Tài liệu Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không việt nam

  • Số trang: 79 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 56 |
  • Lượt tải: 2
nhattuvisu

Đã đăng 27125 tài liệu

Mô tả:

Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam LỜI CAM ðOAN  Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Những kết quả và số liệu trong khóa luận ñược thực hiện tại Xí Nghiệp Thương Mại Dầu Khí Hàng Không Miền Nam, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam ñoan này. Tp. Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 08 năm 2012 Nguyễn Văn Phức H U TE C H Sinh viên GVHD:Th.S Lê ðình Thái -i- SVTH:Nguyễn Văn Phức H U TE C H Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam Lời cảm ơn Trải qua 4 năm ñược ñào tạo tại trường, khoảng thời gian không quá dài nhưng chính tại nơi ñây thầy cô ñã tận tình truyền ñạt cho em những kiến thức thật sự cần thiết và quan trọng ñể em bước vào ñời. Thời gian ñầu tuy còn nhiều bỡ ngỡ, lúng túng về môn học, ngành học với những kiến thức chuyên môn em cảm thấy thật sự khó khăn nhưng với sự quan tâm trong giảng dạy của quý thầy cô ñã giúp em tiếp nhận và lĩnh hội ñược những kiến thức ñó. Em xin cảm ơn thầy cô ñã truyền dạy cho em nguồn kiến thức quý báu về chuyên môn, về xã hội trong suốt thơi gian học tại trường. Kính thưa ban giám ñốc cùng toàn thể các anh chị trong xí nghiệp thương mại C H dầu khí hàng không miền Nam. Nơi ñã tạo ñiền kiện cho em ñược thực tập tại công ty ñể thu thập những kiến thức thực tế nhằm ñối chiếu cho nghề nghiệp và vận dụng chúng vào kiến thức ñã học ở trường, nó thật sự cần thiết cho nghề nghiệp trong tương lai của em. Em xin chân thành cảm ơn U TE Nhân ñây em xin gởi lời cảm ơn chân thànhvà sâu sắc ñến Lê ðình Thái, thầy ñã tận tình hướng dẫn, bổ sung, cung cấp thêm cho em nhiều kiến thức bổ ích trong quá trình thực tập, sự ñịnh hướng về trọng tâm, phân tích và kế hoạch thực tập của thầy ñã giúp em hoàn thành tốt bài báo cáo này. Bài báo cáo này vẫn còn nhiều thiếu sót, mong ñược thầy cô chỉ bảo giúp em thu thập thêm kiến thức nhằm hỗ trợ cho H công việc sau này. Em xin chân thành cảm GVHD:Th.S Lê ðình Thái -i- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ðộc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : MSSV : Khoá : Nguyễn Văn Phức 0854010263 2008 - 2012 H U TE C H 1. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... 4. Kết quả thực tập theo ñề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………... ðơn vị thực tập GVHD:Th.S Lê ðình Thái - ii - SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM ðộc lập – Tự do – Hạnh phúc ---------- NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Họ và tên sinh viên : Nguyễn Văn Phức MSSV : 0854010263 Khóa : 2008 – 2012. U TE C H Nội dung bài báo cáo thức tập tốt nghiệp : ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- H Tinh thần thực tập : ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Giáo viên hướng dẫn xác nhận GVHD:Th.S Lê ðình Thái - iii - SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam LỜI MỞ ðẦU ......................................................................................................................1 1.1 Tổng quan về kinh doanh xăng dầu ............................................................................3 1.2 Tổng quan về hoạt ñông phân phối ............................................................................4 1.2.1 Khái niệm phân phối và hệ thống phân phối .......................................................4 1.2.2 Vai trò của phân phối trong các doanh nghiệp thương mại .................................5 1.2.3.Các nhân tố cấu thành của hệ thống phân phối ....................................................6 1.2.3.1.Người sản xuất ...............................................................................................6 1.2.3.2.ðại lý..............................................................................................................7 1.2.3.3.Người bán lẻ ..................................................................................................7 C H 1.2.3.4.Người tiêu dùng cuối cùng ............................................................................7 1.2.4 Quản trị hệ thống phân phối ...............................................................................11 1.2.4.1 Lập kế hoạch ................................................................................................11 U TE 1.2.4.2 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối sản phẩm..........................12 1.2.4.3 ðánh giá và ñộng viên các thành viên trong kênh phân phối ......................12 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng ñến hoạt ñộng bán lẻ xăng dầu .............................................13 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô .............................................................................13 H 1.3.1.1 Các yếu tố kinh tế ........................................................................................13 1.3.1.2 Các yếu tố xã hội .........................................................................................15 1.3.1.3 Các yếu tố chính trị pháp luật ......................................................................15 1.3.1.4 Các yếu tố tự nhiên. .....................................................................................17 1.3.1.5 Các yếu tố công nghệ ...................................................................................17 1.3.2 Các yêu tố môi trường vi mô .............................................................................18 1.3.2.1 Khách hàng ..................................................................................................18 1.3.2.2 ðối thủ cạnh tranh .......................................................................................18 1.3.2.3 Nguồn cung cấp ...........................................................................................19 GVHD:Th.S Lê ðình Thái - iv - SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam 1.3.2.4 ðối thủ tiềm ẩn ............................................................................................ 20 1.3.2.5 Sản phẩm thay thế........................................................................................ 20 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp TMDKHK miền Nam................. 22 2.1.1 Giới thiệu về xí nghiệp....................................................................................... 22 2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển........................................................................ 22 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ hoạt ñộng của công ty. .................................................... 23 2.1.4 Cơ cấu tố chức quản lý .......................................................................................... 23 2.1.6 Tình hình hoạt ñộng của xí nghiệp 2009-2011 ..................................................... 26 2.2.Phân tích thực trạng hệ thống bán lẻ tại xí nghiệp TMDK hàng không Miền C H Nam ................................................................................................................................ 28 2.2.1 Một số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp ñến hoạt ñộng tiêu thụ tại XNTMDKHK miền Nam............................................................................................ 28 U TE 2.2.1.1 Môi trường kinh doanh khu vực và trên thế giới ......................................... 28 2.2.1.2 Cơ chế quản lý vĩ mô của chính phủ về kinh doanh xăng dầu .................... 31 2.2.1.3 ðặc ñiểm của ngành kinh doanh ................................................................. 34 2.2.1.4 ðặc ñiểm thị trường xăng dầu ..................................................................... 36 H 2.2.1.5 Quy trình kỹ thuật công nghệ và hệ thống trang thiết bị. ............................ 37 2.2.1.6 ðăc ñiểm lao ñộng ....................................................................................... 38 2.2.2 Phân tích thực trạng hệ thống bán lẻ tại Xí Nghiệp thương dầu khí hàng không miền Nam ......................................................................................................... 40 2.2.2.1 Công tác tổ chức .......................................................................................... 40 2.2.2.2 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường .................................................. 41 2.2.2.3 Công tác xây dựng chương trình và kế hoạch tiêu thụ ................................ 42 2.2.2.3.1 Kế hoạch hoá bán hàng ......................................................................... 42 2.2.2.3.2 Kế họach hoá Marketing ....................................................................... 44 2.2.2.3.3. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ ............................................... 44 GVHD:Th.S Lê ðình Thái -v- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam 2.2.2.4 Xác ñịnh hệ thống tiêu thụ .......................................................................45 2.2.2.5 Trang bị nơi bán hàng .....................................................................................46 2.2.3 ðánh giá chung hoạt ñộng kinh doanh của xí nghiệp ........................................47 2.2.3.1.Phân tích kết quả kinh doanh chung của Công ty........................................49 2.2.3.2 Phân tích kết quả tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng .........................................49 2.2.3.3. Phân tích kết quả tiêu thụ theo qui mô cửa hàng ........................................50 2.2.4. ðánh giá chung về hoạt ñộng tiêu thụ của Xí Nghiệp .....................................50 2.2.4.1.Ưu ñiểm .......................................................................................................51 2.2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân .............................................................................51 C H CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG BÁN LẺ XĂNG DẦU TẠI XÍ NGHIỆP TMDK HÀNG KHÔNG MIỀN NAM ........................................53 3.1. Mục tiêu và Phương hướng phát triển hoạt ñộng tiêu thụ .......................................53 U TE 3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của tập ñoàn ...........................................................53 3.1.2.Mục tiêu và phương hướng của Xí Nghiệp........................................................54 3.1.2.1.Mục tiêu, phương hướng Chung ..................................................................54 3.1.2.2 Mục tiêu, phương hướng cụ thể ...................................................................55 H 3.1.2.3. Mục tiêu xã hội ...........................................................................................56 3.2.Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Xí nghiệp TMDK Hàng Không Việt Nam chi nhánh Miền Nam..........................................................................57 3.2.1 Hoàn thiện công tác tổ chức ...............................................................................57 3.2.1.1 Cơ sở khoa học ............................................................................................57 3.2.1.2 Giải pháp ......................................................................................................57 3.2.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường ........................................................59 3.2.2.1 cơ sở khoa học .............................................................................................59 3.2.2.2. Giải pháp .....................................................................................................59 3.2.3 Giải pháp về ñầu tư, hiện ñại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật .................................61 GVHD:Th.S Lê ðình Thái - vi - SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam 3.2.3.1 Cơ sở khoa học ............................................................................................ 61 3.2.3.2.Giải pháp...................................................................................................... 61 3.4.4 Tăng cường hoạt ñộng hỗ trợ và kích thích bán hàng........................................ 62 3.4.4.1 Cơ sở khoa học ............................................................................................ 62 3.4.4.2 Giải pháp...................................................................................................... 63 3.4.5. ðầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ ............................................................... 64 3.4.5.1. Cơ sở khoa học ........................................................................................... 64 3.4.5.2. Giải Pháp .................................................................................................... 64 3.5 Kiến nghi .................................................................................................................. 66 C H 3.6 Kết luận .................................................................................................................... 68 H U TE TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................ 69 GVHD:Th.S Lê ðình Thái - vii - SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam Danh mục bảng Hình 1.1: Sơ ñồ kênh phân phối trực tiếp ............................................................................8 Hình 1.2: Sơ ñồ kênh phân phối gián tiếp ...........................................................................9 Hình 1.3: Sơ ñồ kênh phân phối hỗn hợp ..........................................................................10 Bảng 1.4: Tốc ñộ tăng trưởng kinh tế giai ñoạn 2008-2011 ..............................................13 Hình 2.1: Sơ ñồ tổ chức .....................................................................................................24 Bảng 2.1: Báo cáo doanh thu của toàn xí nghiệp 2009-2011 ...........................................27 Bảng 2.2: Biểu ñồ giá cả xăng dầu ....................................................................................30 Hình 3.2: Mô hình vận ñộng hàng hóa XN........................................................................35 Bảng 2.4: Cơ sở vật chất kỹ thuật C H Bảng 2.3 Bảng thống kê phương tiện ................................................................................36 ........................................................................37 Bảng 2.5: Trình ñộ lao ñộng xí nghiệp ..............................................................................39 U TE Bảng 2.6: Bảng kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng .......................................................43 Bảng 2.7: Kết quả thực hiện chí phí nghiệp vụ kinh doanh.............................................44 Hình 2.8: Sơ ñồ kênh phân phối xí nghiệp ........................................................................45 Bảng 2.9: Lợi nhuận gộp tại các chi nhánh xí nghiệp ............................................48 H Bảng 3.1: Một số tiêu chí chiến lược kinh doanh giai ñoạn 2011-2015 ............................55 GVHD:Th.S Lê ðình Thái - viii - SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam LỜI MỞ ðẦU 1. Lý do chọn ñề tài. Trong xã hội hiện ñại ngày nay, nguồn nhiên liệu cho phát triển kinh tế - xã hội của quốc gia khá phong phú. Những nguồn năng lượng, nhiên liệu kể ra ở ñây bao gồm: gỗ, than ñá, ñiện năng, các sản phẩm xăng dầu, năng lượng hạt nhân, năng lượng mặt trời và các loại năng lượng nhiên liệu khác …trong ñó các sản phẩm xăng dầu là loại nhiên liệu ñặc biệt quan trọng ñối với sự phát triển của mọi quốc gia. Nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm xăng dầu luôn chiếm một tỷ lệ cao trong tổng nhu cầu nhiên liệu của các quốc gia. Do ñó ngành công nghiệp dầu khí là ngành công nghiệp có vị trí quan trọng quyết ñịnh nhất trong sự phát triển kinh tế của quốc gia. C H ðối với sự ổn ñịnh và phát triển của nền kinh tế - xã hội của một quốc gia, xăng dầu còn là nguồn nhiên liệu quan trọng phục vụ ñời sống sinh hoạt văn hoá xã hội. Khi nhu cầu xăng dầu của xã hội không ñược ñáp ứng thì cuộc sống sẽ trở nên U TE bế tắc, ñời sống xã hội sẽ gặp rất nhiều khó khăn không thể thoát ra ñược. Xăng dầu là một thứ yếu tố không thể thiếu ñược ñể nền kinh tế - xã hội vận hành một cách trơn tru, như là huyết mạch của nền kinh tế xã hội. Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu hàng không là một doanh nghiệp nhà nước với hình thức hoạt ñộng chính là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hoá H dầu. Trải qua 13 năm hoạt ñộng Xí nghiệp ñã từng bước vươn lên ñể khẳng ñịnh mình, gây ñược chữ tín ñối với khách hàng trong và ngoài tỉnh nhờ chất lượng phục vụ và chất lượng nhiên liệu ñạt tiêu chuẩn, Xí nghiệp ñã không ngừng lớn mạnh cùng với sự phát triển nhiều mặt của ñất nước. Qua thời gian thực tập tại Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu hàng không kết hợp với kiến thức ñã lĩnh hội ñược ở trường, ở các Thầy Cô, là một sinh viên khoa Quản trị kinh doanh với hy vọng ñóng góp một phần công sức nhỏ bé của mình vào sự phát triển chung và hoàn thiện các hoạt ñộng tiêu thụ nói riêng của Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu hàng không, em mạnh dạn nghiên cứu và viết ñề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không miền Nam" làm ñề tài thực tập của mình. GVHD:Th.S Lê ðình Thái -1- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam 2. Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hệ thống bán lẻ của xí nghiệp thương mại xăng dầu hàng không Miền nam và rút ra nhận xét về những thuận lợi và khó khăn mà xí nghiệp ñang gặp phải. ðề nghị một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống bán lẻ của xí nghiệp. 3.phương pháp nghiên cứu. Phương pháp thu thập sơ cấp, thứ cấp từ phòng kế toán, trang web của xí nghiệp và các trang web tin cậy khác. Phương pháp chuyên gia: thu thập các ý kiến ñánh giá của các anh chị trong xí nghiệp.  Phạm vi không gian: C H 4. Phạm vi nghiên cứu Xí Nghiệp Thương Mại Xăng Dầu Hàng Không Miền Nam. ðịa chỉ: 60c, ñường Trường Sơn, Q.Tân bình, TP.HCM U TE  Phạm vi thời gian: Từ ngày 18 tháng 06 năm 2012 ->ngày 20 tháng 08 năm 2012. 5. Kết cấu ñề tài. Ngoài lời mở ñầu và kết luận ñề tài ñược chia thành 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng H Chương 2:Thực trạng hệ thống bán lẻ tại Xí nghiệp TMDK hàng mièn Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống bán lẻ tại Xí nghiệp thương mại dầu khí hàng không Miền Nam GVHD:Th.S Lê ðình Thái -2- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN KINH DOANH BÁN LẺ XĂNG DẦU 1.1 Tổng quan về kinh doanh xăng dầu Xăng dầu là tên chung ñể chỉ các sản phẩm của quá trình lọc dầu thô, dùng làm nhiên liệu, bao gồm: xăng ñộng cơ, dầu ñiêzen, dầu hoả, dầu madút, nhiên liệu bay; các sản phẩm khác dùng làm nhiên liệu ñộng cơ, không bao gồm các loại khí hoá lỏng. Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính chiến lược cho sự phát triển của ñất nước. Xăng dầu không chỉ phục vụ tiêu dùng, giao thông vận tải , mà còn phục vụ cho sản xuất, cho an ninh quốc phòng. Với tầm quan trọng ñó, Nhà nước ñộc quyền quản lý ngành hàng xăng dầu, chỉ ñịnh các doanh nghiệp nhập khẩu thông qua hạn ngạch, trên cơ sở nhu cầu hàng năm của nền kinh tế quốc dân . C H Việc phân phối tiêu thụ xăng dầu trong nước của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thông qua các ñơn vị phụ thuộc, bao gồm: các doanh nghiệp thành viên, chi nhánh kho, cửa hàng, trạm bán lẻ và thông qua hệ thống tổng ñại lý, ñại lý U TE bán lẻ xăng dầu theo quy ñịnh của quyết ñịnh 187/2003/QðTT ngày 15/9/2003 của Thủ tướng Chính phủ. Hiện nay, quyết ñịnh này ñược bổ sung và thay thế bằng nghị ñịnh số 55/2007/Nð-CP ngày 6/4/2007 của Chính phủ . Kinh doanh xăng dầu bao gồm các hoạt ñộng: xuất khẩu (xăng dầu, nguyên liệu sản xuất trong nước và xăng dầu, nguyên liệu có nguồn gốc nhập khẩu), nhập H khẩu, tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu, gia công xuất khẩu xăng dầu, nguyên liệu; sản xuất và pha chế xăng dầu; phân phối xăng dầu tại thị trường trong nước; dịch vụ cho thuê kho, cảng, tiếp nhận, bảo quản và vận chuyển xăng dầu. Cơ sở kinh doanh xăng dầu bao gồm: cảng chuyên dụng, nhà máy sản xuất, xưởng pha chế, kho, phương tiện vận chuyển và cửa hàng bán lẻ xăng dầu. Thương nhân kinh doanh xăng dầu bao gồm: thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu; thương nhân sản xuất xăng dầu; thương nhân làm tổng ñại lý, ñại lý bán lẻ xăng dầu; thương nhân kinh doanh dịch vụ xăng dầu. Thương nhân ñầu mối bao gồm: thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu và thương nhân sản xuất xăng dầu. Giá bán lẻ xăng dầu do Nhà nước quyết ñịnh, các ñại lý và tổng ñại lý ñược hưởng hoa hồng trên giá quy ñịnh nhằm bù ñắp chi phí và có lãi.Chênh lệch GVHD:Th.S Lê ðình Thái -3- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam giữa giá bán lẻ và giá nhập khẩu trừ ñi chi phí của các doanh nghiệpkinh doanh xăng dầu là lợi nhuận của các doanh nghiệp, trường hợp lỗ ñược Nhà nước cấp bù. 1.2 Tổng quan về hoạt ñông phân phối 1.2.1 Khái niệm phân phối và hệ thống phân phối Trong hoạt ñộng kinh doanh, ñể tiêu thụ ñược sản phẩm, ngoài việc tạo ra những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và ñặc ñiểm tiêu dùng ở từng thị trường nhất ñịnh, các doanh nghiệp còn phải chú ý ñến chính sách phân phối và vận ñộng hàng hoá của mình. ðó là một chính sách bộ phận không thể thiếu ñược trong chiến lược Marketing, nó ñảm bảo mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cung và cầu trên thị trường. Trong Marketing phân phối ñược hiểu là các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ C H thuật nhằm ñiều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất ñến người tiêu dùng ñạt hiệu quả kinh tế cao. Với giác ñộ này phân phối bao gồm các hoạt ñộng diễn ra trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Nội dung của phân dùng. U TE phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình sản xuất và trước quá trình tiêu ðứng trên quan ñiểm của nhà kinh tế thì hoạt ñộng phân phối sản phẩm là tổng hợp các hoạt ñộng chuẩn bị, tổ chức tiêu thụ và các hoạt ñộng sau tiêu thụ. Cũng có khái niệm cho rằng: hoạt ñộng phân phối sản phẩm là hoạt ñộng bán hàng H của doanh nghiệp. Một khái niệm khác mang tính khái quát hơn: hoạt ñộng phân phối sản phẩm là hoạt ñộng lưu thông hàng hoá trong xã hội…Quan ñiểm của các nhà quản trị cho rằng: hoạt ñộng phân phối sản phẩm là việc trả lời các câu hỏi: Cung cấp sản phẩm cho ai? Bằng cách nào? và như thế nào? Như vậy, với những quan ñiểm khác nhau về hoạt ñộng phân phối sản phẩm thì việc hiểu biết bản chất về nó cũng ít nhiều có sự khác nhau. Nhưng tất cả các khái niệm ñó ñều có một ñiểm chung và chúng ta có thể hiểu hệ thống phân phối sản phẩm (HTPPSP) là : toàn bộ các công việc ñể ñưa một sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất ñến tay người tiêu dùng có nhu cầu, bảo ñảm về chất lượng, thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc… mà người tiêu dùng mong muốn. Tuỳ thuộc vào ñiều kiện khác nhau mà các doanh nghiệp xem xét bản chất của hoạt ñộng phân phối sản phẩm theo góc ñộ nào. GVHD:Th.S Lê ðình Thái -4- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam Trong khuôn khổ của báo cáo này, chúng ta xem xét bản chất và nội dung của hoạt ñộng phân phối trên cơ sở kết hợp giữa quan ñiểm của Marketing và quan ñiểm của các nhà quản trị về vấn ñề này. Ngoài nhiệm vụ mang lại hiệu quả kinh tế, hệ thống phân phối còn có ý nghĩa mang ñến sự hài lòng nhất cho khách hàng của mình. ðiều này rất quan trọng bởi vì hoạt ñộng phân phối sản phẩm tốt có ảnh hưởng tích cực ñến toàn bộ các hoạt ñộng khác trong doanh nghiệp, ñặc biệt là ñối với các doanh nghiệp thương mại. ðây là nhân tố quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và là ñiều kiện tiên quyết ñối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bởi ngay cả ñối với doanh nghiệp sản xuất nếu tạo ra sản phẩm mà không tiêu thụ ñược thì doanh nghiệp sớm muộn cũng phải ñóng cửa sản xuất. 1.2.2 Vai trò của phân phối trong các doanh nghiệp thương mại C H ðối với một doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn ñề quan trọng quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của toàn doanh nghiệp. ðặc biệt là trong giai ñoạn hiện nay, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh khốc liệt, U TE hàng hoá phải ñược tiêu chuẩn hoá và việc ñưa hàng hoá ra thị trường như thế nào luôn làm các nhà quản trị phải trăn trở. Hãng ôtô Nissan ñã ñưa ra nhận ñịnh hết sức thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện ñại: Vấn ñề không chỉ là anh ñưa cho người tiêu dùng cái gì mà còn là anh ñưa nó như thế nào sẽ quyết ñịnh thành công trên thương trường. H Các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng họ không chỉ cạnh tranh bằng sản phẩm, dịch vụ tốt mà còn phải cạnh tranh bằng sự sẵn sàng của sản phẩm: mọi lúc, mọi nơi. Doanh nghiệp sẽ ñạt ñược mục tiêu thoả mãn khách hàng tốt nhất nếu họ thiết lập ñược cho mình một hệ thống phân phối hợp lý và hiệu quả. Hệ thống phân phối sản phẩm bao gồm các kênh khác nhau, trong ñó các thành viên kênh có những chức năng chủ yếu sau: Thông tin: Thu thập và phổ biến thông tin cần thiết ñể hoạch ñịnh chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao ñổi, Cổ ñộng: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những sản phẩm hiện tại và những sản phẩm mới, Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin với khách hàng tương lai, GVHD:Th.S Lê ðình Thái -5- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam Thương lượng: Thoả thuận về giá cả và các vấn ñề khác ñối với hàng hoá mà khách hàng ñịnh mua, Tài trợ: Phân tích và huy ñộng và tài chính ñể thanh toán chi phí kênh, cấp tín dụng cho khách hàng, Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan ñến hoạt ñộng của kênh Các chức năng trên có thể thay ñổi ñược giữa các thành viên trong kênh. Nếu nhà sản xuất tự thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và giá cả sẽ cao, khi một số chức năng ñược chuyển sang cho cấp trung gian thì chi phí và giá sẽ giảm nhưng vẫn phải tính ñến chi phí cho trung gian. Các quyết ñịnh về hệ thống phân phối ñã và ñang trở thành những quyết ñịnh cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ quan trọng và phức tạp trong chiến C H lược Marketing hỗn hợp. Do cần thời gian và chi phí ñể xây dựng và quản lý một hệ thống phân phối hiệu quả, bởi vậy các quyết ñịnh ñúng ñắn về phân phối giúp doanh nghiệp tạo dựng ñược lợi thế cạnh tranh bền vững, dài hạn trên thương U TE trường, thành công trong kinh doanh. Một hệ thống phân phối phù hợp có thể nâng cao hiệu quả các biến số Marketing hỗn hợp nhằm ñáp ứng tốt các nhu cầu thị trường, hướng tới mục tiêu tối ña hoá lợi nhuận và giá trị của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy các Tập ñoàn xuyên quốc gia như: Cocacola, Pepsi Cola, Unilever, G&P, Samsung…thành công và phát triển trên khắp thế giới bên cạnh H chất lượng sản phẩm họ còn xây dựng cho mình một chính sách phân phối hợp lý, phù hợp với ñặc ñiểm của từng thị trường. 1.2.3.Các nhân tố cấu thành của hệ thống phân phối Hệ thống phân phối của các doanh nghiệp có cấu trúc như các mạng lưới, do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân ñộc lập và phụ thuộc lẫn nhau, nói cách khác các thành viên của nó liên quan ñến nhau trong quá trình hoạt ñộng và tạo ra kết quả là hàng hoá ñược ñưa ñến người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên hay các nhân tố cấu thành một hệ thống phân phối bao gồm: 1.2.3.1.Người sản xuất Bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ nông nghiệp, công nghiệp, xây dựng…ñến các ngành dịch vụ. ðó là những nhà sản xuất với các chủng loại và quy mô khác nhau, tuy nhiên họ ñều nhằm mục ñích là thoả mãn nhu cầu thị GVHD:Th.S Lê ðình Thái -6- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam trường, bởi theo quan ñiểm Marketing hiện ñại: bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái doanh nghiệp sẵn có. Hơn nữa, nhà sản xuất phải quan tâm ñến việc sản phẩm của họ sẽ ñến tay người tiêu dùng như thế nào? Nhiều doanh nghiệp lựa chọn phương thức phân phối trực tiếp sản phẩm ñến người tiêu dùng, nhiều doanh nghiệp xây dựng cho mình một hệ thống phân phối ñồng bộ và rộng khắp.. Nhà sản xuất chính là ñiểm nút ñầu tiên của tất cả các kênh phân phối. 1.2.3.2.ðại lý ðại lý là các trung gian ñộc lập, họ không sở hữu hàng hoá, nhưng có liên quan trực tiếp ñến chức năng ñàm phán về mua bán thay cho doanh nghiệp. Thu nhập của ñại lý là hoa hồng trên doanh thu bán hàng hoặc theo khoản lệ phí nhất ñịnh. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ñại lý thông qua Hợp ñồng ñại lý, với C H kênh trung gian này người sản xuất có thể kiểm soát ñược lượng hàng tiêu thụ và xác ñịnh nhu cầu thị trường thông qua các ñại lý. 1.2.3.3.Người bán lẻ U TE Bao gồm các tổ chức, cá nhân kinh doanh liên quan trực tiếp ñến bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia ñình…Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô của kênh (hoặc việc lựa chọn kênh của doanh nghiệp). Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng nên có khả năng nắm bắt tốt thông tin về nhu cầu thị trường. Do vậy, họ có khả năng H thích ứng với những biến ñộng của thị trường và rất năng ñộng. Tuy nhiên người bán lẻ chịu sự chi phối của người bán buôn hoặc các ñại lý, do vậy họ có xu hướng muốn thiết lập quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất. 1.2.3.4.Người tiêu dùng cuối cùng Là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm của nhà sản xuất. Người tiêu dùng là thị trường mục tiêu ñược ñáp ứng bởi các hệ thống thương mại của kênh, là thành phần ảnh hưởng trực tiếp ñến doanh thu của các thành viên trong hệ thống phân phối và là nhân tố quyết ñịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Từ những ưu, nhược ñiểm của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, các doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu và phát triển các thành viên của kênh sao cho phù hợp với quy mô của doanh nghiệp, ñáp ứng nhu cầu thị trường một GVHD:Th.S Lê ðình Thái -7- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam cách có hiệu quả nhất ñảm bảo cho mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới ñó là tối ña hoá lợi nhuận và tối ña hoá giá trị doanh nghiệp. Cấu trúc của hệ thống phân phối  Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc hệ thống phân phối:  Chiều dài của hệ thống phân phối: ðược xác ñịnh bởi cấp ñộ trung gian có mặt trong hệ thống phân phối.  Bề rộng của hệ thống phân phối: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp.  Các loại trung gian ở mỗi cấp ñộ của hệ thống phân phối. Cấu trúc của hệ thống phân phối thông thường ñược chia thành hai dạng: một dành cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng, một dành cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp. C H Sau ñây là các dạng kênh phân phối với các cấp ñộ trung gian khác nhau: Doanh Nghiệp Kênh trực tiếp Lược Lượng Bán Hàng U TE ðại Lý Khách Hàng Hình 1.1:Sơ ñồ kênh phân phối trực tiếp Là hệ thống phân phối trực tiếp bởi nhà sản xuất tới người tiêu dùng mà không hề qua trung gian thương mại nào. Ba phương thức bán hàng trực tiếp cơ bản H là: bán hàng lưu ñộng, bán theo ñơn ñặt hàng và bán qua cửa hàng của nhà sản xuất. Thông thường các nhà sản xuất lựa chọn kênh này khi họ không có các trung gian hoặc khi bắt ñầu tung sản phẩm mới ra thị trường hoặc do ñặc thù của sản phẩm, mục tiêu của doanh nghiệp và tính chất của vòng ñời sản phẩm. Ưu ñiểm: Ưu ñiểm cơ bản của việc sử dụng dạng kênh này là doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ñể hiểu rõ và ñáp ứng tốt nhu cầu của họ. ðồng thời với việc sử dụng kênh trực tiếp doanh nghiệp có thể kiểm soát tốt hơn quá trình bán hàng, kiểm soát và ñiều chỉnh tốt hơn các mục tiêu và công cụ Marketing của mình. Nhược ñiểm: Trong trường hợp sử dụng kênh trực tiếp có thể mang lại hiệu quả không mong muốn cho doanh nghiệp, ñể sử dụng kênh trực tiếp ñòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng của mình, bộ phận bán hàng phải GVHD:Th.S Lê ðình Thái -8- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam rất lớn, chi phí cho bộ phận này cao và doanh nghiệp không có khả năng chuyên môn hoá. Khi khu vực thị trường mục tiêu rộng và nhóm khách hàng phân tán, kênh phân phối trực tiếp sẽ gặp khó khăn. ðể khắc phục nhược ñiểm này của kênh trực tiếp, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối có sự tham gia của các thành viên khác nhằm sử dụng có hiệu quả nguồn vốn kinh doanh của mình. Kênh gián tiếp Dưới ñây là sơ ñồ kênh phân phối gián tiếp: Doanh Nghiệp ðại lý Lực lượng bán hàng C H Người mua hàng trung gian Khách Hàng  U TE Hình 1.2: sơ ñồ kênh phân phối gián tiếp Kênh gián tiếp bao gồm các kênh chủ yếu sau ñây: Kênh 1 cấp: ở dạng kênh này doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng tới tận tay người tiêu dùng mà thông qua hệ thống các trung gian bán lẻ. Hệ thống phân phối này thường hình thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng H lớn sản phẩm từ người sản xuất. Ở ñây người sản xuất và người bán lẻ thấy rằng họ tự ñảm nhận các chức năng bán buôn sẽ hiệu quả hơn là sử dụng thêm các nhà bán buôn ñộc lập. Ưu ñiểm: Ưu ñiểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy ñược những lợi thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác phần nào giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông ñể chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, ñảm bảo một trình ñộ quản lí cao hơn, ổn ñịnh và hợp lý hơn trong việc phân phối các sản phẩm hàng hoá ñược sản xuất ra. Nhược ñiểm: Dạng kênh này vẫn có những hạn chế nhất ñịnh, nó chưa phát huy ñược hết các ưu thế của phân công lao ñộng xã hội ở trình ñộ cao, các nhà sản xuất hoặc người bán lẻ phải kiêm chức năng bán buôn. Do vậy làm hạn chế trình ñộ xã hội hoá lưu thông, phân bổ dự trữ trong kênh phân phối sẽ không cân ñối và GVHD:Th.S Lê ðình Thái -9- SVTH:Nguyễn Văn Phức Hoàn thiện hệ thống bán lẻ xăng dầu tại XNTMDKHK Miền Nam chưa hợp lý. Vì vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả ñối với một số kiểu cơ sở sản xuất bán lẻ nhất ñịnh, một số mặt hàng xác ñịnh phục vụ nhu cầu thường xuyên và ổn ñịnh của người tiêu dùng. Kênh 2 cấp: ðây là kênh phân phối ñiển hình, phổ biến nhất trong phân phối hàng tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất với một số lượng hàng hoá tương ñối lớn trên thị trường nên không có khả năng tiếp xúc trực tiếp với hàng nghìn các cửa hàng bán lẻ trên thị trường rộng lớn, trong trường hợp này nhà sản xuất thường tổ chức tập hợp những người bán buôn ñể tập hợp, ñiều chỉnh dự trữ hàng hoá và làm hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp. Ưu ñiểm: Ưu ñiểm của dạng kênh này là trình ñộ chuyên môn hoá cao hơn trong hoạt ñộng lưu thông. C H Nhược ñiểm: Hệ thống phân phối có thêm cấp thành viên do ñó bắt ñầu xuất hiện mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh. Kênh 3 cấp (dạng kênh ñầy ñủ): ðược nhiều nhà sản xuất sử dụng. ở ñây ñại lý U TE ñược sử dụng ñể giúp tập hợp hàng hoá và phân phối với khối lượng lớn. Kênh phân phối dạng ñầy ñủ ñáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công lao ñộng xã hội giữa sản xuất và lưu thông và cả trong nội bộ lưu thông. Nó cho phép xã hội tối ña hoá hoạt ñộng thương mại trên mọi vị trí bán lẻ và mọi ñịa bàn dân cư. Kênh hỗn hợp H ðây là dạng kênh phân phối ñược xác lập dựa trên cơ sở sử dụng ñồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng ñến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối cúa người mua trung gian. Dạng kênh này ñược miêu tả như sau: Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng của DN ðại lý Người mua trung gian Khách hàng Khách hàng Hình 1.3: sơ ñồ kênh phân phối hỗn hợp GVHD:Th.S Lê ðình Thái - 10 - SVTH:Nguyễn Văn Phức
- Xem thêm -