LU¾N VĂN TOT NGHI½P
ÐE TÀI: “M®t so giãi pháp nâng cao
chat lưong d%ch vn chúng khoán doi
vói khách hàng VIP cua Công ty Co
phan Chúng khoán Hà N®i.
1
LèI CÃM ƠN
Trong suot quá trình Thnc t¾p và thnc hi¾n lu¾n văn này, tôi dã nh¾n dưoc sn
d®ng viên, giúp dõ t¾n tình cúa Ths Nguyen Thu Thúy. Tôi xin dưoc bày tó lòng
biet ơn sâu sac ve sn giúp dõ quý báu này.
Tôi xin chân thành cám ơn các Thay giáo, Cô giáo Trưòng Ðai hoc Thương Mai
dã day báo trong suot bon năm hoc de tôi có dưoc nhung kien thúc như ngày hôm
nay và tao dieu ki¾n de tôi dưoc tiep c¾n làm quen vói công vi¾c thnc te se dám
nhi¾m sau khi tot nghi¾p.
оc bi¾t, tôi xin cám ơn Ban lãnh dao Công ty Co phan Chúng khoán Hà N®i,
d¾c bi¾t là Ch% Lê Thùy Dương, Trưóng phòng Môi giói – Giao d%ch dã giúp dõ,
tao dieu ki¾n cho tôi dưoc tiep xúc vói công vi¾c thnc te và giúp tôi nam bat ky hơn
các d%ch vn chúng khoán cúa Công ty.
Cuoi cùng, tôi xin gúi lòi cám ơn sâu sac den gia dình, ngưòi thân và ban bè dã
tro giúp, d®ng viên to lón ve m¾t v¾t chat cũng như tinh than trong suot nhung ngày
tháng vùa qua de tôi có the hoàn thành khóa hoc.
Hà N®i, ngày 11 tháng 06 năm 2008
Sinh viên thnc hi¾n:
Lê Di¾u Linh
LèI CAM ÐOAN
Tôi tên là: Lê Di¾u Linh. Tôi xin cam doan tat cá nhung n®i dung viet
trong lu¾n văn “M®t so giãi pháp nâng cao chat lưong d%ch vn chúng
khoán doi vói khách hàng VIP cua Công ty Co phan Chúng khoán Hà
N®i” deu mang tính xác thnc, deu do sn nghiên cúu tìm tòi, hoc hói cúa bán
thân trong thòi gian thnc t¾p tai Công ty Co phan Chúng khoán Hà N®i và tat
cá các nh¾n d%nh, giái pháp deu là quan diem cúa cá nhân tôi trên cơ só nh¾n
thúc ve lý lu¾n, thnc trang Công ty, sn dóng góp ý kien cúa thay giáo hưóng
dan và dơn v% thnc t¾p.
Ngưòi viet
Lê Di¾u Linh
DANH MUC CÁC CHU VIET TAT
STT
Viet tat
Chu viet tat
1
TTCK
Th% trưòng chúng khoán
2
CTCK
Công ty chúng khoán
3
UBCKNN
Úy ban chúng khoán Nhà nưóc
4
CTCP
Công ty co phan
5
Công ty
Công ty Co phan Chúng khoán Hà N®i
6
VIP
Very Important Person
MUC LUC
CHƯƠNG I...................................................................................................................1
CƠ Sé LÝ LU¾N VE D±CH VU CHÚNG KHOÁN.........................................10
ÐOI VéI KHÁCH HÀNG VIP CÚA CÁC CÔNG TY CHÚNG KHOÁN..............10
1.1. Công ty chúng khoán và vai trò cúa các công ty chúng khoán........................10
1.1.1. Khái ni¾m, d¾c diem cúa công ty chúng khoán......................................10
1.1.2.Vai trò, chúc năng cúa công ty chúng khoán.............................................10
1.2. Các nghi¾p vn chúng khoán cúa công ty chúng khoán..................................13
1.2.1. Nghi¾p vn môi giói chúng khoán............................................................. 13
1.2.2. Nghi¾p vn tn doanh chúng khoán.............................................................15
1.2.3. Nghi¾p vn báo lãnh phát hành chúng khoán...........................................17
1.2.4. Nghi¾p vn quán lý danh mnc dau tư........................................................20
1.2.5. Nghi¾p vn tư van dau tư chúng khoán....................................................20
1.2.6. Các nghi¾p vn phn tro..............................................................................22
1.3. Các chí tiêu dánh giá chat lưong cúa d%ch vn chúng khoán...........................23
1.3.1. Chí tiêu dánh giá hi¾u quá kinh doanh cúa các d%ch vn chúng khoán....23
1.3.2. Các chí tiêu dánh giá hi¾u quá hoat d®ng cúa công ty chúng khoán.......24
1.3.3. Các chí tiêu dánh giá chat lưong d%ch vn chúng khoán...........................27
1.3.4. Các nhân to ánh hưóng den chat lưong d%ch vn chúng khoán.................28
1.4. Sn can thiet cúa khách hàng VIP doi vói các d%ch vn chúng khoán cúa công
ty chúng khoán.........................................................................................................34
1.4.1. Quan ni¾m ve khách hàng VIP.................................................................34
1.4.2. Vai trò cúa khách hàng VIP.......................................................................35
1.4.3. Quyen loi cúa khách hàng VIP..................................................................37
CHƯƠNG II................................................................................................................39
THUC TRANG D±CH VU CHÚNG KHOÁN DÀNH CHO....................................39
KHÁCH HÀNG VIP TAI CÔNG TY CHÚNG KHOÁN HÀ N®I..........................39
2.1. Tong quan ve Công ty chúng khoán Hà N®i...................................................39
2.1.1. Sơ lưoc ve quá trình hình thành và phát trien cúa Công ty.......................39
2.1.2. Cơ cau to chúc – nhân sn cúa Công ty chúng khoán Hà N®i...................39
