Tài liệu Thực trạng kênh phân phối của sản phẩm npk tại công ty cổ phần phân bón nam việt

MỤC LỤC Trang CHƯƠNG I: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP...................................................1 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp...............................1 1.1.1.Doanh nghiệp.....................................................................................1 1.1.2. Nhà máy sản xuất..............................................................................1 1.1.3. Phát triển doanh nghiệp.....................................................................1 1.2. Ngành nghề kinh doanh............................................................................2 Sản phẩm....................................................................................................3 1.3. Cơ cấu tổ chức...........................................................................................5 1.3.1. Hội đồng quản trị:............................................................................5 1.3.2. Tổng Giám đốc.................................................................................6 1.3.3. Giám đốc kinh doanh........................................................................6 1.3.4. Giám đốc kỹ thuật – sản xuất............................................................6 1.3.5. Phòng Kế toán...................................................................................6 1.3.6. Phòng kinh doanh.............................................................................7 1.3.7. Phòng thị trường...............................................................................7 1.3.8. Phòng tổng hợp.................................................................................8 1.3.9. Phòng kỹ thuật:.................................................................................8 1.3.10. Kế toán kho.....................................................................................8 1.3.11. Giám đốc các vùng (Miền Trung, Miền Đông, Miền Tây)..............9 1.3.12. Quản lý chất lượng (KCS)...............................................................9 1.3.13. Quản đốc.........................................................................................9 1.3.14. Cơ điện..........................................................................................10 1.4. Kết qủa kinh doanh qua 3 năm ( 2015-2017 ).......................................11 1.5. Đánh giá kết quả kinh doanh.................................................................12 1.5.1. Thuận lợi.........................................................................................13 1.5.2. Khó khăn.........................................................................................13 1.6. Định hướng phát triển trong thời gian tới.............................................14 1.6.1. Kế hoạch ngắn hạn..........................................................................14 1.6.2. Kế hoạch dài hạn.............................................................................14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN NAM VIỆT.........................................15 2.1. Mô tả bộ phận thực tập...........................................................................15 2.2. Công việc thực tập...................................................................................16 2.2.1. Quy trình gặp gỡ các kênh phân phối chính của công ty cổ phần phân bón Nam Việt...................................................................................16 2.2.2. Thực trạng kênh phân phối của sản phẩm NPK tại Công ty cổ phần phân bón Nam Việt...................................................................................16 2.2.2.1. Kênh phân phối sản phẩm NPK hiện tại của Công ty cổ phần phân bón Nam Việt............................................................................16 2.2.2.2. Chính sách phân phối............................................................18 2.2.2.3. Căn cứ để lựa chọn...............................................................18 2.2.2.4. Phân tích sản phẩm phân bón NPK.......................................19 2.2.2.5. Đặc điểm thị trường..............................................................20 2.3. Đánh giá kết quả thực tập.......................................................................21 2.3.1. Đối với bản thân..............................................................................21 2.3.1.1. Ưu điểm................................................................................21 2.3.1.2. Hạn