Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Môc lôc
Trang
Ch-¬ng 1: Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n
6
phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy
m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña
doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ:
1.1. ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng ®èi
6
víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh
nghiÖp
1.1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng
6
1.1.2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ tr-êng
7
1.1.3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më
réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng
8
1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng
10
1.2.1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm
10
1.2.2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông
10
1.2.3. Theo ph-¬ng ph¸p giao dÞch
11
1.2.4. Theo kh«ng gian ®Þa lý
11
1.2.5. Ph©n lo¹i theo t-¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn.
11
1.2.6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
12
1.2.7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ
12
1.2.8. C¨n cø vµo vai trß sè l-îng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n
12
1.3. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng
12
1.3.1. Kh¸i niÖm
12
1.3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng
13
1.3.3 C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng
13
1.3.4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr-êng
14
1
1.4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña viÖc nghiªn
14
cøu thÞ tr-êng
1.4.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng
14
1.4.2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr-êng
14
1.4.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr-êng
15
1.5. C¸c chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng
16
1.5.1. ChiÕn l-îc th©m nhËp thÞ tr-êng
16
1.5.2. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng
17
1.5.3. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm
17
1.5.4. ChiÕn l-îc ®a d¹ng ho¸
18
1.6. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc më réng
18
vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng
1.6.1. ChÊt l-îng s¶n phÈm
18
1.6.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm
19
1.6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi
19
1.6.4. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng
21
Ch-¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng
23
thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ
phÇn th¨ng long:
2.1. Kh¸i l-îc vÒ c«ng ty
23
2.1.1. Qóa tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn
23
2.1.2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý c«ng ty
25
2.1.3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt ë c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long
28
2.1.4. Cung cÊp vËt t- vµ tiªu thô s¶n phÈm
32
2.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ
tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn
Th¨ng Long:
33
2.2.1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng
ty cæ phÇn Th¨ng Long.
33
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
2.2.2. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm
cña c«ng ty
2.2.3. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®-îc
34
39
2.2.4. Nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng tiªu thô
s¶n phÈm cña c«ng ty.
44
Ch-¬ng 3: nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ
46
tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn
Th¨ng Long:
3.1. nh÷ng gi¶i ph¸p bªn trong doanh nghiÖp:
46
3.1.1. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm
46
3.1.2. N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm:
47
3.1.3. §µo t¹o båi d-ìng c¸n bé qu¶n lý, n©ng cao tay nghÒ
ng-êi lao ®éng.
48
3.2. c¸c gi¶i ph¸p vÒ chiÕn l-îc marketing:
48
3.2.1. §Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng:
48
3.2.2. C¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm:
50
3.2.3. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ hîp lý:
50
3.2.4. Ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi b¸n hµng:
51
3.2.5. Gi¶i ph¸p xóc tiÕn hçn hîp:
54
3.3. C¸c gi¶i ph¸p kh¸c:
57
3.3.1. X©y dùng vïng cung cÊp nguyªn liÖu chÝnh cho s¶n xuÊt:
57
3.3.2. Ph¸t triÓn th-¬ng hiÖu vang Th¨ng Long:
57
3.3.3. B¶o vÖ lîi Ých ng-êi tiªu dïng:
58
PhÇn kÕt luËn:
59
Tµi liÖu tham kh¶o
61
NhËn xÐt cña c¬ quan – n¬i thùc tËp
NhËn xÐt cña gi¸o viªn h-íng dÉn:
3
Lêi më ®Çu
C«ng cuéc ®æi míi nÒn kinh tÕ- x· héi n-íc ta më ®Çu tõ ®¹i héi VI vµ ®· tr¶i
qua h¬n 10 n¨m. Tõ ®ã ®Õn nay, n-íc ta ®· cã nh÷ng thay ®æi to lín vµ s©u s¾c.
ViÖt Nam tõ mét n-íc cã nÒn n«ng nghiÖp l¹c hËu, c¬ chÕ qu¶n lý quan liªu bao
cÊp ®· chuyÓn ®æi thµnh n-íc cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã
sù qu¶n lý cña nhµ n-íc. §iÒu nµy ®· t¹o cho c¸c doanh nghiÖp cã nhiÒu c¬ héi
ph¸t triÓn vµ ph¸t huy néi lùc cña m×nh ®Ó cã thÓ ®-a doanh nghiÖp ngµy cµng ®i
lªn.
Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh,
lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ
thÞ tr-êng, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn mäi ho¹t ®éng
cña doanh nghiÖp. V× chØ khi tiªu thô ®-îc s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña
doanh nghiÖp míi cã thÓ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c chØ tiªu ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn
trªn thÞ tr-êng. Trong t×nh h×nh kinh doanh hiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp lu«n ph¶i
c¹nh tranh víi nhau ®Ó cã thÓ chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®-îc thÞ tr-êng. Do vËy,
muèn chiÕn th¾ng vµ chiÕm lÜnh ®-îc thÞ tr-êng doanh nghiÖp chØ cã c¸ch lµ më
réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng nh»m tiªu thô ®-îc nhiÒu s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng
qua ®ã kh¼ng ®Þnh ®-îc vÞ thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng.
Më réng thÞ tr-êng sÏ t¹o cho doanh nghiÖp cã vÞ trÝ ngµy cµng æn ®Þnh trªn
thÞ tr-êng, ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t hiÖu qu¶ tèt. MÆt kh¸c, nã
còng cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp tËn dông ®-îc -u thÕ vµ quyÒn lùc cña m×nh,
h¹n chÕ rñi ro nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh.
Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long, em ®· cã c¬ héi
®-îc t×m hiÓu t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c«ng ty. Thùc tÕ trong
nh÷ng n¨m qua, c«ng ty ®· tËp chung rÊt nhiÒu c«ng søc vµo c«ng t¸c thÞ tr-êng,
coi thÞ tr-êng lµ ®éng lùc cña s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô
s¶n phÈm, ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, cã nh÷ng biÖn
ph¸p øng xö phï hîp víi sù thay ®æi cña thÞ tr-êng, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng
®a d¹ng cña kh¸ch hµng nªn ®· ®-a c«ng ty tõ chç lµm ¨n thua lç, lóng tóng, bÞ
®éng, s¶n xuÊt ø ®äng kh«ng tiªu thô ®-îc ®Õn chç lµm ¨n cã l·i, ®ãng gãp ngµy
cµng nhiÒu vµo ng©n s¸ch nhµ n-íc vµ n©ng cao ®êi sèng ng-êi lao ®éng. Tuy
nhiªn, nh÷ng thµnh tÝch ®ã vÉn ch-a thÓ ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trong t-¬ng
lai cña c«ng ty. V× vËy viÖc t×m hiÓu, nghiªn cøu ®Ó më réng thÞ tr-êng sÏ gióp
c«ng ty giµnh ®-îc -u thÕ h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh.
