Tài liệu Một số giải pháp khai thác thị trường khách nh (1)

 Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Låìi måí âáöu Ngaìy nay, du lëch âaî tråí thaình nhu cáöu cuía cuäüc säúng. Hoaût âäüng kinh doanh du lëch âaî vaì âang phaït triãøn mäüt caïch nhanh choïng. Du lëch laì ngaình kinh tãú phaït triãøn nhanh, coï xu hæåïng toaìn cáöu vaì khu væûc roî rãût nháút. Âäúi våïi nhiãöu næåïc, du lëch laì ngaình cäng nghiãûp muîi nhoün. Trong kinh doanh du lëch, ngaình læu truï chiãúm vë trê ráút quan troüng. Noï khäng thãø thiãúu âæåüc trong chuyãún âi cuía du khaïch. Læu truï laì mäüt dëch vuû nhàòm âaím baío cho du khaïch nåi àn åí trong quaï trçnh thæûc hiãûn chuyãún âi cuía hoü. Âãø âaïp æïng nhu cáöu, xu hæåïng âi du lëch âäng âaío caïc táöng låïp dán cæ, haìng loaût caïc khaïch saûn nhaì troü âæåüc ra âåìi âãø phuûc vuû cho nhu cáöu cuía du khaïch. Khaïch saûn Âaì Nàông laì mäüt âån vë kinh tãú, kinh doanh du lëch dëch vuû læu truï cho khaïch. Trong nhæîng nàm qua, khaïch saûn âaî âaût nhiãöu thaình têch täút, hoaût âäüng kinh doanh coï hiãûu quaí. Qua quaï trçnh thæûc táûp taûi khaïch saûn Âaì Nàông em nháûn tháúy khaïch saûn hiãûn nay chæa thæûc sæû chuï troüng vaìo cäng taïc thu huït læåüng khaïch Nháût âãún khaïch saûn do âoï em choün âãö taìi: “Mäüt säú giaíi phaïp khai thaïc thë træåìng khaïch Nháût taûi khaïch saûn Âaì Nàông trong thåìi gian tåïi” våïi mong muäún âem laûi hiãûu quaí trong viãûc khai thaïc læåüng khaïch Nháût taûi Khaïch saûn Âaì Nàông. Màûc duì âaî ráút cäú gàõng nhæng do kiãún thæïc vaì kinh nghiãûm thæûc tiãùn coìn haûn chãú nãn chuyãn âãö khäng traïnh khoíi væåïng màõc, sai soït .Vç váûy em ráút mong âæåüc sæû goïp yï cuía tháöy cä, caïc anh chë trong khaïch saûn vaì caïc baûn âãø chuyãn âãö âæåüc hoaìn thiãûn hån. Em xin chán thaình caím ån sæû giuïp âåî cuía Ban Giaïm âäúc vaì caïc anh chë trong khaïch saûn, âàûc biãût laì sæû hæåïng dáùn táûn tçnh cuía cä giaïo Nguyãùn Âàng Tuyãön âaî giuïp em hoaìn thaình chuyãn âãö naìy. Trang 1  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Trang 2  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Trang 3  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Trang 4  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Pháön I CÅ SÅÍ LYÏ LUÁÛN CHUNG Trang 5  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp I. NHÆÎNG VÁÚN ÂÃÖ CÅ BAÍN VÃÖ HOAÛT ÂÄÜNG KINH DOANH KHAÏCH SAÛN: 1. Khaïi niãûm: Khaïch saûn laì nhæîng cäng trçnh kiãún truïc kiãn cäú bao gäöm nhiãöu phoìng nhàõm muûc âêch kinh doanh caïc dëch vuû vãö læu truï, àn uäúng... Khaïch saûn du lëch laì cå såí læu truï âaím baío tiãu chuáøn cháút læåüng vaì tiãûn nghi cáön thiãút phuûc vuû khaïch trong mäüt thåìi gian nháút âënh theo yãu cáöu cuía khaïch vãö caïc màût: àn, nguí, vui chåi giaíi trê vaì caïc dëch vuû cáön thiãút khaïc. Doanh nghiãûp khaïch saûn laì âån vë coï tæ caïch phaïp nhán haûch toaïn âäüc láûp, hoaût âäüng nhàòm muûc âêch sinh låüi bàòng viãûc kinh doanh caïc dëch vuû læu truï, àn uäúng, vui chåi giaíi trê, baïn haìng vaì caïc dëch vuû khaïc. 2. Baín cháút cuía hoaût âäüng kinh doanh khaïch saûn: Baín cháút cuía khaïch saûn laì dëch vuû læu truï. Ngoaìi dëch vuû cå baín naìy, ngaình khaïch saûn coìn täø chæïc caïc dëch vuû bäø sung khaïc nhæ: dëch vuû phuûc vuû àn uäúng phuûc vuû vui chåi giaíi trê, phuûc vuû caïc nhu cáöu coï liãn quan âãún sinh hoaût haìng ngaìy cuía khaïch (âiãûn thoaûi, Fax, giàût laì...) Trong caïc dëch vuû nãu trãn coï nhæîng dëch vuû do khaïch saûn saín xuáút ra âãø cung cáúp cho khaïch nhæ dëch vuû læu truï, dëch vuû vui chåi giaíi trê... coï nhæîng dëch vuû khaïch saûn laìm âaûi lyï baïn cho caïc cå såí khaïc nhæ: âäö uäúng, âiãûn thoaûi... 3. Chæïc nàng hoaût âäüng kinh doanh khaïch saûn: a. Chæïc nàng læu truï: laì chæïc nàng cå baín cuía khaïch saûn nhàòm muûc âêch phuûc vuû nhu cáöu læu truï cuía khaïch âæåüc thoaíi maïi,tråí nãn thuï vë hån vaì täø chæïc caïc chæång trçnh háúp dáùn trong thåìi gian räùi. b. Chæïc nàng àn uäúng: âãø häù tråü täút chæïc nàng naìy læu truï nhàòm taûo âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho du khaïch, khaïch saûn coìn thæûc hiãûn thãm chæïc nàng àn uäúng nhàòm âaím baío nhu cáöu àn uäúng cho khaïch haìng trong thåìi gian læu laûi taûi khaïch saûn. Âäöng thåìi khaïch saûn coìn täø chæïc thãm caïc dëch vuû bäø sung khaïc nhàòm laìm thoaí maîn täúi âa caïc nhu cáöu cuía khaïch. 4. Näüi dung cuía hoaût âäüng kinh doanh khaïch saûn: Trang 6  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Kinh doanh khaïch saûn laì âån vë täø chæïc nhàòm thu låüi nhuáûn thäng qua viãûc cho thuã caïc phoìng âaî âæåüc trang bë sàôn, noï phuûc vuû viãûc læu truï, àn uäúng vaì caïc dëch vuû bäø sung khaïc. Noï laì mäüt trong nhæîng hoaût âäüng kinh tãú dëch vuû cao mang tênh cháút täøng håüp. Khaïch saûn laì loaûi hçnh doanh nghiãûp âàûc thuì, sæû phaït triãøn cuía noï trong tæång lai chëu aính hæåíng låïn cuía sæû gia tàng læåüng khaïch trong næåïc vaì ngoaìi næåïc. 5. Âàûc âiãøm cuía hoaût âäüng kinh doanh khaïch saûn: a. Âàûc âiãøm vãö saín pháøm: saín pháøm cuía khaïch saûn laì mäüt quaï trçnh tæì khi nghe låìi yãu cáöu cuía khaïch âãún khi khaïch råìi khoíi khaïch saûn, gäöm: - Hoaût âäüng âaím baío nhu cáöu sinh hoaût bçnh thæåìng nhæ nghè ngåi, àn uäúng, giaíi trê. - Hoaût âäüng âaím baío muûc âêch chuyãún âi. - Caïc saín pháøm du lëch ráút âa daûng vaì noï mang tênh täøng håüp. Khaïch saûn laì âiãøm häüi tuû nhiãöu saín pháøm vaì dëch vuû khaïc nhau nãn saín pháøm cuía khaïch saûn khäng chè do khaïch saûn laìm ra maì bao gäöm nhiãöu lénh væûc saín xuáút khaïc nhau laìm ra. tuy nhiãn khaïch saûn laì nåi thæûc hiãûn kháu phuûc vuû træûc tiãúp chëu traïch nhiãûm vãö toaìn bäü cháút læåüng cuía saín pháøm vaì dëch vuû maì khaïch saûn cung cáúp. b. Âàûc âiãøm trong mäúi quan hãû saín xuáút vaì tiãu duìng saín pháøm khaïch saûn: 2 yãúu täú naìy diãùn ra âäöng thåìi trong cuìng mäüt khäng gian vaì thåìi gian, khäng thãø täön kho do âoï viãûc âaïnh giaï vaì caím nháûn cuía khaïch haìng laì tæïc thç, luän luän âaím baío nguäön cung âãø sàôn saìng phuûc vuû khaïch. c. Âàûc âiãøm trong quaï trçnh täø chæïc kinh doanh khaïch saûn: Täø chæïc hãû thäúng âæåìng âi laûi trong khaïch saûn taûo ra âiãöu kiãûn thuáûn låüi cho khaïch trong quaï trçnh læu thäng trong khaïch saûn. Tçm caïc biãûn phaïp cho sæû kãút håüp caïc bäü pháûn mäüt caïch nhëp nhaìng nhàòm âaím baío cháút læåüng. Luän coï mäüt âaïp æïng këp thåìi caïc yãu cáöu cuía du khaïch vaì âaím baío cháút læåüng phuûc vuû täút. Trang 7  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Luän coï nhæîng biãûn phaïp nhàòm náng cao hiãûu quaí sæí duûng caïc trang thiãút bë trong khaïch saûn cuîng nhæ cháút læåüng phuûc vuû cuía toaìn thãø nhán viãn. d. Âàûc âiãøm cuía viãûc sæí duûng caïc yãúu täú cå baín trong kinh doanh khaïch saûn: Taìi nguyãn du lëch: laì mäüt trong nhæîng yãúu täú cå baín trong viãûc kinh doanh du lëch. Dæûa vaìo caïc taìi nguyãn du lëch maì tæì âoï thu huït âæåüc læåüng khaïch âãún âëa phæång, nãúu taìi nguyãn du lëch caìng nhiãöu thç læåüng khaïch âãún tham qua caìng nhiãöu vaì ngæåüc laûi, do âoï caïc khaïch saûn phaíi biãút khai thaïc triãût âãø caïc nguäön taìi nguyãn du lëch âãø phaït triãøn vaì náng cao hiãûu quaí hoaût âäüng kinh doanh cuía mçnh. Väún: âoìi hoíi phaíi coï mäüt læåüng väún låïn, thæåìng täön taûi åí daûng väún cäú âënh, thåìi gian chu chuyãøn cháûm, thåìi gian thu häöi väún láu. Âáy laì mäüt yãúu täú khäng thãø thiãúu trong báút cæï mäüt hoaût âäüng kinh doanh naìo, noï phaín aïnh mæïc âäü âáöu tæ, quy mä cuía khaïch saûn. Lao âäüng: âoìi hoíi mäüt læûc læåüng lao âäüng låïn, âiãöu naìy xuáút phaït tæì saín pháøm du lëch laì mäüt loaûi saín pháøm täøng håüp âoìi hoíi nhiãöu lao âäüng phuûc vuû. Yãúu täú lao âäüng âæåüc xem laì yãúu täú quyãút âënh âãún cháút læåüng phuûc vcuû, noï coï nhæîng yãu cáöu vãö kyî thuáût nghiãûp vuû do âoï caïc bäü pháûn tæång âäúi khoï coï thãø thay thãú nhau âæåüc, âiãöu âoï coï nghéa laì âoìi hoíi phaíi coï nhiãöu bäü pháûn vaì nhiãöu lao âäüng nhàòm âaím baío cho hoaût âäüng cuía khaïch saûn diãùn ra thæåìng xuyãn. e. Âàûc âiãøm cuía âäúi tæåüng phuûc vuû: âäúi tæåüng phuûc vuû chênh cuía khaïch saûn laì du khaïch våïi caïc nhu cáöu ráút phong phuï vaì âa daûng do âoï viãûc phuûc vuû ráút âæåüc chuï troüng. Âãø laìm âæåüc âiãöu âoï yãu cáöu caïc cáúp quaín lyï phaíi luän täø chæïc nghiãn cæïu nhu cáöu cuía khaïch, chuï troüng cäng taïc tuyãøn choün nhán viãn vaì âãö ra caïc biãûn phaïp nhàòm giaím thiãøu caïc xung âäüt coï thãø xaíy ra giæîa khaïch vaì nhán viãn phuûc vuû. II. XAÏC ÂËNH THË TRÆÅÌNG MUÛC TIÃU: 1. Phán âoaûn thë træåìng: a. Khaïi niãûm: Phán âoaûn thë træåìng du lëch laì sæû phán chia thë træåìng täøng thãø thaình tæìng nhoïm hay thaình tæìng âoaûn coï kêch cåî âaïng kãø âæåüc goüi laì thë træåìng con Trang 8  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp (phuû) dæûa trãn sæû phán loaûi nhu cáöu theo yãu cáöu cuía tæìng nhoïm khaïch haìng cuû thãø. b. Lyï do cuía viãûc phán âoaûn: Âãø xaïc âënh thë træåìng muûc tiãu trãn cå såí phán âoaûn thë træåìng. Ngæåìi ta âaïnh giaï sæïc háúp dáùn cuía caïc phán âoaûn âãø xaïc âënh khu væûc thë træåìng naìo laì nhæîng khu væûc maì âån vë seî nhàõm vaìo vaì phán âoaûn thë træåìng âæåüc tuyãøn choün âoï âæåüc goüi laì thë træåìng muûc tiãu. Cå såí cuía viãûc læûa choün laì càn cæï vaìo sæïc háúp dáùn cuía caïc phán âoaûn âæåüc biãøu hiãûn qua caïc yãúu täú sau: quy mä, khaí nàng thám nháûp, sæû thêch æïng, âiãøm maûnh cuía caïc tuyãún âiãøm, caûnh tranh, mäúi quan hãû våïi caïc âoaûn khaïc. 2. Cå såí phán âoaûn thë træåìng: Caïc tiãu thæïc phán âoaûn thë træåìng: a. Tiãu thæïc âëa lyï: Âáy laì tiãu thæïc thæåìng hay sæí duûng nháút. Thë træåìng âæåüc phán chia thaình nhiãöu khu væûc nhæ caïc vuìng, quäúc gia, tènh, Thaình phäú... vaì âaïnh giaï tiãöm nàng phaït triãøn cuía caïc phán âoaûn dæûa trãn sæû kiãøm soaït caïc váún âãö nhæ xu hæåïng gia tàng dán säú vaì tçnh hçnh vãö kinh tãú. b. Tiãu thæïc nhán kháøu hoüc: Trang 9  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp b1. Quäúc tëch : Mäùi dán täüc coï mäüt truyãön thäúng, phong tuûc táûp quaïn khaïc biãût, truyãön thäúng åí âáy chênh laì truyãön thäúng lëch sæí, vàn hoaï, tän giaïo láu âåìi cuía mäüt dán täüc, noï hçnh thaình nãn baín cháút cuía dán täüc âoï. Chàóng haûn âäúi våïi dán täüc Viãût Nam, chuïng ta coï truyãön thäúng dæûng næåïc vaì giæî næåïc, våïi truyãön thäúng vàn hoaï âæåüc bäüc läü qua caïc di têch lëch sæí, taïc pháøm nghãû thuáût, vàn hoüc, lãù häüi ... âaî phaín aïnh âæåüc dán täüc Viãût Nam laì mäüt dán täüc cáön cuì saïng taûo, yãu lao âäüng, luän hæåïng vãö thãú giåïi tám linh. Phong tuûc táûp quaïn laì caïch æïng xæí trong xaî häüi âæåüc thäng qua quan hãû giæîa m,moüi ngæåìi våïi nhau trong lao âäüng vaì cuäüc säúng haìng ngaìy, caïc caïch æïng xæí naìy âæåüc làûp âi làûp laûi vaì tråí thaình thoïi quen. Âiãöu naìy taïc âäüng lãn såí thêch, tám lyï, thë hiãúu cuía mäùi caï nhán trong cäüng âäöng cuía dán täüc âoï. Chàóng haûn ngæåìi Phaïp coï phong caïch lëch sæí trong æïng xæí, kiãøu caïch trong àn màûc, vç thãú æa chuäüng sæû lëch thiãûp, lãù nghi, sæû phuûc vuû kyî læåîng... Nhæ váûy, mäùi dán täüc coï mäüt tênh caïch riãng taïc âäüng ráút maûnh âãún traìo læu thë hiãúu du lëch. Trãn thãú giåïi coï ráút nhiãöu dán täüc khaïc nhau vaì nhæ váûy thë hiãúu du lëch cuîng ráút âa daûng. Mäùi caï nhán trong cäüng âäöng dán täüc âoï laûi coï tám lyï, såí thêch khaïc biãût... Vç váûy nhu cáöu du lëch ráút âa daûng phong phuï muän maìu muän veí. b2. Tuäøi taïc: ÅÍ mäùi âäü tyäøi coï mäüt såí thêch, traûng thaïi tám lyï, quan niãûm säúng khaïc nhau. Do âoï sæû khaïc nhau vãö traûng thaïi thãø cháút, kinh nghiãûm säúng, nghãö nghiãûp, thán thãú âëa vë, thu nháûp. Vç thãú noï bao gäöm caïc âäü tuäøi sau: - Thanh niãn (16 - 35): thæåìng laì ngæåìi dãù tiãúp nháûn nhæîng loaûi hçnh du lëch måïi vaì âiãøm du lëch måïi, âiãöu âoï tháúy roî åí næåïc ta våïi tæ caïch laì âiãøm du lëch måïi trãn baín âäö du lëch thãú giåïi. + Thanh niãn chæa træåíng thaình (16 - 25 tuäøi) : coìn âi hoüc hoàûc nghãö nghiãûp chæa äøn âënh, coìn phuû thuäüc vaìo gia âçnh, do âoï thu nháûp tháúp hoàûc chæa coï thu nháûp. Thêch tçm toìi, thêch phiãu læu maûo hiãøm âãún nhæîng nåi xa laû dãù daìng tiãúp thu nhæîng yï kiãún måïi, dãù cháúp nháûn hoaìn caính måïi, thêch giao tiãúp kãút baûn. Do âoï nhæîng Trang 10  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp âäüng cå du lëch thæåìng gàûp åí âäü tuäøi naìy laì du lëch vàn hoaï, tham quan du lëch giao tiãúp, giaíi trê. + Thanh niãn âaî træåíng thanhd (25 - 35 tuäøi): âaî coï nghãö nghiãûp äøn âënh, coï väún hiãøu biãút tæång âäúi, coï suy nghé chên chàõn kyî læåîng, coï thu nháûp tæång âäúi äøn âënh nhæng chæa cao, chæa coï âëa vë trong xaî häüi, do âoï cuîng chæa coï âoìi hoíi cao tiãûn nghi cháút læåüng phuûc vuû nhæ åí âäü tuäøi trung niãn. Caïc âäüng cå du lëch thæåìng gàûp laì: du lëch vàn hoaï, giao tiãúp, giaíi trê vaì cäng vuû. - Trung niãn (tæì 35 - 55 tuäøi): âaût âãún mäüt âëa vë nháút âënh trong xaî häüi, coï thu nháûp cao vaì äøn âënh, hiãøu biãút nhiãöu, do âoï âäü tuäøi naìy âoìi hoíi mäüt mæïc âäü tiãûn nghi cao, cháút læåüng phuûc vuû täút, thêch âi theo âoaìn vãö âäü tuäøi naìy, thêch coï sæû häù tråü, nhu cáöu baûn seî tàng lãn, thiãn vãö âäüng cå thãø cháút, vàn hoaï vaì nháút laì cäng vuû. - Tuäøi giaì (trãn 55 tuäøi): Thiãn vãö sæû nghè ngåi, ténh taûi, hæåïng vãö näüi tám, læïa tuäøi vãö giaì thæåìng khoï tênh, âoìi hoíi sæû cáøn tháûn, kyî læåîng, thêch âæåüc quan tám chàm soïc. Nhæ váûy, ngæåìi giaì ráút thêch nhæîng loaûi hçnh du lëch nghè ngåi, chæîa bãûnh (næåïc khoaïng, næåïc biãøn) thêch tçm hiãøu vãö caïc lénh væûc vàn hoüc, nghãû thuáût, thêch âæåüc phuûc vuû án cáön, chu âaïo, thêch âi du lëch våïi ngæåìi khaïc. b3. Giåïi tênh: Màûc duì trong thåìi âaûi ngaìy nay, nhu cáöu du lëch