Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ë níc ta nh hiÖn nay cïng víi sù chuyÓn ®æi
nÒn kinh tÕ sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ trêng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ
níc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa th× c¸c doanh nghiÖp níc ta chuyÓn sang
h¹ch to¸n ®éc lËp, cã quyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng kinh doanh vµ tù chÞu tr¸ch
nhiÖm vÒ toµn bé ho¹t ®éng ®éng kinh doanh cña m×nh. Sù ®æi míi cã tÝnh chÊt.
Bíc ngoÆt nµy ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i biÕt s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu
qu¶ vµ kh«ng ngõng n©ng cao h¬n n÷a hiÖu qu¶ ®ã. Mét tÊt yÕu kh¸ch quan
trong nÒ kinh tÕ thÞ trêng lµ sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp. §Ó cã
thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay b¾t buéc c¸c doanh nghiÖp
ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p hîp lý nh»m ®a doanh nghiÖp ph¸t triÓn ®¹t
hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh phï hîp víi c¸c quy ®Þnh cña luËt ph¸p
vµ ®iÒu kiÖn kinh tÕ - x· héi.
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ, bªn c¹nh c¸c doanh nghiÖp s¶n
xuÊt kinh doanh nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· ra ®êi vµ ngµy cµng kh¼ng
®Þnh vÞ trÝ kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng víi vai trß trung t©m
lµ cÇu nèi gi÷a lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Sù ra ®êi hµng lo¹t cña c¸c doanh
nghiÖp th¬ng m¹i ®ßi hái lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng cµng trë
nªn gay g¾t h¬n, quyÕt liÖt h¬n ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i muèn tån t¹i
vµ ph¸t triÓn cÇn linh ho¹t vµ n¨ng ®éng trong viÖc tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh
cña m×nh cho phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cña nhu cÇu thÞ trêng trong khu«n khæ
nh÷ng quy ®Þnh cña luËt ph¸p.
Còng nh nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh¸c, C«ng ty TNHH ®Çu t & dÞch
vô H¬ng D¬ng ®· ®îc thµnh lËp trong nh÷ng n¨m võa qua vµ ®ang ngµy cµng
ph¸t triÓn v÷ng m¹nh, ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn th¬ng trêng.
Víi chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chñ yÕu lµ kinh doanh thiÕt bi vi tÝnh, linh kiÖn
m¹ng. C«ng ty ®· cè g¾ng ®a ra nhiÒu biÖn ph¸p nh»m tæ chøc tiªu thô hµng ho¸
cña C«ng ty cho thËt phï hîp víi nh÷ng yªu cÇu ®ßi hái cña thÞ trêng, ®¸p øng
ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu tiªu dïng cña ngêi tiªu dïng. ChÝnh nhê cã nh÷ng
biÖn ph¸p tæ chøc nµy mµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®· n©ng
lªn rÊt nhiÒu. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®îc, c«ng t¸c tiªu thô
cña C«ng ty vÉn cßn mét sè ®iÓm tån t¹i cÇn xem xÐt vµ cã biÖn ph¸p kh¾c phôc.
. ChÝnh v× vËy t«i ®· m¹nh d¹n chän b¸o c¸o: VÒ c«ng t¸c qu¶n lý tiªu
thô.
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
B¸o c¸o nµy ®îc thùc hiÖn trªn c¬ së nhËn thøc vµ tõ t×nh h×nh kinh doanh
cña C«ng ty TNHH ®Çu t & dÞch vô Híng D¬ng. §ång thêi kÕt hîp nh÷ng kiÕn
thøc ®· ®îc ®µo t¹o ë nhµ trêng, cïng víi sù gióp ®ì cña Khoa kinh tÕ – Trêng
C§ Kü thuËt c«ng nghiÖp I, cña C«ng ty C«ng ty TNHH ®Çu t & dÞch vô Híng
D¬ng vµ nhÊt lµ sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy gi¸o TrÇn M¹nh Hïng do ®ã em ®·
hoµn thµnh b¸o c¸o nµy.
B¸o c¸o gåm 3 phÇn:
PhÇn 1: §Æc ®iÓm chung cña C«ng ty TNHH ®Çu t & dÞch vô Híng
D¬ng.
PhÇn 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty
TNHH ®Çu t & dÞch vô Híng D¬ng
PhÇn 3: Mét sè biÖn ph¸p nh»m tiÕp tôc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô
t¹i C«ng ty TNHH ®Çu t & dÞch vô Híng D¬ng.
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn 1:
§Æc ®iÓm chung cña C«ng ty TNHH ®Çu t &
dÞch vô híng d¬ng
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty
. - Tªn c«ng ty : C«ng ty TNHH ®Çu t vµ dÞch vô Híng D¬ng.
- §Þa chØ : Gia L©m – Hµ Néi.
- MST : 0010241523 .
C«ng ty TNHH ®Çu t vµ dÞch vô Híng D¬ng chÝnh thøc ®îc thµnh lËp vµ
®i vµo ho¹t ®éng ,sö dông con dÊu riªng cña m×nh tõ ngµy 15/04/2003 víi giÊy
chøng nhËn ®¨ng ký kinh doanh do c¬ së kÕ ho¹ch cÊp ngµy 15/04/2003
C«ng ty nhËp khÈu c¸c linh kiÖn m¹ng, kinh doanh thiÕt bÞ vi tÝnh.
Cïng víi thêi gian C«ng ty ®· ®îc trßn bèn n¨m, C«ng ty ®· kh«ng
ngõng ®øng v÷ng trong thÞ trêng, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng t¨ng kh«ng ngõng
vÒ sè lîng mµ vÒ c¶ chÊt lîng cña s¶n phÈm vÒ hµng ho¸, C«ng ty ®· t×m cho
m¸y mét híng ®i riªng lÊy ch÷ tÝn lµm yÕu tè sèng cßn cña C«ng ty. Song nh÷ng
nhiÖm vô ®Õn n¨m 2007 trë ®i cßn rÊt nÆng nÒ vµ lín lao. C«ng ty ph¶i nç lùc
phÊn ®Êu më réng kinh doanh vµ më réng hµng ho¸ xuÊt nhËp khÈu ®Ó gãp phÇn
vµo sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ cña níc ta.
2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô hiÖn nay cña C«ng ty
2.1. Chøc n¨ng
C«ng ty cã chøc n¨ng chÝnh lµ kinh doanh th¬ng m¹i víi nguån hµng chñ
yÕu lµ thiÕt bÞ m¹ng, linh kiÖn vi tÝnh,… ®Ó phôc vô nhu cÇu cña nh©n d©n.
2.2. NhiÖm vô
§Ó thùc hiÖn tèt chøc n¨ng cña m×nh C«ng ty ®· cè g¾ng thùc hiÖn nh÷ng
nhiÖm vô sau:
Gi¸m ®èc C«ng ty ®îc quyÒn ký kÕt c¸c hîp ®ång néi ngo¹i uû th¸c vµ
dÞch vô theo ph¬ng ¸n kinh doanh ®· ®îc duyÖt vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tríc C«ng ty
vÒ sù uû quyÒn ®ã.
C«ng ty ph¶i tu©n thñ mäi quy ®Þnh cña ph¸p luËt vµ thùc hiÖn ®Çy ®ñ
c¸c nghÜa vô víi Nhµ níc còng nh ngêi lao ®éng trong C«ng ty.
N©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸, gi¶m bít
c¸c trung gian kh«ng cÇn thiÕt ®Ó gi¶m thiÓu chi phÝ.
