Tài liệu Quản trị rủi ro trong franchise với người bán

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾẾ TP HỒỒ CHÍ MINH KHOA THƯƠNG MẠI- DU LỊCH- MARKETING ---------- QUAN TRI RUI RO Đềề tài: QUAN TRI RUI RO TRONG FRANCHISE ( ĐƯNG DƯƠI GOC NHIN NGƯƠI BAN) GVHD: PGS.TS.ĐOAN THI HỒỒNG VÂN TP. HCM tháng 9 năm 2011 0 1 LỜI NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIẾN ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ ............................................................................................................ 2 I. Lời mở đầu 1. Lý do chọn đề tài: - Việt Nam năm 2005 được đánh giá là thị trường hấp dẫn thứ 8 về hoạt động bán lẻ năm 2006, Việt Nam được đánh giá mức độ hấp dẫn thứ 3 trên thị trườngg thế giới do một công ty uy tín đánh giá. Vì thế, chỉ ít năm nữa thôi, sẽ có rất nhiều tập đoàn kinh doanh bán lẻ vào thị trường Việt Nam, nhượng quyền kinh doanh lại càng các doanh nghiệp trong và ngoài nước quan tâm. Do đó, để tìm hiểu thêm, và nhận biết các rủi ro trong hoạt động kinh doanh franchise, nhóm em đã chọn đề tai “Quản tri rủi ro trong quy trình Franchise”. Mục đích nghiên cứu của đề tài này là nhằm nâng cao kiến thức với loại hình kinh doanh này, và những rủi ro ,mà doanh nghiệp có phải gặp phải, từ đó tìm cách khắc phục cũng như hạn chế các rủi ro trên - Do sự hiểu biết còn nhiều hạn chế và thời gian nghiên cứu đề tài không dài nên chắc chắn đề tài của nhóm em còn nhiều sai xót, em rất mong được cô chỉ dần và bổ sung những mặt mà nhóm chúng em còn thiếu xót . II. 2. Mục tiêu nghiên cứu: - Đánh giá các rủi ro có thể gặp phải trong các hoạt động Franchise. - Đánh giá, đo lường mức độ rủi ro ảnh hưởng đến hoạt động Franchise. - Đề xuất 1 số giải pháp để quản trị rủi ro nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh Franchise III. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nghiên cứu nghiên cứu: Rủi ro trong hoạt động kinh doanh Franchise của các công ty đã được Franchise như: Cà phê Trung Nguyên, phở 24g, Cửa hàng thức ăn nhanh MC Donald - Đối tượng nghiên cứu nghiên cứu: dưới góc nhìn người bán franchise (tức người nhượng quyền). IV. 4. Phương pháp nghiên cứu: - Để tiếp cận với nội dung nghiên cứu và mục đích đề tài,nhóm em dùng phương pháp nghiên cứu định tính. 3 V. 5. Bố cục: VI. Lời mở đầu VII. VIII. Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về franchise I.Định nghĩa về franchise II.Lịch sử phát triển franchise trên thế giới và Việc Nam III. Qui trình bán franchise 1. Qui trình 2. Các rủi ro trong franchise (đối với người nhượng quyền) 3. Kinh nghiệm khắc phục rủi ro của các công ty trên thế giới IX. X. Chương II: Nghiên cứu các tình huống về rủi ro trong franchise XI. 1. Casesudy 1: Trung Nguyên 2. Casesudy 2: McDonald 3. Casesudy 3: KFC XII. XIII. Chương III: Các biện pháp phòng ngừa-hạn chế rủi ro XIV. XV. XVI. 4 XVII. Chương I: Những vấn đề lý luận cơ bản về nhượng quyền thương mại XVIII. I. Định nghĩa về franchise: - Theo Hội Đông Thương Mại Liên Bang Hoa Kỳ: “Frachise là một hợp đồng hay thỏa thuận giữa ít nhất hai người, trong đó người mua được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống marketing của chủ thương hiệu. Hoạt động kinh doanh của người mua phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống marketing này, gắn liền với nhãn hiệu, tdhương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, quảng cáo và những biểu tượng thương mại khác của chủ thương hiệu. Người mua franchise phải trả một khoản phí gọi là phí franchise. XIX. - Định nghĩa của Bộ Thương Mại Việt Nam: Nhượng quyền thương mại (franchise) là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây: XX. o Việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền. XXI. o Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh. XXII. II. Lịch sử phát triển của frachise trên thế giới và ở Việt Nam: XXIII. 