ChÝnh v× vËy mµ trong thêi gian thùc tËp em ®· chän ®Ò tµi:
ThÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long
§Ò tµi nµy nh»m nªu lªn nh÷ng thùc tr¹ng vµ gi¶i ph¸p ®Ó më réng thÞ tr-êng
tiªu thô s¶n phÈm cu¶ c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long víi néi dung chÝnh gåm 3
ch-¬ng.
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ch-¬ng 1: Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè
nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh
tÕ.
Ch-¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña
c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long.
Ch-¬ng 3: nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña
c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long.
MÆc dï ®· cè g¾ng hÕt søc nh-ng do thêi gian cã h¹n vµ n¨ng lùc cßn h¹n chÕ
nªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®Ò tµi nµy em khã tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. VËy
em kÝnh mong nhËn ®-îc sù th«ng c¶m còng nh- mong nhËn ®-îc sù gãp ý, bæ
sung cña c¸c thÇy, c« gi¸o vµ c¸c c« chó l·nh ®¹o trong c«ng ty ®Ó em cã ®iÒu
kiÖn hoµn thµnh kho¸ luËn ®-îc tèt h¬n.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n GS-TS §µm V¨n NhuÖ vµ c¸c c« chó l·nh ®¹o
c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long ®· h-íng dÉn, chØ b¶o nhiÖt t×nh, t¹o ®iÒu kiÖn gióp
®ì em hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.
Hµ Néi, th¸ng 07 n¨m 2004
5
Ch-¬ng 1
Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong
nh÷ng nh©n tè nh»m ®Èy m¹nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt
kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ.
1.1 ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp:
1.1.1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng:
Thùc tÕ, tuú tõng lÜnh vùc nghiªn cøu mµ ng-êi ta ®-a ra c¸c kh¸i niÖm kh¸c
nhau vÒ thÞ tr-êng.
VÒ mÆt truyÒn thèng ®-a ra 4 kh¸i niÖm.
+ ThÞ tr-êng lµ n¬i hoÆc ®Þa ®iÓm diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n hoÆc trao ®æi
dÞch vô.
+ ThÞ tr-êng lµ mét kh©u l-u th«ng thuéc vÒ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt.
+ ThÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh mµ ë ®ã ng-êi mua vµ ng-êi b¸n t¸c ®éng qua
l¹i lÉn nhau nh»m x¸c ®Þnh chÊt l-îng, gi¸ c¶ cña hµng ho¸.
+ ThÞ tr-êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ kinh tÕ trong lÜnh vùc trao ®æi vµ th«ng
qua ®ã lao ®éng kÕt tinh trong hµng ho¸ ®-îc x· héi thõa nhËn.
Kh¸c víi kh¸i niÖm truyÒn thèng:
+ Nãi ®Õn thÞ tr-êng chØ ®Ò cËp ®Õn ng-êi mua, kh«ng ®Ò cËp ®Õn ng-êi b¸n.
+ Nh÷ng ng-êi ®ang mua hµng cña doanh nghiÖp vµ nh÷ng ng-êi sÏ mua
hµng cña doanh nghiÖp.
+ ChØ ®Ò cËp ®Õn ng-êi mua lµ kh©u cuèi cïng tõ ®ã doanh nghiÖp t×m mäi
c¸ch mµ cã thÓ phï hîp víi lîi Ých ng-êi tiªu dïng. Nãi ®Õn ng-êi mua s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp tøc lµ nãi ®Õn môc ®Ých cña s¶n xuÊt vµ nãi ®Õn ng-êi
tiªu dïng tøc lµ nãi ®Õn lý do tån t¹i cña doanh nghiÖp.
Theo gãc ®é Marketing:
§Þnh nghÜa thÞ tr-êng theo gãc ®é Marketing ®-îc ph¸t biÓu nh- sau: ThÞ
tr-êng bao gåm tÊt c¶ nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong
muèn cô thÓ, s½n sµng vµ cã kh¶ n¨ng tham gia trao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ
mong muèn ®ã.
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Theo M¸c:
ThÞ tr-êng lµ lÜnh vùc cña sù trao ®æi hµng ho¸, hµnh vi c¬ b¶n cña thÞ tr-êng
lµ hµnh vi mua b¸n. Bëi vËy trªn thÞ tr-êng cã hai chñ thÓ tham gia lµ ng-êi b¸n
vµ ng-êi mua. Ng-êi b¸n ®¹i diÖn cho yÕu tè cung cßn ng-êi mua ®¹i diÖn cho
yÕu tè cÇu trªn thÞ tr-êng.
Cung: Lµ sè l-îng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ng-êi b¸n ®· s½n sµng nh-îng l¹i
víi mét gi¸ nµo ®Êy.
C©ï: Lµ sè l-îng cña c¶i hoÆc dÞch vô mµ ng-êi mua s½n sµng chÊp nhËn víi
mét gi¸ nµo ®ã.
Cung vµ cÇu sÏ gÆp nhau t¹i ®iÓm c©n b»ng.
Theo quan ®iÓm kinh doanh:
ThÞ tr-êng lµ mét tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô cô thÓ, lµ n¬i
diÔn ra hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì
gi÷a cung vµ cÇu vÒ mét hoÆc mét sè lo¹i s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nµo ®ã. C¸c
doanh nghiÖp, tæ chøc cung øng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô cña hä cho ng-êi tiªu
dïng nh»m tháa m·n nhu cÇu.
Nghiªn cøu hµnh vi mua cña ng-êi tiªu dïng vµ nh÷ng tiÕn triÓn theo thãi
quen cña hä trong tiªu dïng. §ã lµ nh÷ng sù cÇn thiÕt sèng cßn mµ c¸c doanh
nghiÖp ph¶i thÝch nghi nhanh chãng.
HiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc mét phÇn vµo chÊt
l-îng nghiªn cøu tr-íc khi hµnh ®éng. Thu thËp xö lý th«ng tin cã liªn quan ®Õn
thÞ tr-êng lµ cÇn thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp cho dï qui m«, b¶n chÊt ho¹t
®éng cña chóng nh- thÕ nµo. Doanh nghiÖp lu«n lu«n ph¶i t×m c¸ch l«i kÐo
kh¸ch hµng lùa chän s¶n phÈm cña m×nh, biÕt ai lµ ®èi thñ vµ b-íc ®i cña hä nhthÕ nµo lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho sù thµnh c«ng cña doanh nghiÖp.
*Mçi kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng nªu trªn ®Òu cã nh÷ng ý nghÜa riªng ®èi víi
c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng. song trong giíi h¹n cña ®Ò tµi th× chØ bµn ®Õn thÞ
tr-êng tiªu thô s¶n phÈm. §èi víi c«ng ty cæ phÇn Th¨ng Long th× thÞ tr-êng tiªu
thô s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm tËp hîp nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ
s¶n phÈm cña c«ng c«ng ty. §ã cã thÓ lµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng, thÞ tr-êng môc
tiªu hay thÞ tr-êng hiÖn h÷u cña c«ng ty. Do ®ã, ®Þnh nghÜa thÞ tr-êng theo quan
®iÓm marketing vµ quan ®iÓm kinh doanh ®-îc vËn dông ®Ó nghiªn c-ó ®Ò tµi.
