ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
uế
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
H
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH XÂY TUYNEL CỦA
họ
cK
in
h
tế
XÍ NGHIỆP GẠCH TUYNEL HẢI LĂNG
Đ
ại
Sinh viên thực hiện:
Giáo viên hướng dẫn:
Hoàng Thị Thùy Linh
TS.Phan Thanh Hoàn
Lớp: K45B QTKD-TM
Niên khóa: 2011 - 2015
Huế, tháng 05 năm 2015
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
Lời Cảm Ơn
Trong quá trình học tập và nghiên cứu hoàn thành luận văn tốt nghiệp, ngoài ý
thức trách nhiệm, nỗ lực của bản thân, tôi đã nhận được sự động viên, giúp đỡ quý
báu từ nhiều phía.
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
uế
Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý Thầy Cô của Khoa
Quản trị Kinh doanh, trường Đại học Kinh tế Huế đã trang bị những kiến thức bổ ích
trong học tập và nghiên cứu.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến lãnh đạo nhân viên xí nghiệp gạch tuynel
Hải Lăng đã giúp đỡ, cung cấp những tư liệu và tạo điều kiện một tốt nhất trong thời
gian tôi thực tập tại xí nghiệp.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến Ts.Phan Thanh Hoàn, người đã
hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Tôi muốn gửi lời cám ơn đến gia đình và người thân đã luôn yêu quý, giúp đỡ
và động viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu.
Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn và lời chúc tốt đẹp nhất đến tất cả bạn bè của tôi,
những người đã luôn sát cánh, chia sẻ với tôi những lúc khó khăn, cùng nhau gắn bó,
trải qua quãng đời sinh viên đầy ý nghĩa.
Huế, tháng 5/2014
Hoàng Thị Thùy Linh.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
i
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
MỤC LỤC
MỤC LỤC ...................................................................................................................... ii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT .......................................................................................v
DANH MỤC BẢNG ......................................................................................................vi
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ............................................................................................... vii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ..................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
uế
2.Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................2
2.1. Mục tiêu nghiên cứu..............................................................................................2
H
2.1.1. Mục tiêu chung ...............................................................................................2
2.1.2. Mục tiêu cụ thể ...............................................................................................2
tế
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: ..............................................................................3
3.1. Đối tượng nghiên cứu ...........................................................................................3
h
3.2. Phạm vi nghiên cứu ..............................................................................................3
in
4. Phương pháp nghiên cứu:............................................................................................3
cK
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu...............................................................................3
4.2. Phương pháp phân tích số liệu .............................................................................3
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .................................................5
họ
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ...........................................5
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN ....................................................................................................5
Đ
ại
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..........................................................................5
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ........................................................6
1.1.3. Ý Nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm......................................................6
1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...........................................................7
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................11
1.1.6. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..................15
1.1.6.1. Chỉ tiêu thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch khối lượng tiêu thụ .................15
1.1.6.2. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ ...............................................................................15
1.1.6.3. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ ................................................................................16
1.1.7. Phương pháp dự báo nhu cầu..........................................................................17
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
ii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
1.2. Cơ sở thực tiển ....................................................................................................18
1.3. Tổng quan một số nghiên cứu liên quan ................................................................19
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
GẠCH