1. Nguồn gốc franchise trên thế giới: XXIV.Theo nhiều tài liệu nghiên cứu, hình thức sơ khai của lối kinh doanh nhượng quyền đã xuất hiện vào khoảng thế kỷ 17-18 tại Châu Âu. Tuy nhiên, hoạt động nhượng quyền kinh doanh (hay nhượng quyền thương mại) được chính thức thừa nhận khởi nguồn, phát triển là tại Hoa Kỳ vào giữa thế kỷ 19, khi mà Nhà máy Singer (sản xuất máy khâu) ký kết hợp đồng nhượng quyền kinh doanh đầu tiên cho đối tác của mình. XXV. Franchise thực sự phát triển mạnh, bùng phát kể từ sau năm 1945 (khi Thế Chiến II kết thúc), với sự ra đời của hàng loạt hệ thống nhà hàng, khách sạn và các hệ thống kinh doanh, phân phối theo kiểu bán lẻ, mà sự đồng nhất về cơ sở hạ tầng, thương hiệu, sự phục vụ là đặc trưng cơ bản để nhận dạng những hệ thống kinh doanh theo phương thức này. Từ những năm 60, franchise trở thành phương thức kinh doanh thịnh hành, thành công không chỉ tại Hoa Kỳ mà còn ở những nước phát triển khác như Anh, Pháp... Sự lớn mạnh của những tập 5 đoàn xuyên quốc gia của Hoa Kỳ và một số nước Châu Âu trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn nhanh, khách sạn-nhà hàng đã góp phần “truyền bá” và phát triển franchise trên khắp thế giới. Ngày nay, franchise đã có mặt tại hơn 150 nước trên thế giới, riêng tại Châu Âu có khoảng 200 ngàn cửa hàng kinh doanh theo phương thức nhượng quyền. XXVI.Nhận thấy lợi ích, hiệu quả của phương thức kinh doanh này, nhiều quốc gia đã có các chính sách khuyến khích phát triển franchise. Hoa Kỳ là quốc gia đầu tiên luật hoá franchise và có các chính sách ưu đãi cho những cá nhân, doanh nghiệp kinh doanh theo phương thức franchise. Chính phủ các nước phát triển khác như Anh, Pháp, Đức, Nhật, Ý... cũng noi gương Hoa Kỳ, ban hành các chính sách thúc đẩy, phát triển hoạt động franchise, khuyến khích và hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc bán franchise ra nước ngoài. Nhiều trung tâm học thuật, nghiên cứu chính sách về franchise của các chính phủ, tư nhân lần lượt ra đời, các đại học cũng có riêng chuyên ngành về franchise để đào tạo, đáp ứng nhu cầu mới của nền kinh tế. XXVII. Riêng tại Đông Nam Á, kể từ thập niên 90, các quốc gia đã nhận thấy tác động của franchise đến việc phát triển nền kinh tế quốc dân là quan trọng và là xu thế tất yếu của toàn cầu hóa, vì vậy nhiều chính sách, giải pháp phát triển kinh tế liên quan đến franchise đã được nghiên cứu, ứng dụng và khuyến khích phát triển. Năm 1992, Chính phủ Malaysia đã bắt đầu triển khai chính sách phát triển hoạt động kinh doanh nhượng quyền (Franchise development program) với mục tiêu gia tăng số lượng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh theo phương thức nhượng quyền, thúc đẩy và phát triển việc bán franchise ra bên ngoài quốc gia. Singapore, quốc gia láng giềng của Malaysia, cũng có các chính sách tương tự nhằm thúc đẩy, phát triển hoạt động nhượng quyền trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ như đào tạo, y tế, du lịch, khách sạn-nhà hàng... Gần đây nhất, kể từ thời điểm năm 2000, Chính phủ Thái Lan cũng đã có các chính sách khuyến khích, quảng bá, hỗ trợ việc nhượng quyền của các doanh nghiệp Thái Lan tại thị trường nội địa và quốc tế. XXVIII. Trung Quốc đang trở thành thị trường tiềm năng của các thương hiệu nước ngoài như: Mc Donald's, KFC, Hard Rock Cafe, Chilli's... đồng thời đây là cứ địa đầu tiên để các tập đoàn này bán franchise ra khắp Châu Á. Thông qua đó, hoạt động franchise của Trung Quốc trở nên ngày càng phát triển, Chính phủ Trung Quốc đã thay đổi thái độ từ e dè chuyển sang khuyến khích, nhiều thương hiệu đang được “đánh bóng” trên thị trường quốc tế thông qua các cuộc mua bán, sáp nhập nhằm chuẩn bị cho kế hoạch đẩy mạnh hoạt động nhượng quyền ra bên ngoài, được xem là một trong những động thái quan trọng để phát triển nền kinh tế vốn đang rất nóng của Trung Quốc. XXIX.Ngày nay, nhiều tổ chức phi chính phủ với tôn chỉ thúc đẩy phát triển, hỗ trợ và quảng bá hoạt động franchise đã được thành lập. Điển hình là Hội đồng Franchise Thế giới (World Franchise Council), ra đời vào năm 1994, có thành viên là các hiệp hội franchise của nhiều quốc gia. Ngoài ra, một tổ chức uy tín 6 và lâu đời nhất là Hiệp hội Franchise Quốc tế (International Franchise Association) được thành lập năm 1960, có khoảng 30.000 thành viên bao gồm các doanh nghiệp bán, mua franchise. Thông qua các tổ chức này, nhiều hoạt động có ích cho doanh nghiệp, cho các nền kinh tế quốc gia đã được thực hiện như: XXX. - Tổ chức các hội chợ franchise quốc tế XXXI.