Đăng ký Đăng nhập
Trang chủ Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản...

Tài liệu Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

.PDF
89
71
59

Mô tả:

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Lêi nãi ®Çu Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ n-íc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa. Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr-êng d-íi sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc, mçi doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ tr-êng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph-¬ng ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “ s¶n xuÊt vµ ®-a ra thÞ tr-êng c¸i mµ thÞ tr-êng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ tr-êng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cã s½n” . §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ tr-êng lµ chiÕc “ cÇu nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ tr-êng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®-îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ tr-êng vµ cã tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®-îc ng-êi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®-îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®-îc c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò ®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ tr-êng, ®Æc biÖt lµ thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh 1 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tr-íc sù ®êi. Lµ sinh viªn khoa Qu¶n trÞ kinh doanh – cö nh©n kinh tÕ t-¬ng lai t«i mong muèn ®-îc hiÓu ®-îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ tr-êng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi: “Mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm” §Ò tµi ®-îc nghiªn cøu t¹i C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi, bao gåm nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: - Lêi nãi ®Çu - PhÇn thø nhÊt: lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm - PhÇn thø hai: Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn thø ba: Mét sè ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty C¬ khÝ Hµ Néi - PhÇn kÕt luËn 2 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 PhÇn thø I Lý luËn chung vÒ thÞ tr-êng vµ tiªu thô s¶n phÈm I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng 1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ng-êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng: 1.1 Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: thÞ tr-êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyªt ®Þnh cña c¸c gia ®×nh vÒ tiªu dïng mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®-îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶. 1.2 Theo F.Ph«n-kha-Ých: ThÞ tr-êng lµ mét trËt tù néi t¹i cña s¶n xuÊt, nã kh«ng hÒ bÞ chi phèi bëi bÊt kú nhiÖm vô nµo: “ Nã chØ liªn kÕt, phôc vô tÊt c¶ c¸c môc tiªu c¹nh tranh, nh-ng kh«ng cã kh¶n n¨ng dù b¸o chÝnh x¸c lµ môc tiªu nµo sÏ ®-îc thùc hiÖn, bëi v× trong kinh tÕ thÞ tr-êng kh«ng tån t¹i mét gi¸ trÞ duy nhÊt nµo ®ã. ThÞ tr-êng kh«ng s¨n ®uæi môc tiªu nµo, v× vËy chóng ta kh«ng nªn phª ph¸n nã chØ v× môc tiªu kh«ng ®¹t ®-îc. HiÖu qu¶ cña nã lµ lµm sao n©ng kh¶ n¨ng cña mäi ng-êi thùc hiÖn môc tiªu cña chÝnh m×nh. Nh-ng xÐt cho cïng nã l¹i gióp thùc hiÖn môc tiªu cña ng-êi kh¸c, x· héi héi nãi chung” (TrÝch trong “ C¸c vÊn ®Ò kinh tÕ” sè 4/1989) 1.3 Theo Paul A Samuel Son: th× “ thÞ tr-êng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ng-êi mua, ng-êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh sè l-îng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸” 3 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ThÞ tr-êng lµ do hµng triÖu ng-êi mua, ng-êi b¸n gÆp gì nhau trao ®æi víi nhau, nh-ng kh«ng cã nghÜa lf thÞ tr-êng lµ v« h-íng mµ nã vËn hµnh theo mét c¬ chÕ tinh vÞ nh- cã bµn tay v« h×nh ®iÒu khiÓn th«ng qua c¸c quy luËt kinh tÕ trªn thÞ tr-êng. Ng-êi mua