Tài liệu Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu tại xí nghiệp khai thác và dịch vụ thủy sản khánh hòa

-1- LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết và ý nghĩa của đề tài. Trong bối cảnh toàn cầu hóa như ngày nay, biên giới quốc gia không còn là biên giới kinh doanh nữa. Những tiến bộ về khoa học kỹ thuật và những biến động lớn về tình hình chính trị thế giới đã thúc đẩy quá trình toàn cầu hóa diễn ra nhanh và liên tục hơn, sự vận động kinh tế của mổi quốc gia không thể không thể tách rời trong sự vận động chung của tình hình kinh tế thế giới. Trước bối cảnh đó thì các công ty lớn đã thay đổi nhãn quan kinh doanh chiến lược của mình bằng việc chuyển hướng kinh doanh từ trong nước có tỷ suất lợi nhuận thấp sang thị trường quốc tế có tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Cũng nằm trong xu thế chung đó kinh tế Việt Nam cũng dần bắt nhịp được với nền kinh tế thế giới, với những chủ trương của Đảng và Nhà nước đã đưa chủ trương làm bạn với tất cả các nước trên thế giới thông qua các chính sách “ đa dạng hóa thị trường, đa phương hóa quan hệ kinh tế” đã đưa nước ta có những bước tiến vượt bậc cải thiện được đời sống của toàn dân. Do đó có thể nói rằng hoạt động kinh doanh xuất khẩu là chìa khóa vàng mở cửa mậu dịch quốc tế trong xu hướng hiện nay, đặc biệt giúp cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu, có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung. Với việc trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO) đã góp phần thúc đẩy hoạt động giao dịch mua bán giữa Việt Nam với các nước trên thế giới diễn ra nhanh hơn, mạnh hơn và quy mô hơn. Hàng hóa Việt Nam đã dần dần khẳng định được vị thế và sức mạnh cạnh tranh cảu mình trên thị trường quốc tế. Trong đó ngành Thủy sản Việt Nam củng đóng một vai trò hết sức to lớn trong xu thế chung đó. Tuy vậy do có những biến động lớn trong ngành Thủy sản trong nước và ngoài nước như việc vệ sinh an toàn thực phẩm, các vụ kiện bán phá giá đã ảnh hưởng nhiều đến việc mở rộng thị trường quốc tế. Vì vậy muốn tồn tại và phát triển đòi hỏi Xí nghiệp phải có hướng đi phù hợp với thời đại hay nói cách khác cần phải xây dựng chiến lược sản xuất kinh doanh hợp lý, đặc biệt là mở rộng thị trường xuất khẩu vì đây là lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Xí nghiệp. Trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty từ trước đến nay bên cạnh không ít những thành tựu đạt được trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì Xí nghiệp cũng trải qua không ít những khó khăn, vấp ngã như nguồn nguyên liệu đầu vào khó khăn, máy móc thiết bị cũ kĩ, quy trình sản xuất còn lạc hậu, rủi -2- ro trong thanh toán, khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm… vì vậy vấn đề đặt ra là giải pháp nào để thúc đẩy hoạt động xuất khẩu hàng may mặc cũng như việc mở rộng thị trường xuất khẩu của Xí nghiệp trong thời gian tới góp phần đưa Xí nghiệp trở thành một trong những doanh nghiệp xuất khẩu có hiệu quả cao của Việt Nam trên thị trường nước ngoài. Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của vấn đề trên em quyết định chọn đề tài” một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu tại Xí nghiệp khai thác và dịch vụ Thủy sản Khánh Hòa” làm đề tài của mình. 2. Mục đích của đề tài. - Củng cố, bổ sung và mở rộng kiến thức đã được trang bị ở nhà trường, hệ thống và khai quát lý luận chung về thị trường và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp trong nền tảng kinh tế thị trường. - Vận dụng những kiến thức đã được học trong trường để giải quyết những vấn đề trong thực tiễn của nền kinh tế. - Phân tích, đánh giá tình hình xuất khẩu và mở rộng thị trường xuất khẩu của Xí nghiệp trong những năm qua. Qua đó thấy được những thành tựu đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại cũng như những nguyên nhân khách quan và chủ quan tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu mở rộng thị trường xuất khẩu thủy sản của Xí nghiệp khai thác và dịch vụ Thủy sản Khánh Hòa. - Phạm vi nghiên cứu: Mở rộng thị trường là một chuổi các khâu từ nghiên cứu thị trường, nguồn nguyên liệu đầu vào, khả năng tài chính cũng như nguồn nhân lực của Xí nghiệp… cho đến khâu tiêu thụ. 4. Phương pháp nghiên cứu. Trong quá trình thực hiện đề tài tốt nghiệp em đã dùng các phương pháp sau: - Phương pháp phân tích kinh tế, xã hội. - Phương pháp thống kê -3- - Phương pháp so sánh và hạch toán kinh tế - Phương pháp tổng hợp - Phương pháp chênh lệch 5. Bố cục của đề tài. Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục nội dung của luận văn được chia làm 3 chương: CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ DỊCH VỤ THỦY SẢN KHÁNH HÒA. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA XÍ NGHIỆP. Qua thời gian thực tập được sự hướng dẫn tận tình của thầy Phạm Xuân Thủy và các thầy cô giáo trong khoa Kinh tế Trường Đại học Nha trang, cùng với sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị em trong Xí nghiệp để em hoàn thành tốt đề tài này. -4- CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 1.1. Những vấn đề cơ bản về thị trường 1.1.1. Khái niệm thị trường Thị trường là một phạm trù kinh tế ra đời từ nền kinh tế hàng hoá. Nói đến thị trường ta có thể hình dung đó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán kinh doanh, ở đó có kẻ bán người mua mà hàng hoá là đối tượng được mua bán. Thị trường gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hoá, ở đâu có sản xuất và lưu thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế nghiên cứu với nhiều định nghĩa khác nhau, nhiều mục đích và nhiều giai đoạn phát triển của thị trường. Trên các khía cạnh đó thì các định nghĩa đó là cơ sở để chúng ta có các cách nhìn khoa học hơn về thị trường Theo K.Mart thì thị trường là nơi thực hiện giá trị hàng hoá, thị trường không còn giới hạn về không gian và thời gian và địa điểm cụ thể, nói cách khác thị trường là tổng hoà những mối quan hệ về cung cầu hàng hoá. Theo khái niệm hiện đại của Samuelson thì “ Thị trường là một quá trình mà người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá”. Theo Mc Cathy thì “ Thị trường có thể hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người mua bán đưa ra sản phẩm khác nhau với cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Còn hội quản trị Hoa Kỳ coi “ Thị trường là sự tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán hàng sang người mua” Với nhiều định nghĩa khác nhau và nhiều cách tiếp cận cũng có phần khác nhau nhưng tổng quát lại có thể hiểu đây là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá dịch vụ giữa người có hàng hoá và người cần hàng hoá. Trên thực tế thị trường tồn tại và phát triển phải dựa trên đầy đủ 3 yếu tố: -5- Một là, phải có khách hàng, điều đó có nghĩa là thị trường không phải là khu vực đại lý. Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây là động lực chính thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ. Ba là, khách hàng phải có sức mua, tức là khách hàng phải có khả năng thanh toán cho người bán. 1.1.2. Vai trò của thị trường Đối với sản xuất hàng hoá: Thị trường là khâu lưu thông, là nơi kiểm tra các chi phí sản xuất và lưu thông có được xã hội thừa nhận hay không? Đối với kinh doanh: Thị trường là một bộ phận của môi trường kinh doanh. Nó giúp các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội, tiếp cận để thích ứng với nhu cầu và thẩm định hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với quản lý kinh tế vĩ mô: Thị trường căn cứ để Nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết kinh tế vĩ mô hoạt động của nền kinh tế và điều tiết vĩ mô đối với các doanh nghiệp thông qua môi trường kinh doanh. Vì vậy thông qua thị trường, người mua và người bán đều có một mục đích duy nhất đi đến giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản: + Những loại hàng hoá và dịch vụ nào cần được sản xuất? + Những loại hàng hoá và dịch vụ đó sản xuất cho ai? + Khối lượng hàng hoá và dịch vụ đó cần được tạo ra là bao nhiêu và tạo ra như thế nào? 1.1.3. Chức năng của thị trường Thị trường là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Ở đâu có sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trường. Thị trường là “ cầu nối “ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, là tấm gương phản ánh và đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Thị trường có các chức năng sau: Chức năng thừa nhận: Bất cứ doanh nghiệp nào, sản xuất ra không chỉ là tiêu dùng trong nội bộ mà còn để bán. Khi sản phẩm, dịch vụ đem bán thì đó mới là hàng hoá. Hàng hoá -6- được thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Hàng hoá không bán được có nghĩa là thị trường chưa hoặc không chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp. Muốn được thị trường thừa nhận thì hàng hoá đó phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng về chủng loại, số lượng, chất lượng, mẩu mã, giá cả và nghệ thuật bán hàng. Chức năng thực hiện: Mọi hoạt động mua bán đều diễn ra tại một không gian và thời gian nhất định. Thông qua thị trường thì giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện, từ đó mối quan hệ lợi ích kinh tế của người bán và người mua cũng được thực hiện và tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất được diễn ra thông suốt bình thường. Chức năng thực hiện của thị trường diễn ra một cách khách quan dưới tác dụng của quy luật giá trị và quy luật cung cầu. Từ đó nó đảm bảo cho mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh có hiệu quả. Thông qua việc thực hiện mà thị trường cân bằng cung cầu hàng hoá, hình thành giá trị trao đổi của hàng hoá… Chức năng điều tiết và kích thích: Thị trường có quy luật và cơ chế vận hành của nó. Chính nhờ các quy luật và cơ chế đó mà thị trường thực hiện được các