TUYNEL CỦA XÍ NGHIỆP GẠCH TUYNEL HẢI LĂNG. ......................................21
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY ............................................................................21
2.1.1. Giới thiệu chung về xí nghiệp gạch tuynel Hải Lăng-Quảng Trị .................21
2.1.2. Lịch sử hình thành ........................................................................................21
uế
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ, của Công ty...............................................................22
2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty...........................................................................23
H
2.1.5.Tình hình sử dụng các yếu tố kinh doanh chủ yếu của Công ty....................25
2.1.5.1. Tình hình lao động của Công ty .......................................................................25
tế
2.1.5.2 Tình hình tài sản, nguồn vốn của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng qua 3 năm
2012-2014 ......................................................................................................................27
h
2.2. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel của xí nghiệp gạch
in
tuynel Hải Lăng..........................................................................................................30
cK
2.2.1. Môi trường kinh doanh của công ty..............................................................30
2.2.1.1. Nhóm nhân tố thuộc môi trường kinh doanh vĩ mô .........................................30
2.2.1.2. Nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô ............................................................34
họ
2.2.2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong giai đoạn 20122014. .......................................................................................................................36
Đ
ại
2.2.2.4. Chính sách sản phẩm ........................................................................................45
2.2.2.7. Chính sách xúc tiến hỗn hợp ............................................................................47
2.2.2.8. tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012-2014.............48
2.2.2.9.. Tiêu thụ sản phẩm vào các thời gian (mùa vụ) trong năm ..............................50
2.2.2.10. Đơn giá theo từng nhóm mặt hàng .................................................................51
2.3. Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2012-2014 ......... 57
2.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của xí nghiệp qua 3 năm 2012-2014 ............57
2.3.2. đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu tiêu tụ sản phẩm giai đoạn 2012-2014 ....58
Bảng 12: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ ...............................................................58
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
CHƯƠNG III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP .........................................................62
3.1. Phân tích ma trận SWOT và định hướng phát triển............................................62
3.1.1. Phân tích ma trận SWOT ..............................................................................62
3.1.2. Định hướng phát triển...................................................................................62
3.2. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ của xí nghiệp gạch Tuynel Hải
Lăng............................................................................................................................64
3.2.1. Về sản phẩm..................................................................................................64
uế
3.2.2 Về giá cả và chính sách chiết giá ..................................................................65
3.2.3. Về Thị Trường Tiêu Thụ ..............................................................................67
H
3.2.4. Hoạt động phân phối.....................................................................................68
3.2.5. Về xúc tiến hỗn hợp ......................................................................................69
tế
3.2.6. công tác quản lý nguồn lực ...........................................................................70
PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................71
h
2.Kiến Nghị ................................................................................................................72
in
2.1. Đối với nhà nước.................................................................................................72
cK
2.2. Đối với các cơ quan chính quyền........................................................................72
2.3. Đối với công ty cổ phần xây dựng giao thông Thừa Thiên Huế........................72
Đ
ại
họ
2.4. Đối với xí nghiệp gạch tuynel Hải Lăng.............................................................72
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
STT
Chữ viết tắt
Ý nghĩa đầy đủ
ASEAN
Hiệp hội các quốc gia đông nam Á
2
Tp.
Thành phố
3
WTO
Tổ chức thương mại thế giới
4
CBCNV
Cán bộ công nhân viên
5
XD-GT
Xây dựng giao thông
6
ĐVT
Đơn vị tính
7
VNĐ
Việt Nam đồng
8
SL
Sản Lượng
9
VLXDKN
Vật liệu xây dựng không nung
10
LN
Lợi nhuận
11
BHXH, BHYT
Bảo hiểm xã hôi, bảo hiểm y tế
12
SXKD
13
UBND
in
h
tế
H
uế
1
cK
Sản xuất kinh doanh
Đ
ại
họ
Uỷ ban nhân dân
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
v
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của Công ty trong 3 năm 2012– 2014 ..............................26
