Tài liệu Phân tích tình hình thị trường của công ty tnhh hasa

PHẦN MỞ ĐẦU Trong điều kiện nƣớc ta hiện nay, khi nền kinh tế hàng hoá ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trƣờng ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt, sự đứng vững và khẳng định vị trí của một doanh nghiệp trên thị trƣờng là cực kỳ khó khăn, nhất là đối với những doanh nghiệp tƣ nhân. Thị trƣờng chính là đối tƣợng chủ yếu dẫn dắt hành động của các doanh nghiệp thông qua các nhu cầu của nó. Để tồn tại và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì bắt buộc các doanh nghiệp phải quan tâm tới thị trƣờng, mà cụ thể là chiến lƣợc phát triển thị trƣờng. Việc phân tích thị trƣờng và áp dụng các chiến lƣợc phát triển thị trƣờng có tính chất quyết định thành công hay thất bại trong kinh doanh, quyết định việc doanh nghiệp có giữ vững và khai thác đƣợc thị trƣờng hay không. Công ty TNHH Hasa là một doanh nghiệp tƣ nhân đƣợc thành lập từ năm 1993. Trải qua những thăng trầm của sự chuyển đổi cơ chế kinh tế, hiện nay Công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức của cơ chế thị trƣờng. Là một Công ty đa ngành, khó khăn đến với Công ty là việc kinh doanh một số ngành chủ chốt bị kém hiệu quả. Hàng điện lạnh, điện gia dụng là một trong những lĩnh vực đó. Nguyên nhân chính của sự kinh doanh kém hiệu quả đó là việc phân tích, dự báo về nhu cầu của thị trƣờng chƣa tốt. Đây cũng chính là vấn đề cấp bách mà tập thể lãnh đạo Công ty TNHH Hasa đang quan tâm tới. Để góp phần tháo gỡ những khó khăn trở ngại đó, tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình là “Phân tích tình hình thị trường của Công ty TNHH Hasa” với mục tiêu tìm ra một số giải pháp nhằm cải thiện vị thế của Công ty trên thị trƣờng. Nội dung chuyên đề bao gồm 3 phần: Phần I: Tổng quan về Công ty TNHH Hasa Phần II: Phân tích thị trƣờng của Công ty TNHH Hasa Phần III: Đề xuất cải thiện vị thế của Công ty trên thị trƣờng Do thời gian có hạn và là lần đầu làm quen với công tác nghiên cứu, phân tích, đánh giá thị trƣờng nên không thể tranh khỏi những thiếu sót trong Trang 1 chuyên đề. Tôi rất mong nhận đƣợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo, tập thể ban lãnh đạo và nhân viên Công ty TNHH Hasa. Tôi xin chân thành cảm ơn PGS. TS. Ngô Thị Hoài Lam đã giúp đỡ để tôi hoàn thành tốt chuyên đề này. Trang 2 NỘI DUNG PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH HASA I.1. Sự hình thành và phát triển. Công ty TNHH Hasa là Công ty TNHH hai thành viên đƣợc thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 043156 ngày 06/12/1993 và các giấy phép sửa đổi ngày 12/07/1997, 27/10/1998, 23/07/2001 và ngày 05/06/2003 do Sở kế hoạch và đầu tƣ thành phố Hà Nội cấp. - Tên công ty: Công ty TNHH Hasa - Tên giao dịch: Hasa Company Limited - Tên viết tắt: Hasa Co., Ltd - Địa chỉ: 345 Trần Khát Chân, phƣờng Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trƣng, thành phố Hà Nội. - Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: + Kinh doanh hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. + Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá + Lắp ráp các sản phẩm điện tử, điện lạnh, và thiết bị dân dụng. + Sửa chữa, lắp ráp các thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị điện lạnh dùng cho công nghiệp và gia đình. Là một doanh nghiệp tƣ nhân với số vốn điều lệ 1.200.000.000 đồng, trong thời gian đầu thành lập Công ty gặp phải không ít khó khăn trong việc kinh doanh, tìm kiếm bạn hàng và chịu sức ép cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp nhà nƣớc cũng nhƣ các doanh nghiệp lớn cùng ngành vốn đã có tiếng trên thị trƣờng nhƣ LG, Daewoo, Toshiba, ... Đứng trƣớc tình hình này, ban lãnh đạo Công ty đã trăn trở tìm ra hƣớng đi đúng đắn cho sản phẩm của mình và sự phát triển của Công ty nhằm đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho ngƣời lao động. Với sự thay đổi nhanh chóng của cơ chế thị trƣờng, ban lãnh đạo Công ty đã mạnh dạn đổi mới phƣơng thức kinh doanh. Từ chỗ chỉ Trang 3 nhập khẩu thông thƣờng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng nguyên chiếc và bán buôn cho khách hàng trong nƣớc, năm 2001 Công ty đã chuyển sang vừa nhập khẩu thông