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Më réng liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, tæ chøc cã hiÖu
qu¶ c¸c ho¹t ®éng th¬ng m¹i dÞch vô
Phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt c¸c yªu cÇu ®ßi hái cña kh¸ch hµng, cung cÊp
c¸c dÞch vô tríc vµ sau b¸n hµng. Cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ c¸c s¶n phÈm khi ®a
ra b¸n cho kh¸ch hµng, hµng ho¸ ph¶i ®¶m b¶o chÊt lîng.
3. C¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty
3.1. C¬ cÊu bé m¸y qu¶n lý
Gi¸m ®èc
Phßng
giao hµng
Ghi chó:
Phßng kÕ ho¹ch
kü thuËt
kinh doanh
Phßng TC L§
vµ tiÒn l¬ng
Phßng hµnh
chÝnh
Phßng
b¶o hµnh
Phßng kÕ to¸n
tµi chÝnh
Kho
Qu¶n hÖ chØ ®¹o trùc tiÕp tuyÕn chøc n¨ng
3.2. C¸c phßng ban
- Gi¸m ®èc C«ng ty: Gi¸m ®èc C«ng ty lµ ngêi chÞu tr¸ch tríc Nhµ níc vÒ
toµn bé ho¹t ®éng cña C«ng ty ®ång thêi còng lµ ngêi ®¹i diÖn quyÒn lîi cña c¸n
bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty theo luËt ®Þnh, gi¸m ®èc lµ ngêi phô tr¸ch
chung trùc tiÕp chØ ®¹o c¸c viÖc sau.
+ Tæ chøc nh©n sù, ®Ó b¹t c¸n bé, quyÕt ®Þnh vÒ tiÒn l¬ng tiÒn thëng vµ sö
dông c¸c quü cña c«ng ty.
+ §Þnh híng kinh doanh vµ quyÕt ®Þnh c¸c chñ tr¬ng lín vÒ ph¸t triÓn
kinh doanh trong vµ ngoµi nwocs.
+ Qu¶n lý vÒ x©y dùng c¬ b¶n vµ ®æi míi ®iÒu kiÖn lµm viÖc, ®iÒu kiÖn
kinh doanh.
+ Ký kÕt hîp ®ång kinh doanh.
+ Ký duyÖt phiÕu thu, chi theo quy ®Þnh kÕ to¸n.
+ Ký v¨n b¶n – c«ng v¨n
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ ChØ ®¹o ho¹t ®éng kinh doanh ë c¸c phßng ban.
- Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l¬ng. Cã chøc n¨ng nghiªn cøu vµ x©y dùng
c¸c ph¬ng ¸n tæ chøc s¶n xuÊt hîp lý trªn c¬ së nhiÖm vô kÕ ho¹ch s¶n xuÊt
kinh doanh ®îc giao. TriÓn khai viÖc ký kÕt hîp ®ång lao ®éng thùc hiÖn ®Çy ®ñ
chÝnh sÊch Nhµ níc tho¶ íc lao ®éng vµ néi quy kû luËt ban hµnh.
+ LËp kÕ ho¹ch lao ®éng tiÒn l¬ng quan lý lao ®éng sö dông quü tiÒn l¬ng
®îc quyÕt ®Þnh møc kho¸n s¶n phÈm ®èi víi bé phËn giao hµng ch¨m lo ®êi sèng
cña c«ng nh©n viªn trong c«ng ty.
- Phßng hµnh chÝnh: cã chøc n¨ng lËp kÕ ho¹ch chØ tiªu vÒ hµnh chÝnh,
mua s¾m trang thiÕt bÞ chÕ ®é sö dông v¨n phßng phÈm theo th¸ng, n¨m, quü.
B¶o qu¶n lu tr÷ tµi liÖu c«ng v¨n giÊy tê cña c«ng ty. Phôc vô ho¹t ®éng tiÕp
kh¸c ®i ®Õn liªn hÖ c«ng t¸c theo dâi c¸c v¨n b¶n, c«ng v¨n ®i ®Õn c¸c bé phËn
c«ng t¸c.
Lu t©m ®Õn ®Õn c«ng t¸c vÖ sinh c«ng nghiÖp vµ tiÕt kiÖm chi phÝ ®iÖn
®iÖn tho¹i, fax ®Þªn sinh ho¹t vµ c«ng t¸c nh kÕ ho¹ch ®Ò ra.
- Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh: X©y dung kÕ ho¹ch tµi chÝnh dµi h¹n, ng¾n h¹n,
qu¶n lý c¸c nguån vèn, b¶o toµn vèn x©y dùng kinh doanh, x©y dùng kÕ ho¹ch
tr¶ nî vèn vay víi c¸c ng©n hµng ®¬n vÞ tÝn dông.
Thùc hiÖn nghiªm tóc ph¸p ®Þnh kÕ to¸n thèng kª, ®iÒu lÖ tæ chøc kÕ to¸n,
kiÓm to¸n. TÝch cùc ®èi chiÕu thu håi c«ng nî døt ®iÓm víi c¸c ®¬n vÞ b¹n ®Æc
biÖt lµ c¸c kho¶n nî khã ®ßi. Qu¶n lý tiÒn mÆt, ng©n phiÕu.
- Phßng kÕ ho¹ch – kü thuËt kinh doanh : lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh
doanh cña c«ng ty theo quý – th¸ng – n¨m, lËp kÕ ho¹ch mua s¶n phÈm vËt t
phô ting, tæ chøc ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu trong kinh doanh.
Tæng hîp b¸o c¸o ph©n tÝch c¸c sè liÖu thèng kª mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp
thêi gióp l·nh ®¹o ®iÒu hµnh qu¶n lý tèt c«ng viÖc.
Tæ chøc kinh doanh tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. Thùc hiÖn hoµn tÊt
c¸c thñ tôc víi c¸c hîp ®ång uû th¸c nhËp khÈu ®ang thùc hiÖn.
- Phßng b¶o hµnh: phßng nµy cã nhiÖm vô rÊt quan träng bëi nã lµ dÞch
vô, sau b¸n cña c«ng ty. Gióp kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm ®ång thêi ®¸p øng
kÞp thêi vÒ nh÷ng sai sãt cña s¶n phÈm.
- Phßng giao hµng: Mang hµng tíi tËn tay c¸c ®¬n vÞ mua hµng.
- Kho: Dïng chøa c¸c linh kiÖn nhËp vÒ hay hµng tån.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
4. §Æc ®iÓm ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô .
- HiÖn nay c«ng ty TNHH Híng D¬ng bÞ ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô.
§ã lµ cã nhiÒu c«ng ty c¹nh tranh. ChÝnh v× thiÕu thÕ mµ c«ng ty ngµy cµng ph¸t
triÓn réng m¹ng líi tiªu thô tËn tay ngêi tiªu dïng.
4.1 §Æc ®iÓm hµng:
- C«ng ty gåm cã nhiÒu mÆt hµng
- M¸y tÝnh, Bootrrom, kÝm m¹ng, kh«n in, Hub Cusco 24 PC424
- H¾p Suýt, Mµn h×nh Notebook Toshiba, SWitchub 12P, Hub24P.
+ Chuét, Cacd3c, Wic 1T, Card m¹ng 10 MB1P
+ Ph¸ch Moden, Card 10/100 MB
+ M¸y tÝnh x¸ch tay…
4.2 §Æc ®iÓm thÞ trêng.
Nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ trêng vi tÝnh cã xu híng b·o hoµ v×:
+ C¸c c«ng t¸c m¸y tÝnh ngµy cµng nhiÒu, tõ b¸n bu«n, b¸n lÎ cña c¸c ®¹i
lý còng nhiÒu h¬n.
+ Hµng Trung Quèc sang rÊt nhiÒu
+ HÇu nh c¸c c«ng ty kh«ng bu«n b¸n m¸y tÝnh hiÖn giê ®Òu cã thªm cöa
hµng m¸y tÝnh.
