Tài liệu Quản trị tiêu thu hh trong dn

LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch-¬ng 1 Nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp. ***** 1.1.Doanh nghiÖp vµ m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiªp 1.1.1.Kh¸i niÖm vµ ®Æc ®iÓm chung cña doanh nghiÖp. 1.1.1.1. Kh¸i niÖm doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn kinh tÕ ë bÊt k× quèc gia nµo, doanh nghiÖp còng lµ ®¬n vÞ c¬ së, mét tÕ bµo cña nÒn kinh tÕ t¹o ra cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, trùc tiÕp phèi hîp c¸c yÕu tè s¶n xuÊt mét c¸ch hîp lý nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hoÆc dÞch vô mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. Cïng víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kü thuËt vµ c«ng nghÖ th«ng tin c¸c h×nh thøc tæ chøc doanh nghiÖp còng ngµy cµng ®a d¹ng vµ c¸c lo¹i h×nh së h÷u cña doanh nghiÖp còng ngµy cµng phong phó h¬n. Do ®ã, nÕu ®øng trªn quan ®iÓm kh¸c nhau chóng ta cã thÓ ®Þnh nghÜa vÒ doanh nghiÖp còng kh¸c nhau: NÕu ®øng trªn quan ®iÓm tæ chøc cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét tæng thÓ c¸c ph-¬ng tiÖn, m¸y mãc thiÕt bÞ vµ con ng-êi ®-îc tæ chøc l¹i nh»m thùc hiÖn môc ®Ých ®Ò ra. NÕu ®øng trªn quan ®iÓm chøc n¨ng cã thÓ hiÓu: Doanh nghiÖp lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh nh»m thùc hiÖn mét hoÆc mét sè hoÆc tÊt c¶ c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t-, tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc thùc hiÖn dÞch vô nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. Tõ c¸c ®Þnh nghÜa nªu trªn chóng ta cã thÓ ®-a ra mét kh¸i niÖm toµn diÖn h¬n vÒ doanh nghiÖp nh- sau: Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp Doanh nghiÖp lµ ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®-îc tæ chøc nh»m t¹o ra s¶n phÈm vµ dÞch vô ®¸p øng nhu cÇu tiªu trªn thÞ tr-êng, th«ng qua ®ã ®Ó tèi ®a ho¸ lîi nhuËn trªn c¬ së t«n träng luËt ph¸p cña nhµ n-íc vµ quyÒn lîi chÝnh ®¸ng cña ng-êi tiªu dïng. 1.1.1.2. §Æc ®iÓm cña doanh nghiÖp: *Doanh nghiÖp cã chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh, hai chøc n¨ng nµy liªn hÖ hÕt søc chÆt chÏ víi nhau vµ t¹o thµnh chu tr×nh khÐp kÝn trong ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. *Doanh nghiÖp cã môc tiªu kinh tÕ c¬ b¶n lµ lîi nhuËn tèi ®a muèn ®¹t ®-îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp ph¶i t×m c¸ch tho¶ m·n nhu cÇu ng-êi tiªu dïng ngµy cµng tèt h¬n. *Doanh nghiÖp lµm ¨n kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, chÊp nhËn c¹nh tranh tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Muèn lµm ®-îc ®iÒu ®ã ph¶i chó ý ®Õn chiÕn l-îc kinh doanh thÝch øng víi ®iÒu kiÖn vµ hoµn c¶nh trong tõng giai ®o¹n. 1.1.2. M«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp: 1.1.2.1. M«i tr-êng bªn trong doanh nghiÖp. a. C¸c yÕu tè vËt chÊt. *TiÒn vèn: Vèn lµ tiÒn ®Ò vËt chÊt cÇn thiÕt cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nh-ng vÊn ®Ò quan träng lµ nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt sö dông cã hiÖu qu¶ ®ång vèn ®Çu t- cña m×nh, nã ®-îc ph¶n ¸nh trªn c¸c chØ tiªu sau: Tèc ®é hoµn tr¶ vèn hiÖu qu¶ sö dông vèn vµ lîi nhuËn hµng n¨m thu ®-îc. *Nh©n sù: Con ng-êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh mäi sù thµnh b¹i cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Bëi vËy, doanh nghiÖp ph¶i chó ý tíi viÖc sö dông con ng-êi, ph¸t triÓn nh©n sù, x©y dùng m«i tr-êng v¨n ho¸ vµ nÒ nÕp tæ chøc cña doanh nghiÖp. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i quan t©m tíi c¸c chØ tiªu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp rÊt c¬ b¶n nh-: Sè l-îng lao ®éng, tr×nh ®é nghÒ nghiÖp, n¨ng suÊt lao ®éng, thu nhËp b×nh qu©n, n¨ng lùc cña c¸n bé qu¶n lý... b.C¸c yÕu tè tinh thÇn: *TruyÒn thèng, thãi quen: C¸c truyÒn thèng, thãi quen lµ nh÷ng yÕu tè mang tÝnh rÊt riªng cña doanh nghiÖp. Nã ®-îc h×nh thµnh, tån t¹i vµ ph¸t triÓn võa kh¸ch quan võa chñ quan trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña doanh nghiÖp. *NÒn v¨n ho¸: Nh- ta ®· biÕt nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ ph¸t triÓn sÏ cã kh«ng khÝ lµm viÖc say mª lu«n ®Ò cao sù chñ ®éng s¸ng t¹o. Ng-îc l¹i, nh÷ng doanh nghiÖp cã nÒn v¨n ho¸ thÊp kÐm sÏ phæ biÕn sù bµng quang, thê ¬ vµ bÊt lùc tr-íc ®éi ngò lao ®éng cña doanh nghiÖp BiÖn ph¸p quan träng t¹o nªn nÒn v¨n ho¸ doanh nghiÖp m¹nh lµ ph¶i t¨ng c-êng c¸c mèi liªn hÖ giao tiÕp trao ®æi th«ng tin gi÷a c¸c thµnh viªn cña c¸c tæ chøc víi nhau th«ng qua con ®-êng chÝnh thøc vµ ®Æc biÖt lµ con ®-êng kh«ng chÝnh thøc. V× con ®-êng kh«ng chÝnh thøc cho phÐp v-ît qua ®-îc nh÷ng c¸ch biÖt vÒ cÊp bËc, vÒ tuæi t¸c...cho phÐp h¹n chÕ t¸c h¹i cña c¨n bÖnh tr× truÖ quan liªu. *Gi¸ trÞ -íc väng cña l·nh ®¹o: L·nh ®¹o theo c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ l¾ng nghe ý kiÕn ®ãng gãp cña cña mäi ng-êi. ¦íc väng ®ã ®-îc thÓ hiÖn qua c¸c quyÕt ®Þnh cña ban l·nh ®¹o. Cïng