Tài liệu Một số biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu thủ công mỹ nghệ của công xuất nhập khẩu thủ công mỹ nghệ

  • Số trang: 101 |
  • Loại file: PDF |
  • Lượt xem: 79 |
  • Lượt tải: 0
hoanggiang80

Đã đăng 20010 tài liệu

Mô tả:

LuËn v¨n tèt nghiÖp : lêi më ®Çu §èi víi bÊt k× doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo khi kinh doanh còng cÇn ph¶i cã hai ®iÒu kiÖn c¬ b¶n. §iÒu kiÖn ®Çu tiªn cña doanh nghiÖp kinh doanh ®ã lµ nguån lùc (bao gåm nh− vèn , Lao ®éng ,C¬ së vËt chÊt ...) vµ ®iÒu kiÖn thø 2 ®ã lµ thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §iÒu kiÖn thø hai nµy ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®Æc biÖt trong c¬ chÕ thÞ tr−êng th× thÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i gi¶i quyÕt 3 vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña doanh nghiÖp ®ã lµ : S¶n xuÊt c¸i g× ? S¶n xuÊt nh− thÕ nµo ? S¶n xuÊt cho ai ? Do vËy ph¶i gi¶i quyÕt vÊn ®Ò vÒ thÞ tr−êng chÝnh lµ gi¶i quyÕt vÊn ®Ò kinh doanh cña doanh nghiÖp . Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh− hiÖn nay th× thÞ tr−êng cßn lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. §øng tr−íc thùc tr¹ng ®ã víi t− c¸ch lµ mét thùc tËp sinh cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu Thñ c«ng mü nghÖ ARTEXPORT, em xin phÐp ®−îc ®−a ra "Mét sè biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ cña c«ng xuÊt nhËp khÈu thñ c«ng mü nghÖ ". Trong bµi viÕt nµy em muèn giíi thiÖu lÝ luËn chung vÒ ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu vµ thùc tr¹ng thÞ tr−êng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ hiÖn nay cña C«ng ty vµ trªn c¬ së ®ã ®−a ra gi¶i ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty. Cô thÓ c¬ cÊu bµi viÕt gåm c¸c phÇn nh− sau : Ch−¬ng I: Giíi thiÖu lý luËn vÒ thÞ tr−êng vµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu trong nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng më. Ch−¬ng II: Giíi thiÖu vÒ thùc tr¹ng thÞ tr−êng vµ ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thñ c«ng mü nghÖ . Ch−¬ng III: §Ò ra ph−¬ng h−íng , biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña C«ng ty xuÊt nhËp khÈu thñ c«ng mü nghÖ . Trong bµi viÕt nµy em mong muèn thÓ hiÖn ®−îc kh¶ n¨ng kÕt hîp gi÷a lý luËn ( kiÕn thøc trau dåi ) vµ thùc tiÔn ( qu¸ tr×nh thùc tËp ) qua ®ã còng hy väng ®ãng gãp ®−îc phÇn nhá vµo gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò khã kh¨n cña thÞ tr−êng xuÊt khÈu thñ c«ng mü nghÖ cña C«ng ty hiÖn nay . Do tr×nh ®é vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cßn h¹n chÕ nªn kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp : thiÕu sãt trong néi dung lý luËn còng nh− thùc tiÔn cña bµi viÕt nµy. VËy kÝnh mong sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ c¸c anh chÞ trong C«ng ty ®Ó ®Ò tµi nµy ®−îc hoµn thiÖn vµ gióp em bæ sung thªm ®−îc kiÕn thøc cho m×nh. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy gi¸o, Phã gi¸o s−- tiÕn sü Hoµng Minh §−êng cïng tßan thÓ c¸c c« chó trong phßng Cãi, phßng tæ chøc, phßng tµi chÝnh kÕ ho¹ch vµ ë C«ng ty ®c gióp em hoµn thµnh bµi viÕt nµy . Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ! Hµ néi , Th¸ng 6 n¨m 2001 Ng−êi thùc hiÖn NguyÔn ThÞ Kim Anh 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp : ch−¬ng I thÞ tr−êng vµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu Hµng ho¸ trong nÒn kinh tÕ më I Kh¸i niÖm vµ vai trß cña thÞ tr−êng xuÊt khÈu ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu : 1- Kh¸i niªm thÞ tr−êng xuÊt nhËp khÈu : Nãi ®Õn thÞ tr−êng lµ ta h×nh dung ra ®ã lµ n¬i x¶y ra c¸c ho¹t ®éng kinh doanh. "ThÞ tr−êng " chÝnh lµ mét ph¹m trï cña kinh tÕ hµng ho¸ ra ®êi. ThuËt ng÷ " thÞ tr−êng " ®−îc rÊt nhiÒu nhµ nghiªn cøu kinh tÕ ®Þnh nghÜa. Song cho ®Õn nay vÉn ch−a cã mét kh¸i niÖm nµo mang tÝnh kh¸i qu¸t thèng nhÊt vµ trän vÑn. V× trong mçi thêi k× ph¸t triÓn, trªn mçi khÝa c¹nh, lÜnh vùc thÞ tr−êng l¹i ®−îc ®Þnh nghÜa mét c¸ch kh¸c nhau. Theo tr−êng ph¸i Cæ ®iÓn th×: ThÞ tr−êng lµ n¬i diÔn ra c¸c trao ®æi, mua b¸n hµng ho¸. Theo ®Þnh nghÜa nµy th× thÞ tr−êng ®−îc vÝ nh− "mét c¸i chî " cã ®Çy ®ñ kh«ng gian vµ thêi gian, dung l−îng cô thÓ, xong nã chØ phï hîp víi thêi k× s¶n xuÊt ch−a ph¸t triÓn c¸c h×nh thøc mua b¸n trao ®æi cßn ®¬n gi¶n. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ph¸t triÓn tíi tr×nh ®é cao, c¸c h×nh thøc mua b¸n trao ®æi trë lªn phøc t¹p ®a d¹ng phong phó th× kh¸i niÖm nµy kh«ng cßn phï hîp. Theo kh¸i niÖm hiÖn ®¹i (P.A Samuelson ) th× "ThÞ tr−êng lµ mét qu¸ tr×nh mµ trong ®ã ng−êi mua vµ ng−êi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c ®éng qua l¹i víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè l−îng hµng ho¸". Nh− vËy thÞ tr−êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l−u th«ng hµng ho¸, l−u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ c¸c dÞch vô. Kh¸i niÖm nµy ®c " lét t¶" ®−îc b¶n chÊt cña thÞ tr−êng trong thêi kú ph¸t triÓn nµy, song kh¸i niÖm nµy míi chØ ®øng trªn khÝa c¹nh cña nhµ ph©n tÝch kinh tÕ nãi vÒ thÞ tr−êng ch−a gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®−îc môc tiªu cña m×nh. Theo MC CARTHY: ThÞ tr−êng cã thÓ hiÓu lµ mét nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng víi nh÷ng nhu cÇu t−¬ng tù (gièng nhau) vµ nh÷ng ng−êi b¸n ®−a ra s¶n phÈm kh¸c nhau víi c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó tho¶ m>n nhu cÇu ®ã. Kh¸i niÖm nµy kh«ng nh÷ng nãi lªn ®−îc b¶n chÊt cña thÞ tr−êng mµ cßn gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®−îc môc tiªu, ph−¬ng h−íng kinh doanh cña m×nh: §ã lµ h−íng tíi kh¸ch hµng, môc tiªu t×m mäi c¸ch tho¶ mcn nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó ®¹t ®−îc lîi nhuËn 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp : tèi ®a. Trªn c¬ së kh¸i niÖm MC Carthy thÞ tr−êng cña xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp ®−îc ®Þnh nghÜa nh− sau: ThÞ tr−êng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp nh÷ng kh¸ch hµng n−íc ngoµi tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp tøc lµ nh÷ng kh¸ch hµng n−íc ngoµi ®ang mua hoÆc sÏ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp Êy. Qua kh¸i niÖm nµy doanh nghiÖp kh«ng chØ x¸c ®Þnh ®−îc môc tiªu cña doanh nghiÖp lµ h−íng tíi kh¸ch hµng víi nhu cÇu ®Æc tr−ng cña hä mµ cßn x¸c ®Þnh râ nhu cÇu, c¬ cÊu nhu cÇu ®ã mang ®Æc tÝnh c¬ b¶n cña thÞ tr−êng quèc tÕ, bÞ chi phèi bëi tËp qu¸n v¨n ho¸, ng«n ng÷ lèi sèng, ®iÒu kiÖn tù nhiªn cña c¸c n−íc ®ã... Nãi tãm l¹i: ThÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i gióp cho doanh nghiÖp "ng−êi b¸n" x¸c ®Þnh ®−îc. + S¶n xuÊt kinh doanh c¸i g×?. + Cho ®èi t−îng kh¸ch hµng nµo?. + Vµ s¶n xuÊt kinh doanh nh− thÕ nµo?. Cßn gióp ng−êi tiªu dïng ( ng−êi mua )biÕt ®−îc: + Ai sÏ ®¸p øng nhu cÇu cña m×nh?. + Nhu cÇu ®−îc tho¶ mcn ®Õn møc nµo?. + Kh¶ n¨ng thanh to¸n ra sao?. 2- C¸c yÕu tè cña thÞ tr−êng: §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× viÖc x¸c ®Þnh c¸c yÕu tè cña thÞ tr−êng còng rÊt cÇn thiÕt. §iÒu ®ã gióp cho doanh nghiÖp hiÓu h¬n vÒ mèi quan hÖ t−¬ng t¸c gi÷a c¸c yÕu tè ®ã vµ ®−a ra c¸c chiÕn l−îc kinh doanh phï hîp. C¸c yÕu tè cña thÞ tr−êng gåm cung, cÇu vµ gi¸ c¶ thÞ tr−êng. Tæng hîp c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng t¹o nªn cÇu cña hµng ho¸. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× nhu cÇu ®ßi hái ph¶i cô thÓ h¬n ®ã lµ c¸c nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ ®Æc biÖt lµ c¸c nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng cña doanh nghiÖp ®c, sÏ vµ cã kh¶ n¨ng kinh doanh. §èi víi thÞ tr−êng n−íc ngoµi th× nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ kh¸c nhau gi÷a c¸c n−íc ph¸t triÓn kh¸c nhau. §èi víi c¸c n−íc ph¸t triÓn th× thu nhËp cña ng−êi d©n rÊt cao, m¹ng l−íi ph©n phèi kh¸ hoµn chØnh do vËy ®èi víi hµng ho¸ th«ng th−êng, nhÊt lµ nhu cÇu yÕu phÈm th× nhu cÇu vµ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n lµ t−¬ng ®−¬ng nhau. Nh−ng ®èi víi c¸c n−íc kÐm ph¸t triÓn th× hai lo¹i nhu cÇu cã sù kh¸c biÖt rÊt lín ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu vµ ®iÒu tra kü l−ìng. Tæng hîp c¸c nguån cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng trªn thÞ tr−êng t¹o nªn cung hµng ho¸. Hay chÝnh x¸c h¬n ®ã chÝnh lµ doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp : tranh cña doanh nghiÖp ®ã. §èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu th× ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng ph¶i chØ lµ doanh nghiÖp trong n−íc mµ quan träng h¬n lµ c¸c doanh nghiÖp quèc tÕ víi ®ñ lo¹i h×nh kinh doanh kh¸c nhau. Sù t−¬ng t¸c gi÷a cung vµ cÇu (t−¬ng t¸c gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n, ng−êi b¸n vµ ng−êi b¸n, ng−êi mua vµ ng−êi mua) h×nh thµnh gi¸ c¶ thÞ tr−êng. Gi¸ c¶ thÞ tr−êng lµ ®¹i l−îng biÕn ®éng do sù t−¬ng t¸c cña cung vµ cÇu trªn thÞ tr−êng cña mét lo¹i hµng ho¸ ë ®Þa ®iÓm vµ thêi ®iÓm cô thÓ. Nh−ng ë thÞ tr−êng xuÊt khÈu th× gi¸ c¶ kh«ng chØ bÞ chi phèi cña cung vµ cÇu mµ cßn bÞ chi phèi bëi hai yÕu tè n÷a ®ã lµ sù t¸c ®éng cña ®Þa ph−¬ng (chÝnh phñ c¸c n−íc) vµ tû gi¸ hèi ®o¸i, hai yÕu tè nµy cã t¸c ®éng m¹nh vµ chi phèi lín ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸. V× vËy ®iÒu ®Çu tiªn ®èi víi doanh nghiÖp khi nghiªn cøu gi¸ cÇn xem xÐt ®Õn hai yÕu tè nµy. Mét yÕu tè n÷a cña thÞ tr−êng ®ã lµ c¹nh tranh yÕu tè nµy chØ xuÊt hiÖn mét c¸ch râ nÐt khi kinh tÕ hµng ho¸ ph¸t triÓn víi møc ®é cao. §èi thñ c¹nh tranh lµ nh÷ng doanh nghiÖp trong cïng mét ngµnh hoÆc cã nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng thay thÕ lo¹i hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trªn cïng mét thÞ tr−êng vµ trong cïng mét thêi kú. §èi víi thÞ tr−êng xuÊt khÈu th× ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng chØ hiÓu lµ c¸c doanh nghiÖp trong néi ®Þa (cã −u thÕ khuyÕn khÝch dïng hµng néi ®Þa), mµ cßn lµ c¸c ®èi thñ n−íc ngoµi víi nguån lùc m¹nh vµ c¸c chiÕn l−îc c¹nh tranh næi tréi h¬n. T×m hiÓu vµ n¾m, biÕt c¸ch ®iÒu phèi yÕu tè thÞ tr−êng sÏ gióp cho doanh nghiÖp chinh phôc ®−îc thÞ tr−êng vµ ®¹t ®−îc hiÖu qu¶ kinh doanh nh− mong muèn. 3- C¸c chøc n¨ng cña thÞ tr−êng: ThÞ tr−êng cã 4 chøc n¨ng c¬ b¶n, trªn c¬ së hiÓu râ ®−îc 4 chøc n¨ng nµy sÏ gióp cho doanh nghiÖp khai th¸c ®−îc tèi ®a nh÷ng lîi Ých cÇn khai th¸c ®−îc tèt. a, Chøc n¨ng thõa nhËn: ThÞ tr−êng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng−êi mua vµ ng−êi b¸n trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸. Ng−êi b¸n (doanh nghiÖp ) ®−a hµng ho¸ cña m×nh vµo thÞ tr−êng víi mong muèn lµ b¸n ®−îc ®Ó bï ®¾p chi phÝ vµ thu ®−îc lîi nhuËn. Ng−êi mua t×m ®Õn thÞ tr−êng ®Ó mua hµng ho¸ ®óng víi c«ng dông, hîp thÞ hiÕu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n theo ®óng mong muèn cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh trao ®æi ®ã nÕu hµng ho¸ kh«ng phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n hoÆc kh«ng phï hîp víi c«ng dông thÞ hiÕu ng−êi tiªu dïng hµng ho¸ sÏ kh«ng b¸n ®−îc tøc lµ kh«ng ®−îc thÞ tr−êng thõa nhËn vµ ng−îc l¹i sÏ ®−îc thõa nhËn. §Ó ®−îc thõa nhËn trªn thÞ tr−êng quèc tÕ doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ó hiÓu ®−îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp nhu cÇu (phï hîp vÒ sè l−îng, chÊt l−îng sù ®ång bé qui c¸ch, cì lo¹i, mµu s¾c, gi¸ c¶, thêi gian, ®Þa ®iÓm...) cña kh¸ch hµng. 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp : b) Chøc n¨ng thùc hiÖn: Trªn thÞ tr−êng ng−êi b¸n th× cÇn tiÒn, ng−êi mua cÇn hµng. Sù trao ®æi gi÷a hai bªn mua vµ b¸n ph¶i ®−îc thùc hiÖn th«ng qua gi¸ trÞ trao ®æi gi¸ hµng b»ng tiÒn hoÆc b»ng vµng hoÆc b»ng nh÷ng chøng tõ cã gi¸ trÞ kh¸c. Chøc n¨ng nµy ®èi víi doanh nghiÖp rÊt quan träng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn thu nhËp cña doanh nghiÖp. §Ó tiªu thô ®−îc hµng doanh nghiÖp kh«ng chØ ®−a ra ®−îc møc gi¸ hîp lý ( thu ®−îc lîi nhuËn ) mµ doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt ®Õn tØ gi¸ hèi ®o¸i, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vµ c¸c yÕu tè ¶nh h−ëng ®Õn gi¸, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng trªn thÞ tr−êng ®ã ®Ó ®¶m b¶o chøc n¨ng nµy cña thÞ tr−êng ®−îc thùc hiÖn. c) Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch: Th«ng qua sù trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô trªn thÞ tr−êng, thÞ tr−êng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn. Víi ®iÒu kiÖn quan hÖ quèc tÕ æn ®Þnh vµ thuËn lîi hµng ho¸ tiªu thô nhanh sÏ kÝch thÝch doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu nhiÒu h¬n. Vµ ng−îc l¹i. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt kÝch thÝch cña thÞ tr−êng nã ®iÒu tiÕt sù ra nhËp hoÆc rót ra khái mét sè ngµnh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nã khuyÕn khÝch c¸c nhµ kinh doanh giái vµ ®iÒu chØnh theo h−íng ®Çu t− kinh doanh cã lîi, c¸c mÆt hµng míi cã chÊt l−îng cao cã kh¶ n¨ng b¸n víi khèi l−îng lín. d) Chøc n¨ng th«ng tin: Theo PA SAMUELSON nãi th× thÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i gióp doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh 3 vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña m×nh ®ã lµ: S¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh− thÕ nµo? vµ ph©n phèi cho ai?. T¹i sao thÞ tr−êng l¹i gióp doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh ®−îc lµ bëi v× thÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i cung cÊp th«ng tin cho doanh nghiÖp. ThÞ tr−êng chøa ®ùng c¸c th«ng tin vÒ tæng sè cung cÇu vµ c¬ cÊu cung cÇu quan hÖ cung cÇu cña tõng lo¹i hµng ho¸ vµ chi phÝ gi¸ c¶ thÞ tr−êng... Tuy vËy kh«ng ph¶i bÊt cø th«ng tin nµo cña thÞ tr−êng ®Òu ®óng ®¾n. doanh nghiÖp ph¶i biÕt ch¾t läc c¸c th«ng tin cña thÞ tr−êng ®Ó ®−a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n nhÊt cho kÕ ho¹ch kinh doanh cña m×nh. 4- Vai trß cña thÞ tr−êng: XuÊt khÈu ®ã chÝnh lµ sù trao ®æi mua b¸n hµng ho¸ víi c¸c n−íc (ngoµi