Tài liệu Một số giải pháp marketing hỗn hợp trong kinh doanh thương mại ở công ty vật tư vt

Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ1 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí LỜI NÓI ĐẦU Marketing ngày nay đã trở thành một công cụ rất quan trọng cho các công ty kinh doanh hiện đại. Tuy nhiên để hiểu cho đƣợc và đúng bản chất của Marketing thì không phải đơn giản, thậm chí ngay cả những ngƣời đứng đầu của các công ty lớn và nhất là các công ty Nhà nƣớc cũng cho rằng Marketing là huy động lực lƣợng bán hàng của mình vào thị trƣờng để bán tất cả những thứ gì mà công ty làm ra. Quan niệm nhƣ vậy sẽ dẫn đến thảm hoạ cho công ty. Qua quá trình thực tập tại công ty vật tƣ vận tải và xây dựng công trình giao thông (TRANCO) với mong muốn đƣợc sử dụng những kiến thức đã học góp phần làm tăng năng lực Marketing tại công ty TRANCO, ngƣời viết xin chọn đề tài : "Một số giải pháp Marketing hỗn hợp trong kinh doanh thƣơng mại ở công ty Vật tƣ vận tải và xây dựng công trình giao thông" làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Công ty TRANCO có http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ2 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, do vậy đề tài này chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh thƣơng mại của công ty. Chuyên đề tốt nghiệp gồm ba phần: Chƣơng 1:Thị trƣờng các loại vật tƣ vận tải, xây dựng công trình và kết quả kinh doanh của công ty TRANCO Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động marketing của công ty TRANCO Chƣơng 3: Phƣơng hƣớng hoàn thiện các giải pháp marketing Ngƣời viết xin chân thành cảm ơn TS.Nguyễn Hữu Lai đã giúp đỡ dìu dắt tận tình giúp cho ngƣời viết có thể hoàn thành đƣợc chuyên đề tốt nghiệp này. Đồng thời cũng xin cảm ơn phòng kinh doanh của công ty TRANCO đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngƣời viết trong quá trình thực tập tại đây. http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ3 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí CHƢƠNG I THỊ TRƢỜNG CÁC LOẠI VẬT TƢ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH VÀ KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRANCO I. ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƢỜNG CÁC LOẠI VẬT TƢ VẬN TẢI, XÂY DỰNG CÔNG TRÌNH 1. Phân loại hàng vật tƣ Các tổ chức mua rất nhiều chủng loại hàng và dịch vụ khác nhau. Việc phân loại hàng vật tƣ theo công dụng sẽ đƣa ra những chiến lƣợc Marketing thích hợp trên thị trƣờng vật tƣ công nghiệp. Hàng vật tƣ công nghiệp có thể phân loại theo sự tham gia của chúng vào quá trình sản xuất và giá trị tƣơng đối của chúng. Ta có thể phân ra thành bao nhóm: - Vật liệu xây dựng và phụ tùng - Những hạng mục cơ bản - Vật tƣ phụ và dịch vụ * Vật liệu và phụ tùng: những thứ hàng tham gia toàn bộ vào sản phẩm của nhà sản xuất. Những ví dụ về vật liệu http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ4 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí và phụ tùng là những vật liệu thành phần,( ví dụ sắt, sợi, xi măng ,dây điện, nhựa đƣờng) và phụ tùng (ví dụ động cơ nhỏ,vỏ xe, vật đúc). Các vật liệu thành phần thƣờng đƣợc gia công tiếp, chẳng hạn nhƣ gang phải đƣợc luyện thành thép,sợi đƣợc dệt thành vải. Do các thành phần vật liệu này đã đƣợc tiêu chuẩn hoá, nên thông thƣờng giá cả và mức độ tin cậy vào ngƣời cung ứng là những yếu tố quan trọng nhất đối với việc mua hàng. Các phụ tùng tham gia toàn bộ vào các thành phẩm và không thay đổi hình dạng, nhƣ các động cơ điện nhỏ đƣợc lắp vào máy hút bụi chân không vỏ xe lắp vào các xe ôtô. Hầu hết các vật liệu phụ tùng đƣợc bán trực tiếp cho ngƣời sử dụng công nghiệp theo các đơn đặt hàng thƣờng đƣợc đƣa trƣớc một năm, hay sớm hơn. Giá cả và dịch vụ là những vấn đề marketing quan trọng còn nhãn hiệu và quảng cáo có xu hƣớng trở thành ít quan trọng hơn. Hạng mục cơ bản : là những thứ hàng có tuổi thọ dài tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm, Chúng