chức năng điều tiết và kích thích. Thông qua cạnh tranh giữa các ngành, thị trường điều tiết di chuyển từ ngành sinh lời thấp sang ngành sinh lời cao hơn, nhờ đó một số loại sản phẩm được tăng lên về số lượng, trong khi một số sản phẩm khác lại giảm về khối lượng sản xuất. Sự vận động này góp phần tạo ra sự cân bằng cung cầu hàng hoá và dịch vụ. Thông qua cạnh tranh trong nội bộ ngành trong thị trường kích thích các doanh nghiệp tận dụng lợi thế và thời cơ, đồng thời phải tính toán kỹ các chi phí sản xuất và lưu thông để có thể thu được lợi nhuận siêu ngạch. Chức năng thông tin: Chức năng thông tin là chức năng phát tín hiệu của thị trường đối với sản phẩm và tiêu thụ một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Đó là những thông tin rất quan trọng, cần thiết đối với quản lý kinh tế vĩ mô và đối với người mua, người bán. Đó là thông tin về tổng số cung, về cơ cấu cung cầu, giá cả thị trường, điều kiện mua bán…đối với một loại hàng hoá dịch vụ nào đó. Những thông tin này là cơ sở rất quan trọng giúp các doanh nghiệp đưa ra các quyết định về chiến lược kinh doanh để có hiệu quả, tối đa hoá lợi nhuận, đồng thời còn là động lực thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật, đổi mới quá trình công -7- nghệ, nâng cao chất lượng hàng hoá, đổi mới mặt hàng, cải tiến lưu thông và thực hiện văn minh thương nghiệp. Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tường kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Do đó khó có thể đánh giá chức năng nào là chủ yếu. 1.1.4. Phương pháp nghiên cứu thị trường. 1.1.4.1. Nội dung cơ bản của công tác nghiên cứu thị trường trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Nghiên cứu thị trường là công việc có ý nghĩa rất quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nào. Vì thế công tác nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên và liên tục trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là hoạt động phức tạp, bao gồm các hoạt động chủ yếu sau:  Nghiên cứu đặc điểm của thị trường: Thị trường được biểu hiện bằng các hoạt động mua bán trao đổi cùng với các quan hệ do chúng sinh ra. Thị trường thực hiện trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng cung và tổng cầu…nghiên cứu về đặc điểm của thị trường là nghiên cứu về việc hình thành các nhu cầu trên thị trường, nghiên cứu về cơ cấu của cung cầu, về thị hiếu và tập quán tiêu dùng của thị trường đó..có những thị trường được xem là dễ tính cũng có thị trường được xem là khó tính. Tất cả các điều này đòi hỏi các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu muốn thâm nhập vào thị trường phải tìm hiểu và nắm bắt được các thông tin của thị trường đó. Mặt khác, mỗi quốc gia, mỗi khu vực đều có những quy luật riêng của nó vì vậy thị trường cũng có những quy luật riêng mà mỗi vùng miền không phải là luôn giống nhau. Trong quá trình tái sản xuất hàng hoá thị trường nằm trong khâu lưu thông, thị trường là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là mục tiêu của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Nó là nơi hình thành và xử lý các mối quan hệ của các doanh nghiệp với Nhà nước và cả nền kinh tế quốc dân. Trong quản lý nền kinh tế quốc dân, thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ của kế hoạch hoá. Nó bổ sung vào các công cụ điều tiết vào nền kinh tế vĩ mô -8- của Nhà nước. Thị trường là nơi mà Nhà nước tác động mạnh vào quá trình kinh doanh của các đơn vị cơ sở. Vì vậy, để quản lý thị trường Nhà nước phải có các biện pháp, chính sách quản lý chặc chẽ đặc biệt đối với thị trường xuất nhập khẩu, chẳng hạn, như các chính sách về thuế, các công cụ hành chính, các điều ước, hiệp định mậu dịch… các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu nắm bắt được các van đề đó của thị trường để có thể tiến hành kinh doanh có hiệu quả. Nghiên cứu đặc điểm của thị trường là một khâu vô cùng quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trường, là cơ sở để các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu xác đình chiến lược Marketing phù hợp với thị trường mà họ muốn xâm nhập.  Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng Trong bước này nhà kinh doanh cần nghiên cứu các khía cạnh sau: Về quy mô thị trường: Ở đây các doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần nghiên cứu xem quy mô của thị trường là lớn hay nhỏ, có những đối thủ cạnh tranh nào…để có thể xác định được các hướng kinh doanh của mình, giúp tạo được vị thế của doanh nghiệp mình trên thị trường. Bên cạnh đó cần phải nghiên cứu dung lượng của thị trường tức là nghiên cứu về khối lượng hàng hoá giao dịch trên thị trường trong thời gian nhất định. Vấn đề khá quan trọng trong giai đoạn này là thu được lợi nhuận tối đa. Để xác định được khối lượng hàng hoá xuất khẩu, nhà kinh doanh phải nắm vững nguồn hàng xuất khẩu, hiệp định ký kết, hạn ngạch được cấp, dự đoán chi phí trong quá