Tài liệu Một số phương hướng và biện pháp nhằm mở rộng thị trường ở công ty liên doanh tnhh hải hà-kotobuki

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 lêi më ®Çu ChuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang c¬ chÕ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp cã sù thay ®æi c¨n b¶n. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trë nªn v« cïng quan träng. Nã ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp. Cã b¸n ®-îc hµng, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng quy m« t¸i s¶n xuÊt kinh doanh. ChÝnh v× ®iÒu nµy mµ C.Mac gäi:" B¸n hµng lµ b-íc nh¶y nguy hiÓm". Trong c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng theo chØ tiªu ®Þnh s½n cña Nhµ n-íc, nÒn kinh tÕ kÐm ph¸t triÓn, hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng nghÌo nµn víi khèi l-îng nhá bÐ, cung kh«ng ®ñ cÇu, do vËy c¸c doanh nghiÖp kh«ng quan t©m nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô, b¸n hµng. Trong tr¹ng th¸i: "Tr¨m ng-êi b¸n, v¹n ng-êi mua", c¸c doanh nghiÖp kh«ng quan t©m ®Õn viÖc më réng thÞ tr-êng. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr-êng, khèi l-îng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr-êng t¨ng m¹nh, c¬ cÊu hµng ho¸ ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó, c¸c chñ thÓ tham gia s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ tr-êng gia t¨ng m¹nh mÏ lµm cho tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr-êng ngµy cµng gay g¾t, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trë nªn ngµy cµng khã kh¨n. Trong ®iÒu kiÖn nµy hä ph¶i t×m ra cho doanh nghiÖp m×nh mét lîi thÕ c¹nh tranh nµo ®ã. ChiÕn l-îc c¾t gi¶m gi¸ kh«ng chØ dÔ dµng bÞ Copy bëi ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn lµm gi¶m søc lîi nhuËn. C¸c chiÕn l-îc xóc tiÕn, qu¶ng c¸o s¸ng t¹o th-êng chØ cã kÕt qu¶ tøc thêi vµ bÞ mÊt t¸c dông trong dµi h¹n. Thùc tÕ c¸c doanh nghiÖp ®· chØ ra r»ng ®Ó duy tr× ®-îc doanh thu, doanh sè b¸n lín trong dµi h¹n, t¹o lîi thÕ c¹nh tranh, th× ph¶i ®Èy m¹nh c«ng t¸c thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ c¬ së cña bÊt cø mét ho¹t ®éng kinh doanh nµo vµ lµ ®Çu ra cña doanh nghiÖp. NhËn thøc ®-îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty liªn doanh H¶i Hµ - Kotobuki vµ ®-îc sù h-íng dÉn cña thÇy gi¸o Ths. NguyÔn V¨n TuÊn cïng nh÷ng kiÕn thøc häc hái tõ nhµ tr-êng em ®· m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: "Mét sè ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ - Kotubuki". 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Môc ®Ých cña luËn v¨n lµ nghiªn cøu vÒ lý thuyÕt thÞ tr-êng vµ vËn dông vµo thùc tiÔn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. KÕt cÊu cña luËn v¨n ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn gåm 3 ch-¬ng: Ch-¬ng I: Lý luËn c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng. Ch-¬ngII: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng cña c«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ-Kotobuki Ch-¬ngIII: Mét sè ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m më réng thÞ tr-êng ë c«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ-Kotobuki Em xin ch©n thµnh bµy tá lßng c¶m ¬n ®èi víi sù gióp ®ì vµ t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c anh, chÞ phßng kinh doanh C«ng ty H¶i Hµ - Kotubuki ®Æc biÖt lµ sù h-íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o Ths. NguyÔn V¨n TuÊn ®· gióp ®ì em hoµn thµnh luËn v¨n nµy. Tr-íc mét ®Ò tµi lín vµ s©u réng, ®ßi hái kiÕn thøc tæng hîp, mµ b¶n th©n cßn cã nhiÒu mÆt h¹n chÕ, nªn ®Ò tµi kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng sai sãt, em rÊt mong nhËn ®-îc sù gãp ý cña thÇy h-íng dÉn, c¸c thÇy c« trong khoa Th-¬ng m¹i - tr-êng §HKTQD còng nh- c¸c anh chÞ ë C«ng ty H¶i hµ Kotobuki ®Ó em ®-îc häc hái vµ nh×n nhËn vÊn ®Ò mét c¸ch s©u s¾c h¬n. Hµ Néi, th¸ng 05 n¨m 2002. Sinh viªn:TrÇn V¨n Vinh 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ch-¬ngI lý luËn c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty liªn doanh TNHH H¶i Hµ-Kotobuki I. ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï kinh tÕ ®-îc nghiªn cøu trong c¸c häc thuyÕt kinh tÕ: Theo nghÜa cæ ®iÓn : ThÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c quan hÖ trao ®æi, mua b²n h¯ng ho². theo nghÜa n¯y, thÞ tr­êng ®­îc thu hÑp l³i ë “c²i chî” v× thÕ ta cã thÓ biÕt ®-îc thÞ tr-êng vÒ kh«ng gian, thêi gian vµ dung l-îng. Sù ph¸t triÓn cña s¶n phÈm lµm cho qu¸ tr×nh l-u th«ng trë nªn phøc t¹p. C²c quan hÖ mua b²n kh«ng ®¬n gi°n “TiÒn trao, ch²o móc’’ m¯ ®a d³ng, phong phó nhiÒu kiÓu kh¸c nhau. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng theo nghÜa cæ ®iÓn kh«ng bao qu¸t hÕt ®-îc. Néi dung míi ®-îc ®-a vµo ph¹m trï thÞ tr-êng. Theo nghÜa hiÖn ®¹i: ThÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh mµ ng-êi mua, ng-êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh lªn gi¸ c¶ vµ l-îng hµng ho¸ mua b¸n. Nh- vËy, thÞ tr-êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l-u th«ng hµng ho¸, l-u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n hµng ho¸ vµ c¸c dÞch vô. Theo quan ®iÓm nµy thÞ tr-êng ®-îc nhËn biÕt qua quan hÖ mua b¸n vµ trao ®æi nãi chung, chø kh«ng ph¶i nhËn thøc b»ng trùc quan. ThÞ tr-êng nh- vËy ®· ®-îc më réng vÒ kh«ng gian, thêi gian vµ dung l-îng. ThÞ tr-êng kh«ng chØ bao gåm c¸c mèi quan hÖ mua b¸n mµ cßn bao gåm c¸c mèi quan hÖ tiÒn tÖ cho c¸c mèi quan hÖ ®ã vµ hµnh vi mua b¸n. Tuy nhiªn, nh÷ng kh¸i niÖm nµy ®-îc dïng ®Ó miªu t¶ cho thÞ tr-êng chung, thÞ tr-êng ®-îc xem xÐt d-íi gãc ®é cña c¸c nhµ kinh tÕ. D-íi gãc ®é cña c¸c nhµ kinh doanh, ®Ó kh«ng bá lì mÊt c¸c c¬ héi hÊp dÉn xuÊt hiÖn trªn thÞ tr-êng, thÞ tr-êng doanh nghiÖp kh«ng thÓ dõng ë møc ®é miªu t¶ kh¸i qu¸t nh- trªn. ThÞ tr-êng doanh nghiÖp theo tiªu thøc tæng qu¸t bao gåm thÞ tr-êng ®Çu vµo vµ thÞ tr-êng ®Çu ra. ThÞ tr-êng ®Çu vµo liªn quan ®Õn kh¶ 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 n¨ng vµ c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn nguån cung cÊp c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña doanh nghiÖp. Khi m« t¶ thÞ tr-êng ®Çu vµo cña doanh nghiÖp, th-êng sö dông ba tiªu thøc c¬ b¶n: S¶n phÈm, ®Þa lý vµ ng-êi cung cÊp. ThÞ tr-êng ®Çu ra cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp chÝnh lµ thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp. §Ó m« t¶ thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp, cã thÓ sö dông riªng biÖt hoÆc kÕt hîp ba tiªu thøc c¬ b¶n: s¶n phÈm, ®Þa lý vµ kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä. Theo MC Carthy: “ThÞ tr­êng cã thÓ ®­îc hiÓu l¯ c²c nhãm kh²ch h¯ng tiÒm n¨ng víi nhu cÇu t-¬ng tù (gièng nhau)vµ nh÷ng ng-êi b¸n ®-a ra c¸c s°n phÈm kh²c nhau víi c²ch thøc kh²c nhau ®Ó tho° m±n nhu cÇu ®ã”. Tãm l¹Þ, dï ®-îc xÐt d-íi gãc ®é cña c¸c nhµ qu¶n lý kinh tÕ hay cña c¸c nhµ qu¶n lý doanh nghiÖp, thÞ tr-êng lu«n ph¶i cã ®-îc c¸c yÕu tè sau: +Ph¶i cã kh¸ch hµng (kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n víi ®Þa ®iÓm cô thÓ). +Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu ch-a ®-îc tho¶ m·n. +Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cho viÖc mua hµng. 2. C¸c tiªu thøc x¸c ®Þnh thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp 2.1 ThÞ tr-êng theo tiªu thøc ®Þa lý. Theo tiªu thøc nµy, doanh nghiÖp th-êng x¸c ®Þnh theo ph¹m vi khu vùc ®Þa lý mµ hä cã thÓ v-¬n tíi ®Ó kinh doanh. Tuú theo møc ®é réng hÑp cã tÝnh toµn cÇu, khu vùc hay l·nh thæ cã thÓ x¸c ®Þnh thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp: +ThÞ tr-êng ngoµi n-íc: -ThÞ tr-êng quèc tÕ. -ThÞ tr-êng ch©u lôc: ThÞ tr-êng ch©u ¢u; ch©u Mü; ch©u óc; thÞ tr-êng ch©u ¸... -ThÞ tr-êng khu vùc: C¸c n-íc ASEAN, thÞ tr-êng EU... +ThÞ tr-êng trong n-íc: -ThÞ tr-êng miÒn B¾c: ThÞ tr-êng Hµ Néi, thÞ tr-êng H¶i Phßng... -ThÞ tr-êng miÒn Trung: Thanh Ho¸, §µ N½ng, NghÖ An... -ThÞ tr-êng miÒn Nam: ThÞ tr-êng TPHCM, thÞ tr-êng CÇn Th¬, §ång Th¸p. . . -ThÞ tr-êng khu vùc: ThÞ tr-êng khu vùc ®ång b»ng s«ng Hång, s«ng Cöu Long, thÞ truêng §«ng B¾c, T©y B¾c... 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2. 2 ThÞ truêng theo tiªu thøc s¶n phÈm. Theo tiªu thøc nµy, doanh nghiÖp th-êng xuyªn x¸c ®Þnh thÞ tr-êng theo ngµnh hµng (dßng s¶n phÈm ) hay nhãm hµng mµ hä s¶n xuÊt vµ tiªu thô trªn thÞ tr-êng. +ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt (thÞ tr-êng hµng c«ng nghiÖp ) -ThÞ tr-êng kim khÝ. -ThÞ tr-êng ho¸ chÊt. -ThÞ tr-êng ph©n bãn. +ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng (thÞ tr-êng hµng tiªu dïng ) -ThÞ tr-êng l-¬ng thùc: ThÞ tr-êng G¹o, Ng«, L¹c... -ThÞ tr-êng Thùc phÈm: ThÞ tr-êng hµng t-¬i sèng, thÞ tr-êng hµng chÕ biÕn s½n... -ThÞ tr-êng hµng may mÆc: ThÞ tr-êng quÇn ¸o mïa ®«ng, mïa hÌ, thÞ tr-êng theo løa tuæi... -ThÞ tr-êng hµng gia dông: ThÞ tr-êng s¶n phÈm b»ng gç, thÞ tr-êng hµng ®iÖn tö... -ThÞ tr-êng ph-¬ng tiÖn vËn chuyÓn: ThÞ tr-êng ¤t«, Xe m¸y, Xe §¹p... ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp theo hai tiªu thøc ®Þa lý vµ s¶n phÈm ch-a hay kh«ng chØ chØ râ ®-îc ®èi t-îng mua hµng vµ ®Æc ®iÓm mua s¾m cña hä, nªn kh«ng ®-a ra ®-îc nh÷ng chØ dÉn cÇn thiÕt cho viÖc sö dông c¸c c«ng cô Marketing ®Ó chinh phôc kh¸ch hµng. Còng nh- bá lì c¬ héi kinh doanh do c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr-êng bÞ sai lÖch vµ vµ kÐm chÝnh x¸c. 2.3 ThÞ tr-êng theo tiªu thøc kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä Doanh nghiÖp m« t¶ thÞ tr-êng cña m×nh theo nhãm kh¸ch hµng mµ hä h-íng tíi ®Ó tho¶ m·n, bao gåm c¶ kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. VÒ lý thuyÕt, tÊt c¶ nh÷ng ng-êi mua trªn thÞ tr-êng ®Òu cã trë thµnh kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp vµ h×nh thµnh nªn thÞ tr-êng môc tiªu cña doanh nghiÖp. Nh-ng trong thùc tÕ th× kh«ng ph¶i nh- vËy: Nhu cÇu cña kh¸ch hµng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. Hä cÇn ®Õn nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu trong khi ®ã doanh nghiÖp chØ cã thÓ lùa chän vµ ®¸p øng tèt mét hoÆc mét sè yªu cÇu vÒ c¸ch thøc mua s¾m, sö dông nµo ®ã cña kh¸ch hµng. §iÒu ®ã dÉn ®Õn thùc tÕ lµ h×nh thµnh nªn thÞ tr-êng nh÷ng nhãm kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp cã thÓ chinh phôc. 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 X¸c thÞ tr-êng tiªu thô cña doanh nghiÖp theo tiªu thøc nµy cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh cô thÓ h¬n ®èi t-îng cÇn t¸c ®éng (lµ nhãm kh¸ch hµng nµo ) vµ tiÕp cËn tèt h¬n, hiÓu biÕt ®Çy ®ñ h¬n nhu cÇu thùc cña thÞ tr-êng. §ång thêi, doanh nghiÖp ®-a ra ®-îc nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn vµ ph©n phèi ®óng h¬n, phï hîp h¬n nhu cÇu vµ ®Æc biÖt lµ nh÷ng nhu cÇu mang tÝnh c¸ biÖt cña ®èi t-îng t¸c ®éng. 2. 