Tài liệu Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy longmột số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy long

Luận văn Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Long Lời nói đầu Trong cơ chế thị trường nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương pháp làm ăn cũ, không bắt kịp với phương thức làm ăn mới mà thị trường đòi hỏi, nhiều doanh nghiệp lâm vào tình trạnh thua lỗ dẫn đến giải thể hoặc phá sản. Do đó, để thực hiện đường lối phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nước đã được đề ra trong đại hội VIII: “ Đảy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá phát triển nền kinh tế nhiều thành phần đồng thời xây dựng đồng bộ và vận hành có hiệu quả cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo định hiướng xã hội chủ nghĩa ” (Đại hội VIII -Đảng cộng sản Việt nam). Có nhiều doanh nghiệp rất năng động tích cực nghiên cứu học hỏi, áp dụng phương pháp đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững trên thị trường mà còn phát triển thu được lợi nhuận cao. Hai vấn đề quan trọng nhất trong thực tế đang đặt ra cho các nhà kinh doanh là nhu cầu tiêu dùng trên thị trường thường thường xuyên biến đổi và mức độ cạnh tranh gay gắt trên phạm vi toàn câud. Các doanh nghiệp Việt nam có lẽ tất nhiên gặp nhiều khó khăn do xuất phát điểm thấp và nhiều nguyên nhân chủ quan khác. Như vậy, có thể thấy rằng thị trường là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, thông qua thị trường các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì ? Để tó thể tồn tại, phát triển và thắng thế trong cạnh tranh thì công tác duy trì và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp ;à vô cùng quan trọng. Trên cơ sở đi sâu nghiên cứu, tìm huểu thực tế hiạt động sản xúât kinh doanh của nhà máu Thuốc Lá Thănh Long em xin chọn đề tài: “ Một số phưong hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy Long làm chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề gồm ba phần: Phần I: Lý luận chung về thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Phần II: Thực trạng về tình hình và mở rộng thị trường của Nhà máy tl trog những năm gần đây. Phần III: Phương hướng, nhiệm vụ của Nhà máy tl trong thời gian tới. Một số biện pháp kiến nghị nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trường tuêo thụ sản phẩm. 1 Phần I LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG. I. Thị trường và các chức năng cơ bản của thụ trường: 1. Khái niệm thị trường: Mặc dù trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp mỗi người tiêu dùng đều là những chủ thể đọc lập, tách biệt nhưng họ đều phải dựa vào nhau và có mối liên hệ mật thiết với nhau để cùng phát truển, mâu thuẫn đó được giải quyết trên thị trường. Thị trường trở thành một phần của nền kinh tế. Chính vì vậy duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là chiến lược quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào. Vậy thị trường là gì? Thị trường là một phạm trù kinh tế được các nhà kinh tế nhiên cứu cà đưa ra rất nhiều khái niệm khácnhau. Nhưng trong phạm vi một bài viết với đề tài “Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ ản phảm” tôi xin đưa ra các quan niệm cơ bản về thị trường sau đây: Theo quan điểm cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trùnh trao đổi buôn bán. trong thuật ngữ hiện đại thị trường còn bao gồm các hoọi chợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc các ngành hàng. Theo quan điểm kinh tế: Thị trường là lũnh vực trao đổi mua bán mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định già cả hàng hoá dịch vụvà thị phần. Theo quan điểm Marketing: Thị trường là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp chu caauf về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Là nơi diễn ra các hành vi mua bán, trao đổi bằng ti tệ Từ các quan điểm nêu trên ta có thể hiểu thị trường có thể xuất hiện ở bấy kỳ chỗ nào khi có một hoặc nhiều ngườn mua bán. Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Thị trường mất đi khi nền sản xuất hàng hoá không còn. Hoạt động cơ bản của thị trường thể hiện sự hoạt động của ba nhân tố cơ bản, giữa chúng có mối quan hệ tương tác với nhau: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứnh hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. 