Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Lêi nãi ®Çu
Trong c¸c ®êng lèi vµ chÝnh s¸ch ®æi míi do ®¹i héi VI cña §¶ng céng
s¶n ViÖt Nam ®Ò ra, th× sù ®æi míi c¬ chÕ kinh tÕ lµ thµnh c«ng h¬n c¶. Nã
nh mét luång sinh khÝ míi lµm thay ®æi h¼n bé mÆt kinh tÕ - x· héi cña ®Êt níc chØ trong mét thêi gian t¬ng ®èi ng¾n.
Nh×n l¹i chÆng ®êng cña sù ®æi míi ®ã còng thÊy cã rÊt nhiÒu ®iÒu ph¶i
ghi nhËn. §ã lµ nhiÒu ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh do quen víi ph¬ng thøc lµm
¨n cò kh«ng b¾t nhÞp kÞp cïng víi ph¬ng thøc lµm ¨n míi mµ thÞ trêng ®ang
®ßi hái, ®· l©m vµo t×nh tr¹ng thua lç, cã nh÷ng doanh nghiÖp dÉn ®Õn gi¶i thÓ
hay ph¸ s¶n. Song bªn c¹nh ®ã l¹i cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp rÊt n¨ng ®éng,
tÝch cùc nghiªn cøu häc hái, ¸p dông ®óng ph¬ng thøc ®Çu tiªu thô kinh doanh
míi nªn kh«ng nh÷ng ®øng v÷ng trªn thÞ trêng mµ cßn ph¸t triÓn víi qui m«
ngµy cµng lín vµ lîi nhuËn thu vÒ ngµy cµng cao. Trong sè ®ã th× ngµy cµng
nhiÒu c¸c doanh nghiÖp míi xuÊt hiÖn.
Muèn cã ®îc kÕt qu¶ nh vËy, c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m cho m×nh mét
thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm thÝch hîp. C¸c doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®îc
nhiÒu s¶n phÈm th× thÞ trêng cña doanh nghiÖp ph¶i ®îc më réng chÝnh v× vËy
trong c¬ chÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó duy tr× thÞ trêng
truyÒn thèng vµ më réng c¸c thÞ trêng míi.
Nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· cã nh÷ng bíc chuyÓn ®èi m¹nh mÏ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ®· ®¹t ®îc
hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Mét trong nh÷ng yÕu tè thµnh c«ng ®ã lµ nhµ m¸y ®· t×m
cho m×nh mét híng ®i ®óng lµ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n
phÈm.
Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ c¹nh tranh lµ
mét vÊn ®Ò khã kh¨n vµ phøc t¹p nhng nã l¹i quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña c¸c
doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng. Thö hái mét s¶n phÈm s¶n xuÊt ra mµ
kh«ng tiªu thô ®îc (kh«ng cã thÞ trêng) th× s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ã sÏ ®i
tíi ®©u? ThÞ trêng lµ ®iÓm nãng vµ lµ träng t©m cña c¸c doanh nghiÖp kh«ng
nh÷ng hiÖn t¹i mµ c¶ trong t¬ng lai, chØ cã lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô míi gãp
phÇn thóc ®Èy s¶n xuÊt, t¹o viÖc lµm vµ c¶i thiÖn ®êi sèng cho ngêi lao ®éng.
XuÊt ph¸t tõ thùc tÕ nh vËy chuyªn ®Ò nµy ®îc thùc hiÖn víi ®Ò tµi: "Mét sè
biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc
l¸ Th¨ng Long".
1
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn thø nhÊt
Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô
s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ trêng
I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng
1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng.
ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi lÞch sö ph¸t triÓn cña nÒn s¶n
xuÊt hµng ho¸. Tõ khi xuÊt hiÖn thÞ trêng ®Õn nay, nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸ ®·
ph¸t triÓn vµ tr¶i qua nhiÒu thÕ kØ. Nªn kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng ®îc hiÓu theo
nhiÒu c¸ch.
ThÞ trêng theo c¸ch cæ ®iÓn: lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh trao ®æi vµ bu«n
b¸n. Trong thuËt ng÷ kinh tÕ hiÖn ®¹i, thÞ trêng cßn bao gåm c¶ c¸c héi chî,
còng nh c¸c ®Þa d hoÆc c¸c khu vùc tiªu thô, theo mÆt hµng hoÆc ngµnh hµng.
ThÞ trêng theo quan ®iÓm kinh tÕ: lµ lÜnh vùc trao ®æi mua b¸n mµ ë ®ã
c¸c chñ thÓ kinh tÕ c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸, dÞch vô
vµ thÞ phÇn.
Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ trêng lµ tæng hîp nhu cÇu hoÆc tËp
hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi
mua b¸n, trao ®æi b»ng tiÒn tÖ.
Nh vËy thÞ trêng cã thÓ ë bÊt k× chç nµo, khi cã mét hoÆc nhiÒu ngêi
mua, ngêi b¸n trë lªn. ThÞ trêng lµ mét ph¹m trï riªng cña nÒn s¶n xuÊt hµng
ho¸. Ho¹t ®éng c¬ b¶n cña thÞ trêng ®îc thÓ hiÖn qua ba nh©n tè cã mèi quan
hÖ h÷u c¬ mËt thiÕt víi nhau: nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, cung øng hµng
ho¸ vµ dÞch vô, gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô. Qua thÞ trêng chóng ta cã thÓ x¸c
®Þnh ®îc mèi quan hÖ gi÷a cung vµ cÇu vÒ hµng ho¸ dÞch vô. HiÓu ®îc ph¹m
vi vµ qui m« cña viÖc thùc hiÖn cung cÇu díi h×nh thøc mua b¸n hµng ho¸ dÞch
vô trªn thÞ trêng. ThÊy râ thÞ trêng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm gi¸ trÞ cña hµng
ho¸ dÞch vô vµ ngîc l¹i hµng ho¸ dÞch vô ph¶i ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng (thÞ trêng chÊp nhËn). Do vËy c¸c yÕu tè liªn quan ®Õn hµng ho¸ dÞch vô
®Òu ph¶i tham gia vµo thÞ trêng. Víi néi dung trªn, ®iÒu quan t©m cña doanh
nghiÖp (DN) lµ ph¶i t×m ra thÞ trêng, t×m ra nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng tÝnh to¸n cña
hµng ho¸ dÞch vô mµ nhµ s¶n xuÊt ®Þnh cung øng. Ngîc l¹i ®èi víi ngêi tiªu
dïng hä l¹i ph¶i quan t©m ®Õn viÖc so s¸nh nh÷ng s¶n phÈm mµ nhµ s¶n xuÊt
cung øng ra trªn thÞ trêng cã tho¶ m·n víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña
hä ®Õn ®©u.
2
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
2. Chøc n¨ng vµ vai trß cña thÞ trêng
2.1. Chøc n¨ng cña thÞ trêng
ThÞ trêng ®îc coi lµ mét ph¹m trï trung t©m, thÞ trêng cã vai trß cùc k×
quan träng trong viÖc ®iÒu tiÕt vµ lu th«ng hµng ho¸. ThÞ trêng tån t¹i kh¸ch
quan, tõng DN chØ cã thÓ ho¹t ®éng khi nã thÝch øng víi mét thÞ trêng mçi
DN trªn c¬ së nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ trêng, x· héi còng nh thÕ m¹nh cña
m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n kinh
doanh phï hîp víi sù ®ßi hái cña thÞ trêng vµ x· héi.
ThÞ trêng cã nh÷ng chøc n¨ng sau:
a) Chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng: nã ®îc thÓ hiÖn ë chç hµng ho¸
hay dÞch vô cña DN cã b¸n ®îc hay kh«ng. NÕu b¸n ®îc cã nghÜa lµ thÞ trêng
chÊp nhËn. Hµng ho¸, dÞch vô ®îc thÞ trêng thõa nhËn cã nghÜa lµ ngêi mua
chÊp nhËn vµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña DN ®îc thùc hiÖn. ThÞ trêng thõa nhËn
khèi lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®a ra thÞ trêng tøc lµ thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông
cña hµng ho¸ dÞch vô ®ã.
b) Chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng: nã ®îc thÓ hiÖn ë chç thÞ trêng lµ
n¬i diÔn ra c¸c hµnh vi mua b¸n hµng ho¸ dÞch vô. Ngêi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña
hµng ho¸, cßn ngêi mua l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸ ®ã, nhng theo
tr×nh tù th× viÖc thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö
dông.
c) Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ trêng
Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt: th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng ngêi s¶n xuÊt sÏ chñ
®éng di chuyÓn hµng ho¸, tiÒn vèn, vËt t... tõ lÜnh vùc nµy, thÞ trêng nµy sang
lÜnh vùc vµ thÞ trêng kh¸c nh»m ®em l¹i lîi nhuËn cao h¬n. ChÝnh v× vËy ngêi
s¶n xuÊt sÏ cñng cè ®Þa vÞ cña DN m×nh trong s¶n xuÊt kinh doanh nh»m n©ng
cao søc m¹nh cña DN trong c¹nh tranh.
