Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
lêi nãi ®Çu
Trong tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong nÒn
kinh tÕ quèc d©n th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù
tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §iÒu ®o¸ chøng tá r»ng chØ cã tiªu thô
s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng kh¸c cña doanh nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét
c¸ch liªn tôc, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp thùc hiÖn ®îc c¸c chØ tiªu cña ho¹t
®éng s¶n suÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn
trªn thÞ trêng vèn ®Çy tÝnh c¹nh tranh.
Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng díi sù qu¶n lý cña nhµ níc mçi mét
doanh nhiÖp ®Òu trë thµnh mét chñ thÓ kinh tÕ cña qu¸ tr×nh tiªu dïng. NÕu
kh«ng cã qu¸ tr×nh lu th«ng th× kh«ng cã qu¸ tr×nh tiªu dïng vµ kh«ng cã
qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. MÆt kh¸c m«i trêng kinh doanh mµ doanh nghiÖp ho¹t
®éng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng, thÞ trêng lu«n vËn ®éng theo nh÷ng qui
luËt vèn cã cña nã, do vËy doanh nghiÖp ph¶i n¾m b¾t ®îc xu thÕ vËn ®éng
cña thÞ trêg, ®a ra c¸c chiÕn lîc, quyÕt ®Þnh s¶n suÊt kinh doanh phï hîp víi
sù thay ®æi cña thÞ trêng nãi riªng vµ m«i trêng kinh do¸nh nãi chung. Th×
doanh nhiÖp míi cã c¬ héi thµnh c«ng trong lÜnh vùc kinh doanh cña m×nh.
Cung víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng
nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n suÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu
thô s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh
s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh
nghiÖp. Mét doanh ghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu hä
b¸m s¸t vµ thÝch øng ®îc víi mäi sù thay ®æi cña thÞ trêng vµ cã tr¸ch
nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang ®îc
ngêi tiªu dïng sö dông. V× thÕ chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét bé phËn
hîp thµnh v« cïng quan träng trong chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh
doanh cña doanh nghiÖp nh»m gióp cho doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c môc
tiªu c¬ b¶n cña s¶n xuÊt kinh doanh lµ : S¶n xuÊt ra s¶n phÈm g× ? Sn¶ xuÊt
nh thÕ nµo ? B¸n cho ai ? Khi nµo ? §Ó mét mÆt t¨ng cêng ®îc thÕ vµ lùc
cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, mÆt kh¸c cã thÓ gióp cho doanh nghiÖp cã
thÓ vËn dông tíi møc tèi ®a c¸c u thÕ vÒ trÝ tuÖ vµ nguån lùc cña m×nh, h¹n
chÕ rñi ro nh»m ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i trong doanh nghiÖp. §iÒu nµy sÏ
®¶m b¶o cho sù lín m¹nh cña doanh nghiÖp.
ChÝnh v× vËy c«ng t¸c chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm ®îc x¸c ®Þnh ®óng
®¾n sÏ lµ tiÒn ®Ò gióp cho doanh nghiÖp cã ®îc nh÷ng chÝnh 1s¸ch, c¸ch øng
xö phï hîp vµ nh¹y bÐn.Nh»m giµnh ®îc u thÕ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh
tranh, t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ChÝnh v× lÏ ®ã trong thêi gian thùc tËp t¹i ®©y
t«i ®· chän ®Ò tµi “ Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n
phÈm o tæ hîp t¸c c¬ kim khÝ Hång Hµ “ lµ ®Ò tµi nghiªn cøu cña m×nh.
Chuyªn ®Ò nµy ®îc x©y dùng dùa trªn c¸c kiÕn thøc mµ em ®· ®îc häc
vµ tham kh¶o trong nhµ trßng, cïng víi c¸c sè liÖu thùc tÕ cña tæ hîp t¸c
Hång Hµ. Em thu thËp ®îc trong qu¸ tr×nh thùc tËp ë tæ hîp, bµi luËn v¨n ®îc tiÕn hµnh víi c¸c ph¬ng ph¸p so s¸nh, ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p
ph©n tÝch tæng hîp. ®ång thêi qua ®©y em xin bµy tá sù biÕt ¬n s©u s¾c tíi
c¸c thÇy c« gi¸o trong suèt qu¸ tr×nh häc tËp vµ ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o ®· tËn
t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp vµ lµm chuyªn ®Ò tèt nghiÖp.
Néi dung chuyªn ®Ò nµy gåm 3 ch¬ng :
- Ch¬ng 1 : §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm-YÕu tè sèng cßn ®èi
víi doanh nghiÖp
1
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
- Ch¬ng 2 : Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña tæ hîp
t¸c Hång Hµ.
- Ch¬ng 3 : Mét sè biÖn ph¸p nh»m t¨ng cêng c«ng t¸c tiªu thô
s¶n.
- PhÇn kÕt luËn.
- Tµi liÖu tham kh¶o
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
phÇn I
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm - yÕu tè sèng
cßn ®èi víi doanh nghiÖp
I. ThÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm:
1. Quan niÖm vÒ thÞ trêng.
a. Nh÷ng kh¸i niÖm truyÒn thèng:
Tõ l©u ngêi ta ®· kh¸ quen thuéc víi nh÷ng kinh nghiÖm thÞ trêng nh:
- ThÞ trêng: Lµ ®Þa ®iÓm diÔn ra trao ®æi, lµ n¬i tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng mua
b¸n.
- ThÞ trêng (theo M¸c): Lµ kh©u lu th«ng, mét trong 3 kh©u cña qu¸ tr×nh
t¸i s¶n xuÊt.
- ThÞ trêng (theo Samuelson): ThÞ trêng lµ qu¸ tr×nh, trong ®ã ngêi mua, ngêi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng hµng ho¸
giao dÞch.
- ThÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ trong lÜnh vùc trao ®æi, th«ng qua
®ã ngêi lao ®éng kÕt tinh kh«ng hµng ho¸ ®îc x· héi thõa nhËn.
b. Kh¸i niÖm thÞ trêng theo quan ®iÓm Marketing.
ThÞ trêng lµ tæng thÓ nh÷ng ngêi mua s¶n phÈm, dÞch, gåm nh÷ng ngêi
mua hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng.
Nh vËy theo Marketing thÞ trêng chØ híng vµo ngêi mua (nhÊn m¹nh
kh©u tiªu thô) chø kh«ng ph¶i ngêi b¸n, còng kh«ng ph¶i ®Þa ®iÓm hay lÜnh
vùc nh c¸c kh¸i niÖm truyÒn thèng. ThÞ trêng ¸m chØ mét tæng thÓ nh÷ng
ngêi mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm, hä cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n.
Tõ ®ã Marketing l¹i nhÊn m¹nh mét sè thÞ trêng cô thÓ nh:
- ThÞ trêng hiÖn t¹i: lµ thÞ trêng bao gåm nh÷ng ngêi ®ang tiªu thô s¶n
phÈm.
- ThÞ trêng tiÒm n¨ng: gåm nh÷ng ngêi chØ tiªu thô hµng cña ®èi thñ vµ chØ
nh÷ng ngêi “kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi”, nghi· lµ cha tõng tiªu thô s¶n
phÈm cña doanh nghiÖp.
- ThÞ trêng lý thuyÕt: lµ thÞ trêng nãi chung trong c¶ hiÖn t¹i vµ trong t¬ng
lai.
§Ó ho¹ch ®Þnh chÊt lîng s¶n phÈm níi, doanh nghiÖp cÇn quan t©m tíi
kh¸i niÖm thÞ trêng nµy.
- ThÞ trêng thùc nghiÖm: lµ thÞ trêng b¸n thö s¶n phÈm míi tríc khi s¶n
xuÊt hµng lo¹t vµ th¬ng m¹i ho¸ s¶n phÈm.
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ngoµi ra cßn cã thÞ trêng ngêi b¸n, thÞ trêng môc tiªu, thÞ trêng ngêi
mua, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
2. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
- C¸c kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm:
+ Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ chÝnh trÞ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ
kh©u lu th«ng hµng ho¸, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ nhµ s¶n xuÊt
vµ ph©n phèi vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng.
+ Theo c¸ch nãi cña c¸c nhµ kinh tÕ häc: Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n
cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i
vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.
