Tài liệu Quản trị khoản phải thu tại các doanh nghiệp ngành xây dựng việt nam

1 Më §ÇU 1. Lý do chän ®Ò tμi HiÖn nay ViÖt Nam lμ héi viªn cña vïng th−¬ng m¹i tù do §«ng Nam ¸ (AFTA), tæ chøc hîp t¸c kinh tÕ ¸ Ch©u – Th¸i B×nh D−¬ng (APEC), vμ ASEM. ViÖt Nam ®· ký hiÖp ®Þnh th−¬ng m¹i víi Hoa Kú (BTA), hiÖp ®Þnh ®Çu t− ViÖt – NhËt (JVIA), vμ trªn 70 hiÖp ®Þnh th−¬ng m¹i víi nh÷ng n−íc kh¸c. §©y lμ nh÷ng b−íc chuÈn bÞ cho gia nhËp c¬ quan mËu dÞch thÕ giíi (WTO), mét mèc quan träng trong tiÕn tr×nh héi nhËp vμo thÞ tr−êng quèc tÕ. NÒn kinh tÕ thÞ tr−êng cμng ph¸t triÓn th× c¸c quan hÖ tÝn dông ngμy cμng trë nªn ®a d¹ng vμ phøc t¹p. Sù ph¸t sinh nî lμ mét yÕu tè tÊt nhiªn trong ho¹t ®éng kinh doanh, trong ®ã bao gåm c¶ tÝn dông ng©n hμng vμ tÝn dông th−¬ng m¹i. T×nh tr¹ng nî nÇn vμ viÖc kiÓm so¸t nî cÇn ®−îc nh×n nhËn tõ c¶ hai gãc ®é: bªn cung cÊp tÝn dông (chñ nî) vμ bªn ®i vay (kh¸ch nî). NhiÒu doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt víi møc ®é rñi ro tÝn dông rÊt cao, trong ®ã rñi ro vÒ tæn thÊt nî khã ®ßi lμ mét trong nh÷ng nh©n tè cÇn ®−îc kiÓm so¸t chÆt chÏ. Trong nhiÒu tr−êng hîp, tæn thÊt nî ®äng gi÷a c¸c doanh nghiÖp ®ang tiÕp tôc gia t¨ng, lμm suy gi¶m n¨ng lùc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp, thËm chÝ dÉn tíi nguy c¬ ph¸ s¶n. Gia nhËp vμo WTO sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp huy ®éng vèn trªn c¸c thÞ tr−êng vèn thÕ giíi, më ra nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp vμ viÖc më réng thÞ tr−êng ®ång nghÜa víi viÖc më réng c¸c quan hÖ tÝn dông, nî nÇn ch¾c ch¾n sÏ gia t¨ng. ChÝnh v× thÕ doanh nghiÖp nμo cã chÝnh s¸ch b¸n chÞu hîp lý, nghiªn cøu, øng dông c¸c c«ng cô qu¶n trÞ nî kÞp thêi sÏ trô v÷ng vμ ph¸t triÓn, ng−îc l¹i sÏ ph¶i ®èi diÖn víi nguy c¬ ph¸ s¶n. XuÊt ph¸t tõ tÇm quan träng nμy, viÖc chän ®Ò tμi “Qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam” lμ thiÕt thùc vμ cã ý nghÜa. 2. Môc ®Ých cña ®Ò tμi Môc tiªu nghiªn cøu cña ®Ò tμi nμy nh»m: T×m hiÓu t×nh h×nh kinh doanh vμ thùc tr¹ng c¸c kho¶n ph¶i thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam. Th«ng qua viÖc nghiªn cøu c¸c ph−¬ng ph¸p qu¶n 2 trÞ kho¶n ph¶i thu vμ c¸c kinh nghiÖm qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu, t¸c gi¶ sÏ ®−a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m c¶i thiÖn t×nh tr¹ng nî nÇn d©y d−a, tån ®äng t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam hiÖn nay. 3. §èi t−îng vμ ph¹m vi nghiªn cøu - Néi dung cña ®Ò tμi liªn quan ®Õn c¸c lÜnh vùc nh−: + Nghiªn cøu vμ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng c¸c kho¶n ph¶i thu cña c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam. + Nghiªn cøu chÝnh s¸ch qu¶n trÞ nî ph¶i thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam. + Nghiªn cøu c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt hiÖn hμnh vÒ dù phßng c¸c kho¶n ph¶i thu khã ®ßi, xö lý c¸c kho¶n nî tån ®äng kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi. + Nghiªn cøu kinh nghiÖm qu¶n trÞ nî ph¶i thu t¹i C«ng ty cæ phÇn x©y dùng vμ kinh doanh ®Þa èc Hoμ B×nh. - Ph¹m vi nghiªn cøu: c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ViÖt Nam. 4. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu §Ò tμi nμy sö dông mét c¸ch chän läc mét sè lý luËn kinh tÕ, c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt, c¸c sè liÖu thèng kª tõ Tæng côc thèng kª, c¸c sè liÖu, b¸o c¸o tõ Bé kÕ ho¹ch vμ ®Çu t−, Ng©n hμng nhμ n−íc ViÖt Nam. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu lμ ®i tõ c¬ së lý thuyÕt, th«ng qua c¸c ph−¬ng ph¸p tæng hîp, so s¸nh, ph©n tÝch c¸c sè liÖu thùc tÕ. Tõ ®ã, ®¸nh gi¸ nh÷ng mÆt ®−îc, nh÷ng tån t¹i, ph©n tÝch nguyªn nh©n ®Ó ®−a ra c¸c gi¶i ph¸p nh»m c¶i thiÖn t×nh tr¹nh nî qu¸ h¹n, gióp c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng qu¶n trÞ nî tèt h¬n. 5. ý nghÜa khoa häc vμ thùc tiÔn cña ®Ò tμi nghiªn cøu Theo sè liÖu cña Tæng côc thèng kª n¨m 2005 cho thÊy qui m« vèn cña c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ë n−íc ta rÊt thÊp, b×nh qu©n lμ 15 tû ®ång trªn mét doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp ngoμi quèc doanh cã qui m« vèn nhá h¬n c¸c doanh nghiÖp quèc doanh. Cô thÓ sè liÖu thèng kª vμo thêi ®iÓm 31/12/2005 cho thÊy nguån vèn b×nh qu©n mét doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng ®èi víi khu vùc doanh nghiÖp nhμ n−íc lμ 160.7 tû ®ång, khu vùc doanh nghiÖp ngoμi nhμ n−íc lμ 6.4 tû ®ång. Qui m« vèn nhá 3 ®· lμm h¹n chÕ kh¶ n¨ng hiÖn ®¹i ho¸ s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr−êng ®Æc biÖt lμ thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng. MÆt kh¸c