- Xây dựng niên giám franchise khu vực, và trên toàn thế giới XXXII. - Hợp tác xuất bản các ấn phẩm chuyên ngành, các website để cung cấp thông tin cho mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp quan tâm đến franchise... XXXIII. - Tư vấn, hỗ trợ, hợp tác và phát triển phương thức kinh doanh franchise. XXXIV. 2. Sự phát triển Franchise tại Việt Nam: XXXV. Franchise vẫn còn khá mới mẻ tại Việt Nam, được xem là manh nha xuất hiện vào giữa thập niên 90, khi mà đồng loạt xuất hiện hệ thống các quán cà phê Trung Nguyên trên khắp mọi miền đất nước. Mặc dù, cách làm của Trung Nguyên lúc đó không hoàn toàn là franchise, nhưng cũng phần nào thể hiện được những đặc trưng cơ bản của phương thức franchise. XXXVI. Trong thời gian đó, khái niệm franchise gần như xa lạ, chưa được luật hóa. Năm 1998, lần đầu tiên thông tư 1254/BKHCN/1998 hướng dẫn Nghị định 45/CP/1998 về chuyển giao công nghệ, tại mục 4.1.1, có nhắc đến cụm từ “hợp đồng cấp phép đặc quyền kinh doanh – tiếng Anh gọi là franchise...”. XXXVII. Tháng 02/2005, Chính phủ ban hành Nghị định 11/2005/NĐ-CP về chuyển giao công nghệ, trong đó có nhắc đến việc cấp phép đặc quyền kinh doanh cũng được xem là chuyển giao công nghệ, do đó chịu sự điều chỉnh của nghị định này. Tiếp đến, tại Điều 755 của Bộ Luật Dân sự năm 2005 quy định rằng hành vi cấp phép đặc quyền kinh doanh là một trong các đối tượng chuyển giao công nghệ. XXXVIII.Kể từ năm 2006, franchise chính thức được luật hoá và công nhận. Luật Thương mại 2005 (có hiệu lực từ 01/01/2006) đã dành nguyên Mục 8 Chương VI để quy định về hoạt động nhượng quyền thương mại. Đồng thời, Chính phủ đã ban hành Nghị định số 35/2006/NĐ-CP ngày 31/3/2006 quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại, đến ngày 25/5/2006 thì Bộ Thương mại ban hành Thông tư 09/2006/TT-BTM hướng dẫn đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại. Đây chính là những căn cứ pháp lý cơ bản nhất, tương đối đầy đủ để điều chỉnh và tạo điều kiện cho franchise phát triển tại Việt Nam. XXXIX. Năm 2004, Hội đồng Nhượng quyền thương mại Thế giới (WFC) đã tiến hành một cuộc điều tra với kết quả khẳng định rằng: đã tồn hơn 65 hệ thống franchise hoạt động tại Việt Nam, đa số là các thương hiệu nước ngoài. Mặc dù 7 XL. còn khá ít so với các quốc gia láng giềng, nhưng với tình thế hiện nay, khi franchise đã được luật hóa, Việt Nam chính thức bước qua cửa WTO, đã có nhiều nhận định rằng hoạt động franchise sẽ phát triển như vũ bão. Hiện nay, tại Việt Nam, hệ thống nhà hàng Phở 24 đang rất thành công và đảm bảo đầy đủ các chuẩn mực, tiêu chuẩn của một hệ thống franchise đặc trưng nhất. Đây cũng là một trong những doanh nghiệp đầu tiên bán franchise ra nước ngoài, góp phần thúc đẩy làn sóng franchise ngày càng dâng cao tại Việt Nam. III. Qui trình bán franchise (tức qui trình nhượng quyền): 1. Qui trình: XLI. Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị bán franchise: 1. Chuẩn bị: a. Bảo vệ tài sản trí tuệ XLII. Tài sản trí tuệ của chủ thương hiệu có thể bao gồm:  Tên nhãn hiệu, màu sắc, âm thanh đắc biệt nếu có, biểu tượng và khẩu hiệu.  Công nghệ, bí mật kinh doanh bí quyết kinh doanh, sáng kiến, phát minh mới.  