1
2
Chỉnh sửa phễu bán hàng của mình là một
cách đơn giản để làm mới doanh nghiệp. Việc
có một phễu bán hàng phù hợp cũng sẽ góp
phần nâng cao tỷ lệ chuyển đổi
Phễu bán hàng là thứ không thể thiếu trong bất kể
công ty nào.
Đối với một marketer, có thể có hàng trăm chiến
thuật marketing khác nhau. Nhưng nếu bạn tập
trung vào tất cả các chiến thuật đấy, công việc
của bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn.
Sự thật là, bạn có thể xuất hiện trên mọi phương
tiện truyền thông, bạn có thể chi rất nhiều tiền cho
quảng cáo, bạn có thể viết blog, bạn có thể làm
tất cả mọi thứ mà bạn đang "phải" làm - và bạn
vẫn có thể không nhận được bất kỳ khoản lợi
nhuận nào.
Nỗ lực ngẫu nhiên mang lại kết quả ngẫu nhiên.
3
Điều quan trọng là bạn có một chiến lược
marketing hợp lý mà giữ tất cả mọi thứ lại với nhau một chiến lược cho bạn thấy chính xác có bao
nhiêu khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành
khách hàng.
Đó là lý do tại sao các nhà tiếp thị có kinh nghiệm
nhất sử dụng Phễu bán hàng. Phễu là một hệ thống
hay một mô hình hướng dẫn một người mới nhận
thức về sản phẩm/dịch vụ của bạn trở thành khách
hàng trả tiền và cuối cùng - họ ủng hộ công việc
kinh doanh của bạn, tham gia đầu tư hoặc bán
hàng cho bạn.
Với một Phễu bán hàng tại chỗ, bạn có thể có
thêm nhiều giao dịch với nỗ lực ít hơn.
Ví dụ, chủ doanh nghiệp mới có thể mua danh
sách khách hàng và sau đó chỉ cần giao cho nhân
viên bán hàng của mình. Nhưng một nhà tiếp thị có
kinh nghiệm sẽ có cách tiếp cận có hệ thống hơn.
Đầu tiên, anh ấy sẽ tạo ra nội dung chất lượng cao
trên website của mình và những người mới sẽ quan
4
tâm đến các bài viết. Từ đó sẽ khuyến khích họ
đăng ký vào danh sách e-mail của mình để xây
dựng một mối quan hệ với họ. Một khi họ đã sẵn
sàng mua hàng, họ sẽ dễ dàng yêu cầu bạn đưa ra
một bản demo và nói chuyện với nhân viên bán
hàng.
Phương pháp này phù hợp bởi vì khách hàng tiềm
năng đang tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ,
cách này có cảm giác tự nhiên hơn, và nó trở nên
dễ dàng hơn cho nhân viên bán hàng để biến
khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Trong bài này, tôi sẽ chỉ cho bạn, từng bước một,
làm thế nào để xây dựng một Phễu bán hàng chất
lượng cao.
Đầu tiên, thiết lập...
Hầu hết các doanh nghiệp nhảy ngay vào các
chiến thuật marketing mà không hiểu rõ khách
hàng của mình. Đây là một sai lầm rất lớn.
5
Marketing mà không hiểu khách hàng của bạn
thực sự muốn gì là một trong những lý do lớn nhất
tại sao bạn thất bại. Trong thực tế, 64% các startup thất bại vì họ mở rộng quá sớm, có nghĩa là họ
đầu tư mạnh vào thị trường, thuê nhân viên, vv, mà
không có một sự hiểu biết tốt về những người mà
họ đang phục vụ.
Làm nghiên cứu khách hàng mất thời gian và công
sức. Chính vì vậy, hầu hết các nhà tiếp thị bỏ qua
bước này.
Nhưng những người am hiểu sâu sắc những cảm
xúc của đối tượng mục tiêu sẽ có thể tạo ra các
Content - nội dung cho khách hàng tại mỗi bước
của phễu.
Có một vài bước để làm nghiên cứu đúng cách:
Bước 1: Hiểu rõ về nhân khẩu học của khách hàng
lý tưởng của bạn
6
Tham khảo nhân khẩu học xác định được đặc trưng
của thị trường của bạn, chẳng hạn như thu nhập
của họ, tuổi, giới tính, vị trí, nghề nghiệp, vv. Những
thông tin này sẽ cho bạn một mức độ hiểu biết bề
mặt vào những quyết định mua hàng của họ có
thể trông như thế nào.
Nghiên cứu người mua hàng rất có giá trị trong
marketing bởi vì họ cung cấp cho bạn một hình ảnh
rõ ràng về những người bạn đang cố gắng nhắm
mục tiêu.
