Tài liệu Phát triển kỷ năng đàm phán ( www.sites.google.com/site/thuvientailieuvip )

« TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO PHẤT TRIỂN KỸ NĂNG ĐÀM PHẨN Biên soạn & hướng dẫn: CAO XUÂN SƠN - TP KINH DOANH PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT y VI LA N D C O KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG ■ i - Thương lượng là sự tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên đối thoại. - Thương lượng luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của cuộc sống, cả ở gia đình và nơi làm việc. PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I * Có hai loại thương lượng chính: - Thương lượng phân bổ: (win-lose) là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương. Thường áp dụng trong kinh doanh & thương lượng lương bổng, các bên không biết nhau, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả. - Thương lượng hợp nhất (cả hai cùng thắng-win-win): là kiểu thương lượng mà các bên tham gia hỢp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận. Thường được áp dụng giữa các nhà sản xuất và cung cấp. PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I ThliOng luting phan bo - De xuat dau tien la mot diem moc co tac dong manh ve m at tarn ly, no se xac dinh pham vi mac ca. - Khong tiet lo bat ky thong tin quan trOng nao ve tinh hinh cua ban, ke ca ly do vi sao ban muon di den thoa thuan. Tuy nhien se co lgfi neu cho doi phi/Ong biet la ban van co phLTOng an tot neu thoa thuan nay khong di den ket qua mong dOi. - Tim hieu thong tin doi phlfOng: vi sao ho muOn di den thoa thuan, mOi quan tam thlfc sLT cung nhlf nhChig tinh the ep buOc trong kinh doanh va LTu tien cua ho trong so cac van de va phUOng an chon llfa. - Tan dung nhChig thong tin ve doi phLTOng dlfa ra yeu cau hay de xuat dau tien - Dlfng di qua muc dich ban dau. Neu ban doi hoi qua mlTc va qua tham vOng, doi phLTOng co the ho se bo di. Ban se m at cO hoi dat dirgfc thoa f^ I W V r i ^ n KY NANG M£M Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I THƯƠNG LƯỢNG HƠP NHAT ■ ■ - Cung cấp thông tin quan trọng v ể tình hình tài chính của bạn - Giải thích lý do tạ i sao b ạn muốn đi đến thỏa thuận - Bày tỏ mối quan tâm thực sự hay những tình thê ép buộc trong kinh doanh của bạn - Trình bày và giải thích trong những điều khoản chung các điểm ưu tiên - của b ạn trong sô các v ấn đ ể và phương án chọn lựa. - Xem xét và bày tỏ m ọi khả năng và nguổn lực bổ sung mà bạn có th ể đáp ứng quyền lợi của đối phương cũng như có th ể thêm vào đ ể đ ạt được thỏa thuận. - Tận dụng những gì bạn biết để tìm các phương án sáng tạo đáp ứng quyển lợi của cả hai bên trong khả năng tốt nhất có thể. PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VI L A N D C O Thông thuộc quy trình thương lương Các nhà thương lượng thông minh nhận ra thương lượng là m ột quy trình, chứ không đơn thuần chỉ là bàn luận v ề những điều kiện của một thương vụ. Thương lượng có ý nghĩa nhiều hơn việc m ặc cả giá cả. Nó yêu cầu cẳn phải có sự hiếu biết v ề những yếu tô gây ảnh hưởng đến cả quy trình và đến hành vi của những người tham gia. Những nhà thương lượng thông minh biết đáu tư thời gian vào tìm hiểu các sách lược và chiến lược đ ể tìm ra phương pháp đưa lại hiệu quả lớn nhất. PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I CẤC KÊ SẤCH TRONG THƯƠNG LƯỢNG ■ ♦♦♦ LÙi đễ tiến: Trong 1 số tình huông thương lượng cần sử dụng kế hoãn binh đễ giảm độ căng thẳng với khách hàng ❖ Cân đối th ỏ a