Lêi nãi ®Çu
§èi víi hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ
thÞ trêng, trong xu thÕ héi nhËp, quèc tÕ hãa ë n íc ta ®ang gÆp rÊt
nhiÒu khã kh¨n. §Æc biÖt víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong
lÜnh vùc th¬ng m¹i th× khã kh¨n dêng nh l¹i nhiÒu h¬n rÊt nhiÒu.
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó còng vËy mÆc dï ®· vµ ®ang gÆp rÊt
nhiÒu khã kh¨n. Tuy vËy ®Ó c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó tån t¹i vµ
ph¸t triÓn ®îc trong ®iÒu kiÖn nµy lµ mét sù cè g¾ng rÊt lín cña ban
gi¸m ®èc vµ toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty.
C«ng ty ViÖt Phó mua hµng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt sau ®ã b¸n cho
ngêi tiªu dïng, lµ trung gian gi÷a ng êi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng
c«ng ty cÇn ph¶i gi÷ vµ t¹o ® îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi nhµ cung
cÊp còng nh lu«n t«n träng vµ phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch chu ®¸o
nhÊt v× c«ng ty chØ b¸n ®îc hµng khi t×m ®îc nguån hµng thÝch hîp
®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt.
Sau thêi gian häc tËp, nghiªn cøu... chñ yÕu trªn gi¸c ®é lý
thuyÕt, trong thêi gian ®i thùc tËp tèt nghiÖp nµy em ® îc ®i thùc tÕ
t¹i c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp vÒ t×nh h×nh qu¶n lý lùc l îng
b¸n hµng cña c«ng ty TNHH ViÖt Phó bao gåm ba ch ¬ng sau:
Ch¬ng mét: Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty TNHH
TM ViÖt Phó
Ch¬ng hai: Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý lùc lîng b¸n hµng t¹i
c«ng ty tnhh tm ViÖt Phó
Ch¬ng ba: Ph¬ng híng vµ gi¶i ph¸p n©ng cao c«ng t¸c qu¶n lý
lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
Ch¬ng I
qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn c«ng ty
1.1.Th«ng tin chung vÒ doanh nghiÖp
* Tªn c«ng ty: c«ng ty tnhh th¬ng m¹i viÖt phó
1
*Tªn giao dÞch: viÖt phó trading limited company
*Tªn viÕt t¾t:
viet phu co.,ltd
* H×nh thøc ph¸p lý: C«ng ty TNHH cã hai thµnh viªn trë lªn.
C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp t nh©n, h¹ch to¸n ®éc lËp, cã t
c¸ch ph¸p nh©n.
* Ngµnh nghÒ kinh doanh:
- Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, chñ yÕu lµ: c¸c lo¹i thiÕt bÞ, m¸y
c«ng nghÞªp, nguyªn liÖu_phô liÖu vµ c¸c lo¹i hãa chÊt sö dông cho
c¸c ngµnh:s¶n xuÊt c¸c lo¹i s¬n c«ng nghÖ; x©y dùng c¬ b¶n; dÖt
may;c«ng nghiÖp.
-Bu«n b¸n t liÖu tiªu dïng, chñ yÕu lµ: quÇn ¸o giÇy dÐp, mü
phÈm, rîu, l¬ng thùc, thùc phÈm vµ c¸c lo¹i hµng hãa gia dông; thiÕt
bÞ ®iÖn, tin häc, thiÕt bÞ an toµn vµ thiÕt bÞ c«ng nghÖ th«ng tin.
- §¹i lý mua, ®¹i lý b¸n, ký göi hµng hãa;
- DÞch vô th¬ng m¹i;
- Gia c«ng l¾p ®Æt khung nh«m kÝnh;
- DÞch vô tin häc;
- Kinh doanh rîu vµ thuèc l¸;
- S¶n xuÊt s¬n « t«;
- S¶n xuÊt nhò t¬ng vµ c¸c chÊt phô gia phôc vô cho c¸c c«ng
tr×nh x©y dùng dùng ®êng bé;
-S¶n xuÊt vµ bu«n b¸n c¸c lo¹i dao c¹o r©u, dao phÉu thuËt,
kÐo vµ c¸c lo¹i c«ng cô phÉu thuËt y tÕ, c¸c lo¹i thiÕt bÞ vµ dông cô
c¾t c«ng nghiÖp;
-DÞch vô vËn t¶i vµ l÷ hµnh néi ®Þa;
( Doanh nghiÖp chØ kinh doanh khi cã ®ñ ®iÒu kiÖn theo quy
®Þnh cña ph¸p luËt )
* §Þa chØ trô së chÝnh: Sè 7 phè Kim §ång, Ph êng Gi¸p B¸t,
QuËn Hoµng Mai, thµnh phè Hµ Néi
* §iÖn tho¹i: 8646712
2
* Fax: 8642983
*Tµi kho¶n ng©n hµng: 010000786, t¹i ng©n hµng TMCP Quèc
TÕ_ViÖt Nam, sè 5 Lª Th¸nh T«ng_HN
*M· sè thuÕ: 0100919245
* Vèn ®iÒu lÖ: 4.500.000.000 ®ång ( bèn tû n¨m tr¨m triÖu
®ång VN)
1.2. Qu¸ tr×nh ra ®êi vµ ph¸t triÓn doanh nghÞªp
1.2.1 . LÞch sö ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp
Ban ®Çu c«ng ty cã tªn: C«ng ty TNHH TM Nam TuÊn. C«ng ty
thµnh lËp ngµy 4/10/1994 theo quyÕt ®Þnh sè 1445/GP-UB do ñy ban
nh©n d©n thµnh phè Hµ Néi cÊp
§¨ng ký kinh doanh sè 041587 cÊp ngµy 7/10/1994 do ñy ban
kÕ ho¹ch cÊp
Trô së giao dÞch chÝnh 220 thÞ trÊn CÇu GiÊy-Tõ Liªm- Hµ Néi
Vèn ®iÒu lÖ 3.500.000.000 ®ång (ba tû n¨m tr¨m triÖu ®ång
VN)
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr êng, ®Õn n¨m 1997
c«ng ty ®· më thªm v¨n phßng giao dÞch ë khu tËp thÓ A1P5 ® êng
Kim §ång, nay lµ sè 7 Kim §ång_Gi¸p B¸t_Hoµng Mai_Hµ Néi.