1.1. 2. Vai trß, chøc n¨ng cña thÞ tr-êng:
a. Vai trß cña thÞ tr-êng:
- Lµ cÇu nåi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng.
7
- Lµ n¬i h×nh thµnh vµ xö lý c¸c mèi quan hÖ.
- Võa lµ m«i tr-êng kinh doanh võa lµ tÊm g-¬ng ®Ó doanh nghiÖp nhËn biÕt
nhu cÇu x· héi vµ hiÖu qu¶ kinh doanh.
- Lµ n¬i mµ doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ( chi phÝ s¶n xuÊt,
chi phÝ l-u th«ng...).
- Võa lµ ®èi t-îng võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸
- Lµ c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ n-íc.
b. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng:
- Chøc n¨ng thõa nhËn:
ViÖc tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña
thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng thõa nhËn chÝnh lµ sù chÊp nhËn cña ng-êi mua ®èi víi
hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp, thÞ tr-êng thõa nhËn hµnh vi bu«n b¸n, trao
®æi hµnh ho¸, dÞch vô.
- Chøc n¨ng thùc hiÖn:
Trªn thÞ tr-êng cã sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËn kinh tÕ, cña s¶n xuÊt vµ trao
®æi hµng ho¸. V× vËy thÞ tr-êng cã chøc n¨ng nµy th«ng qua c¹nh tranh trong vµ
gi÷a c¸c ngµnh. ThÞ tr-êng ®iÒu tiÕt viÖc di chuyÓn s¶n phÈm tõ c¸c ngµnh cã lîi
Ýt sang c¸c ngµnh cã lîi h¬n. Th«ng qua c¹nh tranh trong néi bé ngµnh thÞ tr-êng
sÏ khuyÕn khÝch doanh nghiÖp tËn dông c¸c lîi thÕ vµ thêi c¬ kinh doanh, ®ång
thêi nã còng khuyÕn kÝch c¸c doanh nghiÖp kh«ng cã lîi thÕ v-¬n lªn tho¸t khái
ph¸ s¶n. ThÞ tr-êng kÝch thÝch viÖc tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt vµ chi phÝ l-u
th«ng, h-íng ng-êi tiªu dïng trong viÖc mua hµng ho¸ vµ dÞch vô.
- Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ tr-êng ph¶n ¸nh kh¸ râ nÐt c¸c th«ng tin cña cung,
cÇu s¶n phÈm cho c¶ hai phÝa bªn mua vµ bªn b¸n, nã cßn lµ mét tÊm g-¬ng
ph¶n ¸nh bé mÆt kinh tÕ x· héi.
- Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: ThÞ tr-êng lµ n¬i tho¶ m·n gi÷a hai bªn mua vµ b¸n vÒ
sè l-îng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm: cho nªn nã t¸c ®éng c¶ hai phÝa bªn cung vµ bªn
cÇu.
1.1.3. Kh¸i niÖm, néi dung, vai trß vµ nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ
tr-êng:
a. Kh¸i niÖm më réng thÞ tr-êng:
Theo nghÜa trùc tiÕp th× më réng thÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh t¨ng khèi l-îng
s¶n phÈm hµng ho¸ b¸n ra vµ t¨ng sè l-îng kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp b»ng
c¸ch l«i kÐo nh÷ng ng-êi kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi trë thµnh kh¸ch hµng cña
doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
b. Vai trß cña viÖc më réng thÞ tr-êng:
C¸c doanh nghiÖp hiÖn nay dån hÕt mäi nç lùc cña m×nh vµo viÖc më réng thÞ
tr-êng. Më réng thÞ tr-êng gióp doanh nghiÖp l«i kÐo kh¸ch hµng tiÒm n¨ng,
kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t-¬ng ®èi vµ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ
phÝa doanh nghiÖp m×nh b»ng chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch chÊt l-îng. ViÖc më
réng thÞ tr-êng gióp cho doanh nghiÖp b¸n ®-îc nhiÒu hµng h¬n vµ thu ®-îc
nhiÒu lîi nhuËn h¬n, lµm t¨ng thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. V× vËy, më réng thÞ
tr-êng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
- T¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng s¶n xuÊt, s¶n phÈm ngµy cµng tiªu
thô ®-îc nhiÒu.
- Lµm t¨ng lîi nhuËn vµ doanh thu trong doanh nghiÖp
- T¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng.
- T¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp.
c. Néi dung cña viÖc më réng thÞ tr-êng:
- N©ng cao chÊt l-îng vµ s¶n l-îng s¶n phÈm tiªu thô, s¶n phÈm truyÒn
thèng. §èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng ®· quen víi s¶n phÈm nªn
viÖc më réng ho¹t ®éng tiªu thô lµ cñng cè lßng tin cña kh¸ch hµng, kÝch thÝch
nhu cÇu b»ng chÝnh s¸ch gi¸, b¸n chÞu, b¸n tr¶ gãp, cã chÝnh s¸ch gi¸ -u ®·i khi
mua víi sè l-îng lín th-êng xuyªn vµ liªn tôc.
- T×m kiÕm thªm kh¸ch hµng míi.
- §-a hµng míi vµo thÞ tr-êng truyÒn thèng. Doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®óng
thêi ®iÓm ®-a s¶n phÈm nµo vµo thÞ tr-êng, sè l-îng lµ bao nhiªu lµ hîp lý. ViÖc
lµm ®ã cã lµm t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô cña c«ng ty hay kh«ng, s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp lµ s¶n phÈm thay thÕ hay bæ sung.
- Th©m nhËp thÞ tr-êng míi:
Th©m nhËp thÞ tr-êng míi, thÞ tr-êng cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh lµ viÖc
lµm hÕt søc khã kh¨n song còng hÕt søc cÇn thiÕt. Nã ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i
®Çu t- thÝch ®¸ng ®Ó nghiªn cøu thÞ tr-êng. Thu thËp th«ng tin tæng hîp, ph©n
tÝch vµ ra quyÕt ®Þnh ®Ó ®¸nh gi¸ ®-îc kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng. Tr-íc khi
ra quyÕt ®Þnh c«ng ty ph¶i gi¶i ®¸p nh÷ng vÊn ®Ò sau:
+ ThÞ tr-êng x©m nhËp cã thuËn lîi vµ khã kh¨n g×.
+ §èi thñ c¹nh tranh lµ ai, ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä.
+ §©u lµ thÞ tr-êng mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t huy ®-îc lîi
thÕ hoÆc lÜnh vùc nµo phï hîp nhÊt ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.
9
+ Kh¶ n¨ng tiªu thô lµ bao nhiªu.
+ CÇn cã nh÷ng c¶i tiÕn g× vÒ s¶n phÈm ®Ó t¨ng tÝnh phï hîp, doanh nghiÖp
cã chiÕn l-îc tiÕp thÞ nh- thÕ nµo.