Tên miền. XLIII. Tại Việt Nam hiện nay doanh nghiệp có thể đăng ký bảo vệ tài sản trí tuệ trực tiếp với Cục Sở hữu Công nghiệp có trụ sở chính tại Hà Nội. XLIV. Thời gian từ lúc đăng ký đến khi có kết quả xét duyệt trung bình mất khoảng một năm. Giấy chứng nhận đăng ký hàng hóa có hiệu lực trong 10 năm và có thể được gia hạn nhiều lần, mỗi lần 10 năm. b. Xây dựng đội ngũ nhân sự cho việc kinh doanh nhượng quyền XLV. Để phát triển mô hình bán franchise được trôi chảy, có kiểm soát chặt chẽ từ từ đầu, chủ thương hiệu phải xạy dựng bằng được một đội ngũ nhân viên quản lý chủ chốt có năng lực và kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh nhượng quyền, đủ sức cáng đáng cho cả một hệ thống franchise qui mô sau này. c. Xây dựng cẩm nang hoạt động XLVI. Việc cung cấp cẩm nang hoạt động là một thủ tục bắt buộc đối với chủ thương hiệu khi tiến hành bán franchise. Các cẩm nang hoạt động này thường bao gồm những hướng dẫn chi tiết về cách thức điều hành, hoạt động hàng ngày của từng bộ phận, từng khâu của công việc kinh doanh. Tài liệu này sẽ giúp người 8 mua franchise vận hành cửa hàng nhượng quyền theo đúng các tiêu chuẩn đồng bộ của chủ thương hệu, đặc biệt có ích sau thời gian khai trương. d. Chuẩn bị chương trình huấn luyện cho đối tác mua franchise XLVII. Huấn luyện và đào tạo cũng là điều kiện gần như bắt buộc trong hầu hết các hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. Có hai chương tình đào tạo và huấn luyện: chương trình đào tạo lúc xây dựng thành lập cửa hàng ban đầu (preopening training) và chương trình đào tạo xảy ra lúc cửa hàng nhượng quyền đã đi vào hoạt động ổn định (on-going training). XLVIII. Thông thường một chương trình đào tạo huấn luyện kéo dài khoảng từ 2-3 ngày đến 8 tuần hay lâu hơn nữa tùy theo mức độ phức tạp của mô hình kinh doanh và yêu cầu của chủ thương hiệu. e. Xây dựng lức lượng hỗ trợ tại chỗ cho đối tác mua franchise XLIX. Có hai hình thức hỗ trợ phổ biến, trong đó hình thức thứ nhất là chủ thương hiệu cử đại diện có chuyên môn thường xuyên xuống tận cửa hàng để thăm hỏi và giúp đỡ kịp thời. Hình thức thứ hai là chủ thương hiệu cử luôn một đại diện thường trú đóng tại khu vực địa phương để thường xuyên giúp đỡ và giám sát chặt chẽ hơn khâu chất lượng, tiêu chuẩn đồng bộ của các cửa hàng franchise. f. Chuẩn bị cung cấp thông tin cho các đối tác mua franchise Đây là phần rất quan trọng trong các bước chuẩn bị để triển khai việc bán franchise. Chủ thương hiệu phải chuẩn bị thật đầy đủ các thông tin để cung cấp cho đối tác mua franchise tiềm năng mà điều này đã trở thành luật bắt buộc của chính phủ tại hầu hết các quốc gia đã có luật franchise rõ ràng. Những thông tin gửi cho khách hàng mau franchise là một hồ sơ cơ bản để cung cấp cho người mua franchise đầy đủ thông tin về chủ thương hiệu và kinh doanh nhượng quyền trước khi họ quyết định. L. LI. Sau đây là danh sách liệt kê các tiêu đề qui định trong hồ sơ áp dụng tại mỹ:       Trang bìa ghi tên công ty, doanh nghiệp chủ thương hiệu bán franchise Giới thiệu về doanh nghiệp chủ thương hiệu và các chi nhánh nếu có Kinh nghiệm kinh doanh Tranh chấp hay phá sản nếu có Phí franchise ban đầu Các khoản phí khác 9                Tổng vốn đầu tư ban đầu cho một cửa hàng nhượng quyền Những qui định về nguồn cung cấp sản phẩm và dịch vụ Nghĩa vụ của người mua franchise Nguồn tài chánh Nghĩa vụ của chủ thương hiệu bán franchise Khu vực, lãnh thổ qui định Nhãn hiệu và tài sản trí tuệ Nghĩa vụ tham gia vào hoạt động thực tế của kinh doanh nượng quyền Qui định giới hạn những gì có thể bán tại cửa hàng nhượng quyền Gia hạn hợp đồng, chấm dứt hợp đồng, đổi chủ và khiếu nại Những con số công bố Thu nhập Danh sách các cửa hàng đang hoạt động của chủ thương hiệu Báo cáo tài chính Hợp đồng mẫu LII. LIII. g. Thiết lập các tiêu chí và thủ tục lựa chọn chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh doanh LIV. Đối với các ngành kinh doanh nhà hàng, khách sạn hay các dịch vụ bán lẻ thì vị trí rất quan trọng. h. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đấi tác mua franchise: LV. LVI. i. Xây dựng chiến lược Marketing cho hệ thống franchise LVII. Marketing là một mảng khá nhạy cảm đối với mối quan hệ giữa chủ thương hiệu và người mua franchise bởi vì nó ảnh hưởng trực tiếp với đến suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng đối với thương hiệu – một tài sản vô hình nhưng quí giá nhất của hệ thống franchise. j. LVIII. Theo luật franchise ở Việt Nam: Đăng ký nhượng quyền: LIX. Đăng kí hoạt động nhượng quyền thương mại ở Bộ thương mại ( nếu là nhượng quyền ra nước ngoài hoặc nhượng quyền từ nước ngoài vào trong nước) và ở Sở thương mại (nếu là nhượng quyền trong nước) LX. Hồ sơ đề nghị đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại bao gồm: 10  Đơn đề nghị đăng ký hoạt động nhượng quyền thương mại.  Bản giới thiệu về nhượng quyền thương mại  Các văn bản xác nhận về: o Tư cách pháp lý của bên dự kiến nhượng quyền thương mại; o Văn bằng bảo hộ quyền sở hữu công nghiệp tại Việt Nam hoặc tại nước ngoài  Nếu giấy tờ bằng tiếng nước ngoài thì phải được dịch ra tiếng Việt. 11 2. Quảng cáo và tiếp thị đặc biệt cho việc bán franchise LXI. Xây dựng chiến lược và kế hoạch marketing, tìm kiếm đối tác và thông tin cho khách hàng về nội dung nhượng quyền. LXII. Có thể chọn các trung gian như chuyên gia franchise hoặc các công ty trung gian. LXIII. 3. Chọn khách hàng  Tiếp nhận hồ sơ năng lực của khách hàng  Thẩm định và đánh giá  Lựa chọn hồ sơ LXIV. 4. Soạn thảo hợp đồng - Hợp đồng Franchise là kết quả của cả quá trình đàm phán giữa Bên bán và Bên mua Franchise. - Hợp đồng Franchise hầu hết là các hợp đồng kiểu "gia nhập", tức là các hợp đồng được soạn thảo sẵn bởi bên bán, do vậy nội dung của Hợp đồng luôn có khuynh hướng bảo vệ lợi ích của chủ thương hiệu LXV. 5. Ký kết hợp đồng nhượng quyền LXVI. LXVII. 1. 2. 3. LXVIII. Giai đoạn 2: Giai đoạn thực hiện hợp đồng Đối với mỗi người nhận quyền a. Thiết kế và set up b. Đào tạo nhân viên c. Quản lý việc kinh doanh sản xuất của người nhận quyền Quản lý chuỗi nhận quyền Người nhượng quyền thực hiện hợp đồng LXIX. Giai đoạn 3: Giai đoạn kết thúc hợp đồng 4. Hết thời hạn hợp đồng 5. Kết thúc do việc vi phạm hợp đồng 6. Kết thúc do một trong hai bên hủy hợp đồng 12 LXX. 2. Các loại rủi ro trong franchise ( đối với người nhượng quyền): LXXI. LXXII. Giai đoạn 1: chuẩn bị bán franchise: a. Chuẩn bị: - Đăng kí bảo hộ tài sản trí tuệ LXXIII. + Rủi ro:  Về mặt thời gian( thời gian từ lúc đăng kí đến khi có kết quả xét duyệt khá lâu trung bình mất khoảng một năm), khoảng thời gian này có thể là cơ hội để các đối thủ khai thác tài sản trí tuệ của doanh nghiệp mình.  Không chuẩn bị đầy đủ hồ sơ, tài liệu liên quan đến việc đăng kí.  Tốn kém chi phí trong việc thưa kiện khiếu nại để gìn giữ quyền sở hữu trí tuệ.  Tên miền bị đầu cơ trước khi mình thâm nhập thị trường mới.  Tài sản trí tuệ bị các công ty nội địa vùng đó khai thác sử dụng trước ở thị trường ta muốn xâm nhập. LXXIV. + Biện pháp:  Đăng kí bảo vệ tài sản trí tuệ trong và ngoài nước là việc cần làm đầu tiên trước khi đến chuyện bán franchise.  Thuê công ty luật có uy tín, chất lượng để hướng dẫn đăng kí cho đúng luật pháp cả về hình thức lẫn nội dung cũng như trong việc thưa kiện khiếu nại. LXXV. - Xây dựng đội ngũ nhân sự cho việc kinh doanh nhượng quyền. LXXVI. + Rủi ro:  Thiếu đội ngũ nhân viên quản lý chủ chốt có năng lực và kiến thức chuyên môn.  Đội ngũ nhân viên không am hiểu kỹ về kiến thức kinh doanh nhượng quyền. LXXVII. + Biện pháp:  Cử nhân viên đi học những khóa học ngắn hạn hay mời các chuyên gia về lãnh vực này đến công ty để huấn luyện.  Tuyển dụng các nhân viên có năng lực đã từng làm việc tại các đơn vị có kinh nghiệm bán franchise. LXXVIII. - Xây dựng cẩm nang hoạt động. LXXIX. + Rủi ro:  Không có khả năng soạn thảo tốt cẩm nang hoạt động cho mô hình kinh doanh của mình.  Các hướng dẫn, các lưu ý…trong cẩm nang không rõ ràng, cụ thể… LXXX. + Biện pháp:  Thuê công ty tư vấn có uy tín, chất lượng để tư vấn mình trong việc soạn thảo cẩm nang.  