2 Qua thị trường chúng ta có thể xác định mối tương quan giữa cung và cầu của thị trường hàng hoá và dịch vụ, hiểu được phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dưới hình thức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trường. Thấy rrõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngược lại hàng hoá và dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trường. Do vậy, các yếu tố liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường. Với nội dung trên, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm là phải tìm ra thị trường, tìm ra nhu cầu và khối lượng hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung ứng. Ngược lại, đứng trên góc độ người tiêu dùng, họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà cung cấp cung ứng ra thị trường có thể thoả mãn nhu cầu cùng khả năng thanh toán của họ hay không. 2. Vai trò của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp: Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nước ta trong điều kiện hiện nay, “Thị trường vừa là mục tiêu vừa là căn cứ kế hoạch hoá”. Đối với các doanh nghiệp, thị trường là một bộ phận chủ yếu trong môi trường kinh tế xã hội, ;à môi trường kinh tế của các doanh nghiệp, ;à tấm gương để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu và đánh già hiệu quả kinh doanh của mình. Thông qua thị trường người ta mới biết cần phải sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào ? Sản xuất xho ai ? Hoạt động hướng ra bên ngoài của các doanh nghiệp được tiến hành trong môi trường phức tạp bao gồm nhiều bộ phận khác nhau như: môi trường dân cư, môi trường văn hoá, môi trường thể chế chính trị, môi trường công nghệ…thị trường chính là nơi hình thnhf nà thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp mới thực hiện được mối quan hệvới dân cư, với các doanh nghiệp khác, với ngành khinh tế và với hệ thống kinh tế quốc dân cũng như các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trùnh tái sản xuất hàng hóa. Nó đảm bảo các hoạt động bình thường của quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản xuất diễn ra trên thị trường. Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trường tốt giúp cho vuệc trao đổi hàng hoá, dịch vụ được tuến hành nhanh chóng đều đặn ;àm cho quá trùnh tái sản xuát được tốt hơn. Ngược lại, khi thih trườngkhông ổn định, hoạt động trao đổi hàng hoá trì trệ hoặc không thực hiện được sẽ ảnh hưởng xấu đến quá trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp. Vì thế thị trường có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vần đề thị trường ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng như trong toàn bộ quá trình sản xuất của doanh nghiệp. 3. Các quy luật vận động của thị trường: 3 Cơ chế thị trường được hình thành với sự tác động tổng hợp cả các quy luật trong cản xuất và lưu thông hàng hoá trên thị trường. Các quy luật đó tạo thành hệ thống quy luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ chế thị trường. Những quy luật chủ yếu của cơ chế thị trường có ảnh hưởng đến duy trì và nở rộng thị trường có thể kể ra ở đây là: quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh. Quy luật giá trị: là quy luật của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó mà hàng hoá được trao đổi theo cố lượng lao động xã hội cần thiết để hao phí sản xuất ra hàng hoá. Quy luật này còn điều tiết phân phối lao động xã hội và tư liệu sản xuất giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trường. Quy luật cung cầu: là biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trường. Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác giữ nguyên thì khi giá cả càng thấp lượng cầu càng lớn và ngược lại. Cung là một lượng mặt hàng mà người bán muốn bán và có khả năng bán ở mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác giữ nguyên thì khi giá cả càng thấp lượng cầu càng lớn và ngược lại. Cung là một lượng mặt hàng mà người bán có khả năng bán ở mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác vẫn giữ nguyên thì giá càng cao lượng cung càng lớn. Khi cung cầu đã trở nên cân bằng trên thị trường, thị trường đã bão hoà và nếu cung lớn hơn cầu thì cơ hội kinh doanh trên thị trường không còn tấp dẫn doanh nghiệp nữa. Ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu nhiều lần so với cầu trên thị trường xuất hiện tình trạng khan hiếm hàng hoá thì đây là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Từ đó ta thấy rằng doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, muốn tung ra thị trường loại sản phẩm gì với giá cả khối lượng bao nhiêu cần phải nghiên cứu kỹ về mặt cung cầu. Quy luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thỉtường có thể nói: “thị trường là chiến trường” là “vũ đài cạnh tranh”. Có ba loại cạnh tranh; cạnh tranh giữa những người bán và người mua, cạnh tranh giữa người bán với người bán, cạnh tranh giữa người mua với người mua. Trong ddos cuộc ạnh tranh giữa người bán và người bán với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị trưòng, là cuộc cạnh tranh khốc liệt ngất hiện nay. Đây là cuộc cạnh tranh giữa các nhà snả xuất nhằm dành điều kiện sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, số lượng hàng hoá tung ra thị trường ngày càng nhiều thì cạnh tranh càng trở nên khốc liệt, doanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn trong vuệc duy trì và mở rộng thị trường. 