víi sù phÊn ®Êu cña c¸n bé c«ng nh©n viªn. 1.1.2.2. M«i tr-êng kinh doanh bªn ngoµi doanh nghiÖp: a. M«i tr-êng vÜ m«. * M«i tr-êng kinh tÕ chÝnh trÞ. M«i tr-êng nµy bao gåm: luËt ph¸p c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ n-íc ®èi víi nghµnh kinh doanh. Nhµ qu¶n trÞ ph¶i l-u ý tíi c¸c yÕu tè trªn nh»m tiªn ®o¸n nh÷ng thay ®æi quan träng vÒ chÝnh trÞ trong n-íc, khu vùc Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp vµ trªn thÕ giíi ®Ó cã nh÷ng quyÕt s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh. Chóng ta cã thÓ xem xÐt mét sè khÝa c¹nh ¶nh h-ëng cña m«i tr-êng chÝnh trÞ ®Õn ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Ch¼ng h¹n, mèi quan t©m hµng ®Çu cña nhµ n-íc ®-îc thÓ hiÖn trong sù thay ®æi cña luËt kinh doanh lµ b¶o vÖ c¸c doanh nghiÖp, nh-ng ®ång thêi nã l¹i kÝch thÝch tÝnh chÊt c¹nh tranh vµ gi÷ th¸i ®é trung gian khi ph¶i ®èi phã víi nh÷ng xung ®ét trong c¹nh tranh. §iÒu nµy b¾t buéc mçi doanh nghiÖp muèn tån t¹i ph¸t triÓn php¶i biÕt b¸m chÆt hµnh lang ph¸p luËt ®Ó hµnh ®éng. Sù æn ®Þnh chÝnh trÞ cã ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn c¸c doanh nghiÖp, v× rñi ro do m«i tr-êng chÝnh trÞ lµ rÊt lín. Khi chÝnh phñ thay thÕ nhau cã thÓ dÉn ®Õn nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ vÒ chÝnh s¸ch kinh tÕ, nh- chÝnh phñ cã thÓ quèc h÷u ho¸, tÞch thu tµi s¶n, ng¨n cÊm di chuyÓn ngo¹i tÖ hoÆc can thiÖp vµo chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiÒn tÖ. *M«i tr-êng c«ng nghÖ kü thuËt. HÇu nh- tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®-îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n liÒn víi nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt -c«ng nghÖ. Cã thÓ nãi r»ng, chóng ta ®ang sèng trong thêi kú kü thuËt c«ng nghÖ ph¸t triÓn. Thùc tÕ ®· chøng minh r»ng doanh nghiÖp nµo n¾m v÷ng kü thuËt - c«ng nghÖ vµ sím øng dông nã vµo s¶n xuÊt kinh doanh th× doanh nghiÖp ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Kü thuËt - c«ng nghÖ víi t- c¸ch lµ mét bé phËn cña m«i tr-êng kinh doanh bªn ngoµi t¸c ®éng t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp trªn hai mÆt: Thø nhÊt, c«ng nghÖ bªn ngoµi t¸c ®éng ®Õn doanh nghiÖp th«ng qua c«ng nghÖ bªn trong. §ã chÝnh lµ tèc ®é ph¸t triÓn cña khoa häc kü thuËt thÓ hiÖn th«ng qua ph¸t minh, øng dông chóng vµo cuéc sèng ®· lµm cho c«ng nghÖ bªn trong cña doanh nghiÖp nhanh chãng l¹c hËu. Doanh nghiÖp nµo kinh doanh trong c¸c nghµnh, c¸c lÜnh vùc cã sù ®æi míi c«ng nghÖ cao th× sÏ dÔ r¬i vµo t×nh tr¹ng l¹c hËu vÒ c«ng nghÖ. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp Thø hai, c«ng nghÖ lµm xuÊt hiÖn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm n¨ng, ®ã lµ nh÷ng ®èi thñ kinh doanh c¸c s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. C«ng nghÖ ph¸t triÓn cµng nhanh th× chu kú sèng cña s¶n phÈm cµng ng¾n. * M«i tr-êng tù nhiªn : Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan: Tµi nguyªn thiªn nhiªn, ®Êt ®ai, khÝ hËu thêi tiÕt ... Thùc tÕ cho thÊy sù « nhiÔm kh«ng khÝ vµ m«i tr-êng xung quanh ®· ®Õn mùc b¸o ®éng. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c doanh nghiÖp vµ chÝnh phñ lµ kh«ng thÓ thê ¬ víi c«ng viÖc nµy. HiÖn nay, ng-êi ta ®anh t×m c¸ch ®èi phã víi t×nh tr¹ng « nhiÔm b»ng nh÷ng c¸ch riªng cña m×nh. Ngoµi viÖc ®ãng thuÕ m«i tr-êng ra ®· cã nhiÒu nhµ kinh doanh chñ ®éng t×m c¸ch thay thÕ nguyªn liÖu, vËt liÖu sö dông n¨ng l-îng s¹ch hoÆc nghiªn cøu chÕ t¹o, ¸p dông c¸c kü thuËt xö lý chÊt th¶i. C¸c yÕu tè m«i tr-êng tù nhiªn ¶nh h-ëng ®Õn doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt sau: -T¹o ra thÞ tr-êng cung øng c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiÖp. - T¸c ®éng ®Õn dung l-îng vµ c¬ cÊu thÞ tr-êng hµng tiªu dïng. -T¸c ®éng ®Õn viÖc lµm vµ thu nhËp cña d©n c-, do ®ã ¶nh h-ëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. *M«i tr-êng v¨n ho¸ x· héi. C¸c yÕu tè v¨n ho¸ x· héi cã liªn quan víi nhau nh-ng tÝnh chÊt t¸c ®éng cña chóng cã thÓ kh¸c nhau. Thùc tÕ ng-êi ta lu«n sèng trong m«i tr-êng v¨n ho¸ ®Æc thï, tÝnh ®Æc thï cña mçi nhãm ng-êi vËn ®éng theo hai khuynh h-íng lµ gi÷ l¹i c¸c tinh hoa v¨n ho¸ d©n téc, mét khuynh h-íng kh¸c lµ hoµ nhËp víi c¸c nÒn v¨n ho¸ kh¸c. Nhµ qu¶n trÞ lµ ng-êi ph¶i biÕt n¾m v÷ng c¶ hai khuynh h-íng ®ã ®Ó cã gi¶i ph¸p th©m nhËp s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt mét c¸ch thÝch hîp vµo tõng lo¹i thÞ tr-êng cã nÒn v¨n ho¸ kh¸c nhau. §èi víi s¶n phÈm cã tÝnh Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp quèc tÕ th× chØ cã thÓ th©m nhËp tõng b-íc nÕu kh«ng chóng sÏ bÞ tõ chèi vµ nh- thÕ nhµ s¶n xuÊt rÊt khã cã c¬ héi thµnh c«ng. V¨n ho¸ x· héi nh×n chung ¶nh h-ëng ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp trªn c¸c mÆt sau: V¨n ho¸ h×nh thµnh nªn thãi quen tiªu dïng cña c¸c nhãm d©n c-, tõ ®ã h×nh thµnh nªn thãi quen, së thÝch, c¸ch c- sö cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng. V¨n ho¸ ¶nh h-ëng ®Õn