Tài liệu Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu petrolimex

LUẬN VĂN: Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX Lời nói đầu Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn trương. Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và trên thế giới đang là một thách thức, đồng thời cũng là cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia nào biết khai thác và sử dụng có hiệu qủa nhất lợi thế của mình. Trong văn kiện đại đại hội Đảng 9, Đảng và Nhà nước ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập kinh tế quốc tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nước. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn rất nhiều so với kinh doanh trên thị trường nội địa, vì quy mô thị trường rất rộng lớn, khjó kiểm soát, khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật được thông tin từ thị trường, khác nhau về văn hoá tiêu dùng, thêm vào đó lại phải tuân thủ tập quán và thông lệ quốc tế, luật pháp quốc gia khác. Nhưng đổi lại doanh nghiệp có một thị trường rộng lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc kinh doanh. Kinh doanh trên thị trường quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ trong và ngoài nước.Vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải nỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành công tác phát triển thị trường. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự chiếm lĩnh thị trường sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận. Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu phát triển thị trường song vẫn gặp phải rất nhiều khó khăn khi thực hiện.Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát triển thị trường phù hợp với tình hình hết sức khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng khó khăn hơn. Hiện nay hoạt động phát triển thị trường chưa thực sự đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp. Dầu nhờn không phải là một mặt hàng mang tính thuyền thống, nó thực sự phát triển khi nước ta thực hiện mở cửa nền kinh tế. Công nghiệp hoá hiện đại hoá, được đẩy mạnh, các nhà máy các khu công nghiệp mọc lên ở khắp nơi, các phương tiện giao thông đi lại ngày càng được trang bị hiện đại. Sự phát triển đó đã ảnh hưởng không nhỏ đến môi trường sinh thái. Người ta ngày càng quan tâm nhiều hơn đến vấn đề môi trường và chất lượng môi trường tự nhiên. Các vấn đề về ô nhiễm môi trường, thiếu năng lượng cần được có sự quan tâm của các doanh nghiệp. Mặt hàng dầu nhờn đã góp phần hạn chế sự tác động đến môi trường của các loại động cơ. Nhu cầu về sản phẩm dầu nhờn ngày càng cao cùng với sự phát triển của kinh tế. Tuy vậy mặt hàng dầu nhờn ít được chú ý. Công ty hoá dầu mới chỉ chú trọng đến thị trường trong nước hoặc mới chỉ dừng lại ở việc xuất khẩu sang một số nước lân cận. Sản phẩm dầu nhờn ngày càng có nhu cầu cao trên thị trường thế. Đẩy mạnh xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ, cung cấp đầu vào cho sản xuất, mang lại sự phát triển lâu dài và bền vững cho doanh nghiệp nếu biết khai thác các cơ hội của thị trường đồng thời tận dụng khả năng và thế mạnh của mình. Thông qua xuất khẩu, sản phẩm hoá dầu sẽ tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, chất lượng. Điều đó giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng và uy tín của mình trên thị trường đồng thới cũng đòi hopỉ doanh nghiệp phải tố chức sản xuất khoa học hợp lý, nâng cao chất lượng hạ giá thành. Xuất phát từ ý nghĩa to lớn của vấn đề nghiên cứu, cùng với sự hướng dẫn tận tình của Thạc sỹ Nguyễn Quang Huy, em xin chọn đề tài:"Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu của công ty hoá dầu PETROLIMEX". Trên cơ sở những kiến thức đã được lĩnh hội ở nhà trường, cơ quan thực tập và những hiểu biết của bản thân, bài báo cáo thực tập của em gồm ba chương: ChươngI : Vấn đề cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng thị trường dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIEX Chương III: Một số biện pháp phát triển thị trường dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLEX Do còn nhiều hạn chế trong nhận thức và thời gian nên chuyên đề thực tập của em không thể tránh khỏi những thiếu sót rất mong được bạn đọc đóng góp ý kiến để bài viết được hoàn thiện hơn, gần gũi thực tế hơn. Em xin cảm ơn sự nhiệt tình giúp đỡ của cán bộ phòng kinh doanh dầu nhờn của công ty hoá dầu PETROLIMEX, đác biệt là sự quan tâm hướng dẫn giúp đỡ tận tình của TH.S Nguyễn Quang Huy đã giúp đỡ em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Chương I Những vấn đề cơ bản về phát triển thị trường Xuất KHẩu của doanh nghiệp Khi nước ta thực hiện chuyển hướng nền kinh tế sang kinh tế thị trường và thực hiện chính sách kinh tế mở thì tính hiệu quả cuả hoạt động kinh doanh được đặt lên hàng đầu. Ngày nay, khi mà quyền quyết định thuộc về khách hàng thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở lên hết sức gay gắt. Khác hẳn với trước đây, giờ đây trên thị trường có rất nhiều người bán với các sản phẩm tương tự nhau để thoả mãn nhu cầu khách hàng và những nhu cầu đó ngày càng yêu cầu thoả mãn ở mức độ cao hơn. Yếu tố cạnh tranh sẽ loại bỏ các doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do vậy để tồn tại trên thị trường đặc biệt là thị trường kinh doanh quốc tế mỗi doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác phát triển thị trường. Muốn làm được điều đó trước hết phải hiểu được bản chất của thị trường, nó bao gồm những uếy tố nào, thị trường xuất khẩu có điểm khác gì với thị trường trong nước, cần phải làm gì để tồn tại và phát triển trên thị trường... Xuất phát từ những đòi hỏi đó, trong phạm vi chương sẽ trình bày lý luận làm cơ sở cho hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu. I. Khái quát chung về thị trường xuất khẩu Xuất khẩu là một trong những định hướng phát triển kinh tế cơ bản của Nhà nước, là hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế lớn, thúc đẩy kinh tế đất nước phát triển. Để thực hiện hoạt động này một cách suôn sẻ trước tiên chúng ta cần phải biết xuất khẩu là gì, vai trò của xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu chủ yếu. Xuất khẩu là việc buôn bán hàng hoá và dịch vụ với nước ngoài trên cơ sở sử dụng tiền tệ làm phương tiện thanh toán. Mục đích của hoạt động xuất khẩu là khai thác được lợi thế của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Việc trao đổi hàng hoá và dịch vụ mang lại lợi ích cho các quốc gia, do đó các quốc gia trên thế giới đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. Hoạt động xuất khẩu diễn ra trong mọi lĩnh vực từ xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và cả công nghệ kỹ thuật cao thông qua hoạt động chuyển giao công nghệ. 1. Khái niệm thị trường và thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 1.1 Khái niệm thị trường Cùng với sự phát triển của thị trường, cũng đã có nhiều quan điểm khác nhau về thị trường. Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển về thị trường thì thị trường là cái chợ mà người mua và người bán thực hiện hành vi trao đổi của mình. Trong khái niệm thị trường theo quan điểm cổ điển thì 3 khái niệm người mua, người bán, hàng hoá xuất hiện trong cùng một không gian và thời gian và cùng một địa điểm nhất định. Khi sản xuất phát triển nó làm cho quá trình lưu thông trở lên phức tạp, các quan hệ mặt hàng trao đổi cũng trở lên đa dạng và phong phú với nhiều hình thức khác nhau. Khái niệm thị trường cổ điển xem ra không còn phù hợp nữa, nó tỏ ra không phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường trong điều kiện sản xuất xã hội phát triển ở mức độ cao hơn. Do đó các quan niệm hiện đại về thị trường đã ra đời thay thế các quan niệm cũ không còn phù hợp. Theo quan điểm hiện đại thì thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại để xác định giá cả hàng hoá dịch vụ, lưu thông tiền tệ và tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán hàng hoá và dịch vụ. Theo quan điểm hiện đại có thể nói thị trường là tập hợp các khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhưng chưa được thoả mãn và đang sẵn sàng chờ đợi được đáp ứng nhu cầu của mình. Xét trên tầm vĩ mô, thị trường được xem là tổng hợp của tổng cung, tổng cầu và giá cả của các loại hàng hoá trên thị trường. Đứng trên góc độ quản lý của doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối... với những hành vi cụ thể của họ. Những hành vi này không phải bao giờ cũng tuân theo qui luật cứng nhắc mà dựa trên những giả thiết về tính hợp lý trong tiêu dùng. Hành vi cụ thể của người mua và người bán đối với sản phẩm cụ thể còn chịu tác động của yếu tố tâm lý và điều kiện giao dịch. 1.2 Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Trong khi kinh doanh ta cần mô tả một cách cụ thể hơn từ góc độ kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, chúng ta có thể phân tích thị trường của doanh nghiệp. Mc Carthy đã định nghĩa: "Thị trường của doanh nghiệp được hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự nhau và người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó". Có nhiều cách thức và góc độ khác nhau được sử dụng để mô tả thị trường doanh nghiệp, sự mô tả đó xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cần giải quyết. Cách thức mô tả thường được sử dụng chỉ có thể có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đã miêu tả được thị trường doanh nghiệp trên tiêu thức tổng quát. Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, người ta sử dụng ba tiêu thức cơ bản là sản phẩm, đại lý và người cung cấp. Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này đều có ảnh hưởng ở mức đọ khác nhau tới khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược chính sách, công cụ điều khiển thực hiện. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hay kết hợp ba tiêu thức sản phẩm, khách hàng và đại lý. Theo tiêu thức sản phẩm, doanh nghiệp thường xác định sản phẩm theo ngành hàng hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả người mua trên thị trường đều trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành lên thị trường doanh nghiệp. Nhưng trước thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú. Họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một số sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của họ. Do đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục. Tóm lại, dù xét dưới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trường bao giờ cũng không thể thiếu các yếu tố: - Thứ nhất phải có khách hàng (người mua hàng) không nhất thiết phải gắn với một địa điểm nhất định. - Thứ hai: khách hàng phải có nhu cầu chưa thoả mãn. - Thứ ba: Khách hàng phải có khả năng thanh toàn cho việc mua hàng. Để hiểu được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường xuất khẩu trước hết chúng ta cần hiêu ddược thị trường xuất khẩu khác với thị trường trong nước và thị trường nói chung ở điểm gì? Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là một nhóm khách hàng nước ngoài có nhu cầu về hàng hoá của doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu vừa mang những đặc điểm chung của thị trường vừa mang nhừng đặc thù riêng: + Cầu thị trường về một loại hàng hoá rất lớn, hàng hoá di chuyển vượt qua biên giới quốc gia từ nước xuất khẩu sang nước nhập khẩu. + Các nhà cung cấp cũng như khách hàng là những người có quốc tịch khác nhau. + Thủ tục thanh toán trên thị trường này tương đối phức tạp, đồng tiền thanh toán là ngoại tệ đối với một bên hay cả hai bên. + Thị trường xuất khẩu chịu ảnh hưởng lớn của yếu tố văn hoá phong tục tập quán của từng nước từng khu vực thị trường. 2. Các yếu tố của thị trường xuất khẩu Đối với các doanh nghiệp kinh doang quốc tế, thị trường là rất rông lớn, không chỉ bao gồn thị trường trong nước mà còn bao gồm thị trường quốc tế. Kết cấu của thị trường quốc tế hết sức phức tạp nhưng cúng mang các yếu tố của thị trường như cung cầu, giá cả, cạnh tranh. * Cầu thị trường Cầu thị trường phản ánh số lượng hàng hoá mà ngưới tiêu dùng mong muốn mua và có khả năng mua với một giá cả nhất định tại một địa điểm nhất định. Nói cách khác cầu là nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong nền kinh tế thị trường, phạm trù nhu cầu có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng, nó là cơ sở cho mọi chiến lược và sách lược kinh doanh của bất ký doanh nghiệp nào. Cầu thị trường phụ thuộc vào nhiều yếu tố như: giá cả của chính hàng hoá đó, thu nhập của ngưới tiêu dùng, sự biến động về dân số, sự thay đổi về môi trường kinh tế, thị hiếu của người tiêu dùng... Cầu về một loại hàng hoá trên thị trường xuất khẩu rất lớn. Phần lớn những người nhập khẩu là những người sản xuất kinh doanh thương mại - người tiêu thụ trung gian lên lượng mua rất lớn. Nhu cầu về một sản phẩm trên các thị rường xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mõi khu vực có yếu tố văn hoá xã hội, tập quán tiêu dùng, trình độ phát triển là khác nhau. * Cung thị trường Cung thị trường thể hiện số lượng hàng hoá và dịch vụ mà người sản xuất muốn và có khả năng sản xuất để bán theo một mức giá nhất định ở một thời điểm nhất định. Cũng như cầu, cung của thị trường chịu ảnh hưởng của khá nhiều nhân tố như giá cả hàng hoá, chi phí sản xuất, các yếu tố chính trị xã hội, trình độ công nghệ... Các nhà cung cấp trên thị trường xuất khẩu thường có quốc tịch khác nhau và mỗi nhà cung cấp thường bán ra một lượng hàng hoá dịch vụ tương đối lớn. * Giá cả thị trường Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị. Nói cách khác giá cả chính là giá trị tiền tệ của hàng hoá khi nó được đưa ra giao dịch trên thị trường. Giá cả thị trường được hình thành thông qua cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên một số quốc gia có lợi thế về điều kiện tự nhiên, về công nghệ sản xuất và nắm giữ một khối lượng cung lớn thì có thể tác động đến giá cả thị trường xuất khẩu thông qua điều