Nếu bạn có đối tượng khách hàng cụ thể để bạn
nhắm mục tiêu, bạn có thể sử dụng ngôn ngữ
marketing phù hợp với đối tượng đó. Tâm lý con
người luôn cho rằng "tôi đặc biệt và độc đáo", và
do đó "tôi tin rằng tôi có vấn đề duy nhất" - vì vậy
nếu ngôn ngữ tiếp thị của bạn có vẻ phù hợp phù
hợp cho thị trường của bạn, thì tỷ lệ chuyển đổi của
bạn có thể được cải thiện.
7
Bước 2: Sử dụng tâm lý của thị trường mục tiêu của
bạn
Hiểu được tâm lý của người mua của bạn là bước
quan trọng nhất khi viết quảng cáo hay email
marketing.
Nếu bạn hiểu được tính cách của họ, thái độ của
họ, quan điểm của mình về các chủ đề khác nhau,
lối sống của họ, vv, sau đó bạn có thể viết nội dung
quảng cáo - điều này sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Ví dụ, nếu bạn nhận thấy rằng có một tỷ lệ cao các
khách hàng của mình theo dõi bài viết của Cafebiz,
thì bạn có thể viết theo phong cách và những nội
dung tương tự họ.
Mọi người ra quyết định mua hàng dựa trên cảm
xúc, sau đó biện minh cho chúng với logic. Bởi vì
hiện tượng đó, nó giúp để biết được cảm xúc được
thúc đẩy khách hàng của bạn và điều này có thể
được học chỉ bằng cách quan sát các loại phương
8
tiện truyền thông mà họ theo dõi.
Một khi bạn có được một sự hiểu biết sâu sắc về
nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng lý tưởng
của bạn, đó là thời gian để chuyển sang các yếu
tố chiến thuật nhiều hơn trong việc xây dựng
phễu của bạn.
Các thành phần của Phễu bán hàng chất lượng
cao
Một cái phễu thông thường bắt đầu với giai đoạn
nhận thức và kết thúc với việc người truy cập mua
hàng.
Tuy nhiên, mỗi Phễu bán hàng không hoàn toàn
giống nhau.
Theo Neil Patel, một Phễu bán hàng là con đường
chính hiện ra trên trang web của bạn mà kết quả
cuối cùng là sự chuyển đổi của khách hàng. Bằng
cách xây dựng một Phễu bán hàng, bạn cũng có
9
thể đánh giá tại sao khách hàng hành động tại mỗi
bước.
Hình ảnh này mô tả một phễu bán hàng có tỷ lệ
chuyển đổi cao:
Bước 1: Thu hút nhận thức
Ở phía trên của phễu này, bạn cần phải thu hút
được càng nhiều người biết đến bạn càng tốt.
Nếu bạn đã làm nghiên cứu đúng cách, bạn biết
10
chính xác những người bạn đang cố gắng để
nhắm mục tiêu, những từ họ sử dụng để mô tả vấn
đề của họ, những điều họ quan tâm, và nơi họ đi
chơi. Đó là tất cả những thông tin bạn cần để tạo
ra một mức độ cao về nhận thức cho doanh
nghiệp của bạn.
Ví dụ, một trong những cách để tạo ra nhận thức ở
đầu phễu được xếp hạng cao trong công cụ tìm
kiếm. Theo Search Engine Watch, các trang web
đứng đầu có thể nhận được lên đến 33% lưu lượng
truy cập cho từ khoá đó.
Nhiều công ty tạo ra một mức độ cao về nhận thức
ở đầu phễu của họ thông qua SEO. Bởi vì họ có thể
để xếp hạng cao cho một số lượng đáng kể của
các từ khóa tiếp thị.
Họ biết rằng khách hàng B2B tìm kiếm trên Google ít
nhất 2-3 lần trước khi mua hàng, họ tìm kiếm thông
tin để hiểu rõ hơn về vấn đề của mình và cách giải
quyết chúng, cuối cùng là quyết định mua hàng.
11
Cũng có rất nhiều cách khác để tăng nhận thức
của khách hàng đến công ty của bạn như:
Facebook Ad
Blog
Tweeter
Youtube
Google Adword
vv...
Tại SuccessOceans, chúng tôi tập trung vào chạy
quảng cáo Facebook để tăng nhận thức của
khách hàng.
Bước 2: Thiết lập mối quan hệ
Khi bạn thu hút cao nhận thức cho doanh nghiệp
của bạn, bước tiếp theo là bắt đầu một mối quan
hệ với các độc giả mới tiếp cận được.
Cách tốt nhất để làm điều này là bằng cách yêu
cầu cho địa chỉ e-mail của họ để đổi lấy một mẩu
12
thông tin có giá trị (Lead Magnet). Một khi bạn có
được địa chỉ e-mail của họ, bạn có thể gửi nội
dung có giá trị hơn cho họ, xây dựng một mối quan
hệ gần gũi với họ, và thương hiệu đầu tiên họ nghĩ
đến khi họ đã sẵn sàng để mua hàng chính là bạn.
Cách đơn giản nhất để thu thập danh sách khách
hàng là gửi cho khách hàng tiềm năng những nội
dung bổ ích bổ sung thêm những gì họ đọc trên
blog.