4 4. Phân loại thị trường: Theo các tiêu thức khác nhau mà có nhiều cách phân loại thị trường, sau đây là một số cách phân loại phổ biến: 4.1 Phân loại thị trường theo phạm vi lãnh thổ: Thị trường địa phương: Là tập hợpkhách hàng trong phạm vi điag phương doanh nghiệp được phân bố. Khi thực hiện trao đổi hàng hoá trên thị trường dịa phương hàng hoá không được vận đổnga ngoài địa giới của địa phương ấy. Thị trường vùng: Tập họp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định, vùng này thường được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế xã hội như vùng đồng bằng bắc Bộ, đồng bằng Nam Bộ… Thị trường toàn quốc: Hàng hoá dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. Thị trường quốc tế: Nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. 4.2 Phân loại theo quan hệ giữa những người mua và những người bán trên thị trưòng. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, hàng hoá hoàn toàn đồng nhất, nhưng người bán cạnh tranh với nhau và những người mua canh tranh với người bán giá cả sản phẩm do thị trường quy định, muốn có lãi người bán phải giảm chi phí sản xuất. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua cà nhiều người bán cùng một loại hàng hoá nhưng hàng hoá đó không hoàn toàn đòng nhất, cùg một loại hàng hóa nhưng có nhiều kiểu cách, nhãn hiệu, kích cỡ khác nhau có những hàng hoá có thể thay thế cho nhau. Người có quyền tự do lựa chọn à người bán có thể ấn định giá linh hoạt theo sự khác biệt của sản phẩm hàng hoá của mình trên thị trường. Thị trường độc quyền: Trên thị trường có người bán một loại hàng hoá. Người bán hoàn toàn kiểm soát về số lượng và giá cả hàng hoá. 4.3 Phân loại thị trường theo mục đích sử dụng các loại hàng hoá: 5 Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường lầ các tư liệu sản xuất như nguyên nhiên vật liệu, năng liượng, động liực, náy móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng, bán thnhf phẩm. Người bán các loại tư liệu sản xuất ấy có thể là các doanh nghiệp thueoeng mại. Mục đích chủ yếu của việc mua bán các loại tư liệu sản xuất là phục vụ cho quá trình sản xuất. Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là các loại vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư. 4.4 Phân loại thị trưòng theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp: Thị trưòng đầu vào: (còn gọi là thị trường thượng lưu nếu xét theo dòng chảy các yếu tố vào doanh nghiệp). Là nơi mà doanh nghiệp thực hiện các giap dịch để mua các yếu tố càn thiết cho quá trùnh snr xuất sản phẩm. Có bao nhiêu yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có bấy nhiêu thị trường đầu vào tương ứng; thị trường lhoa học công nghệ, thị trường tư liruj sản xuất, thị trường sức lao động, thị trường vốn… Thị trường đầu ra: (còn gọi là thị trường hạ lưu, nếu xét theo dòng chảy do doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường). Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch để bán các sản phẩm đã sản xuất. Thị trườg đầu ra của doanh nghiệp có thể là thị trường tư liệu sản xuất hoặc tư liệu tiêu dùng. Như vậy, qua đây ta có thể hiểu một cách khái quát về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như sau: thị trưòng tuêu thị sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp tiến hành công tác tiêu thụ sản phamr của mùnh. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Thị trường tiêu thụ dản phẩm là một bộ phận của thị trường. Mà tại đó trên cơ sở vận dụng một cách sáng tạo các cônh cụ, biện pháp, ngjệ thuật kinh doanh mà doanh nghiệp tiến hành công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. 5. Chức năng của thị trường: thông qua sự vận động và vận dụng tổng hợp các quy luật của nó, thị trường sản phẩm có một số chức năng cơ bản sau: 5.1 Chức năng thừa nhận: 6 Nó được thể hiện ở chỗ hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp của doanh nghiệp có bán được hay không. Nếu bán được nghĩa là được thị trường chấp nhận. Hàng hoá dịch vụ được thị trường chấp nhận có nghĩa là người mua chấp nhận và quá trình tái sản xuất được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng khói lượng hàng hoá và dịch vụ đưa ra thị trường rức là thừa nhận giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội, sự phân phối lại các nguồn lực nói lwn sự thừa nhận của thị trường. 5.2 Chức năng thực hiện: Nó được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị hàng hoá, còn người mua lại cần giá trụ sử dụng của hàng hóa nhưng theo trình tự, thì sẽ thực hiện về giá tẹi chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù được tạo ra cới chi phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu của thị trường xã hội thì sẽ không tiêu thụ được. 5.3 Chức năng điều tiết và kích thích: Nó được thể hiện ở chỗ: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác nhắm có đượclợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của doanh nghiệp mình trong sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường, người tiêu dìng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Nó vừa kích thích người sản xuát sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. Các doanh nghiệp phải ra sức giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm bởi vù thị trường chỉ chấp nhận những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất, lưu thông dưới hoặc nhận những hàg hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lưu thông dưới goặc bằng mức trung bình. Có thể nói rằng ngày nay cuộc cnh tranh bằng chất lượng và giá cả đang là cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng. 5.4 Chức năng thông tin: Thị trường chỉ ra cho doanh nghiệp biết họ nên sản xuất cái gì với khối lượng bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm cào với giá bao nhiêu lâ thích hợp và có lợi nhất. Thị trường cũng chỉ ra cho người tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ gì, ở đâu và vào thời điểm nào có liựo cho mìnhnhất. Thị 7 trường thông tin về tổng số cung tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, mối quan heej giữa vị sản xuất và phân phối… Ta có thể thấy rằng bốn chức năng trên của thị trường có mối liên hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Trong mõi chức năng đều thể hiện vai trò quan trọng riêng của nó song chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng. 6. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường: Thị trường chịu tác động, ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố. 6.1 Căn cứ vào mức đoọ và cấp độ quản lý, người ta chia thành các nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô và quản lý vi mô:  nhóm nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô: Nhà nước quản lý can thiệp vào thị trường bằng hệ thống các chính sách, chủ trương, biện pháp. Tuỳ theo đăc điểm và điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường và từng thời kỳ mà nhà nước đưa ra các biện pháp quản ý khác nhau như: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả, kho đệm…). Hiện Nhà nước đang tổ chức và hình thành đồng bộ các thị trường, tạo môi trường thông thoáng cho việc giao lưu cà trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể trên thị trueièng. Ngoài ra các biện pháp chính sách vũ mô như ổn định tiền tệ, chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, hệ thống thuế khóa phù hợp cũng được Nhà nước ban hành. Mỗi chính sách, bịên pháp có vai trò khác nhau trên thị trường song nó đều có tác động ddeens cung cầu, giá cả hàng hoá và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế các nhân tố vĩ mô chỉ có tác động tích cực tới sự phát triển của thị truờng chỉ khi có được đưa ra kịp thời phù hợp với tình hình phát triển của doanh nghiệp Việt Nam.  các chính sách thuộc cấp quản lý vi mô: Đó là các chính sách mà doanh nghiệp đưa ra trong từng thời kỳ khác nhau so với cá nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô thì các nhân tố thuộc cấp vi mô có ảnh hưởng ở mức độ nhỏ hẹp hơn, các nhân tố thuộc cấp vi mô thường là các chính sách thị trường, chính cách giao tiếp khuyếch trương và các biện pháp nhằm nâng cap khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước kể cả khi doanh nghiệp đóng vai trò người bán lẫn người mua về khả năng thanh toán, số lượng mua(bán), dich vụ sau bán hàng. Như vâỵ, các nhân tố này đều có mục đích giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường sâu hơn, từng bước đáp ứng và thích ứng các yêu cầu mà thị trường đòi hỏi. Khác với các nhân tố thuộc cấp vĩ mô, các nhan tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát được. 8 Sơ đồ 1. Mô hình nhân tố tác động đến thị trường căn cứ vào cấp độ quản lý. Nhà nước Quản lý vĩ mô nền kinh tế Quản lý vi mô Cơ sở kinh doanh(DN) 9 6.2 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực tên thị trường: Người ta chia các