguồn nhân lực cho các nhiệm vụ chiến lược, cần có kế hoạch
chi tiết đảm bảo vẫn hoàn thành mục tiêu đề ra.
+ Mở các lớp bồi dưỡng, cập nhật thông tin, kiến thức, vi tính, ngoại ngữ cho
cán bộ làm công tác thị trường để có thể đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của
thị trường.
+ Xây dựng quy hoạch cán bộ kế cận. Đặc biệt chú ý lớp trẻ có trình độ lý luận,
kỹ thuật và quản lý.
+ Sớm có kế hoạch tổ chức đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ từ đội ngũ tổ
trưởng, tổ phó trở lên bằng cách đưa đi học các trường đại học để nâng cao nghiệp vụ
cũng như trình độ quản lý.
Khi thực hiện các biện pháp này công ty cần phải chú ý tới trách nhiệm của
từng cán bộ nhân viên đối với hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty nói chung
và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Công ty nên có chế độ thưởng phạt thích
đáng, nhằm mục đích tạo động lực, khuyến khích tính tích cực sáng tạo của mỗi cán
bộ công nhân viên đóng góp hết mình cho công ty.
Tóm lại, ngoài việc tinh giảm biên chế, công ty nên “tinh giảm” một số thủ tục
hành chính, tập chung đổi mới công tác kinh doanh tiếp thị, cải tiến mẫu mã và nâng
cao chất lượng sản phẩm đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Tiếp tục giữ vững và khai
thác các thị trường sẵn có, thực hiện chính sách tiết kiệm toàn diện, chống lãng phí do
sản phẩm khuyết tật, sản xuất dư thừa, lãng phí thời gian chờ đợi.
- Xem thêm -