Tài liệu Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty tnhh hoàng sơn

  • Số trang: 68 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 46 |
  • Lượt tải: 0
nganguyen

Đã đăng 34345 tài liệu

Mô tả:

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 LỜI NÓI ĐẦU Trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trƣờng ngày nay, mọi doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định. Do đó bất kì một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động kinh doanh. Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Để có thể đạt đƣợc mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các phƣơng pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị trƣờng, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Có thể nói, việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả xã hội . Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao bì và nhãn hiệu. Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị trƣờng. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”. Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trƣờng để phân tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lƣới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”. Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chƣơng: Chƣơng I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lƣới bán hàng Chƣơng II: Thực trạng quản trị mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 1 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Chƣơng III: Phƣơng hƣớng và giải pháp tăng cƣờng quản trị mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Hoàng Sơn. Bài viết chỉ chuyên về mảng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Sơn cho nên vẫn không tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm nhất định. Do đó rất mong đƣợc sự cộng tác, đóng góp ý kiến của thầy cô và các anh chị trong công ty . Một lần nữa xin đƣợc cảm ơn cô giáo: Th.s Ngô Thị Mĩ Hạnh, giảng viên khoa Thƣơng Mại, trƣờng đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng các anh chị trong công ty TNHH Hoàng Sơn đã nhiệt tình giúp đỡ, tham gia đóng góp ý kiến cho đề cƣơng và bản thảo báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp này. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 2 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Chƣơng I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG I. BẢN CHẤT VÀ VAI TRÕ CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1. Bản chất của bán hàng ở các doanh nghiệp thƣơng mại trong cơ chế thị trƣờng. Trƣớc hết ta cần hiểu rõ bán hàng là gì ?  Cách hiểu thứ nhất : Bán hàng là hành vi thƣơng mại của thƣơng nhân, là sự giao tiếp giữa ngƣời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngƣời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngƣời mua và nhận tiền.  Cách hiểu thứ hai: Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật và phục vụ phức tạp của nhân viên bán hàng, thực hiện trao đỏi giữa tiền và hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của nhân dân.  Cách hiểu thứ ba: Bán hàng là một quá trình trong đó ngƣời bán tìm hiểu, khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên. Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi ngƣời mua và ngƣời bán đều có lợi trong thƣơng vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt động và các quan hệ. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 3 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Trên thực tế, rất nhiều ngƣời nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và “tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng. Nhƣng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thƣơng mại. Doanh ngiệp thƣơng mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho ngƣời tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thƣơng mại thực hiện chức năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Có rất nhiều ngƣời có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại hay các tiểu thƣơng. Họ cho rằng bán hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thƣơng mại có đƣợc là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho ngƣời tiêu dùng với giá cao để hƣởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhƣng họ nhƣờng khâu này lại cho doanh nghiệp thƣơng mại. Doanh nghiệp thƣơng mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì vậy họ đƣợc nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thƣơng mại. Nhƣ ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy ngƣời bán hàng hay ngƣời mua có vị trí quyết định đến sự thanh công của hoạt đông thƣơng mại. Ở tƣờng điều kiện kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về ngƣời bán hay ngƣời mua. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chƣa phát triển cao, năng suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng tiêu dùng trong nền kinh tế thiếu hụt hàng hoá và kém cạnh tranh. Trong điều kiện này, khách hàng với Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 4 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 nhu càu của họ đƣợc đặt ở vị trí thứ yếu ( thấp hơn ) và phụ thuộc vào nhà sản xuất. Từ đó, việc bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại trong giai đoạn này là trở nên dễ dàng. Họ cứ sản xuất ra bao nhiêu thì tiêu thụ bấy nhiêu, họ còn có quyền quyết định bán hay không bán cho ai. Trong cơ chế kinh tế này ngƣời ta còn ví “ bán thì nhƣ cho, mua thì nhƣ xin ”. Bƣớc sang nền kinh tế thị trƣờng có sự cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều ngƣời bán những sản phẩm tƣơng tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của ngƣời tiêu dùng thì ngƣời tiêu dùng lại có sự lựa chọn tối đa. Trên thực tế, ngƣời tiêu dùng có quyền quyết định tối hậu. Chính vì vậy trong cơ chế kinh tế này việc bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại trở nên khó khăn. Làm thế nào để trong vô vàn những ngƣời bán các sản phẩm tƣơng tự thoả mãn cùng một nhu cầu khách hàng lại chọn mua sản phẩm, hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều đó chỉ có thể xẩy ra khi những lợi ích mà khách hàng thu đƣợc từ sản phẩm hay hàng hoá mà doanh nghiệp mình kinh doanh nhiều hơn hàng hoá của doanh nghiệp khác. Chính vì vậy mà bán hàng trong giai đoạn này không chỉ đơn thuần là chuyển giao hàng hoá cho ngƣời tiêu dùng và thu tiền mà nó là cả quá trình gồm rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ… Phƣơng châm của các doanh nghiệp trong thƣơng mại trong giai đoạn này là “ Khách hàng là thƣợng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”. 2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại. 2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại:. - Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thƣơng mại đề ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn. - Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thƣơng mại. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 5 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 - Bán hàng tạo điều kiện cho lƣu thông đƣợc thông suốt, không bị tồn đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lƣu kho lƣu bãi. - Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt hơn đồng thời ngƣơi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trƣơng hàng hoá cho công ty. - Quá trình lƣu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của lƣu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhƣng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lƣu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp. 2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại: Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao gồm cả về số lƣợng, chất lƣợng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong quá trình khách hàng mua phải đƣợc phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách hàng không mua đƣợc hàng. Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng nhân viên bán hàng không đƣợc gây phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá, áp dụng các phƣơng thức bán hàng tiến bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phƣơng thức bán hàng phải thuận tiện. Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách hàng với cửa hàng trong quátrình mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi mua bán hàng hoá, tuỵệt đối không đƣợc phân biệt đối xử giữa những ngƣời mua hàng. Ngƣời bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà nƣớc, thật thà và thẳng thắn với khách hang. Bên cạnh đó đồng thời phải Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 6 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 chú ý lắng nghe ý kiến của khách hàng và luôn có ý thức tự phê bình để nâng cao trình độ chuyên môn phục vụ tốt khách hàng và xây dựng của hàng tiến bộ. Phải đảm bảo năng suất bán hàng cao, quản lý tốt tiền hàng, tài sản của doanh nghiệp. Vì vậy đòi hỏi ngƣòi bán phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao để đảm bảo an toàn tiền hàng, tài sản tránh sơ hở dẫn đến sự tham ô, lãng phí trong kinh doanh, đồng thời giúp khách hàng mua nhanh. Nhìn chung các yêu cầu bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại nhằm cung cấp sản phẩm có ích, sản phẩm đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng, thời gian có ích đúng thời gian khách hàng yêu cầu, địa điểm có ích đúng địa điểm khách hàng yêu cầu và giá trị có ích. Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp thƣơng mại là tạo đƣợc niềm tin với khách hàng, để khách hàng tới doanh nghiệp mua hàng nhiều lần chứ không phải một lần. 3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lƣới bán hàng. 3.1. Khái niệm. + Mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại bao gồm một hệ thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán đƣợc bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng nhƣ từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói riêng. + Mạng lƣới bán hàng hoá của doanh nghiệp thƣơng mại nói chung bao gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ đƣợc bố trí rộng khắp và thuận tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tƣợng mua hàng. Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phƣơng, khu vực do cửa hàng kinh doanh. Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng phai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nƣợc, thông tin liên lạc Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 7 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 thuận tiện. Môi trƣờng kinh doanh và trạng thái thị trƣờng chi phí đầu tƣ, chi phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trƣợc thuộc mạng lƣới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thƣơng mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lƣới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan. 3.2. Hình thức tổ chức của mạng lƣới bán hàng. Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả cao nhất để đạt đƣợc mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lƣới bán hàng phải đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhƣng đồng thời phải đảm bảo đƣợc doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng đƣợc áp dụng ở các doanh nghiệp thƣơng mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý, mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng ), mạng lƣới bán hàng theo khách hàng và mạng lƣới bán hàng hỗn hợp. + Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý. Đây là cách tổ chức mạng lƣới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng theo khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trongdanh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do ình phụ trách. Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ƣu điểm. Nó cho phép tiết kiệm chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với một phách hàng). Tính đơn giản của mạng lƣới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm đƣơng công việc hơn, nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 8 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Tổng Giám Đốc Giám Đốc Bán Hàng Giám Đốc Chi Nhanh Khu Vực I Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực II Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực III Giám Đốc Chi Nhánh Khu Vực IV Mạng lƣới các cửa hàng bán lẻ ở các khu vực địa lý nhỏ hơn Sơ đồ 1: Mô hình mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý + Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm. Công ty kinh doanh tổng hợp Cửa hàng dụng cụ gia đình Cửa hàng điện lạnh Cửa hàng phƣơn g tiện Sơ đồ 2 : Mô hình mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 9 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Cơ cấu này phân chia lực lƣợng bán hàng theo tính chất sản phẩm, mặt hàng kinh doanh. Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng của hàng hoá. Mô hình này có ƣu điểm là nhân viên bán hàng phát huy đƣợc khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả chuyên môn. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt hơn. + Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng. Đây là hình thức tổ chức tƣơng đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa trên đặc điểm của khách hàng nhƣ qui mô khách hàng, hành vi và thói quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lƣới bán hàng này có ƣu điểmlà mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Vì vậy dễ dàng đạt đƣợc mục tiêu của doanh nghiệp. + Mô hình tổ chức mạng lƣới bán hàng hỗn hợp. Đây là cách thức tổ chức nhằm tận dụng các ƣu điểm của các mô hình trên, đã khai thác đƣợc nhu cầu của khách hàng từ vị trí địa lý, sản phẩm, cách thức tổ chức…Nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên nó không phải là bất biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể sẽ thay đổi cho phù hợp với từng điều kiện của thị trƣờng cũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. 4. Vai trò của mạng lƣới bán hàng. Giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng và việc quản lý tốt hơn. Thông qua nghiên cứu mạng lƣới bán hàng giúp cho ban lãnh đạo công đƣa ra Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 10 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 các chính sách và kế hoạch bán hàng. Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quá trình sản xuất và chiếm lĩnh thị phần trên thị trƣờng. II. NỘI DUNG QUẢN TRỊ MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI. Để bảm bảo cho quản trị mạng lƣới bán hàng đƣợc tốt thì các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các nội dung sau: Xây dựng mạng lƣới bán hàng; Tổ chức và quản lý hoạt động của mạng lƣới bán hàng; Kiểm tra mạng lƣới và đánh giá mạng lƣới bán hàng. 1. Xây dựng mạng lƣới bán hàng. Có bốn hình thức tổ chức mạng lƣới bán hàng bao gồm: Mạng lƣới bán hàng theo khu vực địa lý; mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm; mạng lƣới bán hàng theo khách hàng và mạng lƣới bán hàng hỗn hợp. Để xây dựng mạng lƣới bán hàng ta phải căn cứ vào khối lƣợng, cơ cấu nhu cầu, trạng thái cạnh tranh trên thị trƣờng, tiềm lực , khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó để chọn mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bƣớc tiếp theo trong xây dựng mạng lƣới bán hàng. Xác định số lƣợng cửa hàng trong mạng lƣới và địa điểm đặt các cửa hàng. Về số lƣợng các cửa hàng trong mạng lƣới phụ thuộc tiềm lực của doanh nghiệp, độ rộng của thị trƣờng, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục tiêu và chiến lƣợc của doanh nghiệp. Ngoai ra số lƣợng các cửa hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phƣơng pháp thiết lập mạng lƣới bán hàng mà doanh nghiệp lựa chọn. Có ba phƣơng pháp xác định mạng lƣới bán hàng: phƣơng pháp vết dầu loang, phƣơng pháp điểm hàng, phƣơng pháp hỗn hợp. Phƣơng pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trƣờng , cùng một thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau đó uy tín của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới, che phủ toàn bộ thị trƣờng. Phƣơng pháp này đƣợc áp dụng đối với những Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 11 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 mặt hàng nổi tiếng trên thị trƣờng , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thị trƣờng là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao. Phƣơng pháp điểm hàng: Ngƣợc lại với phƣơng pháp vết dầu loang, trên cùng một đoạn thị trƣờng trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trƣờng . Phƣơng pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhƣng so với những hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chƣa khai thác bỏ qua thị trƣờng để ồ ạt chiếm lĩnh thị trƣờng tạo thói quen tiêu dùng cho khách hàng. Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần lớn. Phƣơng pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phƣơng pháp trên đối với những hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phƣơng pháp vết dầu loang, còn đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trƣờng khó khăn thì sử dụng phƣơng pháp điểm hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú ý tuỳ vào điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đƣa ra các phƣơng pháp cho phù hợp. Địa điểm đặt cửa hàng: Phụ thụôc vào doanh nghiệp đã có sẵn địa điểm hay mới bắt đầu tìm địa điểm để tiến hành kinh doanh. Nếu đã có sẵn địa điểm thì doanh nghiệp có thể tiến hành cải tạo, xây dựng các cửa hàng, lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với thị hiếu của ngƣời dân sống trong khu vực địa điểm. Nếu doanh nghiệp mới bắt đầu đi tìm địa điểm để kinh doanh, thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, lựa chọn địa điểm phù hợp với đối tƣợng khách hàng mà doanh nghiệp hƣớng tới. Doanh nghiệp cần chú ý tới mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh, mức sống của dân cƣ, thói quen khả năng tiêu dùng của dân cƣ sống gần nơi mà doanh nghiệp lựa chọn địa điểm kinh doanh. Doanh nghiệp cần điều tra trên địa điểm đó có nhiều cửa hàng không, họ kinh doanh những mặt hàng gì mà doanh nghiệp dự định kinh doanh, doanh nghiệp cần xem quy mô sức mạnh, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ nhƣ thế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 12 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 các nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh nghiệp xem mình có thể cạnh tranh đƣợc không. Để từ đó đƣa ra phƣơng hƣớng và lựa chọn điểm kinh doanh khác cho phù hợp. Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao đối với các đối thủ canh tranh hay đáp ứng đƣợc nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp nên lựa chọn điểm và tiến hành hoạt động kinh doanh. Chọn địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau đó lại phải đầu tƣ một nguồn vốn lớn để xây dựng cải tạo và trang trí. Đ iều đó đòi hỏi địa điểm dặt cửa hàng phải ổn định và lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý. Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký đƣợc hợp đồng thuê lâu dài không? Có nhƣ vậy mới đảm bảo tránh lãng phí đồng vốn bỏ ra đầu tƣ xây dựng các cửa hàng. Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an ninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hƣ hỏng… Thông thƣờng khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì ngƣời ta sẽ thuê nhân viên ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm ngƣời ta cũng tìm hiểu xem khả năng thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đƣa nhân viên của doanh nghiệp về địa điểm đó làm việc. Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phƣơng án tối ƣu. Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán đƣợc hàng hay không. Ngƣời tiêu dùng luôn mong muốn có đƣợc hàng hoá một cách nhanh chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lƣợng tốt, giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không bán đƣợc hàng. Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi phí vận chuyển đƣợc tiết kiệm và thời gian mua bán. Chính vì vậy Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 13 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 mà việc lựa chọn cửa hàng phải đƣợc cân nhắc một cách kỹ lƣọng và thận trọng. Sau khi đã xác định đƣợc địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định về mặt hàng kinh doanh. Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tƣơng xứng với những kỳ vọng mua bán của thị trƣờng mục tiêu. Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tƣơng tự. Doanh nghiệp phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục sản phẩm. Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lƣợng hàng hoá. Khách hàng quan tâm tới chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ mức độ phong phú của sản phẩm. Sản phẩm kinh doanh đƣợc xác định căn cứ vào: Đối tƣợng khách hàng mà doanh nghiệp hƣớng tới, hình thức tổ chức mạng lƣới bán hàng, khả năng tiềm lực mà doanh nghiệp có đƣợc, sự liên kết, mối quan hệ với hang, các doanh nghiệp sản xuất, kinh nghiệm, hiểu biết về nhóm sản phẩm kinh doanh, sự cạnh tranh của các mặt hàng trên thị trƣờng. Thông thƣờng doanh nghiệp thích chọn những mặt hàng mới, chƣa có ai kinh doanh hoặc ít ngƣời kinh doanh. Sau khi xác định danh mục và phẩm cấp hàng hoá của các cửa hàng, doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lƣợc tạo sự khác biệt cho hàng hoá mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Doanh nghiệp đã đƣa ra một số chiến lƣợc tạo sự khác biệt đối với ngƣời bán nhƣ:  Tạo nét đặc trƣơng bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà một số đối thủ cạnh tranh khác không có đƣợc.  Tạo nét đặc trƣng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng.  Tạo nét đặc trƣng bằng những hàng hoá mới lạ luôn thay đổi.  Đảm bảo cho hàng hoá luôn đƣợc mới nhất.  Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn của khách hàng, làm hài long khách đến vui long khách đi. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 14 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Doanh nghiệp cần thiết lập một bảng danh mục hàng hoá đảm bảo cho sự thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Sau khi quyết định danh mục hàng hoá doanh nghiệp phải quyết định nguồn hàng, chính sách thủ tục mua hàng. Trong những doanh nghiệp nhỏ ngƣời chủ thƣờng nắm quyền chọn và mua hàng. Ở những công ty lớn việc mua hàng là chức năng chuyên môn một công việc chuyên trách. Đối với những mặt hàng mà các doanh nghiệp cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành mua tập chung của các doanh nghiệp sản xuất rồi phân phối lại cho các cửa hàng. Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu mua hàng. Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa ngƣời quả lý doanh nghiệp và những ngƣời phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng. Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cân nhấc kỹ lƣỡng nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trƣớc khi đến quyết định cuối cùng. Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổi chỗ cho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnh hƣởng tới việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngƣợc lại mặt hàng kinh doanh có ảnh hƣởng tới lựa chọn địa điểm. Vì vậy ngƣời ta có thể chọn địa điểm rồi mới chọn lĩnh vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọn địa điểm kinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn. * Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý, tạo đƣợc ấn tƣợng, khơi gợi đƣợc chí tò mò, thu hút đƣợc khách hàng đến với cửa hàng. Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tục tập quán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm mỹ, tính khoa học. Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp ngƣời tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá . Cách bầy trí Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 15 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 gọn gang, hợp lý, năn nắp tạo ấn tƣợng cho khách hàng. Cửa hàng đƣợc thiết kế phải tận dụng tối đa diện tích đƣợc trƣơng bầy hàng hoá nhƣng vẫn tạo cảm giác rộng rãi thoáng mát đối với khách hàng. Có thể trang bị những thiết bị cần thiết cho khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng nhƣ: Cách bố trí tạo ấn tƣợng mát bắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá, kệ đựng hàng. Tất cả phải đƣợc sắp xếp hợp lý. Trong tủ kính việc trƣơng bầy phải ngăn nắp gọn gang nó ảnh hƣởng tới việc bán hàng. Cách bố trí, nó phụ thuộc vào sự bố trí của ngƣời chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đích của ngƣời bán.. Thông thƣờng đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy, những m ặt hàng mà chủ cửa hàng muốn kích thích sự tiêu dùng sẽ đƣợc bầy bán ở đầu kệ, giá hàng và các ngăn ở đúng giữa vào tầm mắt của khách hàng. Và chúng dễ dàng đƣợc khách hàng lựa chọn. ngƣợc lại những hàng hoá cũ lâu ngày không bán đƣợc, mặt hàng tiêu thụ chậm thƣờng đƣợc bày bán ở các góc trong cùng vì vậy việc tiêu thụ hàng hoá này cũng khó. Tuy nhiên ngƣời bán hàng cũng thƣờng xuyên thay đổi vị trí của các hàng hoá để tạo cảm giác mới lạ cho hàng hoá tránh sự nhàn chán của khách hàng khi đến với cửa hàng. Cách bày trí hàng hoá thƣờng theo khu vực: Khu bán rau quả riêng, đồ uống riêng, hoá mỹ phẩm riêng ,thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chộn lựa khi mua hàng. Thiết kế cửa hàng phải đảm bảo có đủ độ sang, thoáng mát, đƣờng đi không quá trật cũng không quá rộng. Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển , panô, áp phích quảng cáo làm sao giúp cho khách hàng từ xa có thể nhận biết đƣợccửa hàng và thu hút đƣợc khách hàng đến với cửa hàng. Ngoài ra việc thiết kế cửa hàng, ngƣời ta còn bố trí khu vực gửi xe tạo cảm giác yên tâm và thuận tiện trong việc mua sắm của khách hàng, khu vực gửi đồ, khu vực thử đồ (nếu là mặt hang kinh doanh thời trang), khu vực nghỉ ngơi ăn uống cho nhân viên( nếu có điều kiện). Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 16 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáo hữu hiệu cho doanh nghiệp. Vì vậy ngƣời ta phải rất chú ý đến khâu này trong xây dựng mạng lƣới. Ngƣời ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạng lƣới tƣơng tự nhau giúp cho khách hàng nhận ra doanh nghiệp. Tuy nhiên ngƣời ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong mạng lƣới khác nhau cho phù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm của thị trƣờng nơi doanh nghiệp kinh doanh. Tổ chức lực lƣợng bán hàng: Thiết kế lực lƣợng bán hàng Các mục tiêu của LL bán hàng Quản lý LL bán hàng Chiêu mộ và tuyển chọn Nâng cao hiệu quả của lƣợng bán hàng Cơ cấu của LL bán hàng Chiến lƣợc của LL bán hàng Huấn luyện Chỉ đạo Huấn luyện nghệ thuật bán hàng+ Nghệ thuật thƣơng thuyết Chế độ lƣơng bổng của LL bán Quy mô của LL bán hàng hàng Động viên Đánh giá Nghệ thuật tạo dựng quan hệ Sơ đồ 4: Các bƣớc trong quá trình thiết kế và quản lý mạng lƣới bán hàng. Tuỳ thuộc vào quy môcủa cửa hàng, đối tƣợng khách hàng phục vụ, mặt hàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lƣợng nhân viên, yêu cầu về trình độ, ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên. Thông thƣờng số lƣợng lao động cũng nhƣ việc phân bổ lao động do doanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không đƣợc tuỳ ý thay đổi, thuê thêm lao động nếu không đƣợc sự đồng ý của doanh nghiệp thƣơng mại. Mỗi một cửa hàng thƣờng có một cửa hàng trƣởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 17 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 một phụ trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng. Cửa hàng trƣởng chụi trách nhiệm trƣớc doanh nghiệp thƣơng mại về mọi hoạt động của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt hàng ngƣời ta còn chia ra tƣờng nhóm hàng cho tƣờng ngƣời phụ trách để đảm bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền hàng, kiểm kê hàng hoá . Việc tổ chức lƣợng bán hàng này rất đa dạng, mỗi doanh nghiệp lại có cách thức tổ chức lực lƣợng nhau phù hợp với doanh nghiệp mình. Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng đầu tiên là phải tuân thủ các nguyên tắc của cửa hàng , cần có thái độ đúng đắn trong công việc nhƣ luôn ân cần, niềm nở với khách hàng “ Làm vui long khách đến, hài lòng khách đi” thì nhân viên phải có kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mình bán, có vậy mới đƣa ra những lời tƣ vấn giới thiệu cho khách hàng một cách chuẩn xác. Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tình trong công việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của doanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng . Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây: - Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách hàng mới. - Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ theo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có. -Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông tin và các dịch vụ của cửa hàng. - Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn tất nhiệm vụ bán hàng. - Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách hàng nhƣ tƣ vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật , thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng. Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 18 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 - Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị trƣờng và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng. - Phân bổ hàng hoá : Nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng. Các doanh nghiệp thƣờng xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lƣợng bán hàng nhƣ dành thời gian 80% cho những khách hàng hiện có và 20% thời gian cho những khách hàng kỳ vọng, 85% cho những sản phẩm ổn định và 15% thời gian cho những sản phẩm mới. Nếu không đề ra những mục tiêu cụ thểthì có thể nhân viên bán hàng sẽ dành hết thời gian của minh để bán những sản phẩm ổn định cho những khách hàng hiện có và xem nhẹ những sản phẩm mới và những khách hàng triển vọng mới. Những nhiệm vụ của nhân viên bán hàng thay đổi tuỳ theo tình hình của nền kinh tế cũng nhƣ sự biến động của thị trƣờng . Trong những lúc khan hiếm sản phẩm các nhân viên bán hàng rơi vào tình trạng không có hàng để bán, công ty đã vội kết luận chỉ cần ít nhân viên bán hàng. Những cách nghĩ nhƣ vậy là xem nhẹ vai trò của nhân viên bán hàng nhƣ phân bổ sản phẩm làm tƣ vấn cho khách hàng khi gặp khó khăn, cung cấp thông tin cho công ty để công ty có chính sách và đƣa ra chiến lƣợc để khắc phục tình trạng thiếu hàng, bán những sản phẩm khác nhau của công ty không khan hiếm. Khi doanh nghiệp chuyển sang định hƣớng thị trƣờng mạnh mẽ hơn, thì các lực lƣợng bán hàng tập chung vào thị trƣờng và hƣớng tới khách hàng nhiêu hơn. Vấn đề trả lƣơng cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Hiện nay có ba cách trả lƣơng: Trả lƣơng cố định theo tháng, trả lƣơng theo khối lƣợng hàng hoá bán ra và trả lƣơng hỗn hợp. Trong ba cách trả lƣơng nói trên hiện nay ngƣời ta thƣờng dùng cách trả lƣơng hỗn hợp, tức là trả một phần lƣơng cố định và một phần lƣơng hiệu quả. Chính hình thức trả lƣơng này kích thích ngƣời lao động làm việc. Ngoài ra công ty còn đƣa ra các hình thức khuyến khích lao động khác nhƣ: Thƣởng mọt chuyến du lịch nƣớc ngoài cho Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 19 Bùi Đình Bảo – TM45A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007 nhân viên đạt đƣợc doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty, thƣởng ngày phép hay thƣởng bằng hiện vật… Công ty còn thƣờng xuyên tổ chức cho các nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí vào những ngày nghỉ ngày lễ tết. Công ty còn thƣờng xuyên tổ chức các lớp học bồi dƣỡng nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ tăng khả năng và hiệu quả bán hàng. Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con ngƣời thì cũng không thành công đƣợc. Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con ngƣời đối với hoạt động sản xuất kinh doanh . Chính vì vậy việc tổ chức lực lƣợng bán hàng đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn ngƣời một cách chuẩn xác, tổ chức lực lƣợng bán hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo đƣợc niềm tin nơi khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng . Quyết định giá cả hàng hoá : Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm phụ thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh, nhu cầu của thị trƣờng . Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chi phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cƣờng khả năng thu hút khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn. Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt. Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thu hút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi. Điều này chỉ áp dụng trong trƣờng hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực. Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng. Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ: Khoa Thƣơng mại – ĐH Kinh tế Quốc dân 20 Bùi Đình Bảo – TM45A
- Xem thêm -