biªn giíi). Sù trao ®æi ®ã lµ mét h×nh thøc cña mèi quan hÖ xc héi vµ ph¶n ¸nh sù phô thuéc lÉn nhau vÒ kinh tÕ gi÷a nh÷ng ng−êi s¶n xuÊt hµng ho¸ riªng biÖt víi c¸c quèc gia kh¸c nhau. ThÞ tr−êng xuÊt khÈu kh«ng chØ ®ãng vai trß quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu, ng−êi tiªu dïng vµ nã cã ®ãng vai trß ®Æc biÖt quan träng ®èi víi nhµ n−íc trong thêi kú "më cöa". a) §èi víi nhµ n−íc: 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp : - XuÊt khÈu gióp cho n−íc ®ã ph¸t huy ®−îc lîi thÕ so s¸nh cña ®Êt n−íc vµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh tÕ lµm cho kinh tÕ ®Êt n−íc ph¸t triÓn vµ phån thÞnh h¬n. Nã khuyÕn khÝch kÝch thÝch sù ph¸t triÓn trong n−íc (do t¨ng ®−îc thÞ tr−êng tiªu thô hµng ho¸). Nã n©ng cao chÊt l−îng hµng ho¸ trong n−íc (do sù c¹nh tranh toµn cÇu ho¸ cao). XuÊt khÈu cßn t¹o sù g¾n kÕt quan hÖ phô thuéc t−¬ng hç gióp ®ì lÉn nhau gi÷a c¸c n−íc cïng ph¸t triÓn. Th«ng qua kinh doanh xuÊt khÈu sÏ ph¸t huy, sö dông tèt ®−îc nguån lao ®éng vµ tµi nguyªn cña ®Êt n−íc, gãp phÇn n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt c«ng nghÖ trong n−íc, t¹o vèn cho ph¸t triÓn c¬ së h¹ tÇng, s¶n xuÊt kinh doanh cu¶ doanh nghiÖp trong n−íc. §Ó ph¸t triÓn xuÊt khÈu th× tÊt yÕu doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu. V× vËy ph¸t triÓn thÞ tr−êng ®èi víi Nhµ n−íc lµ yÕu tè quan träng trong sù phån thÞnh cña ®Êt n−íc. b) §èi víi ng−êi tiªu dïng: ThÞ tr−êng xuÊt khÈu ph¸t triÓn sÏ gióp cho kinh tÕ xc héi ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n n©ng cao t¹o ®iÒu kiÖn cho søc mua lín. MÆt kh¸c më réng thÞ tr−êng xuÊt khÈu cho phÐp ng−êi tiªu dïng ®−îc tiªu dïng tÊt c¶ c¸c mÆt hµng víi sè l−îng nhiÒu h¬n, chÊt l−îng tèt h¬n ®a d¹ng vµ phong phó, chi phÝ tiªu dïng trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm thÊp h¬n gi¸ trÞ nhËn ®−îc khi ch−a cã thÞ tr−êng xuÊt nhËp khÈu. c) §èi víi doanh nghiÖp ®Æc biÖt doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu: ThÞ tr−êng xuÊt khÈu cã mét vai trß rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu nã lµ n¬i sèng cßn cña doanh nghiÖp. ThÞ tr−êng chÝnh lµ m«i tr−êng kinh doanh cña doanh nghiÖp, c¸c ho¹t ®éng kinh doanhcña doanh nghiÖp ®Òu ®−îc gi¶i quyÕt trªn thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i cung cÊp th«ng tin kinh doanh cho doanh nghiÖp (th«ng tin vÒ cung, cÇu, gi¸ c¶, sè l−îng, chÊt l−îng s¶n phÈm...) thÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i quyÕt ®Þnh ®−îc c¸c vÊn ®Ò vÒ kinh doanh (s¶n xuÊt c¸i g×? nh− thÕ nµo? vµ cho ai?) vµ thÞ tr−êng còng chÝnh lµ môc tiªu kinh doanh cña doanh nghiÖp th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn thÞ tr−êng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cho doanh nghiÖp vµ mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Do vËy chiÕm lÜnh ®−îc thÞ tr−êng chÝnh lµ sù dµnh lîi nhuËn- ®ã chÝnh lµ môc tiªu sèng cßn cña doanh nghiÖp. 5- Ph©n lo¹i thÞ tr−êng hµng ho¸: Nh− ®c nãi ë trªn muèn thµnh c«ng trong kinh doanh th× ph¶i hiÓu cÆn kÏ vÒ thÞ tr−êng. §Ó hiÓu râ vÒ thÞ tr−êng vµ cã thÓ chiÕm lÜnh ®−îc th× cÇn ph¶i ph©n lo¹i chóng. Cã rÊt nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i tuú tõng môc ®Ých kinh doanh kh¸c nhau mµ ta cã c¸c ph©n lo¹i kh¸c nhau. ë bµi viÕt nhá nµy chØ giíi thiÖu mét sè c¸ch ph©n lo¹i ®èi 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp : víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. a) C¨n cø vµo møc ®é x· héi ho¸ cña thÞ tr−êng: - ThÞ tr−êng ®Þa ph−¬ng: Lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n víi dung l−îng thÞ tr−êng nhá. Vµ chÞu ¶nh h−ëng cña phong tôc tËp qu¸n cña ®Þa ph−¬ng ®ã. - ThÞ tr−êng quèc gia: Lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a nh÷ng ng−êi trong cïng mét quèc gia vµ chÞu ¶nh h−ëng chung bëi c¸c quan hÖ kinh tÕ chÝnh trÞ trong n−íc. - ThÞ tr−êng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c quèc gia kh¸c nhau vµ chÞu t¸c ®éng chung cña c¸c th«ng lÖ quèc tÕ vµ biÕn ®æi theo tõng quèc gia ®Æc thï. C¸ch ph©n chia nµy gióp cho doanh nghiÖp hiÓu h¬n vÒ phong tôc tËp qu¸n, chÝnh trÞ, luËt ph¸p cña tõng thÞ tr−êng. b) C¨n cø vµo ph−¬ng thøc h×nh thµnh gi¸ c¶ thÞ tr−êng: - ThÞ tr−êng ®éc quyÒn: Trªn thÞ tr−êng nµy gi¸ c¶ vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ kh¸c do c¸c nhµ ®éc quyÒn ¸p ®Æt, th−êng lµ nh÷ng ®éc quyÒn, ®éc t«n hoÆc c¸c liªn minh ®éc quyÒn. - ThÞ tr−êng c¹nh tranh: §ã lµ thÞ tr−êng mµ ë ®ã ng−êi b¸n vµ ng−êi mua tham gia víi sè l−îng lín vµ kh«ng ai cã −u thÕ ®Ó cung øng hay mua trªn thÞ tr−êng, kh«ng ai quyÕt ®Þnh gi¸ mµ chØ chÊp nhËn gi¸. C¸c s¶n phÈm mua b¸n trªn thÞ tr−êng lµ ®ång nhÊt kh«ng cã sù dÞ biÖt. - C¸ch ph©n lo¹i nµy gióp cho doanh nghiÖp hiÓu ®−îc b¶n chÊt cña thÞ tr−êng ®Ó cã nh÷ng ph−¬ng h−íng, kÕ ho¹ch kinh doanh thÝch hîp ®Æc biÖt lµ c¸c chiÕn l−îc c¹nh tranh phï hîp víi tõng ®Æc tÝnh cña thÞ tr−êng. c) C¨n cø theo kh¶ n¨ng tiªu thô: - ThÞ tr−êng thùc tÕ: Lµ thÞ tr−êng thùc t¹i doanh nghiÖp ®ang tån t¹i vµ chiÕm lÜnh (cßn gäi lµ thÞ tr−êng hiÖn t¹i). - ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng: Lµ thÞ tr−êng doanh nghiÖp chuÈn bÞ vµ cã kh¶ n¨ng chiÕm lÜnh trong thêi gian tíi (cßn gäi lµ thÞ tr−êng t−¬ng lai). C¸ch ph©n chia nµy gióp cho doanh nghiÖp ®−a ra ®−îc c¸c chiÕn l−îc vÒ thÞ tr−êng mét c¸ch ®øng ®¾n vÒ viÖc më réng thÞ tr−êng hay x©m nhËp thÞ tr−êng. d) C¨n cø vµo tû träng hµng ho¸: - ThÞ tr−êng chÝnh: Lµ thÞ tr−êng mµ sè l−îng hµng ho¸ b¸n ra chiÕm ®¹i ®a sè so víi tæng khèi l−îng hµng ho¸ ®−îc ®−a ra tiªu thô cña C«ng ty. HiÖn nay thÞ tr−êng chÝnh cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ë ViÖt Nam chñ yÕu ë 4 khu vùc lín: Ch©u ¸ 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp : Thµi B×nh D−¬ng, T©y B¾c ¢u, Nam Mü, Ch©u Phi vµ T©y Nam ¸. - ThÞ tr−êng phô: Lµ thÞ tr−êng cã khèi l−îng hµng ho¸ b¸n ra rÊt thÊp so víi tæng khèi l−îng tiªu thô. ThÞ tr−êng nµy tÝnh chÊt bæ sung giíi thiÖu vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm cho C«ng ty. C¸ch ph©n chia nµygióp cho doanh nghiÖp ®−a ra c¸ch ph©n phèi s¶n phÈm hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý, cã ph−¬ng c¸ch xóc tiÕn khuyÕch tr−¬ng s¶n phÈm phï hîp. §ã lµ c¸ch ph©n chia c¸c lo¹i thÞ tr−êng. Tuy r»ng víi c¸ch ph©n lo¹i nµy ®c gióp cho doanh nghiÖp ®Þnh h×nh ®−îc c¸c ®Æc ®iÓm thÞ tr−êng, nh−ng nã ch−a gióp cho doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®−îc nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch cô thÓ mµ ®èi víi doanh nghiÖp muèn ph¸t triÓn thÞ tr−êng ph¶i biÕt vµ ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng do vËy tÊt yÕu doanh nghiÖp ph¶i ph©n nhá thÞ tr−êng theo nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng ®ã chÝnh lµ ph©n ®o¹n thÞ tr−êng. Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng lµ sù ph©n chia thÞ tr−êng thµnh nh÷ng bé phËn nhá dùa vµo ph©n lo¹i nhu cÇu cña tõng nhãm kh¸ch hµng cô thÓ. TÊt c¶ c¸c thÞ tr−êng nhá trong tæng thÓ thÞ tr−êng ®Òu cã ®iÓm ®ång nhÊt gièng nhau, xong ë tõng ®o¹n thÞ tr−êng th× nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng l¹i kh¸c nhau do vËy ®ßi hái ph©n ®o¹n thÞ tr−êng ph¶i ®¸p øng ®−îc c¸c yªu cÇu sau: + Nhu cÇu vµ hµnh vi øng xö cña c¸c c¸ nh©n trong nhãm ph¶i hoµn toµn ®ång nhÊt (gièng nhau). + Nhu cÇu vµ hµnh vi øng xö cña c¸c kh¸ch hµng thuéc c¸c nhãm kh¸c nhau (ph©n ®o¹n thÞ tr−êng kh¸c nhau) ph¶i cã sù kh¸c biÖt ®ñ lín. Vµ sè l−îng kh¸ch hµng ph¶i ®ñ lín ë mçi nhãm ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ khi khai th¸c c¬ héi kinh doanh . + Ph¶i lùa chän chÝnh x¸c tiªu thøc cña sù kh¸c biÖt gi÷a c¸c nhãm ®Ó x¸c ®Þnh ®−îc ®Æc ®iÓm cña tõng nhãm. §ã lµ yªu cÇu cña ph©n ®o¹n thÞ tr−êng. Tuú tõng lo¹i mÆt hµng, môc tiªu kinh doanh mµ doanh nghiÖp lùa chän tiªu thøc ph©n lo¹i phï hîp vÝ dô nh− ph©n ®o¹n theo løa tuæi, theo giíi tÝnh, theo thu nhËp, theo thÞ hiÕu.... TÊt c¶ c¸c kiÕn thøc vÒ thÞ tr−êng ®c nãi ë trªn ®Òu nh»m gióp doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu hiÓu h¬n vÒ b¶n chÊt qui luËt cña thÞ tr−êng xong ®Ó tiÕp cËn vµ chiÕm lÜnh vµo thÞ tr−êng th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña m×nh. II- Néi dung vµ biÖn ph¸p ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu : 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp : 1- Ph¸t triÓn thÞ tr−êng vµ vai trß ph¸t triÓn thÞ tr−êng ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu . a) Quan ®iÓm vÒ ph¸t triÓn thÞ tr−êng: §èi víi mçi lo¹i hµng ho¸ ®Òu cã mét l−îng nhu cÇu nhÊt ®Þnh. Song kh«ng ph¶i doanh nghiÖp nµo còng chiÕm ®−îc toµn bé nhu cÇu ®ã mµ chØ chiÕm ®−îc mét phÇn nhÊt ®Þnh gäi lµ thÞ phÇn cña doanh nghiÖp vµ thÞ phÇn nµy còng lu«n lu«n biÕn ®æi. §Ó ®¶m b¶o ®−îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i kinh doanh cã lîi nhuËn trªn c¬ së t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô ®−îc s¶n phÈm, tøc lµ chiÕm ®−îc nhiÒu thÞ phÇn trªn thÞ tr−êng hµng ho¸ ®ã. Muèn vËy c¸ch tèt nhÊt ®Ó ®¹t ®−îc ®iÒu ®ã lµ doanh nghiÖp ph¶i ph¸t triÓn thÞ tr−êng. VËy ph¸t triÓn thÞ tr−êng lµ g×?. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng lµ tæng hîp c¸c c¸ch thøc biÖn ph¸p cña doanh nghiÖp ®Ó ®−a khèi l−îng s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr−êng ®¹t møc tèi ®a. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp bao gåm viÖc ®−a s¶n phÈm hiÖn t¹i vµo tiªu thô ë thÞ tr−êng míi; khai th¸c tèt thÞ tr−êng hiÖn t¹i; nghiªn cøu dù ®o¸n nhu cÇu thÞ tr−êng, ®−a s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr−êng hiÖn t¹i vµ khu vùc thÞ tr−êng míi. §Ó hiÓu râ viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng ta xem xÐt vµ ph©n tÝch s¬ ®å: BiÓu 1.1: S¬ ®å biÓu diÔn thÞ tr−êng cña mét lo¹i hµng ho¸. ThÞ tr−êng hiÖn t¹i s¶n phÈm ThÞ tr−êng hiÖn t¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh ThÞ tr−êng lý thuyÕt s¶n phÈm ThÞ tr−êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp ThÞ tr−êng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi ThÞ tr−êng kh«ng tiªu dïng t−¬ng ®èi ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt cña doanh nghiÖp ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng thùc tÕ cña doanh nghiÖp Tr−íc hÕt ta cÇn ph¶i hiÓu vÒ s¶n phÈm: S¶n phÈm ë ®©y ®−îc hiÓu lµ mét nhãm s¶n phÈm cïng lo¹i. S¶n phÈm cïng lo¹i cã thÓ x¸c ®Þnh lµ chñng lo¹i t−¬ng tù nhau hoÆc s¶n phÈm thay thÕ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - ThÞ tr−êng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi: §ã lµ nhãm kh¸ch hµng mµ trong mäi tr−êng hîp ®Òu kh«ng quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp v× nh÷ng lý do kh¸c nhau: Giíi tÝnh, løa tuæi, n¬i c− tró...hoÆc c¸c ®Æc tr−ng kh¸c biÖt kh¸c. Sù lo¹i trõ nµy cho ta biÕt thÞ tr−êng s¶n phÈm (lý thuyÕt vµ thùc tÕ) ®ang xÐt biÓu hiÖn sè l−îng kh¸ch hµng tèi ®a vµ sè l−îng tiªu dïng tèi ®a ®èi víi s¶n phÈm ®ã. - ThÞ tr−êng kh«ng tiªu dïng t−¬ng ®èi: Lµ tËp hîp nh÷ng ng−êi hoÆc doanh 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp : nghiÖp hiÖn t¹i kh«ng tiªu dïng lo¹i s¶n phÈm ®ã v× nhiÒu lý do kh¸c nhau: + V× thiÕu th«ng tin vÒ s¶n phÈm + V× thiÕu kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®Ó tiªu dïng + V× chÊt l−îng s¶n phÈm kh«ng ®¹t yªu cÇu + V× thiÕu m¹ng l−íi cung øng s¶n phÈm + V× thãi quen tËp qu¸n tiªu dïng... ViÖc x¸c ®Þnh thÞ tr−êng kh«ng tiªu dïng kh«ng t−¬ng ®èi nµy kh¸ khã kh¨n. Nh−ng nã rÊt cÇn thiÕt ®èi víi doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cÇn t×m ra nguyªn nh©n kh«ng tiªu dïng ®ã ®Ó ®−a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc nh− t¨ng c−êng qu¶ng c¸o, gi¶m gi¸ hoÆc b¸n chÞu... bªn c¹nh ®ã doanh nghiÖp còng cÇn x¸c ®Þnh ®èi thñ c¹nh tranh (®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c doanh nghiÖp cã cïng s¶n phÈm cïng lo¹i hoÆc s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng thay thÕ ®èi víi s¶n phÈm doanh nghiÖp ). ViÖc x¸c ®Þnh nµy gióp doanh nghiÖp ®−a ra chiÕn l−îc c¹nh tranh phï hîp tõng b−íc chiÕm lÜnh thÞ tr−êng. - ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt bao gåm 3 bé phËn. + ThÞ tr−êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp (®−îc x¸c ®Þnh qua c¸c b¸o c¸o thèng kª néi bé doanh nghiÖp vÒ sè l−îng kh¸ch hµng, hµng ho¸ b¸n ra vµ t×nh h×nh biÕn ®éng cña nã). + Mét phÇn thÞ tr−êng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh mµ doanh nghiÖp cã thÓ hy väng chiÕm lÜnh dÇn dÇn. + Mét phÇn thÞ tr−êng kh«ng tiªu dïng t−¬ng ®èi cã thÓ sÏ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp do sö dông biÖn ph¸p t¨ng c−êng khuyÕch tr−¬ng. - ThÞ tr−êng tiÒm n¨ng thùc tÕ: Lµ sù thu hÑp cña thÞ tr−êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt sao cho nã mang tÝnh hiÖn thùc h¬n trªn c¬ së n¨ng lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp, c¸c h¹n chÕ vèn, nguån lùc vµ sù c¶n trë cña c¸c yÕu tè thÞ tr−êng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. VËy ph¸t triÓn thÞ tr−êng chÝnh lµ c¸c ho¹t ®éng khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr−êng tiÒm n¨ng lý thuyÕt cña doanh nghiÖp. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng sau: BiÓu ®å1.2: Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng c¸c DN. S¶n phÈm hiÖn t¹i S¶n phÈm míi ThÞ tr−êng hiÖn t¹i Khai th¸c tèt thÞ tr−êng §−a s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu ë thÞ tr−êng hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp hiÖn t¹i X©m nhËp më réng thÞ §−a s¶n phÈm m¬Ý ®¸p øng ThÞ tr−êng míi tr−êng míi nhu cÇu thÞ tr−êng míi Vµ kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ph¸t triÓn kinh doanh th−êng thÓ hiÖn trªn mét sè tiªu thøc sau: Doanh sè b¸n, thÞ phÇn, sè l−îng kh¸ch hµng, sè l−îng s¶n phÈm tiªu thô vµ c¸c chØ tiªu tµi chÝnh... b) Vai trß cña viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu ®èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu : Mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ tr−êng th−êng theo ®uæi rÊt 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp : nhiÒu môc tiªu. Tuú tõng thêi ®iÓm vµ vÞ trÝ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th−¬ng tr−êng mµ môc tiªu th−êng ®−îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Song tùu chung l¹i th× ba môc tiªu c¬ b¶n l©u dµi cña doanh nghiÖp vÉn lµ: Lîi nhuËn, thÕ lùc, an toµn. ba môc tiªu nµy ®Òu ®−îc ®o, ®¸nh gi¸ vµ thùc hiÖn trªn thÞ tr−êng th«ng qua kh¶ n¨ng tiªu thu s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng ®ã. Do vËy ph¸t triÓn thÞ tr−êng lµ yÕu tè quan träng ®Ó doanh nghiÖp ®¹t ®−îc thµnh c«ng trong kinh doanh . MÆt kh¸c: ThÞ tr−êng lµ tÊm g−¬ng ph¶n chiÕu hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh viÖc thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch, chiÕn l−îc kinh doanh cña doanh nghiÖp cã ®¹t hiÖu qu¶ hay kh«ng. V× vËy th«ng qua viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng doanh nghiÖp cã thÓ ®¸nh gi¸ ®−îc ho¹t ®éng kinh doanh, ph¸t huy tiÒm n¨ng, hiÖu qu¶ ®¹t ®−îc vµ ®iÒu chØnh nh÷ng thiÕu sãt. Quy luËt c¹nh tranh cña nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng rÊt kh¾c nghiÖt, nã ®µo th¶i tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kh«ng theo kÞp sù ph¸t triÓn cña thÞ tr−êng. Vµ mét trong c¸ch h÷u hiÖu nhÊt ®Ó tr¸nh sù tôt hËu trong c¹nh tranh ®ã lµ ph¸t triÓn thÞ tr−êng. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu võa ®¶m b¶o gi÷ ®−îc thÞ phÇn, t¨ng doanh sè ban, t¨ng lîi nhuËn võa cñng cè ®−îc uy tÝn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng quèc tÕ. Tãm l¹i: Ph¸t triÓn lµ quy luËt cña mäi hiÖn t−îng, kinh tÕ, xc héi. ChØ cã ph¸t triÓn th× doanh nghiÖp míi tån t¹i v÷ng ch¾c phï hîp xu h−íng chung cña nÒn kinh tÕ. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng chÝnh lµ môc tiªu, chØ tiªu tæng hîp ph¶n ¸nh sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . c) Yªu cÇu vµ nguyªn t¾c ®èi víi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng: * Yªu cÇu: - Ph¸t triÓn thÞ tr−êng ph¶i phï hîp víi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp (phï hîp vÒ vèn, quy m«, chiÕn l−îc s¶n phÈm...) ph¶i ®¶m b¶o cho toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®−îc tiÕn hµnh ®ång bé liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶. - Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng ph¶i kÕt hîp mét c¸ch nhÞp nhµng c¸c chiÕn l−îc vÒ s¶n phÈm, gi¸, ph©n phèi, xóc tiÕn. Cã nh− vËy míi t¹o ®−îc sù ®ång bé trong kh©u tiªu thô. - ViÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng ph¶i ®¶m b¶o ®−îc sù hiÖu qu¶ tøc lµ s¶n phÈm ®−a ra trªn thÞ tr−êng ph¶i ®¶m b¶o tiªu thô nhanh chãng víi sè l−îng nhiÖu h¬n; tèc ®é thu håi vµ vßng quay vèn nhanh h¬n. * Nguyªn t¾c: - Ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng ph¶i dùa trªn c¬ së g¾n liÒn s¶n xuÊt víi tiªu dïng víi m«i tr−êng vµ ®iÒu kiÖn kinh doanh quèc tÕ, ®Æc biÖt qu¸ tr×nh nghiªn cøu ph¸t triÓn thÞ tr−êng ph¶i thÊy hÕt ®−îc lîi Ých tr−íc m¾t còng nh− lîi Ých l©u dµi cña ng−êi tiªu dïng. - Ph¶i ®¶m b¶o lîi Ých kinh tÕ cao: §©y lµ nguyªn t¾c trung t©m xuyªn suèt qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp. Muèn vËy doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶, s¶n phÈm, ph©n phèi, xóc tiÕn hîp lý víi tõng thêi ®iÓm, tõng khu vùc vµ còng nh− tõng môc tiªu ®Ó ®¸p øng mäi nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt víi chi phÝ tèi thiÓu 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp : - C¸c ho¹t ®éng thÞ tr−êng ph¶i tu©n thñ theo nh÷ng quy ®Þnh cña ph¸p luËt ®Ò ra còng nh− ®Þnh luËt chÝnh s¸ch cña §¶ng, Nhµ n−íc. d) C¸c h−íng ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu : * Ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu theo chiÒu réng: Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp cè g¾ng më réng ph¹m vi thÞ tr−êng t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm b»ng c¸c kh¸ch hµng míi. Ph−¬ng thøc nµy ®−îc doanh nghiÖp sö dông trong c¸c tr−êng hîp: + ThÞ tr−êng s¶n phÈm hiÖn t¹i cña doanh nghiÖp cã xu h−íng bco hoµ: + Doanh nghiÖp kh«ng cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®−îc trªn thÞ tr−êng hiÖn t¹i: + Rµo c¶n vÒ chÝnh trÞ luËt ph¸p (quan hÖ quèc tÕ) qu¸ lín ®èi víi doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng hiÖn t¹i. + Doanh nghiÖp cã ®ñ ®iÒu kiÖn n¨ng lùc ®Ó më réng thªm thÞ tr−êng míi ®Ó t¨ng doanh thu lîi nhuËn hoÆc kh«ng cã kh¶ n¨ng t¨ng thªm thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr−êng ®ang kinh doanh. §©y lµ mét h−íng ®i ®óng ®¾n ®Ó doanh nghiÖp t¨ng thªm thÞ phÇn s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr−êng quèc tÕ gãp phÇn n©ng cao doanh thu lîi nhuËn doanh nghiÖp. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu réng cã thÓ hiÓu theo ba c¸ch: * Theo tiªu thøc ®Þa lý: Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu réng chÝnh lµ t¨ng c−êng sù hiÖn diÖn cña doanh nghiÖp t¹i ®Þa bµn míi b»ng c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i tøc lµ doanh nghiÖp mang s¶n phÈm sang tiªu thô t¹i c¸c vïng míi ®Ó thu hót thªm kh¸ch hµng t¨ng doanh sè b¸n s¶n phÈm. Tuy nhiªn ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cho c«ng t¸c ph¸t triÓn thÞ tr−êng lóc nµy doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu thÞ tr−êng, x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn thÞ tr−êng, ®Æc ®iÓm kh¸ch hµng vµ nhu cÇu kh¸ch hµng t¹i ®Þa bµn míi ®Ó ®−a ra c¸c chiÕn l−îc tiÕp cËn thÞ tr−êng phï hîp. * Theo tiªu thøc s¶n phÈm: Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp ®em b¸n nh÷ng s¶n phÈm míi vµo thÞ tr−êng hiÖn t¹i (thùc chÊt lµ ph¸t triÓn s¶n phÈm) doanh nghiÖp. Lu«n ®−a ra nh÷ng s¶n phÈm míi cã tÝnh n¨ng phï hîp víi ng−êi tiªu dïng h¬n, khiÕn hä cã mong muèn tiÕp tôc tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Th−êng ¸p dông chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. * Theo tiªu thøc kh¸ch hµng: Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu réng tøc lµ doanh nghiÖp kÝch thÝch, khuyÕn khÝch c¸c nhãm kh¸ch hµng míi tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, cã thÓ kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, cã thÓ kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng tuyÖt ®èi (kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña doanh nghiÖp ). Muèn thùc hiÖn ®−îc ®iÒu ®ã doanh nghiÖp cÇn hiÓu ®−îc râ nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó cã nh÷ng ho¹t ®éng hîp lý trong viÖc giµnh kh¸ch hµng cña thÞ tr−êng. * Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu s©u: Tøc lµ doanh nghiÖp cè g¾ng t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng hiÖn t¹i. H−íng ph¸t triÓn nµy th−êng chÞu ¶nh h−ëng bëi sù c¹nh tranh, rµo c¶n vÒ søc mua, ®Þa lý... do vËy doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kü vÒ 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp : thÞ tr−êng, qui m«, c¬ cÊu mÆt hµng vµ sù c¹nh tranh, tiÒm lùc cña doanh nghiÖp ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu s©u th−êng ®−îc doanh nghiÖp sö dông khi: + ThÞ tr−êng hiÖn t¹i lín vµ æn ®Þnh cã xu h−íng ®iÒu kiÖn m«i tr−êng tèt cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. + Doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn c¹nh tranh t¹i thÞ tr−êng nµy. + S¶n phÈm doanh nghiÖp cã uy tÝn trªn thÞ tr−êng vµ ®ang ®−îc −a chuéng. Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu s©u còng ®−îc hiÓu theo ba c¸ch: * Theo tiªu thøc ®Þa lý: Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu s©u tøc lµ doanh nghiÖp cè g¾ng b¸n thªm hµng ho¸ vµo ®Þa bµn vèn lµ thÞ tr−êng cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp sö dông c¸c c«ng cô marketting c¸c chiªu dô kh¸ch hµng, ®¸nh bËt ®èi thñ c¹nh tranh vµ cã thÓ tiÕn tíi ®éc chiÕm thÞ tr−êng * Theo tiªu thøc kh¸ch hµng : Ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo chiÒu s©u lµ viÖc doanh nghiÖp nç lùc b¸n thªm s¶n phÈm cña m×nh vµo nhãm kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. B»ng c¸ch phôc vô cña m×nh doanh nghiÖp muèn biÕn nhãm kh¸ch hµng ®ã trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh cña m×nh. * Theo tiªu thøc s¶n phÈm th× ph¸t triÓn thÞ tr−êng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp t¨ng c−êng b¸n mét lo¹i s¶n phÈm víi møc cao nhÊt cã thÓ trªn thÞ tr−êng doanh nghiÖp. §Ó lµm tèt c«ng viÖc nµy doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh ®−îc ngµnh hµng, lÜnh vùc mµ m×nh cã lîi thÕ nhÊt ®Ó ®Çu t− m¹nh cho s¶n xuÊt kinh doanh t¹o ®−îc thÕ ®éc quyÒn. 2- Néi dung ho¹t ®éng ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu : Ph¸t triÓn thÞ tr−êng lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp ®¹t ®−îc ba môc tiªu c¬ b¶n cña kinh doanh ®ã lµ: Lîi nhuËn, an toµn vµ thÕ lùc. Vµ doanh nghiÖp còng dùa trªn c¸c môc tiªu kinh doanh nµy ®Ó ®−a ra chiÕn l−îc ph¸t triÓn thÞ tr−êng. Song cho dï ph¸t triÓn thÞ tr−êng theo môc tiªu nµo hoÆc theo chiÒu nµo (réng hoÆc s©u) th× doanh nghiÖp vÉn th−êng thùc hiÖn theo qui tr×nh sau: - Nghiªn cøu thÞ tr−êng. - LËp kÕ ho¹ch vµ chiÕn l−îc ph¸t triÓn. - Thùc hiÖn kÕ ho¹ch vµ chiÕn l−îc ph¸t triÓn thÞ tr−êng. - §¸nh gi¸ vµ kiÓm tra viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch. a) Nghiªn cøu thÞ tr−êng: * Nghiªn cøu thÞ tr−êng ThÞ tr−êng ®ãng vai trß rÊt quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp tham gia vµo ho¹t ®éng kinh doanh. ThÞ tr−êng chÝnh lµ n¬i gióp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®−îc vÊn ®Ò kinh doanh c¬ b¶n: S¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nh− thÕ nµo? vµ s¶n xuÊt cho ai? Do vËy nghiªn cøu thÞ tr−êng lµ ®iÒu kiÖn cÊn thiÕt ®Ó ph¸t triÓn kinh doanh ®óng h−íng, lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó mäi doanh nghiÖp x¸c ®Þnh vµ x©y dùng c¸c chiÕn l−îc, kÕ ho¹ch kinh doanh, n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi thÞ tr−êng cña c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp kinh doanh. MÆt kh¸c: Do chu kú sèng cña s¶n phÈm còng nh− nhu cÇu tiªu dïng cña 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp : kh¸ch hµng lu«n thay ®æi nªn ®Ó thµnh c«ng l©u dµi c¸c doanh nghiÖp ph¶i biÕt c¸ch t×m vµ ph¸t hiÖn ra nh÷ng kh¶ n¨ng míi cña thÞ tr−êng ®Ó kh«ng bÞ tôt lïi ®i sau ®èi víi sù ph¸t triÓn cña thÞ tr−êng. ViÖc tiÕp cËn kinh doanh ë thÞ tr−êng xuÊt khÈu kh«ng dÔ dµng nh− thÞ tr−êng néi ®Þa, nã chÞu ¶nh h−ëng cña rÊt nhiÒu yÕu tè: + M«i tr−êng vÜ m« nh− chÝnh s¸ch xuÊt nhËp khÈu cña chÝnh phñ, møc thuÕ, h¹n ng¹ch xuÊt khÈu , tû gi¸ hèi ®o¸i . + V¨n ho¸ , phong tôc vµ thãi quen tiªu dïng cña kh¸ch hµng ... + Ng«n ng÷ phong c¸ch lèi sèng con ng−êi ... Nghiªn cøu thÞ tr−êng chÝnh lµ nghiªn cøu c¸c yÕu tè trªn ®Ó biÕt râ nh÷ng thËn lîi vµ khã kh¨n cu¶ m«i tr−êng ®Ó tiÕp cËn . §Ó ®¶m b¶o tÝnh khoa häc còng nh− tÝnh hiÖu qu¶ th× qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr−êng th−êng ®−îc tiÕn hµnh theo tr×nh tù sau: * Ph¸t hiÖn vÊn ®Ò vµ x¸c ®Þnh môc ®Ých nghiªn cøu. Trong giai ®o¹n ®Çu doanh nghiÖp vµ c¸c nhµ nghiªn cøu ph¶i x¸c ®Þnh râ vÊn ®Ò còng nh− môc tiªu nghiªn cøu. NÕu muèn c¸c cuéc nghiªn cøu nµy ®em l¹i Ých lîi th× viÖc x¸c ®Þnh ®óng vÊn ®Ò lµ yÕu tè ®¶m b¶o tíi 50% sù thµnh c«ng. ë cÊp C«ng ty, c¸c môc tiªu cã thÓ ®Ò ra mét c¸ch chung nhÊt chØ ph−¬ng h−íng. Nh−ng ë cÊp ®¬n vÞ thµnh viªn, c¸c bé phËn chøc n¨ng th× môc tiªu ph¶i ®−îc cô thÓ ho¸ ch¼ng h¹n: Khi ®Ò ra môc ®Ých nghiªn cøu ë cÊp C«ng ty c¸c nhµ chiÕn l−îc x¸c ®Þnh: Nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Ó t¨ng møc lîi nhuËn cña C«ng ty trong thêi gian tíi th× ë vÞ trÝ lcnh ®¹o cÊp ®¬n vÞ thµnh viªn hay bé phËn chøc n¨ng th× môc ®Ých nghiªn cøu thÞ tr−êng sÏ lµ ph−¬ng c¸ch c¶i tiÕn s¶n phÈm hay më réng m¹ng l−íi b¸n ®Ó ®¶m b¶o t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn. * Thu thËp th«ng tin. Sau khi x¸c ®Þnh chÝnh x¸c vÊn ®Ò cÇn nghiªn cøu, ng−êi ta còng ®ång thêi x¸c ®Þnh ®−îc nhu cÇu vÒ th«ng tin. Sè l−îng th«ng tin trªn thÞ tr−êng th−êng cã rÊt nhiÒu nh−ng kh«ng ph¶i th«ng tin nµo còng cã gi¸ trÞ nªn doanh nghiÖp ph¶i thu thËp c¸c nguån th«ng tin thÝch hîp, chÝnh x¸c, tin cËy tho¶ mcn nhu cÇu cho môc tiªu ®Æt ra. Cã hai ph−¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin mµ c¸c doanh nghiÖp hay dïng ®ã lµ thu thËp t¹i bµn vµ ®iÒu tra t¹i thÞ tr−êng. Thu thËp t¹i bµn hay ®ã chÝnh lµ h×nh thøc thu thËp th«ng tin tõ c¸c nguån cã s½n (®c qua xö lý s¬ bé ) nh−: ®µi, b¸o, t¹p chÝ, internet ... §iÒu tra t¹i hiÖn tr−êng tøc lµ doanh nghiÖp thu thËp th«ng tin tõ nguån thùc tÕ nh− ®i kh¶o s¸t thÞ tr−êng, dù héi chî, chµo hµng, b¸n hµng trùc tiÕp... khi thu thËp th«ng tin tõ nguån thùc tÕ nµy, ng−êi nghiªn cøu ph¶i xö lý th«ng tin tõ A->Z. V× vËy, viÖc thu thËp th«ng tin tõ nguån nµy kh¸ chÝnh x¸c, cËp nhËt nh−ng kh¸ tèn kÐm gÊp nhiÒu lÇn so víi thu thËp th«ng tin t¹i bµn ®Æc biÖt ®èi víi viÖc nghiªn cøu thÞ tr−êng xuÊt khÈu. Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr−êng chØ dïng víi thÞ tr−êng cã th«ng tin h¹n hÑp hoÆc thÞ tr−êng nhiÒu biÕn ®éng... §èi víi doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu ë ViÖt Nam th× thÞ tr−êng ph¶i nghiªn cøu ph−¬ng ph¸p t¹i hiÖn tr−êng nh−: ThÞ tr−êng EU, B¾c Mü... 