viÖc h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nÒn v¨n ho¸ bªn trong cña doanh nghiÖp. V¨n ho¸ quy ®Þnh c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp cã thÓ dïng ®Ó giao tiÕp víi bªn ngoµi. Nh- vËy, cã thÓ thÊy r»ng nh÷ng t¸c ®éng cña v¨n ho¸ ®Õn doanh nghiÖp lµ rÊt lín, ®ã chÝnh lµ nh÷ng c¸ch thøc vÒ v¨n ho¸ mµ doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi ®Çu. b. M«i tr-êng vi m«: * Kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng lµ ng-êi ®ang vµ sÏ mua hµng cña doanh nghiÖp. §èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo kh¸ch hµng lu«n lµ yÕu tè quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh nhÊt tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. TÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hµng thÓ hiÖn trªn c¸c mÆt sau: Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®-îc b¸n theo gi¸ nµo. Trªn thùc tÕ, doanh nghiÖp chØ cã thÓ b¸n víi gi¸ mµ ng-êi tiªu dïng chÊp nhËn. Kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm nh- thÕ nµo. Ph-¬ng thøc b¸n vµ ph-¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng lµ do kh¸ch hµng lùa chän, v× trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng ph¸t triÓn, ng-êi mua cã quyÒn lùa chän ng-êi b¸n theo ý thÝch cña m×nh vµ ®ång thêi quyÕt ®Þnh ph-¬ng thøc phôc vô cña ng-êi b¸n. §iÒu nµy cho thÊy tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh cña kh¸ch hnµg Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp lµm cho thÞ tr-êng chuyÓn tõ thô tr-êng ng-êi b¸n sang thÞ tr-êng ng-êi mua, kh¸ch hµng trë thµnh th-îng ®Õ. * §èi thñ c¹nh tranh: Doanh nghiÖp lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t ®èi thñ c¹nh tranh. VÊn ®Ò quan träng ë ®©y lµ kh«ng ®-îc coi th-ßng bÊt kú ®èi thñ nµo, nh-ng còng kh«ng coi tÊt c¶ ®èi thñ lµ thï ®Þch. C¸ch sö lý kh«n ngoan nhÊt kh«ng ph¶i lµ h-íng mòi nhän vµo ®èi thñ cña m×nh mµ ng-îc l¹i võa ph¶i x¸c ®Þnh, ®iÒu khiÓn vµ hoµ gi¶i, l¹i võa ph¶i h-ãng suy nghÜ vµ sù quan t©m cña m×nh vµo kh¸ch hµng. Ph¶i lu«n ®Æt c©u hái kh¸ch hµng muèn g×? Khi ta tho¶ m·n ®-îc -íc muèn cña kh¸ch hµng, cã nghÜa lµ ta ®· thµnh c«ng mét phÇn trong c¹nh tranh. MÆt kh¸c còng nªn quan t©m tíi viÖc dù ®o¸n t-¬ng lai vµ ®Þnh h-íng tíi kh¸ch hµng. Mçi s¶n phÈm ®Òu tu©n theo mét quy luËt nhÊt ®Þnh, ®ã lµ sù ph¸t sinh, ph¸t triÓn vµ suy tho¸i. Ng-êi tiªu dïng lµ ng-êi ®i sau sù ph¸t sinh nh-ng l¹i ®i tr-íc sù suy tho¸i. Do vËy, nhµ qu¶n trÞ lµ ng-êi ph¶i biÕt ®-îc khi nµo s¶n phÈm cña m×nh sÏ hÕt sù hÊp dÉn ®Ó chuÈn bÞ ngay s¶n phÈm thay thÕ. *Nhµ cung øng. Ng-êi cung cÊp ®èi víi doanh nghiÖp cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®-îc tiÕn hµnh æn ®Þnh theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh tr-íc. Trªn thùc tÕ ng-êi cung cÊp th-êng ®-îc ph©n thµnh ba lo¹i chñ yÕu: Lo¹i cung cÊp thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu; lo¹i cung cÊp nh©n c«ng; lo¹i cung cÊp tiÒn vµ c¸c dÞch vô ng©n hµng, b¶o hiÓm. Nh- vËy, mçi doanh nghiÖp cïng mét lóc cã quan hÖ tíi nhiÒu nguån cung cÊp thuéc c¶ ba lo¹i trªn. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ yªu cÇu cña viÖc cung cÊp ph¶i ®Çy ®ñ vÒ sè l-îng, kÞp thêi vÒ thêi gian, ®¶m b¶o vÒ chÊt l-îng vµ æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶. Mçi sù sai lÖch trong quan hÖ víi ng-êi cung cÊp lµ ¶nh h-ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña b¶n th©n doanh nghiÖp. §iÒu nµy l-u ý víi c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ ph¶i biÕt t×m c¸ch ®Õn ®-îc c¸c nguån lùc tin cËy, æn ®Þnh vµ gi¸ c¶ hîp lý. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph-¬ng ch©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung cÊp, thùc hiÖn nguyªn t¾c “ kh«ng bá tiÒn vµo mét èng” . MÆt kh¸c, trong quan hÖ doanh nghiÖp cÇn thiÕt t×m mét ng-êi cung cÊp chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy, nh-ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 1.1.3. Mèi liªn hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ m«i tr-êng kinh doanh. §ã lµ mèi quan hÖ hai chiÒu. Mét mÆt m«i tr-êng kinh doanh t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp, nÕu doanh nghiÖp tËn dông c¸c thuËn lîi ®ã th× sÏ dÔ dµng ho¹t ®éng h¬n ng-îc l¹i nã còng cã nh÷ng rµng buéc ®Ì nÆng lªn doanh nghiÖp k×m h·m sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp nÕu nh- doanh nghiÖp kh«ng cã sù thÝch øng víi m«i tr-êng. MÆt kh¸c doanh nghiÖp còng cã nh÷ng t¸c ®éng lªn m«i tr-êng kinh doanh cã thÓ g©y dùng nªn nh÷ng ph¶n øng tÝch cùc cho m«i tr-êng nh- t¹o viÖc ®ãng gãp ng©n s¸ch ®Çu t- ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng ...tuy nhiªn nã còng cã thÓ huû ho¹i m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp b»ng sù « nhiÔm, g©y ra n¹n thÊt nghiÖp, c¸c tÖ n¹n x· héi, tham « tiªu cùc... 1.2. Tiªu thô hµng ho¸ vµ vai trß cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp: 1.2.1.Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu nh»m ®Ó b¸n, ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ thùc hiÖn trªn thÞ tr-êng th«ng qua sù trao ®æi tiÒn hµng. Trong thùc tÕ, ta cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nhau ®èi víi tiªu thô hµng ho¸. NÕu xÐt tiªu thô hµng ho¸ lµ mét ho¹t ®éng th× nã lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu b-íc tõ nghiªn cøu thÞ tr-êng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua, viªn chuyÓn, dù tr÷ cho ®Õn viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ph¹m trï kinh tÕ ta cã thÓ hiÓu tiªu thô hµng ho¸ lµ mét qóa tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp cña hµng ho¸ tõ hiÖn vËt sang gi¸ trÞ. Trong doanh nghiÖp th-¬ng m¹i tiªu thô hµng ho¸ ®-îc hiÓu lµ ho¹t ®éng b¸n hµng. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®-îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. D-íi d¹ng hiÖn vËt th× tiªu thô hµng ho¸ lµ mét sè l-îng hµng ho¸, lµ doanh thu mµ doanh nghiÖp ®¹t ®-îc trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô hµng ho¸ ®-îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr-êng, nghiªn cøu ng-êi tiªu dïng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp kªnh ph©n phèi c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th-¬ng m¹i, vµ cuèi cïng thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n, nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. 1.2.2.TÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸. Tiªu thô hµng ho¸ lµ chøc n¨ng, lµ ho¹t ®éng ®Æc tr-ng chñ yÕu, lµ ®Çu ra cña doanh nghiÖp th-¬ng m¹i, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng kinh doanh hµng hãa. Nã cã vai trß quyÕt ®Þnh tÝnh sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã, tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng quan träng nhÊt ®èi víi ®êi sèng kinh tÕ cña mét ®Êt n-íc, mét phÇn lín nh÷ng tµi s¶n vµ dÞch vô cÇn thiÕt cña cuéc sèng ®-îc cung cÊp tõ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña c¸c doanh nghiÖp. Tiªu thô hµng hãa lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc tiªu vµ chiÕn l-îc mµ doanh nghiÖp theo ®uæi trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nh- môc tiªu doanh thu, môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr-êng vµ t¹o vÞ thÕ, uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng hay chiÕn l-îc më réng thÞ phÇncña doanh nghiÖp. §èi víi ®a sè c¸c doanh nghiÖp th× môc tiªu tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ®-îc coi lµ môc tiªu quan träng hµng ®Çu, mµ chØ thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô th× Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp doanh nghiÖp míi cã thÓ thu ®-îc lêi nhuËn qua ®ã duy tr× ®-îc sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng c¹nh tranh gay g¾t nh- hiÖn nay th× tiªu thô hµng ho¸ cµng trë nªn quan träng h¬n. Thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô hµng ho¸ gióp cho doanh nghiÖp cñng cè ®-îc vÞ trÝ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ n©ng cao ®-îc vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó kÕt hîp hµi hoµ ba mÆt lîi Ých: Lîi Ých x· héi, lîi Ých doanh nghiÖp vµ lîi Ých ng-êi lao ®éng. Tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é vßng quay vèn, vßng quay s¶n xuÊt vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn vËy, doanh nghiÖp khi lËp kÕ ho¹ch tiªu thô ph¶i tÝnh ®Õn c¸c yÕu tè c¨n b¶n nh-: Nhu cÇu thÞ tr-êng, t×nh h×nh cung øng, kh¶ n¨ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh...Bªn c¹nh ®ã cÇn ph¶i ®Æc biÖt coi träng nh÷ng tiÒm n¨ng mµ doanh nghiÖp cã thÓ t¸c ®éng tíi thÞ tr-êng hµng ho¸, t¨ng c-êng qu¶ng c¸o vµ khuyÕn m¹i, n©ng cao chÊt l-îng h¹ gi¸ b¸n, c¶i tiÕn h×nh thøc mÉu m·, sö dông c¸c h×nh thøc ph-¬ng thøc b¸n hµng, kªnh tiªu thô, chÝnh s¸ch tiªu thô. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-¬ng mµ kh¸ch hµng lµ th-îng ®Õ, kh¸ch hµng lµ yÕu tè trung t©m cña mäi qu¸ tr×nh kinh doanh, doanh nghiÖp b¸n c¸i kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng ph¶i b¸n c¸i m×nh cã th× tiªu thô hµng ho¸ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Cßn ng-îc l¹i doanh nghiÖp sÏ ®i ®Õn chç ph¸ s¶n nÕu ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp bÞ ng-ng truÖ, kÐm hiÖu qu¶. Bëi vËy ngµy nay c¸c doanh nghiÖp chØ tiÕn hµnh kinh doanh khi ®· ®¶m b¶o ch¾c ch¾n r»ng sÏ b¸n ®-îc hµng. §èi víi c¸c nÒn kinh tÕ quèc d©n,chóng ta biÕt r»ng,th-¬ng m¹i ra ®êi v¬i chøc n¨ng chñ yÕu lµ tæ chøc l-u th«ng b¸n hµng ho¸,lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, ®-a hµng ho¸ ®ªn tay ng-êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng, phong phó cña hä ®ång thêi qua ®ã kÝch thÝch cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn.Trªn c¬ së ®ã,chóng ta cã thÓ kh¸i qu¸t vai trß Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp tÇm quan träng cña tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th-¬ng m¹i ®èi víi nÒn kinh tÕ quèc d©n nh- sau: Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn ®Ó æn ®Þnh vµ c¶i thiÖn ®êi sèng d©n c-. Bëi v× th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®Õn tay ng-êi tiªu dïng ®ång thêi qua ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× hµng ho¸ sÏ ®i tõ n¬i cã gi¸ trÞ thÊp ®Õn n¬i cã gi¸ trÞ cao ®iÒu ®ã lµm cho gi¸ c¶ ®-îc “ trung hoµ” . Tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn chu chuyÓn tiÒn tÖ trong x· héi, æn ®Þnh vµ cñng cè gi¸ trÞ ®ång tiÒn, thóc ®Èy vßng quay cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qua ®ã s¶n xuÊt søc lao ®éng gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. 