Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
§¹i héi VI (198) ®¸nh dÊu bíc ngoÆt lÞch sö trong nÒn kinh tÕ níc ta
®ã lµ chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù
qu¶n lý Nhµ níc. §iÒu ®ã lµm cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp
nãi chung vµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi riªng cã sù thay ®æi c¨n b¶n. Ho¹t
®éng b¸n hµng trë hµnh ho¹t ®éng v« cïng quan träng ®èi víi doanh nghiÖp
th¬ng m¹i, nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp th¬ng m¹i. Cã b¸n ®îc hµng, doanh nghiÖp th¬ng m¹i míi cã ®iÒu
kiÖn më réng qui m« l¹i kinh doanh. ChÝnh ®iÒu nµy mµ C.M¸c gäi “b¸n
hµng lµ bíc nh¶y nguy hiÓm”.
NhËn thøc cña c¸c doanh nghiÖp vÒ vai trß ho¹t ®éng b¸n hµng cã sù
kh¸c nhau tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ.
Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo
chØ tiªu ®Þnh s½n cña Nhµ níc g©y ra hiÖu øng cung gÆp cÇu tríc khi ®a s¶n
phÈm ra thÞ trêng, hµng hãa lµm ra ch¾c ch¾n lµ b¸n ®îc, c¸c doanh nghiÖp
th¬ng m¹i kh«ng quan t©m nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng. Trong tr¹ng th¸i “
tr¨m ngêi b¸n v¹n ngêi mua” C¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i kh«ng quan t©m
®Õn ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng.
ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, khèi lîng hµng hãa b¸n ra trªn thÞ trêng
t¨ng nhanh, c¬ cÊu hµng hãa ®a d¹ng vµ phong phó, còng nh møc ®é c¹nh
tranh ®Ó giµnh lÊy kh¸ch hµng gi÷a c¸c doanh nghiÖp ngµy cµng khèc liÖt,
ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i trë nªn v«n cïng khã kh¨n.
Trong ®iÒu kiÖn nµy, ®Ó thóc ®Èy b¸n hµng, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ph¶i
®Èy m¹nh xóc tiÕn b¸n hµng.
Sù hi väng cña doanh nghiÖp nãi chung còng nh sù thµnh c«ng hay
thÊt b¹i cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi riªng phô thuéc nhiÒu vµo quan
®iÓm nhËn thøc vÒ xóc tiÕn b¸n hµng vµ phô thuéc vµo viÖc cã ®Æt xóc tiÕn
b¸n hµng ®óng vÞ trÝ cña nã trong ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i hay
kh«ng.
ThÊy râ ®îc tÇm quan träng cña xóc tiÕn b¸n hµng trong ho¹t ®éng
kinh doanh th¬ng m¹i, trªn c¬ së vËn dông nh÷ng bµi gi¶ng trªn líp vµ nh÷ng
tµi liÖu, m«n häc liªn quan, t«i xin chän ®Ò tµi “ ph¬ng híng vµ gi¶i ph¸p
chñ yÕu thóc ®Èy ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng trong ho¹t ®éng kinh
doanh th¬ng m¹i”
Néi dung ®Ò tµi gåm 3 ch¬ng
Ch¬ng I:
doanh th¬ng m¹i
Lý luËn chung vÒ xóc tiÕn b¸n hµng trong ho¹t ®éng kinh
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i vµ
mét sè kinh nghiÖm
Ch¬ng III: Ph¬ng híng vµ nh÷ng biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng
xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i.
Trong bµi viÕt nµy, t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy NguyÔn Minh Ngäc
®· tËn t×nh híng dÉn t«i trong suèt qu¸ tr×nh lµm ®Ò tµi, ®Ó t«i cã thÓ hoµn
thµnh ®îc bµi viÕt nµy./.
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng I: Lý luËn chung vÒ xóc tiÕn b¸n hµng trong
ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i
I. Xóc tiÕn b¸n hµng vµ vai trß cña trong ho¹t ®éng kinh
doanh th¬ng m¹i cña c¸c doanh nghiÖp
1. Kh¸i niÖm xóc tiÕn, xóc tiÕn th¬ng m¹i, xthb.
Marketing xuÊt hiÖn tõ nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû XX. Sù ra ®êi ban
®Çu nh»m vµo viÖc gi¶i quyÕt m©u thuÉn ngµy cµng gay g¾t gi÷a s¶n xuÊt vµ
tiªu thô hµng hãa ( gäi lµ Mar b¸n hµng ). Theo thêi gian kinh tÕ ngµy cµng
ph¸t triÓn, c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t tiªu thô hµng hãa ngµy trë lªn khã
kh¨n h¬n, tõ tiÒm n¨ng vèn cã cña Mar – lÜnh vùc Mar kh«ng ngõng hoµn
thiÖn vµ ph¸t triÓn Mar hiÖn ®¹i ra ®êi – nghÖ thuËt øng xö trong ho¹t ®éng
kinh doanh ra ®êi. Mar hiÖn ®¹i cã thÓ øng dông vµo nhiÒu lÜnh vùc, ngµnh
nghÒ kh¸c nhau, ngµnh th¬ng m¹i cã mar th¬ng m¹i. Mét néi dung quan täng
nhÊt cña mar th¬ng m¹i lµ mar mix – nã bao gåm 4 tham sè chÝnh: s¶n
phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi, xóc tiÕn.
Xóc tiÕn cã nguån gèc tõ tiÕng Anh Promotion – hiÖn nay cã nhiÒu
quan niÖn kh¸c nhau vÒ xóc tiÕn.
Trong “Mar c¨n b¶n” cña Philipkotler: Xóc tiÕn lµ ho¹t ®éng th«ng tin
Mar tíi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
Theo c¸c nhµ lý luËn c¸c níc t b¶n th× xóc tiÕn lµ h×nh th¸i quan hÖ x¸c
®Þnh gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua, lµ mét lÜnh vùc ho¹t ®éng ®Þnh híng vµo
viÖc chµo hµng mét c¸ch n¨ng ®éng vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt.
Theo gi¸o tr×nh “ Lý luËn vµ nghÖ thuËt øng xö trong kinh doanh” cña
khoa Mar trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n th× xóc tiÕn lµ c¸c biÖn ph¸p vµ
nghÖ thuËt mµ c¸c nhµ kinh doanh dïng ®Ó th«ng tin vÒ hµng hãa, t¸c ®éng
vµo ngêi mau l«i kÐo ngêi mua vÒ phÝa m×nh vµ c¸c biÖn ph¸p hç trî hµng
hãa.
Trong c¸c kh¸i niÖm trªn, mçi kh¸i niÖm ®Òu ®îc c¸c t¸c gi¶ tr×nh bµy
mét c¸ch chung nhÊt vÒ xóc tiÕn. Tuy nhiªn, mçi lÜnh vùc kh¸c nhau, ngµnh
nghÒ kh¸c nhau cã nh÷ng ®Æc tÝnh kh¸c nhau. Do ®ã ®Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn
cã hiÖu qu¶ th× mçi lÜnh vùc, mçi ngµnh nghÒ cÇn cã quan ®iÓm riªng vÒ xóc
tiÕn cho phï hîp.
Trong th¬ng m¹i tham sè Promotion ®îc thèng nhÊt gäi lµ xóc tiÕn th¬ng m¹i.
Trong cuèn Mar th¬ng m¹i cña Phã tiÕn sü NguyÔn B¸ch Khoa xóc
tiÕn th¬ng m¹i lµ mét lÜnh vùc ho¹t ®éng mar ®Æc biÖt cã chñ ®Ých ®îc ®Þnh
híng vµo viÖc chµo hµng, chiªu kh¸ch vµ x¸c lËp mét quan hÖ thuËn lîi nhÊt
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
gi÷a c«ng ty vµ b¹n hµng cña nã víi tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng träng ®iÓm
nh»m phèi hîp ho¹t ®éng triÓn khai n¨ng ®éng chiÕn lîc Mar – mix ®· lùa
chän cña c«ng ty.
Trong LuËt th¬ng m¹i, xóc tiÕn th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng nh»m t×m
kiÕm, thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hµng ho¸ vµ cung øng dÞch vô th¬ng m¹i.