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp : Nghiªn cøu thÞ tr−êng chÝnh lµ nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh h−ëng... *Nghiªn cøu c¸c nh©n tè thuéc m«i tr−êng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p. C¸c nh©n tè nµy quyÕt ®Þnh viÖc th©m nhËp ®−îc vµo thÞ tr−êng xuÊt khÈu ®ã hay kh«ng. YÕu tè chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ ph¶i nghiªn cøu m«i tr−êng trong n−íc mµ quan träng lµ nghiªn cøu m«i tr−êng quèc tÕ. - M«i tr−êng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p trong n−íc: §ã lµ c¸c chÝnh s¸ch, ph¸p luËt quy ®Þnh vÒ: + Ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu +MÆt hµng xuÊt nhËp khÈu +§iÒu phèi tiÒn tÖ +Tû gi¸ hèi ®o¸i +C¸c ho¹t ®éng vÒ quan hÖ quèc tÕ ...C¸c yÕu tè nµy ®Ó thu thËp vµ t×m hiÓu . - M«i tr−êng chÝnh trÞ vµ luËt ph¸p ngoµi n−íc: C¸c yÕu tè ph¶i nghiªn cøu còng gièng nh− c¸c yÕu tè ph¶i nghiªn cøu trong n−íc nh−ng khã kh¨n h¬n trong vÊn ®Ò thu thËp th«ng tin mét c¸ch cËp nhËt nhÊt. Vµ c¸c yÕu tè nµy Ýt khi cã lîi cho doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu. Nãi chung ë m«i tr−êng nµy chó ý ®Æc biÖt ®Õn: +Quan hÖ quèc tÕ . +Quy ®Þnh vÒ mÆt hµng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu +C¸c yÕu tè vÒ ®iÒu phèi tiÒn tÖ vµ tû gi¸ hèi ®o¸i . *Nghiªn cøu m«i tr−êng kinh tÕ: Th«ng qua nghiªn cøu m«i tr−êng nµy doanh nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®−îc nhu cÇu vÒ mÆt hµng, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng ë thÞ tr−êng ®ã ( hay ®ã chÝnh lµ ®é hÊp dÉn cña thÞ tr−êng ). Cã ba ®Æc tÝnh cña m«i tr−êng kinh tÕ thÓ hiÖn sù ¶nh h−ëng ®ã. +CÊu tróc c«ng nghiÖp cña n−íc ®ã : Dùa trrªn cÊu tróc c«ng nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®−îc nhu cÇu vÒ s¶n phÈm, dÞch vô cÇn nhËp khÈu: §èi víi nÒn kinh tÕ tù cung tù cÊp: Th× s¶n phÈm tù lµm ra ®Ó tiªu dïng do vËy rÊt Ýt cÇn ®Õn hµng nhËp khÈu. §èi víi nÒn kinh tÕ xuÊt khÈu nguyªn vËt liÖu th«: Th× c¸c n−íc nµy tµi nguyªn phong phó nh−ng l¹i nghÌo c¸c ph−¬ng diÖn kh¸c, do vËy nhu cÇu n−íc nµy lµ c¸c trang thiÕt bÞ khai th¸c, dông cô, thiÕt bÞ xö lý vµ c¸c mÆt hµng xa xØ ph−¬ng t©y... §èi víi nÒn kinh tÕ ®ang c«ng nghiÖp ho¸: C¸c n−íc nµy c«ng nghiÖp chÕ biÕn chiÕm 20-30% tæng s¶n l−îng quèc d©n, do vËy cÇn nhËp khÈu nguyªn liÖu dÖt, thÐp, c¬ khÝ nÆng: Vµ c«ng nghiÖp ho¸ t¹o ra mét tÇng líp giµu cã míi vµ tÇng líp trung l−u ®ang ph¸t triÓn cã nhiÒu nhu cÇu vÒ hµng m¸y mãc chñ yÕu hµng nhËp khÈu. §èi víi nÒn kinh tÕ c«ng nghiÖp ho¸: C¸c n−íc nµy kh¸ ph¸t triÓn chñ yÕu cã c¸c nhu cÇu vÒ nguyªn vËt liÖu th« vµ s¬ chÕ. Vµ tÇng líp trung l−u lín kh¸ ph¸t triÓn do vËy cã nhu cÇu víi mäi mÆt hµng nhËp khÈu + Ph©n phèi thu nhËp: ¶nh h−ëng ®Õn søc mua vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n hµng ho¸.Tuú tõng møc thu nhËp trung b×nh cña c¸c hé gia ®×nh kh¸c nhau mµ cã c¸c chÝnh s¸ch cung øng c¸c lo¹i hµng ho¸ víi møc gi¸ kh¸c nhau. Cã ba møc thu nhËp: ThÊp, trung b×nh, cao. 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp : + §éng th¸i cña nÒn kinh tÕ: (tèc ®é t¨ng tr−ëng kinh tÕ ). ¶nh h−ëng ®¸ng kÓ ®Õn tæng møc nhu cÇu thÞ tr−êng vµ tæng møc nhËp khÈu hµng ho¸. Cã bèn lo¹i ®ång th¸i ®ã lµ: - C¸c n−íc cã tèc ®é t¨ng tr−ëng cao ( Trung Quèc, NIC, §«ng Nam ¸). - C¸c n−íc c«ng nghiÖp ®i vµo thÕ æn ®Þnh t¨ng tr−ëng thÊp. - C¸c n−íc c«ng nghiÖp ®ang ph¸t triÓn cã tèc ®é t¨ng tr−ëng thÊp. - C¸c n−íc kÐm ph¸t triÓn. * Nghiªn cøu m«i tr−êng v¨n ho¸: Mçi n−íc ®Òu cã nh÷ng tËp tôc, quy t¾c kiªng kÞ riªng. Chóng ®−îc h×nh thµnh theo truyÒn thèng v¨n ho¸ cu¶ mçi n−íc vµ cã ¶nh h−ëng to lín ®Õn tËp tÝnh tiªu dïng cña kh¸ch hµnh n−íc ®ã. Tuy sù giao l−u v¨n ho¸ c¸c n−íc ®c lµm xuÊt hiÖn kh¸ nhiÒu tËp tÝnh tiªu dïng cho mäi d©n téc, song nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸ truyÒn thèng ph−¬ng §«ng vµ ph−¬ng T©y, gi÷a c¸c t«n gi¸o vµ gi÷a c¸c chñng téc. Nh÷ng vÊn ®Ò mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu lµ nh÷ng tËp tôc, qui t¾c, kiªng kþ riªng, lèi sèng, ng«n ng÷... cña d©n téc ®ã. Nh÷ng ®iÒu ®ã ¶nh h−ëng ®Õn thÞ hiÕu tiªu dïng ( s¶n phÈm ), h×nh thøc giao dÞch, h×nh thøc khuyÕch tr−¬ng ( qu¶ng c¸o ) ... * Nghiªn cøu nh©n tè c¹nh tranh: Søc hÊp dÉn cña thÞ tr−êng n−íc ngoµi cßn chÞu ¶nh h−ëng cña møc ®é c¹nh tranh cña thÞ tr−êng ®ã. Th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cã thÓ thu thËp ®−îc nh÷ng th«ng tin vÒ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ th× rÊt khã kh¨n v× nã phô thuéc vµo viÖc ®¸nh gi¸ vµ nhËn thøc cña kh¸ch hµng. §èi víi thÞ tr−êng xuÊt khÈu thÞ doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu kh«ng ph¶i ®èi mÆt víi mét mµ lµ hai ®èi thñ c¹nh tranh ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa vµ ®èi thñ c¹nh tranh quèc tÕ. §èi thñ c¹nh tranh néi ®Þa cã thÓ ®−îc h−ëng rÊt nhiÒu yÕu tè thuËn lîi ®ã lµ ®−îc h−ëng sù ñng hé −u ®ci cña ChÝnh Phñ t×m vµ thu thËp vµ hiÓu ®−îc s©u s¾c c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng thÞ hiÕu tiªu dïng phong tôc tËp qu¸n v¨n ho¸ cña m«i tr−êng kinh doanh. Nh−ng cã mét bÊt lîi lµ cã thÓ bÞ quan ®iÓm träng hµng ngo¹i ¸p chÕ. §èi thñ c¹nh tranh quèc tÕ lµ ®èi thñ cã tiÒm lùc m¹nh kÕ ho¹ch chiÕn l−îc c¹nh tranh tinh vi vµ m¹nh b¹o h¬n, nguån lùc vµ chÊt l−îng mÆt hµng tèt h¬n víi ®ñ lo¹i h×nh thøc kinh doanh kh¸c nhau. * Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu thÞ tr−êng: §©y lµ nh©n tè trung t©m cña thÞ tr−êng vµ lµ yÕu tè träng yÕu nhÊt trong th«ng tin doanh nghiÖp cÇn thu thËp vµ nghiªn cøu. Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu thÞ tr−êng hay chÝnh lµ nghiªn cøu vÒ kh¸ch hµng n−íc ngoµi. C¸c nh©n tè doanh nghiÖp cÇn nghiªn cøu ®èi víi vÊn ®Ò vÒ ®Þnh tÝnh cña nhu cÇu thÞ tr−êng. *§¸nh gi¸ ph©n tÝch thÞ tr−êng : ViÖc thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr−êng lµ c«ng viÖc khëi ®Çu vµ quan träng trong viÖc ph¸t triÓn thÞ tr−êng song ®Ó c¸c th«ng tin “ thÝch øng “ víi môc tiªu kinh doanh ®Ò ra thÞ ph¶i ph©n tÝch ®¸nh gi¸. Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thÞ tr−êng ®ã chÝnh lµ viÖc dùa vµo th«ng tin thÞ tr−êng thu thËp ®−îc ®Ó ®¸nh gi¸ x¸c ®Þnh sù ¶nh h−ëng cña c¸c yÕu tè ®ã ®èi víi kÕ ho¹ch, môc tiªu kinh doanh sù ®¸nh gi¸ ph©n tÝch dùa trªn ®iÒu 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp : kiÖn vµ nguån lùc hiÖn cã cña doanh nghiÖp. Cã hai ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch thÞ tr−êng ®ã lµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh tÝnh vµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh l−îng. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh l−îng lµ c¸c ph−¬ng ph¸p thèng kª ( ph−¬ng ph¸p chän mÉu, ph−¬ng ph¸p håi quy t−¬ng quan.. ). Ph−¬ng ph¸p nµy cho phÐp doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®−îc l−îng s¶n phÈm tiªu thô, l−îng kh¸ch hµng, doanh thu... KÕt qu¶ ph−¬ng ph¸p nµy gióp cho doanh nghiÖp biÕt ®−îc cô thÓ thùc tr¹ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp t¹i thÞ tr−êng vµ trªn c¬ së ®ã ®−a ra nh÷ng môc tiªu kÕ ho¹ch cô thÓ ®Ó ®¹t ®−îc mét c¸ch khoa häc vµ hîp lý. Ph−¬ng ph¸p ®Þnh tÝnh: §ã lµ dùa trªn nh÷ng th«ng tin thÞ tr−êng thu thËp ®−îc vÒ v¨n ho¸, kinh tÕ, chÝnh trÞ, kh¸ch hµng, c¹nh tranh... ®Ó ®−a ra kÕ ho¹ch chiÕn l−îc thÞ tr−êng ®¹t ®−îc môc tiªu ®ã, kh¾c phôc nh−îc ®iÓm, ph¸t huy c¬ héi, lîi thÕ cña thÞ tr−êng. §Ó thùc hiÖn ph©n tÝch doanh nghiÖp th−êng sö dông c¸c ph−¬ng ph¸p nh− : Ma trËn SWOT (®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi, nguy c¬ ), ph©n tÝch danh môc vèn ®Çu t− ... tuú ®iÒu kiÖn ph©n tÝch vµ môc tiªu ®Æt ra mµ doanh nghiÖp sö dông ph−¬ng ph¸p nµo cho hîp lý. Song th«ng th−êng doanh nghiÖp th−êng sö dông ph−¬ng ph¸p ph©n tÝch ma trËn SWOT v× ph−¬ng ph¸p nµy ®¬n gi¶n nh−ng bao qu¸t ®−îc c¸c yÕu tè