Tài liệu Một số giải pháp tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ

Chuyên đề tốt nghiệp Luận văn tốt nghiệp Một số giải pháp tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC Lời nói đầu.........................................................................................................1 Chương I: Tình hình chung của chi nhánh Công ty Hà Phú An.................2 I. Sự hình thành và phát triển của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.....................2 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Hà Phú An...........................2 2. Bộ máy quản trị của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.....................................3 2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị Chi nhánh Công ty Hà Phú An...............................3 2.2. Chức năng và nghiên cứu của các phòng ban..............................................4 II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.............5 III. Tình hình kinh doanh của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 2003-2004, những thuận lợi và khó khăn...........................................................6 1. Tình hình hoạt động của Chi nhánh Công ty Hà Phú An trong 2 năm 20032004......................................................................................................................6 2. Những thuận lợi và khó khăn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An................6 IV. Tình hình tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An................................6 1. Nhiệm vụ của quản trị tài chính trong Chi nhánh Công ty Hà Phú An.......15 2. Quan hệ tài chính giữa doanh nghiệp với thị trường ..................................16 3. Quan hệ tài chính nội bộ trong doanh nghiệp .............................................17 4. Hoạt động tài chính của Chi nhánh Công ty Hà Phú An..............................19 4.1. Thu nhập, chi phí và lợi nhuận của Công ty.............................................19 4.2. Tình hình tài sản, nguồn vốn của Chi nhánh Công ty Hà Phú An............20 4.3. Các nhóm chỉ tiêu đặc trưng tài chính của doanh nghiệp ........................21 SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp V. Định hướng kinh doanh của Chi nhánh.......................................................22 Chương II: Thực trạng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An....................................................................................................24 I. Những nét chung về thị trường rượu............................................................24 II. Tình hình thị trường tiêu thụ rượu...............................................................26 III. Các đối thủ cạnh tranh................................................................................26 IV. Những nỗ lực nhằm mở rộng thị trường ..................................................30 V. Đánh giá về quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty................................37 1. Ưu điểm.........................................................................................................37 2. Nhược điểm..................................................................................................38 3. Nguyên nhân..................................................................................................39 Chương III: Một số giải pháp tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ rượu của Chi nhánh Công ty Hà Phú An.....................................................40 I. Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên........................................40 II. Nâng cao chất lượng sản phẩm ..................................................................42 III. Đầu tư đổi mới công nghệ.........................................................................42 1. Đầu tư đổi mới công nghệ...........................................................................42 2. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án..........................43 IV. Tăng cường các hoạt động marketing........................................................44 1. Thành lập phòng chuyên trách marketing.....................................................44 2. Các hoạt động nghiên cứu thị trường ..........................................................46 Kết luận..........................................................................................................52 SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp không tập chung được nỗ lực vào các thị trường mục tiêu của mình mà chủ yếu là các chính sách dò dẫm, nếu thị trường chấp nhận thì công ty sẽ hạn chế hoặc huỷ bỏ sản xuất. Như vậy thì rất lãng phí và không có hiệu quả. Bài học kinh nghiệm chính là thất bại của sản phẩm nước giải khát, công ty vừa bị thua lỗ nặng lại bị ảnh hưởng về uy tín đối với người tiêu dùng. Các công tác tìm hiểu đối phó với các đối thủ cạnh tranh hầu như không có, sản phẩm của công ty bị thả nổi trên thị trường, một vài sản phẩm của công ty đang mất dần thị phần bởi các đối thủ cạnh tranh. Khách hàng của công ty chủ yếu là các đơn vị bán buôn các đại lý trên toàn quốc. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm lại là người tiêu dùng vì thế công ty cần quan tâm hơn nữa đến nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng đồng thời có các biện pháp hỗ trợ, kích thích người tiêu dùng các sản phẩm của công ty. Hiện nay công ty chưa có các chính sách, công tác tuyên truyền, hướng dẫn giới thiệu sản phẩm của công ty tới tận tay người tiêu dùng. 3 . Nguyên nhân - Do chính sách của nhà nước: Do sản xuất rượu phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt nên đã gây ra sự gia tăng về giá bán và làm giảm sản lượng tiêu thụ. Mặt khác chính sách thuế của SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp nhà nước còn nhiều lỏng lẻo gây thiệt thòi cho các doanh nghiệp. Bảng: Thuế áp dụng cho các loại rượu Loại rượu Thuế suất Rượu trên 40 90 % Rượu từ 30-40 75 % Rượu dưới 30 25 % Rượu thuốc 15 % Mặt khác sản phẩm rượu thuộc nhóm mặt hàng chịu sự điều tiết của nhà nước vì vậy công ty không được sự ủng hộ khuyến khích từ phía nhà nước, công tác quảng cáo, tuyên truyền gặp nhiều khó khăn sẽ ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của công ty. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG MỞ RÔNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ RƯỢU CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY I. NÂNG CAO TRÌNH ĐỘ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN Thời kỳ còn tồn tại chế độ bao cấp thì người công nhân không phải nghĩ đến hiệu quả sản xuất, đến việc nâng cao trình độ, tay nghề, chuyên môn, nghiệp vụ của mình. Họ chỉ cần làm đạt chỉ tiêu do cấp trên đưa xuống là hoàn thành nhiệm vụ. Nhưng trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi dù bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải đạt được hiệu quả sản xuất. Điều đó phụ thuộc vào trình độ, kiến thực kinh nghiệm của người lao động. Có nghĩa là những người không có khả năng, không phù hợp với công việc hiện tại thì hoặc sẽ phải chuyển sang làm công tác thích hợp hoặc xấu hơn là buộc phải thôi việc. Ngoài ra, hiệu quả kinh tế phụ thuộc vào lợi nhuận thực hiện có cao hay không . Cứ có thêm một người công nhân thì chi phí cho tiền lương, bảơ hiểm , SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp thu nhập lại tăng. Nếu người công nhân đó làm việc không hiệu quả thì chi phí đã tăng lại càng tăng. Tuy nhiên việc tinh giảm biên chế không đơn giản vì nó liên quan đến nhiều vấn đề khác như chính trị, xã hội. Do vậy để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như để duy trì và mở rộng thị trường, công ty r còn chú trọng đến công tác quản lý và sử dụng lao dộng sao cho đạt hiệu quả nhất. Từ đó có kế hoạch nâng cao trình độ cho đội ngũ này theo các hướng sau: +Công ty có liên hệ với các trung tâm đào tạo về quản lý kinh tế để mở các lớp học bồi dưỡng và cập nhật những kiến thức về kinh doanh cho các cán bộ hiện tại của mình. + Gửi đi đào tạo những cán bộ trẻ có triển vọng để kế tục lãnh đạo công ty + Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lý, là lĩnh vực kỹ thuật nghiệp vụ trong công ty. Để khuyến khích đội ngũ cán bộ phát huy hết tài năng, sáng tạo trong chuyên môn, trong sản xuất kinh doanh công ty cần có những biện pháp khuyến khích khen thưởng hay biện pháp hành chính sau: +Chỉ đề bạt vào vị trí lãnh đạo những người cóđức, có tàI , thể hiện tinh thần trách nhiệm, trình độ chuyên môn nhân cách, trình độ quản lý, .. phù hợp với cơ chế thị trường, +Thưởng bằng vật chất lên lương trước thời hạn cho những người đóng gốp nhiều trí tuệ sáng tao trong sự phát triển của công ty +Có biện pháp xử lý thoả đáng đới với cán bộ không đảm nhận được công việc, không có chuyên môn bằng hình thức bố trí công việc khác. SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp Bên cạnh đó, công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ tay nghề của công nhân sản xuất và đội ngũ kỹ thuật của công ty. Công nhân và đội ngũ kỹ thuật sản xuất là người trực tiếp sản xuất đối với công nhân trực tiếp vận hành máy móc thiết bị thì ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hoá thì máy móc thiết bị vẫn chịu sự chi phối của người điều hành nó. Trong điều kiện sản xuất, cả đội ngũ công nhân lẫn nhân viên kỹ thuật muốn cho các sản phẩm đạt tiêu chuẩn phảI luôn chú trọng đến trình độ năng lực của họ. Để thực hiện công việc này ,công ty có thể áp dụng nhiều hình thức khác nhau như: -Cử nhân viên kỹ thuật đi học ở trình độ cao hơn -Mở cuộc hội thảo thường kỳ rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng phân xưởng cũng như toàn công ty. -Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệpvụ kỹ thuật ngắn hạn ngay tại công ty do các chuyên viên đảm nhiệm. -Huấn luyện kỹ sư, công nhân đúc rút kinh nghiệm ngay tren dây truyền sản xuất SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp II. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM Trên thị trường, cùng một loại sản phẩm mà có nhiều doanh nghiệp cung cấp thì chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh nhất là khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng phát triển lên trình độ cao hơn. Đối với người tiêu dùng chất lượng sản phẩm rượu được thể hiện qua một số chỉ tiêu chính như: độ trong, màu sắc, hương vị.. Hiện nay do nhiều nguyên nhân khác nhau sản phẩm của công ty chưa đảm bảo được chất lượng, nồng độ còn sốc, gay khó chịu cho người tiêu dùng rượu bị đục do không lọc kỹ hoặc rửa chai không sạch. Để khắc phục tồn tại này công ty cần thực hiện các biện pháp sau: +Trong sản xuất phảI đảm bảo đúng quy trình công nghệ đảm bảo tính chính xác của tiêu chuẩn đề ra. +Có biện pháp xử lý nghiêm ngặt đối với vi phạm trong mọi quá trình sản xuất làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đồng thời khuyến khích việc bảo đảm chất lượng bằng các tỷ lệ phế phẩm. +Để tránh hao hụt và đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào công ty cần tăng cường công tác quản lý lưu kho. Nguyên vật liệu phảI được chọn lọc kỹ, loại bỏ những loại thối, mốc, ẩm ướt…đặc biệt cần có một loại men thật tốt để đảm bảo chất lượng khi ủ men để từ đó có được các thành phẩm chất lượng cao. Ngoài ra để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá thành nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường đòi hỏi công ty phảI đổi mới máy móc thiết bị cũng như phương pháp tổ chức quản lý. III. ĐẦU TƯ ĐỔI MỚI CÔNG NGHỆ 1. Đầu tư đổi mới công nghệ Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ, việc áp dụng mau lẹ những thành tựu về khoa học và công nghệ vào sản xuất là nhân tố cực lỳ quan trọng SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp cho phép công ty tăng số lượng sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Vì vậy quá trình đổi mới công nghệ là một tất yếu khách quan trong hoạt động phát triển sản xuất hoàn thiện dần theo thời gian.Các máy móc thiết bị với công nghệ mới thay nhau xuất hiện đặt công ty trước áp lực đổi mới hệ thống hiện đại nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm một cách rõ rệt. Song khả năng tài chính của công ty vốn hạn chế nên công ty cần đổi mới có trọng điểm, xác định được trình độ loại công nghệ mà công ty cần đổi mới và dự đoán xu hướng phát triển của các loại công nghệ đó trong tương lai. Để thực hiện đổi mới công nghệ một cách có hiệu quả, tránh những rủi ro có thể xảy ra. Công ty cần phải tiến hành lập và phân tích dự án tiền khả thi đối với dự án. Phần này yêu cầu phải xác định được một số vấn đề chủ yếu: + Mua dây truyền công nghệ loại nào? +Hình thứcvà cách thức mua dây truyền công nghệ +Tổng mức vốn đầu tư là bao nhiêu. Có thể huy động từ những nguồn nào? Sau khi lập dự án tiền khả thi, công ty tiến hành lập dự án chi