Ị LANH
HOÀNG TH
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN
----------
À MÁY
Ụ SẢN PHẨM TINH BỘT SẮN CỦA NH
ỘT SẮN THỪA THI
Ế
ÊN HU
TINH B
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU TH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TINH BỘT SẮN CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN
THỪA THIÊN HUẾ
HOÀNG THỊ LANH
KLTN - 2011
KHÓA HỌC: 2007 - 2011
Khóa luận tốt nghiệp
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TINH BỘT SẮN CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN
THỪA THIÊN HUẾ
Sinh viên thực hiện:
Hoàng Thị Lanh
Lớp: K41B-KTNN
Niên khóa: 2007-2011
Giáo viên hướng dẫn:
Th.S Nguyễn Thị Thanh Bình
Huế, 05/2011
SVTH: Hoàng Thị Lanh
ii
Khóa luận tốt nghiệp
Lêi c¶m ¬n
Thêi gian thùc tËp lµ qu·ng thêi gian thËt cã ý nghÜa ®èi víi mçi
sinh viªn, nã kh«ng nh÷ng gióp sinh viªn cã thÓ vËn dông nh÷ng kiÕn
thøc cã ®îc trªn gi¶ng ®êng ®¹i häc mµ nã cßn gióp sinh viªn hiÓu
®îc thùc tÕ, lµm quen víi c¸c nghiÖp vô kinh tÕ. Qua ®ã ph©n tÝch
®¸nh gi¸ thùc tr¹ng cña ®Þa ph¬ng hay cña c«ng ty. Trªn c¬ së ®ã ®óc
kÕt l¹i c¸c kinh nghiÖm bæ Ých chuÈn bÞ hµnh trang cho chÆng ®êng
míi tiÕp theo cña b¶n th©n sau nµy.
Qua ®©y cho phÐp t«i bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c ®Õn thÇy gi¸o
Th¹c sü NguyÔn ThÞ Thanh B×nh ®· tËn t×nh híng dÉn vµ gióp ®ì t«i
trong suèt thêi gian lµm ®Ò tµi.
T«i còng xin göi lêi c¶m ¬n ®Õn Ban l·nh ®¹o, quý phßng ban vµ
toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña nhµ m¸y tinh bét s¾n Thõa Thiªn
HuÕ ®· t¹o ®iÒu kiÖn híng dÉn t«i trong suèt thêi gian thùc tËp.
Xin ®îc c¶m ¬n nh÷ng ngêi th©n, b¹n bÌ ®· lu«n cæ vò ®éng
viªn t«i trong suèt qu¸ tr×nh hoµn thµnh ®Ò tµi nµy.
Do thêi gian vµ n¨ng lùc cßn h¹n chÕ nªn ®Ò tµi khã tr¸nh khái
nh÷ng sai sãt, rÊt mong sù quan t©m gãp ý cña quý thÇy c« vµ c¸c b¹n
sinh viªn ®Ó ®Ò tµi ®îc hoµn thiÖn h¬n.
Mét lÇn n÷a, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n !
Sinh viªn thùc hiÖn
Hoµng ThÞ Lanh
SVTH: Hoàng Thị Lanh
iii
Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN.................................................................................................................. i
MỤC LỤC ..................................................................................................................... iv
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT.......................................................................... vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ......................................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BẢNG ........................................................................................... ix
TÓM TẮT NGHIÊN CỨU .............................................................................................x
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................3
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................3
1.1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu ....................................................................3
1.1.1. Cơ sở lý luận..........................................................................................................3
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm .........................................................................3
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ............................................................................4
1.1.1.3. Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .......................4
1.1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm ...........................................6
1.1.1.5. Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ ....................................................................7
1.1.1.6. Kênh phân phối sản phẩm ..................................................................................9
1.1.1.7. Các chỉ tiêu nghiên cứu ....................................................................................11
1.1.2. Cơ sở thực tiễn.....................................................................................................14
1.1.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn trên thế giới ..................................14
1.1.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ tinh bột sắn của Việt Nam ...............................15
1.2. Tình hình cơ bản của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế ................................17
1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của nhà máy..................................................17
1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ...........................................................................................17
1.2.3. Bộ máy tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban................18
1.2.3.1. Bộ máy tổ chức và quản lý ...............................................................................18
1.2.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban ...................................................18
1.2.4. Đặc điểm nguồn lực phát triển của nhà máy ......................................................21
SVTH: Hoàng Thị Lanh
iv
Khóa luận tốt nghiệp
1.2.4.1. Tình hình lao động của nhà máy ......................................................................21
1.2.4.2. Tình hình trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật của nhà máy......................23
1.2.4.3. Quy mô và cơ cấu nguồn vốn của nhà máy......................................................26
1.2.5. Quy trình sản xuất tinh bột sắn............................................................................28
1.2.6. Môi trường kinh doanh của nhà máy...................................................................31