+ Doanh nghiÖp cã chiÕn l-îc nµo ®Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ
tr-êng.
d. Nguyªn t¾c khi më réng thÞ tr-êng:
- Më réng thÞ tr-êng trªn c¬ së ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ tr-êng hiÖn cã. §èi víi
c¸c doanh nghiÖp th× viÖc æn ®Þnh thÞ tr-êng hiÖn cã lµ rÊt quan träng. V× nã ®¶m
b¶o cho doanh nghiÖp cã mét kho¶n doanh thu æn ®Þnh ®Ó cã thÓ ®Çu t- vµo thÞ
tr-êng míi. §Ó t¹o mét thÞ tr-êng æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc
hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr-êng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu s©u lÉn chiÒu réng,
th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ
tr-êng, t¹o thÞ tr-êng kinh doanh æn ®Þnh cho doanh nghiÖp.
- Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong
doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu sè
l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh- lao ®éng, tµi
chÝnh, thiÕt bÞ vËt t- sÏ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶ s¶n
phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a nhu cÇu cña thÞ
tr-êng vµ kh¶ n¨ng vÒ nguån lùc trong doanh nghiÖp.
- Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ
kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng-êi tiªu dïng.
1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng:
Trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng theo nhiÒu tiªu thøc kh¸c
nhau. D-íi ®©y lµ mét vµi c¸ch ph©n lo¹i phæ biÕn.
1.2.1. C¨n cø vµo thuéc tÝnh chung nhÊt cña s¶n phÈm:
- ThÞ tr-êng cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng th-êng.
- ThÞ tr-êng s¶n phÈm v« h×nh hay thÞ tr-êng dÞch vô gåm nh÷ng c¸i kh«ng
nh×n thÊy ®-îc mét c¸ch th«ng th-êng nh- giÊy phÐp, b»ng s¸ng chÕ, b¶n quyÒn,
bÝ quyÕt kü thuËn.
1.2.2. Ph©n lo¹i theo lÜnh vùc sö dông: Cã thÓ chia kh¸i qu¸t nh- sau
- ThÞ tr-êng hµng ho¸ gåm thÞ tr-êng hµng tiªu dïng vµ t- liÖu s¶n xuÊt.
- ThÞ tr-êng dÞch vô gåm dÞch vô tiªu dïng, dÞch vô th-¬ng m¹i vµ dÞch vô
s¶n xuÊt.
* ThÞ tr-êng hµng tiªu dïng xÐt theo møc ®é cÊp thiÕt cña nhu cÇu l¹i chia
ra thµnh:
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
+ ThÞ tr-êng hµng cÊp 1: Chñ yÕu lµ lo¹i hµng ng¾n ngµy phôc vô cho 3
lo¹i nhu cÇu ¨n, mÆc, häc.
+ ThÞ tr-êng hµng cÊp 2: Chñ yÕu lµ nh÷ng hµng l©u n¨m phôc vô cho nhu
cÇu ë vµ ®i l¹i.
+ ThÞ tr-êng hµng cÊp 3: Hµng xa xØ ®¾t tiÒn.
* ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt ( hµng c«ng nghiÖp) gåm hai nhãm c¬ b¶n
lµ nguyªn nhiªn liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ. C¶ nguyªn vËt liÖu vµ m¸y mãc thiÕt
bÞ l¹i ®-îc chia lµm hai khu vùc rÊt râ:
+ ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt khu vùc 1 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp
nÆng nh- luyÖn kim, chÕ t¹o m¸y, n¨ng l-îng, ho¸ chÊt.
+ ThÞ tr-êng hµng t- liÖu s¶n xuÊt khu vùc 2 gåm c¸c ngµnh c«ng nghiÖp
nhÑ nh- c«ng nghiÖp chÕ biÕn thùc phÈm, c«ng nghiÖp dÖt.
1.2.3. Theo ph-¬ng thøc giao dÞch:
- ThÞ tr-êng bu«n b¸n.
- ThÞ tr-êng b¸n lÎ.
- ThÞ tr-êng së giao dÞch.
- ThÞ tr-êng ®Êu gi¸, ®Êu thÇu.
1.2.4. Theo kh«ng gian ®Þa lý:
- ThÞ tr-êng thÕ giíi.
- ThÞ tr-êng khu vùc.
- ThÞ tr-êng quèc gia
- ThÞ tr-êng ®Þa ph-¬ng.
1.2.5. Ph©n lo¹i theo t-¬ng quan thÕ lùc gi÷a c¸c bªn:
- ThÞ tr-êng ng-êi b¸n, ë thÞ tr-êng nµy -u thÕ sÏ thuéc vÒ bèi c¶nh cña thÞ
tr-êng. NÕu cung nhá h¬n cÇu -u thÕ sÏ thuéc vÒ ng-êi b¸n vµ ng-îc l¹i.
- ThÞ tr-êng ng-êi mua.
1.2.6. Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt:
- ThÞ tr-êng nguyªn liÖu.
11
- ThÞ tr-êng b¸n thµnh phÈm.
- ThÞ tr-êng thµnh phÈm.
1.2.7. Ph©n lo¹i theo tr×nh ®é ph¸t triÓn kinh tÕ:
- ThÞ tr-êng c¸c n-íc ph¸t triÓn cao.
- ThÞ tr-êng c¸c n-íc ph¸t triÓn: Thuþ §iÓn, §an M¹ch, Thôy Sü.....
- ThÞ tr-êng c¸c n-íc NICS gåm cã: Singapore, Hµn Quèc, Mªhico....
- ThÞ tr-êng c¸c n-íc ®ang ph¸t triÓn: Trung Quèc, ViÖt Nam...
- ThÞ tr-êng c¸c n-íc chËm ph¸t triÓn.
1.2.8. C¨n cø vµo vai trß, sè l-îng ng-êi mua, ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng
ng-êi ta chia thµnh:
- ThÞ tr-êng ®éc quyÒn.
- ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o.
- ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o.
1.3. Ph©n ®o¹n ®o¹n thÞ tr-êng:
ThÞ tr-êng tæng thÓ lu«n gåm mét sè l-îng rÊt lín kh¸ch hµng víi nh÷ng nhu
cÇu ®Æc tÝnh mua vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh
nghiÖp nµo cã thÓ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
MÆt kh¸c c¸c doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng
c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng kh¸c nhau. Mçi mét doanh nghiÖp chØ cã mét thÕ
m¹nh xÐt trªn mét ph-¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr-êng.
V× nh÷ng lý do nµy mµ doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, lùa
chän thÞ tr-êng môc tiªu. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu
thùc chÊt lµ vÊn ®Ò biÕt tËp trung nç lùc cña doanh nghiÖp ®óng thÞ tr-êng, x©y
dùng cho m×nh mét t- c¸ch riªng, mét h×nh ¶nh riªng, m¹nh mÏ, râ nÐt vµ nhÊt
qu¸n ®Ó kh¶ n¨ng vèn cã cña doanh nghiÖp ®-îc khai th¸c mét c¸ch hiÖu qu¶
nhÊt.
