Luận văn
Mét sè gi¶i ph¸p duy tr×
vµ më réng thÞ trêng
cña Viet Nam Airlines
Lêi nãi ®Çu
Ngµy nay, hµng kh«ng d©n dông ngµy cµng ®ãng vai trß hÕt søc quan
träng trong nÒn kinh tÕ thÕ giíi. Hµng kh«ng kh«ng nh÷ng lµ ngµnh kinh tÕ cã
kh¶ n¨ng ®em l¹i lîi nhuËn lín mµ cßn cã ý nghÜa rÊt quan träng vÒ mÆt chÝnh
trÞ, ngo¹i giao còng nh quèc phßng ®èi víi bÊt kú mét quèc gia nµo. ViÖt Nam
còng kh«ng n»m ngoµi quy luËt chung ®ã. N»m ë vÞ trÝ ®Þa lý kh¸ thuËn lîi, lµ
trung t©m cña mét khu vùc kinh tÕ n¨ng ®éng, cã tèc ®é t¨ng trëng trung b×nh
t¬ng ®èi cao, hµng kh«ng ViÖt Nam cã lîi thÕ ®Ó ph¸t triÓn. Trong nh÷ng n¨m
qua, tõ khi cã chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng, hµng kh«ng d©n dông ViÖt Nam ®·
cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn m¹nh mÏ vÒ mäi mÆt, gãp phÇn kh«ng nhá vµo c«ng
cuéc x©y dùng ®Êt níc.
Tuy nhiªn, nh÷ng tÝn hiÖu ®¸ng mõng trªn kh«ng xãa mê ®îc thùc tr¹ng
lµ sù ph¸t triÓn cña hµng kh«ng ViÖt Nam vÉn cha t¬ng xøng víi tiÒm n¨ng
vèn cã. Hµng kh«ng ViÖt Nam vÉn thuéc lo¹i chËm ph¸t triÓn vµ tôt hËu kh¸ xa
so víi c¸c níc trong khu vùc vµ trªn thÕ giíi. Thùc tr¹ng trªn cµng trë nªn cÊp
b¸ch h¬n khi chóng ta ®ang tiÕn vµo thiªn niªn kû míi víi nh÷ng xu thÕ míi: sù
ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña khoa häc - c«ng nghÖ, xu híng t nh©n hãa c¸c
h·ng hµng kh«ng, phi ®iÒu tiÕt vËn t¶i hµng kh«ng, hîp nhÊt vµ liªn minh gi÷a
c¸c h·ng hµng kh«ng...
§øng tríc thùc tr¹ng ph¸t triÓn vµ nh÷ng xu thÕ míi cña thêi ®¹i, hµng
kh«ng ViÖt Nam cÇn ph¶i ®îc ®æi míi c¶ vÒ tÇm nh×n, tr×nh ®é t duy vµ n¨ng
lùc tæ chøc hµnh ®éng. §Ó sím lµm ®îc ®iÒu nµy, Tæng C«ng ty Hµng kh«ng
ViÖt Nam cÇn ph¶i x©y dùng vµ thùc thi mét chiÕn lîc ph¸t triÓn hîp lý theo
híng c«ng nghiÖp hãa - hiÖn ®¹i hãa.
Víi mong muèn t×m hiÓu ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty Hµng kh«ng ViÖt
Nam trong xu thÕ chung nhiÒu biÕn ®éng cña thÞ trêng hµng kh«ng thÕ giíi
ngµy nay, c¨n cø trªn nh÷ng tµi liÖu vµ sè liÖu thùc tÕ vÒ t×nh h×nh hµng kh«ng
thÕ giíi còng nh ho¹t ®éng cña Tæng C«ng ty trong mét sè n¨m qua, t«i xin ®a
ra "Mét sè gi¶i ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ trêng cña Viet Nam Airlines".
Néi dung cña ®Ò tµi bao gåm 3 ch¬ng:
Ch¬ng I: Nh÷ng kh¸i niÖm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng
Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh cña Viet Nam Airlines
Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p më réng ph¸t triÓn thÞ trêng cña H·ng
Hµng kh«ng Quèc gia ViÖt Nam.
Ch¬ng I
Nh÷ng kh¸i niÖm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng
I. thÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng
1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng
ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï kinh tÕ cña s¶n xuÊt hµng ho¸. "ThÞ trêng"
®îc nhiÒu nhµ kinh tÕ ®Þnh nghÜa kh¸c nhau. Mét c¸ch ®¬n gi¶n, cã thÓ coi thÞ
trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n.
Cho dï c¸c ®Þnh nghÜa vÒ thÞ trêng cã nhÊn m¹nh ®Õn yÕu tè nµo ®i
ch¨ng n÷a th× còng cÇn ph¶i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè sau:
- Ph¶i cã kh¸ch hµng (ngêi mua hµng), kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n víi ®Þa
®iÓm x¸c ®Þnh.
- Kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu cha ®îc tháa m·n. §©y chÝnh lµ c¬ së
thóc ®Èy kh¸ch hµng mua hµng ho¸ vµ dÞch vô.
- Kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, tøc lµ kh¸ch hµng ph¶i cã tiÒn
®Ó mua hµng.
2. Chøc n¨ng cña thÞ trêng
ThÞ trêng cã c¸c chøc n¨ng sau:
- Chøc n¨ng thõa nhËn: Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh hay doanh
nghiÖp th¬ng m¹i hµng ho¸ dÞch vô lµ ngêi b¸n hµng. Hµng ho¸ vµ dÞch vô cã
b¸n ®îc hay kh«ng ph¶i th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. Hµng
ho¸ vµ dÞch vô b¸n ®îc dï b¸n trùc tiÕp hay b¸n cho ngêi trung gian, tøc lµ
hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã ®ùc thÞ trêng thõa nhËn. Ngîc l¹i, nÕu hµng ho¸ vµ
dÞch vô ®a ra b¸n kh«ng cã ai mua, nh vËy cã nghÜa lµ thÞ trêng kh«ng thõa
nhËn. §Ó ®îc thÞ trêng thõa nhËn, hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¶i cã nhu cÇu cña
kh¸ch hµng. Phï hîp ë ®©y vÒ sè lîng, chÊt lîng, sù ®ång bé, quy c¸ch, cì
lo¹i, mµu s¾c, bao b× vµ gi¸ c¶, thêi gian ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng.
- Chøc n¨ng thùc hiÖn: Chøc n¨ng nµy ®ßi hái hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¶i
®îc thùc hiÖn gi¸ trÞ trao ®æi (cã thÓ b»ng tiÒn, b»ng hµng hoÆc b»ng c¸c chøng
tõ cã gi¸ kh¸c). Ngêi b¸n hµng cÇn tiÒn, cßn ngêi mua hµng cÇn hµng. Sù gÆp
gì gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua ®îc x¸c ®Þnh b»ng gi¸ hµng. Hµng ho¸ vµ dÞch
vô b¸n ®îc tøc lµ cã sù dÞch chuyÓn hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ngêi b¸n sang
ngêi mua.
- Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch: Qua hµnh vi trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch
vô trªn thÞ trêng, thÞ trêng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t
triÓn hoÆc ngîc l¹i. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh vµ doanh
nghiÖp th¬ng m¹i, hµng ho¸ vµ dÞch vô tiªu thô nhanh sÏ kÝch thÝch doanh
nghiÖp më réng s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cung øng cµng nhiÒu hµng h¬n n÷a cho
thÞ trêng. Ngîc l¹i, nÕu hµng ho¸ vµ dÞch vô kh«ng tiªu thô ®îc, sÏ ®iÒu tiÕt
doanh nghiÖp h¹n chÕ s¶n xuÊt hoÆc thu mua, chuyÓn híng s¶n xuÊt kinh
doanh. Chøc n¨ng nµy ®iÒu tiÕt c¸c doanh nghiÖp gia nhËp ngµnh hoÆc rót ra
khái ngµnh, khuyÕn khÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh ®Çu t vµo ngµnh hµng
ho¸ vµ dÞch vô cã lîi, kÝch thÝch nhµ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng míi, chÊt
lîng cao, cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi lîng lín.
- Chøc n¨ng th«ng tin: Th«ng tin thÞ trêng lµ nh÷ng thÞ trêng vÒ nguån
cung øng, hµng ho¸ - dÞch vô, nhu cÇu hµng ho¸, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. §ã
lµ nh÷ng th«ng tin quan träng ®èi víi mäi nhµ s¶n xuÊt, kinh doanh, c¶ ngêi
mua vµ ngêi b¸n, c¶ ngêi mua vµ ngêi b¸n, c¶ ngêi cung øng vµ nghiªn cøu
s¸ng t¹o. Cã thÓ nãi ®ã lµ nh÷ng th«ng tin cã t¸c dông ®èi víi toµn x· héi.
Th«ng tin thÞ trêng lµ c¸c th«ng tin kh¸ch quan. Kh«ng cã th«ng tin thÞ trêng
kh«ng thÓ cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong s¶n xuÊt kinh doanh còng nh trong c¸c
quyÕt ®Þnh cña ChÝnh phñ vÒ qu¶n lý kinh tÕ vÜ m«. V× thÞ trêng cã nh÷ng th«ng
tin kh¸ tæng hîp vÒ cÇu nªn hµnh vi cña ngêi mua còng lµ hµnh vi cña ngêi
b¸n, gi÷a c¸c ngêi mua vµ c¸c ngêi b¸n víi nhau. V× vËy, viÖc thu thËp c¸c
th«ng tin vÒ thÞ trêng ®îc sù chó ý cña c¶ giíi s¶n xuÊt kinh doanh, c¶ ngêi
tiªu dïng vµ toµn x· héi.
Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt x· héi gåm 4 kh©u: s¶n xuÊt, ph©n
phèi, trao ®æi vµ tiªu dïng. Trong ®ã, thÞ trêng lµ kh©u trung gian, lµ cÇu nèi
gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng c¸ nh©n. ë thÞ trêng c¸c
yÕu tè s¶n xuÊt, thÞ trêng lµ kh©u trung gian, lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu
dïng. Nã lµ kh©u ph©n phèi c¸c yÕu tè cña s¶n xuÊt vµ trao ®æi c¸c yÕu tè s¶n
xuÊt. Lµ thÞ trêng ®Çu vµo cña s¶n xuÊt, nã lµ ®iÒu kiÖn cña s¶n xuÊt vµ kh©u
dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng c¸c yÕu tè
s¶n xuÊt lµ ®iÒu kiÖn cña s¶n xuÊt ph¸t triÓn. ë gãc ®é nµy, thÞ trêng c¸c yÕu tè
s¶n xuÊt cã vai trß to lín:
- B¶o ®¶m ®iÒu kiÖn cho s¶n xuÊt ph¸t triÓn liªn tôc víi quy m« ngµy cµng
më réng.
- Thóc ®Èy ¸p dông c¸c tiÕn bé khoa häc kü thuËt - c«ng nghÖ míi vµo s¶n
xuÊt th«ng qua viÖc ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt nh÷ng m¸y mãc, thiÕt bÞ c«ng cô,
dông cô tiªn tiÕn, c¸c lo¹i c«ng cô chuyªn dïng cã n¨ng suÊt cao vµ cã hiÖu qu¶
sö dông tèt. C¸c nguyªn nhiªn vËt liÖu cã chÊt lîng tèt, sö dông hîp lý vµ tiÕt
kiÖm. ThÞ trêng kÝch thÝch s¶n xuÊt ph¸t triÓn.
- B¶o ®¶m thuËn tiÖn, ®Çy ®ñ, kÞp thêi, ®ång bé vµ ®óng chÊt lîng cho
c¸c doanh nghiÖp sö dông, võa gióp cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt cña c¶i vËt
chÊt tËp trung vµo chuyªn m«n hãa s¶n xuÊt, võa chuyªn m«n hãa kh©u ph©n
phèi, lu th«ng nªn c¸c yÕu tè ®îc ®a vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt phï hîp. Th«ng
qua viÖc c¶i tiÕn dÞch vô cña c¸c kh©u mua b¸n, vËn chuyÓn thanh to¸n... gióp
cho nh÷ng doanh nghiÖp s¶n xuÊt nhËn ®îc c¸c yÕu tè s¶n xuÊt ngµy cµng
thuËn lîi vÒ mÆt nµy, nã ph©n bæ c¸c nguån lùc cã hiÖu qu¶.
- Dù tr÷ c¸c yÕu tè cña s¶n xuÊt, b¶o ®¶m cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt
gi¶m bít dù tr÷ lín ë n¬i tiªu dïng. ViÖc ph©n phèi l¹i dù tr÷ c¸c yÕu tè s¶n xuÊt
theo híng t¨ng cêng dù tr÷ ë kh©u lu th«ng, lµm cho dù tr÷ trong toµn x· héi
gi¶m xuèng vµ dù tr÷ ®îc lu©n chuyÓn nhanh, cã t¸c dông nh viÖc t¨ng nguån.
- Ho¹t ®éng cña thÞ trêng b×nh thêng sÏ gióp cho gi¸ c¶ hµng ho¸ ®Çu t
vµ hµng trung gian ®îc æn ®Þnh, ë ®©y cã vai trß ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ níc
trong viÖc b×nh æn thÞ trêng.