1.2.6.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................31
1.2.6.2. Môi trường vi mô..............................................................................................32
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TINH BỘT
SẮN CỦA NHÀ MÁY TINH BỘT SẮN THỪA THIÊN HUẾ ..................................35
2.1. Tình hình thu mua nguyên liệu sắn của nhà máy ...................................................35
2.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy tinh bột sắn Thừa
Thiên Huế ......................................................................................................................38
2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy........38
2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các thị trường .........40
2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn qua các kênh phân phối của nhà máy .....46
2.3.3.1. Các kênh tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy .....................................................46
2.2.3.2. Khối lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn qua các kênh phân
phối ................................................................................................................................47
2.2.4. Khối lượng hàng tồn kho của nhà máy qua 3 năm..............................................52
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới biến động doanh thu qua các kênh phân phối của nhà
máy ................................................................................................................................53
2.4. Phương thức thanh toán của nhà máy.....................................................................57
2.5. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ mà nhà máy đang áp dụng ...........................................58
2.5.1. Chính sách giá .....................................................................................................58
2.5.2. Chính sách về sản phẩm ......................................................................................58
2.5.3. Chính sách khuyến mãi, khuếch trương ..............................................................59
2.5.4. Chính sách phân phối ..........................................................................................59
2.6. Kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy..........................59
2.6.1 Kết quả tiêu thụ của nhà máy ...............................................................................59
2.5.2. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy ........................................62
SVTH: Hoàng Thị Lanh
v
Khóa luận tốt nghiệp
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP ĐỂ NÂNG CAO CÔNG TÁC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY..................................................................64
3.1. Lập ma trận SWOT để đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế ...................................................................64
3.1.1. Cơ hội (O)............................................................................................................64
3.1.2. Thách thức (T) .....................................................................................................65
3.1.3. Điểm mạnh (S) ....................................................................................................65
3.1.4. Điểm yếu (W) .....................................................................................................65
3.2. Lập mô hình ma trận SWOT và kết hợp giữa các yếu tố để tìm ra các giải pháp
cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế.................67
3.3 Định hướng phát triển..............................................................................................68
3.4. Giải pháp đẩy mạnh khả năng tiêu thụ tinh sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy
tinh bột sắn Thừa Thiên Huế .........................................................................................69
3.4.1. Đấy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường.......................................69
3.4.2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm ............................................69
3.4.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm...............................................................70
3.3.4. Mở rộng đầu tư và ổn định vùng nguyên liệu sắn ...............................................70
3.3.5. Giải pháp về tổ chức hoạt động marketing..........................................................70
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.....................................................................71
KẾT LUẬN ...................................................................................................................71
KIẾN NGHỊ...................................................................................................................71
SVTH: Hoàng Thị Lanh
vi
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
ĐVT:
đơn vị tính
DN:
doanh nghiệp
SX:
sản xuất
LĐ:
lao động
Nhà máy:
nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế
SL:
sản lượng
TSCĐ:
tài sản cố định
VLĐ:
vốn lưu động
CSH:
chủ sở hữu
KH:
kế hoạch
TH:
thực hiện
SLTT:
sản lượng tiêu thụ
DTTT:
doanh thu tiêu thụ
LNTT:
Lợi nhuân tiêu thụ
TT:
thị trường
GT:
giá trị
Tr.đ:
triệu đồng
CP:
chi phí
TT Huế:
Thừa Thiên Huế
KLSP:
Khối lượng sản phẩm
SVTH: Hoàng Thị Lanh
vii
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp .............................................................................................9
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp ...........................................................................................10