§Õn n¨m 1998 c«ng ty TNHH TM Nam TuÊn ®· ®æi tªn thµnh C«ng
ty TNHH TM ViÖt Phó, vÉn víi ngµnh nghÒ kinh doanh vµ h×nh thøc
ph¸p lý ban ®Çu nhng sè vèn ®· ®îc t¨ng lªn 4.500.000.000 ®ång VN
vµ ®Þa chØ trô së giao dÞch chuyÓn vÒ sè 7 phè Kim §ång, ph êng
Gi¸p B¸t, quËn Hoµng Mai, thµnh phè HN
1.2.2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty
Lµ c«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th ¬ng m¹i, c«ng
ty kinh doanh theo ®óng chøc n¨ng ®· ®îc ®¨ng ký trong giÊy phÐp
kinh doanh: Bu«n b¸n t liÖu s¶n xuÊt, t liÖu tiªu dïng; ®¹i lý mua
b¸n, ký göi hµng hãa; dÞch vô vÒ th¬ng m¹i ... ®ã lµ mét chøc n¨ng
kinh doanh rÊt réng, nã ®ßi hái ngêi kinh doanh ph¶i nhanh nh¹y
trong viÖc sö dông hÕt tÝnh n¨ng, ®Ó viÖc kinh doanh lu«n ®¹t hiÖu
qu¶ cao. Víi chøc n¨ng nµy C«ng ty ViÖt Phó cã ®ñ ®iÒu kiÖn kinh
doanh gÇn hÕt c¸c mÆt hµng, kÓ c¶ c¸c mÆt hµng chÞu thuÕ tiªu thô
3
®Æc biÖt mµ c«ng ty ph¶i xin riªng giÊy phÐp nh rîu vµ thuèc l¸, v×
thÕ ngay khi b¾t tay vµo kinh doanh, ban gi¸m ®èc ®· nghiªn cøu t×m
kiÕm c¸c mÆt hµng kinh doanh cã sè vèn thÊp, vßng quay vèn nhanh,
®Ó ®¶m b¶o kh«ng bÞ chiÕm dông vèn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¸t
triÓn theo híng ®¹i lý, nhËn lµm ®¹i lý cña c¸c h·ng næi tiÕng, ®ång
thêi còng cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®îc lµm ®¹i lý cña c«ng ty m×nh.
Theo chÕ ®é hiÖn nay, C«ng ty ®· ® îc cÊp giÊy phÐp trùc tiÕp
xuÊt, nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®· ®¨ng ký kinh doanh, t¹o cho c«ng
ty rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn kinh doanh.
Lµ c«ng ty TNHH hai thµnh viªn trë lªn, cã t c¸ch ph¸p nh©n,
c«ng ty tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña m×nh b»ng toµn bé tµi s¶n vµ nguån
vèn cña m×nh tríc ph¸p luËt. Bªn c¹nh c¸c chøc n¨ng kinh doanh
trªn, c«ng ty cã nhiÖm vô chÊp hµnh ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu cña chÕ ®é
tµi chÝnh, kÕ to¸n, chÊp hµnh nghiªm chØnh luËt ph¸p nhµ n íc ban
hµnh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh sö dông tèt vÒ
trang thiÕt bÞ, nguån vèn, tµi s¶n, trang thiÕt bÞ, sö dông lao ®éng
mét c¸ch hîp lý, ®¶m b¶o cho ngêi lao ®éng cã ®îc quyÒn lîi chÝnh
®¸ng, lµm cho hä phÊn khëi vµ yªn t©m c«ng t¸c.
1.2.3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty TNHH TM
ViÖt Phó
a. Ban gi¸m ®èc
Bao gåm 1 gi¸m ®èc, 1 phã gi¸m ®èc vµ mét trî lý gi¸m
®èc.Ban gi¸m ®èc cã nhiÖm vô ®iÒu hµnh chung mäi viÖc, x©y dùng
c¸c kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n, dµi h¹n, chÞu tr¸ch nhiÖm trùc
tiÕp vÒ mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty ®èi víi nhµ n íc.
b. Phßng kinh doanh
Phßng kinh doanh cã nhiÖm vô ho¹ch ®Þnh c¸c chiÕn l îc kinh
doanh, t×m hiÓu vµ ph¸t triÓn thÞ trêng, theo dâi vµ tiÕn hµnh ký kÕt
c¸c hîp ®ång thêng m¹i trong níc vµ ngoµi níc.
c.Phßng kÕ to¸n:
Tµi chÝnh trong kinh doanh nh huyÕt m¹ch cña c¬ thÓ. NÕu
kh«ng lµm tèt kh©u nµy th× kinh doanh sÏ kh«ng thÓ ho¹t ®éng. § îc
sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña Gi¸m ®èc, phßng ®· ph©n c«ng râ rµng cho
tõng c¸n bé trong tõng lÜnh vùc, theo dâi kiÓm tra ®Þnh kú hµng
4
th¸ng .Phßng cã tr¸ch nhiÖm tham m u gióp gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c
qu¶n lý tµi chÝnh. Tæng hîp vµ quyÕt to¸n kinh doanh theo tõng quý,
tõng niªn ®é kÕ to¸n. Phèi hîp víi c¸c phßng ban kh¸c trong viÖc
lªn kÕ ho¹ch tµi chÝnh, thêng xuyªn b¸o c¸o vµ tham m u cho gi¸m
®èc vÒ t×nh h×nh, diÔn biÕn kinh tÕ vµ tµi chÝnh cña doanh nghiÖp.
H×nh 1:
S¬ ®å bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
Ban gi¸m ®èc
Phßng kÕ to¸n
Cöa hµng
b¸n lÎ
Phßng kinh doanh
Trung t©m
b¸n bu«n
V¨n phßng
®¹i diÖn
Phßng hµnh chÝnh vµ
tæ chøc nh©n sù
Trung t©m
b¶o hµnh
Bé
BéphËn
phËntiÕp
tiÕpthÞthÞ
d.Phßng hµnh chÝnh - tæ chøc nh©n sù :
Tham mu cho gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c lao ®éng tiÒn l ¬ng. X©y
dùng ®Þnh møc vµ n¨ng suÊt lao ®éng, theo dâi ngµy c«ng cña nh©n
viªn, ch¨m lo ®Õn c¸c c«ng t¸c hµnh chÝnh v¨n phßng, thùc hiÖn
viiÖc ®¶m b¶o c¸c chÕ ®é cho ngêi lao ®éng.