có hai nhóm công trình và thiết bị. http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ5 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí Công trình bao gồm phần xây dựng ví dụ nhà xƣởng và văn phòng và trang bị ví dụ máy phát điện máy dập lỗ, máy tính, thang máy. Công trình là phần mua sắm chủ yếu, chúng thƣờng đƣợc mua trực tiếp từ ngƣời sản xuất sau một thời gian thƣơng lƣợng dài. Những ngƣời sản xuất sử dụng lực lƣợng bán hàng giỏi, thƣờng những ngƣời bán hàng phải có trình độ nghiệp vụ chuyên môn cao. Ngƣời sản xuất phải luôn sẵn sàng thiết kế theo yêu cầu kỹ thuật và đảm bảo những dịch vụ hậu mãi. Việc quảng cáo có đƣợc sử dụng nhƣng ít quan trọng hơn nhiều so với việc bán hàng trực tiếp Thiết bị bao gồm những thiết bị lƣu động của xƣởng máy và công cụ (ví dụ, máy đánh chữ bàn làm việc). Những kiểu trang thiết bị này không trở thành một bộ phận của thành phẩm. Chúng chỉ hỗ trợ cho quá trình sản xuất, chúng có tuổi thọ ngắn hơn các công trình, nhƣng dài hơn so với tuổi thọ của các vật tƣ phụ. Tuy có một số nhà sản xuất thiết bị bán trực tiếp, nhƣng thông thƣờng thì họ sử dụng những ngƣời trung gian, bởi vì thị trƣờng phân tán về http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ6 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí mặt địa lý, ngƣời mua rất đông và đơn đặt hàng nhỏ. Chất lƣợng, tính năng, giá cả và dịch vụ là những vấn đề quan trọng trong công việc lựa chọn ngƣời bán. Lực lƣợng bán hàng có xu hƣớng quan trọng hơn quảng cáo mặc dù quảng cáo có thể sử dụng một cách có hiệu quả. Vật tƣ phụ và dịch vụ : là những thứ hàng có tuổi thọ ngắn tạo thuận lợi cho việc phát triển và quản lý thành phẩm nói chung. *Vật tƣ phụ có hai loại : Vật tƣ phục vụ sản xuất (ví dụ, các chất bôi trơn, than, giấy đánh máy, bút chì) và vật tƣ bảo trì sửa chữa (sơn ,đinh, chổi). Vật tƣ phụ tƣơng đƣơng nhƣ hàng dùng ngay trong công nghiệp và chúng thƣờng đƣợc mua sắm một cách dễ dàng bằng phƣơng thức tái đặt hàng. Chúng thƣờng đƣợc bán qua trung gian, bởi vì khách hàng rất đông và phân tán về mặt đại lý, giá trị đơn vị của những thứ hàng này thấp. Giá cả và dịch vụ là những http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ7 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí vấn đề quan trọng vì các mặt hàng đƣợc tiêu chuẩn hoá hoàn toàn và ít có sự ƣa thích nhãn hiệu. Dịch vụ kinh doanh bao gồm dịch vụ bảo trì và sửa chữa (ví dụ, lau chuì cửa sổ, sửa chữa máy tính) và dịch vụ tƣ vấn ví dụ tƣ vấn về pháp luật ,quản lý quảng cáo. Dịch vụ bảo trì và sửa chữa thƣờng đƣợc thực hiện theo hợp đồng. Dịch vụ bảo trì thƣờng do những ngƣời sản xuất những thiết bị độc đáo đảm nhận. Dịch vụ tƣ vấn thƣờng cần đến trong trƣờng hợp mua sắm phục vụ nhiệm vụ mới và ngƣời mua vật tƣ lựa chọn ngƣời cung cấp trên cơ sở uy tín và con ngƣời của họ. Nhƣ vậy ta đã thấy rằng đặc điểm của sản phẩm sẽ có ảnh hƣởng quan trọng đến chiến lƣợc Marketing. Đồng thời chiến lƣợc Marketing cũng còn phụ thuộc vào những yếu tố khác nữa, nhƣ giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, chiến lƣợc của các đối thủ cạnh tranh và điều kiện kinh tế. http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ8 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí 2. Đặc điểm về khu vực thị trƣờng Các loại hàng vật tƣ vận tải và xây dựng công trình do tính chất và đặc điểm là những loại hàng hoá bán chủ yếu cho các khách hàng công nghiệp, số lƣợng mua một lần lớn, quan hệ giữa ngƣời mua và ngƣời bán chặt chẽ, điều này ảnh hƣởng đến đặc điểm về khu vực thị trƣờng của những công ty kinh doanh các loại hàng hoá này. Các loại hàng vật tƣ vận tải, xây dựng công trình có khu vực thị trƣờng rất rộng lớn, và phân tán về mặt địa lý. Các khách hàng thƣờng ở khu vực khác nhau về mặt địa lý. Điều này đã làm cho chi phí vận chuyển sản phẩm tăng lên rất lớn, trong khi đó các loại hàng vật tƣ cho vận tải và xây dựng bao giờ khách hàng cũng đòi hỏi công ty phaỉ vận chuyển đến tận chân công trình. Do vậy kinh doanh loại mặt hàng này là khó và có nhiểu rủi ro. Hiện nay với tốc độ đô thị hoá của Việt Nam rất cao, xuất hiện thêm nhiều khu dân cƣ và các đô thị với dẫn đến việc đầu tƣ xây dựng cho các cơ sở hạ tầng giao thông. Đây là một cơ hội lớn cho ngành vật tƣ vận tải. Tuy nhiên do http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ9 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí đặc điểm kinh doanh của ngành này là có khu vực thị trƣờng rộng lớn và mỗi khu vực thị trƣờng lại có những đặc điểm về địa lý, khí hậu, địa hình khác nhau dẫn đến đòi hỏi, yêu cầu các loại vật tƣ cho mỗi khu vực cũng khác nhau. Hiện nay các loại hàng vật tƣ vận tải và xây dựng công trình giao thông nhƣ nhựa đƣờng ắc quy, linh kiện lắp ráp ôtô…thì nền công nghiệp trong nƣớc chƣa thể đáp ứng đƣợc do đó hầu hết vẫn phải nhập khẩu từ nƣớc ngoài về đáp ứng cho nhu cầu trong nƣớc. 3. Đặc điểm khách hàng trên thị trƣờng Một đặc diểm quan trọng của thị trƣờng các loại vật tƣ đó là hầu hết các khách hàng của công ty đều là các khách hàng công nghiệp. Hành vi mua công nghiệp rất phức tạp nó là sự tác động qua lại hiện hoặc ẩn của việc ra quyết định từng bƣớc, thông qua đó các trung tâm lợi nhuận chính thức hay không chính thức đƣợc đại diện bởi các đại biểu có thẩm quyền.:(1) Xác định sự cần thiết về các loại vật tƣ, (2) tìm và xác định các nhà cung cấp tiềm tàng, (3) đánh giá marketing-mix (4) đàm phán và đi tới http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 10 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí thoả thuận về các điều khoản mua, (5) hoàn thành việc mua (6) đánh giá chất lƣợng mua hàng đối với việc thực hiện các mục tiêu của tổ chức. Nhƣ vậy hành vi mua công nghiệp không chỉ đơn giản là hành động mà ai đó tiến hành, mà giữa những ngƣời mua, ngƣời sử dụng, những ngƣời có ảnh hƣởng ngƣời cung cấp và những ngƣời khác. Mua là một bƣớc thực hiện của toàn bộ quá trình ra quyết định vì thế hiếm khi nó là hành động đơn độc của chính nó. Các khách hàng của thị trƣờng vật tƣ hầu hết đều là các tổ chức, các công ty, doanh nghiệp khác do đó quyết định mua rất phức tạp, liên quan đến nhiều phòng ban và nhiều nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định mua. 3.1. Những ngƣời tham gia vào thị trƣờng mua các loại vật tƣ vận tải xây dựng công trình. Họ là các công ty kinh doanh thƣơng mại, các công ty xây dựng, các công ty vận tải.. Thị trƣờng này thì ngƣời http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 11 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí mua có một số đặc điểm khác biệt so với thị trƣờng hàng tiêu dùng. Thông thƣờng trên thị trƣờng này có ít ngƣời mua hơn tuy nhiên họ là những ngƣời mua lớn với số lƣợng đặt mua lớn và giá trị cao cho một đơn đặt hàng. Quan hệ giữa khách hàng và ngƣời cung ứng rất chặt chẽ do có ít khách hàng và tầm quan trọng cùng quyền lực của những khách hàng tầm cỡ. Ngƣời cung ứng thƣờng sẵn sàng cung cấp hàng hoá theo ý khách hàng cho từng nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Các hợp đồng đều đổ dồn về những ngƣời cung ứng nào đảm bảo đƣợc những quy cách kỹ thuật và yêu cầu giao hàng của ngƣời mua.Những ngƣời đi mua hàng đều là những ngƣời chuyên nghiệp,họ đều là những ngƣời có trình độ chuyên môn đƣợc đào tạo, họ học tập suốt đời để hành nghề của mình sao cho mua hàng có lợi nhất. Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều ngƣời ảnh hƣởng đến việc mua hàng.Nó phụ thuộc nhiêù vào yêu cầu của các công trình xây dựng giao thông. Do đó các công ty bán hàng phải cử những đại diện bán hàng đƣợc http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 12 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí đào tạo kỹ và thƣờng là cả những tập thể bán hàng để làm việc với những ngƣời mua có trình độ nghiệp vụ giỏi.Mặc dù quảng cáo, kích thích tiêu thụ và tuyên truyền giữ một vài trò quan trọng trong những biện pháp khuyến mãi các loaị hàng vật tƣ vận tải và xây dựng công trình, nhƣng việc bán hàng trực tiếp vẫn là công cụ Marketing chính. 