Sơ đồ 3: Kênh phân phối hỗn hợp ............................................................................................10
Sơ đồ 4: Tổ chức bộ máy của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế .....................................19
Sơ đồ 5: Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm tinh bột sắn.................................................30
Sơ đồ 6: Kênh phân phối sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế.46
SVTH: Hoàng Thị Lanh
viii
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 1:
Năng xuất, sản lượng sắn một số nước trên thế giới năm 2009 ...................14
Bảng 2:
Sản lượng sắn của Việt Nam phân theo vùng qua 3 năm (2008-2010) ........15
Bảng 3:
Tình hình lao động của nhà máy qua 3 năm (2008-2010) ............................22
Bảng 4:
Tình hình trang thiết bị và cơ sở vật chất kỹ thuật qua 3 năm (2008-2010).25
Bảng 5:
Quy mô và nguồn vốn của nhà máy qua 3 năm (2008-2010).......................27
Bảng 6:
Tình hình thu mua nguyên liệu sắn qua 3 năm( 2008-2009)........................36
Bảng 7:
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy
qua 3 năm (2008-2010).................................................................................39
Bảng 8:
Tình hình tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm( 2008-2010) ..........42
Bảng 9:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm (20082010) .............................................................................................................45
Bảng 10: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các kênh phân
phối (2008-2010) ..........................................................................................48
Bảng 11: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua các kênh phân
phối ...............................................................................................................51
Bảng 12: Khối lượng hàng tồn kho của nhà máy qua 3 năm( 2008- 2010) .................53
Bảng 13: Các nhân tố ảnh hưởng tới biến động doanh thu qua các kênh tiêu thụ của
nhà máy.........................................................................................................56
Bảng 14: Phương thức thanh toán của nhà máy về tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn .....57
Bảng 15: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy qua 3 năm( 2008- 2010): ..............61
Bảng 16: Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của nhà máy qua 3 năm( 2008 2010):..............63
SVTH: Hoàng Thị Lanh
ix
Khóa luận tốt nghiệp
TÓM TẮT NGHIÊN CỨU
Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế là một đơn vị sản xuất kinh doanh với
mục đích để phục vụ nhu cầu tiêu dùng tinh bột sắn trong nước và nước ngoài. Trong
những năm gần đây thì công tác tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn được thực tiện rất tốt,
đạt được nhiều kết quả rất đáng ghi nhận, bên cạnh đó thì công tác tiêu thụ sản phẩm
còn tiền ẩn nhiều rủi ro, chưa có biện pháp đẩy mạnh tìm kiếm thị trường mới, việc
tiêu thụ sản phẩm còn khá thụ động , kênh phân phối còn đơn giản,… Xuất phát từ
thực tế đó, nên tôi đã chọn đề tài: “ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột
sắn của nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế ” để làm đề luận văn tốt nghiệp.
Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng các phương pháp phân tích thống kê, thu thập, xử lý số liệu, phương
pháp so sánh, chỉ số, sử dụng phương pháp phân tích ma trận SWOT.
Giới hạn nghiên cứu:
+Về mặt nội dung nghiên cứu: phân tích tình hình tiêu thụ của nhà máy trên cơ
sở đó đề ra các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của nhà máy.
+Về mặt thời gian: tình hình tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm
(2008-2010).
+Về mặt không gian : trên địa bàn hoạt động của Nhà máy tinh bột sắn Thừa
Thiên Huế.
Kết quả nghiên cứu: công tác tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy trong
những năm qua đã gặt hái nhiều thành công, đem lai một khoản lợi nhuận rất lớn.
Qua kết quả phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy qua
các thị trường, các kênh phân phối của nhà máy, các chính sách hỗ trợ công tác tiêu
thụ mà nhà máy sử dụng . Để từ đó tìm ra được những giải pháp để hoàn thiện công
tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm khai thác được các thị trường mới, nâng cao hiệu quả
trong sản xuất kinh doanh.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
x
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều có 2 quá trình hoạt động là
sản xuất ra sản phẩm và xúc tiến công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong đó, công tác tiêu
thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất, là khâu quyết định chu kỳ
sản xuất kinh doanh, giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như giúp doanh
nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Vì vậy, nếu không tiêu thụ
được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Đặc biệt, trong cơ
chế thị trường hiện nay khi mà mọi doanh nghiệp gắn mình với thị trường thì hoạt
động tiêu thụ càng có vị trí quan trọng hơn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có
thể và phải bán những gì mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà doanh nghiệp
có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước trong khâu tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế tuy mới đi vào hoạt động từ năm 2004
nhưng đang ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường, với chức năng nhiệm
vụ là sản xuất tinh bột sắn chủ yếu dùng cho xuất khẩu, phục vụ tiêu dùng trong tỉnh
và ngoài tỉnh, đã cố gắng đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của thị trường và đem lại hiệu
quả kinh tế cao.