thƣờng vừa nhập khẩu theo tỷ lệ nội địa hoá. Hàng năm Công ty tiến hành đăng ký tỷ lệ nội địa hóa với nhà nƣớc và nhập khẩu các linh kiện theo tỷ lệ đã đăng ký rồi lắp ráp tại nhà máy để hƣởng các chính sách ƣu đãi. Do yêu cầu thực tế, năm 2001 Công ty đã thành lập nhà máy lắp ráp có trụ sở tại số 1 đƣờng 32 - Cầu Giấy, Từ Liêm, Hà Nội. Nhà máy đƣợc trang bị đầy đủ máy móc, có đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, có dây chuyền công nghệ sản xuất, lắp ráp đảm bảo tiêu chuẩn và đáp ứng đƣợc các yêu cầu về kỹ thuật. Từ năm 2001 nhà máy đã tiến hành lắp ráp, từ đó tới nay số lƣợng không ngừng tăng lên. Tính đến năm 2004 nhà máy đã lắp ráp đƣợc trên 10.000 sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng. Vì vậy, tỷ lệ nội địa hoá nâng cao (từ 26,7% năm 2001 lên 46,4% năm 2003 tạo đà cho sự tăng trƣởng của công ty). Từ khi thành lập đến nay, Công ty chịu ảnh hƣởng trực tiếp của quy luật cung cầu dƣới sự chi phối của nền kinh tế thị trƣờng hoàn toàn mới đối với các doanh nghiệp Việt Nam, Công ty đã chủ động tìm kiếm bạn hàng trong và ngoài nƣớc. Đến nay Công ty đã thiết lập đƣợc mối quan hệ làm ăn thân thiết với các bạn hàng ở nhiều nƣớc trên thế giới nhƣ Italy, Singapore, Malayxia, Đài Loan, Trung quốc, Nhật bản...và trở thành nhà phân phối độc quyền với một hệ thống đại lý cấp I trên toàn quốc. Doanh thu thuần năm 2002 là 18 tỷ đồng, năm 2003 là 21 tỷ đồng và năm 2004 là 25 tỷ đồng. I.2. Một số đặc điểm của Công ty. Hoạt động chủ yếu của Công ty Hasa là lắp ráp và kinh doanh xuất nhập khẩu. Cụ thể là nhập khẩu các linh kiện để lắp ráp các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng, sau đó bán buôn cho các khách hàng trong nƣớc. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động nhƣ sửa chữa các thiết bị điện lạnh, điện gia dụng cho công nghiệp và gia đình. Trang 4 Là một Công ty TNHH hai thành viên, đƣợc thành lập và hoạt động kinh doanh nhập khẩu theo quy định của pháp luật nên Công ty có quyền hạn nhƣ: - Công ty đƣợc phép ký kết các hoạt động kinh tế, hợp đồng về dịch vụ với các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nƣớc về xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng. - Đƣợc phép mở các cửa hàng buôn bán các sản phẩm do Công ty sản xuất, lắp ráp theo đúng quy định của nhà nƣớc. - Đƣợc vay vốn tiền Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam và ngân hàng nƣớc ngoài. - Đƣợc đặt đại diện chi nhánh ở trong nƣớc và ngoài nƣớc theo đúng quy định của nhà nƣớc Việt Nam và nƣớc sở tại. Đƣợc thu thập và cung cấp thông tin kinh tế thị trƣờng. - Đƣợc tham gia các hội chợ, triển lãm trƣng bày và giới thiệu sản phẩm trong nƣớc và ngoài nƣớc. - Là một Công ty hạch toán độc lập về kinh tế, có tƣ cách pháp nhân, có con dấu riêng theo quy định của nhà nƣớc, đƣợc mở tài khoản tại ngân hàng và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của mình. Hiện nay tổng số nhân viên toàn Công ty là 95 ngƣời, đƣợc phân bổ vào 4 phòng chức năng và 1 nhà máy lắp ráp. SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY. Trang 5 Ban giám đốc Phòng Kinh doanh Phòng Kế toán Phòng Xuất nhập khẩu Phòng Bảo hành Tổ đóng gói Tổ OTK Quản đốc Tổ lắp ráp Tổ soạn linh kiện + Phòng kế toán: Có nhiệm vụ quản lí các mặt liên quan tới tài chính của Công ty nhƣ: lƣu trữ, xử lý và cung cấp thông tin về tài chính tới giám đốc công ty, tổ chức huy động vốn kịp thời cho phòng kinh doanh, kiểm soát chi phí, đôn đốc thu hồi nợ, thay mặt Công ty thực hiện các yêu cầu về thuế với nhà nƣớc... + Phòng xuất nhập khẩu: Là đầu mối tham mƣu giúp cho Giám đốc trong các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, chủ yếu trong các lĩnh vực nhƣ xây dựng và phổ biến kế hoạch xuất nhập khẩu hàng năm của công ty, đồng thời trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, thực hiện các hoạt động về đối nội, đối ngoại trong toàn công ty, nghiên cứu các điều kiện và môi trƣờng kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nƣớc. + Phòng bảo hành: Có chức năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng với các hoạt động bảo hành, bảo trì những sản phẩm do Công ty phân phối. Phòng bảo hành đƣợc đặt tại các tỉnh nơi Công ty có các đại lý phân