chỉnh lượng cung của mình. Còn các nước các doanh nghiệp nhỏ, khi tham gia vào thị trường thế giới chỉ có thể phải chấp nhận mức giá đã hình thànhvà nhiều khi còn bị đối tác ép giá. * Cạnh tranh Cạnh tranh là một yếu tố không thể thiếu được trên thị trường. Cạnh tranh có thể diễn ra trong một mặt hàng một lĩnh vực... Yếu tố cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm, nguyên vật liệu máy móc thiết bị đầu vào phù hợp, giảm chi phí kinh doanh. Cạnh tranh làm cho sản phẩm bán ra trên thị trường quốc tế có chất lượng ngày càng cao, giá ngày càng hạ, dịch vụ chu đáo và trở lên phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng. cạnh tranh góp phần thúc đẩy sản xuât phát triển loại bỏ những doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả. Do vậy doanh nghiệp phải thường xuyên vươn lên chiến thằn trong cạnh tranh và thông qua đó làm cho kinh tế đất nước ngày càng phát triển. * Phân loại thị trường xuất khẩu Thị trường thế giới rất rộng lớn, một doanh nghiệp không thể cung cấp tất cả hàng hoá, dịch vụ cho toàn bộ nhu cầu của thị trường được mà có thể cung cấp cho một nhóm khách hàng nào đó. Vì vậy để xác định được nhóm khách hàng một cách tương đối rong thị trường xuất khẩu chúng ta cần phải phân loại thị trường xuất khẩu thành những loại thị trường nhỏ, cụ thể hơn, để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các phương thức kinh doanh phù hợp. Có rất nhiều tiêu trí giúp ta phân loại thị trường xuất khẩu.  Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng ta chia thành thị trường xuất khẩu trực tiếp và thị trường xuất khẩu gián tiếp. Thị trường xuất khẩu trực tiếp là thị trường mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trường mà không qua các trung gian xuất nhập khẩu. Còn nếu doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khảu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian như hãng xuất khẩu trong nước, đại diện, hiệp hội xuất khẩu... Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu được gọi là phí uỷ thác.  Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng : doanh nghiệp có thể chia thành thị trường xuất khẩu truyền thống và thị trường xuất khẩu mới. Thị trường xuất khẩu truyền thống là thị trường mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác trong thời gian dài và khá ổn định. Thị trường mới là thị trường doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn chưa ổn định. Cách phân chia này chỉ mang tính tương đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp phân định rõ thị trường trong việc xây dựng chính sách và chiến lược kinh doanh hợp lý nhất.  Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trường xuất khẩu gia công và thị trường xuất khẩu tự doanh. Thị trường xuất khẩu gia công là trường hợp hàng xuất đi dưới dạng hàng gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu và các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phương thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhưng thu nhập không cao và phí gia công thường thấp. Thị trường xuất khẩu hàng tự doanh: Mặt hàng xuất khẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trường.  Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu: Có thể phân chia thị trường xuất khẩu thành thị trường xuất khẩu nông sản, thị trường xuất khẩu hàng thủ công, thị trường xuất khẩu hàng may mặc, thị trường xuất khẩu dầu mỏ... Thậm chí có thể phân chia nhỏ hơn như thị trường xuất khẩu gạo, thị trường xuất khẩu rau quả, thị trường xuất khẩu gốm sứ... Thực tế việc phân chia mặt hàng chỉ có ý nghĩa trong phân tích kinh tế và những doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nhiều mặt hàng.  Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu của chính phủ: thị trường hạn ngạch và thị trường phi hạn ngạch. Hạn ngạch là qui định của nhà nước về số lượng và chất lượng hàng hoá xuất nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nước. Thị trường xuất khẩu có thể áp dụng "hạn chế xuất khẩu tự nguyện"đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ được xuất sang nước mình một lượng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị trường đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch được cấp. Và khi đó thị trường này được coi là thị trường có hạn ngạch. Đối với thị trường phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất sang khối lượng không hạn chế, tuỳ theo khả năng của mình và nhu cầu của người mua.  