§èi víi hµng ho¸ tiªu dïng vµ c¸c dÞch vô phôc vô tiªu dïng, thÞ trêng
hµng tiªu dïng vµ dÞch vô lµ cÇu nèi gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh,
kÓ c¶ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu víi ngêi tiªu dïng. §©y còng chÝnh lµ kh©u
dÞch vô phôc vô tiªu dïng, lµ ngêi néi trî cña toµn x· héi. V× vËy, thÞ trêng
hµng tiªu dïng vµ dÞch vô ph¸t triÓn v¨n minh cã t¸c dông to lín ®èi víi toµn x·
héi.
- Nã ®¶m b¶o thuËn lîi cho ngêi tiªu dïng cã thÓ nhËn ®îc hµng ho¸ vµ
dÞch vô thÝch hîp, phï hîp víi thÞ hiÕu (së thÝch), thu nhËp cña hä vµ sù tèi ®a
hãa tháa dông cña ngêi tiªu dïng, cho phÐp ngêi tiªu dïng (kh¸ch hµng) tù do
lùa chän.
- Nã thóc ®Èy nhu cÇu, gîi më nhu cÇu míi, híng nhu cÇu tíi hµng ho¸
chÊt lîng cao, v¨n minh vµ hiÖn ®¹i. ThÞ trêng nèi liÒn c¸c qu¸ tr×nh s¶n xuÊt,
c¶ trong níc vµ thÕ giíi, ®a hµng ho¸ chÊt lîng tèt ®Õn gÇn ngêi tiªu dïng,
kÓ c¶ nh÷ng mÆt hµng trong níc cha s¶n xuÊt ®îc.
- Hµng tiªu dïng vµ dÞch vô phôc vô tiªu dïng c¸ nh©n ngµy cµng ph¸t
triÓn phong phó vµ ®a d¹ng. Nhê cã sù ph¸t triÓn c¸c lo¹i hµng tiªu dïng vµ dÞch
vô thuËn tiÖn ®èi víi ®êi sèng x· héi, ®· gi¶i phãng con ngêi ra khái nh÷ng
c«ng viÖc "kh«ng tªn" trong gia ®×nh, võa nÆng nÒ, võa mÊt nhiÒu thêi gian. Con
ngêi ®îc nhiÒu thêi gian tù do h¬n.
- Hµng tiªu dïng vµ dÞch vô thuËn tiÖn ®· lµm gi¶m bít dù tr÷ hµng tiªu
dïng ë hé gia ®×nh vµ c¸c c¸ nh©n, c¸c tËp thÓ tiªu dïng. Sù ph©n phèi l¹i dù tr÷
hµng tiªu dïng theo híng tËp trung hµng ë c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i lµm
cho thÞ trêng hµng ho¸ phong phó, ®a d¹ng vµ ngêi mua cã thÓ lùa chän phï
hîp víi thÞ hiÕu, phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ nhu cÇu sö dông cña m×nh
vµ gia ®×nh.
- ThÞ trêng hµng tiªu dïng vµ dÞch vô æn ®Þnh cã t¸c dông rÊt lín tíi viÖc
æn ®Þnh ®êi sèng b×nh thêng cña mçi con ngêi, mçi gia ®×nh vµ toµn x· héi. Sù
t¸c ®éng tõ phÝa ChÝnh phñ trong qu¶n lý vÜ m« cã t¸c dông b×nh æn thÞ trêng
hµng tiªu dïng, ®Æc biÖt lµ nh÷ng hµng ho¸ thiÕt yÕu ®èi víi ®êi sèng cña nh©n
d©n: l¬ng thùc, thùc phÈm, thuèc ch÷a bÖnh, ®å dïng gia ®×nh, nhµ ë, ®å may
mÆc, ®å dïng häc tËp cho häc sinh...
ë ®©y, còng cÇn ph¶i thÊy mÆt tr¸i cña thÞ trêng: sù tÝch tô hµng ho¸ qu¸
lín trong c¸c "bÓ chøa lu th«ng" còng cã thÓ dÉn tíi khñng ho¶ng. ThÞ trêng
cã tÝnh chu kú theo chu kú kinh doanh. ThÞ trêng còng cã tÝnh thÊt thêng do
cung kh«ng ®¸p øng cÇu, cÇu kh«ng theo ®îc cung vµ c¶ nh÷ng t¸c ®éng cña
nh÷ng yÕu tè thuéc qu¶n lý vÜ m« cña ChÝnh phñ ®èi víi m«i trêng kinh tÕ tiÒn
tÖ, m«i trêng x· héi, m«i trêng c«ng nghÖ....
II. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng
1. Nhãm nh©n tè thuéc chÝnh trÞ - x· héi vµ t©m sinh lý cña con ngêi
Ho¹t ®éng thÞ trêng lµ ho¹t ®éng cña con ngêi. Quan hÖ x· héi cña con
ngêi rÊt réng r·i. Quan hÖ quèc tÕ tøc lµ quan hÖ gi÷a d©n téc nµy víi c¸c d©n
téc kh¸c. §ã lµ quan hÖ ®ãng hay quan hÖ më. §Æc biÖt cña d©n téc vµ t×nh tr¹ng
hßa b×nh hay chiÕn tranh trong vµ ngoµi d©n täc, gÇn hay xa còng ¶nh hëng tíi
thÞ trêng.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c c¸ nh©n cã quyÒn tù do trong ho¹t ®éng
kinh tÕ theo ph¸p luËt. C¸c yÕu tè vÒ t©m lý, sinh lý cña tõng con ngêi, th«ng
qua nhËn thøc cña hä, còng ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh, vÝ dô cã ngêi
khi thÊy hµng ho¸ gi¸ cao th× hä tung ra ®Ó b¸n, cã ngêi l¹i tÝch tr÷ l¹i ®Ó chê
gi¸ cao h¬n. Cã ngêi thÊy hµng gi¸ thÊp th× mua vµo, ngîc l¹i cã ngêi ph¶i
b¸n ngay v× sî gi¸ xuèng thÊp h¬n n÷a. Nh÷ng quyÕt ®Þnh sai lÇm dÉn ®Õn ph¸
s¶n qua nhËn thøc vµ ®¸nh gi¸ cña tõng chñ doanh nghiÖp, cña ngêi kinh doanh
c¸ thÓ, cña ngêi tiªu dïng c¸ nh©n.
