Tài liệu Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất thương mại & đầu tư anh dũng

LỜI NÓI ĐẦU Hiện nay, ngành nông nghiệp nước ta nói chung và ngành chăn nuôi nói riêng đang phát triển rất mạnh, đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và ngoài nước. Cùng với sự phát triển của ngành chăn nuôi, là sự xuất hiện ngày càng nhiều các đơn vị sản xuất kinh doanh sản phẩm TAGS. Điều đó đã tạo môi trường cạnh tranh giữa các DN trong ngành đe tranh giành những khách hàng nhằm chiếm “một chỗ” trong thị trường TAGS VN. Trong môi trường cạnh tranh như vậy, Công ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng để tồn tại & phát triến thì giữ được khách hàng đang có, đồng thời phải không ngừng tìm kiếm khách hàng. Trong thời gian thực tập em nhận thấy vấn đề thị trường & các chính sách Marketing của công ty còn nhiều bất cập. Do đó với chuyên đề thực tập, em quyết định chọn đề tài: “Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất thương mại & đầu tư Anh Dũng” Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo - PGS.TS HOÀNG MINH ĐƯỜNG, Người đã hướng dẫn, chỉ bảo tận tình, giúp em hoàn thành chuyên đề này. Em cũng xin cảm ơn ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty Anh Dũng đã giúp đỡ & tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian thực tập tại công ty. Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Giang CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC 1. Một số khái quát về thức ăn gia súc 1.1 Khái niệm về thức ăn gia súc Thức Ãn Gia Súc (TAGS) là sản phẩm từ tự nhiên & hoạt động của con người. Cùng với nhu cầu ngày càng tăng lên về sản phẩm từ chăn nuôi của con người, ngành nuôi ngày càng phát triền. Sản phẩm từ chăn nuôi như thịt, trứng, sữa.. .không ngừng đáp ứng nhu cầu tiêu dung tươi hang ngày cho người dân mà còn làm nguyên liệu quý cho ngành công nghiệp chế biến thực phẩm, dược chăn liệu & hiện nay còn có vai trò quan trọng trong xuất khẩu. Chính vì vậy, nguồn thức ăn cung cấp cho ngành chăn nuôi ngày càng đa dạng. Người ta không những đã sử dụng nguồn thức ăn từ thực vật mà còn sử dụng cả nguồn thức ăn động vật, vi sinh vật, khoáng chất, vitamin & những loại thức ăn tổng họp khác. Do đó, khái niệm thức ăn vật nuôi đã được định nghĩa : “ Thức ăn là những sản phẩm từ thực vật, động vật, khoáng vật những sản phẩm này cung cấp chất dinh dưỡng cho vật nuôi, được khai thác từ tự nhiên hoặc qua quá trình hoạt động của con người” 1.2 Các loại thức ăn cho vật nuôi • Thức ăn tự nhiên : gồm các loại thực vật & động vật làm thức ăn cho gia cầm chăn thả tự nhiên. • Nguồn thức ăn được chế biến : Hoạt động chế biến TAGS đảm bảo thức ăn được cung cấp đầy đủ cân đối các thành phần dinh dưỡng cần thiết cho con vật góp phẩn tăng năng suất vật nuôi thúc đẩy ngành chăn nuôi phát triển. • Thức ăn sản xuât từ trông trọt: gôm các loại rau xanh, các loại bèo, các sản phẩm chính của trồng trọt có chất lượng thấp không dùng cho người. - Chế biến thức ăn bảo đảm nguồn cung cấp thức ăn ổn định đều đặn, không mang tính thời vụ. Chế biến TAGS gồm 2 dạng : + Chế biến thức ăn dạng thô + Chế biến thức ăn dạng tinh - Ngành công nghiệp TAGS: Sản phẩm TAGS gồm 2 loại là TAGS hỗn họp & TAGS đậm đặc : + TAGS đậm đặc : Là loại thức ăn hỗn hợp của 3 nhóm dinh dưỡng chính Protein, khoáng & vitamin với hàm lượng cao, ngoài ra được bố xung thêm các thức ăn bổ sung như bột cám gạo, bột ngô, bột sắn... Theo tỉ lệ thích họp với từng giai đoạn sinh trưởng và phát triến của từng vật nuôi. + TAGS hỗn hợp : Là loại thức ăn hoàn toàn cân bằng các chất dinh dưỡng cho vật nuôi. Loại thức ăn dạng này đảm bảo sự duy trì được đời sống & sức sản xuất của vật nuội. Khi người chăn nuôi sử dụng thức ăn hỗn họp sẽ không phải sử dụng thêm các loại thức ăn khác ( bột, ngô, sắn...) trừ nước uống. Loại thức ăn hỗn họp thích họp với những phương thức chăn nuôi công nghiệp 2. Tổng quan về thị trường & phát triển thị trường TAGS 2.1 Khái niệm của thị trường TAGS Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan. Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhận song hầu hết các quan niệm thị trường có tính chất vĩ mô. Ở phạm vi của DNTM, thị trường được mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau & những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng. Đứng trên giác độ đó có the hiếu, thị trường thức ăn chăn nuôi gồm những người chăn nuôi & tẩt cả các tổ chức, doanh nghiệp tham gia vào việc sản xuất hoặc mua bán thức ăn chăn nuôi để đáp ứng nhu cầu về nguồn thức ăn cho những người chăn nuôi. 2.2 Phân loại thị trường TAGS Phân loại thị trường là việc phân chia thị trường theo các tiêu thức khác nhau để phục vụ cho nhiệm vụ nghiên cứu & phát triển thị trường. Các DN quan niệm, “ Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng & có khả năng tham gia trao đổi đẻ thỏa mãn nhu cầu & mong muốn đó”. Do vậy, người kinh doanh sản phẩm TAGS, phải xác định được những nhóm khách hàng mình đang phục vụ & những khách hàng doanh nghiệp sẽ vươn tới. Như đã nói ở trên, thị trường của doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản phẩm TAGS là những người chăn nuôi. Nhưng không phải tất cả những khách hàng này doanh nghiệp đều phục vụ. với tiềm lực của mình doanh nghiệp sẽ xác định những nhóm khách hàng sẽ cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất hơn hẳn đối thủ cạnh tranh. Có thể chia thị trường của doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh TAGS như sau : Sơ đồ 1.2 : kết cẩu của thị trường thức ăn chăn nuôi Thi Thi trường trường Thi trường Thi tiềm năng hiện có đủ tiêu chuẩn hiện có (1) (2) (3) trường mục tiêu Thị trường chiếm lĩnh (4) (5) Nguồn : Quản trị Marketing - Philip Kotler - Thị trường tiềm năng (1) : Là tập họp những người tiêu dùng tự công nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Người chăn nuôi tiềm ẩn sẽ có ba yếu tố ảnh hưởng để tạo nên thị trường là : Sự quan tâm, Thu nhập & cách tiếp cận. + Sự quan tâm : xuất phát từ nhu cầu muốn chăn nuôi dựa tren đặc điểm của thị trường TAGS + Thu nhập : Người chăn nuôi do phần lớn là nông dân, thu nhập thấp & vốn sản xuất nhỏ lại phụ thuộc vào chu kỳ sản xuất dài. Do vậy, lý do giá TAGS công nghiệp quá cao là một nguyên nhân giảm cầu về TAGS công nghiệp. + Khả năng tiếp cận : khi khách hàng ở thị trường tiềm ẩn có những rào cản tiếp cận nào đó không tiếp cận tới sản phẩm & công ty sẽ thu hẹp quy mô thị trường của doanh nghiệp. - Thị Trường hiện có (2) : Là tập họp những khách hàng có quan tâm thu nhập & khả năng tiếp cận một sản phẩm cụ thể của thị trường. - Thị trường đủ tiêu chuẩn hiện có (3): Gồm tập họp những khách hàng có quan tâm, thu nhập, khả năng tiếp cận & đủ tiêu chuẩn đối với một mặt hàng cụ thể của thị trường - Thị trường mục tiêu (4) : Là một bộ phận của thị trường có đủ tiêu chuẩn hiện có, mà công ty theo đuối & thực hiện những mục tiêu của mình - Thị trường chiếm lĩnh (5): Là tập những khách hàng đang mua sản phẩm của công ty Với kết cấu thị trường như vậy, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong môi trường kinh doanh như hiện nay đều phải hoạch định chiến lược thị trường. Với mục tiêu không những bảo vệ nhóm khách hàng mà đang tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, mà còn phải mở rộng nhóm khách hàng của doanh nghiệp. 