trình kinh doanh xuất khẩu Ngoài ra, khi nghiên cứu nhà kinh doanh còn phải tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến biến động của dung lượng thị trường, đánh giá đúng ảnh hưởng của chúng, xác định các nhân tố nào là có ý nghĩa quyết định xu hướng phát triển của thị trường trong giai đoạn hiện tại và tương lai. Về sản phẩm: Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về những yêu cầu của thị trường đối với hàng hoá như quy cách sản phẩm, bao bì…để chủ động trong việc mua bán. Khi nghiên cứu về sản phẩm, không thể không quan tâm đến vấn đề về chủng loại sản phẩm. Đây là yếu tố giúp cho các doanh nghiệp có được vị thế vững chắc trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu khía cạnh này, doanh nghiệp xuất nhập khẩu nắm được những thông tin cần thiết để -9- đưa ra các chính sách phù hợp như chính sách nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá mặt hàng…từ đó có thể thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, đáp ứng thị hiếu khách hàng. Kết thúc bước này nhà kinh doanh phải xác định được mặt hàng dự định kinh doanh là mặt hàng gì? Quy cách sản phẩm chất lượng như thế nào? Chủng loại ra sao? Về giá cả: Khi xây dựng chiến lược Marketing, các Doanh nghiệp phải tính toán được khả năng sinh lời của từng mặt hàng, của từng giai đoạn trong từng chu kỳ sống của sản phẩm. Mặt khác còn tính toán đến các giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất khi xây dựng giá cả từng mặt hàng. Nghiên cứu để tìm hiểu thị trường có thể chấp nhận mức giá thấp hay cao, từ đó định hướng được phương thức sản xuất sản phẩm sao cho giá thành của chúng phù hợp, vừa có thể đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, vừa để cho khách hàng chấp nhận. Nhưng dù thế nào đi chăng nữa thì việc đánh giá của Doanh nghiệp cũng phải tuân theo quy tắc bất di bất dịch đó là: Giá bán = giá vốn + tiền lãi Nghiên cứu về giá cả sản phẩm tức àl các doanh nghiệp kinh doanh phải nghiên cứu về động thái giá cả, các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả, từ đó sử dụng các công cụ, các phương pháp kiểm tra, tính giá một cách hợp lý. Về phân phối: Nghiên cứu các yếu tố trên rất cần thiết cho việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường của Doanh nghiệp, nhưng chúng ta chỉ đáp ứng được các đòi hỏi, những chuẩn mực mà thị trường đặt ra khi có một mạng lưới phân phối hợp lý vì chỉ có mạng lưới phân phối sản phẩm thích hợp mới thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng. Người tiêu dùng có nhiều cách mua hàng khác nhau, có thể mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và cũng có thể mua hàng gián tiếp thông qua các trung gian phân phối như các nhà bán sỉ, bán lẻ…như vậy trong hoạt động xuất nhập khẩu, việc nghiên cứu hình thành hệ thống phân phối sản phẩm thích hợp với từng thị trường và từ đó có thể thâm nhập và mở rộng thị trường là rất cần thiết.  Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường Ở bước này gồm nhiều hoạt động nhằm vạch ra các xu hướng phát triển mang tính quy luật của các hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường. Tuy nhiên, mục - 10 - tiêu hàng đầu cần phải nghiên cứu đó là nghiên cứu khối lượng hàng hoá sẽ tiêu thụ và giá cả của hàng hoá trên thị trường tương lai. Nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường có thể nghiên cứu ngắn hạn( một vài tuần), nghiên cứu trung hạn (một vài tháng đến vài năm), và cũng có thể nghiên cứu dài hạn. Ở mỗi loại, độ chính xác và yêu cầu với nội dung nghiên cứu cũng khác nhau. Ở bước nghiên cứu đã nêu trên là cơ sở đảm bảo nhiệm vụ cung cấp thông tin cho quá trình nghiên cứu xu hướng vận động của thị trường. Bước nghiên cứu sau sử dụng kết quả nghiên cứu quyết định hiệu quả toàn bộ hoạt động nghiên cứu thị trường, là cơ sở để xây dựng các bước nghiên cứu tiếp theo, là cơ sở để xây dựng chính sách Marketing hợp lý.  Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu của Doanh nghiệp là thị trường trọng tâm và có triển vọng nhất trong các thị trường mà các doanh nghiệp muốn thâm nhập và mở rộng. Khi đã xác định được thị trường mục tiêu tức là thị trường mà sản phẩm của công ty có khả năng đáp ứng tốt yêu cầu của thị trường đó, tiến hành phát triển các ưu thế của mặt hàng đó trên thị trường. Lựa chọn thị trường mục tiêu để doanh nghiệp có thể phát huy được thế mạnh của mình, phát triển được chiến lược vị trí sản phẩm nhằm cho khách hàng phân biệt được sự khác biệt của công ty với các đối thủ cạnh tranh. Trên đây là một số công việc cơ bản của nghiên cứu thị trường mà bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thâm nhập và mở rộng thị trường cũng phải tiến hành. 1.1.4.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường Nội dung của công tác nghiên cứu thị trường quyết định phương pháp thị trường. Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm một số công việc nhất định như: xác định nhu cầu về thông tin, thu thập và xử lý thông tin, ra quyết định. Tuỳ theo từng giai đoạn mà người ta sử dụng phương pháp nghiên cứu khác nhau. Quan trọng nhất là lựa chọn các phương pháp để thu thập và sử lý thông tin.  Thu thập thông tin  Phương pháp nghiên cứu tài liệu: - 11 - Đây là phương pháp thông dụng nhất, phương pháp này ít tốn chi phí nhưng độ tin cậy không cao, nó dược dùng khi nghiên cứu khái quát thị trường. Có hai nguồn thông tin chủ yếu đó là: nguồn thông tin bên trong và nguồn thông tin bên ngoài của công ty. Nguồn thứ nhất được cung cấp bởi các báo cáo của công ty về tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính…hoặc báo cáo của các chi nhánh đại lý cho công ty hoặc những thông tin do nhân viên của công ty thu thập được trong chuyến đi công tác. Đặc biệt là những phân tích của phòng tài vụ, phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh cũng như những trao đổi của công ty với người cung cấp và khách hàng. Nguồn thứ hai được cung cấp từ những sách báo thương mại, các bản tin kinh tế hàng ngày, các tạp chí… Phương pháp nghiên cứu tài liệu sử dụng số liệu thống kê như là những thông tin quan trọng nhất. Đó là những số liệu thống kê về sản xuất, tiêu thụ, xuất nhập khẩu…nhờ những số liệu đó mà các công ty có thể đánh giá khái quát tình hình phát triển kinh tế nói chung, sự phát triển của các ngành, các lĩnh vực kinh tế nói riêng cũng như có cái nhìn bao quát về thị trường và xu hướng phát triển của nó.  Phương pháp nghiên cứu thị trường: Phương pháp này đòi hỏi chi phí cao và có tính phức tạp. Do đó, người ta sử dụng phương pháp này sau khi đã có phương pháp nghiên cứu tài liệu. Nội dung chủ yếu của phương pháp này là tiến hành điều tra đặc biệt về người tiêu dùng. Trong một số ít trường hợp, khi số lượng người tiêu dùng không lớn, người ta có thể tiến hành điều tra với tất cả cá nhân, đó chính là điều tra toàn bộ. Nhưng thường xuyên nhất là vì người tiêu dùng quá nhiều nên người ta thường sử dụng phương pháp điều tra bằng thăm dò. Lý thuyết thăm dò đánh giá người tiêu dùng bằng việc quan sát và nghiên cứu bộ phận mẫu của người tiêu dùng. Độ chính xác của những đánh giá này tuỳ thuộc phần lớn vào số mẫu hay quy mô tổng thể mẫu. Để hình thành nên bộ phận mẫu mang tính chất đại diện chung của người tiêu dùng phải xác định tổng thể chung của người tiêu dùng mà Công ty quan tâm, sau đó tiến hành chọn mẫu theo các phương pháp chọn mẫu khác nhau. - 12 -  Phương pháp chọn ngẫu nhiên hai xác suất: Là phương pháp chọn mẫu trong tổng thể chung một cách hết sức ngẫu nhiên thông qua sự sắp xếp nào trước, phương pháp này gồm 2 giai đoạn: + Lập danh sách toàn bộ người tiêu dùng của công ty. + Rút thăm, quay số hoặc theo hành trình: là phương pháp tổ chức chọn mẫu trong đó mỗi đơn vị được chọn căn cứ vào những khoảng cách nhất định. Nó được kết hợp với phương pháp ngẫu nhiên để chọn điểm tra trên hành trình đó.  Xử lý thông tin Xử lý thông tin là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường. Mục tiêu của nó là trên cơ sở những thông tin đã được thu nhận về tình hình của thị trường, công ty cần xác định cho mình những thị trường mục tiêu chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách về Marketing thích ứng trên thị trường đó. Nội dung chủ yếu của việc xử lý thông tin là: - Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty. - Lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty có khả năng xâm nhập và phát triển việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Tương ứng với 2 nội dung mà người ta có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau nhưng thông thường nhất là: + Lập mô hình giải thích thái độ chung. + Lập mô hình so sánh thị trường.  Mô hình giải thích thái độ chung: Việc giải thích thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của người tiêu dùng là nhân tố tác động mạnh mẽ đến hành động mua của người tiêu dùng, đặc biệt trong điều kiện cạnh tranh. Hơn nữa công ty không xác lập những chính sách Marketing thích ứng với tình hình thị trường mà thường xuyên ảnh hưởng đến làm thây đổi thái độ của người tiêu dùng theo chiều hướng có lợi cho Công ty. Do đó công ty cần biết rõ những nguyên nhân ảnh hưởng đến thái độ của người tiêu dùng.  Mô hình đa tiêu chuẩn: - 13 - Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái độ và ý thức của người tiêu dùng đối với hàng loạt sản phẩm do nhiều công ty sản xuất và cung ứng ra thị trường. Nội dung của mô hình đa tiêu chuẩn là: Trong những nhãn hiệu của một loạt sản phẩm nhất định, ý thích của người tiêu dùng là kết quả của việc tự so sánh các nhãn hiệu đó theo những tiêu chuẩn khác nhau mà người ta cho là quan trọng. Đối với mỗi loại tiêu chuẩn của từng nhãn hiệu, người tiêu dùng sẽ đánh giá chúng bằng cách cho điểm( những đánh giá này thu được từ các cuộc điều tra, phỏng vấn). Rút ra nhận xét về trình tự nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích mua, thích sử dụng. Để làm được điều đó có thể sử dụng các phương pháp sắp xếp mô hình đa tiêu chuẩn khác nhau: Phương pháp thứ nhất: Sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng đơn giản mà theo cách này người tiêu dùng tính tổng số điểm của các tiêu thức, nhãn hiệu mà người tiêu dùng thích là nhãn hiệu có số điểm cao nhất. Phương pháp thứ hai: Sắp xếp theo tổng số điểm bằng cách cộng các hệ số cân bằng các tiêu chuẩn khác nhau. Khác với cách trên, tổng số điểm của các tiêu thức là tổng số điểm được cân bằng nhờ hiệu số biểu thị tầm quan trọng của các tiêu thức. Tất nhiên hệ số này thay đổi theo từng loại sản phẩm, tuỳ đối tượng khách hàng. Ngoài hai phương pháp sắp xếp thứ tự cơ bản ở trên, người ta còn sử dụng các mô hình như Mô hình loại thể, mô hình từng loại hay mô hình hổn hợp. Khi sử dụng các mô hình giải thích chung, nghĩa là đối với mỗi tập tính của người tiêu dùng cần phải sử dụng một mô hình giải thích riêng biệt. + Các mô hình giải thích có thể có mức độ chính xác khác nhau. + Các mô hình này không bao giờ chính xác tuyệt đối mà chỉ tương đối.  Lập mô hình so sánh thị trường: Để lựa chọn thị trường mục tiêu, người ta thường sử dụng nhiều phương pháp khác nhau nhưng thông thường nhất là lập bảng so sánh. Phương pháp này bao gồm 2 bước: - 14 - Bước một: Giới hạn điều tra là giới hạn thị trường điều tra nhằm thực hiện sự nghiên cứu tập trung, tránh tràn lan, tránh lãng phí thời gian, tiền của mà không đạt kết quả như mong muốn. Để giới hạn thị trường điều tra, có thể dựa vào những căn cứ chủ yếu như: - Khả năng sản xuất và cung ứng tại chỗ những sản phẩm cùng loại với công ty. - Đặc điểm chung về tiêu dùng những sản phẩm của công ty( tập quán tiêu dùng, đặc điểm văn hoá xã hội của từng vùng đó…) Bước hai: So sánh với các thị trường: mục đích của bước này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường tiến hành phân tích, phân loại thị trường để xác định thị trường có triển vọng nhất. Thông thường người ta lập bảng so sánh thị trường theo những tiêu thức quan trọng như vị trí của thị trường, triển vọng tăng thu nhập, khả năng xúc tiến bán hàng, điều kiện cạnh tranh, cơ hội tiêu thụ hàng của công ty nhiều hay ít. 1.2. Nội dung và ý nghĩa của việc mở rộng thị trường xuất khẩu. 1.2.1. Các chiến lược cơ bản nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bất cứ một Doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ muốn tồn tại và phát triển đều phải lựa chọn cho mình một chiến lược kinh doanh cho riêng mình. Có thể mục tiêu trước mắt của Doanh nghiệp đó là vì sự an toàn của doanh nghiệp trước những biến động bất lợi trên thị trường hoặc là muốn giữ vững thị phần chứ không phải là lợi nhuận thì việc mở rộng thị trường luôn luôn được hướng đến” không ai bỏ nhiều trứng vào chung một rổ” là phương châm bất hủ của tất cả mọi doanh nhân dù kinh doanh trên bất cứ lĩnh vực nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 1.2.1.1. Chiến lược tăng trưởng tập trung Chiến lược tăng trưởng tập trung là chiến lược chủ đạo đặt trọng tâm vào việc cải tiến các sản phẩm hoặc thị trường hiện có mà không thay đổi bất kỳ yếu tố nào khác. Khi theo đuổi chiến lược này, doanh nghiệp phải hết sức cố gắng để khai thác mọi cơ hội có được về sản phẩm hiện đang sản xuất hoặc các thị trường hiện đang tiêu thụ bằng cách hiện tốt hơn các công việc mà họ đang tiến hành. - 15 - Bảng 1.1. Bảng thay đổi chiến lược tăng trưởng tập trung. Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ Hiện đang sản xuất hoặc mới Hiện tại hoặc mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại Ba phương án chủ đạo trong chiến lược tăng trưởng tập trung:  Thâm nhập thị trường: Thâm nhập thị trường là Doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng tập trung các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai cách:  Thứ nhất, doanh nghiệp có thể tăng thị phần nếu có thể thực hiện một trong các điều kiện sau: Tăng trưởng sức mua sản phẩm: Sức mua của khách hàng là hàm số biểu thị mối liên hệ giữa tần suất mua hàng và khối lượng hàng mua được. Vì vậy, Doanh nghiệp cố gắng thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thường xuyên hơn hoặc sử dụng mỗi lần với số ư l ợng sản phẩm nhiều hơn bằng các chiến lược Marketing: Quảng cáo, khuyến mãi, dịch vụ sau bán… Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Hình thức lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh àl chú trọng đến một trong các khâu của công tác Marketing ( sản phẩm, giá, nơi tiêu thụ và khuyến mãi). Mua lại đối thủ cạnh tranh: Nếu các cơ hội tăng thị phần khác không hấp dẫn thì Doanh nghiệp có thể xem xét mua đứt một trong các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Việc mua lại công ty có thể được coi là chiến lược thâm nhập thị trường khi nào công ty bị mua lại sản xuất cùng một mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trường với hãng mua lại. Nếu không thực tế đó chỉ là đa dạng hoá ngang.  