chế.................................................................................21 2.3.2. Đối với doanh nghiệp......................................................................21 2.3.2.1. Ưu điểm................................................................................21 2.3.2.2. Nhược điểm..........................................................................22 2.4. Bài học kinh nghiệm................................................................................23 2.4.1. Đối với bản thân..............................................................................23 2.4.2. Đối với doanh nghiệp......................................................................23 MỤC LỤC HÌNH Trang Hình 1.1: Logo Công ty cổ phần phân bón Nam Việt...............................................1 Hình 1.2: Phân bón chuyên dùng cho cây lúa............................................................3 Hình 1.3: Phân NPK chuyên dùng cho cây ăn trái.....................................................3 Hình 1.4: Phân bón NPK dạng viên nén dùng cho các loại cây trồng........................4 Hình 1.5: Phân bón NPK chuyên dùng cho cây cà phê, cao su, tiêu..........................4 Hình 1.6: Sơ đồ bộ máy Công ty cổ phần phân bón Nam Việt..................................5 Hình 1.7: Đồ thị kết quả trong 3 năm (2015-2017)..................................................12 Hình 2.1: Gặp gỡ kênh phân phối cùng với Giám đốc vùng....................................16 Hình 2.2: Kênh phân phối hiện tại của Công ty.......................................................17 Hình 2.3: Đại lý cấp 2 tại Sóc Trăng.......................................................................17 Hình 2.4: Đại lý cấp 2 tại Cần Thơ..........................................................................18 MỤC LỤC BẢNG Trang Bảng 2.1 Thống kê kết quả 3 năm (2015-2017) của Công ty cổ phần phân bón Nam Việt.................................................................................................................11 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN DOANH NGHIỆP 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp Hình 1.1: Logo Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty cổ phần phân bón Nam Việt 1.1.1.Doanh nghiệp Địa chỉ trụ sở: 173/44/37 Đường An Dương Vương, Khu Phố 4, Phường An Lạc, Quận Bình Tân, Tp.HCM Tên gọi tiếng Việt: Công Ty Cổ Phân Bón Nam Việt Tên giao dịch: NAM VIET FERTILIZERJSC Điện thoại: (028) 37 693 588 Fax: (028) 37 693 586 Địa chỉ email: [email protected] Cơ quan thuế đang quản lý: Chi cục thuế Quận Bình Tân Mã số thuế: 0311811610 1.1.2. Nhà máy sản xuất Địa chỉ: D11/24A - Dương Đình Cúc, Ấp 4, Xã Tân Kiên, Huyện Bình Chánh, Thành phố Hồ Chí Minh. Điện thoại: (028) 37 693 587 Fax: (028) 37 693 586 Email: [email protected] Tổng Giám Đốc: Nguyễn Văn Phúc 1.1.3. Phát triển doanh nghiệp Công ty được thành lập đầu tháng 31tháng 5 năm 2012, với những cổ đông sáng lập từng là các cán bộ chủ chốt của các Công ty sản xuất phân bón hàng đầu trong và ngoài nước. Với niên kỉ làm việc từ 15 – 35 năm trong ngành sản xuất phân bón, hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau: chế tạo thiết bị sản xuất phân bón, phòng kỹ thuật sản xuất (quản lí và điều hành sản xuất, chuyên nghiên cứu phát triển sản phẩm mới), phòng thị trường, phòng kinh doanh, phòng KCS… 1 Công ty còn hợp tác với chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực phân bón, có quan hệ chặc chẽ với khoa chuyên ngành về phân bón ở các trường Đại học, viện nghiên cứu và Trung tâm phân tích của sở Khoa Học Công Nghệ, để từ đó ứng dụng các tiến bộ công nghệ mới vào sản phẩm của mình sao cho phù hợp với khí hậu, thời tiết, thổ nhưỡng và cây trồng cho từng vùng miền . Kết hợp với kinh nghiệp thực tiển của nông dân tiếp tục nghiên cứu ra nhiều sản phẩm chuyên dùng cho từng loại cây trồng, để cùng nông dân làm giàu và Công ty phát triển thương hiệu. Đặc biệt với các cán bộ kỹ sư đã hoạt động nhiều năm trong ngành phân bón, công ty thường xuyên ký kết hợp đồng với các công ty khảo sát thị trường và sự tham khảo ý kiến của người tiêu dùng có nhiều năm kinh nghiệm cộng với đội ngũ công nhân lành nghề, Công Ty đã đưa ra các đề tài nghiên cứu cho dòng sản phẩm có đầy đủ các yếu tố Trung-Vi lượng cần thiết với hàm lượng đa lượng NPK vừa đủ giúp người sử tiết kiệm phân bón và tăng năng suất tối đa đối với từng loại cây trồng. Hiện tại Công ty đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008. Công Ty cũng đang phối hợp với một số công ty khác trong khu vực nghiên cứu phát triển sản phẩm phân bón Đầu Rồng qua một số quốc gia như: Hàn