4. ThÞ tr-êng träng ®iÓm. ThÞ tr-êng träng ®iÓm ®-îc hiªñ lµ nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ doanh nghiÖp muèn chinh phôc. C¸ch thøc tèt nhÊt th-êng ®-îc sö dông ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr-êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp lµ kÕt hîp ®ång bé ba tiªu thøc: S¶n phÈm, ®Þa lý vµ kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä. Trong ®ã: +Trong ®ã tiªu thøc kh¸ch hµng víi nhu cÇu cña hä lµ tiªu thøc chñ ®¹o. +Tiªu thøc ®­îc chØ râ “s°n phÈm cô thÓ, c²ch thøc cô thÓ” cã kh° n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng ®ång thêi còng lµ s¶n phÈm vµ c¸ch thøc doanh nghiÖp ®-a ra ®Ó chinh phôc kh¸ch hµng. + Tiªu thøc ®Þa lý ®-îc sö dông ®Ó giíi h¹n ph¹m vi kh«ng gian (giíi h¹n ®Þa lý) liªn quan ®Õn nhãm kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp. 3.Vai trß thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t kinh doanh cña doanh nghiÖp. §èi víi mét doanh nghiÖp, thÞ tr-êng lu«n lu«n ë mét vÞ trÝ trung t©m. ThÞ tr-êng cã søc ¶nh h-ëng m¹nh mÏ ®Õn tõng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× thÞ tr-êng lµ môc tiªu vµ lµ m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. 3.1. ThÞ tr-êng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸, môc ®Ých cña nhµ s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Ó b¸n, ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ng-êi kh¸c. V× thÕ c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i mét c¸ch ®¬n lÎ mµ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i g¾n víi thÞ tr-êng. Qóa tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp diÔn ra kh«ng ngõng theo chu k×: Mua nguyªn nhiªn liÖu, vËt t-, thiÕt bÞ trªn thÞ tr-êng ®Çu vµo, tiÕn hµnh s¶n xuÊt ra s¶n phÈm, sau ®ã b¸n chóng trªn thÞ tr-êng ®Çu ra. Mèi liªn hÖ gi÷a thÞ tr-êng vµ doanh nghiÖp lµ mèi liªn hÖ mËt thiÕt, trong ®ã doanh nghiÖp chÞu sù chi phèi cña thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 tiªu thô ngµy cµng më réng vµ ph¸t triÓn th× l-îng s¶n phÈm ®-îc tiªu thô cµng nhiÒu vµ kh¶ n¨ng ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh ngµy cµng cao vµ ng-îc l¹i. Bëi thÕ cßn thÞ tr-êng th× cßn s¶n xuÊt kinh doanh, mÊt thÞ tr-êng th× s¶n xuÊt kinh doanh bÞ ®×nh chÖ vµ c¸c doanh nghiÖp cã nguy c¬ bÞ ph¸ s¶n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng hiÖn ®¹i, cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng thÞ tr-êng cã vai trß quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. 3.2. ThÞ tr-êng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ThÞ tr-êng ®ãng vai trß h-íng dÉn s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nghiÖp c¨n cø vµo cung cÇu, gi¸ c¶ thÞ tr-êng ®Ó quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh c¸i g×? nh- thÕ nµo? vµ cho ai? §Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, mçi doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu kh¸ch hµng vµ t×m mäi c¸ch ®Ó tháa m·n nhu cÇu ®ã chø kh«ng xuÊt ph¸t tõ ý kiÕn chñ quan cña m×nh. Khi doanh nghiÖp tiªu thô ®-îc s¶n phÈm trªn thÞ tr-êng, tøc lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn, s¶n phÈm ®ã cã uy tÝn trªn thÞ tr-êng. Nh- vËy doanh nghiÖp sÏ dùa vµo ®ã ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cho giai ®o¹n tiÕp theo: S¶n phÈm nµo nªn t¨ng khèi l-îng s¶n xuÊt, gi¶m khèi l-îng s¶n xuÊt vµ s¶n phÈm nµo nªn lo¹i bá. Tãm l¹i, doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr-êng kÕt hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ®Ò ra chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n kinh doanh hîp lý nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu thi tr-êng vµ x· héi. 3.3. ThÞ tr-êng lµ n¬i ®¸nh gi¸, kiÕm tra c¸c ch-¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch, quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp khi lËp c¸c chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu dùa trªn nh-ng th«ng tin vÒ thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng ph¶n ¸nh t×nh h×nh biÕn ®éng cña nhu cÇu còng nh- gi¸ c¶ vµ gióp doanh nghiÖp cã ph¶n ¸nh ®óng ®¾n. Nh- vËy th«ng qua thÞ tr-êng, c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l-îc, quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp míi thÓ hiÖn -u ®iÓm vµ nh-îc ®iÓm cña chóng. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 II. Më réng thÞ tr-êng vµ vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng ®èi víi häat ®éng ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1. Kh¸i niÖm më réng thÞ tr-êng. Trong kinh doanh tÊt c¶ chØ cã ý nghÜa khi tiªu thô ®-îc s¶n phÈm. Thùc tÕ lµ nh÷ng s¶n phÈm vµ dÞch vô ®· ®¹t ®-îc nh÷ng thµnh c«ng vµ hiÖu qu¶ trªn thÞ tr-êng, th× giê ®©y kh«ng cã g× ®¶m b¶o r»ng chóng sÏ ®¹t ®-îc nh÷ng thµnh c«ngvµ hiªu qu¶ n÷a. Bëi lÏ kh«ng cã mét hÖ thèng thÞ tr-¬ng nµo tån t¹i mét c¸ch vÜnh viÔn vµ do ®ã viÖc tiÕn hµnh xem l¹i nh÷ng chÝnh s¸ch, s¶n phÈm, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr-¬nglµ cÇn thiÕt. §iÒu nµy ®Æc biÖt quan träng trong ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng thay ®æi, nhu cÇu kh¸ch hµng biÕn ®éng vµ nh÷ng ho¹t ®éng c¹nh tranh sÏ ®em l¹i trë ng¹i lín ®èi víi nh÷ng tiÕn bé mµ doanh nghiÖp ®¹t ®-îc. Sù ph¸t triÓn kh«ng tù d-ng mµ cã, nã b¾t nguån tõ viÖc t¨ng chÊt l-îng s¶n phÈm vµ ¸p dông nh-ng chiÕn l-îc b¸n hµng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong c¹nh tranh. Më réng thÞ tr-êng lµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn ®Õn nhu cÇu tèi thiÓu b»ng c¸ch tÊn c«ng vµo kh¸ch hµng kh«ng ®Çy ®ñ, tøc lµ nh÷ng ng-êi kh«ng mua tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh- cña ng-êi canh tranh. BiÕt ®-îc nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr-êng vµ chu kú sèng cã h¹n cña hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm lµ ®iÒu cèt tö ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn tr-íc m¾t còng nhtriÓn väng l©u dµi. KÕ ho¹ch më réng thÞ tr-êng ph¶i ®-îc v¹ch ra mét c¸ch thËn träng ®Ó tr¸nh ®Çu t- qu¸ møc vµo thiÕt bÞ vµ nh©n lùc, nh÷ng yÕu tè nµy sÏ ®Ì nÆng nªn c«ng ty khi thÞ tr-êng suy tho¸i. Vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp lµ ®iÒu cÇn thiÕt vµ thÝch hîp. 2. Vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp Ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng gi÷ vai trß rÊt quan träng trong viÖc thiÕt lËp vµ më réng hÖ thèng s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi môc tiªu lµ lîi nhuËn vµ duy tr× -u thÕ canh tranh. 2.1 Gãp phÇn khai th¸c néi lùc cho doanh nghiÖp. Trong ph¹m vi kinh doanh cña mét doanh nghiÖp, néi lùc bao gåm: 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - C¸c yÕu tè thuéc vÒ qua tr×nh s¶n xuÊt: Nh- ®èi t-îng lao ®éng, tù liÖu lao ®éng, søc lao ®éng. - C¸c yÕu tè thuéc vÒ yÕu tè tæ chøc qu¶n lý: Nh- tæ chøc qu¶n lý x· héi. tæ chøc qu¶n lý kinh tÕ. Qu¸ tr×nh khai th¸c vµ ph¸t huy néi lùc lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ c¸c yÕu tè søc lao ®éng, t- liªu lao ®éng thµnh s¶n phÈm hµng ho¸, thµnh thu nhËp cña doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ tr-êng võa lµ cÇu nèi, võa lµ ®éng lùc ®Ó khai th¸c, ph¸t huy néi lùc t¹o thùc lùc kinh doanh cho doanh nghiÖp. thÞ tr-ßng t¸c ®éng theo h-íng tÝch cùc sÏ lµm cho néi lùc t¨ng tr-ëng mét c¸ch m¹nh mÏ, tr¸i l¹i còng lµm h¹n chÕ vai trß cña nã. Lùc l-îng lao ®éng mµ ®Æc biÖt cña ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng, c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ ®-îc coi nh- lµ mét ®éi ngò thèng nhÊt, n¨ng ®éng th¸o v¸t. 2.2 §¶m b¶o sù thµnh c«ng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Sù tån t¹i cña mét thÞ tr-¬ng ®øng v÷ng ®-îc. - Quy m« c¸c thêi c¬ trªn thÞ tr-êng cã thÓ ®¹t ®-îc mét c¸ch thùc sù. 3. Nh÷ng yªu cÇu cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng. §Ó ®¹t ®-îc nh÷ng thµnh c«ng trong ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng th× doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu sau.  ViÖc më réng thÞ tr-êng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ®Ò ra vµ tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp cô thÓ. C¬ héi vµ chiÕn l-îc kinh doanh cña doanh nghiÖp phô thuéc chÆt chÏ vµo c¸c yÕu tè ph¶n ¸nh tiÒm n¨ng cña mét doanh nghiÖp cô thÓ. Mét c¬ héi cã thÓ trë thµnh hÊp dÉn víi doanh nghiÖp nµy, nh-ng cã thÓ lµ hiÓm ho¹ ®èi víi doanh nghiÖp kh¸c, v× mçi yÕu tè thuéc bªn trong tiªn lùc mçi doanh nghiÖp. Ph¸t hiÖn kh¶ n¨ng lµ mét chuyÖn, cßn x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng nµo phï hîp víi doanh nghiÖp lµ mét chuyÖn hoµn kh¸c. kh¶ n¨ng Marketing cña doanh nghiÖp lµ ph-¬ng h-íng hÊp dÉn cña nh÷ng nç lùc Marketing mµ tõ ®ã c«ng ty cã thÓ dµnh -u thÕ c¹nh tranh. §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña thÞ tr-êng theo quan ®iÓm môc tiªu vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty thÓ hiÖn qua h×nh 1. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 H×nh 1-§¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña thÞ tr-êng theo quan ®iÓm môc tiªu vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty. Kh¶ n¨ng cña thÞ tr-êng cã phï hîp víi môc tiªu cña c«ng ty Kh«ng Môc tiªu thu lîi nhu©n cã Kh«ng Môc tiªu ®¹t ®-îc møc tiªu thô nµo ®ã cã Môc tiªu t¨ng khèi l-îng hµng b¸n ®-îc Kh«ng cã Kh«ng Môc tiªu giµnh ®-îc c¶m t×nh cña kh¸ch hµng? cã Kh¶ n¨ng cña thÞ tr-êng cã phï hîp víi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp Cã thÓ nhËn ®-îc C«ng ty cã ®ñ cã vèn víi chi phÝ võa Kh«ng nguån vèn kh«ng ph¶i kh«ng? cã cã C«ng ty cã “know-how” vÒ s¶n xuÊt hay marketing? Cã thÓ nhËn Kh«ng ®­îc “knowhow” víi chi phÝ võa ph¶i ? cã cã C«ng ty cã nh÷ng kh¶ n¨ng cÇn thiÕt ®Ó ph©n phèi l-u th«ng ? Cã thÓ nhËn Kh«ng ®-îc chóng víi chi phÝ võa ph¶i kh«ng? cã cã H·y chuyÓn sang giai ®o¹n tiÕp theo theo 10 H·y lo¹i bá kh¶ n¨ng nµy Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368  Ph¶i nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ tr-êng. Môc tiªu cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh thÞ tr-êng doanh nghiÖp nªn ®-îc x¸c ®Þnh lµ t×m kiÕm, lùa chän thÞ tr-êng träng ®iÓm. X¸c ®Þnh thÞ tr-êng träng ®iÓm lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng kh¸i qu¸t ®Õn chi tiÕt nh»m x¸c ®Þnh ®-îc c¸c nhãm kh¸ch hµng víi nhu cÇu cô thÓ vÒ s¶n phÈm vµ c¸ch thøc tho· m·n nhu cÇu cña hä. VÒ nguyªn t¾c, cã thÓ h×nh dung c¸c b-íc ®i c¨n b¶n khi x¸c ®Þnh thÞ tr-êng träng ®iÓm qua s¬ ®å sau: B-íc 1 Nghiªn cøu thÞ tr-êng réng Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng x¸c ®Þnh giíi h¹n ®Þa lý, lo¹i nhu cÇu vµ lo¹i s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n. B-íc 1 B-íc 2 Ph©n tÝch thÞ tr-êng s¶n phÈm chung. X¸c ®Þnh dßng s¶n phÈm cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu cô thÓ. B-íc 3 Ph©n tÝch thÞ tr-êng s¶n phÈm. X¸c ®Þnh s¶n phÈm cã b¸n cã thÓ tho¶ m·n nhu cÇu chÞ tiÕt. B-íc 4 B-íc 5 Ph©n ®o¹n thÞ tr-¬ng x¸c ®Þnh thÞ tr-êng thµnh phÇn QuyÕt ®Þnh thÞ tr-êng träng ®iÓm vµ c¸ch thøc tiÕp cËn. X¸c ®Þnh nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu kh¸c biÖt. X¸c ®Þnh s¶n phÈm hoµn thiÖn vµ c¸ch thøc tho· m·n nhu cÇu c¸ biÖt. H×nh2: c¸c ph-¬ng thøc nghiªn cøu thÞ tr-êng. III. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng. 1.Nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ nhËn biÕt c¬ héi kinh doanh. 1.1. ý nghÜa c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ c¬ së t×m kiÕm c¬ héi ph¸t triÓn cho doanh nghiÖp vµ thiÕt lËp c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr-êng. Trong ®iÖu kiÖn nÒn s¶n xuÊt x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, quyÕt 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 liÖt nh- hiÖn nay vµ trong t-¬ng lai, c¬ héi kinh doanh sÏ kh«ng tù ®Õn víi nh÷ng ai ngåi kh«ng. Ng-êi ta chØ cã thÓ nhËn biÕt vµ tËn dông ®-îc c¬ héi khi hä tÝch cùc t×m kiÕm víi nh÷ng biÖn ph¸p hîp lý, khoa häc. ViÖc ph©n tÝch thÞ tr-êng hiÖn t¹i vµ trong t-¬ng lai mét c¸ch th-êng xuyªn, sÏ lo¹i bá ®-îc tÝnh bÊt æn cña thÞ tr-êng vµ t¹o ®iÖu kiªn cho phÐp doanh nghiÖp gi¶m tèi ®a nh÷ng khã kh¨n tiÒm tµng. Do cã ph¶n øng nhanh vµ hiÖu qu¶ tr-íc mçi biÕn ®éng cña thÞ tr-êng. 1.2. Néi dung cña nghiªn cøu thÞ tr-êng. Thùc chÊt cña nghiªn cøu thÞ tr-êng trong tr-êng hîp nµy lµ qu¸ tr×nh thu thËp vµ sö lý th«ng tin. * Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng. Khi ta tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr-êng, tr-íc tiªn, doanh nghiÖp ph¶i ®Æt ra môc tiªu cho viÖc nghiªn cøu v× cã môc tiªu sÏ gióp cho doanh nghiÖp ho¹t ®éng cã chñ ®Ých, cã hÖ thèng, cã ph-¬ng ph¸p theo mét kÕ ho¹ch cô thÓ. Môc tiªu cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ ®-a ra nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr-êng phôc cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Trong chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng, môc tiªu ®Æt ra cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ t×m kiÕm c¸c th«ng tin tõ kh¸ch hµng ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh tèt nhÊt, cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng, ®¶m b¶o b¸n ®-îc hµng, ®ång thêi gi÷ ®-îc kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ l«i kÐo ®-îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. * Thu thËp th«ng tin: Sau khi x¸c ®Þnh ®-îc chÝnh x¸c vÊn ®Ò cÇn nghiªn cøu, ng-êi ta còng ®ång thêi x¸c ®Þnh ®-îc nhu cÇu th«ng tin. L-îng th«ng tin trªn thÞ tr-êng lµ rÊt lín nh-ng kh«ng ph¶i th«ng tin nµo còng cã gi¸ trÞ cho môc ®Ých nghiªn cøu. Do ®ã, c¸c doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn vÊn ®Ò nghiªn cøu, sau ®ã lùa chän, x¾p xÕp th«ng tin thÝch hîp thµnh hÖ thèng. Trong nghiªn cøu thÞ tr-êng, c¸c th«ng tin th-êng ®-îc sö dông lµ th«ng tin thø cÊp vµ s¬ cÊp. Th«ng tin thø cÊp lµ c¸c th«ng tin ®· ®-îc c«ng bè trªn ph-îng tiªn th«ng tin ®¹i chóng hoÆc c«ng bè c«ng khai nh- c¸c b¸o c¸o tæng kÕt, c¸c kÕt qña ®iÒu tra, c¸c c«ng tr×nh nghiªn cøu... Th«ng tin s¬ cÊp lµ c¸c th«ng tin do c¸c doanh nghiÖp tù tæ chøc t×m kiÕm theo c¸c ch-¬ng 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 tr×nh chuyªn biÖt phôc vô cho nhu cÇu cô thÓ. C¸c doanh nghiÖp khi nghiªn cøu thÞ tr-êng nh»m ra c¸c quyÕt ®Þnh cho chiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng c¸c th«ng tin th-êng ®-îc kiÕm lµ: B¶ng tæng hîp vÒ c¸c ®iÒu kiÖn cña m«i tr-êng kinh doanh, t×nh h×nh nguån lùc cña doanh nghiÖp, th«ng tin vÒ ®èi thñ canh tranh, vÒ kh¸ch hµng vµ ng-êi cung cÊp. *Sö lý th«ng tin. §©y lµ giai ®o¹n quan träng trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng. Môc tiªu ®-îc ®Æt ra trong giai ®o¹n nµy lµ dùa trªn nh÷ng th«ng tin ®· thu thËp ®-îc vÒ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh x¸c ®Þnh thÞ tr-êng môc tiªu cña m×nh t×m ra c¸c thêi c¬ ph¸t triÓn ®Ó ®-a vµo c¸c chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp. §Ó sö lý th«ng tin, ng-êi nghiªn cøu tæng hîp sè liÖu, sö dông c¸c ph-¬ng ph¸p th«ng kª, ph©n tÝch c¸c chØ tiªu nh- ph©n bæ, tÇn suÊt xuÊt hiÖn, møc ®é tËp trung, møc ®é ph©n t¸n.. . §Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh. * Ra quyÕt ®Þnh. ViÖc sö lý th«ng tin chÝnh lµ lùa chän, ®¸nh gi¸ thÞ tr-êng, ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh cÇn ph¶i cã sù c©n nh¾c ®Õn c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña doanh nghiÖp còng nh- nh÷ng thuËn lîi hay khã kh¨n khi thùc hiÖn quyÕt ®Þnh. Ngoµi ra, doanh nghiÖp còng ®ång thêi cã biÖn ph¸p kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu, ®Æt kh¸ch hµng vµo vÞ trÝ trung t©m cña ho¹t ®éng më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. 1.3 C¸c h×nh thøc nghiªn cøu thÞ tr-êng 1.3.1Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng C¸c doanh nghiÖp tiÕn hµnh nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng, khi cã dù ®Þnh th©m nhËp thÞ tr-êng míi hoÆc cã kÕ ho¹ch xem xÐt l¹i toµn bé chÝnh s¸ch cña m×nh trong mét thêi gian dµi. Khi tiÕn hµnh nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng, doanh nghiÖp th-êng quan t©m ®Õn mét sè yÕu tè sau: -Quy m« thÞ tr-êng: Th«ng qua viÖc ®¸nh gi¸ quy m« thÞ tr-êng, doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®-îc tiÒm n¨ng cña thÞ tr-êng, tõ ®ã x¸c ®Þnh ®-îc chÝnh s¸ch phï hîp. Th«ng th-êng quy m« thÞ tr-êng cã thÓ ®¸nh gi¸ b»ng sè l-îng ng-êi tiªu thô, khèi l-îng hµng ho¸ tiªu thô, doanh sè b¸n hay thÞ phÇn mµ doanh nghiÖp cã thÓ chiÕm lÜnh hay tho¶ m·n. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 -C¬ cÊu thÞ tr-êng: B»ng viÖc ®¸nh gi¸, nghiªn cøu c¸c bé phËn chñ cÊu thµnh thÞ tr-êng qua c¸c tiªu thøc nh-: C¬ cÊu ®Þa lý, cã cÊu hµng ho¸, c¬ cÊu sö dông, c¸c doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh ®-îc xu h-íng tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng nh- cã ®-îc c¸c quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cao cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. -Sù vËn ®éng thÞ tr-êng. -Ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng cña m«i tr-êng. 1.3.2 Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng. Néi dung chñ yÕu cña nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu ®èi t-îng mua, b¸n lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng ph¶i tr¶ lêi ®-îc c¸c c©u hái: Ai mua hµng, mua bao nhiªu, mua ë ®©u, mïa hµng lµm g×, khi nµo vµ ®Æc biÖt ph¶i hiÓu biÕt ®-îc ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ ai? Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. §èi víi hµng tiªu dïng, nhu cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ phô thuéc vµo së thÝch, thu nhËp, løa tuæi, nghÒ nghiÖp, tr×nh ®é v¨n hãa, tËp qu¸n, thêi tiÕt, khÝ hËu.. . Ngoµi ra, doanh nghiÖp còng ph¶i x¸c ®Þnh tû träng thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®-îc víi thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh, so s¸nh vÒ chÊt l-îng gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mµu s¾c, dÞch vô kh¸ch hµng. Nghiªn cøu ®èi thñ canh tranh lu«n lu«n lµ ®iÒu cÇn thiÕt ®èi víi doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¹nh tranh lµ tÊt yªó. ChÝnh v× vËy ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng trªn th-¬ng tr-êng, c¸c doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr-êng ®Òu dµnh nhiÒu sù chó ý vµo c¸c ®èi thñ canh tranh. 1.4.Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ truêng §Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr-êng c¸c doanh nghiÖp th-êng hay sö dông hai ph-¬ng ph¸p sau:ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn vµ hiÖn tr-êng. 1.4.1. Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn (hay cßn gäi lµ ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu v¨n phßng); lµ c¸ch nghiªn cøu thu thËp c¸c th«ng tin qua c¸c tµi liÖu nh- s¸ch b¸o, t¹p chÝ, t¹p chÝ qu¶ng c¸o, b¶n tin kinh tÕ, th«ng tin thÞ tr-êng, t¹p chÝ th-¬ng m¹i, niªn gi¸n thèng kª vµ c¸c tµi liÖu kh¸c cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp ®ang vµ sÏ s¶n xuÊt kinh doanh trong t-¬ng lai. 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nghiªn cøu t¹i bµn cho phÐp cho ta nh×n kh¸i qu¸t thÞ tr-êng mÆt hµng cÇn nghiªn cøu. §©y lµ ph-¬ng ph¸p t-¬ng ®èi dÔ lµm, cho kÕt qu¶ nhanh, Ýt tèn chi phÝ, nh-ng ®ßi hái ng-êi nghiªn cøu ph¶i cã tr×nh ®é chuyªn m«n, biÕt c¸ch thu thËp tæng hîp tµi liÖu, ®¸nh gi¸ vµ sö c¸c tµi liÖu ®-îc thu thËp, mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ tin cËy. Tuy nhiªn, ph-¬ng ph¸p nµy cã h¹n chÕ lµ dùa vµo c¸c tµi liÖu ®· ®-îc xuÊt b¶n hay c«ng bè. Do ®ã nã cã ®é chÔ so víi thùc tÕ vµ nã mang tÝnh kh¸i qu¸t cao. 1.4.2. Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr-êng: B»ng c¸ch trùc tiÕp cö c¸n bé xuèng hiÖn tr-êng ®Ó nghiªn cøu. C¸n bé nghiªn cøu th«ng qua viÖc trùc tiÕp quan s¸t, thu thËp c¸c th«ng tin vµ sè liÖu ë c¸c ®¬n vÞ tiªu dïng lín, ë kh¸ch hµng hoÆc ë c¸c ®¬n vÞ cung cÊp ®Çu vµo. Hä thu thËp th«ng tin b»ng c¸ch ®iÒu tra träng ®iÓm, ®iÒu tra chän mÉu, ®iÒu tra ®iÓn h×nh, ®iÒu tra toµn bé hay th¨m quan, pháng vÊn c¸c ®èi t-îng, göi phiÕu ®iÒu tra, héi nghÞ kh¸ch hµng hay qua héi chî triÓn l·m. . . còng cã thÓ th«ng qua viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng ë kho hµng, quÇy hµng vµ ph¶n ¸nh tõ c¬ së s¶n suÊt kinh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu thÞ tr-êng theo ph-¬ng ph¸p nµy cã thÓ thu thËp ®-îc c¸c th«ng tin sinh ®éng, thùc tÕ, hiÖn t¹i. Tuy nhiªn còng tèn kÐm vÒ chi phÝ vµ cÇn ph¶i cã c¸n bé v÷ng vµng vÒ chuyªn m«n cã ®Çu ãc nh¹y bÐn. 2. LËp chiÕn l-îc vµ kÕ ho¹ch më réng thÞ tr-êng: Nh»m ®¶m b¶o ®Ó khai th¸c hÕt nguån lùc, phèi hîp ®-îc c¸c ho¹t ®éng trong mét hÖ thèng nhÊt, c¸c doanh nghiÖp ®Òu ph¶i x©y dùng chiÕn l-îc kinh doanh. ChiÕn l-îc kinh doanh lµ ®Þnh h-íng ho¹t ®éng cã môc tiªu cña doanh nghiÖp trong mét thêi kú dµi vµ hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p, ®iÖu kiÖn ®Ó thùc hiÖn. ChiÕn l-îc kinh doanh cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. TiÕp cËn d-íi gi¸c ®é kh¸c nhau th× cã chiÕn l-îc kinh doanh kh¸c nhau, nh-ng th«ng th-êng ë cÊp doanh nghiÖp ng-êi ta th-êng x¸c ®Þnh chiÕn l-îc theo ph¹m vi bao gåm: chiÕn l-îc tæng qu¸t vµ chiÕn l-îc bé phËn hîp thµnh. 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2.1 x¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn l-îc kinh doanh. Môc tiªu cña chiÕn l-îc kinh doanh lµ toµn bé kÕt qu¶ cuèi cïng hay kÕt qu¶ cô thÓ lµ doanh nghiÖp mong muèn ®¹t ®-îc. Khi ®Ò ra môc tiªu vµ ®Ó ®¶m b¶o ®-îc tÝnh ®óng ®¾n th× môc tiªu ®Ò ph¶i ®¸p øng ®-îc c¸c yªu cÇu sau: tÝnh cô thÓ, tÝnh linh ho¹t, tÝnh kh¶ thi, tÝnh nhÊt qu¸n, tÝnh ®o ®-îc. 2. 