Bảng 2: Tình hình tài sản của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng qua 3 năm 2012-2014......... 28
Bảng 3 Sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp qua 3 năm từ 2012-2014 ..............................38
Bảng 4: Thị trường tiêu thụ của xí nghiệp gạch tuynel Hải Lăng giai đoạn 2012-2014......... 41
Bảng 5 : Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuyeenl qua các kênh phân phối giai đoạn
uế
2012-2014 ......................................................................................................................44
Bảng 6: Tình hình thực hiện kết hoạch tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong giai đoạn
H
2012-2014......................................................................................................................48
Bảng 7: sản lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm giai đoạn 2012-2014 ..................50
tế
Bảng 8: Đơn giá các sản phẩm qua 3 năm 2012 – 2014 của xí nghiệp gạch Tuynel Hải
Lăng. ..............................................................................................................................52
h
Bảng 9: doanh thu tiêu thụ của xí nghiệp qua 3 năm 2012-2014..................................55
in
Bảng 10: giá trị trung bình của đơn giá và sản lượng giai đoạn 2012-2014 .................56
cK
Bảng 12: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp trong giai đoạn 20122014 ...............................................................................................................................57
Đ
ại
họ
Bảng 12: Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ ...............................................................58
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
vi
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1. Tình hình tiêu thụ theo trị trường.................................................................39
Biểu đồ 2:Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn 2012-2014. .............................49
Biểu đồ 3: Biểu diễn sản lượng tiêu thụ sản phẩm theo các mùa trong năm ................51
Biểu đồ 4: Doanh thu qua các năm................................................................................54
uế
Biểu đồ 5:Mối quan hệ giữa đơn giá và sản lượng........................................................56
Biểu đồ 6: biểu điễn sản lượng đã bỏ qua yếu tố thời vụ ..............................................60
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
Biểu đồ 7: Sản lượng dự báo năm 2015 theo các tháng ................................................61
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
vii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Hiện nay, với sự phát triển không ngừng của thế giới nói chung và Việt Nam
nói riêng. Khi Việt Nam hội nhập vào thị trường thế giới với các tổ chức lớn như:
WTO, ASEAN…Nó góp phần vào việc tiếp thu những tiến bộ về khoa học công nghệ
tiên tiến trên thế giới, tạo điều kiên thuận lợi cho việc hội nhập phát triển kinh doanh,
mở rộng thị trường tiêu thụ. Tuy nhiên, nó cũng dẫn đến sự cạnh tranh gây go, khốc
uế
liệt giữa các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn mong muốn tìm cho mình một chổ
đứng, liên tục mở rộng thị trường để có thể tồn tại và phát triển. Mặc dù sản xuất là
H
khâu chủ yếu tạo ra giá trị cho sản phẩm nhưng tiêu thụ chính là khâu quan trọng nhất
đảm bảo cho hoạt động sản xuất đạt hiệu quả. Tiêu thụ đánh dấu thành quả của toàn bộ
tế
hoạt động sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ các doanh nghiệp chứng tỏ được
năng lực của mình trên thị trường, khẳng định thế mạnh của hàng hóa dịch vụ mà mình
h
cần cung cấp. Đó chính là thước đo thể hiện sự tin cậy của khách hàng đối với doanh
in
nghiệp. Trên thực tế, việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là vấn đề dễ
cK
dàng. Nó đòi hỏi một quá trình nghiên cứu, phân tích và đánh giá cụ thể hoạt động tiêu
thụ sản phẩm trong từng giai đoạn để tìm được hướng đi đúng đắn.
Sau khi chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng nợ công tại Châu Âu năm 2008,
họ
tình hình kinh tế của Việt Nam nói chung và ngành xây dựng nói riêng đang dần phục
hồi. Với sự cố gắng của toàn ngành, giá trị sản xuất ngành xây dựng năm 2013 đạt
Đ
ại
770,410 tỷ đồng (tăng 7% so với năm 2012), chiếm tỷ trọng 5,94% GDP cả nước. Đến
năm 2014 giá trị sản xuất ngành xây dựng theo giá hiện hành ước đạt 849,000 tỷ đồng.
Nhìn chung ngành xây dựng có phần tăng trưởng nhưng tốc độ tăng trưởng vẫn chưa
cao. Điều này đòi hỏi sự cố gắng hơn nữa của ngành xây dựng, trong đó có sự góp
phần không nhỏ của ngành sản xuất vật liệu xây dưng
Ngành sản xuất gạch tuynel là ngành sản xuất vật liệu xây dựng có đặc thù
riêng. Trong đó nó sử dụng công nghệ lò nung nên gây ô nhiễm môi trường. Trước
thực trạng đó, chính phủ đã ban hành nhiều quyết định để hạn chế sử dụng gạch nung
và khuyến khích sử dụng vật liệu không nung. Quyết định 567/QĐTTg của thủ tướng
chính phủ ngày 28/4/2010 và chỉ thị số 10/CTTTg của thủ tướng chính phủ ngày
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
16/4/2012 về định hướng phát triển gạch không nung đến năm 2020. Thông tư số
09/2012/TT-BXD của bộ xây dựng quy định sử dụng vật liệu xây dựng không nung
trong các công trình xây dựng. Quyết định 1934/QĐ-UBND tỉnh Quảng Trị ngày
23/10/2013 về kế hoạch phát triển vật liệu xây dựng không nung trên địa bàn tỉnh đến
năm 2020. Thực tế trên đã ảnh hưởng không nhỏ đến việc sản xuất vật liệu nung của xí
nghiệp gạch Tuynel. Nó trở thành một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp sản
xuất vật liệu xây dựng nung.