2. Nhãm nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« vµ qu¶n lý vi m«
C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ sù t¸c ®éng cña bµn tay h÷u h×nh cña
Nhµ níc ®Õn thÞ trêng. ThÞ trêng tù do lµ thÞ trêng ®Ó cho søc m¹nh cung vµ
cÇu ®éc quyÒn Ên ®Þnh gi¸ c¶. ThÞ trêng tù do nÕu cã d cÇu, d cung th× chÝnh
¸p lùc cña chóng sÏ ®Èy gi¸ tíi ®iÓm c©n b»ng mét c¸ch nhanh chãng. ThÞ trêng
tù do sÏ ®¶m b¶o cho c¸c nguån lùc ®îc di chuyÓn tù do vµ c¸c doanh nghiÖp
cã thÓ tù x¸c ®Þnh lÜnh vùc ®Çu t ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã lîi. ThÞ trêng tù do
tøc lµ b¶o ®¶m cho thÞ trêng th«ng suèt, kh«ng cã sù kiÓm so¸t mét c¸ch tïy
tiÖn, chñ quan nh cÊm ®o¸n kinh doanh, cÊm mang hµng ho¸ ra khái mét tØnh
thµnh phè ®Ó b¶o vÖ mét lîi Ých côc bé nµo ®Êy nÕu lÜnh vùc kinh doanh ®ã ph¸p
luËt kh«ng cÊm vµ hµng ho¸ ®ã lµ hµng th«ng thêng, chØ vËn ®éng tõ n¬i gi¸
thÊp ®Õn n¬i gi¸ cao.
ThÞ trêng cã ®iÒu tiÕt lµ thÞ trêng cã sù t¸c ®éng vÒ phÝa Nhµ níc vÒ
c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ, tµi chÝnh, luËt ph¸p, c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý, c¸c quy ®Þnh.
Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña mçi níc, mçi thêi kú ë mçi níc cã sù ®iÒu tiÕt
kh¸c nhau. C¸c biÖn ph¸p ®îc sö dông phæ biÕn lµ thuÕ quü ®iÒu hßa gi¸ c¶, trî
gi¸, kho ®Öm... vµ nh÷ng chÝnh s¸ch t¹o m«i trêng thuËn lîi cho kinh doanh
nh x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, æn ®Þnh tiÒn tÖ, gi¶m l¹m ph¸t... xÐt vÒ møc ®é ®iÒu
tiÕt cña mçi quèc gia cã kh¸c nhau nhng kh«ng cã mét níc nµo l¹i kh«ng cã
sù ®iÒu tiÕt cña chÝnh phñ ®Õn thÞ trêng.
Nhãm nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«: lµ nh÷ng nh©n tè thuéc néi bé mét
doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. §Æc biÖt, nh÷ng doanh nghiÖp lín, ®éc quyÒn
kinh doanh, hoÆc thiÓu sè ®éc quyÒn còng cã ¶nh hëng chi phèi thÞ trêng gi¸
c¶, mÆt hµng, ra nhËp ngµnh, còng nh nh÷ng t¸c ®éng kh¸c: sa th¶i hµng lo¹t
c«ng nh©n khi thu hÑp s¶n xuÊt, khi b¶n th©n doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh
doanh cã trôc trÆc, c«ng nh©n ®×nh c«ng, tai n¹n....
3. Nhãm nh©n tè thuéc vÒ ®iÒu kiÖn tù nhiªn:
Sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña thÞ trêng, ®Æc biÖt tèc ®é ph¸t triÓn nhanh
hay chËm cã liªn quan ®Õn c¸c nh©n tè thuéc vÒ ®iÒu kiÖn tù nhiªn cña mçi quèc
gia, cña c¸c khu vùc vµ nh÷ng vïng, miÒn trong ph¹m vi cña mét quèc gia.
VÞ trÝ ®Þa lý cña ®Êt níc ®èi víi c¸c níc xung quanh trong khu vùc vµ
trªn thÕ giíi còng lµ mét thuËn lîi hay khã kh¨n trong viÖc ph¸t triÓn, ®Æc biÖt
chó ý lµ lÜnh vùc vËn t¶i ®êng bé, ®êng s«ng, ®êng biÓn vµ ®êng hµng
kh«ng.
VÞ trÝ ®Þa lý vµ ®Þa h×nh tù nhiªn cña ®Êt níc nh ®Êt ®ai, kho¸ng s¶n,
biÓn, rõng, s«ng ngßi... kÓ c¶ thêi tiÕt vµ khÝ hËu. §©y chÝnh lµ nÒn t¶ng, lµ ®iÒu
kiÖn ®Ó ph¸t triÓn kinh tÕ. LÞch sö ph¸t triÓn kinh tÕ ®· chØ râ nh÷ng lîi thÕ cña
®iÒu kiÖn tù nhiªn cña ®Êt níc rÊt sím h×nh thµnh nh÷ng n¬i trung t©m bu«n
b¸n "thø nhÊt kinh kú, thø nh× phæ biÕn", lóc ®ã phæ biÕn n»m gi¸p ven biÓn
§«ng. ë ®©y nãi ®iÒu kiÖn tù nhiªn lµ ®iÒu kiÖn bªn ngoµi, lµ c¸i nÒn, cßn sù vËn
®éng chñ quan, tøc lµ con ngêi trong x· héi míi lµ lùc lîng quyÕt ®Þnh.
III. Môc ®Ých, yªu cÇu cña nghiªn cøu thÞ trêng
1. Môc ®Ých chung
- T×m nhu cÇu vµ ®¸nh gi¸ ®óng lîng cÇu.
- T×m c¸ch tháa m·n tèt nhÊt nhu cÇu
- X©y dùng chiÕn lîc chñ ®éng.
- Thu ®îc lîi nhuËn dù kiÕn hay lîi nhuËn tèi u.
2. NhiÖm vô chÝnh cña nghiªn cøu thÞ trêng lµ 4 vÊn ®Ò sau:
- Nghiªn cøu t×nh h×nh s¶n xuÊt.
- Nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô.
- Nghiªn cøu t×nh h×nh lu th«ng ph©n phèi.
- Nghiªn cøu t×nh h×nh gi¸ c¶.
Nãi c¸ch kh¸c, nghiªn cøu thÞ trêng vÒ thùc chÊt cèt lâi lµ ph©n tÝch ®¸nh
gi¸ t¬ng quan cung cÇu vµ gi¸ c¶ trong qu¸ khø, hiÖn t¹i ®Ó dù ®o¸n thµnh c«ng
trong t¬ng lai.
3. Yªu cÇu cña nghiªn cøu thÞ trêng
Ph¶i ®¶m b¶o cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn vµ ®ñ, ®¶m b¶o ho¹t ®éng
kinh doanh theo yªu cÇu 6Rs cña tiÕng Anh (right) lµ:
- Right product
- §óng s¶n phÈm
- Right place
- §óng kªnh luång
- Right customer
- §óng kh¸ch hµng
- Right promotion
- §óng yÓm trî.
- Right time
- §óng thêi c¬
- Right price
- §óng c¸c gi¶i ph¸p xóc tiÕn
IV. Ph©n ®o¹n thÞ trêng
Sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc - c«ng nghÖ dÉn ®Õn s¶n phÈm ngµy
cµng cã chÊt lîng cao, ®ång thêi rÊt phong phó vÒ chñng lo¹i nh»m ®¸p øng
nhu cÇu rÊt ®a d¹ng cña con ngêi. Ph¹m vi trao ®æi ph¸t triÓn c¶ bÒ réng lÉn
chiÒu s©u. Do vËy, viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ thùc sù cÇn thiÕt ®Ó doanh nghiÖp
lùa chän thÞ trêng môc tiªu cã hiÖu qu¶ trªn c¬ së tháa m·n tèt nhÊt nhu cÇu
phong phó vµ ®a d¹ng.