nhân tố thuộc về kinh tế – xã hội – tâm sinh lý. Các nhân tố thuộc vềkinh trs có vai trò rất quan trọng. Nó ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu, giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Các nhân tố thuộc về kinh tế rất hong phú như nguồn tài nguyên, tài chính, sự phân bố lực lưọng sản xuất, sự phát truển sản xuất hàg hoá, sự phát truển khoa học kỹ thuật với sự ra đời phương thức sản xuất kinh doanh mới. Các nhân tố về chính trị – xã hội: tác động trực tiếp đến kinh tếnên nó cũng tác động trực tiếp đến thị trưòng. Nhân tố chính trị – xã hội được thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh, hoà bình. Nhân tố tâm sinh lý, thời tuết, khí hậu, dân số…cũng ảnh hưởng đến thị trường tuêu thụ sản phểm. Tâm lý của người tiêu dùng bao giờ cuãng thích hàng hoá có chất lượng cao, giá rẻ, hàng độc đáo…Từ những điều đó mà nhà sản xuất kinh doanh cẽ nghiên cứu và đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp. 7. Phân đoạn thị trưòng: Trên thị trường tồn tại ba mối quan gệ cơ bản; quan gệ giữa người bán với người mua, quan gệ giữa người nới nhau và quan hệ giữa người bán với nhau. Người mua bao guờ cũng muốn tối đa hoá giữa hàng hoá giữa hàng hoá mà họ mua, ngược lại người bán lậi hướng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuạn trong các tình huống cụ thể của thị trường. Mặc dù mỗi bên có mục đíc khác nhau về ý muốn chủ quan nhưng họ lai guao dụch trực tiếp với nhau. Tuỳ thuộc vào gùnh thái thị trưòng có cách ứng xử khác nhau. Tuỳ thuộc vào hình thí thị trường có cách ứng xử khác nhau. Phương thức ứng xử của người tham gia thị trường chính là hành đọng của họ với thị trường, với các đối thủ cạnh tranh trong từng tình huống sao cho mỗi bên đạt được mục tiêu của mình. Thị trường rất rhống nhất nhưng lại không đồng nhất vì trên thị trường có rất nhieeuf người mua, người bán khác nhau về giới tính, ruổi tác, thu nhập dẫn đến sự khác nhau về thói quen sở thích…Mỗi doanh nghiệp thường có vị trí thuận lợi trên một đoạn thị trường ruiing của mình. Vì vậy, họ cần phải xác định được phần thị trường hấp dẫn nhất đối với mình để khai thác một cách có hiệu quả. 10 Vậy, phân đoạn thị trường là việc chia một thị trường lớn thành chững đơn vị thị trường nhỏ theo mục đích nghiên cứu của các tiêu thức đã xác định và từ đó xác lập một chiến lược marketing thích hợp đối với đoạn thị trường đó. Việc phân đoạn thị trường dựa vàp 4 tiêu thức xau:  Tiêu thức địa dư:  Tiêu thức daan số xã hội.  Tiêu thức tâm lý.  tiêu thức tháo độ. 8. Nghiên cứu thị trườg của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, thị trưòng tạo nwn môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trường doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác trên thị trường còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng ssặt yêu cầu mở rộng thị trường của mình. Bởi vập,để đảm bảp khả năng thắng lợi trong canh tranh, để tránh rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khác hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác địh khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bap gồm các sản phâme doanh nghiệp đang sản xuất( đã có trong cơ cấu sản phẩm) do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị trường chíh là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu quyết dịnh kinh doanh này có thể là: Giữ vững ở mức độ duy trìlượng sản xuất và bán hàng. Giữ vững ở mức độ tăng cườnglượng sản xuất và bán hàng. Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trường mới. Giảm lượng snả xuất nà bán hàng. Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trường hiện tạo… Những quyết đọnh cực kỳ quan trọng này có thể đảm bảo tính chính xác khi nhgiên cứu thị trường được tiến hành chu đáo. Tóm lại: trong co chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp Nhà nước sản xuất theo chỉ tiêu được guao nên khi sản phẩm sản xuất ra đều tiêu thụ hết nên thị trường trong thời gian này chưa được quan tâm để ý. Chuyển sang có chế thị trường, cơ chế tự do cạnh tranh nên buộc mỗi doanh nghiệp pphải tự chú trọng sản xuất kinh doanh và thị trường được quan tâm chú ú từ đó , bởi vì sản phẩm hàng hóa của mỗi doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thỉtường. Sản phẩm có tiêu thụ được thì mới thu hồi được lại vốn và mới có lãi. 11 Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải thực hiện cho được ván đề tái sản xuất mở rộng với bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Vậy chúng ta đã thấy tìm được thị trường tiêu thụ cjo sản phẩm của mình đã khó mà duy trì nó lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản xuất kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trưòng tiêu thụ sản phẩm, làm sao phải luôn duy trì được thị trường mà mình đã tạo được nhiều hơn sẽ mang lại nhiều doanh thu và giải quyết được nhiều vấn đề kinh tế khác. II. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường: 1. duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ: 1.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Về mặt lý luận và thực tiễn người ta coi thị trường là một tổng thể, nên các nhân tố ảnh hưởng đén thị trường rất phong phú và đa dạng. Để đạt được hiệu quả cao tring biệc nghiên cứu thị trường vậy cần phải phân loại các nhân tố trên theo các góc độ thích hợp.  Nhóm các nhân tố thuộc về lĩnh vực kinh tế xã hội:  Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là vuệc sử dịnhcácnguồn lực sản suất trong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông lâm ngư nghiệp, xây diựng, giap thông vận tải, nội thưong, ngoại thương, các phương pháp sử dụng các nguồn lực có ảnh hưởng quyết định đén thị trường, bởi lẽ chúng tác động trưc tiếp đến lượng cung càu và giá cả hàng hoá dịch vụ.  Các nhân tố chính trị – xã hội: các nhân tố này ảnh hưởng tới thị trường được thể hiện thông qua các chủ trương chính sách, phong tục tập quán và truyền thống, trình độ văn hoá của nhân dân. đặc biệt là chính sách tiêu dùng và chính sách KH-CN, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hưởng to lớn: làm mở rộng phát triển hay thu hẹp thị trường. Các nhân tố tâm lý: các nhân tố này tác động đến người sản xuất doanh nghiệp nà người tiêu dùng, và cũng thông qua đó sẽ tác động đến cung cầu và giá hàng hoá dịch vụ. Các nhân tố thời tiết khí hậu: các nhân tố này cũng ảnh hưởng đến sản xuát, năng suất ao động, tiêu dùng, tốc độ tieu thụ và do đó ảnh hưởng đến cung cầu và giá cả hàng hoá dịch vụ. 12 Nhóm các nhân tố về hoạt động quản lý của các cấp quản lý: đừng trên góc độ này ta có các nhân tố ảnh hưởng thuộc quả lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô: các nhân tố thuộc quả lý vĩ mô: như chiến lược nừ kế hoạch phát triển kinh tế quốc dân, luật pháp của Nhà nước, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái…Tất cả các nhân tố này được coi là công cụ để Nhà nước qủn lý nà điều tiết thị trường thong qua sự tác động trực tiếp nào cung cầu, giá cảl. Mặt khác chính các côg cụ này còn tạo nên môi trường kinh doanh. Doanh nghiệp muốn thành công trong công tác mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm thì cần phải quan tâm sát sao các nhân tố này. Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: như chiến lược phát truển sản xuất kinh doanh, kếhoạch sản xuất kinh doanh, phương án sản phẩm, giá cả, phan phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, các nhân tố này được coi là công cụ dể quả lý doanh nghiệp nhằm tọ ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ với chất lượng cao đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường xã hội. Thông qua mối quan hệ cung cầu, giá cả thích hợp để phát truển và mở rộng thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.Các tiêu thức phản ánh mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 2.1. Thị phần:(tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường). Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị trường trong môt ngành nghề cụ thể. Thị phần lớn tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong chi phối thị trường và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô có hai khái niệm chính về thị phần dố là thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối. Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường. Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở phần thỉtường tuyệt đối của doanh nghiệp so cới phần thị trường tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. 2.2 Số lượng sản phẩm tiêu thụ: Số lượng sản phẩm bán ra trên thị trường củ mộtloại sản phẩm nào đó là mjột chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mơu rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phảm đó. 13 Để có được một bức tranh bán ra trên thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp đối với sản phảm đó. Để có được một bức tranh rõ nét về thực trangd công tác tiêu thụ sản phảm của mình, doanh nghiệp phảu so sánh tỷ kệ tăng sản lượng trong năm thực tế so với cản lượng kỳ trước, tỷ lệ tăng của ngành cà của đối thủ cạnh tranh. 