Tài liệu Một số biện pháp nhằm phát triển mở rộng thị trường công ty may sơn chinh.

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 lêi nãi ®Çu Sau h¬n 10 n¨m chuyÓn ®æi kinh tÕ tõ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ tr-êng cã sù qu¶n lý ®iÒu tiÕt vÜ m« cña Nhµ n-íc. NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· thu ®-îc nhiÒu thµnh tùu ®¸ng khÝch lÖ, t¨ng tr-ëng b×nh qu©n ®¹t trªn 8% n¨m. ThÞ tr-êng ngµy cµng ®-îc më réng vµ ph¸t triÓn æn ®Þnh. Song do mèi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr-êng, c¸c ngµnh c«ng nghiÖp ViÖt Nam vÉn rÊt cßn non trÎ. C¸c doanh nghiÖp vÉn ch-a thÝch ®-îc víi sù thay ®æi cña thÞ tr-êng dÉn tíi t×nh tr¹ng ph¸ s¶n ë møc cao. ThÞ tr-êng ngµy cµng trë nªn quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. C¬ chÕ thÞ tr-êng lµ c¬ chÕ c¹nh tranh cã ®µo th¶i, ai hiÓu râ ®-îc vÒ thÞ tr-êng, n¾m b¾t ®-îc c¸c c¬ héi cña thÞ tr-êng th× sÏ giµnh th¾ng lîi trong kinh doanh. Doanh nghiÖp nµo s¶n xuÊt ra ®-îc c¸c s¶n phÈm thÞ tr-êng cÇn phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, th× doanh nghiÖp ®ã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr-êng. Më réng thÞ tr-êng trªn tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. C«ng ty may S¬n Chinh còng vËy. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ph¸t triÓn më réng thÞ tr-êng C«ng ty may S¬n Chinh. Môc ®Ých nghiªn cøu ®Ò tµi lµ nh»m kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tiÕn ®ång thêi qua ®ã muèn ®ãng gãp c¸c ý kiÕn cña m×nh cho C«ng ty may S¬n Chinh víi mong muèn lµm cho C«ng ty ph¸t triÓn m¹nh h¬n n÷a, vµ tiÕn xa h¬n n÷a trong sù nghiÖp kinh doanh cña m×nh. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ch-¬ng I c¬ së lý luËn vÒ thÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng I. ThÞ tr-êng vµ vai trß cña thÞ tr-êng. 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr-êng. Cã rÊt nhiÒu kh¸i niÖm kh¸c nhau vÒ thÞ tr-êng, chung quy l¹i cã c¸c kh¸i niÖm chÝnh sau: a. Kh¸i niÖm ®¬n gi¶n: Ng-êi ta coi thÞ tr-êng lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ th«ng qua tiÒn tÖ v× ®Æc tr-ng cña hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ tr-êng. b. Kh¸i niÖm cña kinh tÕ häc: ThÞ tr-êng lµ trong ®ã ng-êi mua vµ b¸n mét thø hµng ho¸ nµo ®ã t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè l-îng s¶n phÈm. c. Kh¸i niÖm cña Marketing. ThÞ tr-êng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn tÖ trong ®ã ng-êi mua vµ ng-êi b¸n mét thø hµng ho¸ noµ ®ã t¸c ®éng qua l¹i ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ vµ sè l-îng, thÞ tr-êng lµ n¬i chøa ®ùng tæng cÇn trong ®ã chøa ®ùng c¶ c¬ cÊu cung cÇu, thêi gian ®Þa ®iÓm. 2. Vai trß cña thÞ tr-êng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× thÞ tr-êng cã vai trß hÕt søc quan träng nã lµ cÇu nèi liÒn gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Doanh nghiÖp nµo chiÕm lÜnh ®-îc phÇn thÞ tr-êng réng lín, sÏ kh«ng ngõng më réng quy m« s¶n xuÊt, t¨ng lîi nhuËn, t¨ng søc c¹nh tranh vµ ®iÒu tÊt yÕu sÏ thµnh c«ng trong sù nghiÖp kinh doanh cña m×nh. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ThÞ tr-êng lµ kh«ng gian gi÷a ng-êi mua vµ b¸n. Mua vµ b¸n mét thø hµng ho¸ nµo ®ã ®Õn ph¶i th«ng qua thÞ tr-êng, qua thÞ tr-êng ng-êi mua vµ ng-êi b¸n sÏ x¸c ®Þnh gi¸ c¶, vµ sè l-îng s¶n phÈm phï hîp. §èi víi c¸c doanh nghiÖp thÞ tr-êng lµ trung t©m ph¸t ra c¸c tÝn hiÖu ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh. ViÖc s¶n xuÊt c¸i g×? s¶n xuÊt nhthÕ nµo? s¶n xuÊt cho ai? ®Õn ph¶i c¨n cø vµo thÞ tr-êng. §éng lùc cña thÞ tr-êng lµ quy luËt gi¸ trÞ vµ quy luËt c¹nh tranh . Mçi ®èi t-îng tham gia vµo thÞ tr-êng ®Òu cã môc ®Ých: ®èi víi ng-êi tiªu dïng lµ tèi ®a ho¸ lîi Ých. Tuy nhiªn, trªn thÞ tr-êng lîi Ých riªng cña mçi ng-êi chØ ®¹t ®-îc th«ng qua thùc hiÖn lîi Ých chung cña x· héi. ThÞ tr-êng cßn lµ n¬i kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp tæ chøc s¶n xuÊt ra s¶n phÈm hµng ho¸ vµ ®em b¸n ra thÞ tr-êng, th× hµng ho¸ ®ã sÏ ®-îc thÞ tr-êng kiÓm nghiÖm ®¸nh gi¸ th«ng qua: Sù phï hîp vÒ gi¸ trÞ sö dông ®ã lµ mÇu s¾c, chÊt l-îng, quy c¸ch kiÓu mÉu cña hµng ho¸ ®ã. Thø hai, lµ ®¸nh gi¸ vÒ gi¸ trÞ cña hµng ho¸ th«ng qua gi¸ c¶ cña hµng ho¸ ®ã. C¸c doanh nghiÖp sÏ c¨n cø vµo thÞ tr-êng ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®ång thêi thÞ tr-êng ®iÒu tiÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ kinh doanh. ThÞ tr-êng chØ cho ng-êi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸ dÞch vô nµo vµ b¸n ra thÞ tr-êng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp ®Ó cã lîi nhuËn cao nhÊt. §ång thêi chØ cho ng-êi tiªu dïng nªn mua nh÷ng lo¹i hµng ho¸ dÞch vô nµo, ë ®©u ®Ó cã lîi. ThÞ tr-êng nã kh«ng chØ cã vai trß quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp mµ cßn c¶ ®èi víi cÊp qu¶n lý vÜ m«. ThÞ tr-êng lµ ®èi t-îng qu¶n lý kinh tÕ cña Nhµ n-íc, Nhµ n-íc qu¶n lý kinh tÕ qua thÞ tr-êng, c¨n cø vµo thÞ tr-êng. Nhµ n-íc qu¶n lý th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch, luËt ph¸p, chÝnh s¸ch tµi chÝnh - tiÒn tÖ, tû gÝa ... thÞ tr-êng cßn lµ c¨n cø ®Ó ®Ò ra c¸c kÕ ho¹ch. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ThÞ tr-êng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p. C¸c nh©n tè ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Tùu chung l¹i thÞ tr-êng chÞu ¶nh h-ëng cña 4 nhãm nh©n tè sau: 3.1 C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ: C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh bëi v× nã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi cung, cÇu, gi¸ c¶m quan hÖ cung cÇu ... Trong nhãm nh©n tè nµy mäi thay ®æi vÒ thu nhËp, tû lÖ l¹m ph¸t, tû lÖ hèi ®o¸i, ®Çu t- n-íc ngoµi, nhÞp ®é ph¸t triÓn cña c¸c ngµnh kinh tÕ khoa häc sÏ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr-êng. BÊt cø mét sù dÞch chuyÓn l-îng cung hay l-îng cÇu sÏ kÐo theo sù dÞch chuyÓn vÒ gi¸ c¶ t¹o nªn sù c©n b»ng míi cho mäi mÆt hµng. C¸c quy luËt kinh tÕ: quy luËt cung - cÇu vµ quy luËt c¹nh tranh ®Òu ¶nh h-ëng ®Õn thÞ tr-êng. Trong 3 quy luËt gi¸ trÞ lµ quy luËt c¬ b¶n cña s¶n xuÊt hµng ho¸, ®-îc biÓu hiÖn th«ng qua gi¸ c¶. Quy luËt cung cÇu ®-îc thÓ hiÖn thµnh quan hÖ kinh tÕ lín nhÊt trªn thÞ tr-êng ®-îc biÓu hiÖn th«ng qua quan hÖ cung cÇu. Quy luËt c¹nh tranh lµ c¬ chÕ vËn ®éng cña thÞ tr-êng, nã tån t¹i tÊt yÕu trong nÒn kinh tÕ hµng ho¸; ®-îc biÓu hiÖn th«ng qua sù c¹nh tranh gi÷a ng-êi b¸n víi ng-êi b¸n, ng-êi mua víi ng-ßi mua vµ gi÷a ng-êi mua víi ng-êi b¸n. 3.2 C¸c nh©n tè vÒ chÝnh trÞ - x· héi. Con ng-êi ®i tíi c¸c ho¹t ®éng vÒ kinh tÕ ngoµi môc tiªu tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cßn cã c¸c môc tiªu vÒ chÝnh trÞ - x· héi. ChÝnh v× vËy mµ cã sù t¸c ®éng trë l¹i cña c¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi tíi thÞ tr-êng. BiÓu hiÖn cña c¸c nh©n tè nµy thÓ hiÖn ë chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc tÕ ... §-êng lèi chñ tr-¬ng chÝnh s¸ch cña Nhµ n-íc còng ¶nh h-ëng lín tíi thÞ tr-êng. ViÖc ban hµnh c¸c luËt ®Çu t-, luËt doanh nghiÖp, luËt lao Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 ®éng, luËt ph¸ s¶n ... ®· t¹o m«i tr-êng thuËn lîi cho h·ng kinh doanh. Bªn c¹nh ®ã chÝnh c¸c luËt nµy sÏ ®iÒu chØnh sù ph¸t triÓn cña thÞ tr-êng ®i theo con ®-êng mµ b¶n th©n quèc gia mong muèn. T¸c ®éng cña c¸c nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi tíi thÞ tr-êng cÇn ®-îc hÕt søc coi träng vµ ®Æc biÖt nªn ®iÒu chØnh hîp lý ®Ó thÞ tr-êng ngµy cµng æn ®Þnh vµ më réng. 3.3 C¸c yÕu tè vÒ t©m sinh lý Hµng ho¸ kh«ng thÓ b¸n khi nã kh«ng phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng-êi tiªu dïng. ChØ khi nµo trªn thÞ tr-êng xuÊt hiÖn cÇu th× hµng ho¸ míi b¸n ®-îc. ThÞ tr-êng cña bÊt cø mÆt hµng ho¸ nµo ®ã lµ lín hay nhá ®Òu tuú thuéc vµo cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n cña thÞ tr-êng ®ã lµ cao hay thÊp. Do vËy c¸c nhµ kinh doanh ph¶i hÕt søc coi träng viÖc nghiªn cøu nhu cÇu, thÞ hiÕu vµ thãi quen tiªu dïng cña mçi khu vùc, quèc gia lµ kh¸c nhau. Do ®ã kh«ng nªn ¸p ®Æt bÊt cø mét thãi quen tiªu dïng cña n¬i nµy cho n¬i kh¸c, ta ph¶i cã chiÕn l-îc cho tõng lo¹i thÞ tr-êng. 3.4. C¸c nh©n tè chiÕn l-îc vµ s¸ch l-îc t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr-êng. Nh÷ng nh©n tè chiÕn l-îc vµ s¸ch l-îc trong qu¶n lý t¸c ®éng tíi thÞ tr-êng ®-îc chia ra lµm 2 lo¹i vÜ m« vµ vi m«. - Thùc chÊt c¸c nh©n tè ë tÇm vÜ m« thÓ hiÖn sù qu¶n lý vµ ®iÒu tiÕt cña Nhµ n-íc ®èi víi thÞ tr-êng. C¸c biÖn ph¸p hay ®-îc sö dông lµ thuÕ, quü ®iÒu hoµ gi¸ c¶, trî gi¸, kho ®Öm ... ngoµi ra c¸c ho¹t ®éng ®Çu t- thóc ®Èy ph¸t triÓn chiÒu s©u cña c¸c ngµnh kinh tÕ, kü thuËt còng ¶nh h-ëng tíi thÞ tr-êng. C¸c nh©n tè nµy t¹o ra m«i tr-êng kinh doanh vµ còng lµ nh÷ng nh©n tè mµ b¶n th©n mçi doanh nghiÖp kh«ng tù lµm ®-îc. - ë tÇm vi m«, nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p mµ c¸c doanh nghiÖp sö dông trong kinh doanh rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nµy th-êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm cho s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ tr-êng (chÝnh s¸ch s¶n phÈm), ph©n phèi hµng ho¸ (chÝnh s¸ch ph©n phèi) gi¸ c¶ (chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ), qu¶ng c¸o, bÝ quyÕt c¹nh tranh ... ®ã còng lµ nh÷ng chiÕn l-îc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c doanh nghiÖp tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ tr-êng. Bèn nh©n tè trªn cã t¸c ®éng trùc tiÕp tíi thÞ tr-êng. Nghiªn cøu thÞ tr-êng n¾m b¾t ®-îc néi dung cña c¸c nh©n tè t¸c ®éng sÏ gióp cho c¸c doanh nghiÖp t¹o ®-îc mét thÞ tr-êng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn. II. ThÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm vµ tÝnh tÊt yÕu kh¸ch quan cña viÖc më réng thÞ tr-êng. 1. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®-îc s¶n phÈm lµm ra doanh nghiÖp míi cã thÓ thu håi ®-îc vèn bá ra qua ®ã thu ®-îc lîi nhuËn, míi cã tÝch luü vµ tiÕn hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ tr-êng ngµy cµng hoµn thiÖn th× vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi tõng doanh nghiÖp ngµy cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p. KÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ chØ tiªu tæng hîp nhÊt th«ng qua ®ã ®¸nh gi¸ ®-îc c¶ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau: - Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn thÞ tr-êng sÏ gióp cho doanh nghiÖp thu håi ®-îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬ së ®Ó ®Çu t- cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tiÕp tho cã hiÖu qu¶. HiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v-¬n tíi cña mäi doanh nghiÖp. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ tèt th× lµm cho mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng ®-îc cñng cè mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm còng nh- uy tÝn cña doanh nghiÖp cµng ®-îc t¨ng nªn khi ®ã nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ ng-êi tiªu dïng míi sÏ t×m ®Õn doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ c¬ së ®Ó thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®-îc më réng vµ ph¸t triÓn c¶ vÒ chÊt l-îng vµ sè l-îng. - Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®-îc xÐt trªn 2 gãc ®é kh¸c nhau ; ®èi víi nÒn kinh tÕ th× gãp phÇn t¹o ra nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho x· héi, lµm cho c©n b»ng cung cÇu hµng ho¸ ®-îc æn ®Þnh ; ®èi víi doanh nghiÖp th× nã mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng s¶n xuÊt, n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ... 2. Më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét tÊt yÕu kh¸ch quan: BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo còng ®Òu ph¶i tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh vµ víi môc tiªu lµ ph¶i thu ®-îc lîi nhuËn. Muèn vËy, doanh nghiÖp ph¶i th«ng qua thÞ tr-êng vµ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô. Nh- chóng ta ®Òu biÕt, nhu cÇu tiªu dïng th× rÊt phong phó, ®a d¹ng nh-ng nhu cÇu vÒ mét mÆt hµng trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh th× cã giíi h¹n mµ treen thÞ tr-êng lu«n lu«n cã sù c¹nh tranh qyÕt liÖt cña c¸c doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm. Vµ lÏ tÊt nhiªn lµ doanh nghiÖp nµo còng ph¶i t×m c¸ch ®Ó dµnh ®-îc nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt ®Ó tiªu thô s¶n xuÊt. V× thÕ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm lµ ®ßi hái kh¸ch quan ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 3. Nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. 3.1. Më réng thÞ tr-êng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ tr-êng hiÖn cã. §èi víi doanh nghiÖp, thÞ tr-êng tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng kinh doanh. §Ó t¹o nªn mét thÞ tr-êng tiªu thô æn ®Þnh doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c thÞ tr-êng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng uy tÝn cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr-êng. MÆt kh¸c gi÷ v÷ng thÞ tr-êng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy l¹i lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ tr-êng míi hay më réng thÞ tr-êng. Do ®ã, muèn më réng thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ tr-êng hiÖn cã vµ khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña thÞ tr-êng. §ã lµ c¬ së më réng thÞ tr-êng vµ t¹o nªn thÞ tr-êng kinh doanh æn ®Þnh. 3.2. Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ tr-êng ®Òu ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu vÒ sè l-îng, chÊt l-îng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng yªu cÇu tuú thuéc vµo qui m« cña thÞ tr-êng mµ s¶n phÈm cÇn ph¶i ®¸p øng. Trong doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh- lao ®éng, tµi chÝnh, thiÕt bÞ, vËt t- ... sÏ ¶nh h-ëng trùc tiÕp ®Õn sè l-îng, chÊt l-îng , gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu cña thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong doanh nghiÖp. Khi doanh nghiÖp më réng thÞ tr-êng, nhu cÇu tÊt yÕu sÏ t¨ng lªn mµ c¸c nguån lùc lµ kh«ng ®æi dÉn ®Õn sù cheneh lÖch gi÷a nhu cÇu cu¶ thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp. Do ®ã muèn më réng thÞ tr-êng doanh Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr-êng. 3.3. Më réng thÞ tr-êng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thnh to¸n cña ng-êi tiªu dïng. Trªn thÞ tr-êng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung - cÇu cña tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ së ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung cÇu cña mét mÆt hµng chÝnh lµ nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ ®ã. Muèn s¶n xuÊt ®¸p øng ®-îc nhu cÇu thÞ tr-êng c¸c doanh nghiÖp ph¶i th-êng xuyªn dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu cña ng-êi tiªu dïng ®Ó ra quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh ph©n tÝch c¸c th«ng tin, ng-êi qu¶n lý ph¶i lo¹i bá c¸c th«ng tin kh«ng cÇn thiÕt vµ chØ gi÷ nh÷ng th«ng tin vÒ nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu ®-îc, doanh nghiÖp chia thµnh nhãm ng-êi tiªu dïng víi ®Çy ®ñ c¸c ®Æc ®iÓm cña nhãm ®ã. Nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng víi thÞ tr-êng míi v× th«ng qua thu thËp, xö lý vµ rót ra quy m« nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, doanh nghiÖp sÏ x©y dùng nªn chÝnh s¸ch th©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr-êng míi. Ph©n tÝch ®Çy ®ñ nhu cÇu sÏ gióp cho doanh nghiÖp t¹o ®-îc chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr-êng. 3.4 Më réng thÞ tr-êng ph¶i phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng vµ Nhµ n-íc trong tõng thêi kú. Môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi cña §¶ng vµ Nhµ n-íc trong tõng thêi kú lµ mét trong nh÷ng néi dung cña nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi. Mäi thay ®æi vÒ ®-êng lèi chÝnh s¸ch cña Nhµ n-íc cã ¶nh h-ëng trùc tiÕp tíi nh÷ng biÕn ®éng vµ sù æn ®Þnh cña thÞ tr-êng. Trong kinh doanh, mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i tu©n thñ ph¸p luËt cña Nhµ n-íc, h-íng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®i theo c¸c môc tiªu kinh tÕ x· héi ®· ®Æt ra. Më réng thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp còng trong khu«n khæ tu©n theo quy ®Þnh Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 cña luËt ph¸p v× mäi ho¹t ®éng vi ph¹m chÝnh s¸ch sÏ ¶nh h-ëng xÊu tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp t¹o ra sù bÊt æn ®Þnh trªn thÞ tr-êng. Do ®ã, më réng thÞ tr-êng tiªu thô phï hîp víi môc tiªu ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trong tõng thêi kú ho¹t ®éng cã tÝnh nguyªn t¾c, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn. 4. C¸c ph-¬ng h-íng vµ biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô s¶n phÈm: 4.1 Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý vµ tæ chøc s¶n xuÊt theo h-íng: gän, nhÑ, chuyªn, tinh vµ cã hiÖu lùc C¸c biÖn ph¸p: - Tæ chøc, s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý sao cho phï hîp, ph©n ®Þnh râ tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn h¹n cña tõng bé phËn. - §Çu t- kinh phÝ ®µo t¹o c¸n bé, n©ng cao tay nghÒ c«ng nh©n. - X©y dùng c¬ cÊu lao ®éng tèi -u dùa trªn c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña doanh nghiÖp. 4.2 N©ng cao chÊt l-îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh lµ c¬ së cho c¸c doanh nghiÖp ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr-êng tiªu thô: C¸c biÖn ph¸p: - Hoµn thiÖn hÖ thèng ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt phï hîp víi ®iÒu kiÖn kü thuËt vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp. - Sö dông c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vËt chÊt trong kh©u cÊp ph¸t vµ sö dông nguyªn vËt liÖu. - §Çu t- ®æi míi trang thiÕt bÞ, c¬ së h¹ tÇng c¸c yÕu tè phôc vô s¶n xuÊt gióp cho ng-êi lao ®éng t¨ng n¨ng suÊt vµ chÊt l-îng s¶n phÈm. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 4.3 T¨ng cuêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng, më réng c¸c ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng c¸o nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr-êng tiªu thô C¸c biÖn ph¸p: - T¨ng c-êng ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr-êng. - Lùa chän h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm chi phÝ cho qu¶ng c¸o ë møc tèi thiÓu song ®em l¹i hiÖu qu¶ tèi ®a. - Lùa chän c¸c ho¹t ®éng yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng vµ ph-¬ng thøc tiªu thô hîp lý. - Tæ chøc tèt c¸c kªnh tiªu thô vµ kÕt hîp c¸c ph-¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm. III. Néi dung, ph-¬ng h-íng, biÖn ph¸p më réng thÞ tr-êng. 1. Néi dung cña c«ng t¸c më réng thÞ tr-êng. Mét trong môc tiªu cña c«ng t¸c b¸n hµng mµ doanh nghiÖp ph¶i phÊn ®Êu thùc hiÖn lµ më réng phÇn thÞ tr-êng cña m×nh. Theo nghÜa trùc tiÕp ®ã lµ qu¸ tr×nh më réng khèi l-îng kh¸ch hµng vµ l-îng hµng ho¸ b¸n ra ngµy cµng t¨ng b»ng c¸ch l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh. Theo c¸ch kh¸c, doanh nghiÖp ®· nhËp sang thÞ tr-êng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ do vËy, thu hÑp thÞ tr-êng cña ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu ®ã ®-îc xem xÐt trong giíi h¹n cña mét lo¹i lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ tr-êng. Më réng thÞ tr-êng lµ t¹o thªm c¬ héi kinh doanh, t¨ng c-êng thÕ vµ lùc cho doanh nghiÖp trong c¹nh tranh, nh-ng kh«ng ph¶i bÊt cø c¬ héi thÞ tr-êng nµo doanh nghiÖp còng cã thÓ khai th¸c mµ chØ cã nh÷ng c¬ héi phï hîp v¬Ý n¨ng lùc, ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña doanh nghiÖp. Song song víi viÖc më réng thªm vÒ quy m« s¶n xuÊt, ®a d¹ng ho¸ c¸c danh môc mÆt hµng bao gåm c¶ hµng hiÖn t¹i kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµo viÖc tiªu thu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Kh¶ n¨ng më réng thÞ tr-êng cña c¸c doanh nghiÖp cã thÓ ®-îc ®¸nh gi¸ qua c¸c chØ tiªu sau: - Møc s¶n l-îng b¸n ra: S¶n l-îng b¸n ra n¨m sau Møc t¨ng s¶n l-îng b¸n ra = -------------------------------------- x 100 S¶n l-îng b¸n ra n¨m tr-íc ChØ tiªu nµy cho biÕt s¶n l-îng hµng ho¸ tiªu thô n¨m sau t¨ng (gi¶m) bao nhiªu % so víi n¨m tr-íc. b. ChØ tiªu møc t¨ng doanh sè. Doanh sè n¨m sau Møc t¨ng doanh sè = ------------------------------ x 100 Doanh sè n¨m tr-íc ChØ tiªu nµy cho biÕt doan sè n¨m sau ®¹t bao nhiªu % so víi n¨m tr-íc. c. ChØ tiªu thÞ phÇn cña doanh nghiÖp ThÞ phÇn cña doanh nghiÖp biÓu hiÖn tØ lÖ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp tiªu thu trong tæng l-îng hµng ho¸ ®-îc tiªu thô trªn thÞ tr-êng. §o thÞ phÇn cña doanh nghiÖp b»ng 2 c¸ch: L-îng hµng ho¸ x cña doanh nghiÖp ®-îc tiªu thô -----------------------------------------------------------------------------Tæng l-îng hµng ho¸ x ®-îc tiªu thô Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 HoÆc : Doanh thu tõ hµng ho¸ x cña doanh nghiÖp ------------------------------------------------------------------Tæng doanh thu tõ hµng ho¸ x ChØ tiªu nµy cµng t¨ng ®iÒu ®ã chøng tá thÞ tr-êng cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®-îc më réng vµ ng-îc l¹i. 2. Ph-¬ng h-íng më réng thÞ tr-êng. Trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña kinh doanh, lu«n cã nh÷ng s¶n phÈm trung t©m t¹o nªn chuyªn m«n ho¸ ®Æc thï cña s¶n phÈm. S¶n phÈm Êy lu«n ®-îc hoµn thiÖn cho thÝch øng víi nhu cÇu thÞ tr-êng. §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i tËn dông mäi nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o s¶n xuÊt thªm nh÷ng s¶n phÈm kh¸c theo yªu cÇy cña x· héi vµ ph¶i lu«n ®èi phã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c thÞ tr-êng. BÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi më réng thÞ tr-êng còng ®Òu ph¶i tu©n theo c¸c nguyªn t¾c nhÊt ®Þnh. Më réng thÞ tr-êng sÏ ®¹t ®-îc hiÖu qu¶ cao khi nã tu©n theo sù vËn ®éng cña s¬ ®å sau : ( H×nh 1 ) S¬ ®å nµy coi thÞ tr-êng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ lµ thÞ tr-êng trung t©m, thÞ tr-êng c¬ së ®Ó tõ ®ã më réng ra c¸c phÇn thÞ tr-êng kh¸c. Trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn doanh nghiÖp ph¶i cñng cè thÞ tr-êng hiÖn cã vµ më réng thªm phÇn thÞ tr-êng míi b»ng c¸c ph-¬ng h-íng kh¸c nhau. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 H×nh 1 : Ph-¬ng h-ãng më réng thÞ tr-êng ThÞ tr-êng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt ThÞ tr-êng s¶n phÈm liªn quan trong s¶n xuÊt ThÞ tr-êng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ ThÞ tr-êng s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ ThÞ tr-êng s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ c¶i tiÕn ThÞ tr-êng s¶n phÈm míi a. Cñng cè thÞ tr-êng hiÖn cã vµ më réng thÞ tr-êng nµy b»ng c¸ch c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm ®ang chÕ t¹o cho phï hîp h¬n víi yªu cÇu cña thÞ tr-êng. b. Më réng sang thÞ tr-êng c¸c s¶n phÈm liªn quan ®Õn c¸c nguån lùc s¶n xuÊt hiÖn cã. Víi t- c¸ch nµy, c«ng ty võa më réng, võa tiÕt kiÖm ®Çu t-, b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh. c. Më réng sang thÞ tr-êng c¸c s¶n phÈm liªn quan ®Õn s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ vÒ mÆt tiªu dïng, ®¸p øng ®ång bé yªu cÇu cña ng-êi tiªu dïngvµ mét lo¹i nhu cÇu. d. Më réng sang thÞ tr-êng c¸c s¶n phÈm thay thÕ s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ ban ®Çu, ®¸p øng ®a d¹ng cña c¸c ®èi t-îng kh¸ nhau, c¶n trë ®èi thñ c¹nh tranh th©m nhËp thÞ tr-êng. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 e. Më réng lÜnh vùc s¶n phÈm/ thÞ tr-êng míi. Nh- vËy ph-¬ng h-íng më réng thÞ tr-êng cña C«ng ty g¾n bã trùc tiÕp víi viÖc më réng danh môc s¶n phÈm v× quy m« s¶n xuÊt. Ng-îc l¹i më réng danh môc s¶n phÈm vµ quy m« s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh trªn c¬ së ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng vµ kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. 3. BiÖn ph¸p më réng thÞ tr-êng. 3.1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr-êng, thÞ tr-êng t¹o nªn m«i tr-êng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp nµo cã kh¶ n¨ng thÝch øng cao víi sù ®a d¹ng vµ ®éng th¸i cña thÞ tr-êng, doanh nghiÖp ®ã míi cã ®iÒu kiÖn tån t¹i vµ ph¸t triÓn. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr-êng cßn cã nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c cïng ho¹t ®éng, doanh nghiÖp nµo còng ®Æt yªu cÇu më réng phÇn thÞ tr-êng cña m×nh. Bëi vËy, ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng th¾ng lîi trong c¹nh tranh, ®Ó tr¸nh nh÷ng rñi ro bÊt tr¾c trong kinh doanh, mçi doanh nghiÖp ph¶i hiÓu biÕt cÆn kÏ thÞ tr-êng vµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr-êng Êy. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr-êng. Nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ tr-êng vÒ mÆt l-îng vµ mÆt chÊt. Nãi mét c¸ch cô thÓ h¬n, nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ nghiªn cøu c¸c th«ng tin. - thÞ tr-êng cÇn g× ? - Sè l-îng cÇn bao nhiÒu ? - ChÊt l-îng cã thÓ chÊp nhËn ? - Thêi gian cÇn ? - Gi¸ c¶ cã thÓ chÊp nhËn ? Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 .... - Nh÷ng ng-êi cã kh¶ n¨ng cung øng vµ thÕ lùc cña hä ? .... §ã lµ nh÷ng th«ng tin cùc kú cÇn thiÕt ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ quyÕt ®Þnh th-¬ng m¹i : - X¸c ®Þnh c¬ cÊu s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt - kinh doanh trong mçi thêi kú. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng mua c¸c yÕu tè nh»m ®¶m b¶o yªu cÇu cña s¶n xuÊt vµ tiªu thô. - Tæ chøc c«ng t¸c b¸n hµng ... Nh- vËy, môc tiªu cña nghiªn cøu thÞ tr-êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, c¸c s¶n phÈm nµy bao gåm c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt (®· cã trong c¬ cÊu s¶n phÈm) vµ do vËy, cã ý ®Þnh th©m nhËp thÞ tr-êng ë ph¹m vi réng lín h¬n, viÖc nghiªn cøu thÞ tr-êng chÝnh lµ viÖc nghiªn cøu c¸c c¬ héi kinh doanh ®Ó ®-a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. Tuú thuéc vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu, quyÕt ®Þnh kinh doanh cã thÓ lµ : - Gi÷ v÷ng ë møc ®é duy tr× l-îng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Gi÷ v÷ng ë møc ®é t¨ng c-êng l-îng s¶n xuÊt vµ b¸n hµng. - Th©m nhËp lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ tr-êng míi. - Rêi bá lÜnh vùc s¶n phÈm thÞ tr-êng hiÖn t¹i. Nh÷ng quyÕt ®Þnh cùc kú quan träng nµy chØ cã thÓ ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c khi nghiªn cøu thÞ tr-êng ®-îc tiÕn hµnh chu ®¸o. Khi nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn cung øng lµ ph¶i n¾m ®-îc sù lùa chän cña kh¸ch hµng vµ ng-êi tiªu dïng vÒ : Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 - S¶n phÈm vãi nh÷ng ®Æc tÝnh chñ yÕu cña nã. - Quy c¸ch , phÈm chÊt cña s¶n phÈm. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm. - Thêi gian ®¸p øng. - Quy m« nhu c©u (hay dung l-îng thÞ tr-êng ) vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã. Trong thùc tiÔn kinh doanh, ng-êi ta th-êng ¸p dông c¸c ph-¬ng ph¸p Marketing ®Ó ®iÒu tra nhu cÇu, chñ yÕu lµ : ®iÒu tra t¹i chç, ®iÒu tra t¹i hiÖn tr-êng vµ ph-¬ng ph¸p b¸n hµng ho¸. ViÖc øng dông c¸c ph-¬ng ph¸p nµy ®-îc thùc hiÖn th«ng qua c¸c h×nh thøc ®iÒu tra kh¸c nhau nh- : dïng phiÕu ®iÒu tra trùc tiÕp pháng vÊn, chµo hµng, qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, më cöa hµng b¸n giíi thiÖu s¶n phÈm, quµ tÆng, quµ biÕu ... Trªn c¬ së ®iÒu tra, ®Ó cã c¨n cø lËp ch-¬ng tr×nh b¸n hµng, cÇn x¸c ®Þnh cô thÓ nhu cÇu thÞ tr-êng b»ng c¸ch sö dông c¸c ph-¬ng ph¸p sau : (1). Trong tr-êng hîp ®· cã ®¬n ®Æt hµng hay hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm, viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr-êng t-¬ng ®èi ®¬n gi¶n th«ng th-êng ng-êi ta tæng hîp nhu cÇu cña kh¸ch hµng theo c¸c møc gi¸, theo chÊt l-îng, theo thêi gian vµ qui ®æi chóng thµnh chØ tiªu gi¸ trÞ, BiÓu tæng hîp nhu cÇu thÞ tr-êng cã d¹ng tæng qu¸t sau Gi¸ b¸n ®¬n vÞ (HoÆc chÊt l-îng thêi gian) Kh Kh Nh ¸ch hµng ¸ch hµng ¸ch hµng u cÇu thÞ 1 ......... Kh 2 ...... ... 3 ...... ... tr-êng ...... ... ...... ... ...... ... Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 (2). Trong truêng hîp biÕt ®-îc dung l-îng thÞ tr-êng vµ phÇn thÞ tr-êng t-¬ng ®èi (víi c¸c s¶n phÈm doanh nghiÖp ®· s¶n xuÊt vµ cung øng), cã thÓ tÝnh : Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh = Dung l-îng thÞ tr-êng x PhÇn thÞ tr-êng t-¬ng ®èi vÒ s¶n phÈm ®ã cña doanh nghiÖp nghiÖp (3). Tr-êng hîp biÕt ®-îc dung l-îng thÞ tr-êng, nh-ng ch-a biÕt ®-îc phÇn thÞ tr-êng t-¬ng ®èi (víi nh÷ng s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr-êng), cã thÓ tÝnh : Nhu cÇu thÞ tr-êng vÒ s¶n phÈm cña doanh = PhÇn thÞ tr-êng mµ c¸c Dung l-îng thÞ tr-êng - nghiÖp doanh nghiÖp trong ngµnh cã kh¶ n¨ng cung øng (4). Víi nh÷ng s¶n phÈm cã liªn quan víi nhau trong tiªu dïng cã thÓ dùa vµo hÖ sè liªn quan ®Ó tÝnh nhu cÇu thÞ tr-êng. (5). Víi nh÷ng s¶n phÈm tho¶ m·n nhu cÇu thiÕt yÕu Ýt cã sù biÕn ®éng lín vÒ cÇu, cã thÓ dùa vµo t×nh h×nh b¸n hµng qua c¸c n¨m vµ t×nh h×nh b¸n hµng