1. Kh¸i niÖm
Ph©n ®o¹n thÞ trêng lµ kü thuËt chia nhá mét thÞ trêng thµnh nh÷ng
®o¹n kh¸c biÖt vµ ®ång nhÊt.
ThÝ dô vÒ mÆt hµng ¸o s¬ mi: Ngêi ta ph©n ®o¹n thÞ trêng hµng nµy
thµnh hai nhãm lín lµ nam giíi vµ n÷ giíi c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm nhu cÇu tiªu
dïng cña hä. Nh÷ng ®o¹n ë ®©y lµ nh÷ng nhãm nam giíi vµ n÷ giíi. TÝnh chÊt
kh¸c biÖt ë ®©y lµ mçi nhãm dïng ¸o s¬ mi cã quy c¸ch vµ kÝch thíc kh¸c
nhau. Tuy nhiªn c¶ hai nhãm ®Òu ®ång nhÊt vÒ nhu cÇu may mÆc nãi chung.
Theo c¸ch ®ã, ngêi ta ph©n ®o¹n tiÕp tõ mçi nhãm trªn thµnh nhãm trÎ em,
nhãm thanh niªn, nhãm phô n÷, nhãm ngêi giµ thuéc thÞ trêng ¸o s¬ mi.
Cïng víi kh¸i niÖm vÒ ph©n ®o¹n thÞ trêng, cÇn chó ý tíi kh¸i niÖm cã
liªn quan. §o¹n ®îc hiÓu lµ mét nhãm ngêi tiªu dïng ®ång nhÊt, cã cïng ®Æc
®iÓm, cã cïng së thÝch, thu nhËp, tuæi t¸c...
2. C¸c lo¹i ph©n ®o¹n:
- Ph©n ®o¹n vÜ m«: Lµ kü thuËt chia thÞ trêng thµnh nh÷ng ®o¹n lín mµ ë
ph¹m vi ®ã thÓ hiÖn tÝnh ®ång nhÊt cao, trªn diÖn réng, cho phÐp doanh nghiÖp
x¸c ®Þnh ®îc tÝnh c¸ch liªn kÕt thÞ trêng cã hiÖu qu¶. VÝ dô ph©n ®o¹n thÞ
trêng theo giíi tÝnh nam vµ n÷.
- Ph©n ®o¹n vi m«: Lµ kü thuËt chia thÞ trêng thµnh nh÷ng ®o¹n nhá h¬n
n÷a. Ch¼ng h¹n tõ hai giíi tÝnh l¹i chia thµnh nh÷ng nhãm nhá nh nhãm ngêi tiªu
dïng trÎ em, nhãm ngêi tiªu dïng thanh niªn hay phô n÷, nhãm ngêi giµ....
3. Lý do ph©n ®o¹n thÞ trêng
- Ngêi tiªu dïng rÊt ®«ng.
- Nh÷ng ngêi tiªu dïng l¹i rÊt ®a d¹ng vÒ nhiÒu mÆt: §a d¹ng vÒ tµi chÝnh,
møc thu nhËp, ®a d¹ng vÒ nhu cÇu tiªu dïng, ®a d¹ng vÒ quan niÖm tiªu dïng...
- Kh¶ n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp.
- Gi¶i ph¸p kh¶ thi tèi u.
V. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu
1. Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thÞ trêng
Toµn bé viÖc ph©n ®o¹n thÞ trêng nh ®· nªu ë trªn cho phÐp doanh
nghiÖp tiÕp cËn bíc ®Çu víi thÞ trêng, Ýt ra còng ®· cã ®îc nh÷ng nhãm
kh¸ch hµng ë phÝa tríc m¾t. ë ®©y, cÇn tiÕn s©u mét bíc cã tÝnh quyÕt ®Þnh.
2. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu
a. Kh¸i niÖm
ThÞ trêng môc tiªu lµ thÞ trêng tËp trung lîng cÇu lín mµ doanh nghiÖp
cã kh¶ n¨ng ®¸p øng tèt nhÊt, ®ång thêi cã nh÷ng lîi thÕ vÒ c¹nh tranh ®Ó ®¹t
®îc nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh.
Nh÷ng môc tiªu nµy tríc hÕt lµ doanh sè, thÞ phÇn vµ lîi nhuËn.
b. Nh÷ng ph¬ng ¸n lùa chän thÞ trêng môc tiªu
- TËp trung vµo mét phÇn duy nhÊt.
- Chän mét sè Ýt ®o¹n thÞ trêng cã kh¶ quan h¬n.
- Chän tÊt c¶ c¸c ph©n ®o¹n (phñ kÝn toµn bé thÞ trêng).
c. Nh÷ng chiÕn lîc thùc hiÖn
T¬ng øng víi nh÷ng ph¬ng ¸n trªn cã nh÷ng chiÕn lîc sau:
- ChiÕn lîc tËp trung: H·ng Mecerdes chØ tËp trung ¸p dông chiÕn lîc
tiÕp thÞ (marketing) ®èi víi nhãm kh¸ch hµng thîng lu víi møc gi¸ cao vµ cã
hiÖu qu¶.
- ChiÕn lîc ph©n biÖt: Renal lµ h·ng thêng dïng chiÕn lîc nµy, cung
cÊp lo¹i « t« chÊt lîng cao vµ chÊt lîng tèt cho nhãm kh¸ch hµng thîng lu
vµ trung lu.
- ChiÕn lîc thèng nhÊt: NhiÒu h·ng lín nh TOYOTA, Coca - Cola ®· ¸p
dông thµnh c«ng chiÕn lîc nµy.
Trªn thùc tÕ, c¸c C«ng ty thêng muèn dïng chiÕn lîc thèng nhÊt ®Ó më
réng doanh sè vµ t¨ng h×nh ¶nh cña m×nh. Tuy nhiªn, viÖc sö dông chiÕn lîc
thèng nhÊt hay nh÷ng chiÕn lîc kh¸c cßn tïy thuéc vµo nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ
kh¸c nhau. Nh×n chung, viÖc lùa chän chiÕn lîc ph¶i c¨n cø vµo nhiÒu yÕu tè
kÌm theo: kh¶ n¨ng c«ng nghÖ, tÝnh ®ång nhÊt réng hay hÑp cña thÞ trêng, c¸c
giai ®o¹n cô thÓ cña vßng ®êi s¶n phÈm, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ,
kh¶ n¨ng qu¶n lý ®iÒu hµnh trong kh©u tiªu thô.