nî ®äng trong x©y dùng c¬ b¶n tõ nguån vèn ng©n s¸ch Nhμ n−íc hiÖn nay ®ang lμ vÊn ®Ò bøc xóc t¸c ®éng tíi c©n ®èi vÜ m«, nh−ng ch−a cã gi¶i ph¸p ®ñ hiÖu lùc ®Ó ng¨n chÆn. Theo thèng kª ch−a ®Çy ®ñ cña c¸c bé, ngμnh vμ c¸c ®Þa ph−¬ng th× sè nî ®äng vèn ®Çu t− x©y dùng c¬ b¶n tõ n¨m 2003 trë vÓ tr−íc ®· lªn ®Õn con sè nhøc nhèi, kho¶ng 11,500 tû ®ång. Bªn c¹nh ®ã c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam ch−a cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc nhiÒu víi c¸c c«ng cô qu¶n trÞ nî nh− th−¬ng phiÕu, b¶o hiÓm tÝn dông, bao thanh to¸n,… ChÝnh v× vËy, viÖc nghiªn cøu ®Ò tμi nμy mang ý nghÜa thùc tiÔn lμ nh»m gióp cho c¸c doanh nghiÖp vμ ®Æc biÖt lμ c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng thÊy râ viÖc qu¶n trÞ nî ph¶i thu lμ rÊt quan träng, tõ ®ã x©y dùng chÝnh s¸ch b¸n chÞu phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ t¹i doanh nghiÖp m×nh nh»m n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh trong qu¸ tr×nh héi nhËp. 6. H¹n chÕ cña ®Ò tμi: Do viÖc qu¶n trÞ nî ph¶i thu lμ chiÕn l−îc riªng cña mçi doanh nghiÖp, nã thay ®æi th−êng xuyªn thÝch øng víi tõng ®iÒu kiÖn cô thÓ, h¬n n÷a do tÝnh b¶o mËt th«ng tin, nªn viÖc thu thËp, nghiªn cøu th«ng tin vÒ chÝnh s¸ch qu¶n trÞ c¸c kho¶n ph¶i thu còng gÆp nhiÒu h¹n chÕ. Do ®ã, ®Ò tμi chØ tËp trung nghiªn cøu chung nhÊt c¸c kho¶n nî ph¶i thu t¹i c¸c doanh nghiÖp ngμnh x©y dùng, ch−a ®i s©u vμo chi tiÕt tõng lo¹i nî ph¶i thu cña tõng doanh nghiÖp. 4 CH¦¥NG 1: Lý LUËN CHUNG VÒ KHO¶N PH¶I THU Vμ QU¶N TRÞ KHO¶N PH¶I THU 1.1 Mét sè kh¸i niÖm: 1.1.1 Kho¶n ph¶i thu Chñ yÕu lμ c¸c kho¶n ph¶i thu tõ kh¸ch hμng, thÓ hiÖn sè tiÒn mμ kh¸ch hμng nî doanh nghiÖp ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh b¸n hμng ho¸, dÞch vô d−íi h×nh thøc b¸n tr−íc tr¶ sau. Ngoμi ra, trong mét sè tr−êng hîp mua s¾m vËt t−, doanh nghiÖp cßn ph¶i øng tr−íc tiÒn cho ng−êi cung cÊp tõ ®ã h×nh thμnh c¸c kho¶n t¹m øng. Bªn c¹nh ®ã cßn c¸c kho¶n t¹m øng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vμ c¸c kho¶n ph¶i thu kh¸c. 1.1.2 Qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu 1.1.2.1 Kh¸i niÖm: Cïng víi qu¶n trÞ tiÒn mÆt vμ hμng tån kho, qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu cã liªn quan ®Õn quyÕt ®Þnh vÒ qu¶n trÞ tμi s¶n cña Gi¸m ®èc tμi chÝnh. QuyÕt ®Þnh qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu g¾n víi viÖc ®¸nh ®æi gi÷a chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu vμ doanh thu t¨ng thªm do b¸n chÞu hμng ho¸. Qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu ®ßi hái tr¶ lêi n¨m tËp hîp c¸c c©u hái sau: - Doanh nghiÖp ®Ò nghÞ b¸n hμng hay dÞch vô cña m×nh víi ®iÒu kiÖn g×? Dμnh cho kh¸ch hμng thêi gian bao l©u ®Ó thanh to¸n tiÒn mua hμng? Doanh nghiÖp cã chuÈn bÞ ®Ó gi¶m gi¸ cho kh¸ch hμng thanh to¸n nhanh kh«ng? - Doanh nghiÖp cÇn ®¶m b¶o g× vÒ sè tiÒn kh¸ch hμng nî? ChØ cÇn kh¸ch hμng ký vμo biªn nhËn, hay buéc kh¸ch hμng ký mét lo¹i giÊy nhËn nî chÝnh thøc nμo kh¸c? - Ph©n lo¹i kh¸ch hμng: lo¹i kh¸ch hμng nμo cã thÓ tr¶ tiÒn vay ngay? §Ó t×m hiÓu, doanh nghiÖp cã nghiªn cøu hå s¬ qu¸ khø hay c¸c b¸o c¸o tμi chÝnh ®· qua cña kh¸ch hμng kh«ng? Hay doanh nghiÖp dùa vμo chøng nhËn cña ng©n hμng? - Doanh nghiÖp chuÈn bÞ dμnh cho tõng kh¸ch hμng víi nh÷ng h¹n møc tÝn dông nh− thÕ nμo ®Ó tr¸nh rñi ro? Doanh nghiÖp cã tõ chèi cÊp tÝn dông cho c¸c kh¸ch hμng mμ doanh nghiÖp nghi ngê? Hay doanh nghiÖp chÊp nhËn rñi ro cã mét vμi mãn nî khã 5 ®ßi vμ ®iÒu nμy xem nh− lμ chi phÝ cña viÖc x©y dùng mét nhãm lín kh¸ch hμng th−êng xuyªn? - BiÖn ph¸p nμo mμ doanh nghiÖp ¸p dông thu nî ®Õn h¹n? Doanh nghiÖp theo dâi thanh to¸n nh− thÕ nμo? Doanh nghiÖp lμm g× víi nh÷ng kh¸ch hμng tr¶ tiÒn miÔn c−ìng hay kiÖt søc v× hä? 1.1.2.2 Môc tiªu qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu: B¸n chÞu T¨ng doanh thu T¨ng lîi nhuËn T¨ng kho¶n ph¶i thu T¨ng chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu So s¸nh lîi nhuËn vμ chi phÝ gia t¨ng Chi phÝ c¬ héi do ®Çu t− kho¶n ph¶i thu QuyÕt ®Þnh chÝnh s¸ch b¸n chÞu hîp lý S¬ ®å 1.1: Qui tr×nh nguyªn lý qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¸t sinh kho¶n ph¶i thu nh−ng víi møc ®é kh¸c nhau tõ møc kh«ng ®¸ng kÓ cho ®Õn møc kh«ng thÓ kiÓm so¸t næi. KiÓm so¸t c¸c kho¶n ph¶i thu liªn quan ®Õn viÖc ®¸nh ®æi gi÷a lîi nhuËn vμ rñi ro. NÕu kh«ng b¸n chÞu hμng ho¸ th× sÏ mÊt ®i c¬ héi b¸n hμng, do ®ã mÊt ®i lîi nhuËn. NÕu b¸n chÞu hμng ho¸ qu¸ nhiÒu th× chi phÝ cho kho¶n ph¶i thu t¨ng vμ nguy c¬ ph¸t sinh c¸c kho¶n nî khã ®ßi, do ®ã rñi ro kh«ng thu håi ®−îc nî còng gia t¨ng. §Ó quyÕt ®Þnh xem cã gia t¨ng kho¶n b¸n chÞu hay kh«ng? Gi¸m ®èc tμi chÝnh