+ XÐt theo qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n s¶n phÈm trªn thÞ trêng ®Ó
thùc hiÖn gi¸ trÞ ë ®©y ddßi hái ph¶i cã ngêi b¸n ( ngêi s¶n xuÊt ) vµ ngêi
mua lµ ( kh¸ch hµng ) vµ c¸c ho¹t ®éng nµy diÔn ra trªn thÞ trêng.
S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc tiªu thô khi c«ng ty ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n hµng
hay ngêi mua ®· ch©ps nhËn tr¶ tiÒn sè hµng ho¸ ®ã cña c«ng ty.
ChØ trong tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n phÈm s¶n xuÊt ra, sù phï hîp
nhu cÇu ®èi víi x· héi ( s¶n xuÊt vµ tiªu dïng) míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn
hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm ®îc tiªu thô xong míi ®îc coi lµ cã gi¸ trÞ sö
dông hoµn toµn.
- Thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn c¸c gi¸ trÞ trong
s¶n xuÊt kinh doanh.
+ Bëi v× trong kinh doanh lµ viÖc thùc hiÖn mét sè hoÆc toµn bé c«ng ®o¹n
cña qu¸ tr×nh ®Çu t tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu thô s¶n phÈm hoÆc c«ng nghiÖp thùc
hiÖn dÞch vô trªn thÞ trêng nh»m môc ®Ých kiÕm lêi. PhÇn tiªu thô s¶n phÈm
lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, nã thùc hiÖn vèn
gi¸ trÞ hiÖn vËt chuyÓn thµnh vèn tiÒn tÖ th«ng qua viÖc mua b¸n hµng ho¸
trªn thÞ trêng.
+ Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nã
thùc hiÖn mèi quan hÖ:
+ Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi s¶n xuÊt.
+ Gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, nÕu
kh©u tiªu thô s¶n phÈm kh«ng thùc hiÖn tèt sÏ lµm cho s¶n phÈm bÞ ngõng
trÖ.
+ V× thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm trªn thÞ trêng nªn kh©u tiªu thô s¶n phÈm sÏ
bÞ t¸c ®éng trùc tiÕp cña quy luËt thÞ trêng, quy luËt gi¸ trÞ, quy luËt cung
cÇu... cßn c¸c quy luËt thÞ trêng t¸c ®éng vµo kh©u s¶n xuÊt, ngêi s¶n xuÊt
th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. MÆt kh¸c chÊt lîng ho¹t ®éng tiªu
thô s¶n phÈm hµng ho¸ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ th¬ng m¹i phôc vô kh¸ch
hµng doanh nghiÖp dÞch vô...
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
QuyÕt ®Þnh chÊt lîng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt hoÆc chuÈn bÞ s¶n phÈm
hµnh ho¸ tríc khi tiªu thô, v× nÕu chØ xÐt mét c¸ch trùc diÖn ho¹t ®éng b¸n
hµng chØ cã thÓ ®îc tiÕn hµnh sau khi bé ph©n s¶n xuÊt ®· s¶n xuÊt xong
s¶n phÈm, nªn tríc ®©y ngêi ta hay quan niÖm ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®i tríc
ho¹t ®éng tiªu thô. Tõ thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh, qu¶n trÞ kinh doanh
hiÖn ®¹i cho r»ng c«ng t¸c nghiªn cøu ®iÒu tra tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc
®Æt ra tríc khi ho¹t ®éng s¶n xuÊt, nªn ho¹t ®éng tiªu thô ph¶i ®øng tríc
ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt.
Trong c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt mét chiÕn lîc t¬ng ®èi phï hîp víi
qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ trêng, vµ thÓ hiÖn ®Çy ®ñ tÝnh chÊt ®éng vµ tÊn c«ng,
sÏ lµ c¬ së ®¶m b¶o cho mét chiÕn lîc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh
nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ thiÕt bÞ m¸y mãc x©y dùng vµ ®µo t¹o
mét ®éi ngò c¸n bé phï hîp nghiªn cøu sö dông m¸y mãc vµ c«ng nghÖ
míi, vËt liÖu thay thÕ míi... kinh doanh thiÕu sù ®óng ®¾n cã tÝnh ®Þnh híng
chiÕn lîc kh«ng ®óng ®¾n cña s¶n phÈm, xÏ dÉn ®Õn viÖc ®Çu t s¶n xuÊt tiªu
thô kh«ng cã ®Ých, hoÆc nh»m sai môc ®Ých, c¶ hai trêng hîp nµy ®Òu dÉn
®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ xÈy ra thÊt b¹i.
Víi kho¶ng thêi gian trung vµ ng¾n mét kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm hµng
ho¸ ®óng ®¾n, lu«n lu«n lµ c¬ së ®Ó cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt thÝch hîp vµ ngîc
l¹i.
NÕu kÕ ho¹ch thµnh phè hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi tiÕn tr×nh ph¸t
triÓn cña thÞ trêng sÏ ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiÕn ®é s¶n xuÊt.
Trong thùc tÕ tæ chøc kinh doanh nhÞp ®é còng nh diÔn biÕn cña c¸c ho¹t
®éng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo nhÞp ®é vµ c¸c diÔn biÕn cña
doanh nghiÖp trong ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè cùc kú quan
träng quyÕt ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh hoÆc chuÈn bÞ hµng ho¸
dÞch vô. S¶n xuÊt kh«ng quyÕt ®Þnh tiªu thô mµ ngîc l¹i tiªu thô quyÕt ®Þnh
s¶n xuÊt.
- Kh¸i niÖm tiªu thô mét c¸ch chung nhÊt lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn mét gi¸ trÞ
hµng ho¸, qua tiªu thô hµng ho¸ chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i
tiÒn tÖ.
+ Tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña vßng chu chuyÓn vèn quay vßng
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm hµng ho¸ chØ ®îc coi lµ tiªu
thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn ®îc tiÒn b¸n.
Nãi chung sù cÇn thiÕt vÒ tiªu thô s¶n phÈm lµ môc tiªu cÇn b¸n hÕt s¶n
phÈm ®· ®îc s¶n xuÊt víi doanh thu tèi ®a vµ chi phÝ cho ho¹t ®éng kinh
doanh tèi thiÓu víi môc tiªu ®ã trong qu¶n trÞ doanh nghiÖp hiÖn ®¹i vÒ
tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ kh«ng ph¶i lµ ho¹t ®éng thô ®éng chê bé phËn
s¶n xuÊt t¹o r¶an phÈm råi míi t×m c¸ch tiªu thô chóng mµ ho¹t ®éng tiªu
thô s¶n phÈm hµng ho¸ cã nhiÖm vô nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh cÇu thÞ
trêng vµ cÇu b¶n th©n cña doanh nghiÖp, trong thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp
®ang hoÆc sÏ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®Ó quyÕt ®Þnh ®Çu t, ph¶i ph¸t triÓn s¶n
xuÊt s¶n phÈm vµ kinh doanh tèi u. Chñ ®éng tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kinh
doanh qu¶ng c¸o cÇn thiÕt vµ nh»m giíi thiÖu c¸c kh¸ch hµng.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
§Ó thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm thêng ®îc tæ chøc thµnh c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu lµ ho¹t ®éng chuÈn bÞ bao gåm
c«ng t¸c nghiªn cøu, c«ng t¸c qu¶ng c¸o, c«ng t¸c ®Èy m¹nh vµ ph¸t triÓn
b¸n hµng, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ sù cÇn thiÕt sau ho¹t ®éng b¸n
hµng.
3.Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm.
- Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vÞ trÝ rÊt quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt
cña doanh nghiÖp.
- Nã lµ mét trong 2 chøc n¨ng c¬ b¶n cña qu¸ tr×nh lu th«ng hµng hãa trong
x· héi.
- Tiªu hô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp trªn
thùc tÕ. Môc ®Ých cña doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh lµ
thu ®îc lîi nhuËn th«ng qua b¸n hµng. V× vËy kh©u tiªu thô ph¶i lµ kh©u
quan träng nhÊt, nã chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c còng nh ho¹t ®éng t¸i
®Çu t më réng.
- Th«ng qua tiªu thô s¶n phÈm, tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh
hoµn toµn.