hiÖn t¹i ®Ó x¸c ®Þnh nhu cµu. (6). Víi nh÷ng s¶n phÈm mµ ®èi t-îng tiªu dïng ®· ®-îc chØ ®Þnh (trang phôc, ®ång phôc ...) cã thÓ dùa vµo qui m« biªn chÕ vµ ®Þnh møc cho phÐp ®Ó x¸c ®Þnh l-îng cÇu. (7). Trong nhiÒu tr-êng hîp vµ nhÊt lµ khi x¸c ®Þnh nh÷ng nhu cÇu dµi h¹n, ng-êi ta cÇn ¸p dông c¸c ph-¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu, chñ yÕu lµ : ph-¬ng ph¸p thèng kª, ph-¬ng ph¸p chuyªn gia vµ ph-¬ng ph¸p ngo¹i suy ViÖc tËp hîp nhu cÇu thÞ tr-êng cÇn theo tõng s¶n phÈm, tõng kh¸ch hµng vµ toµn bé c¸c kh¸ch hµng ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh ®ã cÇn chó ý ®Õn s¶n phÈm, chÊt l-îng, gi¸ c¶, s¶n l-îng vµ Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 c¬ cÊu s¶n phÈm, thêi gian). CÇn sö dông c¶ ®¬n vÞ hiÖn vËt vµ ®¬n vÞ gi¸ trÞ cho qu¸ tr×nh tËp hîp nµy. 3.2. Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng trong c«ng t¸c tiªu thô. §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong c¬ chÕ thÞ tr-êng s¶n xuÊt tèt ch-a ®ñ ®Ó kh¼ng ®Þnh kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh, mµ cßn ph¶i biÕt tæ chøc tèt c«ng t¸c b¸n hµng. Mét trong nh÷ng néi dung tæ chøc b¸n hµnh lµ tæ chøc m¹ng l-íi b¸n hµng. M¹ng l-íi b¸n hµng cña doanh nghiÖp lµ tËp hîp c¸c kªnh nèi liÒn gi÷a ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi tiªu dïng. M¹ng l-íi b¸n hµngcña doanh nghiÖp ®-îc cÊu thµnh bëi c¸c yÕu tè sau. a. Ng-êi s¶n xuÊt, ®-îc coi lµ ng-êi b¸n thø nhÊt, hä b¸n c¸i chÝnh hä s¶n xuÊt ra. §iÓm xuÊt ph¸t cña qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ lµ tõ n¬i s¶n xuÊt , tõ chÝnh n¬i mµ nã ®-îc t¹o ra. b. Ng-êi tiªu dïng lµ ng-êi sö dông s¶n phÈm mua ®-îc vµo viÖc tho¶ m·n c¸c nhu cÇu cña hä. c. Ng-êi b¸n bu«n : Thùc hiÖn ho¹t ®éng th-¬ng m¹i thuÇn tuý (mua ®Ó b¸n). §Æc tr-ng c¬ b¶n trong ho¹t ®éng cña yÕu tè nµy lµ mua b¸n víi khèi l-îng lín mét lo¹i hµng ho¸ nµo ®ã. Ng-êi b¸n bu«n th-êng cã thÕ lùc kinh tÕ lín, cã tr-êng hîp hä khèng chÕ thÞ tr-êng lín vµ cã kh¶ n¨ng chi phèi c¶ ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi b¸n lÎ. d. Ng-êi b¸n lÎ còng thùc hiÖn ho¹t ®éng th-¬ng m¹i thuÇn tuý nh-ng cã thÕ lùc yÕu h¬n ng-êi b¸n bu«n, khã cã kh¶ n¨ng chi phèi ng-êi s¶n xuÊt vµ ng-êi b¸n bu«n. Hä lµ ng-êi tiÕp xóc trùc tiÕp víi ng-êi tiªu dïng, cho nªn cã thÓ n¾m s¸t c¸c th«ng tin cña thÞ tr-êng. Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368 e. Ng-êi ®¹i lý : Mét lo¹i h×nh kinh doanh lµm chøc n¨ng trung gian trong qu¸ tr×nh vËn ®éng hµng ho¸. §èi víi c«ng t¸c b¸n hµng cña doanh nghiÖp cÇn quan t©m ®Õn ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp chø kh«ng ph¶i ®¹i lý cho ng-êi b¸n bu«n hay ®¹ lý cho ng-êi b¸n lÎ. VÒ danh nghÜa, ®ã lµ mét bé phËn hoµn toµn ®éc lËp ; trªn thùc tÕ, cã thÓ coi ®ã lµ bé phËn bªn träng doanh nghiÖp lµm chøc n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. Ngoµi ra, ®Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh b¸n hµng, doanh nghiÖp tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c ho¹t ®éng hç trî nh- : Th«ng tin qu¶ng c¸o, tham gia héi trî triÓn l·m, tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia c¸c tæ chøc liªn kÕt kinh tÕ. * C«ng t¸c qu¶ng c¸o : Tuú thuéc vµo s¶n phÈm, ®èi t-îng tiªu dïng s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh, doanh nghiÖp lùa chän c¸c ph-¬ng tiÖn vµ ph-¬ng thøc qu¶ng c¸o thÝch hîp. C¸c ph-¬ng tiÖn qu¶ng c¸o phæ biÕn lµ : b¸o chÝ, tivi, ra ®i«, ¸p phÝch pan«... c¸c ph-¬ng thøc th-êng dïng trong thùc tiÔn rÊt ®a d¹ng : qu¶ng c¸o liªn tôc ; qu¶ng c¸o ®Þnh kú ; qu¶ng c¸o ®ét xuÊt ; qu¶ng c¸o b»ng chiÕn dÞch, qu¶ng c¸o b»ng tÆng quµ l-u niÖm hoÆc b¶o trî c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ thÓ thao .. Néi dung cña qu¶ng c¸o cã thÓ tãm t¾t d-íi b¶ng sau : B¶ng ch-¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. Tª n s¶n phÈm M ôc tiªu Ng -êi nhËn Né i dung Ph Ph -¬ng tiÖn -¬ng thøc Th êi gian Ki nh phÝ th«ng tin qu¶ng c¸o ..... * Tham gia héi trî triÓn l·m : nh»m 3 môc ®Ých chÝnh lµ tr-ng bµy, khuyÕch tr-¬ng s¶n phÈm vµ b¸n hµng. Khi tham gia héi chî triÓn l·m doanh nghiÖp ph¶i lùa chän nh÷ng s¶n phÈm tiªu biÓu nhÊt lµ vÒ chÊt l-îng, mÉu m·