cÇn ph¶i xem xÐt kho¶n lîi nhuËn gia t¨ng cã lín h¬n c¸c chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu vμ chi phÝ c¬ héi do ®Çu t− kho¶n ph¶i thu kh«ng? Hay nãi c¸ch kh¸c viÖc tiÕt kiÖm c¸c chi phÝ cã ®ñ bï ®¾p lîi nhuËn hay kh«ng? 1.1.2.3 Vai trß cña qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu: 6 - Kho¶n ph¶i thu th−êng chiÕm tû träng ®¸ng kÓ trong tæng tμi s¶n l−u ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Do ®ã qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu tèt, th× vßng quay vèn cña doanh nghiÖp sÏ tèt. Tõ ®ã kÝch thÝch ho¹t ®éng kinh doanh ph¸t triÓn. - Tæ chøc hÖ thèng kiÓm so¸t nî ph¶i thu chuyªn nghiÖp, ®Çy ®ñ th«ng tin, kÞp thêi, nhanh chãng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp h¹n chÕ ®Õn møc thÊp nhÊt c¸c rñi ro kh«ng thu håi ®−îc nî, chi phÝ thu håi nî sÏ thÊp. 1.2 C¸c c«ng cô tÝn dông th−¬ng m¹i 1.2.1 Hîp ®ång mua b¸n: Kh¸i niÖm: hîp ®ång mua b¸n lμ sù tho¶ thuËn ®−îc ghi b»ng v¨n b¶n, tμi liÖu giao dÞch gi÷a c¸c bªn ký kÕt cã liªn quan ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt, trao ®æi hμng ho¸, dÞch vô, nghiªn cøu, øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt vμ c¸c tho¶ thuËn kh¸c cã môc ®Ých kinh doanh; trong ®ã cã quy ®Þnh râ rμng vÒ quyÒn vμ nghÜa vô cña mçi bªn ®Ó x©y dùng vμ thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña m×nh. Theo ®iÒu 24 cña LuËt th−¬ng m¹i cã hiÖu lùc thi hμnh ngμy 01/01/2006 th× h×nh thøc cña hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸ ®−îc quy ®Þnh: + Hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸ ®−îc thÓ hiÖn b»ng lêi nãi, b»ng v¨n b¶n hoÆc ®−îc x¸c ®Þnh b»ng hμnh vi cô thÓ. + §èi víi c¸c hîp ®ång mua b¸n hμng ho¸ mμ ph¸p luËt quy ®Þnh ph¶i lËp thμnh v¨n b¶n th× ph¶i tu©n theo c¸c quy ®Þnh ®ã. 1.2.2 LÖnh phiÕu: Kh¸i niÖm: lμ chøng chØ cã gi¸ do ng−êi mua chÞu lËp, cam kÕt tr¶ mét sè tiÒn x¸c ®Þnh trong mét thêi gian vμ ë mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh cho ng−êi thô h−ëng. NÕu ®¬n ®Æt hμng lín vμ kh«ng cã c¸c quy ®Þnh gi¶m gi¸ phøc t¹p, kh¸ch hμng cã thÓ ®−îc yªu cÇu ký mét lÖnh phiÕu. §©y chØ lμ mét giÊy høa nî. ViÖc sö dông lÖnh phiÕu Ýt phæ biÕn nh−ng nã cã hai −u ®iÓm. Thø nhÊt ng−êi n¾m gi÷ lÖnh phiÕu cã thÓ b¸n lÖnh phiÕu hay sö dông lμm vËt thÕ chÊp ®Ó vay tiÒn. Thø hai, lÖnh phiÕu gióp tr¸nh ®−îc nh÷ng tranh chÊp vÒ kho¶n nî. 1.2.3 Hèi phiÕu 7 Kh¸i niÖm: hèi phiÕu lμ mét mÖnh lÖnh ®ßi tiÒn v« ®iÒu kiÖn do ng−êi xuÊt khÈu, ng−êi b¸n, ng−êi cung øng dÞch vô,…ký ph¸t ®ßi tiÒn ng−êi nhËp khÈu, ng−êi mua, ng−êi nhËn cung øng, vμ yªu cÇu ng−êi nμy ph¶i tr¶ mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh, t¹i mét ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh, trong mét thêi gian x¸c ®Þnh cho ng−êi h−ëng lîi quy ®Þnh trong mÖnh lÖnh Êy. NÕu doanh nghiÖp muèn cã sù cam kÕt râ rμng tõ ng−êi mua, tèt h¬n hÕt lμ nªn s¾p xÕp tr−íc khi giao hμng. Trong tr−êng hîp nμy, thñ tôc ®¬n gi¶n nhÊt lμ lËp mét hèi phiÕu theo tr×nh tù ng−êi b¸n lËp mét phiÕu yªu cÇu kh¸ch hμng thanh to¸n tiÒn vμ göi tê lÖnh nμy cho ng©n hμng cña kh¸ch hμng cïng víi chøng tõ göi hμng. NÕu cÇn tr¶ tiÒn ngay, phiÕu nμy ®−îc gäi lμ mét hèi phiÕu thanh to¸n ngay, nÕu kh«ng, nã ®−îc gäi lμ hèi phiÕu tr¶ chËm. Tïy theo ®ã lμ hèi phiÕu thanh to¸n ngay hay hèi phiÕu tr¶ chËm, kh¸ch hμng hoÆc tr¶ tiÒn ngay hay chÊp nhËn nî b»ng c¸ch viÕt thªm ch÷ “®· chÊp nhËn” vμ ký tªn. Lóc ®ã ng©n hμng sÏ ®−a chøng tõ göi hμng cho kh¸ch hμng vμ göi tiÒn hay hèi phiÕu th−¬ng m¹i cho ng−êi b¸n. Ng−êi b¸n cã thÓ gi÷ hèi phiÕu th−¬ng m¹i chê ®Õn h¹n thanh to¸n hoÆc dïng nã ®Ó thÕ chÊp vay tiÒn. NÕu v× mét lý do nμo ®ã tÝn dông cña kh¸ch hμng kh«ng ®−îc tin cËy, ng−êi b¸n cã thÓ yªu cÇu kh¸ch hμng s¾p xÕp ®Ó ng©n hμng cña kh¸ch hμng chÊp nhËn mét hèi phiÕu tr¶ chËm. Trong tr−êng hîp nμy, ng©n hμng sÏ b¶o ®¶m cho mãn nî cña kh¸ch hμng. Nh÷ng hèi phiÕu ®−îc ng©n hμng chÊp nhËn nμy th−êng ®−îc dïng trong mËu dÞch quèc tÕ vμ nh÷ng hèi phiÕu nμy th−êng cã vÞ thÕ cao h¬n vμ kh¶ n¨ng l−u th«ng lín h¬n c¸c hèi phiÕu th−¬ng m¹i. Theo LuËt c¸c c«ng cô chuyÓn nh−îng cña Quèc héi n−íc céng hoμ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam sè 49/2005/QH11 ngμy 29 th¸ng 11 n¨m 2005 cã hiÖu lùc thi hμnh ngμy 1 th¸ng 7 n¨m 2006, hèi phiÕu gåm cã hèi phiÕu ®ßi nî, hèi phiÕu nhËn nî vμ sÐc 1.2.3.1 Hèi phiÕu ®ßi nî: lμ giÊy tê cã gi¸ do ng−êi ký ph¸t lËp, yªu cÇu ng−êi bÞ ký ph¸t thanh to¸n kh«ng ®iÒu kiÖn mét sè tiÒn x¸c ®Þnh khi cã yªu cÇu hoÆc vμo mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh trong t−¬ng lai cho ng−êi thô h−ëng. Ng−êi ký ph¸t lμ ng−êi lËp vμ ký ph¸t hμnh hèi phiÕu ®ßi nî. 8 Ng−êi bÞ ký ph¸t lμ ng−êi cã tr¸ch nhiÖm thanh to¸n sè tiÒn ghi trªn hèi phiÕu ®ßi nî theo lÖnh cña ng−êi ký ph¸t. Ng−êi thô h−ëng lμ ng−êi së h÷u c«ng cô chuyÓn nh−îng víi t− c¸ch cña mét trong nh÷ng ng−êi sau ®©y: - Ng−êi ®−îc nhËn thanh to¸n sè tiÒn ghi trªn c«ng cô chuyÓn nh−îng theo chØ ®Þnh cña ng−êi ký ph¸t, ng−êi ph¸t hμnh; - Ng−êi nhËn c«ng cô chuyÓn nh−îng theo c¸c h×nh thøc chuyÓn nh−îng qui ®Þnh t¹i LuËt nμy; - Ng−êi cÇm gi÷ c«ng cô chuyÓn nh−îng cã ghi tr¶ cho ng−êi cÇm gi÷. 