Theo Gi¸o tr×nh Mar th¬ng m¹i cña Khoa th¬ng m¹i trêng §¹i häc
kinh tÕ quèc d©n xóc tiÕn thm lµ c¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc
Mar cña doanh nghiÖp nh»m t×m kiÕm thóc ®Èy c¬ héi mua b¸n hµng ho¸ vµ
cung øng dÞch vô th¬ng m¹i. Xóc tiÕn th¬ng m¹i bao gåm c¸c ho¹t ®éng b¸n
hµng trùc tiÕp, quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c.
Trong ®ã, mua lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ T – H; B¸n lµ
h×nh thøc chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ tõ H-T t¬ng øng ta cã thÓ xóc tiÕn mua
hµng vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Nh vËy trong xóc tiÕn th¬ng m¹i kh«ng chØ tiÕp
cËn ®ång thêi c¶ xóc tiÕn mua hµng vµ xóc tiÕn b¸n hµng mµ cßn cã thÓ tiÕp
cËn riªng xóc tiÕn mua hoÆc xóc tiÕn b¸n.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn ®¹i, b¸n hµng ngµy cµng trë nªn khã
kh¨n h¬n do kh¶ n¨ng cung øng hµng hãa ra thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp
ngµy cµng ®a d¹ng vµ ®ßi hái chÊt lîng tho¶ m·n ngµy cµng cao còng nh møc
®é c¹nh tranh ®Ó giµnh lÊy kh¸ch hµng ngµy cµng khèc liÖt- B¸n hµng lµ bíc
nh¶y nguy hiÓm chÕt ngêi cÇn ph¶i ®îc xem träng ®óng møc vµ thùc hiÖn
mét c¸ch khoa häc. ChÝnh v× vËy, ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu kinh doanh, c¸c doanh
nghiÖp th¬ng m¹i ph¶i ®Èy m¹nh xóc tiÕn ®Æc biÖt lµ xóc tiÕn b¸n hµng. B¸n
hµng ë ®©y kh«ng hiÓu theo nghÜa b¸n hµng lµ mét hµnh vi mµ nã ®îc hiÓu lµ
mét qu¸ tr×nh bao gåm tÊt c¶ toµn bé h×nh thøc, c¸ch thøc, biÖn ph¸p nh»m
thóc ®Èy kh¶ n¨ng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Néi dung xóc tiÕn b¸n hµng
®îc x¸c ®Þnh bao gåm c¸c néi dung chñ yÕu: Qu¶ng c¸o b¸n hµng, khuyÕn
m¹i, tham gia héi chî, triÓn l·m, b¸n hµng trùc tiÕp vµ quan hÖ c«ng chóng.
Néi dung xóc tiÕn b¸n hµng ë ®©y lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp
th¬ng m¹i liªn quan ®Õn viÖc t×m kiÕm vµ thóc ®Èy b¸n hµng.
Xóc tiÕn b¸n hµng : C¸c ho¹t ®éng cã chñ ®Ých trong lÜnh vùc
Marketing cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i nh»m t×m kiÕm thóc ®Èy c¬ héi
b¸n hµng hãa vµ cung øng dÞch vô th¬ng m¹i.
2. Vai trß cña xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i.
Theo quan ®iÓm tríc ®©y, xóc tiÕn b¸n hµng cã mét sè vai trß quan
träng nh: kÝch thÝch hiÖu qu¶ lùc lîng b¸n hµng, kÝch thÝch c¸c kh¸c hµng
b»ng c¸ch gi¶m gi¸ s¶n phÈm. ë ViÖt Nam tõ nh÷ng n¨m 1990 trë l¹i ®©y,
xóc tiÕn b¸n hµng lµ nh÷ng ho¹t ®éng quan träng kh«ng thÓ thiÕu ®îc trong
ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i nãi riªng.
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i
c¬ c¬ héi ph¸t triÓn c¸c mèi quan hÖ th¬ng m¹i víi c¸c b¹n hµng trong níc,
còng nh c¸c b¹n hµng ë ngoµi níc. Th«ng qua ho¹t ®éng kinh tÕ th¬ng m¹i
c¸c doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn hiÓu biÕt lÉn nhau h¬n, ®Æt quan hÖ bu«n b¸n
th«ng tin víi thÞ trêng, cã ®iÒu kiÖn ®Ó nhanh chãng ph¸t triÓn kinh doanh vµ
héi nhËp vµo kinh tÕ khu vùc. VÝ dô th«ng qua xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c doanh
nghiÖp th¬ng m¹i cã th«ng tin tèt vÒ kh¸ch hµng còng nh ®èi thñ c¹nh tranh.
Qua ®ã doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã híng ®æi míi kinh doanh ®Çu t c«ng nghÖ
míi vµo ho¹t ®éng kinh doanh.
Xóc tiÕn b¸n hµng lµ c«ng cô h÷u hiÖu trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ trêng
vµ t¨ng tÝnh c¹nh tranh cña hµng hãa vµ dÞch vô cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i
trªn thÞ trêng. Th«ng qua xóc tiÕn b¸n hµng c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i tiÕp
cËn ®îc víi thÞ trêng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp, cung cÊp cho kh¸ch hµng
tiÒm n¨ng nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt, nh÷ng dÞch vô u ®·i ®Ó tiÕp tôc chinh
phôc kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh
tranh. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn sÏ t¹o ra h×nh ¶nh vÒ doanh nghiÖp tríc con
m¾t kh¸ch hµng, lîi thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i nhê ®ã mµ
kh«ng ngõng t¨ng lªn.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng lµ cÇu nèi gi÷a kh¸ch hµng vµ doanh
nghiÖp, th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng c¸c doanh nghiÖp sÏ cã ®iÒu
kiÖn ®Ó nh×n nhËn vÒ ho¹t ®éng vÒ môc ®Ých cña hµng hãa vµ dÞch vô cña
doanh nghiÖp m×nh.
Xóc tiÕn b¸n hµng lµm cho ho¹t ®éng b¸n hµng trë lªn dÔ dµng vµ
n¨ng ®éng h¬n, ®a hµng vµo kªnh ph©n phèi mét c¸ch hîp lý, kÝch thÝch hiÖu
qu¶ lùc lîng b¸n hµng.
Xóc tiÕn b¸n hµng lµ c«ng cô h÷u hiÖu gióp cho cung vµ cÇu gÆp nhau,
®Æc biÖt nhë nghÖ thuËt xóc tiÕn b¸n hµng ho¹t ®éng nµy kÝch thÝch ngêi tiªu
dïng mua s¶n phÈm, hµng hãa vµ doanh nghiÖp kinh doanh.
Th«ng qua ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nhµ kinh doanh kh«ng chØ b¸n
®îc nhiÒu hµng hãa mµ cßn gãp phÇn thay ®æi c¬ cÊu tiªu dïng, híng dÇn tíi
hiÓu kh¸ch hµng. Gióp cho doanh nghiÖp th¬ng m¹i x©y dùng mét h×nh ¶nh
®Ñp vÒ doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
Nh vËy c¸c doanh nghiÖp muèn ®¹t ®îc môc tiªu kinh doanh ®Æt ra th×
vÊn ®Ò kh«ng thÓ thiÕu ®îc lµ ph¶i tæ chøc ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng.
II. Néi dung c¬ b¶n cña xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh
th¬ng m¹i.
Trong kinh doanh th¬ng m¹i ngµy nay, c¸c doanh nghiÖp sÏ kh«ng ®¹t
hiÖu qu¶ nÕu chØ nghÜ r»ng: “Cã hµng hãa chÊt lîng cao, gi¸ rÎ, lµ ®ñ ®Ó b¸n
hµng ”. Nh÷ng gi¸ trÞ cña hµng hãa vµ dÞch vô thËm chÝ cã nh÷ng lîi Ých ®¹t
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
®îc khi tiªu dïng s¶n phÈm còng ph¶i th«ng tin tíi kh¸ch hµng hiÖn t¹i,
kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng nh nh÷ng ngêi cã ¶nh hëng tíi viÖc mua s¾m. §Ó
lµm ®iÒu ®ã c¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn tèt c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n
hµng. Xóc tiÕn b¸n hµng bao gåm c¸c néi dung sau:
1. Qu¶ng c¸o b¸n hµng.
1.1.Qu¶ng c¸o b¸n hµng.