Ngoµi ra cßn cã c¸c bé phËn sau:
e. Cöa hµng b¸n lÎ vµ b¸n bu«n:lµ n¬i cung cÊp cÊp c¸c mÆt
hµng mµ c«ng ty kinh doanh, ng êi tiªu dïng khi mua ë ®©y sÏ ® îc
®¶m b¶o vÒ chÊt lîng vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ b¸n ra.
f. V¨n phßng giao dÞch: lµ n¬i gÆp gì vµ th¶o luËn gi¸ c¶ víi
c¸c b¹n hµng ë hai khu vùc miÒn Nam vµ miÒn Trung, v× nã thuËn
tiÖn cho viÖc ®i l¹i .
g. Trung t©m b¶o hµnh: V× C«ng ty lµ ®¹i lý chÝnh thøc ë
miÒn b¾c cho h·ng xe KAWASAKI nªn c«ng ty ®· thµnh lËp trung
t©m b¶o hµnh xe ®Ó ®¶m uy tÝn vÒ chÊt lîng.
h. §éi ngò tiÕp thÞ: lµ ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp do
5
phßng kinh doanh phô tr¸ch, cã tr¸ch nhiÖm ®i b¸n c¸c mÆt hµng
c«ng kinh doanh vµ qu¶ng c¸o, ph¸t triÓn thÞ tr êng.
Nãi chung ®©y lµ mét c¬ cÊu tæ chøc gän nhÑ vµ cã hiÖu qu¶ vµ
phï hîp víi ho¹t ®éng vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty.
1.2.4. §Æc ®iÓm kinh tÕ _kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h ëng ®Õn
c«ng t¸c qu¶n lý lùc l îng b¸n hµng t¹i c«ng ty TNHH TM ViÖt
Phó
a. §Æc ®iÓm lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty
Lµ c«ng ty th¬ng m¹i, c«ng ty kinh doanh theo ®óng chøc n¨ng
®· ®îc ®¨ng ký trong giÊy phÐp kinh doanh: Bu«n b¸n t liÖu s¶n
xuÊt, t liÖu tiªu dïng; ®¹i lý mua b¸n, ký göi hµng hãa; dÞch vô vÒ
th¬ng m¹i ... ®ã lµ mét chøc n¨ng kinh doanh rÊt réng, nã ®ßi hái
ngêi kinh doanh ph¶i nhanh nh¹y trong viÖc sö dông hÕt tÝnh n¨ng,
®Ó viÖc kinh doanh lu«n ®¹t hiÖu qu¶ cao. Víi chøc n¨ng nµy C«ng
ty ViÖt Phó cã ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh gÇn hÕt c¸c mÆt hµng, kÓ c¶
c¸c mÆt hµng chÞu thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt mµ c«ng ty ph¶i xin riªng
giÊy phÐp nh rîu vµ thuèc l¸, v× thÕ ngay khi b¾t tay vµo kinh doanh,
ban gi¸m ®èc ®· nghiªn cøu t×m kiÕm c¸c mÆt hµng kinh doanh cã sè
vèn thÊp, vßng quay vèn nhanh, ®Ó ®¶m b¶o kh«ng bÞ chiÕm dông
vèn. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¸t triÓn theo h íng ®¹i lý, nhËn lµm ®¹i
lý cña c¸c h·ng næi tiÕng, ®ång thêi còng cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c ® îc
lµm ®¹i lý cña c«ng ty m×nh. ChÝnh v× ®Æc thï trong lÜnh vùc kinh
doanh cña c«ng ty lµ trung gian mua b¸n nªn ho¹t ®éng b¸n hµng vµ
nhÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n lý lîng b¸n hµng rÊt ®îc ban gi¸m ®èc ®Æc
biÖt chó träng, bëi v× nã cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi kÕt qu¶ tiªu thô
cña c«ng ty.
6
b. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty
Theo chÕ ®é hiÖn nay, c«ng ty ®· ® îc cÊp giÊy phÐp trùc tiÕp
xuÊt, nhËp khÈu c¸c mÆt hµng ®· ®¨ng ký kinh doanh, t¹o cho c«ng
ty rÊt nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc ph¸t triÓn kinh doanh.
Lµ mét C«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i cã chøc n¨ng kinh
doanh réng nªn C«ng ty kinh doanh rÊt nhiÒu mÆt hµng ®· ® îc ®¨ng
ký tuy nhiªn c«ng ty tËp trung vµo 4 mÆt hµng chÝnh. §ã lµ: S÷a
DUMEX, Mü phÈm UNZA, Xe m¸y KAWASAKI, r îu s©mpanh...
C¶ 4 mÆt hµng ®Òu cã ®Æc ®iÓm vµ tÝnh n¨ng riªng biÖt.
- S÷a Dumex:
Lµ s¶n phÈm cña §an M¹ch ®©y lµ mÆt hµng ®· ® îc c«ng nhËn
®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ vÒ chÊt l îng.Khi chän dïng s÷a Dumex b¹n
ch¾c ch¾n sÏ ®¹t ®îc ®iÒu mµ mäi ngêi mong muèn lµ “Mét tinh thÇn
minh mÉn trong mét c¬ thÓ cêng tr¸ng”.
S÷a Dumex gåm cã 5 lo¹i ®îc chia theo c«ng dông .
S÷a Dumex lo¹i Infant formula lµ lo¹i s÷a dïng cho trÎ tõ s¬
sinh ®Õn 6 th¸ng - ®©y lµ lo¹i s÷a cã chøc n¨ng miÔn dÞch cao, an
toµn khi sö dông vµ chøa nhiÒu chÊt dinh d ìng quan träng cho c¬ thÓ
nh tiÒn chÊt cña vitamin A, chÊt chèng « xi ho¸ gióp th¶i lo¹i vµ tiªu
huû c¸c chÊt cã h¹i trong c¬ thÓ.
S÷a Dumex Follow - on dµnh cho trÎ tõ 6 th¸ng ®Õn 3 tuæi,
thµnh phÇn gåm cã 25 vitamin vµ muèi kho¸ng vµ bæ sung l îng s¾t
cho c¬ thÓ.
S÷a Dumex 1-plus dµnh cho trÎ tõ 1 tuæi ®Õn 5 tuæi gåm cã 26
vitamin vµ muèi kho¸ng, mïi vÞ th¬m ngon.
S÷a Dumex full cream ®©y lµ lo¹i s÷a dµnh cho trÎ tõ mét tuæi
®Õn lín. Thµnh phÇn s÷a bæ sung vitamin A,D,C vµ B1 dÔ pha chÕ tan
nhanh, dïng ®îc cho c¶ nhµ.
Ngoµi ra cßn cã s÷a Dumex Mama plus thµnh phÇn gåm 27
vitamin vµ muèi kho¸ng, s÷a th¬m mïi chocolate. §©y lµ lo¹i s÷a
dµnh cho phô n÷ mang thai vµ cho con bó.
- Mü phÈm UNZA
7
Víi s¶n phÈm Enchanteur lµ s¶n phÈm rÊt cã uy tÝn trªn thÞ tr êng ViÖt Nam, ®©y lµ mÆt hµng cã rÊt nhiÒu c«ng dông, nã ® îc chia
thµnh 4 chñng lo¹i chÝnh :
S÷at¾m Enchanteur, dÇu géi Enchenteur, Dìng da Enchenteur,
vµ níc hoa Enchanteur...