1.2.3.2 Hèi phiÕu nhËn nî: lμ giÊy tê cã gi¸ do ng−êi ph¸t hμnh lËp, cam kÕt thanh to¸n kh«ng ®iÒu kiÖn mét sè tiÒn x¸c ®Þnh khi cã yªu cÇu hoÆc vμo mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh trong t−¬ng lai cho ng−êi thô h−ëng. Ng−êi ph¸t hμnh lμ ng−êi lËp vμ ký ph¸t hèi phiÕu nhËn nî. 1.2.3.3 SÐc: lμ giÊy tê cã gi¸ do ng−êi ký ph¸t lËp, ra lÖnh cho ng−êi bÞ ký ph¸t lμ ng©n hμng hoÆc tæ chøc cung øng dÞch vô thanh to¸n ®−îc phÐp cña Ng©n hμng Nhμ n−íc trÝch mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh tõ tμi kho¶n thanh to¸n cña m×nh ®Ó thanh to¸n cho ng−êi thô h−ëng. 1.2.4 Th− tÝn dông: Kh¸i niÖm: th− tÝn dông lμ mét v¨n kiÖn cña Ng©n hμng ®−îc viÕt ra theo yªu cÇu cña nhμ nhËp khÈu (ng−êi xin më th− tÝn dông) nh»m cam kÕt tr¶ tiÒn cho nhμ xuÊt khÈu (ng−êi h−ëng lîi) mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh, trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh víi ®iÒu kiÖn ng−êi nμy thùc hiÖn ®óng vμ ®Çy ®ñ nh÷ng ®iÒu kho¶n quy ®Þnh trong l¸ th− ®ã. §Ó ®¶m b¶o møc ®é ch¾c ch¾n h¬n cho viÖc thanh to¸n, c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu cã thÓ yªu cÇu kh¸ch hμng dμn xÕp mét tÝn dông th− kh«ng hñy ngang. Trong tr−êng hîp nμy, ng©n hμng cña kh¸ch hμng göi cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu mét l¸ th− cho biÕt ®· lËp mét tÝn dông cho doanh nghiÖp xuÊt khÈu thô h−ëng t¹i mét ng©n hμng ë trong n−íc. Lóc ®ã doanh nghiÖp xuÊt khÈu ký ph¸t mét hèi phiÕu do ng©n hμng cña kh¸ch hμng tr¶ tiÒn vμ nép cho ng©n hμng ë trong n−íc cïng víi th− tÝn dông vμ chøng 9 tõ göi hμng. Ng©n hμng ë trong n−íc s¾p xÕp ®Ó hèi phiÕu nμy ®−îc chÊp nhËn hoÆc thanh to¸n vμ göi chøng tõ vÒ ng©n hμng cña kh¸ch hμng. Ph−¬ng thøc tÝn dông chøng tõ lμ mét sù tho¶ thuËn mμ trong ®ã mét ng©n hμng (ng©n hμng më th− tÝn dông) ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hμng (ng−êi xin më th− tÝn dông) cam kÕt hay cho phÐp ng©n hμng kh¸c chi tr¶ hoÆc chÊp thuËn nh÷ng yªu cÇu cña ng−êi h−ëng lîi khi nh÷ng ®iÒu kiÖn quy ®Þnh trong th− tÝn dông ®−îc thùc hiÖn ®óng vμ ®Çy ®ñ. 1.3 ChÝnh s¸ch b¸n chÞu: Kho¶n ph¶i thu cña doanh nghiÖp ph¸t sinh nhiÒu hay Ýt phô thuéc vμo c¸c yÕu tè nh− t×nh h×nh nÒn kinh tÕ, gi¸ c¶ s¶n phÈm, chÊt l−îng s¶n phÈm, vμ chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña doanh nghiÖp. Trong c¸c yÕu tè nμy, chÝnh s¸ch b¸n chÞu ¶nh h−ëng m¹nh nhÊt ®Õn c¸c kho¶n ph¶i thu. Gi¸m ®èc tμi chÝnh cã thÓ thay ®æi møc ®é b¸n chÞu ®Ó kiÓm so¸t c¸c kho¶n ph¶i thu sao cho phï hîp víi sù ®¸nh ®æi gi÷a lîi nhuËn vμ rñi ro. H¹ thÊp tiªu chuÈn b¸n chÞu cã thÓ kÝch thÝch ®−îc nhu cÇu dÉn tíi gia t¨ng doanh thu vμ lîi nhuËn, nh−ng v× b¸n chÞu sÏ lμm ph¸t sinh kho¶n ph¶i thu, vμ bao giê còng sÏ ph¸t sinh chi phÝ ®i kÌm kho¶n ph¶i thu nªn Gi¸m ®èc tμi chÝnh cÇn xem xÐt cÈn thËn sù ®¸nh ®æi nμy. Nh÷ng yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña doanh nghiÖp: - Môc tiªu më réng thÞ tr−êng tiªu thô - TÝnh chÊt thêi vô trong s¶n xuÊt vμ tiªu thô - T×nh tr¹ng c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp - T×nh tr¹ng tμi chÝnh cña doanh nghiÖp Xem xÐt chÝnh s¸ch b¸n chÞu tøc xem xÐt c¸c vÊn ®Ò nh− tiªu chuÈn b¸n chÞu, ®iÒu kho¶n b¸n chÞu, rñi ro b¸n chÞu, chÝnh s¸ch vμ quy tr×nh thu håi nî. 1.3.1 Tiªu chuÈn b¸n chÞu: Tiªu chuÈn b¸n chÞu lμ tiªu chuÈn vÒ mÆt uy tÝn tÝn dông cña kh¸ch hμng ®Ó ®−îc doanh nghiÖp chÊp nhËn b¸n chÞu hμng ho¸ hoÆc dÞch vô. Tiªu chuÈn b¸n chÞu lμ mét bé phËn cÊu thμnh chÝnh s¸ch b¸n chÞu cña doanh nghiÖp. Tiªu chuÈn b¸n chÞu nãi riªng vμ chÝnh s¸ch b¸n chÞu nãi chung cã ¶nh h−ëng ®¸ng kÓ ®Õn doanh thu cña doanh 10 nghiÖp. NÕu ®èi thñ c¹nh tranh më réng chÝnh s¸ch b¸n chÞu trong khi chóng ta kh«ng ph¶n øng l¹i ®iÒu nμy th× nç lùc tiÕp thÞ sÏ bÞ ¶nh h−ëng nghiªm träng bëi v× b¸n chÞu lμ yÕu tè ¶nh h−ëng rÊt lín vμ cã t¸c dông kÝch thÝch nhu cÇu. VÒ mÆt lý thuyÕt doanh nghiÖp nªn h¹ thÊp tiªu chuÈn b¸n chÞu ®Õn møc cã thÓ chÊp nhËn ®−îc, sao cho lîi nhuËn t¹o ra do gia t¨ng doanh thu nh− lμ kÕt qu¶ cña chÝnh s¸ch b¸n chÞu v−ît qu¸ møc chi phÝ ph¸t sinh do b¸n chÞu. ë ®©y cã sù ®¸nh ®æi gi÷a lîi nhuËn t¨ng thªm vμ chi phÝ liªn quan ®Õn kho¶n ph¶i thu