1.3.1. Kh¸i niÖm ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:
Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ kü thuËn chia nhá mét thÞ tr-êng thµnh nh÷ng ®o¹n
kh¸c biÖt vµ ®ång nhÊt.
Theo quan ®iÓm marketing th× ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh chia ng-êi
tiªu dïng thµnh nhãm trªn c¬ së nh÷ng ®iÓm kh¸c biÖt nhu cÇu, vÒ tÝnh c¸ch,
hµnh vi.
1.3.2. Yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng nh»m gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc nh÷ng ®o¹n thÞ
tr-êng môc tiªu hÑp vµ ®ång nhÊt h¬n thÞ tr-êng tæng thÓ. §iÒu nµy gióp doanh
nghiÖp tËp trung nç lùc phôc vô c¸c nhãm kh¸ch hµng tèt h¬n ë mçi ®o¹n thÞ
tr-êng kh¸c nhau.
* §Ó x¸c ®Þnh ®-îc mét ®o¹n thÞ tr-êng cã hiÖu qu¶, viÖc ph©n ®o¹n thÞ
tr-êng ph¶i ®¹t ®-îc nh÷ng yªu cÇu sau:
- Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh thÝch ®¸ng:
ViÖc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng chØ ®-îc coi lµ thÝch ®¸ng khi ph©n biÖt râ sù kh¸c
biÖt gi÷a c¸c nhãm kh¸ch hµng vÒ ®Æc ®iÓm tiªu dïng s¶n phÈm. Nh-ng sù kh¸c
biÖt ®ã ph¶i cã c¬ së x¸c ®¸ng ®Ó doanh nghiÖp cã c¸c chÝnh s¸ch kh¸c biÖt vÒ
s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ qu¶ng c¸o. TÝnh thÝch ®¸ng ë ®©y tr-íc hÕt ph¶i
c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm tiªu dïng ®Ó ph©n ®o¹n.
- §¶m b¶o tÝnh t¸c nghiÖp:
BÊt kú mét sù ph©n ®o¹n nµo còng cÇn tu©n thñ yªu cÇu b¶n th©n, kh¶ n¨ng
ho¹t ®éng nghiÖp vô chuyªn m«n hiÖn cã cña doanh nghiÖp ph¶i thao t¸c vµ øng
xö ®-îc theo c¸ch ph©n ®o¹n ®ã. Khi ph©n ®o¹n thÞ tr-êng doanh nghiÖp ph¶i
tÝnh to¸n ®Çy ®ñ kh¶ n¨ng tiÕp cËn hay tÝnh thùc thi hiÖn cã cña m×nh.
- Ph¶i ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c:
Doanh nghiÖp cÇn ph¶i nhËn biÕt ®-îc kÞp thêi sè l-îng ng-êi tiªu dïng ë
tõng ®o¹n thÞ tr-êng vµ tõ ®ã nhËn biÕt ®-îc l-îng cÇn sö dông ë mçi ®o¹n ®ã.
- TÝnh tèi -u:
Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o ®-îc yªu cÇu thiÕt thùc vÒ kh¶ n¨ng sinh
lîi vµ cã hiÖu qu¶. TÝnh tèi -u cã ®-îc lµ do doanh nghiÖp ph¸t huy ®-îc hÕt
mäi lîi thÕ vÒ néi lùc vµ tranh thñ ®-îc mäi thêi c¬ cña thÞ tr-êng.
1.3.3. C¸c tiªu thøc dïng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:
- Ph©n ®o¹n theo ®Þa lý
- Ph©n ®o¹n theo d©n sè- x· héi
- Ph©n ®o¹n theo t©m lý häc
- Ph©n ®o¹n theo hµnh vi tiªu dïng
1.3.4. Kü thuËt ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:
Chän tiªu thøc ®iÓn h×nh nhÊt: Nh÷ng tiªu thøc nµy ®¶m b¶o cho tÝnh thÝch
®¸ng vµ tÝnh t¸c nghiÖp cña doanh nghiÖp.
13
- X¸c ®Þnh râ ph¹m vi cña tiªu thøc.
- Phèi hîp c¸c tiªu thøc nÕu cã thÓ ®-îc.
- KiÓm tra kÕt qu¶ ph©n ®o¹n.
- KiÓm tra toµn bé viÖc lùa chän tiªu thøc víi nh÷ng ph©n ®o¹n t-¬ng øng.
- KiÓm tra tÝnh hîp lý cña viÖc phèi hîp c¸c tiªu thøc.
-
§¸nh gi¸ kÕt qu¶ sè ph©n ®o¹n cuèi cïng.
1.4. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña viÖc nghiªn cøu thÞ
tr-êng:
1.4.1. C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng:
C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc phøc t¹p. Nã
®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®iÒu tra mét c¸ch chÝnh x¸c ®Ó cã thÓ ph©n tÝch vµ ®-a
ra c¸c chÝnh s¸ch ®óng ®¾n, cã thÓ tung ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu
cña kh¸ch hµng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh
®-îc thÞ tr-êng môc tiªu cña doanh nghiÖp, ®ång thêi thÊy ®-îc nh÷ng ®iÓm
m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp còng nh- cña ®èi thñ c¹nh tranh. Qua c«ng
t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng cßn cho doanh nghiÖp thÊy ®-îc ®©u lµ ®èi thñ c¹nh
tranh chÝnh cña m×nh vµ ®o¹n thÞ tr-êng nµo phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh
nghiÖp nhÊt. Qóa tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng ®-îc thù hiÖn qua 3 b-íc sau:
+Thu thËp th«ng tin
+Xö lý th«ng tin
+Ra quyÕt ®Þnh
1.4.2. Tr×nh tù nghiªn cøu thÞ tr-êng:
§Çu tiªn khi nghiªn cøu thÞ tr-êng th-êng th× doanh nghiÖp nghiªn cøu kh¸i
qu¸t thÞ tr-êng råi míi nghiªn cøu chi tiÕt hoÆc lµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng
råi míi nghiªn cøu kh¸i qu¸t. Tr×nh tù b-íc sau kh«ng c¶n trë c¸c b-íc tr-íc,
mçi giai ®o¹n ®Òu ph¶i ®¹t ®-îc mét yªu cÇu nhÊt ®Þnh vÒ th«ng tin vµ ®Òu cÇn
thiÕt cho doanh nghiÖp. Víi nh÷ng doanh nghiÖp cã qui m« lín khi më réng thÞ
tr-êng th× th-êng lµ nghiªn cøu kh¸i qu¸t xong míi ®i vµo chi tiÕt, cßn c¸c
doanh nghiÖp cã qui m« nhá th× hä ®i vµo chi tiÕt ngay sau ®ã míi nghiªn cøu
kh¸i qu¸t thÞ tr-êng. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng chñ yÕu lµ nghiªn cøu qui
m«, c¬ cÊu vµ xu h-íng vËn ®éng cña c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng
nh»m gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®-îc thÞ tr-êng môc tiªu vµ nh÷ng lÜnh
vùc kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt. Nghiªn cøu thÞ tr-êng chi tiÕt
th-êng nghiªn cøu vÒ v¨n ho¸, tËp tôc, thãi quen tiªu dïng.... ®Ó tõ ®ã cã thÓ x©y
dùng ®-îc c¸c chÝnh s¸ch phï hîp víi thÞ tr-êng.