Chøc n¨ng kÝch thÝch: thÓ hiÖn ë chç thÞ trêng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng
ho¸ dÞch vô víi nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt lu th«ng díi hoÆc b»ng víi møc trung
b×nh, nh»m khuyÕn khÝch c¸c DN ra søc gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó h¹ gi¸ thµnh
s¶n phÈm. Ngµy nay cuéc c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ vµ chÊt lîng ®ang lµ cuéc
ch¹y ®ua kh«ng ngõng gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ cung øng.
d) Chøc n¨ng th«ng tin cña thÞ trêng: thÞ trêng chØ ra cho ngêi s¶n xuÊt
biÕt hä nªn s¶n xuÊt c¸i g× víi khèi lîng bao nhiªu, b¸n ë ®©u, vµo thêi ®iÓm
nµo vµ víi gi¸ lµ bao nhiªu lµ thÝch hîp nhÊt vµ cã lîi nhÊt. ThÞ trêng còng chØ
cho ngêi tiªu dïng nªn mua nh÷ng g× vµ ë ®©u lµ phï hîp vµ tin tëng nhÊt.
3
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Chøc n¨ng nµy rÊt quan träng nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ: tæng sè
cung, tæng sè cÇu, c¬ cÊu cña cung vµ cÇu, quan hÖ gi÷a chóng ®èi víi tõng
lo¹i hµng ho¸ dÞch vô, chÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, c¸c ®iÒu kiÖn t×m
kiÕm hµng ho¸ dÞch vô.
2.2. Vai trß cña thÞ trêng ®èi víi sù ph¸t triÓn cña DN
ThÞ trêng gi÷ vai trß quan träng trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸. ë níc ta,
trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay "thÞ trêng võa lµ môc tiªu, võa lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch
ho¸". §èi víi c¸c DN, thÞ trêng lµ bé phËn chñ yÕu trong m«i trêng kinh tÕ, x·
héi. Ho¹t ®éng híng ra bªn ngoµi cña c¸c DN ®îc tiÕn hµnh trong m«i trêng
phøc t¹p, bao gåm nhiÒu bé phËn kh¸c nhau nh: m«i trêng d©n c, m«i trêng
chÝnh trÞ, m«i trêng v¨n ho¸, thÓ chÕ chÝnh trÞ, m«i trêng c«ng nghÖ. ThÞ trêng
chÝnh lµ n¬i h×nh thµnh vµ thùc hiÖn c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a DN víi m«i
trêng bªn ngoµi. ThÞ trêng nh mét cÇu nèi nhê ®ã mµ DN míi thùc hiÖn ®îc
c¸c mèi quan hÖ víi d©n c, víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c, víi hÖ thèng kinh tÕ
quèc d©n còng nh c¸c bé phËn, c¸c tæ chøc kh¸c cña x· héi.
ThÞ trêng cßn ®¶m b¶o c¸c ho¹t ®éng b×nh thêng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt
vµ t¸i s¶n xuÊt cña DN. Trao ®æi lµ mét kh©u quan träng vµ phøc t¹p cña qu¸
tr×nh t¸i s¶n xuÊt diÔn ra trªn thÞ trêng. Ho¹t ®éng cña c¸c DN trªn thÞ trêng
tèt gióp cho viÖc trao ®æi hµng ho¸ dÞch vô ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng, ®Òu
®Æn, lµm cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®îc tiÕn hµnh tèt h¬n.
Ngîc l¹i khi thÞ trêng kh«ng æn ®Þnh, ho¹t ®éng trao ®æi bÞ tr× trÖ hoÆc
kh«ng thùc hiÖn ®îc sÏ ¶nh hëng xÊu ®Õn s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt cña DN.
II. Ho¹t ®éng tiªu thô cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng
1. Kh¸i niÖm cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña DN.
1.1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô:
Quan ®iÓm cña marketing: lµ qu¸ tr×nh kinh tÕ, tæ chøc kÜ thuËt nh»m
®iÒu hµnh vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng ®¹t hiÖu
qu¶ kinh tÕ cao.
Theo c¸c nhµ kinh tÕ: tiªu thô lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña s¶n xuÊt kinh
doanh, th«ng qua tiªu thô mµ DN thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ sö
dông cña s¶n phÈm.
1.2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô:
4
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Nh mäi ngêi ®Òu biÕt s¶n xuÊt ra s¶n phÈm lµ ®Ó b¸n hoÆc trao ®æi. NÕu
kh«ng ph¶i nh vËy th× kh«ng ph¶i lµ môc ®Ých kinh doanh. V× vËy c«ng t¸c
tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®èi víi DN s¶n xuÊt kinh doanh lµ hÕt søc quan
träng. V× qua tiªu thô DN míi thu håi ®îc vèn bá ra vµ míi cã ®îc lîi nhuËn.
Tiªu thô nhanh s¶n phÈm tøc lµ gãp phÇn lµm t¨ng nhanh vßng lu©n chuyÓn
vèn.
Qua tiªu thô DN míi t¹o ®îc viÖc lµm vµ ®em l¹i thu nhËp cho ngêi lao
®éng vµ nép ng©n s¸ch cho nhµ níc.
2. C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi tiªu thô
2.1. ChÊt lîng s¶n phÈm:
ChÊt lîng s¶n phÈm lµ tæng hîp c¸c yÕu tè, tÝnh chÊt cña hµng ho¸ mµ
hµng ho¸ cã c«ng dông tiªu dïng nhÊt ®Þnh. §¶m b¶o chÊt lîng lµ ®iÒu kiÖn
sèng cßn cña DN. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ v¬n lªn trong c¹nh tranh, DN ph¶i
kh«ng ngõng t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
§¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm hµng ho¸ ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho
viÖc kÐo dµi chu k× sèng cña s¶n phÈm, ®¶m b¶o sù tån t¹i l©u dµi cña DN,
giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ thu hót thªm ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng,
gãp phÇn ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸.
2.2. Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm:
Gi¸ c¶ lµ sè tiÒn mµ b¸n dù ®Þnh cã thÓ thu ®îc cña ngêi mua vÒ c¸c s¶n
phÈm hµng ho¸, dÞch vô mµ hä ®· cung cÊp.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n vµ ph¬ng ph¸p xö lÝ c¸c th«ng tin linh ho¹t
cã ¶nh hëng to lín ®Õn khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô cña DN.
ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cã t¸c ®éng s©u s¾c vµ lµ nh©n tè quan träng, kÝch
thÝch lîng cÇu tõng lo¹i hµng ho¸ ph¸t triÓn. Trong c¬ chÕ c¹nh tranh th× gi¸
c¶ lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn quan träng ®Ó quyÕt ®Þnh hµnh vi mua vµ
b¸n. Nhng vÉn ph¶i nhí mét ®iÒu: gi¸ c¶ dï cã thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a nã vÉn
ph¶i tu©n theo qui luËt gi¸ trÞ.
2.3. C¬ chÕ còng lµ mét trong c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô s¶n
phÈm hµng ho¸:
Trong c¬ chÕ bao cÊp, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña
nhµ níc, nªn khi s¶n xuÊt ra nhµ níc còng tiªu thô hÕt nªn c¸c DN kh«ng
quan t©m ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô. C¸c nhµ s¶n xuÊt thËt lµ ch¼ng cã g× ph¶i lo
ngoµi viÖc s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt. Hä ch¼ng cÇn quan t©m ®Õn "Thîng ®Õ", thËm
chÝ ®Õn kh¸i niÖm kh¸ch hµng hä còng kh«ng cÇn biÕt. "Thîng ®Õ". Kh¸ch
hµng thêi nay nghÜ l¹i míi thÊy tríc ®©y m×nh bÞ thiÖt thßi vµ rÊt khæ.
