LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam sau hơn 40 năm chịu ảnh hưởng của cơ chế kế hoạch
hoá quan liêu bao cấp, nay đã và đang thích nghi với cơ chế mới - cơ chế thị
trường có sự điều tiết của nhà nước.
Nhìn lại chặng đường của sự đổi mới đó cũng thấy rất nhiều điều phải ghi
nhận. Đó là đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phương thức làm ăn cũ không
bắt kịp cùng với phương thức làm ăn mới mà thị trường đang đòi hỏi, đã lâm vào
tình trạng thua lỗ, có những doanh nghiệp dẫn đến giải thể hay phá sản. Song bên
cạnh đó lại có rất nhiều doanh nghiệp rất năng động, tích cực nghiên cứu học hỏi,
áp dụng đúng phương thức đầu tư kinh doanh mới nên không những đứng vững
trên thị trường mà còn phát triển ngày càng với quy mô lớn và lợi nhuận thu về
ngày càng cao. Trong số đó ngày càng nhiều các doanh nghiệp mới xuất hiện.
Mỗi doanh nghiệp là tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của
mỗi nước. Doanh nghiệp có làm ăn khá mới giúp cho đất nước được phồn vinh
phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh, để làm giầu cho
bản thân, cho doanh nghiệp và tổ quốc.
Muốn được kết quả như vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị
trường tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Các doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều
sản phẩm thì thị trường của doanh nghiệp phải được mở rộng. Chính vì vậy trong
cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trường truyền
thống và mở rộng thị trường mới.
Thị trường ngày càng trở nên quan trọng đối với các doanh nghiệp, cơ chế
thị trường là cơ chế cạnh tranh có đào thải, ai hiểu rõ được về thị trường, nắm bắt
được các cơ hội của thị trường thì sẽ dành thắng lợi trong kinh doanh. Doanh
nghiệp nào sản xuất ra được các sản phẩm thị trường cần và phù hợp với nhu cầu
thị hiếu khách hàng thì doanh nghiệp đó có khả năng cạnh tranh và đứng vững trên
thị trường.
Trang 1
Như vậy thị trường là rất quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Nhất là trong giai đoạn này và trong tương lai. Cũng như
những doanh nghiệp công nghiệp khác. Công ty cổ phần Dệt 10-10 Hà nội cũng rất
quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong môi trường vừa cạnh tranh, vừa hợp tác. Thị trường ngành Dệt đang
có những cơn sóng gió lớn. Việc tìm ra giải pháp hữu hiệu để đứng vững và phát
triển luôn là vấn đề mà Công ty hết sức quan tâm và là bài toán phải giải quyết.
Vận dụng lý luận đã học, những vấn đề liên quan đến thị trường tiêu thụ sản
phẩm kết hợp với thực tiễn sản xuất kinh doanh của Công ty đồng thời được sự
giúp đỡ của thầy giáo Mai Văn Bưu em chọn đề tài :
“Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10-10 “.
Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập chưa nhiều lên luận văn không
thể chánh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự góp ý của ban lãnh đạo
Công ty, của thầy giáo hướng dẫn để luận văn của em phong phú về lý luận và sát
với thực tế hơn.
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn chia làm 3 phần:
Phần I : Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm cơ bản và
lâu dài của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
Phần II : Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
Dệt10-10.
Phần III : Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Dệt 10-10.
Trang 2
PHẦN I
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM LÀ
NHIỆM VỤ CƠ BẢN VÀ LÂU DÀI CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
I. MỘT SỐ QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG :
1. Khái niệm về thị trƣờng.
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh
nghiệp công nghiệp. Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là
địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và
khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện
thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, khái
niệm thị trường ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Có một số khái niệm
phổ biến về thị trường như sau:
1) Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt
động mua bán giữa người mua và người bán.
2) Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của các doanh
nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người lao động
về việc làm là bao lâu, cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
3) Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và
người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán nhiều hay
ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán
bàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết
định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản
xuất và tiêu dùng hàng hoá.
4) Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ
bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau
nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch vụ.