trong vµ ngoµi doanh nghiÖp. * Dù b¸o thÞ tr−êng Lµ kh©u cuèi cïng cña nghiªn cø thÞ tr−êng xuÊt khÈu cña doanh nghiÖp, nã ®ãng vai trß quan träng ®èi víi doanh nghiÖp trong viÖc ho¹ch ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh trong t−¬ng lai. Dùa trªn ph©n tÝch thÞ tr−êng ta hiÓu râ vÒ thùc tr¹ng thÞ tr−êng, trªn c¬ së ®ã ®−a ra c¸c dù b¸o vÒ thÞ tr−êng. Cã nhiÒu ph−¬ng ph¸p dù b¸o. §èi ph−¬ng ph¸p ng¨n h¹n cã ph−¬ng ph¸p chuyªn gia ( hay cßn gäi lµ ph−¬ng ph¸p ®Þnh tÝnh ), dù b¸o dùa trªn tr−ng cÇu ý kiÕn cña mét tËp thÓ chuyªn gia vÒ thÞ tr−êng ph−¬ng ph¸p nµy ®ßi hái ph¶i cã ®éi ngò chuyªn gia am hiÓu vÒ thÞ tr−êng th× míi cã ®é chÝnh x¸c trong néi dung dù b¸o. Ph−¬ng ph¸p thø hai mµ c¸c doanh nghiÖp hay dïng ®ã lµ ph−¬ng ph¸p thèng kª (ph−¬ng ph¸p ®Þnh l−îng ). Dùa trªn c¸c hµm thèng kª, kÕt hîp cña sù biÕn ®éng cña tõng yÕu tè trªn c¬ së ®−a ra kÕt qu¶ dù b¸o. Ph−¬ng ph¸p nµy ®åi hái viÖc x¸c ®Þnh xu h−íng biÕn ®éng ph¶i chÝnh x¸c. Song cho dï b»ng ph−¬ng ph¸p dù b¸o nµo th× néi dung dù b¸o bao gåm c¸c ®Æc tr−ng quan träng nhÊt cña thÞ tr−êng: + Tæng møc nhu cÇu thÞ tr−êng vµ c¬ cÊu nhu cÇu + Møc thu nhËp + C¬ cÊu s¶n phÈm trong t−¬ng lai + BiÕn ®éng cña thÞ tr−êng trong t−¬ng lai... 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp : Trong dù b¸o thÞ tr−êng xuÊt khÈu th× ®é chÝnh x¸c cña dù b¸o kh«ng phô thuéc vµo møc ®é phøc t¹p cña c¸c m« h×nh dù b¸o mµ chñ yÕu phô thuéc vµo viÖc lùa chän ®óng ®¾n ph−¬ng ph¸p dù b¸o. V× thÕ cÇn kÕt hîp nhiÒu ph−¬ng ph¸p dù b¸o kh¸c nhau ®Ó kÕt qu¶ dù b¸o ®¹t ®−îc ®é chÝnh x¸c cÇn thiÕt. b) LËp kÕ ho¹ch ph¸t triÓn thÞ tr−êng: - Ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu ®ã lµ viÖc doanh nghiÖp cè g¾ng më réng ph¹m vi thÞ tr−êng cña m×nh theo chiÒu réng hoÆc theo chiÒu s©u tøc lµ t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr−êng hiÖn t¹i hoÆc trªn thÞ tr−êng míi. Theo c¸ch ph©n tÝch s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng ta cã bèn c¸ch c¬ b¶n ®Ó ph¸t triÓn thÞ tr−êng nh− sau: ThÞ tr−êng hiÖn t¹i S¶n phÈm truyÒn X©m nhËp thÞ tr−êng thèng Ph¸t triÓn s¶n phÈm S¶n phÈm míi ThÞ tr−êng míi Më réng thÞ tr−êng §a d¹ng ho¸ * X©m nhËp thÞ tr−êng X©m nhËp thÞ tr−êng ®ã lµ mét d¹ng ph¸t triÓn thÞ tr−êng doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n b»ng c¸ch t¨ng thÞ phÇn cña nh÷ng s¶n phÈm hiÖn cã trªn nh÷ng thÞ tr−êng hiÖn t¹i cña m×nh. Cã ba ph−¬ng thøc ®Ó doanh nghiÖp t¨ng thÞ phÇn cña m×nh: Thø nhÊt: doanh nghiÖp khuyÕn khÝch c¸c kh¸ch hµng cña m×nh tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh nhiÒu h¬n n÷a. Dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu vµ kh¶o s¸t thÞ tr−êng doanh nghiÖp nhËn thÊy r»ng c¸c kh¸ch hµng cña m×nh vÉn ch−a ®−îc tho¶ mcn nhu cÇu hoÆc kh¸ch hµng vÉn cã kh¶ n¨ng cã nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm cña m×nh, nh−ng ch−a thÊy hÕt lîi Ých cña s¶n phÈm doanh nghiÖp nªn ch−a sö dông hoµn toµn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh nghiÖp sö dông biÖn ph¸p khuyÕn khÝch mua nh− lµ qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i cung cÊp dÞch vô vµ c¸c lîi Ých cho kh¸ch hµng... ®¸p øng c¸c lîi Ých cña kh¸ch hµng (lîi Ých vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, tµi s¶n, d¹ng cã Ých) gióp kh¸ch hµng hiÓu râ h¬n vÒ lîi Ých cña s¶n phÈm doanh nghiÖp. Th«ng qua ®ã ®Ó t¨ng søc mua cña kh¸ch hµng truyÒn thèng. Thø hai: Doanh nghiÖp cè g¾ng l«i kÐo kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh chuyÓn sang tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp sö dông c¸c chiªu ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh nh− gi¶m gi¸, khuyÕch tr−¬ng qu¶ng c¸o t×m hiÓu s¶n phÈm cña ®èi thñ vµ kh¾c phôc nh÷ng nh−îc ®iÓm cña s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng kh«ng hµi lßng. §Ó cã thÓ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®éc chiÕm thÞ tr−êng ®ßi hái 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp : doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng t×m hiÓu râ thÞ tr−êng, nhu cÇu cña kh¸ch hµng lîi thÕ ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh mµ cßn ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i ®ñ n¨ng lùc ®Ó cã thÓ thùc hiÖn c¸c chiÕn l−îc c¹nh tranh ®ã. Thø ba: Doanh nghiÖp cè g¾ng thuyÕt phôc nh÷ng kh¸ch hµng ch−a sö dông s¶n phÈm hay cßn gäi lµ kh¸ch hµng kh«ng tiªu dïng t−¬ng ®èi cña doanh nghiÖp b¾t ®Çu sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c kh¸ch hµng nµy kh«ng tiªu dïng v× nhiÒu lý do nh− thiÕu th«ng tin vÒ s¶n phÈm, chÊt l−îng s¶n phÈm ch−a ®¹t... do vËy ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i khªu gîi ®−îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ t×m ra nguyªn nh©n ®Ó ®−a ra biÖn ph¸p kh¾c phôc nh− qu¶ng c¸o, gi¶m gi¸, më réng kªnh ph©n phèi... * Më réng thÞ tr−êng xuÊt khÈu : Më réng thÞ tr−êng xuÊt khÈu còng lµ mét d¹ng cña ph¸t triÓn thÞ tr−êng xuÊt khÈu. Doanh nghiÖp t¨ng doanh sè b¸n b»ng c¸ch t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm truyÒn thèng cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng míi tøc lµ t×m kiÕm ng−êi tiªu dïng míi ë c¸c thÞ tr−êng hiÖn ch−a x©m nhËp. Ph−¬ng thøc nµy th−êng ®−îc doanh nghiÖp sö dông khi thÞ tr−êng hiÖn t¹i b¾t ®Çu cã xu h−íng bco hoµ vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §èi víi thÞ tr−êng xuÊt khÈu th× viÖc më réng thÞ tr−êng phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo c¸c yÕu tè vÜ m« nh− chÝnh s¸ch nhµ n−íc, tËp qu¸n v¨n ho¸, yÕu tè vÒ th−¬ng m¹i quèc tÕ...v× vËy ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn ®Ó më réng thÞ tr−êng xuÊt khÈu th× yÕu tè vÜ m« ph¶i ®−îc thuËn lîi (quan hÖ quèc tÕ tèt). Vµ trªn c¬ së c¸c ®iÒu kiÖn ®ã thuËn lîi th× doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu cã thÓ më réng thÞ tr−êng xuÊt khÈu theo 3 gãc ®é: S¶n phÈm, kh¸ch hµng, ®Þa lý. - Më réng thÞ tr−êng theo tiªu thøc ®Þa lý: §ã chÝnh lµ t¨ng c−êng sù hiÖn diÖn cña doanh nghiÖp t¹i c¸c vïng, c¸c n−íc míi b»ng c¸c s¶n phÈm hiÖn t¹i (s¶n phÈm truyÒn thèng) xña doanh nghiÖp. §èi víi c¸c ngµnh xuÊt nhËp khÈu th× ph−¬ng ph¸p nµy ®−îc dïng mét c¸ch th−êng xuyªn h¬n. V× thÞ tr−êng quèc tÕ rÊt réng lín (c¶ vÒ diÖn tÝch vµ nhu cÇu kh¸ch hµng) vµ viÖc th©m nhËp vµo mét thÞ tr−êng môc tiªu kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng. V× vËy viÖc chuyÓn h−íng sang thÞ tr−êng kh¸c nhau trªn thÕ giíi lµ mét h−íng ®i ®óng ®¾n mµ c¸c doanh nghiÖp xuÊt nhËp khÈu hay dïng ®Ó n©ng cao thÞ phÇn s¶n phÈm, doanh sè b¸n, lîi nhuËn... -ThÞ tr−êng më réng theo tiªu thøc kh¸ch hµng: §ång nghÜa víi viÖc doanh nghiÖp cè g¾ng t¨ng thÞ phÇn s¶n phÈm th«ng qua c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng míi cña doanh nghiÖp. Tøc lµ ngoµi nhãm kh¸ch hµng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp muèn më réng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi nhãm kh¸ch hµng míi lÇn ®Çu tiªn sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 20
- Xem thêm -