tiết, trong đó phải xác định được một số chỉ tiêu như: Thời gian hoạt động của công nghệ, hiệu quả kinh tế mang lại của dự án. 3. Tiến hành việc huy động nguồn vốn cần thiết cho dự án. Để có đủ vốn cho việc thực hiện đổi mới dây truyền sản xuất rượu mùi, công ty có thể huy động từ các nguồn : +Nguồn vốn tự có của công ty +Nguồn vốn vay Ngân hàng ,các tổ chức tín dụng khác +Nguồn vốn vay của cán bộ công nhân viên trong công ty +Vốn do tổng công ty hỗ trợ. SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp Dựa trên những điều kiện cụ thể của mình,công ty cần có những biện pháp thích hợp để huy động đủ số vốn cho trình thực hiện đổi mới công nghệ. * Hiệu quả mang lại của giải pháp Việc đầu đổi mới công nghệ là biểu hiện thực tế trong việc nâng cao trình độ sản xuất của công ty tiếp cận với những thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiến trên thế giới. Hiệu quả mang lại thiết thực của đầu tư công nghệ cho dây truyền sản xuất rượu mùi thể hiện quyết tâm giữ vững vị trí hàng đầu đối với các sản phẩm truyền thống của mình. SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp IV. TĂNG CƯỜNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING 1- Thành lập phòng chuyên trách về Marketing. Kinh doanh trong cơ chế thị trường buộc các doanh nghiệp phải nắm bắt được các thông tin trong thị trường. Như đã phân tích ở trên, Chi nhánh Công ty Hà Phú An chưa có phòng Marketing nên mọi hoạt động marketing của công ty chỉ đạt đến mức độ giải phảp đối phó, chưa có chiến lược dài hạn cụ thể và chưa có kế hoạch chi tiết cho từng năm. Chính vì vậy, công ty nên thành lập một phòng marketing riêng biệt do một phó giám đốc phụ trách để thuận lợi cho việc ra các kế hoạch chiến lược và các quyết định một cách nhanh chóng, chính xác, kịp thời , tránh tình trạng giám đốc phảI phê duyệt quá nhiều các kế hoạch từ các phòng ban đưa lên. Sơ đồ các bộ phận của phòng Marketing Trong đó nhiệm vụ cụ thể các bộ phận là: -Trưởng phong marketing có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh Tr ưở ng phòng marketing (PGĐ ph ụ trách marketing) B ộ phậ n chứ c năng Nghiên C ứu Marketing Ch ươ ng Trình Nhi ệ m vụ B ộ phậ n tác nghiệ p trự c ti ế p Chuyên viên quả ng cáo và kích thích tiêu thụ Chuyên viên s ả n phẩ m mớ i Chuyên viên tiêu thụ sả n phẩ m doan ở toàn công ty, mục tiêu cần đạt được để từ đó nghiên cứu và đề ra các chiến lược marketing sao cho phù hợp Đồng thời trưởng phòngmarketing phảI SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp luôn chỉ đạo phối hợp hoạt động của các bộ phận chức năng và tác nghiệp để ra quyết định cuối cùng các biện pháp marketing mà công ty đã sử dụng. -Bộ phận nghiên cứu marketing chuyên thu thập thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về khả năng sản xuất và kinh doanh của công ty từ các nguồn thông tin bên trong và ngoàI nội bộ. Bên cạnh dố, còn thực hiện thu thập thông tin sơ cấp bằng các cuộc điều tra, phỏng vấn người tiêu dùng.Từ đó xử lý, chọn lọc, phân tích và tổng hợp báo cáo lên cấp trên. Bộ phận này còn thực hiện những công việc thu thập thông tin sơ cấp bằng các cuộc điều tra, phỏng vấn người tiêu dùng. -Bộ phận lập chương trình marketing tiếp nhận báo cáo, kết quả phân tích từ bộ phận nghiên cứu thị trường.Từ đó dự đoán , lập các kế hoạch dàI hạn và ngắn hạn cho hoạt động marketing các chính sách cho hoạt động marketing – Mix. NgoàI ra, bộ phận này còn dự báo thời cơ và mức biến động thị trường, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong tương lai và đề ra hướng giảI quyết. - Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ thực hiện các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo, tuyên truyền. Bộ phận này có nhiệm vụ điều hành công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ triển lãm -Chuyên viên về sản phẩm mới phảI có kiến thức vững vàng về thiết kế sản phẩm mới, có nhiệm vụ tìm kiếm và hình thành nên các ý tưởng sản phẩm, lựa chọn và quyết định thiết kế sản phẩm mới. Kết hợp với phòng nghiên cứu phát triển, phòng tài vụ để cùng bàn bạc, sản xuất thử dự báo mức lỗ lãI, doanh thu và sản lượng tiêu thụ. Đo lường độ thoả mãn của sản phẩm mới khi tung ra thị trường. -Chuyên viên tiêu thụ phảI có đầy đủ kiến thức về quản lý và chính sách phân phối. Tìm kiếm các trung gian và tạo mối quan