Quốc, Campuchia, Srilanka, Israel… Với phương châm “Trao chất lượng – Nhận niệm tin” Công Ty Cổ Phần Phân Bón Nam Việt đã làm nên thương hiệu riêng cho Công Ty ngày càng phát triển trong và ngoài nước. 1.2. Ngành nghề kinh doanh Ngành nghề chính: Sản xuất phân bón và hợp chất nito. Sản xuất gia công đóng gói, sang chiết, bán buôn thuốc bảo vệ thực vật ,.Chế tạo, sản xuất các dây chuyền sản xuất phân bón, hóa chất. Loại hình kinh tế: Cổ phần Loại hình tổ chức: Tổ chức kinh tế sản xuất kinh doanh, dịch vụ và hàng hóa. Cấp chương: (754) Kinh tế hỗn hợp ngoài quốc danh Loại khoản: (083) Sản xuất hóa chất và sản phẩm hóa chất 2 Sản phẩm NAVI – LÚA 3 – Silic + TE, 17 – 5 – 20 + TE + Bo NAVI – LÚA 3 – Silic + TE là sản phẩm phân bón đặc hiệu chuyên dùng bón cho lúa đợt 3 rước đòng khi có tim đèn, với công dụng tối ưu: bông to, chắc hạt, đòng lớn, trổ đều. ổn định chất lượng chất lượng của hạt. Ngăn ngừa phần lớn sâu bệnh gây hại cho cây do được bảo vệ cơ học tốt hơn. Trong tế bào bớt đi các chất hấp dẫn sâu bọ, từ đó giảm chi phí canh tác. Giảm đi sự thất thoát phân bón. Hiệu quả kinh tế. Hình 1.2: Phân bón chuyên dùng cho cây lúa Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần phân bón Nam Việt NAVI – 25 – 25 – 5 + Bo + TE Phục hồi cây trồng khi thu hoạch. Thúc đẩy phân hóa mầm hoa tốt, ra nhiều hoa, hoa nở đều và tập trung tỷ lệ đậu quả cao, giảm tỷ lệ rụng quả, quả lớn nhanh, năng suất cao và chất lượng tốt. Cân đối dinh dưỡng phù hợp với giai đoạn phát triển của cây. Tăng năng suất và chất lượng, tiết kiệm chi phí và tăng lợi nhuận, sản phẩm rất tốt cho các loại cây như: cây chè, rau màu, cây hoa màu, lúa và các loại cây lương thực... Hình 1.3: Phân NPK chuyên dùng cho cây ăn trái Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần phân bón Nam Việt 3 NAVI – FRUITE, 15 – 20 – 20 +TE Sản phẩm chuyên biệt sử dụng vào giai đoạn nuôi trái. Phát triển bộ rễ, thân cành lá, kích thích ra hoa, nuôi trái, sản phẩm nhanh tan, bổ sung vi lượng cần thiết, chất lượng nông sản nâng cao đáng kể hiệu quả kinh tế yếu của cây. Kích thích đậu trái, tăng chất lượng trái. Hạn chế rụng trái non. Bảo vệ phát triển bộ rễ. Thúc đẩy quá trình phục hồi và tăng trưởng cây, giúp cây trồng hấp thụ dinh dưỡng dễ dàng, tăng trưởng, hiệu quả. Hình 1.4: Phân bón NPK dạng viên nén dùng cho các loại cây trồng Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần phân bón Nam Việt NAVI – JUMBO, 17 – 7 – 17 + TL + TE Là sản phẩm phân bón đặc biệt chuyên dùng cho cây cà phê, cao su , tiêu. Với hàm lượng Đạm, Lân, Kali thhichs hợp cùng với Trung lượng – Vi lượng giúp cây sinh trưởng mạnh. Hạn chế các hiện tượng: ghẹt rễ, ngã đổ, rụng trái non, vàng lá. Nhân to, chắc hạt (cà phê, tiêu). To trái, trái chín tập trung, đều. Tăng độ mủ (đối với cao su). Hình 1.5: Phân bón NPK chuyên dùng cho cây cà phê, cao su, tiêu Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty cổ phần phân bón Nam Việt 4 1.3. Cơ cấu tổ chức Hình 1.6: Sơ đồ bộ máy Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Nguồn: Phòng tổng hợp – Công ty cổ phần phân bón Nam Việt *Chức năng, nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận: 1.3.1. Hội đồng quản trị: Hô ̣i đồng Quản trị hiê ̣n tại bao gồm ba thành viên; trong đó có hai thành viên điều hành khâu kinh doanh và kiểm tra sản xuất, cùng một thành viên độc lập . Hô ̣i đồng Quản trị họp thảo luận các vấn đề liên quan đến chiến lược phát triển của công ty, kế hoạch sản xuất kinh doanh, chính sách chi trả cổ tức và các vấn đề doanh nghiê ̣p quan trọng khác. Hô ̣i đồng Quản trị tổ chức họp định kì hàng quý nhằm đánh giá kết quả hoạt đô ̣ng từng quý của nhóm công ty và thảo luận những vấn đề thuô ̣c thẩm quyền quyết định của Hô ̣i đồng Quản trị. Các cuô ̣c họp Hô ̣i đồng Quản 5 trị bất thường sẽ được tổ chức trong các trường hợp cần thiết. Hô ̣i đồng Quản trị nhận được các thông tin cập nhật, chính xác, và kịp thời về tình hình sản xuất, kinh doanh trước các cuô ̣c họp. 1.3.2. Tổng Giám đốc Người có quyền hành cao nhất tại Công ty có nhiê ̣m vụ triển khai, thực thi các nghị quyết của Hô ̣i đồng Quản trị đã được thông qua. Điều hành và đưa ra quyết định cho các hoạt động kinh doanh, là người đại diện cho văn phòng trước pháp luật đối với các vấn đề liên quan đến Công ty. 1.3.3. Giám đốc kinh doanh Điều hành mạng lưới kinh doanh của Công ty, xây dựng chiến lược và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty. Quản lý hoạt động kin doanh/marketing của Công ty. Xây dựng kế hoạch phát triển đội ngũ kinh doanh theo định hướng phát triển phát triển thị trường của Công ty. Tìm kiếm, thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường mục tiêu. Duy trì quan hệ với các đối tác. Quản lý chi phí và đảm bảo thực hiện mục tiêu được giao. Quản lý, phân công công việc, hướng dẫn, đào tạo các nhân viên trong bộ phận. 1.3.4. Giám đốc kỹ thuật – sản xuất Kỹ thuật: phụ trách chính mảng kỹ thuật cho hệ thống công ty, điều hành và quản lý nhân sự bên mảng kỹ thuật. Giám sát và kiểm tra chất lược công việc, chất lượng dịch vụ của các bộ phận khác trong lĩnh vực kỹ thuật nhằm mang lại cho khách hàng chất lượng dịch vụ cao. Tham mưu cho lãnh đạo về các chiến lược kinh doanh, xây dựng kế hoạt kinh doanh theo tháng, quý, năm. Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với khách hàng, nghiên cứu về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Xây dụng chiến lược quảng cáo cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu cho công ty. Sản xuất : Điều hành hoạt động sản xuất của xưởng sản xuất của công ty theo nhiệm vụ, kế hoạch được giao. Tổ chức phân công công việc, đôn đốc, hướng dẫn công nhân trong ca sản xuất đảm bảo đúng tiến độ, yêu cầu chất lượng. 1.3.5. Phòng Kế toán Quản lý hoạt động tài chính của công ty.Xây dựng các định mức khoản mục chi phí, xây dựng qui trình làm việc theo qui trình chung của công ty, quyết toán các hợp đồng kinh tế, theo dõi và thanh toán công nợ: phải thu phải trả, tính và thanh toán tiền lương hàng tháng cho nhân viên, lập báo cáo tài chính hàng tháng, quí, năm. Lập kế hoạch tài chính, báo cáo quản trị theo yêu cầu của lãnh đạo công ty. Mua sắm văn phòng phẩm, đồng phục, bộ đàm, trang thiết bị văn phòng theo bản khảo sát và báo giá của phòng hành chính nhân sự. 6 1.3.6. Phòng kinh doanh Chịu trách nhiệm mảng kinh doanh của công ty. Giám sát và kiểm tra chất lược công việc, chất lượng dịch vụ của các bộ phận khác trong lĩnh vực vận chuyển nhằm mang lại cho khách hàng chất lượng dịch vụ cao. Tham mưu cho lãnh đạo về các chiến lược kinh doanh, xây dựng kế hoạt kinh doanh theo tháng, quý, năm. Báo cáo thường xuyên về tình hình chiến lược, những phương án thay thế và cách hợp tác với khách hàng, nghiên cứu về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Xây dụng chiến lược quảng cáo cho các sản phẩm theo từng giai đoạn và đối tượng khách hàng, xây dựng thương hiệu cho công ty. 1.3.7. Phòng thị trường Công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu xu hướng thị trường về sản phẩm, giá cả, phân phối, khách hàng, tâm lý và xu hướng thay đổi của người tiêu dùng, chính sách hậu mãi, sản phẩm cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh… Dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm trong ngắn hạn và dài hạn. Giám sát, quản lý vùng thị trường; phát triển mới kênh phân phối sản phẩm thuốc lá điếu, đồ uống và các sản phẩm khác Tổ chức giám sát, quản lý vùng thị trường. Chủ trì triển khai công tác xây dựng phát triển kênh phân phối mới. Phối hợp đánh giá năng lực Nhà phân phối và kênh phân phối. Phối hợp đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối. Xây dựng và tổ chức các hoạt động cửa hàng mẫu, các kênh giới thiệu sản phẩm. Hoạt động Marketing các sản phẩm: thuốc lá điếu, đồ uống và các sản phẩm khác Xây dựng các chương trình đầu tư, phát triển và bảo vệ thị trường; các chính sách phát triển hình ảnh thương hiệu. Xây dựng chiến lược sản phẩm, giá bán; đề xuất xem xét khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu trong từng giai đoạn. Triển khai chương trình xúc tiến thương mại và theo dõi thực hiện chính sách (khuyến thị, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, hội chợ, triển lãm thương mại…). Đầu mối tổng hợp, theo dõi khiếu nại và phản ứng của người tiêu dùng. Xem xét, giải quyết khiếu nại, bồi thường và hàng trả lại đối với người tiêu dùng. Thực hiện các chương trình phát triển thị trường. Theo dõi, đánh giá sự thỏa mãn của kênh phân phối và người tiêu dùng. 7 Đề xuất đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, tổ chức thực hiện và theo dõi việc đưa sản phẩm mới ra thị trường. Thu thập, xử lý và phản ánh các thông tin về sản phẩm cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh. Phối hợp tổ chức hội nghị khách hàng; là đầu mối tổ chức các sự kiện (hội thảo, thông cáo báo chí, cung cấp thông tin ra bên ngoài…). Xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các cơ quan truyền thông. Công tác chống buôn lậu, gian lận thương mại Theo dõi, phối hợp triển khai và tham gia các chương trình chống buôn lậu, gian lận thương mại theo phân cấp. 1.3.8. Phòng tổng hợp Tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việc trong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, bảo vệ quân sự theo luật và quy chế công ty. Kiểm tra , đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nộ quy, quy chế công ty. Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty. 1.3.9. Phòng kỹ thuật: Quản lý, sắp xếp công việc. Chịu trách nhiệm chung về phòng kỹ thuật. Xem xét tiến độ các dự án ngắn hạn và dự án đầu tư, Hoạch định các sản phẩm kinh doanh. Hỗ trợ lập trình, kỹ thuật. Báo cáo Giám đốc điều hành. 1.3.10. Kế toán kho Khi có phát sinh các nghiệp vụ phải lập đầy đủ và kịp thời các chứng từ như: Nhập,xuất hàng hóa, vật tư ….Lập phiếu nhập kho (kèm chứng từ đầu vào: Hợp đồng, Invoice, Packing List, Phiếu Xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, ….Lập phiếu xuất kho (kèm chứng từ đầu ra: Phiếu yêu cầu xuất vật tư, Phiếu Xuất kho kiêm vận chuyển nội bộ, h/đ GTGT, …). Hạch toán doanh thu, giá vốn, công nợ.công việc của kế toán kho. Theo dõi công nợ nhập xuất vật tư, lập biên bản xác minh công nợ theo định kỳ. Tính giá nhập xuất vật tư hàng nhập khẩu, lập phiếu nhập xuất và chuyển cho bộ phận liên quan. Kiểm tra các hóa đơn nhập hàng từ nhà SX, xử lý tất cả các trường hợp thiếu hụt vật tư, hàng hóa. Phối hợp với thủ kho nhanh chóng làm các thủ tục trong việc xuất hàng hóa cho khách hàng. Theo dõi lượng nhập, xuất, tồn vật tư ở tất cả các khâu, các bộ phận trong hệ thống SX, kịp thời đề xuất việc lập kế hoạch dự trữ vật tư vv… 8 Thường xuyên: kiểm tra việc ghi chép vào thẻ kho của thủ kho, hàng hoá vật tư trong kho được sắp xếp hợp lý chưa, kiểm tra thủ kho có tuân thủ các qui định của công ty. Đối chiếu số liệu nhập xuất của thủ kho và kế toán. Trực tiếp tham gia kiểm đếm số lượng hàng nhập xuất kho cùng thủ kho, nếu hàng nhập xuất có giá trị lớn. Tham gia công tác kiểm kê định kỳ (hoặc đột xuất), đối chiếu số liệu nhập xuất của thủ kho và kế toán. Chịu trách nhiệm lập biên bản kiểm kê. Lập báo cáo tồn kho, báo cáo nhập xuất tồn. Kế toán kho đòi hỏi phải có sự hiểu biết nhất định về vật tư hàng hóa trong kho, nhất là những vật tư có nhiều chủng loại, quy cách mẫu mã khác nhau, vật tư là hóa chất dể cháy nổ, dể hư hỏng vv… 1.3.11. Giám đốc các vùng (Miền Trung, Miền Đông, Miền Tây) Các giám đốc bán hàng khu vực đóng vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Nhiệm vụ trọng yếu của họ là quản lý đội ngũ bán hàng. Ngoài nhiệm vụ chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên chào hàng, họ còn đại diện của công ty đối với khách hàng và thị trường cũng như là những nguồn quan trọng về tài năng lãnh đạo. Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường trong kênh thông tin liên lạc giữa thị trường và ban quản lí cấp cao, những giám đốc bán hàng khu vực là người đại diện đầu tiên của ban quản trị. Trong khả năng đó, họ phát hiện và đánh giá thông tin rồi báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì mà họ cho là quan trọng và hữu ích. Sau đó họ truyền đạt và thi hành chính sách và thủ tục của công ty xuống đội ngũ bán hàng phía dưới. Người ta mong đợi những giám đốc vùng đưa ra một số quyết định và giải quyết các vấn đề tại chỗ, do vậy giảm nhẹ cho ban quản trị cấp cao khỏi phải giải quyết những vấn đề ở mức độ thấp. Giám đốc bán hàng khu vực cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra. Sự thi hành đúng đắng những nhiệm vụ này sẽ dẫn đến các kết quả hoạt động tốt hơn cả cho người giám đốc và các nhân viên trong đội ngũ bán hàng. 1.3.12. Quản lý chất lượng (KCS) Tham mưu và đề xuất với ban lãnh đạo công ty về công tác tổ chức quản lý và kiểm tra chất lượng sản phẩm. Bao quát chung về công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm. Thành lập các bộ phận đảm nhận các hoạt động kiểm tra chất lượng sản phẩm trong công ty, xí nghiệp cho phù hợp với thực tế (đổi người, bố trí người phù hợp với công việc). 1.3.13. Quản đốc Chịu trách nhiệm trước Giám đốc kỹ thuật sản xuất về công tác quản lý, sử dụng lao động, máy móc thiết bị có hiệu qủa nhất. 9 Chịu trách nhiệm nhận kế hoạch sản xuất, tổ chức điều hành thực hiện đạt kế hoạch sản xuất đảm bảo kỷ thuật, chất lượng sản phẩm, năng suất trước Giám đốc nhà máy. Chịu trách nhiệm thực hiện tốt các nội qui của nhà máy, của công ty về công tác quản lý lao động, quản lý tài sản và quản lý sản xuất, vệ sinh công nghiệp. Chịu trách nhiệm phối hợp với các đơn vị liên quan của xí nghiệp, thực hiện chế độ báo cáo hàng ngày, tuần, tháng. Tổ chức thực hiện các chức năng, nhiệm vụ của xưởng theo qui định của Giám đốc nhà máy, kịp thời nhanh chóng đúng qui trình, qui định. Xây dựng các đề án phát triển, phương án hoạt động theo các lĩnh vực chuyên môn, nghiệp vụ của xưởng. Tổ chức