TÊt c¶ c¸c s¶n phÈm cña h·ng ®Òu cã mét mïi th¬m rÊt ®Æc tr ng mµ c¸c lo¹i kh¸c kh«ng cã.
- Xe m¸y KAWASAKI
Lµ lo¹i xe cña NhËt ®îc l¾p r¸p t¹i ViÖt nam, ®©y lµ lo¹i xe cã
tÝnh n¨ng sö dông cao vµ ®îc chia thµnh ba lo¹i: xe Cheer, xe Kriss,
vµ xe Max.
Ba lo¹i xe nµy ®îc chia theo ph©n khèi, xe Max 100 C, Cheer
112 C, Kriss 110 C.
- Rîu Sampanh Matxcova lµ lo¹i rîu vang næi tiÕng, thêng ®îc
dïng trong c¸c buæi héi nghÞ, liªn hoan, sinh nhËt, lÔ tÕt ... nã lµm
cho buæi lÔ thªm long träng, vui vÎ.
Mçi mÆt hµng kinh doanh cã c¸c khã riªng, v× thÕ tr íc khi
quyÕt ®Þnh kinh doanh, c¸c nhµ qu¶n trÞ ®· ph¶i c©n nh¾c rÊt kü vµ
t×m hiÓu tÝnh n¨ng sö dông cña tõng lo¹i mÆt hµng ®Ó cã nh÷ng kÕ
ho¹ch cô thÓ trong viÖc tæ chøc lùc l îng m¹ng líi b¸n hµng ®¶m b¶o
kinh doanh th¾ng lîi. Víi c¸c mÆt hµng hoµn toµn kh¸c nhau vÒ tÝnh
n¨ng sö dông nh (xe m¸y, mü phÈm, s÷a, rîu…) nªn h×nh thµnh cho
c«ng ty hai híng tæ chøc lùc lîng b¸n hµng chÝnh, ®ã lµ: tæ chøc lùc
lîng b¸n hµng theo s¶n phÈm, theo khu vùc ®Þa lý.
c. ThÞ trêng:
ThÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ Néi, Tp Hå ChÝ
Minh, vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn nh H¶i Phßng, Nam §Þnh, H¶i D¬ng... ngoµi ra cßn cã c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam nh : CÇn
Th¬, Vòng Tµu, §ång Nai, L©m §ång, Vinh,Thanh Hãa, §µ
N½ng...còng lµ thÞ trêng mµ c«ng ty ®ang xóc tiÕn më réng trong giai
®o¹n tíi. Víi thÞ trêng kh¸ réng vµ xa nhau vÒ kho¶ng c¸ch ®Þa lý
nªn lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i ph©n bæ réng. §iÒu ®ã g©y
kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong viÖc qu¶n lý vµ tæ chøc phèi hîp c¸c ®¬n
8
vÞ b¸n hµng víi nhau. §©y còng ®ang lµ mét th¸ch thøc lín ®ang ®Æt
ra tríc m¾t ban gi¸m ®èc trong viÖc tæ chøc lùc l îng b¸n hµng ®Ó
ho¹t ®éng sao cho thùc sù cã hiÖu qu¶.
d. Kh¸ch hµng:
C«ng ty ho¹t ®éng chñ yÕu trong lÜnh vùc th¬ng m¹i, ®èi tîng
kh¸ch hµng cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ ë TP
HCM, TP Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn Hµ Néi, Vinh, §µ
N½ng… ChÝnh v× vËy ®éi ngò b¸n hµng ph¶i ph©n bè réng vµ viÖc
qu¶n lý còng nh phèi hîp gi÷a c¸c ®¬n vÞ b¸n hµng kh¸c nhau gÆp
ph¶i nhiÒu khã kh¨n.
e. C¬ së vËt chÊt:
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó cã trô së chÝnh ® îc ®Æt trong mét
khu«n viªn víi c¬ së h¹ tÇng cßn kh¸ khiªm tèn, diÖn tÝch nhá. Tuy
nhiªn trong thêi ®¹i khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn, ®Æc biÖt lµ c«ng
nghÖ th«ng tin, c«ng ty còng ®· thiÕt lËp ® îc m¹ng th«ng tin néi bé
Lan, nhê ®ã mµ c«ng ty ®· dÔ dµng h¬n trong viÖc truyÒn ®¹t th«ng
tin phôc vô tèt cho viÖc qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh c¸c ho¹t ®éng cña c«ng
ty. Ngoµi ra c«ng ty còng cã mét ®éi ngò xe t¶i vËn chuyÓn, c¸c ph ¬ng tiÖn liªn l¹c (nh ®iÖn tho¹i di ®éng) ®îc trang bÞ cho c¸c nh©n
viªn t¹o ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi cho toµn bé nh©n viªn nãi chung vµ
lùc lîng b¸n hµng nãi riªng ho¹t ®éng thùc sù cã hiÖu qu¶.
f. Nguån nh©n lùc:
Nguån nh©n lùc ®ãng vai trß quan träng, mang tÝnh quyÕt ®Þnh
®èi víi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c«ng ty. Ngoµi ban gi¸m ®èc
®ång thêi còng lµ chñ së h÷u, c«ng ty cßn cã h¬n 70 nh©n viªn ë c¸c
phßng ban chøc n¨ng kh¸c nhau nh : phßng kÕ to¸n, phßng kinh
doanh, phßng hµnh chÝnh vµ tæ chøc nh©n sù. Nguån nh©n lùc cña
c«ng ty vÒ tr×nh ®é cã 3% cã tr×nh ®é trªn ®¹i häc, 51% ®¹t tr×nh ®é
®¹i häc, 25% cã tr×nh ®é cao ®¼ng, 21% cã tr×nh ®é trung cÊp; vÒ
giíi tÝnh 68% lµ nam giíi cßn l¹i 32% lµ n÷ giíi; vÒ ®é tuæi: 30% cã
tuæi tõ 18 ®Õn 25 tuæi, 52% cã tuæi tõ trªn 25 ®Õn 40 tuæi, 18% cã
tuæi tõ trªn 40 ®Õn 55 tuæi. Trong sè ®ã th× ®éi ngò nh©n viªn b¸n
hµng thêng chiÕm 80% tæng sè nh©n viªn cña c«ng ty. Lµ c«ng ty
ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th¬ng m¹i nªn ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng
9
®ãng vai trß rÊt quan träng, chÝnh v× vËy c«ng ty ®· thùc hiÖn viÖc tæ
chøc, x©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ cho lùc l îng b¸n hµng.