1.2.3.C¸c h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸. KÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th-¬ng m¹i phô thuéc vµo viÖc sö dông c¸c h×nh thøc, ph-¬ng ph¸p vµ thñ thuËt b¸n hµng, thµnh lËp vµ sö dông hîp lý c¸c kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp. C¸c h×nh thøc tiªu thô ®-îc ¸p dông chñ yÕu hiÖn nay. 1.2.3.1. B¸n lÎ. B¸n lÎ lµ b¸n trùc tiÕp cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng ®Ó tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña c¸c c¸ nh©n vµ tËp thÓ. B¸n lÎ cã c¸c ®Æc ®iÓm sau. Khèi l-îng b¸n th-êng nhá, lÎ, ®¬n chiÕc, hµng ho¸ phong phó ®a d¹ngc¶ vÒ chñng lo¹i vµ mÉu m·. Hµng ho¸ sau khi b¸n ®i vµo tiªu dïng trùc tiÕp tøc lµ ®· ®-îc x· héi thõa nhËn. KÕt thóc kh©u l-u th«ng, hµng ho¸ ®· ®i vµo lÜnh vùc tiªu dïng, gi¸ trÞ hµng ho¸ ®-îc thùc hiÖn, b¾t ®Çu vßng chu chuyÓn míi cña hµng ho¸. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n lÎ cã c¸c -u ®iÓm: Kh«ng sî khñng ho¶ng thõa, v× sau khi b¸n hµng ho¸ th× doanh nghiÖp míi b¾t ®Çu chu kú kinh doanh míi. Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc víi ng-êi tiªu dïng nªn n¾m b¾t nhanh sù thay ®æi cña nhu cÇu, cña thÞ hiÕu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp ng-êi tiªu dïng tõ ®ã cã ®-îc nh÷ng ®èi s¸ch, nh÷ng sù thay ®æi nhanh chãng, kÞp thêi, h÷u hiÖu. Bªn c¹nh nh÷ng -u ®iÓm trªn th× b¸n lÎ cã nh-îc ®iÓm lµ thêi gian thu håi vèn chËm v× do khèi l-îng mét lÇn b¸n th-êng nhá ®¬n chiÕc. 1. 2.3.2. B¸n bu«n. B¸n bu«n lµ h×nh thøc b¸n hµng mµ doanh nghiÖp b¸n hµng cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i lµ ng-êi tiªu dïng cuèi cïng mµ hä lµ c¸c trung gian ®Ó hä b¸n cho ng-êi s¶n xuÊt tiÕp tôc s¶n suÊt ra s¶n phÈm, hoÆc tiÕp tôc chuyÓn b¸n kiÕm lêi, b¸n bu«n cã ®Æc ®iÓm lµ. Khèi l-îng hµng b¸n th-êng lín, hµng ho¸ kh«ng phong phó nh- b¸n lÎ, h×nh thøc thanh to¸n chñ yÕu lµ thanh to¸n kh«ng b»ng tiÒn mÆt. B¸n bu«n lµ kh©u khëi ®Çu cña l-u th«ng, mÆc dï hµng ho¸ ®· ®-îc b¸n nh-ng ch-a ®-îc x· héi thõa nhËn, gi¸ trÞ hµng ho¸ ch-a ®-îc thùc hiÖn mét c¸ch triÖt ®Ó. Trong h×nh th¸i b¸n bu«n, ng-êi mua th-êng lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh mua víi môc ®Ých chuyÓn b¸n hoÆc lµ nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt mua ®Ó phôc vô nhu cÇu s¶n xuÊt. Do ®ã l-îng kh¸ch hµng th-êng Ýt vµ t-¬ng ®èi æn ®Þnh vÒ c¶ sè l-îng lÉn nhu cÇu. Tõ nh÷ng ®Æc ®iÓm trªn ®©y b¸n bu«n cã -u ®iÓm lµ: Thêi h¹n thu håi vèn nhanh, cã ®iÒu kiÖn ®æi míi kinh doanh nhanh chãng, ®iÒu nµy lµ do khèi l-îng hµng ho¸ mét lÇn b¸n th-êng lín. Bªn c¹nh nh÷ng -u ®iÓm th× b¸n bu«n cã nh-îc ®iÓm lµ do c¸ch biÖt víi ng-êi tiªu dïng nªn chËm n¾m b¾t ®-îc nh÷ng diÔn biÕn cña nhu cÇu thÞ tr-êng, dÉn ®Õn kh¶ n¨ng bÞ tån ®äng hµng ho¸ hoÆc tiªu thô chËm. 1.2.3.3.Tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c. §©y lµ h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸ ®-îc sö dông trong doanh nghiÖp th-¬ng m¹i, ®Æc biÖt lµ tiªu thô hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu, ®èi víi tæ chøc kh«ng ®-îc quyÒn xuÊt nhËp trùc tiÕp. Ng-êi ®-îc uû th¸c thùc hiÖn dÞch vô Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp mua b¸n hµng ho¸ vµ tr¶ tiÒn víi danh nghÜa cña m×nh theo yªu cÇu cña ng-êi uû th¸c vµ nhËn ®-îc chi phÝ uû th¸c cña hä, phÝ uû th¸c do hai bªn tho¶ thuËn theo hîp ®ång trong ®ã ghi râ hµng ho¸ ®-îc uû th¸c b¸n, sè l-îng chÊt l-îng, quy c¸ch gi¸ c¶ vµ ®iÒu kiÖn kh¸c. Trong qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ theo uû th¸c, ng-êi ®-îc uû th¸c ph¶i th«ng b¸o cho ng-êi uû th¸c c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh cã liªn quan. B¶o qu¶n c¸c tµi liÖu, tµi s¶n ®-îc giao, ph¶i gi÷ bÝ mËt c¸c th«ng tin cã liªn quan tíi hîp ®ång vµ thùc hiÖn giao tiÒn khi b¸n (sau khi mua) theo ®óng tho¶ thuËn hîp ®ång. Bªn uû th¸c kh«ng chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ hµng ho¸ ®· ®-îc giao, cã quyÒn ®ßi båi th-êng thiÖt h¹i do bªn ®-îc uû th¸c g©y ra, song còng ph¶i båi th-êng thiÖt h¹i cho bªn ®-îc uû th¸c nÕu vi ph¹m hîp ®ång. 1.2.3.4.Tiªu thô hµng ho¸ qua ®¹i lý §¹i lý tiªu thô hµng ho¸ lµ viÖc ng-êi ®¹i lý nhËn hµng ho¸ cña bªn giao ®¹i lý ( doanh nghiÖp th-¬ng m¹i, tæ chøc kinh doanh, th-¬ng nh©n) ®Ó b¸n l¹i cho hä vµ h-ëng thï lao do viÖc b¸n hµng mang l¹i trªn cë së hai bªn tho¶ thuËn. Bªn