thực hiện các kế hoạch chuyên môn nghiệp vụ, hướng dẫn kiểm tra, đề xuất các phương án chỉ đạo, uốn nắn những sai lệch không phù hợp. 1.3.14. Cơ điện Lập hồ sơ thiết kế dự toán, theo dõi giám sát các công trình, sản phẩm thuộc lĩnh vực cơ điện của Công ty, thẩm định các hồ sơ thiết kế kỹ thuật theo phân cấp. Lập thủ tục chuẩn bị đầu tư và thực hiện đầu tư các dự án: Đầu tư mới, mở rộng sản xuất, cải tạo nâng cấp hoặc chế tạo mới các sản phẩm thuộc lĩnh vực cơ điện của Công ty. Quản lý kỹ thuật đối với các công trình, sản phẩm gia công chế tạo mới, sửa chữa thuộc lĩnh vực cơ điện của Công ty. Giám sát quyền tác giả việc gia công chế tạo các công trình, sản phẩm cơ điện do phòng thiết kế. Giám sát chủ đầu tư các công trình, sản phẩm cơ điện theo phân cấp. Tham gia hội đồng và cử các chuyên viên theo từng lĩnh vực phối hợp, giám sát thực hiện việc thanh lý các loại tài sản thuộc lĩnh vực cơ điện theo nhiệm vụ và quyền hạn. Tham gia công tác an toàn lao động trong lĩnh vực cơ điện. Soạn thảo các văn bản đối ngoại, dịch thuật các tài liệu chuyên ngành trong lĩnh vực cơ điện. Nghiên cứu biên soạn các văn bản quản lý, các tài liệu nghiệp vụ đào tạo thuộc lĩnh vực cơ điện theo phân cấp. Tổ chức thực hiện và quản lý công tác đăng ký, đăng kiểm, bảo hiểm phương tiện thủy, bộ, các trang thiết bị theo quy định. 10 1.4. Kết qủa kinh doanh qua 3 năm ( 2015-2017 ) Bảng 1.1: Thống kê kết quả 3 năm (2015-2017) của Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu khu vực Năm So sánh cùng kỳ 2016/2015 Tổng doanh thu Tồng chi phí Tổng lợi nhuận trước thuế 2015 2016 2017 Miền đông 174.311 209.432 166.642 35.121 120.1 -42.790 -120.4 Miền tây 146.640 183.276 109.778 36.636 124.9 -73.498 -140.1 Miền trung 160.765 170.781 138.322 10.016 106.2 -32.459 -119.0 Tổng 481.716 563.489 414.742 81.773 116.9 -148.747 -126.4 Miền đông 137.792 180.422 145.048 42.430 130.7 -35.374 -119.6 Miền tây 104.207 138.869 82.984 34.662 133.2 -55.885 -140.2 Miền trung 152.689 156.701 129.090 4.012 102.6 -27.611 -117.6 Tổng 394.888 475.992 357.122 8.131 120.5 -118.870 -124.9 Miền đông 36.319 29.010 21.594 (7.309) -120.1 -7.416 -125.5 Miền tây 42.433 44.407 26.793 1.973 104.6 -17.613 -139.6 8.076 14.080 9.232 6.004 174.3 -4.848 -134.4 86.828 87.494 57.620 669 100.7 -29.877 -134.1 Miền trung Tổng Số tuyệt đối 2017/2016 Tỷ lệ (%) Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) Nguồn: Phòng kế toán - Công ty cổ phần phân bón Nam Việt. 600000 500000 400000 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 300000 200000 100000 0 2015 2016 2017 Hình 1.7: Đồ thị kết quả trong 3 năm (2015-2017) Nguồn: Phòng kế toán – Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Nhận xét Tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây rất khả quan. Bảng 2.1 thể hiện khái quát hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2015 đến năm 2017 thể hiện qua các thông số tổng quát như Tổng doanh thu, tổng chi phí và lợi nhuận trước thuế. Qua bảng 2.1 đã đưa ra cái nhìn khái quát về tình hình hoạt động của công ty cổ phần Nam Việt trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017. Trong giai đoạn này, doanh thu của Nam Việt có dấu hiệu tăng giảm không đều. Nguồn thu chủ yếu của Công ty cổ phân Nam Việt chỉ là doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng . Tổng doanh thu ở năm 2015 của công ty là 481.716 triệu đồng thì chỉ sau một năm đã tăng thêm 81.773 triệu đồng (tăng 116,9%) để đạt mức tổng doanh thu là 563.489 triệu đồng vào năm 2016, bắt đầu cho những tín hiệu khả quan trọng hoạt động kinh doanh của công ty. Nguyên nhân là do trong năm 2016 doanh thu thuần về bán hàng tăng lên. Nhưng, tổng chi phí của công ty cũng tăng đáng kể, trong năm 2016 đã tăng81.104 triệu đồng (tăng 120,5%) so với năm 2015. Tổng doanh thu ở năm 2017 của công ty là 414.742 triệu đồng đã giảm hơn nhiều so với 2016 (-148.747) triệu đồng (giảm -126,3%) do nhiều yếu tố làm doanh thu 2017 giảm đáng kể, cũng làm ảnh hưởng 1 phần không nhỏ đến Công ty . 