Tài liệu Phân tích một số mô hình business to customer thành công trên thế giới và khả năng áp dụng ở việt nam

NG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG iOA KINH TE NGOẠI T H Ư Ơ N G NGHIEP T R Ư Ờ N G ĐẠI H Ọ C NGOẠI T H Ư Ơ N G KHOA KINH TE NGOẠI T H Ư Ơ N G *** TOREIŨN TTIÍ1DE U N I V E R l i r r KHOA L U Â N T Ó T NGHIEP <ĩ)ề tài: PHÂN TÍCH MỘT SỐ M Ô HÌNH BUSINESS TO CUSTOMER T H À N H C Ô N G TRÊN THÊ GIỚI VÀ KHẢ N Ă N G ÁP DUNG Ở VIÊT NAM Sinh viên thực hiện Lớp : NGUYỄN THỊ HUYỀN TRANG ĩ PHÁP 2 - K40E - KTNT Giáo viên hướng dẫn : ThS. PHẠM SONG HẠNH Ị VH ĩ ViẻK • ì • I . Má. ỉ HÀ NỘI - 2005 ÍT Phân Uck mật ẩấ mã hình ãJ2& thành cà+Kỷ hèn Uiếạìái oà khdnãrtiỷ áp. dụng, ẻ Việt^ỉam MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU C H Ư Ơ N G ì: T Ổ N G QUAN V Ề M Ô H Ì N H GIAO DỊCH BUSINESS TO CUSTOMER Ì ì. Tìm hiểu chung về B2C Ì Ì. Khái niệm Ì 2. Các giao dịch cơ bản 2 3. Quy trình giao dịch 7 4. Tác động của m ô hình giao dịch B2C đến hình thức mua bán truyền thống l i . Một số vần đề trong giao dịch B2C Ì. Định giá 12 13 13 2. Hợp đồng 16 3. Các phương thức thanh toán chủ yếu 16 4. Vấn đề bảo mật trong giao dịch trực tuyến 21 C H Ư Ơ N G l i : M Ộ T số M Ô H Ì N H B2C T H À N H C Ô N G T R Ê N T H Ế GIÓI ì. M ô hình B2C của công ty máy tính Dell 24 24 1. Một vài nét về công ty 24 2. Khả năng thu hút khách hàng 26 3. Tương tác với khách hàng 27 4. Đặt hàng 29 5. Thực hiện đơn đặt hàng 30 l i . M ô hình cửa hàng tạp phẩm Netgrocer.com 33 1. Một vài nét về công ty 33 2. Khả năng thu hút khách hàng 34 3. Tương tác với khách hàng 35 4. Đặt hàng 37 5. Thực hiện đơn hàng 39 IU. M ô hình bán l trực tuyến của Walmart.com Ì. Câu chuyện về nhà bán lẻ truyền thống thành công N cẫ*uị tiên UtếỳiH ỉtă kkẩttíUuỷ áp- diuuỷ <ề Việt Na • Sự phân p h ố i độc quyền trên Intemet của nhà sản xuất: Hãng Levi's không cho ai khác bán hàng của Levi's trên Internet, tuy nhiên chiến lược này sau dó đã có sự phản đ ố i từ khách hàng và m ộ t số cửa hàng. Nhưng điều này có thể b ở i vì Levi's có m ộ t giá trị danh tiếng như vậy và khách m u ố n có một điếm liên hệ trên không gian ảo. • Cùng t ồ n t ạ i v ữ i các đại lý: Đây là trường hợp trong việc phân phối ôtô. Các nhà sản xuất cần phải g i ữ các đại lý truyền thống như là nhũng người giúp việc cho việc lái thử, hay giao hàng... ngay cả k h i h ọ bán hàng trên Internet. • T u y biến rộng rãi cho việc thực hiện theo đơn hàng: Các nhà sản xuất phải đáp ứng được các đơn hàng tuy biến theo yêu cầu của những khách hàng khác nhau nhất. Điều này có nghĩa là nhà sản xuất phải sẵn sàng thực hiện các tuy biến rộng rãi. Việc xuất hiện và phát triển của B2C còn đ e m đến các vấn đề cho các nhà quản lý. M ộ t câu h ỏ i bắt buộc đối vữi các nhà sản xuất và người bán lẻ truyền thống là chuyển biến thể