Trang 3
5) Khái niệm thị trường hoàn toàn không tách rời khái niệm phân công lao
động xã hội. Các Mác đã nhận định “hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường
chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và do đó có thể phát
triển vô cùng tận ”
6) Thị trường theo quan điểm Maketing, được hiểu là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại
hàng hoá, dịch vụ hàng hoá hay cho một đối tác có giá trị. Ví dụ như thị trường sức
lao động bao gồm những người muốn đem sức lao động của mình để đổi lấy tiền
công hoặc hàng hoá. Để công việc trao đổi trên được thuận lợi, dần đã xuất hiện
những tổ chức kiểu văn phòng, trung tâm giới thiệu, xúc tiến việc làm cho người
lao động. Cũng tương tự như thế, thị trường tiền tệ đem lại khả năng vay mượn,
cho vay tích luỹ tiền và bảo đảm an toàn cho các nhu cầu tài chính của các tổ chức,
giúp họ có thể hoạt động liên tục được. Như vậy điểm lợi ích của người mua và
người bán hay chính là gía cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận và nhân
nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
2. Phân loại và phân đoạn thị trƣờng :
2.1. Phân loại thị trường :
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là
rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phố biến như sau:
Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
- Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
- Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất
về kinh tế - xã hội.
- Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
Trang 4
- Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và
nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng
nhất và giá cả là do thị trường quyết định.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng
nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,
bao bì, nhãn hiệu kích thước... khác nhau. Giá cả hàng hoá được ấn định một cách
linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường.
- Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với
nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng
dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng.
Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
- Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc
thiết bị...
- Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường
là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần
áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng...
Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp
- Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ
có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ,
thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản...).
- Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng.
Trang 5
2.2. Phân loại thị trường :
Hiện nay, dân số trên thế giới đã đạt con số 6 tỷ người - một con số khổng
lồ và được phân bố trên phạm vi rộng với những sở thích thói quen khác nhau.
Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm cho tất cả mọi người ưa thích sản
phẩm của mình ngay là một điều không tưởng và không thể được. Trước hết, họ
cần phải khôn khéo tập trung vào phục vụ một bộ phận nhất định của thị trường,
tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ đó xuất hiện khái niệm “Phân đoạn
thị trường”. Nó được hiểu việc phân chia thị trường thành những nhóm người mua
hàng khác nhau theo độ tuổi giới tính, mức thu nhập, tính cách, thói quen, trình độ
học vấn ...
Không hề có một công thức phân đoạn thị trường thống nhất cho tất cả các
doanh nghiệp mà họ buộc phải thử các phương án phân đoạn khác nhau trên cơ
sở kết hợp các tham biến khác nhau theo ý tưởng của riêng mình. Tuy nhiên, có
thể tóm lại 4 nguyên tắc phân đoạn các thị trường tiêu dùng như sau :
Nguyên tắc địa lý
- Nguyên tắc này đòi hỏi chia cắt thị trường thành các khu vực địa lý khác
nhau như quốc gia, tỉnh, thành phố, thị xã, miền..., thành các khu vực có mật độ
dân số khác nhau như thành thị, nông thôn, thành các khu vực có trình độ dân trí
khác nhau như miền núi, đồng bằng...
Nguyên tắc nhân khẩu học
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học là việc phân chia thị
trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác,
quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, mức thu nhập, loại nghề nghiệp,
trình độ văn hoá, tôn giáo tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến phổ biến nhất
làm cơ sở để phân biệt các Phân đoạn thị trường theo phương pháp nhân khẩu học
là việc phân chia thị trường thành những nhóm căn cứ vào biến nhân khẩu như giới
tính, mức thu nhập, tuổi tác, quy mô gia đình, giai đoạn của chu kỳ gia đình, loại
nghề nghiệp, trình độ học vấn tôn giáo, tín ngưỡng và dân tộc. Đây là các biến
phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm người tiêu dùng. Điều này có thể lý
giải bởi sở thích, mong muốn hay nhu cầu của khách hàng có liên quan chặt chẽ
Trang 6
tới đặc điểm nhân khẩu học. Hơn nữa các biến này dễ đo lường, đơn giản và dễ
hiểu hơn các biến khác.
- Biến giới tính: Đã được áp dụng từ lâu trong việc phân đoạn các thị trường
thời trang quần áo, mỹ phẩm, sách báo... Ở đây có sự khác biệt khá rõ nét trong thị
hiếu tiêu dùng giữa nam và nữ.
- Tuổi tác khác nhau cũng dẫn đến những nhu cầu khác nhau. Ví dụ như thị
trường kem đánh răng đối với trẻ em: cần chú ý một số tiêu thức như độ ngọt cao,
có thể nuốt được và chống sâu răng, đối với thanh niên cần có nhu cầu về làm
bóng, trắng răng và hương thơm, đối với người già nổi bật là nhu cầu làm cứng và
chắc răng...
- Cuối cùng, việc doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình được
hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng có nhu cầu. Mức
thu nhập của người dân có cao thì khả năng thanh toán mới lớn. Nhiều doanh
nghiệp đã áp dụng phương pháp giá phân biệt cho các tầng lớp lao động trong xã
hội và đã thu được nhiều thành công.