+ Cã nhiÒu dù ¸n mang tÝnh quèc gia vÒ khoa häc c«ng nghÖ th«ng tin.
+ Nhµ níc ®· t¹o ra ®îc mét “ phong trµo” øng dông c«ng nghÖ th«ng tin
ë nhiÒu ®¬n vÞ, nhiÒu tØnh thµnh, bªn c¹nh ®ã lµ rÊt nhiÒu dù ¸n c«ng nghÖ th«ng
tin ra ®êi.
+ øng dông qu¶n lý hiÖn nay nh: qu¶n lý trªn m¹ng, qu¶n lý hµnh chÝnh:
nã lµ thiÕt bÞ truyÒn th«ng ®èi víi tõng th«ng tin cËp nhËt nhÊt.
+Qu¶n lý hµnh chÝnh hiÖn nay tiÕt kiÖm ®îc rÊt nhiÒu thêi gian.
+ TÊt c¶ c¸c th«ng tin ®Òu ®îc lu trong m¸y. §ã còng lµ ®iÒu kiÖn tiÖn lîi
cho sù ph¸t triÓn nh hiÖn nay.
+ Nhµ nhµ, ngêi ngêi sö dông m¸y tÝnh mçi c«ng viÖc. ChÝnh v× thÕ mµ lîng m¸y tÝnh nµy b¸n ra cµng nhiÒu. Nã b·o hoµ bëi v× cã nhiÒu h·ng, nhiÒu
doanh nghiÖp c¹nh tranh nhau.
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn 2:
Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô
hµng ho¸ cña c«ng ty
Lîi nhuËn lµ tÊm g¬ng ph¶n chiÕu ®óng ®¾n t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt
kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Nhng ®Ó ®i s©u nghiªn cøu vµ t×m hiÓu
nguyªn nh©n cña nh÷ng ¶nh hëng ta cÇn ph¶i ph©n tÝch nhiÒu chØ tiªu kh¸c nhau
nhµm t×m ra nh÷ng ph¬ng ¸n tèi u ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy m¹nh
tiªu thô, lµm t¨ng lîi nhuËn cho c«ng ty trªn c¬ së ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña
kh¸ch hµng.
1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty.
1.1 KÕt qu¶ thiªut hô theo thÞ trêng .
Mçi doanh nghiÖp khi tung ra s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh ra thÞ trêng ®Òu
ph¶i x¸c ®Þnh cho nh÷ng s¶n phÈm ®ã cã c¸c thÞ trêng môc tiªu, thÞ trêng träng
®iÓm, ®ã lµ thÞ trßng mµ hµng ho¸ cña doanh nghiÖp b¸n ra sÏ tho¶ m·n nhu cÇu
kh¸ch hµng.
Ph©n tÝch t×nh h×nh b¸n hµng theo thÞ trêng nh»m thÊy ®îc sù t¨ng gi¶m vµ
xu híng biÕn ®éng cu¶ nhu cÇu trªn mçi khu vùc nhÊt ®Þnh, tõ ®ã h¹ch ®Þnh ®îc
chiÕn lîc ph¸t triÓn ®óng ®¾n cho tõng thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã ®Ó ph¸t triÓn còng
nh»m gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc mÆt hµng chiÕn lîc cho tõng thÞ trêng cô
thÓ.
N¨m 2005 møc tiªu thô hµng ho¸ ë miÒn B¾c t¨ng 1,52% so víi n¨m 2004,
thÞ trêng miÒn Trung còng t¨ng 0,78% n¨m 2005 so víi n¨m 2004. Xem xÐt
chung ta thÊy, so víi n¨m 2004 th× møc tiªu thô n¨m 2005 ë hai thÞ trêng miÒn
B¾c vµ miÒn Trung ®Òu t¨ng. §i s©u ph©n tÝch ta nhËn thÊy:
Møc tiªu thô ë miÒn B¾c t¨ng lµ do n¨m 2005 Nhµ níc thùc hiÖn
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
KÕt qña tiªu thô theo thÞ trêng
N¨m 2004
ChØ tiªu
Doanh
sè
Tû
träng
N¨m 2005
N¨m2006
2005/2004
Doanh sè Tû träng Doanh sè Tû träng
Chªnh
lÖch
%
2006/2005
Chªnh
lÖch
%
Tæng doanh sè
4873
100
4.933
100
5.121
100
60
101,23
188
103,81
1>ThÞ trêng
miÒn B¾c
2.956
60,66
3.001
60,84
3.265
63,76
45
101,52
264
108,79
2.ThÞ trêng
MiÒn Trung
1.917
39,34
1.932
39,16
1.856
36,24
15
100,78
(-76)
96,07
§VT: triÖu ®ång
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
NhiÒu ch¬ng tr×nh nh»m hç trî sù ph¸t triÓn cña khu vùc nµy. Bªn c¹nh ®ã
lµ do c«ng ty cã chiÕn lîc cô thÓ ®Ó x©m nhËp vµo thÞ trêng nµy, trong khi ®ã ë
thÞ trêng nµy l¹i bao gåm c¶ khu vùc Hµ Néi cã d©n c ®«ng ®óc, cã nÒn kinh tÕ
ph¸t triÓn nhÊt khu vùc nµy, tËp trung nhiÒu trung t©m th¬ng m¹i c¸c c¬ së s¶n
xuÊt kinh doanh. Do ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty më réng thÞ trêng vµ ph¸t triÓn
réng r·i ë MiÒn B¾c, c«ng ty ®· cung cÊp c¸c dÞch vô th«ng tin kÞp thêi t¹o ®îc
sù tin dïng cña kh¸ch hµng. Cïng víi thÞ trêng miÒn B¾c trong n¨m 2005 nµy ë
thÞ trêng miÒn Trung doanh sè còng gia t¨ng. C«ng ty ®ang dÇn t×m c¸ch x©m
nhËp thÞ trêng nµy ®Ó cã thÓ biÕn thÞ trêng nµy thµnh thÞ trêng träng ®iÓm.
Sang n¨m 2006 thÞ trêng miÒn B¾c ®¹t møc t¨ng 8,79% mét phÇn lµ do kÕt
qu¶ sau nh÷ng cè g¾ng cña c«ng ty nh»m më réng vµ khai th¸c thÞ trêng ®Çy
tiÒm n¨ng nµy, bªn c¹nh ®ã còng lµ do ¶nh hëng tÝch cùc cña nh÷ng chÝnh s¸ch
cña Nhµ níc ®· cã nh÷ng u tiªn vµ hç trî cho c«ng ty n©ng cÊp trang thiÕt bÞ. Do
®ã thÞ trêng miÒn B¾c cã ®iÒu kiÖn ph¸t triÓn nhanh h¬n t¬ng øng víi sè tiÒn lµ
264 triÖu ®ång. Cã thÓ nãi c«ng ty cÇn quan t©m vµ chó träng h¬n trong viÖc ®Çu
t vµo thÞ trêng nµy v× nã gãp phÇn rÊt lín vµo t¨ng doanh thu b¸n hµng cña c«ng
ty.