phối. + Nhà máy lắp ráp: Bao gồm 4 tổ: tổ lắp ráp, tổ soạn linh kiện, tổ đóng gói và tổ OTK (kiểm tra cuối cùng trƣớc khi giao hàng). Nhà máy là nơi tiến hành lắp ráp sản xuất các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng từ các linh, phụ kiện nhập về, lƣu kho và bảo quản các sản phẩm hoàn chỉnh trƣớc khi đƣa ra thị trƣờng. Trang 6 Ngoài ra, Công ty còn có phòng trƣng bày và giới thiệu sản phẩm tại 18 Hàng Bài - Hà Nội. Nhƣ vậy cơ cấu tổ chức của Công ty đƣợc thiết kế theo kiểu trực tiếp với chế độ một thủ trƣởng lãnh đạo dựa trên nguyên tắc tập trung dân chủ nên tránh đƣợc sự chồng chéo trong quản lí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất. Trang 7 PHẦN II: PHÂN TÍCH THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY TNHH HASA II.1. Sản phẩm chính và đặc điểm sản phẩm của Công ty * Sản phẩm chính Hiện tại các sản phẩm chính của Công ty là tủ lạnh, điều hoà, máy giặt, tủ bảo quản, máy rửa bát, bếp ga,… Về gia dụng có nồi cơm điện, phích nƣớc, bàn là, máy xay sinh tố, ... + Tủ lạnh: bao gồm các loại tủ mang nhãn hiệu Bompani, Maister đƣợc nhập khẩu từ Italy và tủ lạnh làm lạnh bằng quạt gió mang thƣơng hiệu Hasamitsu đƣợc nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam. Hiện tại Công ty có các Model tủ lạnh Bompani nhƣ: dung tích 265 lít, vân gỗ, giá 5.900.000 đồng / chiếc. Dung tích 245 lít, vân gỗ, giá: 5.300.000 đồng / chiếc. Dung tích 240 lít, màu trắng, giá 5.200.000 đồng / chiếc. Model tủ lạnh Maiter dung tích 400 lít, màu xanh, giá 10.500.000 đồng / chiếc. Model tủ lạnh Hasamitsu: dung tích 143 lít, màu xanh,giá 3.100.000. + Máy giặt: bao gồm các loại máy giặt cửa ngang và cửa đứng mang nhãn hiệu Maister, Bompani đƣợc nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy và một số loại mang nhãn hiệu Hasamitsu đƣợc nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam, có tốc độ vắt khác nhau từ 500 đến 800 vòng / phút. Công suất giặt tối đa từ 5 kg đến 7 kg. Máy giặt Bompani: loại 5 kg: tốc độ vắt 600 vòng / phút, giá bán 6.000.000 đồng / chiếc, loại 7 kg: 800 vòng / phút, giá bán: 9.000.000 đồng / chiếc. Máy giặt Maister loại 5kg, 600 vòng vắt / phút, giá bán 6.500.000 đồng / chiếc. Máy giặt Hasamitsu: loại 5,5 kg, vỏ nhựa, lồng Inox, giá bán 3.200.000 đồng / chiếc, loại 6 kg, giá bán 3.500.000 đồng / chiếc. + Máy điều hoà: đƣợc nhập khẩu và lắp ráp tại Việt Nam mang thƣơng hiệu Hasamitsu, ƣu điểm nổi bật của sản phẩm là làm lạnh sâu, nhanh, có chế Trang 8 độ ngủ, có tác dụng diệt khuẩn, lọc không khí. Giá của điều hoà này loại 9.000 BTU, 2 cục, 1 chiều là: 5.000.000 đồng / bộ, loại 12.000 BTU là 6.000.000 đồng / bộ, loại 18.000 là: 7.000.000 đồng / bộ, loại 24.000 là: 13.000.000 đồng / bộ. + Máy lọc không khí MEC - Malayxia: ký hiệu MEC - 610 - sử dụng màng lọc O2 (Hepa H12), giá bán 3.500.000đồng / chiếc. + Tủ bảo quản Maister: đƣợc nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, có tác dụng bảo quản thực phẩm, có hai ngăn lạnh, đá riêng biệt kèm theo khoá từng ngăn. Sản phẩm gồm 3 loại: 250 lít, giá bán 4.000.000 đồng / chiếc, 360 lít, giá bán: 5.200.000 đồng / chiếc, 480 lít, giá bán: 5.800.000 đồng / chiếc. + Máy rửa bát Maister: đƣợc nhập khẩu nguyên chiếc từ Italy, năng suất rửa tối đa 12 bộ đồ ăn, tự sấy khô bát đĩa sau khi rửa. Giá bán: 7.000.000 đồng / chiếc. + Bếp ga đứng: là loại bếp dạng hình tủ, cao 85 cm, rộng và sâu 60 cm. Phía trên nóc là bếp với 3, 4 bếp nhỏ, buồng dƣới là lò nƣớng, gồm 2 Model: Bompani 713, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc, Bompani 717, giá bán: 7.000.000 đồng / chiếc. + Bếp ga âm: là loại bếp ga đƣợc thiết kế nằm chìm dƣới thành nhà bếp, hoặc các loại tủ bếp. Hiện có 4 Model: BG 671, giá bán: 2.100.000 đồng / chiếc, BG 681, giá bán: 2.300.000 đồng / chiếc, EG 972, giá bán: 3.400.000 đồng / chiếc, EG 973, giá bán: 4.500.000 đồng / chiếc. + Nồi cơm điện Super 17P (1,8 lít): đƣợc nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore, giá bán: 650.000 đồng / chiếc. + Phích nƣớc Super (3,3 lít): đƣợc nhập khẩu nguyên chiếc từ Singapore, giá bán: 850.000 đồng / chiếc. + Bàn là hơi MEC: nhập khẩu nguyên chiếc từ Malayxia, bao gồm 3 Model. Giá bán từ 200.000 – 320.000 đồng /chiếc. * Đặc điểm sản phẩm Trang 9 Có thể nói chất lƣợng sản phẩm và uy tín của thƣơng hiệu Bompani, Mitsu đã đƣợc ngƣời tiêu dùng Việt Nam đánh giá là những sản phẩm có chất lƣợng cao, kiểu dáng mẫu mã đẹp với nhiều ƣu điểm nổi bật nhƣ: + Máy giặt: tất cả các loại máy giặt của Công ty đều đƣợc sản xuất và kiểm nghiệm theo tiêu chuẩn châu Âu với công nghệ giặt mới mang lại hiệu quả sạch hơn và giữ gìn quần áo tốt hơn với những đặc tính nhƣ: Chức năng cân bằng đồ giặt: trong suốt quá trình giặt dàn đều lƣợng đồ giặt trong máy, tránh làm xoắn quần áo, giảm rung lắc trong khi giặt, giảm ồn kéo dài tuổi thọ của máy. Bảng điều khiển điện tử hiện đại, hiển thị thời gian giặt và thông báo khi gặp sự cố. Tự động kết hợp giữa chƣơng trình giặt và nhiệt độ, có thể điều chỉnh tốc độ vắt cho phù hợp với từng loại vải. Công nghệ phun mƣa tạo dòng nƣớc phun trực tiếp vào quần áo phát huy tối đa tác dụng của xà phòng, làm sạch đều hơn. Chế độ hẹn giờ linh hoạt, đặc biệt tiện lợi cho ngƣời bận rộn. Thiết bị cảm ứng xà phòng có thể nhận biết đƣợc nồng độ xà phòng trên quần áo, tự đặt thời gian và lƣợng nƣớc cần thiết để xả sạch xà phòng, rất có lợi cho những ngƣời dễ bị dị ứng với xà phòng. Vỏ máy đƣợc tráng 1 lớp kẽm chống gỉ sét, thùng giặt bằng thép không gỉ, siêu bền. Ngoài ra trong quá trình sản xuất, các máy giặt Bompani đều đƣợc kiểm tra tổng thể nhƣ: Thử nghiệm về độ ẩm 1000 ở nhiệt độ 350 C trong vòng 500 giờ. Thử nghiệm về độ bền: đã trải qua 2500 lần giặt mà không hỏng hóc. Thử nghiệm về áp lực: máy đƣợc đặt trong 1 phòng rung lắc mạnh để chắc chắn cấu trúc máy có thể chịu đƣợc các va đập mạnh. Thử nghiệm cho cánh cửa: đƣợc đóng mở 10.000 lần. Trang 10 + Tủ lạnh: Các thế hệ tủ lạnh của Bompani, Mitsu có kiểu dáng nội thất sang trọng, hiện đại với hệ thống làm lạnh bằng quạt gió liên tục, cân bằng toả lạnh không chỉ qua nguồn duy nhất mà thông qua một loạt các khe với bán kính hoạt động lớn, hoạt động này giúp làm lạnh thực phẩm nhanh hơn ngay cả khi tủ đầy thực phẩm . Lớp vỏ ngoài tủ đƣợc nhiệt đới hoá, chống gỉ 1 cách hiệu quả. Ngoài ra, hầu hết các tủ lạnh còn có bộ phận khử mùi sinh học làm giảm hẳn mùi khó chịu trong tủ. Nhờ thiết kế vặn khay làm đá viên nên dễ lấy. Các giá đỡ, ngăn trong tủ đƣợc làm bằng loại nhựa cao cấp hoặc thuỷ tinh tinh luyện màu trắng hoặc xanh pha lê trong suốt rất đẹp chắc chắn, đủ khoẻ để chứa đựng 1 khối lƣợng thực phẩm. + Bếp ga đứng: sử dụng hệ thống đánh lửa 1 nấc chỉ với 1 vòng vặn có tác dụng tiết kiệm đƣợc lƣợng ga thừa khi đánh lửa và làm giảm mối nguy hại với sức khoẻ so với chức năng đánh lửa 2 nấc. Đặc biệt bộ phận cảm ứng nhiệt có tác dụng tự ngắt ga khi ngọn lửa bị tắt đột ngột. Lò nƣớng đƣợc tráng 1 lớp men chống xƣớc, gỉ, chống axít ăn mòn, chống cháy. Cửa lò nƣớng 2 lớp đƣợc đảm bảo an toàn. Thân bếp có bề mặt không in dấu vân tay giúp ngƣời sử dụng không phải đánh bóng và lau chùi bếp thƣờng xuyên. + Bếp ga âm: loại bếp này cũng có hệ thống đánh lửa 1 nấc, mặt bếp và kiềng bếp đƣợc tráng men loại A. Loại men này có khả năng bảo vệ mặt bếp khỏi bị ăn mòn bởi các loại axít trong thức ăn và chất kiềm trong hoá chất tẩy rửa. Lớp men này còn giúp cho việc làm vệ sinh bếp dễ hơn và giữ đƣợc bề mặt bóng hơn. + Máy lọc không khí : không khí đƣợc lọc qua chiếc máy này còn trong lành hơn cả không khí ở Bắc Cực - nơi không khí trong lành nhất thế giới. Hệ thống phin lọc O2 (H12) giúp loại bỏ bụi bẩn, phấn hoa, chất gây dị ứng... đó là các nhân tố gây nên các bệnh về da, mắt, mũi nhƣ: dị ứng, mẩn ngứa, hen.. Phin lọc bằng than hoạt tính giúp loại bỏ những mùi khó chịu. Máy sẽ báo khi nào cần làm sạch hoặc thay phin lọc. Phin lọc có thể làm sạch bằng máy hút bụi. Trang 11 + Bàn là MEC : mặt đế có phủ 1 lớp chống dính titanium, tay cầm và đế có thể tách rời, dễ dàng cho việc đổ nƣớc vào ngăn đựng. Bàn là đƣợc thiết kế làm 3 chế độ: phun hơi, phun nƣớc và phun mƣa nhằm thích ứng với tong loại vải. Mầu sắc xanh, trắng, hồng đẹp thuận lợi cho sự lựa chọn của khách hàng. + Nồi cơm điện Super: đáy nồi đƣợc phủ 1 lớp chống dính siêu bền, gồm nồi nấu, nồi hầm, cốc đong gạo, muối, thìa, hoa văn rất đẹp, chế độ bảo hành 2 năm. Mặt hàng này là sản phẩm bán chạy của Công ty trong