Nguyên tắc hành vi
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc hành vi là việc phân chia người mua
thành nhiều nhóm khác nhau theo các biến lý do mua hàng, lợi ích mong muốn thu
được, tình trạng người sử dụng, cường độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ
sẵn sàng chấp nhận hàng và thái độ với món hàng đó.
Có nguyên tắc này bởi vì người tiêu dùng quyết định mua hàng hoá nhằm
thoả mãn một lợi ích mong đợi nào đó. Nếu sản phẩm đủ sức hấp dẫn, họ sẽ trở
thành khách hàng thường xuyên và trung thành của doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì điều cần thiết không phải là đẩy mạnh
tiêu thụ mà phải nhận biết, hiểu kỹ lưỡng hành vi của khách hàng để đáp ứng đúng
thị hiếu của từng nhóm khách hàng một và từ đó sản phẩm sẽ tự được tiêu thụ trên
thị trường.
Nguyên tắc tâm lý
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc tâm lý là việc phân chia người mua
thành những nhóm theo đặc điểm giai tầng xã hội, lối sống và đặc tính nhân cách.
Trang 7
Nguồn gốc giai tầng có ảnh hưởng mạnh đến sở thích của con người đặc
biệt là đối với quần áo, đồ dùng dân dụng, thói quen nghỉ ngơi, đi du lịch, đọc sách
báo... Những người thuộc tầng lớp trung lưu thường đi tìm những sản phẩm hàng
đầu, hàm chứa nhiều giá trị thẩm mĩ độc đáo và thậm chí cả cách chơi chữ, còn
những người thuộc tầng lớp hạ lưu lại vừa lòng với thông thường nhất, phù hợp
với túi tiền ít ỏi của mình. Ngoài ra phong cách hay lối sống hàng ngày cũng được
thể hiện khá rõ trong cách tiêu dùng của người dân. Những người “cổ hủ“ thường
thích những chiếc quần bò với kiểu cách giản dị, tiện lợi, hay những người năng
động, lại là những người thích các loại xe ô tô dáng thể thao khoẻ mạnh. Nhiều
doanh nghiệp khi thiết kế sản xuất hàng hoá dịch vụ đã đưa vào những tính chất và
đặc tính làm vừa lòng chính những người này.
3. Vai trò và chức năng của thị trƣờng
3.1. Vai trò của thị trường
Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu của thị trường, kích thích sự ra đời của các nhu cầu mới và nơng cao
chất lượng nhu cầu... Tuy nhiên trong cơ chế thị trường, thị trường có vai trò đặc
biệt quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường vừa là động lực, vừa là điều kiện, vừa là thước đo kết quả và hiệu quả kinh
doanh của các doanh nghiệp
- Là động lực: Thị trường đặt ra các nhu cầu tiêu dùng, buộc các doanh
nghiệp nếu muốn tồn tại được phải luông nắm bắt được các nhu cầu đó và định
hướng mục tiêu hoạt động cũng phải xuất phát từ những nhu cầu đó. Ngày nay,
mức sống của người dân được tăng lên một cách rõ rệt do đó khả năng thanh toán
của họ cũng cao hơn. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất kinh doanh thay nhau ra đời
cạnh tranh dành giật khách hàng một cách gay gắt bởi vì thị trường có chấp nhận
thì doanh nghiệp mới tồn tại được nếu ngược lại sẽ bị phá sản. Vậy thị trường là
động lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Là điều kiện: Thị trường bảo đảm cung ứng có hiệu quả các yếu tố cần
thiết để doanh nghiệp thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của mình. Nếu
doanh nghiệp có nhu cầu về một loại yếu tố sản xuất nào đó thì tình hình cung ứng
trên thị trường sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tiêu cực hoặc tích cực tới hoạt động sản
Trang 8
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy thị trường là điều kiện sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
- Là thƣớc đo: Thị trường cũng kiểm nghiệm tính khả thi và hiệu quả của
các phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong qua trình hoạt động
sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với các trường hợp khó
khăn đỏi hỏi phải có sự tính toán cân nhắc trước khi ra quyết định. Mỗi một quyết
định đều ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của các doanh nghiệp. Thị
trường có chấp nhận, khách hàng có ưa chuộng sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp thì mới chứng minh được phương án kinh doanh đó là có hiệu quả và
ngược lại. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
Như vậy thông qua thị trường (mà trước hết là hệ thống giá cả) các doanh
nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực. Trên thị trường, giá cả
hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố đầu vào (như máy móc thiết bị, nguyên vật
liệu đất đai lao động, vốn... ) luôn luôn biến động nên phải sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực để tạo ra các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng kịp thời nhu cầu hàng hoá
của thị trường và xã hội.