2.3 Nội dung phát triển thị trường 2.3.1 Phát triển sản phẩm Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn hơn nữa những nhu cầu của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới - chất lượng cao. Đây chính là phương thức kinh doanh có hiệu quả cho các doanh nghiệp & cũng là cách thức thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Ở đây, San phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ các nhu cầu của khách hàng bao gồm các sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức phân phối... Sản phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hóa cứng ( hàng hóa hiện vật) & hàng hóa mềm (dịch vụ). Từ quan điểm này cho thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có thêm những tính năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới... Có the phát triền sản phẩm theo hai hướng : - Phát triển sản phẩm mới hoàn - Cải tiển, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có, bao gồm : 2.3.2 Phát triển thị trường về khách hàng Theo quan điếm của kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực & mọi cố gắng của DN tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng. Thị trường của các DN sản xuất & kinh doanh sản phẩm TACN có thể phân chia thành các nhóm sau : - Căn cứ vào hành vỉ tiêu thụ : khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng & người tiêu thụ trung gian. - Căn cử vào phạm vi địa lỷ, các vùng miền - Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua : khách hàng mua với khối lượng lớn & khách hàng mua với khối lượng nhỏ. - Căn cứ vào mổi quan hệ khách hàng - doanh nghiệp : Khách hàng truyền thống & khách hàng mới. Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng & chất lượng 2.3.3 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh doanh ) Phát triền thị trường của DN không chỉ là phát triền về sản phẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian. Phát triền thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triến thị trường theo lãnh thố bằng các biện pháp khác nhau. Phát triến thị trường về không gian có the được thực hiện thông qua sự lựa chọn các kênh phân phối thích họp. Tùy vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn & cả người trung gian đe mở rộng phạm vi bán hàng. 3. Phương hướng phát triển thị trường Phương hướng phát triền thị trường về mặt lý luận có the phát triến theo 3 hướng: -Phát triển theo chiều rộng : Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý,tăng quy mô sản xuất & kinh doanh hay nói khác là hình thức phát triến thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng. - Phát triển theo chiều sâu : Chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường : + Thâm nhập sâu vào thị trường + Mở rộng thị trường + Cải tiến hàng hóa - Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu : Khi DN đã có vị trí vững chắc trên thị trường & có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất & năng lực quản lý. 4. Biện pháp phát triển thị trường a ) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hóa dịch vụ, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng hóa, dịch vụ phù họp. b ) Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh & phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. c ) Hoàn thiện bộ máy kinh doanh, bộ máy nghiên cứu & phát triền thị trường của DN theo hương gọn nhẹ & có hiệu lực với công việc được giao d) Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất lượng cao. e ) Phát triển các hoạt động dịch vụ để đưa ra thị trường nhiều loại dịch vụ với chất lượng tốt như một phương tiện lôi kéo khách hàng, một phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất. Đặc biệt