Bên cạnh những kết quả đạt được thì hoạt động tiêu thụ của nhà máy vẫn có một số
điểm tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm, mạng lưới tiêu thụ chưa rộng khắp, đặc
biệt là chưa thâm nhập được các thị trường ở miền Nam và miền Bắc, chỉ mới tập
trung ở một số thị trường mục tiêu ở nước ngoài, hơn nữa nhà máy chỉ sản xuất và tiêu
thụ theo đơn đặt hàng, theo hợp đồng là chủ yếu, còn chiến lược chào hàng, khuyếch
trương để mở rộng thị trường còn thấp, chưa kích thích thu hút khách hàng. Xuất phát
từ thực tế đó, trong quá trình thực tập tại Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế, tôi
chọn đề tại : “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tinh bột sắn của Nhà máy
tinh bột sắn Thừa Thiên Huế “, để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.
- Mục tiêu nghiên cứu
+ Hệ thống hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
+ Đánh giá công tác tiêu thụ các sản phẩm tinh bột sắn của nhà máy
SVTH: Hoàng Thị Lanh
1
Khóa luận tốt nghiệp
+ Đề xuất một số giải pháp để nâng cao khả năng tiêu thụ các sản phẩm của nhà
máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế trong thời gian tới.
- Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề tiêu thụ
sản phẩm của Nhà máy tinh bột sắn Thừa Thiên Huế qua 3 năm (2008-2010).
- Phương pháp nghiên cứu: để hoàn thành khóa luận tôi đã sử dụng các phương
pháp sau:
+ Phương pháp phân tích thống kê
+ Thu thập và xử lí số liệu.
+ Phương pháp so sánh.
+ Phương pháp chỉ số.
+ Phương pháp phân tích ma trận SWOT.
-Giới hạn nghiên cứu:
+Về mặt nội dung nghiên cứu: phân tích tình hình tiêu thụ về khối lượng, doanh
thu qua các thị trường và các kênh phân phối của nhà máy trên cơ sở đó đề ra các giải
pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của nhà máy.
+Về mặt thời gian: tình hình tiêu thụ tinh bột sắn của nhà máy qua 3 năm (2008-2010).
+Về mặt không gian : hoạt động tiêu thụ tinh bột sắn của Nhà máy tinh bột sắn
Thừa Thiên Huế.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
2
Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
1.1.1. Cơ sở lý luận
1.1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
là nhà sản xuất với một bên là người tiêu dùng trong quá trình toàn cầu hóa nguồn vật
chất. Quá trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng
hàng hóa từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Vì vậy, đây được xem là khâu
then chốt, khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một
khi sản phẩm được tiêu thụ thì nhà sản xuất mới thu hồi được vốn để thực hiện
sản xuất và tái sản xuất mở rộng.
Theo nghĩa hẹp, “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ
người bán sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và
người bán”. Ở đây tiêu thụ sản phẩm được xem là hoạt động bán hàng, là quá trình người
bán giao hàng và người mua thanh toán tiền, tiêu thụ sản phẩm đến đây là kết thúc.
Theo nghĩa rộng,” tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp
nhận sản phẩm, và phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúc tiến hỗn hợp
và các công tác dịch vụ sau bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng với
hiệu quả cao nhất.” Theo cách hiểu này, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một khâu, một bộ
phận nhỏ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà là tổng hợp nhiều
công đoạn. Mỗi công đoạn thực hiện mỗi chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu
là làm sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn xem xét đến bản chất của tiêu thụ sản
phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật sang hình thái giá
trị ( H-T). Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất là bán và thu lợi nhuận.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
3
Khóa luận tốt nghiệp
1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp
-
Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Bởi vì sản xuất sản phẩm ra và được bán thì doanh nghiệp mới thu được tiền và
tái sản xuất.
-
Thông qua quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu thập thông tin
về thị trường một cách chính xác nhu cầu về sản phẩm, thị hiếu của khách hàng, thông
tin về đối thủ cạnh tranh. Từ đó doanh nghiệp mới có thể hoạch định chiến lược,
phương hướng kinh doanh đúng đắn, hiệu quả kinh tế ngày càng được nâng cao.