3.2. Những ngƣời tác động vào quá trình mua các mặt hàng vật tƣ vận tải và xây dựng - Ngƣời sử dụng: là những ngƣời có nhu cầu đổi mới trang thiết bị cho vận tải, sắm mới phƣơng tiện vận tải và các chủ đầu tƣ xây dựng - Ngƣời ảnh hƣởng: là những ngƣời có ảnh hƣởng đến quyết định mua sắm. Họ thƣờng giúp xác định quy cách kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá các phƣơng án. Các nhân viên kỹ thuật, kỹ sƣ là ngƣời ảnh hƣởng quan trọng. http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 13 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí - Ngƣời quyết định: là những ngƣời quyết định về yêu cầu của vật tƣ hoặc nhà cung cấp vật tƣ. - Ngƣời phê duyệt thƣờng là ngƣời ngƣời đứng đầu phê chuẩn những đề nghị của ngƣời quyết định hay ngƣời mua. - Ngƣời mua: là ngƣời chính thức lựa chọn ngƣời cung ứng và thƣơng lƣợng những điều kiện mua hàng. 4. Đặc điểm về sản phẩm Nhân tố quyết định của bất kỳ công ty Marketing công nghiệp thành đạt nào là sự phát triển và đƣa ra liên tục sản phẩm và dịch vụ đáp ứng đƣợc nhu cầu khách hàng và đạt đƣợc những mục tiêu của công ty. Trên thị trƣờng vật tƣ cũng vậy, sản phẩm và dịch vụ mới chiếm phần quan trọng trong sản lƣợng bán và lợi nhuận. Chiến lƣợc sản phẩm là một yếu tố Marketing - Mix quan trọng trong thị trƣờng vật tƣ và sẽ còn rất quan trọng trong tƣơng lai. Sở dĩ nhƣ vậy vì sản phẩm trong thị trƣờng vật tƣ có những đặc điểm khác so với thị trƣờng hàng tiêu dùng. Chiến lƣợc sản http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 14 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí phẩm của thị trƣờng vật tƣ liên quan tới các vấn đề nhƣ là xác định các chính sách sản phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trƣớc đó. Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lƣợc trong thị trƣờng tiêu thụ và thị trƣờng vật tƣ Yếu tố Thị trƣờng tiêu Thị trƣờng vật tƣ dùng Sự quan của sản trọng Quan trọng nhƣng Rất quan trọng, phẩm yếu tố giá cả và nhiều khi quan trong Marketing xúc tiến mạnh hơn trọng hơn các yếu hỗn hợp tố khác của Marketing - Mix Ngƣời mua và Ngƣời mua ngƣời sử dụng sử ngƣời và Ngƣời mua vật tƣ dụng ít khi là ngƣời sử thƣờng cùng là dụng một http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 15 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí Các hoạt động hỗ Quan trọng trong Thƣờng đƣợc coi trợ sản phẩm một vài sản phẩm trọng bởi vì nhiều tiêu dùng lớn khách hàng bao nhƣng không tôn gồm cả sự hỗ trợ tại trong nhiều sản trong các quy cách phẩm khác mua đòi hỏi của họ Đóng gói Cả cho mục đích Chủ yếu cho mục bảo vệ và xúc tiến đích bảo vệ hơn là xúc tiến Các đặc tính hấp Thƣờng cần thiết Thƣờng dẫn bề ngoài nhƣ cho sự thành công quan là màu sắc, hình của sản phẩm không trọng với phần lớn sản phẩm dáng Quy cách cụ thể Chung chung Sản phẩm thƣờng thậm chí với các đƣợc thiết kế theo sản phẩm lớn quy cách yêu cầu của khách hàng http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 16 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí công nghiệp Sự quan trọng Thƣờng là một Thƣờng không là của nghiên cứu nhân tố lớn trong yếu tố chỉ đạo Marketing sự phát triển sản trong sự phát triển phẩm mới sản phẩm mới Do đặc điểm về sản phẩm của thị trƣờng vật tƣ có những khác biệt so với thị trƣờng hàng tiêu dùng nhƣ vậy nên hoạt động marketing của các công ty kinh doanh vật tƣ vận tải và xây dựng công trình xây dựng có những nét đặc thù riêng. Các loại mặt hàng vật tƣ vận tải và xây dựng công trình thƣờng bán cho các khách hàng công nghiệp mua về để phục vụ cho mục đích kinh doanh ít khi họ mua về để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của Doanh nghiệp mình. Hiện nay lĩnh vực vận tải của Việt Nam đang phát triển rất mạnh bằng việc phát triển