Tài liệu Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại công ty in cát thành

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ------ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI Giáo viên hướng dẫn : Th.s Lê Thị Ngọc Hằng Sinh viên thực hiện : Lê Kim Huyền MSSV : 09B4010010 Lớp : 09HQT1 TP.Hồ Chí Minh, 2011. LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công ty In Cát Thành, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này. TP.Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 4 năm 2011. Tác giả. Lê Kim Huyền. LỜI CẢM ƠN -----Sau gần 3 tháng nỗ lực và thực hiện, chuyên đề khóa luận tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành” đã phần nào hoàn thành. Ngoài sự cố gắng của bản thân, những hiểu biết và vốn kiến thức có được, em còn nhận được sự đóng góp, giúp đỡ nhiệt tình từ phía thầy cô và các anh chị trong Công ty In Cát Thành đã giúp em hoàn thành đề tài này. Trước hết em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh, trường Đại học Kỹ thuật Công Nghệ đã truyền đạt những kiến thức quý báu trong suốt 4 năm học qua. Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.s Lê Thị Ngọc Hằng, người đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ em trong quá trình làm khóa luận tốt nghiệp. Em cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc và tập thể cán bộ Công ty In Cát Thành đã tiếp nhận, tạo điều kiện cho em thực tập, áp dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn và giúp em hoàn thành tốt chuyên đề khóa luận tốt nghiệp này. Do còn nhiều hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự đóng góp quý báu của cô và tập thể cán bộ trong công ty để em hoàn thành đề tài và đạt kết quả tốt hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô và tập thể cán bộ trong Công ty ! MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1 CHƯƠNG 1:CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................ 4 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ....................................................................... 5 1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. .......................................................................... 6 1.3 Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm hàng hóa ......................................................... 7 1.4 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 8 1.4.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ ............................................................... 9 1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ ........................................................................... 10 1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm ............................... 10 1.4.4 Tổ chức hoạt động bán hàng ................................................................ 11 1.4.5 Các hoạt động xúc tiến hổ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm ........... 12 1.4.5.1 Quảng cáo .............................................................................. 12 1.4.5.2 Quan hệ công chúng (PR) ...................................................... 12 1.4.5.3 Khuyến mãi ............................................................................ 13 1.4.5.4 Bán hàng cá nhân ................................................................... 13 1.4.5.4 Marketing trực tiếp ................................................................ 14 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm ............................. 14 1.5.1 Về tốc độ tăng trưởng kinh tế .............................................................. 14 1.5.2 Về chính trị........................................................................................... 15 1.5.3 Về khoa học công nghệ ........................................................................ 15 1.5.4 Về khách hàng ...................................................................................... 15 1.5.5 Về đối thủ cạnh tranh ........................................................................... 16 1.5.6 Về chính sách giá cả............................................................................. 16 i CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH ................................................................................................................... 18 2.1 Khái quát về công ty In Cát Thành ................................................................ 19 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển công ty.............................................. 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty .................................................... 20 2.1.2.1 Bộ máy quản lý của công ty .............................................................. 20 2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban ........................... 20 2.1.2.3 Đặc điểm lao động của công ty .............................................. 23 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh ........................................................... 24 2.1.3.1 Mặt hàng sản xuất kinh doanh ............................................... 24 2.1.3.2 Số lượng mặt hàng tiêu thụ .................................................... 25 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty In Cát Thành trong những năm gần đây (2008, 2009, 2010).............................................................................. 28 2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công tyIn Cát Thành .............................. 32 2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 32 2.2.2 Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ............................................. 36 2.2.2.1 Cơ sơ, căn cứ để xây dựng kế hoạch tiêu thụ ........................ 36 2.2.2.2 Kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty ................................. 37 2.2.3 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 40 2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng ................................................................ 