2.3 Tổng doanh thu: Công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trưòng được biểu hiện như sau: Tổng doanh thu = tổng giá của sản phẩm x sản lưọng sản phẩm tiêu thụ Chỉ tiêu tổng doanh thu là chỉ tiêu khá tổng quát. có là kết quả tổng hợp của cong tác mở rộng thị trường cho các loái sản phẩm trên các loại thị trường tiêu thụ khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu về sảnlượng sản phảm tiêu thụ, để có thể tìm hiểu một cach kỹ càng ta phải so sánh mức độ tăng trưởn của doanh nghiệp thu kỳ phân tích với mức tăng doanh thu kỳ trước, mức tăng doanh thu cua ngànhm của đối thủ cạnh tranh. Do đó, liên quan đến yếu tố tiền tệ thei nhiều loại thị trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự tay dổi tỷ giá hối đoái và lạm phát. 2.4 Chỉ tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả. 3 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là giải quyết khâu đầu ra cho doanh nghiệp. Nó có tác động tới sự hoạt động liên tục của quả trình sản xuất, nếu tiêu thụ tốt có hiệu qủ cao thì sẽ tạo cho quá trình sản xuất nhịp nhàng. Ngược lại hàng hoá ứ đọnh thì quá trình sản xuất sẽ bị ngưng trệ, tác động tiêu cực tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Như vậy, công tác tiêu thụ và hiệu quả của nó là sức sống của nhà máy. Khi tiêu thụ tốt thì sức sống này trở nên mãnh liệt, đặc biệt trong cơ chế cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì công tác tiêu thụ thể hiện uy tín và sức mạnh của sản phẩm. Qua trình tiêu thụ qua các năm khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và cũng từ đây xác định được hiệu quả của công tác 14 sản xuất. Đem lại niềm tin và sự phấn kkhởi cho người sản xuất cngx như các nhà quản lý. Từ những kết quả và hạn chế của công tác tiêu thụ xé đưa lại những tín hiệu cho quá trình sản xuất và tái sản xuất để giụp cho các nhà lãnh đạo có những cải tiến phù hợp với nhu cầu của thị trường. 4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm là một công tác phức tạp, nó bao gồm rất nhiều loại công việc khác nhau từ nhiều phía khác nhau, từ phía doanh nghiệp công tác này bap gồm các nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường cả về mặt chất lượng và mặt chất. Từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Nói một cách cụ thể hơn doanh nghiệp pahỉ xác định được khẳ năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường như thế nào? Doanh nghiệp phải xác định được các vấn đề: Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nàp của doanh nghiệp nới chất lượng, số lượng và giá cả như thế nào? Các đối thủ cạnh tranh, những người có khả năng cung ứng. Doanh nghiệp cần phải xác định sức mạnh và vị thế cạnh tranh của họ trên thị trường. Để làm được điều đó thì doanh nghiệp phải tién hành tổ chức thu nhập thông tin về thị trường, dau đó phân tích và xử lý chính xác để cuối cùng đưa ra các dự báo chiến lược về thị trường. 4.1 Hoạch định chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp Mục đích của chiến lược sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì mà thị trường cần chứ không phải cái doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu của thỉtường để tạo được một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mắt khá mỗi loại sản phẩm trên thị trường phải cái doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh tranh nhu cầu của thỉtường để tạo được một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mặt khá mỗi loại sản phẩm trên thị trường sống riêng của nó đều có một chu kỳ sống riêng của nó. Qua việc phân tích đó, doanh nghiệp có được những ý tưởng rõ rệt trong vuệc phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu snr phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm 15 cũ, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không còn được thị trường chấp nhận, phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường. 4.1 Thực hiện các hoạt đọng hỗ trợ và xúc tiến bán hàng: Công tác quảng cáo: Thực chất của việc quảng cáo là việc cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho khách hàng. Nhưng hạn chế lớn nhất với sản phẩm thuốc lá là chính phủ cấm quảng cáo nó trên các phương tiện thông tin đại chúng. Vì vậy, nhà máy phải đầu tư vào công tác nghiên cứu và thiết kế bao bì thuốc lá cho hập dãn người tiêu dùng và đồng thời bảo quản và giữ được độ bền cho thuốc. các hoạt động xúc tiến bán hàng:Thông qua hội nghị khách hàng và các tài liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qau việc bán thử sản phẩm…. Doanh nghiệp có thể tiếp thu được các thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm của mình, về phương thức bán hàng… từ đó doanh nghiệp có thể hoàn thiện sản phẩm và phương thức bán hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn. 16 Phần II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG HÀ NỘI 1. Giới thiệu về nhà máy thuốc Lá Thăng