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
1.4.3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr-êng:
a. Nghiªn cøu qui m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng cña thÞ tr-êng:
Nghiªn cøu qui m« thÞ tr-êng hµng ho¸ ph¶i n¾m b¾t ®-îc sè l-îng tiªu
dïng, tæng khèi l-îng vµ c¬ cÊu cña lo¹i hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ tr-êng trong
tõng kho¶ng thêi gian. Nghiªn cøu thÞ tr-êng vÒ mÆt ®Þa lý gåm cã thÞ tr-êng
chÝnh, thÞ tr-êng phô, thÞ tr-êng míi. Nghiªn cøu c¬ cÊu hµng ho¸ nh- nh÷ng
chñng lo¹i hay danh ®iÓm mÆt hµng cô thÓ vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng ®èi
t-îng kh¸ch hµng, tõng khu vùc b¸n hµng vµ tuú vµo tõng thêi ®iÓm nghiªn cøu
sù vËn ®éng cña hµng ho¸.
b. Nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn m«i tr-êng kinh doanh:
Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn m«i tr-êng kinh doanh nh-ng quan träng
nhÊt lµ m«i tr-êng luËt ph¸p, v× chØ khi nµo chÝnh trÞ æn ®Þnh th× c¸c doanh
nghiÖp míi cã thÓ kinh doanh ®-îc, cßn tïy thuéc c¶ vµo c¸c thÓ chÕ chÝnh s¸ch
ë c¸c quèc gia. Ngoµi m«i tr-êng luËt ph¸p ra thÞ tr-êng cßn chÞu t¸c ®éng cña
c¸c nh©n tè nh- m«i tr-êng c«ng nghÖ, d©n c-, v¨n ho¸ x· héi, thãi quen tiªu
dïng, tËp qu¸n truyÒn thèng, t©m lý. N¾m b¾t ®-îc c¸c nh©n tè nµy ®Ó cã kÕ
ho¹ch thÝch øng nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp.
c. Néi dung nghiªn cøu thÞ tr-êng:
+ Nghiªn cøu nh÷ng tËp tÝnh thãi quen thùc hiÖn cña ng-êi tiªu dïng tøc lµ
nghiªn cøu hµnh ®éng cña ng-êi tiªu dïng trªn thÞ tr-êng.
+ Nghiªn cøu thãi quen sö dông s¶n phÈm: Ng-êi tiªu dïng cã thãi quen sö
dông s¶n phÈm nh- thÕ nµo, ë ®©u, c¸c thãi quen nµy ¶nh h-ëng ®Õn viÖc mua
s¶n phÈm nh- thÕ nµo.
+ Nghiªn cøu thãi quen mua hµng: ai mua, mua ë ®©u, khi nµo, qu¸ tr×nh diÔn
ra nh- thÕ nµo, mua thô ®éng hay mua cã suy nghÜ.
+ Nghiªn cøu thãi quen tËp tÝnh cña ng-êi tiªu dïng ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ
t¸c ®éng vµo suy nghÜ ®ã.
+ Nghiªn cøu ®éng c¬ mua hµng: ChÝnh lµ viÖc kh¸ch hµng mua nh÷ng ®Æc
tÝnh vµ lîi Ých cña s¶n phÈm ®em l¹i.
+Nghiªn cøu nh÷ng c¶n trë khi mua hµng: XuÊt ph¸t tõ lo l¾ng vÒ rñi ro khi
mua nh- chÊt l-îng xÊu, gi¸ ®¾t.... Do ®ã doanh nghiÖp cÇn t×m biÖn ph¸p nh»m
gi¶m bít sù lo l¾ng.
+Nghiªn cøu h×nh ¶nh cña s¶n phÈm trong ng-êi tiªu dïng vµ th¸i ®é cña hä
thÓ hiÖn ë lßng tin víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
15
1.5. C¸c chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng:
NÒn kinh tÕ thÞ tr-¬ng lu«n lu«n biÕn ®éng. Do ®ã doanh nghiÖp cÇn cã
nh÷ng chiÕn l-îc phï hîp ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng vÊn ®Ò n¶y sinh t¹o cho doanh
nghiÖp cã ®-îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr-êng. Khi nÒn kinh tÕ ®Êt n-íc
chuyÓn tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ
m« cña nhµ n-íc th× c¸c chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho
c¸c doanh nghiÖp. ChiÕn l-îc thÞ tr-êng ph¶n ¸nh c¸ch øng xö cña doanh nghiÖp
®èi víi tõng lo¹i thÞ tr-êng, ph¶n ¸nh tæng hîp mèi quan hÖ t-¬ng t¸c gi÷a nhu
cÇu vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng ®-îc nhu cÇu ®ã cña doanh nghiÖp, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn
vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ
tr-êng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
1.5.1. ChiÕn l-îc th©m nhËp thÞ tr-êng:
ChiÕn l-îc nµy ®-îc ¸p dông nh»m ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp vµ
tr¸nh ®-îc nh÷ng rñi ro trong kinh doanh. Môc ®Ých cña chiÕn l-îc lµ gi÷ ®-îc
kh¸ch hµng hiÖn cã ®ång thêi thu hót ®-îc kh¸ch hµng míi, t¹o ®-îc uy tÝn vÒ
s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr-êng, n©ng cao viÖc sö dông s¶n phÈm víi nhãm
ng-êi mua hiÖn t¹i. BiÖn ph¸p nµy ®-îc thùc hiÖn th«ng qua nh÷ng viÖc sau:
- Th«ng qua ng-êi ®Ó c¶i tiÕn
- T¨ng nhu cÇu sö dông.
- Më réng c¸c ®iÓm b¸n hµng.
- Lµm tèt c¸c dÞch vô sau khi b¸n.
- Qu¶n lý tèt kh©u ph©n phèi, l-u th«ng.
- T¨ng c-êng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp, khuyÕch tr-¬ng.
Doanh nghiÖp cè g¾ng gi÷ ®-îc kh¸ch hµng hiÖn cã vµ t¹o lßng tin cña kh¸ch
hµng ®èi víi doanh nghiÖp. §èi víi kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh th× doanh
nghiÖp cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh- t¹o ®-îc c¸c s¶n phÈm cã chÊt l-îng tèt
h¬n c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ nh÷ng tÝnh n¨ng míi mµ s¶n phÈm cña ®èi thñ
kh«ng cã, t¹o ra ®-îc nh÷ng lîi Ých cao h¬n cho ng-êi tiªu dïng.