vµ ng-êi b¸n t¸c ®éng mét c¸ch trùc tiÕp, kh«ng cã sù ®iÒu khiÓn tËp trung 1.4 HiÓu theo c¸ch kh¸c: thÞ tr-êng lµ mét nhãn kh¸ch hµng hay nh÷ng kh¸ch hµng ®ang cã kh¶ n¨ng thanh tãn vµ nhu cÇu ch-a ®-îc tháa m·n 1.5 Theo quan ®iÓm cña Marketing:thÞ tr-êng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ tr-êng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ tr-êng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ tr-êng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ Qua c¸ch hiÓu thÞ tr-êng nh- trªn, ta thÊy thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp nhau cña c¶ ng-êi b¸n vµ ng-êi mua c¸c hµng ho¸ dÞch vô. Mét sè thÞ tr-êng (c¸c cöa hµng vµ c¸c quÇy b¸n hoa qu¶) lµ n¬i ng-êi b¸n vµ nguêi mua trùc tiÕp gÆp nhau. Sè thÞ tr-êng kh¸c (thÞ tr-êng chøng kho¸n) chñ yÕu lµ ho¹t ®éng th«ng qua nh÷ng ng-êi trung gia – ng-êi m«i giíi chøng kho¸n – lµ nh÷ng ng-êi thùc hiÖn gióp doanh nghiÖp thay mÆt kh¸ch hµng. ë c¸c siÖu thÞ ng-êi b¸n ®Þnh gi¸, s¾p hµng vµo c¸c gi¸ vµ ®Ó cho kh¸ch hµng tù chän thø cÇn mua... MÆc dï cã sù kh¸c nhau vÒ h×nh thøc nh-ng c¸c thÞ tr-êng ®Òu thùc hiÖn cïng mét chøc n¨ng kinh tÕ. Chóng Ên ®Þnh gi¸ c¶ ®¶m b¶o sao cho sè l-îng hµng cña nh÷ng ng-êi muèn mua b»ng sè l-îng hµng cña nh÷ng ng-êi muèn b¸n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng khi mµ c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ v-¬n lªn th× ®iÒu c¬ b¶n nhÊt lµ ph¶i biÕt n¾m b¾t ®-îc nh÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng. V× thÕ, theo t«i kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng 4 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 theo quan ®iÓm cña Marketing lµ ®Çy ®ñ, ®óng ®¾n vµ phï hîp nhÊt trong ®iÒu kiÖn nµy. 2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr-êng. Chøc n¨ng cña thÞ tr-êng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ tr-êng tíi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ x· héi. ThÞ tr-êng cã 4 chøc n¨ng: thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin 2.1 Chøc n¨ng thõa nhËn Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç: hµng ho¸ hay dÞch vô cña doanh nghiÖp cã b¸n ®-îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®-îc cã nghÜa lµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn cã nghÜa lµ ng-êi mua chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ®-îc thùc hiÖn. ThÞ tr-êng thõa nhËn tæng sè l-îng hµng ho¸ vµ dÞchvô ®-a ra thÞ tr-êng, tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã. 2.2 Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét hµng ho¸ ®· ®-îc thÞ tr-êng thõa nhËn th× hµnh vi mua b¸n sÏ ®-îc thùc hiÖn. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ng-êi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, nh-ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ sö dông. 2.3 Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ tr-êng. * Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ tr-êng, c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t-, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÞ tr-êng míi chØ ra ®-îc * Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÞ tr-êng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã chi phÝ s¶n xuÊt vµ l-u th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã 5 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kÝch thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸ b¸n. Muèn vËy th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng sèng vµ lao ®éng vËt ho¸. 2.4 Chøc n¨ng th«ng tin: ThÞ tr-êng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng: thÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo, víi khèi l-îng bao nhiªu ®Ó ®-a s¶n phÈm ra thÞ tr-êng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp vµ cã lîi nhÊt: thÞ tr-êng chØ cho ng-êi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi cho hä nhÊt. Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin: tæng sè cung cÇu, c¬ chÕ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng ®Õn viÖc mua b¸n. Bèn chøc n¨ng trªn thÞ tr-êng cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi hiÑn t-îng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ tr-êng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn. 3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr-êng. 3.1 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng Ph©n lo¹i thÞ tr-êng chÝnh lµ chia thÞ tr-êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng lµ cÇn thiÕt lµ kh¸ch quan ®Ó nhan¹ thøc cÆn kÏ thÞ tr-êng. HiÖn nay, trong kinh doanh ng-êi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ tr-êng. a. C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c n-íc, ng-êi ta chia thµnh; * ThÞ tr-êng trong n-íc: - ThÞ tr-êng thµnh thÞ – thÞ tr-êng n«ng th«n - ThÞ tr-êng miÒn xu«i – thÞ tr-êng miÒn ng-îc * ThÞ tr-êng quèc tÕ b. C¨n cø vµo hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng, ng-êi ta chia thµnh: *ThÞ tr-êng hµng ho¸: - ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt (TLSX) - ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng (TLTD) 6 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 * ThÞ tr-êng dÞch vô: c. C¨n cø vµo vai trß ng-êi mua ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng, ng-êi ta chia thµnh: * ThÞ tr-êng ng-êi mua * ThÞ tr-êng ng-êi b¸n d. C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ng-êi ta chia thµnh: * ThÞ tr-êng thùuc tÕ: lµ thÞ tr-êng mµ ng-êi mua thùc tÕ ®· mua ®-îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh. * ThÞ tr-êng tiÒm n¨ng : lµ thÞ tr-êng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhung v× mét lý do nµo ®ã mµ ch-a mua ®-îc hµng ho¸ ®Î tháa m·n nhu cÇu * ThÞ tr-êng lý thuyÕt: lµ thÞ tr-êng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng cã nhu cÇu nh-ng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. e. C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ tr-êng trong hÖ thèng thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh * ThÞ tr-êng chÝnh (trung t©m) * ThÞ tr-êng phô (nh¸nh) f. C¨n cø vµo sè l-îng ng-êi mua - ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng ng-êi ta chia thµnh: * ThÞ tr-êng ®éc quyÒn: + §éc quyÒn ®¬n ph-¬ng + §éc quyÒn ®a ph-¬ng * ThÞ tr-êng c¹nh tranh hoµn h¶o * ThÞ tr-êng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o 3.2 Ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr-êng. Ph©n khóc thÞ tr-êng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr-êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chݪn l-îc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. 7 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ tr-êng, bëi v× thÞ tr-êng lµ mét thÓ thèng nhÊt nh-ng kh«ng ®ång nhÊt. Trong ®ã cã nhiÒu ng-êi mua, b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp, tuæi t¸c kh¸c nhu, ®Æc ®iÓm thãi quen tiªu dïng kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy ph¶i t×m cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ tr-êng nµo ®ã phï hîp vãi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông chiÕn l-îc Marketing thÝch hîp víi thÞ tr-êng ®ã. ThÞ tr-êng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cø thÞ tr-êng nµo ph¶i ph©n ®o¹n. Cã thÞ tr-êng v« khóc, thÞ tr-êng ®a khóc, ®a ®o¹n. ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ®-îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau: * Tiªu thøc d©n sè * Tiªu thøc ®Þa lý * Tiªu thøc t©m lý * Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng 4. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã. 4.1 C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ tr-êng. Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuécvÒ kinh tÕ – chÝnh trÞ – x· héi, t©m sinh lý.... * C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®inh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn cung cµu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó * C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ – x· héi còng ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng. C¸c nh©n tè nµy th-êng ®-îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh.... Nh©n tè chÝnh trÞ – x· h«Þ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr-êng. 8 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 * C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ng-êi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu mong muèn trªn thÞ tr-êng. * Còng nh- c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ng-êi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h-ëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ tr-êng 4.2 Theo tÝnh chÊt qu¶n lý vµ cÊp qu¶n lý Ng-êi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m«: * C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc víi thÞ tr-êng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ n-íc ®èi víi thÞ tr-êng. Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng n-íc, tõng thÞ tr-êng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ n-íc t¸c ®éng vµo thÞ tr-êng sÏ kh¸c nhau. Song nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p hay ®-îc sö dông lµ: thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸ (b¶o hiÓm gi¸ c¶), kho ®Öm.... Mçi biÖn ph¸p cã vai trß kh¸c nhau tíi thÞ tr-êng. Song nh×n chung, c¸c biÖn ph¸p nµy t¸c ®éng trùc tiÕp vµo hoÆc cung, hoÆc cÇu va do ®ã còng t¸c ®éng gi¸n tiÕp vµo gi¸ c¶. §ã lµ ba yÕu tè quan träng nhÊt cña thÞ tr-êng. Nh÷ng yÕu tè nµy t¹o ra m«i tr-êng kinh doanh, ®ã còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ c¸c c¬ së kinh doanh kh«ng qu¶n lý ®-îc. * Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th-êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµ s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr-êng: ph©n phèi hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr-êng.... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®-îc c¸c nh©n tè nµy. 9 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Tõ ®ã, ta cã thÓ kh¸i qu¸t nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng theo s¬ ®å sau ®©y Nhµ n-íc Qu¶n lý vÜ m« vÒ kinh tÕ ThÞ tr-êng Qu¶n lý vÜ m« C¬ së kinh doanh 5. Nghiªn cøu thÞ tr-êng Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng ®µo t¹o nªn m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr-êng doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr-êng cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®¹t yªu cÇu më réng phÇn thÞ tr-êng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt chÊp trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng. Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng 10 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 cña thÞ tr-êng, t×m chiÕn l-îc thÞ tr-êng (v« khóc ®a khóc ®a d¹ng, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®-îc chiÕn l-îc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ tr-êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp thÞ tr-êng vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. HiÖn nµy ng-êi ta th-êng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ tr-êng vµ t-¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng. 5.1. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng thu hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ tr-êng cña hµng ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã( kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh). Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi l-îng hµng hãa vµ c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ tr-êng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi l-îng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m« cña thÞ tr-êng. Nghiªn cøu quy m« thÞ tr-êng ph¶i n¾m ®-îc sè l-îng ng-êi hoÆc ®¬n vÞ tiªu dïng. Nghiªn cøu tæng cÇu vµ c¬ cÊu hµng ho¸ cÇn nghiªn cøu trªn mçi ®Þa bµn ®Æc biÖt thÞ tr-êng träng ®iÓm ph¶i ë ®ã tiªu thô l-îng hµng ho¸ lín vµ gi¸ thÞ tr-êng cña hµng ho¸ ®ã trªn ®Þa bµn tõng thêi gian. Nghiªn cøu tæng cung hµng hãa lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng cho thÞ tr-êng tæng sè bao nhiªu hµng? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu? kh¶ n¨ng dù trï (Tån kho) x· héi bao nhiªu? gi¸ c¶ b¸n hµng cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸ hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ tr-êng ph¶i t×m ®-îc chªnh lÖch gi¸ b¸n (trªn thÞ tr-êng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ -íc chi phÝ vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr-êng mua hµng vµ quyÕt ®Þnh khèi l-¬ng hµng cÇn ®Æt, hµng cÇn thu mua hoÆc nhËp khÈu. 11 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Nghiªn cøu chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng kinh doanh cho phÐp. §ã lµ chÝnh s¸ch thuÕ, gi¸ c¸c lo¹i dÞch vô cã liªn quan. Ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò trªn, nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng cßn cÇn ph¶i nghiªn cøu ®éng th¸i cña cÇu, cung trªn tõng ®Þa bµn vµ trªn tõng thêi ®iÓm. 5.2. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng thùc chÊt lµ nghiªn cøu ®èi t-îng mua b¸n lo¹i hµng hãa mµ doanh nghiÖp kinh doanh, c¬ cÊu thÞ tr-êng hµng hãa vµ chÝnh s¸ch mua b¸n cña c¸c doanh nghiÖp cã nguån hµng lín. Nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái : Ai mua hµng? mua bao nhiªu? c¬ cÊu cña lo¹i hµng, mua ë ®©u? mua hµng dïng lµ g×? ®èi thñ c¹nh tranh? Nghiªn cøu thÞ tr-êng ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu vµ yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ lo¹i hµng mµ doanh nghiÖp kinh doanh. Khi nghiªn cøu chi tiÕt thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc tû träng thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp ®¹t ®-îc(thÞ phÇn cña doanh nghiÖp) vµ thÞ phÇn cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c cïng ngµnh so s¸nh vÒ chÊt l-îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ s¶n phÈm, mÉu m·, mÇu s¾c vµ c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp so víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c... ®Ó ®æi míi thu hót kh¸ch hµng mua hµng cña doanh nghiÖp m×nh. 6. Vai trß cña thÞ tr-êng ThÞ tr-êng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ. T¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ gåm cã s¶n xuÊt, ph©n phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. ThÞ tr-êng n»m trong kh©u l-u th«ng. Nh- vËy, thÞ tr-êng lµ mét kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ tr-êng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh- vËy, kh«ng nªn vµ kh«ng thÓ coi ph¹m trï thÞ tr-êng chØ g¾n víi nÒn kinh tÕ TBCN. ThÞ tr-êng lµ chiÕc "CÇu nèi" cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ tr-êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ (theo 12 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghÜa réng), thÞ tr-êng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸ x· héi ph¶i chi c¸c chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ l-u th«ng. ThÞ tr-êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi. ThÞ tr-êng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n, nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã, thÞ tr-êng cßn ®-îc coi lµ m«i tr-êng cña kinh doanh. ThÞ tr-ênglµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt, kinh doanh kh«ng cã kh¶ n¨ng lµm thay ®æi thÞ tr-êng vµ ng-îc l¹i hä ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng lµ "tÊm g-¬ng" ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh nhËn biÕt nhu cÇu x· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ tr-ênglµ th-íc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ s¬ kinh doanh. Trong qu¶n lý kinh tÕ, thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ tr-ênglµ ®èi t-îng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch hãa. C¬ chÕ thÞ tr-êng lµ c¬ chÕ qu¶n lý nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ThÞ tr-êng lµ c«ng cô bæ sung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña Nhµ n-íc. ThÞ tr-êng