Nhng sang n¨m 2006 nµy thÞ trêng miÒn Trung gi¶m 76 triÖu ®ång (t¬ng
øng gi¶m 3,93%). Do trong n¨m 2006 thêi tiÕt bÊt lîi miÒn trung phaØ chÞu hËu
qu¶ nÆng nÒ cña thiªn tai, dÉn ®Õn sù suy gi¶m nghiªm träng vÒ nhu cÇu mua
b¸n cña c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c c«ng ty th¬ng m¹i. Trong thêi gian
nµy, s¶n phÈm tiªu thô chÝnh ë thÞ trêng nµy chñ yÕu lµ nh÷ng s¶n phÈm th«ng
thêng, kh«ng cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao, c¸c s¶n phÈm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i
hÇu nh kh«ng tiªu thô ®îc do ®ã lµm gi¶m doanh sè tiªu thô cu¶ c«ng ty, lµm
gi¶m doanha thu ë thÞ trêng miÒn Trung nµy. Mét sè c¬ së cña c«ng ty n»m trong
khu vùc nµy còng ph¶i chÞu hËu qu¶ cña nh÷ng ¶nh hëng trªn, do vËy ®· lµm ¶nh
hëng ®Õn kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng cña ®¬n vÞ nµy.
Xem xÐt mét c¸ch tæng thÓ vÒ khuynh híng biÕn ®éng vµ t×nh h×nh thùc
hiÖn doanh sè b¸n ra cña c¶ hai thÞ trêng trªn ta thÊy nhu cÇu vÒ c¸c s¶n phÈm cã
xu híng t¨ng m¹nh, ®iÒu ®ã phï hîp víi xu híng ph¸t triÓn chung cña x· héi.
Nhng nÕu chri xÐt t×nh h×nh thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m qua th× phÇn lín khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc thùc hiÖn ë thÞ trêng miÒn B¾c.
1.2. KÕt qu¶ tiªu thô theo mÆt hµng chñ yÕu.
* Ph©n tÝch doanh sè b¸n ra vµ khuynh híng biÕn ®éng cña nã so víi nhu
cÇu x· héi vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty.
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Theo b¶ng ph©n tÝch ta thÊy. Doanh sè b¸n ra n¨m 2005 so víi n¨m 2004
t¨ng 1.050 triÖu ®ång (t¨ng t¬ng øng 10,6%). Trong ®ã hµng Notebook toshiba
110A210 t¨ng 565 triÖu ®ång (t¬ng øng t¨ng 11,7%), ë CDWR t¨ng 195 triÖu
®ång (t¨ng t¬ng øng 26,1%).
NhËn xÐt chung ta thÊy , so víi n¨m 2004 th× n¨m 2005 doanh sã b¸n ra cña
c¶ ba mÆt hµng ®Òu t¨ng. Nhng trong ®ã mÆt hµng Card 10/100 MB t¨ng trëng
tèt (t¨ng 26,1%), gãp vai trß quan träng vµo møc t¨ng doanh sè chung cña c«ng
ty (290 triÖu ®ång trong 1.050 triÖu ®ång).
§i s©u ph©n tÝch ta thÊy: MÆt hµng Notebook Toshiba 1000A210 tuy r»ng
phÇn tr¨m t¨ng n¨m 2005 so víi n¨m 2004 thÊp h¬n so víi mÆt hµng Card
10/100MB. Nhng chªnh lÖch cña n¨m 2005 so víi 2004 t¨ng nhiÒu h¬n.
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
KÕt qu¶ tiªu thô theo mÆt hµng chñ yÕu.
N¨m 2004
ChØ tiªu
Doanh
sè
N¨m 2005
Tû
träng
Doanh
sè
N¨m 2006
Tû
träng
Doanh
sè
2006/2005
Tû
träng
Chªnh
lÖch
%
2006/2005
Chª nh
lÖch
%
Notebook Toshiba
1100A210
4827
48,82
5392
49,3
5932
50,26
565
111,7
540
110,01
æ CDWR
3952
39,97
4147
37,92
4596
38,93
195
104,9
449
110,83
Card 10/100MB
1108
11,21
1398
12,78
1275
10,81
290
126,1
-123
91,2
Tæng doanh thu
9887
100
10937
100
11803
100
1050
110,6
866
107,92
§VT: triÖu ®ång
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
MÆt hµng æ CDWR: Tuy r»ng n¨m 2005 so víi n¨m 2004 t¨ng kh«ng ®¸ng
kÓ víi tæng doanh thu toµn c«ng ty t¨ng 195 triÖu ®ång (t¬ng øng 4,9%).
Vµ cuèi cïng lµ mÆt hµng Card 10/100MB, mÆt hµng nµy cã tû träng t¨ng
nhiÒu nhÊt t¨ng 26,1%. Nhng vÒ chªnh lÖch cña 2 n¨m 2005 vµ 2004 th× mÆt
hµng nµy t¨ng 290 triÖu ®ång.
N¨m 2006 tæng doanh thu b¸n ra so víi n¨m 2005 t¨ng 866 triÖu ®ång (t¨ng
t¬ng øng 7,32%). Trong ®ã mÆt hµng Notebook Torhiba 1100A210 vÉn t¨ng 540
triÖu ®ång (t¬ng øng 10,01%), mÆt hµng æ CDWR t¨ng 449 triÖu ®ång (t¨ng t¬ng øng 10,88R) nhng trong ®ã mÆt hµng Card 10/100 MB gi¶m 123 triÖu ®ång
(gi¶m t¬ng øng 8,8%). Do ®ã lµm cho tæng doanh thu b¸n ra cña c«ng ty n¨m
2006 /2005 gi¶m so víi n¨m 2005/2004.
Xem xÐt mét c¸ch tæng thÓ vÒ doanh sè b¸n ra cña c¸c mÆt hµng trong 3
n¨m ta thÊy: khuynh híng ®Çu t vµo mÆt hµng kinh doanh mang l¹i lîi Ých cho
c«ng ty rÊt nhiÒu. Tríc t×nh h×nh ®ã ®ßi hái c«ng ty ph¶i ®Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch
®Çu t kÞp thêi cho kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn h¬n.
* Ph©n tÝch doanh sè b¸n ra vµ sù biÕn ®éng c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh.
N¨m 2004, doanh sè b¸n ra cña mÆt hµng NotebookToshiba 1100A210
(chiÕm 48,28%) chiÕm tû träng cao nhÊt trong tæng doanh sè b¸n ra cña c«ng ty.
MÆt hµng æ CDWR (chiÕm 39,97%) ®øng thø hai trong tæng doanh sè, cßn mÆt
hµng Card 10/100MB 11,21% vµ sang ®Õn n¨m 2005 thø tù vÉn kh«ng hÒ thay
®æi.
Nh vËy so s¸nh gi÷a hai n¨m 2005 vµ n¨m 2004 nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng
cã thay ®æi nhng ®ã chØ lµ sù thay ®æi kh«ng ®¸ng kÓ. C«ng ty ®· cã sù quan t©m
nhiÒu h¬n ®Õn ®Çu t n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ nh»m phôc vô cho
ho¹t ®éng kinh doanh mét c¸ch tèt h¬n.
Sang n¨m 2006 tû träng cña mÆt hµng Notebook Toshiba 1100A210 vÉn
chiÕm u thÕ, tû träng cña mÆt hµng Card 10/100MB cã phÇn bÞ gi¶m so víi n¨m
2005, vµ tû träng cña mÆt hµng æ CDWR ®ang cã xu híng t¨ng lªn. §iÒu ®ã cã
thÓ kh¼ng ®Þnh ®îc r»ng nÒn kinh tÕ ®ang dÇn lÊy ®îc sù ph¸t triÓn cña nh÷ng
n¨m vÒ tríc.
Tõ kÕt qu¶ ph©n tÝch trªn, c«ng ty cÇn cã sù ®iÒu chØnh phï hîp vÒ c¬ cÊu
mÆt hµng kinh doanh. Gi÷ v÷ng vµ ph¸t huy h¬n n÷a.
2. Nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty.
2.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng vµ x¸c ®Þnh nhu cÇu.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ bíc chuÈn bÞ ban ®Çu cho sù ra ®êi cña mét s¶n
phÈm míi trªn thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng nh»m thu thËp c¸c th«ng tin vÒ thÞ
trêng nh: nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ dÞch vô, c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, c¸c
th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh…tõ ®ã ph©n tÝch so s¸nh ®Ó ®Ò ra nh÷ng quyÕt
®Þnh cho c«ng t¸c x©m nhËp thÞ trêng.
+ Nhu cÇu: muèn x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu thÞ trêng .
Tríc hÕt chóng ta ph¶i x©m nhËp vµo ngêi tiªu dïng, xem hä cµn g×? ®èi tîng b¸n lµ ai? Mua ë ®©u? mua nh thÕ nµo? mua bao nhiªu? mua ®Ó lµm g×?
Vµ muèn tr¶ lêi ®îc c¸c c©u hái nµy c«ng ty cÇn ®i s©u nghiªn cøu vÒ tr×nh
®é v¨n ho¸, thãi quen, së thÝch, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng. §ã chÝnh lµ nhu cÇu x¸c
®Þnh mçi s¶n phÈm khi tung ra thÞ trêng.
2.2. C«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô.
Thùc chÊt cña qu¸ tr×nh nµy lµ trªn c¬ së cña nh÷ng nghiªn cøu vÒ thÞ trêng, gi¸ c¶ vµ mÆt hµng kinh doanh c«ng ty lËp kÕ ho¹ch tiªu thô nh»m tæ chøc
®a hµng ho¸ ®Õn tay ngêi tiªu dïng. C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh nµy bao
gåm:
LËp kÕ ho¹ch tæ chøc, thiÕt lËp c¸c ®iÓm b¸n t¹i nh÷ng n¬i cã yªu cÇu. C¸c
®iÓm b¸n nµy cã thÓ do c«ng ty tù tæ chøc hoÆc thuª mua c¸c ®¬n vÞ ngoµi. C«ng
ty cÇn x¸c ®Þnh møc cÇu ë mçi khu vùc ®Ó cã kÕ ho¹ch dù tr÷ hµng ho¸ mét c¸ch
hîp lý ®¶m b¶o cho nhu cÇu b¸n trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh.
LËp kÕ ho¹ch vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn c¸c cöa hµng, tæ chøc bèc xÕp hµng
ho¸ mét c¸ch hîp lý, x¸c ®Þnh ph¬ng tiÖn vµ h×nh thøc vËn chuyÓn.
LËp kÕ ho¹ch mua s¾m c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho qu¸ tr×nh b¸n hµng,
kÕ ho¹ch trng bµy hµng ho¸, b¸n hµng, ph¬ng thøc thanh to¸n. Tæ chøc lùc lîng
®¶m nhËn c«ng t¸c b¸n hµng bao gåm: nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp , gi¸m s¸t
viªn vµ c¸c c¸n bé qu¶n lý kh¸c phô tr¸ch ho¹t ®éng b¸n hµng. Ph©n c«ng t¸c
cho c¸c ®èi tîng mét c¸ch hîp lý ®¶m b¶o mçi ngêi thùc hiÖn tèt nhiÖm vô cña
m×nh, cã sù phèi hîp chÆt chÏ trong qu¸ tr×nh tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng.
C«ng ty cÇn lËp kÕ haäch tiªu thô hµng ho¸. X©y dùng kÕ ho¹ch vÒ khãi lîng hµng ho¸, c¬ cÊu mÆt hµng theo nhu cÇu cña tõng khu vùc. Tõ ®ã x¸c ®Þnh
ch¬ng tr×nh cô thÓ cho tõng cöa hµng vÒ khèi lîng vÒ c¬ cÊu mÆt hµng mµ nã cã
thÓ phôc vô theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh nhiÖm vô cña c«ng ty trong
tõng giai ®o¹n cô thÓ.
Tãm l¹i, trong giai ®o¹n nµy c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch mét c¸ch chi tiÕt
cho tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng nh»m ®¶m b¶o vÒ hµng ho¸ cho qu¸ tr×nh b¸n hµng.
Gi÷a c¸c ho¹t ®éng ph¶i cã sù liªn kÕt chÆt chÏ tr¸nh sai sãt.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2.3 X©y dùng chÝnh s¸ch ph¸t triÓn hµng ho¸
ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn hµng ho¸ cña c«ng ty gåm cã
1) Gi¸ c¶ hµng ho¸
2) ChÊt lîng hµng ho¸ vµ bao gãi
3) MÆt hµng vµ chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh.
4) DÞch vô trong vµ sau b¸n hµng
5) M¹ng líi ph©n phèi cña c«ng ty.
6) VÞ trÝ ®iÓm b¸n.
7).Qu¶ng c¸o
8) Ho¹t ®éng cña ngêi b¸n hµng vµ ®¹i lý
9) C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi tiªu thô. Ngêi cung øng, kh¸ch hµng, ®èi thñ
c¹nh tranh, chÝnh x¸c, luËt ph¸t, thÞ trêng .
2.4 Qu¶n lý qu¸ tr×nh dù tr÷ hµng ho¸.
Qu¸ tr×nh dù tr÷ hµng ho¸ lµ cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng
ty. NÕu dù tr÷ kh«ng ®ñ møc b¸n th× sÏ thiÕu hµng b¸n, ngîc l¹i dù tr÷ qu¸
nhiÒu sÏ dÉn ®Õn ø ®äng hµng ho¸, chi phÝ cao ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng
kinh doanh cña c«ng ty. Muèn ®¹t ®îc c¸c môc tiªu trªn chøc n¨ng dù tr÷ ph¶i
®¹t ®îc c¸c môc tiªu cô thÓ sau :
+ Môc tiªu an toµn. §ßi hái c«ng ty cÇn ph¶i cã mét khèi lîng hµng ho¸
dù tr÷ ®ñ ®Õn ®¶m b¶o b¸n ra thêng xuyªn, liªn tôc.
+ Môc tiªu kinh doanh: §¶m b¶o chi phÝ cho dù tr÷ Ýt nhÊt. Bªn c¹nh ®ã
viÖc qu¶n lý ®Þnh møc dù tr÷ hµng ho¸ ®îc b¾t ®Çu tõ viÖc.
- X¸c ®Þnh lîng dù tr÷ cho tõng lo¹i hµng.
- X¸c ®Þnh møc tèi thiÓu cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh b¸n hµng
kh«ng bÞ gi¸n ®o¹n.
- X¸c ®Þnh møc dù tr÷ tèi ®a. Møc dù tr÷ nµy liªn quan ®Õn møc dù tr÷ tèi
thiÓu vµ kho¶ng c¸ch gi÷a hai lÇn nhËp hµng.
- Lîng ®Æt hµng cho mçi lÇn ®Æt hµng lµ bao nhiªu. ?
- Khi nµo ®Æt hµng?
2.5. Gi¸ c¶ hµng ho¸.
Gi¸ c¶ hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng nh©n tè hÕt søc quan nh¹y bÐn vµ chñ
yÕu t¸c ®éng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. Gi¸ c¶ hµng ho¸ cã thÓ
kÝch thÝch hay h¹n chÕ ®Õn cung cÇu ( khi gi¸ t¨ng th× cÇn gi¶m vµ cung t¨ng th×
cÇu gi¶m) vµ do ®ã ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸.