1.5. Đánh giá kết quả kinh doanh Năm 2015 tình hình kinh tế có nhiều biến động ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty, công ty đã điều hành kế hoạch kinh doanh có những thuận lợi và khó khăn như sau: 1.5.1. Thuận lợi Là Công ty đầu tiên ở Việt Nam sản xuất NPK làm công nghệ cán ép. Công ty đang có công nghệ cán ép phân phức hợp 1 màu làm cho cây lúa cứng cáp, ít sâu bệnh. Càng giúp cho Công ty có thêm phần doanh thu cao hơn trong thời gian tới. Cán bộ, công nhân viên là những người làm việc lâu năm có kinh nghiệm trong ngành giúp công ty ngày càng phát triển mạnh mẻ, đưa công ty lên một tầm cao mới trong thời gian tới. Sự đoàn kết của Đảng ủy, Ban lãnh đạo và các tổ chức chính trị trong công ty. Lãi suất ngân hàng giảm mạnh nên chi phí tài chính của công ty giảm đáng kể. Hệ thống kênh phân phối công ty rộng khắp cả nước từ Bắc vào Nam, giúp cho công ty đang dần đứng vững hơn trên thị trường phân bón hiện nay. Công ty đang có công nghệ cán ép phân phức hợp 1 màu làm cho cây lúa cứng cáp, ít sâu bệnh. Càng giúp cho Công ty có thêm phần doanh thu cao hơn trong thời gian tới. Thị trường chủ yếu của Công ty là vùng Đồng bằng sông Cửu Long, thị trường này chiếm 60% tổng doanh thu của Công ty, là thị trường rất màu mỡ vì sản lượng lúa chiếm rất cao và cây trồng cũng vậy. 1.5.2. Khó khăn Tình hình chính trị thế giới diễn biến hết sức phức tạp dẫn đến giá của các đồng ngoại tệ như Euro, Ringgis (Malaysia), Rupiah (Indonesia), Nhân dân tệ (Trung Quốc)… mất giá so với đồng Đôla Mỹ nên việc xuất khẩu sang các nước này và Châu phi gặp rất nhiều khó khăn. Tình hình kinh tế trong nước vẫn chịu ảnh hưởng nặng nề bởi khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sức mua của thị trường trong nước cũng như thế giới giảm sâu, ảnh hưởng nghiêm trọng tới những mặt hàng sản xuất nông nghiệp chủ lực của Việt Nam như: lúa gạo, cà phê, cao su, mía đường... Thời tiết biến đổi thất thường tác động xấu đến sản xuất nông nghiệp. Ở miền Đông Nam bộ và Tây Nguyên bị khô hạn, ở Đồng bằng Sông Cửu Long bị triều cường nước mặn xâm nhập sâu vào nội đồng dẫn đến năng suất và chất lượng nông sản thấp, làm cho nông dân bị thua lỗ và đời sống gặp khó khăn. Luật 71/2014/QH13 về sửa đổi, bổ sung một số điều của các Luật về Thuế điều chỉnh thuế giá trị gia tăng có hiệu lực từ 01/01/2015, mặt hàng phân bón từ đối tượng chịu thuế VAT 5% sang mặt hàng không chịu thuế nên Công ty không được khấu trừ đầu vào, điều đó làm cho giá thành sản xuất phân bón tăng khoảng 3% đến 5%. Các đơn vị sản xuất phân bón nhỏ lẻ ngày càng nhiều, đầu tư vốn ít, với máy móc, thiết bị thô sơ, sản xuất ra phân bón kém chất lượng, cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến tranh giành thị trường tiêu thụ gay gắt. Tình hình sản xuất phân bón kém chất lượng, phân bón giả không những không giảm mà còn tăng cao gây hỗn loạn thị trường và làm cho các cơ quan chức năng quản lý về phân bón gặp nhiều trở ngại, ảnh hưởng nghiêm trọng đến những đơn vị sản xuất phân bón có đầu tư lớn, máy móc, thiết bị hiện đại và làm ăn chân chính, trong đó, có Công ty Cổ phần Phân bón NAM VIỆT. Phân bón kém chất lượng, SFG - BÁO CÁO THƯỜNG NIÊN NĂM 2015, 14 phân bón giả khiến niềm tin của bà con nông dân bị suy giảm nên chuyển sang dùng phân đơn, phân nhập khẩu nhiều hơn. Vì Công ty mới ra loại phân phức hợp 1 màu dù có nhiều ưu điểm nhưng cũng có 1 số khuyết điểm như giá cao, sản phẩm mới, bụi nhiều (do tác dộng nhiệt độ, cơ học, vận chuyển, độ ẩm) làm cho sản phẩm chưa được ưa chuộng nhiều như phân đơn trên thị trường. 1.6. Định hướng phát triển trong thời gian tới 1.6.1. Kế hoạch ngắn hạn Tập trung mọi nguồn lực đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo hoàn thành và hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kinh tế kế hoạch năm 2019. Coi trọng công tác duy tu, sửa chữa thường xuyên thiết bị sản xuất đảm bảo cho việc hoàn thành kế hoạch sản xuất năm 2019. Tiếp tục thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tập trung phát triển thị trường xuất khẩu. Trong năm 2019 sẽ tiếp tục xem xét và xây dựng định mức hàng tồn kho và định mức công nợ để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh đồng thời tăng cường việc sử dụng hiệu quả đồng vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh . Công ty sẽ xây dựng quy chế bán hàng để vừa thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa vừa tăng cường đôn đốc và quản lý công nợ phải thu của khách hàng. 1.6.2. Kế hoạch dài hạn Xây dựng định hướng chiến lược phát triển Công ty giai đoạn 2019-2022. Nghiên cứu đầu tư các dự án mang tính chiến lược về sản phẩm mới để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường. Đặc biệt là các sản phẩm riêng có hiện nay của công ty. Nghiên cứu hạn chế bụi trong phân phức hợp. Xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển thương hiệu sản phẩm và mở rộng thị trường theo định hướng phát triển bền vững và hiệu quả. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA SẢN PHẨM NPK TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN NAM VIỆT 2.1. Mô tả bộ phận thực tập Bộ phận thị trường chính tại Miền Tây của Công ty là Giám đốc vùng và các nhân viên thị trường từng khu vực do Giám đốc vùng quản lý. Giám đốc vùng Quản lý hệ thống kinh doanh khu vực Miền Tây. Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm trước Phòng Thị trường về hoạt động của Phòng kinh doanh chi nhánh Miền Tây. Xây dựng, phát triển và quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty. Lập kế hoạch kinh doanh, phát triển và khai thác thị trường. Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về các chiến lược, phương án và kế hoạch kinh doanh của Công ty. Xem xét và ký nháy vào các Hợp đồng kinh tế (Nhà phân phối /Đại lý). Trước khi trình giám đốc phê duyệt. Xác định và trình Giám đốc Công ty phê duyệt chỉ tiêu doanh số tháng, quý của nhà phân phối /đại lý, nhân viên bán hàng. Triển khai và giám sát các chương trình khuyến mãi hoặc trưng bầy sản phẩm của Công ty đề ra. Đảm bảo mục tiêu doanh số bán hàng tại nhà phân phối, Đại lý và của từng thành viên trong đội ngũ và đảm bảo việc thu hồi công nợ. Theo dõi, đánh giá quá trình làm việc và khả năng của nhân viên, đề xuất tiền lương, thưởng và có chế độ khác. Quản lý điều hành và sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực của phòng được Công ty giao. Căn cứ vào tình hình sản xuất, tồn kho, nguyên vật liệu để chủ động điều chỉnh các đơn hàng với khách hàng. Thực hiện các nhiệm vụ khác khi Giám đốc Công ty phân công . Nhân viên thị trường Là người đại diện Công ty gặp gỡ trao đổi trực tiếp với khu vực hay địa bàn, chịu trách nhiệm tư vấn, giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty đang kinh doanh cho đại lý, khách hàng được biết trong địa bàn phụ trách. Nắm vững chính sách bán hàng, duy trì và xây dựng mối quan hệ với đại lý. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho Công ty, khai thác triệt để các mối quan hệ để tìm kiếm khách hàng mới. Gặp gỡ hoặc gọi điện liên hệ giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm dịch vụ khi cần thiết, giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp nhất. Thực hiện các công việc khác có liên quan đến kế hoạch phát triển thị trường theo định hướng Công ty. Cập nhật thông tin thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Chăm sóc quan tâm nhiều hơn đến đại lý đang hoạt động cho công ty, Kiểm kê hàng hóa: Nộp hóa đơn bán hàng ngày, về nguồn hàng đủ thiếu ra sau mà kịp thời bổ sung. Nắm rõ các thông tin về sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp như: các mã hàng sản phẩm, nguồn gốc, màu sắc, kiểu dáng, cách sử dụng.... Báo cáo và đàm phán giả cả, khyến mại thương thảo hợp đồng mua bán, thảo luận thời hạn thanh toán và giao hàng. 2.2. Công việc thực tập 2.2.1. Quy trình gặp gỡ các kênh phân phối chính của công ty cổ phần phân bón Nam Việt Hình 2.1: Gặp gỡ kênh phân phối cùng với Giám đốc vùng Nguồn: chụp khi đi thực tập Bước 1: Chào, hỏi thăm tình hình buôn bán của kênh Bước 2: Vào kho của cửa hàng coi hàng còn hết như thế nào, ghi nhận lại số lượng và mẫu mã báo lại cho Giám đốc. Bước 3: Tư vấn và mời khách hàng mua sản mới, thêm sản phẩm củ do công ty cung cấp. Nhiệt tình chăm sóc người tiêu dùng khi lại mua hàng tại đây. 2.2.2. Thực trạng kênh phân phối của sản phẩm NPK tại Công ty cổ phần phân bón Nam Việt 2.2.2.1. Kênh phân phối sản phẩm NPK hiện tại của Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Kênh phân phối của Công ty được tổ chức thông qua mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau của các thành viên trong kênh. Để cho kênh phân phối hoạt động có hiệu quả các bộ phận của Công ty đã đề ra nhiều chính sách nhằm thúc đẩy các hoạt động trong kênh hoạt động tích cực hơn song song với những phương án được đề ra Công ty cũng phải đối mặt với nhiêù thách thức cần khắc phục. Sau đây là thực trạng hoạt động hiện tại của Công ty để xem xét lại các mặt đã làm được và những điều còn hạn chế trong kênh để tìm ra những biện pháp khắc phục cho hoàn thiện hơn trong tương lai. Để hoạt động bán hàng của Công ty được diễn ra được đảm bảo và nhanh chóng nên hệ thống kênh phân phối của Công ty như sau: Công ty Cổ phần phân bón Nam Việt Đại Lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người làm nông Hình 2.2: Kênh phân phối hiện tại của Công ty Nguồn: Phòng thị trường – Công ty cổ phần phân bón Nam Việt Qua mô hình hiện tại của Công ty còn nhỏ nên chủ yếu phân phối qua kênh 1 cấp và 2 cấp. Tuy nhiên với nhiều phương thức hoạt động khác nhau thì kênh phân phối hiện tại cũng mang lại nhiều kết quả khả quan cho Công ty, bên cạnh đó những hạn chế trong các khâu vẫn điều không tránh khỏi. Vì vậy, cần nắm rõ những ưu và nhược điểm của kênh để tìm ra những biện pháp khắc phục hiệu quả nhất. Hình 2.3: Đại lý cấp 2 tại Sóc Trăng Nguồn: chụp khi đi thực tập