Qu¶ng c¸o ®· ®a ra tõ l©u. Thùc tÕ qu¶ng c¸o lµ mét tõ ngo¹i lai.
Qu¶ng c¸o cã nguån gèc tõ ch÷ Latinh adventiere víi nghÜa thu hót lßng ngêi vµo kho¶ng 1300- 1475 tõ nµy dich sang tiÕng Anh lµ adrertise cã nghÜa lµ
mét ngêi chó ý ®Õn sù kiÖn nµo ®ã.
Qu¶ng cã th¬ng m¹i ®îc ®Þnh nghÜa theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. theo
thêi gian qu¶ng c¸o th¬ng m¹i ngµy cµng ®ù¬c hoµn thiÖn h¬n phï hîp h¬n.
Theo philip kotler: Qu¶ng c¸o th¬ng m¹i lµ nh÷ng h×nh thøc tuyªn
truyÒn th«ng kh«ng trùc tiÕp ®îc thùc hiÖn qua nh÷ng ph¬ng tiÖn th«ng tin
ph¶i tr¶ tiÒn vµ x¸c ®Þnh râ nguån kinh phÝ.
HiÖp héi tiªu thô Mü (AMA) cho r»ng qu¶ng c¸o th¬ng m¹i lµ giíi
thiÖu vµ phæ biÕn s¶n phÈm hoÆc dÞch vô kh«ng cã ngêi thuyÕt minh do chñ
qu¶ng c¸o, cô thÓ chi tiÒn cho viÖc Êy.
Qu¶ng c¸o th¬ng m¹i lµ hµnh vi th¬ng m¹i th¬ng nh©n nh»m giíi
thiÖu hµng hãa, dÞch vô ®Ó kinh tÕ thÞ trêng (theo luËt th¬ng m¹i ViÖt Nam )
Qu¶ng c¸o b¸n hµng: lµ hµnh vi th¬ng m¹i cña th¬ng nh©n nh¨mg giíi
thiÖu hµng hãa dÞch vô ®ã xóc tiÕn b¸n hµng.
1.2. C¸c lo¹i h×nh qu¶ng c¸o b¸n hµng.
* §øng trªn gãc ®é ®èi tîng tiÕp nhËn Qu¶ng c¸o b¸n hµng.
- Qu¶ng c¸o l«i kÐo
- Qu¶ng c¸o trùc ®Èy
* §øng trªn gãc ®é ph¬ng thøc t¸c ®éng, ngêi ta cã qu¶ng c¸o hîp lý
vµ qu¶ng c¸o g©y t¸c ®éng.
* Trªn gãc ®é ®èi tîng qu¶ng c¸o th× qu¶ng c¸o b¸n hµng gÇn cã 2
lo¹i: Qu¶ng c¸o g©y tiÕng väng vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm.
1.3. Sù chän ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o b¸n hµng.
* Nh÷ng ph¬ng tiªn qu¶ng c¸o b¸n hµng bªn trong m¹ng líi kinh
doanh th¬ng m¹i bao gåm.
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- BiÓn ®å c¬ së kinh doanh: mçi ®¬n vÞ kinh doanh th¬ng m¹i ph¶i cã
biÓn ®å tªn ®¬n vÞ kinh doanh, ®Þa chØ, biÓn ®å tªn ®¬n vÞ kinh doanh cÇn
ph¶i ®îc ®Æt trong trang tríc cæng ®¬n vÞ kinh doanh.
- Tñ kÝnh qu¶ng c¸o: lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o th«ng dông cña c¬ c¸c
hµng b¸n lÎ, phßng trng bµy hµng hãa vµ gíi thiÖu s¶n phÈm kinh doanh cña
doanh nghiÖp th¬ng m¹i. C¸c tõ trng bµy hµng hãa cã nhiªu lo¹i, tuú theo ®Þa
h×nh, còng nh vÞ trÝ tõng khu vùc b¸n hµng, gian hµng mµ sö dông tõng lo¹i
cho phï hîp.
- Qu¶ng c¸o b¸n hµng: §©y lµ lo¹i “ph¬ng tiÖn” qu¶ng c¸o quan träng
trong kinh doanh th¬ng m¹i. Ngêi b¸n hµng qu¶ng c¸o cho kh¸ch hµng môc
tiªu vÒ hµng hãa, ®Óm m¹nh cña hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh, vÒ
dÞch vô, vÒ gi¸ c¶, ph¬ng thøc thanh to¸n…
- Qu¶ng c¸o qua bao b× hµng hãa: doanh nghiÖp th¬ng m¹i in tªn cöa
hµng doanh nghiÖp m×nh trªn bao b× hµng hãa. §©y lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o
b¸n hµng thêng ®îc sö dông t¹i c¸c quÇy cöa hµng, siªu thÞ.
Qu¶ng c¸o n¬i b¸n hµng híng vµo lo¹i kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng
®ang ë nh÷ng vÞ trÝ gÇn quÇy, cöa hµng, thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng, lµm
cho kh¸ch hµng ph©n tÝch ë møc ®é nhÊt ®Þnh. TiÕn vÒ chç b¸n hµng t×m hiÓu
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Qu¶ng c¸o nµy sÏ t¨ng cêng hiÖn tîng mua t¨ng
høng, tuy nhiªn cã cã 1 sè h¹n chÕ nhÊt ®Þnh vÒ ph¹m vi, quy m« ngêi nhËn
tin, hµng hãa chÊt lîng cao…
Bªn c¹nh phiªn qu¶ng c¸o nµy, hÖ thèng ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn
ngoµi m¹ng líi còng ®ãng mét vai trß quang träng hÖ thèng ph¬ng tiÖn
qu¶ng c¸o nµy bao gåm:
- B¸o: lµ ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng chñ yÕu, quan träng ®îc sö
dông nh»m vµo ®èi tîng réng trªn ph¹m vi réng : môc ®Ých cña qu¶ng c¸o
b¸n hµng trªn b¸o ®¶m b¶o th«ng tin qu¶ng c¸o tíi khu vùc thÞ trêng ®îc lùa
chä. Liªn tôc, thêng xuyªn, tuy nhiªn thêi gian sèng cña b¸o qu¸ ng¾n vµ
tÝnh chÊt ®Þa ph¬ng râ nÐt.
- T¹p chÝ: T¹p chÝ ®îc b¶n ®Þnh kú hµng tuÇn, hµng th¸ng, c¬ ®îc gi¸ lµ
mét tÇng lîp quan t©m ¬ mäi vïng. Qu¶ng c¸o trªn t¹p chÝ cã ®êi sèng dµi,
ph¬ng tiÖn th«ng tin quèc gia, tÝnh lùa chän ®éc gi¶ cao. Mét sè t¹p chÝ ®îc
d÷ hµng th¸ng, vµ néi dung qu¶ng c¸o ®îc xem nhiÒu lÇn. Tuy nhiªn, ph¶i
chÞu chi phÝ qu¸ cao, thêng gÊp 10 lÇn so víi ph¬ng tiÖn kh¸c, thêi gian duyÖt
tríc l©u dµi.
- Radio: Ngµy nay, Radio lµ ph¬ng tiÖn th«ng tin phæ biÕn sè lîng ®µi
vµ ph¹m vi ph¸t sãng lµm cho sèng lîng b¹n nghe ®µi rÊt lín. Radio cã kh¶
n¨ng th«ng tin nhanh vµ réng kh¾p. N©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o b¸n
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
hµng Radio chó ý ®Õn v¬i ®iÓm ph¸t qu¶ng c¸o, tÇn xuÊt qu¶ng c¸o vµ thêi lîng qu¶ng c¸o.
- TruyÒn h×nh; ChÝnh truyÒn h×nh lµ c¸c nhµ qu¶ng c¸o cã thÓ kÕt hîp
®îc cã h×nh ¶nh, ©m thanh, sù truyÓn ®éng mµu s¾c, ®©y lµ ph¬ng tiÖn t¸c
dông nhanh ®Æc biÖt víi s¶n phÈm míi. Tuy nhiªn gi¸ cã qu¶ng c¸o trªn
truyÒn h×nh rÊt cao vµ thêng xuyªn gia t¨ng (mçi n¨m kho¶ng 10 –15%)
thêi gian dµnh qu¶ng c¸o h¹n chÕ.