nhiều năm. Ngoài ra Công ty cũng luôn chú trọng đến việc nhập về các Model sản phẩm mới nhằm làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của mình. Có thể thấy số lƣợng các Model mới của Công ty trong năm 2004 qua bảng 1. Bảng 1: Số lượng các chủng loại máy của Công ty năm 2004. Tên sản phẩm Số lượng Model mới Máy giặt 03 Tủ lạnh 04 Điều hoà 02 Bếp ga 02 Nồi cơm điện 03 Bàn là 04 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Hasa) Những mặt hàng chủ lực của Công ty đƣợc nhập khẩu từ các nƣớc nhƣ: Italy, Singapo, Malaysia, Nhật Bản, Đài Loan, Trung Quốc dƣới dạng chủ yếu: nhập khẩu nguyên chiếc (CPU) và nhập khẩu linh kiện phụ tùng (CKD) để lắp ráp. Hiện nay Công ty đã tiến hành nhập khẩu linh kiện theo tỷ lệ nội địa hoá đã đăng kí và ngày càng mở rộng qui mô lắp ráp các sản phẩm tại Công ty mình. Vì thế số lƣợng hàng linh kiện nhập khẩu có xu hƣớng ngày càng tăng so với hàng nguyên chiếc. Do đặc tính của các loại hàng điện lạnh, điện gia dụng nên sản phẩm của Công ty thƣờng đƣợc tiêu thụ theo hai nhóm vào hai Trang 12 mùa chính: Mùa hè gồm các sản phẩm nhƣ tủ lạnh, điều hòa nhiệt độ, tủ bảo quản thực phẩm... Mùa đông gồm các sản phẩm nhƣ máy giặt, phích nƣớc, nồi cơm điện, bàn là... Trong những năm trở lại đây, cơ cấu mặt hàng của Công ty ngày càng đa dạng. Năm 2002 Công ty chỉ nhập khẩu 10 mặt hàng bao gồm 26 loại. Nhƣng đến năm 2005 đã tăng lên 12 mặt hàng bao gồm 37 loại. Trong đó phải kể đến sản phẩm của hãng Ocean, Italy và Hasamitsu - liên doanh. Đây là những sản phẩm có giá trị tƣơng đối cao và tỷ suất lợi nhuận lớn, trở thành nhóm hàng chủ lực của công ty. Trong những năm qua, Công ty đã nhập về các loại hàng hoá chính nhƣ: máy giặt, tủ lạnh, bếp ga, điều hoà, phích nƣớc, nồi cơm điện, tủ bảo quản... Số lƣợng tiêu thụ các sản phẩm chính đƣợc thể hiện qua bảng 2. Bảng 2: Tỷ lệ tiêu thụ các sản phẩm trong năm 2003 và 2004. Năm 2003 Năm 2004 Tên máy Số % Tên máy Số % Máy giặt chiếm 25% Máy giặt chiếm 32,4% Điều hoà nhiệt độ 13,96% Điều hoà nhiệt độ 14,7% Tủ bảo quản 13,5% Tủ bảo quản 11,8% Tủ lạnh 33,5% Tủ lạnh 8,2% (Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh 2003-2004) Dựa vào bảng so sánh kết quả kinh doanh các sản phẩm chính trong 2 năm qua cho thấy có sự thay đổi rõ ràng về số lƣợng tiêu thụ các sản phẩm này, chủ yếu do 2 nguyên nhân sau: - Thứ nhất: Do đời sống xã hội đƣợc nâng cao, thu nhập ngƣời dân tăng lên dẫn đến nhu cầu sử dụng các sản phẩm đắt tiền nhƣ máy điều hoà, máy giặt,... tăng cao. - Thứ hai: Do các sản phẩm máy giặt, điều hoà, tủ lạnh là những sản phẩm lắp ráp chính tại Công ty mà chính những sản phẩm này mang lại thƣơng hiệu uy tín cho công ty, là nguồn lợi nhuận chính của Công ty nên việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ những sản phẩm này là điều tất yếu. Trang 13 II.2. Phân tích khách hàng của Công ty Qua nghiên cứu Công ty đã xác định: Do tính năng công dụng của sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng vừa là sự tiện ích để nâng cao mức sống, vừa làm giảm thời gian cho con ngƣời đồng thời nó có tác dụng làm nâng cao sức khoẻ và sự thích nghi của con ngƣời với môi trƣờng, thời tiết, khí hậu thiên nhiên nên loại hàng hoá này tƣơng đối đắt tiền so với thu nhập chung của đại bộ phận dân cƣ. Thị trƣờng tiêu thụ vì thế cũng bị hạn chế. Chính vì vậy khu vực thị trƣờng của Công ty là các thành phố, thị xã, thị trấn, những nơi chiếm tỷ trọng tiêu thụ 85% doanh thu và lợi nhuận. Bên cạnh các khách hàng là ngƣời tiêu dùng cuối cùng thì còn có những khách hàng trung gian (mua buôn) các đối tƣợng chủ yếu này là những doanh nghiệp, cửa hàng chuyên kinh doanh về điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. Hiện nay, Công ty còn đang chú ý tới một thị trƣờng tiềm năng nhƣ các tổ chức, cơ quan nhà nƣớc, doanh nghiệp tƣ nhân, lắp đặt cho các công trình, nhà ở mua với số lƣợng lớn, đặc biệt nhƣ điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh bán cho các công trình xây dựng, khách sạn, nhà hàng,...Cụ thể một số khách hàng chính của Công ty nhƣ sau (Cửa hàng Nhu Túc tại thành phố Việt Trì; Công ty Thƣơng mại Hà Nội; Trọng Tiến ở Hải Phòng; Hiệu ở Hòn Gai; Minh Sanh ở Quảng Ngãi; Công ty Thƣơng mại Biên