5
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Trong c¬ chÕ thÞ trêng vÊn ®Ò s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c xa víi chÕ ®é
bao cÊp. C¸c DN tù h¹ch to¸n, s¶n phÈm cña DN ph¶i chÞu sù c¹nh tranh
quyÕt liÖt víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c DN kh¸c trªn thÞ trêng. DN chØ
s¶n xuÊt nh÷ng g× thÞ trêng cÇn chø kh«ng s¶n xuÊt nh÷ng g× mµ m×nh cã.
ChÝnh v× vËy vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®îc ®Æt lªn hµng ®Çu vµ c¸c DN
hÕt søc quan t©m.
V× vËy muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái c¸c DN
ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp trong c«ng t¸c tæ chøc, tiªu thô s¶n phÈm
hµng ho¸ cña DN m×nh.
2.4. Ngoµi c¸c yÕu tè trªn th× d©n c vµ thu nhËp cña d©n c còng cã ¶nh
hëng ®Õn viÖc tiªu thô s¶n phÈm:
V× con ngêi võa lµ ngêi s¶n xuÊt ra s¶n phÈm vµ chÝnh hä võa lµ ngêi tiªu
dïng sè s¶n phÈm ®ã. MËt ®é d©n c ®«ng hay tha sÏ cã ¶nh hëng lín tíi viÖc
tiªu thô s¶n phÈm cña DN.
Møc thu nhËp b×nh qu©n cã ¶nh hëng tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm. ë ®©u
møc thu nhËp b×nh qu©n cao th× ë ®ã s¶n phÈm sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu. Bëi nã
tu©n theo qui luËt cung cÇu. NÕu gi¸ c¶ kh«ng biÕn ®éng nhiÒu th× víi sè tiÒn
lín h¬n tÊt yÕu sÏ mua ®îc nhiÒu hµng ho¸ vµ dÞch vô h¬n. ChÝnh v× vËy c¸c
DN sÏ tËp trung s¶n phÈm cña m×nh nhiÒu h¬n vµo khu vùc thÞ trêng ®ã.
3. Néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô:
a) Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô:
Bao gåm hµng lo¹t kh©u c«ng viÖc kh¸c nhau, tõ viÖc qu¶ng c¸o, chµo
hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng líi tiªu thô, kÝ kÕt c¸c hîp
®ång tiªu thô, vËn chuyÓn, ®iÒu tra, nghiªn cøu c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng...
Cuèi cïng lµ viÖc khÈn tr¬ng thu håi tiÒn hµng b¸n ra. §©y chÝnh lµ biÖn
ph¸p chñ quan cña DN nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng ®îc nhanh chãng.
b) Tæ chøc kªnh tiªu thô:
Kªnh tiªu thô lµ ®êng ®i, lµ ph¬ng thøc di chuyÓn hµng ho¸ tõ n¬i s¶n
xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
Trong mét kªnh tiªu thô bao gåm ba yÕu tè chñ yÕu: Ngêi s¶n xuÊt (cung
cÊp), c¸c phÇn tö trung gian vµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng.
Do khèi lîng c¸c kh©u trung gian ph©n phèi vµ ph¬ng thøc ph©n phèi
kh¸c nhau, sÏ h×nh thµnh nªn nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi kh¸c nhau.
Cã hai lo¹i kªnh ph©n phèi chñ yÕu sau ®©y:
6
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: lµ lo¹i kªnh kh«ng tån t¹i kh©u trung gian, hµng
ho¸ vËn ®éng di chuyÓn tõ nhµ s¶n xuÊt ®Õn th¼ng tay ngêi tiªu dïng.
S¬ ®å 1: Kªnh tiªu thô trùc tiÕp
Ngêi s¶n xuÊt
Ngêi tiªu dïng
Sö dông kªnh ph©n phèi trùc tiÕp lµ h×nh thøc ph©n phèi ®¬n gi¶n nhÊt,
thÓ hiÖn sù ph©n c«ng lao ®éng cha ph¸t triÓn. ThÓ hiÖn qui m« s¶n xuÊt cßn
nhá. Nhng nhê ®ã s¶n phÈm cña DN s¶n xuÊt ra nhanh chãng ®¸p øng ®îc
nhu cÇu cña thÞ trêng. §ång thêi nhµ kinh doanh cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t ®îc
nhu cÇu cña thÞ trêng mét c¸ch s¸t thùc h¬n. Nhanh chãng n¾m b¾t ®îc thÞ
hiÕu cña kh¸ch hµng vµ cã c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp.
Tuy nhiªn sÏ lµm t¨ng thªm khèi lîng c«ng viÖc cho nhµ s¶n xuÊt khi
chän kªnh ph©n phèn nµy. Do võa ph¶i lµm nhiÖm vô s¶n xuÊt, võa ph¶i ho¹t
®éng kinh doanh th¬ng nghiÖp, nhµ s¶n xuÊt sÏ bÞ ph©n t¸n lùc lîng. Tr×nh ®é
trong chuyªn m«n ho¸ ho¹t ®éng th¬ng nghiÖp thÊp, sÏ lµm gi¶m lîi thÕ vµ
hiÖu qu¶ ho¹t ®éng th¬ng nghiÖp kh«ng cao. MÆt kh¸c do ph¶i trùc tiÕp tiªu
thô nªn sè lîng hµng ho¸ cña DN còng sÏ rÊt lín, g©y t×nh tr¹ng ø ®äng vèn,
hÖ sè lu©n chuyÓn vèn thÊp, c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i chÞu rñi ro mét m×nh trong
ho¹t ®éng kinh doanh
Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: lµ lo¹i kªnh cã tån t¹i c¸c phÇn tö trung gian.
Hµng ho¸ ®îc chuyÓn qua mét sè lÇn thay ®æi quyÒn së h÷u tõ ngêi s¶n xuÊt
®Õn ngêi tiªu dïng.
Tuú thuéc vµo sè lîng c¸c kh©u trung gian mµ h×nh thµnh nªn c¸c kªnh
tiªu thô dµi, ng¾n kh¸c nhau. Cã mét sè kªnh tiªu thô thêng ®îc sö dông nh
sau:
S¬ ®å 2: Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp
B¸n lÎ
Ngêi s¶n xuÊt
Ngêi s¶n xuÊt
B¸n bu«n
Tiªu dïng
B¸n lÎ
Ngêi s¶n xuÊt
B¸n lÎ
NhËp khÈu
Ngêi s¶n xuÊt
§¹i lý XK
Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp cã c¸c u ®iÓm:
7
Tiªu dïng
Tiªu dïng
B¸n bu«n
B¸n lÎ
Tiªu
dïng
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
+ Hµng ho¸ ®îc tiªu dïng réng r·i trªn nhiÒu vïng thÞ trêng kh¸c nhau.
Do tÝnh chuyªn cao trong s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng th¬ng nghiÖp, viÖc sö
dông lo¹i kªnh nµy cho phÐp nhµ s¶n xuÊt chuyªn t©m vµo c«ng viÖc cña m×nh
®ång thêi ph¸t huy ®îc hÕt lîi thÕ cña c¸c phÇn tö trung gian ®Ó n©ng cao hiÖu
qu¶ kinh doanh. Nhê ®ã cã thÓ t¨ng cêng ®îc nh÷ng lîi thÕ trong viÖc c¹nh
tranh vµ më réng thÞ trêng.
Nhµ s¶n xuÊt sÏ tr¸nh ®îc t×nh tr¹ng ø ®äng vèn do ph¶i dù tr÷ hµng ho¸
g©y ra. Thùc hiÖn s¶n xÎ rñi ro trong kinh doanh qua c¸c kh©u ph©n phèi.
H¹n chÕ:
+ Do hµng ho¸ ph¶i vËn ®éng qua nhiÒu kh©u trung gian sÏ lµm kÐo dµi
thªm kho¶ng c¸ch gi÷a nhµ s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng. §iÒu ®ã lµm cho kh¶
n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng chËm l¹i, mÆt kh¸c ngêi s¶n xuÊt sÏ thiÕu
nh÷ng th«ng tin cô thÓ vÒ thÞ trêng vµ kh¸ch hµng.
+ Sö dông kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp thêng lµm t¨ng chi phÝ ho¹t ®éng s¶n
xuÊt kinh doanh nhÊt lµ qua c¸c tæ chøc, kh©u trung gian bÊt hîp lÝ. Vµ mét
®iÒu tÊt yÕu lµ ph¶i chÞu mét qui luËt tÊt yÕu ®ã lµ qui luËt tØ suÊt lîi nhuËn
b×nh qu©n (cho c¸c nhµ th¬ng nghiÖp).
c) C¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô
Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt vµ t×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ trêng
diÔn ra ngµy cµng quyÕt liÖt th× c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cµng cã vÞ trÝ
quan träng. Nã lµm gia t¨ng khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô, thu hót hµng ho¸ vµo
c¸c kªnh lu th«ng vµ t¹o cho nhµ kinh doanh khai th¸c triÖt ®Ó c¸c lîi thÕ.