t¨ng thªm do h¹ thÊp tiªu chuÈn b¸n chÞu. VÊn ®Ò ®Æt ra lμ khi nμo c«ng ty nªn hoÆc kh«ng nªn níi láng tiªu chuÈn b¸n chÞu? Cô thÓ khi c¸c tiªu chuÈn b¸n chÞu t¨ng lªn ë møc cao h¬n, dÉn ®Õn doanh sè b¸n sÏ gi¶m vμ ng−îc l¹i khi c¸c tiªu chuÈn b¸n chÞu gi¶m th× doanh sè b¸n sÏ t¨ng, tuy nhiªn khi c¸c tiªu chuÈn tÝn dông ®−îc h¹ thÊp th−êng sÏ thu hót nhiÒu kh¸ch hμng cã tiÒm lùc tμi chÝnh yÕu. Ngoμi ra kú thu tiÒn b×nh qu©n t¨ng lªn, doanh nghiÖp sÏ cã kh¶ n¨ng gÆp nh÷ng mãn nî khã ®ßi nhiÒu h¬n, kh¶ n¨ng thua lç còng t¨ng lªn. Do ®ã, vÒ nguyªn t¾c, khi quyÕt ®Þnh thay ®æi tiªu chuÈn b¸n chÞu lμ ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch vÒ chi phÝ vμ lîi nhuËn tr−íc khi thay ®æi tiªu chuÈn b¸n chÞu. NÕu viÖc níi láng c¸c tiªu chuÈn b¸n chÞu ®em l¹i lîi nhuËn cao h¬n th× doanh nghiÖp sÏ quyÕt ®Þnh thay ®æi, b»ng kh«ng th× nªn gi÷ nguyªn. 1.3.2 §iÒu kho¶n b¸n chÞu: ®iÒu kho¶n b¸n chÞu lμ ®iÒu kho¶n x¸c ®Þnh ®é dμi thêi gian hay thêi h¹n b¸n chÞu vμ tû lÖ chiÕt khÊu ¸p dông nÕu kh¸ch hμng tr¶ sím h¬n thêi gian b¸n chÞu cho phÐp. VÝ dô ®iÒu kho¶n b¸n chÞu “2/10 net 30” cã nghÜa lμ kh¸ch hμng ®−îc h−ëng 2% chiÕt khÊu nÕu thanh to¸n trong thêi h¹n 10 ngμy kÓ tõ ngμy xuÊt ho¸ ®¬n vμ nÕu kh¸ch hμng kh«ng lÊy chiÕt khÊu th× kh¸ch hμng sÏ ®−îc tr¶ chËm trong thêi gian 30 ngμy kÓ tõ ngμy xuÊt ho¸ ®¬n. §iÒu kho¶n b¸n chÞu gåm 2 vÊn ®Ò: * Thêi h¹n b¸n chÞu: lμ ®é dμi thêi gian mμ c¸c kho¶n b¸n chÞu ®−îc phÐp kÐo dμi * ChiÕt khÊu th−¬ng m¹i: lμ phÇn tiÒn chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng giao dÞch mua hμng b»ng tiÒn. ChiÕt khÊu th−¬ng m¹i t¹o ra nh÷ng khuyÕn khÝch thanh to¸n sím h¬n c¸c hîp ®ång mua hμng. 11 §iÒu kho¶n chiÕt khÊu liªn quan ®Õn hai vÊn ®Ò lμ thêi h¹n chiÕt khÊu vμ tû lÖ chiÕt khÊu. Thêi h¹n chiÕt khÊu lμ kho¶ng thêi gian mμ nÕu ng−êi mua thanh to¸n tr−íc hoÆc trong thêi h¹n ®ã th× ng−êi mua sÏ nhËn tû lÖ chiÕt khÊu. Tû lÖ chiÕt khÊu lμ tû lÖ phÇn tr¨m cña doanh thu hoÆc gi¸ b¸n ®−îc khÊu trõ nÕu ng−êi mua tr¶ tiÒn trong thêi h¹n chiÕt khÊu. Thay ®æi tû lÖ chiÕt khÊu liªn quan ®Õn tèc ®é thu tiÒn ®èi víi c¸c kho¶n ph¶i thu. T¨ng tû lÖ chiÕt khÊu sÏ kÝch thÝch ng−êi mua tr¶ tiÒn sím h¬n, do ®ã, gi¶m ®−îc kú thu tiÒn b×nh qu©n. Nh−ng t¨ng tû lÖ chiÕt khÊu sÏ gi¶m doanh thu rßng, do ®ã gi¶m lîi nhuËn. 1.3.3 Rñi ro b¸n chÞu: lμ lo¹i rñi ro ph¸t sinh do kh¸ch nî kh«ng cßn kh¶ n¨ng chi tr¶. ChÝnh s¸ch b¸n chÞu kh«ng chØ liªn quan ®Õn t¨ng hoÆc gi¶m kho¶n ph¶i thu mμ cßn liªn quan ®Õn kh¶ n¨ng thu håi kho¶n ph¶i thu. Tøc khi níi láng chÝnh s¸ch b¸n chÞu sÏ lμm gia t¨ng doanh thu, tuy nhiªn nã cßn kÐo theo hËu qu¶ lμ tæn thÊt nî kh«ng thÓ thu håi t¨ng lªn vμ kú thu tiÒn b×nh qu©n còng t¨ng lªn. Kú thu tiÒn b×nh qu©n t¨ng lªn lμm cho chi phÝ c¬ héi ®Çu t− kho¶n ph¶i thu t¨ng. Do ®ã khi quyÕt ®Þnh cã nªn níi láng chÝnh s¸ch b¸n chÞu hay kh«ng th× Gi¸m ®èc tμi chÝnh cßn ph¶i xem xÐt rñi ro b¸n chÞu nh− thÕ nμo? Tøc liÖu lîi nhuËn gia t¨ng cã ®ñ bï ®¾p tæn thÊt do nî kh«ng thu håi vμ chi phÝ ®Çu t− kho¶n ph¶i thu hay kh«ng? 1.3.4 ChÝnh s¸ch thu tiÒn: lμ nh÷ng c¸ch thøc ¸p dông ®Ó gi¶i quyÕt c¸c kho¶n ph¶i thu trong h¹n vμ qu¸ h¹n thanh to¸n. T×nh h×nh thanh to¸n sÏ rÊt tèt nÕu tÊt c¶ kh¸ch hμng thanh to¸n ho¸ ®¬n ®óng h¹n. Nh−ng ®iÒu nμy Ýt khi x¶y ra vμ bëi v× chÝnh doanh nghiÖp ®«i khi còng ph¶i kÐo dμi c¸c kho¶n ph¶i tr¶ cña m×nh, doanh nghiÖp kh«ng thÓ phiÒn tr¸ch hä. Khi kh¸ch hμng chËm thanh to¸n, thñ tôc th«ng th−êng lμ göi mét b¶n sao kª tμi kho¶n (b¶n thanh to¸n) vμ tiÕp theo ®ã sö dông th− tÝn hoÆc ®iÖn tho¹i nh¾c nî cμng ngμy cμng thóc b¸ch h¬n. NÕu c¸c biÖn ph¸p nμy kh«ng cã hiÖu lùc, th× c¸c doanh nghiÖp sÏ nhê ®Õn c«ng ty thu håi nî vμ thËm chÝ kiÖn kh¸ch hμng ra toμ. Lu«n lu«n cã mét m©u thuÉn quyÒn lîi tiÒm Èn gi÷a bé phËn thu håi nî vμ bé phËn b¸n hμng. C¸c nh©n viªn b¸n hμng th−êng than phiÒn r»ng ngay khi hä chiªu dô 12 thªm kh¸ch hμng míi th× bé phËn thu håi nî ®· ®uæi c¸c kh¸ch hμng nμy ®i b»ng c¸c bøc th− ®e däa. Ng−îc l¹i bé phËn thu håi nî than phiÒn r»ng lùc l−îng b¸n hμng chØ bËn t©m t×m ®¬n ®Æt hμng mμ kh«ng cÇn nghÜ ®Õn hμng ho¸ b¸n sau nμy cã thu tiÒn ®−îc kh«ng. 1.4 §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hμng Trong qu¸ tr×nh kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng b¸n hμng b»ng tiÒn mÆt mμ cßn b¸n chÞu. §Ó x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch b¸n chÞu cho tõng kh¸ch hμng, c¸c doanh nghiÖp sÏ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hμng th«ng qua viÖc ph©n tÝch uy tÝn tμi chÝnh cña kh¸ch hμng, vμ ph©n tÝn dông. 1.4.1 Ph©n tÝch uy tÝn cña kh¸ch hμng: §Ó tr¸nh nh÷ng tæn thÊt do nî kh«ng thÓ thu håi doanh nghiÖp cÇn chó