Hoà thành phố Biên Hoà; cửa hàng Ánh Chinh tại thị xã Thái Bình; cửa hàng Huy Toan ở Điện Biên; cửa hàng Xuân Thịnh ở Hải Dƣơng; cửa hàng Trung Vƣợng ở Cẩm Phả; cửa hàng Nhân ở Hà Tĩnh; Công ty xuât nhập khẩu Từ Liêm - Hà Nội; Công ty xuất nhập khẩu Thƣơng mại Thành phố Vinh; Công ty Vinamex Hà Tĩnh; Phùng Lan Tuy Hoà; Công ty Thành Biên - Hoà Bình, ....) Ngoài ra, do đặc thù về tình hình kinh tế của nƣớc ta mà nhu cầu sử dụng các sản phẩm điện lạnh, điện gia dụng cũng khác nhau giữa các vùng, giữa thành thị với nông thôn và miền núi. Hiện nay tỉ lệ dân số sống ở nông thôn với mức thu nhập trung bình và thấp còn khá cao, tỷ trọng mua sắm của khách hàng nông thôn chƣa đến một nửa so với thành thị. Do vậy việc thiết lập Trang 14 các chính sách giá cả hợp lý của mặt hàng điện lạnh nói chung và mặt hàng điện gia dụng của Công ty TNHH Hasa nói riêng ở nông thôn là có ý nghĩa vì đây là thị trƣờng tiềm năng lớn chƣa đƣợc khai thác. Bảng 3: Tỉ trọng quỹ mua sắm của khách hàng thành thị - nông thôn. (Đơn vị tính: %) Năm 2001 2002 2003 2004 Nông thôn 32,70 30,66 29,09 30,31 Thành thị 67,30 69,34 70,91 71,30 (Nguồn : Thời báo kinh tế Việt Nam) Kết quả trên bảng 3 cho thấy rất rõ nhu cầu mua sắm giữa nhóm khách hàng - giữa nông thôn và thành thị rất khác nhau vì chịu sự tác động của các nhân tố sau: - Thu nhập của ngƣời tiêu dùng: vì khả năng thanh toán là nhân tố cơ bản tác động đến việc lựa chọn sản phẩm. Do vậy, những ngƣời có thu nhập cao thƣờng sử dụng các mặt hàng ngoại nhập cho dù giá cả cao hơn rất nhiều. Còn các khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập thấp do không có khả năng chi trả nếu mua hàng ngoại thì họ sẽ chọn các sản phẩm liên doanh sản xuất trong nƣớc với giá vừa phải. Khi thu nhập tăng lên thì nhu cầu đối với đa số hàng hoá cũng tăng thêm không những về số lƣợng mà còn tăng về chất lƣợng. Với mặt hàng điện lạnh nói chung, điện gia dụng nói riêng yếu tố thu nhập có tác động khá rõ rệt tới nhu cầu sử dụng loại sản phẩm này. Khi đời sống đƣợc nâng lên, thu nhập cao thì những nhu cầu thiết yếu đảm bảo đời sống hàng ngày về ăn, ở đƣợc quan tâm, chú trọng nhiều hơn. Chính vì vậy khách hàng đã chi cho nhu cầu này khá lớn, trong đó bao gồm các loại hàng điện lạnh - điện gia dụng. - Sự tăng trƣởng kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam đang ngày càng phát triển và sẽ còn tăng lên trong những năm tới. Gắn liền với sự tăng trƣởng đó thì khả năng mua sắm của ngƣời dân về mặt hàng điện lạnh - điện gia dụng sẽ tăng lên Trang 15 nhƣng có sự khác biệt. Ở những vùng kinh tế trọng điểm, thu nhập bình quân đầu ngƣời cao thì khả năng mua sắm và xu hƣớng chi tiêu cho mặt hàng này nhiều hơn. Ngƣợc lại, ở những vùng kinh tế chậm phát triển, thu nhập bình quân thấp thì khả năng mua sắm của khách hàng sẽ không cao. Tuy nhiên, với sự tăng trƣởng kinh tế nhƣ hiện nay, nhu cầu này sẽ tăng trong thời gian tới. II.3. Phân tích thị phần và thị trường mục tiêu * Phân tích về thị phần Trong những năm đầu mới thành lập Công ty đã gặp không ít khó khăn. Nguồn vốn kinh doanh ban đầu là rất ít, thêm vào đó cơ sở vật chất của Công ty còn hạn chế. Tuy nhiên, với sự cố gắng của cán bộ công nhân viên và sự năng động sáng tạo của ban lãnh đạo Công ty, Công ty đã dần nắm bắt đƣợc cơ chế thị trƣờng, vƣợt qua giai đoạn khó khăn để phát triển. Trong giai đoạn đầu mới thành lập, Công ty đã có sự phát triển và đạt đƣợc một số kết quả đáng khích lệ. Tuy nhiên trong những năm gần đây cùng với sự phát triển của cơ chế thị trƣờng, Công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp. Cụ thể là cùng với sự xuất hiện của rất nhiều đối thủ cạnh tranh ở lĩnh vực mà Công ty tham gia hoạt động kinh doanh là sự biến động rất phức tạp trên thị trƣờng của Công ty. Thêm nữa, những điểm yếu của Công ty bắt đầu thể hiện: đó là nguồn vốn kinh doanh quá ít so với quy mô kinh doanh của Công ty. Do nguồn vốn thấp nên hoạt động kinh doanh của Công ty chủ yếu dựa vào nguồn vốn vay ngắn hạn của ngân hàng với lãi suất cao. Điều này đã ảnh hƣởng đến doanh số và thị phần của Công ty. Do không chủ động đƣợc nguồn vốn kinh doanh nên Công ty đã phải bỏ lỡ khá nhiều cơ hội có thể đem lại nhiều doanh thu lớn cho Công ty. Trong những năm 2000 - 2002 Công ty TNHH Hasa gặp khó khăn về vấn đề tài chính. Công ty đã tiến hành nhập khẩu khối lƣợng lớn hàng điện lạnh, điện gia dụng dẫn đến phần dƣ nợ ngân hàng tăng lên. Thêm nữa, hàng tồn kho của Công ty còn nhiều. Tuy nhiên, với sự cố gắng của toàn thể lãnh đạo và nhân viên trong Công ty, khó khăn này dần đƣợc khắc phục. Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mở rộng, các sản phẩm của Công ty Trang 16 ngày càng bán đƣợc nhiều, lợi nhuận thu đƣợc ngày càng tăng lên, các mặt hàng điện lạnh, điện gia dụng mới nhập về có mức lãi cao so với các năm 2000, 2001 dẫn đến lợi nhuận năm 2002 tăng. Với tính chất là một Công ty kinh doanh tổng hợp, Công ty đã tham gia vào rất nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau. Các lĩnh vực kinh doanh này đều có thế mạnh riêng và có những ảnh hƣởng khác nhau đến kết quả kinh doanh của Công ty. Có thể nói những lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty đều có một vai trò quan trọng nhƣ nhau và các lĩnh vực kinh doanh này luôn hỗ trợ cho nhau để tạo ra một kết quả kinh doanh ổn định trong thời gian qua cho Công ty. Trong thời gian gần đây, doanh thu của Công ty vẫn tăng lên qua từng năm, kéo theo tỷ phần thị trƣờng chung của Công ty tại Hà Nội đã có phần tăng lên (bảng 4). Bảng 4: Tỷ phần thị trường từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty. (Đơn vị: %) Lĩnh vực kinh doanh 2000 (% ) 2001 (% ) 2002 (% ) Điện lạnh 3,75 3,98 4,05 Lĩnh vực kinh doanh 9,42 9,80 9,85 Trang trí nội thất 4,10 4,16 4,29 Vật liệu xây dựng 1,92 2,14 2,44 Điện gia dụng 8,53 8,54 8,87 (Nguồn : Phòng Kế toán của Công ty TNHH Hasa) Những năm gần đây tỷ phần thị trƣờng tại Hà Nội trong từng lĩnh vực kinh doanh của Công ty tăng không đáng kể so với tiềm lực mà Công ty có. Đó cũng là một phần lời giải đáp của việc doanh thu của Công ty đã tăng lên không lớn trong hai năm qua. Rõ ràng dƣới sức ép và môi trƣờng cạnh tranh tỷ phần thị trƣờng của Công ty đƣợc mở rộng không đáng kể đã ảnh hƣởng đến việc kinh doanh của Công ty. Tuy mới chỉ thành lập vào năm 1993 nhƣng sản phẩm của Công ty đã nhanh chóng tạo dựng đƣợc niềm tin với khách hàng. Với đội ngũ thợ bảo Trang 17 dƣỡng lành nghề, cán bộ Công nhân viên nhiệt huyết với công việc, chất lƣợng sản phẩm và khả năng phục vụ của Công ty luôn đƣợc ngƣời tiêu dùng và bạn hàng là các đại lý đánh giá cao. Việc Công ty có những bạn hàng truyền thống lâu năm đã giúp cho Công ty ngày càng đứng vững và phát triển. Đây là một nguồn nội lực rất lớn và tạo nên khả năng cạnh tranh cho Công ty để Công ty có thể đứng vững trong thị trƣờng cạnh tranh. Ngoài những thế mạnh đó, Công ty còn có một bộ máy quản lý khá gọn nhẹ và hợp lý với phòng kinh doanh đảm nhận luôn việc nghiên cứu những biến đổi của thị trƣờng, thăm dò các đối thủ cạnh tranh, kết hợp với phòng xuất nhập khẩu đƣa sản phẩm của Công ty có chất lƣợng cao, kiểu dáng đẹp phục vụ và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tạo uy tín và hình ảnh của Công ty trong tâm trí của khách hàng. Đồng thời lắng nghe những phản ứng của họ nhằm hoàn thiện hơn nữa sự thoả mãn so với các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Chính những điều đó đã khẳng định năng lực cạnh tranh của Công ty là lớn. Hiện nay trên thị trƣờng các đối thủ cạnh tranh có vị thế cao hơn Công ty do họ có thị phần cao hơn và bởi họ đã phát triển vào tất cả các loại khách hàng mà đem lại hiệu quả cao. Bởi vậy, để tạo dựng đƣợc vị thế của mình thì hoạt động kinh doanh của Công ty sẽ phải tấn công vào những đoạn thị trƣờng đem lại hiệu quả cao mà các đối thủ cạnh tranh đã từng xâm nhập. * Xác định thị trường mục tiêu Do sản phẩm của Công ty đa dạng, đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng trên thị trƣờng nên việc phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu của Công ty có vai trò cực kỳ quan trọng. Thị trƣờng tổng thể bao gồm một số lƣợng lớn khách hàng với nhiều đặc điểm khác nhau: nhu cầu, khả năng tài chính, nơi cƣ trú, thái độ và thói quen tiêu dùng. Chính vì vậy mà Công ty phải phân đoạn thị trƣờng khi xác định thị trƣờng mục tiêu, với mỗi đoạn thị trƣờng nên áp dụng chính sách Maketing sao cho phù hợp. Hiện nay Công