hệ, đồng thời đề xuất các SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp chính sách hỗ trợ và tiêu thụ, thực hiện quản lý khu vực thị trường là việc làm thường xuyên mà chuyên viên tiêu thụ phảI thực hiện. Việc thành lập một phòng marketing riêng biệt là đòi hỏi khách quan cơ chế thị trường hiện nay, Chi nhánh Công ty Hà Phú An mạnh dạn đổi mới thì hoạt động tiêu thụ nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của công ty mới đạt được hiệu quả lâu dàI, không chồng chéo. 2- Các hoạt động nghiên cứu thị trường - Thu thập và xử lý thông tin Để có các quyếtđịnh về thị trường một cách đúng đắn , công ty cần có nhiều nỗ lực hơn trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Công ty nên thường xuyên theo dõi và cập nhật những biến động của thị trường, những hoạt động của đối thủ, những chỉ đạo vĩ mô của nhà nước… để tạo thuận lợi cho việc xử lý thông tin được chính xác nhanh gọn nhằm đưa ra các quyết định kịp thời, triệt để ,chính xác. Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoàI cho công ty được sử dụng từ các kế hoạch chiến lược của bộ công nghiệp, của tổng công ty rượu bia nước giảI khát Việt Nam, từ các cuộc nghiên cứu điều tra của tổng cục thống kê và các cơ quan liên quan. Đồng thời công ty cần bám sát theo dõi hoạt động của các đại lý, các cửa hàng giới thiệu, luôn tiếp thu ý kiến đóng góp của khách hàng. Ngoài ra, thông tin từ các hội trợ triển lãm. các cuộc hội nghị của khách hàng, hội thảo, tham luận… cũng là nguồn cung cấp quý giá, các thông tin nội bộ được lấy từ các phòng ban chức năng. Vì vậy thông tin marketing phảI luôn phối hợp với các phòng ban khác cùng tham gia các cuộc marketing họp tổng kết để thu thập báo cáo, thống kê sản xuất và kinh doanh. – Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu: SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp Cũng như các doanh nghiệp khác hoạt động trong cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, công ty cần nhận thức rằng để hoạt động sản xuất kinh doanh thành công thì ngoàI sự nỗ lực của bản thân công ty còn phảI có sự nhạy bén, tận dụng cơ hội thị trường, luôn củng cố và mở rộng thị trường của mình để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường. Muốn vậy thì công ty phải có sự phân đoạn , phân chia thị trường theo một mục tiêu mà công ty có khả năng thâm nhập vào Rượu là mặt hàng tiêu dùng nên ngoài các nhân tố liên quan đến hành vi mua hàng thì thu nhập có tác động không nhỏ đến sức mua của người tiêu dùng. Vì vậy ,công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo mức thu nhập là hợp lý nhất. Theo đó, thị trường người tiêu dùng rượu có thể được phân làm 3 đoạn sau: +Đoạn thị trường những người có thu nhập cao: Là những ngừơi có tiềm lực kinh tế mạnh, thành đạt trong kinh doanh. Họ sẵn sàng bỏ tiền ra để mua được những sản phẩm sang trọng ,đắt tiền, chất lượng cao nhằm khẳng định được vị bán thân và thoả mãn nhu cầu của mình. +Đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình: Là cán bộ công nhân viên chức thu nhập của họ chỉ ở mức đủ dùng cho sinh hoạt và tích luỹ chút ít.Vì vậy hành vi tiêu của họ phần nào bị hạn ché. Tuy nhiên các sản phẩm mà họ mua cũng phải đạt một số tiêu chuẩ chất lượng, giá cả, yếu tố thẩm mỹ bởi những người thuộc nhóm này cũng bị ảnh hưởng nhiều yếu tố văn hoá- xã hội và nhân tố cá nhân +Đoạn thị trường những người có thu nhập thấp: bao gồm những người lao động chân tay nặng nhọc, lao động thủ công , tập trung chủ yếu ở khu vực nông thôn và vùng ven thị . Những người này có thu nhập rất thấp, không đủ thoả mãn nhu cầu của họ ,do đó việc ra quyết định tiêu dùng của họ rất khó SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp khăn, phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau. Yêu cầu về sản phảm của họ rất đơn giản, chỉ cần sử dụng (uống) được và giá cả phù hợp. Qua việc phân đoạn theo tiêu thức trên cung với phân tích năng lực sản xuất, đâc điểm sản phẩm của công ty vè chất lượng giá cả, mẫu mã công ty sẽ dễ dàng xác định cho mình mộtđoạn thị trường phù hợp , từ đó có các kế hoạch tập trung nỗ lực vào đoạn thị trường mục tiêu, giữ tỷ phần và mở rộng hoạt động thâm nhập thị trường. Theo đánh gía chủ quan, ta có thể nhận thấy sản phảm của công ty hiện nay phù hợp với đoạn thị trường những người có