2. x©y dùng chiÕn l-îc më réng thÞ tr-êng. §Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c më réng tr-êng, ®¹t ®-îc môc ®Ých t¨ng tr-ëng, c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã chiÕn l-îc kinh doanh tæng qu¸t, chiÕn l-îc c¸c yªu tè, bé phËn nh- chiÕn l-îc vÒ thÞ tr-êng, chiÕn l-îc c¹nh tranh, chiÕn l-îc Marketing.. . SÏ ®-îc x©y dùng dùa trªn chiÕn l-îc kinh doanh tæng qu¸t mµ doanh nghiÖp lùa chän. Ansoff ®· ®-a ra mét khung tiªu chuÈn rÊt hiÖu dông ®Ó ph¸t hiÖn nh÷ng c¬ héi t¨ng tr-ëng theo chiÒu s©u gäi lµ l-íi më réng s¶n phÈm hay thÞ tr-êng. Theo Asoff cã mét sè chiÕn l-îc t¨ng tr-ëng theo chiÒu s©u sau: *ChiÕn l-îc x©m nhËp thÞ tr-êng: T×m c¸ch t¨ng tr-ëng trong thÞ tr-êng hiÖn t¹i víi c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i ®ang s¶n xuÊt. §©y lµ ph-¬ng thøc nh»m khai th¸c triÖt ®Ó møc tiªu dïng hiÖn t¹i cã trong thÞ tr-êng hiÖn t¹i còng nh- t×m kiÕm kh¸ch hµng míi cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng thÞ phÇn cña nã th«ng qua c¸c ph-¬ng thøc: -T¨ng møc mua s¶n phÈm: Møc mua lµ h»ng sè biÓu thÞ mèi liªn hÖ gi÷a tÇn suÊt mua hµng vµ khèi l-îng hµng mua ®-îc. Doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng møc mua cña kh¸ch hµng th«ng qua viÖc thuyÕt phôc kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm víi sè l-îng nhiÒu h¬n. Thªm vµo ®ã, viÖc t×m ra c¸c øng dông míi cña s¶n phÈm còng khiÕn cho kh¸ch hµng t¨ng møc mua cña n×nh. - L«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh: B»ng c¸ch chó träng ®Õn c¸c kh©u cña c«ng t¸c Marketing (s¶n phÈm, gi¸ c¶, n¬i tiªu thô vµ khuyÕn l·i ). Lóc nµy c¸c doanh nghiÖp th-êng hay sö dông c¸c ph-¬ng thøc: H¹ gi¸ s¶n phÈm, t¨ng chi cho qu¶ng c¸o, söa l¹i néi dung qu¶ng c¸o, tæ chøc l¹i m¹ng l-íi ph©n phèi... Nh»m thu hót kh¸ch hµng cña ®èi thñ canh tranh. - Mua l¹i ®èi thñ c¹nh tranh: 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Bªn c¹nh ®ã, viÖc x©n nhËp thÞ tr-êng còng cã thÓ bao hµm viÖc t¨ng qui m« tæng thÓ cña thÞ tr-êng b»ng c¸ch lµm cho nh÷ng ng-êi tõ tr-íc ®Õn nay kh«ng sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹i thÞ tr-êng hiÖn t¹i b¾t ®Çu sñ dông s¶n phÈm ®ã. §Ó thùc hiÖn ®-îc chiÕn l-îc x©m nhËp thÞ tr-êng, c¸c kÕ ho¹ch ®i kÌm th-êng ®-îc dµnh cho bé phËn MARKETiNG. *ChiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng: T×m kiÕm nh÷ng thÞ tr-êng míi ®Ó tiªu thô c¸c s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt, t×m kiÕm nh÷ng ng-êi tiªu dïng míi ë c¸c thÞ tr-êng hiÖn ch-a x©m nhËp. Cã ba ph-¬ng thøc thùc hiÖn ph¸t triÓn thÞ tr-êng míi: -T×m thÞ tr-êng trªn c¸c ®Þa bµn míi ( ph¸t triÓn theo tiªu thøc ®Þa lý):Doanh nghiÖp cã thÓ më réng thÞ tr-êng sang c¸c thµnh phè kh¸c thÇm chÝ sang c¶ thÞ tr-êng n-íc ngoµi, tuú vµo kh¶ n¨ng vµ môc tiªu cña doanh nghiÖp. -T×m thÞ tr-êng môc tiªu míi: C¸ch nµy bao hµm viÖc t×m kiÕm c¸c nhãm ®èi t-îng kh¸ch hµng môc tiªu hoµn toµn míi trong cïng mét ®Þa bµn trong thÞ tr-êng. -T×m gi¸ trÞ sö dông s¶n phÈm míi cña s¶n phÈm: NhiÒu s¶n phÈm cã nhiÒu c«ng dông mµ doanh nghiÖp cã thÓ khai th¸c Mçi c«ng dông míi cña s¶n phÈm cã thÓ t¹o ra thÞ tr-êng hoµn toµn míi. Lóc nµy, chiÕn l-îc ph¸t triÓn thÞ tr-êng ®· t¹o ra chu kú sèng míi cho s¶n phÈm vµ nã th-êng ®-îc phèi hîp víi chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm. * ChiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n phÈm: Ph¸t triÓn nh-ng s¶n phÈm míi nµ thÞ tr-êng hiÖn t¹i cã kh¶ n¨ng quan t©n. chiÕn l-îc nµy cã thÓ nh»m vµo c¸c s¶n phÈm riªng biÖt hay toµn bé c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. + Ph¸t triÓn mét s¶n phÈm riªng biÖt: cã 4 c¸ch ph¸t triÓn s¶n phÈm riªng biÖt. - C¶i tiÕn t×nh n¨ng cña s¶n phÈm:Doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra c¸c s¶n phÈm míi b»ng c¸ch ho¸n c¶i hoÆc bè trÝ l¹i c¸c tÝnh n¨ng hoÆc n«i dung cña 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 s¶n phÈm cò lµm t¨ng ®é an toµn vµ tiÖn lîi cña s¶n phÈm. C¸i lîi nhÊt cña c¸ch nµy lµ cã thÓ thùc hiÖn mét c¸ch nhanh chãng vµ g©y ®-îc sù quan t©m cña ng-êi b¸n hµng, ®¹i lý vµ kh¸ch hµng. - C¶i tiÕn vÒ chÊt l-îng: Môc tiªu cña c¸ch nµy lµ lµm t¨ng thªm ®é tin cËy, tèc ®é, ®é bÒn, khÈu vÞ hoÆc tÝnh n¨ng kh¸c cña s¶n phÈm. Doanh nghiÖp còng cã thÓ ph¸t triÓn c¸c phiªn b¶n kh¸c nhau cña cïng mét lo¹i s¶n phÈm b»ng c¸ch s¶n xuÊt s¶n phÈm víi møc chÊt l-îng kh¸c nhau. -C¶i tiÕn kiÓu d¸ng: -Cã thÓ c¸i tiÕn h×nh thøc thÈm mü cña s¶n phÈm b»ng c¸ch thay ®æi mµu s¾c s¶n phÈm, thiÕt kÕ bao b×, kÕt cÊu s¶n phÈm... -Thªm mÉu m·: Cã thÓ ph¸t triÓn thªm c¸c mÉu m· vµ kÝch th-íc s¶n phÈm kh¸c nhau ®Ó t¹o ra ®é ®a d¹ng, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ng-êi tiªu dïng lùa chän. + Ph¸t triÓn c¬ cÊu ngµnh hµng. C¸c ph-¬ng ¸n chñ yÕu cña viÖc c¶i tiÕn c¬ cÊu ngµnh hµng cã thÓ bæ sung thªm c¸c mÆt hµng míi hoÆc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i ®ang s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó quyÕt ®Þnh liÖu cã nªn kÐo gi·n c¬ cÊu hµng vµ nÕu cã th× kÐo gi·n xuèng phÝa d-íi, lªn phÝa trªn hay kÐo gi·n hai chiÒu. Ngoµi ra, doanh nghiÖp còng cã thÓ ph¸t triÓn theo h-íng hiÖn ®¹i theo c¬ cÊu mÆt hµng, ®-a ra s¶n phÈm cã sù ®iÒu chØnh, ®æi míi kiÓu d¸ng hoÆc c«ng nghÖ. * T¨ng tr-ëng hîp nhÊt Doanh sè b¸n vµ lîi nhuËn cña mét doanh nghiªp còng cã thÓ t¨ng lªn do hîp nhÊt ng-îc, thuËn hay ngang trong pham vi ngµnh. B»ng viÖc héi nhËp doanh nghiÖp cã thÓ cñng ®-îc vÞ thÕ vµ n©ng cao ®-îc chÊt l-îng s¶n phÈm. -Héi nhËp(liªn kÕt ) däc ng-îc chiÒu: lµ t×m sù t¨ng tr-ëng b»ng c¸ch n¾m quyÒn së h÷u hoÆc t¨ng c-êng sù kiÓm so¸t ®èi víi c¸c nguån hµng cung øng nguyªn liÖu, th«ng qua viÖc thiÕt lËp c«ng ty con cung øng cho m×nh hay mua c¸c c¬ së cung øng hµng ho¸ cho c¸c doanh nghiÖp. Héi nhËp ng-îc chiÒu lµ biÖn ph¸p ®¶m b¶o cho sù cung øng hµng ho¸ cho doanh nghiÖp ®¹t ®é tin cÇy cao( thêi gian, sè l-îng, chÊt l-îng ). Tuy nhiªn viÖc héi nhËp ng-îc chiÒu th-êng ®ßi hái vèn lín vµ viÖc lµn phøc t¹p. 