C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng chñ yÕu thêng ®îc sö dông gåm cã:
C¸c ho¹t ®éng trng bµy triÓn l·m: môc ®Ých chÝnh cña c¸c ho¹t ®éng trng
bµy triÓn l·m nh»m thu hót sù chó ý cña c¸c nhµ chuyªn m«n, c¸c giíi nµy t¹o
ra kh¶ n¨ng liªn kÕt vµ hîp t¸c trong kinh doanh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt víi
nhau, gi÷a nhµ s¶n xuÊt, nhµ ph©n phèi víi kh¸ch hµng, gióp DN x©y dùng ®éi
ngò b¹n hµng tin cËy.
Th«ng qua ho¹t ®éng nµy DN cã thÓ kÝ kÕt ®îc nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ
lín vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm.
Nhê cã nh÷ng ho¹t ®éng nµy gióp DN cã thÓ ®¸nh gi¸ ®îc uy tÝn cña s¶n
phÈm trªn thÞ trêng, ph¶n øng vµ møc ®é chÊp nhËn cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng
hµng ho¸ mµ DN s¶n xuÊt kinh doanh.
Nh÷ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña ho¹t ®éng nµy:
- Tham gia héi chî.
- Tham gia triÓn l·m kinh tÕ kü thuËt.
- Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm.
C¸c ho¹t ®éng tiÕn t¹i n¬i b¸n hµng: nã cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng, lµ
n¬i thÓ hiÖn râ nÐt nhÊt mèi quan hÖ mÆt ®èi mÆt gi÷a DN víi kh¸ch hµng, lµ
8
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
n¬i béc lé ®Çy ®ñ nhÊt nh÷ng øng xö vµ nghÖ thuËt marketing cña ngêi kinh
doanh.
T¹i n¬i b¸n hµng c¸c ho¹t ®éng sau ®©y cÇn ®îc chó ý:
- Chän ®Þa ®iÓm më cöa hµng
- Trng bµy hµng ho¸
- Trang trÝ néi thÊt cöa hµng
- NghÖ thuËt b¸n hµng cña nh©n viªn
- KÝch thÝch vËt chÊt cho nh÷ng ngêi tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm.
DÞch vô sau b¸n hµng: nã diÔn ra sau khi hµng ho¸ ®îc tiªu thô nh»m
gióp cho ngêi tiªu dïng sö dông hîp lÝ s¶n phÈm vµ n©ng cao uy tÝn cña DN
trªn thÞ trêng.
Ho¹t ®éng sau b¸n hµng rÊt ®a d¹ng
- Híng dÉn kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm
- B¶o hµnh s¶n phÈm
- Cung cÊp s¶n phÈm thay thÕ
9
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
PhÇn thø hai
Thùc tr¹ng vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë nhµ
m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long
I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y
§Ó ®¸p øng nhu cÇu vÒ thuèc l¸ cña nh©n d©n vÒ thuèc l¸. Vµo n¨m 1956
theo quyÕt ®Þnh sè 2990/Q§ cña Thñ tíng ChÝnh phñ, nhµ m¸y thuèc l¸ ®îc
x©y dùng vµ chÝnh thøc ®îc ®a vµo ho¹t ®éng ngµy 6/1/1957 t¹i thÞ x· Hµ
§«ng tØnh Hµ S¬n B×nh (nay lµ tØnh Hµ T©y).
Cho ®Õn nay nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long ®· tr¶i qua 40 n¨m x©y dùng
vµ trëng thµnh. Qua qu¸ tr×nh ph¸t triÓn l©u dµi víi bao th¨ng trÇm trong ho¹t
®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ngµy nay nhµ m¸y ®· v¬n lªn trë thµnh mét trong
sè nhµ m¸y ®Çu ngµnh cña ngµnh thuèc l¸ ViÖt Nam.
1. C¸c kÕt qu¶ ®¹t ®îc trong nh÷ng n¨m qua ë nhµ m¸y thuèc l¸
Th¨ng Long
BiÓu 1: S¶n lîng thùc hiÖn qua mét sè n¨m
ChØ tiªu
§V tÝnh
Thùc hiÖn
1970
1980
1998
1999
2000
2001
S¶n lîng
SP
Tr. bao
135,085
144,22
130,469
136,82
156,435
202,713
Lao ®éng
Ngêi
1168
1654
1605
1420
1170
1157
Bao/ngêi
148.787
48.706
81.401
96.363
133.705
176.277
N¨ng
suÊt bq
Qua sè liÖu trªn chøng tá nhµ m¸y ®· cã nh÷ng bíc tiÕn nhanh, thÓ hiÖn
n¨ng lùc cña nhµ m¸y kh«ng ngõng n©ng cao, s¶n lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra
n¨m sau cao h¬n n¨m tríc. §Æc biÖt lµ tõ n¨m 1998 trë l¹i ®©y lao ®éng hµng
n¨m gi¶m tæng s¶n lîng cña nhµ m¸y vÉn t¨ng hang n¨m. Mét ®iÒu ®¸ng chó
ý lµ s¶n phÈm cã chÊt lîng cao cña nhµ m¸y ngµy mét t¨ng do ®ã ®· lµm t¨ng
gi¸ trÞ tæng s¶n lîng, t¨ng doanh thu vµ t¨ng nhiÒu vÒ lîi nhuËn. Doanh thu
tiªu thô n¨m 2000 ®¹t 178.926 tØ ®ång, n¨m 2001 t¨ng lªn 526.827 tØ ®ång vµ
vît 135,8% so víi n¨m 2000.
BiÓu 2: Thu nhËp trung b×nh cña ngêi lao ®éng tõ 1996-2001
N¨m
1996
1997
1998
Thu nhËp b×nh qu©n 1 ngêi/th¸ng
750.000
950.000
1.080.000
10
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
1999
2000
2001
1.200.000
1.400.000
1.600.000
II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kÜ thuËt cã ¶nh hëng ®Õn vÊn
®Ò nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i nhµ m¸y
thuèc l¸ Th¨ng Long
1. TÝnh chÊt vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt cña nhµ m¸y.
§Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm thuèc l¸ cña nh©n d©n, nhµ m¸y
®· cho ra ®êi nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cã chÊt lîng tèt, ®îc ngêi tiªu dïng ®¸nh
gi¸ cao.
Qua nh÷ng n¨m th¸ng h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn nhµ m¸y ®· cho ra thÞ trêng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau. §Æc biÖt lµ giai ®o¹n tõ sau n¨m 1986,
nhµ níc ®· cho chuyÓn nÒn kinh tÕ theo c¬ cÊu mét nÒn kinh tÕ thÞ trêng. ThÞ
trêng vµ vÊn ®Ò c¹nh tranh trªn thÞ trêng lµ vÊn ®Ò c¬ b¶n, sèng cßn cña mçi
DN. NhiÖm vô cña nhµ m¸y trong thêi gian nµy lµ s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã
ph¶i lu«n nghiªn cøu ®Ó cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt lîng ngµy
mét cao h¬n, ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ trêng víi nh÷ng ®ßi hái ngµy
mét cao h¬n.
2. Nguån cung øng nguyªn vËt liÖu:
Thùc hiÖn chØ ®¹o vµ hîp t¸c gieo trång thuèc l¸ gièng míi ë c¸c ®Þa ph¬ng nh: L¹ng S¬n, Hµ B¾c, B¾c Th¸i... Nhµ m¸y thêng xuyªn cö c¸n bé vµ
c«ng nh©n kÜ thuËt trùc tiÕp xuèng n¬i gieo trång ®Ó thùc hiÖn gi¸m s¸t vµ cè
vÉn kÜ thuËt. N¨m 2000 diÖn tÝch gieo trång cña c¶ hai vô lµ 2095 ha so víi
n¨m 1999 ®¹t 216%.
Cã 2 vïng nguyªn liÖu chñ yÕu cña nhµ m¸y:
Vïng 1: Gåm Cao B»ng, L¹ng S¬n vµ mét sè x· ë huyÖn Sãc S¬n ngo¹i
thµnh Hµ Néi. §©y lµ vïng nguyªn liÖu cã chÊt lîng kh¸ cao.
Vïng 2: Gåm Hµ B¾c, VÜnh Phó, Hµ T©y... Lµ vïng cã n¨ng suÊt kh¸ cao
nhng chÊt lîng kh«ng b»ng vïng 1.
Ngoµi nguån cung cÊp nguyªn liÖu ë néi ®Þa, nhµ m¸y hµng n¨m vÉn
ph¶i nhËp mét khèi lîng nguyªn liÖu nhÊt ®Þnh, nh nhËp thuèc sîi tõ
SINGAPO ®Ó s¶n xuÊt thuèc l¸ VINATABA. C¸c lo¹i nguyªn liÖu kh¸c nh
nhËp thuèc l¸ vµng cña CAMPUCHIA, thuèc l¸ n©u ë phÝa nam. C¸c lo¹i
nguyªn liÖu nµy ®îc phèi trén theo nh÷ng tØ lÖ kh¸c nhau, tuú theo tõng m¸c
thuèc. Mçi n¨m nhµ m¸y ph¶i mua kho¶ng 500 tÊn nguyªn liÖu thuèc l¸ n©u
vµ kho¶ng 100 thuèc l¸ vµng. Nhµ m¸y cßn ph¶i mua hµng lo¹t c¸c lo¹i phô
liÖu kh¸c nhau nh: GiÊy cuèn ®Çu läc, giÊy bãng kÝnh, c¸c lo¹i phô liÖu phôc
11
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
vô cho s¶n xuÊt cïng c¸c lo¹i ho¸ chÊt kh¸c... PhÇn lín nh÷ng phô liÖu nµy
®Òu ph¶i nhËp tõ níc ngoµi.
HiÖn nay nhµ m¸y ®· hîp t¸c víi c¸c h·ng thuèc l¸: TOBACO cña Ph¸p
vµ BAT (British America TOBACO) trång thùc nghiÖm gÇn 100 ha gièng míi
t¹i Sãc S¬n, Ba V×, Hµ B¾c... Bíc ®Çu ®· ®¹t tiªu thô kÕt qu¶ tèt.
3. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y.
Trong suèt thêi gian tån t¹i gÇn 30, nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long n»m
trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp. Nªn nhµ m¸y kh«ng cÇn ph¶i biÕt tíi
thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ g× c¶. S¶n xuÊt theo chØ tiªu ph¸p lÖnh
cña nhµ níc vµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®Òu do nhµ níc bao tiªu c¶. Tèt hay xÊu
®Òu tiªu thô ®îc hÕt. Trong thêi gian nµy nhµ m¸y chØ viÖc tró träng vµo c«ng
t¸c s¶n xuÊt, lµm sao cho hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ ®îc. NÕu vît cµng tèt, sÏ ®îc
nhµ níc tuyªn d¬ng.
S¶n phÈm cña nhµ m¸y thêi gian nµy phôc vô hai ®èi tîng chñ yÕu lµ lùc
lîng vò trang nh©n d©n vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn. §©y lµ thÞ trêng cã søc tiªu
thô cùc lín nhng yªu cÇu vÒ chÊt lîng chØ cÇn thÊp. H¬n n÷a c¸c lo¹i s¶n
phÈm thêi gian nµy kh«ng cã dÞp gÆp nhau, ®èi mÆt víi nhau nªn viÖc tèt xÊu
gi÷a c¸c s¶n phÈm lµ kh«ng thÓ so s¸nh ®îc. V× mçi mét vïng nhµ níc l¹i cho
®Æt mét nhµ m¸y gi¶i quyÕt nhu cÇu ë vïng ®ã vµ kh«ng ®îc phÐp giao lu
hµng ho¸ vïng nµy víi vïng kia. V× vËy ngêi tiªu dïng kh«ng cã sù lùa chän
vÒ hµng ho¸ cho m×nh nhµ níc b¸n cho lo¹i nµo th× ph¶i dïng lo¹i ®ã. V× chÊt
lîng s¶n phÈm kÐm mµ kh«ng dïng th× cÊt ®i mai dïng tiÕp.
Sau nghÞ quyÕt 217 - H§BT cña héi ®ång bé trëng, nhµ m¸y ®· cã ®iÒu
kiÖn tiÕp cËn víi thÞ trêng. Yªu cÇu cña c¬ chÕ míi lµ phôc vô s¸t h¬n nhu cÇu
cña ngêi tiªu dïng. Nhµ m¸y ®· triÓn khai c¸c ®¹i lÝ b¸n hµng ë hµng lo¹t c¸c
tØnh TP trªn c¶ níc. Nh÷ng n¨m 94 trë vÒ tríc s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®· cã
mÆt trªn c¸c thÞ trêng phÝa nam nh: T©y Ninh, Long An... Nhng do sù ph¸t
triÓn m¹nh mÏ cña c¸c nhµ m¸y thuèc l¸ ë phÝa nam vµ t×nh tr¹ng réng nh tríc
n÷a. ThÞ trêng cña nhµ m¸y hiÖn nay lµ tõ Thõa Thiªn HuÕ trë ra vµ cã mét vµi
®¹i lÝ ë Nha Trang vµ §µ N½ng. §©y lµ mét yÕu ®iÓm cña nhµ m¸y trong viÖc
n¾m b¾t vµ ®¸p øng thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ trêng
tiªu thô s¶n phÈm. §Ó tuét khái tay nh÷ng thÞ trêng réng vµ cã søc tiªu thô t¬ng ®èi lín. §iÒu nµy kh«ng ®îc quan t©m ®óng møc th× ai d¸m ch¾c r»ng thÞ
trêng cña nhµ m¸y trong t¬ng lai sÏ kh«ng bÞ mÊt thªm.
Theo sè liÖu cña n¨m 2001, nhµ m¸y b¸n s¶n phÈm ra ë trªn díi 30 tØnh
thµnh phè vµ kÐo dµi tõ c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c ®Õn Thõa Thiªn HuÕ vµ
®ang tÝch cùc tiÕp thÞ ®Ó më réng hai thÞ trêng §µ N½ng vµ Nha Trang.
Cho ®Õn nay c¸c thÞ trêng nh Nam §Þnh, Hµ Nam, Hµ Néi, Th¸i B×nh,
Thanh Ho¸ vµ NghÖ An lµ nh÷ng thÞ trêng cã søc tiªu thô lín nhÊt cña nhµ
m¸y. Víi doanh sè b¸n ra trªn c¸c thÞ trêng chiÕm trªn 60% s¶n phÈm tiªu thô
cña nhµ m¸y.
12
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
V× thÞ trêng cña nhµ m¸y t¬ng ®èi réng, ®èi tîng phôc vô cña nhµ m¸y
rÊt ®a d¹ng, tõ thµnh phè, thÞ x·, n«ng th«n, miÒn nói vïng s©u, vïng xa ®Òu
cã c¶. Thu nhËp cña c¸c ®èi tîng nµy lµ rÊt kh¸c nhau vµ cã sù chªnh lÖch kh¸
lín gi÷a c¸c vïng. V× vËy nhµ m¸y kh«ng thÓ kh«ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó
®¸p øng nhu cÇu cña c¸c ®èi tîng nµy.
*Nhãm 1: Nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh trë xuèng, cã nhu
cÇu víi lo¹i s¶n phÈm cÊp thÊp, gi¸ thµnh phï hîp víi tói tiÒn cña hä. Nh÷ng
kh¸ch hµng nµy chñ yÕu tËp trung ë vïng n«ng th«n. Khèi lîng tiªu thô ë
nhãm nµy lµ rÊt lín, nhng lîi nhuËn thu vÒ chØ chiÕm tØ träng nhá v× gi¸ b¸n
thÊp. Ch¼ng h¹n nh mét gãi §iÖn Biªn bao b¹c cña nhµ m¸y gi¸ chØ cã 700
®/bao.
*Nhãm 2: Víi nh÷ng ngêi cã thu nhËp kh¸ ®Õn kh¸, cã nhu cÇu víi lo¹i
s¶n phÈm víi chÊt lîng kh¸ trë lªn, nhãm nµy tËp trung chñ yÕu ë c¸c khu ®«
thÞ. S¶n lîng s¶n phÈm tiªu thô cã tØ träng kh«ng lín l¾m nhng doanh thu vµ
lîi nhuËn ®em l¹i t¬ng ®èi cao nh thuèc l¸ Vinataba thu l·i 650 ®/bao vµ b¸n
víi gi¸ 5500 ®/bao. Nhng lo¹i s¶n phÈm nµy ®ang bÞ c¹nh tranh cùc kú gay
g¾t. HiÖn nay cã bèn nhµ m¸y thuèc l¸ ë ViÖt Nam cïng tham gia s¶n xuÊt
lo¹i thuèc nµy. Do c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng mµ gi¸ lo¹i thuèc nµy ba
n¨m trë l¹i ®©y liªn tôc h¹.
