Tài liệu Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy tinh bột sắn thừa thiên huế

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi Lời cám ơn Để làm tốt bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế” tôi đã nhận được nhiều sự giúp đỡ quý báu. Trước hết, tôi xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế, phòng Đào tạo - công tác Sinh viên đã tạo điều kiện trực tiếp và gián tiếp giúp uế tôi trước cũng như trong quá trình thực tập và hoàn thành khóa luận này. Tôi xin bày tỏ H lòng biết ơn quý Thầy, Cô giáo đã tận tâm giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học Đại học của mình. Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ths tế Trần Hà Uyên Thi, người cô đã tận tình hướng dẫn, chia sẻ những kinh nghiệm quý báu giúp tôi có thể hoàn thành đề tài một cách tốt nhất. h Xin chân thành cảm ơn nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế đã tạo điều kiện in thuận lợi để tôi làm quen thực tiễn và nghiên cứu.Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn các họ cK anh chị tại bộ phận kinh doanh đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong quá trình thực tập. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè và người thân đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian thực tập và nghiên cứu đề tài. Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng do bước đầu làm quen với đề tài nghiêm cứu, kinh nghiệm và thời gian có nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được sự quan tâm, Đ ại đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn. Huế, tháng 5 năm 2015 Sinh viên thực hiện Lê Thị Cúc i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi MỤC LỤC .................................................................................................................i DANH MỤC BẢNG .....................................................................................................vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ .................................................................................. vii PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1 1.Tính cấp thiết của đề tài................................................................................................ 1 2.Mục tiêu nghiên cứu .....................................................................................................2 uế 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ...............................................................................2 3.1. Đối tượng nghiên cứu ............................................................................................... 2 H 3.2. Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................................3 4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................. 3 tế PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU.............................................5 h Chương 1: Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .......................5 ..............................................................................................................5 in 1.1 C 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ............................................................................5 họ cK 1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm ............................................................................8 1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm ...................................................8 1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng ......................................................................................8 1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp .......................................................................................... 8 1.1.3.3 Đối với toàn xã hội ............................................................................................ 10 ại 1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm ...........................................................................10 Đ 1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường .......................................................................................10 1.1.4.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................................................... 11 1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán..........................................................................11 1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 11 1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng......................12 1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng .............................................................................13 1.1.4.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................... 13 1.1.5. Các hình thức của kênh tiêu thụ sản phẩm .......................................................... 13 1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp .............................................................................................. 14 ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 1.1.6 Xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ sản phẩm .........................................15 1.1.6.1 Khái niệm thị trường ......................................................................................... 15 1.1.6.2 Lý do phải xác định thị trường mục tiêu trong tiêu thụ hàng hóa .....................16 1.1.7 Các chính sách marketing hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................... 