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 -Héi nhËp thuËn chiÒu: t×m c¸ch t¨ng tr-ëng b»ng c¸ch mua l¹i, n¾m quyÒn së h÷u hay t¨ng c-êng sù kiÓm so¸t ®èi víi c¸c kªnh chøc n¨ng tiªu thô nh- hÖ thèng b¸n vµ ph©n phèi hµng hãa. Doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn ®iÒu nµy b»ng c¸ch thµnh lËp c¸c l-îng b¸n hµng, hÖ thèng b¸n sØ hoÆc b¸n lÎ hay cã thÓ mua l¹i c¸c c¬ së thùc hiÖn chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. * T¨ng tr-ëng ®a d¹ng ho¸ C«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn thÞ tr-êng b»ng con ®-êng ®a d¹ng ho¸. ChiÕn l-îc nµy ®-îc thùc hiÖn khi thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ®ang tiÕn tíi ®iÓm b·o hoµ hay suy tho¸i trong chu kú sèng cña s¶n phÈm. Cã 3 lo¹i ®a d¹ng ho¸: -§a d¹ng ho¸ ®ång t©m: §©y lµ viÖc h-íng tíi thÞ tr-êng míi víi c¸c s¶n phÈm míi phï hîp víi c«ng nghÖ kh¶ n¨ng vµ kinh nghiÖm cña doanh nghiÖp, ch×a khã ®Ó thùc hiÖn ®a d¹ng hãa ®ång t©m lµ tranh thñ c¸c -u thÕ néi bé chñ yÕu cña doanh nghiÖp. -§a d¹ng hãa ngang: T×m c¸ch t¨ng tr-ëng b»ng c¸ch h-íng tíi c¸c thÞ tr-êng ®ang tiªu thô víi c¸c s¶n phÈm míi mµ vÒ mÆt c«ng nghÖ kh«ng liªn quan ®Õn c¸c s¶n phÈm hiÖn ®ang s¶n xuÊt. -§a d¹ng hãa tæng hîp: §©y lµ viÖc t×m c¸ch h-íng tíi c¸c thÞ tr-êng míi kh¸c víi lo¹i s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®ang kinh doanh. 3. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch më réng thÞ tr-êng Trªn thùc tÕ, ë nhiÒu doanh nghiÖp ng-êi ta chØ chó träng ®Ò ra c¸c chiÕn l-îc kinh doanh mµ Ýt quan t©n ®Õn viÖc tæ chøc thùc hiÖn nã ra sao. Hä ®· kh«ng nhËn thøc ®-îc r»ng viÖc tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l-îc còng quan träng kh«ng kÐm viÖc x©y dùng chiÕn l-îc. ViÖc tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l-îc cã thÓ bao gåm c¸c b-íc sau: - Xem xÐt l¹i c¸c môc tiªu, m«i tr-êng kinh doanh. §©y lµ b-íc ®Çu tiªn vµ kh¸ quan träng bëi tÊt c¶ c¸c môc tiªu cña chiÕn l-îc ®Òu ph¶i ®Æt nã trong mèi quan hÖ víi nguån lùc cña doanh nghiÖp vµ m«i tr-êng kinh doanh. Sau mét thêi gian nµy c¸c yÕu tè cã thÓ thay ®æi. ViÖc xem xÐt l¹i nµy nh»m 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kh¼ng ®Þnh tÝnh chÝnh x¸c cña chiÕn l-îc kinh doanh vµ ®¶m b¶o thùc hiªn tèt c¸c môc ®Ò ra. - Khi ®· kh¼ng ®Þnh ®-îc tÝnh ®óng ®¾n cña chiÕn l-îc kinh doanh, doanh nghiÖp b¾t ®Çu ph¸t triÓn vµ ph©n phèi nguån lùc ®Ó thùc hiÖn ®-îc chiÕn l-îc ®ã. ViÖc phÊn phèi c¸c nguån lùc ph¶i phï hîp víi nhiÖm vô vµ môc tiªu ®-îc giao. ViÖc ph©n bè ph¶i chñ ®éng, kÞp thêi ®¸p øng ®-îc viÖc khai th¸c c¸c thêi c¬ xuÊt hiÖn bÊt ngê, ph¸t huy tÝnh chñ ®éng. Trong qu¸ tr×nh tæ chøc thùc hiÖn chiÕn l-îc kinh doanh, doanh nghiÖp ph¶i lu«n b¸m s¸t vµo c¸c kÕ ho¹ch cô thÓ ®· v¹ch ra, c¸c kÕ ho¹ch th-êng ®-îc v¹ch ra cho viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ng¾n h¹n vµ ®-îc x¸c ®Þnh víi thêi gian thùc hiÖn cô thÓ. ViÖc thùc hiÖn ®-îc c¸c kÕ ho¹ch ®óng thêi h¹n, yªu cÇu gióp doanh nghiÖp ®¹t ®-îc môc tiªu, ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng chiÕn l-îc. C«ng t¸c tæ chøc bé n¸y kinh doanh ®Ó thùc hiÖn chiÕn l-îc kinh doanh còng cÇn sù l-u t©m. Bé m¸y tæ chøc cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i bÊt biÕn, nã ®-îc lËp ra ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu chiÕn l-îc. Khi c¸c môc tiªu chiÕn l-îc thay ®æi, bé n¸y tæ chøc còng ph¶i thay ®æi cho phï hîp. Tuú vµo môc tiªu kinh doanhvµ t×nh h×nh h×nh nh©n sù cña doanh nghiÖp. Bé n¸y tæ chøc sÏ ®-îc c¬ cÊu l¹i ®Ó khai th¸c tèi ®a c¸c tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ®¶m b¶o thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Ò ra. 4. KiÓm tra, ®¸nh gi¸ thùc hiÖn chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch Sau khi thùc hiÖn chiÕn l-îc kinh doanh, doanh nghiÖp cÇn kiÓm tra, ®¸nh gÝa viÖc thùc hiÖn chiÕn l-îc ®ã. NhiÒu khi c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l-îc tá ra hoµn toµn l«gic vµ phï hîp nh-ng chóng kh«ng thùc hiÖn ®-îc mét c¸ch cã hiÖu qu¶ chØ v× mét nguyªn nh©n nµo ®ã nh-: Kh«ng ®ñ nguån lùc hay nguån lùc kh«ng thÝch hîp... khi kiÓm tra, nhµ kinh doanh th-êng ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc c¸i cÇn kiÓm tra: Yªu cÇu vÒ sè luîng, chÊt l-îng, chi phÝ, vßng quay cña mét chu kú kinh doanh, hiÖu qu¶ sö dông lao ®éng... sau ®ã hä còng ph¶i cã nh÷ng tiªu chuÈn cô thÓ ®Ó kiÓm tra thµnh tÝch. Trong qu¸ trinh ®¸nh gi¸, c¸c doanh nghiÖp chñ yÕu so s¸nh nh÷ng g× ®· lµm ®-îc vµ ch-a lµm ®-îc. §èi víi c¸c chØ tiªu ch-a thùc hiÖn ®-îc cÇn chØ râ nguyªn nh©n ®Ó rót r¸ bµi häc kinh nghiÖm, phôc vô cho qu¸ trinh lËp kÕ ho¹ch tiÕp theo. Ngoµi c¸c chØ tiªu ®· ®-îc nªu trong chiÕn l-îc, doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ viÖc thùc hiÖn chiÕn l-îc qua c¸c chØ tiªu kh¸c. Nh÷ng chØ tiªu nµy rÊt ®a d¹ng, phong 20