- Qu¶ng c¸o b»ng Paro, ¸p phÝch: cho phÐp khái thùc tÕ ®a lîi thÕ vÒ
kÝch cì, h×nh ¶nh, mµu s¾c, còng nh chñ ®Ò qu¶ng c¸o: Nã ®¬n gi¶n sè tiÒn,
nhng cã h¹n chÕ nhÊt ®Þnh nh søc thu hót ngêi nhËn tin.
- Qu¶ng c¸o Bu ®iÖn: B»ng c¸ch gäi ®iÖn tho¹i hoÆc göi cateloguc
hµng hãa qua bu ®iÖn. Ph¬ng tiÖn nµy chØ sö dông víi kh¸ch hµng quen thuéc
cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i
- Qu¶ng c¸o intenÐt ®óng lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o míi ®· vµ ®ang ®îc
c¸c doanh nghiÖp sö dông. trong t¬ng lai ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµy sÏ thµnh
1 ph¬ng tiÖn quen thuéc víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i.
2. KhuyÕn m¹i b¸n hµng.
2.1 kh¸i niÖm.
khuyÕn m¹i lµ hµnh vi th¬ng m¹i cña th¬ng nh©n nh»m xóc tiÕn b¸n
hµng, cung øng dÞch vô trong ph¹m vi kinh doanh cña th¬ng nh©n b»ng c¸ch
giµnh nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh, cho kh¸ch hµng.
2.2. Vai trß cña khuyÕn khÝch mµ ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh
doanh cña c¸c doanh nghiÖp.
Nã lµ h×nh thøc sóc tiÕn bæ xung cho c¸c kÝch thÝch kh¸ch hµng tiÕn
tíi hµnh vi mua s¾m. C¸c biÖn ph¸p khuyÕn m¹i sÏ nhanh chãng ®em l¹i møc
tiªu thô c¸c h¹n trong thêi gian ng¾n h¬n so víi qu¶ng c¸o. Tuy nhiªn, trong
nghiªn cøu ngêi ta còng nhËn thÊy r»ng møc tiªu thô nhanh t¨ng thªm ®ã chØ
lµ t¹m thêi b¬Ø sau nh÷ng biÕn ®æi t¹m thêi do kÝch thÝch tiªu thô ngêi mua
trung thµnh l¹i trë vÒ víi nh·n hiÖu a thÝch cña hä. ChÝnh v× vËy viÖc chi ng©n
s¸ch xóc tiÕn cho khuyÕn maÞ nhá h¬n nhiÒu so víi qu¶ng c¸o.
2.3. C¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i: khuyÕn m¹i trong ®iÒu kiÖn th¬ng
m¹i thùc hiÖn díi c¸c h×nh thøc sau:
+ Gi¶m gi¸: gi¶m gi¸ trong mét thêi gian ng¾n lµ mét trong nh÷ng kü
thuËt, xóc tiÕn kh¸ phæ biÕn mµ c¸c doanh nghiÖp thêng dïng.
+ Ph©n ph¸t mÉu hµng miÔn phÝ: §©y lµ viÖc ph©n ph¸t miÔn phÝ cho
ngêi tiªu dïng, c¸c t«ng ty cho c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ ®Õn tËn nhµ kh¸ch hµng
môc tiªu, hoÆc göi qua bu ®iÖn, hoÆc ph¸t t¹i cöa hµng kÌm theo s¶n phÈm
kh¸c.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ PhiÕu mua hµng: Lµ mét lo¹i giÊy x¸c nhËn ngêi cÇm giÊy sÏ ®îc hëng u ®·i gi¶m gi¸ khi mua hµng t¹i c«ng ty ph¸t hµnh phiÕu mua hµng,
th«ng thêng gi¸ khi mua hµng sÏ ®îc ph¸t cho kh¸ch hµng th× kh¸ch hµng
®Õn mua t¹i c«ng ty. PhiÕu mua hµng cã thÓ cã hiÖu qu¶ ®èi víi viÖc kÝch
thÝch tiªu thô mÆt hµng cã nh·n hiÖu ®· chÝn muåi; hoÆc khuyÕn khÝch sö
dông nh·n hiÖu míi.
+ Tr¶ l¹i mét phÇn tiÒn: Lµ h×nh thøc ®îc sö dông còng kh«ng nhiÒu.
+ Thi- c¸ cîc- trß ch¬i : §©y lµ h×nh thøc t¹o ta c¬ may nµo ®ã cho
kh¸ch hµng b»ng c¸ch tæ chøc c¸c cuéc t×m hiÓu, c¸c trß ch¬i trong thêi h¹n
nhÊt ®Þnh.
+ Dïng thö hµng hãa, kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn, c«ng ty tiÕn hµnh tiÕp xóc
vµ thuyÕt phôc hä dïng thö s¶n phÈm víi hy väng sau lÇn dïng thö kh¸ch
hµng sÏ a thÝch s¶n phÈm vµ sÏ mua s¶n phÈm.
+ TÆng vËt phÈm mang biÓu tîng qu¶ng c¸o: Ngoµi ra víi c¸c trung
gian ph©n phèi c¸c doanh nghiÖp cßn cã thÓ sö dông mét sè c¸c h×nh thøc
xóc tiÕn b¸n hµng kh¸c n÷a nh:
+ ChiÕt gi¸: Gi¶m gi¸ so víi gi¸ b¸n ghi trªn ho¸ ®¬n, c¸ch nµy
khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng lµ ®¹i lý, ngêi mua b¸n lÎ mua nhiÒu hµng hãa
h¬n, tÝch cùc b¸n hµng cho c«ng ty h¬n.
+ Thªm hµng hãa cho kh¸ch hµng mua hµng víi lîng hµng nhÊt ®Þnh.
2.4. Quy tr×nh khuyÕn m¹i:
khi tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc khuyÕn m¹i, ph¶i sö dông c¸c chiÕn
dÞch khuyÕn m¹i sau ®ã tiÕn hµnh tæ chøc thùc hiÖn tõng chiÕn dÞch khuyÕn
m¹i. Mçi chiÕn dÞch khuýÕn m¹i cÇn ®îc tæ chøc theo quy tr×nh sau:
- X¸c ®Þnh môc tiªu ®ît khuyÕn m¹i, nh»m vµo 2 ®èi tîng: Ngêi tiªu
dïng, c¸c trung gian ph©n phèi.
- x¸c ®Þnh ng©n s¸ch khuyÕn m¹i.
- Lùa chän kü thuËt khuyÕn m¹i.
- ChuÈn bÞ c¬ së vËt chÊt cho ®ît khuyÕn m¹i.
- QuyÕt ®Þnh lùa chän ph¬ng tiÖn ph¸t th«ng ®iÖp vÒ ch¬ng
tr×nh khuyÕn m¹i.
3. Tham gia héi trî triÓn l·m.
Héi trî th¬ng m¹i lµ xóc tiÕn th¬ng m¹i tËp trung trong mét thêi gian vµ
®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh. trong ®ã tæ chøc c¸c c¬ nh©n s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc tr-
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ng hµng hãa cña m×nh nh»m môc ®Ých tiÕp thÞ kÕt hîp ®«ng mua b¸n hµng
hãa.
TriÓn l·m th¬ng m¹i lµ xóc tiÕn b¸n hµng th«ng qua viÖc trng bµy hµng
hãa, tµi liÖu vÒ hµng hãa ®Ó giíi thiÖu, qu¶ng c¸o, nh»m më réng vµ thóc
®Èy viÖc tiªu thô hµng hãa.
Sau héi trî triÓn l·m, doanh nghiÖp tæ chøc thµnh c«ng sÏ thu hót ®îc
kh¸c hµng vµ b¹n hµng. XuÊt nhiÒu hµng hãa sÏ ®îc ký kÕt sau héi chî triÓn
l·m. Muèn ®îc vËy doanh nghiÖp cÇn cã mèi quan hÖ liªn tôc vµ s¸t sao víi
kh¸ch hµng vµ b¹n hµng nh»m tiÕn tíi hîp ®ång lín vÒ quan dÖ l©u dµi c¸c
doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµmh giái ®¸p øng nh÷ng th¾c m¾c cña kh¸ch hµng
vÒ s¶n phÈm ®· t¹o niÒm tin vµ x©y dùng uy Ýn cho doanh nghiÖp.