ty phân đoạn thị trƣờng theo tiêu thức địa lý và theo từng loại khách hàng. Thị trƣờng Trang 18 tổng thể đƣợc Công ty chia thành: Thị trƣờng miền Bắc và một phần Thị trƣờng miền Trung. Phân đoạn thị trƣờng theo tiêu thức địa lý: Vì trong hoạt động bán hàng của mình Công ty chỉ hầu nhƣ bán hàng hoá cho một loại khách hàng duy nhất là các nhà bán buôn, do đó có rất nhiều mảng thị trƣờng còn trống mà Công ty chƣa xâm nhập vào. Các mảng thị trƣờng mà Công ty chƣa xâm nhập có thể chia thành hai lực lƣợng là các nhà bán lẻ và ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Trong lực lƣợng các nhà bán lẻ thƣờng bao gồm những nhóm khách hàng sau: - Các nhà bán lẻ thông thƣờng là các hộ kinh doanh. - Các siêu thị có qui mô khác nhau. - Các cửa hàng bách hoá tổng hợp tƣ nhân. - Các trung tâm thƣơng mại chuyên kinh doanh hoặc kinh doanh nhiều loại mặt hàng. - Các đại lý bán lẻ. Việc xác định các nhà bán lẻ nhƣ trên sẽ giúp cho Công ty phân đoạn thị trƣờng đƣợc tốt hơn. Đối với yếu tố phân bố về mặt địa lý thì sự phân bố của các nhà bán lẻ hộ kinh doanh dƣờng nhƣ tập trung hơn so với sự phân bố của siêu thị, cửa hàng bách hoá tổng hợp. Theo tiêu thức địa lý thì các nhà bán lẻ trên thị trƣờng nên đƣợc phân chia thành hai đoạn chính. Đoạn thị trƣờng thứ nhất là tất cả các nhà bán lẻ trong phạm vi trung tâm thành phố, cụ thể là địa bàn các thành phố lớn nhƣ: Hà Nội, Hải Phòng,… riêng Thành phố Hà Nội Công ty đã xác định các nhà bán lẻ ở địa bàn Quận Hoàn Kiếm, Quận Hai Bà Trƣng, Lê Duẩn, Giảng Võ... Trong đoạn thị trƣờng này sẽ gồm một số lƣợng lớn các nhà bán lẻ hộ kinh doanh, ngoài ra trong đoạn thị trƣờng này còn có hai Trung tâm thƣơng mại điện tử Điện Biên và Giảng Võ. Đoạn thị trƣờng thứ hai là các nhà bán lẻ trong phạm vi còn lại của địa bàn các tỉnh thành trong miền Bắc và một phần miền Trung. Đoạn thị trƣờng này, có số lƣợng không nhiều các nhà bán lẻ hộ kinh doanh và phân bố đều ở các khu vực. Một điều khác biệt rõ ràng giữa hai đoạn thị trƣờng là sự chênh Trang 19 lệch rất lớn về số lƣợng. Cụ thể là đoạn thị trƣờng thứ nhất có số lƣợng lớn hơn rất nhiều so với đoạn thị trƣờng thứ hai. Đoạn thị trƣờng thứ nhất hứa hẹn một lƣợng hàng hoá tiêu thụ lớn hơn nhiều so với đoạn thị trƣờng thứ hai và hứa hẹn một tiềm năng lớn hơn trong khi đoạn thị trƣờng thứ hai đòi hỏi một chi phí quản lý khách hàng cao hơn. Tuy nhiên khả năng xâm nhập đoạn thị trƣờng thứ nhất sẽ thấp hơn đoạn thị trƣờng thứ hai do sự cạnh tranh ở đoạn thị trƣờng thứ nhất sẽ cao hơn nhiều so với ở đoạn thị trƣờng thứ hai và sự đòi hỏi của đoạn thị trƣờng thứ nhất cũng sẽ cao hơn. Công ty không chỉ phân đoạn thị trƣờng theo tiêu thức địa lý mà còn phân đoạn thị trƣờng theo từng loại khách hàng. Theo tiêu thức này thị trƣờng tổng thể của Công ty đƣợc phân thành thị trƣờng khách hàng tiêu dùng, thị trƣờng khách hàng công nghiệp. Thị trƣờng khách hàng tiêu dùng bao gồm những khách hàng mua sản phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Đặc điểm của loại khách hàng này là lƣợng mua mỗi lần thƣờng không nhiều, tần suất mua lặp lại thấp, nhƣng số lƣợng khách hàng loại này rất lớn. Công ty xác định khách hàng sử dụng sản phẩm của mình là những ngƣời có thu nhập khá trở lên. Thị trƣờng khách công nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức mua sắm sản phẩm của Công ty để phục vụ nhu cầu của các tổ chức, doanh nghiệp. Công ty phân chia khách hàng công nghiệp là các nhà nghỉ, khách sạn và khách hàng là các cơ quan, doanh nghiệp. Sau khi phân đoạn thị trƣờng Công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị trƣờng mục tiêu cho mình. Do quy mô của Công ty còn nhỏ, nguồn vốn ít nên trong những năm đầu mới thành lập, Công ty đã chọn thị trƣờng là các nhà bán buôn tại các tỉnh thành trong miền Bắc và một phần miền Trung làm thị trƣờng mục tiêu. Việc lựa chọn này giúp Công ty tiết kiệm đƣợc chi phí vận chuyển hàng hoá, nhờ đó giá thành thấp, phù hợp với khả năng tài chính của ngƣời mua. Hơn nữa, tâm lý của ngƣời Việt Nam nói chung và ngƣời dân miền Bắc, miền Trung nói riêng rất chăm lo cho cuộc sống gia đình. Mặc dù khả năng tài chính còn hạn chế nhƣng họ luôn có xu hƣớng tiết kiệm để mua sắm những vật dụng Trang 20