16 1.1.7.1 Chính sách sản phẩm ......................................................................................... 16 1.1.7.2 Chính sách giá ..................................................................................................17 1.1.7.3 Chính sách phân phối .......................................................................................17 uế 1.1.7.4 Chính sách khuyếch trương sản phẩm .............................................................. 17 1.1.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .................................................18 H 1.1.8.1 Nhân tố khách quan .......................................................................................... 18 1.1.8.2 Nhân tố chủ quan .............................................................................................. 21 tế 1.1.9. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................. 24 1.2 C .........................................................................................................26 h 1.2.1 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn tại Việt Nam ......................... 26 in 1.2.2 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn trên thế giới........................... 28 họ cK Chương 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế .....................................................................................................................32 2.1 Tổng quan về Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế ............................................32 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................32 2.1.1.1 Lịch sử hình thành ............................................................................................. 32 ại 2.1.1.2 Quá trình phát triển ............................................................................................ 33 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Nhà Máy Tinh Bột sắn Thừa Thiên Huế ................33 Đ 2.1.2.1 Chức năng ..........................................................................................................33 2.1.2.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................34 2.1.3 Quy mô, quy trình công nghệ sản xuấ ột Sắn Thừa Thiên Huế.................................................................................................................................34 2.1.3.1 Quy mô sản xuấ 2.1.3.2 Quy trình công nghệ sản xuấ ..........................................................................34 ......................................................34 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý ở Nhà máy Tinh Bột Sắn Thừa Thiên Huế ....................36 2.1.4.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý ...........................................................................36 iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 2.1.4.2 Chức năng của từng bộ phận .............................................................................36 2.1.4.3 Đặc điểm tài sản và nguồn vốn..........................................................................40 2.1.5 Môi trường kinh doanh của nhà máy....................................................................44 2.1.5.1 Môi trường vi mô............................................................................................... 44 2.1.5.2 Môi trường vĩ mô............................................................................................... 46 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế.................................................................................................................................48 uế 2.2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ..................................................48 2.2.2 Tình hình biến động doanh thu bán hàng ............................................................. 50 H 2.2.3 Tình hình biến động doanh thu theo mùa vụ ........................................................ 52 2.2.4 Doanh thu tiêu thụ trên từng thị trường ................................................................ 53 tế 2.2.5 Phân tích chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí ........................................................ 54 2.2.6 Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm .................................................................................55 h 2.2.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến biến động doanh thụ của sản phẩm ........................... 56 in 2.2.7.1 Chi phí nguyên vật liệu sản xuất .......................................................................56 họ cK 2.2.7.2 Giá bán tinh bột sắn của dối thủ cạnh tranh ......................................................56 2.2.7.3 Khối lượng hàng hóa bán được .........................................................................57 2.2.8 Một số chính sách marketing hỗ trợ công tác tổ chức tiêu thụ mà nhà máy đang áp dụng .......................................................................................................................... 57 2.2.8.1 Chính sách giá ...................................................................................................57 ại 2.2.8.2 Chính sách sản phẩm ......................................................................................... 59 Đ 2.2.8.3 Chính sách khuyến mại, khuếch trương hình ảnh .............................................59 2.2.8.4 Chính sách phân phối ........................................................................................ 