2.1.3. Cơ só v¾t chat – ky thu¾t cúa Công ty chúng khoán Hà N®i.................42
2.1.4. Các d%ch vn cúa Công ty chúng khoán Hà N®i......................................42
2.1.5. Các d%ch vn dành cho khách hàng VIP tai CTCK Hà N®i..................... 44
2.1.6. Ket quá hoat d®ng kinh doanh cúa CTCK Hà N®i..................................45
2.2. Thnc trang d%ch vn chúng khoán dành cho khách hàng VIP cúa Công ty
chúng khoán Hà N®i...............................................................................................48
2.2.1. Sơ lưoc ve chat lưong d%ch vn chúng khoán cúa Công ty.......................48
2.2.2. Nhung ket quá dã dat dưoc ve chat lưong d%ch vn chúng khoán dành cho
khách hàng VIP tai CTCK Hà N®i.....................................................................49
2.2.3. Nhung han che còn ton tai trong quá trình trien khai d%ch vn chúng khoán
dành cho khách hàng VIP cúa Công ty................................................................62
CHƯƠNG III...............................................................................................................69
PHƯƠNG HƯéNG VÀ GIÁI PHÁP NÂNG CAO CHAT LƯeNG.........................69
D±CH VU CHÚNG KHOÁN DÀNH CHO KHÁCH HÀNG VIP...........................69
CÚA CÔNG TY CHÚNG KHOÁN HÀ N®I............................................................69
3.1. Nhung d%nh hưóng và mnc tiêu phát trien cúa Công ty chúng khoán Hà N®i
trong thòi gian tói....................................................................................................69
3.1.1. Ð%nh hưóng phát trien th% trưòng chúng khoán cúa Vi¾t Nam.............69
3.1.2. Ð%nh hưóng phát trien d%ch vn chúng khoán cúa Công ty.....................69
3.1.3. Ð%nh hưóng và mnc tiêu phát trien d%ch vn chúng khoán dành cho khách
hàng 70
3.1.4. Nhung thu¾n loi trong quá trình trien khai các d%ch vn chúng khoán dành
cho khách hàng VIP cúa CTCK Hà N®i.............................................................71
3.2. Giái pháp nâng cao chat lưong d%ch vn chúng khoán dành cho khách hàng
VIP cúa CTCK Hà N®i...........................................................................................73
3.2.1. Xây dnng chien lưoc phát trien nguon nhân lnc chat lưong cao...............73
3.2.2. Xây dnng ke hoach phát trien cn the cho tùng d%ch vn trên cơ só mnc tiêu
dã de ra.................................................................................................................77
3.2.3. Phát trien hoat d®ng marketing.................................................................81
3.3. Kien ngh%........................................................................................................86
3.3.1.Ðoi vói Cơ quan quán lý Nhà nưóc ve th% trưòng chúng khoán...............86
3.3.2. Ðoi vói Hi¾p h®i kinh doanh chúng khoán Vi¾t Nam............................87
3.3.3. Ðoi vói Công ty chúng khoán Hà N®i......................................................88
DANH MUC BÃNG BIEU
Bãng so 1: Báo cáo ket quá hoat d®ng kinh doanh cúa CTCK Hà N®i trong 2 năm
2007 và 2008...............................................................................................................45
Bãng 2: Các chí tiêu tài chính cơ bán trong 2 năm 2007 và 2008.............................46
Bãng 3: So lưong tài khoán mó tai CTCK Hà N®i qua các tháng.............................50
Bãng 4: Giá tr% giao d%ch cúa toàn Công ty và cúa khách hàng VIP.......................53
Bãng 5: Bieu phí giao d%ch chúng khoán cúa CTCK Hà N®i..................................58
Bãng 6: Bieu phí giao d%ch chúng khoán cúa CTCK Sài Gòn.................................59
Bieu do 1: So lưong tài khoán toàn Công ty và khách hàng VIP..............................51
Bieu do 2: So lưong tài khoán VIP mó tai CTCK Hà N®i........................................52
Bieu do 3: Giá tr% giao d%ch toàn Công ty và khách hàng VIP................................54
Bieu do 4: Giá tr% giao d%ch cúa khách hàng VIP...................................................54
Bieu do 5: Giá tr% giao d%ch khách hàng VIP so vói toàn Công ty tính den tháng
4/2008..........................................................................................................................55
LèI Me ÐAU
Tính cap thiet cua de tài: Th% trưòng chúng khoán Vi¾t Nam di vào hoat
d®ng dưoc gan 8 năm và dang tùng bưóc khang d%nh mình trong nen kinh te
th% trưòng, góp vào thành công trên lĩnh vnc kinh te Vi¾t Nam trong nhung
năm qua. Khuyen khích phát trien th% trưòng tài chính nói chung và th%
trưòng chúng khoán nói riêng là chú trương mà Ðáng và Nhà nưóc dã de ra,
nó cũng phù hop vói xu hưóng h®i nh¾p kinh te tat yeu cúa Vi¾t Nam khi dã
tró thành thành viên chính thúc cúa To chúc Thương mai The giói (WTO).