chú ý đến dịch vụ sau bán hàng. f) Mở rộng thị trường bằng lựa chọn kênh phân phối, kênh bán hàng hợp lý hiệu quả, phát triển hệ thống đại lý bán hàng, thành lập các chi nhánh, trung tâm giao dịch mua bán, giới thiệu sản phẩm với đông đảo khách hàng. g ) Tăng cường họp lý các hoạt động xúc tiến thương mại : Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ, triển lãm, thâm nhập vào các kênh phân phối hàng hóa. Xây dựng và bảo vệ, phát triển thương hiệu sản phẩm để làm tăng giá trị sản phẩm, tạo ra sự khác biệt so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. h ) Sử dụng đòn bẩy giá cả để thu hút khách hàng, căn cứ vào cung cầu thị trường đe điều chỉnh linh hoạt. i) Không ngừng tạo dựng & nâng cao uy tín của DN trên thị trường đe DN có vị trí cao, có uy tín lớn & có hình ảnh đẹp trong con mắt khách hàng. k ) Đào tạo bồi dưỡng cán bộ công nhân viên, yếu tố quyết định của mọi yếu tố, chìa khóa của mọi thành công. 5. Một số giải pháp về Marketing hỗ trợ thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản phẩm TAGS công nghiệp Những chỉnh sách Marketing DN có thể sử dụng : 5.1 Chính sách sản phẩm : Sản phẩm là một trong những yếu tố đầu tiên & quan trọng nhất của chương trình Marketing. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết định hài hòa về danh mục sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, bao bì & cách gắn nhãn hiệu. Các chiến lược sản phẩm trong DN kinh doanh thức ăn gia súc thường gồm : - Xác định vị trí & xác định lại vị trí cho sản phẩm nhằm tăng sản phẩm, củng cổ niềm tin cho khách hàng hiện tại & khách hàng tương lai: + Chiến lược xác định vị trí sản phẩm bao gồm sự chuẩn đoán có mục đích đó là xác định các sản phẩm đang cạnh tranh & vị trí của chúng đối với những quyết định của người tiêu dùng & khách hàng tương lai. + Đặt lại vị trí của sản phẩm bằng cách tăng ( giảm ) các đặc tính đe tạo ra hình ảnh mới của sản phẩm. Đặt lại vị trí của sản phẩm là một giải pháp họp lý trong DN kinh doanh TAGS. Đây là một chiến lược marketing nhằm khắc phục ứ đọng sản phẩm trên thị trường. Cùng với chiến lược đặt vị trí sản phẩm & đặt lại vị trí sản phẩm các DN phải sử dụng kết họp cùng với các công cụ khác như Quảng cáo phải được tăng cường, kênh phân phổi giá cả hợp lỷ. - Đổi mới sản phẩm : Là thay đổi sản phẩm của người kinh doanh, 2 chiến lược đối mới sản phẩm + Chiến lược đổi mới phản ứng : Đây là chiến lược của người bắt chước sản sàng phản ứng nhanh đối với sự thay đổi của môi trường nhờ có một khả năng lớn về marketing & sự mềm dẻo linh hoạt của cơ cấu tổ chức sản xuất. + Chiến lược “hậu hiệu” : Chiến lược này chỉ ra rằng DN thấy trước những thay đổi của môi trường & đi vào một quy trình đổi mới : DN sẽ bắt trước các DN cạnh tranh của mình. VD : thức ăn công nghiệp chứa chất kháng sinh phòng dịch bệnh mới như hiện nay là bệnh cúm gia cầm...là sản phẩm rất mới, nếu DN nào theo đuổi chiến lược này sẽ có một lợi thế. - Phát triển sản phẩm mới: Việc phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên thị trường. - Các chiến lược khác : + Chiến lược bắt chước : Phù hợp với các DN theo sau các đối thủ dẫn đầu về thị phần & về hình ảnh sản phẩm nổi tiếng trên thị trường. + Chiến lược thích ứng : Chu kì sống của sản phẩm thường trải qua thời gian dài với rất nhiều biến động trên thị trường TAGS công nghiệp như sự xuất hiện sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh, sự gia nhập của một DN thức ăn mới. Sự thích ứng được thực hiện ở từng pha sản phẩm với từng loại khách hàng, với từng loại thị trường cạnh tranh hay không cạnh tranh. Các biện pháp & phương pháp áp dụng : Định lại vị trí sản phẩm, cải tiến nhằm