uế
Xí nghiệp gạch Tuynel Hải lăng thành lập vào tháng 12 năm 2010, là doanh
nghiệp sản xuất gạch còn non trẻ với quy mô sản xuất tương đối nhỏ. Hoạt động tiêu
H
thụ của xí nghiệp tập trung đáp ứng nhu cầu trong tỉnh và đáp ứng một phần nhỏ nhu
cầu của các tỉnh lân cận, với những bước đầu gia nhập vào thị trường sản xuất nên xí
tế
nghiệp đã gặp không ít những khó khăn. Bên cạnh đó, số lượng nhà máy sản xuất gạch
Tuynel trên địa bàn trong tỉnh ngày càng nhiều, Việc cạnh tranh để chỗ đứng và mở
h
rông thị trường tiêu thụ đang được ban lãnh đạo xí nghiệp quan tâm hàng đầu.
in
Dựa trên thực trạng trên của công ty nên tôi quyết định chọn đề tài “Phân tích
cK
tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng”
làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Qua việc nghiên cứu đề tài khóa luận này, tôi
mong rằng có thể giúp bản thân tổng hợp được những kiến thức đã được học, biết vận
họ
dụng lý thuyết vào thực tiển và sau đó đưa ra những giải pháp có thể áp dụng được
trong thực tế giúp xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng tăng cường khả năng tiêu thụ sản
phẩm gạch Tuynel của mình, để đạt được những mục tiêu chiến lược đề ra.
Đ
ại
2.Câu hỏi và mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu nghiên cứu
2.1.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu tổng quát của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch
Tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng trong giai đoạn 2012-2014, trên cơ sở đó
đưa ra một số định hướng, giải pháp nhằm góp phần cho xí nghiệp nâng cao khả năng
tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp trong thời gian tới.
2.1.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa lý luận, thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
2
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
- Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel
Hải Lăng trong giai đoạn từ năm 2012-2014.
- Đưa ra các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của xí nghiệp trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của bài khóa luận là tình hình hoạt động tiêu thụ sản
uế
phẩm gạch tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng thông qua số liệu về doanh thu,
sản lượng tiêu thụ của xí nghiệp.
H
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: tại xí nghiệp gạch tuynel Hải Lăng.
tế
- Phạm vi thời gian: Đề tài thu thập dữ liệu thứ cấp tại xí nghiệp gạch Tuynel
2/2015 đến tháng 5/2015.
in
4. Phương pháp nghiên cứu:
h
Hải Lăng trong giai đoạn năm 2012-2014.Thời gian thực hiện nghiên cứu từ tháng
cK
4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Dữ liệu thứ cấp:Dữ liệu thứ cấp của đề tài bao gồm số liệu kinh doanh, báo
cáo của các phòng ban trong xí nghiệp trong giai đoạn 2012-2014, báo cáo của phòng
họ
thị trường của xí nghệp. Thông tin từ các tài liệu liên quan từ báo chí, internet và các
khóa luận tốt nghiệp đại học và cao học.
Đ
ại
- Dữ liệu sơ cấp: chủ yếu thu thập thông tin từ các anh chị tại các phòng ban và
các công nhân đang làm việc tại xí nghiệp.
4.2. Phương pháp phân tích số liệu
- Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối và số bình
quân để phân tích và đánh giá sự biến động và mối quan hệ của các hiên tượng.
