Tài liệu Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm

Lêi më ®Çu KÓ tõ khi n−íc ta chuyÓn tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp chung sang c¬ chÕ thÞ tr−êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n−íc, m«i tr−êng c¹nh tranh ë ViÖt Nam ngµy cµng ngay g¾t h¬n, thóc ®Èy c¸c doanh nghiÖp n−íc ta n¨ng ®éng, tÝch cùc h¬n trong c¸c ho¹t ®éng cña m×nh. Trong ®ã mét thay ®æi tÝch cùc nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng ®Èy m¹nh tiªu thô coi kh¸ch hµng lµ trung t©m cña mäi chÝnh s¸ch vµ lu«n t×m c¸ch ®Ó phôc vô hä mét c¸ch tèt nhÊt. HiÖn nay, c¸c doanh nghiÖp dïng mäi biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm dï møc ®é cßn rÊt kh¸c nhau. Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh, c¸c doanh nghiÖp cÇn nhËn thÊy r»ng c«ng t¸c tiªu thô cã mét vai trß quan träng trong sù thµnh c«ng cña hä. Mét s¶n phÈm cã chÊt l−îng tèt, gi¸ c¶ thÝch hîp vµ s½n cã víi kh¸ch hµng vÉn cã thÓ kh«ng ®−îc hä chó ý vµ t×m mua gi÷a rÊt nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c. Muèn cã møc tiªu thô cao, s¶n phÈm ph¶i lµm cho kh¸ch hµng biÕt sù cã mÆt cña nã trªn thÞ tr−êng, ph¶i nªu ®−îc v× sao hä nªn mua nã chø kh«ng ph¶i c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c vµ ph¶i thuyÕt phôc ®−îc hä nªn mua nã cµng nhanh cµng tèt. Ngoµi ra, chÝnh s¸ch nµy cßn t¹o ra ®−îc sù hîp t¸c vµ hç trî tõ phÝa nh÷ng ng−êi trung gian, t¹o ra sù nç lùc lín h¬n cña lùc l−îng b¸n hµng vµ gióp x©y dùng mét h×nh ¶nh thuËn lîi h¬n cho c«ng ty. V× tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß quan träng nh− vËy nªn em quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi "Mét sè ý kiÕn hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm" víi môc ®Ých vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®P häc vµo thùc tiÔn ®Ó n©ng cao hiÓu biÕt cña m×nh, ®ång thêi cã nh÷ng ý kiÕn ®Ò suÊt ®Ó c«ng ty xem xÐt nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ h¬n chÝnh s¸ch nµy. Bµi viÕt ®−îc chia lµm 3 phÇn chÝnh nh− sau: Ch−¬ng I: §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp Ch−¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi Ch−¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong thêi gian tíi 1 V× lµ lÇn ®Çu tiªn vËn dông lý luËn víi thùc tiÔn ®Ó nghiªn cøu nªn chuyªn ®Ò sÏ cã nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy em rÊt mong cã sù gãp ý, nhËn xÐt cña thÇy c« gi¸o. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù h−íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o PGS -TS TrÇn ChÝ Thµnh xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty Kim khÝ Hµ Néi ®P t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó em hoµn thµnh bµi viÕt nµy. Hµ Néi, th¸ng 04 n¨m 2002 Sinh viªn §oµn Hång Quang 2 Ch−¬ng I §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp I. ThÞ tr−êng vµ tiªu thô s¶n phÈm. 1. Quan niÖm vÒ thÞ tr−êng. a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng: Tõ l©u ng−êi ta ®P kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ tr−êng nh−: - ThÞ tr−êng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua b¸n. - ThÞ tr−êng (theo M¸c): Lµ kh©u l−u th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. - ThÞ tr−êng (theo Samuelson): ThÞ tr−êng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ng−êi mua, ng−êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l−îng hµng ho¸ giao dÞch. - ThÞ tr−êng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua ®ã ng−êi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®−îc xP héi thõa nhËn. b. Kh¸i niÖm thÞ tr−êng theo quan ®iÓm Marketing. ThÞ tr−êng lµ tæng thÓ nh÷ng ng−êi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ng−êi mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. Nh− vËy theo Marketing thÞ tr−êng chØ h−íng vµo ng−êi mua (nhÊn m¹nh kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ng−êi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh vùc nh− c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ tr−êng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng ng−êi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®−îc tho¶ mPn. Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ tr−êng cô thÓ nh−: - ThÞ tr−êng hiÖn t¹i: lµ thÞ tr−êng bao gåm nh÷ng ng−êi ®ang tiªu thô s¶n phÈm. - ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ng−êi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ nh÷ng ng−êi “kh«ng tiªu dïng t−¬ng ®èi”, nghiP lµ ch−a tõng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 3 - ThÞ tr−êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr−êng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t−¬ng lai. §Ó ho¹ch ®Þnh chÊt l−îng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi kh¸i niÖm thÞ tr−êng nµy. - ThÞ tr−êng thùc nghiÖm: lµ thÞ tr−êng b¸n thö s¶n phÈm míi tr−íc khi s¶n xuÊt hµng lo¹t vµ th−¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn cã thÞ tr−êng ng−êi b¸n, thÞ tr−êng môc tiªu, thÞ tr−êng ng−êi mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm - C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l−u th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ng−êi tiªu dïng. + Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh , lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. + XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ng−êi b¸n ( ng−êi s¶n xuÊt ) vµ ng−êi mua lµ ( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ tr−êng. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®−îc tiªu thô khi c«ng ty ®P nhËn ®−îc tiÒn b¸n hµng hay ng−êi mua ®P chÊp nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty. ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp nhu cÇu ®èi víi xP héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®−îc x¸c ®Þnh hoµn toµn hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®−îc tiªu thô xong míi ®−îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö dông hoµn toµn. - Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong s¶n xuÊt kinh doanh. + Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh ®Çu t− tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc hiÖn dÞch vô trªn thÞ tr−êng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n 4 phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸ trªn thÞ tr−êng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã thùc hiÖn mèi quan hÖ: + Gi÷a ng−êi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt. + Gi÷a ng−êi s¶n xuÊt víi ng−êi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng trÖ. + V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ tr−êng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ tr−êng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ng−êi s¶n xuÊt th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt l−îng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th−¬ng m¹i phôc vô kh¸ch hµng doanh nghiÖp dÞch vô... QuyÕt ®Þnh chÊt l−îng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm hµng ho¸ tr−íc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n hµng chØ cã thÓ ®−îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®P s¶n xuÊt xong s¶n phÈm, nªn tr−íc ®©y ng−êi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tr−íc ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®−îc ®Æt ra tr−íc khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tr−íc ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt. Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn l−îc t−¬ng ®èi phï hîp víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr−êng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng, sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn l−îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o mét ®éi ngò c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ míi, vËt liÖu thay thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh h−íng chiÕn l−îc kh«ng ®óng ®¾n cña s¶n phÈm, sÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t− s¶n xuÊt tiªu thô kh«ng cã ®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai tr−êng hîp nµy ®Òu dÉn ®Õn ho¹t ®éng 5 s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i. Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ ®óng ®¾n, lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ng−îc l¹i. NÕu kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña thÞ tr−êng sÏ ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt. Trong thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh− diÔn biÕn cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸ dÞch vô. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ng−îc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt. - Kh¸i niÖm tiªu thô mét c¸ch chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn mét gi¸ trÞ hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. + Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®−îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®P nhËn ®−îc tiÒn b¸n. Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n phÈm ®P ®−îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh doanh tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn s¶n xuÊt t¹o r¶an phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ tr−êng x¸c ®Þnh cÇu thÞ tr−êng vµ cÇu b¶n th©n cña doanh nghiÖp, trong thÞ tr−êng c¸c doanh nghiÖp ®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t−, ph¶i ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi −u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm th−êng ®−îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm c«ng t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn b¸n hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n hµng. 6 3. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm. - Tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp nã cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Tiªu thô s¶n phÈm cã chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh l−u th«ng hµng hãa trong xP héi. - Tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn thùc tÕ. V× vËy kh©u tiªu thô ph¶i lµ kh©u quan träng nhÊt, nã chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. - Nhê tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®−îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. - Tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®−îc nhu cÇu thÞ tr−êng, thÞ hiÕu kh¸ch hµng , tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn. - HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ lµm gi¶m thÊp møc gi¸ c¶ cña hµng ho¸, thóc ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng hãa, t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp. II. néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr−êng: §Ó thµnh c«ng trªn th−¬ng tr−êng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ tr−êng cña doanhs nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ tr−êng ®Ó ®Þnh h−íng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ tr−êng tiÒm n¨ng vµ chiÕn l−îc tiªu thô cña doanh nghiÖp. §©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ tõng b−íc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých. B−íc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ tr−êng, c¸c th«ng sè ®ã bao gåm: §Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶, yªu cÇu cña tõng lo¹i thÞ tr−êng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh h−íng kinh doanh míi, ph¸t huy ®−îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc lµ kh«ng thÓ ®¹t ®−îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®−îc tæ chøc th«ng tin kinh doanh 7 cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. B−íc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin. Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®−îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i thÞ tr−êng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp. B−íc 3: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr−êng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr−êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ tr−êng rÊt lín song doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr−êng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau: - Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp. - X¸c ®Þnh dung l−îng thÞ tr−êng. - S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm? - Gi¸ b×nh quan trªn thÞ tr−êng trong tõng thêi kú. - Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr−êng vÒ hµng ho¸ nh−: MÉu mP, chÊt l−îng, ph−¬ng thøc thanh to¸n, chÊt l−îng, ph−¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn. - T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n xuÊt, chÊt l−îng s¶n phÈm, thÞ tr−êng cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng. - Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi. 2. X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ mPn mét hay mét sè môc tiªu sau: Th©m nhËp thÞ tr−êng míi, t¨ng s¶n l−îng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®−îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸ thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau: S¶n l−îng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt trong 8 kú vµ s¶n phÇm tån kho cuèi kú. Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ l−u th«ng bao gåm c¶ chi phÝ Marketting. Tæng møc lPi: TÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt hµng. TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i ®−îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh nghiÖp kh«ng chØ ¶nh h−ëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh h−ëng tíi tiÕn ®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng. - §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: §Þa ®iÓm giao hµng, ph−¬ng thøc thanh to¸n, ph−¬ng thøc vËn chuyÓn, møc triÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®−îc x¸c ®Þnh râ rµng trong ch−¬ng tr×nh b¸n hµng. ViÖc x¸c ®Þnh l−îng dù tr÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, l−îng hµng ho¸ tån kho ®Çu kú, kÕ ho¹ch vµ ch−¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Dù kiÕn biÕn ®éng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp: Khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn chuyÓn, thêi tiÕt. §èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®−îc hµng, kh«ng sö dông ®−îc hµng ho¸, ch−a tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn thÞ tr−êng tõ ®ã, dù kiÕn ch−¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y ra c¸c biÕn ®éng. b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - Nhu cÇu cña thÞ tr−êng vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÊt l−îng, c¬ cÊu, gi¸ c¶ hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t−¬ng lai. - Ph−¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch−¬ng tr×nh ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph−¬ng ¸n kinh doanh. - ChiÕn l−îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi t− c¸ch lµ quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch−¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. - §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô dP ký kÕt. - C¸c c¨n cø kh¸c: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng 9 l−íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ tr−êng, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n−íc... c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp ®−îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ch−¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ó ra c¸c môc tiªu b¸n hµng cÇn ®¹t ®−îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu, nhiÖm vô. Muèn lËp ch−¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn c¸c b−íc sau: b1.TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh nhiÖm vô, môc tiªu, trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång iªu thô ®P ký kÕt, nhu cÇu thÞ tr−êng ®P x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr−êng trong t−¬ng lai. b2. X©y dùng c¸c ph−¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã ®−a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu, nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch ®Þnh. b3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®−îc môc tiªu b¸n hµng thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn viÖc vµ x¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é b¸n hµng. b4. QuyÕt ®Þnh ng−êi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph−¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay mét sè cöa hµng nµo ®ã. b5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng. 3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. a. Tæ chøc m¹ng l−íi tiªu thô : M¹ng l−íi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®−îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè: - Ng−êi s¶n xuÊt ®−îc coi lµ ng−êi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh n¬i nã ®−îc t¹o ra. - Ng−êi tiªu dïng: Lµ ng−êi sö dông s¶n phÈm mua ®−îc ®Ó th¶o mPn nhu cÇu nµo ®ã cña hä. 10 - Ng−êi b¸n bu«n: thùc hiÖn ho¹t ®éng th−¬ng m¹i thuÇn tuý. §Æc tr−ng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua víi khèi l−îng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ng−êi b¸n bu«n th−êng cã thÕ lùc lín. - Ng−êi b¸n lÎ: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th−¬ng m¹i thuÇn tuý nh−ng cã thÕ lùc yÕu h¬n ng−êi b¸n bu«n , hä lµ ng−êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng−êi mua cuèi cïng, nªn n¾m s¸t th«ng tin vÒ thÞ tr−êng s¶n phÈm. - Ng−êi ®¹i lý: Lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cÇn tËp trung quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i lµ ®¹i lý cho ng−êi b¸n bu«n hay b¸n lÎ. - Ng−êi m«i giíi: Ng−êi m«i giíi lµ ng−êi cÇn thiÕt trong m¹ng l−íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp, v×: Sù phøc t¹p trong quan hÖ cung cÇu, tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, sù bÊt lùc cña ng−êi mua vµ ng−êi b¸n trong viÖc n¾m b¾t nhanh, nh¹y vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin trªn thÞ tr−êng. ng−êi m«i giíi cã 3 chøc n¨ng c¬ b¶n sau: Gióp ng−êi b¸n t×m ®−îc ng−êi mua vµ ng−îc l¹i, gióp c¸ch thøc mua b¸n, thùc hiÖn mua b¸n uû th¸c. C¸c lo¹i kªnh tiªu thô: Kªnh ng¾n: S¬ ®å 1: Kªnh trùc tiÕp vµ kªnh mét cÊp Nhµ s¶n xuÊt Ng−êi tiªu dïng Ng−êi b¸n lÎ Kªnh1: kªnh nµy doanh nghiÖp trùc tiÕp ®−a hµng tíi ng−êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian. ¦u ®iÓm: ®Èy nhanh tèc ®é l−u th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù chÆt chÏ trong giao tiÕp doanh nghiÖp vÒ kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ®−îc lîi nhuËn cao 11 trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. Nh−îc ®iÓm: H¹n chÕ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc qu¶n lý vÒ kªnh ph©n phèi phøc t¹p, chu chuyÓn vèn chËm, nh©n lùc ph©n t¸n, kªnh nµy chiÕm tû träng nhá, quan hÖ thÞ tr−êng hÑp. Kªnh 2: Kªnh rót gän hay kªnh trùc tiÕp, kªnh nµy sö dông mét trong mét sè tr−êng hîp, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« cña c«ng ty b¸n lÎ cho phÐp x¸c lËp quan hÖ trao ®æi trùc tiÕp víi ng−êi s¶n xuÊt trªn c¬ së tù ®¶m nhËn chøc n¨ng tù bu«n b¸n. ¦u ®iÓm: Mét mÆt vÉn ph¸t huy −u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tuyÕn. MÆt kh¸c gi¶i phãng cho s¶n xuÊt chøc n¨ng l−u th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh, ®¶m b¶o tr×nh ®é xP héi ho¸ s¶n xuÊt cao h¬n vµ æn ®Þnh. Hîp lý trong tiÕp thÞ c¸c hµng ho¸ ®−îc s¶n xuÊt. Nh−îc ®iÓm: Ch−a ph¸t huy ®−îc tÝnh −u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng xP héi. V× vËy lo¹i h×nh nµy chØ ¸p dông cã hiÖu qña víi mét sè ®¬n vÞ b¸n lÎ thÝch hîp cho mét sè mÆt hµng ®¬n gi¶n x¸c ®Þnh trong kho¶ng c¸ch kh«ng gian so víi ®iÓm ph¸t nguån hµng phôc vô cho mét sè nhu c©u th−êng xuyªn æn ®Þnh cña ng−êi tiªu dïng x¸c ®Þnh. - KÝch thÝch tiªu dïng khuyÕn mPi: B¨ng ph−¬ng ph¸p b¸n hµng nh− tr¶ gãp th−êng ®−îc ¸p dông víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ nh− « t«, xe m¸y, nhµ... ngoµi ra cßn c¸c ®î gi¶i th−ëng lín nh»m kÝch thÝch tiªu dïng. Tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng: Ngµy nay trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, ho¹t ®éng nµy ®−îc nhiÒu nhµ doanh nghiÖp quan t©m ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng kü thuËt cao. Nã kh«ng chØ t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng khi sö dông mµ cßn gãp phÇn kÐo dµi tuæi thä cho s¶n phÈm nh− dÞch vô b¶o hµnh, söa ch÷a s¶n phÈm, ®ãng gãi, h−íng dÉn sö dông s¶n phÈm cho kh¸ch hµng. Kªnh dµi: S¬ ®å2: Kªnh hai cÊp vµ kªnh ba cÊp 12 Nhµ s¶n xuÊt Ng−êi b¸n bu«n Ng−êi b¸n lÎ Ng−êi tiªu dïng Ng−êi m«i giíi Kªnh 3: §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong c¸c kªnh ph©n phèi hµng ho¸. kªnh nµy th−êng ®−îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ng−êi s¶n xuÊt ë mét n¬i nh−ng tiªu thô ë nhiÒu n¬i. §Æc ®iÓm lµ nh÷ng ng−êi s¶n xuÊt cã quy m« lín, l−îng hµng ho¸ lín ®−îc s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu cña mét ®Þa ph−¬ng hay vïng. ¦u ®iÓm: Do quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn tæ chøc kinh doanh chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh. ng−êi s¶n xuÊt vµ ng−êi trung gian do chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt l−îng lao ®éng, kh¶ n¨ng tho¶ mPn nhu cÇu thÞ tr−êng víi sè l−îng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ chÊt l−îng. Nh−îc ®iÓm: Do kªnh dµi nªn rñi ro cao, viÖc ®iÒu hµnh kiÓm so¸t tiªu thô khã kh¨n, thêi gian l−u th«ng dµi, chi phÝ iªu thô ¶nh h−ëng ®Õn gi¸ c¶ vµ chÊt l−îng hµng ho¸. Kªnh 4: Më réng cña kªnh 3 thªm ng−êi m«i giíi, kªnh nµy th−êng ®−îc sö dông víi mÆt hµng thÞ tr−êng míi. C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng l−íi b¸n hµng cã quan hÖ t−¬ng t¸c víi nhau. b. X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm. §Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng cã ¶nh h−ëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V× vËy sau viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh chiÕn l−îc s¶n phÈm ta cÇn ph¶i x©y dùng chiÕn l−îc gi¸ c¶ nh»m ®−a ra môc tiªu vµ c¨n cø ®¸nh gi¸. Môc tiªu trong chiÕn l−îc gi¸ c¶ cã thÓ cho lµ hai nhãm sau: Nhãm thø nhÊt: - Liªn quan tíi lîi nhuËn, cã thÓ lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, hoÆc duy tr× møc 13 lîi nhuËn ®ang ®¹t ®−îc. Nhãm thø hai: - Liªn quan tíi vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng vµ tr−íc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng gi¸ c¶ lµ: - Ph¶i c¨n cø vµo ph¸p luËt, yªu s¸ch cña ChÝnh phñ, chÕ ®é qu¶n lý vµ Ban vËt gi¸ Nhµ n−íc. Ph¶i dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm trong dù to¸n. - Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ tr−êng c¹nh tranh, c¸c ®iÒu kiÖn thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ. Ngoµi ra chiÕn l−îc gi¸ cßn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸i khung ®Ó h−íng dÉn c¸c qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm. Do phô thuéc nhiÒu yÕu tè nªn khi Ên ®Þnh gi¸ ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô thÓ cßn ph¶i cã s¸ch l−îc øng xö cô thÓ cho phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch kh¸c khi Ên ®Þnh møc gi¸ c¸c doanh nghiÖp cßn ph¶i xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh nh−: Mét lµ: + Thu nhËp d©n c− + Quy m« thÞ tr−êng + Së thÝch vµ tËp qu¸n tiªu dïng +Kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ c¹nh tranh + ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña Nhµ n−íc. Hai lµ: +Søc hÊp dÉn cña c¸c s¶n phÈm víi kh¸ch hµng cao hay thÊp. Ba lµ: + H×nh th¸i thÞ th¸i thÞ tr−êng mµ c¸c doanh nghiÖp sÏ b¸n s¶n phÈm cña m×nh (thÞ tr−êng ®éc quyÒn thÞ tr−êng c¹nh tranh hoµn h¶o, hay thÞ tr−êng võa ®éc quyÒn, võa c¹nh tranh). Nãi chung, x¸c ®Þnh møc gi¸ s¶n phÈm phï hîp cho mäi ®èi t−îng kh¸ch hµng cña tõng vïng lµ néi dung rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× trªn thÞ tr−êng sau kh x¸c ®Þnh mÆt hµng, lo¹i s¶n phÈm cÇn mua s¾m th× yÕu tè gÝa c¶ ®ãng vai trß chñ chèt quyÕt 14 ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng theo quy luËt cung cÇu, gi¸ cµng gi¶m th× khèi l−îng cÇu cµng t¨ng vµ ng−îc l¹i. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao thiÕt lËp ®−îc møc gi¸ phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, ®¶m b¶o cho viÖc bï ®¾p chi phÝ vµ cã lPi lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®ßi hái sù quan s¸t nhËy bÐn, cã ãc s¸ng t¹o t×m hiÓu s©u s¾c thÞ tr−êng... cña c¸c c¸n bé lµm nghiªn cøu thÞ tr−êng nãi chung vµ c¸n bé lµm gi¸ c¶ cña tõng doanh nghiÖp nãi riªng. c. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt t¸c ®éng ®Õn t©m lý ng−êi mua, nh»m môc ®Ých b¸n ®−îc hµng nhiÒu nhÊt, hiÖu qu¶ b¸n hµn cao nhÊt. Qu¸ tr×nh t¸c ®éng t©m lý kh¸ch hµng gåm nhiÒu giai ®o¹n. DiÔn biÕn nµy chØ cã xu«i kh«ng cã ng−îc l¹i. V× vËy mµ t¸c ®éng cña ng−êi mua ®Õn ng−êi mua còng theo tr×nh tù ®ã. NghÖ thuËt cña ng−êi b¸n lµ cã thÓ lµm chñ ®−îc qu¸ tr×nh b¸n hay kh«ng. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp cã c¸c b−íc sau: b1. §µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ c¨n cø ph¸p lý quy ®Þnh trach nhiÖm, quyÒn h¹n mçi bªn tham gia hîp ®ång, mµ cßn lµ c¨n cø quan träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®¹t ®é an toµn cao. b2. Tæ chøc kho thµnh phÈm: §©y lµ c«ng viÖc ®¶m b¶o qu¶n lý chÊt l−îng s¶n phÈm tr−íc khi ®em tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c quy ®Þnh tæ chøc kho thµnh phÈm cña Nhµ n−íc hoÆc doanh nghiÖp, tr¸nh t×nh tr¹ng hao hôt, mÊt m¸t, suy gi¶m chÊt l−îng. ChuÈn bÞ kho ph¶i ®óng víi s¶n phÈm,c¨n cø ®Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm, ®ñ l−îng hµng dù tr÷ trong kú, thuËn tiÖn cho chuyªn chë vµ chi phÝ kho lµ Ýt nhÊt. b3. Tæ chøc vËn chuyÓn hµng ho¸ theo ph−¬ng thøc vËn t¶i thich hîp vµ cã hiÖu qu¶. b4. C¸c ph−¬ng thøc thanh to¸n vµ giao nhËn hµng ho¸. *C¸c ph−¬ng thøc giao nhËn chñ yÕu. 15 - Giao nhËn t¹i x−ëng: ng−êi b¸n ph¶i ®Æt hµng d−íi quyÒn ®Þnh ®o¹t cña ng−êi mua trong thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm hîp lý theo quy ®Þnh, cßn ng−êi mua ph¶i nhËn hµng t¹i x−ëng cña ng−êi b¸n vµ chÞu mäi rñi ro phÝ tæn vËn chuyÓn. - Giao nhËn cho ng−êi vËn t¶i: Ph−¬ng thøc nµy ¸p dông quen thuéc trong xuÊt nhËp khÈu víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång th−êng xuyªn, lµm soa cho ng−êi nhËn hµng ®óng chÊt l−îng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm quy ®Þnh. - Giao hµng t¹i ®i¹ ®iÓm ng−êi mua: Hµng ®−îc giao tËn n¬i tiªu thô, mäi chi phÝ vµ rñi ro vËn chuyÓn do ng−êi b¸n chÞu. * C¸c ph−¬ng thøc thanh to¸n: Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ngo¹i tÖ. Thanh to¸n quan ng©n hµng, chuyÓn kho¶n. Thanh to¸n qua ®æi hµng, ®èi l−u hµng ho¸. Tr¶ tiÒn ngay au khi nhËn hµng. Tr¶ tiÒn tr−íc khi nhËn hµng. tr¶ tiÒn sau khi nhËn hµng mét kho¶ng thêi gian quy ®Þnh. ViÖc lùa chän c¸c ph−¬ng thøc giao nhËn hîp lý sÏ gióp doanh nghiÖp tr¸nh ®−îc rñi ro trong tiªu thô hµng ho¸ cung nh− t¨ng kh¶ n¨ng vÒ tèc ®é tiªu thô. d. C¸c ho¹t ®éng hç trî. * Qu¶ng c¸o : lµ viÖc sö dông c¸c ph−¬g tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n phÈm hoÆc cho c¸c phÈn tö trung gian, hoÆc cho kh¸ch hµng trong mét kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qua qu¶ng c¸o ng−êi b¸n hµng hiÓu ®−îc