lµ m«i tr-êng kinh doanh, lµ n¬i nhµ n-íc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh cña c¬ së. NhvËy, thÞ tr-êng cã vai trß quyÕt ®Þnh sù sèng cßn cña doanh nghiÖp. VÊn ®Ò thÞ tr-êng ngµy trë nªn quan träng trong qu¶n lý kinh tÕ còng nh- trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô 1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng ho¸ cho kh¸ch hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ng-êi cã cÇu t×m ng-êi cã cung hµng hãa t-¬ng øng, hoÆc ng-êi cã cung hµng ho¸ t×m ng-êi cã cÇu hµng ho¸, hai bªn th-¬ng l-îng vµ tho¶ thuËn vÒ néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ng-êi b¸n trao hµng vµ ng-êi mua tr¶ tiÒn. 13 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr-êng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña doanh nghiÖp th-êng ®-îc hiÓu theo nghÜa réng : §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng, tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi ho¹t ®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng. §øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ. Nãi chung, nÕu kh«ng ¸p dông tÝn dông hµng hãa (mua chÞu) vµ tÝn dông th-¬ng m¹i th× thêi ®iÓm tiªu thô kh«ng ph¶i tÝnh tõ lóc xuÊt giao s¶n phÈm cho ®¬n vÞ hay ng-êi mua hµng, mµ ph¶i c¨n cø vµo thêi ®iÓm thanh to¸n tiÒn mua hµng cña hä, tøc lµ kÓ tõ khi doanh nghiÖp ®· thu ®-îc tiÒn vÒ hoÆc tiÒn ®· nhËp vµo tµi kho¶n tiÒn göi cña ng©n hµng do ®¬n vÞ mua tr¶. S¶n phÈm hµng hãa chØ ®-îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc ng-êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn) . 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Qua tiªu thô, hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ ®-îc hoµn thµnh. Tiªu thô hµng hãa lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm hay hµng hãa míi ®-îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®-îc, thu ®-îc tiÒn vÒ míi thùc hiÖn ®-îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô lµ t¨ng nhanh vßng quay vèn l-u ®éng, tiÕt kiÖm vèn. Sau qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng thu håi ®-îc tæng sè chi phÝ cã liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm, liªn quan ®Õn viÖc thu mua hµng ho¸ vµ chi phÝ qu¶nlý kinh doanh mµ cßn thùc hiÖn ®-îc 14 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 gÝa trÞ lao ®éng thÆng d- thÓ hiÖn ë thu nhËp thuÇn tuý cña doanh nghiÖp vµ thu nhËp thuÇn tuý tËp trung cña Nhµ n-íc. §èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chi tiªu quan träng nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp : Lîi nhuËn lµ nguån vèn bæ sung vèn l-u ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi tiÒm tµng ë ®¬n vÞ. ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ng-êi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn n©ng cao thu nhËp vµ tõng b-íc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ thu vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau : 3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc b¶n th©n doanh nghiÖp Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh h-ëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh- sè l-îng, chÊt l-îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô a. Sè l-îng s¶n phÈm, hµng hãa: Doanh nghiÖp muèn ®¹t ®-îc khèi l-îng tiªu thô cao th× tr-íc hÕt ph¶i cã ®ñ s¶n phÈm, hµng hãa cung cÊp cho tiªu thô. §iÒu ®ã thÓ hiÖn qua c«ng thøc : Khèi l-îng SP Sè SP,H2 Sè H2mua vµo H2 b¸n ra tån ®Çu kú hoÆc SX trong kú Sè suÊt kh¸c tån kho cuèi kú b. ChÊt l-îng s¶n phÈm, hµng hãa ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ do ®ã hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu thô nhÊt ®Þnh. ChÊt l-îng s¶n phÈm lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp . ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v-¬n lªn trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp ph¶i kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p n©ng cao 15 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 chÊt l-îng s¶n phÈm. ViÖc n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm vµ uy tÝn cña doanh nghiÖp lµ c«ng viÖc rÊt quan träng cña c¸c nhµ kinh doanh vµ ¶nh h-ëng lín ®Õn khèi l-îng tiªu thô. Khi mµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t chÊt l-îng tèt th× s¶n phÈm sÏ cã uy tÝn trªn thÞ tr-êng, khèi l-îng tiªu thô t¨ng nhanh vµ kÕt thóc nhanh vßng chu chuyÓn cña vèn. c. GÝa b¸n s¶n phÈm Gi¸ b¸n lµ mét nh©n tè cã ¶nh h-ëng kh«ng Ýt ®Õn khèi l-îng s¶n phÈm hµng hãa tiªu thô (xÐt c¶ vÒ mÆt gi¸ trÞ vµ hiÖn vËt), ¶nh h-ëng ®Õnlîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng th× gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng hãa lµ do tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ®Þnh ®o¹t. Nh×n chung gi¸ b¸n cña ®¬n vÞ hµng hãa cao th× khèi l-îng tiªu thô gi¶m vµ ng-îc l¹i . Trong ®iÒu kiÖn b×nh th-êng, gi¸ c¶ vµ l-îng hµng tiªu thô cã quan hÖ ng-îc chiÒu víi nhau. §-êng con biÓu thÞ mèi quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ th-êng cã d¹ng sau khèi l-îng b¸n y1 y2 gi¸ Y1,Y2 : §-êng cong b¸n hµng tuú theo gi¸. Khèi l-îng hµng b¸n thay ®æi nhiÒu hay Ýt cßn phô thuéc vµo møc ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña hµng hãa. d. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô : Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l-íi tiªu thô, ký kÕt hîp ®ång tiªu thô, hîp ®ång chuyÓn vËn, ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ... cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr-¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y lµ biÖn ph¸p chñ quan cña doanh nghiÖp nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®-îc nhanh chãng . 16 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ ng-êi mua Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng, kh¸ch hµng ®-îc coi lµ "th-îng ®Õ". Nhu cÇu (tù nhiªn hay mong muèn), møc tiªu thô, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tôc... cña ng-êi tiªu dïng lµ nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn chÊt l-îng hµng tiªu thô . Trong ®ã, møc thu nhËp cña kh¸ch hµng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh l-îng hµng mua. Th«ng th-êng, khi cã thu nhËp t¨ng th× nhu cÇu mua s¾m, tiªu dïng cña kh¸ch hµng còng t¨nglªn. 3.3. C¸c nguyªn nh©n thuéc vÒ Nhµ n-íc ThuÕ kho¸, chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch b¶o trî ... cña Nhµ n-íc ®èi víi s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu dïng lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn møc s¶n xuÊt, møc tiªu thô. Nhµ n-íc sö dông c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh (thuÕ kho¸, l·i suÊt ...) ®Ó khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ viÖc s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu dïng s¶n phÈm, hµng hãa. 4. Néi dung c¬ b¶n cña c«ng t¸c tiªu thô 4.1. Ho¹ch ®Þnh b¸n hµng (tiªu thô) a. Néi dung ho¹ch ®Þnh  Ph¶i x¸c ®Þnh ®-îc môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng b»ng nh÷ng con sè cô thÓ: S¶n l-îng? doanh thu? chi phÝ? l·i? ...  Ph¶i lËp ®-îc tiÕn ®é b¸n hµng mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ ph¶i tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt : Th¸ng 1 ? Quý 1 ?:  Ph¶i x¸c ®Þnh râ nh÷ng ®iÒu kiÖn liªn quan ®Õn b¸n hµng nh- ®Þa ®iÓm giao hµng, ph-¬ng thøc vËn chuyÓn, ph-¬ng thøc thanh to¸n , møc chiÕt khÊu ...  X¸c ®Þnh l-îng dù tr÷ cho b¸n hµng (®Æc tÝnh cña s¶n phÈm, l-îng tån kho ®Çu kú, chu kú s¶n xuÊt ...)  Ph¶i dù kiÕn ®-îc nh÷ng biÕn ®éng trong qu¸ tr×nh b¸n b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh 17 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 §Ó x¸c ®Þnh ®óng mét ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp cÇn dùa vµo nh÷ng c¨n cø chñ yÕu sau:  Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®· ®-îc x¸c ®Þnh bao gåm : S¶n phÈm, chÊt l-îng, s¶n l-îng vµ c¬ cÊu, gi¸ c¶, thêi gian ®¸p øng.  