Tài liệu Một số giải pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp Lêi nãi ®Çu Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nhÊt lµ sau §¹i héi lÇn thø VII cña §¶ng, nÒn kinh tÕ n-íc ta cã nhiÒu chuyÓn biÕn lín, c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp bÞ ®Èy lïi, tõng b-íc nh-êng chç cho c¬ chÕ míi. §ã lµ c¬ chÕ thÞ tr-êng mµ ®Æc tr-ng cña nã l¯ “ Mét nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn vµ më cöa. C¸c thµnh phÇn kinh tÕ b×nh ®¼ng ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n-íc”(V¨n kiÖn §¹i héi VII). Nh- vËy, c¬ chÕ kinh tÕ míi ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ph¶n øng nhanh nh¹y víi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr-êng, ph¶i cã ®Çu ãc s¸ng t¹o, n¨ng ®éng... ph©n tÝch c¸c th«ng tin thu thËp ®-îc ®Ó ra c¸c quyÕt ®Þnh chÝnh x¸c nh»m kinh doanh cã hiÖu qu¶, ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn m¹nh trªn th-¬ng tr-êng. VËy lµm thÕ nµo ®Ó s¶n xuÊt - kinh doanh cã hiÖu qu¶ ? Mét doanh nghiÖp khi b¾t ®Çu tiÕn hµnh kinh doanh trªn thÞ tr-êng bao giê còng ®Ò ra cho m×nh nh÷ng môc tiªu nhÊt ®Þnh. Cã nhiÒu môc tiªu ®Ó doanh nghiÖp phÊn ®Êu nh- lîi nhuËn, vÞ thÕ, an toµn... nh-ng môc tiªu lîi nhuËn lµ môc tiªu hµng ®Çu. §Ó ®¹t ®-îc môc tiªu nµy th× doanh nghiÖp ph¶i tiªu thô ®-îc s¶n phÈm. Muèn tiªu thô ®-îc s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô th× ph¶i cã thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng chÝnh lµ cÇu nèi gi÷a doanh nghiÖp vµ ng-êi tiªu dïng. Th«ng qua thÞ tr-êng, doanh nghiÖp sÏ tiªu thô s¶n phÈm, thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, nh»m môc ®Ých tån t¹i vµ ph¸t triÓn... Do ®ã, viÖc nghiªn cøu vÊn ®Ò thÞ tr-êng mang tÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung còng nh- C«ng ty Bia ViÖt Hµ nãi riªng. Sau mét thêi gian nghiªn cøu, ng-êi viÖt m³nh d³n chän ®Ò t¯i “ Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ". Néi dung cña ®Ò tµi cã kÕt cÊu nh- sau: TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp PhÇn I: Duy tr× thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. PhÇn II: Ph©n tÝch Thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng. PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Bia ViÖt Hµ. TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp Môc lôc Lêi nãi ®Çu ...................................................................................................... 1 Môc lôc ............................................................................................................. 3 PhÇn i .................................................................................................................. 5 Duy tr× thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. ............................................................................................. 5 1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng trong c¬ chÕ míi: .................................. 5 1.1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng: ............................................................................. 5 1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng: ............................................................................... 7 1.3. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng .............................................................................. 9 1.4. Vai trß cña thÞ tr-êng ............................................................................. 9 2. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng tíi duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. ............................................................ 14 2.1. M«i tr-êng kinh tÕ:............................................................................... 14 2.2. M«i tr-êng chÝnh trÞ luËt ph¸p: ............................................................ 15 2.3. M«i tr-êng v¨n ho¸ x· héi: .................................................................. 15 2.4. M«i tr-êng khoa häc kü thuËt: ............................................................. 16 2.5. M«i tr-êng c¹nh tranh: ......................................................................... 17 3. Ph©n tÝch c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm .......................................................... 18 3.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng cña doanh nghiªp: .............................. 18 3.2 ChiÕn l-îc s¶n phÈm: ............................................................................ 22 3.3. ChÝnh s¸ch gi¸: ..................................................................................... 28 3.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi: .......................................................................... 32 3.5. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng: ............................................................. 34 4. TÝnh tÊt yÕu cña viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng: ..................................................... 38 4.1. Thùc chÊt cña më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp: .......................... 38 4.2. TÝnh tÊt cña duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp: ............. 40 4.3. Xu h-íng duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng hiÖn nay: ............................... 41 PhÇn ii .............................................................................................................. 45 Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña .......................................................... 45 c«ng ty bia viÖt hµ. ................................................................................. 45 TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp 1- Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h-ëng ®Õn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng. ..................................................................................... 45 1.1 Qu¸ tr×nh thµnh lËp vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ:.................. 45 1.2 C«ng ty Bia ViÖt Hµ cã chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®-îc quy ®Þnh nh- sau:47 2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ: ........................................................................................................... 49 2.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm bia h¬i ............................................................. 49 2.2. §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc s¶n xuÊt: .............................................................. 52 2.3. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng: .......................................................................... 52 2.4. §Æc ®iÓm vÒ tµi chÝnh ........................................................................... 54 3- Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ t×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ: ........................................................................................................... 58 3.1. T×nh h×nh duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng trong mét sè n¨m qua cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ: ............................................................................................. 58 3.2. Ph©n tÝch thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ: ....... 61 C«ng ty Bia ViÖt Hµ ........................................................................................ 66 4. §¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Bia ViÖt Hµ: ............................................................... 73 4.1. Thµnh tÝch: ............................................................................................ 73 4.2. Nh÷ng tån t¹i: ....................................................................................... 75 4.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i:... Lỗi! Thẻ đánh dấu không được xác định. PhÇn iii ............................................................................................................. 78 Mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña ........................................................................... 78 C«ng ty Bia ViÖt Hµ. ................................................................................. 78 1. T¨ng c-êng vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng: ........................ 78 2. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý:.............................................................. 82 3. X¸c ®Þnh ®óng ®¾n chÝnh s¸ch hoµn thiÖn vµ n©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm dÞch vô bia h¬i: ................................................................................................ 83 4. Tæ chøc hîp lý viÖc ph©n phèi vµ më réng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm: Lỗi! Thẻ đánh dấu không được xác định. 5. TiÕp cËn víi c«ng nghÖ míi: ....................................................................... 90 6. T¨ng c-êng c¸c ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng:Lỗi! Thẻ đánh dấu không được xác định. KÕt luËn.......................................................................................................... 94 Tµi liÖu tham kh¶o ................................................................................... 95 TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp PhÇn i Duy tr× thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr-êng. 1. Nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ tr-êng trong c¬ chÕ míi: 1.1. Kh¸i niÖm thÞ tr-êng: ThÞ tr-êng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Tõ ®ã ®Õn nay, nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®· ph¸t triÓn vµ tr¶i qua nhiÒu thÕ kû nªn kh¸i niÖm thÞ tr-êng còng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. Sau ®©y lµ mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ tr-êng:  ThÞ tr-êng theo c¸ch hiÓu cæ ®iÓn lµ n¬i diÔn ra qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n b¸n. Trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹i, thÞ tr-êng cßn bao gåm c¶ c¸c héi chî còng nh- c¸c ®Þa d- hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô ph©n theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng.  