Sn lón manh cúa th% trưòng chúng khoán gan lien vói hoat d®ng cúa các
Công ty chúng khoán mang lai nhung d%ch vn thiet yeu ho tro các nhà dau tư
và góp phan không nhó vào vi¾c dieu tiet nen kinh te. Các d%ch vn chúng
khoán trên th% trưòng không ngùng dưoc nâng cao chat lưong nham thóa mãn
nhu cau nhà dau tư.
Trong dieu ki¾n hi¾n nay, sn canh tranh giua các CTCK ngày càng manh
me. Vì v¾y, de ton tai và phát trien thì Công ty Hà N®i N®i can nhung chien
lưoc cn the de nâng cao chat lưong d%ch vn và thu hút khách hàng, d¾c bi¾t
là nhung khách hàng lón và thân thiet (Khách hàng VIP).
Mnc dích nghiên cúu cua de tài: Ðưa ra m®t so giái pháp de nâng cao
chat lưong d%ch vn chúng khoán cúa Công ty chúng khoán Hà N®i thông qua
dào tao và phát trien nguon nhân lnc bên canh vi¾c nâng cap có só v¾t chat và
công ngh¾ phù hop vói yêu cau cúa thnc tien.
L%ch su giãi quyet van de: Ðây là van de còn mói và dang dưoc các Công
ty t¾p trung giái quyet, trong dó có CTCK Hà N®i.
Pham vi nghiên cúu và doi tưong nghiên cúu: Lay cơ só thnc tien quá
trình hoat d®ng kinh doanh, hoat d®ng dào tao và phát trien cùng vói các hoat
d®ng bo tro khác de nghiên cúu các moi quan h¾ giua chúng de dưa ra các
giái pháp phù hop. Ðe tài t¾p trung giái quyet van de d¾t ra thông qua nhóm
8
giái pháp nâng cao chat lưong d%ch vn môi giói, tư van chúng khoán và các
giái
pháp marketing dành cho khách hàng VIP tai Công ty Chúng khoán Hà N®i.
Phương pháp nghiên cúu: Sú dnng các phương pháp phân tích thong kê,
so sánh, tong hop nham phân tích m¾t manh, m¾t yeu, cơ h®i và khó khăn …
de giái quyet van de d¾t ra cúa Công ty Co phan Chúng khoán Hà N®i.
Trên cơ só nhung kien thúc dưoc trang b% trong nhà trưòng, hi¾n trang
hoat d®ng môi giói chúng khoán dành cho khách hàng VIP tai CTCK Hà N®i,
cùng vói sn hưóng dan nhi¾t tình cúa cô giáo Ths. Nguyen Thuy Thúy, tôi dã
chon de tài: “M®t so giãi pháp nâng cao chat lưong d%ch vn chúng khoán
doi vói khách hàng VIP cua Công ty Co phan Chúng khoán Hà N®i” làm
lu¾n văn tot nghi¾p.
Ngoài phan “Mó dau” và “Ket lu¾n”, cau trúc cúa Lu¾n văn gom 3 chương
như sau:
Chương 1: Cơ só lý lu¾n ve d%ch vn chúng khoán doi vói khách hàng
VIP cúa các Công ty chúng khoán.
Chương 2: Thnc trang d%ch vn chúng khoán dành cho khách hàng VIP
cúa Công ty Co phan Chúng khoán Hà N®i.
Chương 3: Phương hưóng và giái pháp nâng cao chat lưong d%ch vn
chúng khoán dành cho khách hàng VIP cúa Công ty Co phan Chúng khoán Hà
N®i.
CHƯƠNG I
CƠ Se LÝ LU¾N VE D±CH VU CHÚNG
KHOÁN
ÐOI VéI KHÁCH HÀNG VIP CUA CÁC CÔNG TY CHÚNG KHOÁN
1.1. Công ty chúng khoán và vai trò cua các công ty chúng khoán
1.1.1. Khái ni¾m, d¾c diem cua công ty chúng khoán
❖ Khái ni¾m:
CTCK là to chúc có tư cách pháp nhân hoat d®ng kinh doanh chúng khoán, bao
gom m®t, m®t so ho¾c toàn b® các hoat d®ng: môi giói chúng khoán, tn doanh
chúng khoán, báo lãnh phát hành chúng khoán, tư van dau tư chúng khoán.