- Tiªu thô s¶n phÈm gióp c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®îc nhu cÇu thÞ trêng,
thÞ hiÕu kh¸ch hµng, tõ ®ã thóc ®Èy s¶n xuÊt ph¸t triÓn.
- HÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm tèt sÏ lµm gi¶m thÊp møc gi¸ c¶ cña hµng ho¸,
thóc ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng hãa, t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng
cao uy tÝn cña doanh nghiÖp.
II. néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp.
1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng:
§Ó thµnh c«ng trªn th¬ng trêng, ®ßi hái bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo
còn ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ trêng cña
doanhs nghiÖp nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng
x©m nhËp vÒ tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Ó ®Þnh híng quyÕt ®Þnh lùa chän thÞ
trêng tiÒm n¨ng vµ chiÕn lîc tiªu thô cña doanh nghiÖp.
§©y lµ c«ng viÖc phøc t¹p vµ tèn kÐm v× vËy ph¶i tu©n thñ chÆt chÏ
tõng bíc ®Ó tr¸nh sai lÇm vµ tèn kÐm v« Ých.
Bíc 1: Tæ chøc thu thËp hîp lý c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu cña thÞ
trêng, c¸c th«ng sè ®ã bao gåm: §Þa ®iÓm, søc mua, søc b¸n, gi¸ c¶, yªu
cÇu cña tõng lo¹i thÞ trêng, tõng lo¹i s¶n phÈm. §Ó x¸c ®Þnh híng kinh
doanh míi, ph¸t huy ®îc lîi thÕ vèn, c¸c doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®îc lµ
kh«ng thÓ ®¹t ®îc môc tiªu nÕu kh«ng thiÕt lËp ®îc tæ chøc th«ng tin kinh
doanh cña m×nh. V× vËy, viÖc thu thËp ®Çy ®ñ th«ng tin lµ viÖc hÕt søc cÇn
thiÕt, n¾m v÷ng ®Æc ®iÓm th«ng tin lµ c¬ së cho viÖc ®Ò ra c¸c quyÕt ®Þnh
kinh doanh ®óng ®¾n, lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn kinh doanh cña doanh
nghiÖp.
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Bíc 2: Ph©n tÝch vµ sö dông th«ng tin.
Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng th«ng tin ®Ó thu thËp ®îc vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i
thÞ trêng. Doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän nh÷ng th«ng tin ®¸ng tin cËy ®Ó
tr¸nh sai lÇm khi ra quyÕt ®Þnh. ViÖc xö lý th«ng tin ph¶i ®¶m b¶o tÝnh kh¶
thi trªn c¸c th«ng tin cña doanh nghiÖp.
Bíc 3:
X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng: X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ trêng mµ doanh
nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. Khi nhu cÇu thÞ trêng rÊt lín song doanh
nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän phï hîp víi kh¶ n¨ng cña m×nh. qua nghiªn cøu
nhu cÇu thÞ trêng ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò sau:
- Thêi gian cung cÊp hµng ho¸ ®óng dÞp.
- X¸c ®Þnh dung lîng thÞ trêng.
- S¶n xuÊt c¸i g×? ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm?
- Gi¸ b×nh quan trªn thÞ trêng trong tõng thêi kú.
- Nh÷ng yªu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ nh: MÉu m·, chÊt lîng, ph¬ng
thøc thanh to¸n, chÊt lîng, ph¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn.
- T×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh vÒ n¨ng lùc s¶n
xuÊt, chÊt lîng s¶n phÈm, thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
- Doanh nghiÖp cÇn ®¹t bao nhiªu phÇn tr¨m thÞ phÇn trong thêi gian tíi.
2. X©y dùng kÕ ho¹h tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
a. Néi dung kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
ViÖc b¸n hµng nh»m tho¶ m·n mét hay mét sè môc tiªu sau: Th©m
nhËp thÞ trêng míi, t¨ng s¶n lîng, tèi ®a ho¸ doanh thu, tèi ®a ho¸ lîi nhuËn
hay b¸n hÕt hµng ø ®äng... C¸c môc tiªu ®ã ®îc lùa chän vµ cô thÓ ho¸
thµnh c¸c nhiÖm vô chñ yÕu sau:
S¶n lîng b¸n: Cho thÊy tõng mÆt hµng vµ cho tÊt c¶ c¸c mÆt hµng, cho
tõng kh¸ch hµng vµ cho tõng thêi kú kh¸c nhau, cho s¶n phÈm s¶n xuÊt
trong kú vµ s¶n phÇm tån kho cuèi kú.
Chi phÝ b¸n hµng, c¸c lo¹i chi phÝ lu th«ng bao gåm c¶ chi phÝ
Marketting.
Tæng møc l·i: TÝnh theo tõng mÆt hµng vµ tÝnh cho toµn bé c¸c mÆt
hµng.
TiÕn ®é tiªu thô s¶n phÈm: CÇn ho¹ch ®Þnh mét c¸ch chi tiÕt, cô thÓ vµ
ph¶i ®îc tu©n thñ mét c¸ch nghiªm ngÆt bëi v× tiÕn ®é b¸n hµng cña doanh
nghiÖp kh«ng chØ ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh b¸n hµng mµ cßn ¶nh hëng tíi tiÕn
®é s¶n xuÊt vµ tiÕn ®é cung øng.
- §iÒu kiÖn liªn quan tíi tiªu thô s¶n phÈm: §Þa ®iÓm giao hµng, ph¬ng
thøc thanh to¸n, ph¬ng thøc vËn chuyÓn, møc triÕt khÊu... tÊt c¶ ph¶i ®îc
x¸c ®Þnh râ rµng trong ch¬ng tr×nh b¸n hµng.
7
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ViÖc x¸c ®Þnh lîng dù ch÷ cho tiªu thô nµy phô thuéc vµo nhu cÇu cña
kh¸ch hµng, ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i hµng ho¸, lîng hµng ho¸ tån kho ®Çu
kú, kÕ ho¹ch vµ ch¬ng tr×nh s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp.
- Dù kiÕn biÕn ®éng trong qóa tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh
nghiÖp: Khã kh¨n vÒ cung øng nguyªn vËt liÖu, khã kh¨n vÒ vèn, vÒ vËn
chuyÓn, thêi tiÕt.
§èi víi kh¸ch hµng: Kh«ng b¸n ®îc hµng, kh«ng sö dông ®îc hµng
ho¸, cha tr¶ tiÒn ®óng h¹n... Vµ dù kiÕn nh÷ng biÕn ®éng cã thÓ x¶y ra trªn
thÞ trêng tõ ®ã, dù kiÕn ch¬ng tr×nh dù phßng vµ nguyªn t¾c øng xö nÕu x¶y
ra c¸c biÕn ®éng.
b. C¨n cø ®Ó ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp.
- Nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm chÊt lîng, c¬ cÊu, gi¸ c¶
hiÖn t¹i vµ xu thÕ vËn ®éng cña nã trong t¬ng lai.
- Ph¬ng ¸n kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän ®Æc biÖt lµ ch¬ng tr×nh
s¶n xuÊt ®Ó triÓn khai thùc hiÖn ph¬ng ¸n kinh doanh.
- ChiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh cña doanh nghiÖp ®èi víi t c¸ch lµ
quan ®iÓm chØ ®¹o, nguyªn t¾c chi phèi ch¬ng tr×nh b¸n hµng cña doanh
nghiÖp c«ng nghiÖp.
- §¬n ®Æt hµng, hîp ®ång tiªu thô d· ký kÕt.