4. B¸n hµng trùc tiÕp.
4.1. Kh¸i niÖn: B¸n hµng lµ hµnh vi th¬ng m¹i cña th¬ng nh©n, lµ sù
giao tiÕp trùc tiÕp gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n hµng víi kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.
Trong ®ã ngêi b¸n hµng cã nghÜa vô giao hµng, chuyÓn quyÒn së h÷u cho ngêi mua vµ nhËn tiÒn.
B¸n hµng ë ®©y kh«ng phaØ lµ hµnh vi mµ nã lµ mét ho¹t ®éng qua nhiÒu
giai ®o¹n, bíc kh¸c nhau trong mçi giai ®o¹n yªu cÇu ngêi b¸n hµng cã øng
sö hîp lý ®Ó thóc ®Èy nhanh qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh ngêi mua.
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
4.2. C¸c lo¹i ®¹i diÖn b¸n hµng:
- Ngêi giao hµng: §©y lµ lo¹i nh©n viªn b¸n hµng chuyªn giao
s¶n phÈm cho kh¸ch hµng
- Ngêi tiÕp nhËn ®¬n ®Æt hµng.
- Ngêi giao hµng.
- Kü thuËt viªn: cè vÊn cho kh¸ch hµng vÒ ph¬ng diÖn kü
thuËt.
- Ngêi gîi t¹o nhu cÇu.
4.3. Chøc n¨ng vµ nhÖm vô cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng (c¸c nh©n
viªn b¸n hµng)
- C¸c nh©n viªn b¸n hµng t×m kiÕm vµ øng dông kh¸ch hµng míi
- C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cã nhiÖm cung cÊp th«ng tin cÇn thiÕt vµ s¶n
phÈm còng nh víi c«ng ty cho kh¸ch hµng.
Lµm dÞch vô b¸n hµng phôc vô cho kh¸ch hµng lµ mét trong nh÷ng ph¬ng ph¸p c¹nh tranh h÷u hiÖu trong giai ®o¹n hiÖn nay, c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng
sÏ cã nhiÖm vô cung cÊp c¸c dÞch vô kh¸c nhau cho kh¸ch hµng, t vÊn cho
kh¸ch hµng trong tiªu dïng nh hç chî kü thËt, hç cij xóc tiÕn nhanh chãng
viÖc giao hµng.
C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng c¬ chÕ võa lµ ngêi chao hµng, võa lµ ngêi thu
thËp ®¬n hµng, võa lµ ngêi thùc hiÖn ®¬n ®Æt hµng. ChÝnh v× vËy ngêi lµm ®¹i
diÖn b¸n hµng ph¶i lµ ngêi cã tµi thuyÕt phôc, th«ng minh, n¨ng ®éng vµ cã
kh¶ n¨ng quyÕt ®o¸n.
C¸c ®¹i diÖn b¸n hµng ph¶i cã ®ñ n¨ng lùc, hiÓu biÕt vÒ nghÖ thuËt b¸n
hµng, nh giao tiÕp bÇy b¸n hµng, giíi thiÖu, gi¶i ®¸p th¾c m¾c cho kh¸ch
hµng.
Khi trng bµy hµng hãa, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn ph¶i chó ý tíi t©m
lý kh¸ch hµng môc tiªu, v× nh vËy viÖc s¾p xÕp hµng hãa míi thu hót ®îc sù
chó ý kh¸ch hµng.
4.4. Vai trß b¸n hµng c¸ nh©n ®èi víi ho¹t ®éng b¸n hµng cña
doanh nghiÖp.
B¸n hµng lµ kh©u trung gian liªn l¹c th«ng tin gi÷a doanh nghiÖp.
Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng, nhµ kinh doanh n¾m b¾t nhu cÇu tèt h¬n
®ång thêi ngêi tiªu dïng sÏ hiÓu h¬n vÒ s¶n xuÊt kinh doanh.
Th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n mµ khuyÕch tr¬ng hµng hãa
cho c«ng ty.
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Nh©n viªn b¸n hµng b»ng n¨ng lùc, kh¶ n¨ng khÐo lÐo thuyÕt phôc sÏ
t¹o lªn sù kh¸c biÖt cña s¶n phÈm mµ c«ng ty cung cÊp so víi s¶n phÈm kinh
doanh cña c«ng ty kh¸c.
4.5. X©y dùng ng©n s¸ch cho b¸n hµng vµ kiÓm so¸t chi phÝ.
Khi x©y dùng ng©n s¸ch cho b¸n hµng ngêi ta x¸c ®Þnh mét h¹n møc
b»ng tiÒn mµ bé phËn b¸n hµng cã thÓ sö dông theo c¸c h¹ng môc sau:
- TiÒn l¬ng cho nh©n viªn
- §i l¹i vµ tiÕp ®·i
- C«ng t¸c tuyÕn dông
- Chi kh¸c: Chi cho thi ®ua, cho dù tr÷ b¸o qu¶n, gi¸ c¶ t¹i chç sau khi
sö dông ng©n s¸ch nh÷ng qu¶n lý cÇn kiÓm so¸t c¸c kho¶n môc chi phÝ
th«ng thêng ngêi gi¸m s¸t sÏ kh«ng cho chi phÝ vît khái h¹n ng¹ch kinh phÝ
®· duyÖt, thêng xuyªn xem c©n ®èi gi÷a kÕt qu¶ b¸n hµng vµ víi chi phÝ b¸n
hµng ®Ó kÞp thêi cè vÊn n¾m nhÊt ®Þnh.
5. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c:
Lµ nh÷ng ho¹t ®éng nh»m tuyªn truyÒn giíi thiÖu víi c¸c giíi d©n
chóng kh¸c nhau ë trong vµ ngoµi níc.
C¸c quan hÖ c«ng chóng chñ yÕu mµ c¸c doanh nghiÖp thêng dïng nh:
Tæ chøc häp b¸o, héi th¶o khoa häc, quan hÖ víi céng ®ång, ho¹t ®éng tuyªn
truyÒn th«ng qua t¹p chÝ doanh nghiÖp, c¸c ho¹t ®éng khuyÕch tr¬ng kh¸c
nh: Ho¹t ®éng tõ thiÖn, ho¹t ®éng tµi trî, (thÓ thao, ca nh¹c) §©y lµ xóc tiÕn
b¸n hµng ®îc c¸c doanh nghiÖp lín x©y dùng.
Xóc tiÕn b¸n hµng cã hiÖu qu¶ khi c¸c b¹n hµng th¬ng m¹i sö dông
tæng hîp c¸c néi dung cña xóc tiÕn. Tuy nhiªn trong trêng hîp cô thÓ, thêi
gian vµ kh«ng gian cô thÓ còng nh do nhiÒu lÇn t¸c ®éng mµ c¸c b¹n hµng
th¬ng m¹i cÇn cã sù lùa chän c¸c néi dung xóc t¸c b¸n hµng cho phï hîp. VÝ
dô, doanh nghiÖp th¬ng m¹i kinh doanh hµng hãa t liÖu s¶n xuÊt kh¸c, doanh
nghiÖp th¬ng m¹i kinh doanh hµng hãa tiªu dïng.
III. Nh©n tè c¬ b¶n ¶nh hëng ®Õn xóc tiÕn b¸n hµng vµ c¸c chi
tiªu ®¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng trong kinh doanh th¬ng m¹i.
1. Nh©n tè c¬ b¶n ¶nh hëng ®Õn xóc tiÕn b¸n hµng vµ c¸c chi tiªu ®¸nh
gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng trong xóc tiÕn b¸n hµng.
+ Do quy m« vµ khèi lîng hµng hãa dùa vµo lu th«ng:
+ Do sù gia t¨ng danh môc c¸c mÆt hµng kinh doanh trªn thÞ trêng.
+ Sù ph¸t triÓn khoa häc c«ng nghÖ truyÒn tin.
+ ChÝnh s¸ch míi cña nÒn kinh tÕ vµ quèc tÕ ho¸ nÒ kinh tÕ.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp dµnh cho xóc tiÕn b¸n hµng.
ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, khèi lîng hµng hãa b¸n ra trªn thÞ trêng
t¨ng nhanh, c¬ cÊu hµng hãa ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, c¸c chñ thÓ
tham gia kinh doanh trªn thÞ trêng, ngµy cµng t¨ng, c¹nh tranh ngµy cµng trë
lªn khèc liÖt ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp th¬ng m¹i trë nªn v« cïng
khã kh¨n, trong ®iÒu kiÖn nh vËy, ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ®îc ®Èy
m¹nh.
Sù ra ®êi ph¸t triÓn c«ng nghÖ th«ng tin t¹o tiÒn ®å cho viÖc n©ng cao
chÊt lîng xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c ph¬ng tiÖn truyÒn thanh, truyÒn h×nh,
intenÐt, trë thµnh ph¬ng tiÖn xóc t¸c b¸n hµng th«ng dông.
§Ó ph¸t triÓn ®iÒu kiÖn trªn thÞ trêng quèc tÕ, c¸c doanh nghiÖp th¬ng
m¹i cÇn ph¶i cã nh÷ng hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ thÞ trêng quèc tÕ, ph¶i giíi
thiÖu ®îc hµng hãa kinh doanh trªn thÞ trêng quèc tÕ.
Ngoµi ra ng©n s¸ch dµnh cho xóc tiÕn b¸n hµng ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn
kh¶ n¨ng lùa chän c«ng xóc tiÕn b¸n hµng, tÇn xuÊt truyÒn ®¹t th«ng tin,
nh©n tè con ngêi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn xóc tiÕn b¸n hµng, sù ¶nh hëng ®ã
xÐt trªn c¬ së gãc ®é. Ngêi tiªu dïng, ngêi lµm c«ng t¸c xóc tiÕn vµ sù nhËn
thøc cña ban l·nh ®¹o vÒ xóc tiÕn b¸n hµng.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2.C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng trong quan hÖ th¬ng m¹i:
Môc ®Ých cña viÖc ®¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng lµ x¸c ®Þnh møc ®é t¸c
®éng cña xóc tiÕn b¸n hµng ®Õn kinh doanh th¬ng m¹i vµ ®¸nh gi¸ chÊt lîng
cña ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng.
a. ChØ tiªu ®Þnh tÝnh ®¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng:
+ §¸nh gi¸ vµ møc ®é g©y Ên tîng cña ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng.
§©y lµ qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ vÒ sù hiÓu biÕt cña ®èi tîng nhËn tin vÒ nh÷ng
th«ng tin mµ ch¬ng tr×nh xóc tiÕn b¸n hµng ®· nªu ra.
+ Sè lîng ®èi tîng ®· tiÕp cËn: Quy m« qu¶ng c¸o ®îc s¸c ®Þnh b»ng
sè lîng ngêi xem hoÆc còng cã thÓ b»ng sè lîng ph¸t hµnh.
b. ChØ tiªu ®Þnh lîng ®¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng.
* ¶nh hëng xóc tiÕn b¸n hµng ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña
doanh nghiÖp.
- KÕt qu¶ thùc hiÖn môc tiªu doanh thu cña xóc tiÕn.
DT = DTa – DT b
Trong ®ã: DT lµ danh thu t¨ng lªn sau khi kÕt thóc chiÕn dÞch trong
xóc tiÕn b¸n hµng.
DT a danh thu sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng.
DT b danh thu tríc khi tiÕn hµnh xóc tiÕn b¸n hµng.
- KÕt qu¶ thùc hiÖn môc tiªu trªn thÞ phÇn cña xóc tiÕn.
TT = T a – T b
trong ®ã: TT lµ thÞ phÇn doanh nghiÖp lªn sau khi thùc hiÖn xóc tiÕn
b¸n hµng.
Ta ThÞ phÇn doanh nghiÖp t¨ng lªn sau khi xóc tiÕn b¸n hµng
T b ThÞ phÇn doanh nghiÖp trêc khi xóc tiÕn b¸n hµng
ViÖc t¨ng doanh thu, thÞ phÇn, t¨ng khèi lîng hµng hãa b¸n ra do rÊt
nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c nhau. Nhng mét thùc tõ cÇn kh¼ng ®Þnh lµ do cã sù
®ãng gãp to lín cña xóc tiÕn b¸n hµng.
Hai chØ tiªu trªn míi dõng l¹i ë kÕt qu¶ con sè tuyÖt ®èi t¨ng thªm
møc ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ cu¶ xóc tiÕn b¸n hµng.
* Søc s¶n xuÊt chi phÝ xóc tiÕn ( Tû xuÊt môc tiªu doanh thu cña xóc
tiÕn b¸n hµng )
Xg =
DT
CP
(%) Trong trong ®ã : Xg søc s¶n xuÊt chi phÝ xóc tiÕn
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
DT: doanh thu t¨ng lªn sau khi thùc hiÖn xóc
tiÕn b¸n hµng
CP: tæng chi phÝ c¶ xóc tiÕn b¸n hµng
chi tiªu nµy cã cho biÕt mét ®ång chi phÝ cho xóc tiÕn b¸n hµng sÏ gãp phÇn
t¨ng lªn bao nhiªu doanh thu.
* Møc doanh lîi cña chi phÝ xóc tiÕn:
Xm =
Mg
cp
(x %) trong ®ã: Xm
Trong ®ã: Xm
Mg: l·i gép, hay bÞ nhuËn t¨ng lªn do xóc tiÕn b¸n hµng
CP: tæng chi phÝ c¸ cña xóc tiÕn b¸n hµng
Nã ph¶n ¸nh 1 ®ång chi phÝ cho xóc tiÕn b¸n hµng ®em l¹i bao nhiªu ®ång
l·i gép hay lîi nhuËn thuÇn cho doanh nghiÖp.
§¸nh gi¸ xóc tiÕn b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i lê c«ng
viÖc cÇn thiÕt, quan träng kiÓm tra tèt c«ng t¸c nµy, doanh nghiÖp th¬ng m¹i
míi cã thÓ ®¶m b¶o hîp lý, hiÖu qu¶ trong chØ tiªu cho xóc tiÕn b¸n hµng.
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ch¬ng III. thùc tr¹ng xóc tiÕn b¸n hµng trong ho¹t
®éng kinh doanh th¬ng m¹i.
I. Thùc tr¹ng xóc tiÕn b¸n hµng trong ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn ®¹i viÖc b¸n hµng hay nãi c¸ch kh¸c
lµ sù chuyÓn h×nh th¸i gi¸ trÞ hµng hãa (H- T) lµ rÊt khã kh¨n do quy m«, c¬
cÊu hµng hãa ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng còng nh møc ®é ®ã c¹nh
tranh dµnh lÊy kh¸ch hµng ngµy cµng khèc liÖt. §Ó ®Èy m¹nh tèc ®é b¸n
hµng, gimë réng tiªu thô ro kh«ng b¸n ®îc hµng, c¸c doanh nghiÖp ®· ¸p
dông hÖ thèng Marting ®ã lµm Mar cã hiÖu qu¶ ngêi ta kh«ng thÓ kh«ng
quan t©m ®Õn mét c«ng cô hÕt søc quan träng, c«ng cô xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng (trªn thùc tÕ gäi lµ xóc tiÕn b¸n hµng ). VËy xóc tiÕn b¸n hµng hiÖn nay
®· t¸c ®éng vµ ¶nh hëng ®Õn nªn kinh tÕ nãi chung vµ ho¹t ®«ng kinh doanh
th¬ng m¹i nãi riªng, nh thÕ nµo, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· quan t©m
®Õn xóc tiÕn b¸n hµng ®Õn ®©u ®Æt nã vµo vÞ trÝ nµo trong ho¹t ®éng doanh
nghiÖp. §Ó tr¶ lêi c©u hái nµy th× chóng ta ®i xem xÐt thùc tr¹ng cña xóc tiÕn
b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng bao g«mg nhiÒu néi dung vµ cÇn ph¶i ®îc xem
xÐt lÇn lît c¸c néi dung vµ su ®ã ta cã c¸i ®¸nh gi¸ tæng thÓ.
1. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o.