-
Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận.
-
Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp củng cố uy tín của doanh
nghiệp, tạo niềm tin và lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm
-
Tiêu thụ sản phẩm giúp cân đối cung cầu trên thị trường. Sản phẩm sản xuất
ra và được tiêu thụ nghĩa là cung cầu được điều hòa .
Đối người tiêu dùng
Thông qua quá trình tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, họ sẽ được thõa mãn
nhu cầu . Đồng thời qua đó họ có thể gửi gắm những yêu cầu, mong muốn về sản
phẩm đến người làm công tác tiêu thụ để doanh nghiệp ngày càng thõa mãn tốt hơn
nhu cầu của người tiêu dùng.
Đối với xã hội:
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nền kinh tế phát triển, tăng thu ngân sách cho nhà
nước, góp phần giúp nhà nước điều tiết, ổn định nền kinh tế vĩ mô. Tiêu thụ sản phẩm
được thực hiện tốt thì quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng, từ
đó số người có việc làm tăng hơn, giảm tỷ lệ thất nghiệp, góp phần giảm tệ nạn xã hội.
1.1.1.3. Nội dung công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và tổng hợp số liệu, thông tin
về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và những nhân tố ảnh
SVTH: Hoàng Thị Lanh
4
Khóa luận tốt nghiệp
hưởng đến thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết và hàng đầu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm trả lời ba câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất như
thế nào? Sản xuất cho ai? Khi nghiên cứu thị trường phải giải quyết được ba vấn đề cơ
bản: nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu cạnh tranh, nghiên cứu người tiêu dùng.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm đảo bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra suôn sẻ,
liên tục. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải giải quyết được những vấn đề sau :
+ Thiết lập mục tiêu cần phải đạt được: về doanh số, chi phí, cơ cấu thị trường,
cơ cấu sản phẩm,…
+ Xây dựng phương án để đạt được mục tiêu tối ưu nhất: công tác chuẩn bị sản
phẩm để xuất bán, lựa chọn hình thức tiêu thụ, xây dựng các chính sách marketing hỗ
trợ hoạt động tiêu thụ,…
Hoàn chỉnh sản phẩm, đưa về kho thành phẩm chờ tiêu thụ
Giai đoạn này sẽ làm các công việc như tiếp nhận, phân loại, đóng gói, kê ký
mã hiệu,…và bảo quản hàng hóa trong quá trình chờ xuất bán.
Lựa chọn hình thức tiêu thụ
-
Hình thức tiêu thụ trực tiếp : trong quá trình tiêu thụ chỉ có sự góp mặt của 2 đối
tượng là nhà sản xuất và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của một trung gian nào.
-
Hình thức tiêu thụ gián tiếp: trong quá trình tiêu thụ có sự góp mặt của một
hoặc một số trung gian như đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ,…
Xúc tiến bán hàng
Để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi, các doanh nghiệp thường dùng các công
cụ hỗ trợ như : quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng,…nhằm
thu hút sự chú ý của khách hàng.
Tổ chức hoạt động bán hàng:
Hoạt động này cần có sự góp mặt quan trọng của các nhân viên bán hàng . Đào
tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng có chuyên môn giỏi là việc làm cần thiết giúp doanh
nghiệp đi tới thành công.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
5
Khóa luận tốt nghiệp
Tổng hợp và đánh giá hoạt đông tiêu thụ sản phẩm :
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp biết được
hạn chế cần khắc phục hay những thành công để phát huy.
1.1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu sự chi phối của nhiều nhân tố như:
Chất lượng sản phẩm
Khi mức sống con người ngày càng cao thì chất lượng sản phẩm được coi là
mối quan tâm hàng đầu khi ra quyết định mua sắm của khách hàng.Sản phẩm nào đó
có chất lượng tốt thì sẽ được khách hàng ưa chuộng, từ đó uy tín của doanh nghiệp sẽ
dễ dàng định vị trong tâm trí khách hàng.
Giá cả sản phẩm
Ngày nay, giá cả không còn là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vai trò quan
trọng của nó không hề mất đi.Việc định giá cao hay thấp đều ảnh hưởng tới năng xuất
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Tùy vào mức chi phí bỏ ra khi sản xuất sản phẩm
mà doanh nghiệp định giá sao cho hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn có lợị nhuận và
vị thế của doanh nghiệp vẫn giữ vững trên thị trường.