Cẩm nang hoạt động cần được trình bày ngắn gọn, súc tích, dễ hiểu. 13 LXXXI. Chuẩn bị chương trình huấn luyện cho đối tác mua franchise. LXXXII. + Rủi ro:  Trong các điều khoản về đào tạo, đặc biệt là việc tính phí đào tạo. LXXXIII. + Biện pháp:  Các điều khoản về đào tạo huấn luyện phải được ghi rõ từ đầu trong hợp đồng. Đặc biệt các nội dung sau nên được ghi càng chi tiết càng tốt để tránh tranh cãi sau này: o Chi phí đào tạo tốn bao nhiêu? o Chi phí này gồm những hạng mục nào, ai thanh toán? o Thời gian đào tạo kéo dài bao lâu?.... LXXXIV. - Xây dựng lực lượng hỗ trợ cho đối tác mua franchise. LXXXV. + Rủi ro:  Tốn kém khá nhiều chi phí trong trường hợp cả một thành phố hay khu vực chỉ có một cửa hàng mua franchise nhưng vẫn phải xây dựng hệ thống bài bản để phục vụ kiểm tra, hỗ trợ. LXXXVI. - Chuẩn bị cung cấp thông tin cho các đối tác mua franchise. LXXXVII. + Rủi ro:  Thiếu thông tin, chuẩn bị không tốt tập thông tin( UFOC) để gửi cho người mua franchise. LXXXVIII. + Biện pháp:  Thông qua công ty luật chuyên về franchise để họ tư vấn giúp mình hoàn thành thủ tục khá phức tạp này. LXXXIX. - Thiết lập các tiêu chí và thủ tục chọn lựa mặt bằng hay vị trí kinh doanh XC. + Rủi ro:  Đưa ra các tiêu chí không phù hợp, thủ tục phức tạp. XCI. + Biện pháp:  Thiết lập các tiêu chí chuẩn thống nhất cho việc lựa chọn mặt bằng kinh doanh, đôi khi chủ thương hiệu chủ động đi tìm các vị trí kinh doanh tốt sau đó giới thiệu, tư vấn cho bên mua. XCII. - Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các đối tác mua franchise. XCIII. + Rủi ro:  Không có hoặc thiếu các kênh thông tin liên lạc.  Không theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. XCIV.+ Biện pháp:  Xây dựng kênh thông tin liên lạc để người bán có thể hỗ trợ các cửa hàng nhượng quyền giải quyết trở ngại, khó khăn…  Thiết lập cơ chế làm việc đôi bên cùng có lợi - 14 - XCV. Xây dựng chiến lược marketing cho hệ thống franchise. XCVI. + Rủi ro:  Bất đồng xảy ra về chi phí cho các chương trình marketing  Một số cửa hàng franchise nghĩ marketing là việc của người bán franchise nên họ không tham gia. XCVII. + Biện pháp:  Qui định rõ trách nhiệm ở khâu marketing trong hợp đồng franchise để tránh mâu thuẫn.  Khuyến khích, yêu cầu ỗi đối tác mua franchise đều phải có kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing và nghiên cứu thị trường của riêng mình. XCVIII. - Đăng ký nhượng quyền. XCIX.+ Rủi ro  Không chuẩn bị kỹ các giấy tờ cần thiết để đăng kí  Không am hiểu kỹ về luật franchise nên xảy ra một số vấn đề trong việc đăng kí. C. +Biện pháp:  Nghiên cứu kĩ luật pháp về franchise ở nước mà công ty nhượng quyền thương mại sang. CI. b. Quảng cáo và tiếp thị đặc biệt cho người bán Franchise: CII. Như đã nói trong kinh doanh không có điều gì xảy ra cho đến khi một cuộc mua bán được tiến hành. Trong nhượng quyền, sự giới thiệu, thông tin có thể là không có tính xác thực. Tất cả các công ty trong lãnh vực bán lẻ đều phải chú ý điến việc mua bán tại các cấp độ cửa hàng, thì các franchisor còn có thêm điều đau đầu nữa đó là đảm bảo có một lưu lượng franchise được mua bán trong hệ thống. CIII. - Các franchisor mới có khả năng rất thiếu kinh nghiệm trong việc tiếp thị franchise. Những câu hỏi xuất hiện, ví dụ như: Làm cách nào để các franchisee tương lai có thể bị hấp dẫn trong việc mua một franchise? Có thể truyền tải thông tin gì đến các bên quan tâm? Các franchisor có thể tìm thấy gì trong việc xác định giá trị franchisee? CIV. - Thông thường, các franchisor mới có một vài mối quan hệ quan trọng hoặc có sự hiểu biết về các franchisee đầu tiên trong hệ thống. Ví dụ: các giám đốc của cửa hàng hiện tại hoặc các cá nhân khác là nguồn quan trọng có thể trở thành franchisee đầu tiên. Dạng này không phải là dạng điển hình, tiêu biểu trong mua bán franchise, cuối cùng franchisor sẽ phải tìm cách gia tăng franchisee cho hệ thống. Những vụ mua bán đầu tiên này thỉnh thoảng dựa trên những thỏa thuận đặc biệt bởi mối những mối quan hệ đặc biệt giữa franchisor và franchisee cùng với mong muốn của franchisor tới nhanh chóng gia tăng franchisee trong hệ thống. 