❖ оc diem CTCK:
Hoat d®ng cúa CTCK tuân thú theo lu¾t doanh nghi¾p và lu¾t chúng khoán, do
dó CTCK có nhung d¾c diem d¾c trưng sau:
Là loai hình doanh nghi¾p d¾c bi¾t kinh doanh chúng khoán.
CTCK phái có von dieu l¾ toi thieu bang von pháp d%nh. Von pháp d%nh
thưòng dưoc quy d%nh cn the cho tùng loai hình nghi¾p vn.
Giay phép hoat d®ng do Uý ban Chúng khoán Nhà nưóc cap.
CTCK chí dưoc kinh doanh nhung hoat d®ng dã dăng ký vói UBCK
CTCK hoat d®ng dưói sn giám sát cúa UBCKNN.
Các to chúc và các cá nhân sáng l¾p CTCK phái dám báo yêu cau toi thieu
ve cơ só v¾t chat cho CTCK.
1.1.2. Vai trò, chúc năng cua công ty chúng khoán
❖ Vai trò cua công ty chúng khoán: Hoat d®ng cúa TTCK trưóc het can
nhung ngưòi môi giói trung gian, dó là CTCK - m®t d%nh che trên TTCK, có
nghi¾p vn chuyên môn, d®i ngũ nhân viên lành nghe và b® máy to chúc phù hop
de thnc hi¾n vai trò trung gian môi giói mua bán chúng khoán, tư van dau tư và
thnc hi¾n m®t so d%ch vn khác cho cá nhà dau tư lan to chúc phát hành. Cn
the, CTCK có nhung vai trò quan trong sau:
10
✓ Ðoi vói các to chúc phát hành: Mnc tiêu khi tham gia vào TTCK cúa các to
chúc phát hành là huy d®ng von thông qua vi¾c phát hành các chúng khoán. Vì v¾y,
thông qua hoat d®ng dai lý phát hành, báo lãnh phát hành, các CTCK có vai trò tao
ra cơ che huy d®ng von phnc vn các nhà phát hành.
M®t trong nhung nguyên tac hoat d®ng cúa TTCK là nguyên tac trung gian.
Nguyên tac này yêu cau nhung nhà dau tư và nhung nhà phát hành không dưoc mua
bán trnc tiep CK mà phái thông qua các trung gian mua bán. Các CTCK se thnc
hi¾n vai trò trung gian cho cá ngưòi dau tư và nhà phát hành. Và khi thnc hi¾n công
vi¾c này, CTCK dã tao ta cơ che huy d®ng von cho nen kinh te thông qua TTCK.
✓ Ðoi vói nhà dau tư: Thông qua hoat d®ng như môi giói, tư van, quán lý danh
mnc dau tư, CTCK có vai trò làm giám chi phí và thòi gian giao d%ch, do dó nâng
cao hi¾u quá các khoán dau tư. Ðoi vói hàng hóa thông thưòng, mua bán qua trung
gian se làm tăng chi phí cho ngưòi mua và ngưòi bán. Tuy nhiên, doi vói TTCK, sn
bien d®ng thưòng xuyên cúa giá cá chúng khoán cũng như múc d® rúi ro cao se làm
cho nhung nhà dau tư ton kém chi phí, công súc và thòi gian tìm hieu thông tin
trưóc khi quyet d%nh dau tư. Nhưng thông qua các CTCK, vói trình d® chuyên môn
cao và uy tín nghe nghi¾p se giúp các nhà dau tư thnc hi¾n các khoán dau tư m®t
cách hi¾u quá.
✓ Ðoi vói th% trưòng chúng khoán: CTCK the hi¾n hai vai trò chính:
Thú nhat, CTCK góp phan tao l¾p giá cá, dieu tiet th% trưòng. Giá cá chúng
khoán là do th% trưòng quyet d%nh. Tuy nhiên, de dưa ra múc giá cuoi cùng, ngưòi
mua và ngưòi bán phái thông qua các CTCK vì ho không dưoc tham gia trnc tiep
vào quá trình mua bán. Các CTCK là nhung thành viên cúa th% trưòng, do v¾y ho
cũng góp phan tao l¾p giá cá th% trưòng thông qua dau giá. Trên th% trưòng sơ cap,
các CTCK cùng vói các nhà phát hành dưa ra múc giá dau tiên. Chính vì v¾y, giá cá
cúa moi loai chúng khoán giao d%ch deu có sn tham gia d%nh giá cúa các CTCK.
Các CTCK còn the hi¾n vai trò lón hơn khi tham gia dieu tiet th% trưòng. Ðe báo
v¾ nhung khoán dau tư cúa khách hàng và báo v¾ loi ích cúa chính mình, nhieu
CTCK dã giành m®t tý l¾ nhat d%nh các giao d%ch de thnc hi¾n vai trò bình on th
% trưòng.