60 2.2.9 Tình hình hàng tồn kho của nhà máy ...................................................................60 2.2.10 Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy ......................................................61 Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cho nhà máy ............69 3.1 Phương hướng phát triển công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy ........................ 69 3.1.1 Phương hướng phát triển cho Nhà máy ................................................................ 69 3.1.2 Xây dựng ma trận SWOT, kết hợp các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức làm tiền đề cho việc đề ra phương hướng kinh doanh ..................................................69 iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 3.2 Giải pháp..................................................................................................................71 PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................75 Kết luận.......................................................................................................................... 75 Đ ại họ cK in h tế H uế Kiến nghị .......................................................................................................................76 v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 : Diện tích trồng sắn cả nước tính đến ngày 15/08/2014 ( nghìn ha) .. 27 Bảng 1.2: Diện tích gieo trồng sắn tại một số tỉnh trọng điểm tính đến ngày 15/08/2014 ........................................................................................................... 27 Bảng 1.3 : Sản lượng sắn (củ sắn tươi) trên thế giới 2010-2013 ........................ 29 Bảng 1.4: Xuất khẩu sản phẩm tinh bột sắn trên thế giới 2010 - 2013 ............... 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản của nhà máyqua 3 năm 2012 – 2014 ...................... 41 uế Bảng 2.3:Tình hình nguồn vốn của nhà máyqua 3 năm 2012 – 2014 ................ 43 H Bảng 2.4: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của nhà máy tinh bột sắn ....... 48 Thừa Thiên Huế................................................................................................... 48 tế Bảng 2.5: Tình hình biến động doanh thu bán hàng ........................................... 50 Bảng 2.6: Tình hình biến động doanh thu qua các tháng trong năm .................. 52 in h Bảng 2.7: Doanh thu hằng năm bán cho công ty mẹ và bán lẻ bên ngoài .......... 53 Bảng 2.8:Cơ cấu chi phí tiêu thụ trong tổng chi phí ........................................... 54 họ cK Bảng 2.9: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế ...................................................................................................................... 55 Bảng 2.10: Doanh thu bán lẻ trong địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế ...................... 58 Bảng 2.11: Tình hình hàng tồn kho của nhà máy qua các năm từ 2012 đến 2014 ............................................................................................................................. 60 ại Bảng 2.12: Tình hình doanh thu của nhà máy qua 3 năm 2012 – 2014 ............. 62 Đ Bảng 2.13: Tình hình chi phí của nhà máy qua 3 năm 2012 – 2014 .................. 63 Bảng 2.14: Tình hình lợi nhuận của nhà máy qua 3 năm 2012 – 2014 .............. 65 Bảng 2.15: Hiệu quả hoạt động kinh doanh của nhà máy năm 2012-2014 ........ 67 vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm .................................................................. 7 Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp................................................................................ 14 Sơ đồ 1.3: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................... 15 Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ quy trình sản xuất công uế ........................... 35 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý .......................................................... 36 H Đồ thị 1.1: Top 10 thị trường xuất khẩu tinh bột sắn của Việt Nam trong tháng 8/2014 theo lượng, tấn......................................................................................... 28 Đ ại họ cK in h tế Đồ thị 2.1 Tình hình biến động doanh thu qua các tháng trong năm.................. 52 vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi PHẦN 1. ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Tính cấp thiết của đề tài Đối với một doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất nói riêng, viêc chế tạo ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và công tác tiêu thụ sản phẩm hiệu quả đóng vai trò hết sức quan trọng, quyết định đến sự tồn tại, sống còn của doanh nghiệp. Trong đó, công tác tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động của doanh nghiệp và các quyết định của ban lãnh đạo doanh nghiệp.Nếu như sản phẩm uế của doanh nghiệp chế tạo ra không được lưu thông, không được người tiêu thụ chấp nhận và ưa chuộng thì doanh nghiệp sẽ đối mặt với sự sụp đổ.Doanh nghiệp phải bán H những gì thị trường cần chứ không phải bán những gì mình có. tế Nhất là trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các nước trên thế giới, đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực để có thể bán h được hàng hóa của mình ra thị trường.Doanh nghiệp phải có những nỗ lực nhất định in trong các giai đoạn tạo giá trị của mình như tạo nguồn, sản xuất, phân phối, bán họ cK hàng.Các doanh