Ngoµi ra doanh nghiÖp cßn cã thÓ ¸p dông nh÷ng biÖn ph¸p nh- b¸n chÞu, b¸n
tr¶ gãp, .... ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh.
Trong thÞ tr-êng ng-êi tiªu dïng cã 3 lo¹i kh¸ch hµng:
+ Ng-êi mua hµng
+ Ng-êi chuÈn bÞ mua
+ Ng-êi sÏ mua
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
ViÖc ph©n tÝch c¸c ®èi t-îng mua sÏ gióp c¸c nhµ qu¶n lý khai th¸c triÖt ®Ó
nh÷ng ng-êi sÏ mua vµ kÝch thÝch nh÷ng ng-êi ch-a mua. §Ó kÝch thÝch ng-êi
mua tiÒm tµng mua s¶n phÈm. Doanh nghiÖp cÇn ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nh-:
+ KhuyÕch tr-¬ng lµm cho ng-êi mua béc lé m¹nh mÏ nhu cÇu.
+ Qu¶ng c¸o lµm cho kh¸ch hµng hiÓu vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp h¬n qua
®ã t¹o ®-îc h×nh ¶nh m¹nh mÏ vµ s©u s¾c víi hä th«ng qua ho¹t ®éng
Marketing- mix nh»m khai th¸c triÖt ®Ó c¸c lîi thÕ vµ l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa
doanh nghiÖp m×nh.
1.5.2. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng:
Néi dung chñ yÕu cña chiÕn l-îc nµy nh»m t¨ng khèi l-îng tiªu thô vµ më
réng s¶n phÈm ra c¸c thÞ tr-êng khu vùc, æn ®Þnh thÞ tr-êng hiÖn cã, më réng thÞ
tr-êng ngoµi khu vùc. §Ó ®¹t ®-îc nh÷ng môc tiªu nµy doanh nghiÖp ph¶i thùc
hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau:
- §-a nh÷ng s¶n phÈm kÕ thõa cã -u thÕ h¬n ra thÞ tr-êng hoÆc c¶i tiÕn, n©ng
cao chÊt l-îng vµ c«ng dông cho s¶n phÈm.
- B¸n víi gi¸ cã lîi h¬n cho ng-êi tiªu dïng.
- T¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho hä ë kh©u mua hµng, l¾p r¸p vµ b¶o hµnh.
- Qu¶ng c¸o g©y Ên t-îng tèt vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
- §-a s¶n phÈm ra ®óng lóc, ®óng chç, ®óng thêi ®iÓm.
§Ó t¨ng ®-îc khèi l-îng s¶n phÈm tiªu thô doanh nghiÖp cã thÓ h¹ gi¸ b¸n
s¶n phÈm, qu¶ng c¸o nh»m gióp kh¸ch hµng nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm vµ l«i kÐo
kh¸ch hµng vÒ phÝa doanh nghiÖp m×nh b»ng c¸c dÞch vô hËu m·i tèt h¬n.
1.5.3. ChiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm:
Thùc chÊt lµ doanh nghiÖp ph¸t triÓn b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ ®æi míi s¶n phÈm
trªn thÞ tr-êng hiÖn cã vµ thÞ tr-êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ ph¸t triÓn thÞ
tr-êng theo 3 h-íng sau:
- T¨ng tr-ëng b»ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm: Doanh nghiÖp c¶i tiÕn c¶ vÒ h×nh
thøc vµ néi dung. Thùc chÊt c¶i tiÕn s¶n phÈm chÝnh lµ viÖc doanh nghiÖp sö
dông nh÷ng biÖn ph¸p vÒ kü thuËt ®Ó c¶i tiÕn tÝnh n¨ng t¸c dông vµ tÝnh n¨ng kü
thuËt cña s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu
cÇu cña kh¸ch hµng. ThiÕt kÕ s¶n phÈm ph¶i dÔ chÕ t¹o, dÔ l¾p r¸p, dÔ söa ch÷a.
- Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: t×m c¸ch nghiªn cøu thiÕt kÕ c¸c s¶n phÈm míi ®Ó
tung ra thÞ tr-êng.
17
- Hoµn thiÖn c¬ cÊu mÆt hµng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó t¹o nªn mét danh môc
mÆt hµng hîp lý.
1.5.4. ChiÕn l-îc ®a d¹ng ho¸:
Quan ®iÓm cña chiÕn l-îc nµy lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ë trªn mét thÞ
tr-êng míi. Doanh nghiÖp cã thÓ nhÈy vµo kinh doanh ngoµi khu vùc truyÒn
thèng. Tuy nhiªn viÖc nµy kh¸ m¹o hiÓm cho c«ng ty do ho¹t ®éng trong mét
m«i tr-êng hoµn toµn míi mµ hä Ýt biÕt ®Õn, song viÖc kinh doanh nµy th-êng
kh¸ hÊp dÉn do thÞ tr-êng míi cã nhu cÇu ph¸t triÓn hoÆc nhu cÇu ®ang t¨ng cao
ë hiÖn t¹i vµ trong t-¬ng lai nªn nhiÒu khi c«ng ty cã thÓ v-ît rµo nh¶y sang lÜnh
vùc kinh doanh nµy. C«ng ty cã thÓ ®Çu t- nghiªn cøu s¶n phÈm míi cho thÞ
tr-êng ®ã trªn c¬ së söa ®æi s¶n phÈm cña m×nh cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ
tr-êng.
1.6. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc më réng thÞ
tr-êng:
1.6.1. ChÊt l-îng cña s¶n phÈm:
§©y lµ nh©n tè ¶nh h-ëng rÊt m¹nh ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Nã lµ nh©n tè
mµ doanh nghiÖp cã thÓ dùa vµo ®ã ®Ó thu hót kh¸ch hµng. ChÊt l-îng lµ n¨ng
lùc cña mét s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng,
chÊt l-îng lµ nh©n tè c¹nh tranh cña doanh nghiÖp v×:
- ChÊt l-îng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm.
- ChÊt l-îng lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi cña s¶n phÈm do gi¶m ®-îc chi phÝ
s¶n xuÊt b»ng viÖc gi¶m nh÷ng phÕ phÈm, gi¶m ®-îc sù chËm trÔ, gi¶m sù cè vµ
c¸c yªu cÇu kiÓm tra.
- ChÊt l-îng t¹o ra sù tån t¹i l©u dµi cho doanh nghiÖp.