41 2.2.5 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ................................. 42 2.2.5.1 Quảng cáo .............................................................................. 42 2.2.5.2 Quan hệ công chúng (PR) ...................................................... 43 2.2.5.3 Khuyến mãi ............................................................................ 44 2.2.5.4 Lực lượng bán hàng ............................................................... 45 2.2.5.5 Marketing trực tiếp ................................................................ 45 ii 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty In Cát Thành....................................................................................................................... 45 2.3.1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế ................................................................... 46 2.3.2 Nhân tố về chính trị .............................................................................. 46 2.3.3 Nhân tố về khoa học công nghệ ........................................................... 46 2.3.4 Nhân tố về đối thủ cạnh tranh .............................................................. 47 2.3.5 Nhân tố về khách hàng ......................................................................... 47 2.3.6 Về chính sách giá cả............................................................................. 47 2.4 Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành ............... 49 2.4.1 Những thuận lợi và khó khăn ............................................................... 49 2.4.1.1 Thuận lợi ................................................................................ 49 2.4.1.2 Khó khăn ................................................................................ 50 2.4.2 Những ưu điểm và nhược điểm............................................................ 50 2.4.2.1 Ưu điểm ................................................................................. 50 2.4.2.2 Nhược điểm............................................................................ 50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH ....................................... 52 3.1 Định hướng phát triển chung của công ty In Cát Thành ............................. 53 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty In Cát Thành ............................................................................................................... 54 3.2.1 Mở rộng thị trường tiêu thụ: Lập văn phòng đại diện tại thị xã Cam Ranh ....................................................................................................................... 54 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm Quảng cáo: Thiết lập trang web quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. .......................... 55 3.2.3 Nâng cao tay nghề cho công nhân viên .............................................. 55 3.3 Kiến nghị với công ty ....................................................................................... 56 Thành lập đội ngũ nhân viên kinh doanh ................................................................ 56 iii KẾT LUẬN ............................................................................................................. 58 TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................................... 60 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT  PR: Public Relations. v DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG  1. Bảng 2.1.2.3 : Bảng về trình độ lao động của công ty tính đến năm 2010. 2. Bảng 2.1.3.2 : Bảng số lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2008 – 2010. 3. Bảng 2.1.4 : Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2008 – 2010. 4. Bảng 2.2.1 : Bảng số liệu thống kê doanh thu tiêu thụ giữa Thành phố, Huyện, Thị trấn, Thị xã. 5. Bảng 2.2.2.2 : Bảng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2008 – 2010. vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH  1. Sơ đồ 1.4 : Mô hình tiêu thụ sản phẩm. 2. Sơ đồ 2.1.2.1 : Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty In Cát Thành. 3. Sơ đồ 2.3.3 : Kênh phân phối trực tiếp. 4. Biểu đồ 2.1.3.2 : Biểu đồ biểu diễn số lượng mặt hàng tiêu thụ năm : Biểu đồ kết quả kinh doanh của Công ty (năm 2008, : Biểu đồ thể hiện doanh thu tiêu thụ giữa Thành phố, 2008 – 2010. 5. Biểu đồ 2.1.4 2009, 2010). 6. Biểu đồ 2.2.1 Huyện, Thị trấn, Thị xã. 7. Biểu đồ 2.2.2.2 : Biểu đồ biểu diễn doanh thu các mặt hàng tiêu thụ : Một số thành phẩm của công ty. năm 2008 – 2010. 8. Hình 2.13.1 vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng LỜI MỞ ĐẦU  Tính cấp thiết của đề tài: Trong nền kinh tế của mỗi quốc gia sản xuất ra sản phẩm hàng hóa là nhiệm vụ quan trọng của ngành sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng ngày càng tăng của xã hội. Nền kinh tế nước ta từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước đã thật sự khởi sắc, tăng trưởng liên tục trong nhiều năm. Trong đó, khu vực công nghiệp đã góp một phần quan trọng vào sự tăng trưởng này. Tuy nhiên nền kinh tế thị trường với những qui luật khắc nghiệt của nó đã tác động mạnh mẽ, quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của các Doanh nghiệp. Các Doanh nghiệp không ngừng nâng cao năng lực sản xuất để tạo ra sản phẩm có chất lượng, đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao của xã hội. Nhưng sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ, đảm bảo Doanh nghiệp không bị ứ động vốn, tăng lợi nhuận để Doanh Nghiệp ngày càng phát triển. Muốn được như vậy thì mỗi bản thân các Doanh Nghiệp phải có sự nổ lực, cố gắng lớn, phải chú trọng đầu tư chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị, hoàn thiện bộ máy quản lý, bộ máy sản xuất, tăng cường các biện pháp quản lý trong sản xuất và kinh doanh nhằm làm cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả kinh tế cao. Cũng như các Doanh Nghiệp khác, Công ty TNHH In Cát Thành trực thuộc NXB Chính Trị Quốc Gia nay đã tự mình mở lối đi riêng cho sự nghiệp phát triển của mình đã không ngừng nỗ lực để khẳng định tên tuổi của mình. Công ty này có nhiệm vụ và năng lực chủ yếu là sản xuất các ấn phẩm như sách báo, tập san, nhãn mác, bao nhựa, màng co… Do đó để tồn tại và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, Công ty Cát Thành đã đầu tư nhiều thiết bị máy móc hiện đại để đảm bảo về mặt kỹ thuật. Tuy nhiên doanh thu hàng năm tăng chưa cao, vẫn còn hạn chế về khâu tiêu thụ sản phẩm. Mà quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng SVTH: Lê Kim Huyền 1 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng của hoạt động sản xuất, là khâu giúp nâng cao doanh thu cho công ty, giúp công ty có thể tồn tại và phát triển lâu dài. Xuất phát từ thực tiễn trên, chính vì vậy em quyết định chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành” làm chuyên đề khóa luận tốt nghiệp cho mình.  