Mô tả:
CHƯƠNG IX
QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ
GVHD: TS. TRẦN ANH MINH
NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 4
KHÁI NIỆM
Chiêu thị là hành động thông
báo, thuyết phục khách hàng nhớ
đến và mua sản phẩm của công ty.
Vai trò của chiêu thị
3 vai trò chủ yếu của chiêu thị là:
Thông báo
Thuyết phục
Gợi hình ảnh sản phẩm của
công ty.
Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị
Quảng cáo
Là hình thức truyền thông phi cá nhân mà phải trả
tiền để thông tin về công ty, sản phẩm/dịch vụ, ý
tưởng.
Khuyến mãi bán hàng
Là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ
tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối
và người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số ngay
lập tức.
Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị
Chào hàng cá nhân
Hoạt động tiếp xúc trực tiếp giữa
người mua và người bán để thông tin
giới thiệu sản phẩm.
Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị
Quan hệ cộng đồng
Là chức năng quản lý để đánh giá thái
độ của công chúng, liên kết chính sách
của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực
hiện chương trình hoạt động để đạt
được sự hiểu biết và sự chấp nhận của
công chúng.
Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị
Marketing trực tiếp
Là một hệ thống marketing tác
động trực tiếp đến khách hàng.
Bao gồm nhiều hoạt động: bán
hàng trực tiếp, telemarketing, quảng
cáo đáp ứng trực tiếp.
Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị
Marketing tương tác
Cho phép khách hàng thực hiện
một loạt các chức năng như nhận và
biến đổi thông tin và hình ảnh, đưa ra
các câu hỏi, phản hồi cho câu hỏi và
thực hiện giao dịch mua bán
2. Các căn cứ để xác định hỗn hợp chiêu thị
Sự phối hợp tác công cụ truyền thông trong
hỗn hợp vừa mang tính khoa học vừa mang
tính nghệ thuật.
3. Các nhân tố ảnh hưởng
Vai trò của hỗn hợp chiêu thị
Đặc điểm, chức năng của từng công cụ đến khách
hàng.
Ngân sách
Đặc điểm của sản phẩm
Chiến lược: đẩy hay kéo
Các giai đoạn của quá trình mua từ khách hàng
Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm
II. QUÁ TRÌNH TRUYỀN TIN
Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả
a- Xác định khán giả mục tiêu:
Khán giả mục tiêu là một nhóm cá nhân hay một
nhóm khách hàng nào đó ảnh hưởng đến những quyết
định của người truyền đạt thông tin như:
Nói cái gì?
Nói như thế nào?
Khi nào nói?
Nói ở đâu?
Nói với ai?
Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả
b. Xác định mục tiêu của việc truyền tin
Phải xác định được phản ứng của khách hàng:
Khách hàng có phản ánh như mong đợi không ?
Phản ứng cuối cùng có phải là quyết định mua và
sự hài lòng hay không?
Các bước của quá trình truyền tin hiệu quả
b. Xác định mục tiêu của việc truyền tin
Các mô hình về phản ứng của khách hàng
.Quảng cáo
Người
Công
.Khuyếến mãi
ty
.Tuyến truyếền
trung
gian
.Quảng cáo
.Khuyếến mãi
Người
tếu
dùng
Những
tn đôền
Những
người
có quan
hệ
.Tuyến truyếền
.Bán hàng
.Bán hàng
trực tếếp
trực tếếp
Truyềền thông và thông tn phản hôềi trong hệ thôống truyềền thông marketng
b. Xác định mục tiêu của việc truyền tin
Các mô hình về phản ứng của khách hàng
Chiều thị
(Khuyềốn mãi…)
Nhà sản xuấốt
Khách hàng
Hệ thôống truyềền thông trực tềốp
b. Xác định mục tiêu của việc truyền tin
Các mô hình về phản ứng của khách hàng
Chiều thị
Chiều thị
(khuyềốnmại…)
(Khuyềốn mãi…)
Nhà sản xuấết
Nhà trung gian
Thông tn phản hôềi
Khách hàng
Thông tn phản hôềi
Hệ thôống truyềền thông gián tềốp
b. Xác định mục tiêu của việc truyền tin
Các mô hình về phản ứng của khách hàng
Chiều thị
(Khuyềốn mãi…)
Chiều thị
Chiều thị
(khuyềốnmại…)
(Khuyềốn mãi….)
Nhà sản xuấết
Nhà trung gian
Khách hàng
Thông tn phản hôềi
Thông tn phản hôềi
Thông tn phản hôềi
Hệ thôống truyềền thông trực tềốp và gián tềốp
c -Thiết kế nội dung thông đạt
Nội dung thông đạt phải kích thích
được sự ham muốn sản phẩm dẫn đến
hành động.
Khi thiết kế nội dung cần chú ý:
- Nội dung thông đạt: Phải căn cứ
vào luận cứ bán hàng độc đáo, mang
tính hợp lý, tình cảm và tinh thần.
17
c -Thiết kế nội dung thông đạt (t.t)
Khi thiết kế nội dung cần chú ý:
- Nội dung thông đạt:
Phải căn cứ vào luận cứ bán hàng độc đáo, mang
tính hợp lý, tình cảm và tinh thần.
- Cấu trúc nội dung thông đạt:
Có rút ra kết luận, có một hoặc hai lập luận , có trật tự
khi trình bày.
- Hình thức:
Phát triển một hình thức phù hợp với nội dung thông đạt
trong từng trường hợp cụ thể.
18
Luận cứ bán hàng độc đáo là gì?
Là điểm mà ta muốn nhấn mạnh với khách
hàng.
Không phải mọi tính năng của sản phẩm
Là điểm độc đáo của sản phẩm mà các đối thủ
khác không có được.
19
d – Chọn lựa các kênh truyền tin
1- Thông đạt trực tiếp.
Là quá trình truyền tin trong đó hai hay
ba người thông tin trực tiếp với nhau.
2- Thông đạt gián tiếp.
Phương tiện truyền thông đại chúng:
ấn phẩm, báo chí, truyền thông bằng hệ
thống radio, TV…
20
- Xem thêm -