Tài liệu Qui trình bán hàng kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Academy QUI TRÌNH BÁN HÀNG & KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Nội dung Academy • Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng • Qui trình bán hàng chuyên nghiệp      Tạo ấn tượng Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu Trình bày và thuy ết phục bán hàng Thống nhất bán hàng Kết thúc bán hàng HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Chìa khóa vàng • Nguyên tắc thứ nhất: Khách hàng luôn luôn đúng • Nguyên tắc thứ hai: Nếu khách hàng sai thì quay lại nguyên tắc thứ nhất HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Phẩm chất của nhân viên bán hàng • • • • • • • • Trung thực, tin cậy Lịch sự, vui vẻ Biết lắng nghe và hợp tác Thái độ làm việc tích cực Tận tụy với công việc Tự tin Ham học hỏi Kiên trì HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy • • • • Vai trò của nhân viên bán hàng Thực hiện đúng qui trình bán hàng chuyên nghiệp Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng Hoàn thành các chỉ tiêu được giao Tuân thủ và chấp hành đúng nội qui của công ty HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy QUI TRÌNH BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy GAME – Ghép hình • Yêu cầu: mỗi nhóm ghép các mãnh hình thành 1 hình hoàn chỉnh • Cách chơi: – Mỗi nhóm được phát một bộ trò chơi ghép hình – Các thành viên trong nhóm sẽ cùng nhau thảo luận các bước tiến hành ghép – Sau khi ghép xong, các nhóm sẽ lên trình bày các bước như thế nào? Thời gian thảo luận & thực hiện: 10 phút Trình bày: 2 phút/nhóm • • • Mục tiêu: – Cho học viên thấy được tầm quan trọng của qui trình HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Tại sao cần phải có quy trình bán hàng Academy • • • • Dễ nhớ, dễ thực hiện công việc Tiêu chuẩn hóa công việc bán hàng Giúp huấn luyện các nhân viên mới dễ dàng hơn Xử lí công việc chuyên nghiệp hơn HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Thảo luận nhóm Academy • Yêu cầu: Học viên mô tả lại quá trình làm việc khi tiếp xúc với một khách hàng • Cách thực hiện: • • Làm việc theo nhóm, các nhóm thảo luận và viết vào giấy A0, sau đó cử 1 thành viên lên trình bày. Thời gian thảo luận: 5 phút, thời gian trình bày/nhóm:3 phút Mục tiêu: Giúp cho học viên hình dung lại quá trình thực hiện công việc của mình, nhiệm vụ của giảng viên tổng hợp lại theo qui trình chuẩn HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Bài tập thảo luận nhóm HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Quy trình và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp Academy Bước 1: Tạo ấn tượng thân thiện (T) Bước 2: Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu (T) Bước 3: Trình bày và thuyết phục bán hàng (T) Bước 4: Thống nhất mua hàng (T) 4T2K Bước 5: Kết thúc bán hàng (K) HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy TẠO ẤN TƯỢNG HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Tạo ấn tượng thân thiện  Chào hoặc gật đầu chào từ xa  Nếu có thể, gọi tên khách hàng  Cười thân thiện  Ánh mắt và vẻ mặt chào đón Lưu ý: một nụ cười không mất tiền mua, nhưng bạn sẽ nhận đuợc rất nhiều nếu bạn tặng khách hàng một nụ cười. HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Giao tiếp bằng ánh mắt Nguyên tắc: 10 giây đầu tiên Nhã nhặn nhìn vào một điểm Thỉnh thoảng nhìn chỗ khác Tỏ ý rất vui lòng phục vụ HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Nhìn thẳng hay nhìn chằm chằm Không nên Nhìn xuống sàn nhà hay Nhìn vào giấy tờ Nhìn quanh Nhìn liếc qua, liếc lại Nhìn lên Nhìn người khác Bạn nên làm gì khi một khách hàng không muốn duy trì giao tiếp bằng ánh mắt? HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Bạn chọn vẻ mặt nào để đón tiếp khách hàng Academy HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy  Vẻ mặt  Một nụ cười là sự kết hợp hài hoà giữa mắt và miệng  Khi bạn mỉm cười có nghĩa là bạn muốn nói với khách hàng rằng: “Việc họ đến đây nói lên rằng sự lựa chọn của họ là đúng bởi bạn rất thân thiện với họ” HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Nên cười Tự nhiên Thoải mái và thân thiện Hoan nghênh, chào đón Vui vẻ được phục vụ HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy Không nên cười Toe toét hay há miệng cười lớn Chau lông mày Khi tâm trạng khách hàng không tốt Tỏ là bạn không quan tâm Nếu bạn là người có gương mặt nghiêm nghị hay không cười được tự nhiên? HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential Academy TƯ VẤN & TÌM HIỂU NHU CẦU HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential