Tài liệu Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng agribank-chi nhánh cầu giấy trên thị trường hà nội

  • Số trang: 60 |
  • Loại file: DOC |
  • Lượt xem: 92 |
  • Lượt tải: 2
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng TÓM LƯỢC Trong nền kinh tế thị trường hiện đại,quá trình cạnh tranh đang diễn ra trên phạm vị toàn cầu.Muốn thành công trong lĩnh vực kinh doanh thì một doanh nghiệp dành được một phần trên thị trường là chưa đủ.Hơn thế nữa, doanh nghiệp cần vươn lên trong nhóm những doanh nghiệp đứng đầu.Để làm được điều này buộc các doanh nghiệp phải không ngừng phát triển để mở rộng thị trường.Phải nắm bắt nhanh nhạy những nhu cầu của thị trường và có những phản ứng kịp thời nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của công chúng.Việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại chính là một trong những yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp có thể nắm bắt được thị trường và có thể mở rộng được thị trường của doanh nghiệp. Ngân hàng Agribank là một trong những ngân hàng thương mại lâu đời nhất tại Việt Nam và Agribank là ngân hàng lớn nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay.Agribank Cầu Giấy là chi nhánh đã được thành lập vào năm 2004.Đứng trước sự cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng thương mại hiện nay thì vấn đề đặt ra là Agribank Cầu Giấy cần làm gì để có thể tăng thị phần thị trường khách hàng tổ chức trên thị trường Hà Nội( chủ yếu trên thị trường Cầu Giấy).Chính vì vậy mà em xin nghiên cứu đề tài “ Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank-Chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội”. Đề tài nghiên cứu trên dựa vào những lý thuyết của PhilipKotler về phát triển XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức nhằm:Phân tích thực trạng phát triển XTTM của Agribank Cầu Giấy và mục tiêu cuối cùng của đề tài là đề ra giải pháp phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy. Đề tại sử dụng phương pháp hệ nghiên cứu bao gồm: Phương pháp thu thập dữ liệu và phương pháp xử lý dữ liệu, tiến hành nghiên cứu kết hợp giữa cơ sở lý luận chung và thực trạng hoạt động phát triển XTTM của Agribank Cầu Giấy và từ đó phân tích,thống kê, tổng hợp, đối chiếu, so sánh các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm đánh giá hoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấy.Có nhiều nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển hoạt động XTTM của ngân hàng như ngân tố môi trường vĩ mô gồm: kinh tế xã hội, pháp luật…. và Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng nhân tố vi mô gồm môi trường nội tại và môi trường nhiệm vụ của ngân hàng.Qua kết quả điều tra nghiên cứu 20 khách hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội và phỏng vấn chuyên sâu các lãnh đạo của ngân hàng thì từ đó tìm ra những thành công, những tồn tại mà Agribank Cầu Giấy đã làm được để phát triển XTTM trong những năm gần đây.Sau khi phân tích được thực trạng và cũng như đưa ra được những tồn tại và thành công và nêu nguyên nhân của nó thì đề tài sẽ đưa ra được những giải pháp cho doanh nghiệp và những giải pháp vĩ mô nhằm phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng đối với khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy nói riêng và ngân hàng thương mại nói chung trên thị trường Hà Nội. Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng LỜI CẢM ƠN Đầu tiên em xin cảm ơn ngân hàng Agribank Cầu Giấy đã hỗ trợ em nhiệt tình trong suốt thời gian thực tập vừa qua.Em xin cảm ơn thầy giáo Nguyễn Thế Ninh đã tận tình chỉ bảo những sai sót trong đề tài của em trong quá trình hoàn thiện bài. Ba tháng làm việc tại ngân hàng tuy không nhiều nhưng đủ để giúp em có cái nhìn tổng quát và những kinh nghiệm thực tế trong việc thực hiện các chiến lược xúc tiến thương mại của các ngân hàng thương mại.Qua đó em có thể học hỏi cách thức làm việc, quản lý thời gian,quản lý nhân sự và xử lí các tình huống cấp bách diễn ra.Đồng thời em được làm việc trong một môi trường chuyên nghiệp, thân thiện, hòa đồng,mọi người đều rất nhiệt tình giúp đỡ. Qua đề tài, nhờ sự hướng dẫn và những ý kiến phản hồi từ phía thầy giáo giúp em hoàn thiện hơn đề tài của mình, biết cách trình bày và làm tốt một đề tài, biết cách phân bổ thời gian hợp lý để thực hiện,biết những thiếu sót trong cách diễn đạt và trình bày trong ngôn từ của mình. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn. Xin chúc thầy nhiều sức khỏe. Xin chúc các anh chị trong ngân hàng nhiều sức khỏe và làm việc tốt. Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Mục lục TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy.......1 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.........................................................................1 1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài....................................................................2 1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước:.....3 1.4.Các mục tiêu nghiên cứu............................................................................................4 1.4.1.Mục tiêu chung:.......................................................................................................4 1.4.2.Mục tiêu cụ thể:........................................................................................................4 1.5.Phạm vi nghiên cứu:...................................................................................................4 1.6.Phương pháp nghiên cứu:..........................................................................................5 1.6.1.Phương pháp luận....................................................................................................5 1.6.2.Phương pháp cụ thể.................................................................................................5 1.6.2.1.Phương pháp thu thập..........................................................................................5 1.7.Kết cấu khóa luận.......................................................................................................6 Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng của ngân hàng thương mại..............................................7 2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại.....7 2.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại...............................................................................7 2.1.2. Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại........7 2.1.3.Khái niệm tín dụng..................................................................................................8 2.2.Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy.......................8 2.3.Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại......................................................................10 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng 2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại..............................................10 2.3.2. Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại........................................................10 2.3.3. Xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại.............................................12 2.3.4. Thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại và phương tiện truyền thông...........13 2.3.4.1.Thiết kế thông điệp.............................................................................................13 2.3.4.2.Lựa chọn phương tiện truyền thông..................................................................14 2.3.5. Lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại....................................14 2.3.6. Đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại..........................17 Chương 3:Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội...................................................................................18 3.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của ngân hàng.....................................18 3.1.1.Lịch sử hình thành của Agribank chi nhánh Cầu Giấy......................................18 3.1.2.Lĩnh vực kinh doanh của Agribank chi nhánh cầu giấy.....................................19 3.1.3.Cơ cấu tổ chức của Agribank Cầu Giấy...............................................................19 3.1.4.Tình hình kinh doanh trong những năm gần đây...............................................20 3.2.Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội...........................................................................................21 3.2.1.Các nhân tố môi trường vĩ mô:.............................................................................21 3.2.2.Các nhân tố môi trường vi mô:.............................................................................22 3.2.2.1.Môi trường nội tại...............................................................................................22 3.2.2.2.Môi trường nhiệm vụ..........................................................................................23 3.3.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy.........................23 3.3.1.Thực trạng xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại............................24 3.3.2.Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại............................................25 3.3.3.Thực trạng xác định ngân quỹ dành cho XTTM.................................................26 3.3.4.Thực trạng thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại...........................................26 3.3.5.Thực trạng lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại...................27 3.3.6. Thực trạng đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại.......29 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Chương 4:Các kết luận và đề xuất phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội.................................................................................................................31 4.1.Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu..............................................................31 4.1.1.Những thành công..................................................................................................31 4.1.2.Những tồn tại..........................................................................................................31 4.1.3.Nguyên nhân của những tồn tại ...........................................................................32 4.1.3.1.Nguyên nhân khách quan...................................................................................32 4.1.3.2.Nguyên nhân chủ quan.......................................................................................32 4.2.Dự báo triển vọng và quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại........33 4.2.1.Triển vọng của thị trường tín dụng......................................................................33 4.2.2.Định hướng và quan điểm về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại..........33 của ngân hàng Agribank Cầu Giấy...............................................................................33 4.3.Các đề xuất với vấn đề nghiên cứu và các kiến nghị chủ yếu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại...............................................................................................34 4.3.1.Giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại..........................................34 4.3.1.1.Giải pháp xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại...........................34 4.3.1.2.Giải pháp xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại.....................................35 4.3.1.3.Giải pháp xác định ngân quỹ dành cho xúc tiến thương mại..........................35 4.3.1.4.Giải pháp thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại và kênh truyền thông.....36 4.3.1.5.Giải pháp lựa chọn và phối hợp các công cụ xúc tiến thương mại..................36 4.3.1.6.Giải pháp đánh giá hiệu quả và quản lý hoạt động xúc tiến thương mại.......37 4.3.2.Những giải pháp khác và kiến nghị vĩ mô............................................................37 4.3.2.1.Đề xuất giải pháp cho ngân hàng Agribank Cầu Giấy.....................................37 4.3.2.2.Kiến nghị vĩ mô...................................................................................................37 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................40 PHỤ LỤC........................................................................................................................ 41 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT TÊN 1 Hình 3.1:Cơ cấu tổ chức ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 2 Hình 3.2:Cơ cấu tổ chức phòng marketing của Agribank Cầu Giấy 3 Hình 3.3: Bảng nguồn vốn của Agribank Cầu Giấy. 4 26 Hình 3.4: Bản g ngân sách dành cho XTT M năm 2009 ,201 0,20 11 TRANG 19 20 20 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt 1 XTTM Xúc tiến thương mại 2 NHNN Ngân hàng nhà nước 3 NHTM Ngân hàng thương mại 4 TCTD Tổ chức tín dụng Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy 1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài. Kể từ năm 2007 đến nay, khủng hoảng kinh tế tác động đến toàn bộ nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng.Theo xu hướng đó, các ngân hàng thương mại cũng khó khăn hơn trong kinh doanh.Chỉ một số ít các ngân hàng thương mại có tăng trưởng dương.Còn lại hầu hết các ngân hàng đều gặp khó khăn đi kèm với nhiều vấn đề như : huy động vốn giảm, tỉ lệ nợ xấu tăng cao…Và trong thời kì này, việc phát triển xúc tiến thương mại(XTTM) cho các hoạt động tín dụng cũng trở nên cần thiết hơn đối với các ngân hàng thương mại nói chung và ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn nói riêng.Việc phát triển XTTM hoạt động tín dụng tốt sẽ giúp ngân hàng tăng huy động vốn trong thời buổi kinh tế khó khăn.Từ đó sẽ giúp ngân hàng có được nguồn vốn cần thiết để phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Từ năm 2008 cho tới năm 2011, ngân hàng Agribank Cầu Giấy cũng đã thực hiện nhiều chính sách XTTM.Tuy nhiên, do sự suy thoái của nền kinh tế mà việc phân bổ ngân sách vào các chính sách XTTM cũng còn hạn chế và chưa mang lại nhiều hiệu quả cao.Việc thực hiện các bước trong hoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấy vẫn còn nhiều bất cập.Việc xác định đối tượng XTTM, xác định mục tiêu XTTM vẫn còn nhiều khó khăn và chưa đi đúng mục tiêu XTTM mà ngân hàng Agribank Cầu Giấy cần hướng tới.Bên cạnh đó, việc xác định ngân sách dành cho xúc tiến cũng chưa hợp lý.Phương pháp xác định ngân sách cũng đã chở nên lạc hậu và không phù hợp với nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt bởi các đối thủ cùng ngành.Ngoài ra, thông điệp XTTM mà Agribank mang lại cho khách hàng vẫn chưa để lại những dấu ấn và chưa khắc sâu vào tâm trí khách hàng của ngân hàng.Việc lựa chọn phương tiện truyền thông cũng chưa thực sự trọng tâm, chính vì vậy mà hiệu quả từ lựa chọn phương tiện truyền thông để truyền tải thông điệp tới khách hàng là chưa cao và ảnh hưởng gián tiếp tới việc phát triển hoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấy.Các công cụ XTTM mà Agribank sử dụng cũng nhiều công cụ mang lại hiệu quả tốt, tuy nhiên chưa có sự đổi mới và chưa sử dụng đa dạng hơn các công cụ để có thể tiếp xúc khách hàng nhiều hơn theo nhiều phương thức 1 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng khác nhau.Cuối cùng, việc quản lý hiệu quả hoạt động XTTM của Agribank Cầu Giấy vẫn chưa có sự chuyên nghiệp.Phòng marketing vẫn chưa có sự chủ động và chưa có một bộ phận riêng để quản lý hiệu quả hoạt động XTTM của ngân hàng.Nhìn chung, bên cạnh những điểm mà phòng marketing của Agribank Cầu Giấy đã đạt được để phát triển hoạt động XTTM thì vẫn còn nhiều điểm mà ngân hàng cần sửa đổi để có thể nâng cao hiệu quả phát triển hoạt động XTTM của ngân hàng trong tương lai. Trong năm 2011, ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy đã thực hiện khá tốt các chiến lược marketing của phòng marketing đề xuất.Tuy nhiên, kết quả của hoạt động tín dụng đối với khách hàng tổ chức của ngân hàng vẫn còn khá thấp và chỉ bằng 2/3 so với khách hàng cá nhân của ngân hàng.Chính vì vậy mà mục tiêu trọng tâm của phòng marketing cũng như của chi nhánh trong năm 2012 chính là việc phát triển XTTM hoạt động tín dụng đối với khách hàng tổ chức của ngân hàng.Và trong những năm tới, ngân hàng mong muốn với sự phát triển hoạt động XTTM thì doanh số mà khách hàng tổ chức mang lại sẽ tăng cao và sẽ có nhiều doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội biết và sử dụng nhiều hơn các dịch vụ tín dụng của Agribank Cầu Giấy.  do tính cấp thiết như đã nêu trên, em xin lựa chọn đề tài “ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy”. 1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài. -Để phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy, đề tài này tập trung giải quyết những vấn đề sau: -Xác định đối tượng mục tiêu của hoạt động XTTM. -Nhận dạng mục tiêu và ngân sách dành cho hoạt động XTTM của ngân hàng Agribank Cầu Giấy. -Phân tích các công cụ XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy. -Thông điệp của ngân hàng dành cho khách hàng tổ chức. -Đánh giá ưu và nhược điểm trong việc thực hiện phát triển XTTM tín dụng của ngân hàng Agribank Cầu Giấy. 2 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng -Đề xuất giải pháp cho hoạt động XTTM nhằm phát triển khách hàng đối với hoạt động tín dụng của ngân hàng Agribank. 1.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước: Qua quá trình nghiên cứu, em đã tìm hiểu đề tài như sau: -“Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với hàng Uniferon – Thuốc bổ máu trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH thương mại và dược phẩm Hưng Việt” – Trần Thị Hải Hà – K43C6 – Khoa Marketing 2011 -“Phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm laptop của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học An Việt trên thị trường Hà Nội” - Dương Minh Thanh – Khoa Marketing 2011. -“Phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm giáo trình Tiếng Anh Popodoo của công ty cổ phần phát triển Quốc tế Kim tự tháp trên thị trường Hà Nội” – Hà Ngọc Bích – Khoa Marketing 2011 . Trong những đề tài trên, về lý thuyết thì tất cả 3 đề tài đều đã nêu được những vấn đề cơ bản và quan trọng nhất đối với việc phát triển hoạt động XTTM cho các sản phẩm của các doanh nghiệp.Bên cạnh những thành công mà các đề tài trên đã đạt được như là đề ra những giải pháp phát triển XTTM về xác định mục tiêu, xác định vấn đề nghiên