Tài liệu Một số giải pháp marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của công ty cổ phần dược phẩm trang minh

Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh ÑAÏI HOÏC KYÕ THUAÄT COÂNG NGHEÄ TP HCM KHOA QUAÛN TRÒ KINH DOANH KHOÙA LUAÄN TOÁT NGHIEÄP: GVHD : Ths. Trần Văn Phước Nguyên SVTH : Hoaøng Quang Thaùi MSSV : 08B4010068 Tp Hoà Chí Minh, 2010 SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 1 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh LÔØI CAÛM ÔN Lôøi ñaàu tieân toâi xin chaân thaønh caùm ôn quyù thaày coâ khoa QTKD- Tröôøng ÑH Kyõ Thuaät Coâng Ngheä TP. HCM, gia ñình, coâng ty vaø bạn bè ñaõ giuùp ñôõ, quan taâm höôùng daãn chaân thaønh vaø taän tuïy ñeå ñeà taøi cuûa toâi ñöôïc thöïc hieän ñuùng thôøi haïn. Ñaëc bieät toâi xin chaân thaønh caûm ôn Th.s Trần Văn Phước Nguyeân, giaùo vieân tröïc tieáp höôùng daãn, ñoùng goùp nhieàu yù kieán quyù baùu vaø giaønh nhieàu thôøi gian xem xeùt, ñaùnh giaù vaø trao ñoåi trong töøng chöông muïc caû veà noäi dung laãn hình thöùc, giuùp toâi hoaøn thaønh khoùa luận tốt nghiệp. Toâi cuõng khoâng queân söï giuùp ñôõ cuûa BGÑ coâng ty: Chuù, Chu Vaên Duõngchuû tòch HÑQT, Coâ Leâ Thò Haûo – GÑ coâng ty, caùc anh PGÑ, cuøng caùc anh chò taïi caùc phoøng ban ñaõ taän tình höôùng daãn, cung caáp raát nhieàu thoâng tin caàn thieát giuùp toâi phaân tích , ñaùnh giaù vaø tieáp caän nhieàu vaán ñeà thöïc tieãn nhaèm naâng cao tính thuyeát phuïc vaø khaû thi cuûa ñeà taøi. Cuøng söï höôùng daãn cuûa thầy Văn, BGÑ vaø caùc anh chò trong coâng ty thöïc taäp, toâi cuõng nhaän ñöôïc nhieàu söï quan taâm, giuùp ñôõ töø gia ñình vaø beø baïn taïo theâm nghò löïc giuùp toâi vöôït qua nhieàu khoù khaên ñeå hoaøn thaønh quaù trình thöïc taäp. Vì thôøi gian tieáp caän thöïc teá coù giôùi haïn neân chaéc chaén ñeà taøi coøn nhieàu thieáu soùt. Toâi seõ raát traân troïng vaø caûm ôn nhöõng yù kieán ñoùng goùp cuûa quyù thaày coâ vaø BGÑ coâng ty ñeå ñeà taøi cuûa toâi ñöôïc hoaøn thieän hôn. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 2 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh COÄNG HOØA XAÕ HOÄI CHUÛ NGHÓA VIEÄT NAM Ñoäc Laäp – Töï Do – Haïnh Phuùc NHAÄN XEÙT CUÛA ÑÔN VÒ THÖÏC TAÄP Hoï vaø teân sinh vieân thöïc taäp: Hoaøng Quang Thaùi Mssv: 08B4010068 Khoùa: 2008 1. Thôøi gian thöïc taäp: Töø 26/07/2010 ñeán ngaøy 17 thaùng 10 naêm 2010 2. Boä phaän thöïc taäp:………………………………………………………………… 3. Tinh thaàn traùch nhieäm vôùi coâng vieäc vaø yù thöùc chaáp haønh kyû luaät: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 4. Keát quaû thöïc taäp theo ñeà taøi: ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………… 5. Nhaän xeùt chung: ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Ñôn Vò Thöïc Taäp SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 3 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh NHAÄN XEÙT CUÛA GIAÙO VIEÂN HÖÔÙNG DAÃN: ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ ............................................................................................................................ SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 4 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh MUÏC LUÏC Chöông I: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ MARKETING 1.1 Khaùi nieäm veà Marketing 1.2 Vai troø cuûa Marketing 1.3 Thò tröôøng muïc tieâu 1.3.1 Ño löôøng vaø döï baùo möùc caàu 1.3.2 Phaân khuùc thò tröôøng 1.3.3 Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu 1.4 Tìm hieåu vaø löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng 1.4.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán vieäc löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp 1.4.2 Thaâm nhaäp thò tröôøng trong nöôùc baèng caùch nhaäp khaåu 1.4.3 Thaâm nhaäp thò tröôøng baèng caùch töï saûn xuaát ôû trong nöôùc 1.4.4 Löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp 1.5 Hoaïch ñònh chieán löôïc Marketing hoãn hôïp (Marketing- Mix) 1.5.1 Chieán löôïc saûn phaåm 1.5.2 Chieán löôïc chieâu thò 1.5.3 Chieán löôïc giaù 1.5.4 Chieán löôïc phaân phoái SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 5 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh Chöông II: THÒ TRÖÔØNG DÖÔÏC PHAÅM