Ph-¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän  ChiÕn l-îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp  c¸c ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô ®· ®-îc ký kÕt  Sù thay ®æi cña m¹ng l-íi b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng.  ChÝnh s¸ch vÜ m« cña Nhµ n-íc c. C¸c b-íc tiÕn hµnh trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng lµ mét lo¹i kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh nghiÖp . Ch-¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ò ra c¸c môc b¸n hµng cÇn ®¹t ®-îc, mµ cßn x¸c dÞnh tr×nh tù, tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn môc tiªu nhiÖm vô. Bëi vËy, muèn lËp ch-¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc hiÖn nh÷ng b-íc sau : * B-íc 1 : Thu nhËp th«ng tin vÒ: + Môc tiªu b¸n hµng + C¸c ®¬n ®· ký kÕt ®-îc +Nh÷ng dù b¸o nhu cÇu thÞ tr-êng trong t-¬ng lai *B-íc 2: X©y dùng c¸c ph-¬ng ¸n vÒ môc tiªu vµ nhiÖm vô b¸n hµng * B-íc 3 : LËp tiÕn ®é b¸n hµng vµ c¸c c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn * B-íc 4 : Ph©n c«ng ng-êi chÞu tr¸ch nhiÖm ®èi víi mçi phÇn c«ng viÖc . * B-íc 5 : Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc ho¹t ®éng 4.2. Tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a doanh nghiÖp (ng-êi s¶n xuÊt) vµ ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm. Nãi c¸ch 18 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kh¸c, ®ã lµ tËp hîp c¸c kªnh ®-a s¶n phÈm hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ng-êi tiªu dïng s¶n phÈm Êy. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c nh©n tè c¬ b¶n sau: a. Ng-êi s¶n xuÊt (doanh nghiÖp): §-îc coi lµ ng-êi b¸n thø nhÊt hä b¸n chÝnh nh÷ng c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra . b. Ng-êi tiªu dïng: Lµ ng-¬× sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tho¶ m·n nhu cÇu cña hä. c. Ng-êi b¸n bu«n :lµ ng-êi trùc tiÕp mua s¶n phÈm cña doanh nghiiÖp b¸n l¹i cho ng-êi b¸n lÎ . Hä cã vai trß rÊt quan träng trªn thÞ tr-êng vµ c¸c kªnh ph©n phèi cã kh¶ n¨ng ®Èy nhanh ®-îc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp . d. Ng-êi b¸n lÎ: lµ ng-êi trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng nªn hä cã ®iÒu kiÖn tiÕp xóc th-êng xuyªn vµ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng, do ®ã hä lµ ng-êi hiÓu biÕt vµ n¾m v÷ng nhu cÇu cña thÞ tr-êng. e. Ng-êi ®¹i lý : Cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n bu«n còng cã thÓ thùc hiÖn viÖc b¸n lÎ. Hä cã thÓ trùc tiÕp lµm ®¹i lý cho doanh nghiÖp hoÆc cho ng-êi b¸n bu«n, thËm chÝ ng-êi b¸n lÎ. §¹i lý th-êng ®-îc chia thµnh - §¹i lý uû th¸c - §¹i lý hoa hång - §¹i lý ®éc quyÒn f. Ng-êi m«i giíi: Lµ ng-êi ch¾p nèi c¸c quan hÖ mua b¸n trªn thÞ tr-êng. C«ng viÖc cña ng-êi m«i giíi th-êng lµ :  Gióp ng-êi bµn t×m ng-êi mua hoÆc ng-îc l¹i  Gióp c¸ch mua, c¸ch b¸n thËm chÝ thay mÆt hai bªn mua, b¸n ®Ó ra c¸c ®iÒu kiÖn  Thùc hiÖn viÖc mua, b¸n theo quan hÖ uû th¸c tõng chuyÕn hµng, l« hµng vµ ®-îc h-ëng thï lao cña c¶ hai bªn 19 Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn b»ng nhiÒu c¸ch kh¸c nhau. C¨n cø vµo mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ ng-êi tiªu dïng cuèi cïng, ng-êi ta chia ra hai c¸ch tiªu thô  Tiªu thô trùc tiÕp : Lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n th¼ng s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu dïng cuèi cïng kh«ng qua c¸c trung gian.  Tiªu thu gi¸n tiÕp : Lµ h×nh thøc ng-êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng-êi tiªu thô cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm : Ng-êi bu«n b¸n, ng-êi b¸n lÎ, ®¹i ly. C¶ hai c¸ch trªn Cã thÓ thùc hiÖn th«ng qua ng-êi m«i giíi cã thÓ m« h×nh ho¸ hai c¸ch tiªu thô s¶n phÈm trªn b»ng s¬ ®å sau S¬ ®å 1 m¹ng tiªu thô trùc tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi m«i giíi Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng S¬ ®å 2: M¹ng tiªu thô gi¸n tiÕp Nhµ s¶n xuÊt Ng-êi b¸n bu«n Ng-êi ®¹i lý Ng-êi b¸n lÎ Ng-êi tiªu dïng cuèi cïng 20 Ng-êi m«i giíi
- Xem thêm -

Tài liệu liên quan