cuía nam vaì næî khäng coï gç khaïc biãût nhiãöu, nhæng ta váùn phán biãût nhu cáöu du lëch cuía nam vaì næî. Vç nam giåïi thæåìng maûnh baûo, tæû tin, thêch phiãu læu maûo hiãøm, hæåïng ra cuäüc säúng xaî häüi nhiãöu hån cuäüc säúng gia âçnh. Ngæåüc laûi, phuû næî coï tênh caïch yãúu âuäúi, ruût reì, thæåìng khoï khàn khi quyãút âënh váún âãö gç, thêch quan tám âãún gia âçnh nhiãöu hån. Hån næîa, phuû næî thæåìng coï nhiãöu raìng buäüc hån nam giåïi khi muäún thæûc hiãûn mäüt chuyãún âi du lëch: vãö thãø læûc, gia âçnh, thåìi gian... Ngoaìi ra ngæåìi phuû næî coï tám lyï laì thêch laìm âeûp, thêch âæåüc chiãöu chuäüng,tiãút kiãûm trong chi tiãu, âoìi hoíi sæû kyî læåîng trong phuûc vuû hån laì nam giåïi. c. Muûc âêch du lëch: Du khaïch âi du lëch våïi nhiãöu muûc âêch khaïc nhau nhæ: häüi hoüp kinh doanh, thàm ngæåìi thán, baûn beì, tham qua thàõng caính, caïc di têch vàn hoaï lëch sæí, nghè ngåi, giaíi trê, Trang 11  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp chæîa bãûnh... Pháön låïn du khaïch næåïc ngoaìi âãún Viãût Nam laì âãø tçm hiãøu vãö vàn hoaï, lëch sæí vaì trong nhæîng nàm gáön âáy du lëch cäng vuû âæåüc tàng lãn nhiãöu. Váûy, viãûc nghiãn cæïu muûc âêch du lëch cuía du khaïch laì ráút quan troüng. Phán loaûi theo tiãu thæïc naìy thç thë træåìng du lëch âæåüc chia ra. + Loaûi hçnh du lëch giaíi trê: nghè heì, vàn hoaï, caïc hoaût âäüng thãø thao, thàm viãúng ngæåìi thán vaì caïc muûc âêch khaïc. + Loaûi hçnh du lëch cäng vuû: bao gäöm häüi nghë, cäng vuû kinh doanh. + Loaûi hçnh du lëch khaïc: hoüc táûp, sæïc khoeí, quaï caính vaì caïc loaûi hçnh du lëch khaïc. Trang 12  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp d. Phán chia thë træåìng theo kãnh phán phäúi: Vaì phæång phaïp phán chia naìy chè âæåüc aïp duûng âäúi våïi nhæîng âån vë cung æïng du lëch åí xa, khäng tiãúp cáûn træûc tiãúp våïi du khaïch vaì phán theo tiãu thæïc naìy coï nhæîng phán âoaûn thë træåìng sau: + Caïc âaûi lyï du lëch. + Caïc cäng ty cung æïng du lëch troün goïi. + Caïc cäng ty váûn chuyãøn bao gäöm caïc haîng haìng khäng, âæåìng sàõt, xe âoì, xe læía, taìu thuyí. + Caïc bäü pháûn marketing du lëch cuía chênh phuí. + Caïc täø chæïc âoaìn thãø du lëch cuía âëa phæång hoàûc cuía miãön, cuía vuìng hoàûc caïc häüi âoaìn, caïc cáu laûc bäü. 3. Âaïnh giaï thë træåìng: Træåïc hãút doanh nghiãûp phaíi xaïc âënh tênh háúp dáùn cuía caïc khuïc tuyãún thë træåìng. Dæûa trãn cå såí phán têch vãö doanh säú, täúc âäü phaït triãøn tàng træåíng dæû kiãún, mæïc laîi âaïnh giaï âæåüc, mæïc âäü caûnh tranh, caïc yãu cáöu vãö caïch tiãúp thë... Âáy laì caïc biãún säú chênh cáön âæåüc xem xeït. Tuy nhiãn, táöm quan troüng cuía caïc biãún säú naìy seî khaïc nhau tuyì theo muûc tiãu cuía tæìng doanh nghiãûp, âàûc âiãøm cuía tæìng loaûi saín pháøm vaì thë træåìng. Ta tháúy quäúc tëch laì mäüt nhán täú quan troüng coï tênh bao trmf, mäùi dán täüc âãöu coï mäüt phong tuûc táûp quaïn khaïc nhau. Quyãút âënh âãún caïch æïng xæí, caïch suy nghé, caïc thuäüc tênh tám lyï xaî häüi trong quaï trçnh giao læu tiãúp xuïc våïi nhau. Vç thãú mäùi caï thãø trong cäüng âäöng naìy âãöu khaïch våïi caï thãø trong cäüng âäöng kia vãö baín cháút. Âoï laì sæû khaïc nhau vãö thë hiãúu, såí thêch, táûp quaïn, thoïi quen... caïc tiãu thæïc naìy coìn chëu sæû taïc âäüng cuía tiãu thæïc nhán kháøu hoüc. Do âoï ta choün tiãu thæïc quäúc tëch laìm tiãu thæïc chênh âãø phán chia caïc âoaûn thë træåìng. Caïc tiãu thæïc bäø sung laì âëa lyï, tuäøi taïc, giåïi tênh, muûc âêch du lëch, kãnh phán phäúi. 