Thứ hai, việc xâm nhập thị trường cũng có thể bao hàm việc tăng quy mô tổng thể thị trường bằng cách làm cho những người trước đến nay không sử dụng sản phẩm của Doanh nghiệp tại thị trường đích hiện tại bắt đầu sử dụng sản phẩm đó. Lưu ý, nếu khách hàng mới nằm ngoài thị trường hiện tại thì chiến lược được tiến hành có thể được coi là chiến lược phát triển thị trường. - 16 - Bảng 1.2. Bảng thay đổi chiến lược thâm nhập thị trường. Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại Hiện tại Phát triển thị trường: Phát triển thị trường là tìm cách tăng trưởng bằng các con đường thâm nhập vào các thị trường mới để tiêu thụ các sản phẩm hiện đang sản xuất của Doanh nghiệp. Có 3 cách thực hiện công việc này gồm: + Thị trường trên các địa bàn mới: Doanh nghiệp sẽ nỗ lực tìm kiếm cho mình một thị trường mới về mặt địa lý, có thể là quốc gia hoàn toàn mới hoặc một vùng khác trong nước bằng cách: Về đối nội: Doanh nghiệp sẽ tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực lượng bán hàng hoặc mở thêm một mạng lưới tiêu thụ mới. Về đối ngoại: Doanh nghiệp có thể hội nhập ngang với một hãng đang cần một thị trường đích khác. + Tìm các thị trường mục tiêu mới: doanh nghiệp sẽ tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong cùng một địa bàn thị trường hiện tại bằng cách có thể phát triển các kênh tiêu thụ mới, sử dụng các phương tiện quảng cáo những đặc tính của sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng thuộc thị trường mới của Doanh nghiệp. + Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm: Nhiều sản phẩm có nhiều công dụng mà Doanh nghiệp có thể khai thác. Mỗi công dụng của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Trong trường hợp này, quả thực chiến lược phát triển thị trường tạo ra chu kì sống của sản phẩm. Vì vậy, chiến lược này nên được phối hợp với chiến lược phát triển sản phẩm. Bảng 1.3. Bảng thay đổi chiến lược phát triển thị trường. Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ Hiện đang sản xuất Mới Hiện tại Hiện tại Hiện tại  Phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm là tìm cách tăng trưởng thông qua việc phát triển sản phẩm mới để tiêu thụ trên các thị trường hiện tại của Doanh nghiệp. Chiến lược này có thể nhằm vào các sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt hàng của Doanh nghiệp. - 17 - Phát triển sản phẩm riêng biệt, có 4 cách: Cải tiến tính năng của sản phẩm: Có thể tạo ra các sản phẩm mới bằng cách hoán cải, bổ sung thêm hoặc bố trí lại các tính năng hoặc nội dung của sản phẩm cũ. Nói chung những thay đổi này là nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng tính đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm. Lợi ích từ chiến lược này mang lại là có thể thực hiện một cách nhanh chóng và gây được lòng nhiệt tình của người bán hàng, đại lý và khách hàng. Cải tiến về chất lượng: Mục đích của cách làm này là tăng độ tin cậy, tốc độ tin cậy, độ bền khẩu vị hoặc tính năng khác của sản phẩm. Cũng có thể phát triển các phiên bản khác nhau của cùng một loại sản phẩm bằng cách sản xuất những sản phẩm với chất lượng khác nhau. Cải tiến kiểu dáng: Có thể cải tiến hình thức thẩm mỹ của sản phẩm bằng cách thây đổi màu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của sản phẩm. Thêm mẫu mã: Có thể phát triển thêm các mẫu mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau. Kết quả của bất kì một phương cách nêu trên đều dẫn đến việc tạo ra một sản phẩm đời mới. Các loại sản phẩm mới còn được tạo ra bằng cách xem xét lại toàn bộ cơ cấu mặt hàng mà hãng đang sản xuất.  Phát triển cơ cấu ngành hàng: Các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất. Thứ nhất: Kéo dãn cơ cấu mặt hàng, có nghĩa là nối dài cơ cấu mặt hàng. Có 3 cách: Kéo dãn xuống phía dưới: Khi cơ cấu ngành hàng của hãng đang ở đỉnh điểm của thị trường thì hãng cần xem xét tới việc tăng thêm các mặt hàng nhất định để lấp kín khoảng trống ở phía dưới bằng cách sản xuất ra các sản phẩm rẽ tiền hơn…Nếu không lấp kín phần dưới thị trường thì tạo cơ hội tốt cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập. Tuy nhiên, chiến lược này là không phải không có những vướng mắc có thể gặp phải. Thứ nhất, các loại sản phẩm mới có thể quyến rũ khách hàng xa rời các sản phẩm hiện thời. Thứ hai, các sản phẩm mới này có thể khiến đối thủ cạnh tranh tìm cách xâm nhập phần trên của thị trường. - 18 - Kéo dãn lên phía trên: Là bổ sung các loại sản phẩm phục vụ cho phần trên của thị trường bằng cách taoh ra những sản phẩm tinh xảo hơn, chất lượng cao hơn…Nhược điểm lớn nhất của cách này là sản phẩm mới thường gặp phải sự cạnh tranh cứng rắn, quyết liệt và khó lòng thuyết phục được khách hàng tin vào chất lượng gia tăng của sản phẩm mới. Kéo dãn hai chiều: Khi doanh nghiệp đang chiếm vị trí khu giữa của thị trường thì có