Nguồn lực của doanh nghiệp
-
Nguồn lực lao động: trình độ, kĩ năng làm việc, kinh nghiệm của cán
bộ, công nhân viên của doanh nghiệp đều ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm. Do đó, chiến lược con người cần phải được đặt lên hàng đầu đối
với doanh nghiệp.
-
Nguồn lực về tài chính: mọi kế hoạch, hoạt động của công tác tiêu thụ
sản phẩm đều được tính toán dựa trên nguồn lực tài chính. Việc sử dụng tốt nguồn
lực tài chính doanh nghiệp hạn chế sự lãng phí, cũng như nâng cao hiệu quả tiêu
thụ sản phẩm.
-
Cơ sở vật chất kĩ thuật: ngày nay khoa học kĩ thuật không ngừng phát triển
đã cho ra đời liên tục hàng ngàn phát minh. Nghiên cứu và đầu tư hiệu quả cơ sớ vật
chất nhằm tránh khỏi sự nhanh lạc hậu là vấn đề hết sức cần thiết.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
6
Khóa luận tốt nghiệp
Thương hiệu
Thương hiệu có vai trò rất lớn trong quyết định mua sắm của khách hàng, bởi lẻ
ngày nay khách hàng có xu hướng không chỉ mua sản phẩm mà còn mua của sự uy tín
,đẳng cấp khi sử dụng sản phẩm. Vì vậy tạo cho mình một thương hiệu uy tín trong
lòng khách hàng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất trong nền kinh tế thi trường.
Dịch vụ trong và sau bán hàng
Các hoạt động như quảng cáo, khuyến mãi có ảnh hưởng rất lớn trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời thái độ bán hàng cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng
luôn tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mãi khi mua sản phẩm.
Đối thủ cạnh tranh
Các doanh nghiệp luôn luôn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh, không
những đối thủ cạnh tranh hiện tại mà còn là những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, các đối
thủ bán sản phẩm thay thế.Vì vậy các doanh nghiệp cần tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để
đưa ra chiến lược kinh doanh đúng đắn, nhằm lôi kéo và giữ khách hàng trung thành
với sản phẩm của mình.
Khách hàng
Thị hiếu và tập quán ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sắm của khách
hàng. Doanh nghiệp trước khi muốn tung một sản phẩm ra thị trường thì phải trả lời
được các câu hỏi : Khách hàng là ai? Họ muốn mua cái gì? Mua như thế nào? Mua bao
nhiêu ? Mua vào lúc nào ? Tại sao mua ?
Ngoài ra còn các yếu tố thuộc về chính phủ như chính sách thuế, chính sách tiền
lương, chính sách về trợ giá,…, các nhân tố như lạm phát, tiền tệ, tỷ giá ngoại hối
đoái, các yếu tố về văn hóa xã hội, pháp luật cũng ảnh hưởngđáng kể đến thương hiệu
quả tiêu thụ sản phẩm.
1.1.1.5. Chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ
- Chính sách sản phẩm
Trong sản xuất kinh doanh chính sách sản phẩm có vai trò rất quan trọng . Chỉ
khi nào doanh nghiệp xây dựng cho mình một chiến lược lâu dài, thích ứng với sự biến
động của thị trường thì từ đó doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên
SVTH: Hoàng Thị Lanh
7
Khóa luận tốt nghiệp
cứu, thiết kế và chế tạo sản phẩm. Chính sách sản phẩm là một nội dung cốt lõi của
marketing mix vì thông qua doanh nghiệp mới có thể kết hợp hiệu quả các chính sách
khác như chính sách giá, phân phối, quảng cáo, khếch trương,…
Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến những
vấn đề sau:
+ Quản lý chất lượng.
+ Phát triển nhãn hiệu sản phẩm.
+ Quyết định lựa chọn bao bì sản phẩm.