3.2. Chức năng của thị trường
Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ được trên thị trường, tức là
khi đó hàng hoá của doanh nghiệp đã được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn tại
một lượng khách hàng nhất định có nhu cầu và sãn sàng trả tiền để có hàng hoá
nhằm thoả mãn nhu cầu đó và quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp nhờ đó mà
cũng được thự hiện. Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá và dịch vụ
đưa ra giao dịch, tức thừa nhận giá trị và giá trị sử dụng của chúng, chuyển giá trị
cá biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối và phân phối lại các nguồn lực nói nên sự
thừa nhận của thị trường.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh
phải tìm hiểu kỹ thị trường, đặc biệt là nhu cầu thị trường. Xác định cho được thị
trường cần gì với khối lượng bao nhiêu...
Trang 9
Chức năng thực hiện của thị trường
Thông qua các hoạt động trao đổi trên thị trường, người bán và người mua
thực hiện được các mục tiêu của mình. Người bán nhận tiền và chuyển quyền sở
hữu cho người mua. Đổi lại, người mua trả tiền cho người bán để có được giá trị
sử dụng của hàng hoá. Tuy nhiên, sự thể hiện về gía trị chỉ xảy ra khi thị trường đã
chấp nhận giá trị sử dụng của hàng hoá. Do đó, khi sản xuất hàng hoá và dịch vụ
doanh nghiệp không chỉ tìm mọi cách để giảm thiểu các chi phí mà còn phải chú ý
xem lợi ích đem lại từ sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không.
Như vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân
phối các nguồn lực.
Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
Cơ chế thị trường sẽ điều tiết việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế , tức là kích
thích các doanh nghiệp đầu tư kinh doanh vào các lĩnh vực có mức lợi nhuận hấp
dẫn, có tỷ suất lợi nhuận cao, tạo ra sự di chuyển sản xuất từ ngành này sang ngành
khác. Thể hiện rõ nhất của chức năng điều tiết là sự đào thải trong quy luật cạnh
tranh. Doanh nghiệp nào, bằng chính nội lực của mình, có thể thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của thị trường, phản ứng một cách kịp thời, linh hoạt, sáng tạo với các
biến động của thị trường thì sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ bị phá sản. Ngoài
ra thị trường còn hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng theo mục đích có lợi nhất
nguồn ngân sách của mình.
Chức năng này đòi hỏi các doanh nghiệp phải nắm bắt cho được chu kỳ
sống của sản phẩm, để xem sản phẩm đang ở giai đoạn nào, tức lã xem sét mức độ
hấp dẫn của thị trường đến đâu để từ đó có các chính sách phù hợp.
Chức năng thông tin của thị trường
Chức năng này được thể hiện ở chỗ, thị trường chỉ cho người sản xuất biết
nên sản xuất hàng hoá và dịch vụ nào, bằng cách nào và với khối lượng bao nhiêu
để đưa vào thị trường tại thời điểm nào là thích hợp và có lợi nhất, chỉ cho người
tiêu dùng biết nên mua những loại hàng hoá và dịch vụ tại những thời điểm nào là
có lợi cho mình.
Trang 10
Thị trường sẽ cung cấp cho người sản xuất và người tiêu dùng những thông
tin sau: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung và cầu, quan hệ cung cầu đối với
từng loại hàng hoá và dịch vụ, các điều kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các
đơn vị sản xuất và phân phối...Đây là những thông tin quan trọng cho cả người sản
xuất và người tiêu dùng để đề ra quyết định thích hợp đem lại lợi ích hiệu quả cho
họ.
Để có những thông tin này doanh nghiệp phải tổ chức tốt hệ thống thông tin
của mình bao gồm các ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình cũng như các
phương pháp thu thập xử lý thông tin nhằm cung cấp những thông tin về thị trường
cho lãnh đạo doanh nghiệp để xây dựng kế hoạch chiến lược, kế hoạch phát triển
thị trường.
II. VAI TRÒ CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP :
1. Thế nào là duy trì và mở rộng thị trƣờng sản phẩm.
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở rộng
nơi trao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ, thực chất nó là giữ vững và tăng thêm
khách hàng của doanh ngiệp.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trường để
thoả mãn nhu cầu muôn hình, muôn vẻ của con người. Mở rộng theo chiều sâu là
qua sản phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu, để từ đó mở rộng theo vùng địa lý.