thức kinh doanh của h ọ như t h ế nào đế hợp nhất được các l ợ i ích của thương mại điện tử và các kênh phân phối sẩn có để đáp ứng các yêu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất vữi một chi phí vận chuyển hàng nhỏ nhất. li. MỘT SỐ VẦN Đ Ề TRONG GIAO DỊCH B2C 1. Định giá Về tầm vĩ m ô , giá cả được hình thành từ việc cân nhắc kỹ hai giá trị: giá trần và giá sàn. Giá trần là mức giá cao nhất m à thị trường chấp nhận hay mức giá cao nhất m à khách hàng nói chung sẩn sàng bỏ tiền ra mua, còn giá sàn được hình thành từ tổng của chi phí hàng hoa cộng các chi phí k i n h doanh khác. M ứ c l ợ i nhuận của bạn sẽ được quyết định t u y theo mức giá bạn đặt giữa mức giá trần và mức giá sàn. Vì vậy để quyết định giá phải dựa theo các yếu tố sau đây: + Giá mua vào của hàng hoa + Tỷ suất l ợ i nhuận d ự k i ế n ( I M U - I n i t i a l Mark- Ú p ) Hẹuyễi Hạ Jịtufền IKUUỊ, - PÁáp. 2 - - 13 pitătt tích. mệt iấmă hình ã26 thành, e & í ỹ hên, tÁếẹtái vã Uiảnă*iạ áp. dụttạ ỉ Việt Mom + Chiến lược xúc tiến bán hàng + Giá của đối thủ cạnh tranh + Chiến lược k i n h doanh a) Giá mua vào của hàng hoa: Thường thì hàng hoa được bán với giá cao hơn giá mua vào. T u y nhiên do cách b ố trí hàng hoa trên trang web tương đôi khó khăn cho khách hàng tận mục sở thị, nên có m ộ t chiến lược định giá được nhiều nhà bán lẻ sử dụng đó là bấn m ộ t số loại hàng hoa với giá thấp hơn giá mua vào. Thông thường hàng hoa này được đặt tại m ộ t vị trí có tính toán làm sao cho khách hàng sẽ phọi duyệt qua các mặt hàng khác mang lại nhiều lãi hơn để bù lại giá của hàng hoa trên. Ngoài ra chiến lược định giá thấp này còn được dùng để thu thập thông t i n về khách hàng do tâm lý ham rẻ. H ọ sẩn sàng tham gia nhiều bọng điều tra trực tuyến về hành v i mua hàng trực tuyến của mình, và để lại địa chỉ e-mail. T u y nhiên việc định giá cũng tuy theo loại hàng hoa và đặc điểm của từng doanh nghiệp. b) Tỷ suất lợi nhuận dựkiến(IMU) I M U được hiểu là chênh lệch giữa giá bán và giá mua vào của sọn phẩm, tính bằng tỷ lệ % của giá bán r a 2 Ví dụ: Giá đầu vào là 20 USD, giá bán lẻ là 50 USD, vậy I M U = 1(5020)/501/100%= 6 0 % I M U thay đổi theo cơ cấu nghành nghề và thay đổi theo từng nhà bán lé. c) Chiến lược xúc tiến bán hàng Chiến lược xúc tiến bán hàng của bạn cho dù với q u y m ô và mật độ như thế nào, cũng sẽ ọnh hưởng tới tỷ suất l ợ i nhuận vì vậy k h i định giá sọn phẩm phọi xem xét đến y ế u t ố này. Những chiến lược xúc tiến bán hàng khác nhau sẽ truyền tọi những thông điệp không hề giống nhau t ớ i khách hàng. • Chiến lược định giá thường xuyên ở mức thấp + M ặ t hàng luôn được bán đúng giá T r ớ thành nhà k i n h doanh trẽn mạng thành cóng. trang 34-Lê Xuân T h à n h - N X B L a o đôn" X ã hói-Hố Chí M i n h 2005 2 h(ftufễn llụ Jịmfền 7<ưutẹ - Pháp. 2 - £w£ - /C7A7 14