X¸c ®Þnh gi¸ ®óng sÏ cã kh¶ n¨ng kÝch thÝch tiªu thô hµng ho¸ vµ do ®ã sÏ
®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô vµ thu lîi hay tr¸nh ®îc ø ®äng h¹nchÕ thu lç. Gi¸ c¶
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
cßn ®îc sö dông nh mét c«ng cô trong c¹nh tranh. Song trong ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i
c«ng cô chñ yÕu vÉn lµ chÊt lîng s¶n phÈm. Trong c¹nh tranh nÕu l¹m dông vò
khÝ gi¸ c¶, nhiÒu trêng hîp “gËy «ng ®Ëp lng «ng” kh«ng nh÷ng khong thóc ®Èy
®îc tiªu thô mµ cßn bÞ thiÖt hai. V× khi c«ng ty h¹ gi¸ b¸n th× ®èi thñ c¹nh tranh
cã thÓ h¹ thÊp, thËm chÝ thÊp h¬n gi¸ c¶ hµng ho¸ thay thÕ hoÆc hµng ho¸ cïng
lo¹i dÉn ®Õn kh«ng thóc ®Èy ®îc thu mµ lîi nhuËn cßn bÞ gi¶m xuèng. Do ®ã
ph¶i hÕt søc thËn träng trong c¹nh tranh qua gi¸. Sau n÷a trong ®Þnh gi¸ b¸n ph¶i
nhËn thøc ®îc r»ng gi¸ c¶ lµ mét nh©n tè thÓ hiÖn chÊt lîng. Ngêi tiªu dïng ®¸nh
gi¸ chÊt lîng hµng ho¸ th«ng qua gi¸ cña nã khi ®øng tríc nh÷ng hµng ho¸ cïng
lo¹i hoÆc thay thÕ. Do ®ã, ®Æt gi¸ thÊp kh«ng ph¶i bao giê còng kÝch thÝch ®îc
tiªu thô.
2.6 X¸c ®Þnh vÞ trÝ c¹nh tranh vµ ®èi thñ c¹nh tranh.
HiÖn nay trªn thÞ trêng, thÞ trêng vi tÝnh cã xu híng b·o hoµ. ChÝnh v× thÕ
µm c«ng ty sö dông biÖn ph¸p b¸n hµng ®Ó tiÕp xóc ®îc víi ngêi tiªu dïng. TiÕp
xóc, lµ nh÷ng kho¶ng kh¾c ®Çu tiªn cña viÖc b¸n hµng, cã tÇm quan träng ®¸ng
kÓ. Ngêi b¸n cÇn ph¶i t¹o nh÷ng Ên tîng ban ®Çu tèt ®Ñp, ph¶i tù ®Æt m×nh vµo vÞ
trÝ cña ngêi ®èi tho¹i ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Sauk hi ®· n¾m ®îc
nhu cÇu cña hä, ngêi b¸n hµng t×m c¸ch thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua b»ng
nh÷ng luËn chøng cña m×nh, ph¶i lµm cho kh¸ch hµng rin vµ thÊy cã lîi khi
quyÕt ®Þnh mua hµng. §ã chÝnh lµ yÕu tè c¹nh tranh cña c«ng ty TNHH ®Çu t &
dÞch vô Híng D¬ng. C«ng ty muèn ®a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn tay ngêi tiªu
dïng, muèn ngêi tiªu dïng cã Ên tîng ®Çu tiªn víi s¶n phÈm cña m×nh ®ã lµ sù
khÐo lÐo cña nh©n viªn b¸n hµng trong c«ng ty. Víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh
ngµy cµng nhiÒu. C«ng ty lu«n më réng thÞ trêng tiªu thô hµng ho¸ toµn miÒn
B¾c vµ Trung. Ph¸t triÓn mÆt hµng phong phó h¬n, t×m kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho
c«ng ty m×nh.
2.7. ChÝnh s¸ch ph©n phèi.
ChÝnh s¸ch ph©n phèi lµ toµn bé c¸c kªnh cña c«ng ty thiªt lËp vµ sö dông
trong ph©n phèi hµng ho¸. ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi c¨n cø vµo chÝnh s¸ch,
chiÕn lîc tiªu thô cña c«ng ty ®ang theo dâi, kh¶ n¨ng nguån lùc cña c«ng ty.
(søc m¹nh tµi chÝnh – kh¶ n¨ng ®éi ngò c¸n bé tiªu thô, vÞ trÝ ®Þa lý, danh tiÕng
cña c«ng ty, kinh nghiÖm trong ph©n phèi.. ) vµo ®Æc tÝnh cña kh¸ch hµng ( sè lîng kh¸ch hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n sù ph©n bè kh¸ch hµng tiªu dïng vïng ®Þa
lý, thãi quan mua hµng), vµo ®Æc tÝnh cña s¶n phÈm (tuæi thä, møc ®é cång kÒnh,
tÝnh phøc t¹p vÒ mÆt kü thuËt, c¸ch dÞch vô b¸n hµng cÇn phaØ cã, vÞ trÝ cña s¶n
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
phÈm trong thang s¶n phÈm, chu kú sèng cña s¶n phÈm…) vµ c¸c kªnh cña ®èi
thñ c¹nh tranh mÆt hµng thay thÕ, luËt ph¸p…. §Ó lµm sao cã kh¶ n¨ng chuyÓn
b¸n vµ thùc hiÖn hµng ho¸ mét c¸ch cao nhÊt, víi chi phÝ thÊp nhÊt.
2.8. ChÝnh s¸ch hç trî tiªu thô.
C«ng ty sÏ hç trî nh÷ng mÆt hµng cßn thiÕu, cßn kÐm chÊt lîng, sÏ cã
nhiÒu chÝnh s¸ch cho viÖc ph¸t triÓn hµng ho¸ cña c«ng ty.
- C«ng ty sÏ cã nhiÒu mÆt hµng míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng.
Bªn c¹nh ®ã c«ng ty sÏ t×m l¹i nh÷ng b¹n hµng tiÒm n¨ng cña m×nh. C«ng ty sÏ
®Çu t vµo qu¶ng c¸o ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao vµ c«ng ty sÏ më réng thªm thÞ trêng miÒm Trung ®Ó ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Kh«ng nh÷ng
thÕ, c«ng ty cßn ®µo t¹o l¹i ®é ngò b¸n hµng cña m×nh ®Ó n©ng cao kiÕn thøc
tr×nh ®« nghiÖp vô, ®ång thêi c«ng t¸c t¹i chç còng ®îc chó träng h¬n.
- C«ng ty sÏ bæ sung thªm nguån vãn vµo c¸c mÆt hµng vµ ®Èy m¹nh ph¬ng thøc b¸n bu«n, b¸n lÎ hµng ho¸.
3. §¸nh gi¸ vÒ thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸.
3.1 §¸nh gi¸ kÕt qu¶ tiªu thô.
Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty TNHH Híng D¬ng ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh
tùu ®¸ng kÓ vÒ nhiÒu mÆt trong ho¹t ®éng kinh doanh. Võa ph¸t triÓn doanh
nghiÖp, võa gãp phÇn to lín vµo c«ng viÖc c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc.
§Ó cã thÓ cã ®îc mét ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ vµ æn ®Þnh th× nhÊt thiÕt
c«ng ty ph¶i cã mét tr×nh ®é sö dông c¸c yÕu tè tham gia vµo qu¸ tr×nh tiªu thô
hµng ho¸ nh yÕu tè con ngêi, yÕu tè vèn vµ thiÕt bÞ phôc vô ho¹t ®éng tiªu thô
hµng ho¸ æn ®Þnh. Trong ba n¨m qua, mÆc dï tr×nh ®é sö dông c¸c yÕu tè tham
gia ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong mçi n¨m ®¹t ®îc ë møc ®é kh¸c
nhau nh tr×nh ®é sö dông chóng ®· ®îc n©ng lªn, gi÷a chóng ®· cã sù liªn kÕt vµ
hç trî cho nhau. §ã chÝnh lµ sù kÕt hîp gi÷a søc lao ®éng vµ t liÖu lao ®éng.