Căn cứ vào tấm quan trọng của thị trường:Thị trường xuất khẩu được chia thành thị trường xuất khẩu chính (thị trường trọng điểm) và thị trường xuất khẩu phụ. Thị trường xuất khẩu chính là thị trường mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang thị trường đó chiếm tỷ trọng chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trường thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trường này cũng ảnh hưởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải đa dạng hoá thị trường kinh doanh bằng cách mở những thị trường mới, tăng thị phần trên những thị trường xuất khẩu phụ.  Căn cứ vào vị trí địa lý: Thị trường được phân theo khu vực, theo nước và vùng lãnh thổ như thị trường EU, thị trường Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam á, thị trường Trung Quốc... Thông thường việc phân chia thị trường theo khu vực phụ thuộc vào đặc tính của từng thị trường. Nếu các nước có thị hiếu tương tự nhau hoặc có các tập quán quy định như nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong tổ chức thương mại thì thường được xếp vào một nhóm vì nó liên quan đến việc đề ra chính sách, chiến lược kinh doanh cũng như vấn đề chi phí. Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiều tiêu chí phân loại trên để có thể xác định cụ thể hơn thị trường cho mình khi xây dựng và thực hiện các phương án chiến lược kinh doanh như kết hợp tiêu chí địa lý với tiêu chí ngành hàng xuất khẩu ta sẽ có thị trường xuất khẩu gạo sang EU, thị trường xuất khẩu dầu nhờn sang khu vực các nước Đông Nam á 3. Chức năng và vai trò của thị trường xuất khẩu Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh. Đó là môi trường của các hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trường xuất khẩu là một bộ phận trong thị trường nói chung của doanh nghiệp,nó bao gồm các chức năng của thị trường nói chung: - Chức năng thừa nhận: thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá (tổng gía trị sử dụng) đưa ra thị trường, cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thừa nhận gía trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. - Chức nằng thực hiện: thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và cầu trên thị trường. - Chức năng điều tiết kích thích: nhu cầu thị trướng là mục đích của quá trình sản xuất, thị trường chịu sự điều tiết của các quy luật kinh tế. Do đó thị trườn vừa là mục itêu vừa tạo ra động lực để thực hiẹn mục tiêu đó. Đó là cơ sở để chức năng điều tiết và kích thích phát huy vai trò của nó. - Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng số cung cầu, cơ cấu cung cầu đối với từng loại hàng hoá, thông tinvề giá cả thị trường, các điều kiện dịch vụ chi mua bán, các quan hệ về tỷ lệ sản phẩm… Thị trường xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp thể hiện như sau: * Thị trường xuất khẩu quyết định đến mục tiêu của doanh nghiệp Hầu hết mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận. Lợi nhuận bảo đảm cho các doanh nghệip tồn tại và phát triển. Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm mà thị trường là yếu tố then chốt. Số lượng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao. Bởi vì khi đó qui mô sản xuất của doanh nghiệp được mở rộng, chi phí sản xuất giảm do lợi thế theo qui mô, sức cạnh tranh được tăng cường và vị trí doanh nghiệp được khẳng định trên thị trường. Do vậy đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu hàng hoá thì tìm cách thâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu là điều tiên quyết dẫn đến thành công của doanh nghiệp. * Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế kinh doanh hàng hoá và dịch vụ đều được thể hiện trên thị trường. Nhìn vào thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể thấy tình hình phát triển, mức độ tham gia vào thị trường quốc tế của doanh nghiệp cũng như qui mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán được khả năng phát triển trong thời gian tới. * Thị trường xuất khẩu trực tiếp điều tiết hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩu. Để đạt được mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp phải giải quyết được mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc quyêt định cung ứng sản phẩm gì, bằng phương thức như thế nào và cho ai là do nhu cầu của thị trường quyết định. Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường quốc tế không thể đưa ra những sản phẩm thành công trên thị trường nội địa ra nước ngoài là đạt kết quả tốt. Chính sách khách hàng trên thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho những chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lượng và những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất hay thu mua hàng hoá của mình và đề ra ddược các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tương lai. Như vậy thị trường tác động đến từng quyết định kinh doanh trong doanh nghiệp và các doanh nghiệp thành công phải thích ứng với thị trường. * Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh và vị trí của sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá được mức thành công của các quyết định của các kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra nguyên nhân cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định của năm sau. II. Phát triển thị trường xuất khẩu 1. Sự cần thiết phải phát triển thị trường xuất khẩu Qua phân tích chúng ta thấy sự khác nhau của thị trường xuất khẩu so với thị trường trong nước. Vậy chúng ta cũng cần phải biết thế nào là phát triển thị trường xuất khẩu? Trong cơ chế thị trường, bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp khác cũng tham gia sản xuất những sản phẩm tương tự hướng tới phục vụ một nhóm khách hàng, do vậy thị trường của doanh nghiệp cũng đồng thời là thị trường của đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của doanh nghiệp thường chiếm một tỷ phần tương ứng với một lượng khách hàng nhất định và tỷ phần thị trường này cũng có sự biến đổi. Để đảm bảo cho việc kinh doanh có lợi nhuận và phát triển vững chắc, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc phát triển thị trường, tức là giữ được thị phần hiện có và xâm nhập phát triển sang thị trường mới. Trước đây người ta thường quan niệm phất triển thị trường theo chiều rộng tức là đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới. Trong điều kiện kinh tế thị trường phát triển đến trình độ cao quan niệm về phát triển thị trường được hiểu là phát triển theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Khi đó phát triển thị trường được hiểu là việc khai thác tốt thị trường hiện tại, đứng vững và chiếm lĩnh thêm thị phần, đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trường mới. Nghiên cứu dự báo thị trường rồi đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng được cả nhu cầu thị trường hiện tại lẫn thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định xâm nhập. Phát triển thị trường là cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào bởi vì: + Phát triển thị trường là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp. Khi đất nước chuyển sang kinh tế mở, các doanh nghiệp không được nhà nước bao cấp và tìm kiếm thị trường cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập tự chủ tronh kinh doanh, tự hạch toán kinh doanh, tìm đầu vào cho sản xuất và đầu ra cho sản phẩm, Nhà nước chỉ quản lý ở tầm vĩ mô. Kinh doanh trong tình hình mới, không ít các doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của mình. Tình trạng làmm ra không bán được đã khiến nhiều doanh nghiệp bị phá sản hoặc sản phẩm làm ra không đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Do vậy trong điều kiện thị trường luôn luôn biến động và cạnh tranh gay gắt để có thể tồn tại và phát triểnthì các doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị trường, tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng cạnh tranh, không có đủ năng lực để duy trì và mở rộng thị trường sẽ bị đào thải, thị trường chỉ chấp nhận những doanh nghiệp có năng lực, có khả năng xâm nhập và duy trì thị trường. + Phát triển thị trường có ảnh hưởng thậm chí quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp, nhất là đối với doanh nghiệp hướng về xuất khẩu hoặc doanh nghiệp gặp khó khăn ở thị trường nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp. Phát triển thị trường xuất khẩu có thể giúp doanh nghiệp lấy được thế cân bằng. + Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, đôi khi còn giúp cho doanh nghiệp đẩy được sản phẩm tồn kho ra bên ngoài khi các nước có nhu cầu. Khả năng tiêu thụ sản phẩm ở thị trường xuất khẩu nhiều khi lớn hơn gấp nhiều lần với tiêu thụ trong nước và mang lại nguồn thu đáng kể cho doanh nghiệp. +Phát triển thị trường xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp đứng vững và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường thế giới. Trong điều kiện nền kinh tế trong nước và khu vực có nhiều biến động, cạnh tranh ngày cànggay gắt, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị trường quốc tế. Do vậy để tồn tại và không ngừng phát triển, doanh nghiệp phải tìm mọi cách, mọi giải pháp nhằm tìm kiếm thị trường, tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm năng sẵn có để không ngừng củng cố và mở rộng thị trường xuất khẩu cho sản phẩm của mình. 2. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển được thị trường của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt mục tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện mong muốn này doanh nghiệp có thể thực hiện phát triển thị trường theo chiều rộng hay theo chiều sâu. * Phát triển thị trường theo chiều rộng Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo ra khách hàng mới. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến có nhiều tiềm năng để khai thác. Đây là hường đi rất quan trọng đối với doanh nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bá được nhiều hàng hoá tăng được vị thế trên thị trường. - Khi thị trường xác định theo tiêu thức địa lý Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là việc đưa sản phẩm hiện tại mà doanh nghiệp đang kinh doanh vào thị trường mới và tăng doanh số bán. Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang thị trường mới doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trường để đưa ra chào bán những sản phẩm phù hợp với tính chất của từng thị trường. - Khi thị trường xác định theo tiêu thức sản phẩm Phát triển thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm hay đem ra bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng công dụng phù hợp với người tiêu dùng sẽ làm cho khách hàng có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. - Khi phát triển sản phẩm theo tiêu thức khách hàng: Phát triển sản phẩm theo chiều rộng nghĩa là việc ta kích thích khuyến khích các nhóm khách hàng hoàn toàn mới chưa sử dụng sản phẩm của doanhh nghiệp nhưng có nhu cầu và mong muốn được thoả mãn chuyển sang dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Giai đoạn đầu của phát triển sản phẩm theo tiêu thức này, khối lượng khách hàng thường ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Việc khách hàng mới còn quan hệ tiếp tục với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn lô hàng đầu. Do vậy doanh nghiệp phải tạo cho mình một hình ảnh tốt về sản phẩm, cách thức phục vụ để lôi kéo họ về phía mình. * Phát triển sản phẩm theo chiều sâu Phát triển sản phẩm theo chiều sâuc là tìm cách tăng trưởng bằng các nỗ lực đưa sản phẩm mới vào chiếm lĩnh thành công cả thị trường hiện tại và thị trường mới. Doanh nghiệp sử dụng hướng này là để nâng cao vị thế và thị phần của mình trên thị trường hiện tại khi tiềm năng thị trường vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mới của doanh nghiệp có thể nâng cao và doanh nghiệp có khả năng có khả năng đưa các sản phẩm đó vào thị trường mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp nguồn lực lớn đầu tư đồng bộ cả vào sản phẩm và thị trường. Việc phát triển thị trường theo chiều sâu gắn liền với công tác phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi hàng rào về sức mua, địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét kĩ đến qui mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo thu hút khách hàng để đẩm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường. - Khi thị trường được xác định theo tiêu thức địa lý: Theo hướng phát triển này thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp được mở rộng tức là vừa khai thác thị trường hiện tại vừa khai thác thị trường mới thông qua sản phẩm mới được đưa vào. Để khai thác mọi cơ hội từ thị trường, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác marketing, sử dụng các công cụ marketing mix để hấp dẫn lôi kéo khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đây là hình thức tìm kiếm thị trường trên địa bàn mới. Thị trường cần tìm kiếm tuỳ thuộc vào việc phân tích và dự báo môi trường của doanh nghiệp. Khi quyết định phát triển thị trường theo tiêu thức này phải chú ý cân nhắc các điều kiện về cơ hội đe doạ cũng như điểm mạnh điểm yếu của doanh nhgiệp so với đối thủ đang cạnh tranh ở chính thị trường mà doanh nghiệp muốn phát triển, cân nhắc đến yếu tốchi phí thâm nhập và đánh giá các khả năng phát triển của thị trường. - Khi thị trường được xác định theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị rường theo chiều sâu trong trường hợp này là đưa sản phẩm mới khác nhau vào các thị trường khác nhau. Doanh nghiệp tìm ra công dụng mới của sản phẩm. Tìm ra công dụng mới của sản phẩm là giải pháp có thể dẫn đến việc tạo ra thị trường hoàn toàn mới. Công dụng mới của sản phẩm có thể làm thay đổi chu ký sống của nó nên chiến lược phát triển thị trường gắn chặt chẽ với chiến lược phát triển sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp luôn luôn phải có nỗ lực cải tiến sản phẩm như cải tiến tính năng của sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng sản phẩm, mở rộng mẫu mã sản phẩm hoặc thông qua phát triển cơ cấu sản phẩm. 3. Nội dung hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu Phát triển thị trường là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt được các mục tiêu trong chiến lược kinh doanh của mình. Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mục tiêu về thị trường của doanh nghiệp, tức là doanh nghiệp có định hướng phát triển thị trường về qui mô hay sự đa dạng hoá khách hàng. Đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK, để phát triển thị trường thành công doanh nghiệp phải thực hiện tốt các hoạt động sau: - Nghiên cứu thị trường xuất khẩu. - Lập kế hoạch và chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu. - Thực hiện kế hoạch chiến lược. - Đánh giá, kiểm tra thực hiện kế hoạch. 3.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu và nhận biết cơ hội kinh doanh Để xâm nhập vào một thị trường nào đó trước hết doanh nghiệp phải hiểu rõ về thị trường đó. Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển kinh doanh đúng hướng, là cơ sở để xác định và xây dựng kể hoạch kinh doanh, đưa ra các quyết định đúng đắn nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi. Làm tốt khâu này sẽ nâg cao khả năng thích ứng với thị trường của những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Mặt khác muốn phát triển thị tường bền vững, doanh nghiệp không chỉ trông chờ vào thị trường hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ trong tương lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị tường có thể đe doạ, thu hẹpu thị trường của doanh nghiệp. Trong khi đó , nhu cầu tiêu dùng thường xuyên biến đổi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu giúp doanh nghiệp xác định những cơ hội cũng như các mối đe dọa có thể đến với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó có cách thức hạn chế rủi ro khai thác cơ hội hấp dẫn mà thị trường mang lại. Điều này chỉ có thể giải quyết được bằng thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường. Để đảm bảo tính khoa học cũng như tính hiệu quả, quá trình nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo tiến trình sau:  Tiến trình nghiên cứu thị trường xuất khẩu: * Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu: Trong giai đoạn đầu, phải xác định rõ nhu cầu và mục đích nghiên cứu nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hướng tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiệp. * Thu thập thông tin: Thu thập thông tin phù hợp với mục đích và nội dung nghiên cứu. Thông thường các thông tin được tìm kiếm là thị trường về hàng hoá (chất lượng giá cả...), thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và bản thân doanh nghiệp và các điều kiện khách quan khác. * Xứ lý thông tin. Dựa trên những thông tin đã được thu thập, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệu sử dụng các phương pháp toán học, thống kê để phân tích xử lý thông tin, chỉ ra thực trạng và xu hướng của thị trường, phân đoạn thị trường thành những nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau và đưa ra quyết định ban đầu. * Ra quyết định : Trên cơ sở thông tin đã được xử lý và tình hình tiềm lực của bản thân doanh nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn kế hoạch kinh doanh.  Nội dung nghiên cứu * Nghiên cứu dung lượng thị trường Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu loai hàng hoá mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh cũng như các mặt hàng có khả năng thay thế nó. Từ đó tuỳ theo điều kiện mà doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về các nhu cầu của khách hàng và hnàh vi mua sắm của họ. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu tổng cung, khả năng sản xuất của các doanh nghiệp trong nước, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường quốc tế với khả năng của họ. * Nghiên cứu giá cả thị trường Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu giá cả thị trường của măth hàng đó biến động hay ổn định, xu hướng thay đối giá, mức giá của đối thủ cạnh tranh. Lấy đó làm cơ sở để doanh nghiệp quyết định mức giá của mình dựa trên chi phí và nhu cầu của khách hàng. * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sơ cấp (cùng tiêu thụ sản phẩm đồng nhất) và đối thủ cạnh tranh thứ cấp (sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có khả năng thay thế). Doanh nghiệp cần phân tích điểm mạnh điểm yếu, các ý định cạnh tranh của đối thủ để có cách đối phó. Thị trường thế giới rất phức tạp, doanh nghiệp cần phải nắm rõ tình hình chính trị, kinh tế, luật pháp của nước mà doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trường nước đó, cá mối quan hệ và các hiệp định kinh tế thương mại của nước này dành cho nước khác, hệ thống luật pháp và các biện pháp điều hoà