C¸c nh©n viªn trong c«ng ty ®îc t¹o ®iÒu kiÖn trong lµm viÖc,
ngoµi l¬ng chÝnh ra cßn ®îc hëng c¸c kho¶n trî cÊp vµ khuyÕn khÝch
khi lµm viÖc. Hä thêng xuyªn ®îc göi ®i häc c¸c líp ng¾n h¹n, båi
dìng n©ng cao nghiÖp vô lµm viÖc. HiÖn nay c«ng ty còng ®ang cã
xu híng trÎ hãa ®éi ngò nh©n lùc, tuyÓn dông nh÷ng nh©n viªn trÎ cã
n¨ng lùc, lßng nhÞªt huyÕt vµ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao. C«ng ty
còng ®· vµ ®ang x©y dùng v¨n hãa doanh nghiÖp, t¹o ® îc mèi quan
hÖ tèt ®Ñp gi÷a cÊp trªn víi cÊp d íi, gi÷a c¸c nh©n viªn víi nhau,
h×nh thµnh mèi liªn hÖ g¾n kÕt gi÷a c¸c phßng ban vµ nh©n viªn
trong toµn c«ng ty nãi chung vµ ®éi ngò b¸n hµng nãi riªng, t¹o
thµnh mét hÖ thèng ®ång nhÊt, lµm viÖc cã hiÖu qu¶.
g. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh.
Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do nhu cÇu cña ng êi tiªu dïng ngµy cµng
gia t¨ng c¶ vÒ sè lîng vµ chÊt lîng, më ra nhiÒu c¬ héi vµ th¸ch thøc
cho c«ng ty. Tu©n theo qui luËt cung cÇu cña thÞ tr êng lµ cã cÇu th×
sÏ cã cung. C¸c c«ng ty gia nhËp vµo lÜnh vùc th ¬ng m¹i ngµy cµng
nhiÒu h¬n ®· t¹o ra mét thÞ trêng c¹nh tranh gay g¾t vµ khèc liÖt…
nh c«ng ty TNHH Hoµng Anh, c«ng ty TNHH Thuû Tiªn … Ngoµi ra
hiÖn nay trªn c¸c thµnh phè lín nh Hµ Néi, TP Hå ChÝ Minh hÖ
thèng siªu thÞ xuÊt hiªn ngµy cµng nhiÒu nh siªu thÞ Trµng TiÒn
Plaza, siªu thÞ Marco, siªu thÞ Hµ Néi, siªu thÞ Fivimart, siªu thÞ
Mextro, siªu thÞ Vincom…còng lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c«ng
ty TNHH TM ViÖt Phó trong viÖc qu¶n lý lùc l îng b¸n hµng trong
lÜnh vùc b¸n lÎ vµ b¸n d· ngo¹i. HÖ thèng siªu thÞ ®ã cã ®iÓm m¹nh
lµ cã mét khu«n viªn réng lín vµ kh¸ch hµng cã thÓ dÔ dµng lùa
chän mÆt hµng m×nh tiªu dïng vµ thuËn tiÖn trong viÖc thanh to¸n …
Tuy nhiªn hÖ thèng siªu thÞ l¹i cã mét ®iÓm yÕu lµ kh«ng nhanh
nh¹y vµ thêng bÞ ®éng trong viÖc khai th¸c thÞ tr êng míi… ViÖc
ngµy cµng cã nhiÒu doanh nghiÖp tham gia vµo lÜnh vùc th ¬ng m¹i
®· t¸c ®éng lín ®Õn kÕt qu¶ cña c«ng ty theo hai khÝa c¹nh:
- Thø nhÊt: T¹o ®éng lùc cho c«ng ty nç lùc h¬n trong viÖc t×m
hiÓu, nghiªn cøu nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng tõ ®ã ®¸p øng mét c¸ch
10
tèt nhÊt nhu cÇu cña hä nh»m gi÷ v÷ng ® îc thÞ trêng truyÒn thèng
®ång thêi híng tíi nh÷ng khu vùc thÞ trêng míi…
- Thø hai: Sù xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn cña c¸c c«ng ty kinh
doanh cïng lÜnh vùc ®· vµ ®ang lµ nguy c¬ tiÒm tµng cã thÓ chiÕm
mÊt kh¸ch hµng truyÒn thèng còng nh kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña
c«ng ty.
MÆt kh¸c c«ng ty ®ang ph¶i ®èi mÆt víi ho¹t ®éng c¹nh tranh
kh«ng lµnh m¹nh trªn thÞ trêng. §ã chÝnh lµ n¹n hµng gi¶, hµng kÐm
chÊt lîng, hµng nhËp lËu, t×nh tr¹ng ®éc quyÒn ®ang tån t¹i kh«ng Ýt
trªn thÞ trêng. Nh÷ng mÆt hµng nµy víi gi¸ rÎ ®· chiÕm mÊt cña c«ng
ty mét lîng kh«ng nhá kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, mÆt kh¸c l¹i g©y
t©m lý hoang mang, kh«ng tin tëng trong t©m trÝ ngêi tiªu dïng. §©y
lµ cuéc chiÕn l©u dµi kh«ng chØ ®èi víi doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc
nhµ níc mµ víi chÝnh b¶n th©n ngêi tiªu dïng.
h. Nguån cung cÊp s¶n phÈm.
C«ng ty TNHH TM ViÖt Phó lµ trung gian mua b¸n cña nhµ
s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng, lµ ®¹i lý ®éc quyÒn cña c¸c h·ng s÷a
DUMEX, mü phÈm UNZA, xe m¸y KAWASAKI, r îu Champanh
Matc¬va… Sau mét thêi gian dµi kinh doanh, c«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh
®îc vÞ thÕ vµ uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr êng vµ trong m¾t nhµ cung
cÊp. ChÝnh v× vËy trong khi kinh doanh c«ng ty ® îc rÊt nhiÒu dù hç
trî vµ gióp ®ì tõ phÝa nhµ cung cÊp s¶n phÈm nh : hç trî vÒ gi¸, ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn, ph¬ng thøc thanh to¸n vµ thêi gian thanh to¸n,
cung cÊp ®óng thêi gian, sè lîng còng nh chÊt lîng…
§îc sù gióp ®ì kh«ng nhá ®ã tõ phÝa nhµ cung øng mµ c«ng ty
TNHH TM ViÖt Phó ®· gÆp rÊt nhiÒu thuËn lîi trong qu¸ tr×nh ho¹t
®éng kinh doanh cña m×nh.