hệ thống vận tải công cộng nhƣ xe khách, xe bus do đó nhu cầu về vật tƣ cho vận tải nhƣ săm lốp ôtô và phụ tùng thay thế đang rất có tiềm năng phát http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 17 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí triển. Vật tƣ cho ngành xây dựng giao thông nhƣ nhựa đƣờng đang có nhu cầu rất lớn, tuy nhiên loại mặt hàng này đang chủ yếu là phải nhập khẩu và việc vận chuyển bảo quản thì phải sử dụng, những phƣơng tiện và thiết bị chuyên dụng đặc biệt do đó các Doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng này chƣa có nhiều đã mở ra cơ hội lựa chọn kinh doanh. Các loại sản phẩm vật tƣ vận tải và xây dựng có những đặc tính kỹ thuật, tính năng phải có những ngƣời có trình độ chuyên môn hiểu biết và đƣợc đào tạo thì mới có thể kinh doanh hay mua chúng do đó quá trình mua bán loại mặt hàng này đòi hỏi phải thông qua nhiều khâu kiểm định về mặt kỹ thuật chặt chẽ thì khách hàng mới chấp nhận ký hợp đồng mua. Việc bán chúng chủ yếu là nhờ bán hàng cá nhân trực tiếp, chứ không thể bán chúng trên cửa hàng cho khách hàng xem. 5. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng Hiểu đƣợc các đối thủ cạnh tranh của mình, là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch marketing có http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 18 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí hiệu quả. Công ty phải thƣờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà họ có thể phát hiện đƣợc những lĩnh vực mình có ƣu thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Tất cả các công ty phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh của mình ngang với khách hàng mục tiêu. Do đặc điểm về sản phẩm của thị trƣờng vật tƣ vận tải và xây dựng nên cạnh tranh trên thị trƣờng này cũng có những nét đặc thù. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng thƣờng là các đối thủ cạnh tranh lớn, có nguồn lực mạnh, mức độ chuyên môn hoá cao. Tuy thị trƣờng vật tƣ vận tải và xây dựng có tốc độ tăng trƣởng khá nhƣng việc mua hàng thƣờng là dựa vào mối quan hệ, làm ăn lâu dài, các nhà cung ứng lớn, có uy tín trên thị trƣờng, bởi vậy chỉ có thể tăng mức tiêu thụ bằng cách giành giật các hợp đồng từ các đối thủ cạnh tranh của công ty. http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 19 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí Các công ty hoạt động kinh doanh trên thị trƣờng vật tƣ vận tải xây dung hiện nay chủ yếu là các công ty thuộc Bộ giao thông vận taỉ ngoài ra có một số các công ty thuộc Bộ thƣơng mại hay Bộ xây dựng nhƣng những nhà cung ứng lớn vẫn chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu của Bộ giao thông vận tải. Nhƣ vậy hầu hết các công ty này đều là các Doanh nghiệp Nhà nƣớc, cạnh tranh với nhau quyết liệt để giành giật đƣợc các hợp đồng về cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng đều là các Doanh nghiệp Nhà nƣớc, điều đó đã tác động đến chiến lƣợc cạnh tranh của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hƣởng của cơ chế ràng buộc bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đƣa công ty tới thành công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng cho vấn đề cạnh tranh trên thị trƣờng này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu không phải là chủ yếu, lựa http://tailieutonghop.com Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ 20 TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một số loại phụ tùng ôtô săm lốp… Do đó các đối thủ cạnh tranh thƣờng tập trung mạnh vào việc cố gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách hàng. II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO 2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ đƣợc đầu tƣ và phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trƣờng. Công ty vật tƣ vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nƣớc. Công ty Tranco đã có http://tailieutonghop.com