Thú hai, các CTCK góp phan làm tăng tính thanh khoán cúa các tài sán tài
chính. TTCK có vai trò là môi trưòng làm tăng tính thanh khoán cúa các tài sán
chính. Nhưng các CTCK mói là ngưòi thnc hi¾n tot vai trò dó vì CTCK tao ra cơ
che giao d%ch trên th% trưòng. Trên th% trưòng cap 1, do thnc hi¾n các hoat d®ng
như báo lãnh phát hành, chúng khoán hóa, các CTCK không nhung huy d®ng m®t
lưong von lón dưa vào sán xuat kinh doanh cho nhà phát hành mà còn làm tăng tính
thanh khoán cúa các tài sán chính dưoc dau tư vì các chúng khoán qua dot phát
hành se dưoc mua bán giao d%ch trên th% trưòng cap 2. Ðieu này làm giám rúi ro,
tao tâm lý yên tâm cho ngưòi dau tư. Trên th% trưòng cap 2, do thnc hi¾n các giao d
%ch mua và bán các CTCK giúp ngưòi dau tư chuyen doi chúng khoán thành tien
m¾t va ngưoc lai. Nhung hoat d®ng dó có the làm tăng tính thanh khoán cúa nhung
tài sán chính.
✓ Ðoi vói các cơ quan quãn lý th% trưòng: CTCK có vai trò cung cap thông
tin
ve TTCK cho các cơ quan quán lý th% trưòng de thnc hi¾n mnc tiêu dó. Các CTCK
thnc hi¾n dưoc vai trò này bói vì ho vùa là ngưòi báo lãnh phát hành cho các chúng
khoán mói, vùa là trung gian mua bán chúng khoán và thnc hi¾n các giao d%ch trên
th% trưòng. M®t trong nhung yêu cau cúa TTCK là các thông tin can phái dưoc công
khai hóa dưói sn giám sát cúa các cơ quan quán lý th% trưòng. Vi¾c cung cap thông
tin vùa là quy d%nh cúa h¾ thong lu¾t pháp, vùa là nguyên tac nghe nghi¾p cúa các
CTCK vì CTCK can phái minh bach và công khai trong hoat d®ng. Các thông tin
CTCK có the cung cap bao gom thông tin ve các giao d%ch mua, bán trên th%
trưòng, thông tin ve các co phieu, trái phieu và to chúc phát hành, thông tin ve các
nhà dau tư…Nhò các thông tin này, các cơ quan quán lý th% trưòng có the
kiem soát và chong các hi¾n tưong thao túng, lũng doan, bóp méo th% trưòng.
Tóm lai, CTCK là m®t to chúc chuyên nghi¾p trên TTCK, có vai trò can thiet và
quan trong doi vói các nhà dau tư, các nhà phát hành, doi vói các cơ quan quán lý
th% trưòng và doi vói TTCK nói chung. Nhung vai trò này dưoc the hi¾n thông qua
các nghi¾p vn hoat d®ng cúa các CTCK.
❖ Chúc năng cua công ty chúng khoán:
CTCK là tác nhân quan trong thúc day sn phát trien cúa nen kinh te nói chung
và cúa th% trưòng chúng khoán nói riêng. Nhò các CTCK mà chúng khoán dưoc lưu
thông tù nhà phát hành tói ngưòi dau tư và có tính thanh khoán, qua dó huy d®ng
nguon von tù nơi nhàn roi de phân bo vào nhung nơi sú dnng có hi¾u quá. Cn the,
CTCK có nhung chúc năng cơ bán sau:
✓ Tao ra cơ che huy d®ng von linh hoat giua ngưòi có tien nhàn roi den ngưòi
sú dnng von (thông qua cơ che phát hành và báo lãnh phát hành).
✓ Cung cap cơ che giá cá cho giao d%ch (thông qua h¾ thong khóp giá ho¾c
khóp l¾nh).
✓ Tao ra tính thanh khoán cho chúng khoán (hoán chuyen tù chúng khoán ra
tien m¾t và ngưoc lai tù tien m¾t ra chúng khoán m®t cách de dàng).
✓ Góp phan dieu tiet và bình on th% trưòng (thông qua hoat d®ng tn doanh ho¾c
vai trò nhà tao l¾p th% trưòng).
1.2. Các nghi¾p vn chúng khoán cua công ty chúng khoán
1.2.1. Nghi¾p vn môi giói chúng khoán
❖ Khái ni¾m môi giói chúng khoán:
Môi giói chúng khoán là hoat d®ng trung gian mua bán chúng khoán cho khách
hàng de hưóng hoa hong, làm d%ch vn nh¾n l¾nh mua, bán chúng khoán cúa khách
hàng, chuyen các l¾nh mua bán dó vào Só giao d%ch chúng khoán và hưóng hoa
hong môi giói.
é Vi¾t Nam, theo Lu¾t chúng khoán thì nghi¾p vn môi giói chúng khoán là
hoat d®ng trung gian ho¾c dai di¾n mua, bán chúng khoán cho khách hàng de
hưóng hoa hong.
❖ Các loai môi giói chúng khoán:
Các nhà môi giói chúng khoán có the tien hành hoat d®ng môi giói ngay tai
CTCK ho¾c trên th% trưòng OTC.
✓ Môi giói trên th% trưòng chúng khoán t¾p trung (Sõ giao d%ch): Các nhà
môi giói se tien hành mua bán chúng khoán dưoc niêm yet trên Só giao d%ch chúng
khoán TP. Ho Chí Minh (ho¾c Trung tâm giao d%ch chúng khoán Hà N®i) trên cơ
só nh¾n l¾nh cúa khách hàng và nh¾p l¾nh vào trung tâm de tìm doi tác phù
hop. Chúng khoán dưoc bán hay mua phn thu®c vào ket quá so khóp l¾nh giua các
quyet d%nh tù các nhà dau tư thông qua các CTCK.
✓ Môi giói trên th% trưòng chúng khoán OTC:
Neu CTCK là nhà tao l¾p th% trưòng thì hoat d®ng môi giói co phieu se dưoc
dien ra tai công ty. Tai dây, CTCK se trnc tiep thương lưong và thoá thu¾n giá co
phieu cúa khách hàng.
Neu CTCK không phái là nhà tao l¾p th% trưòng thì CTCK se liên h¾ vói
nhà tao l¾p th% trưòng. B® ph¾n giao d%ch cúa công ty se liên h¾ vói nhà tao l¾p
th% trưòng khác thông qua h¾ thong báo giá cap 2 de quyet d%nh múc giá chào
bán và d¾t mua co phieu dó.
❖ Quy trình môi giói chúng khoán:
Quy trình hoat d®ng môi giói chúng khoán là các bưóc công vi¾c mà b® ph¾n
môi giói, các nhân viên môi giói phái làm de thnc hi¾n hoat d®ng môi giói. Moi
bưóc công vi¾c có sn phân công cn the ve nhân sn và trách nhi¾m cúa tùng ngưòi.
Moi CTCK tùy theo yêu cau, d¾c diem riêng mà có quy trình nghi¾p vn môi giói
khác nhau nhưng nhìn chung ve n®i dung cơ bán thì có sn giong nhau vói các bưóc:
✓ Tìm kiem khách hàng: B® ph¾n môi giói phái xác d%nh khách hàng cúa
mình là ai, doi tưong can quan tâm den là như the nào sau dó có the phân loai de
moi nhân viên phn trách riêng, tn tìm khách hàng riêng, khách hàng tiem năng cho
mình hay cho chính công ty. Ðoi vói hoat d®ng tìm kiem khách hàng thì hoat d®ng
marketing, quáng cáo, tiep th% chiem v% trí quan trong.
✓ Sàng loc khách hàng, chon ra khách hàng tiem năng và co gang de tiep
xúc vói ho: Nhà môi giói có danh sách khách hàng mnc tiêu vói các nguon thông
tin sơ b® ve tình hình tài chính, nhu cau, múc d® quan tâm cúa ho tói TTCK. Tù dó,
nhà môi giói se phái phân loai, lna chon khách hàng tiem năng nhat và tìm cách de
tiep xúc và trao doi vói ho.
✓ Tìm hieu cn the nhu cau, mnc tiêu tài chính, khã năng chap nh¾n rui ro
cua khách hàng: Nhà môi giói can có khá năng giao tiep tot, can v¾n dnng linh
hoat các ky năng nghe nghi¾p cúa mình, d¾c bi¾t là khá năng khai thác thông tin thì
mói có the thành công khi g¾p gõ khách hàng.
✓ Khuyen ngh% các d%ch vn dáp úng cao nhat nhu cau, mnc tiêu cua khách
hàng:
Trên cơ só ve mnc tiêu tài chính, nhu cau cúa khách hàng, dna vào khá năng truyen
dat thông tin, ky năng thuyet phnc khách hàng cúa nhà môi giói de cung cap cho
khách hàng các d%ch vn.
✓ Cung cap các d%ch vn khi khách hàng dã chap nh¾n và nhung d%ch vn
sau bán hàng: Nhà môi giói mó tài khoán cho khách giao d%ch, tư van, dưa lòi
khuyen ngh% khách mua, bán chúng khoán ket hop sú dnng các d%ch vn kèm theo
cúa công ty. Nhà môi giói còn theo dõi tài khoán cho khách hàng, theo dõi dien
bien th%
trưòng de dưa ra nhung lòi khuyen cáo hop lý, chăm sóc khách hàng chu dáo.
✓ Ngoài công vi¾c chính trên, nhân viên môi giói còn có các công vi¾c khác như:
Nh¾n l¾nh giao d%ch cho khách hàng
Nh¾n, giao chúng khoán và tien cho khách ke cá co túc, tien do mua bán
chúng khoán, lưu ký chúng khoán…
Theo dõi hoat d®ng cúa tài khoán, xú lý ke toán cho tài khoán tien m¾t
thưòng do ke toán giao d%ch dám nhi¾m.