- C¸c c¨n cø kh¸c: Dù kiÕn vÒ t¨ng chi phÝ Marketing. Sù thay ®æi m¹ng líi
b¸n hµng, kh¶ n¨ng thu hót thªm kh¸ch míi, kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng,
chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc...
c. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kÕ ho¹ch hµnh ®éng cña doanh
nghiÖp ®îc dïng mét lÇn ®Ó thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu kinh doanh cña
doanh nghiÖp. Ch¬ng tr×nh b¸n hµng kh«ng chØ ®Ó ra c¸c môc tiªu b¸n hµng
cÇn ®¹t ®îc mµ cßn x¸c ®Þnh tr×nh tù tæ chøc vµ c¸c ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn
môc tiªu, nhiÖm vô. Muèn lËp ch¬ng tr×nh b¸n hµng cã hiÖu qu¶ cÇn thùc
hiÖn c¸c bíc sau:
b1.TËp hîp c¸c th«ng tin, c¨n cø cÇn thiÕt lµm c¬ së cho viÖc x¸c ®Þnh
nhiÖm vô, môc tiªu, trong ®ã, ®Æc biÖt chó ý tíi ®¬n ®Æt hµng, hîp ®ång iªu
thô ®· ký kÕt, nhu cÇu thÞ trêng ®· x¸c ®Þnh, dù b¸o nhu cÇu thÞ trêng trong
t¬ng lai.
b2. X©y dùng c¸c ph¬ng ¸n vÒ môc tiªu, nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm
trong ®ã ®a ra quyÕt ®Þnh lùa chän môc tiªu, nhiÖm vô trong thêi kú ho¹ch
®Þnh.
b3. Chia toµn bé c«ng viÖc cÇn thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu b¸n hµng
thµnh c¸c phÇn viÖc hay c¸c dù ¸n. X¸c ®Þnh mèi quan hÖ gi÷a c¸c phÇn
viÖc vµ x¾p xÕp chóng theo mét tr×nh tù thùc hiÖn trªn c¬ së ®ã lËp tiÕn ®é
b¸n hµng.
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
b4. QuyÕt ®Þnh ngêi chÞu tr¸ch nhiÖm mçi phÇn viÖc, cã thÓ ph©n c«ng
theo dâi tõng ngµnh hµng hoÆc tõng ®Þa ph¬ng, tõng kh¸ch hµng, ®¹i lý hay
mét sè cöa hµng nµo ®ã.
b5. Lùa chän vµ quyÕt ®Þnh c¸ch thøc thùc hiÖn, c¸c nguån chi phÝ vµ
c¸c nguån lùc kh¸c dµnh cho b¸n hµng.
3. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm.
a. Tæ chøc m¹ng líi tiªu thô : M¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp ®îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè:
- Ngêi s¶n xuÊt ®îc coi lµ ngêi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i mµ hä s¶n xuÊt ra.
§iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt, tõ chÝnh
n¬i nã ®îc t¹o ra.
- Ngêi tiªu dïng: Lµ ngêi sö dông s¶n phÈm mua ®îc ®Ó th¶o m·n nhu cÇu
nµo ®ã cña hä.
- Ngêi b¸n bu«n: thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý. §Æc trng c¬ b¶n
trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua víi khèi lîng lín mét lo¹i hµng ho¸
nµo ®ã. Ngêi b¸n bu«n thêng cã thÕ lùc lín.
- Ngêi b¸n lÎ: Thùc hiÖn ho¹t ®éng th¬ng m¹i thuÇn tuý nhng cã thÕ lùc yÕu
h¬n ngêi b¸n bu«n, hä lµ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ngêi mua cuèi cïng,
nªn n¾m s¸t th«ng tin vÒ thÞ trêng s¶n phÈm.
- Ngêi ®¹i lý: Lµ mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong
qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp
c«ng nghiÖp cÇn tËp trung quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh
nghiÖp chø kh«ng ph¶i lµ ®¹i lý cho ngêi b¸n bu«n hay b¸n lÎ.
- Ngêi m«i giíi: Ngêi m«i giíi lµ ngêi cÇn thiÕt trong m¹ng líi b¸n hµng
cña doanh nghiÖp, v×: Sù phøc t¹p trong quan hÖ cung cÇu, tÝnh c¹nh tranh
ngµy cµng gay g¾t, sù bÊt lùc cña ngêi mua vµ ngêi b¸n trong viÖc n¾m b¾t
nhanh, nh¹y vµ chÝnh x¸c c¸c th«ng tin trªn thÞ trêng. ngêi m«i giíi cã 3
chøc n¨ng c¬ b¶n sau: Gióp ngêi b¸n t×m ®îc ngêi mua vµ ngîc l¹i, gióp
c¸ch thøc mua b¸n, thùc hiÖn mua b¸n uû th¸c.
C¸c lo¹i kªnh tiªu thô:
Kªnh ng¾n:
Nhµ s¶n xuÊt
Ngêi tiªu dïng
Ngêi b¸n lÎ
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Kªnh1: kªnh nµy doanh nghiÖp trùc tiÕp ®a hµng tíi ngêi tiªu dïng
cuèi cïng kh«ng qua kh©u trung gian.
¦u ®iÓm: ®Èy nhanh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸, ®¶m b¶o sù chÆt chÏ
trong giao tiÕp doanh nghiÖp vÒ kh¸ch hµng. Doanh nghiÖp ®îc lîi nhuËn
cao trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm.
Nhîc ®iÓm: H¹n chÕ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc qu¶n lý vÒ
kªnh ph©n phèi phøc t¹p, chu chuyÓn vèn chËm, nh©n lùc ph©n t¸n, kªnh
nµy chiÕm tû träng nhá, quan hÖ thÞ trêng hÑp.
Kªnh 2: Kªnh rót gän hay kªnh trùc tiÕp, kªnh nµy sö dông mét trong
mét sè trêng hîp, tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ vµ quy m« cña c«ng ty b¸n lÎ
cho phÐp x¸c lËp quan hÖ trao ®æi trùc tiÕp víi ngêi s¶n xuÊt trªn c¬ së tù
®¶m nhËn chøc n¨ng tù bu«n b¸n.
¦u ®iÓm: Mét mÆt vÉn ph¸t huy u thÕ cña lo¹i h×nh kªnh trùc tuyÕn.
MÆt kh¸c gi¶i phãng cho s¶n xuÊt chøc n¨ng lu th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸
vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh, ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ s¶n
xuÊt cao h¬n vµ æn ®Þnh. Hîp lý trong tiÕp thÞ c¸c hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt.
Nhîc ®iÓm: Cha ph¸t huy ®îc tÝnh u viÖt cña ph©n c«ng lao ®éng x·
héi. V× vËy lo¹i h×nh nµy chØ ¸p dông cã hiÖu qña víi mét sè ®¬n vÞ b¸n lÎ
thÝch hîp cho mét sè mÆt hµng ®¬n gi¶n x¸c ®Þnh trong kho¶ng c¸ch kh«ng
gian so víi ®iÓm ph¸t nguån hµng phôc vô cho mét sè nhu c©u thêng xuyªn
æn ®Þnh cña ngêi tiªu dïng x¸c ®Þnh.
- KÝch thÝch tiªu dïng khuyÕn m·i: B¨ng ph¬ng ph¸p b¸n hµng nh tr¶
gãp thêng ®îc ¸p dông víi nh÷ng mÆt hµng cã gi¸ trÞ nh « t«, xe m¸y, nhµ...
ngoµi ra cßn c¸c ®î gi¶i thëng lín nh»m kÝch thÝch tiªu dïng.
Tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng:
Ngµy nay trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, ho¹t ®éng nµy ®îc nhiÒu nhµ
doanh nghiÖp quan t©m ®Æc biÖt lµ nh÷ng s¶n phÈm cã tÝnh n¨ng kü thuËt
cao. Nã kh«ng chØ t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng khi sö dông mµ cßn
gãp phÇn kÐo dµi tuæi thä cho s¶n phÈm nh dÞch vô b¶o hµnh, söa ch÷a s¶n
phÈm, ®ãng gãi, híng dÉn sö dông s¶n phÈm cho kh¸ch hµng.
Kªnh dµi:
S¬ ®å2: Kªnh hai cÊp vµ kªnh ba cÊp
Nhµ s¶n
xuÊt
Ngêi b¸n
bu«n
Ngêi m«i
giíi
Ngêi b¸n
lÎ
10
Ngêi tiªu
dïng
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Kªnh 3: §©y lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong c¸c kªnh ph©n phèi hµng
ho¸. kªnh nµy thêng ®îc sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng cã mét sè ngêi
s¶n xuÊt ë mét n¬i nhng tiªu thô ë nhiÒu n¬i. §Æc ®iÓm lµ nh÷ng ngêi s¶n
xuÊt cã quy m« lín, lîng hµng ho¸ lín ®îc s¶n xuÊt phôc vô cho nhu cÇu
cña mét ®Þa ph¬ng hay vïng.