Ch¬ng II
Thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña
Vietnam Airlines
I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña Vietnam Airlines
1. LÞch sö h×nh thµnh
H¬n 40 n¨m qua ®· chøng kiÕn sù lín m¹nh kh«ng ngõng cña ngµnh Hµng
kh«ng d©n dông ViÖt Nam kÓ tõ khi tiÕp qu¶n s©n bay Gia l©m tõ tay Ph¸p, H·ng
hµng kh«ng d©n dông ViÖt Nam ngµy nay lµ mét trong nh÷ng ngµnh kinh tÕ mòi
nhän cña ®Êt níc vµ H·ng Hµng kh«ng quèc gia ViÖt Nam (Vietnam Airlines)
®ang trë thµnh mét trong nh÷ng h·ng hµng kh«ng cã tÇm cì trong khu vùc.
Khëi ®Çu tõ n¨m 1956 víi ®éi ngò m¸y bay chØ gåm 5 chiÕc, Hµng kh«ng
ViÖt Nam ®· më ®êng bay quèc tÕ ®Çu tiªn tíi Beijing, Vientiane n¨m 1976,
Bangkok n¨m 1978 vµ Phnom Penh n¨m 1979.
Th¸ng 4 n¨m 1989, Vietnam Airlines ®îc thµnh lËp nh mét doanh
nghiÖp Nhµ níc, n¨m 1996 Tæng C«ng ty Hµng kh«ng ViÖt Nam chÝnh thøc ®i
vµo ho¹t ®éng bao gåm c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn víi H·ng Hµng kh«ng quèc gia
ViÖt Nam (Vietnam Airlines) lµm nßng cèt. Tæng C«ng ty ho¹t ®éng díi sù chØ
®¹o cña 7 thµnh viªn Héi ®ång qu¶n trÞ do Thñ tíng bæ nhiÖm.
Vµo cuèi nh÷ng n¨m 1980 ®Çu 1990, m¹ng ®êng bay cña Vietnam
Airlines liªn tôc më réng tíi Singapore, Manila, Kuala Lumpur vµ Hong Kong,
cïng víi mét sè ®iÓm ®Õn míi bao gåm Paris, Taipei, Kaohsiung, Seoul, Osaka,
Sydney vµ Melbourne. N¨m 2000, Vietnam Airlines më thªm mét sè ®êng bay
míi tíi Xiªm RiÖp (Campuchia) vµo th¸ng 2, ®êng bay xuyªn §«ng D¬ng vµo
th¸ng 10, Tokyo vµo th¸ng 11 vµ më l¹i ®êng bay ®Õn Seoul. HiÖn nay,
Vietnam Airlines bay ®Õn 15 ®iÓm trong níc vµ 25 ®iÓm trªn thÕ giíi ë Ch©u
¢u, ¸, óc vµ Trung §«ng. Vietnam Airlines kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ më réng
thªm nhiÒu ®êng bay liªn doanh míi ®Õn Ch©u ¢u vµ B¾c Mü. Vµ còng chÝnh
v× Vietnam Airlines ngµy cµng cã nhiÒu c¸c chuyÕn bay xuÊt ph¸t tõ Hµ Néi
hoÆc thµnh phè Hå ChÝ Minh, Vietnam Airlines mong chê ngµy cµng cã nhiÒu
hµnh kh¸ch lùa chän Vietnam Airlines nh mét h·ng hµng kh«ng tèt nhÊt cho
nh÷ng chuyÕn bay ®Õn ViÖt Nam vµ tiÕp nèi ®i mäi miÒn ®Êt níc.
Lµ mét trong nh÷ng ®éi ngò m¸y bay trÎ nhÊt thÕ giíi víi ®é tuæi trung
b×nh h¬n bèn n¨m, Vietnam Airlines ®ang khai th¸c 23 m¸y bay gåm 5 Boeing
767 - 300, 10 Airbus A320, 2 Forkker 70, 6 ATR 72.
Vietnam Airlines kh«ng ngõng c¶i tiÕn hÖ thèng dÞch vô cña m×nh. Tõ
n¨m 1993 ®Õn 1996, Vietnam Airlines ®· ®¹t ®îc sù t¨ng trëng ®¸ng ghi nhí
vÒ vËn chuyÓn hµnh kh¸ch vµ hµng ho¸ víi møc t¨ng trëng b×nh qu©n 35% n¨m
vµ n¨m 1997 thÞ trêng quèc tÕ t¨ng 40%. Ngay trong giai ®o¹n khñng ho¶ng
kinh tÕ, kinh doanh cña Vietnam Airlines vÉn gi÷ ®îc æn ®Þnh. N¨m 1999,
Vietnam Airlines chuyªn chë ®îc h¬n 2,5 triÖu kh¸ch vµ 41.000 tÊn hµng ho¸
t¨ng 2% so víi n¨m 1998.
2. C¬ cÊu, chøc n¨ng, nhiÖm vô:
Sè c¸n bé nh©n viªn toµn H·ng lµ h¬n 6000 ngêi. Trong ®ã, sè ngêi l¸i
m¸y bay lµ 300 ngêi, sè tiÕp viªn lµ 500 ngêi. Thî kü thuËt lµ 1000 ngêi.
Cßn l¹i lµ c¸n bé nh©n viªn chuyªn m«n. (S¬ ®å 1 - trang 34).
Phßng Thanh to¸n Quèc tÕ: cã chøc n¨ng gióp kÕ to¸n trëng trong viÖc
thanh to¸n c¸c hãa ®¬n INTERLINE vµ thanh to¸n thu b¸n s¶n phÈm vËn t¶i cña
Hµng kh«ng ViÖt Nam (S¬ ®å 2 - trang 34).
Víi chøc n¨ng nh vËy, phßng Thanh to¸n quèc tÕ cã nhiÖm vô sau:
- Thùc hiÖn c«ng t¸c lËp, kiÓm tra, ®èc thóc viÖc thanh to¸n víi c¸c H·ng
quèc tÕ vµ ®¹i lý.
- Ghi sæ kÕ to¸n c¸c ho¹t ®éng ph¸t sinh.
- Thùc hiÖn c¸c c«ng t¸c kh¸c nh»m hoµn thµnh chøc n¨ng nhiÖm vô cña
phßng vµ c¸c nhiÖm vô kh¸c so kÕ to¸n giao.
II. Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña Vietnam Airlines
1. Tiªu thô s¶n phÈm vµ ho¹t ®éng marketing
S¶n phÈm hµng kh«ng lµ s¶n phÈm v« h×nh. Nã ®îc ®¸nh gi¸ qua chÊt
lîng phôc vô, qua sè chç b¸n hay sè lîng t¶i cung øng trong mét thêi kú nhÊt
®Þnh. V× s¶n phÈm lµ dÞch vô nªn kh«ng thÓ ®Ó tån kho ®îc. §iÒu ®ã cã nghÜa
lµ: nÕu anh kh«ng b¸n h«m nay th× còng cã nghÜa lµ anh mÊt ®i mét kho¶n thu
nhËp bï ®¾p chi phÝ cho s¶n phÈm dÞch vô ®ã.