biến đổi sản phẩm để tạo ra sự thích ứng. 5.2 Chính sách giá cả - Định giá sản phẩm : Định giá TAGS trong mỗi DN chịu chi phối 3 yếu tố : + Nhu cầu + Chi phí + Cạnh tranh • Nhu cầu về sản phẩm TAGS lớn vào mùa thu & mùa đông. Đây là mùa mà nhu cầu về thịt, trứng, nhất là thịt rất lớn để cung cấp cho mùa cuới hỏi & dịp tết... • Đối với nhân tố chi phí sản xuất: Giá bán của DN đua ra phải đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất & chi phí lưu thông. Nhung trên thị truờng còn nhiều đối thủ cạnh tranh, do đó để đạt đuợc mục tiêu của mình thì DN phải dựa vào cả giá bán, giá thành sản xuất của đối thủ cạnh tranh để xem xét mình có lợi thế về chi phí hay không. Ngoài ra, công ty cần phải xem xét cách định giá của đối thủ cạnh tranh dựa trên những tiêu chuẩn nào (chất luợng hàng hóa...) để có quyết định về giá cho sản phẩm của mình nhằm thu hút đuợc khách hàng. - Một số chính sách giá cả : + Chỉnh sách giá phân biệt: Tùy thuộc từng loại thi truờng, từng loại sản phẩm, từng địa phuơng.. .Công ty có thể dùng chính sách phân biệt giá nhu sau : Giá khác nhau với mỗi loại khách hàng. Mức giá khác nhau cho luợng bán khác nhau. Với khách hàng mua buôn giá khác với khách hàng mua lẻ. Tùy từng khúc thị truờng của DN giá bán sẽ khác nhau. + Chỉnh sách giá đổi với sản phẩm mới ở giai đoạn mới tung ra sản phẩm trên thị trường (kết họp với các chính sách khác của marketing) Sản phẩm mới có thế là sản phẩm mới so với danh mục sản phẩm hiện có của công ty; sản phẩm hiện có tung ra thị trường mới. 5.3 Chính sách kênh phân phối Đối với sản phẩm TAGS, thường sử dụng các loại kênh sau : Sơ đồ 1.3 : Mốt số kênh phân phổi sản phẩm TAGS (1) Nhà Người sản chăn xuất Đại lý bán lẻ nuôi TAGS Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 (3) Kênh (1) : Thường là những khách hàng lớn & khối lượng sản phẩm mua nhiều lại ổn định như các trang trại chăn nuôi lớn, các trại giống.. .nhà sản xuất, cung ứng sản phẩm trực tiếp cho người chăn nuôi. - Kênh (2) : Đại lý bán lẻ sản phẩm rộng rãi cho mọi người chăn nuôi bao gồm cả sản phẩm TAGS của hãng khác. - Kênh (3) : Gồm 2 nhà trung gian, gồm đại lý cấp 1 & đại lý cấp 2 Đe duy trì & mở rộng thị trường, các DN phải đánh giá hiệu quả từng kênh tiêu thụ, trên cơ sở đó lựa chọn kênh tiêu thụ thích họp. Do khách hàng tiêu dùng sản phẩm TAGS là phân bố theo vùng địa lý, tập trung rộng, nhu cầu lớn tại các nơi có tiềm năng lợi thế phát triển chăn nuôi. Do đó, trên cơ sở phân tích qui mô thị trường đối thủ cạnh tranh.. .DN lựa chọn kênh phân phối phù họp đã đạt được mục tiêu của mình. 5.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ Xúc tiến hỗ trợ là hoạt động truyền tin về sản phẩm,dịch vụ DN tới khách hàng để thuyết phục họ mua thông qua những phương tiện khác nhau như quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng, tuyên truyền. Tầm quan trọng của công cụ truyền thông được thể hiện như sau Sơ đồ 1.4 : Các công cụ của chương trình xúc tiến hỗn hợp Mức độ quan trọng giảm dần Các công cụ truyền thông Marketing + Bán hàng trực tiếp + Kích thích tiêu thụ + Quảng cáo + Tuyên truyền - quan hệ quần chúng Nguồn : Quản trị marketing của Philip Kotler Khi quyết định mua sản phẩm TAGS của hãng nào, người chăn nuôi sẽ tham khảo ý kiến của rất nhiều người khác nhau, tức là có nhiều người ảnh hưởng trực tiếp tới quyết định mua hàng của họ. Đó là những người có uy tín, có hiểu biết về lĩnh vực chăn nuôi như các chủ trang trại chăn nuôi giỏi, chính quyền địa phương... Do đặc thù của khách hàng tiêu dùng TAGS, nên các phương tiện dùng để quảng cáo phải gần gũi, tiếp cận thường xuyên với bà con nông dân - nơi mà ít có cơ hội tiếp cận