Giái dáp moi thac mac cúa khách hàng, xú lý các khieu nai.
Nghiên cúu th% trưòng, phân tích, dưa ra các báo cáo khuyen ngh% mua, bán,
cung cap d%ch vn phù hop.
1.2.2. Nghi¾p vn tn doanh chúng khoán
❖ Khái ni¾m:
Tn doanh là vi¾c CTCK thưòng xuyên tham gia vào các hoat d®ng mua và
bán chúng khoán cho chính mình. Hoat d®ng tn doanh là hoat d®ng mua di bán
lai chúng khoán, nói cách khác là hoat d®ng kinh doanh nham thu chênh l¾ch
giá (mua thap bán cao). Hoat d®ng tn doanh cúa CTCK dưoc thnc hi¾n qua cơ
che giao d%ch trên SGDCK, TTGDCK ho¾c trên th% trưòng phi t¾p trung OTC.
Trên th% trưòng OTC, các hoat d®ng tn doanh cúa CTCK dưoc thnc hi¾n trnc
tuyen giua các công ty doi tác.
❖ Mnc dích cua hoat d®ng tn doanh chúng khoán:
Ðoi vói các CTCK mnc dích cúa hoat d®ng tn doanh là thu chênh l¾ch giá chúng
khoán cho chính mình. Bên canh dó, hoat d®ng tn doanh còn nham mnc dích dn tru,
trong trưòng hop có sai sót xáy ra khi thnc hi¾n l¾nh cho khách hàng.
❖ Yêu cau cua hoat d®ng tn doanh:
Ðoi vói CTCK, yêu cau khi thnc hi¾n nghi¾p vn tn doanh là:
✓ Tách bi¾t quãn lý: Khi CTCK dong thòi thnc hi¾n hai nghi¾p vn môi giói
chúng khoán và tn doanh thì phái tách bi¾t de dám báo tính minh bach trong hoat
d®ng (tách bach ve con ngưòi, quy trình nghi¾p vn, von và tài sán).
✓ Ưu tiên khách hàng: Túc là thnc hi¾n l¾nh giao d%ch cúa khách hàng trưóc
khi thnc hi¾n nghi¾p vn tn doanh. Ðieu này dám báo tính công bang trong giao d
%ch chúng khoán khi mà các CTCK có nhieu loi the hơn khách hàng ve tìm kiem
thông tin và phân tích th% trưòng.
✓ Góp phan bình on giá th% trưòng: Ðe góp phan bình on th% trưòng, CTCK
phái thnc hi¾n giao d%ch theo lu¾t d%nh trong giói han mà lu¾t pháp cho phép, túc
là mua vào và bán ra chúng khoán trong giói han quy d%nh cúa lu¾t pháp nham
góp phan bình on giá th% trưòng.
✓ Hoat d®ng tao l¾p th% trưòng: Các CTCK khi thnc hi¾n tn doanh doi vói
chúng khoán mói phát hành và chưa có th% trưòng giao d%ch, nham tao ra th%
trưòng giao d%ch cho chúng.
✓ Ngoài ra, các CTCK còn thnc hi¾n m®t so quy d%nh khác như giói han ve
dau tư, lĩnh vnc dau tư… Tat cá nhung quy d%nh này nham tao d® an toàn cho các
CTCK, và do dó góp phan bình on TTCK.
❖ Quy trình nghi¾p vn tn doanh:
Ve cơ bán quy trình nghi¾p vn tn doanh cúa CTCK bao gom nhung bưóc sau:
✓ Xây dnng chien lưoc dau tư: CTCK phái xây dnng dưoc chien lưoc dau tư
cúa mình, có the là chien lưoc dau tư chú d®ng, thn d®ng, ho¾c ket hop, ho¾c toi da
hoá loi nhu¾n…Chien luoc kinh doanh dau tư cúa các CTCK phn thu®c vào các
nhân to sau:
Thnc trang nen kinh te
Khá năng nam bat và xú lý thông tin
Trình d® phân tích tài chính (doanh nghi¾p, quoc gia, quoc te), chính tr% - xã
h®i và khá năng phân tích tâm lý.
Khá năng dieu hành cúa Ban lãnh dao công ty.
✓ Khai thác, tìm kiem các cơ h®i dau tư: Theo mnc tiêu chien lưoc dã lna
chon, công ty se chú d®ng tìm kiem m¾t hàng, nguon hàng, khách hàng, cơ h®i dau
tư. Vi¾c tìm kiem cơ h®i dau tư áp dnng doi vói cá chúng khoán niêm yet và chưa
niêm yet, trên cá th% trưòng sơ cap và thú cap.
✓ Phân tích, dánh giá chat lưong cơ h®i dau tư: Dna vào các nguon thông tin
dã lna chon, công ty se tham d%nh, phân tích các khoán dau tư de tìm ra các ket lu¾n
phù hop ve cơ h®i dau tư, m¾t hàng, giá cá, d%a diem…
✓ Thnc hi¾n dau tư: Neu thnc hi¾n mua chúng khoán trên th% trưòng sơ cap,
b® ph¾n tn doanh phái tuân thú dúng quy trình dau thau, ho¾c báo lãnh phát hành,
ho¾c thoá thu¾n vói to chúc phát hành trong các công doan chuan b% phát hành
chúng khoán.