Ví dụ: Ở mỗi bài viết trên Blog này, chúng tôi đều
đặt những bài viết hoặc những món quà có liên
quan để nâng cao giá trị cho người đọc. Giúp họ
nhớ về mình nhiều hơn.
13
Khi người đọc muốn tìm hiểu thêm, họ cần để lại
thông tin lạc - email.
14
15
Sau đó, họ sẽ thường xuyên nhận được email từ
chúng tôi.
Chú ý, các landing page đang phản ánh những gì
đang xảy ra trong tâm lý của khách hàng mục tiêu
của SuccessOceans:
"Chi phí thấp, chuyển đổi quảng cáo cao trên
mức kỳ vọng." Hầu hết các marketer hiện nay
đang ngày đêm tìm cách để chạy quảng cáo
Facebook hiệu quả. Hàng ngày họ phải tiêu cả
tấn tiền chỉ để có được khách hàng tiềm năng.
"Hướng dẫn từng bước xây dựng website
wordpress để kinh doanh online hiệu quả chỉ
trong 52 phút." Dòng tiêu đề này thực sự quá
hấp dẫn với những người quan tâm đến Internet
Marketing. Những người đang mong muốn có
được một kết quả lớn với nỗ lực tối thiểu. Nếu
bạn có thể cung cấp cho họ một số giải pháp
nhanh chóng thì họ ngay lập tức cho bạn địa
chỉ email.
16
Bạn có thể chọn một cách khác để đưa ra lời đề
nghị tham gia là sử dụng pop-up, như hình dưới
đây.
Khi người đọc vào trang web của chúng tôi, pop-up
ngay lập tức xuất hiện, cung cấp cho họ một thông
tin giá trị nào đó - trong trường hợp này là "TRỌN BỘ
TÀI LIỆU HƯỚNG DẪN KINH DOANH ONLINE HIỆU
QUẢ". Một cửa sổ pop-up có thể tăng tỷ lệ chuyển
đổi lên tới 10%.
Bước 3: Xây dựng mối quan hệ
17
Một khi bạn có được địa chỉ e-mail của khách hàng
tiềm năng, bước tiếp theo là xây dựng một mối
quan hệ theo thời gian thông qua email marketing.
Ở giai đoạn này, vì họ đã bày tỏ sự quan tâm đến
sản phẩm của bạn, họ sẽ muốn biết thêm về cách
nó đã từng giải quyết vấn đề cho người khác, cũng
như truy cập vào nghiên cứu các trường hợp, vv.
Email Marketing cho phép bạn xây dựng một mối
quan hệ gần gũi hơn với khán giả của mình thông
qua sự tương tác liên tục (một trong những cách
mà bạn không thể làm được với hầu hết các nền
tảng truyền thông xã hội khác ngày nay) và giúp
khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng chuyển
đổi thành khách hàng trả tiền.
Dưới đây là những điều bạn cần lưu ý khi xây dựng
chuỗi email tự động của bạn:
Sử dụng bằng chứng xã hội để xây dựng uy
tín. Bạn phải đưa ra thật nhiều bằng chứng xã
18
hội và sự uy tín trong chuỗi email của bạn. Bạn
có thể làm điều này thông qua các case studies,
testimonial hoặc các cuộc phỏng vấn với những
người đáng tin cậy trong lĩnh vực của bạn.
Xây dựng lòng tin. Kể những câu chuyện về
công ty của bạn trong bài viết blog là một cách
tuyệt vời để cho thấy rằng bạn đáng tin cậy, và
cũng xây dựng một mối quan hệ sâu sắc hơn với
khán giả của bạn.
Thiết lập phản hồi tự động. Cuối cùng, vạch ra
một chuỗi tự động để giúp khách hàng đánh giá
sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Bạn có thể thiết lập email chào mừng, email
giáo dục khách hàng, email bán hàng...
Phần kết luận
Một điều quan trọng cần nhớ với các phễu bán
hàng là công việc của bạn không kết thúc sau khi
19
một khách hàng tiềm năng đăng ký để trở thành
một khách hàng - khi đó mọi việc mới chỉ bắt đầu.
Bạn dễ dàng thuyết phục khách hàng quay trở lại
mua hàng hơn gấp 5 lần so với thuyết phục một
người mới , do đó, bạn thực sự cần đặt nhiều nỗ lực
hơn vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng
hiện tại của bạn để họ 1) quay lại và mua hàng/
hoặc 2) trở thành những người ủng hộ lớn nhất của
bạn.
Một vài câu hỏi bạn nên tự hỏi mình để xem làm
thế nào có thể giúp khách hàng thành công:
Làm thế nào để họ dễ dàng sử dụng sản phẩm
của bạn?
Những hướng dẫn đó có rõ ràng và phù hợp với
khách hàng?
Họ có thể liên lạc với ai nếu có thắc mắc?
Làm thế nào để họ có thể trả lại hàng và nhận
lại tiền?
20
- Xem thêm -