ý ®Õn viÖc ph©n tÝch uy tÝn cña kh¸ch hμng tr−íc khi quyÕt ®Þnh cã nªn b¸n chÞu cho kh¸ch hμng ®ã hay kh«ng? Quy tr×nh ®¸nh gi¸ uy tÝn cña kh¸ch hμng tr¶i qua 3 b−íc: (1) Thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hμng (2) Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®−îc ®Ó ph¸n quyÕt vÒ uy tÝn cña kh¸ch hμng (3) QuyÕt ®Þnh cã b¸n chÞu hay kh«ng? S¬ ®å 1.2: Quy tr×nh ®¸nh gi¸ uy tÝn cña kh¸ch hμng Trªn c¬ së thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ kh¸ch hμng, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông hai ph−¬ng ph¸p sau ®©y ®Ó ®−a ra quyÕt ®Þnh: 13 * Ph−¬ng ph¸p pháng ®o¸n: ph−¬ng ph¸p nμy th−êng ¸p dông cho kh¸ch hμng lμ ph¸p nh©n vμ nã ®−îc tiÕn hμnh dùa trªn: - T− c¸ch tÝn dông: lμ tÝnh c¸ch riªng hay th¸i ®é tù nguyÖn ®èi víi c¸c nghÜa vô tr¶ nî vμ ®−îc ®¸nh gi¸ trªn c¬ së d÷ liÖu vÒ nh÷ng lÇn mua chÞu tr−íc ®ã. - N¨ng lùc tr¶ nî: lμ kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh c¸c mãn nî vμ ®−îc ®¸nh gi¸ trªn c¬ së kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn t¹i vμ dßng l−u kim dù kiÕn liªn quan ®Õn tæng nî còng nh− thêi ®iÓm ph¶i tr¶. - Vèn: lμ sù ®o l−êng vÒ søc m¹nh tμi chÝnh dμi h¹n cña kh¸ch hμng ®−îc ®¸nh gi¸ b»ng viÖc ph©n tÝch t×nh h×nh tμi chÝnh cña kh¸ch hμng. - ThÕ chÊp: lμ nh÷ng tμi s¶n mμ kh¸ch hμng cã thÓ sö dông ®Ó ®¶m b¶o cho c¸c kho¶n nî. - §iÒu kiÖn kinh tÕ: lμ ®iÒu kiÖn ®Ò cËp ®Õn xu thÕ ph¸t triÓn ngμnh kinh doanh hoÆc tiÒm n¨ng cña nÒn kinh tÕ. Ph−¬ng ph¸p nμy chñ yÕu dùa vμo sù ph¸n ®o¸n do ®ã cÇn kh¾c phôc tÝnh chñ quan khi thu thËp th«ng tin. * Ph−¬ng ph¸p thèng kª: ph−¬ng ph¸p nμy th−êng ¸p dông ®èi víi kh¸ch hμng c¸ nh©n vμ dùa trªn nh÷ng sè liÖu thèng kª ®· thu thËp ®−îc ®Ó ®¸nh gi¸ kh¸ch hμng. Mét sè c©u hái ®Ó ®¸nh gi¸ kh¸ch hμng mua chÞu: + T×nh h×nh kinh tÕ vÜ m« hiÖn t¹i vμ lÜnh vùc kinh doanh cña kh¸ch hμng cã mèi quan hÖ ra sao? + VÞ trÝ cña kh¸ch hμng trong ngμnh (®ang ph¸t triÓn vμ ®−îc còng cè hay lμ ®ang bÞ c¹nh tranh gay g¾t vμ mÊt dÇn thÞ phÇn)? + Kh¶ n¨ng kinh doanh cña kh¸ch hμng trong c¸c thêi kú khã kh¨n trong qu¸ khø? + Ngμnh kinh doanh cña kh¸ch hμng hiÖn nay ra sao (d− thõa s¶n l−îng, nhu cÇu ®ang gi¶m dÇn…)? 1.4.2 Ph©n tÝch tÝn dông: Khi doanh nghiÖp cã mét l−îng kh¸ch hμng nhá, th−êng xuyªn, bé phËn tÝn dông cã thÓ ®iÒu hμnh dÔ dμng qu¸ tr×nh ®iÒu tra kh«ng chÝnh thøc. Nh−ng khi doanh nghiÖp giao dÞch trùc tiÕp víi ng−êi tiªu dïng hay víi nhiÒu kh¸ch hμng nhá (tiÓu 14 th−¬ng), cÇn ph¶i s¾p xÕp hîp lý hãa viÖc ®iÒu tra nμy. Trong tr−êng hîp nμy, cã thÓ sö dông mét hÖ thèng chÊm ®iÓm tù ®éng ®Ó sμng läc tr−íc c¸c ®¬n xin cÊp tÝn dông. Sau khi doanh nghiÖp thu thËp ®−îc ®Çy ®ñ nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt liªn quan ®Õn mét ®¬n xin cÊp tÝn dông, b−íc kÕ tiÕp lμ tiÕn hμnh ph©n tÝch nguån th«ng tin vμ c¸c sè liÖu. §Ó ph©n tÝch, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch tuyÕn tÝnh yÕu tè ph©n biÖt trong viÖc tÝnh ®iÓm tÝn dông. Môc tiªu cña ph−¬ng ph¸p nμy lμ triÓn khai mét hμm sè ph©n biÖt theo lo¹i sau: Z = a1x1 + a2x2 + …. + anxn (1.1) Víi Z lμ sè ®iÓm tÝn dông cña kh¸ch hμng a1,…an lμ c¸c hÖ sè cho c¸c biÕn sè ®éc lËp kh¸c nhau x1,…xn lμ biÕn sè ®éc lËp, c¸c biÕn sè nμy tïy thuéc vμo kh¸ch hμng xin cÊp tÝn dông lμ mét doanh nghiÖp hay mét c¸ nh©n. - NÕu kh¸ch hμng lμ mét doanh nghiÖp th× x1,…xn cã thÓ lμ c¸c chØ sè tμi chÝnh quan träng vÒ kh¶ n¨ng tÝn dông còng nh− chØ sè kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn hμnh, chØ sè kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh, hÖ sè nî… - NÕu kh¸ch hμng lμ mét c¸ nh©n th× x1,…xn cã thÓ lμ c¸c kho¶n thu nhËp cña kh¸ch hμng trong thêi gian qua, nh÷ng tμi s¶n mμ kh¸ch hμng cã ®−îc… 1.5 QuyÕt ®Þnh tÝn dông: Gi¶ sö r»ng doanh nghiÖp ®· Ên ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn b¸n hμng, ®· quyÕt ®Þnh b¸n hμng cho kh¸ch hμng b»ng c¸ch ký giÊy nî hay ký hîp ®ång mua b¸n, vμ doanh nghiÖp ®· lËp mét quy chÕ ®Ó −íc tÝnh x¸c suÊt mçi kh¸ch hμng sÏ tr¶ tiÒn. B−íc kÕ tiÕp cña doanh nghiÖp lμ tÝnh xem nªn cÊp tÝn dông cho kh¸ch hμng nμo. 15 REV-COST Kh¸ch hμng tr¶ tiÒn (p) CÊp tÝn dông - COST Kh¸ch hμng kh«ng tr¶ tiÒn (1-p) 0 Tõ chèi cÊp tÝn dông S¬ ®å 1.3: QuyÕt ®Þnh tÝn dông S¬ ®å 1.3 cho thÊy nÕu doanh nghiÖp tõ chèi cÊp tÝn dông, doanh nghiÖp kh«ng l·i còng kh«ng lç. NÕu doanh nghiÖp cÊp tÝn dông, cã mét x¸c suÊt p lμ kh¸ch hμng sÏ tr¶ tiÒn vμ doanh nghiÖp sÏ l·i ®−îc REV – COST; cã mét x¸c suÊt (1-p) lμ kh¸ch hμng sÏ kh«ng tr¶ nî vμ doanh nghiÖp sÏ mÊt COST Lîi nhuËn dù kiÕn tõ mçi h−íng hμnh ®éng sÏ nh− sau: T×nh huèng Lîi nhuËn dù kiÕn Tõ chèi cÊp tÝn dông 0 CÊp tÝn dông PxPV(REV-COST) - (1-p)xPV(COST) Doanh