✓ Quãn lý dau tư và thu hoi von: Sau khi thnc hi¾n kinh doanh chúng khoán,
b® ph¾n tn doanh se có trách nhi¾m theo dõi, dám giá tình hình và thnc hi¾n nhung
hoat d®ng nghi¾p vn can thiet de quán lý danh mnc dau tư cúa mình cũng như tìm
kiem cơ h®i dau tư mói.
1.2.3. Nghi¾p vn bão lãnh phát hành chúng khoán
❖ Khái ni¾m:
Báo lãnh phát hành chúng khoán là vi¾c to chúc báo lãnh phát hành tham gia m®t
cách trnc tiep hay gián tiep vào quá trình phát hành chúng khoán nham tư van tài
chính cho nhà phát hành, giúp nhà phát hành thnc hi¾n các thú tnc trưóc khi chào bán
chúng khoán và giúp bình on giá chúng khoán trong thòi gian sau dot phát hành.
❖ Loi ích cua vi¾c phát hành chúng khoán thông qua nguòi bão lãnh:
Báo lãnh phát hành chúng khoán mang lai nhieu loi ích thiet thnc doi vói nhà
phát hành, the hi¾n:
✓ Thông qua hoat d®ng tư van tài chính, to chúc báo lãnh phát hành giúp to
chúc phát hành xem xét lai công tác quán lý tài chính, phát hi¾n ra các m¾t tích cnc
cũng như các yeu kém, tù dó tư van cho to chúc phát hành các bi¾n pháp hoàn thi¾n
công tác quán lý tài chính, nâng cao hi¾u quá sú dnng so von huy d®ng dưoc tù dot
phát hành. M¾t khác, vói các doanh nghi¾p dang muon niêm yet chúng khoán trên
Só giao d%ch chúng khoán hay phát hành chúng khoán ra công chúng thưòng dưoc
yêu cau áp dnng mô hình quán tr% kinh doanh hi¾n dai, trong dó có quán tr% tài
chính doanh nghi¾p, do dó, ket quá cúa hoat d®ng tư van tài chính không chí là
tài li¾u huu ích giúp cái thi¾n tình hình tài chính hi¾n tai mà còn giúp ích cho
vi¾c hoach d%nh chien lưoc tài chính dài han cúa to chúc phát hành.
✓ Ðám báo múc d® thành công cao hơn cúa dot phát hành. Các nhân viên cúa
to chúc phát hành là nhung ngưòi có kien thúc chuyên môn ve kinh te, tài chính,
c®ng vói vi¾c ho là các nhà kinh doanh chúng khoán chuyên nghi¾p, dưoc chuyên
môn hoá trong vi¾c báo lãnh phát hành chúng khoán nên ho nam rõ các nhu cau cúa
th% trưòng, de có the dưa ra các tư van cho to chúc phát hành nên phát hành loai
chúng khoán nào là vùa phù hop vói nhu cau huy d®ng von, vùa phù hop vói nhu
cau dau tư trên th% trưòng. Trong quá trình phân phoi chúng khoán, do là nhà phân
phoi chuyên nghi¾p, to chúc phát hành chúng khoán có san m®t mang lưói phân
phoi và các moi quan h¾ tù trưóc vói các dai lý phát hành, vói các nhà dau tư, nhat
là vói các nhà dau tư lón, do v¾y vi¾c phân phoi chúng khoán chac chan se có
thu¾n loi hơn so vói trưòng hop tn phân phoi (không thuê to chúc báo lãnh phát
hành mà phát hành trnc tiep).
✓ Thnc hi¾n phát hành chúng khoán qua to chúc báo lãnh góp phan chia sé rúi
ro. Neu phát hành trnc tiep, to chúc phát hành se tn gánh ch%u moi rúi ro cúa dot
phát hành, còn neu phát hành qua to chúc báo lãnh phát hành se có sn chia sé rúi ro
giua hai bên khi có rúi ro. Các dơn v% báo lãnh trong to hop cũng có the chia sé rúi
ro cho nhau.
❖ Quy trình bão lãnh phát hành:
Công ty CK
Nh¾n yêu cau báo lãnh
Kí hop dong tư van quán lý
- о trình phương án bán
- Cam ket báo lãnh
To chúc
Phát hành
UBCK
L¾p nghi¾p doàn báo lãnh
Kí hop dong báo lãnh
N®p ho sơ xin phép phát hành
Thăm dò th% trưòng
Giay phép phát hành chúng khoán có hi¾u lnc.
Công bo vi¾c phát hành.
Phân phát bán cáo bach.
- Phân phát phieu dăng kí mua chúng khoán.
- Nh¾n tien d¾t coc.
Phân phoi co phieu trên cơ só phieu dăng kí.
Bình on th% trưòng
Lưu kí chúng khoán
Thanh toán
- Xem thêm -