15 CV. - Cuối cùng, franchisor phải bán franchise tới bên thứ 3 không có quan hệ đặc biệt hoặc họ hàng. Khi điều này xảy ra, franchisor sẽ nhanh chóng nhận thức được thực tế, rằng tiếp thị franchise là một dạng riêng biệt của tiếp thị và không đơn giản như những suy nghĩ ban đầu của họ. Trong thời gian đầu những sai lầm trong tiếp thị franchise có thể gây ra những vấn đề trong tương lai. CVI. - Nếu hệ thống phát triển ở một quy mô khiêm tốn, franchisor, không có những kỹ năng marketing quan trọng, có thể là những kỹ năng như mở rộng hệ thống. Bởi vậy sẽ dễ dàng mắc các lỗi như lựa chọn phải các franchisee tồi, đưa ra những lời hứa tồi, chấp nhận quyền độc quyền của franchisee trên một khu vực quá lớn có thể tạo ra những vấn đề hóc búa, và khó thỏa thuận trong tương lai. CVII. - Ngay cả khi một franchise trở thành một món hàng nóng và franchisor ít phải bận tâm đến việc thu hút những người quan tâm hơn, tiếp thị franchise vẫn là một nhiệm vụ khó khăn. Chọn được một bên nhận quyền tốt nhất trong một số lượng lớn những người có nhu cầu có thể tốn rất nhiều thời gian và sẽ cần đến các kỹ thuật phức tạp và những thủ tục có hiệu quả nhằm giữ các chi phí ở một giới hạn nhất định và tiết kiệm các nguồn lực khan hiếm. CVIII. - Với những franchisor mới không thể phát triển những kỹ năng cần thiết cho mình, có 3 lựa chọn có thể thay thế cho khiếm khuyết này. Franchisor có thể cố gắng để hoàn thiện các kỹ năng thuộc lãnh vực này cho bản thân, thuê nhà tư vấn nhượng quyền tham gia phát triển một khả năng tiếp thị franchise trong tổ chức của hệ thống, hoặc thuê dịch vụ của một tổ chức tiếp thị franchise độc lập. CIX. - Điều này có thể gặp khó khăn trong việc xác định cấu trúc lương mà một nhà tiếp thị franchise kinh nghiệm tự nguyện chấp nhận. Thêm vào đó, trong thời kỳ đầu, số lượng mua bán franchise thường không chứng tỏ được một cách đầy đủ sự tận tâm, nhiệt tình của cá chuyên gia tiếp thị franchise. CX. - Có những nhà tư vấn chuyên nghiệp sẽ làm việc với các franchisor nhằm thiết lập một phòng tiếp thị franchise có khả năng tự đứng vững được trong tổ chức của franchisor. Điều này thông thường đòi hỏi phải xây dựng hồ sơ của franchisee chính xác, xây dựng cáo bạch, phát triển kỹ thuật truyền thông thích hợp, và huấn luyện nhân viên của franchisor về kỹ thuật bán franchise. CXI. CXII. Bất lợi chính trong cách tiếp cận này là yếu tố chi phí, sẽ rất khó khăn trong việc ước lượng chính xác chi phí thực tế cho mỗi vụ mua bán franchise. Ngoài ra, còn có những chi phí trực tiếp như quảng cáo, đi lại và các chi phí gián tiếp bao gồm phí thuê trụ sở, lương, thời gian được sử dụng cho các nhiệm vụ khác, thêm vào đó là các khoản phí phải trả cho nhà tư vấn. Chi phí được trả cho franchisor cho mỗi vụ mua bán franchise thông thường có thể vào khoảng 16 10.000 USD tới 15.000 USD. Mỗi trường hợp cụ thể phải được xem xét dựa trên các phẩm chất của thương hiệu c. Soạn thảo hợp đồng CXIII. CXIV. + Rủi ro:  Hợp đồng khó hiểu, thậm chí lạc hậu so với pháp luật hiện hành  Không dự liệu được hết những rủi ro kinh doanh có thể hiện diện trong các giao dịch của doanh nghiệp(Ví dụ:: hàng giả, hàng nhái; gặp bão, lụt trong quá trình vận chuyển, giao hàng; khi tranh chấp kiện tụng thì tiền phí luật sư bên nào chịu; những thiệt hại gián tiếp bên vi phạm có phải chịu không…?)  