Ho¹t ®éng marketing lµ ho¹t ®éng ®ãng vai trß quan träng trong viÖc tiªu
thô s¶n phÈm. VËy H·ng hµng kh«ng quèc gia ViÖt Nam ®· ¸p dông nh÷ng
chÝnh s¸ch marketing ®ã nh thÕ nµo?
ChiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng cña H·ng hµng kh«ng d©n dông ViÖt Nam
dùa trªn 4 chÝnh s¸ch sau:
* ChÝnh s¸ch s¶n phÈm (Products)
* ChÝnh s¸ch gi¸ (Price)
* ChÝnh s¸ch ph©n phèi (Place)
* ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i (Promtion)
a. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña Tæng
C«ng ty v× nã thÓ hiÖn n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng khai th¸c cña Tæng C«ng ty. S¶n
phÈm cña ngµnh Hµng kh«ng lµ dÞch vô, bao gåm dÞch vô hµnh kh¸ch vµ dÞch vô
hµng ho¸. C¶ hai yÕu tè ®ã ®Òu quan träng.
§èi víi s¶n phÈm dÞch vô hµnh kh¸ch bao gåm s¶n phÈm chÝnh, s¶n phÈm
kÌm theo vµ s¶n phÈm bæ sung: s¶n phÈm chÝnh lµ s¶n phÈm lÞch bay, c¸c s¶n
phÈm hîp t¸c quèc tÕ liªn quan tíi m¹ng bay. S¶n phÈm kÌm theo lµ c¸c s¶n
phÈm dÞch vô tríc, trªn vµ sau chuyÕn ®i bao gåm c¶ dÞch vô mÆt ®Êt vµ dÞch vô
trªn kh«ng. S¶n phÈm bæ sung lµ c¸c s¶n phÈm du lÞch, bao gåm c¸c dÞch vô ®i
kÌm cã cã t¸c dông bæ trî, cã t¸c dông t¹o thªm søc hÊp dÉn cho dÞch vô vËn t¶i
hµnh kh¸ch.
C¸c s¶n phÈm dÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸ bao gåm:
- S¶n phÈm hµng ho¸ thêng lÖ: Lµ phÇn s¶n phÈm tÝnh b»ng t¶i cung øng
trªn c¸c chuyÕn bay hµnh kh¸ch., §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nµy phô thuéc nhiÒu
vµo t¶i hµnh kh¸ch vµ hµnh lý nªn thêng ¶nh hëng nhiÒu ®Õn t¶i hµng ho¸ nhÊt
lµ trong mïa cao ®iÓm vÒ hµnh kh¸ch. Thùc tÕ hiÖn nay, Vietnam Airlines cha
cã ®éi bay vËn t¶i hµng ho¸ riªng nªn viÖc lËp kÕ ho¹ch b¸n t¶i hµng ho¸ vÉn phô
thuéc chÝnh vµo lo¹i h×nh s¶n phÈm nµy.
- S¶n phÈm liªn doanh: Hai h·ng hµng kh«ng hîp t¸c vµ chia t¶i trªn tõng
chÆng bay. Do hµng ho¸ vËn chuyÓn kh«ng chiÕm phÇn lín trong vËn chuyÓn nªn
viÖc chia t¶i cung øng cho mét h·ng kh¸c chÝnh lµ ®Æc ®iÓm cña lo¹i h×nh nµy.
- S¶n phÈm liªn doanh (Code - share): Lµ lo¹i h×nh s¶n phÈm dïng chung
nh·n hiÖu nµy.
VÝ dô; VNOZ, VNKE trong mét sè trêng hîp ch¼ng h¹n trªn chÆng SGN
- SEL ®Õn c¸c ®iÓm bay kh¸c chØ cã h·ng KE (Korean Air), hay OZ (Asiana
Airlines) sö dông m¸y bay cña b¶n th©n h·ng khai th¸c trong khi Vietnam
Airlines kh«ng sö dông m¸y bay trªn c¸c chÆng nµy. §æi l¹i viÖc khai th¸c nh
vËy, c¸c h·ng KE vµ OZ sÏ cung cÊp mét phÇn t¶i (thêng lµ 1/2 t¶i cung øng)
cho Vietnam Airlines ®i ®Õn SEL vµ ®Õn c¸c ®iÓm kh¸c trªn thÕ giíi tháa thuËn
bëi c¸c bªn. M¹ng b¸n vµ c«ng t¸c b¸n cña c¸c h·ng trong trêng hîp nµy lµ
riªng biÖt.
- S¶n phÈm thuª chuyÕn (charter): lµ viÖc thuª toµn bé t¶i cung øng cña
mét m¸y bay chuyªn chë hµng ho¸.
- S¶n phÈm bæ trî: §ã lµ viÖc sö dông thªm c¸c lo¹i h×nh vËn chuyÓn kh¸c
nh: xe t¶i ®Ó tiÕp tôc trë c¸c l« hµng ngoµi dù kiÕn hoÆc dÞch vô vËn chuyÓn mÆt ®Êt.
- S¶n phÈm Interline: s¶n phÈm chÊp nhËn chøng tõ kh«ng vËn ®¬n. Lµ
viÖc ký hîp ®ång vËn chuyÓn tiÕp víi c¸c h·ng kh¸c nÕu Vietnam Airline kh«ng
cã kh¶ n¨ng khai th¸c tiÕp.
- S¶n phÈm SPA: Còng t¬ng tù nh s¶n phÈm Interline nhng do cã hîp
®ång dµi h¹n thêng xuyªn nªn gi¸ thuª thÊp h¬n so víi hîp ®ång Interline.
b. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶:
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®ãng vai trß quan träng v× viÖc ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n vµ
ph¬ng ph¸p xö lý linh ho¹t cã ¶nh hëng lín tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña
h·ng. Vµ tÊt yÕu gi¸ cã ¶nh hëng m¹nh mÏ tíi doanh thu vµ lîi nhuËn. Ngoµi
ra, mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp cßn cã thÓ kÐo dµi vßng ®êi s¶n phÈm vµ n©ng
cao uy tÝn cña C«ng ty. ChÝnh s¸ch gi¸ cíc x©y dùng cho c¸c ®êng bay trong
níc vÒ c¬ b¶n c¨n cø trªn c¸c yÕu tè chi phÝ vµ ®îc thùc hiÖn trong khu«n khæ
phª duyÖt cña Côc Hµng kh«ng D©n dông ViÖt Nam.