§øng tríc t×nh h×nh trªn tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam ®· ph©n cho
mçi nhµ m¸y ®îc phÐp chØ s¶n xuÊt mét lîng nhÊt ®Þnh vµ tiªu thô lµ do tæng
c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm (ë ®©y quy luËt c¹nh tranh ®îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ).
Ngoµi ra trªn thÞ trêng cßn xuÊt hiÖn nhiÒu lo¹i thuèc l¸ víi chÊt lîng vµ
gi¸ c¶ t¬ng ®¬ng víi Vinataba nh: Ngùa tr¾ng, JET, 555 néi ®Þa,HERO.
* Nhãm 3: lµ nhãm nh÷ng ngêi cã thu nhËp t¬ng ®èi cao, thãi quen tiªu
dïng cña nhãm nµy khã thay ®æi, yªu cÇu cña s¶n phÈm ph¶i cã chÊt lîng cao,
bao b× ®Ñp mÉu m· sang träng cã tiÕng trªn thÞ trêng trong còng nh ngoµi níc.
C¸c s¶n phÈm lo¹i nµy cã gi¸ c¶ t¬ng ®èi cao. Ch¼ng h¹n nh 555 ngo¹i lo¹i
bao vu«ng gi¸ lµ 13.500 ®/bao, lo¹i bao dÑt cña Th¸i kho¶ng 20.000 ®/bao...
Råi lo¹i cao cÊp h¬n n÷a lµ thuèc l¸ x× gµ chÝnh hiÖu cña CUBA lo¹i nµy gi¸
lµ 1$/1 ®iÕu.
Qua trªn ta thÊy ®îc thùc tr¹ng cña nhµ m¸y chØ cã thÓ phôc vô vµ ®¸p
øng nhu cÇu cña nhãm 1 vµ nhãm 2. Riªng nhãm 3 th× ®Ó víi tíi vµ ®¸p øng
nhu cÇu cña nhãm nµy ®ßi hái nhµ m¸y kh«ng chØ ®Çu t cña vµ c«ng søc rÊt
lín ®ång thêi ph¶i cã mét c«ng nghÖ cao míi mong ®¹t ®îc hiÖu qu¶. C¸ch tèt
nhÊt nhµ m¸y nªn liªn doanh hîp t¸c víi c¸c h·ng næi tiÕng vµ s¶n xuÊt ra
nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng thùc sù cao.
Nh vËy c¬ héi ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng cña nhµ m¸y lµ kh«ng nhá nhng
còng kh«ng ph¶i lµ dÔ. VÉn cßn nh÷ng khã kh¨n cÇn tËp trung gi¶i quyÕt nh
vÊn ®Ò vÒ chÊt lîng, mÉu m·, kiÓu d¸ng, ph¬ng thøc thanh to¸n, ph¬ng thøc
13
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
b¸n hµng kÝch thÝch ngêi tiªu dïng... TÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò nªu trªn kh«ng ngoµi
môc ®Ých lµ duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y.
Cã ®îc thÞ trêng ®· khã nhng duy tr× vµ më réng nã l¹i cµng khã h¬n. Mµ
cã duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm th× míi b¸n ®îc hµng, míi
cã doanh thu vµ lîi nhuËn, doanh nghiÖp míi ®øng v÷ng vµ ®i lªn ®îc. Nh vËy
nhµ m¸y ph¶i t×m mäi c¸ch vµ b»ng mäi biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ
trêng tiªu thô s¶n phÈm.
4. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng.
C¸c ho¹t ®éng nµy bao gåm:
- Nghiªn cøu vµ ®a ra nh÷ng nhËn ®Þnh vÒ t×nh h×nh thÞ trêng.
- N¾m b¾t vµ ®¸p øng c¸c nhu cÇu ngêi tiªu dïng.
- Qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ, tiÕp cËn thÞ trêng.
- §Æt vµ më thªm c¸c ®¹i lÝ ch©n rÕt b¸n hµng.
- Më réng thªm h×nh thøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm: Lµm sao thu hót
®îc sù chó ý cña cµng nhiÒu ngêi cµng tèt.
- Më c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng.
- ¦u tiªn, u ®·i vµ cã chÕ ®é khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt víi nh÷ng ®¹i lÝ
nµo b¸n nhiÒu hµng cña nhµ m¸y.
- Më réng vµ vËn dông linh ho¹t c¸c ph¬ng thøc b¸n hµng, ph¬ng thøc
thanh to¸n.
5. C¸c lo¹i s¶n phÈm vµ ®Æc ®iÓm cña nã.
Trong c¬ chÕ thÞ trêng song song víi viÖc ®Çu t m¸y mãc thiÕt bÞ vµ d©y
chuyÒn c«ng nghÖ, nhµ m¸y ®· tõng bíc thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n
phÈm theo hai híng:
Mét lµ: N©ng cao dÇn tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc ®Ó phôc vô kh¸ch hµng cã
nhu cÇu ®ßi hái chÊt lîng kh¸ vµ cao cÊp, gi¶m dÇn thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc cã
chÊt lîng thÊp.
Hai lµ: Tõng bíc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m·, kiÓu
d¸ng bao thuèc...
NÕu c¨n cø vµo tÝnh chÊt cña bao b× th× s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®îc chia
thµnh:
Thuèc l¸ bao cøng gåm: VINATABA, DUNHILL, Hång Hµ, Ba §×nh...
Thuèc l¸ bao mÒm gåm: Th¨ng Long, M, Thñ §«, Hoµn KiÕm, §iÖn
Biªn ®Çu läc, §èng §a...
NÕu c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña ®iÕu thuèc th× cã:
Thuèc l¸ ®Çu läc lo¹i bao cøng.
Thuèc l¸ ®Çu läc lo¹i bao mÒm.
Thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc.
14
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Nh÷ng lo¹i thuèc cã chÊt lîng tèt, bao b× mÉu m· ®Ñp, tho¶ m·n ®îc nhu
cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng ë c¸c thµnh phè, thÞ x· nh: DUNHILL,
VINATABA, Hång Hµ, M. §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chiÕn lîc quan träng tríc m¾t còng nh l©u dµi, cho phÐp nhµ m¸y thu ®îc lîi nhuËn cao, doanh thu
lín vµ cã søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
C¸c lo¹i s¶n phÈm cã phÈm cÊp kh¸ vµ trung b×nh: Th¨ng Long, Thñ §«,
Hoµn KiÕm... thêng ®îc tiªu thô m¹nh ë c¸c vïng n«ng th«n vµ nh÷ng ngêi cã
thu nhËp thÊp bëi chÊt lîng còng ®îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸. Nhng c¸i quan träng
nhÊt lµ gi¸ c¶ cña nã phï hîp víi tói tiÒn cña nhiÒu ngêi. C¸c s¶n phÈm nµy cã
khèi lîng tiªu thô rÊt lín nhng doanh thu còng nh lîi nhuËn thu vÒ kh«ng cao
bëi gi¸ cña nã rÊt thÊp.
III. Ph©n tÝch vÒ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y
mÊy n¨m gÇn ®©y
1. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch
BiÓu 3: T×nh h×nh hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt (§¬n vÞ
tÝnh: % thùc hiÖn so víi kÕ ho¹ch)
N¨m
1998
1999
2000
2001
Sè lîng s¶n
phÈm
100,4
90,6
100,9
119,2
Gi¸ trÞ tæng
s¶n lîng
107,2
133,7
101,7
111,7
Doanh thu
tiªu thô
100,5
91,7
107,5
109,3
Nép ng©n
s¸ch
222,7
155,3
101,2
102,6
Nh vËy sè thùc hiÖn cña n¨m kÕ ho¹ch so víi n¨m gèc c¸c chØ tiªu quan
träng qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng. §Æc biÖt lµ n¨m 2001 sè lîng s¶n phÈm t¨ng lªn
so víi n¨m 2000 lµ 19,2%. Nhµ m¸y ®· hoµn thµnh vît møc kÕ ho¹ch ë nh÷ng
chØ tiªu quan träng trong nhiÒu n¨m liªn tôc, doanh thu tiªu thô t¨ng, nép
ng©n s¸ch còng liªn tôc t¨ng.