- Chính sách giá
Chính sách giá cả của doanh nghiệp được tập hợp các cách thức quy định mức
giá cơ sở và biên độ dao động giá cho phép trong điều kiện sản xuất kinh doanh trên
thị trường. Việc quy định giá không nên quá cứng nhắc mà tùy vào tình hình thị
trường để linh động điều chỉnh giá cho phù hợp. Vì vậy thăm dò thị trường, tìm hiểu
mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng như khả năng chi trả của khách hàng trước khi
quyết định mức giá là vấn đề hết sức quan trọng.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm, doanh nghiệp phải theo đuổi những
mục tiêu: để tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, thu hồi vốn nhanh, dẫn đầu về
chất lượng và các mục tiêu khác.
- Chính sách phân phối
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối sản phẩm là thiết kế và quản lý
mạng lưới bán hàng trong quá trình doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.
Bao gồm các vấn đề như thiết lập kênh phân phối, lựa chọn các trung gian, thiết lập
các mối quan hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, các vấn đề về dự trữ, kho
bãi, phương thức vận chuyển ...
Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng của doanh nghiệp phải bảo đảm các
yêu cầu cơ bản sau:
+ Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
+ Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua
sản phẩm.
+ Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
8
Khóa luận tốt nghiệp
+ Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của doanh nghiệp và thiết
lập mối quan hệ bền vững với các trung gian.
- Chính sách xúc tiến khuếch trương
Chính sách xúc tiến là mọi hoạt động của doanh nghiệp nhằm truyền bá những
thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nó bao gồm các hoạt động như
quảng cáo, kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác. Thông qua chính
sách này đã đưa thông tin lợi ích của sản phẩm tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng
cuối cùng, kích thích chân chính lòng ham muốn mua hàng của khách hàng.
1.1.1.6. Kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân, những tổ chức hay các doanh nghiệp
tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến
người tiêu dùng.
Chức năng của kênh phân phối là làm cho dòng chảy hàng hóa sản phẩm và
hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng được thông suốt,
trật tự, nhanh chóng, đến đúng địa điểm, thời gian và người nhận với chi phí vận
chuyển trên mỗi đơn vị sản phẩm thấp hơn, tỷ lệ hư hao nhỏ hơn, doanh lợi cao hơn
cho toàn kênh và trong mỗi khâu của kênh.
Kênh phân phối sản phẩm gồm các kênh sau:
Phân loại theo hình thức phân phối sản phẩm: có 3 loại: trực tiếp, gián
tiếp, hỗn hợp.
- Kênh phân phối trực tiếp: trong kênh này chỉ có sự tham gia của người sản xuất
và người tiêu dùng, không có sự góp mặt của trung gian. Hàng hoá được đưa đến tay
người tiêu dùng qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp hay các đại lý hợp đồng.
Doanh
nghiệp
Đại lý
Người tiêu
dùng
Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 1: kênh phân phối trực tiếp
SVTH: Hoàng Thị Lanh
9
Khóa luận tốt nghiệp
- Kênh phân phối gián tiếp: trong kênh này có sự tham gia của các phần tử trung
gian như đại lý, người bán sĩ, người bán lẽ,…Doanh nghiệp không trực tiếp bán cho
người sử dụng sản phẩm.
Doanh
nghiệp
Người tiêu
dùng
Người mua
trung gian
Đại lý
Lực lượng bán hàng của DN
Sơ đồ 2: kênh phân phối gián tiếp
- Kênh phân phối hỗn hợp: dạng kênh này là sự kết hợp giữa hai dạng kênh phân
phối trên.
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán hàng của DN
Người tiêu
dùng
Người mua
trung gian
Sơ đồ 3: kênh phân phối hỗn hợp
Phân theo tiêu thức dài, ngắn
- Kênh phân phối ngắn: là dạng kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người
tiêu dùng hoặc sử dụng một loại trung gian tham gia vào kênh phân phối sản phẩm.
- Kênh phân phối dài : là dạng kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người
mua trung gian, từ 2 đối tượng trung gian trở lên. Hàng hóa được chuyển dần quyền sở
hữu qua các trung gian rồi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu, nhược điểm của các kênh phân phối
-
Kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối ngắn:
Ưu điểm: + Tiết kiệm được chi phí lưu thông
+ Doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt quá trình bán hàng.
+ Khai thác chính xác nhu cầu của khách hàng
Nhược điểm: + Hàng hóa bán ra với khối lượng nhỏ lẻ, do đó có thể dẫn đến tồn động
hàng hóa, ứ đọng vốn và vốn chu chuyển chậm.
SVTH: Hoàng Thị Lanh
10
- Xem thêm -