Nãi chung, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phô thuéc chñ yÕu vµo thÞ trêng, tÝnh mïa
vô, dùa vµo t×nh h×nh thùc tÕ. NÕu khi cÇu Ýt h¬n cung th× nªn gi¶m gi¸, khuyÕn
khÝch kh¸ch hµng. Cßn khi cung Ýt h¬n cÇu, vÝ dô nh vµo nh÷ng thêi ®iÓm ngµy
héi, lÔ tÕt, mïa du lÞch.... th× C«ng ty l¹i cã chÝnh s¸ch t¨ng gi¸.
C¸c h×nh thøc chiÕt khÊu hoa hång:
- Hoa hång tæng ®¹i lý: lµ kho¶n tiÒn thï lao Vietnam Airline tr¶ cho tæng
®¹i lý thùc hiÖn chøc n¨ng ®¹i diÖn vµ ph¸t triÓn b¸n cho Vietnam Airline t¹i
l·nh thæ chØ ®Þnh.
- Hoa hång b¸n: lµ kho¶n tiÒn thï lao Vietnam Airline tr¶ cho ®¹i lý hay
ngêi ñy th¸c thùc hiÖn hµnh vi b¸n s¶n phÈm vËn chuyÓn cña Vietnam Airline.
Hoa hång b¸n tÝnh b»ng tû lÖ % trªn c¬ së b¸n.
- C¸c kho¶n chªnh lÖch gi¸: Lµ kho¶n tiÒn thï lao Vietnam Airline tr¶ cho
®¹i lý hay ngêi ®îc ñy th¸c hµnh vi b¸n s¶n phÈm cña Vietnam Airline díi
d¹ng chªnh lÖch gi¸ gi÷a gi¸ cña Vietnam Airline giao cho ®¹i lý hoÆc ngêi
®îc ñy th¸c vµ gi¸ do hä b¸n cho kh¸ch.
C¸c h×nh thøc chiÕt khÊu:
- ChiÕt khÊu theo doanh sè b¸n.
- ChiÕt khÊu theo lîng kh¸ch b¸n.
- ChiÕt khÊu theo mïa.
- ChiÕt khÊu chøc n¨ng.
- Trî gi¸.
c. Kªnh ph©n phèi
Kªnh ph©n phèi lµ ®êng ®i cña s¶n phÈm dÞch vô tõ n¬i ngêi s¶n xuÊt
(Vietnam Airline) ®Õn tay ngêi tiªu dïng (kh¸ch hµng) mµ cô thÓ lµ ho¹t ®éng
b¸n vÐ cña Vietnam Airline.
HÖ thèng b¸n s¶n phÈm ®îc cÊu tróc thµnh 3 cÊp qu¶n lý vµ phèi hîp nh
sau:
CÊp ®iÒu hµnh b¸n
CÊp triÓn khai thùc hiÖn b¸n
CÊp kiÓm so¸t vµ qu¶n lý b¸n
S¬ ®å hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña Vietnam Airline
Vietnam Airline
V¨n phßng
khu vùc
V¨n phßng
Chi nh¸nh
Tæng
®¹i lý
bsp
Phßng
vÐ vna
®¹i lý
Phßng
vÐ vna
®¹i lý
®¹i lý
®¹i lý
Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi
Tõ n¨m 1992 trë vÒ tríc, ho¹t ®éng ph©n phèi cña Vietnam Airline ®Òu
do chÝnh h·ng thùc hiÖn th«ng qua c¸c phßng vÐ cña H·ng ®Æt t¹i c¸c thµnh phè
chÝnh nh Hµ Néi, thµnh phè Hå ChÝ Minh, §µ N½ng. T¹i thêi ®iÓm nµy, H·ng
chØ sö dông cÊu tróc kªnh ng¾n (h·ng ngêi tiªu dïng).
Tõ n¨m 1992 - 1993, bªn c¹nh ph©n phèi ng¾n (trùc tiÕp) lµ c¬ b¶n, H·ng
®a d¹ng hãa hÖ thèng ph©n phèi. H·ng ký hîp ®ång "B¹n hµng lín" (Corporate)
víi UNDP. §©y lµ mét d¹ng hîp ®ång gom kh¸ch víi sè lîng lín vµ thêng
xuyªn cho Vietnam Airline.
§Õn n¨m 1994, h×nh thøc b¸n qua c¸c phßng vÐ vÉn gi÷ vai trß chÝnh;
H·ng ®· triÓn khai b¸n qua c¸c ®¹i lý, b¸n qua tæng ®¹i lý, b¸n cho c¸c C«ng ty
du lÞch víi gi¸ ®oµn cho c¸c hµnh tr×nh néi ®Þa.
Tõ n¨m 1995, H·ng vÉn duy tr× vµ ngµy cµng t¨ng cêng h×nh thøc b¸n
qua phßng vÐ, më réng h×nh thøc ph©n phèi nµy ë ph¹m vi quèc gia vµ quèc tÕ
th«ng qua c¸c v¨n phßng chi nh¸nh ë níc ngoµi. H·ng tiÕp tôc ph¸t triÓn m¹ng
®¹i lý, hñy bá gi¸ ®oµn chÆng néi ®Þa, kh«ng ký tiÕp tôc hîp ®ång "b¹n hµng
lín" víi UNDP. Tõ n¨m 1996 ®Õn nay, mét mÆt H·ng vÉn cñng cè vµ t¨ng cêng
h×nh thøc b¸n qua kªnh ng¾n, mét mÆt ®Èy m¹nh c¸c h×nh thøc ph©n phèi kh¸c
nh tæng ®¹i lý, ®¹i lý, BSP (h×nh thøc nµy sÏ ®îc ®Ò cËp ë phÇn sau), b¸n cho
c¸c C«ng ty xuÊt khÈu lao ®éng, b¸n cho c¸c C«ng ty du lÞch níc ngoµi, c¸c
®¬n vÞ sö dông ng©n s¸ch Nhµ níc ®Ó mua vÐ.
T×nh h×nh ho¹t ®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi
Trong 3 n¨m 2001 - 2003, Vietnam Airline ®· chuyªn chë gÇn 8 triÖu lît
kh¸ch, cô thÓ nh sau:
Sè lîng kh¸ch
Lîng kh¸ch trong 3 n¨m 2001 - 2003
1,800,000
1,600,000
1,400,000
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
1,569,087
1,594,159
1,718,410
1,185,591
912,330
998,540
Kh¸ch néi ®Þa
Kh¸ch quèc tÕ
2001
2002
2003
N¨m
Nguån: B¸o c¸o tæng hîp Ban Tµi chÝnh KÕ to¸n
Tû träng b¸n qua c¸c kªnh n¨m 2003
Quèc tÕ
0%
Néi ®Þa
Phßng vÐ
33%
Phßng vÐ
25%
§¹i lý
75%
§¹i lý
67%
- Xem thêm -
.PDF 
40 
70716 
138 