- Phương pháp thống kê so sánh: được sử dụng nhằm mục đích so sánh, đánh
giá và kết luận mối quan hệ tương quan giữa các doanh nghiệp với nhau và trong cùng
một doanh nghiệp nhưng trong thời kỳ khác nhau, từ đó đưa ra hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp. Thông qua việc so sánh các chỉ tiêu nghiên cứu của các năm để
nhận xét về hoạt động sản xuất và hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
5. Cấu trúc của đề tài nghiên cứu:
Phần 1: Đặt vấn đề
Phần 2: Nội dung và kết quả nghiên cứu.
Chương 1: Tổng quan về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm gạch Tuynel của xí nghiệp gạch
Tuynel Hải Lăng.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
uế
phẩm gạch Tuynel của xí nghiệp gạch Tuynel Hải Lăng.
Đ
ại
họ
cK
in
h
tế
H
Phần 3: kết luận và kiến nghị
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng, là việc
chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu
uế
được tiền về.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế gồm nhiều khâu từ
H
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt và tổ chức sản xuất đến
thực hiện tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao nhất.
tế
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản
xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm.
h
Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể
in
các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp cá nhân, doanh nghiệp
cK
phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng.
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào
họ
khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu
dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất
Đ
ại
chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có, điều
này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là hoạt động đi sau sản xuất
nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất.
Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa , quá
trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Đây là giai đoạn cuối
cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để
bán và thu lợi nhuận.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
5
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người
tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh
nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có
điều kiện phát triển. Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất
uế
của doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng
H
mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh
như nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm từ đó mở rộng hướng
tế
kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng.
doanh hợp lý và có hiệu quả.
h
Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng bộ máy kinh
in
1.1.3. Ý Nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
cK
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng cho thị trường nhằm thực hiện
các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp định trước, đó là:
Mục tiêu lợi nhuận
họ
Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là
mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt
Đ
ại
động kinh doanh
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản
phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản
phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp
Mục tiêu vị thế
Đó là biểu hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so
với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên
thị trường.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
Mục tiêu an toàn
Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm
đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu
quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp
Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất
sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản
uế
phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan
1.1.4. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm
H
trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diển ra trôi chảy và liên tục
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm
in
h
tế
những nội dung chủ yếu sau đây
Nghiên
cứu thị
trường
cK
Thị trường
Quản lý dự
trữ và hoàn
thiện SP
Quản lý lực
lượng bán hàng
Lập các kế
hoạch tiêu thụ
sản phẩm
Thị trường
Quản lý hệ
thống phân
phối
họ
Đ
ại
Hàng
hóa
dịch
vụ
Thông
tin thị
trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Phối hợp và
tổ chức
thực hiện
các kế
hoạch
Tổ chức bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
Giá, doanh
số
Phân phối
và giao tiếp
Ngân quỹ
Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
Nguồn: giáo trình thương mại doanh nghiệp
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
7
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
1.1.4.1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản
phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hóa( hoặc
nhóm hàng hóa) trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả
năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc
uế
biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới
và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự
H
biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh
nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều
tế
chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Khi nghiên cứu
thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề:
h
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
in
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
cK
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
họ
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ.
Đ
ại
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ,…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa
chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.Nghiên cứu thị trường là nội dung
quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường
các doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh những gì mà thị trường cần chứ không phải
dựa trên những cái mà doanh nghiệp có. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thì trường là phải
thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
1.1.4.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch.Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và và
các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối
lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu
uế
sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu
thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
H
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp
như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố
tế
định,…trong đó, phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.
1.1.4.3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
h
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông.
in
Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú
cK
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho
khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập
họ
kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy
cách, chủng loại hàng hóa.