giao ®¹i lý lµ chñ së h÷u vÒ tiÒn vµ hµng giao cho c¸c bªn ®¹i lý. Trong thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp hoÆc c¸c tæ chøc kinh tÕ th-êng sö dông c¸c h×nh thøc ®¹i lý sau. -§¹i lý hoa hång: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng-êi lµm ®¹i lý thùc hiÖn b¸n hµng theo gi¸ c¶ bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó h-ëng hoa hång( tÝnh trªn tû lÖ phÇn tr¨m trªn gi¸ b¸n hµng ho¸). -§¹i lý bao tiªu: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ bªn ®¹i lý thùc hiÖn b¸n trän vÑn khèi l-îng hµng ho¸ theo gi¸ cho bªn giao ®¹i lý Ên ®Þnh ®Ó h-ëng thï lao d-íi d¹ng chªnh lÖch gi¸ b¸n thùc tÕ cña ng-êi lµm ®¹i lý víi ng-êi giao ®¹i lý Ên ®Þnh tr-íc. -§¹i lý ®éc quyÒn: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng-êi lµm ®¹i lý ®-îc giao toµn quyÒn b¸n hay mét sè hµng ho¸ trong mét vïng nhÊt ®Þnh cña ng-êi ®-îc giao ®¹i lý. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Tæng ®¹i lý: Lµ h×nh thøc ®¹i lý mµ ng-êi lµm ®¹i lý tæ chøc mét hÖ thèng c¸c ®¹i lý con trùc thuéc ®Ó tiÕn hµnh viÖc tiªu thô hµng ho¸ theo yªu cÇu cña ng-êi giao ®¹i lý. 1.2.4. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ t×m kiÕm biÖn ph¸p n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô, tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh nãi chung cña doanh nghiÖp, lu«n lµ ®iÒu mong muèn cña c¸c nhµ qu¶n trÞ. §Ó t×m biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô tr-íc hÕt cÇn nghiªn cøu nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. Cã nhiÒu nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn tiªu thô hµng ho¸ vµ cã nhiÒu c¸ch ®Ó ph©n chia nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ theo c¸ch thøc kh¸c nhau. 1. 2.4.1. Nh©n tè kh¸ch quan. a.C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr-êng kinh tÕ vÜ m«. §ã lµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch cña ®¶ng, nhµ n-íc can thiÖp vµo thÞ tr-êng tuú theo ®iÒu kiÖn cña nhiÒu quèc gia, tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ mµ n-íc cã sù can thiÖp ë møc ®é kh¸c nhau. C¸c biÖn ph¸p chñ yÕu th-êng ®-îc dïng lµ thuÕ, quü b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông. b C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr-êng tù nhiªn x· héi, ph¸p luËt vµ c«ng nghÖ. -M«i tr-êng chÝnh trÞ ph¸p luËt. M«i tr-êng chÝnh trÞ ph¸p luËt bao gåm luËt ph¸p, c¸c chÝnh s¸ch vµ c¬ chÕ cña nhµ n-íc ®èi víi viÖc kinh doanh nãi chung vµ tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng. T×nh h×nh chÝnh trÞ x· héi æn ®Þnh sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn mét hµnh lang ph¸p luËt bao gåm c¸c chÝnh s¸ch, c«ng cô cña nhµ n-íc, tæ chøc bé m¸y ®iÒu hµnh gi¸m s¸t cña chÝnh phñ cã ¶nh h-ëng lín ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. -M«i tr-êng tù nhiªn: Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp Bao gåm c¸c yÕu tè liªn quan nh- ®Êt ®ai khÝ hËu, thêi tiÕt ®Æc biÖt lµ m«i tr-êng « nhiÔm xung quanh. C¸c yÕu tè tù nhiªn ®ã ¶nh h-ëng ®Õn nguån lùc ®Çu vµo tõ ®ã ¶nh h-ëng ®Õn kh©u tiªu thô hµng ho¸. -M«i tr-êng c«ng nghÖ kü thuËt. HÇu nh- tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ s¶n phÈm ®-îc t¹o ra hiÖn nay ®Òu g¾n víi thµnh tùu khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn tiªn tiÕn. Do ®ã ®· t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l-îng cao, ®a d¹ng phong phó vÒ chñng lo¹i mÉu m·. Cho nªn ng-êi tiªu dïng cã nhiÒu sù lùa chän trong viÖc mua s¾m tiªu dïng hµng ho¸ do ®ã ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸. c. Nh©n tè vÒ thÞ tr-êng kh¸ch hµng ®èi thñ c¹nh tranh. -ThÞ tr-êng lµ n¬i doanh nghiÖp thùc hiÖn viÖc t×m kiÕm ®Çu vµo,®Çu ra cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, v× vËy bÊt cø sù biÕn ®éng cña thÞ tr-êng còng ¶nh h-ëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, mµ trùc tiÕp lµ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸. Quy m« thÞ tr-êng ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp theo tØ lÖ thuËn, quy m« thÞ tr-êng lín th× kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cao, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn lín, c¬ héi chiÕm lÜnh thÞ tr-êng t¨ng lªn, ng-îc l¹i nÕu quy m« thÞ tr-êng nhá th× kh¶ n¨ng tiªu thô hµng ho¸ thÊp, kh¶ n¨ng thu lîi nhuËn bÞ gi¶m xuèng. ¶nh h-ëng cña thÞ tr-êng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cßn thÓ hiÖn ë møc ®é x· héi ho¸ cña nã ( thÞ tr-êng toµn quèc hay khu vùc) tÝnh chÊt cña lo¹i thÞ tr-êng( thÞ tr-êng s¶n xuÊt hay tiªu dïng, ®éc quyÒn hay c¹nh tranh)tÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy ®Òu ¶nh h-ëng rÊt lín ®Õn sè l-îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp tung ra trªn thÞ tr-êng. Nh- vËy sÏ ¶nh h-ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. -Kh¸ch hµng lµ ®èi t-îng mµ doanh nghiÖp phôc vô lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp v× kh¸ch hµng lµ yÕu tè t¹o nªn thÞ tr-êng kh¸ch hµng, thÞ tr-êng kh¸ch hµng bao gåm nhu cÇu v× vËy Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp doanh nghiÖp ph¶i th-êng xuyªn theo dâi kh¸ch hµng, sù biÕn ®éng nhu cÇu cña hä. §Ó tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vÒ qu¸ tr×nh tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. - §èi thñ c¹nh tranh lµ yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. §èi thñ c¹nh tranh cã thÓ ®-a ra thÞ tr-êng s¶n phÈm cïng lo¹i víi gi¸ c¶ thÊp h¬n mµ chÊt l-îng nh- nhau th× s¶n phÈm cña doanh nghiÖp sÏ khã b¸n h¬n. V× vËy ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn t×m hiÓu nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó tõ ®ã ®-a ra chÝnh s¸ch gi¶i ph¸p phï hîp nh»m kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. 1.2.4.2. Nh©n tè chñ quan: a.gi¸ c¶ hµng ho¸: Lµ mét nh©n tè chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tiªu thô hµng ho¸, gi¸ c¶ hµng ho¸ cã thÓ kÝch thÝch hay h¹n chÕ cung cÇu vµ do ®ã ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸. b. ChÊt l-îng hµng ho¸: Trong c¬ chÕ hiÖn nay, chÊt l-îng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i coi träng vÊn ®Ò chÊt l-îng cã nh- vËy míi t¹o uy tÝn trong tiªu thô. c.MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh. Lu«n lµ yÕu tè quan träng ¶nh h-ëng ®Õn tiªu thô lùa chän ®óng mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ cã chÝnh s¸ch mÆt hµng vµ ®¶m b¶o ®-îc môc tiªu cña doanh nghiÖp. d. M¹ng l-íi ph©n phèi cña doanh nghiÖp. Lùa chän vµ thµnh lËp ®óng ®¾n m¹ng l-íi c¸c kªnh tiªu thô cã ý nghÜa to lín ®Õn viÖc tiªu thóc ®Èy tiªu thô, kªnh tiªu thô lµ ®-êng ®i cña hµng ho¸ tõ doanh nghiÖp ®Õn tiªu dïng, doanh nghiÖp sö dông ba lo¹i kªnh cùc ng¾n, kªnh ng¾n vµ kªnh dµi. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.3.Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ vµ néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 1.3.1.Kh¸i niÖm qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Qu¶n trÞ tiªu thô thùc chÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp,qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng(ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm)nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét ho¹t ®éng cô thÓ, mét lÜnh vùc cô thÓ cña qu¸ tr×nh kinh doanh trong doanh nghiÖp th-¬ng m¹i. Theo ho¹t ®éng t¸c nghiÖp th× qu¶n trÞ b¸n hµng ®-îc hiÓu lµ ho¹t ®éng bao gåm ba c«ng viÖc chñ yÕu sau: - C¸c ho¹t ®éng tr-íc b¸n hµng( chuÈn bÞ b¸n hµng ) - C¸c ho¹t ®éng trong khi b¸n( triÓn khai b¸n hµng) - C¸c ho¹t ®éng sau b¸n ( dÞch vô sau b¸n) 1.3.2.Vai trß cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c«ng t¸c qu¶n trÞ cã vÞ trÝ v« cïng quan trängtrong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh nghiÖp th-¬ng m¹i, c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®-îc ¸p dông c«ng nghÖ khoa häc c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Vai trß cña nã ®-îc thÓ hiÖn ë c¸c mÆt sau: *§èi víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. ViÖc tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ nh»m th«ng qua trao ®æi mua b¸n tiÒn hµng ®-a gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng kÕt thóc qu¸ tr×nh l-u th«ng, t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng. *§èi víi nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ gãp phÇn. - §¸p øng nhu cÇu d©n c-, phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng x· héi. Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp - T¹o ®iÒu kiÖn cung cÇu vÒ hµng ho¸. - Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh nhµ nø¬c. §èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c doanh nghiÖp th-¬ng m¹i nãi riªng ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng cô thÓ ho¸ c¸c môc tiªu ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ tÊm g-¬ng ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c ho¹t ®éng kh¸c ®ång thêi nã cßn thÓ hiÖn tµi n¨ng, n¨ng lùc cña nhµ qu¶n trÞ trong ho¹t ®éng t¸c nghiÖp, viÖc tæ chøc chØ ®¹o, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh«ng chØ t¹o ra ®-îc doanh thu vµ lîi nhuËn cho tõng th-¬ng vô cô thÓ mµ ®iÒu quan träng h¬n lµ ph¶i t¹o ra ®-îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp v× kh«ng cã kh¸ch hµng th× kh«ng cã doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ tèt ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kh©u kh¸c, c¸c boä phËn kh¸c trong doanh nghiÖp. 1.3.3.Néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸. 1.3.3.1. Qu¶n trÞ tiªu thô hµng ho¸ theo chøc n¨ng. a. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô hµng ho¸. Tr-íc tiªn c¸c nhµ qu¶n trÞ tiªu thô ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cña vieecj tiªu thô hµng ho¸, tõ ®ã x©y dùng lªn mét ph-¬ng ¸n, mét chiÕn l-îc cho ho¹t ®éng tiªu thô ®ã, x¸c ®Þnh ®-îc c¸c giai ®o¹n ph¶i tr¶i qua, ph¶i tæ chøc tiªu thô nh- thÕ nµo ®Ó cã thÓ ®¹t ®-îc môc tiªu ®· ®Ò ra. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô kh«ng ph¶i lµ quyÕt ®Þnh trong t-¬ng lai mµ lµ quyÕt ®Þnh trong hiÖn t¹i víi nh÷ng triÓn väng vÒ nh÷ng kÕt qu¶ trong t-¬ng lai. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng doanh nghiÖp th-¬ng m¹i cã n¨m môc tiªu chÝnh lµ thu lîi nhuËn, cung cÊp hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¸t triÓn, tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh trong ®ã viÖc thùc hiÖn môc tiªu nµy lµ ph-¬ng diÖn ®Ó ®¹t môc tiªu kh¸c vµ vÞ trÝ -u tiªn cña tõng môc tiªu trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã sù thay ®æi nh-ng khi ho¹ch ®Þnh tiªu thô th× cÇn ph¶i bæ sung thªm môc tiªu an toµn. Nhµ qu¶n trÞ tiªu Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp thô kh«ng thÓ ®¸nh cuéc sù nghiÖp vµ cuéc ®êi cña m×nh víi nh÷ng rñi ro vµ nh÷ng kh¶ n¨ng kh«ng ch¾c ch¾n. *.X©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. Néi dung quan träng nhÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr×nh bµy c¸c môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®-îc nh÷ng môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®-îc nh÷ng môc tiªu b¸n hµng. Trong doanh nghiÖp th-¬ng m¹i kÕ ho¹ch b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng v× nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña c¸c kÕ ho¹ch kh¸c. Nãi nh- vËy cã nghÜa lµ c¸c kÕ ho¹ch kh¸c cña doanh nghiÖp vµ c¸c bé phËn ph¶i ®-îc x©y dùng trªn c¬ së cña kÕ ho¹ch b¸n hµng nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng còng bao gåm c¸c giai ®o¹n c¬ b¶n cña ho¹ch ®Þnh nãi chung chuÈn ®o¸n( ph©n tÝch m«i tr-êng kinh doanh vµ dù b¸o)x¸c ®Þnh c¸c ph-¬ng ¸n vµ lùa chän ph-¬ng ¸n. C¸c môc tiªu b¸n hµng th-êng ®-îc l-îng ho¸ thµnh c¸c chØ tiªu. Mét sè chØ tiªu c¬ b¶n trong kÕ ho¹ch b¸n hµng bao gåm: Khèi l-îng b¸n hµng, doanh sè (doanh thu b¸n hµng),chi phÝ, l·i gép vµ lîi nhuËn. *X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô hµng ho¸. -ChÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh: §èi víi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh phï hîp gióp doanh nghiÖp lùa chän ®-îc c¸c mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. Tõ ®ã ®¶m b¶o thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ hiÖu qu¶ nhÊt còng nh- viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Æt ra. Trong kinh doanh hiÖn ®¹i th× hÇu nh- kh«ng cã mét doanh nghiÖp th-¬ng m¹i nµo kinh doanh mét mÆt hµng duy nhÊt, bëi v× trong khi nÒn kinh tÕ lu«n biÕn ®éng ®iÒu ®ã dÔ dÉn ®Õn rñi ro trong kinh doanh, cho nªn c¸c doanh nghiÖp th-¬ng m¹i muèn duy tr× sù an toµn trong kinh doanh th× ph¶i lu«n Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp t×m c¸ch kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh hay dÞch vô. C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiÖp sÏ b¸n c¸i g×? cho ®èi t-îng tiªu dïng nµo?Khi x©y dùng chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh cÇn c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau. Thø nhÊt, c¨n cø vµo th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi hµng ho¸, th¸i ®é kh¸ch hµng ph¶n ¸nh nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l-îng mua. V× vËy, th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi hµng ho¸ lµ c¨n cø quyÕt ®Þnh ®èi víi khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô. Dùa trªn th¸i ®é, hµnh vi mua cña kh¸ch hµng cã thÓ chia hµng ho¸ tuú høng. Thø hai, c¨n cø vµo chu kú sèng cña s¶n phÈm x¸c ®Þnh ®óng s¶n phÈm kinh doanh trªn thÞ tr-êng hiÖn ®ang ë giai ®o¹n nµo gióp cho doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th«ng th-êng mét s¶n phÈm cã bèn giai ®o¹n: triÓn khai, ph¸t triÓn, b·o hoµ,suy tho¸i. N¾m v÷ng chu kú sèng cña s¶n phÈm cho phÐp doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng kÞp thêi trong viÖc lùa chänvµ x©y dùng quy m« mÆt hµng kinh doanh ®ång thêi ®-a ra c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n ra phï hîp cho tõng giai ®o¹n. Thø ba, c¨n cø vµo chÊt l-îng cña s¶n phÈm. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ chÊt l-îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t tíi møc ®é nµo khi so s¸nh víi chÊt l-îng cña ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu chÊt l-îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thÊp th× doanh nghiÖp khã cã thÓ ®-a ra thÞ tr-êng khèi l-îng hµng ho¸ lín. Ng-îc l¹i nÕu chÊt l-îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tho¶ m·n ®-îc nhu cÇu tiªu dïng th× doanh nghiÖp cã thÓ më réng quy m« thÞ tr-êng tiªu thô. Nh- vËy, viÖc ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm víi thô tr-êng lµ yªu cÇu quan träng trong viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh cña doanh nghiÖp. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: Trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ gi¸ c¶ hµng ho¸ ®-îc coi lµ yÕu tè quan träng ¶nh h-ëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ nãi riªng vµ Khoa qu¶n trÞ doanh nghiÖp 20