nhu cÇu vµ nh÷ng ph¶n øng cña thÞ tr−ßng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph−¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, tiÕn bé khoa häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu cµng ®a d¹ng, phøc t¹p th× qu¶ng c¸o cµng quan träng. Sù ph¸t triÓn kinh tÕ, v¨n ho¸, xP héi, nghÖ thuËt, tr×nh ®é d©n trÝ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña qu¶ng c¸o. * Xóc tiÕn b¸n hµng: Xóc tiÕn b¸n hµng tËp trung gi¶i quýªt mét sè néi dung sau: - X©y dùng mèi quan hÖ “quÇn chóng”. Môc tiªu lµ t¹o lßng tin víi kh¸ch hµng, tranh thñ ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc v« h×nh ( mèi quen biÕt) víi kh¸ch hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ. - In Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu ®Ó ng−êi mua hiÓu râ h¬n vÒ mÆt hµng, h−íng dÉn sö dông ®Ó t¹o thuËn lîi cho ng−êi mua trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. 16 +B¸n thö: Th«ng qua b¸n thö ®Ó biÕt quy m« vµ c−êng ®é mua hµng, qua ®ã cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu, biÕt ®−îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp, b¸n thö lµ lÇn tËp d−ît ®Ó b¸n chÝnh thøc. + YÓm trî: Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng cña hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi trî... III. c¸c nh©n tè ¶nh h−ëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 1. C¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp: ThuÕ doanh thu: ThuÕ danh thu cao ¶nh h−ëng tíi gi¸ b¸n cña hµng ho¸, sè l−îng ng−êi tiªu dïng sÏ gi¶m ®¸ng kÓ ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c hoÆc kh«ng tiªu dïng hµng ho¸ nµo n÷a. S¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®−îc bÞ ø ®äng, tån kho dÉn ®Õn ngõng trÖ s¶n xuÊt. Tû gi¸ hèi ®o¸i, lPi xuÊt ng©n hµng: Nh©n tè nµy cã t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc lu©n chuyÓn hµng ho¸, chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ tr−êng hay xuÊt khÈu hµng ho¸. §Ó më réng thÞ tr−êng cÇn t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt tøc lµ ph¶i cÇn vèn. Do vËy, nÕu lPi xuÊt ng©n hµng cao th× kh«ng thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t− t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, tõ ®ã kh«ng thÓ t¨ng khèi l−îng hµng ho¸ tiªu thô ®−îc . Quy m« d©n sè vµ nhu cÇu cña d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ sÏ lµ yÕu tè m¹nh mÏ kÝch thÝch tiªu dïng vÒ hµng ho¸, tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ h¬n. Thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ng−êi cao th× nhu cÇu tiªu dïng còng lín. Sè l−îng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng ¶nh h−ëng trùc tiÕp tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n n÷a tèc ®é tiªu thô cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. ThÞ hiÕu ng−êi tiªu dïng còng ¶nh h−ëng m¹nh tíi l−îng cÇu trªn thÞ tr−êng hµng ho¸. NÕu hµng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu ng−êi tiªu dïng th× dÜ nhiªn kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n vµ tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô ®−îc nhiÒu hµng ho¸. 2. Nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp: Gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶: Lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh h−ëng tíi l−îng cung vµ 17 cÇu trªn thÞ tr−êng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc mét chiÕn l−îc gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, trong cïng thêi kú kinh doanh còng cÇn ¸p dông nh÷ng møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô: Gi¶m gi¸ nÕu mua víi khèi l−îng lín. Dïng gi¸ c¶ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô lµ ph−¬ng ph¸p rÊt h÷u hiÖu song còng rÊt phøc t¹p bëi gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh rÊt m¹nh. BÊt kú sù thay ®æi nµo cña doanh nghiÖp vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng dÉn ®Õn nh÷ng ph¶n øng quyÕt liÖt tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng, nh− vËy ®«i khi t¸c dông cña nã sÏ kh«ng ®−îc nh− ý muèn. ChÊt l−îng s¶n phÈm: Lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh bªn trong cña s¶n phÈm ®−îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®−îc hoÆc so s¸nh ®−îc, phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i vµ tho¶ mPn ®−îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i nhÊt ®Þnh cña xP héi. ChÊt l−îng s¶n phÈm kh«ng chØ lµ yÕu tè c¹nh tranh mµ cßn lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt m¹nh. ChÊt