Mục tiêu nghiên cứu: Nội dung của đề tài tập trung nghiên cứu: - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành. - Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. - Từ đó, đưa ra giải pháp để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.  Đối tƣợng nghiên cứu: Các báo cáo của công ty về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.  Phƣơng pháp nghiên cứu: - Thu thập số liệu từ công ty. - Phương pháp được vận dụng chủ yếu trong đề tài là so sánh các số liệu để thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty biến động qua các năm, thấy được những mặt tiêu cực, tích cực, những nhân tố tác động mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm và đề xuất các giải pháp hữu hiệu nhằm giúp công ty ngày càng nâng cao hiệu quả kinh doanh, góp phần tăng doanh thu.  Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa tại công ty In Cát Thành.  Kết cấu đề tài: Kết cấu khóa luận gồm 3 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm. SVTH: Lê Kim Huyền 2 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng - Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty In Cát Thành. - Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm mặt hàng in tại Công ty In Cát Thành. Cùng với những hiểu biết và kiến thức đã được học trong suốt 4 năm qua, em đã cố gắng hoàn thành đề tài này một cách tốt nhất. Tuy nhiên, kiến thức còn giới hạn đề tài không tránh khỏi những sai sót và hạn chế nhất định, em rất mong nhận được sự góp ý của quý thầy cô và các anh chị của Công ty In Cát thành để đề tài của em được hoàn chỉnh hơn. SVTH: Lê Kim Huyền 3 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM SVTH: Lê Kim Huyền 4 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng 1.1 KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM: Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: Sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng:  Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thỏa mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục tiêu cao nhất. Do tiêu thụ hàng hóa là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ, bổ sung cho nhau cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp. Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ hàng hóa không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự theo chu trình của nó. Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất rồi mới đi nghiên cứu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa và dẫn đến doanh nghiệp phá sản.  Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng và việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. SVTH: Lê Kim Huyền 5 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1.2 VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM:  Đối với doanh nghiệp: Đối với các doanh nghiệp vai trò tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt là tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Bởi vì khối lượng hàng hóa tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao. Thông qua tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. SVTH: Lê Kim Huyền 6 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng  Đối với xã hội: Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội. 1.3 Ý NGHĨA CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn, sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là: Thứ nhất : Mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh ∑ Lợi nhuận = ∑ Doanh thu - ∑ Chi phí Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ. Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. SVTH: Lê Kim Huyền 7 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Thứ ba : Đảm bảo tái sản xuất được liên tục. Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi – Tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ trong quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy. 1.4 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất – thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau bán. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa trong hình sau: SVTH: Lê Kim Huyền 8 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng Thị trường Nghiên cứu thị trường Quản lý hệ thống phân phối Hàng hóa Thị trường Sản phẩm Quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm Dịch Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch Quản lý lực lượng bán vụ Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thông tin thị trường Dịch vụ Giá,doanh số Phân phối & giáo tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1.4: Mô hình tiêu thụ sản phẩm. 1.4.1 Nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tố chức như thế nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và các quyết định khác trong tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản SVTH: Lê Kim Huyền 9 Lớp 09HQT1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Thị Ngọc Hằng phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh cần đảm nhiệm công việc này. 1.4.2 Lập kế hoạch tiêu thụ: Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị trường Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ. 1.4.3 Lựa chọn các hình thức (kênh) tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng … Căn cứ vào mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức SVTH: Lê Kim Huyền 10 Lớp 09HQT1