nghiệp phải gắn sản phẩm của mình với thị trường, phải bán những gì thị trường cần, phù hợp với nhu cầu, đòi hỏi của người tiêu thụ.Cho dù sản phẩm có chất lượng tuyệt hảo nhưng không phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì sản phẩm đó cũng không được công nhận. Xét về bản chất thì khách hàng là người nuôi sống doanh nghiệp, việc chi trả của khách hàng giúp doanh nghiệp có chi phí để chi trả cho ại các hoạt động của mình như trả lương cho nhân viên công ty, mua trang thiết bị, cải tiến kỹ thuật sản xuất…. . Chính vì vậy việc sắp xếp, tổ chức, quản lý thế nào để nâng Đ cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu trọng tâm xuyên suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Doanh nghiệp phải có chính sách bán hàng đánh vào tâm lý mua hàng của khách hàng mới có thể bán được số lượng lớn hàng hóa và giữ chân khách hàng hiện tại cũng như lôi kéo nhiều khách hàng tiềm năng. Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế là một chi nhánh của công ty TNHH MTV Thực phẩm và đầu tư FOCOCEV Việt Nam, chuyên sản xuất sản phẩm bột sắn. Công ty ngày càng khẳng định vai trò của mình trong việc đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước cũng như nước ngoài.Mặc dù đã gặt hái rất nhiều thành công, công ty vẫn SVTH: Lê Thị Cúc 1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi còn một số tồn tại trong khâu tiêu thụ sản phẩm.Vì thị trường mục tiêu của công ty là nước ngoài nên mạng lưới tiêu thụ trong nước chưa rộng khắp, chỉ tập trung ở một số tỉnh miền Trung như Huế, Quảng Bình, Quảng Trị… còn những tỉnh ở phía Bắc, Nam chưa được chú trọng, chưa thành lập kênh phân phối qua trung gian đại lý để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Hơn nữa, công ty sản xuất hàng hóa chủ yếu dựa vào các đơn đặt hàng, theo hợp đồng của công ty mẹ nên ít quan tâm đến công tác chào hàng, lôi kéo khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện tại. Xuất phát từ tình trạng thực tế uế này, tôi quyết định chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế” làm đề tài tốt nghiệp của mình. H 2. Mục tiêu nghiên cứu tế Mục tiêu chung: Trên cơ sở lý luận về tình hình tiêu thụ và đặc điểm tình hình tiêu thụ của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế, đề tài đi sâu phân tích, đánh giá h thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy, qua đó đề xuất một số giải pháp in nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ của nhà máy, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh, uy tín doanh nghiệp và tăng khả năng cạnh tranh trên thương trường. Để thực hiện họ cK được điều đó, đề tài sẽ giải quyết những mục tiêu cụ thể sau: - Hệ thống hoá lý luận về tiêu thụ sản phẩm, hiệu quả tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. - Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. ại - Đề xuất những giải pháp góp phần nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà Đ máy trong thời gian tới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế trong giai đoạn từ năm 2012-2014. SVTH: Lê Thị Cúc 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 3.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: tập trung nghiên cứu, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế và đưa ra giải pháp cải thiện, nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Phạm vi không gian: Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế - Phạm vi thời gian: Phân tích tình hình tiêu thụ của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên uế Huế trong giai đoạn 2012 – 2014 và đề xuất giải pháp đến năm 2020. Dự kiến bài khóa luận sẽ được thực hiện trong khoảng thời gian từ 19/01/2015 đến 19/05/2015 H 4. Phương pháp nghiên cứu tế - Bài khóa luận sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu, trong đó chủ yếu là: + Phương pháp thu thập số liệu h Thu thập số liệu thứ cấp: Dựa vào tài liệu của các báo cáo tài chính của Nhà in máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế, các số liệu trên các bài báo, tạp chí trên internet… họ cK + Phương pháp phân tích số liệu Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và bình quân để phân tích đánh giá sự biến động cũng như mối quan hệ giữa các hiện tượng, nhận xét hướng biến động của các hiện tượng. Phương pháp thống kê so sánh: Được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh ại giá và kết luận về mối quan hệ tương quan của hiện tượng ở các thời kỳ khác nhau, từ Đ đó đưa ra nhận xét về hiệu quả kinh doanh của công ty. Thông qua việc so sánh hệ thống các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm từ đó đưa ra nhận xét về hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty. + Phương pháp xử lý số liệu: từ những số liệu trong các báo cáo tài chính của công ty, tiến hành xử lý để có chỉ số tương đối giữa các kì, các năm hoạt động hoặc giữa các thị trường với nhau. Từ đó rút ra xu hướng biến động, sự khác biệt giữa các thị trường để có chính sách điều chỉnh hợp lý. SVTH: Lê Thị Cúc 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi + Phương pháp toán kinh tế Thông qua việc phân tích các chỉ số, rút ra xu hướng để dự báo nhu cầu sản phẩm của Công ty cho các kỳ, các năm trong tương lai. Từ kết quả của quá trình phân tích, cho biết được sự biến động trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy và rút ra, phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự biến động đó.Cuối cùng, đưa ra giải pháp giúp công ty có những tác động thích hợp tới uế các yếu tố đó để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. + Phương pháp phân tích ma trận SWOT: chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, H thách thức của công ty nhằm có kế hoạch phát huy điểm mạnh, kịp thời nắm bắt cơ hội kinh doanh, có những điều chình phù hợp để khắc phục điểm yếu, vượt qua những tế thách thức trong quá trình kinh doanh. + Nghiên cứu tham khảo tài liệu, ý kiến của các chuyên gia đã có và đã triển khai Đ ại họ cK in h các hoạt động nghiên cứu về các đề tài tương tự. SVTH: Lê Thị Cúc 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi PHẦN II - NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: Tổng quan về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm, hàng hóa”.Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình tạo giá trị của doanh nghiệp.Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.Nhờ có tiêu thụ mà khách hàng dễ dàng mua được hàng hóa từ nhà uế sản xuất một cách thuận tiện, vượt qua giới hạn thời gian và không gian, khoảng cách địa lý giữa nơi sản xuất và vị trí của người mua hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực H hiện việc chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Theo đó, giá trị sử dụng của hàng hóa được chế tạo bởi nhà sản xuất sẽ tế được người tiêu dùng sử dụng và đánh giá, nếu đánh giá mang tính tích cực thì người tiêu dùng có thể sẽ lặp lại quá trình này sau đó. h “Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán in sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán”. họ cK Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao hàng hóa còn người mua thanh toán tiền. Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ại của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này thì tiêu thụ không Đ chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.Xuyên suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp, tiêu thụ đóng góp vai trò cực kì quan trọng. Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản phẩm chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá trị ( H-T ). Nhà sản xuất đổi hàng hóa của mình lấy tiền để trang trải cho các hoạt động của mình, còn người tiêu dùng sẽ đem tiền để đổi lấy giá trị sử dụng của sản phẩm. SVTH: Lê Thị Cúc 5 Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Lập các kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tế H Thị trường GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi uế Khóa luận tốt nghiệp Dịch vụ Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ ại Đ SVTH: Lê Thị Cúc Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp họ Quản lý lực lượng bán hàng Sản phẩm in Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm cK Hàng hóa dịch vụ h Quản lý hệ thống phân phối Thị trường Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 1.1.2. Đặc điểm của tiêu thụ sản phẩm Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hai kiểu hình thức nghiệp vụ chính đó là nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và nghiệp vụ kinh tế.Nghiệp vụ sản xuất được xem là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông với công việc là chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng.Bao gồm phân loại bao gói, gắn nhãn hiệu sản phẩm, sắp xếp hàng hóa ở kho, đóng gói, bảo quản, chuẩn bị để xuất bán. Còn lại là nghiệp vụ kinh tế như vận chuyển, phân phối bán hàng, marketing… uế Quá trình hình thành nên hoạt động tiêu thụ cấu thành bởi các yếu tố thị trường, chủ thể và các đối tượng. Thị trường ở đây là môi trường diễn ra hoạt động tiêu thụ H bao gồm các thông tin sản phẩm, giá cả, thông tin người mua, người bán…Đối tượng người mua, người bán, người trung gian. tế là sản phẩm hàng hóa, các phương tiện phục vụ tiêu thụ. Chủ thể là người tham gia, h 1.1.3 Vai trò và tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm họ cK cũng như đối với xã hội: in Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng 1.1.3.1 Đối với người tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện tốt nhất giúp người tiêu dùng mua được hàng hóa, có giá trị sử dụng của chúng, có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các ại doanh nghiệp hiện nay, có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa và được hưởng các Đ chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa, góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội. 1.1.3.2 Đối với doanh nghiệp + Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp. SVTH: Lê Thị Cúc 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi + Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình là tạo ra lợi nhuận. Xét về bản chất thì mục tiêu cuối cùng của các doanh nghiệp là lợi nhuân. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, mua nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ, đầu tư trang thiết bị, công nghệ mới…. uế + Kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở cho các quyết định của daonh nghiệp như mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Cũng H thông qua tiêu thụ thì khách hàng mới biết hàng hóa của doanh nghiệp, được thị trường chấp nhận, nếu nhận được sự phản hồi tích cực từ thị trường thì uy tín của tế doanh nghiệp sẽ được giữ vững và cũng cố trên thị trường. h + Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, thông qua tiêu in thụ doanh nghiệp có thể phát hiện ra nhu cầu mới phát sinh của khách hàng, từ đó có chính sách đáp ứng kịp thời, nên nó còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh họ cK nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường. + Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua kết quả tiêu thụ sản phẩm, cho biết doanh nghiệp có đạt được mục tiêu lợi nhuận, doanh thu… đã đặt ra hay không, thể hiện sự nổ lực ại của doanh nghiệp trên thị trường, trên cơ sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà Đ doanh nghiệp hiện có. + Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thu thập thông tin về thị trường một cách chính xác như nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu người tiêu dùng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó có chiến lược hoạt động, phương hướng kinh doanh hợp lý. SVTH: Lê Thị Cúc 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 1.1.3.3 Đối với toàn xã hội Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội. Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm tổ chức tốt. Cho dù sản phẩm sản xuất ra có chất lượng rất tốt, nhưng công tác tiêu uế thụ không được chú trọng thì hàng hóa của doanh nghiệp vẫn không được cung ứng tốt 1.1.4 Nội dung của tiêu thụ sản phẩm h 1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường tế hóa ra thị trường thì hàng hóa mới được lưu thông. H ra thị trường. Doanh nghiệp phải cân đối trong việc tạo ra sản phẩm và giới thiệu hàng in Đây là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin họ cK về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời 3 câu hỏi: Sản xuất cái gì ?Sản xuất như thế nào?Sản xuất cho ai? ại Khi nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: Đ - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ. SVTH: Lê Thị Cúc 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. 1.1.4.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch. uế Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các vấn đề sau: + Thiết lập các mục tiêu cần đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường, cơ H cấu sản phẩm,… tế + Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: Công tác chuẩn bị sản phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketting hỗ h trợ hoạt động tiêu thụ,… in Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp họ cK như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,… 1.1.4.3 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho ại khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập Đ kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa. 1.1.4.4 Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. + Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Hình thức này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các SVTH: Lê Thị Cúc 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng. + Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông uế hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian,… H Mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu nhược, điểm riêng, tùy vào đặc điểm của sản tế phẩm, tình hình kinh tế của doanh nghiệp để có lựa chọn cách thức trực tiếp hợ lý, hiệu quả nhất. h 1.1.4.5 Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng in Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing của doanh nghiệp nhằm đưa các thông họ cK tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa ại quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa Đ trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,… SVTH: Lê Thị Cúc 12 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi 1.1.4.6 Tổ chức hoạt động bán hàng Hoạt động này cần sự góp mặt của nhân viên bán hàng, lực lượng bán hàng đóng vai trò cực kỳ quan trọng đến kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý  quan tâm hứng thú  nguyện vọng mua  quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán uế hàng là làm chủ quá trình bán hàng, sử dụng các thủ thuật nhằm đánh vào tâm lý mua H hàng của khách hàng. Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán tế thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,… in h 1.1.4.7 Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động tiêu họ cK thụ sản phẩm để biết được mình thực hiện mục tiêu như thế nào, phát hiện những hạn chế, những vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng,các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp điều chỉnh thích hợp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình ại hình tiêu thụ sản phẩm theo số lượng, trị giá, trên các thị trường và theo các mặt hàng Đ tiêu thụ… 1.1.5. Các hình thức của kênh tiêu thụ sản phẩm 1.1.5.1 Tiêu thụ trực tiếp Tiêu thụ trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng mà không không thông qua các trung gian khác. SVTH: Lê Thị Cúc 13 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths Trần Hà Uyên Thi Ưu điểm: Giảm được chi phí lưu thông, sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Nhược điếm: Doanh nghiệp tốn kém nhiều công sức và thời gian cho quá trình tiêu thụ, tốc độ bán hàng chậmdo khoảng cách địa lý giữa nhà sản xuất và người mua. Người tiêu dùng cuối cùng Doanh nghiệp uế Sơ đồ 1.2: Tiêu thụ trực tiếp H 1.1.5.2 Tiêu thụ gián tiếp Tiêu thụ gián tiếp là hình thức tiêu thụ trong đó doanh nghiệp xuất bán cho người tế tiêu dùng cuối cùng thông qua các nhà trung gian thương mại. Ưu điểm:khối lượng tiêu thụ sản phẩm thường lớn trong thời gian ngắn nhất, thu hồi h vốn nhanh và tiết kiệm nhiều chi phí lưu thông, bảo quản hàng hóa nhờ các trung gian. in Nhược điểm: Thời gian để lưu thông hàng hóa nhiều hơn, tăng chi phí cho phân họ cK phối và tiêu thụ đồng thời doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian, khoảng cách trao đổi phản hồi thông tin giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng dài hơn Đ ại do không tiếp xúc trực tiếp. SVTH: Lê Thị Cúc 14