với báo chí, internet.. .phương tiện thích họp cho việc quảng cáo về sản phẩm TAGS là đài phát thanh, đài truyền hình trung ương & địa phương, nhất là chú trọng vào chương trình chuyên môn dành cho lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn. Tùy vào thị trường mục tiêu của mình DN lựa chọn phương tiện phát thanh & truyền hình ở địa phương đó. Quảng cáo giúp giới thiệu snả phẩm của DN cho người chăn nuôi, làm cho họ chú ý đến, có thiện cảm, từ đó thu hút lôi cuốn khách hàng. • Đổi với quan hệ quần chúng : Đó là việc dựa vào các phương tiện truyền thông đại chúng, truyền tin về sản phẩm, về DN tới khách hàng hiện tại & tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ the của DN. Thông điệp tuyên truyền thường là những câu chuyện, những bài viết hay nói về sản phẩm của công ty. Đe có một hình ảnh đẹp của sản phẩm của công ty trong lòng công chúng & người chăn nuôi thì DN phải tạo dựng mối quan hệ mật thiết với những người ảnh hưởng lớn tới quyết định mua sản phẩm TAGS của khách hàng như chính quyền địa phương các đoàn thể xã hội tại địa phương thông qua các vai trò tài trợ các cuộc thi của người nông dân trên địa bàn hoạt động của cty. II. ĐẶC ĐIểM THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN CHĂN NUÔI Ở VIỆT NAM & CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ THỨC ĂN GIA SÚC. 1. Đặc điểm thị trường thức ăn gia súc ở việt nam. - Nguyên liệu phụ thuộc quá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu, Giá thành sản phẩm cao. Theo Hiệp hội Thức ăn chăn nuôi, trong 9 tháng đầu năm 2006, 249 nhà máy, doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi đã đạt sản luợng trên 4,2 triệu tấn thức ăn công nghiệp (công suất thiết kế 7,6 triệu tấn), trị giá trên 17.000 tỷ đồng. Tuy nhiên, điều đáng nói là nguyên liệu nhập khẩu chiếm tới trên 54,6% giá trị sản xuất (tuơng đuơng 9.300 tỷ đồng), trong đó riêng ngô và khô dầu đậu nành khoảng 1,2-1,3 triệu tấn. Sự phụ thuộc quá lớn vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, mất cân đối trong quy hoạch phát triển, hạn chế trong kiểm tra chất luợng thức ăn..., đang đặt ra cho các nhà quản lý, các doanh nghiệp trong ngành thức ăn chăn nuôi quá nhiều khó khăn đe có the phát triền bền vững, đủ sức cạnh tranh trên "sân chơi" WTO Theo số liệu khảo sát của Cục Chăn nuôi Việt nam, nguồn nguyên liệu trong nuớc hiện chỉ mới đáp ứng 70% nhu cầu, 30% còn lại phải nhập khẩu. Trong đó, ngay cả những nguyên liệu có thể sản xuất trong nuớc nhu bắp phải nhập khẩu bình quân 500.000-600.000 tấn/năm. , nguyên nhân là do chúng ta không chú trọng đầu tu cho cây trồng nàytrong khi năng suất bắp tại các nuớc khá cao, năng suất tại Mỹ khoảng 9-11 tấn bắp/ha, năng suất bắp tại VN chỉ khoảng 3,6 tấn/ha. Do vậy, dù tổng diện tích sản xuất bắp của cả nuớc hơn 1,1 triệu ha, nhung Việt nam vẫn phải đố hàng trăm triệu USD đe nhập sản phẩm này mỗi năm. Một trong những nguyên nhân, là do hệ thống thủy lợi tại các vùng chuyên canh bắp cho đến nay vẫn không đuợc đầu tu, nguời sản xuất chủ yếu nhờ vào nuớc... trời! Việt nam còn phải nhập khoảng 400 triệu USD đậu nành (khô dầu) và hơn 100 triệu USD bột cá mối năm. " Việt nam là một trong những quốc gia xuất khẩu thủy sản hàng đầu thế giới với bờ biển dài hơn 3.000km cùng đội tầu đánh bắt hàng ngàn chiếc nhung lại phải đi nhập bột cá tận ... Peru Việt nam không có thế mạnh về sản xuất đậu nành hàng hóa nhung hoàn toàn đủ khả năng cung cấp nguyên liệu bột cá cho ngành TÃCN với điều kiện ngành thủy sản chú trọng hơn đối với lĩnh vực này. “Một nước sản xuất nông nghiệp như Việt nam mà phải nhập hàng loạt nông sản về làm nguyên liệu phục vụ ngành chăn nuôi, làm