thể xem xét việc kéo dãn theo hai hướng bằng cách đưa ra các sản phẩm mới phục vụ cho cả phần trên và phần dưới của thị trường. Thứ hai, quyết định lập kín cơ cấu mặt hàng, tức tăng thêm số danh mục mặt hàng trong cơ cấu mặt hàng hiện tại. Mục đích chính của quyết định này nhằm đảm bảo sao cho khách hàng thực sự thấy được cái mới khác biệt của sản phẩm và họ sẽ mua loại sản phẩm mới này không phải vì mua cái cũ mà mua thêm khi đã có cái cũ đó. Thứ ba, ra quyết định hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng khi chiều dài cơ cấu mặt hàng vẫn còn chấp nhận được nhưng cần thiết phải có những điều chỉnh nhằm đổi mới kiểu dáng hoặc đưa vào việc ứng dụng các tiến bộ công nghệ. Bảng 1.4: Bảng thay đổi chiến lược sản phẩm. Sản phẩm Thị trường Mới Hiện tại Ngành Hiện tại Cấp độ ngành Công nghệ Hiện tại Hiện tại 1.2.1.2. Chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hoá. Chiến lược này thích hợp đối với Doanh nghiệp nào không thể đạt được mục tiêu tăng trưởng trong ngành với các sản phẩm và thị trường mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Các lý do khác khiến Doanh nghiệp phải đa dạng hoá vì: + Thị trường của doanh nghiệp đang tiến tới điểm bảo hoà hoặc suy thoái trong chu kì sống của sản phẩm. + Doanh nghiệp đang hoạt động có số dư tiền vốn có thể đầu tư vào một nơi khác có lợi nhuận cao hơn. + Doanh nghiệp mới có thể mang lại lợi nhuận vượt mức dự kiến. + Luật pháp về chống độc quyền, cấm mở rộng kinh doanh trong ngành mà hiện tại doanh nghiệp đang tham gia. - 19 - + Có thể trưng dụng các giám đốc điều hành có kinh nghiệm. Ba chiến lược tăng trưởng bằng cách đa dạng hoá:  Đa dạng hoá đồng tâm: Đa dạng hoá đồng tâm là Doanh nghiệp tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách hướng tới các thị trường mới, các sản phẩm mới phù hợp với công nghệ và chiến lược Marketing mà doanh nghiệp đang thực hiện. Để thành công trong việc thực hiện chiến lược đa dạng hoá đồng tâm là tranh thủ chí ít một trong các ưu thế nội bộ chủ yếu của Doanh nghiệp. Bảng 1.5: Bảng thay đổi chiến lược đa dạng hoá đồng tâm. Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Công nghệ Mới Mới Hiện tại hoặc mới Hiện tại Hiện tại hoặc mới  Đa dạng hoá hàng ngang: Đa dạng hoá ngang là Doanh nghiệp tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách hướng vào thị trường hiện tại đang tiêu thụ với những sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan đến các sản phẩm hiện tại đang sản xuất. Bảng 1.6: Bảng thay đổi chiến lược đa dạng hoá hàng ngang. Sản phẩm Thị trường Ngành Cấp độ ngành Mới Hiện tại Hiện tại hoặc mới Hiện tại Công nghệ Mới Cần chú ý là mặt dù trong trường hợp này Doanh nghiệp không tìm tòi sự thích hợp về công nghệ nhưng cũng phải có sự phù hợp có ý nghĩa chiến lược trong phương diện nào đó của sản phẩm. Thí dụ, một sản phẩm mới nhưng không liên quan đến công việc có thể phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp liên quan đến các kênh tiêu thụ hiện thời hoặc nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. Trước khi thay đổi chiến lược đa dạng hoá ngang, ban lãnh đạo cần xem xét lại Doanh nghiệp có hoặc có thể có được những khả năng cần thiết đãm bảo cho sự thành công hay không? Như trình độ công nghệ, sản xuất và marketing.  Đa dạng hoá tổng hợp: Là doanh nghiệp tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số và quy mô bằng cách hướng tới các thị trường mới với các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm mà Doanh nghiệp hiện đang sản xuất. - 20 - Bảng 1.7: Bảng thay đổi chiến lược đa dạng hoá tổng hợp. Sản phẩm Mới Thị trường Ngành Mới Mới Cấp độ ngành Hiện tại hoặc mới Công nghệ Mới 1.2.2. Các chỉ tiêu về đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1.2.2.1. Sản lượng và doanh thu hàng hoá. Sản lượng chính là số lượng sản phẩm mà Doanh nghiệp tiêu thụ trong một khoảng thời gian nhất định. Doanh thu là số tiền thu được qua việc bán hàng hoá trong một khoảng thời gian nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh thu được tính theo công thức. TP = r/TR Trong đó: TR: Doanh thu. P: Giá bán bình quân cho một đơn vị sản phẩm. Q: Số lượng sản phẩm được bán trong một đơn vị thời gian. 1.2.2.2. Sản phẩm mới. Là một trong những hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp, sản phẩm mới ngày càng nhiều và được thị trường chấp nhận là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ của sản phẩm của mình. 1.2.2.3. Thị trường mới. Là một trong những hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp, khi đã ổn định các thị trường truyền thống, để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường thế giới thì công ty cần tập trung mở rộng thị trường mới, giúp công ty tăng thị phần. 1.2.2.4. Thị phần hay phân xuất thị phần. Thị phần là tỷ lệ giữa kết quả hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường chia tổng nhu cầu trên thị trường quốc tế.