2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô tõng
mÆt hµng ë nhµ m¸y.
2.1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô chung cña nhµ
m¸y.
BiÓu 4. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm tõ 1997-2001
N¨m
S¶n xuÊt (Tr.bao)
15
Tiªu thô (Tr.bao)
TØ lÖ % tiªu
thô/s¶n xuÊt
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
1997
1998
1999
2000
2001
136,836
156,435
205,719
218,351
218,756
139,521
151,615
204,758
218,183
218,543
101,90
96,90
99,53
99,92
99,90
Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy r»ng tæng sè s¶n phÈm s¶n xuÊt ra t¨ng nhanh
qua c¸c n¨m tõ 1997-2001. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra n¨m 2001 gÊp 1,7 lÇn so víi
n¨m 1997. Nhng tèc ®é t¨ng nµy cã dÊu hiÖu chËm l¹i nghÜa lµ thÞ trêng tiªu
thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y kh«ng ®îc më réng liªn tôc mµ nã cã xu híng
dõng l¹i.
BiÓu 5: C¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ tiªu thô cña
nhµ m¸y (% tæng sè s¶n phÈm)
§Çu läc bao cøng
§Çu läc bao mÒm
Kh«ng ®Çu läc
N¨m
SX (%)
Tiªu thô
SX (%) TThô (%) SX (%) TThô (%)
(%)
1997
26,96
25,70
43,32
43,47
29,71
30,83
1998
31,00
31,33
50,83
49,93
18,17
18,70
1999
30,65
29,23
53,25
54,40
16,10
15,87
2000
32,06
31,94
54,86
54,14
14,25
13,80
2001
34,00
33,60
54,60
54,10
11,4
11,10
Qua b¶ng trªn thÊy r»ng c¬ cÊu s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ
m¸y trong 5 n¨m qua cã sù chuyÓn ®æi râ rÖt. §ã lµ sù chuyÓn ®æi kh¸ch quan
do nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng n©ng cao mét khi thu nhËp cña hä t¨ng lªn.
V× vËy tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc bao cøng n¨m 1997 chØ chiÕm 26% trong
tæng sè th× tíi n¨m 2001 tØ lÖ nµy ®· t¨ng lªn 34% chiÕm trong tæng sè. Thuèc
l¸ ®Çu läc bao mÒm chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng sè vµ tØ träng nµy cßn
®îc n©ng cao h¬n trong giai ®o¹n tõ 1997 - 2001. N¨m 1997 lo¹i thuèc l¸ nµy
chiÕm tØ träng lµ 43,36%, ®Õn n¨m 2001 tØ träng cña lo¹i thuèc nµy chiÕm
54,65. Cßn lo¹i thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc gi¶m xuèng nhêng chç cho thuèc l¸ cã
®Çu läc, cô thÓ lµ n¨m 1997 lo¹i nµy chiÕm tíi 33,83% th× chØ trong cã 4 n¨m
(tøc n¨m 2001) tØ träng chiÕm trong tæng sè cña nã chØ cßn cã 11,1%.
§iÒu ®ã gi¶i thÝch cho sù t¨ng nhanh doanh thu cña c¸c n¨m vÒ sau. Vµ
nhÊt lµ sù t¨ng nhanh vÒ lîi nhuËn, bëi v× thuèc l¸ cÊp thÊp kh«ng nh÷ng cho
doanh thu thÊp mµ tØ suÊt lîi nhuËn còng thÊp, ngîc l¹i thuèc l¸ cã phÈm cÊp
cao kh«ng nh÷ng cho doanh thu cao mµ lîi nhuËn thu vÒ cßn t¨ng nhanh h¬n
16
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
sù t¨ng vÒ doanh thu (mét bao thuèc l¸ VINATABA b¸n víi gi¸ 5500 ®/bao vµ
thu l·i lµ 650® cßn mét bao ®èng ®a b¹c chØ b¸n víi gi¸ cã 700®).
2.2. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô tõng mÆt hµng
qua hai n¨m 2000 vµ 2001.
BiÓu 6: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu
Tªn
s¶n phÈm
Sè s¶n phÈm s¶n xuÊt
2000
Sè s¶n phÈm tiªu thô
2001
2000
2001
%
SPTT
%
SPSX
2001/
2000
2001/
2000
DUNHILL
8.163.370
13.281.190
3.159.231 13.278.880
420,7
119,88
VINATABA
50.843.319
50.055.620
50.796.298 50.019.920
98,47
98,45
Hång Hµ
3.063.705
1.743.325
3.059.880
1.712.493
55,96
56,9
Th¨ng Long
6.970.560
7.939.320
6.777.540
7.931.808
117,02
116,2
226.410
49.510
199.999
40.780
20,2
21,26
Thñ §«
12.902.440
15.098
12.894.290 15.090.700
117,1
116,3
Hoµn KiÕm
69.204.740
63.261.750
69.192.600 63.260.310
91,34
91,2
§iÖn Biªn cøng
38.381.370
53.156.570
38.364.792 33.155.510
86,46
86,64
508.880
235.900
508.520
231.880
45,47
46,25
5.002.290
2.915.350
5.001.840
2.914.280
58,26
58,27
28.097.140
30.010.968
28.096.580 30.009.538
106,8
107,1
H¹ long
127.690
97.000
110.930
66.500
60,00
76,37
Ba §×nh
20.870
42.210
14.450
7.756
50,000
210
VILAND
§èng §a ®.läc
§èng §a
§iÖn Biªn b¹c
M
1.100.000
1.056.000
Xem sè liÖu ë b¶ng trªn thÊy r»ng s¶n phÈm thuèc l¸ DUNHILL cã tèc
®é t¨ng rÊt nhanh c¶ vÒ s¶n xuÊt vµ vÒ tiªu thô. Tèc ®é t¨ng s¶n lîng tiªu thô
cña n¨m 2001 gÊp 4,2 lÇn s¶n lîng tiªu thô cña n¨m 2000, cßn tèc ®é t¨ng vÒ
s¶n xuÊt l¹i b»ng 4,19 lÇn. Tuy tèc ®é t¨ng vÒ tiªu thô lµ rÊt nhanh mµ nã cßn
nhanh h¬n c¶ tèc ®é t¨ng vÒ s¶n xuÊt. §iÒu ®ã chøng tá mét ®iÒu r»ng lo¹i s¶n
phÈm nµy ®ang ®îc thÞ trêng ®¸nh gi¸ cao vµ cã nhu cÇu ngµy mét nhiÒu h¬n.
Nh vËy s¶n phÈm cã chÊt lîng cao cÊp bËc nhÊt cña nhµ m¸y cã tèc ®é ph¸t
triÓn ®¸ng khÝch lÖ. Vµ ch¾c ch¾n r»ng n¨m 2002 nµy lµ n¨m ®îc mïa lín cña
lo¹i thuèc l¸ cao cÊp nµy.
- S¶n phÈm thuèc l¸ VINATABA t×nh h×nh s¶n xuÊt còng nh tiªu thô ®Òu
gi¶m gÇn 2% cña n¨m 2001 so víi n¨m 2000. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do lo¹i
thuèc l¸ nµy cã qu¸ nhiÒu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµm søc tiªu thô cña thÞ trêng
®èi víi lo¹i thuèc l¸ nµy bÞ gi¶m.
- S¶n phÈm thuèc l¸ Hång Hµ cña nhµ m¸y còng lµ lo¹i s¶n phÈm cao cÊp
cña nhµ m¸y, lo¹i nµy ra ®êi tõ nh÷ng n¨m 1990 nhng s¶n lîng tiªu thô trong
17
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
nh÷ng n¨m gÇn ®©y liªn tôc gi¶m. Qua b¶ng th× thÊy s¶n lîng tiªu thô s¶n
phÈm nµy n¨m 2001 chØ cßn b»ng 55,96% cña n¨m 2000 vµ khèi lîng s¶n
xuÊt chØ b»ng 56,9% n¨m 2000, mÆc dï khèi lîng tiªu thô chiÕm trong tæng
sè rÊt nhá.