Long Đầu tiên, địa đIểm được chọn để thử nghiệm là nhà máy bia hà nội, nhưng vì sau này nhà máy cũng tiến hành khôI phục lại, do đó địa đIểm lại rời đến nhà máy Diêm cũ, số 139 đường Bà triệu (nay là máy cơ khí Trần hưng đạo). Ngày 18 tháng 6 năm 1956 cục công nghiệp nhẹ thuộc bộ công nghiệp ra quyết định thành lập ban chuẩn bi ban sản xuất thuốc lá ngày 14 tháng 7 năm 1956 cục công nghiệp nhẹ thuộc bộ công nghiệp xin được khắc con dấu cho một số nhà máy, xí nghiệp trong đó có nhà máy Thuốc Lá Hà nội. Cuối năm 1956, Nhà nước quyết định chuyển bộ phận sản xuất thuốc lá từ nhà máy Diêm về khu vực tiểu thủ công nghệ Hà đông nhằm ổn định và phát triển sản xuất, như vậy qua 3 lần di chyuển địa đIểm từ 2 bàn tay trắng vượt qua muôn vàn khó khăn và đến ngày 1 tháng 12 năm 1956 Cục công nghiệp nhẹ chính thức ra quyết định thành lập ban chỉ đạo sản xuất gồm các đồng chí Nguyễn văn Ưởng, Phan văn đIún, Lưu văn bách. Trên thực chất Ban chi đạo sản xuất được giao nhiệm vụ quản lý đIều hành như một ban giám đốc, chịu trách nhiệm trước nhà nước và pháp luật về toàn bộ tình hình nhà máy. Và ngày 6 tháng 1 năm 1957 nhà máy thuốc lá thăng long đã được chính thức đưa vào hoạt động. Những bao thuốc lá đầu tiên mang nhãn hiệu Thăng long đã xuất hiện. Năm 1960 Nhà máy thuốc lá Thăng Long được thành lập tại khu công nghiệp Trương định quận Đống Đa – Hà nội. Năm 1980, miền bắc được thành lập liên hiệp thuóc lá I mà nhà máy thuốc lá Thăng long là một thàng viên.Dến năm 1986, liên hiệp thuốc lá I và liên hiệp thuốc lá II xác nhập làm một thành hiệp hội thuốc lá việt nam. Năm 1986, giá trị tổng sản lượng của nhà máy tăng vọt. Nhìn chung trong giai đoạn này, nhà máy đã có những bước phát triển nhảy vọt, là một trong những doanh nghiệp phát triển thực sự, là con chim đầu đàn của ngành thuốc lá Việt Nam. Từ năm 1986 cho đến nay, do nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, thời kỳ đầu ffầy khó khăn bỡ ngỡ, cộng thêm xoá bỏ chế độ độc quyền phân phối thuốc lá nhà Máy gặp rất nhiều khó khăn, số lượng giảm đánh kể.Đây cũng là tình trạng chung của các doanh nghiệp líc đó. Song đối với Nhà máy tl 17 thò tìh trạng đó không kéo dài, Nhà máy nhanh chóng tòm được lối ra bằng cách tập trung đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ và vốn đầu tư thị trường. Nhà máy đã nhập hàng loạt thiết bị mới, do vậy sản phảm đã tăng lên nhanh chóng, đây chính là điều cơ bản tạo đà phát truển cho nhà máy trong những năm tiếp theo. Năm 1994, lắp đặt và đưa vàp sử dụng dây truyền ché biến sợi hiện đại của Trung Quốc, trị giá 45 tỷ, đánh dấu sự phát triẻm lớn mạnh quy mô của nhà máy. Nhà máy còn hợp tác với các hãng nước ngoài nhơ: hợp tác với hãng RothMan, lập dây chuyền sản xuất thuốc lá Dunhill với công suất dự kiến 24 triệu bao/năm. Hợp tác với hãng Tobaco (Pháp) và Bat (Anh) trồng thử nghiệm giống thuốc lá mới cho năng suất chất lượng cao mhằm hạn chế nguồn nhập khẩu nguyên liệu. Trong giai đoạn hiện nay, nhà nháy đang trong thế phát triển ổn định với mục tiêu mở rộng thị trưòng,tăng cường tiêu thụ sản phẩm, từng bước tự chủ về nguyên vật liệu, tất cả được thực hiện trong các muc tiêu và chiến lược của nhà máy. 2. Bộ máy quản lý Bước vào cơ chế thị trường, Nhà máy đã tiến hành sắp xếp, tổ chức lại bộ máy quản lý theo hướng tinh giảm biên chế nhằm nâng cao năng lực tổ chức và đIều hành chỉ đạo sản xuất kinh doanh gắn với thị trường. Hiện nay nhà máy có 10 phòng chức năng được tổ chức theo hệ thống trực tuyến, đó là các phòng: + Phòng hành chính + Phòng KCS + Phòng thị trường + Phòng tiêu thụ + Phòng Kỹ thuật cơ điện + Phòng kinh tế công nghệ + Phòng tổ chức bảo vệ + Phòng tài vụ + Phòng kế hoạch - vật tư + Phòng nguyên liệu Đứng đầu là giám đốc và hai phó giám đốc giúp việc: Một phó giám đốc phụ trách kỹ thuật và nguyên vật liệu, một phó giám đốc phụ trách kinh doanh (sơ đồ cơ cấu tổ chức và quản lý nhà máy) Nhìn chung bộ máy quản lý của nhà máy phù hợp với quy mô nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, các phòng chức năng đều được tinh giảm gọn nhẹ, về phương pháp quản lý, Nhà máy đã thực hiện phương pháp quản lý tổng hợp, cụ thể là: 18 - Giao nhiệm vụ cụ thể cho các phòng ban phân xưởng bằng các văn bản quản lý, các phân xưởng, phòng ban giao nhiệm vụ cho từng ca, từng tổ đội sản xuất và từng người. - Xây dựng một hệ thống nội quy, quy chế rõ ràng cho các khâu của dây truyền sản xuất của các phòng ban, kho tàng.. - Thực hiện chế độ thưởng phạt theo quy chế đảm bảo công bằng, hợp lý và kịp thời. - Thực hiện công khai dân chủ tập trung mọi vấn đề, đặc biệt là những vấn đề có liên quan đến quyền lợi của công nhân viên 19