Đó là vừa tăng số lượng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững,
thậm trí tăng số lượng sản phẩm cũ đã tiêu trên thị trường, đồng thời tiêu thụ được
những sản phẩm mới trên thị trường đó. Sự đa dạng về chủng loại mặt hàng và
nâng cao số lượng bán ra là mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Tóm lại mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải
dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và xa hơn nữa là
vượt công suất thiết kế. Doanh nghiệp có thể đầu tư phát triển theo quy mô mới.
Trang 11
2. Duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu
khách quan đối với doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường là khách quan đối
với các doanh nghiệp, là điều kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh
cho nên mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt
hậu. Cơ hội chỉ thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường.
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai
thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả sản suất kinh doanh, tăng
lợi nhuận và khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên duy trì
và mở rộng thị trường là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp
kinh doanh trên thị trường.
Sơ đồ 1: Cấu trúc thị trường sản phẩm A
Thị trường lý thuyết sản phẩm A: Tập hợp các đối tượng có nhu cầu
Thị trường tiềm năng của Doanh nghiệp sản phẩm A
Thị trường hiện tại sản phẩm A
Thị
trường
Thị
Người
Người
không tiêu dùng
trường không tiêu dùng tuyệt đối
các đối thủ cạnh của Doanh nghiệp
tương đối
tranh
Trên thực tế đã có nhiều ví dụ cụ thể về sự nỗ lực của doanh nghiệp trong
duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Cô ca và Pepsi là hai hãng sản
suất nước ngọt lớn trên thế giới, chiếm thị phần gần như tuyệt đối trong thị trường
về nước ngọt. Bao thập kỷ qua đã diễn ra sự cạnh tranh gay gắt giữa hai nhà sản
xuất này. Kết quả là có những lúc thị phần của Coca tăng còn Pepsi giảm và ngược
lại. Qua nhiều cuộc thử nghiệm trưng cầu ý kiến của khách hàng thì về chất lượng
sản phẩm của hai hãng này gần như tương đương nhau. Cho nên để cạnh tranh với
nhau nhằm tăng thị phần của mình, hai hãng này đã dành chi phí lớn cho quảng
cáo.
Trang 12
Mục đích của các hãng đó đều là giữ vững thị phần, thị trường đã có của
doanh nghiệp và mở rộng sang chiếm lĩnh phần thị trường của các đối thủ cạnh
tranh cùng ngành nhằm chinh phục thị trường hiện tại của sản phẩm và xa hơn nữa
là mở rộng phần thị trường tiềm năng của sản phẩm đó.
Tăng thêm phần thị trường, tức là tăng tỷ lệ phần trăm bộ phận thị trường
doanh nghiệp nắm giữ trên toàn bộ thị trường sản phẩm đó, là mục tiêu rất quan
trọng của doanh nghiệp. Duy trì và mở rộng thị trường làm rút ngắn thời gian sản
phẩm nằm trong quá trình lưu thông, do đó làm tăng tốc tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
góp phần vào việc đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Tăng nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khiến cho các doanh
nghiệp có điều kiện tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao
mòn vô hình và do đó có điều kiện thuận lợi hơn trong việc đổi mới kỹ thuật, ứng
dụng kỹ thuật mới vào sản xuất. Đến lượt nó kỹ thuật mới lại góp phần vào việc
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG
THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm đồng thời cũng là
các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường. Thị trường là một
lĩnh vực kinh tế phức tạp cho nên các nhân tố ảnh hưởng tới nó cũng rất phong phú
và phức tạp, thường là những nhân tố sau:
1. Quan hệ cung cầu - giá cả trên thị trƣờng:
Đây là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp chịu tác động mạnh mẽ của
quy luật cung cầu và giá cả. Trong cơ chế thị trường, giá cả là một nhân tố động,
các doanh nghiệp muốn thắng đối thủ cạnh tranh của mình đều phải có những
chính sách giá cả mềm mỏng, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn, trường hợp.
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp với cung - cầu trên thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Tuy nhiên bản thân công cụ giá trong
kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp, hay biến động do phụ thuộc vào nhiều
yếu tố nên trong thực tế khó có thể lường hết được các tình huống có thể xảy ra.
Trang 13
Các doanh nghiệp hiện nay tuỳ thuộc từng trường hợp sử dụng một số chính sách
định giá sau:
- Chính sách định giá theo thị trường
- Chính sách định giá thấp
- Chính sách định giá cao
- Chính sách ổn định giá bán
- Chính sách bán phá giá.