ThÞ tr-êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸, lµ n¬i gÆp gì ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng mua b¸n hµng ho¸ gi÷a ng-êi b¸n vµ ng-êi mua.  ThÞ tr-êng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c hé gia ®×nh vÒ tiªu dïng c¸c mÆt hµng nµo, c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh- thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ng-êi lao TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp ®éng vÒ viÖc lµm vµ thêi gian lao ®éng ®Òu ®-îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶.  ThÞ tr-êng lµ sù kÕt hîp gi÷a cung vµ cÇu, trong ®ã nh÷ng ng-êi mua vµ nh÷ng ng-êi b¸n b×nh ®¼ng, cïng c¹nh tranh. Sè l-îng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n nhiÒu hay Ýt ph¶n ¸nh qui m« cña thÞ tr-êng lín hay nhá. ViÖc x¸c ®Þnh nªn mua hay nªn b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô víi khèi l-îng vµ gi¸ c¶ bao nhiªu do cung vµ cÇu quyÕt ®Þnh. Tõ ®ã ta thÊy, thÞ tr-êng cßn lµ n¬i thùc hiÖn sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a hai kh©u: s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸.  ThÞ tr-êng lµ mét ph¹m trï riªng cã cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè cã mèi quan hÖ h÷u c¬ hay mËt thiÕt víi nhau: nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô vµ gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Qua thÞ tr-êng chóng ta cã thÓ x¸c ®Þnh ®-îc mèi t-¬ng quan gi÷a cung vµ cÇu cña thÞ tr-êng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, hiÓu ®-îc ph¹m vÞ vµ qui m« cña viÖc thùc hiÖn cña cung vµ cÇu d-íi h×nh thøc mua, b¸n vµ dÞch vô trªn thÞ tr-êng thÊy râ thÞ tr-êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ dÞch vô vµ ng-îc l¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô ph¶i ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ ®-îc thÞ tr-êng chÊp nhËn. Do vËy mµ c¸c yÕu tè cã liªn quan ®Õn hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ tr-êng. Theo K.Marx, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®-îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i lµ cho ng-êi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ lµ ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®-îc b¸n ë thÞ tr-êng, kh«ng thÓ coi thÞ tr-êng chØ lµ cöa hµng, lµ chî, mÆc dï ®ã lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸. CÇn ph¶i hiÓu r»ng thÞ tr-êng lµ tæng sè nhu cÇu, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua vµ b¸n hµng ho¸ mµ gi¸ trÞ ®-îc ®o l-êng b»ng ®¬n vÞ tiÒn tÖ.Ngoµi ra, theo «ng, sù ph©n c«ng hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy cã thÞ tr-êng.ThÞ tr-êng ch¼ng qua chØ lµ sù biÓu hiÖn cña sù ph©n c«ng x· héi vµ do ®ã nã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng tËn. VËy thÞ tr-êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶. TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp ThÞ tr-êng cã vai trß hÕt søc quan träng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô hµng ho¸. Ho¹t ®éng cña thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua hai nh©n tè cã mèi quan hÖ chÆt chÏ, h÷u c¬ víi nhau: ®ã lµ nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ sù cung øng vÒ hµng ho¸ dÞch vô ®ã. ThÞ tr-êng lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, thÞ tr-êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt ®-îc hµng ho¸, doanh nghiÖp ph¶i bá ra chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ l-u th«ng. ThÞ tr-êng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ tu©n theo c¸c yªu cÇu cña quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng x· héi (quy luËt n¨ng suÊt lao ®éng kh«ng ngõng t¨ng). ThÞ tr-êng lµ kh¸ch quan, tõng c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng lµm thay ®æi ®-îc thÞ tr-êng mµ ph¶i tiÕp cËn ®Ó thÝch øng víi nhu cÇu thÞ tr-êng. Ngµy nay trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn, vËn ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n-íc, thÞ tr-êng còng rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, nã bao gåm nhiÒu bé phËn thÞ tr-êng hîp thµnh, nhiÒu ®¬n vÞ vµ lùc l-îng s¶n xuÊt tham gia. Mäi ho¹t ®éng ®-îc diÔn ra mét c¸ch thèng nhÊt kh«ng biÖt lËp gi÷a c¸c vïng trong n-íc, gi÷a thÞ tr-êng trong n-íc vµ thÞ tr-êng quèc tÕ. Sù vËn ®éng cña thÞ tr-êng chÞu sù chi phèi cña c¸c qui luËt: - Qui luËt gi¸ trÞ. - Qui luËt l-u th«ng tiÒn tÖ. - Qui luËt c¹nh tranh. - Qui luËt cung cÇu hµng ho¸ vµ dÞch vô. 1.2. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng: Mét trong nh÷ng bÝ quyÕt quan träng nhÊt ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh lµ sù hiÓu biÕt râ rµng vÒ tÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm cña tõng lo¹i thÞ tr-êng. Ph©n lo¹i thÞ tr-êng chÝnh lµ chia thÞ tr-êng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan kh¸c nhau nh»m môc ®Ých hiÓu biÕt vÒ tiÕp cËn thÞ tr-êng. Cã n¾m v÷ng c¸ch ph©n lo¹i TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp thÞ tr-êng chóng ta míi cã kh¶ n¨ng nghiªn cøu vµ sö dông c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thu s¶n phÈm. Th«ng th-êng cã c¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ tr-êng sau: 1.2.1. Theo vÞ trÝ l-u th«ng hµng ho¸, dÞch vô:  ThÞ tr-êng trong n-íc  ThÞ tr-êng quèc tÕ 1.2.2. Theo sù chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt - kinh doanh  ThÞ tr-êng c«ng nghiÖp vµ tiÓu thñ c«ng nghiÖp  ThÞ tr-êng n«ng, l©m, h¶i s¶n  ThÞ tr-êng c¬ khÝ, ho¸ chÊt, vËt liÖu x©y dùng 1.2.3. Theo tÝnh chÊt cña thÞ tr-êng:  ThÞ tr-êng cung, thÞ tr-êng cÇu  ThÞ tr-êng ®Çu ra, thÞ tr-êng ®Çu vµo  ThÞ tr-êng x· héi chñ nghÜa, thÞ tr-êng phi x· héi chñ nghÜa 1.2.4. Theo vai trß, sè l-îng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n trªn thÞ tr-êng:  ThÞ tr-êng ®éc quyÒn b¸n  ThÞ tr-êng ®éc quyÒn mua 1.2.5. Theo tÝnh chÊt hµng ho¸ l-u th«ng trªn thÞ tr-êng:  ThÞ tr-êng t- liÖu s¶n xuÊt  ThÞ tr-êng t- liÖu tiªu dïng TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp 1.3. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng lµ c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ tr-êng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n hay khóc) kh¸c biÖt víi nhau (nh-ng trong mçi ®o¹n l¹i ®ång nhÊt) ®Ó c¸c C«ng ty cã chÝnh s¸ch phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a thÞ tr-êng. Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu sau:  TÝnh chÝnh x¸c: Ph©n ®o¹n thÞ tr-êng ®Ó c¸c nhµ kinh doanh nhËn biÕt ®-îc nh÷ng ®Æc tÝnh vµ qui m« nhu cÇu.  TÝnh kh¶ thi: §Ó ph©n ®o¹n cã Ých lîi thiÕt thùc cÇn ph¶i ®¶m b¶o b»ng thùc hµnh, tøc lµ c¸c ®o¹n ®-îc chia ra cã thÓ thÝch hîp víi nh÷ng biÖn ph¸p ph©n biÖt cña C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn ®-îc. §Ó ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c vµ tÝnh kh¶ thi cña ph©n ®o¹n thÞ tr-êng, viÖc lùa chän tiªu thøc ph©n ®o¹n thÞ tr-êng cã vai trß v« cïng quan träng. Tiªu thøc th-êng ®-îc sö dông lµ: tËp tÝnh vµ th¸i ®é víi s¶n phÈm, thu nhËp, giíi tÝnh, vïng ®Þa lý, tr×nh ®é v¨n ho¸... Ph-¬ng ph¸p ph©n ®o¹n thÞ tr-êng:  Ph-¬ng ph¸p ph©n chia (chia c¾t): Ng-êi ta dùa vµo c¸c tiªu thøc ®· x¸c ®Þnh, ph©n chia thÞ tr-êng thµnh nhiÒu ®o¹n t-¬ng øng víi tõng tiªu thøc. Sau ®ã kÕt hîp c¸c tiªu thøc ®ã vµo tõng ®o¹n thÞ tr-êng. Ph-¬ng ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i lùa chän ®-îc tiªu thøc trung t©m vµ c¸c tiªu thøc bæ sung.  Ph-¬ng ph¸p tËp hîp: Ng-êi ta lËp thµnh tõng nhãm mét c¸c c¸ nh©n n»m trong toµn bé thÞ tr-êng theo sù gièng nhau. C¸c nhãm ®-îc x¸c ®Þnh b»ng c¸ch ®o l-êng sù kh¸c nhau theo mét sè ®Æc ®iÓm hoÆc biÕn sè. 1.4. Vai trß cña thÞ tr-êng 1.4.1. C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr-êng TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp ThÞ tr-êng ®-îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m v× qua ®ã c¸c doanh nghiÖp cã thÓ nhËn biÕt ®-îc sù phèi hîp c¸c nguån lùc th«ng qua hÖ thèng gi¸ c¶. Trªn thÞ tr-êng, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ cña c¸c yÕu tè nguån lùc nh- m¸y mãc, nguyªn liÖu, lao ®éng, ®Êt ®ai... lu«n biÕn ®éng nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån lùc ®Ó t¹o ra hµng ho¸ vµ dÞch vô, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr-êng vµ x· héi. Nh- vËy, thÞ tr-êng cã vai trß cùc kú quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ l-u th«ng hµng ho¸. ThÞ tr-êng tån t¹i mét c¸ch kh¸ch quan nªn mçi doanh nghiÖp ph¶i trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ tr-êng còng nh- thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt - kinh doanh ®Ó cã chiÕn l-îc, kÕ ho¹ch vµ ph-¬ng ¸n kinh doanh phï hîp. ThÞ tr-êng cã vai trß quan träng nh- vËy lµ do nã cã nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu sau: a) Chøc n¨ng thõa nhËn: Hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. ViÖc b¸n hµng ®-îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng. ThÞ tr-êng thõa nhËn chÝnh lµ ng-êi mua chÊp nhËn mua hµng ho¸ ®-íc b¸n. §iÒu nµy còng cã nghÜa lµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi cña hµng ho¸ ®· hoµn thµnh vÒ c¬ b¶n. Do ®ã thÞ tr-êng chÝnh lµ n¬i ®Ó doanh nghiÖp thÓ hiÖn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh vµ qua sù c¹nh tranh ®ã doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh vµ sù c¹nh tranh ®ã doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®øng v÷ng hay thÊt b¹i. §©y còng lµ sù thÓ hiÖn chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ tr-êng th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. b) Chøc n¨ng thùc hiÖn: ThÞ tr-êng thùc hiÖn hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng sè cung vµ tæng sè cÇu trªn thÞ tr-êng, thùc hiÖn c©n b»ng cung cÇu cña tõng hµng ho¸, thùc hiÖn viÖc trao ®æi gi¸ trÞ. Ng-êi b¸n cÇn gi¸ trÞ sö dông v× hµng ho¸, nh-ng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®-îc gi¸ trÞ sö dông v× hµng ho¸ hay dÞch vô v× ®-îc t¹o ra víi chi phÝ thÊp nh-ng kh«ng phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr-êng th× còng kh«ng thÓ tiªu thô ®-îc. Nh- vËy, th«ng qua chøc TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp n¨ng thùc hiÖn cña thÞ tr-êng, c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ trao ®æi cña m×nh ®Ó lµm cho viÖc ph©n phèi c¸c nguån lùc. c) Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt kÝch thÝch Nhu cÇu thÞ tr-êng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. ThÞ tr-êng lµ tËp hîp c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ tr-êng. Do ®ã, thÞ tr-êng võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®ã. Chøc n¨ng nµy ®-îc thÓ hiÖn ë chç: nã cho phÐp ng-êi s¶n xuÊt b»ng nghÖ thuËt cña m×nh t×m ®-îc n¬i tiªu thô hµng ho¸ vµ dÞch vô v¬Ý hiÖu qu¶ hay lîi nhuËn cao vµ cho phÐp ng-êi tiªu dông mua ®-îc nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô cã lîi cho m×nh. Nh- vËy, thÞ tr-êng sÏ kÝch thÝch ng-êi tiªu dïng sö dông cã hiÖu qu¶ ng©n s¸ch cña m×nh. d) Chøc n¨ng th«ng tin: Tõ thÞ tr-êng doanh nghiÖp nhËn thøc ®-îc c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr-êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô, chi phÝ s¶n xuÊt, gi¸ c¶ thÞ tr-êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô, c¸c ®¬n s¶n xuÊt hµng ho¸ vµ ph©n phèi…§©y lµ nh÷ng th«ng tin rÊt cÇn thiÕt ®èi víi ng-êi s¶n xuÊt vµ tiªu dïng ®Ó ra c¸c quyÕt ®Þnh thÝch hîp mang l¹i hiÖu qu¶ cho doanh nghiÖp. 1.4.2. ThÞ tr-êng víi c¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h-ëng VÒ mÆt lý luËn vµ thùc tiÔn, ng-êi ta coi thÞ tr-êng lµ mét tæng thÓ nªn c¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng. §Ó ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng cÇn ph¶i ph©n lo¹i c¸c nh©n tè trªn c¸c gãc ®é thÝch hîp:  Trªn gãc ®é sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc vµo thÞ tr-êng: C¸c nh©n tè kinh tÕ, ®Æc biÖt lµ viÖc sö dông c¸c nguån lùc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp, tiÓu thñ c«ng nghiÖp, n«ng l©m ng- nghiÖp, x©y dùng, giao th«ng TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp vËn t¶i... C¸c ph-¬ng ph¸p sö dông c¸c nguån lùc cã ¶nh h-ëng quyÕt ®Þnh ®Õn thÞ tr-êng v× t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn l-îng cung cÇu, gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô. C¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi: c¸c nh©n tè nµy ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng ®-îc thÓ hiÖn qua c¸c chñ tr-¬ng, chÝnh s¸ch, phong tôc tËp qu¸n vµ truyÒn thèng, tr×nh ®é v¨n ho¸ cña nh©n d©n, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch tiªu dïng, chÝnh s¸ch khoa häc c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch ®èi néi vµ ®èi ngo¹i, chÝnh s¸ch d©n sè, chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cã ¶nh h-ëng to lín ®Õn thÞ tr-êng: lµm më réng, ph¸t triÓn hay thu hÑp thÞ tr-êng. C¸c nh©n tè t©m sinh lý: c¸c nh©n tè nµy t¸c ®éng ®Õn ng-êi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp vµ ng-êi tiªu dïng vµ th«ng qua ®ã sÏ t¸c ®éng ®Õn cung cÇu vµ gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô.  Trªn gãc ®é sù t¸c ®éng cña cÊp qu¶n lý ®Õn thÞ tr-êng: C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« nh- chiÕn l-îc vµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ quèc d©n, luËt ph¸p cña Nhµ n-íc, thuÕ, l·i xuÊt tÝn dông, tû gi¸ hèi ®o¸i... TÊt c¶ nh÷ng nh©n tè nµy ®-îc coi lµ nh÷ng c«ng cô ®Ó Nhµ n-íc qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt thÞ tr-êng th«ng qua sù t¸c ®éng trùc tiÕp vµo cung cÇu vµ gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô. C¸c doanh nghiÖp muèn lµn ¨n cã hiÖu qu¶ th× ph¶i t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó vËn dông mét c¸ch thÝch hîp c¸c lo¹i nh©n tè nµy. C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« nh- chiÕn l-îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt- kinh doanh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt - kinh doanh, ph©n phèi s¶n phÈm, gi¸ c¶, c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng, hç trî tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¸c nh©n tè nµy ®-îc coi lµ nh÷ng c«ng cô ®Ó qu¶n lý doanh nghiÖp nh»m t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi chÊt l-îng cao, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña thÞ tr-êng th«ng qua mèi quan hÖ cung cÇu vµ gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. 1.4.3. ThÞ tr-êng víi nhu cÇu nghiªn cøu TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp Nhu cÇu thÞ tr-êng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.V× vËy nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt ®èi víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. Môc ®Ých cña nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô vÒ mét s¶n phÈm hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã trªn thÞ tr-êng. Trªn c¬ së nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng, doanh nghiÖp cã thÓ x¸c ®Þnh chiÕn l-îc s¶n phÈm, n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr-êng cña s¶n phÈm nh»m kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ phÇn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. Néi dung cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr-êng:  Doanh nghiÖp dù ®Þnh th©m nhËp vµo thÞ tr-êng míi hay mét lÜnh vùc ho¹t ®éng míi ®Ó tõ ®ã ®Ò ra kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.  Doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh kú tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ vµ xem xÐt l¹i ®èi víi tõng lo¹i thÞ tr-êng v× nhu cÇu thÞ tr-êng lu«n lu«n biÕn ®éng nªn doanh nghiÖp còng ph¶i thay ®æi cho phï hîp. §Ó ®¹t ®-îc hiÓu qu¶ cao trong nghiªn cøu thÞ tr-êng ph¶i tu©n theo tr×nh tù sau:  Tæ chøc tèp vµ hî lý vÊn ®Ò thu thËp th«ng tin ®Ó thu thËp ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c c¸c th«ng tin cÇn thiÕt.  Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n, khoa häc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr-êng, trªn c¬ së ®ã sÏ x¸c lËp chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. Sau khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i tr¶ lêi ®-îc nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau: Nh÷ng thÞ tr-êng nµo cã triÓn väng nhÊt mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp? Hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo mµ doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng ®-îc nh÷ng thÞ tr-êng kh¸c nhau? TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp Dù kiÕn gi¸ c¶ cña tõng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng kh¸ch nhau. X¸c ®Þnh yªu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr-êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm nh- h×nh thøc, mÉu m·, chÊt l-îng s¶n phÈm vµ ph-¬ng thøc vËn chuyÓn, bèc dì. Dù kiÕn tæ chøc mét m¹ng l-íi tiªu thô s¶n phÈm vµ ph©n phèi s¶n phÈm tèi -u. 2. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè ¶nh h-ëng tíi duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp. C¸c yÕu tè thuéc vÒ m«i tr-êng cña doanh nghiÖp: M«i tr-êng lµ yÕu tè bªn ngoµi cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp ®Õn doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ph¶i tù thÝch øng víi m«i tr-êng cña m×nh. M«i tr-êng marketing bao gåm nh÷ng lÜnh vùc mµ ë ®ã C«ng ty cÇn ph¶i t×m cho m×nh nh÷ng kh¶ n¨ng míi vµ theo dâi sù xuÊt hiÖn nh÷ng mèi ®e do¹ tiÒm Èn. Nã bao gåm tÊt c¶ nh÷ng lùc l-îng cã ¶nh h-ëng ®Õ kh¶ n¨ng C«ng ty thiÕt lËp vµ duy tr× sù tiÕp xóc víi thÞ tr-êng môc tiªu. 2.1. M«i tr-êng kinh tÕ: Ngoµi b¶n th©n con ng-êi ra, søc mua cña hä còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c thÞ tr-êng. Møc søc mua còng phô thuéc vµo møc thu nhËp hiÖn t¹i, gi¸ c¶, sè tiÒn tiÕt kiÖm hay kh¶ n¨ng vay nî... Sù suy tho¸i kinh tÕ, tû lÖ thÊt nghiÖp cao, l·i suÊt vay tÝn dông t¨ng ®Òu ¶nh h-ëng ®Õn søc mua. C¸c nhµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i l-u ý ®Õn tÝnh chÊt ph©n bè thu thËp. DÉn ®Çu lµ nh÷ng ng-êi tiªu dïng thuéc tÇng líp th-îng l-u. §èi víi hä nh÷ng sù kiÖn x¶y ra trong nÒn kinh tÕ kh«ng hÒ ¶nh h-ëng ®Õn tÝnh chÊt cña c¸c kho¶n chi phÝ vµ hä vÉn lµ thÞ tr-êng chñ yÕu tiªu thô nh÷ng thø xa xØ (nh- xe h¬i, ®iÖn tho¹i di ®éng...) vµ nh÷ng dÞch vô ®¾t tiÒn. TiÕp ®Õn lµ nh÷ng tÇng líp tiªu dïng thuéc tÇng líp th-îng l-u. Hä cã h¹n chÕ chót Ýt trong TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp viÖc chi tiªu, nh-ng dï sao vÉn c¶m thÊy tho¶i m¸i vµ mua nh÷ng thø ®¾t tiÒn. Giai cÊp c«ng nh©n th× thùc tÕ chØ cã thÓ mua s¾m nh÷ng thø thËt cÇn thiÕt ®Ó ®¶m b¶o nh÷ng nhu cÇu tèi thiÓu cña cuéc sèng nh- quÇn ¸o, nhµ cöa... vµ ph¶i hÕt søc tiÕt kiÖm. Cuèi cïng lµ tÇng líp h¹ l-u cña x· héi còng nh- nhiÒu ng-êi vÒ h-u buéc ph¶i tÝnh to¸n tõng xu ngay c¶ khi mua nh÷ng thø cÇn thiÕt. 2.2. M«i tr-êng chÝnh trÞ luËt ph¸p: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng c¸c chiÕn l-îc kinh doanh ph¶i ®-îc x©y dùng trªn c¬ së cña sù ph©n tÝch vµ dù ®o¸n vÒ m«i tr-êng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p cïng víi xu h-íng vËn ®éng cña nã. Nh÷ng sù kiÖn x¶y ra trong mu«i tr-êng chÝnh trÞ cã ¶nh h-ëng m¹nh mÏ ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh. M«i tr-êng nµy bao gåm luËt lÖ c¸c c¬ quan Nhµ n-íc, c¸c nhãm x· héi cã uy tÝn ¶nh h-ëng ®Õn c¸c tæ chøc cïng c¸ nh©n vµ h¹n chÕ tù do hµnh ®éng cña hä trong khu«n khæ x· héi. LuËt ph¸p ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng kinh doanh. DÇn dÇn theo thêi gian sè v¨n b¶n ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng kinh doanh sÏ nhiÒu thªm, chóng ra ®êi, do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau. Nguyªn nh©n thøc nhÊt lµ cÇn ph¶i b¶o vÖ c¸c C«ng ty ®èi víi nhau, c¸c nhµ kinh doanh ®ång thanh ca tông sù c¹nh tranh, nh-ng khi ®éng ch¹n ®Õn lîi Ých riªng cña hä th× hä l¹i ra søc v« hiÖu ho¸ nã. Nguyªn nh©n thø hai lµ cÇn ph¶i b¶o vÖ nh÷ng ng-êi tiªu dïng tr-íc thùc tiÔn kinh doanh kh«ng lµnh m¹nh. Nguyªn nh©n thø ba lµ cÇn ph¶i b¶o vÖ lîi Ých cña x· héi chèng l¹i sù léng hµnh cña c¸c nhµ kinh doanh. C¸c nhµ kinh doanh cÇn ph¶i biÕt râ nh÷ng ®¹o luËt mµ Nhµ n-íc ban hµnh vÒ b¶o vÖ c¹nh tranh lµnh m¹nh, chèng ®éc quyÒn... còng nh- c¸c Th«ng t-, ChØ thÞ cña ChÝnh phñ ban hµnh. 2.3. M«i tr-êng v¨n ho¸ x· héi: M«i tr-êng v¨n ho¸, x· héi cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn cuéc sèng vµ hµnh vi cña con ng-êi. C¸c th«ng tin cña m«i tr-êng rÊt quan träng v× nã ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn hµnh vi mua b¸n cña kh¸ch hµng trong thÞ tr-êng c¹nh tranh. TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp Con ng-êi lín lªn trong x· héi cô thÓ vµ chÝnh nh÷ng x· héi ®ã ®· trau ®æi nh÷ng quan ®iÓm c¬ b¶n cña hä t¹o nªn nh÷ng gi¸ trÞ vµ chuÈn môc ®¹o ®øc. Sù trung thµnh s¾t son víi nh÷ng gi¸ trÞ truyÒn thèng c¬ b¶n. Trong khu«n khæ mét x· héi cô thÓ con ng-êi theo rÊt nhiÒu nh÷ng quan ®iÓm vµ gi¸ trÞ kh¸c nhau. NÐt ®Æc tr-ng cña nh÷ng quan ®iÓm vµ gi¸ trÞ c¬ b¶n cã tÝnh chÊt bÒn v÷ng cao. Nh÷ng quan ®iÓm vµ gi¸ trÞ truyÒn thèng c¬ b¶n ®-îc truyÒn tõ bè mÑ sang con c¸i vµ ®-îc cñng cè b»ng nh÷ng qui chÕ c¬ b¶n cña x· héi, luËt ph¸p, hÖ thèng kinh doanh vµ chÝnh quyÒn. Nh÷ng tÝn ng-ìng vµ gi¸ trÞ thø yÕu bÞ thay ®æi rÊt nhiÒu. C¸c nhµ qu¶n trÞ marketing cã mét vµi kh¶ n¨ng lµm thay ®æi nh÷ng gi¸ trÞ thø ph¸t, nh-ng hÇu nhkh«ng cã mét kh¶ n¨ng nµo lµm thay ®æi gi¸ trÞ s¬ ph¸t. 2.4. M«i tr-êng khoa häc kü thuËt: Khoa häc kü thuËt vµ khoa häc øng dông lµ mét lùc l-îng mang ®Çy kÞch tÝnh nhÊt, quyÕt ®Þnh sè phËn cña con ng-êi. HÖ thèng khoa häc kü thuËt ®· mang l¹i ®iÒu kú diÖu nh- Penecilein, ph-¬ng ph¸p gi¶i phÉu tim më, thuèc ngõa thai. §ång thêi nã còng ®em l¹i cho nh©n lo¹i nh÷ng nçi khñng khiÕp nh- bom khinh khÝ, chÊt khÝ lµm tª liÖt thÇn kinh, sóng tiÓu liªn. ChÝnh nã còng ®Î ra nh÷ng phóc lêi ®Çy m©u thuÉn nh- xe h¬i, ti vi, b¸nh mú tr¾ng. Mäi kü thuËt míi ®Òu thay thÕ kü thuËt cò. Bãng b¸n dÉn ®· g©y thiÖt h¹i cho ngµnh ®iÖn tö ch©n kh«ng, m¸y Photocopy ®· g©y thiÖt h¹i cho ngµnh s¶n xuÊt giÊy than, v« tuyÕn truyÒn h×nh g©y thiÖt h¹i cho ngµnh chiÕu phim. Thay v× chuyÓn sang nh÷ng ngµnh s¶n xuÊt míi, c¸c ngµnh cò ®· chèng l¹i c¸c ngµnh míi hoÆc lµ xem th-êng nã, do ®ã mµ mÊt ®i ®Þa bµn hÖ thèng cña m×nh. BÊt kú ngµnh khoa häc kü thuËt míi nµo còng g©y rÊt nhiÒu nh÷ng hËu qu¶ to lín mµ l©u dµi kh«ng ph¶i bao giê còng thÊy tr-íc ®-îc. Ch¼ng h¹n nh- viÖc t¹o ra nh÷ng ph-¬ng tiÖn ngõa thai ®· dÊn ®Õn lµm qui m« gia ®×nh nhá ®i, t¨ng sè phô n÷ cã chång ®i lµm vµ t¨ng thu nhËp ®éc lËp cña hä. KÕt qu¶ lµm t¨ng chi phÝ cho viÖc tham quan du lÞch, mua s¾m hµng ho¸ sö dông l©u bÒn vµ mét sè ®å dïng kh¸c. TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp 2.5. M«i tr-êng c¹nh tranh: C¹nh tranh lµ ho¹t ®éng chñ yÕu cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng, kinh tÕ cµng ph¸t triÓn th× c¹nh tranh cµng gay g¾t, c¹nh tranh cã thÓ hiÓu lµ nh÷ng ho¹t ®éng cua doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng ®Ó ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. M«i tr-êng c¹nh tranh liªn quan ®Õn c¸c d¹ng vµ sè l-îng ®èi thñ doanh nghiÖp ph¶i ®èi phã, cïng nh÷ng vÊn ®Ò ph¶i øng xö cho thÝch hîp. Cã nhiÒu ph-¬ng ph¸p ®Ó canh tranh nh- c¹nh tranh b»ng s¶n phÈm, c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶, c¹nh tranh b»ng vèn vµ thÕ lùc tµi chÝnh, c¹nh tranh b»ng c¸c dÞch vô sau khi b¸n, c¹nh tranh b»ng c«ng nghÖ kü thuËt. Doanh nghiÖp ph¶i lùa chän c¸c chiÕn l-îc thÝch hîp ®Ó tr¸nh c¹nh tranh trùc diÖn víi c¸c ®èi thñ cña m×nh vµ cñng cè c¸c lîi thÕ cña doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh tån t¹i vµ kinh doanh trªn thÞ tr-êng so víi c¸c ®èi thñ kh¸c. ThÞ tr-êng cña doanh nghiÖp cã thÓ thuéc mét trong bèn d¹ng thÞ tr-êng sau: + Tr¹ng th¸i thÞ tr-êng c¹nh tranh thuÇn tuý + Tr¹ng th¸i thÞ tr-êng c¹nh tranh hçn hîp + Tr¹ng th¸i thÞ tr-êng c¹nh tranh ®éc quyÒn + Tr¹ng th¸i thÞ tr-êng ®éc quyÒn TÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu cã xu h-íng tõ c¹nh tranh thuÇn tuý sang c¹nh tranh ®éc quyÒn v× ®éc quyÒn mang l¹i lîi nhuËn cao, nh-ng nÕu chuyÓn sang ®éc quyÒn th× ®éng lùc cña kinh tÕ thÞ tr-êng sÏ mÊt ®i. Do ®ã, Nhµ n-íc cè tr¸nh ®Ó c¸c doanh nghiÖp ë tr¹ng th¸i ®éc quyÒn vµ cè ®Èy chóng vÒ tr¹ng th¸i c¹nh tranh thuÇn tuý. TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp 3. Ph©n tÝch c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 3.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng cña doanh nghiªp: Nghiªn cøu thÞ tr-êng cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng, ®ã lµ kh©u tiÒn ®Ò cña viÖc ph¸t triÓn thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. NÕu kh©u nghiªn cøu thÞ tr-êng mang l¹i kÕt qu¶ kh«ng chÝnh x¸c th× viÖc thùc hiÖn tèt c¸c kh©u sau còng kh«ng cã ý nghÜa, ®i liÒn theo ®ã lµ sù l·ng phÝ vµ ®em l¹i nh÷ng bÊt lîi cho doanh nghiÖp. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n mét s¶n phÈm hay mét nhãm s¶n phÈm, dÞch vô cña doanh nghiÖp. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr-êng, doanh nghiÖp sÏ n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr-êng cña s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm mµ thÞ tr-êng ®ßi hái. V× vËy qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng sÏ ®-îc thùc hiÖn theo ba b-íc sau: 3.1.1. Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr-êng - c¬ së ®Ó ra quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp: Ngµy nay, th«ng tin kinh tÕ nãi chung, th«ng tin thÞ tr-êng nãi riªng kh«ng chØ cã vai trß quan tro¹ng trong qu¶n lý vÜ m« mµ nã ngµy cµng trë nªn cÇn thiÕt ®èi víi qu¶n lý vi m« - th«ng tin thÞ tr-êng lµ c¬ së ®Ó ra quyÕt ®Þnh kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ nhiÒu khi nã quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña mét doanh nghiÖp. ChÝnh viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng sÏ cung cÊp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt nh- cung, cÇu s¶n phÈm, gi¸ c¶... cho doanh nghiÖp, nhê ®ã doanh nghiÖp n¾m b¾t ®-îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó quyÕt ®Þnh viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. Víi môc tiªu lµ s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸, doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ tr-êng ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt nh÷ng thø mµ thÞ tr-êng cÇn. Nghiªn cøu thÞ tr-êng gióp cho doanh nghiÖp n¾m ®-îc th«ng tin vÒ ng-êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ ra quyÕt ®Þnh vÒ ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh sao cho s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr-êng thÝch øng víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ChØ khi s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô b¸n ®-îc trªn thÞ tr-êng th× qu¸ TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh míi ®-îc coi lµ kÕt thóc b»ng kh«ng th× c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh sÏ kh«ng thÓ tiÕp tôc ®-îc. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i thu thËp ®-îc cµng nhiÒu th«ng tin cµng tèt ®Æc biÖt lµ c¸c th«ng tin liªn l¹c ®Õn c¸c vÊn ®Ò doanh nghiÖp quan t©m nh-: C¸c th«ng tin vÒ ng-êi tiªu dïng gåm cã: c¬ cÊu d©n c- theo ®é tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp, t«n gi¸o, t×nh h×nh thu nhËp vµ møc chi phÝ cho tiªu dïng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp quan t©m. VÝ dô nh- tr¶ lêi c¸c c©u hái: Ai tiªu dïng? Tiªu dïng c¸i g×? Tiªu dïng bao nhiªu? Tiªu dïng ë ®©u? Khi nµo vµ nh- thÕ nµo?Ai mua? Mua ë ®©u? Mua khi nµo? Mua nh- thÕ nµo? C¸c th«ng tin vÒ m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp nh- c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é cña Nhµ n-íc cã ¶nh h-ëng, tr×nh ®é KHKT cña ngµnh, c¸c c«ng nghÖ míi, c¸c kh¸ch hµng quen, kh¸ch hµng träng ®iÓm… vµ ®Æc biÖt lµ t×nh h×nh c¹nh tranh ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. §Ó thu thËp th«ng tin cña doanh nghiÖp cã thÓ sö dông c¸c ph-¬ng ph¸p sau:  Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu: ®©y lµ ph-¬ng ph¸p th«ng dông nhÊt, nã kh«ng ®ßi hái nhiÒu chi phÝ nh-ng ®é tin cËy cña c¸c th«ng tin kh«ng cao do c¸c hiÖn t-îng kinh tÕ lu«n biÕn ®æi. Nghiªn cøu qua tµi liÖu th-êng ¸p dông ®Ó nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr-êng, lËp nªn danh s¸ch nh÷ng thÞ tr-êng cã triÓn väng vµ lµ tiÒn ®Ò ®Ó nghiªn cøu s©u h¬n. Nghiªn cøu qua tµi liÖu cã thÓ sö dông hai nguån th«ng tin chñ yÕu lµ th«ng tin bªn trong cña doanh nghiÖp, tµi chÝnh, c¸c b¸o c¸o cña c¬ quan cÊp d-íi. Th«ng tin bªn ngoµi doanh nghiÖp ®-îc h×nh thµnh tõ c¸c nguån: s¸ch b¸o th-¬ng m¹i, niªn gi¸m thèng kª, c¸c b¶n tin kinh tÕ, t¹p chÝ kinh tÕ, tuÇn b¸o...  Ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr-êng: lµ viÖc thu thËp th«ng tin tõ trùc quan vµ qua c¸c quan hÖ giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Ph-¬ng ph¸p nµy ®ßi hái chi phÝ cao vµ cã tÝnh phøc t¹p kh¸ h¬n, tuy nhiªn ®é chÝnh x¸c cña th«ng tin thu ®-îc cao. Do ®ã ng-êi ta th-êng sö dông ph-¬ng ph¸p nµy, sau khi cã kÕt qu¶ cña ph-¬ng TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 20 LuËn v¨n tèt nghiÖp ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu. Néi dung chñ yÕu cña ph-¬ng ph¸p nµy lµ tiÕn hµnh ®iÒu tra ng-êi tiªu dïng b»ng ®iÒu tra chän mÉu, tõ ®ã rót c¸c th«ng tin ®iÓm h×nh vÒ nhu cÇu thÞ tr-êng. Ngµy nay ph-¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr-êng phæ biÕn ®-îc sö dông lµ: ph-¬ng ph¸p quan s¸t nh»m nghiªn cøu tËp tÝnh kh¸ch quan cña ng-êi tiªu dïng vµ ph-¬ng ph¸p ®Æt c¸c c©u hái ®iÒu tra, th-êng lµ pháng vÊn trùc tiÕp, ®ßi hái nhiÒu chi phÝ vµ thêi gian, ng-êi ®iÒu tra ph¶i ®-îc lùa chän ®µo t¹o, c¸c c©u hái tr¶ lêi ®Æt ra ph¶i ®iÓn h×nh, logic, tuy nhiªn th«ng tin cã ®é chÝnh x¸c cao. 3.1.2. Xö lý th«ng tin: Xö lý th«ng tin lµ mét kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr-êng. Môc ®Ých cña nã lµ trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®-îc tõ t×nh h×nh thÞ tr-êng doanh nghiÖp, x¸c ®Þnh cho doanh nghiÖp c¸c thÞ tr-êng môc tiªu vµ chuÈn bÞ cho viÖc x¸c lËp c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh thÝch øng víi t×nh h×nh thÞ tr-êng ®ã. Néi dung chñ yÕu cña viÖc xö lý th«ng tin lµ:  X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng-êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.  Lùa chän c¸c thÞ tr-êng môc tiªu mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 3.1.3. X¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr-êng mµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng ®¸p øng: §ã lµ viÖc lùa chän c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ qui c¸ch , chñng lo¹i, khèi l-îng, chÊt l-îng, gi¸ c¶ mµ n¨ng lùc cña doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng thÝch øng. ViÖc lùa chän chÝnh x¸c c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr-êng lµ tiÒn ®Ò ®Ó ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp æn ®Þnh, c«ng t¸c tiªu thô nhanh vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao cho doanh nghiÖp. Mçi mét s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®em ra thÞ tr-êng cã nh÷ng tÝnh n¨ng t¸c dông riªng, v× vËy s¶n phÈm ®ã cã thÓ ®¸p øng ®-îc nhu cÇu cña thÞ tr-êng nµy nh-ng kh«ng ®¸p øng ®-îc nhu TrÞnh §¹i Léc CNB – K29- QTKDCN& XDCB- §HKTQD