thu nhập trung bình hơn cả. Tuy nhiên gía một số sản phẩm của công ty lại cao hơn so với sản phẩm rượu cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên cùng đoạn thị trường người có thu nhập cao và thị trường người có thu nhập trung bình Sắp tới, công ty cần phải xác định lại cho mình một đoạn thị trường mục tiêu phù hợp nhất và điều chỉnh chất lượng, giá cả sao cho thoả mãn tố nhất nhu cầu của đoạn thị trường đó. - Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tiêu thụ sản phẩm Để phát huy được mặt mạnh cũng như hạn chế được điểm yêu của mình trong chiến lược phân phối, công ty cần có các biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối, cũng như các chính sách để kích thích, thúc đảy sự vân động cảu hệ thống kênh phân phối. Khách hàng của công ty chủ yêu là các đại lý bán buôn, tuy nhiên tiêp xúc trực tiếp với công chúng tiêu dùng là các nhà bán lẻ. Vì vậy, công ty cần quan tâm hơn nữa tới trung gian bán lẻ. Cung cấp cho họ những hiểu biết tối thiểu về sản phẩm của công ty để phổ biến cho người tiêu dùng, thông qua đại lý bán SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp buôn, công ty cần có các biện pháp hỗ trợ các đơn vị bán lẻ để họ cùng tích cực tham gia phân phối Với cương vị là người lãnh đạo, công ty có nhiệm vụ liên kết các thành viên lại với nhau, phối hợp hoạt động của các trung gian phân phối. Vì vậy công ty cần tăng cường hơn nữa công tác trợ giúp và kích thích tiêu thụ đối với các trung gian, giúp đỡ kịp thời khi họ gặp khó khăn SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp Công ty nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của công ty. Tuy việc thực hiên mở các cửâ hàng này là khó khăn nhưng hiệu quả của chúng rất lớn. Công ty nên cso sự trợ giúp ban đàu về cơ sở hạ tầng, nâng trị giá hàng, quầy hàng, hệ thống chiếu sáng… kể cả trợ giúp về chi phí bán hàng.. Với các đại lý, công ty nên khuyến khích đại lý mua hàng trả tiền ngay, như vậy sẽ khắc phục được tình trạng chiếm dụng vốn bởi các đại lý Cụ thể : Tăng tỷ lệ hoa hồng - Hoàn thiện chính sách giao tiếp- khuếch trương Do sản phẩm rượu bị cấm quảng cáo trên mọi phương tiện thông tin đại chúng nên nếu không dùng hình thức quảng cáo trực tiếp thì công ty có thể sử dụng hình thức quảng cáo gián tiếp năm duy trì hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng -Tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, xã hội… mang tính chất quần chúng, qua đó tạo sự chú ý của người dân đến hình ảnh và các sản phẩm của công ty -Tài trợ cho các đại lý quảng cáo, tranh quảng cáo, kết hợp với việc in tên công ty lên các bộ ly, cốc, chai hoặc bình chuyên dùng đựng rượu dùng trong các đại lý hoặc gia đình SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp -Tổ chức đội ngũ tiếp thị đi chào hàng và giới thiệu sản phẩm. Vừa điều tra nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng, vừa kết hợp tặng qùa là những đồ dùng có in tên ,biểu tượng của công ty: Mũ, nón , quần áo,ly.. Tăng cường hoạt động yểm thị và xúc tiến bán hàng : thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng , theo dõi tỷ mỉ hơn hoạt động của khách hàng. SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Việc nâng cao khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trường tiêu thụ có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc thực hiện thế nào để ổn định và phát triển thị trường là một nội dung mang tính khoa học và nghệ thuật. Chi nhánh Công ty Hà Phú An là một trong những doanh nghiệp công nghiệp có lịch sử phát triển lâu dài,có vai trò và có vị trí chiến lược trong nền kinh tế nước ta. Song với sự chuyển mình của nền kinh tế, công ty không thể không đứng trước những khó khăn. Đây là những vấn đề nan giải mà ban lãnh đạo công ty đang tìm hướng giải quyết. Nhân thức được vấn đề này, sau một thời gian tìm hiểu tình hình thực tế tại công ty và được sự hướng dẫn của thầy PSG.TS. Lê Công Hoa và anh chị phòng thị trường đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này,về phần mình tôI rất cảm động và biết ơn sâu sắc Nhưng với kiến thức rất hạn chế của mình, nên chắc chắn còn rất nhiều thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự đóng góp chỉ bảo của thầy cô và bạn bè. Tôi xin chân thành cảm ơn! SV: Bùi Thế Anh Chuyên đề tốt nghiệp SV: Bùi Thế Anh