¦u ®iÓm: Do quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn tæ chøc kinh doanh
chÆt chÏ, vßng quay vèn nhanh. ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi trung gian do chuyªn
m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn n©ng cao chÊt lîng lao ®éng, kh¶ n¨ng tho¶ m·n
nhu cÇu thÞ trêng víi sè lîng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ chÊt lîng.
Nhîc ®iÓm: Do kªnh dµi nªn rñi ro cao, viÖc ®iÒu hµnh kiÓm so¸t tiªu
thô khã kh¨n, thêi gian lu th«ng dµi, chi phÝ iªu thô ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ vµ
chÊt lîng hµng ho¸.
Kªnh 4: Më réng cña kªnh 3 thªm ngêi m«i giíi, kªnh nµy thêng ®îc
sö dông víi mÆt hµng thÞ trêng míi.
C¸c yÕu tè cÊu thµnh m¹ng líi b¸n hµng cã quan hÖ t¬ng t¸c víi nhau.
b. X¸c ®Þnh gi¸ s¶n phÈm.
§Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng cã ¶nh hëng trùc
tiÕp ®Õn kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®Õn lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. V×
vËy sau viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ trêng, x¸c ®Þnh chiÕn lîc s¶n phÈm ta cÇn
ph¶i x©y dùng chiÕn lîc gi¸ c¶ nh»m ®a ra môc tiªu vµ c¨n cø ®¸nh gi¸.
Môc tiªu trong chiÕn lîc gi¸ c¶ cã thÓ cho lµ hai nhãm sau:
Nhãm thø nhÊt:
- Liªn quan tíi lîi nhuËn, cã thÓ lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, hoÆc duy tr× møc
lîi nhuËn ®ang ®¹t ®îc.
Nhãm thø hai:
- Liªn quan tíi vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng vµ tríc c¸c ®èi thñ
c¹nh tranh. C¨n cø chñ yÕu ®Ó x©y dùng gi¸ c¶ lµ:
- Ph¶i c¨n cø vµo ph¸p luËt, yªu s¸ch cña ChÝnh phñ, chÕ ®é qu¶n lý vµ Ban
vËt gi¸ Nhµ níc. Ph¶i dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm
trong dù to¸n.
- Ph¶i x©y dùng phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ trêng c¹nh tranh, c¸c ®iÒu kiÖn
thêi gian vµ kh«ng gian cô thÓ.
Ngoµi ra chiÕn lîc gi¸ cßn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸i khung ®Ó híng dÉn
c¸c qu¸ tr×nh lËp c¸c møc gi¸ cô thÓ cho tõng s¶n phÈm.
Do phô thuéc nhiÒu yÕu tè nªn khi Ên ®Þnh gi¸ ngoµi c¸c tÝnh to¸n cô
thÓ cßn ph¶i cã s¸ch lîc øng xö cô thÓ cho phï hîp víi tõng hoµn c¶nh vµ
®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú. Nãi mét c¸ch kh¸c khi Ên
®Þnh møc gi¸ c¸c doanh nghiÖp cßn ph¶i xÐt tíi mét lo¹t c¸c khÝa c¹nh nh:
Mét lµ:
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Thu nhËp d©n c
+ Quy m« thÞ trêng
+ Së thÝch vµ tËp qu¸n tiªu dïng
+Kh¶ n¨ng cung cÊp cña c¸c nhµ c¹nh tranh
+ ChÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh tÕ cña Nhµ níc.
Hai lµ:
+Søc hÊp dÉn cña c¸c s¶n phÈm víi kh¸ch hµng cao hay thÊp.
Ba lµ:
+ H×nh th¸i thÞ th¸i thÞ trêng mµ c¸c doanh nghiÖp sÏ b¸n s¶n phÈm cña
m×nh (thÞ trêng ®éc quyÒn thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o, hay thÞ trêng võa
®éc quyÒn, võa c¹nh tranh).
Nãi chung, x¸c ®Þnh møc gi¸ s¶n phÈm phï hîp cho mäi ®èi tîng kh¸ch
hµng cña tõng vïng lµ néi dung rÊt quan träng trong viÖc thóc ®Èy c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. V× trªn thÞ trêng sau kh x¸c ®Þnh mÆt
hµng, lo¹i s¶n phÈm cÇn mua s¾m th× yÕu tè gÝa c¶ ®ãng vai trß chñ chèt
quyÕt ®Þnh hµnh vi mua s¾m cña kh¸ch hµng theo quy luËt cung cÇu, gi¸
cµng gi¶m th× khèi lîng cÇu cµng t¨ng vµ ngîc l¹i. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm sao
thiÕt lËp ®îc møc gi¸ phï hîp víi tõng kh¸ch hµng, ®¶m b¶o cho viÖc bï
®¾p chi phÝ vµ cã l·i lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®ßi hái sù quan s¸t nhËy
bÐn, cã ãc s¸ng t¹o t×m hiÓu s©u s¾c thÞ trêng... cña c¸c c¸n bé lµm nghiªn
cøu thÞ trêng nãi chung vµ c¸n bé lµm gi¸ c¶ cña tõng doanh nghiÖp nãi
riªng.
c. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
§©y lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ho¹t ®éng
b¸n hµng lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt t¸c ®éng ®Õn t©m lý ngêi mua,
nh»m môc ®Ých b¸n ®îc hµng nhiÒu nhÊt, hiÖu qu¶ b¸n hµn cao nhÊt. Qu¸
tr×nh t¸c ®éng t©m lý kh¸ch hµng gåm nhiÒu giai ®o¹n.
DiÔn biÕn nµy chØ cã xu«i kh«ng cã ngîc l¹i. V× vËy mµ t¸c ®éng cña
ngêi mua ®Õn ngêi mua còng theo tr×nh tù ®ã. NghÖ thuËt cña ngêi b¸n lµ
cã thÓ lµm chñ ®îc qu¸ tr×nh b¸n hay kh«ng. Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm
cña c¸c doanh nghiÖp cã c¸c bíc sau:
b1. §µm ph¸n ký kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ
trêng hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ lµ c¨n cø ph¸p lý quy ®Þnh
trach nhiÖm, quyÒn h¹n mçi bªn tham gia hîp ®ång, mµ cßn lµ c¨n cø quan
träng ®Ó doanh nghiÖp lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®¹t ®é an toµn cao.
b2. Tæ chøc kho thµnh phÈm:
§©y lµ c«ng viÖc ®¶m b¶o qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm tríc khi ®em
tiªu thô s¶n phÈm. Do ®ã ph¶i thùc hiÖn nghiªm chØnh c¸c quy ®Þnh tæ
chøc kho thµnh phÈm cña Nhµ níc hoÆc doanh nghiÖp, tr¸nh t×nh tr¹ng hao
hôt, mÊt m¸t, suy gi¶m chÊt lîng. ChuÈn bÞ kho ph¶i ®óng víi s¶n
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
phÈm,c¨n cø ®Æc ®iÓm kü thuËt cña s¶n phÈm, ®ñ lîng hµng dù tr÷ trong
kú, thuËn tiÖn cho chuyªn chë vµ chi phÝ kho lµ Ýt nhÊt.
b3. Tæ chøc vËn chuyÓn hµng ho¸ theo ph¬ng thøc vËn t¶i thich hîp vµ
cã hiÖu qu¶.
b4. C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n vµ giao nhËn hµng ho¸.
*C¸c ph¬ng thøc giao nhËn chñ yÕu.
- Giao nhËn t¹i xëng: ngêi b¸n ph¶i ®Æt hµng díi quyÒn ®Þnh ®o¹t cña ngêi
mua trong thêi h¹n vµ ®Þa ®iÓm hîp lý theo quy ®Þnh, cßn ngêi mua ph¶i
nhËn hµng t¹i xëng cña ngêi b¸n vµ chÞu mäi rñi ro phÝ tæn vËn chuyÓn.
- Giao nhËn cho ngêi vËn t¶i: Ph¬ng thøc nµy ¸p dông quen thuéc trong
xuÊt nh¹p khÈu víi kh¸ch hµng ký hîp ®ång thêng xuyªn, lµm soa cho ngêi
nhËn hµng ®óng chÊt lîng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm quy ®Þnh.
- Giao hµng t¹i ®i¹ ®iÓm ngêi mua: Hµng ®îc giao tËn n¬i tiªu thô, mäi chi
phÝ vµ rñi ro vËn chuyÓn do ngêi b¸n chÞu.
* C¸c ph¬ng thøc thanh to¸n:
Thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, ngo¹i tÖ. Thanh to¸n quan ng©n hµng,
chuyÓn kho¶n. Thanh to¸n qua ®æi hµng, ®èi lu hµng ho¸. Tr¶ tiÒn ngay au
khi nhËn hµng. Tr¶ tiÒn tríc khi nhËn hµng. tr¶ tiÒn sau khi nhËn hµng mét
kho¶ng thêi gian quy ®Þnh. ViÖc lùa chän c¸c ph¬ng thøc giao nhËn hîp lý
sÏ gióp doanh nghiÖp tr¸nh ®îc rñi ro trong tiªu thô hµng ho¸ cung nh t¨ng
kh¶ n¨ng vÒ tèc ®é tiªu thô.
d. C¸c ho¹t ®éng hç trî.
* Qu¶ng c¸o : lµ viÖc sö dông c¸c ph¬g tiÖn th«ng tin ®Ó truyÒn tin vÒ s¶n
phÈm hoÆc cho c¸c phÈn tö trung gian, hoÆc cho kh¸ch hµng trong mét
kho¶ng kh«ng gian vµ thêi gian nhÊt ®Þnh. Qua qu¶ng c¸o ngêi b¸n hµng
hiÓu ®îc nhu cÇu vµ nh÷ng ph¶n øng cña thÞ trßng nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ
ph¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh. S¶n xuÊt hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn,
tiÕn bé khoa häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu cµng ®a d¹ng, phøc t¹p
th× qu¶ng c¸o cµng quan träng. Sù ph¸t triÓn kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi, nghÖ
thuËt, tr×nh ®é d©n trÝ quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña qu¶ng c¸o.
* Xóc tiÕn b¸n hµng:
Xóc tiÕn b¸n hµng tËp trung gi¶i quýªt mét sè néi dung sau:
- X©y dùng mèi quan hÖ “quÇn chóng”. Môc tiªu lµ t¹o lßng tin víi kh¸ch
hµng, tranh thñ ñng hé vµ t¹o ra sù rµng buéc v« h×nh ( mèi quen biÕt) víi
kh¸ch hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ.
- In Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu ®Ó ngêi mua hiÓu râ h¬n vÒ mÆt hµng, híng
dÉn sö dông ®Ó t¹o thuËn lîi cho ngêi mua trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n
phÈm.
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+B¸n thö: Th«ng qua b¸n thö ®Ó biÕt quy m« vµ cêng ®é mua hµng, qua ®ã
cã thÓ dù ®o¸n nhu cÇu, biÕt ®îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸ vµ
chÝnh s¸ch cña doanh nghiÖp, b¸n thö lµ lÇn tËp dît ®Ó b¸n chÝnh thøc.
+ YÓm trî: Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng th«ng qua viÖc sö dông ho¹t ®éng
cña hiÖp héi kinh doanh, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, héi trî...
III. c¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña
doanh nghiÖp c«ng nghiÖp.
1, C¸c yÕu tè ngoµi doanh nghiÖp:
ThuÕ doanh thu: ThuÕ danh thu cao ¶nh hëng tíi gi¸ b¸n cña hµng
ho¸, sè lîng ngêi tiªu dïng sÏ gi¶m ®¸ng kÓ ®Ó tiªu dïng s¶n phÈm kh¸c
hoÆc kh«ng tiªu dïng hµng ho¸ nµo n÷a. S¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®îc bÞ ø
®äng, tån kho dÉn ®Õn ngõng trÖ s¶n xuÊt.
Tû gi¸ hèi ®o¸i, l·i xuÊt ng©n hµng:
Nh©n tè nµy cã t¸c ®éng tÝch cùc trong viÖc lu©n chuyÓn hµng ho¸, chu
kú s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng hay xuÊt khÈu hµng ho¸. §Ó më
réng thÞ trêng cÇn t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt tøc lµ ph¶i cÇn vèn. Do vËy, nÕu
l·i xuÊt ng©n hµng cao th× kh«ng thÓ vay vèn ®Ó ®Çu t t¨ng n¨ng lùc s¶n
xuÊt, tõ ®ã kh«ng thÓ t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô ®îc.
Quy m« d©n sè vµ nhu cÇu cña d©n vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ sÏ lµ yÕu tè
m¹nh mÏ kÝch thÝch tiªu dïng vÒ hµng ho¸, tõ ®ã doanh nghiÖp sÏ tiªu thô
nhiÒu hµng ho¸ h¬n.
Thu nhËp quèc d©n trªn ®Çu ngêi cao th× nhu cÇu tiªu dïng còng lín.
Sè lîng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng ¶nh hëng trùc tiÕp tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. H¬n n÷a tèc ®é
tiªu thô cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo thÞ phÇn cña doanh nghiÖp trªn thÞ
trêng.
ThÞ hiÕu ngêi tiªu dïng còng ¶nh hëng m¹nh tíi lîng cÇu trªn thÞ trêng
hµng ho¸. NÕu hµng ho¸ phï hîp víi thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng th× dÜ nhiªn
kh¸ch hµng sÏ mua nhiÒu h¬n vµ tõ ®ã lµm cho doanh nghiÖp tiªu thô ®îc
nhiÒu hµng ho¸.
2. Nh©n tè thuéc vÒ doanh nghiÖp:
Gi¸ thµnh vµ gi¸ c¶: Lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh hëng tíi lîng cung vµ cÇu
trªn thÞ trêng. Do vËy, doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®îc mét chiÕn lîc
gi¸ phï hîp cho tõng lo¹i s¶n phÈm vµ tõng thêi kú ho¹t ®éng cña doanh
nghiÖp. MÆt kh¸c, trong cïng thêi kú kinh doanh còng cÇn ¸p dông nh÷ng
møc gi¸ kh¸c nhau ®Ó kÝch thÝch sù tiªu thô: Gi¶m gi¸ nÕu mua víi khèi lîng lín. Dïng gi¸ c¶ ®Ó kÝch thÝch tiªu thô lµ ph¬ng ph¸p rÊt h÷u hiÖu song
còng rÊt phøc t¹p bëi gi¸ c¶ lµ c«ng cô c¹nh tranh rÊt m¹nh. BÊt kú sù thay
®æi nµo cña doanh nghiÖp vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng dÉn
®Õn nh÷ng ph¶n øng quyÕt liÖt tõ phÝa ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng, nh
vËy ®«i khi t¸c dông cña nã sÏ kh«ng ®îc nh ý muèn.
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
ChÊt lîng s¶n phÈm: Lµ hÖ thèng nh÷ng ®Æc tÝnh bªn trong cña s¶n
phÈm ®îc x¸c ®Þnh b»ng nh÷ng th«ng sè cã thÓ ®o ®îc hoÆc so s¸nh ®îc,
phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn t¹i vµ tho¶ m·n ®îc nh÷ng nhu cÇu hiÖn t¹i nhÊt
®Þnh cña x· héi. ChÊt lîng s¶n phÈm kh«ng chØ lµ yÕu tè c¹nh tranh mµ cßn
lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt m¹nh. ChÊt lîng s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng
nhÊt t¹o nªn uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ChÝnh chÊt lîng s¶n
phÈm sÏ thu hót kh¸ch hµng l©u dµi vµ lµm cho kh¸ch hµng trung thµnh víi
s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.
C¬ cÊu mÆt hµng: Nhu cÇu tiªu dïng rÊt ®a d¹ng, phong phó, do vËy ®Ó
®¸p øng nhu cÇu h¬n n÷a vµ t¨ng ®îc doanh thu th× doanh nghiÖp cÇn cã c¬
cÊu mÆt hµng hîp lý. Doanh nghiÖp cã thÓ kinh doanh mét sè s¶n phÈm
kh¸c ngoµi s¶n phÈm chÝnh cña m×nh, trªn c¬ së tËn dông nguyªn vËt liÖu
vµ ®¸p øng nhu cÇu nµo ®ã cña ngêi tiªu dïng. §iÒu nµy cho phÐp doanh
nghiÖp t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn. MÆt kh¸c c¬ cÊu s¶n phÈm gióp cho
doanh nghiÖp dÔ dµng ®¸p øng sù thay ®æi nhanh cña nhu cÇu thÞ trêng vµ
gi¶m sù rñi ro cho doanh nghiÖp.
C¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o, khuyÕn m·i: lµ sö dông c¸c kü thuËt kiÓm
trî b¸n hµng nh»m môc ®Ých lµm cho cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo
®ã gÆp nhau. Doanh nghiÖp cÇn vËn dông linh ho¹t c¸c ph¬ng thøc qu¶ng
c¸o, khuyÕn m·i gãp phÈn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n phÈm nh qu¶ng c¸o
trªn ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng truyÒn thanh, truyÒn h×nh, göi th chµo
hµng tíi c¸c doanh nghiÖp liªn quan, göi mÉu hµng, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch
hµng...
Tæ chøc tèt kh©u ph©n phèi vµ dÞch vô sau b¸n hµng: Kªnh ph©n phèi
bao gåm m¹ng líi b¸n bu«n, b¸n lÎ, ®¹i lý ®îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc
hîp lý sÏ chiÕm lÜnh kh«ng gian thÞ trêng, t¹o thuËn lîi cho ngêi tiªu dïng
vµ nh vËy sÏ kÝch thÝch tiªu thô h¬n. Gãp phÇn thóc ®Èy nhanh tiªu thô s¶n
phÈm.
3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong c¸c doanh
nghiÖp hiÖn nay.
- Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®èi víi doanh nghiÖp bao gåm ho¹t ®éng th¬ng m¹i
®Çu vµo s¶n xuÊt vµ kh©u lu th«ng hµng ho¸. Lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét
bªn lµ ngêi s¶n xuÊt vµ mét bªn lµ ngêi tiªu dïng.
+ Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng, lµ bíc nh¶y quan träng tiÕn hµnh
qu¸ tr×nh tiÕp theo nã t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp cã ph¬ng híng
s¶n xuÊt kinh doanh cho kú sau. §ång thêi tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quyÕt
®Þnh chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp, quyÕt ®Þnh nguån mua hµng,
kh¶ n¨ng tµi chÝnh, dù tr÷, b¶o qu¶n vµ mäi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ
còng nh»m môc ®Ých thóc ®Èy m¹nh hµng b¸n ra vµ thu lîi nhuËn cao.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan
träng, ngêi ta kh«ng thÓ h×nh dung næi trong x· héi toµn bé kh©u tiªu thô bÞ
¸ch t¾c kÐo theo ®ã toµn bé kh©u s¶n xuÊt bÞ ®×nh trÖ, x· héi bÞ ®inh ®èn
mÊt c©n ®èi. MÆt kh¸c thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ t¹o c¬ së
15
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
cho viÖc s¶n xuÊt, t×m kiÕm vµ khai th¸c c¸c nhu cÇu míi ph¸t sinh mµ cha
®îc ®¸p øng. §ång thêi ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng thu nhËp
cho doanh nghiÖp t¹o thªm nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng vµ
tiÕt kiÖm ®îc c¸c chi phÝ cho viÖc b¶o qu¶n hµng tån kho. Bªn c¹nh ®ã ®Èy
m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp rót ng¾n ®îc vßng
quay vÒ vèn, t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt ®îc tiÕn hµnh nhanh
h¬n, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Tõ ®ã gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã ®îc lîi thÕ vÒ tµi chÝnh v÷ng vµng, t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc nghiªn cøu n©ng
cao chÊt lîng s¶n phÈm, gi¶m ®îc nhiÒu chi phÝ trong gi¸ thµnh s¶n phÈm.
Tõ ®ã n©ng cao ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong chiÕn lîc
sö dông c«ng cô gi¸ thµnh trong tiªu thô s¶n phÈm. Gióp cho doanh nghiÖp
tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng.
Tãm l¹i: §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ yÕu tè v« cïng quan
träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ còng lµ ®iÒu
khã kh¨n ®èi víi mäi doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng hiÖn nay.
Lµm tèt ®iÒu nµy sÏ gióp cho mäi doanh nghiÖp ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng
s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch nhÞp nhµng vµ t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh
nghiÖp cã thÓ t¨ng trëng bÒn v÷ng.
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn ii
Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
ë hîp t¸c x· hång hµ
i. Qu¸ tr×nh h×nh hµnh vµ ph¸t triÓn cña hîp t¸c x·.
1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña tæ hîp t¸c Hång Hµ
Kinh tÕ níc ta ®ang tõng bíc chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng víi nh÷ng
®æi míi trong c¬ chÕ qu¶n lÝ kinh doanh lµm cho nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸
trong níc cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn. s¶n xuÊt, th¬ng m¹i vµ tiªu
dïng t¸c ®éng tÝch cùc cho nhau ®îc coi lµ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng theo c¬ chÕ
thÞ trêng.
§øng tríc ph¸p luËt mäi thµnh phÇn kinh tÕ tham gia vµo ho¹t ®éng
kinh doanh s¶n xuÊt ®Òu b×nh ®¼ng nh nhau.
Nhµ níc cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn mäi thµnh phÇn kinh tÕ
víi ph¬ng ch©m kinh tÕ nhµ níc vµ kinh tÕ hîp t¸c x· lµ chñ ®¹o v× môc tiªu
d©n giµu níc m¹nh x· héi c«ng b»ng v¨n minh.
Tõ nh÷ng t×nh h×nh chung ®ã, tæ hîp t¸c Hång Hµ ®îc thµnh lËp bëi nhng thµnh viªn cã cïng ý chÝ, quyÕt t©m x©y dùng tæ hîp t¸c tån t¹i vµ ph¸t
triÓn trong c¬ chÕ thÞ trêng.
Tõ chç chØ cÇn gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng, tiÕn tíi
lªn m« h×nh cao h¬n lµ hîp t¸c x·. Cïng víi sù ph¸t triÓn t¨ng lªn cña c¸c
nguån lùc nh»m kh«ng ngõng n©ng cao ®êi sèng cña ngêi lao ®éng, c¸c
thµnh viªn lµ nh÷ng c¸n bé ®· tõng c«ng t¸c trong c¸c c¬ quan nhµ níc nay
tuy ®· vÒ hu nhng vÉn tù t×m cho m×nh mét chç ®øng thÝch hîp trong c¬ chÕ
míi võa lµm giµu cho b¶n th©n võa cã Ých cho x· héi.
Ngµy 10 th¸ng 6 n¨m 1994, UBND huyÖn Tõ Liªm ®· ra quyÕt ®Þnh sè
144/ Q§UB vÒ viÖc thµnh lËp tæ hîp t¸c Hång Hµ víi chøc n¨ng s¶n xuÊt,
gia c«ng chÕ t¹o c¬ kim khÝ, c¬ ®iÖn l¹nh, trang trÝ néi thÊt.
Tæ hîp t¸c Hång Hµ lµ ®¬n vÞ ®îc më tµi kho¶n riªng, sö dông con dÊu
riªng, h¹ch to¸n ghi sæ theo chÕ ®é hiÖn hµnh.
Sau khi ®îc thµnh lËp, tæ hîp t¸c Hång Hµ b¾t tay vµo s¶n xuÊt kinh
doanh, thùc hiÖn c¸c hîp ®ång ®· ®îc kÝ kÕt. HiÖn nay tæ hîp t¸c ®· ®øng
v÷ng trªn c¬ chÕ thÞ trêng, s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng c¬ kim khÝ víi nh÷ng s¶n
phÈm ngµy cµng ®a d¹ng h¬n.
2. VÞ trÝ ®Þa lÝ vµ c¬ së vËt chÊt cña tæ hîp t¸c Hång Hµ :
Tæ hîp t¸c Hång Hµ víi chøc n¨ng chÝnh lµ s¶n xuÊt gia c«ng cho nªn
cÇn cã xëng víi diÖn tÝch réng vµ cã kho chøa hµng ho¸ nguyªn liÖu. Do ®ã
tæ hîp t¸c Hång Hµ ®· ®îc UBND huyÖn cho thuª dµi h¹n 2000 m2 ®Êt ®Ó
më xëng ë khu vùc CÇu DiÔn, thuËn lîi trong viÖc giao nhËn hµng vµ tr¸nh
g©y « nhiÔm m«i trêng.
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Ngoµi ra, tæ hîp t¸c Hång Hµ cßn cã mét xëng thiÕt kÕ s¶n phÈm kü
thuËt cao ë phêng Trung Hoµ víi diÖn tÝch lµ 400 m 2 vµ hai cöa hµng giíi
thiÖu s¶n phÈm hµng thiÕt bÞ y tÕ vµ trang bÞ néi thÊt ë ®êng L¸ng H¹ vµ ë
Ph¬ng Mai - §èng §a - Hµ néi. Cë së h¹ tÇng cña tæ hîp t¸c ®ang tõng bíc
®îc hoµn thiÖn h¬n. Víi hÖ thèng ®iÖn níc t¬ng ®èi hoµn chØnh, ®¸p øng
®Çy ®ñ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ c«ng viÖc cña c¸n bé c«ng nh©n lao ®éng.
Nhµ xëng réng r·i tho¸ng m¸t, bè trÝ hîp lÝ c¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ
nh khoan cÇn, khoan bµn, m¸y tiÖn, m¸y mµi ®¸, m¸y mµi trôc mÒm c«ng
nghÖ cao. §Æc biÖt lµ tæ hîp t¸c Hång Hµ quan t©m tõng bíc thay ®æi m¸y
mãc, thiÕt bÞ tiªn tiÕn ®Ó ¸p dông kÞp thêi vµo s¶n xuÊt, ®a chÊt lîng s¶n
xuÊt ngµy cµng cao. Cô thÓ ®Õn gi÷a n¨m 1999 tæ hîp t¸c Hång Hµ ®· ®Çu
t trang bÞ cho hai xëng hai m¸y hoµ khÝ Argon cña Thôy §iÓn gi¸ trÞ 120
triÖu ®ång / m¸y. Cïng víi hµng chôc thiÕt bÞ c¾t khoan kim lo¹i cÇm tay
trang bÞ ®Õn tËn tay c«ng nh©n. Qua ®ã ®· nhËn thÇu ®îc mét sè c«ng tr×nh
lín trong ®Þa bµn Hµ Néi vÒ s¶n phÈm néi thÊt kh¸ch s¹n cao cÊp lµm cho
khèi lîng s¶n xuÊt t¨ng lªn gÊp béi.
II- C¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt cã ¶nh hëng ®Õn
tiªu thô s¶n phÈm.
1. §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu tæ chøc qu¶n lÝ:
Tæ hîp t¸c Hång Hµ cã mét bé m¸y tæ chøc rÊt n¨ng ®éng, vÒ bé m¸y tæ
chøc tæ hîp t¸c Hång Hµ hiÖn cã ban qu¶n lÝ vµ c¸c thµnh viªn gióp viÖc.
- Ban qu¶n lÝ gåm :
+ 1 tæ tráng
+ 1 tæ phã
+ 1 tæ phã
: phô tr¸ch chung.
: phô tr¸ch s¶n xuÊt.
: phô tr¸ch hµnh chÝnh.
+ 1 kiÓm so¸t viªn : phô tr¸ch viÖc so¹n th¶o c¸c v¨n b¶n ®óng
ph¸p luËt cho tæ hîp t¸c.
- C¸c bé phËn gióp viÖc kh¸c gåm :
+ Nh©n viªn kÕ to¸n : thùc hiÖn c¸c ghi chÐp chøng tõ, sæ s¸ch
kÕ to¸n.
+ Nh©n viªn KCS : kiÓm tra, gi¸m ®Þnh s¶n phÈm.
+ Xëng 1 : thiÕt kÕ s¶n phÈm míi.
+ Xëng 2 : s¶n xuÊt hµng lo¹t.
+ Kho chøa nguyªn vËt liÖu, s¶n phÈm dë dang tån kho.
+ C¸n bé th¬ng m¹i : phô tr¸ch phÇn thÞ trêng vµ Maketting.
Cã thÓ tãm t¾t s¬ ®å bé m¸y tæ chøc s¶n xuÊt cña tæ hîp t¸c Hång Hµ b»ng
s¬ ®å sau:
S¬ ®å3: Bé m¸y tæ chøc cña tæ hîp Hång Hµ
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Tæ trëng
Tæ phã
phô tr¸ch
s¶n xuÊt
Xëng I
ThiÕt kÕ
Kho
KiÓm so¸t viªn
Xëng II
S¶n xuÊt
KÕ to¸n
tæng hîp
Tæ phã
phô tr¸ch
hµnh
chÝnh.
C¸n bé
th¬ng
m¹i
Cöa hµng
giíi thiÖu
s¶n phÈm
§©y lµ m« h×nh ®îc bè trÝ theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng. Qua ®ã ta
thÊy bé m¸y tæ chøc qu¶n lÝ cña tæ hîp t¸c Hång Hµ lµ mét bé m¸y cã
nh÷ng u ®iÓm to lín nh : §éi ngò c¸n bé qu¶n lÝ cã tr×nh ®é t¬ng ®èi toµn
diÖn c¶ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n kÜ thuËt vµ tr×nh ®ä qu¶n lÝ. C«ng viÖc ®îc
gi¶m bít trªn ®«i vai cña tæ trëng, tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n ®îc ph©n ®Þnh
râ rµng kh«ng chång chÐo.
Bªn c¹nh ®ã ta cßn thÊy bé m¸y ®ã cßn cã nh÷ng nhîc ®iÓm nh : th«ng
tin tõ trªn xuèng cßn chËm, cã nhiÒu trêng hîp bÞ sai lÖch, ¶nh hëng tíi
hiÖu qu¶ gi¶i quyÕt c«ng viÖc. Tæ trëng kh«ng trùc tiÕp gi¸m s¸t tiÕn tr×nh
thi hµnh c«ng viÖc do ®ã kh«ng n¾m chÝnh x¸c t×nh h×nh thùc tÕ gi¶i quyÕt
c«ng viÖc s©u s¾c. ¶nh hëng ®Õn hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña hîp t¸c x·.
2. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ thÞ trêng :
XuÊt ph¸t tõ chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ gia c«ng c¸c s¶n phÈm cho c¸c lÜnh vùc
y tÕ, v¨n ho¸, gi¸o dôc, cho nªn tæ hîp t¸c Hång Hµ cã nh÷ng s¶n phÈm lµ :
Tñ thuèc ( ®éc quyÒn ), xe bµn tiªm, cäc truyÒn huyÕt
thanh: lµ nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng mang l¹i lîi nhuËn cao
cho tæ hîp t¸c.
Giêng Inox
Tñ Inox
Gi¸ s¸ch
Bån röa tay
Bµn kh¸m bÖnh
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Tñ l¹nh b¶o qu¶n
Díi ®©y lµ b¶ng tiªu chuÈn kÜ thuËt s¶n phÈm truyÒn thèng cña Hång
Hµ n¨m 1999:
S¬ ®å sè 4: B¶ng tiªu chuÈn kü thuËt mét sè s¶n phÈm truyÒn thèng
cña Hång hµ
Stt
1.
Tªn s¶n phÈm
Tñ thuèc
Khung
T«n bäc
KÝnh
§Æc ®iÓm
ChÞu t¶i träng
2.
Xe bµn tiªm
Khung xe
Tiªu chuÈn vËt liÖu - kÝch thíc
1600800400 ( Inox SUS 304 )
25251,5
= 0,6 0,8
Tr¾ng = 5 mm
4 kho¸ ngoµi, 2 c¸nh díi Inox, 2 trªn kÝnh, ch©n
bÞt cao su
200 kg
Hai tÇng inox SUS 304
KÝch thíc :360420920
èng 191,5
Lan can : 101
Thanh gi»ng ®ì sµn èng 161,2
B¸nh xe cao su cã h·m
2 tÇng sµn t«n Inox
3.
Cäc truyÒn huyÕt
thanh
èng cét chÝnh 221,5
Cét rót trong 19 1,2
Ch©n ®Õ 3 b¸nh xe cã h·m
Cao Max=2400
20
.DOC 
44 
50 
84 