1.2.5. Mét sè kÕt qu¶ kinh doanh chÝnh cña c«ng ty trong thêi
gian qua
Tr¶i qua nhiÒu n¨m kinh doanh, c«ng ty còng cã nhiÒu thuËn
lîi vµ ®· gÆt h¸i ®îc nhiÒu thµnh c«ng. Tuy nhiªn bªn c¹nh ®ã còng
vÉn cßn cã nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®· gÆp ph¶i.
KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó ® îc thÓ
11
hiÖn trong b¶ng sè liÖu sau:
B¶ng 1:
kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh
(§¬n vÞ: ngh×n ®ång)
ChØ tiªu
2000
2001
2002
2003
2004
Doanh thu thuÇn 22800429 38099183 40221038 39459152 43842165
Gi¸ vèn hµng b¸n 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532
CPQLKD
453687 544761 620312 591342
623485
CPTC
276502 281976 401830 321463
384671
LN tõ H§KD
1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tæng LN kÕ to¸n 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
Tæng lîi nhuËn
chÞu thuÕ
1724519 2258094 2344665 2561726 2592477
ThuÕ thu nhËp
ph¶i nép
482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6
Lîi nhuËn sau
thuÕ
1241654 1625828 1688159 1844443 1866583
* (Nguån tõ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty TNHH TM ViÖt phó
qua c¸c n¨m 2000;2001;2002;2003;2004)
Tõ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh qua c¸c n¨m cho thÊy, mÆc dï
thuËn lîi Ýt, khã kh¨n nhiÒu nhng víi sù nç lùc cè g¾ng cña ban
gi¸m ®èc vµ toµn bé nh©n viªn, sù gióp ®ì cña c¸c c¬ quan chøc
n¨ng, ng©n hµng ... t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· cã
sù t¨ng trëng ®Æc biÖt.
12
B¶ng 2: Tèc ®é t¨ng trëng n¨m nay so víi n¨m tríc cña c¸c chØ tiªu
(§¬n vÞ %)
n¨m 2001 n¨m 2002 n¨m 2003 n¨m 2004
ChØ tiªu
so víi n¨m so víi n¨m so víi n¨m so víi n¨m
2000
2001
2002
2003
Doanh thu thuÇn
67.10
5.57
-1.89
11.11
Gi¸ vèn hµng b¸n
72.10
5.25
-2.36
11.83
CPQLKD
20.07
13.87
-4.67
5.44
CPTC
1.98
42.51
-20.00
19.66
LN tõ H§KD
30.94
3.83
9.26
1.20
Tæng LN kÕ to¸n
30.94
3.83
9.26
1.20
Tæng lîi nhuËn chÞu thuÕ
30.94
3.83
9.26
1.20
ThuÕ thu nhËp ph¶i nép
30.94
3.83
9.26
1.20
Lîi nhuËn sau thuÕ
30.94
3.83
9.26
1.20
* (Nguån tõ phßng kÕ to¸n cña c«ng ty TNHH TM ViÖt phó
qua c¸c n¨m 2000;2001;2002;2003;2004)
*Trong ®ã:
Tèc ®é t¨ng trëng(%) = A n¨m nay/A n¨m tríc*100-100
* N¨m 2000 doanh thu cña c«ng
®ång, so víi n¨m 1999 doanh thu t¨ng
thu lµ 22700028 ngh×n ®ång) tøc lµ v ît
nhuËn ®¹t ®îc 1241654 ngh×n ®ång, vît
lµ 1213765 ngh×n ®ång).
ty ®¹t ®îc 22800429 ngh×n
100421 ( n¨m 1999 doanh
4.58% vÒ sè tuyÖt ®èi. Lîi
3.41%( n¨m 1999 lîi nhuËn
* Sang n¨m 2001, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ® îc lµ 38099183
ngh×n ®ång, t¨ng so víi n¨m 2000 vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 15298754 ngh×n
®ång, vÒ sè t¬ng ®èi lµ 67.1%. Së dÜ doanh thu ®¹t møc t¨ng tr ëng
cao nh vËy lµ do c«ng ty nhËn lµm ®¹i lý cho mét sè ®èi t¸c míi,
ngoµi ra c«ng ty còng ®· ®Èy m¹nh ho¹t ®éng marketing, më réng
kªnh ph©n phèi ra c¸c thÞ tr êng míi. Lîi nhuËn sau thuÕ t¨ng vÒ sè
tuyÖt ®èi lµ 384174 ngh×n ®ång, sè t ¬ng ®èi lµ 30.94%.Qua sè liÖu
trªn ta thÊy mÆc dï tèc ®é t¨ng trëng cña lîi nhuËn sau thuÕ thÊp
h¬n tèc ®é t¨ng trëng cña doanh thu(lý do chñ yÕu do gi¸ vèn hµng
b¸n vµ chi phÝ qu¶n lý kinh doanh t¨ng m¹nh) nh ng ®©y lµ n¨m cã
13
t«c ®é t¨ng trëng cao nhÊt trong giai ®o¹n 5 n¨m trë l¹i ®©y.
*N¨m 2002, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ® îc 40221038 ngh×n
®ång cao h¬n so víi n¨m 2001 nh ng b¾t ®Çu cã dÊu hiÖu ch÷ng l¹i,
tèc ®é t¨ng trëng chØ t¨ng 5.57%. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t 1688159
ngh×n ®ång, còng nh doanh thu, tèc ®é t¨ng trëng cña lîi nhuËn sau
thuÕ kh«ng cao, chØ t¨ng 3.83%. Nguyªn nh©n cña kªt qu¶ trªn lµ do
c«ng ty chØ dõng l¹i ë thÞ trêng hiÖn t¹i mÆt kh¸c gi¸ vèn hµng b¸n
vÉn cßn cao, trong n¨m nay nguån vèn ho¹t ®éng chñ yÕu tõ vèn
vay,bé m¸y qu¶n lý cßn cång kÒnh nªn chi phÝ tµi chÝnh vµ chi phÝ
qu¶n lý t¬ng ®èi cao.