Đ
ại
1.1.4.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. H́nh thức này có ưu điểm là
giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít
của người trung gian trong quá trình tiêu thụ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
9
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối
lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi
phí bảo quản hao hụt,… Tuy nhiên, hình thức tiêu thụ này làm thời gian lưu thông
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian,…
1.1.4.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của doanh
uế
nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của
H
doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó doanh
nghiệp tìm ra cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Xúc tiến bán hàng là
tế
toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị
h
trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình
in
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực
cK
hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất
quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
họ
nghiệp. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến
là: quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm,…
1.1.4.6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Đ
ại
Là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh,hoạt động này
mang tính nghệ thuật. Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào
tâm lý khách hàng. Sự diễn biến tâm lý khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú
ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua. Vì vậy, sự tác động
của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật
của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức
quá trình bán hàng.
Thực tế hoạt động bán hàng có rất nhiều hình thức như: bán hàng trực tiếp, bán
thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và
bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện tử,…
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
10
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
1.1.4.7. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phân tích, đánh giá hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nguyên nhân ảnh hưởng
đến kết quả tiêu thụ,… để kịp thời có các biện pháp thích hợp thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh
như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá
uế
trị các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để
H
doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu dùng và hoàn thiện quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện
tế
1.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.5.1. Nhân tố khách quan
h
Môi trường bên ngoài tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
in
doanh nghiệp nói chung cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng.
cK
a. Nhân tố chính trị pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh
hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để đảm bảo sự vận hành của
họ
nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh, quốc gia nào cũng có hệ thống
pháp luật và các chế độ chính sách của Chính phủ để điều tiết thị trường. Các chính
Đ
ại
sách mà nhà nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân
hàng,... có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Không chỉ thế, sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước trên
thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá,... thể hiện qua chính sách tiêu dùng
dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh hưởng
trực tiếp đến thị trường.
Sự thay đổi và sự biến động của các yếu tố chính trị và pháp luật có thể tạo ra
những cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt là những thay đổi liên tục,
nhanh chóng, không thể dự báo trước.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn
b. Nhân tố kinh tế
Ảnh hưởng to lớn đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, bao
gồm các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng, nhu cầu tiêu dùng hàng hóa
và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực. Các yếu tố có thể và phải được
tính đến là: Tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay và tiền gửi ngân hàng, tỷ lệ
lạm phát, tỷ giá hối đoái, mức độ thất nghiệp, cán cân thanh toán, chính sách tài
chính và tín dụng,…
uế
Nhân tố kinh tế là “máy đo nhiệt độ của nền kinh tế”. Sự thay đổi các yếu tố nói
trên đều tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
H
với mức độ khác nhau. Khi đó, những biến động như vậy cũng làm cho hoạt động tiêu
c. Nhân tố khoa học – công nghệ
tế
thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp có sự thay đổi nhất định.
Khoa học – công nghệ là nhân tố mang đầy kịch tính, có ảnh hưởng trực tiếp
h
đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời đại khoa học công nghệ mới
in
phát triển như vũ bão, mỗi công nghệ mới phát sinh sẽ hủy diệt những công nghệ trước
cK
đó không nhiều thì ít. Việc chế tạo ra các sản phẩm mới, chất lượng cao, giá thành hạ,
theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, sự
phát triển của công nghệ thông tin cho phép các doanh nghiệp nắm bắt một cách chính
họ
xác và nhanh chóng thông tin với khối lượng lớn và cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc
giao dịch cũng như có thể thiết lập và mở quan hệ làm ăn với khu vực thị trường.
Đ
ại
d. Nhân tố văn hóa – xã hội
Đây là nhân tố có ảnh hưởng rộng rãi và sâu sắc nhất đến nhu cầu, hành vi của
con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Các giá trị văn
hóa có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này sang đời khác, và được củng cố
bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống
thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình
và ở cả hệ thống kinh doanh sản xuất dịch vụ.
Các yếu tố văn hóa và xã hội có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp (lựa chọn phương án, lập kế hoạch tiến độ tiêu thụ sản phẩm,...). Những
thay đổi trong văn hóa – xã hội cũng tạo nên những cơ hội hoặc nguy cơ cho hoạt
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại
12
- Xem thêm -