cứu hay sự phối hợp các công cụ XTTM.Tuy nhiên, vẫn còn những hạn chế như về việc sử dụng nhiều các công cụ XTTM hơn khi mà khoa học công nghệ ngày càng phát triển.Việc kết hợp phân tích giữa dữ liệu thứ cấp và sơ cấp khi nêu ra thực trạng phát triển XTTM vẫn còn chưa có sự liên kết.Chính vì vậy mà khi đề ra giải pháp vẫn chưa có sự gắn kết chặt chẽ để có thể mang lại những hiệu quả từ việc thực hiện các giải pháp đó. Trong vài năm qua, đã có nhiều đề tài liên quan tới phát triển hoạt động XTTM cho các doanh nghiệp.Tuy nhiên, về việc phát triển hoạt động XTTM cho các ngân hàng thương mại là ít sinh viên nghiên cứu và đề tài “ Phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội” là chưa có ai nghiên cứu. 3 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng 1.4.Các mục tiêu nghiên cứu. 1.4.1.Mục tiêu chung: Mục tiêu cuối cùng của đề tài là đề ra giải pháp phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank Cầu Giấy. 1.4.2.Mục tiêu cụ thể: - Thứ nhất,hệ thống hóa những lý thuyết liên quan tới đề tài là phát triển XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng - Thứ hai, phân tích được thực trạng phát triển XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trong vòng 3 năm trở lại đây. -Thứ ba, dựa trên những thành công và tồn tại của hoạt động phát triển qua phân tích thực trạng và từ đó đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả phát triển XTTM dịch vụ khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trong những năm tới. 1.5.Phạm vi nghiên cứu: *Phạm vi nội dung: -Phạm vi nội dung nghiên cứu của đề tài là phát triển XTTM hoạt động tín dụng khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy. -Phạm vi về sản phẩm: Dịch vụ tín dụng của ngân hàng. -Phạm vi về khách hàng: Là khách hàng tổ chức như các doanh nghiệp kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, các trường học, tổ chức chính phủ và phi chính phủ v.v.v.Chủ yếu là tập khách hàng trên địa bàn quận Cầu Giấy. * Phạm vi không gian. Việc điều tra nghiên cứu phát triển hoạt động tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank được thực hiện trên thị trường Hà Nội.Trong đó, điều tra nghiên cứu trên thị trường Cầu Giấy là chủ yếu. * Phạm vi thời gian. Thời gian thu thập dữ liệu là từ 31/1/2012 đến 18/5/2012.Số liệu của đề tài lấy từ năm 2009-2011 trong báo cáo tài chính cuối năm của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy. 4 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Bên cạnh đó, qua nghiên cứu sẽ đề xuất ra những giải pháp nhằm phát triển XTTM hoạt động tín dụng khách hàng tổ chức cho ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trong vòng 5 năm tới. 1.6.Phương pháp nghiên cứu: 1.6.1.Phương pháp luận. Trong bài khóa luận đã kết hợp sử dụng các phương pháp luận đó là: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử, phương pháp tiếp cận thực tiễn các vấn đề lý luận, hiệu quả kinh tế tối đa và vận dụng quan điểm của Đảng và Chính phủ. 1.6.2.Phương pháp cụ thể. 1.6.2.1.Phương pháp thu thập -Thu thập dữ liệu thứ cấp: +Qua nội bộ của công ty: bao gồm báo quá tài chính hàng năm của ngân hàng Agribank Cầu Giấy và báo cáo của phòng marketing hàng năm. +Thu thập từ bên ngoài như : Internet, tạp chí,các bài luận văn nghiên cứu về phát triển XTTM của các năm trước. -Dữ liệu sơ cấp:  Phiếu điều tra : Phỏng vấn khách hàng tổ chức trên địa bàn Hà Nội( chủ yếu là trên địa bàn quận Cầu Giấy).  Phỏng vấn nhà quản trị: Việc phỏng vấn nhà quản trị để có thể tìm hiểu rõ hơn về thực trạng phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng của ngân hàng đối với khách hàng tổ chức và tầm quan trọng của hoạt động XTTM đối với ngân hàng.Sau đó sẽ hỏi về định hướng tương lai của ngân hàng trong việc phát triển hoạt động XTTM. +Xác định quan điểm và nhận thức của doanh nghiệp đối với việc phát triển hoạt động XTTM dịch vụ tín dụng khách hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy. +Xác định điểm mạnh, điểm yếu trong nội bộ doanh nghiệp đối với việc phát triển hoạt động XTTM đối với sản phẩm hoa quả sấy dẻo trên thị trường nội địa. +Thu thập dữ liệu qua phỏng vấn: Phỏng vấn trực tiếp người có vai trò quan trọng hoặc có liên quan trực tiếp đến vấn đề phát triển XTTM đối với hoạt động tín dụng khách 5 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng hàng tổ chức của Agribank Cầu Giấy là trường phòng Marketing của ngân hàng để từ đó có thể nắm được hoạt động XTTM của ngân hàng trong hiện tại và định hướng tương lại 1.7.Kết cấu khóa luận. Bố cục khóa luận gồm có 4 chương : -Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy -Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng của ngân hàng thương mại -Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội. -Chương 4: Các kết luận và đề xuất với vấn đề phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội. 6 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng của ngân hàng thương mại 2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan trực tiếp đến phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại. 2.1.1.Khái niệm xúc tiến thương mại. XTTM là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng quyết đinh đến kết quả của hành vi mua bán hàng hóa và thông báo cho công chúng biết về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm. Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm XTTM trong kinh doanh. Xuất phát từ góc độ công ty, xúc tiến thương mại được hiểu một cách tổng hợp và cụ thể như sau: “ XTTM là một lĩnh vực lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing nhằm mở rộng tư duy sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích và ưu thế trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu. Nhìn chung, các khái niệm trên đều đã trình bày được một cách tương đối rõ nét, cơ bản về xúc tiến nói chung và XTTM nói riêng. Tuy nhiên trên thực tế có rất nhiều cách vận dụng xúc tiến vào các hoạt động của doanh nghiệp - tuỳ thuộc vào các ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau. Do đó, các doanh nghiệp khi vận dụng các công cụ xúc tiến cần phải có quan điểm riêng cho phù hợp với thực tiễn của mình để đạt hiệu quả cao nhất. Các công cụ XTTM.:(1) Quảng cáo, (2) xúc tiến bán, (3) bán hàng cá nhân, (4) quan hệ công chúng,(5) marketing trực tiếp. 2.1.2. Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại và vai trò xúc tiến thương mại. -Khái niệm: Phát triển XTTM bao hàm các nỗ lực mở rộng hoặc biến đổi các nội dung của chương trình XTTM như mục tiêu, ngân sách, thông điệp, các công cụ nhằm tăng cường hiệu quả XTTM và đạt được các mục tiêu đề ra. 7 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng -Vai trò phát triển XTTM: +Phát triển XTTM nhằm thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội cung ứng dịch vụ bằng cách nâng cao những lợi ích nhất định tới khách hàng. +Phát triển XTTM nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thương mại để đạt mục tiêu đã đề ra. +Nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng tổ chức với dịch vụ tín dụng của Agribank Cầu Giấy. +Khẳng định vị thế, vị trí của Agribank Cầu Giấy trên thị trường Hà Nội. 2.1.3.Khái niệm tín dụng. Tín dụng là khái niệm thể hiện mối quan hệ giữa người cho vay và người vay. Trong quan hệ này, người cho vay có nhiệm vụ chuyển giao quyền sử dụng tiền hoặc hàng hoá cho vay cho người đi vay trong một thời gian nhất định. Người đi vay có nghĩa vụ trả số tiền hoặc giá trị hàng hoá đã vay khi đến hạn trả nợ có kèm hoặc không kèm theo một khoản lãi. Tín dụng có vị trí quan trọng đối với việc tích tụ, tận dụng các nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi để phát triển kinh doanh.Tín dụng được phân loại theo các tiêu thức: thời hạn tín dụng (tín dụng ngắn hạn, trung hạn, dài hạn); đối tượng tín dụng (tín dụng vốn cố định, tín dụng vốn lưu động); mục đích sử dụng vốn (tín dụng sản xuất và lưu thông hàng hoá, tín dụng trong tiêu dùng); chủ thể trong quan hệ tín dụng (tín dụng hàng hoá, tín dụng thương mại, tín dụng nhà nước) 2.2.Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng Agribank chi nhánh Cầu Giấy * Theo quan điểm Philip Kotler ( Sách “Quản trị marketing”- Nhà xuất bản thống kê 2001) -Tác giả đưa ra 5 công cụ chủ yếu của hệ thống truyền thông marketing đó là: quảng cáo, Marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, quan hệ quần chúng và tuyên truyền và bán hàng trực tiếp. -Mô hình tổng quát quá trình xúc tiến: gồm 9 phần tử (xem ở phụ lục ) -Các bước trong quá trình phát triển hệ thống truyền thông có hiệu quả:  Phát hiện công chúng mục tiêu 8 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng  Xác định mục tiêu truyền thông  Thiết kế thông điệp  Lựa chọn các kênh truyền thông  Phân bố tổng ngân sách XTTM  Quyết định hệ thống các biện pháp XTTM  Hoạch định kết quả XTTM  Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing *Giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long – Nhà xuất bản Thống Kê 2005. Theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS Nguyễn Hoàng Long thì các hoạt động XTTM đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hiệu quả marketing của doanh nghiệp và qua đó tác động trực tiếp tới mục tiêu hàng năm của doanh nghiệp đó.Các quyết định liên quan tới mục tiêu XTTM, ngân quỹ hay phối thức XTTM… đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động XTTM các sản phẩm