Không xác định được tư cách chủ thể của bên nhận quyền khi có vấn đề xảy ra          CXV. + Biện pháp: Soạn thảo Dự thảo hợp đồng trước khi đàm phán(Soạn dự thảo hợp đồng giúp cho doanh nghiệp văn bản hóa những gì mình muốn, đồng thời dự liệu những gì đối tác muốn trước khi đàm phán) Xác định được quyền hợp pháp đó và tư cách chủ thể của bên mua là tổ chức, doanh nghiệp hay cá nhân Vấn đề người đại diện ký kết (người ký tên vào bản hợp đồng) cũng phải hết sức lưu ý, người đó phải có thẩm quyền ký hoặc người được người có thẩm quyền ủy quyền. Bản soạn thảo phải thật chi tiết các khoản mục. Người soạn thảo phải hiểu biết pháp luật và có kỹ năng, kinh nghiệm thực tế trong việc soạn thảo, đàm phán ký kết hợp đồng thương mại; có kỹ năng khi soạn thảo một số điều khoản quan trọng(điều khoản định nghĩa, điều khoản chất lượng hàng hoá, điều khoản số lượng, điều khoản giá cả, điều khoản thanh toán, điều khoản phạt vi phạm, điều khoản bất khả kháng, điều khoản giải quyết tranh chấp) CXVI. d. Ký kết hợp đồng CXVII. + Rủi ro: Tên của chủ thể tham gia bị viết sai về mặt pháp lý dẫn đến khó khăn trong giải quyết khi có tranh chấp xảy ra Không xác định được cá nhân ký hợp đồng hay công ty mà cá nhân đó đại diện khi có tranh chấp kiện tụng xảy ra CXVIII. CXIX. + Biện pháp: Yêu cầu bên nhận quyền sử dụng chính xác tên pháp lý khi ký kết trên hợp đồng Chữ ký của người đại diện cho công ty đứng ra ký, nhất thiết phải đi cùng với tên pháp lý chính xác của công ty đó 17 CXX. Giai đoạn 2: thực hiện hợp đồng a. Đối với mỗi người nhận quyền CXXI. Thiết kế-trang trí-set up: CXXII. - Bên nhận quyền không tuân thủ các qui định như văn bản tiêu chuẩn xây dựng và trang trí nội thất mà bên nhượng quyền gửi.Ví dụ như: CXXIII. -Chọn địa điểm không theo đúng yêu cầu của người nhượng quyền. CXXIV. - Vật dụng pha chế,văn phòng phẩm,các biển hiệu,biển quảng cáo,vé gửi xe,vật dụng quảng cáo,menu,đồng phục nhân viên…..không tuân thủ theo bên nhượng quyền. CXXV. - Bên nhận quyền tự mình trang trí cửa hàng franchise theo phong cách, sở thích của riêng mình. CXXVI. - Bên nhận quyền tự động thêm các món ăn vào menu mà không thông qua bên nhượng quyền. CXXVII. -Không thể đạt được thỏa thuận về chi phí phát sinh cho việc bên nhận quyền nhờ bên nhượng quyền xây dựng,thiết kế và mua dụng cụ giùm bên nhận quyền. CXXVIII.-Bên nhận quyền không mua các dụng cụ,đồ đạc từ nhà cung cấp mà bên nhượng quyền đưa cho. CXXIX. Đào tạo nhân viên: CXXX. -Qui trình tuyển dụng không đúng với yêu cầu của bên nhượng quyền CXXXI. -Nhân viên không tuân thủ qui định của bên nhường quyền: trang phục,cách làm việc,thái độ khách hàng,chuyên cần… b. Quản lý chuỗi nhận quyền CXXXII. + Rủi ro khủng hoảng theo dây chuyền: rủi ro khi một trong những người nhận quyền gặp rủi ro trong việc kinh doanh, sẽ khiến ảnh hưởng đến uy tín của các cửa hàng khác trong hệ thống franchise. CXXXIII.+ Rủi ro về tính đồng bộ trong chuỗi nhượng quyền: rủi ro xảy ra khi một người trong chuỗi nhượng quyền không tuân thủ theo các tiêu chuẩn được đề ra dẫn đến phá vỡ sự đồng bộ trong hệ thống franchise. 18 c. Đối với người nhượng quyền d. + Rủi ro xảy ra khi người nhượng quyền Franchise không thực hiện đúng cam kết, lơ là việc giúp đỡ bên nhận quyền e. + Rủi ro người bán Franchise không thực hiện truyền thông nhiều và khiến cho thương hiệu phát triển chậm. f. +Rủi ro khi bên nhượng franchise thực hiện sai chiến lược. g. + Rủi ro khi người nhượng quyền thông tin không kịp thời về các chương trình quảng cáo , chiến lược thị trường … cho bên nhận quyền. h. 3. Kinh nghiệm khắc phục rủi ro của các công ty franchise trên thế giới: - Phải có một hệt thống nhân viên thường xuyên kiểm tra các cửa hàng được i. nhượng quyền thương hiệu,nhằm đảm bảo được việc tuân thủ cách nguyên j. tắc trong nhượng quyền thương hiệu như cách thiết kế quán…nhằm giảm k. chi phí của bên được nhượng quyền thương hiệu. - Phải thường xuyên kiểm tra các cửa hàng được chuyển nhượng để tránh tình l. trạng mất quyền kiểm soát của bên được nhượng quyền thương hiệu. - Trước khi thực hiện việc chuyển nhượng cần phải tìm hiểu kĩ bên được nhượng m. quyền thương hiệu có nguồn gốc từ đâu và với mục đích gì,để tránh trường n. hợp các bí quyết kinh doanh hay những đặc trưng riêng của thương hiệu o. rơi vào tay các đối thủ cạnh tranh. 19