- Tuy nhiªn hai lo¹i s¶n phÈm cã khèi lîng tiªu thô chiÕm tØ träng t¬ng
®èi lín lµ Th¨ng Long vµ Hoµn KiÕm s¶n xuÊt còng nh tiªu thô ®Òu t¨ng kh¸
m¹nh. §èi víi mÆt hµng Th¨ng Long s¶n lîng tiªu thô n¨m 2001 t¨ng 17,03%
so víi lîng tiªu thô cña n¨m 2000, s¶n xuÊt còng t¨ng 16,82%. Cßn mÆt hµng
Thñ ®« tuy sè lîng s¶n phÈm tiªu thô vµ s¶n xuÊt ®Òu kh«ng b»ng Th¨ng Long
vÒ ®é lín tuyÖt ®èi nhng vÒ sù t¨ng trëng cña s¶n phÈm nµy lµ kh«ng hÒ kÐm.
So víi n¨m 2000 th× n¨m 2001 khèi lîng s¶n xuÊt vµ tiªu thô lo¹i mÆt hµng
nµy t¨ng lµ 17,04% vµ 16,2%.
- Trong c¸c lo¹i s¶n phÈm thuèc l¸ ®Çu läc bao mÒm th× thuèc l¸ Hoµn
KiÕm cã khèi lîng tiªu thô lín nhÊt. Nhng n¨m 2001 võa qua møc tiªu thô
còng nh møc s¶n xuÊt ra cña mÆt hµng nµy ®Òu bÞ gi¶m. Møc tiªu thô chØ b»ng
91,3% cña n¨m 2000 vµ møc s¶n xuÊt chØ b»ng 91,34% n¨m 2000.
- Cßn ®èi víi hai lo¹i s¶n phÈm cã khèi lîng tiªu thô t¬ng ®èi cao lµ
§iÖn Biªn bao cøng vµ §iÖn Biªn b¹c th× s¶n phÈm §iÖn Biªn b¹c c¶ s¶n xuÊt
vµ tiªu thô ®Òu t¨ng, n¨m 2001 tiªu thô t¨ng h¬n 6,8% so víi n¨m 2000 vµ s¶n
xuÊt n¨m 2001 t¨ng h¬n n¨m 2000 lµ 7,1%. Trong khi ®ã s¶n phÈm kia lµ
thuèc l¸ §B bao cøng th× c¶ tiªu thô còng nh s¶n xuÊt ®Òu bÞ gi¶m sót vÒ mÆt
sè lîng so víi 2000. Tiªu thô vµ s¶n xuÊt ®Òu gi¶m h¬n 8%.
- C¸c lo¹i s¶n phÈm cßn l¹i nh Ba §×nh, §èng §a, §èng §a ®Çu läc råi
H¹ Long mÆc dï s¶n lîng tiªu thô ®· qu¸ nhá bÐ nhng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ
tiªu thô ®Òu rÊt bi quan, chØ b»ng kho¶ng 50% cña n¨m 2000. V× vËy nh÷ng
s¶n phÈm nµy khã cã thÓ tån t¹i l©u thªm n÷a trªn thÞ trêng.
3. Ph©n tÝch c¸c t×nh h×nh tiªu thô cña nhµ m¸y.
Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, viÖc lùa
chän c¸c h×nh thøc ph©n phèi lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi nhµ m¸y. ViÖc x¸c
®Þnh c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng n÷ng lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng
ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ mµ cßn cho phÐp nhµ s¶n xuÊt mang l¹i lîi
nhuËn tèi ®a.
18
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
S¬ ®å 3: C¸c lo¹i kªnh tiªu thô cña nhµ m¸y thêi gian qua.
Nhµ m¸y
Cöa hµng
giíi thiÖu
s¶n phÈm
Ngêi tiªu
dïng
a. Kªnh ph©n phèi ng¾n
Nhµ m¸y
§¹i lÝ
Ngêi m«i
giíi
Ngêi b¸n
lÎ
Ngêi tiªu
dïng
b. Kªnh ph©n phèi dµi
Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi ng¾n:
Kªnh nµy phôc vô trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng, hä mua s¶n phÈm cña nhµ
m¸y t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch
hµng tiªu dïng cuèi cïng kh«ng th«ng qua bÊt cø trung gian ph©n phèi nµo.
Ngêi s¶n xuÊt võa cã nhiÖm vô b¸n hµng võa cã nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm
cña nhµ m¸y, bao gåm c¶ s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm truyÒn thèng. TØ träng
s¶n phÈm tiªu thô qua kªnh ph©n phèi ng¾n qua c¸c n¨m nh sau:
BiÓu 7: TØ lÖ tiªu thô qua b¸n lÎ vµ giíi thiÖu s¶n phÈm trªn tæng
møc tiªu thô (% s¶n lîng tiªu thô)
N¨m
B¸n lÎ
Giíi thiÖu s¶n phÈm
1997
16,31
1,84
1998
1,47
0,22
1999
0,88
0,18
2000
1,58
0,12
2001
1,64
0,96
¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi ng¾n: §Èy m¹nh tèc ®é lu th«ng hµng ho¸,
n¾m b¾t trùc tiÕp nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vµ lÊy ®îc th«ng tin tõ phÝa
kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Nhµ m¸y thu ®îc lîi nhuËn cao h¬n.
19
Website: http://www.docs.vn Email :
[email protected] Tel (: 0918.775.368
Nhîc ®iÓm: H¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh
ph©n phèi phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc bÞ ph©n t¸n, khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô
Ýt vµ chu chuyÓn vèn chËm.
Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi dµi:
Nhµ m¸y hiÖn cã 68 ®¹i lÝ vµ 4 tæng ®¹i lý ë hÇu kh¾p c¸c tØnh thµnh phè
phÝa b¾c. Tiªu thô chiÕm kho¶ng 99% khèi lîng s¶n phÈm cña nhµ m¸y:
BiÓu 8: TØ lÖ tiªu thô qua kªnh ph©n phèi dµi.
N¨m
1997
1998
1999
2000
2001
% s¶n lîng tiªu thô
81,85
98,32
98,84
98,30
99,00
Kªnh nµy cã u ®iÓm: Vßng quay cña vèn nhanh, ngêi s¶n xuÊt, ngêi
trung gian do cã chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao
®éng, t¨ng sè lîng s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ trêng, t¹o kh¶ n¨ng tho¶ m·n
nhu cÇu cña thÞ trêng lín h¬n. Kªnh nµy quan träng vµ chiÕm phÇn lín s¶n
phÈm tiªu thô cña nhµ m¸y (99%) qua kªnh nµy, bëi v× quy m« s¶n xuÊt cña
nhµ m¸y lín, chuyªn m«n ho¸ cao, c¬ cÊu gåm nhiÒu mÆt hµng, tr×nh ®é kü
thuËt ho¸ c¸c mÆt hµng cao t¹o ra quy m« kªnh ph©n phèi nµy lín vµ nã ®iÒu
chØnh c¶ luång ph©n phèi s¶n phÈm cña nhµ m¸y.
Song nã còng cã mét sè nhîc ®iÓm: TÝnh rñi ro lín bëi ph¶i qua nhiÒu
trung gian ph©n phèi. Thêi gian lu th«ng hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi
tiªu dïng kÐo dµi. Chi phÝ lín, tØ suÊt lîi nhuËn thÊp (quy luËt tØ suÊt lîi nhuËn
b×nh qu©n ë ®©y míi mang ®Çy ®ñ ý nghÜa cña nã).
4. Ph©n tÝch nh÷ng thÞ trêng vµ sè lîng mÆt hµng trªn tõng thÞ trêng
cña nhµ m¸y.
Trong nh÷ng n¨m ®Çu cña thêi k× ®æi míi viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc tiªu
thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y cha cã sù chó ý, quan t©m ®óng møc, c«ng t¸c
nghiªn cøu thÞ trêng cha s©u s¾c nªn s¶n phÈm cña nhµ m¸y l¹c hËu vÒ chÊt lîng, mÉu m· quy c¸ch... C¸c chÝnh s¸ch vÒ b¸n hµng vµ kh¸ch hµng cha ®îc
coi träng. ViÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cßn mang nÆng t tëng bao cÊp,
b¸n hµng theo giÊy giíi thiÖu, duyÖt, b¸n kÌm... C«ng t¸c tiªu thô s¶n xuÊt do
phßng cung tiªu, tiÕp ®Õn lµ phßng kÕ ho¹ch vËt t ®¶m nhiÖm. VÒ c¬ cÊu b¸n
hµng lµ b¸n t¹i nhµ m¸y vµ cha thùc sù xuÊt ph¸t tõ phÝa kh¸ch hµng. Do vËy
cã thêi kú viÖc s¶n xuÊt kh«ng ®îc c©n ®èi víi viÖc tiªu thô nªn hµng ho¸ tån
kho nhiÒu.
20
.DOC 
34 
59 
108 