Hµng n¨m c¸c c«ng ty trªn thÕ giíi chi mét kho¶n tiÒn khæng lå cho
c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu hµng hãa nh»m thu hót chó ý cña kh¸ch
hµng, vai trß cña qu¶ng c¸o ngµy cµng t¨ng. Gi¸o s ®¹i häc Columbia lµ
William S.Vickrcy – Ngêi tõng ®o¹t gi¶i Nobel kinh tÕ 1996, ®· cho r»ng
“Qu¶ng c¸o lµ hµn thö biÓu cña nÒn kinh tÕ ”
Ta cã thÓ thÊy tÇm quan träng cña qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i th«ng qua
møc chi phÝ cho c¸c lo¹i ho¹t ®éng nµy trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. ë Mü 1980
chi phÝ cho qu¶ng c¸o 53 tû USD ®Õn n¨m 1996 chi phÝ qu¶ng c¸o thÞ trêng,
ho¹t ®éng kinh doanh ngµy cµng ph¸t triÓn ®· kÐo theo ho¹t ®éng qu¶ng c¸o,
chiªu thÞ ph¸t triÓn víi tèc ®é nhanh nhÊt tõ tríc ®Õn nay. Qu¶ng c¸o tõ 8,1
triÖu USD n¨m 1992 – 1999, qua n¨m 1998 ho¹t ®éng kinh danh sè ngµnh
qu¶ng c¸o t¨ng 14 lÇn.
Tèc ®é t¨ng trëng qu¶ng c¸o vµ vèn ®Çu t níc ngoµi t¹i ViÖt Nam
qua c¸c n¨m
§¬n vÞ: triÖu USD
chØ sè/ n¨m 1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
tèc ®é ph¸t
8,1
13
35
68
101
111
109
triÓn d©n sè
QC
% t¨ng trëng
48%
192%
94%
49%
10%
- 2%
TS vèn c¸c 2165,1 2900,0 3765,6 6530,8 8497,3 4669,1 13037,0
lo¹i dù ¸n
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
®Çu t
Nguån ACNELSEN ViÖt Nam Tæng côc thèng kª
Xu híng gia t¨ng chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ph¶n ¸nh phÇn nµo
sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ vµ vai trß cña ho¹t ®éng nµy trong kinh doanh
cña c¸c doanh nghiÖp. Nhng sè liÖu trªn ®©y míi chØ thÓ hiÖn ®îc con sè
qu¶ng c¸o cña c¸c doanh nghiÖp th«ng qua c¸c dÞch vô, qu¶ng c¸o, trong khi
®ã c¸c doanh nghiÖp cã thÓ sö dông rÊt nhiÒu c¸ch kh¸c nhau ®Ó qu¶ng c¸o.
Cã thÓ tù qu¶ng c¸o th«ng qua viÖc in Ên, ph¸t hµnh tê r¬i qu¶ng c¸o ®Ó giíi
thiÖu víi kh¸ch hµng víi c«ng ty, s¶n phÈm, qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng
qu¶ng c¸o trªn trang phôc nh©n viªn tiÕp thÞ. Víi c¸ch thøc nµy cã ®Õn
50,4% c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn ë trong níc vµ 82% thùc hiÖn ë níc ngoµi,
®èi víi c¸ch thøc gi¸ cña c¸c nhµ nghiªn cøu cã kho¶ng 34,7% c¸c doanh
nghiÖp thuª c¸c ®¬n vÞ, tæ chøc trªn lµm dÞch vô qu¶ng c¸o cho m×nh. TÊt
nhiªn ®èi víi viÖc qu¶ng c¸o ë níc ngoµi, con sè truyÒn h×nh cña níc ngoµi
con sè chØ ®îc 4,4%. Qu¶ng c¸o qua c«ng ty , c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn thanh
truyÒn h×nh cña níc ngoµi chiÕm mét tû lÖ thÊp, ngoµi c¸c c¸ch thøc trªn,
c¸c doanh nghiÖp cßn cã mét sè c¸c thøc qu¶ng c¸o kh¸c nh qu¶ng c¸o qua
c«ng ty mÑ, qua quan hÖ c«ng t¸c, b¹n bÌ… ViÖc lùa chän c¸c c¸ch thøc
qu¶ng c¸o lo¹i kh¸ch hµng môc tiªu cho qu¶ng c¸o còng quan hÖ ®Õn viÖc
lùa chän ®ã.
Ta cã thÓ thÊy viÖc sö dông c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cña c¸c doanh
nghiÖp qua biÓu sau:
N¨m 1994
TT
1
2
3
4
5
Lo¹i h×nh
Ti vi
B¸o, t¹p chÝ
Ngoµi trêi
Radio
Tæng
CFi (triÖu USD)
36,4
17,5
14,0
2,1
70,0
Tû träng %
52,0
25,0
20,0
3,0
100,0
C¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o bªn ngoµi doanh nghiÖp: Qu¶ng c¸o trªn
truyÒn h×nh, qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh, qu¶ng c¸o internÐt, qu¶ng c¸o
b¸o, t¹p chÝ
* Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, lµ h×nh thøc së h÷u dïng
ph¬ng tiÖn trë thµnh ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn cña doanh nghiÖp th¬ng
m¹i ë ViÖt Nam. HiÖn nay ®µi ph¸t thanh vµ truyÒn h×nh trë thµnh ph¬ng tiÖn
qu¶ng c¸o ®îc doanh nghiÖp trong vµ ngoµi níc a chuéng. Qu¶ng c¸o qua ®µi
ph¸t thanh c¸ doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®· vµ ®ang sö dông 59 ®µi ph¸t thanh
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
cña c¸c tØnh, thµnh phè, 228 ®µi ph¸t thanh huyÖn vµ thÞ trÊn. ¦u ®iÓm khi sö
dông ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o lµ ®µi ph¸t thanh, c¸c doanh nghiÖp kh«ng cÇn cã
mét ng©n s¸ch qu¶ng c¸o lín bëi qu¶ng c¸o th«ng qua ®µi truyÒn thanh cã
gi¸ t¬ng ®èi rÎ so víi qu¶ng c¸o trªn mµn h×nh, tÇn sè ph¸t sãng cao, thêi
gian chë ®îi ®Ó ®îc ph¸t ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ng¾n, dÔ dµng söa ®æi néi
dung khi cÇn thiÕt.
Bªn c¹nh u ®iÓm ®ã qu¶ng c¸o trªn truyÒn thanh cã nh÷ng ®iÓm yÕu
nhÊt ®Þnh:
+ Nã chØ sö dông ®îc ©m thanh mµ kh«ng sö dông ®îc h×nh ¶nh -mµu
s¾c.
- Sè lîng ngêi nghe ®µi còng gi¶m ®i vµ thêi gian nghe còng hÑp l¹i so
sù gia t¨ng sè lîng v« tuyÕn.
Trong mÊy n¨m trë l¹i ®©y víi sù ph¸t triÓn vît bËc cña céng nghÖ
th«ng tin, sè ti vi trªn ®Çu ngêi t¨ng nhanh chãng, vïng phñ sãng tr¶i réng
kh¾p c¸c tØnh, thµnh phè. §Õn n¨m 2000 dù kiÕn 90% d©n sè sÏ ®îc xem
truyÒn h×nh nhËn biÕt ®îc lîi thÕ cña qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh. C¸c doanh
nghiÖp ViÖt Nam nãi chung, c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i noÝ riªng sö dông
®µi truyÒn h×nh ®Ó qu¶ng c¸o ngµy cµng nhiÒu. Qu¶ng c¸o qua truyÒn h×nh cã
u ®iÓm nhiÒu so víi qu¶ng c¸o qua ®µi ph¸t thanh, cã thÓ sö dông ®îc tæng
hîp c¸c yÕu tè nh h×nh ¶nh , tiÕng nãi, mµu s¾c, ©m thanh, biÓu tîng…
§Ó m« t¶ s¶n phÈm, c«ng ty, vµ tõ ®ã l«i cuèn kh¸ch hµng nhiÒu h¬n,
dÔ dµng h¬n. Nhng qu¶ng c¸o qua ph¬ng tiÖn nµy cã mét bÊt lîi lín nhÊt lµ
rÊt cao, cã xu híng ngµy cµng t¨ng.