l−îng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt t¹o nªn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. ChÝnh chÊt l−îng s¶n phÈm sÏ thu hót kh¸ch hµng l©u dµi vµ lµm cho kh¸ch hµng trung thµnh víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¬ cÊu mÆt hµng: Nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng, phong phó, do vËy ®Ó ®¸p øng nhu cÇu h¬n n÷a vµ t¨ng ®−îc doanh thu th× doanh nghiÖp cÇn cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý. Doanh nghiÖp cã thÓ kinh doanh mét sè s¶n phÈm kh¸c ngoµi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh, trªn c¬ së tËn dông nguyªn vËt liÖu vµ ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña ng−êi tiªu dïng. §iÒu nµy cho phÐp doanh nghiÖp t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. MÆt kh¸c c¬ cÊu s¶n phÈm gióp cho doanh nghiÖp dÔ dµng ®¸p øng sù thay ®æi nhanh cña nhu cÇu thÞ tr−êng vµ gi¶m sù rñi ro cho doanh nghiÖp. C¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn mBi: lµ sö dông c¸c kü thuËt kiÓm trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých lµm cho cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã gÆp nhau. Doanh nghiÖp cÇn vËn dông linh ho¹t c¸c ph−¬ng thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn mPi gãp phÈn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm nh− qu¶ng c¸o trªn ph−¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng truyÒn thanh, truyÒn h×nh, göi th− chµo 18 hµng tíi c¸c doanh nghiÖp liªn quan, göi mÉu hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng... Tæ chøc tèt kh©u ph©n phèi vµ dÞch vô sau b¸n hµng: Kªnh ph©n phèi bao gåm m¹ng l−íi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý ®−îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc hîp lý sÏ chiÕm lÜnh kh«ng gian thÞ tr−êng, t¹o thuËn lîi cho ng−êi tiªu dïng vµ nh− vËy sÏ kÝch thÝch tiªu thô h¬n. Gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm . 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay. - Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®èi víi doanh nghiÖp bao gåm ho¹t ®éng th−¬ng m¹i ®Çu vµo s¶n xuÊt vµ kh©u l−u th«ng hµng ho¸. Lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ ng−êi s¶n xuÊt vµ mét bªn lµ ng−êi tiªu dïng. + Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng, lµ b−íc nh¶y quan träng tiÕn hµnh qu¸ tr×nh tiÕp theo nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã ph−¬ng h−íng s¶n xuÊt kinh doanh cho kú sau. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt ®Þnh chiÕn l−îc kinh doanh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh nguån mua hµng, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, dù tr÷, b¶o qu¶n vµ mäi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ còng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy m¹nh hµng b¸n ra vµ thu lîi nhuËn cao. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng, ng−êi ta kh«ng thÓ h×nh dung næi trong xP héi toµn bé kh©u tiªu thô bÞ ¸ch t¾c kÐo theo ®ã toµn bé kh©u s¶n xuÊt bÞ ®×nh trÖ, xP héi bÞ ®inh ®èn mÊt c©n ®èi. MÆt kh¸c thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o c¬ së cho viÖc s¶n xuÊt, t×m kiÕm vµ khai th¸c c¸c nhu cÇu míi ph¸t sinh mµ ch−a ®−îc ®¸p øng. §ång thêi ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng thu nhËp cho doanh nghiÖp t¹o thªm nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ng−êi lao ®éng vµ tiÕt kiÖm ®−îc c¸c chi phÝ cho viÖc b¶o qu¶n hµng tån kho. Bªn c¹nh ®ã ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp rót ng¾n ®−îc vßng quay vÒ vèn, t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt ®−îc tiÕn hµnh nhanh h¬n, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Tõ ®ã gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã ®−îc lîi thÕ vÒ tµi chÝnh v÷ng vµng, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc nghiªn cøu n©ng cao chÊt l−îng s¶n phÈm, 19 gi¶m ®−îc nhiÒu chi phÝ trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tõ ®ã n©ng cao ®−îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong chiÕn l−îc sö dông c«ng cô gi¸ thµnh trong tiªu thô s¶n phÈm. Gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng. Tãm l¹i: §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè v« cïng quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ còng lµ ®iÒu khã kh¨n ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hiÖn nay. Lµm tèt ®iÒu nµy sÏ gióp cho mäi doanh nghiÖp ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch nhÞp nhµng vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng tr−ëng bÒn v÷ng. 20