2. Nhịp độ phát triển sản xuất kinh doanh của các ngành kinh tế quốc
dân:
Đây là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ đến thị trường. Sự phát triển của sản
xuất sẽ tác động đến cung - cầu hàng hoá, thị trường ngày càng mở rộng. Ngoài ra,
nhịp độ phát triển của các ngành khoa học kỹ thuật, văn hoá - nghệ thuật cũng tác
động đến thị trường. Khi khoa học phát triển, tạo ra thiết bị công nghệ mới, chất
lượng cao hạ giá thành sản phẩm. Từ đó hàng hoá sản xuất ra sẽ đáp ứng được nhu
cầu và thị hiếu của người tiêu dùng và đáp ứng được khả năng thanh toán của họ,
làm tăng sức mua trên thị trường, và kết quả là thị trường được được mở rộng.
3. Mức thu nhập bình quân trong một thời kỳ của các tầng lớp dân cƣ:
Điều này cũng làm ảnh hưởng tới thị trường, thu nhập tăng hay giảm làm
ảnh hưởng tới sức mua của người lao động. Khi thu nhập tăng, khả năng thanh
toán của người dân được bảo đảm thị trường tiêu thụ sẽ có cơ hội mở rộng và phát
triển.
4. Nhân tố kỹ thuật công nghệ .
Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn, trực tiếp đến chiến lược kinh doanh của các
lĩnh vực, ngành cũng như nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng kiến
sự biến đổi công nghệ làm chao đảo nhiều lĩnh vực nhưng đồng thời cũng lại xuất
hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn. Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa
học công nghệ, do đó việc phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và
cấp bách hơn lúc nào hết. Doanh nghiệp trong công tác duy trì và mở rộng thị
trường cần theo dõi thường xuyên và liên tục vấn đề này để có những chiến lược
thích ứng.
Trang 14
IV. YÊU CẦU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ
RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP:
1. Yêu cầu:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm:
Yêu cầu này xuất phát từ quan hệ qua lại giữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm với
việc duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm có nghĩa là tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, rút ngắn thời gian luân
chuyển của một đời sản phẩm. Khi thị phần của doanh nghiệp tăng nên do số
lượng người tiêu dùng sản phẩm của doamh nghiệp tăng thì cũng tức là thị trường
của doanh nghiệp được mở rộng.
Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tức là rút ngắn thời gian thực hiện giá
trị của sản phẩm trên thị trường để bắt đầu chu kỳ mới của sản phẩm, rút ngắn thời
gian hoàn vốn, giảm chi phí sử dụng vốn đồng thời tăng vòng quay của vốn. Do đó
các doanh nghiệp phải coi trọng công tác tiếp cận thị trường, lập phương án giao
dịch và tuyên truyền quảng cáo.
- Mở rộng mặt hàng:
Muốn duy trì và mở rộng thị trường, các doanh nghiệp luôn luôn phải mở
rộng mặt hàng cả về chiều rộng và về chiều sâu. Tức là cần phải đa dạng hoá sản
phẩm, mẫu mã kiểu dáng, nâng cao chất lượng của bao gói, đáp ứng ngày càng
nhiều hơn những nhu cầu đa dạng của thị trường. Trên cơ sở đó, việc mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được thuận lợi.
- Có chính sách giá hợp lý:
Trong nhiều trường hợp cần phải đảm bảo thị trường đó có một giá bán có
thể chấp nhận được để có hiệu quả. Duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm hiện có
của doanh nghiệp đã có điều khó nhưng mở rộng thị trường lại là điều càng khó
hơn. Nguyên nhân của tình trạng này là do bức rào cản khá mạnh của đối thủ cạnh
tranh, thói quen tiêu dùng sản phẩm của một doanh nghiệp, của người tiêu dùng.
Lợi nhuận đem lại từ chính sách giá đó phải lớn hơn hoặc cùng lắm là phải bằng
lãi suất nếu sử dụng vốn đó để gửi vào ngân hàng mà không kinh doanh. Tuy
nhiên nói như vậy không có nghĩa là một nguyên tắc bất di bất dịch mà trong nhiều
trường hợp tuỳ thuộc vào sản phẩm đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống
Trang 15
mà người kinh doanh có thể chấp nhận bán với mức lợi nhuận thấp hơn lãi suất
ngân hàng. Nhìn chung, trong quá trình cạnh tranh các doanh nghiệp đều phải chấp
nhận những thua thiệt trong thị trường nhằm giải quyết công ăn việc làm cho
người lao động, tạo ra vị thế trên thị trường.