- ChÊt l-îng t¹o ra nh÷ng h×nh ¶nh ®Ñp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ChÊt l-îng s¶n phÈm phô thuéc vµo ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh cô thÓ vµ ®iÒu kiÖn
kinh tÕ kÜ thuËt cña mçi n-íc, mçi vïng. Trong kinh doanh kh«ng thÓ cã chÊt
l-îng nh- nhau cho tÊt c¶ c¸c vïng mµ c¨n cø vµo hoµn c¶nh cô thÓ ®Ó ®Ò ra
ph-¬ng ¸n chÊt l-îng cho phï hîp. Nãi tíi chÊt l-îng chÝnh lµ nãi tíi sù phï
hîp vÒ mäi mÆt víi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ®Æc tr-ng nµy mµ chÊt l-îng lµ
mét trong nh÷ng yÕu tè hµng ®Çu ¶nh h-ëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã
viÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm còng chÝnh lµ viÖc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh
tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Trong c«ng t¸c më réng vµ ph¸t triÓn thÞ
tr-êng th× chÊt l-îng s¶n phÈm ®ãng vai trß hÕt søc quan träng, nÕu s¶n phÈm
cña doanh nghiÖp tèt sÏ t¹o ®-îc lßng tin víi kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng mua s¶n
phÈm ngµy cµng t¨ng, do ®ã mµ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng sÏ dÔ dµng
h¬n.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel : 0918.775.368
1.6.2. Gi¸ c¶ s¶n phÈm:
Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè mµ kh¸ch hµng còng nh- doanh nghiÖp
quan t©m, nÕu gi¸ ®¾t qu¸ sÏ lµm ¶nh h-ëng ®Õn viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña
doanh nghiÖp. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh mét møc gi¸ phï hîp lµ hÕt søc quan träng
mµ bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ph¶i tÝnh ®Õn. Gi¸ thµnh s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp lµ biÓu hiÖn cña tÊt c¶ c¸c chi phÝ mµ doanh nghiÖp bá ra
®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm( nguyªn vËt liÖu, l-¬ng, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm...).
Gi¸ thµnh lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý
lµ mét xóc t¸c quan träng nh»m t¨ng doanh thu b¸n hµng. Mét doanh nghiÖp b¸n
hµng ch¹y ph¶i lµ mét doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, kh«ng cøng
nh¾c. Muèn cã ®-îc gi¸ c¶ linh ho¹t ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr-êng.
Trong doanh nghiÖp th× gi¸ c¶ lµ mét chØ tiªu quan träng. Nã ph¶n ¸nh chÊt
l-îng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh chØ tiªu
hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh c¸c t¸c ®éng cña qui
luËt cung cÇu, uy tÝn vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm ¶nh h-ëng ®Õn viÖc ®Þnh gi¸.
Kh²ch h¯ng cã t©m lý “ tiÒn n¯o cða Êy” , gi² cao duy tr× h×nh °nh chÊt lîng
tèt.. ViÖc h×nh thµnh gi¸ cßn tuú thuéc vµo ®Æc tÝnh c¸c nhãm s¶n phÈm vµ c¸c
nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi, t©m lý cã ¶nh h-ëng
lín ®Õn hµnh vi cña ng-êi tiªu dïng. Bªn c¹nh nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt x·
héi cña c¸c nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau nh- c¸c tÇng líp x· héi kh¸c nhau, løa
tuæi kh¸c nhau...lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh chÊt c¸ nh©n, c¸c yÕu tè cã tÝnh chÊt
t©m lý. Tuú vµo sù kh¸c nhau ®ã doanh nghiÖp lùa chän chÊt l-îng vµ gi¸ c¶ cña
c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó cung cÊp cho nh÷ng ®èi t-îng kh¸ch hµng
kh¸c nhau. ChÝnh v× lÏ ®ã mµ doanh nghiÖp cÇn lù¹ chän cho m×nh thÞ tr-êng
hÊp dÉn vµ phï hîp víi doanh nghiÖp nhÊt.
1.6.3. ChÝnh s¸ch ph©n phèi:
a. Vai trß cña chÝnh s¸ch ph©n phèi:
ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng bao gåm
c¸c bé phËn cã quan hÖ t-¬ng hç ®Ó chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i
tiªu dïng. Thùc chÊt cña chÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm lµ t×m ®-îc mét ph-¬ng
thøc ph©n phèi hîp lý nhÊt ®Ó ®-a s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn kh¸ch hµng mét
c¸ch nhanh nhÊt. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm cã vai trß v« cïng quan träng
trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Mét chÝnh s¸ch ph©n
phèi s¶n phÈm hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn, t¨ng c-êng kh¶
n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp.
b. C¸c kªnh ph©n phèi:
Theo quan ®iÓm tæng qu¸t : Kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp
vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®-a hµng ho¸ tõ
ng-êi s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c ®©y lµ mét nhãm c¸c tæ chøc
vµ c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hoÆc dÞch vô lµm cho s¶n phÈm s½n sµng cho
19
ng-êi tiªu dïng hoÆc ng-êi sö dông c«ng nghiÖp ®Ó hä cã thÓ mua vµ sö dông.
C¸c kªnh ph©n phèi t¹o nªn dßng ch¶y hµng hãa tõ ng-êi s¶n xuÊt qua hoÆc
kh«ng qua c¸c trung gian tíi ng-êi ng-êi mua cuèi cïng. N»m gi÷a nh÷ng ng-êi
s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng cuèi cïng lµ c¸c trung gian.
Cã nhiÒu lo¹i trung gian tham gia vµo kªnh ph©n phèi vµ thùc hiÖn c¸c chøc
n¨ng kh¸c nhau. D-íi ®©y lµ mét sè trung gian chñ yÕu:
Nhµ b¸n bu«n: Lµ nh÷ng trung gian b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho c¸c trung
gian kh¸c, cho nhµ b¸n lÎ hoÆc nh÷ng nhµ sö dông c«ng nghiÖp.
Nhµ b¸n lÎ: Lµ nh÷ng ng-êi trung gian b¸n hµng ho¸ trùc tiÕp cho ng-êi tiªu
dïng cuèi cïng.
§¹i lý vµ m«i giíi: Lµ nh÷ng nhµ trung gian cã quyÒn hµnh ®éng hîp ph¸p
cho nhµ s¶n xuÊt.
Nhµ ph©n phèi: Dïng ®Ó chØ nh÷ng trung gian thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng ph©n
phèi trªn thÞ tr-êng c«ng nghiÖp. §«i khi ng-êi ta còng dïng ®Ó chØ nhµ b¸n
bu«n
Mét sè trung gian mua hµng ho¸ thùc sù tõ ng-êi b¸n, dù tr÷ chóng vµ b¸n l¹i
chóng cho ng-êi mua. Nh÷ng trung gian kh¸c nh- ®¹i lý vµ m«i giíi ®¹i diÖn
cho ng-êi b¸n nh-ng kh«ng së h÷u s¶n phÈm. Vai trß cña hä lµ ®-a ng-êi mua
vµ ng-êi b¸n l¹i víi nhau
Ng-êi SX
Ng-êi SX
Ng-êi SX
Ng-êi SX
§¹i lý
Ng-êi B.bu«n
Ng-êi b¸n lÎ
Ng-êi TD
Ng-êi TD
20
Ng-êi B.bu«n
Ng-êi b¸n lÎ
Ng-êi b¸n lÎ
Ng-êi TD
Ng-êi TD