hiệp: Trong 1 số tình huống nên dung hòa quyền lợi giữa mình và đối tác đễ có tiếng nói chung ❖ Tạo thế giằng co trong tình huống căng thẳng ♦♦♦ Đánh nhanh thắng nhanh: Trong 1 số tình huông khách hàng thường xuyên thay đồi và thiếu thông nhât, dễ giao động đòi hỏi ng đi thương lượng phải cố gắng tập trung vào nội dung chinh và chót nhanh vấn đề ♦♦♦ Lấy nhu thắng cương: sử dụng phương th ứ c mềm mỏng và phân dch tạo thế cân bằng trong thượng lượng với khách hàng PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MỂM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I Các đức tính cẩn có trong thương lượng Giải pháp “đôi bên đ ể u có lợi” Đây là một giải pháp khiến các bên liên quan đến quá trình thương lượng đều cảm thấy hài lòng với kết quả cuối cùng có được. Các nhà thương lượng giỏi luôn giúp khách hàng tìm kiếm cơ hội mang lại nhiều giá trị nhất có thể. Họ cũng tính toán nhằm giảm tối thiểu các nhượng bộ hay giảm giá, từ đó đưa ra được một thoả thuận công bằng cho cả hai bên. K iên n h ẫ n Một nhà thương lượng giỏi coi kiên nhẫn là một phẩm chất tối cần thiết và việc nóng vội trong thương lượng chỉ có thể dẫn đến kết quả không như mong muốn. Họ không bao giờ vội vàng đưa ra thoả thuận. NgưỢc lại, họ chú ý hơn vào việc thu thập những thông tin cần thiết và cẩn ữpng đưa ra những giải pháp hợp lý. Điều này rất quan trọng bởi các lỗi nghiêm trọng thường xảy đến khi chúng ta cứ cô kết thúc thật nhanh một PHÍS^AỉỉẾ m Kỹ năng MỂM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I Sáng tạo Hầu hết những nhà thương lượng giỏi đều rất sáng tạo. Họ có những kỹ năng xem xát và giải quyết vấn đề, lựa chọn được các giải pháp phù hỢp và tối Ưu để đạt được mục tiêu r ủ a ipịnh. , _ * San sang thư nghiêm T hương lư ợ n g là m ộ t quá trình khong khuôn m ẫu, m ột giải pháp tốt cho trường hợp này có thể thất bại trong trường hỢp khác. Do đó, các nhà thương lượng thông minh thường có hàng tá các ý tưởng và phương pháp. Họ thử nghiệm với nhiều sách lược, chiến thuật và giải pháp. Đó chính là lý do hạn chê tối đa thất bại trong quá trình thương lượng của họ. PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I T ự tin Các nhà thương lượng thông minh rất tự tin trong quá trình thương lượng. Họ không quá huênh hoang hay bất nhã - họ tự tin rất đúng mực. Họ tin tưởng tuyệt đối vào khả năng thương thuyết của mình trong quá trình đưa ra một thoả thuận để đôi bên cùng có lợi. Họ tự tin có thể đối mặt với bất kỳ vấn đề nào xảy đến trong quá trình thương lượng, s ự tự tin đó có được là nhờ kinh nghiệm. Những người thương lượng có hiệu quả kiểm điểm mình thường xuyên. Họ thường xem xét rút kinh nghiệm từ những thắng lợi và thất bại từng trải qua. Sau đó, họ tập trung vào việc nâng cao các kỹ năng thương thuyết, sự tự tin và kiên định. L ắ n g nghe Mọi người sẽ nói cho bạn biết mọi điều bạn cần nếu bạn biết đặt đúng câu hỏi và lắng nghe câu trả lời của họ. PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn « TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I Những rào cản cho việc thương lượng: ^ Những người thương lượng cực kỳ cô chấp ^ Thiếu tin tưởng ^ Khoảng trống thông tin và tinh thê khó x ử ^ Những trở ngại v ề cơ cấu ^ Những người cản trở cuộc thương lượng ^ Những khác biệt v ề văn hoá và giới tính ^ Khó khăn trong giao tiếp ^ khả năng đối thoại PHÁT TRIÊN KỸ NĂNG MÊM Thuvientailieu.net.vn TOWARD A SUSTAINABLE DEVELOPMENT VILANDCO I YY AA Chucthanhcom III PHAT TRI^N KY NANG M£M Thuvientailieu.net.vn