- Phải đảm bảo giữ được uy tín trên thị trường:
“ Chữ tín quý hơn vàng “ là phương châm của giới kinh doanh trong nền
kinh tế thị trường. Đó cũng là bí quyết nhằm dành thắng lợi trong cạnh tranh của
các doanh nghiệp lớn. Thực tế đã chứng minh rằng một số doanh nghiệp có tốc độ
tiêu thụ giảm sút, phần thị trường bị thu hẹp, do bị các đối thủ cạnh tranh xâm
chiếm. Điều này một phần là do dịch vụ sau bán hàng tồi, như dịch vụ bảo hành
miễn phí nhưng thời gian sửa chữa kéo dài, thái độ nhân viên phục vụ kém hoà nhã
đối với khách hàng... một phần khác là do chất lượng sản phẩm không đúng với lời
quảng cáo của công ty.
2. Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trƣờng sản phẩm đã
có .
Sơ đồ 2: phương hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Thị trường sản phẩm
Thị trường sản phẩm
liên quan trong sản xuất
liên quan trong TD
dùngdùng
Thị trường sản phẩm
Sản xuất
Thị trường sản phẩm
CMH
Sản xuất
Sản xuất
Thị trường sản phẩm có
CMH được cải tiến
Sản xuất
thể thay thế
Thị trường sản phẩm mới
Sản xuất
2.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ.
Nâng cao chất lượng sản phẩm,
đổixuất
mới công nghệ là một biện pháp chủ
Sản
yếu nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm. Có những sản phẩm mới ra đời
được thị trường chấp nhận nhanh chóng do kiểu dáng, mẫu mã mới và việc tiêu
Trang 16
dùng như một “ Mốt ” nhưng vòng đời của sản phẩm chỉ được kéo dài khi sản
phẩm đó có chất lượng cao.
Các biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ được đề cập rõ ở
phần sau mục này chỉ nghiên cứu xem chất lượng sản phẩm hiện nay được định
nghĩa như thế nào.
“ Chất lượng sản phẩm của một sản phẩm nào đó là tổng hợp tất cả các tính
chất biểu thị giá trị sử dụng, phù hợp với nhu cầu của xã hội trong những điều kiện
kinh tế xã hội nhất định, đảm bảo yêu cầu của người sử dụng nhưng cũng phải bảo
đảm các tiêu chuẩn thiết kế và khả năng sản xuất của từng nước “ - TCNN - 99 ISO-9000 “ tiêu chuẩn về hệ thống chất lượng “ ( trang 5).
“ Chất lượng sản phẩm công nghiệp là vấn đề tổng hợp về kinh tế kỹ thuật
xã hội... Chất lượng sản phẩm được tạo nên từ tất cả các yếu tố và điều kiện có
liên quan trong quá trình sống của sản phẩm chất lượng sản phẩm được tạo thành
từ ngay phương án sản phẩm từ khâu đầu đến khâu cuối của quá trình chuẩn bị sản
xuất và sản xuất. Chất lượng sản phẩm còn được duy trì trong khâu lưu thông và
khâu sử dụng trong quá trình sử dụng tất cả những gì là chất lượng sẽ được bộc lộ
một cách đầy đủ nhất “ - “ Một số vấn đề về quản lý chất lượng “ - trang 4 - Cục
TC đo lường CLNN.
Nói tóm lại “ Chất lượng sản phẩm là một hệ thống những tính nội tại sản
phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù
hợp với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn được những yêu cầu nhất
định của xã hội “ – “ Quản lý DNCN “ – trang 51 – NXBĐH & GD chuyên
nghiệp.
Nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi mới
công nghệ. Tuy nhiên trong điều kiện hiện nay, đổi mới công nghệ phải có trọng
điểm, chú trọng những khâu có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Các
doanh nghiệp phải lựa chọn công nghệ thích hợp với điều kiện của mình cùng với
việc nâng cao năng lực công nghệ nội sinh để làm chủ được công nghệ được
chuyển giao. Việc trợ giúp các doanh nghiệp khắc phục được khó khăn về vốn cho
đổi mới công nghệ cần được thực hiện bằng cách tăng vốn tín dụng chung và dài
hạn với lãi xuất ưu đãi, mở rộng hình thức tín dụng thuê mua.