4. Læûa choün thë træåìng muûc tiãu: Sau khi phán loaûi thë træåìng, ngæåìi chuyãn viãn marketing seî caïc âënh khu væûc thë træåìng naìo maì mçnh seî sæí duûng âãø thu huït khaïch tiãöm taìng. Nhæîng khu væûc thë træåìng âæåüc tuyãøn choün naìy goüi laì thë træåìng muûc tiãu. Trang 13  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Viãûc tiãúp cáûn thë træåìng muûc tiãu âoìi hoíi phaíi xaïc âënh säú læåüng du khaïch hiãûn nay cuîng nhæ tiãöm taìng vaì âaïnh giaï mæïc tiãu xaìi cuía mäùi ngæåìi. Sæû tuyãøn læûa thë træåìng muûc tiãu giuïp dãù daìng giaíi quyãút viãûc sæí duûng phæång tiãûn quaíng caïo âãø âaût tåïi nhæîng thë træåìng âoï. Viãûc tiãúp cáûn thë træåìng muûc tiãu cuîng cáön quan tám âãún váún âãö caûnh tranh, caûnh tranh nhæ thãú naìo? Ta phaíi âäúi phoï sæû caûnh tranh ra sao? Ngoaìi ra cuîng cáön quan tám âãún täøn caíi thiãûn, phaït triãøn saín pháøm cho thë træåìng du lëch muûc tiãu cuîng nhæ khaí nàng taìi chênh, nàng læûc âiãöu haình cuía caïc âån vë cung æïng âãø phuûc vuû thë træåìng naìy. Khaïi niãûm chu trçnh sinh hoaût cuía nåi du lëch cuîng cáön læu tám nhàòm hæåïng dáùn ngæåìi láûp kãú hoaûch coï nhæîng chiãún læåüc âuïng âàõn âãø tuyãøn choün, thu huït, phuûc vuû giæîtht muûc tiãu naìy. Âäöng thåìi chuï yï âãún caïc phán âoaûn thë træåìng nhoí coï tênh cháút bäø sung cho thë træåìng vaì dæû âoaïn tiãöm nàng cuía chuïng trong tæång lai. III. ÂËNH VË SAÍN PHÁØM VAÌ CHIÃÚN LÆÅÜC MARKETING CHO THË TRÆÅÌNG MUÛC TIÃU : 1. Âënh vë saín pháøm : Yãúu täú máúu chäút cuía chiãún læåüc saín pháøm laì âënh vë noï. Sæû âënh vë cuía mäüt saín pháøm âäöng thåìi laì mäüt traûng thaïi thæûc tãú vaì laì mäüt muûc tiãu. Táút caí caïc saín pháøm âæåüc nháûn biãút coï mäüt âënh vë, coï nghéa laì noï chiãúm trong tæ duy cuía ngæåìi naìy mäüt vë trê xaïc âënh båíi nhæîng âàûc træng nháûn thæïc âæåüc. Nãúu mäüt saín pháøm khäng âæåüc nháûn biãút hoàûc nháûn biãút khäng roî thç khäng coï sæû âënh vë roî raìng trong tæ duy cuía khaïch vaì coï nhæîng khoï khàn âãø âaïnh giaï saín pháøm, âãø so saïnh âãø âënh vë trãn sæû nháûn thæïc cuía hoü so våïi næîhng saín pháøm caûnh tranh. Âiãöu quan troüng laì choün læûa täút sæû âënh vë maì ngæåìi ta muäún cung cáúp cho saín pháøm, båíi vç noï nãúu laì nguy hiãøm âäúi våïi mäüt saín pháøm khäng âënh vë roî raìng coìn tráöm troüng hån coï mäüt sæû âënh vë täöi. Nhçn chung, viãûc âënh vë cuía mäüt saín pháøm âæåüc thæûc hiãûn trãn hai bçnh diãûn : bçnh diãûn thæï nháút liãn quan âãún phaûm vi maì noï seî âënh vë saín pháøm trãn âoï, vaì bçnh diãûn thæï hai liãn quan âãún vë thãú cuía saín pháøm trãn phaûm vi naìy. 2. Chiãún læåüc Marketing cho thë træåìng muûc tiãu : Trang 14  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp a. Khaïi niãûm chiãún læåüc Marketing : Chiãún læåüc marketing laì sæû lyï luáûn marketing maì theo âoï xê nghiãûp seî âaût nhæîng muûc tiãu marketing cuía mçnh thäng qua viãûc âaïp æïng nhæîng thë træåìng muûc tiãu. b. Caïc chiãún læåüc Marketing : b1. Chiãún læåüc måí räüng thë træåìng : - Chiãún læåüc naìy tçm kiãúm sæû tàng træåíng bàòng caïch âæa saín pháøm hiãûn coï cuía doanh nghiãûp tham gia vaìo mäüt thë træåìng måïi, åí âoï coï khaí nàng tiãu thuû saín pháøm caûnh tranh êt gay gàõt hån, trong luïc âoï åí thë træåìng hiãûn taûi cuía doanh nghiãûp caûnh tranh quaï gay gàõt vaì saín pháøm cuía doanh nghiãûp âaî âãún thåìi kyì baîo hoìa. - Muûc âêch cuía chiãún læåüc naìy laì tàng cæåìng doanh säú, sæí duûng hãút khaí nàng saín xuáút hiãûn coï cuía doanh nghiãûp, thu thãm låüi nhuáûn vaì tçm kiãúm cå häüi phaït triãøn qui mä. - Chiãúm læåüc naìy aïp duûng hiãûu quaí trong caïc âiãöu kiãûn sau : + Khi caïc kãnh phán phäúi trãn thë træåìng måïi âaî âæåüc thiãút láûp, sàôn saìng hoaût âäüng vaì coï âäü tin cáûy, coï cháút læåüng täút, laûi êt täún keïm. + Khi âang coìn thë træåìng måïi khi chæa baîo hoìa âäúi våïi saín pháøm cuía doanh nghiãûp. + Khi doanh nghiãûp coìn thæìa khaí nàng nhæîng saín pháøm hiãûn coï. saín xuáút + Khi doanh nghiãûp coï âuí väún vaì nhán læûc âãø quaín lyï caïc hoaût âäüng trãn thë træåìng måïi. + Khi Cäng ty âaî tæìng thaình cäng trong caïc hdj måí räüng thë træåìng træåïc âáy. b2. Chiãún læåüc baío vãû thë træåìng : - Chiãún læåüc naìy khäng laìm thay âäøi báút cæï yãúu täú naìo maì chè nhàòm laìm tàng thë pháön cuía caïc saín pháøm hoàûc dëch vuû hiãûn coï trãn thë træåìng hiãûn coï bàòng nhæîng näù læûc tiãúp thë täút hån, maûnh meî hån. chiãún lwojc naìy coï thãø âæåüc sæí duûng nhæ mäüt chiãún lwojc âån âäüc hoàûc coï thãø kãút håüp våïi caïc chiãún læåüc khaïc. - Biãûn phaïp cuû thãø cuía chiãún læåüc naìy laì : Trang 15  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp + Tàng säú læåüng nhán viãn baïn haìng vaì caïc näù læûc baïn haìng. + Tàng cæåìng quaíng caïo. + Tàng cæåìng caïc hoaût âäüng khuyãún maîi. - Muûc âêch phaíi âaût âæåüc laì : + Laìm tàng thãm khaïch haìng måïi. + Säú læåüng haìng hoïa, dëch vuû âæåüc khaïch haìng mua mäùi láön phaíi nhiãöu hån. + Giæî cho khaïch haìng âaî coï phaíi thæåìng xuyãn âãún våïi doanh nghiãûp. - Chiãún læåüc baío vãû thë pháön seî âæåüc váûn duûng coï hiãûu quaí trong âiãöu kiãûn sau: + Khi thë træåìng hiãûn taûi chæa bë baîo hoaì våïi nhæîng saín pháøm hoàûc dëch vuû cuía doanh nghiãûp. + Khi täúc âäü tàng træåíng nhu cáöu vãö saín pháøm dëch vuû tàng cao. + Khi thë pháön cuía caïc âäúi thuí caûnh tranh chênh bë suït giaím nhæng doanh säú cuía toaìn ngaình váùn tàng. + Khi täúc âäü tàng doanh säú nhanh hån täúc âäü tàng chi phê marketing. + Khi nhæîng tiãút kiãûm trong hoaût âäüng chuyãn män hoaï taûo cho doanh nghiãûp æu thãú trong caûnh tranh. b3. Chiãún læåüc phaït triãøn saín pháøm; Âáy laì chiãún læåüc tçm caïch taïng træåíng thäng qua viãûc phaït triãøn caïc saín pháøm måïi hoàûc sæía âäøi caíi tiãún caïc saín pháøm, dëch vuû hiãûn coï âãø tiãu thuû ngay trãn thë træåìng hiãûn coï. Caïc saín pháøm måïi naìy coï thãø do doanh nghiãûp tæû triãøn khai saín xuáút hoàûc mua, saït nháûp tæì caïc cå såí bãn ngoaìi. Do âoï phaït triãøn saín pháøm laì chiãún læåüc âoìi hoíi nhæîng chi phê låïn cho nghiãn cæïu vaì phaït triãøn. - Chiãún læåüc naìy âæåüc aïp duûng coï hiãûu quaí trong caïc âiãöu kiãûn sau âáy: + Khi doanh nghiãûp âang cso nhæîng saín pháøm âang åí giai âoaûn baîo hoaì, nhæng doanh nghiãûp tæìng âaî thaình cäng trong caïc yï tæåíng caíi tiãún saín pháøm âãø thu huït khaïch haìng. Trang 16  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp + Khi doanh nghiãûp coï mäüt khaí nàng ráút maûh vãö nghiãn cæïu phaït triãøn. + Khi caïc âäúi thuí caûnh tranh âæa ra thë træåìng nhæîng saín pháøm coï cháút læåüng täút hån baïn våïi giaï caûnh tranh. Trang 17  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp Pháön II THÆÛC TRAÛNG HOAÛT ÂÄÜNG KINH DOANH VAÌ TÇNH HÇNH KHAI THAÏC KHAÏCH NHÁÛT TAÛI KHAÏCH SAÛN ÂAÌ NÀÔNG TRONG THÅÌI GIAN QUA. Trang 18  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp A. GIÅÏI THIÃÛU CHUNG: I. GIÅÏI THIÃÛU KHAÏI QUAÏT VÃÖ KHAÏCH SAÛN ÂAÌ NÀÔNG : 1. Quaï trçnh hçnh thaình vaì phaït triãøn cuía khaïch saûn. Tæì træåïc nàm 1975 âæåüc xáy dæûng laìm cæ xaï cho sé quan Mé åí. Sau giaíi phoïng chênh quyãön tènh tiãúp nháûn vaì tråí thaình khu táûp thãø cho cäng nhán viãn chæïc cuía tènh åí. Nàm 1982 âæåüc Cäng Ty du lëch dëch vuû QNÂN tiãúp quaín vaì caíi taûo thaình Cäng ty khaïch saûn vaì láúy tãn laì Cäng ty khaïch saûn Âaì Nàông. Tæì nàm 1982 âãún nàm 1997 , cäng ty khaïch saûn Âaì Nàông hoaût âäüng theo sæû quaín lyï cuía cäng ty du lëch Dëch Vuû QNÂN. Sang nàm 1998 sau khi taïch tènh thç Cäng ty hoaût âäüng âäüc láûp. Cäng ty khaïch saûn Âaì Nàông hoaût âäüng âãún nàm 2000 thç laìm àn thua läù, xuäún cáúp tráöm troüng. Thaïng 1/2001 Cäng ty du lëch dëch vuû Âaì Nàông tiãúp quaín cäng ty khaïch saûn Âaì Nàông vaì 60 lao âäüng tæì Cäng ty do kinh doanh thua läù, giaíi thãø âãø cuíng cäú täø chæïc laûi hoaût âäüng kinh doanh vaì âäøi tãn Cäng ty khaïch saûn Âaì Nàông thaình khaïch saûn Âaì Nàông. Cäng ty du lëch dëch vuû Âaì Nàông âaî táûp trung âáöu tæ náng cáúp sæîa chæîa vaì täø chæïc hoaût âäüng kinh doanh tæì thaïng 2/2001. Bàòng caïc giaíi phaïp quaín lyï hæîu hiãûu, âäöng bäü, cäng taïc âáöu tæ náng cáúp âãún täø chæïc kinh doanh, âãún nay khaïch saûn Âaì Nàông tæì âån vë laìm àn thua läù, giaíi thãø âaî tråî thaình âån vë kinh doanh coï hiãûu quaí. 2 Chæïc nàng vaì nhiãûm vuû cuía khaïch saûn: a. Chæïc nàng: Cuîng nhæ moüi khaïch saûn khaïc, chæïc nàng chênh cuía khaïch saûn Âaì Nàông laì cung cáúp chodu khaïch nåi læu truï nhàòm âaïp æïng nhu cáöu vãö nghè ngåi cuía khaïch. Ngoaìi ra khaïch saûn coìn cung cáúp thãm caïc dëch vuû bäø sung nhàòm laìm tàng sæû thoaí maîn caïc nhu cáöu khaïc cuía khaïch læu truï. Hoaût âäüng theo nguyãn tàõc kinh tãú nhàòm tçm kiãúm låüi nhuáûn, khaïch saûn phaíi täø chæïc vaì quaín lyï täút caïc hoaût âäüng saín xuáút, baïn vaì trao cho khaïch nhæîng haìng hoaï dëch vuû âaût mæïc cháút læåüng âãö ra våïi chi phê tháúp nháút. b. Nhiãûm vuû: Trang 19  Chuyãn âãö thæûc táûp täút nghiãûp - Cung cáúp caïc dëch vuû læu truï, àn uäúng, vui chåi giaíi trê vaì mäüt säú dëch vuû bäø sung cho khaïch du lëch trong thåìi gian khaïch læu laûi khaïch saûn. - Quaín lyï täút caïc màût saín xuáút, taìi chênh, nhán sæû, marketing, khäng ngæìng náng cao hiãûu quaí kinh tãú cuía hoaût âäüng kinh doanh. - Baío âaím thu nháûp vaì caïc chãú âäü âaî quy âënh cho caïc caïn bäü nhán viãn trong khaïch saûn . - Nghiãm chènh thæûc hiãûn âáöy âuí caïc khoaín näüp ngán saïch, caïc yãu cáöu vãö an ninh xaî häüi mäi træåìng caính quan, cuîng nhæ moüi luáût lãû, quy âënh cuía nhaì næåïc vãö kçnh doanh khaïch saûn 3. Cå cáúu bäü maïy täø chæïc cuía khaïch saûn: a. Så âäö: Giaïm âäúc Phoï giaïm âäúc Täø nhaì haìng Bäü Phá n Baìn Phuûc vuû khaïc Phoï giaïm âäúc Täø lãù Tán Phoìng taìi vuû Thë træåì ng Täø baío vãû Täø âiãûn næåïc Täø buäöng phoìng Bäü Phá Bar Häüi Massag n b. Chæïc nàng nhiãûm Træåì e vuû cuía mäùi bäü pháûn. Bãú p - Giaïm âäúcng : Chëu traïch nhiãûm täø chæïc quaín lyï vaì âiãöu haình khaïch saûn trong khuän khäø nguäön väún âæåüc cáúp, theo yãu cáöu cuía cå quna chuí quaín. Giaïm âäúc khaïch saûn chëu sæû laînh âaûo cuía Cäng Ty. Theo doîi viãûc thæûc hiãûn mãûnh lãûnh cuía caïn bäü nhán viãn cáúp dæåïi, âäöng thåìi træûc tiãúp âiãöu haình mäüt säú lénh væûc khaïc, nháút laì quan hãû våïi khaïch haìng låïn, quan hãû våïi chênh quyãön âëa phæång. Trang 20