* Sang n¨m 2003, doanh thu cña c«ng ty ®¹t ® îc 39459152
ngh×n ®ång thÊp h¬n so víi n¨m 2002 lµ761886 ngh×n ®ång, tèc ®é
t¨ng trëng gi¶m 1.89%. Nguyªn nh©n chÝnh dÉn tíi sù gi¶m sôt cña
doanh thu lµ do cã sù xuÊt hiÖn thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi vµ
c«ng ty vÉn cha më réng thÞ trêng, vÉn chØ ho¹t ®éng trong thÞ tr êng
hiÖn t¹i. Tuy nhiªn trong n¨m nay do c¸c ®èi t¸c cung cÊp hµng cho
c«ng ty c¹nh tranh nhau nªn gi¸ vèn hµng b¸n còng ®· gi¶m xuèng
mét phÇn nhá. H¬n thÕ n÷a trong n¨m nµy c«ng ty kh«ng ph¶i vay
vèn nhiÒu, bé m¸y qu¶n lý còng ®· ® îc ®iÒu chØnh l¹i hîp lý vµ ho¹t
®éng hiÖu qu¶ h¬n cho nªn chi phÝ tµi chÝnh vµ chi phÝ qu¶n lý ®·
gi¶m nhiÒu. Do ®ã mÆc dï doanh thu gi¶m nh ng lîi nhuËn sau thuÕ
l¹i t¨ng. Lîi nhuËn sau thuÕ ®¹t ®îc 1844443 ngh×n ®ång, t¨ng h¬n
so víi n¨m 2002 vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 156284 ngh×n ®ång, vÒ sè t ¬ng
®èi t¨ng 9.26%
* §Õn n¨m 2004, c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc hÞªn t ¬ng ®èi tèt
kÕ ho¹ch më réng thÞ trêng ra c¸c tØnh thµnh kh¸c, do ®ã doanh thu
cña c«ng ty ®¹t 43842165 ngh×n ®ång, t¨ng so víi n¨m 2003 vÒ sè
tuyÖt ®èi lµ 4383013 ngh×n ®ång, sè t ¬ng ®èi lµ 11.11%. Tuy nhiªn
gi¸ vèn hµng b¸n t¬ng ®èi cao,l¹i ph¸t sinh thªm chi phÝ cho bé m¸y
qu¶n lý do thÞ trêng ®· më réng ra c¸c tØnh thµnh ba miÒn B¾c_
Trung_ Nam, cïng víi ®ã lµ do trong n¨m nµy c«ng ty ho¹t ®éng chñ
yÕu b»ng vèn vay nªn chi phÝ tµi chÝnh còng t¨ng kh¸ cao 19.66%.
ChÝnh v× nh÷ng lý do trªn mµ lîi nhuËn sau thuÕ mÆc dï cã t¨ng nh ng l¹i t¨ng rÊt thÊp, t¨ng vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 22140 ngh×n ®ång, sè t ¬ng ®èi lµ 1.20%.
14
MÆc dï cßn cã nhiÒu khã kh¨n song ban gi¸m ®èc cïng víi
toµn bé nh©n viªn trong c«ng ty ®· cïng nhau v ît qua khã kh¨n vµ
®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng trong thêi gian qua.
15
Ch¬ng II
Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n lý lùc lîng b¸n hµng
t¹i c«ng ty tnhh tm viÖt phó
2.1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty.
2.1.1.KÕt qu¶ ho¹t ®éng b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý.
ThÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty lµ thµnh phè Hµ Néi, Tp Hå ChÝ
Minh, vµ c¸c tØnh thµnh kh¸c nh H¶i Phßng, Nam §Þnh, H¶i D¬ng,
Thanh Ho¸, NghÖ An...
B¶ng 3: KÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý
(§¬n vÞ triÖu ®ång)
N¨m
2000
2001
2002
2003
2004
Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng Doanh thu TØ träng
(n®)
(%)
(n®)
(%)
(n®)
(%)
(n®)
(%)
(n®)
(%)
10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.51 20045 45.72
7204.32 31.60 12564.24 32.98 12046.8 29.95 11564.2 29.31 12564 28.66
Khu vùc
Hµ Néi
TPHCM
Khu
vùc
kh¸c
5245.69 23.01 7483.94 19.64 10151.19 25.24 10330.7 26.18 11233.1 25.62
Tæng
22800.43 100.00 38099.18 100.00 40221.04 100.00 39459.15 100.00 43842.17 100.00
(* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
qua c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
BiÓu ®å 1: Tèc ®é t¨ng trëng theo khu vùc ®Þa lý
B¶ng 4: Tèc ®é t¨ng trëng n¨m nay so víi n¨m tríc
2500000
2000000
1500000
Hµ Néi
1000000
TPHCM
Khu vùc kh¸c
500000
0
2000
2001
2002
2003
2004
Khu vùc
N¨m
2002 so
2001so víi2000
víi2001
Doanh
TØ
Doanh
TØ
thu
träng
thu
träng
16
2003 so víi
2002
Doanh
TØ
thu
träng
2004 so víi
2003
Doanh
TØ
thu
träng
Hµ Néi
74.40
0.33
-0.15
0.00
-2.55
-0.01 14.12
0.04
TPHCM
74.40
0.33
-4.12
-0.01
-4.01
-0.01
8.65
0.02
Khu vùc kh¸c 42.67
0.19
35.64
0.09
1.77
0.00
8.74
0.02
Tæng
0.29
5.57
0.01
-1.89
0.00
11.11
0.03
67.10
(* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó qua
c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Th«ng qua b¶ng sè liÖu vÒ kÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa
lý ta thÊy doanh thu ë c¸c khu vùc ®Þa lý kh¸c nhau t¨ng qua c¸c
n¨m 2000, 2001, 2004, vµ cã gi¶m nhÑ trong c¸c n¨m 2002 vµ 2003.
Së dÜ doanh thu t¨ng qua c¸c n¨m 2000, 2001, 2004 lµ do c«ng ty
ngµy cµng t¨ng lªn vÒ quy m« vµ nhÊt lµ c«ng ty ®· x©y dùng vµ thùc
hiÖn rÊt tèt kÕ ho¹ch b¸n hµng, trong ®ã c«ng t¸c qu¶n lý lùc l îng
b¸n hµng ®îc c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m víi c¸c chÕ ®é thï lao vµ
khuyÕn khÝch thÝch hîp. §ã lµ mét nguyªn nh©n chÝnh cho sù t¨ng
trëng cña doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. §iÓn h×nh lµ n¨m
2001, ë khu vùc Hµ Néi doanh thu t¨ng vÒ sè t ¬ng ®èi lµ 79.4% vÒ
sè tuyÖt ®èi lµ 7700.59 triÖu ®ång; ë khu vùc TP HCM doanh thu
t¨ng vÒ sè t¬ng ®èi lµ 74.4% vÒ sè tuyÖt ®èi lµ 5359.92 triÖu ®ång;
c¸c khu vùc kh¸c doanh thu t¨ng vÒ sè t ¬ng ®èi lµ 42067% sè tuyÖt
®èi lµ 2238.24 triÖu ®ång. Nguyªn nh©n khiÕn cho lîi nhuËn vµ
doanh thu cña c«ng ty gi¶m nhÑ trong n¨m 2002 vµ 2003 lµ c«ng ty
gÆp khã kh¨n trong viÖc huy ®éng vèn vµ sù xuÊt hiÖn cña c¸c ®èi
thñ c¹nh tranh m¹nh ®· khiÕn cho thÞ tr êng truyÒn thèng cña c«ng ty
bÞ thu hÑp l¹i.
B¶ng 5:TØ träng kÕt qu¶ b¸n hµng theo khu vùc ®Þa lý
(§¬n vÞ %)
N¨m
Khu vùc
Hµ Néi
2000
2001
2002
2003
2004
Doanh Lîi Doanh Lîi Doanh Lîi Doanh Lîi Doanh Lîi
thu nhuËn thu nhuËn thu nhuËn thu nhuËn thu nhuËn
45.40 45.40 47.38 47.38 44.81 44.81 44.51 44.51 45.72 45.72
TPHCM
31.60 31.60 32.98 32.98 29.95 29.95 29.31 29.31 28.66 28.66
Khu vùc
kh¸c
23.01 23.01 19.64 19.64 25.24 25.24 26.18 26.18 25.62 25.62
(* Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó
17
qua c¸c n¨m 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Th«ng qua b¶ng sè liÖu vÒ tû träng kÕt qu¶ b¸n hµng ta thÊy thÞ
trêng Hµ Néi chiÕm tû träng lín nhÊt, sau ®ã lµ thÞ tr êng TPHCM.
Tû träng ®ã ë hai khu vùc nµy t¨ng lªn trong n¨m 2001 so víi n¨m
2000. Së dÜ tû träng kÕt qu¶ b¸n hµng t¨ng lªn lµ v× thÞ tr êng cña
c«ng ty tËp trung vµo thµnh phè lín cã ®«ng d©n c sinh sèng. Tuy
nhiªn trong nh÷ng n¨m sau th× thÞ trêng ë hai thµnh phè lín nµy l¹i
cã xu híng gi¶m. Nguyªn nh©n cña sù gi¶m sót ®ã lµ trong hai thÞ tr êng ®ã ngµy cµng xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh do ®ã c«ng ty
buéc ph¶i më réng thÞ trêng cña m×nh ra c¸c khu vùc kh¸c.
Tæ chøc theo khu vùc ®Þa lý lµ c¸ch tæ chøc theo l·nh thæ c¬
b¶n nhÊt. §©y lµ c¸ch bè trÝ lùc l îng b¸n hµng ®¬n gi¶n nhÊt vµ theo
c¸ch nµy, mçi ®¹i diÖn b¸n hµng ® îc giao nhiÖm vô phô tr¸ch mét
khu vùc ®Þa lý riªng ®Ó tõ ®ã thùc hiÖn nhiÖm vô b¸n hµng cña m×nh.
*¦u ®iÓm:
- Tr¸ch nhiÖm cña ngêi b¸n hµng ®îc x¸c ®Þnh râ rµng, hä chÞu
tr¸ch nhiÖm toµn bé c¸c c«ng viÖc tõ chµo hµng ®Õn thu nî cña
kh¸ch hµng t¹i khu vùc phô tr¸ch.
- KhuyÕn khÝch ngêi b¸n hµng g¾n bã víi c«ng viÖc cña m×nh
t¹i khu vùc phô tr¸ch nhê ®ã mµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh vµ æn
®Þnh cuéc sèng c¸ nh©n.
- Chi phÝ ®i l¹i Ýt v× mçi ®¹i diÖn b¸n hµng chØ ®i l¹i trong khu
vùc nhá do m×nh phô tr¸ch.VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i x©y dùng ®Þa bµn
mét khu vùc nh thÕ nµo ®Ó dÔ qu¶n lý, dÔ dµng íc tÝnh tiÒm n¨ng
tiªu thô cña nã, ®¶m b¶o gi¶m bít thêi gian ®i l¹i...
* Nhîc ®iÓm:
- H×nh thøc b¸n hµng nµy sÏ gÆp khã kh¨n nÕu s¶n phÈm b¸n ra
møc ®é chuyªn m«n hãa, tr×nh ®é kü thuËt, kiÕn thøc cao vÒ b¶n
chÊt, tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm
2.1.2.Tæ chøc lùc lîng b¸n hµng theo s¶n phÈm
Theo c¸ch nµy th× c¸c ®¹i diÖn b¸n ® îc ph©n c«ng phô tr¸ch
tiªu thô mét c¸ch chuyªn m«n hãa theo tõng nhãm s¶n phÈm cña
c«ng ty chø kh«ng theo khu vùc ®Þa lý.
18
Lµ mét C«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i cã chøc n¨ng kinh
doanh réng nªn C«ng ty kinh doanh rÊt nhiÒu mÆt hµng ®· ® îc ®¨ng
ký tuy nhiªn c«ng ty tËp trung vµo 4 mÆt hµng chÝnh. §ã lµ: S÷a
DUMEX, Mü phÈm UNZA, Xe m¸y KAWASAKI, r îu s©mpanh... vµ
mét sè mÆt hµng kh¸c nh thuèc l¸, dao c¹o r©u, s¬n…
19
B¶ng 6: KÕt qu¶ b¸n hµng theo s¶n phÈm
(§¬n vÞ: ngh×n ®ång)
N¨m
2000
2001
2002
2003
2004
Doanh
thu(n®)
TØ träng
(%)
Doanh
thu(n®)
TØ träng
(%)
Doanh
thu(n®)
TØträng
(%)
Doanh
thu(n®)
TØträng
(%)
Doanh
thu(n®)
TØträng
(%)
S÷a DUMEX
6420130
28.16
11045120
28.99
12040320
29.94
12250325
31.05
16025468
36.55
Mü phÈm UNZA
4572040
20.05
9845020
25.84
10825045
26.91
12045655
30.53
14024530
31.99
Xem¸y KAWASAKI 8075020
35.42
9450320
24.80
9402350
23.38
7021450
17.79
4620130
10.54
Rưîu Sampanh
2410325
10.57
4012543
10.53
4002045
9.95
3024580
7.67
3540250
8.07
S¶n phÈm kh¸c
1322914
5.80
3746180
9.83
3951278
9.82
5117142
12.97
5631787
12.85
Tæng
22800429 100.00 38099183 100.00 40221038 100.00 39459152 100.00 43842165
100.00
S¶n phÈm
*Nguån tõ phßng kinh doanh c«ng ty TNHH TM ViÖt Phó n¨m
2000; 2001; 2002; 2003; 2004
BiÓu ®å 2: Tèc ®é t¨ng trëng theo s¶n phÈm
20000000
15000000
S÷a DUMEX
Mü phÈm UNZA
10000000
Xe m¸y KAWASAKI
R îu Sampanh
5000000
S¶n phÈm kh¸c
0
2000
2001
2002
2003
20
2004
- Xem thêm -
.DOC 
54 
7897 
24 