nghiÖp nªn cÊp tÝn dông nÕu lîi nhuËn dù kiÕn tõ viÖc cÊp tÝn dông lín h¬n lîi nhuËn dù kiÕn tõ viÖc tõ chèi cÊp tÝn dông. §«i khi bé phËn tÝn dông ®èi phã víi c¸c lùa chän râ rμng. Trong nh÷ng tr−êng hîp nμy, cã thÓ −íc tÝnh ®−îc kh¸ chÝnh x¸c kÕt qu¶ cña mét chÝnh s¸ch tÝn dông réng r·i hay nghiªm ngÆt. Nh−ng thùc tÕ phøc t¹p h¬n nhiÒu, kh¸ch hμng kh«ng ph¶i hoμn toμn xÊu hay hoμn toμn tèt. NhiÒu kh¸ch hμng cø nhÊt quyÕt thanh to¸n chËm, doanh nghiÖp thu ®−îc tiÒn nh−ng ph¶i tèn kÐm nhiÒu khi thu nî vμ doanh nghiÖp thiÖt mÊt tiÒn l·i cña mét vμi th¸ng. Gièng nh− hÇu hÕt c¸c quyÕt ®Þnh tμi chÝnh, 16 viÖc ph©n bæ tÝn dông ®ßi hái mét kh¶ n¨ng ®¸nh gi¸ tèt. Sau ®©y lμ mét sè nguyªn t¾c cÇn ghi nhí khi quyÕt ®Þnh cÊp tÝn dông cho kh¸ch hμng: - Tèi ®a hãa lîi nhuËn: doanh nghiÖp kh«ng nªn tËp trung vμo viÖc tèi thiÓu hãa con sè c¸c tμi kho¶n xÊu, c«ng viÖc cña doanh nghiÖp lμ tèi ®a hãa lîi nhuËn dù kiÕn. Doanh nghiÖp ph¶i ®−¬ng ®Çu víi c¸c sù viÖc sau: ®iÒu tèt nhÊt cã thÓ x¶y ra lμ kh¸ch hμng tr¶ tiÒn nhanh chãng, xÊu nhÊt lμ hä kh«ng tr¶ tiÒn. Trong tr−êng hîp tèt nhÊt, doanh nghiÖp nhËn ®−îc ®Çy ®ñ doanh thu t¨ng thªm tõ th−¬ng vô sau khi trõ ®i chi phÝ t¨ng thªm; trong tr−êng hîp xÊu nhÊt, doanh nghiÖp kh«ng nhËn ®−îc g× mμ mÊt thªm chi phÝ. Doanh nghiÖp ph¶i c©n nh¾c c¬ héi tõ c¸c kÕt qu¶ cã thÓ x¶y ra nμy. NÕu lîi nhuËn biªn tÕ cao, doanh nghiÖp ®· hμnh ®éng ®óng khi ¸p dông chÝnh s¸ch tÝn dông réng r·i; nÕu thÊp, doanh nghiÖp kh«ng nªn g¸nh v¸c qu¸ nhiÒu kho¶n nî ph¶i thu khã ®ßi. - TËp trung vμo c¸c tμi kho¶n ®¸ng nghi ngê: doanh nghiÖp kh«ng nªn dμnh næ lùc ph©n tÝch tÝn dông cho tÊt c¶ c¸c ®¬n xin cÊp tÝn dông. Khi mét ®¬n xin cÊp tÝn dông nhá hoÆc râ rμng, quyÕt ®Þnh cña doanh nghiÖp nªn theo lÖ th−êng; cßn nÕu sè tÝn dông xin cÊp lín hoÆc ®¸ng nghi ngê, doanh nghiÖp nªn lμm mét ®¸nh gi¸ tÝn dông chi tiÕt. HÇu hÕt c¸c bé phËn tÝn dông kh«ng ®−a ra quyÕt ®Þnh trªn c¬ së tõng ®¬n ®Æt hμng. Thay vμo ®ã, doanh nghiÖp Ên ®Þnh mét h¹n møc tÝn dông cho mçi kh¸ch hμng. C¸c ®¹i diÖn b¸n hμng chØ cÇn xin chÊp thuËn mét ®¬n ®Æt hμng khi nμo kh¸ch hμng v−ît h¹n møc. - Xem xÐt xa h¬n ®¬n ®Æt hμng tøc thêi: quyÕt ®Þnh tÝn dông lμ mét vÊn ®Ò n¨ng ®éng. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ nh×n vμo hiÖn t¹i. §«i khi nªn chÊp nhËn mét rñi ro t−¬ng ®èi xÊu miÔn lμ cã kh¶ n¨ng kh¸ch hμng nμy sÏ trë thμnh mét ng−êi mua hμng th−êng xuyªn vμ ®¸ng tin cËy trong t−¬ng lai. V× vËy c¸c doanh nghiÖp míi ph¶i chuÈn bÞ cho viÖc chÞu nhiÒu nî khã ®ßi h¬n c¸c doanh nghiÖp ®· thμnh danh. §©y lμ mét phÇn chi phÝ ®Ó x©y dùng ®−îc mét danh s¸ch c¸c kh¸ch hμng tèt. 1.6 Theo dâi kho¶n ph¶i thu 1.6.1 Môc ®Ých cña viÖc theo dâi kho¶n ph¶i thu: - Nh»m x¸c ®Þnh ®óng thùc tr¹ng cña c¸c kho¶n ph¶i thu 17 - §¸nh gi¸ tÝnh h÷u hiÖu cña chÝnh s¸ch thu tiÒn cña doanh nghiÖp. 1.6.2 Mét sè c«ng cô ®−îc dïng ®Ó theo dâi kho¶n ph¶i thu - Kú thu tiÒn b×nh qu©n: Kú thu tiÒn b×nh qu©n = c¸c kho¶n ph¶i thu/ doanh thu b¸n chÞu b×nh qu©n 1 ngμy trong kú - Ph©n tÝch tuæi cña c¸c kho¶n ph¶i thu: Ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch nμy dùa trªn thêi gian biÓu vÒ “tuæi” cña c¸c kho¶n ph¶i thu. Ph−¬ng ph¸p nμy rÊt h÷u hiÖu ®èi víi c¸c kho¶n ph¶i thu cã sù biÕn ®éng vÒ mÆt thêi gian. B¶ng 1.1: Thêi gian biÓu cña c¸c kho¶n nî ph¶i thu §é dμi thêi gian cña nî ph¶i thu (ngμy) I. Nî ph¶i thu trong h¹n thanh to¸n Tõ 0-15 Tõ 16-30 Tõ 31-45 Tõ 46-60 Tõ 61-75 Tõ 76-90 Trªn 90 II. Nî ph¶i thu qu¸ h¹n Tõ 0-30 Tõ 31-60 Tõ 61-90 Trªn 90 Tæng céng Tû lÖ cña tõng kho¶n ph¶i thu Sè tiÒn so víi tæng sè nî ph¶i thu (%) 18 1.7 C¬ së ph¸p lý ®Ó xö lý c¸c kho¶n ph¶i thu khã ®ßi ë ViÖt Nam hiÖn nay: 1.7.1 §èi víi c¸c doanh nghiÖp nhμ n−íc: - Theo nghÞ ®Þnh 69/2002/N§-CP ngμy 12/07/2002 vÒ qu¶n lý vμ xö lý nî tån ®äng ®èi víi DNNN th× viÖc xö lý nî ph¶i thu tån ®äng ®−îc thùc hiÖn trong ph¹m vi sau: + §èi víi doanh nghiÖp nhμ n−íc ®ang ho¹t ®éng: ph¹m vi xö lý lμ c¸c kho¶n nî tån däng ®Õn ngμy 31/12/2000. C¸c kho¶n nî ph¶i thu tån ®äng ph¸t sinh sau ngμy 31/12/2000, doanh nghiÖp ph¶i tù thu håi. + §èi víi doanh nghiÖp nhμ n−íc thùc hiÖn chuyÓn ®æi: ph¹m vi xö lý lμ c¸c kho¶n nî tån ®äng ®Õn thêi ®iÓm chuyÓn ®æi. C¸c kho¶n nî tån ®äng ph¸t sinh sau thêi ®iÓm chuyÓn ®æi, doanh nghiÖp tù thu håi. C¸c doanh nghiÖp cã tr¸ch nhiÖm ®èi chiÕu, x¸c nhËn, ph©n lo¹i nî, ®«n ®èc thu håi vμ chñ ®éng xö lý nî ph¶i thu tån ®äng. - ViÖc huy ®éng nguån ®Ó xö lý nî ph¶i thu tån ®äng cña doanh nghiÖp nhμ n−íc ®−îc x¸c ®Þnh theo thø tù −u tiªn sau: + Nguån dù phßng c¸c kho¶n nî ph¶i thu khã ®ßi trÝch lËp hμng n¨m cña doanh nghiÖp nhμ n−íc. + L·i kinh doanh cña doanh nghiÖp nhμ n−íc + Gi¶m trõ vμo gi¸ trÞ vèn nhμ n−íc t¹i doanh nghiÖp + Sö dông nguån chi phÝ c¶i c¸ch doanh nghiÖp nhμ n−íc vμ hÖ thèng c¸c ng©n hμng th−¬ng m¹i giai ®o¹n 2001-2003 theo quyÕt ®Þnh sè 92/Q§-TTg ngμy 29 th¸ng 01 n¨m 2002. - §èi víi doanh nghiÖp cã nî ph¶i thu qu¸ lín kh«ng ®ßi ®−îc, kh«ng thÓ xö lý hÕt b»ng c¸c biÖn ph¸p (dïng nguån dù phßng ®Ó bï ®¾p, h¹ch to¸n vμo chi phÝ kinh doanh,…), do ®ã kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n c¸c kho¶n nî ph¶i tr¶ ®Õn h¹n th× ph¶i tiÕn hμnh gi¶i thÓ hoÆc ph¸ s¶n theo quy ®Þnh cña ph¸p luËt. Tr−êng hîp cÇn thiÕt ph¶i duy tr× doanh nghiÖp vμ doanh nghiÖp cã ph−¬ng ¸n kinh doanh hiÖu qu¶ ®−îc cÊp cã thÈm quyÒn duyÖt th× uû ban nh©n d©n tØnh, thμnh phè trùc thuéc Trung −¬ng hoÆc Bé, ngμnh qu¶n lý cã ý kiÕn göi Bé Tμi ChÝnh xem xÐt bæ sung vèn ®iÒu lÖ hoÆc cã biÖn 19 ph¸p hç trî tμi chÝnh ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ duy tr× ho¹t ®éng b×nh th−êng. Tr−êng hîp v−ît thÈm quyÒn hoÆc qu¸ kh¶ n¨ng cña ng©n s¸ch, Bé Tμi ChÝnh b¸o c¸o Thñ t−íng ChÝnh phñ quyÕt ®Þnh. 1.7.2 §èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoμi quèc doanh: Theo th«ng t− 13/2006/TT-BTC vÒ h−íng dÉn chÕ ®é trÝch lËp vμ sö dông c¸c kho¶n dù phßng gi¶m gi¸ hμng tån kho, tæn thÊt c¸c kho¶n ®Çu t− tμi chÝnh, nî khã ®ßi vμ b¶o hμnh s¶n phÈm, hμng ho¸, c«ng tr×nh x©y l¾p t¹i doanh nghiÖp ngμy 27/02/2006 th× viÖc xö lý nî ph¶i thu kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi ®−îc nh− sau: gi¸ trÞ tæn thÊt thùc tÕ cña kho¶n nî kh«ng cã kh¶ n¨ng thu håi, doanh nghiÖp sö dông nguån dù phßng nî ph¶i thu khã ®ßi, quü dù phßng tμi chÝnh (nÕu cã) ®Ó bï ®¾p, phÇn chªnh lÖch thiÕu h¹ch to¸n vμo chi phÝ qu¶n lý cña doanh nghiÖp. C¸c kho¶n nî ph¶i thu sau khi ®· cã quyÕt ®Þnh xö lý, doanh nghiÖp ph¶i theo dâi riªng trªn sæ s¸ch kÕ to¸n ngo¹i b¶ng c©n ®èi kÕ to¸n trong thêi h¹n tèi thiÓu lμ 5 n¨m vμ tiÕp tôc cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó thu håi nî. NÕu thu håi ®−îc nî th× sè tiÒn thu håi sau khi trõ c¸c chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc thu håi nî, doanh nghiÖp h¹ch to¸n vμo thu nhËp kh¸c. Trong ®ã tæn thÊt thùc tÕ cña tõng kho¶n nî kh«ng thu håi ®−îc = nî ph¶i thu ghi trªn sæ s¸ch - sè tiÒn ®· thu håi ®−îc (do ng−êi g©y ra thiÖt h¹i ®Òn bï, do ph¸t m¹i tμi s¶n cña ®¬n vÞ nî hoÆc ng−êi nî, do ®−îc chia tμi s¶n theo quyÕt ®Þnh cña toμ ¸n hoÆc c¬ quan cã thÈm quyÒn kh¸c. 1.8 Kinh nghiÖm vÒ qu¶n trÞ kho¶n ph¶i thu t¹i c«ng ty cæ phÇn x©y dùng vμ kinh doanh ®Þa èc Hoμ B×nh: C«ng ty cæ phÇn x©y dùng vμ kinh doanh ®Þa èc Hoμ B×nh ®−îc thμnh lËp trªn c¬ së kÕ thõa toμn bé lùc l−îng cña c«ng ty x©y dùng Hoμ B×nh thμnh lËp tõ n¨m 1987. Víi h¬n 18 n¨m kinh nghiÖm Hoμ B×nh ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ næi bËc cña m×nh trong ngμnh x©y dùng. Hoμ B×nh ®· liªn tôc tróng thÊu vμ thi c«ng c¸c c«ng tr×nh cã qui m« lín nh− Phó Mü H−ng, C¶ng C¸t lë Vòng Tμu, ThuËn KiÒu Plaza, Sheraton,… LÜnh vùc kinh doanh chñ yÕu cña Hoμ B×nh lμ thiÕt kÕ kiÕn tróc, x©y dùng, giao th«ng c«ng ch¸nh, néi thÊt, ®iÖn n−íc, ®å gç néi thÊt, thi c«ng néi thÊt, nh«m kÝnh, cöa nhùa, s¬n 20 ®¸, kinh doanh ®Þa èc, kinh doanh vËt liÖu x©y dùng. ChÝnh s¸ch kiÓm so¸t nî ph¶i thu cña c«ng ty nh− sau: 1.8.1 Ph©n lo¹i kh¸ch hμng: Kh¸ch hμng cÇn ®−îc ph©n lo¹i cô thÓ ®Ó tõ ®ã c«ng ty sÏ cã c¸c chÝnh s¸ch phï hîp cho tõng lo¹i kh¸ch hμng. HiÖn nay, kh¸ch hμng ®−îc ph©n ra lμm 2 lo¹i nh− sau: - Kh¸ch hμng theo dù ¸n: + §èi víi nh÷ng dù ¸n mμ ph¶i tr¶i qua giai ®o¹n ®Êu thÇu, ban dù ¸n cña c«ng ty sÏ tiÕn hμnh ph©n tÝch c¸c ®iÒu kho¶n nh− thêi h¹n thanh to¸n cã qu¸ dμi kh«ng? TrÞ gi¸ c«ng tr×nh bao nhiªu? Kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hμng nh− thÕ nμo? Nguån vèn ®Çu t− cña dù ¸n? … Sau khi ph©n tÝch ®¸nh gi¸, nÕu ban dù ¸n cña c«ng ty nhËn thÊy r»ng dù ¸n kh¶ thi, th× sÏ tiÕn hμnh lËp hå s¬ dù thÇu. + §èi víi c¸c dù ¸n chμo gi¸ c¹nh tranh: nÕu kh¸ch hμng lÇn ®Çu tiªn lμm viÖc víi c«ng ty th× c«ng ty sÏ ¸p dông chÝnh s¸ch nî nh− ®èi víi tr−êng hîp kh¸ch hμng kh¸c, nÕu kh¸ch hμng th−êng xuyªn, c«ng ty ®¸nh gi¸ dùa theo 06 tiªu chÝ: + Gi¸ trÞ b×nh qu©n th¸ng: lμ sè tiÒn kh¸ch hμng mua hμng th¸ng. + H¹n thanh to¸n: sè ngμy kh¸ch hμng ph¶i thanh to¸n, quy ®Þnh trong hîp ®ång. + Nî qu¸ h¹n: ®−îc ph©n tÝch trong b¸o c¸o tuæi nî. + ThiÖn chÝ: sù s½n lßng chi tr¶ + Biªn lîi nhuËn gép: lμ phÇn tr¨m cña chªnh lÖch gi÷a gi¸ chμo c¹nh tranh (hay gi¸ b¸n) vμ chi phÝ dù kiÕn hoμn thμnh c«ng tr×nh trªn gi¸ chμo c¹nh tranh. + Møc ®é æn ®Þnh: lμ sù mua hμng th−êng xuyªn kh«ng ng¾t qu·ng cña kh¸ch hμng Mçi tiªu chÝ sÏ cã thanh ®iÓm 100 vμ sÏ ®−îc ®¸nh gi¸ nh− sau: