Tài liệu Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh sx tm xnk tùng mai

  • Số trang: 61 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 39 |
  • Lượt tải: 0
sakura

Đã đăng 11429 tài liệu

Mô tả:

Trang 1 Khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết của đề tài Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Hoạt động trong cơ chế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, mỗi doanh nghiệp phải vận động trên thị trường, tìm mua các yếu tố cần thiết cho sản xuất và tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Phương châm chi phối hành động của các doanh nghiệp là" Sản xuất và đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, chứ không thể bắt thị trường chấp nhận cái mà doanh nghiệp sẵn có". Điều đó chứng tỏ thị trường là chiếc " Cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng, thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuôí cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại - phát triển của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ luôn bám sát thích ứng với mọi biến động của thị trường và có trách nhiệm đến cùng với các sản phẩm của mình. Vì thế tiêu thụ được sản phẩm, trang trải được cac khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm, để từ đó đề ra các phương pháp, biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp. Trong điều kiện hiện nay, việc duy trì và mở rộng thị trường là một trong những yêu cầu của quản lý doanh nghiệp. Để thực hiện tốt những yêu cầu này doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Cũng như tình trạng chung đối với các doanh nghiệp hiện nay, Công Ty TNHH Tùng Mai gặp nhiều khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nhận thức rõ về tầm quan trong của vấn đề này với mong muốn góp phần đẩy mạnh công GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 2 tác tiêu thụ, em chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công Ty TNHH SX TM XNK Tùng Mai ” làm đề tài thực hiện khóa luận tốt nghiệp của mình.  Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - của doanh nghiệp. Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường vật liệu xây dựng của công ty - Tùng Mai những năm qua, từ đó rút ra những thuận lợi, khó khăn trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản - phẩm của công ty TNHH Tùng Mai.  Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai nói riêng.  Phạm vi nghiên cứu Thị trường tiêu thụ của công ty Tùng Mai và mở rộng thị trường VLXD theo cách tiếp cận tăng thị phần của công ty Tùng Mai trên thị trường hiện có và tăng số lượng thị trường mới.  Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đó khóa luận còn sử dụng phương pháp: - Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa. - Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế, xã hội,phương pháp điều tra, thăm dò.  Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận và phụ lục nội dung của đề tài được trình bày qua ba chương gồm: Chương 1: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 3 Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Tùng Mai Chương 3: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Tùng Mai. GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 4 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Thị trƣờng và vai trò của nó đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Chuyển sang kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, nền kinh tế nước ta đã có những sự thay đổi nhanh chóng, chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, xoá bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp đã mở ra một không gian mới với thị trường bao la rộng khắp. Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp, các công ty phải có kiến thức, có hiểu biết về thị trường nói chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình nói riêng. 1.1.1 Khái niệm về thị trường Thị trường ra đời và gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, cho nên cùng với sự phát triển nhanh chóng của sản xuất, khái niệm thị trường cũng có nhiều thay đổi Hiểu một cách đơn giản thì thị trường là nơi giao dịch, mua bán hàng hoá giữa các chủ thể. Tại đó người có nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được thứ mà mình cần và ngược lại người có hàng hoá, dịch vụ sẽ nhận được một số tiền tương ứng. Trong khái niệm này, thị trường được hiểu theo nghĩa với "cái chợ". Lịch sử đã chứng minh rằng, sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại hệ thống các quy luật kinh tế vốn có của thị trường và hậu quả sẽ là kìm hãm sự phát triển kinh tế Quan điểm này chỉ thích ứng với nền sản xuất hàng hóa nhỏ, lượng hàng ít, nhu cầu hầu như không biến đổi. Với sự đa dạng hoá về nhu cầu tạo nên sự đa dạng hoá về sản phẩm như hiện nay, hệ thống thị trường đơn giản không còn phù hợp nữa. GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Trang 5 Khóa luận tốt nghiệp Thông tin Hàng hóa Sản xuất (Người bán- cung) Thị trường (Người mua – cầu) Tiền Thông tin Sơ đồ 1.1 : Hệ thống thị trường đơn giản Hiểu theo nghĩa rộng, thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá. Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đó. Nói tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu một loại hàng hoá dịch vụ tại điểm cân bằng. Lợi ích của người mua, người bán có thể hoà đồng với nhau trên cơ sở sự thoã thuận và nhân nhượng lẫn nhau. Ngày nay khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, dô đó hệ thống thị trường cũng biến đổi cho phù hợp với điều kiện, trình độ phát triển của nền kinh tế. Để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh Thịtrường thị trườngcác các nguồn tài nguyên Tiêền (1) thị trường Thị trườngcác các nhà sản xuất (2) Thuế BHDV tiêền Tiêền Thịtrường thị trườngnguồn nguồn tiêu thụ thị trường Thị trườngchính chính phủ Tiêền Hàng hóa dịch vụ Tiêền Thịtrường thị trườngnhững những người trung gian gian Hàng hóa dịch vụ (1) Dịch vụ tiền (2) Thuế bán hàng Sơ đồ 1.2: Hệ thống thị trường mở rộng GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 6 1.1.2 Vai trò của thị trường Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội. Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp. Thị trường là động lực, là điều kiện, là thước đo sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua thị trường các DN có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực để có biện pháp sử dụng hiệu quả các nguồn lực đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường và xã hội. 1.1.3 Chức năng của thị trƣờng 1.1.3.1 Chức năng thực hiện Thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị . Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán hàng hoá hay dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá còn người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng . Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường ,các hàng hoá và dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. 1.1.3.2 Chức năng thừa nhận GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 7 Khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán. 1.1.3.3 Chức năng điều tiết, kích thích Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn. Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường, người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành. Chức năng này được thực hiện ở chỗ nó cho phép người sản xuất bằng nghệ thuật kinh doanh của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua được những hàng hóa hay dịch vụ có lợi cho mình. Như vậy thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng ngân sách của mình. 1.1.3.4 Chức năng thông tin Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên thị trường,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa. Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lượng bao nhiêu để đưa vào thị trường thời điểm nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho người tiêu dùng biết mua những hàng hoá và dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình. 1.1.4 Phân loại thị trƣờng Một trong những yếu tố quan trong nhất để thành công trong kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường, phân định các hình thái thị trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị trường cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường. GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 8 Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân định hình thái thị trường, mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.  Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa của những người trong phạm vi hoạt đông một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia Thị trường quốc tế là thị trường trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hóa của những người ngoài biên giới và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc tế  Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua. Nếu trên thị trường, người bán có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người bán, nếu người mua có vai trò quyết định thì gọi là thị trường người mua. Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế theo cơ chế kế hoặch hoá tập trung, trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. Trong nền kinh tế thị trường vai trò của người mua là trung tâm,khách hàng là "thượng đế" và luôn quán triệt quan điểm: Bán cái mà thị trường cần chứ không chỉ bán cái mà mình có, tức là sản xuất phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của khách hàng để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và thị trường.  Căn cứ vào mối quan hệ cung – cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực thị trường chia thành thị trường thực tế và thị trường lý thuyết Thị trường hiện thực là thị trường mà trên đó doanh nghiệp đã và đang tiêu thụ hàng hoá của mình, sự có mặt trên thị trường này dài hay ngắn được gọi là thị trường truyền thống, ở thị trường truyền thống khách hàng đã quen thuộc, đã có sự hiểu biết lẫn nhau Thị trường tiềm năng là thị trường triển vọng, có nhu cầu nhưng chưa được khai thác hoặc chưa có khả năng thanh toán. GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 9  Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi thị trường thành thị trường hàng hóa và thị trường dịch vụ Thị trường hàng hóa là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hóa, vật phẩm tiêu dung với mục đích thỏa mản nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hóa bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau. Việc hình thành thị rường của người bán một mặt là do sản phẩm hàng hóa chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động, chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế trên thị trường (quan hệ sản phẩm, quan hệ cung cầu, giá cả…) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng, do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn thành công cụ bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt tới thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường.  Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường độc quyền Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ, hàng hóa đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có rất nhiều người mua và người bán cùng một loại sản phẩm hàng hóa,dịch vụ nhóa nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại sản phẩm hàng hóa đó có nhiều kiểu dáng, kích thước, bao bì, nhãn hiệu khác nhau…Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người lien kết với nhau cùng sản xuất ra một loại sản phẩm hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng sản phẩm dự định bán ra trên thi trường cũng như giá cả của chúng. 1.1.5 Thị trƣờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Thị trường càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu hút khách hàng mạnh, lượng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp triển, sức cạnh tranh càng mạnh. Trang 10 Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Thị trường rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do khách quan đem lại. 1.2 Hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm, thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến nhu cầu tối thiểu bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ tức là những người không mua tất cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh. 1.2.2 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường, ở đây đề tài giới hạn trong hai phạm vi nghiên cứu là mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu  Mở rộng thị trường theo chiều rộng Mở rộng thị trường theo chiều rộng là DN cố gắng mở rộng phạm vi thị trường,tìm kiếm thêm những thị trường mới nhằm tăng khả năng tiêu thụ sàn phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các DN sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với các DN được tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc DN mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 11 của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại. DN tìm cách khai thác thêm những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục đích của DN là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, đê đảm bảo thành công cho công tác mỏ rộng thị trường này các DN phải tiến hành nghiên cứu thị trường mới để đưa ra những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là DN tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm). DN luôn đưa ra nhũng sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu,bao bì phù hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của DN Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với DN kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của DN.  Mở rộng thị trường theo chiều sâu Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên DN phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng…để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường Mở rộng thị trường theo chiều sau đa phần được sử dũng khi DN có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn. Xét theo tiêu thức địa lý mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là DN phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Trên thị trường hiện tại của DN có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của DN. Việc mở rộng thị trường của DN theo hướng này là tập trung giải quyết trước vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm mới tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Xét theo tiêu thức sản phẩm mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là DN tăng cường tiêu thụ tối đa một sản phẩm nào đó. Để làm tốt công tác này DN GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 12 phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà DN có lợi thế nhất để đầu tư vào SXKD. Xét theo tiêu thức khách hàng rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa với việc DN phải tập trung,nỗ lực để bán thêm sản phẩm cả mình cho một nhóm khách hàng để gắn chặt khách hàng với DN và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của DN. 1.2.3 Vai trò của hoạt động phát triển mở rộng thị trƣờng Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trường đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại. Nếu ổn định được xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trường là một phương pháp "tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trường đẫ trao cho mình. Thị trường lý thuyết của sản phẩm A. Tổng số các đối tượng có nhu cầu Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp về sản phẩm A Phần thị trường không tiêu dùng Thị trường hiện tại về sản phẩm A Phần thị trường tuyệt đối không tiêu dùng tương đối Thị trường hiện tại Thị trường hiện tại của đối thủ cạnh của doanh nghiệp tranh Sơ đồ 1.3: Cấu trúc thị trường sản phẩm A Qua mô hình trên ta có thể thấy thực chất của công tác phát triển thị trường doanh nghiệp là doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp để tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả phát triển thị trường của doanh nghiệp phải được biểu hiện bằng số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng tăng, sản phẩm của các doanh nghiệp được phổ biến trên thị trường, doanh nghiệp thu được lãi cao, làm cơ sở để tiếp tục đầu tư, tăng quy mô GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 13 sản xuất chuẩn bị cho hoạt động phát triển thị trường mới.  Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp Dưới góc độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp nội lực bao gồm: - Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao động, sức lao động - Các yếu tố thuộc tổ chức quản lý xã hội, tổ chức kinh tế Trong nội lực, sức lao động của con người là quan trọng, con người có năng lực là yếu tố quan trọng nhất. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực doanh nghiệp Quá trình khai thác và phát huy nội lực chính là chuyển hóa sức lao động của con người thành sản phẩm hàng hóa, thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trường vửa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trường phát triển theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ và nược lại cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó. Sự tác động của hoạt động phát triển thị trường thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trường, tổ chức lưu thông hàng hóa nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm được tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên thị trường mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm cũng vì thế được nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm được biết đến rộng rãi. Mở rộng thị trường giúp các doanh nghiệp tìm được các đoạn thị trường thích hợp cho từng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường  Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 14 Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề: - Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được - Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được môt cách thực sự 1.2.4 Nội dung của hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ việc xác định nhu cầu, tìm kiếm thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm cho đến việc lựa chọn phương thức tiêu thụ cho thích hợp với từng loại thị trường, từng loại sản phẩm và hỗ trợ tiêu thụ.  Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường có nhu cầu cao Doanh nghiệp căn cứ vào những thông tin về thị trường như cung cầu hàng hoá, giá cả, các điều kiện và các phương thức mua bán - thanh toán, chất lượng hàng hoá dịch vụ; và những thông tin chung về môi trường. Những thông tin này được sử dụng trong việc điều phối các kênh phân phối và quản lý hệ thống phân phối, là căn cứ để đưa ra các quyết định về điều hoà lực lượng sản xuất bán ra, thay đổi giá cả và hoạch định chính sách phân phối.  Phân tích tiềm lực doanh nghiệp Đây là nhân tố phản ánh sức mạnh, thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiềm lực của DN không phải là bất biến mà nó có thể phát triển theo hướng mạnh lên hay yếu đi, có thể thay đổi toàn bộ hay từng yếu tố. Vì thế nên DN nên thường xuyên đánh giá lại chính xác tiềm lực của mình, đề ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát huy và nâng cao hiệu quả nhân tố này. - Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của DN. - Xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường để đón bắt được những cơ hội mới và thích ứng với sự biến động đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh Khi phân tích, đánh giá tiềm lực DN có thể dựa vào các yếu tố: - Tiềm lực tài chính - Tiềm lực con người GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Trang 15 Tiềm lực vô hình Khóa luận tốt nghiệp - Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật -  Xác định đoạn thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng bình thường không thể phục vụ được hết tất cả các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông, phân tán, và có những yêu cầu mua sắm khác nhau, mọt số đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thế hơn trong việc phục vụ nhiều nhóm khách hàng cụ thể của thị trường đó. Do vậy thay vì cạnh tranh ở khắp mọi nơi, công ty cần phát hiện những khúc thị trường hấp dẫn nhất mà công ty có thể thực hiện được một cách có hiệu quả.  Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu marketing đã định. Để xác định được dạng thị trường có hiệu quả việc phân đoạn thị trường phải đạt được các nội dung sau: Phân đoạn thị trường nhằm mục đích giúp DN trong việc lựa chọn một hoặc vài đoạn thị trường mục tiêu để làm nỗ lực ưu tiên cho các nỗ lực marketing. Quy trình phân đoạnthị trường bao gồm 3 bước: - Giai đoạn khảo sát - Giai đoạn phân tích - Thái độ xác định đặc điểm Quá trình phân đoạn thị trường phải được lặp lại định kỳ vì các hình thức thị trường thay đổi. Một cách để phát hiện ra đoạn thị trường mới là nghiên cứu thứ bậc của các tính chất mà người tiêu dung căn cứ vào đó để lựa chọn một nhãn hiệu. Các phương án xét dạng thị trường mục tiêu: - Tập trung vào một đoạn thị trường - Chuyên môn hóa tuyển chọn - Chuyên môn hóa sản phẩm 1.2.5 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 16 Mục tiêu của quá trình đánh giá các cơ hội kinh doanh là lựa ra được cơ hội hấp dẫn. Khi xây dựng chiến lược mở rộng thị trường cần thỏa mãn các yêu cầu sau: - Khai thác triệt để lợi thế so sánh và vận dụng thế mạnh của công ty - Xác định các mục tiêu mở rộng thị trường và những điều kiện cơ bản để thực hiện mục tiêu đó - Dự đoán được môi trường kinh doanh trong tương lai, quan trọng nhất là phải dự báo được biến động của thị trường từ đó DN tìm ra hướng phát triển. - Xây dựng các chiến lược phát triển thị trường dự phòng vì chiến lược để thực thi trong tương lai mà tương lai thì chưa chắc chắn. 1.2.6 Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn phương thức tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng, người ta chia thành các loại sau: - Phương thức phân phối trực tiếp - Phương thức phân phối gián tiếp - Phương thức phân phối hỗn hợp  Phương thức bán hàng trực tiếp Doanh nghiệp Thương gia A Thương gia B Người tiêu dùng cuối cùng Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 1.4: phương thức bán hàng trực tiếp Theo phương thức này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 17 phẩm, tổ chức các dịch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng của doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộng. + Nhược điểm : Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết  Phương thức bán hàng gián tiếp Sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều khâu trung gian, biểu hiện qua sơ đồ sau: Nhà sản xuất Người bán buôn Đại lý Người môi giới Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 1.5 Phương thức bán hàng gián tiếp + Ưu điểm: Phương thức này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh qua trình bán hàng của doanh nghiệp , mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 18 nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu như các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn.  Phương thức bán hàng hỗn hợp Đây là phương thức được sử dụng phổ biến hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương thức bán hàng cho phù hợp. Điều quan tâm ở đây là làm sao để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất. 1.3 Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường + Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm + Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới + Tấn công vào thị trường + Phá vỡ mối lien hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng + Chuyên môn hóa và chiếm lĩnh góc kiến thị trường + Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thôn qua định giá đích thực + Lôi kéo những khách hàng truyền thống của đối thủ cạnh tranh 1.4 Tác dụng của duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm + Thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển + Nâng cao thế lực của doanh nghiệp + Nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh + Góp phần hạch toán đầy đủ trong sản xuất kinh doanh 1.5 Những biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.  Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong kinh doanh không có gì đảm bảo chắc chẳn rằng một sản phẩm đã được giới thiệu với thị trường và được thị trường chấp nhận là sản phẩm sẽ tiếp GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp Trang 19 tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng cao. Do vậy các nhà kinh doanh muốn giữ uy tín sản phẩm của mình và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất một loại sản phẩm nào đó, không còn con đường nào khác là nâng cao chất lượng sản phẩm thường xuyên. Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay chất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất (giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm ...Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng của sản phẩm, tăng nhanh tốc độ quay vòng vốn, nâng cao doanh lợi của doanh nghiệp, bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, bảo đảm dành thắng lợi trong canh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá  Chính sách giá cả Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù hợp với từng vùng thị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Nếu định giá không chuẩn xác, quá cao hoặc quá thấp đều có thể dẫn đến không tiêu thụ được sản phẩm, không bù đắp được chi phí và do đó đẩy doanh nghiệp vào tình trạng bị thua lỗ, có thể dẫn đến phá sản. Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu hàng hoá phát triển. Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và các giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.  Tổ chức kênh tiêu thụ Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung Khóa luận tốt nghiệp khách hàng cuối cùng. Trang 20 Việc tổ chức các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Do đó khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: - Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế - Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian - Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh - Quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau Dựa vào những căn cứ trên, các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: Kênh trực tiếp ngắn hay dài? Kênh gián tiếp ngắn hay dài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa  Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo bán hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đã trở thành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng hơn.  Công tác bảo hành Trong những năm gần đây, hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến, và là hoạt động bắt buộc đối với các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Điều đó không chỉ là trách nhiệm của các doanh nghiệp đối với các sản phẩm của mình, mà còn góp phần tạo nên một tâm lý đáng tin cậy và yên tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng cũng như khả năng của doanh nghiệp mà còn có những quy định khác nhau về thời gian bảo hành từng loại sản phẩm, tuy nhiên cần nhấn mạnh tính thiết thực của hoạt động này, tránh tình trạng hình thức và gây khó khăn cho khách hàng. Khi thực hiện bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành từ nơi sản xuất hoặc thành lập các trạm bảo GVHD: TS. Nguyễn Văn Trãi SVTH: Phạm Thị Dung
- Xem thêm -