VIEÄT NAM VAØ TÌM HIEÅU CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CUÛA COÂNG TY CPDP TRANG MINH 2.1 Giôùi thieäu sô löôïc veà thò tröôøng döôïc phaåm Vieät Nam 2.2 Giôùi thieäu khaùi quaùt veà coâng ty CPDP Trang Minh 2.2.1 Lòch söû hình thaønh vaø quaù trình phaùt trieån 2.2.2 Chieán löôïc kinh doanh 2.2.3 Chính saùch chaát löôïng 2.2.4 Boä maùy quaûn lyù vaø cô caáu toå chöùc 2.2.5 Chöùc naêng, nhieäm vuï vaø quyeàn haïn cuûa caùc phoøng ban 2.2.6 Lóng vöïc kinh doanh 2.2.7 Moät soá thaønh töïu noåi baät vaø keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh trong thôøi gian gaàn nay 2.3 Hoaït ñoäng Marketing taïi coâng ty trong thôøi gian qua 2.3.1 Chieán löôïc saûn phaåm 2.3.2 Chính saùch giaù caû 2.3.3 Chính saùch phaân phoái 2.3.4 Chính saùch chieâu thò 2.4 Ñaùnh giaù chung 2.4.1 Öu ñieåm 2.4.2 Moät soá haïn cheá coøn toàn ñoïng Chöông III: MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NHAÈM HOAØN THIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CHO CTY VAØ PHAÙT TRIEÅN NHOÙM HAØNG QUAÛNG CAÙO SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 6 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh LÔØI MÔÛ ÑAÀU 1. LYÙ DO CHOÏN ÑEÀ TAØI: Kinh teá theá giôùi ngaøy nay phaùt trieån theo xu höôùng toaøn caàu hoùa, khoâng coù coâng ty naøo traùnh khoûi phaàn coøn laïi cuûa theá giôùi. Hoaït ñoäng kinh doanh cuûa caùc coâng ty cuõng chòu taùc ñoäng cuûa xu höôùng toaøn caàu naøy. Do vaäy, vieäc nghieân cöùu hoaït ñoäng kinh doanh vaø thaâm nhaäp thò tröôøng trong nöôùc trôû neân heát söùc caáp thieát. Thaønh coâng seõ ñeán vôùi nhöõng coâng ty bieát toå chöùc thaønh thaïo vieäc nghieân cöùu kó moâi tröôøng kinh doanh trong nöôùc, töø ñoù hoaïch ñònh chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng vaø chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp cho töøng giai ñoaïn phaùt trieån cuûa coâng ty, tröôùc khi muoán vöôn ra thò tröôøng theá giôùi. Thaät vaäy, trong xu höôùng toaøn caàu hoùa hieän nay, moät coâng ty muoán toàn taïi vaø phaùt trieån, giöõ vöõng vaø gia taêng doanh soá phaûi coù keá hoaïch thaâm nhaäp thò tröôøng nhaèm phaùt trieån thò tröôøng trong nöôùc tröôùc söï caïnh tranh döõ doäi cuûa caùc coâng ty coù cuøng saûn phaåm töø trong nöôùc vaø treân theá giôùi. Vieät Nam vôùi soá daân hieän nay gaàn 86 trieäu ngöôøi (theo soá lieäu thoáng keâ naêm 2009), ñöôïc ñaùnh giaù laø moät thò tröôøng döôïc phaåm chöa phaùt trieån vaø ñaày tieàm naêng. Ñöùng tröôùc nhu caàu ñoù vaø nhìn thaáy nhöõng khaû naêng tieàm taøng cuûa thò tröôøng döôïc phaåm Vieät Nam, Coâng ty coå phaàn döôïc phaåm Trang Minh ñaõ coù nhöõng hoaïch ñònh chieán löôïc toát nhaèm thoáng lónh vaø chieám lónh thò tröôøng trong nöôùc. 2. MUÏC TIEÂU ÑEÀ TAØI: Goùp phaàn nghieân cöùu vaø heä thoáng hoùa veà lyù thuyeát Marketing quoác teá vaø caùc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng cho caùc doanh nghieäp. Ñaây cuõng laø moät trong nhöõng lòch vöïc maø toâi quan taâm. Goùp phaàn trong coâng taùc xaây döïng chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng cho caùc saûn phaåm döôïc phaåm cuûa Coâng ty coå phaàn döôïc phaåm Trang Minh. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 7 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh Goùp moät phaàn nhoû, raát nhoû veà lyù luaän vaø kinh nghieäm thöïc tieãn cho caùc doanh nghieäp döôïc phaåm Vieät Nam trong quaù trình tieáp caän vaø thaâm nhaäp thò tröôøng trong nöôùc trong quaù trình hoäi nhaäp vaø phaùt trieån. 3. PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU: Phöông phaùp nghieân cöùu döïa treân cô sôû lyù luaän veà Marketing quoác teá vaø chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng vôùi thöïc teá taïi Coâng ty coå phaàn döôïc phaåm Trang Minh taïi Vieät Nam. 4. ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ PHAÏM VI NGHIEÂN CÖÙU: Ñoái töôïng nghieân cöùu cuûa ñeà taøi naøy laø hoaït ñoäng tieáp caän thò tröôøng döôïc phaåm Vieät Nam cuûa coâng ty coå phaàn döôïc phaåm Trang Minh taïi Vieät Nam trong thôøi gian qua. Khu vöïc nghieân cöùu: Do thôøi gian tieáp caän thöïc teá vaø thöïc hieän ñeà taøi coù giôùi haïn neân toâi chæ taäp trung vaøo nghieân cöùu thò tröôøng ôû Tp Hoà Chí Minh – laø thò tröôøng lôùn vaø ñaàu moái tieâu thuï chuû yeáu caùc saûn phaåm cuûa coâng ty coå phaàn döôïc phaåm Trang Minh noùi rieâng, vaø caùc coâng ty döôïc phaåm khaùc noùi chung. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 8 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh CHÖÔNG I: CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ MARKETING 1.1 KHAÙI NIEÄM VEÀ MARKETING: - Coù raát nhieàu ñònh nghóa khaùc nhau veà Marketing cuûa nhieàu taùc giaû, moãi ñònh nghóa ñeàu coù nhöõng ñaëc tröng rieâng. - OÂng Phillip Kotler cho raèng: “Marketing laø moät quaù trình quaûn lyù mang tính xaõ hoäi, nhôø ñoù maø caùc caù nhaân, taäp theå coù ñöôïc nhöõng gì hoï mong muoán thoâng qua vieäc taïo ra, chaøo baùn vaø trao ñoåi nhöõng saûn phaåm coù giaù trò ñoái vôùi ngöôøi khaùc” - UÛy ban hieäp hoäi Marketing Myõ: “Marketing laø vieäc tieán haønh caùc hoaït ñoäng kinh doanh coù lieân quan tröïc tieáp ñeán doøng vaän chuyeån hang hoùa vaø dòch vuï töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng” - Theo ñònh nghóa cuûa vieän Marketing Anh Quoác thì: “Marketing laø quaù trình quaûn lyù vaø toå chöùc toaøn boä caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, töø vieäc phaùt hieän ra vaø bieán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng thaønh nhu caàu thöïc söï veà moät maët haøng cuï theå ñeán vieäc saûn xuaát vaø ñöa haøng hoùa ñoù ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng nhaèm ñaûm baûo cho coâng ty thu ñöôïc lôïi nhuaän nhö döï kieán” - OÂng G.I.Dragon – nguyeân chuû tòch Lieân Ñoaøn Marketing Quoác Teá: “ Marketing laø moät ra-ña theo doõi, chæ ñaïo hoaït ñoäng cuûa caùc xí nghieäp vaø nhö moät maùy chænh löu ñeå kòp thôøi öùng phoù vôùi moïi bieán ñoäng sinh ra trong quaù trình tieâu thuï saûn phaåm treân thò tröôøng”  Qua caùc ñònh nghóa treân, chuùng ta coù theå xaùc ñònh ñöôïc phöông chaâm tö töôûng chính cuûa marketing laø: o Raát coi troïng khaâu tieâu thuï, öu tieân giaønh cho noù vò trí cao nhaát trong doanh nghieäp. Lyù do thaät ñôn giaûn: muoán toàn taïi vaø phaùt trieån thì doanh nghieäp phaûi baùn ñöôïc haøng. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 9 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh o Chæ baùn caùi thò tröôøng caàn chöù khoâng baùn caùi mình saün coù. Haøng hoùa phaûi hôïp vôùi nhu caàu vaø thò hieáu cuûa khaùch haøng thì môùi baùn ñöôïc nhieàu, ñöôïc nhanh vaø khoâng bò toàn ñoïng. o Muoán bieát thò tröôøng vaø ngöôøi tieâu duøng caàn gì thì phaûi nghieân cöùu thò tröôøng caån thaän vaø phaûi coù phaûn öùng linh hoaït. o Marketing gaén lieàn vôùi toå chöùc vaø quaûn lyù. Marketing ñoøi hoûi ñöa nhanh tieán boä KHKT vaøo saûn xuaát vaø kinh doanh. Bí quyeát thaønh coâng trong Marketing laø khaû naêng am hieåu khaùch haøng vaø cung caáp cho hoï ñöôïc caùc saûn phaåm ñaëc bieät maø khaùch haøng khoâng tìm thaáy ñöôïc ôû nhöõng nôi khaùc. Phaûi nhôù raèng: Neáu khoâng coù khaùch haøng thì khoâng coù caùc hoaït ñoäng tieáp thò, khoâng coù Marketing. 1.2 VAI TROØ CUÛA MARKETING: - Marketing coù moät vai troø raát quan troïng trong kinh doanh. Noù höôùng daãn, chæ ñaïo vaø phoái hôïp caùc boä phaän saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp. Nhôø caùc hoaït ñoäng Marketing neân caùc quyeát ñònh ñeà ra trong saûn xuaát kinh doanh coù cô sôû khoa hoïc vöõng chaéc hôn, doanh nghieäp coù ñieàu kieän vaø thoâng tin ñaày ñuû ñeå thoõa maõn moïi yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Marketing xaùc ñònh roõ phaûi saûn xuaát caùi gì, bao nhieâu, saûn phaåm coù ñaëc ñieåm nhö theá naøo, caàn söû duïng nguyeân vaät lieäu gì? - Seõ laø sai laàm to lôùn khi chuùng ta toán nhieàu tieàn cuûa vaøo vieäc saûn xuaát ra caùc saûn phaåm vaø dòch vuï maø ngöôøi tieâu duøng khoâng muoán trong khi coù raát nhieàu loaïi saûn phaåm vaø dòch vuï khaùc maø hoï muoán ñöôïc thoûa maõn. - Saûn phaåm sôû dó haáp daãn ngöôøi mua vì noù coù nhöõng ñaëc tính söû duïng luoân luoân ñöôïc caûi tieán, kieåu caùch, maãu maõ hình daùng luoân ñoåi môùi vôùi nhu caàu ña daïng vaø phong phuù cuûa ngöôøi tieâu duøng. - Marketing coù chöùc naêng laøm cho saûn phaåm luoân thích öùng vôùi nhu caàu thò tröôøng SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 10 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh - Marketing kích thích söï nghieân cöùu vaø caûi tieán. Noù khoâng laøm nhieäm vuï cuûa caùc nhaø kyõ thuaät, caùc nhaø saûn xuaát, noù chæ ra caàn phaûi saûn xuaát caùi gì? Saûn xuaát nhö theá naøo? Soá löôïng bao nhieâu vaø bao giôø thì ñöa saûn phaåm vaøo thò tröôøng? - Marketing coù aûnh höôûng lôùn ñeán doanh soá, chi phí, lôïi nhuaän, qua ñoù aûnh höôûng ñeán hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh. 1.3 THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU: - Theo Philip Kotler thì “ Thò tröôøng laø taäp hôïp nhöõng ngöôøi mua haøng hieän coù vaø seõ coù”, thò tröôøng coù theå hình thaønh cho moät thöù haøng hoùa vaø dòch vuï naøo ñoù hay cho moät ñoái töôïng khaùc coù giaù trò. Ví duï: thò tröôøng söùc lao ñoäng goàm nhöõng ngöôøi muoán ñem söùc lao ñoäng cuûa mình ñoåi laáy tieàn coâng hay haøng hoùa. Ñeå taïo ñieàu kieän deã daøng cho thò tröôøng lao ñoäng hoaït ñoäng, xung quanh noù naûy sinh vaø phaùt trieån ngaøy caøng nhieàu caùc cô quan kieåu vaên phoøng vaø coâng ty giôùi thieäu vieäc laøm. - Quaù trình phaùt hieän vaø ñaùnh giaù nhöõng khaû naêng cuûa thò tröôøng thöôøng ñöa ra nhöõng muïc tieâu môùi, vaø nhieàu khi nhieäm vuï thöïc söï cuûa coâng ty laïi laø löïa choïn nhöõng yù kieán toát nhaát trong soá nhöõng yù töôûng toát, ñaëc bieät laø nhöõng yù töôûng phuø hôïp vôùi tieàm naêng cuûa coâng ty. - Ví duï: Hoaøng Anh Group ñaõ ñaùnh giaù moät loaït caùc khaû naêng cuûa thò tröôøng vaø phaùt hieän thaáy raèng moät trong nhöõng thò tröôøng haáp daãn luùc naøy laø thò tröôøng xaây döïng vaø baát ñoäng saûn. Ban laõnh ñaïo cho raèng vieäc ñöa vaøo danh muïc xaây döïng vaø baát ñoäng saûn laø hoaøn toaøn phuø hôïp vôùi nhöõng muïc tieâu vaø tieàm naêng cuûa coâng ty. Danh muïc kinh doanh môùi naøy hoaøn toaøn phuø hôïp vôùi nhöõng öu theá Marketing cuûa coâng ty, nhö: ñoäi nguõ sales huøng maïnh, nhieät tình, coâng ty coù tieàm löïc veà kinh teá….nhöng cuï theå hôn, Hoaønh Anh Group phaûi tin chaéc raèng seõ thieát laäp ñöôïc nhöõng moái quan heä toát vôùi nhöõng ngöôøi cung öùng nguyeân vaät lieäu, thieát bò, vaø caùc vaät tö khaùc cho ngaønh ngheà kinh doanh môùi, coù nhöõng moái lieân heä beàn vöõng vôùi nhöõng nhaø moâi giôùi baát ñoäng saûn – nhöõng SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 11 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh ngöôøi seõ giôùi thieäu nhaø, ñaát ñeán ngöôøi tieâu duøng. Vaø cuoái cuøng, Hoaøng Anh Group phaûi tin chaéc raèng, vieäc hoï thaâm nhaäp vaøo lónh vöïc kinh doanh naøy khoâng laøm cho coâng chuùng khoù chòu maø laïi hoaøn toaøn uûng hoä. - Ngoaøi ra phaûi nghieân cöùu caùc khía caïnh vi moâ vaø tính chaát cuûa thò tröôøng, quaù trình naøy goàm 3 giai ñoaïn: o Ño löôøng vaø döï baùo möùc caàu o Phaân khuùc thò tröôøng o Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu 1.3.1 Ño Löôøng Vaø Döï Baùo Möùc Caàu: - Khi suy nghó veà vieäc thaâm nhaäp thò tröôøng xaây döïng vaø baát ñoäng saûn, Hoaøng Anh Group muoán ñaùnh giaù chính xaùc hôn quy moâ hieän taïi vaø töông lai cuûa thò tröôøng. - Hoaøng Anh Group phaûi phaùt hieän vaø tìm hieåu caùc ñoái thuû ñang hoaït ñoäng trong lónh vöïc naøy vaø ñaùnh giaù nhu caàu cuûa khaùch haøng, caùc chuyeân vieân nghieân cöùu thò tröôøng cuûa coâng ty phaûi xem xeùt taát caû caùc yeáu toá vaø xu theá aûnh höôûng ñeán söï phaùt trieån cuûa thò tröôøng vaø döï baùo veà trieån voïng cuûa lónh vöïc naøy. 1.3.2 Phaân Khuùc Thò Tröôøng: - Chuùng ta bieát raèng, thò tröôøng laø taäp hôïp nhu caàu cuûa nhieàu loaïi khaùch haøng raát khaùc nhau veà tuoåi taùc, giôùi tính, thu nhaäp, yù thích, thoùi quen tieâu duøng, phong tuïc taäp quaùn, toân giaùo…söï khaùc nhau naøy coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán vieäc mua saém vaø tieâu duøng haøng hoùa. Trong nhöõng tröôøng hôïp nhö theá, ta caàn phaân khuùc thò tröôøng thaønh nhöõng phaân khuùc nhoû ñeå phuïc vuï toát nhu caàu cuûa khaùch haøng. Phaân khuùc thò tröôøng ñuùng ñaén, seõ giuùp coâng ty coù chieán löôïc phuø hôïp vôùi töøng loaïi khaùch haøng muïc tieâu, nhôø ñoù coù theå ñaït ñöôïc lôïi nhuaän toái ña vaø caùc muïc tieâu quan troïng khaùc cuûa coâng ty. 1.3.3 Löïa Choïn Thò Tröôøng Muïc Tieâu: - Coâng ty coù theå quyeát ñònh thaâm nhaäp moät hay nhieàu phaân khuùc thò tröôøng cuï theå.Ví duï: Thò tröôøng nhaø ôû coù theå chia thaønh 3 phaân khuùc tuøy theo nhu caàu cuûa ngöôøi mua: SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 12 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh o Nhaø caáp 4 cho nhöõng ngöôøi lao ñoäng coù thu nhaäp trung bình o Bieät thöï vaø nhaø 3-4 laàu cho nhöõng ngöôøi coù thu nhaäp töông ñoái hoaëc khaùch du lòch thueâ ñeå ôû. o Chung cö cao oác cho coâng nhaân vieân chöùc - Khi thaâm nhaäp thò tröôøng môùi phaàn lôùn caùc coâng ty ñeàu baét ñaàu baèng vieäc phuïc vuï moät phaân khuùc naøo ñoù. Neáu thaønh coâng, daàn daàn chieám lónh caùc phaân khuùc khaùc. 1.4 TÌM HIEÅU VAØ LÖÏA CHOÏN PHÖÔNG THÖÙC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG: 1.4.1 Nhöõng Nhaân Toá AÛnh Höôûng Ñeán Vieäc Löïa Choïn Phöông Thöùc Thaâm Nhaäp: - Thò tröôøng muïc tieâu: Nôi seõ dieãn ra caùc hoaït ñoäng mua baùn, trao ñoåi. - Baûn chaát cuûa saûn phaåm: baûn chaát saûn phaåm aûnh höôûng ñeán phöông thöùc thaâm nhaäp - Toå chöùc keânh phaân phoái trong nöôùc - Chính saùch cuûa chính phuû - Khaû naêng vaø tieàm löïc cuûa coâng ty 1.4.2 Thaâm Nhaäp Thò Tröôøng Trong Nöôùc Baèng Caùch Nhaäp Khaåu: - Nhaäp khaåu giaùn tieáp: thöïc hieän hoaït ñoäng nhaäp khaåu thoâng qua moät coâng ty khaùc ñeå ñöa saûn phaåm ra thò tröôøng ôû trong nöôùc. Phöông thöùc naøy phuø hôïp vôùi doanh nghieäp vaø coâng ty môùi baét ñaàu kinh doanh vaø tieáp caän vôùi thò tröôøng (quy moâ nhoû) - Nhaäp khaåu tröïc tieáp: coâng ty nhaäp khaåu tröïc tieáp saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát, sau ñoù baùn ra thò tröôøng. Vôùi phöông thöùc naøy, coâng ty tieáp caän tröïc tieáp vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi, baûo veä ñöôïc nhu caàu veà nhaõn hieäu haøng hoùa. 1.4.3 Thaâm Nhaäp Thò Tröôøng Baèng Caùch Töï Saûn Xuaát Trong Nöôùc. - Coâng ty coù theå thaâm nhaäp thò tröôøng trong nöôùc baèng caùch tröïc tieáp saûn xuaát trong nöôùc. Vieäc saûn xuaát trong nöôùc coù nhöõng öu vaø nhöôïc ñieåm sau: SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 13 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh o Öu ñieåm:  Tieát kieäm chi phí vaän taûi, baûo hieåm  Saûn phaåm laøm ra phuø hôïp vôùi nhu caàu thò tröôøng noäi ñòa veà maøu saéc, kieåu daùng…  Giaù thaønh haï vì toán ít chi phí o Nhöôïc ñieåm:  Toán chi phí ñaàu tö thieát bò vaø coâng ngheä trong giai ñoaïn ñaàu  Chaát löôïng saûn phaåm coù theå khoâng ñaûm baûo  Taïo ra ñoái thuû caïnh tranh vôùi mình trong töông lai 1.4.4 Löïa Choïn Phöông Thöùc Thaâm Nhaäp: - Ñôn giaûn: coâng ty chæ söû duïng moät phöông thöùc thaâm nhaäp cho taát caû caùc loaïi thò tröôøng - Phöùc taïp :coâng ty söû duïng phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng ít ruûi ro vaø deã thöïc hieän, khi phöông thöùc ñoù khoâng phuø hôïp, coâng ty seõ ñoåi sang phöông thöùc khaùc. 1.5 HOAÏCH ÑÒNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING HOÃN HÔÏP( MARKTING MIX) 1.5.1 Chieán Löôïc Saûn Phaåm (Product): - chieán löôïc saûn phaåm seõ thay ñoåi tuøy laïi haøng hoùa rieâng bieät vaø khaùch haøng muïc tieâu. Moät vaøi saûn phaåm coù theå ñöôïc saûn xuaát vaø baùn thaønh coâng ôû caû thò tröôøng trong nöôùc vaø thò tröôøng nöôùc ngoaøi baèng caùch söû duïng caùc chieán löôïc gioáng nhau. Nhö vaäy seõ ñôõ toán chi phí cho coâng taùc nghieân cöùu, thieát keá, thöû nghieäm, khoâng ñoøi hoûi trang bò laïi thieát bò hay thay ñoåi bieän phaùp kích thích . Caùc saûn phaåm khaùc phaûi ñöôïc boá sung, söûa ñoåi cho phuø hôïp vaø baùn theo chieán löôïc ñöôïc thieát keá ñaëc bieät cho thò tröôøng moãi nöôùc. - Ít thay ñoåi hoaëc khoâng coù söï thay ñoåi: haøng hoùa coâng nghieäp vaø döôïc phaåm, dòch vuï kyõ thuaät laø nhöõng ví duï ñieån hình cho caùc saûn phaåm caàn raát ít hoaëc SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 14 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh khoâng caàn söï thay ñoåi. Ví duï, caùc coâng ty döôïc phaåm khi baùn saûn phaåm ra nöôùc ngoaøi thöôøng ít coù söï thay ñoåi veà saûn phaåm, vì saûn phaåm döôïc phaåm coù coâng duïng trò lieäu hoaøn toaøn gioáng nhau, chæ caàn moät soá thay ñoåi nhoû treân bao bì vaø höôùng daãn söû duïng thuoác theo quy ñònh cuûa nöôùc sôû taïi. - Ñieàu tieát söï thay ñoåi lôùn: Nhieàu yeáu toá seõ daãn ñeán moät coâng ty ñieàu tieát söï thay ñoåi lôùn. Nhöõng nhaân toá naøy bao goàm neàn kinh teá, vaên hoùa, luaät phaùp ñòa phöông, möùc ñoä kyõ thuaät vaø nhu caàu cuûa saûn phaåm. - Yeáu toá kinh teá: coù raát nhieàu ví duï veà vieäc caân nhaéc kinh teá aûnh höôûng theá naøo ñeán söï quyeát ñònh söûa ñoåi moät saûn phaåm. Ví duï: ôû nhieàu quoác gia phaùt trieån, thuoác boå thöôøng ñöôïc ñoùng chai töø 30-60 vieân; nhöng ôû nhieàu quoác qia , khaùch haøng laïi thích ñoùng goùi daïng vó 10 vieân bôûi thu nhaäp cuõng nhö nhu caàu söû duïng thuoác boå thaáp hôn. - Neàn kinh teá quoác qia, chi phí saûn xuaát quaù cao hay quaù thaáp ñeàu aûnh höôûng ñeán söï thay ñoåi cuûa saûn phaåm. Ví duï : ôû nhöõng quoác gia coù neàn kinh teá phaùt trieån, saûn phaåm döôïc thöôøng ñöôïc ñoùng goùi trong nhöõng bao bì cao caáp, hoäp boùng, trong khi ôû caùc nöôùc keùm phaùt trieån , bao bì thöôøng ñôn giaûn hôn. Keát quaû laø caùc nhaø saûn xuaát phaûi söûa ñoåi saûn phaåm cho phuø hôïp vôùi ngöôøi tieâu duøng. - Yeáu toá vaõn hoùa: trong moät vaøi tröôøng hôïp, saûn phaåm buoäc phaûi thay ñoåi ñeå phuø hôïp vôùi nhöõng caùch laøm vieäc maø ngöôøi ta ñaõ quen. Vaên hoùa cuõng aûnh höôûng ñeán caùc quyeát ñònh mua saém ñöôïc thöïc hieän treân neàn taûng cuûa vaên hoùa vaø myõ hoïc. Caùc loaïi myõ phaåm, caùc phöông tieän trôï giuùp saéc ñeïp laø moät ví duï ñieån hình. Caùc loaïi nöôùc hoa baùn chaïy ôû Chaâu AÂu thöôøng gaëp khoù khaên trong vieäc chieám lónh thò tröôøng Hoa Kyø, do khoâng haáp daãn phuï nöõ taïi thò tröôøng naøy. - Yeáu toá luaät phaùp ñòa phöông: luaät phaùp ñòa phöông coù theå ñoøi hoûi veà moâi tröôøng an toaøn, quy ñònh veà ñoùng goùi vaø daùn nhaõn thöôøng raát khaùc bieät vôùi nhöõng quy ñònh trong nöôùc. Ví duï : ôû AÛ Raäp, nhaõn cuûa baát cöù saûn phaåm chöùa môõ ñoäng vaät hay thòt phaûi neâu roõ loaïi ñoäng vaät ñöôïc söû duïng. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 15 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh - Voøng ñôøi cuûa saûn phaåm: moät lyù do khaùc cho vieäc caûi bieán saûn phaåm laø ñeå ñoái phoù vôùi chu kì soáng coù giôùi haïn cuûa haøng hoùa. Ví duï: coâng ty döôïc phaåm UPSA lieân tuïc giôùi thieäu ra thò tröôøng caùc saûn phaåm giaûm ñau môùi ñöôïc baøo cheá döôùi daïng suûi boït coù chöùa paracetamol, ñaàu tieân laø Effearalgan, tieáp theo laø Effearalgan Codein, vaø sau ñoù laø Efferalgan Vitamin C vaø buoäc caùc ñoái thuû khaùc chaïy theo ñeå baét kòp. Coâng ty ñaëc bieät coù hieäu quaû trong vieäc keát hôïp saûn phaåm môùi, kyõ thuaät baøo cheá môùi vaø marketing ñeå ñöa saûn phaåm ra thò tröôøng tröôùc khi thò phaàn cuûa caùc saûn phaåm khaùc suït giaûm moät caùch ñaùng keå. - Moät trong nhöõng chieán löôïc coù hieäu quaû nhaát laø ruùt ngaén voøng ñôøi saûn phaåm baèng caùch ñöa ra caùc dòch vuï vaø saûn phaåm môùi. Nhieàu coâng ty ñaõ phaùt hieän ra raèng, baèng vieäc thu ngaén voøng ñôøi saûn phaåm vaø ñöa ra caùc saûn phaåm thay theá, hoï coù theå giöõ ñöôïc thò phaàn lôùn. Ñieàu naøy ñöôïc thöïc hieän ñieån hình baèng caùch ñöa ra saûn phaåm môùi, sau ñoù caûi tieán noù, ñöa ra moät phieân baûn môùi tröôùc khi ñoái thuû caïnh tranh coù theå caïnh tranh hieäu quaû vôùi caùc saûn phaåm ñöa ra ñaàu tieân. Chieán löôïc naøy ñöôïc thöïc hieän bôûi caùc coâng ty döôïc phaåm ña quoác gia treân khaép theá giôùi. 1.5.2 Chieán Löôïc Chieâu Thò: - Chieâu thò laø vieäc kích caàu haøng hoùa vaø dòch vuï cuûa hoï thoâng qua quaûng caùo vaø baùn haøng caù nhaân. Tuy nhieân phöông phaùp rieâng bieät naøo ñöôïc aùp duïng seõ do baûn chaát cuûa saûn phaåm quyeát ñònh. - Trong vieäc xuùc tieán moät saûn phaåm, coâng ty coù theå löïa choïn nhieàu phöông phaùp khaùc nhau: o Saûn phaåm gioáng nhau vaø thoâng ñieäp gioáng nhau: phöông phaùp naøy ñöôïc söû duïng khi moät coâng ty coù yù ñònh baùn cuøng moät saûn phaåm treân nhieàu thò tröôøng. vaø hoï tin raèng phöông phaùp chieâu thò gioáng nhau coù theå söû duïng ôû taát caû caùc thò tröôøng. o Saûn phaåm gioáng nhau vaø thoâng ñieäp khaùc nhau: chieán löôïc naøy ñöôïc söû duïng khi saûn phaåm thoõa maõn nhu caàu khaùc ôû moät thò tröôøng khaùc. Ví duï: Thuoác Augmentin cuûa haõng GSK ôû Chaâu AÂu laø moät khaùng sinh SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 16 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh ñöôïc söû duïng roäng raõi vaø an toaøn. Nhöng ôû Vieät Nam, thoâng ñieäp ñöôïc nhaán maïnh bôûi taâm lyù cuûa baùc só Vieät Nam quan taâm tôùi maët naøy nhieàu hôn. o Saûn phaåm ñöôïc caûi tieán nhöng cuøng thoâng ñieäp: chieán löôïc naøy ñöôïc söû duïng khi thò tröôøng ñoøi hoûi moät phieân baûn môùi cuûa saûn phaåm nhöng nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng laø gioáng nhau. Ví duï: Thuoác giaûm ñau Panadol ñöôïc saûn xuaát döôùi daïng vieân neùn suûi boït hoaëc vieân neùn thöôøng ñeàu coù chung taùc duïng laø giaûm caùc côn ñau. o Noäi dung chieâu thò baùn haøng bao goàm: quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä coâng chuùng, quaûng baù, chaøo haøng caù nhaân. Trong noäi dung phaàn naøy, toâi xin taäp trung hai noäi dung chính: Quaûng caùo vaø baùn haøng caù nhaân.  Quaûng caùo:  Laø moät hình thöùc chieâu thò cuûa moät coâng ty coá gaéng thuyeát phuïc ngöôøi tieâu duøng tôùi moät quan ñieåm ñaëc bieät. Trong nhieàu tröôøng hôïp caùc coâng ty söû duïng cuøng moät thoâng ñieäp quaûng caùo treân toaøn theá giôùi vaø khi ñoù chi phí quaûng caùo coù theå ñöôïc giaûm xuoáng. Tuy nhieân, coù nhieàu tröôøng hôïp caùc thoâng ñieäp quaûng caùo phaûi ñöôïc söûa ñoåi cho phuø hôïp vôùi thò tröôøng ñòa phöông. Coù hai lyù do phaûi söûa ñoåi. Thöù nhaát: saûn phaåm ñöôïc söû duïng ôû thò tröôøng naøy khaùc vôùi caùch söû duïng ôû thò tröôøng trong nöôùc. Thöù hai: thoâng ñieäp quaûng caùo seõ khoâng saùt nghóa vôùi tieâu chí cuûa nhaø saûn xuaát neáu ñöôïc dòch tröïc tieáp.  Caùc coâng ty söû duïng nhieàu phöông tieän thoâng tin ñeå truyeàn taûi thoâng ñieäp cuûa hoï. Caùc phöông tieän thoâng tin phoå bieán nhaát laø : tivi, baùo chí, radio, internet……moät soá khaùc bieät chính giöõa caùc phöông phaùp söû duïng ôû nhöõng quoác gia khaùc nhau bao goàm chi phí quaûng caùo vaø söï quy ñònh cuûa chính phuû veà phöông tieän truyeàn thoâng. Ñoái vôùi SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 17 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh döôïc phaåm, moät saûn phaåm ñöôïc söû duïng tröïc tieáp vaø aûnh höôûng tröïc tieáp tôùi söùc khoûe con ngöôøi, caùc quoác gia ñeàu coù danh muïc caùc hoaït chaát ñöôïc quaûng caùo cho coâng chuùng.  Baùn haøng caù nhaân:  Chuù troïng ñeán giao tieáp caù nhaân vôùi muïc tieâu giuùp ñôõ vaø thuyeát phuïc ngöôøi tieâu duøng choïn ñöôïc caùc saûn phaåm vaø dòch vuï nhaèm thoûa maõn caùc nhu caàu hay öôùc muoán cuûa khaùch haøng. Moät soá haøng hoùa döïa vaøo giaûi thích, moâ taû thì chuû yeáu döïa vaøo baùn haøng caù nhaân. Ví duï: Avon – moät coâng ty myõ phaåm döïa vaøo baùn haøng caù nhaân vaø ñaõ raát thaønh coâng vôùi phöông phaùp naøy ngay caû ôû nhöõng quoác gia nôi ngöôøi ta khoâng quen vôùi vieäc tieáp xuùc ngöôøi baùn haøng taïi nhaø.  Trong lónh vöïc döôïc phaåm, baùn haøng caù nhaân cuõng ñoùng moät vai troø heát söùc quan troïng thoâng qua ñoäi nguõ Nhaân Vieân Kinh Doanh laø caùc Trình Döôïc Vieân tieáp xuùc vaø cung caáp thoâng tin cho caùc baùc só vaø döôïc só laø nhöõng ngöôøi tröïc tieáp söû duïng thuoác. 1.5.3 Chieán Löôïc Giaù: - Vieäc ñònh giaù haøng hoùa vaø caùc dòch vuï ôû thò tröôøng thöôøng bò aûnh höôûng bôûi quy ñònh trong vieäc ñònh giaù cuûa chính phuû hay nhaø nöôùc vaø söï kieåm soaùt bôûi chính phuû, söï ña daïng hoùa cuûa thò tröôøng, söï bieán ñoäng cuûa tieàn teä, vaø caùc yeáu toá leo thang giaù caû. o Söï kieåm soaùt cuûa chính phuû: moïi quoác gia ñeàu coù nhöõng quy ñònh cuûa chính phuû aûnh höôûng ñeán vieäc ñònh giaù. ÔÛ moät soá nöôùc coù quy ñònh giaù toái ña vaø giaù toái thieåu maø nhaø saûn xuaát coù theå baùn cho khaùch haøng. Giaù SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 18 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh toái thieåu giuùp baûo veä caùc coâng ty trong nöôùc tröôùc caùc ñoái thuû caïnh tranh quoác teá, giaù toái ña baûo veä ngöôøi tieâu duøng tröôùc vieäc phaûi mua haøng hoùa quaù ñaét. Chính phuû cuõng ngaên caám vieäc baùn phaù giaù hoaëc baùn saûn phaåm nhaäp thaáp hôn chi phí saûn xuaát trong nöôùc. Toå chöùc thöông maïi quoác teá cuõng ñaëc bieät ngaên caám ñieàu naøy. o Ña daïng hoùa thò tröôøng: nhöõng sôû thích, nhu caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng raát khaùc bieät daãn ñeán caùc coâng ty phaûi ñònh giaù cho nhu caàu cuûa hoï moät caùch raát khaùc bieät. Ví duï: caùc coâng ty nhaän thaáy raèng hoï coù theå taêng giaù baùn ôû Tp.Hoà Chí Minh cao hôn ôû Haø Noäi, Hueá, Ñaø Naüng bôûi vì nhu caàu ôû thaønh phoá cao hôn. o Bieán ñoäng tieàn teä: khi baùn moät saûn phaåm ra nöôùc ngoaøi caùc coâng ty thöôøng tính tröôùc nhöõng ruûi ro khoâng löôøng tröôùc ñöôïc lieân quan bieán ñoäng tyû giaù hoái ñoaùi. Ruûi ro naøy ñaëc bieät quan troïng vì muïc tieâu kieám lôïi nhuaän coù theå seõ khoâng ñaït ñöôïc neáu ñoàng tieàn ñòa phöông bò phaù giaù.Ví duï: neáu moät coâng ty ôû Phaùp toán 30,000 USD ñeå saûn xuaát vaø ñöa sang Vieät Nam moät loâ saûn phaåm vaø baùn ôû Vieät Nam.vôùi giaù 40,000 EUR. Coâng ty Phaùp kieám ñöôïc 33% lôïi nhuaän sau khi baùn. Tuy nhieân neáu ñoàng EUR giaûm 10% so vôùi ñoàng France thì phaàn traêm lôïi nhuaän cuûa coâng ty ôû Phaùp seõ suït giaûm vaø coâng ty chæ coù hai caùch ñeå löïa choïn: taêng giaù baùn vôùi ngöôøi mua ñeå buø ñaép söï maát giaù cuûa ñoàng EUR, hoaëc gaùnh chòu söï maát giaù vaø giöõ nguyeân giaù. 1.5.4 Chieán Löôïc Phaân Phoái: - Söï taäp trung chuù yù ôû ñaây seõ laø nhöõng söï khaùc nhau veà söï phaân phoái giöõa caùc quoác gia vaø caùc ñieàu kieän maø caùc coâng ty phaûi laøm quen. - Phaân phoái laø moät quaù trình ñöa haøng hoùa töø ngöôøi saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Quaù trình naøy thöôøng khoâng gioáng nhau döïa treân neàn taûng cuûa töøng nöôùc, vaø caùc coâng ty seõ boû ra khoaûng thôøi gian ñaùng keå ñeå kieåm tra caùc heä thoáng phaân phoái khaùc nhau ôû nôi tieâu thuï, tieâu chuaån löïa choïn nhaø phaân phoái. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 19 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển nhóm hàng quảng cáo của Cty CPDP Trang Minh - Caùc heä thoáng phaân phoái khaùc nhau: thöôøng khoù ñeå tieâu chuaån hoùa moät heä thoáng phaân phoái vaø söû duïng cuøng moät phöông phaùp trong moïi quoác qia vì coù nhöõng söï khaùc bieät caàn phaûi xem xeùt. Thoùi quen tieâu duøng cuõng coù theå phuû nhaän nhöõng coá gaéng nhaèm tieâu chuaån hoùa heä thoáng phaân phoái. - Vò trí ngöôøi tieâu duøng quen mua cuõng seõ aûnh höôûng tôùi heä thoáng phaân phoái. ÔÛ nhöõng nöôùc kinh teá phaùt trieån, caùc sieâu thò trôû thaønh nhöõng nôi thoâng duïng, khaùch haøng mua nhieàu loaïi thöïc phaåm vaø caùc loaïi haøng hoùa ôû cuøng moät nôi. Tuy nhieân, ôû haàu heát caùc quoác gia, vieäc mua haøng ñöôïc thöïc hieân ôû nhöõng cöûa haøng nhoû hôn, baùn leû, baùn sæ….. - Söï phaân phoái ñoøi hoûi moät coâng ty phaûi laøm vieäc vôùi nhieàu nhaø baùn leû, moãi ngöôøi trong soá hoï ñang baùn moät löôïng nhoû haøng hoùa. - Choïn löïa heä thoáng phaân phoái toát nhaát: caùc coâng ty quoác qia söû duïng nhieàu tieâu chuaån trong vieäc taïo neân moät heä thoáng phaân phoái hieäu quaû nhaát - Nhaân toá chính trong vieäc ñaùnh giaù nhöõng nhaø phaân phoái ñoù laø söùc maïnh taøi chính cuûa ngöôøi baùn buoân hay baùn leû bôûi vì coâng ty muoán bieát raèng nhaø phaân phoái seõ coù theå tieáp tuïc toàn taïi trong laâu daøi hay khoâng? Trong nhieàu tröôøng hôïp caùc nhaø phaân phoái seõ coù nhöõng saûn phaåm coù tính caïnh tranh hay nghó raèng hoï khoâng caàn thieát theâm vaøo baát cöù doøng saûn phaåm môùi naøo. Neáu coâng ty muoán ñaët moái quan heä vaøo heä thoáng phaân phoái naøy, coâng ty seõ phaûi hoaïch ñònh moät chöông trình khuyeán khích ñöôïc thieát keá ñeå buoäc caùc nhaø phaân phoái mang caùc saûn phaåm cuûa coâng ty. Moät soá caùch thöùc bao goàm: (1) Giuùp chi traû cho caùc chieán dòch chieâu thò saûn phaåm ôû ñòa phöông, (2). Cung caáp caùc khoaûn hoa hoàng vaø chieát khaáu thöông maïi lôùn ñeå khuyeán khích heä thoáng phaân hoái, (3) Ñaûm baûo haøng hoùa khoâng baùn ñöôïc hoaëc loãi thôøi coù theå ñöôïc traû laïi hoaëc nhaän laïi ñöôïc ñuû tieàn. SVTH: Hoaøng Quang Thaùi 20 GVHD: Ths. Trần Văn Phước Nguyên