Trang 17
2.2. Hạ giá thành sản phẩm.
Hạ giá thành sản phẩm làm tăng thêm sức mạnh cho doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Giá thành hạ doanh nghiệp có thể giảm giá đi một chút mà vẫn đảm
bảo được lợi nhuận và do đó được người tiêu dùng dễ chấp nhận hơn, đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm thị trường được mở rộng. Muốn hạ được giá thành sản
phẩm thì cần coi trọng công tác quản trị chi phí nhất là khi mua các yếu tố đầu vào.
Ngoài ra đổi mới các công nghệ có trọng điểm ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành
sản phẩm. Tuy nhiên đảm bảo giá thành sản phẩm nhưng cũng cần phải bảo đảm
chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể đứng vững được. Đổi mới công
nghệ một mặt nâng cao năng suất lao động một mặt giảm được số lượng phế phẩm
trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chí phí nguyên vật liệu và do đó giảm giá
thành sản phẩm.
2.3. Nâng cao chất lượng của công tác dự báo nghiên cưú nhu cầu thị
trường:
Thị trường tạo môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp mà trong đó
doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu là phải mở rộng thị trường của mình. Do
vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh những rủi do bất
trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trường và khách
hàng trên thị trường ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu
thị trường.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ các sản
phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bao gồm các sản phẩm doanh nghiệp
đang sản xuất (đã có trong cơ cấu sản phẩm) và các sản phẩm dự định sẽ sản xuất
và do vậy có ý định thâm nhập thị trường ở phạm vi rộng lớn hơn. Việc nghiên cứu
thị trường chính là nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đưa ra các quyết định kinh
doanh hợp lý nó có tầm quan trọng đặc biệt đến việc xác định đúng đắn phương
hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Xác định nhu cầu thị trường, tìm người mua và xác định nhu cầu của từng
người mua hay nói cách khác doanh nghiệp sẽ bán hàng hóa ở đâu và số lượng là
bao nhiêu để có được doanh thu lớn nhất. Để xác định được nhu cầu thị trường và
tìm kiếm được thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải tổ chức hợp lý việc
Trang 18
thu nhập các nguồn thông tin và nghiên cứu các loại thị trường, phân tích và xử lý
đúng đắn các loại thông tin về nhu cầu thị trường, xác định nhu cầu của thị trường
mà doanh nghiệp có thể đáp ứng, cuối cùng trả lời được các câu hỏi sau :
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ
của doanh nghiệp?
- Mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với
năng lực hiện có của doanh nghiệp?
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong thời kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá trong kỳ
ra sao?
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá có khả
năng tiêu thụ như chất lượng mẫu mã bao gói...
Từ đó doanh nghiệp mới có cơ sở để xây dựng chiến lược sản phẩm chính
sách giá cả, tiêu thụ phù hợp.
Nâng cao chất lượng của công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường
tức là thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Các thông tin thị trường về sản
phẩm của doanh nghiệp phải chuẩn xác nhanh nhạy. Hơn nữa việc xử lý thông tin
cần phải kịp thời hữu hiệu. Ngoài ra cần có một đội ngũ chuyên gia giỏi, giầu kinh
nghiệm trong thu thập và xử lý thông tin thị trường và phải giành một phần nguồn
lực tài chính của doanh nghiệp cho công tác này.
2.4. Xây dựng chính sách tiêu thụ sản phẩm hợp lý:
Xuất phát từ thực trạng của các doanh nghiệp nước ta hiện nay thì tình trạng
bỡ ngỡ thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường là tình trạng khá phổ biến. Bởi vậy
trong trao đổi hàng hoá, trong đó các hoạt động thị trường quốc tế gặp nhiều thua
thiệt. Cho nên nâng cao năng lực hoạt động thị trường là điều rất cần thiết đối với
các doanh nghiệp. Trên cơ sở chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, trong đó
cốt lõi là chiến lược sản phẩm, các doanh nghiệp cần phải xác định được chính
sách thương mại của mình. Chính sách thương mại đó xác định những vấn đề có
tích chất nguyên tắc chi phối sự ứng xử của doanh nghiệp trên thị trường đầu vào
và thị trường đầu ra.
Trang 19
Xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý là phải khắc phục được những yếu kém
sau:
- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng. Cho nên chính
sách tiêu thụ hợp lý phải có các hoạt động hỗ trợ bán hàng phù hợp với điều kiện
của doanh nghiệp nhằm phát huy ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường.
- Địa điểm bán hàng không phù hợp, hệ thống bán hàng hẹp.
- Phương pháp bán hàng cứng nhắc, nhân viên bán hàng không biết thuyết
phục khách hàng, thái độ bán cửa quyền.
- Dịch vụ sau bán hàng kém.
Trang 20
- Xem thêm -