YÕu tè con ngêi: Cho dï trong thêi ®¹i nµo ®i ch¨ng n÷a th× con ngêi vÉn
lu«n la nh©n tè chñ ®¹o trong mäi qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh. ChÝnh v× vËy
con ngêi lµ mét bé phËn quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó ®¹t ®î môc tiªu tiªuthô hµng
ho¸. Trong bÊt kú doanh nghiÖp nµo, dï lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay doanh
nghiÖp th¬ng m¹i muèn ho¹t ®éng kinh doanh tríc tiªn ph¶i cã hai nguån lùc
chÝnh lµ vèn vµ con ngêi. Nh©n tè vèn quyÕt ®Þnh sù ra ®êi, tån t¹i vµ ph¸t triÓn
cña doanh nghiÖp nhng muèn ®ång vèn ®ã ®îc b¶o toµn vµ lín lªn th× ph¶i cã sù
t¸c ®éng cña con ngêi lµ hÕt søc quan träng nã quyÕt ®Þnh sù th¨ng trÇm cña dn.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Mµ ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i víi sè lîng lao ®éng sèng
chiÕm tû träng chñ yÕu.
Trong nÒn kinh doanh thÞ trêng , ®Ó ®¶m b¶o c¹nh tranh trong ho¹t ®éng
tiªu thô hµng ho¸ th× mét yÕu tè hÕt søc quan träng ®ã lµ th¸i ®é phôc vô kh¸ch
hµng cña lùc lîng b¸n hµng. bëi vËy môc tiªu vÒ nh©n sù mµ tÊt c¶ doanh nghiÖp
th¬ng m¹i theo ®uæi lµ cã ®îc mét ®éi ngò c¸n bé cã tr×nh ®é nghiÖp vô vµ tËn
tuþ víi c«ng viÖc.
Trong thêi gian qua hµng n¨m c«ng ty lu«n t¹o ®iÒu kiÖn gióp c¸n bé
c«ng nh©n viªn ®i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô, kiÕn thøc, ®ång thêi c«ng
t¸c t¹i chç còng ®îc chó träng. MÆt kh¸c, c¸c nh©n viªn míi tuyÓn vµo ®Òu cã
tr×nh ®é trung cÊp trë lªn. Nh vËy, tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· ®îc
n©ng lªn, ®©y lµ dÊu hiÖu ®¸ng mõng víi c«ng ty. Kh«ng chØ trong c«ng t¸c
tuyÓn dông vµ ®µo t¹o c«ng nh©n viªn mµ c«ng ty ®· cã nh÷ng gi¶i ph¸p thiÕt
thùc trong viÖc ®a ra c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé lao ®éng hîp lý. Trong thêi gian qua
c«ng ty ®· ¸p dông h×nh thøc hëng theo doanh sè c¸c vµo c¸c thêi ®iÓm cuèi
n¨m c¨n cø thµnh tÝch do tõng bé phËn, ®¬n vÞ b×nh bÇu c«ng ty cã chÕ ®é thëng
ph¹t hîp lý c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn ®èi víi nh©n viªn c«ng ty, ®ång thêi c«ng
ty tæ chøc nh÷ng ®ît th¨m quan cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty.
VÒ b¶n th©n c«ng ty. : C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi c«ng t¸c qu¶n lý,
cung cÊp nh÷ng mÆt hµng cã chÊt lîng cao, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp
®¸p øng nhu cÇu ph¸t triÓn trong níc.
Vèn cña c«ng ty cã xu híng t¨ng dÇn qua tõng n¨m, ®ång thêi vèn lu
®éng cña c«ng ty vÉn lu«n chiÕm tû träng lín, nh vËy lµ hîp lý ®èi víi ho¹t ®éng
kinh doanh cña c«ng ty. §èi víi Nhµ níc vµ x· héi c«ng ty lu«n hoµn thµnh
nghÜa vô nép thuÕ cña m×nh møc thuÕu ®ãng gãp ngµy cµng t¨ng, gãp phÇn vµo
viÖc x©y dùng ®Êt níc.
Tãm l¹i, ho¹t ®éng tiªu thu hµng ho¸ cña c«ng ty trong thêi gian qua ®·
t¨ng lªn nhng vÉn cha cao so víi tiÒm n¨ng hiÖn t¹i cña c«ng ty vµ so víi c«ng ty
cïng nhãm ngµnh, nhng nÕu so víi môc tiªu cña c«ng ty vµ nhÊt lµ trong ®iÒu
keÞen t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c níc nãi chung trong thêi gian gÆp
nhiÒu khã kh¨n th× nh÷ng thµnh c«ng ban ®Çu ®ã rÊt lµ kh¶ quan vµ khÝch lÖ, nã
t¹o ®îc sù phÊn khëi vÒ niÒm tin cho c¸n bé c«ng nh©n viªn vµo nh÷ng chñ tr¬ng
®óng ®¾n cña ban l·nh ®¹o c«ng ty. Cã ®îc nh÷ng thµnh tùu ®ã lµ tÊt c¶ sù nç
lùc phÊn ®Çu v¬n lªn cña toµn bé c«ng ty, cña tõng nh©n viªn trong c«ng ty nãi
riªng, còng nh nã kh¼ng ®Þnh ®êng lèi ®óng ®¾n cña ban l·nh ®¹o c«ng ty.
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
3.2 Mét sè vÊn ®Ò rót ra tõ viÖc nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô hµng
ho¸.
Trong t×nh h×nh hiÖn nay, ®· kh«ng cã Ýt doanh nghiÖp l©m vµo t×nh tr¹ng
lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶, l·i gi¶, lç thËt phæ biÕn. ChÕ ®é h¹ch to¸n kinh doanh
hiÖn nay ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc sù n¨ng ®éng vµ tù chñ kinh doanh
®¶m b¶o l·i. Nh vËy, mét trong nh÷ng vÊn ®Ò bøc thiÕt nhÊt hiÖn nay ®îc ®Æt ra
víi c¸c doanh nghiÖp ®ã lµ vÊn ®Ò hiÖu qu¶ bëi v× nã lµ môc tiªu cuèi cïng cña
®¬n vÞ trong mét kú kinh doanh. §¹t ®îc lîi nhuËn tèi ®a lµ m¬ íc cña bÊt kú
doanh nghiÖp nµo. Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, cã rÊt nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn cña dn.
Bíc vµo n¨m 2006 vµ nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt mét sè
vÊn ®Ò ®Ó ®¹t ®îc nh÷ng môc tiªu cao h¬n. Cô thÓ
+ Ph¸t huy vai trß cña c«ng ty trong ho¹t ®éng kinh doanh, n©ng cao tr×nh
®é qu¶n lý kinh doanh ®èi víi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô lµnh m¹nh ho¸ c¸c ho¹t
®éng kinh doanh dÞch vô.
+ Híng m¹nh vµo kinh doanh mÆt hµng chñ yÕu cña c«ng ty.
+ N©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý kinh doanh, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm t¹o
®iÒu kiÖn ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Chó träng ph¸t triÓn khu vùc
thÞ trêng n«ng th«n vµ miÒn nói.
+ Gi÷ v÷ng sù ph¸t triÓn æn ®Þnh cho c«ng ty
+ C«ng ty cÇn hç trî thªm vÒ mÆt hµng.
4. §Þnh híng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2007
- Sang n¨m 2007. C«ng ty sÏ ph¸t triÓn mÆt hµng cña m×nh phong phó h¬n
vµ ®a ra thÞ trêng nh÷ng mÆt hµng míi, sÏ cã chÝnh s¸ch u ®·i víi kh¸ch hµng
l©u n¨m cña c«ng ty. Cñng cè chÊt lîng mÆt hµng còng nh uy tÝn trªn thÞ trêng
víi sù c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn 3.