của doanh nghiệp đó trên thị trường. Bản chất quá trình xúc tiến: là vấn đề cốt tử của bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing, không chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Các quyết định marketing xúc tiến: cách tiếp cận của tác giả tương tự như lý thuyết của P.Kotler:  Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận  Quyết định mục tiêu và ngân quỹ XTTM  Quyết định phối thức XTTM  Quyết định thông điệp XTTM  Quyết định chọn lựa kênh truyền thông  Quyết định truyền thông điệp 9 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng  Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đánh giá phản hổi  Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến. Lý thuyết của PhilipKotler so với của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và GS.TS Nguyễn Hoàng Long thì nhìn chung, họ đều có chung một cách nhìn nhận về XTTM.Tuy nhiên,các bước trong quá trình phát triển hệ thống XTTM của PhilipKotler được xây dựng cụ thể hơn em lựa chọn lý thuyết của PhilipKotler để phân định nội dung phát triển XTTM dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại 2.3.Phân định nội dung phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ tín dụng cho khách hàng tổ chức của ngân hàng thương mại. 2.3.1. Xác định đối tượng nhận tin xúc tiến thương mại. Để hoạt động XTTM có hiệu quả thì công ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm. Việc lựa chọn tập đối tượng trọng điểm này có ảnh hưởng rất lớn đến việc xây dựng hoạt động XTTM, nếu như lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu của hoạt động thì không thế đem lại kết quả tốt cho công ty thậm chí còn làm hụt ngân sách của công ty. Tập khách hàng mục tiêu có thể là người mua trọng điểm của công ty, người mua hiện có, những người thông qua quyết định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyết định. Mỗi tập khách hàng khác nhau thì lại có những kế hoạch XTTM khác nhau. Hoạt động xúc tiến thương mại cần xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở mức độ nào để có chiến lược thích hợp đưa họ đến mức độ có lợi hơn cho công ty. Và tùy theo từng trạng thái khác nhau của đối tượng khách hàng mục tiêu mà đễ xuất nhưng hoạt động xúc tiến thương mại cho thích hợp. Có sáu trạng thái khác nhau của đối tượng khách hàng mục tiêu mà người thực hiện cần quan tâm đó là: - Nhận biết Hiểu biết Thiện cảm -Ưa chuộng -Ý định mua -Hành động mua 2.3.2. Xác định mục tiêu của xúc tiến thương mại. 10 Khóa luận tốt nghiệp Bùi Việt Dũng Khi đã nhận ra được thị trường mục tiêu và các đặc tính của nó thì nhà quản trị xúc tiến phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng của đối tượng mục tiêu. Và nhà quản trị xúc tiến cần biết cách đưa dần đối tượng mục tiêu vào trạng thái sẵn sàng mua cao hơn. Việc thiết lập các mục tiêu này không những trợ giúp cho việc hoạch định hoạt động XTTM mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện nỗ lực. Mục tiêu của hoạt động XTTM cũng chỉ ra phương hướng sử dụng các nguồn lực của các bộ phận thông tin. Về cơ bản, các mục tiêu này là những phát biểu rõ ràng về các kết quả kỳ vọng đạt được từ hoạt động XTTM của những người xây dựng và thực hiện chiến lược thông tin. Nếu các chương trình xúc tiến được quản trị bằng một cách thức rõ ràng, hợp lý và đầy đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng, tương thích với mỗi chương trình và với mức ngân sách cho phép. Các mục tiêu này được giải trình ở một mức độ cho phép có được các tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định được khi triển khai thực hiện. Về quy trình, trước hết những mục tiêu này phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing – mix và từ đó phân công triển định cho từng công cụ theo biểu tượng, thứ tự và cường độ phối thức khác nhau của các mục tiêu sau : + Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu. + Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hàng hay một nhãn hiệu. + Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty. + Kích thích và đẩy mạnh sự thương mại hóa sản phẩm. + Kích thích và đẩy mạnh những hình thức khác của giao tiếp ( ví dụ : Quảng cáo, xúc tiến bán hàng của những người bán lẻ đặc quyền) Thông thường, các doanh nghiệp kinh doanh khi định các mục tiêu cho một chương trình xúc tiến hình thành bằng cách tạo hiệu ứng giao tiếp truyền tin, thuyết phục và thay đổi tiền định vị mua hàng. Việc xác định mục tiêu này không những giúp cho việc hoạch định hoạt động XTTM mà còn tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quả thực hiện. Mục tiêu tốt phải bao quát rộng hơn chứ không phải chỉ có yếu tố bản thân hoạt động, phải là kết quả phân tích kỹ 11
- Xem thêm -