sao giá thành chăn nuôi không tăng lên được. Ngành nông nghiệp lẽ ra cần có những chỉnh sách hợp lỷ để loại bỏ những nghịch lỷ này ” - một chuyên gia nông nghiệp nói - Tốc độ phát triển của ngành sản xuất TAGS tăng nhanh Theo số liệu thống kê, hiện cả nuớc có 241 nhà máy chế biến TAGS (13,7% của nuớc ngoài, 4,1% liên doanh và 82,2% trong nuớc). Chính phủ Việt Nam đang khuyến khích các công ty đầu tu vào ngành thức ăn chăn nuôi trong nuớc. Số luợng các công ty tham gia vào ngày ngày càng nhiều trong đó khoảng 20 -25 nhà máy đã xây dựng đuợc thuơng hiệu, số tiền đầu tu từ 2-3 triệu USD. Khoảng 30 nhà máy đầu tu trên 10 tỷ đồng còn lại là các xuởng nhỏ, mỗi tháng sản xuất từ 100-300 tấn TAGS. Tổng số vốn đầu tu của các doanh nghiệp Việt nam khoảng 100 triệu USD, công suất khoảng 2 triệu tấn/năm. Hiện nay, có khoảng 15 công ty nuớc ngoài đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi ở Việt Nam với tổng số nhà máy của họ lên tới 36-40 nhà máy công suất 3,6-4 triệu tấn/năm. Tính về đánh giá đầu tu, các công ty nuớc ngoài đầu tu chiếm 75%, các công ty trong nuớc chiếm khoảng 25% về giá trị đâu tu cho ngành TAGS. Bảng 1.1 : Phân loại các nhà mảy sản xuât TAGS ở VN theo công suât Phân loại các nhà máy sản xuất TAGS của Việt Nam theo công suất Năm 2005 Năm 2006 Số luợng % Số luợng % 249 100 234 100 < 5 tấn/h 145 58,2 115 49,1 >10 tấn/h 57 22,9 62 26,4 > 20 tấn/h 28 11,2 32 13,6 >30 tấn/h 19 7,6 25 10,6 Tổng số nhà máy Nguôn: BC Tông quan ÓXTAGS Việt Nam • Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp qua các năm Do nhu cầu tất yếu của sản xuất, kết hợp với chính sách thông thoáng trong cơ chế quản lý, ngành công nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi trong giai đoạn 2000-2006 cũng đã có những chuyển biến lớn. Bảng 1.2: Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp giai đoạn 2000 - 2006 Năm TĂhỗn TĂ đậm hợp đặc Tổng số Đv. tính: 1000 tấn TẢ hỗn họp Tỷ lệ tăng quy đổi BQ (%) 2000 1.700 330 2.030 2.690 2001 1.950 350 2.300 3.000 11,5 2002 2.400 340 2.740 3.420 14,0 2003 2.650 400 3.050 3.850 12,6 2004 2.700 400 3.100 3.900 1,3 2005 3.238 702 3.940 5.344 37,0 2006 4.361 747 5.118 6.600 23,5 Bình quân (%) 16,7 Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tăng nhanh trong giai đoạn 20002006, bình quân là 16,7%/năm. Năm 2004, do ảnh hưởng của giá thành nguyên liệu tăng và dịch cúm gia cầm, một số cơ sở sản xuất thức ăn chăn nuôi đã phải ngừng hoạt động hoặc giảm công suất hoạt động nên sản lượng thức ăn chăn nuôi gia cầm giảm 30-35%, do vậy tỷ lệ tăng trưởng thấp (1,3%). Năm 2005, với việc phục hồi ngành chăn nuôi nên có sự tăng trưởng bù, sản lượng tăng 37,02% so với năm 2004. Tỷ lệ thức ăn chăn nuôi công nghiệp được sử dụng trong chăn nuôi của Việt Nam hiện nay vẫn còn thấp, năm 2001 đạt 27,0%; năm 2006 đạt 45,1% (tại phụ lục 6), song con số này so với bình quân thế giới vẫn còn quá thấp. Theo số liệu của Ruedi.A.Wild (1994), trong tổng số 1 100 triệu tấn thức ăn tinh gia súc, gia cầm sử dụng trên toàn cầu thì có tới 530 triệu tấn là thức ăn hỗn họp hoàn chỉnh (chiếm 48,2%); nông dân tự trộn 350 triệu tấn (31,8%) và 220 triệu tấn (20,0%) thức ăn đuợc sử dụng ở dạng nguyên liệu đơn. Nhu vậy, so với mức trung bình chung của thế giới tỷ lệ TÃCN công nghiệp/tổng luợng thức ăn tinh sử dụng ở nuớc ta vẫn còn thấp. • Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tại các vùng sinh thái Theo vùng sinh thái, luợng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tại Đông Nam bộ chiếm 49,5% sản luợng của cả nuớc, Đồng bằng Sông Hồng 36,7%, Đồng bằng Sông Cửu Long 11,7%, các vùng còn lại tỷ lệ quá thấp từ 0,02-1,0% (bảng 2).