Theo kÕt qu¶ nghiªn cøu thùc tÕ cña nh÷ng c«ng ty chuyªn nghiªn
cøu thÞ trêng cho thÊy chØ cã n¨m 1995 thêi lîng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh
cña doanh nghiÖp thuéc ngµnh th¬ng m¹i ®îc ®øng trong Topten qu¶ng c¸o
víi sè lÇn lµ 2,340 lÇn, ®øng thø 8 trong c¸c ngµnh tiÕn hµnh qu¶ng c¸o chØ
sau mét sè ngµnh nøoc ngät; thuèc c¶m (44449 lÇn ), Bia (3.791), B¸nh kÑo
(508), Xµ phßng (3.089),dÇu géi ®Çu (2614), Bét giÆt (2553). §Õn n¨m 1996
thêi lîng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cña c¸c lo¹i cöa hµng doanh nghiÖp th¬ng m¹i còng t¨ng lªn, nhng tèc ®é chËm h¬n c¸c ngµnh kh¸c nguyªn nh©n
do c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i ngµy cµng sö dông nhiÒu, ®a d¹ng ph¬ng tiÖn
qu¶ng c¸o.
Chi phÝ cho qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh cã xu híng ngµy cµng t¨ng lªn
gÝa dÞch vô qu¶ng c¸o cña c¸c ®µi truyÒn h×nh kh¸c nhau, cho nªn c¸c doanh
nghiÖp th¬ng m¹i cÇn c¨n cø vµo s¶n phÈm cña m×nh, ®èi tîng nhËn tin ®Ó
chän ®µi truyÒn h×nh cho hîp lý.. Ta cã thÓ thÊy ®¬n gi¸ qu¶ng c¸o trªn
truyÒn h×nh Hµ Néi qua biÓu sau ®©y.
§¬n vÞ gÝa cho 30 gi©y mét lÇn ph¸t sãng (§v: 1000 VN§)
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Giê ph¸t sãng
TT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Gi¸ cho
DN Trong
níc
550
825
gi¸ cho DN
LD vµ NN
12h-2h30
12h30-3h30
14h30-5h
825
1980
550
4297
7673
2.302
16h30-6h30
17h00-17h30
825
1.100
4.297
5.525
18h00-9h00
20h00-21h30
1.320
2.2000
6.138
9.975
21h30-2h30
4.400
16.880
sau 22h45
1980
7673
9h00-10h00
1.980
7673
10h20-1h00
2750
10.742
Ngµy thêng
Ngoµi b¸n tin chuyªn ®Ò
Trong phim vµ gi¶i chÝ
s¸ng
Tríc phim vµ gi¶i chÝ tra
Trong phim gi¶i chÝ cha
Ngoµi b¸n tin vµ chuyªn
®Ò
Trong gi¶i chÝ chiÒu
Trong phim vµ gi¶i chÝ
chiÒu
Tríc thêi sù chiÒu tèi
Ngoµi phim vµ gi¶i chÝ
tèi
Trong phim phim vµ gi¶i
chÝ tèi
Trong gi¶i chÝ (bãng ®a
quèc tÕ)
chñ nhËt
Ngoµi phim vµ gi¶i chÝ
s¸ng
Trong phim vµ gi¶i chÝ
s¸ng
6h- 9h00
8h-12h
2320
4297
* Qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ, niªn gi¸m ®iÖn tho¹i, qu¶ng c¸o qua c¸c
ph¬ng tiÖn nµy lµ th«ng dông ë ViÖt Nam, theo thèng kª cña bé v¨n ho¸
th«ng tin, hiÖn nay ViÖt Nam cã gåm 500 lo¹i b¸o, t¹p chÝ vµ b¸n tin kh¸c
nhau ®ã doanh nghiÖp th¬ng m¹i cã thÓ thùc hiÖn c¸c qu¶ng c¸o cho doanh
nghiÖp m×nh (Qu¶ng c¸o b»ng ph¬ng tiÖn nµy co u ®iÓm lµ : §é tin cËy cao,
mÒm dÎo, kÞp thêi, ph¹m vi truyÒn b¸ th«ng tin réng, nhiÒu ngêi xem, kh¶
n¨ng truyÒn b¸ cao (B¸o chÝ )
TuyÓn chän ®Þa bµn, kÕ ho¹ch môc tiªu tèt ®é tin cËy, uy tÝn chÊt lîng
tÝn hiÖu tèt, tån t¹i l©u. NhiÒu ngêi ®äc trong thêi gian dµi.Tuy nhiªn chung
cã nh÷ng nhîc ®iÓm.
+ víi B¸o chÝ, thêi gian tån t¹i qu¶ng c¸o, chÊt lîng t¸i hiÖn kÐm, ngêi
®äc Ýt, ®äc l¹i c¸c trang qu¶ng c¸o, kh«ng sö dông ©m thanh.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Víi t¹p chÝ: Gi¸n ®o¹n vÒ thêi gian gi÷a 2 lÇn qu¶ng c¸o, vÞ trÝ vµ xu
híng qu¶ng c¸o cã sè xuÊt b¶n v« cïng khã cã ®îc vÞ trÝ tèt.
§¬n gi¸ qu¶ng c¸o cña c¸c b¸o, t¹p chÝ, kh¸c nhau lµ rÊt kh¸c nhau c¸
doanh nghiÖp th¬ng m¹i còng c¨n cø vµo ®èi tîng nhËn tin, s¶n phÈm m×nh
®ñ lùa chän b¸o, t¹p chÝ cho thÝch hîp.
Gi¸ Qu¶ng c¸o mét trang in 4 mµu trªn mét sè b¸o ViÖt Nam.
§¬n vÞ : triÖu ®ång.
N¨m 1998
TT
Tªn b¸o
TÇn sè ph¸t
hµnh
1
DiÔn ®µn doanh TuÇn
nghiÖp
2
Sµi gßn
Sè lîng
ph¸t hµnh
50.000
Gi¸ trong
trang gi÷a
Gi¸ trang
b×a
2,5
2,5
Ngµy
130.000
18,7
18,7
gi¶i phãng
3
Nh©n d©n
Ngµy
300.000
15,0
15,0
4
Tuæi trÎ
TuÇn
150.000
4,5
4,52.420
chñ nhËt
5
ViÖt Nam News
Ngµy
10.00
9,9
1,869
6
Tuæi trÎ
TuÇn
175.000
19,5
19,9
7
Lao ®éng
Ngµy
80.000
22,0
24,0
8
Hµ Néi míi
Ngµy
35.000
9
Thanh niªn
Ngµy
150.000
10
TiÒn phong
3 sè tuÇn
100.000
350 USD
10,0
14,0
900 USD
Nguån: SRG ViÖt Nam vµ c¸c toµ so¹n b¸o.
* Qu¶ng c¸o b»ng pano tÇm lín: lµ ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn
ngµy nay. Theo sè liÖu ®îc c«ng bè trªn b¸o ViÖt Nam, t¹p chÝ tiÕp thÞ G/C
tÝnh ®Õn 12/1998 qu¶ng c¸o b»ng panc tÇm cì lín ë ViÖt Nam cã kho¶ng 209
biÓn, TP . Hå ChÝ Minh cßn lín h¬n nhiÒu. Cã biÓn qu¶ng c¸o tÇm lín thêng
®îc ®øng ë c¸c khu trung t©m, n¬i ®«ng d©n c, trªn ®êng cao tèc, chi phÝ
qu¶ng c¸o ngoµi trêi ViÖt Nam kho¶ng 37 triÖu USD (n¨m 1996).
* Qu¶ng c¸o trªn Intenet: Qu¶ng c¸o trªn Intenet lµ ph¬ng tiÖn h÷u
hiÖu nhng nã cha ®îc sö dông réng r·i ë ViÖt Nam do ®èi tîng nh¾n tin cha
cao, sè lîng ngêi truy cËp trªn Intenet cha nhiÒu nhng trong t¬ng lai kh«ng
xa ph¬ng tiÖn nµy sö dông réng r·i.
ngoµi hÖ thèng c¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o trªn qu¶ng c¸o bªn ngoµi
doanh nghiÖp, c¸c doanh nghiÖp cßn sö dông c¸c ph¬ng tiÖn bªn trong nh:
20
.DOC 
43 
56 
75 