Mét sè biÖn ph¸p nh»m tiÕp tô ®Èy m¹nh ho¹t
®éng tiªu thô t¹i c«ng ty.
1. §iÒu chØnh vÒ h×nh thøc tæ chøc c¸c biÖn ph¸p liªn quan ®Õn ho¹t
®éng tiªu thô hµng ho¸.
Víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay c«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn m¹nh ph¬ng thøc b¸n
bu«n hµng ho¸ vµ b¸n bu«n trªn mét ph¹m vi rang. MÆc fï trong thêi gian qua,
trong qu¸ tr×nh æn ®Þnh ph¸t triÓn cña m×nh. C«ng ty ®· tiÕn hµnh ®a ph¬ng ho¸,
®a lo¹i h×nh kinh doanh nh më réng liªn doanh, liªn kÕt thªm c¸c chi nh¸nh, ®¹i
lý… Nhng c«ng ty còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n vµ ®ang t×m c¸ch th¸o gì tõng bíc ch nªn ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh qu¶ cßn h¹n chÕ. HiÖn nay, c«ng ty míi chØ
quan t©m ®Õn ph¬ng thøc b¸n bu«n, cßn ph¬ng thøc b¸n lÎ con bá ngá. C«ng ty
cÇn ph¶i cã nh÷ng quan t©m ®óng møc tíi c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng kh¸c nhau
nh b¸n lÎ, giao dÞch b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i b¸n hµng qua héi chî triÓn l·m vµ
t×m b¹n hµng tiÒm n¨ng.
2. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu x¸c ®Þnh thÞ trêng .
Qua ph©n tÝch nh÷ng h¹n chÕ cña ho¹t ®éng kinh doanh tiªu thô hµng ho¸
cña c«ng ty, ta thÊy râ phÇn lín nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ ®ã lµ c«ng t¸c
nghiªn cøu thÞ trêng cha ch¾c ch¾n, cha tÝnh ®Õn kh¶ n¨ng biÕn ®éng lín cña thÞ
trêng còng nh lµ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trong thêi gian tíi c«ng t¸c nghiªn
cøu thÞ trêng ph¶i ®îc ®Æc biÖt coi träng. Do nhu cÇu cña thÞ trêng lu«n biÕn
®éng, b¸n s¸t biÕn ®éng cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ cña c«ng ty, kh¶
n¨ng cung cÊp hµng ho¸ tõ c¸c nhµ cung cÊp, còng nh lµ th«ng tin tõ phÝa c¸c ®èi
thñ c¹nh tranh trªn c¬ së ®ã c«ng ty míi x©y dùng cho m×nh mét kÕ ho¹ch kinh
doanh mang tÝnh kh¶ thi cao. §Ó lµm tèt vÊn ®Ò nµy th× c«ng ty cÇn tËp trung
thùc hiÖn tèt nh÷ng vÊn ®Ò sau. :
Thø nhÊt: Thu nhËp vµ xö lý th«ng tin nhanh vµ ®ång bé kÞp thêi trong
lÜnhv ùc kinh doanh còng nh bÊt cø lÜnh vùc nµo kh¸c. Th«ng tin ®ãng mét vai
trß cùc kú quan träng, bëi lÏ cã n¾m ®ù¬c th«ng tin vÒ nhu cÇu còng nh biÕn
®éng vÒ nhu cÇu hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ trêng, c«ng ty míi cã thÓ cã kÕ
ho¹ch cô thÓ ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt cã nhu cÇu, t¨ng hay gi¶m lîng hµng
mua vµo dù tr÷, b¸n ra…trªn c¬ së ®ã n©ng cao ® îc hiÖu qu¶ tiªu thô hµng ho¸.
Nhng vÊn ®Ò ®Æt ra cã th«ng tin råi ph¶i xö lý th«ng tin nh thÕ nµo còng rÊt quan
träng. Xö lý ph©n tÝch th«ng tin sao cho ®ång bé, kÞp thêi phôc vô tèt cho viÖc
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. §Ó tr¸nh nh÷ng th«ng tin sai lÖch, c«ng ty cÇn tng cêng thu thËp xö lý th«ng tin b»ng c¸ch.
Tæ chøc ®iÒu tra thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng vµ nhµ cung cÊp vÒ c¸c
tiªu thøc nh: chÊt lîng hµng ho¸, gi¸ c¶, ph¬ng thøc thanh to¸n, th¸i ®é phôc vô
cña nh©n viªn… th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh (vÒ s¶n phÈm cïng lo¹i, u
nhîc ®iÓm cña ®èi thñ).
T¨ng cêng ®éi ngò nh©n viªn nghiªn cøu thÞ trêng cã tr×nh ®é cao ®ª thu
thËp vµ xö lý th«ng tin nhanh chãng, kÞp thêi chÝnh x¸c.
Thø hai: Lµ thµnh lËp phßng Marketing nghiªn cøu thÞ trêng . HiÖn nay
viÖc n¾m b¾t th«ng tin thiÕu chÝnh x¸c lµ do c¸n bé phßng kinh doanh ph¶i kiªm
nhiÒu chøc n¨ng cïng mét lóc nªn hä kh«ng cã ®iÒu kiÖn còng nh ®Ó chuyªn s©u
vµo nghiÖp vô ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng . C¸c bíc tiÕn hµng nghiªn cøu bao
gåm.
Bíc 1: Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng , vÒ nhu cÇu ®· ®îc tho¶ m·i .
Bíc 2: Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ trêng cha ®îc tho¶ m·n (cã ph©n lo¹i
nhu cÇu cÊp thiÕt vµ nhu cÇu kh«ng cÊp thiÕt).
Bíc 3: Thu thËp th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, bao gåm ®èi thñ hiÖn t¹i
vµ ®èi thñ tiÒm n¨ng vÒ uy tÝn, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, quy m« thÞ trêng , tiÒm n¨ng
trong t¬ng lai, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä…
MÆt kh¸c, c«ng ty nªn cã hå s¬ theo dâi th«ng tin tÊt c¶ c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh vµ c¸c kh¸ch hµng lín cña m×nh.
3. T¨ng cêng vÒ tæ chøc qu¶n lý m¹ng líi tiªu thô.
Víi thÞ trêng ngµy cµng nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, nªn c«ng ty ®· t¨ng cêng vÒ tæ chøc qu¶n lý m¹ng líi tiªu thô nh sau.
+ Phôc vô tËn tay ngêi tiªu dïng.
+ Cã dÞch vô b¶o hµnh t¹i nhµ.
+ Cã u ®·i ®èi víi kh¸ch hµng l©u n¨m.
+ cã dÞch vô b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i
+ T×m b¹n hµng tiÒm n¨ng cho c«ng ty.
4.§Èy m¹nh ho¹t ®éng hç trî tiªu thô.
Sang n¨m 2007 c«ng ty sÏ ®Èy m¹nh ho¹t ®éng hç trî tiªu thô cña m×nh
b»ng c¸ch. §a ra thÞ trêng nhiÒu bao b×, mÉu m· phï hîp víi mÆt hµng vµ thÞ trêng . SÏ n©ng cao vÒ m¹ng líi tiªu thô , n©ng cao chÊt lîng cho ngêi tiªu dïng.
Bªn c¹nh ®ã, kh¸ch hµng sÏ ®îc hëng hoa hang phÇn tr¨m khi mua mÆt hµng cña
c«ng ty. TiÕn tíi c«ng ty sÏ khuyÕn m¹in nh÷ngmÆt hµng cña m×nh, ®Ó thu hót
kh¸ch hµng, më réng ®èi tîng phôc vô c«ng ty nªn: t¨ng cêng uy tÝn cñact b»ng
20
.DOC 
25 
68 
60 
