Tài liệu Mở rộng tt tiêu thụ

LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A PhÇn i Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô lµ nh©n tè c¬ b¶n t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ trêng I Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng 1 C¸c kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng ThÞ trêng ra ®êi g¾n liÒn víi nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, nã lµ m«i trêng ®Ó tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng giao dÞch mang tÝnh chÊt th¬ng m¹i cña mäi Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Trong mét X· héi ph¸t triÓn, thÞ trêng kh«ng nhÊt thiÕt chØ lµ ®Þa ®iÓm cô thÓ gÆp gì trùc tiÕp gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n mµ Doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cã thÓ chØ dao dÞch tho¶ thuËn víi nhau th«ng qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin viÔn th«ng hiÖn ®¹i. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸, kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng ngµy cµng chë nªn phong phó. Cã mét sè kh¸i niÖm phæ biÕn vÒ thÞ trêng nh sau: - Theo C¸c M¸c hÔ ë ®©u vµ khi nµo cã sù ph©n c«ng lao ®éng X· héi vµ cã s¶n xuÊt hµng ho¸ th× ë ®ã vµ khi Êy sÏ cã thÞ trêng. ThÞ trêng ch¼ng qua lµ sù biÓu hiÖn cña ph©n c«ng lao ®éng X· héi vµ do ®ã cã thÓ ph¸t triÓn v« cïng tËn - Theo David Beg th× thÞ trêng lµ tËp hîp c¸c sù tho¶ m·n th«ng qua ®ã ngêi b¸n vµ ngêi mua tiÕp xóc víi nhau ®Ó chao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô - Theo quan ®iÓm cña Marketing hiÖn ®¹i: ThÞ trêng bao gåm nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm Èn cïng cã mét nhu cÇu hay mong muèn cô thÓ; s½n sµng cã kh¶ n¨ng tham gia chao ®æi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu vµ mong muèn ®ã - Theo quan ®iÓm chung th× thÞ trêng bao gåm toµn bé c¸c ho¹t ®éng chao ®æi hµng ho¸ ®îc diÔn ra trong sù thèng nhÊt h÷u c¬ víi c¸c mèi quan hÖ do chóng ph¸t sinh vµ g¾n liÒn víi mét kh«ng gian nhÊt ®Þnh 2 Vai trß vµ chøc n¨ng cña thÞ trêng 2.1 Vai trß cña thÞ trêng ThÞ trêng cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt hµng ho¸, kinh doanh vµ qu¶n lý kinh tÕ BÊt kú qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ nµo còng ®Òu qua kh©u lu th«ng vµ ph¶i qua thÞ trêng. Nh vËy thÞ trêng lµ kh©u tÊt yÕu cña s¶n xuÊt hµng ho¸. ThÞ trêng chØ mÊt khi s¶n xuÊt hµng ho¸ kh«ng cßn. Nh vËy, kh«ng thÓ coi ph¹m trï thÞ trêng chØ g¾n víi nÒn s¶n xuÊt t b¶n chñ nghÜa. ThÞ trêng lµ chiÕc “cÇu nèi “ cña s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. ThÞ trêng lµ môc tiªu cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt hµng ho¸ ( hiÓu theo nghÜa réng ). ThÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸. §Ó s¶n xuÊt hµng ho¸, X· héi ph¶i chi phÝ s¶n §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A xuÊt, chi phÝ lu th«ng. ThÞ trêng lµ n¬i kiÓm nghiÖm c¸c chi phÝ ®ã vµ thùc hiÖn yªu cÇu quy luËt tiÕt kiÖm lao ®éng X· héi ThÞ trêng kh«ng chØ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n nã cßn thÓ hiÖn c¸c quan hÖ hµng ho¸ tiÒn tÖ. Do ®ã thÞ trêng ®îc coi lµ m«i trêng cña kinh doanh, kÝch thÝch më réng nhu cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô tõ ®ã më réng s¶n xuÊt, thóc ®Èy nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn. ThÞ trêng ph¸ vì danh giíi vÒ s¶n xuÊt tù nhiªn, tù cÊp, tù tóc, chuyÓn nÒn kinh tÕ nµy sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng ThÞ trêng híng dÉn s¶n suÊt kinh doanh th«ng qua sù biÓu hiÖn vÒ cung cÇu – gi¸ c¶ trªn thÞ trêng. C¸c nhµ s¶n xuÊt kinh doanh nghiªn cøu nh÷ng biÓu hiÖn ®ã ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu cña kh¸ch hµng tõ ®ã t×m c¸ch gi¶i quyÕt ba vÊn ®Ò kinh tÕ c¬ b¶n cña m×nh lµ: S¶n xuÊt c¸i g× ? Cho ai ? B»ng c¸ch nµo ? Do vËy thÞ trêng ®îc coi lµ “ tÊm g¬ng” ®Ó c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh nhËn biÕt ®îc nhu cÇu cña X· héi vµ ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña chÝnh b¶n th©n m×nh. ThÞ trêng lµ thíc ®o kh¸ch quan cña mäi c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh Trong qu¶n lý kinh tÕ thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng. ThÞ trêng lµ ®èi tîng, lµ c¨n cø cña kÕ ho¹ch ho¸. ThÞ trêng lµ c«ng cô bæ xung cho c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m« nÒn kinh tÕ cña nhµ níc. ThÞ trêng lµ m«i trêng kinh doanh, lµ n¬i nhµ níc t¸c ®éng vµo qu¸ tr×nh kinh doanh c¬ së 2.2 Chøc n¨ng cña thÞ trêng Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ ®êi sèng kinh tÕ X· héi. ThÞ trêng cã mét sè chøc n¨ng c¬ b¶n sau a Chøc n¨ng thõa nhËn Hµng ho¸ ®îc s¶n xuÊt ra , ngêi s¶n xuÊt ph¶i b¸n nã. ViÖc b¸n hµng ®îc thùc hiÖn th«ng qua chøc n¨ng thõa nhËn cña thÞ trêng. ThÞ trêng thõa nhËn chÝnh lµ ngêi mua chÊp nhËn th× còng cã nghÜa lµ vÒ c¬ b¶n qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt X· héi sña hµng ho¸ ®· ®îc hoµn thµnh. Bëi v× b¶n th©n viÖc tiªu dïng s¶n phÈm vµ c¸c chi phÝ tiªu dïng còng kh¼ng ®Þnh trªn thÞ trêng hµng ho¸ ®· ®îc b¸n ThÞ trêng thõa nhËn tæng khèi lîng hµng ho¸ ®a ra thÞ trêng, c¬ cÊu cña cung cÇu, quan hÖ cung cÇu ®èi víi tõng hµng ho¸, thõa nh©n gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ cña hµng ho¸, chuyÓn gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ c¸ biÖt thµnh gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸ trÞ X· héi, thõa nhËn c¸c gi¸ trÞ mua vµ b¸n ... ThÞ trêng kh«ng ph¶i chØ thõa nhËn thô ®éng c¸c kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n mµ th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A kinh tÕ trªn thÞ trêng vµ thÞ trêng cßn kiÓm nghiÖm qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh mua b¸n ®ã b Chøc n¨ng thùc hiÖn Ho¹t ®éng mua b¸n lµ ho¹t ®éng lín nhÊt, bao trïm c¶ thÞ trêng. Thùc hiÖn ho¹t ®éng nµy lµ c¬ së quan träng cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi viÖc thùc hiÖn c¸c quan hÖ vµ ho¹t ®éng kh¸c ThÞ trêng thùc hiÖn bao gåm: Hµnh vi trao ®æi hµng ho¸, thùc hiÖn tæng sè cung vµ tæng sè cÇu trªn thÞ trêng thùc hiÖn c©n b»ng cung – cÇu tõng thø hµng ho¸, thùc hiÖn gi¸ trÞ ( th«ng qua gi¸ c¶ ) thùc hiÖn trao ®æi gi¸ trÞ. Th«ng qua chøc n¨ng thùc hiÖn cña thÞ trêng, c¸c hµng ho¸ h×nh thµnh nªn c¸c gi¸ trÞ chao ®æi cña m×nh. Gi¸ trÞ trao ®æi lµ c¬ së v« cïng quan träng ®Ó h×nh thµnh nªn c¬ cÊu s¶n phÈm, c¸c quan hÖ tû lÖ vµ kinh tÕ trªn thÞ trêng c Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch thÓ hiÖn ë chç: Th«ng qua nhu cÇu cña thÞ trêng ngêi s¶n xuÊt tù ®éng di chuyÓn t liÖu s¶n xuÊt, vèn vµ lao ®éng tõ ngµnh nµy sang ngµnh kh¸c, tõ s¶n suÊt s¶n phÈm nµy sang s¶n xuÊt s¶n phÈm kh¸c ®Ó thu lîi nhuËn cao h¬n Th«ng qua c¸c ho¹t ®éng cña c¸c quy luËt kinh tÕ thÞ trêng, ngêi s¶n suÊt cã lîi thÕ trong c¹nh tranh sÏ tËn dông kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt Th«ng qua sù ho¹t ®éng cña c¸c qui luËt kinh tÕ trªn thÞ trêng ngêi tiªu dïng buéc ph¶i c©n nh¾c, tÝnh to¸n gi¸ thµnh tiªu dïng cña m×nh. Do ®ã thÞ trêng cã vai trß to lín ®èi víi viÖc híng dÉn ngêi tiªu dïng Trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt, kh«ng ph¶i ngêi s¶n xuÊt tù thùc hiÖn lu th«ng, tù ®Æt ra møc chi phÝ thÊp h¬n hoÆc b»ng møc trung b×nh cña X· héi. Do ®ã thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi kÝch thÝch tiÕt kiÖm chi phÝ, tiÕt kiÖm lao ®éng d Chøc n¨ng th«ng tin Th«ng tin thÞ trêng vÒ tæng sè cung vµ tæng sè cÇu, c¬ cÊu cung cÇu, quan hÖ cung cÇu vÒ tõng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶,thÞ trêng, c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng, ®Õn mua vµ b¸n, c¸c quan hÖ vÒ tû lÖ ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm Th«ng tin thÞ trêng cã vai trß v« cïng quan träng ®èi víi qu¶n lý kinh tÕ. Trong qu¶n lý kinh tÕ, mét trong nh÷ng néi dung quan träng nhÊt lµ ra quyÕt ®Þnh. §Ó cã quyÕt ®Þnh th× ph¶i cã th«ng tin. C¸c th«ng tin quan träng nhÊt lµ c¸c th«ng tin tõ thÞ trêng. Bëi v× c¸c th«ng tin ®ã lµ kh¸ch quan, ®îc X· héi thõa nhËn §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A 3 C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng Mét trong nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ lµ Doanh nghiÖp hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng vµ viÖc nghiªn cøu ph©n lo¹i thÞ trêng lµ rÊt cÇn thiÕt. Cã bèn c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng nh sau 3.1 Ph©n lo¹i theo ph¹m vi l·nh thæ -ThÞ trêng ®Þa ph¬ng: Bao gåm tËp hîp kh¸ch hµng trong ph¹m vi ®Þa ph¬ng n¬i thuéc ®Þa phËn ph©n bè cña Doanh nghiÖp -ThÞ trêng vïng: Bao gåm tËp hîp c¸c kh¸ch hµng ë mét vïng ®Þa lý nhÊt ®Þnh. Vïng nµy ®îc hiÓu nh mét khu vùc ®Þa lý réng lín cã sù ®ång nhÊt vÒ kinh tÕ – X· héi -ThÞ trêng toµn quèc: Hµng ho¸ vµ dÞch vô ®îc lu th«ng trªn tÊt c¶ c¸c vïng, c¸c ®Þa ph¬ng cña mét níc -ThÞ trêng quèc tÕ: Lµ n¬i diÔn ra c¸c giao dÞch bu«n b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ thuéc c¸c quèc gia kh¸c nhau 3.2 Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n -ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng nµy cã nhiÒu ngêi mua vµ ngêi b¸n cïng mét thø hµng ho¸ vµ dÞch vô. Hµng ho¸ ®ã mang tÝnh ®ång nhÊt vµ gi¸ c¶ lµ do thÞ trêng quyÕt ®Þnh -ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o: Trªn thÞ trêng cã nhiÒu ngêi mua vµ ngêi b¸n cïng mét lo¹i hµng ho¸, s¶n phÈm nhng chóng kh«ng ®ång nhÊt. §iÒu nµy cã nghÜa lµ lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm ®ã cã nhiÒu kiÓu d¸ng, mÉu m·, bao b×, nh·n m¸c, kÝch thíc... kh¸c nhau Gi¸ c¶ hµng ho¸ ®îc Ên ®Þnh mét c¸ch linh ho¹t theo h×nh thøc tiªu thô trªn thÞ trêng -ThÞ trêng ®éc quyÒn: Trªn thÞ trêng chØ cã mét hoÆc mét nhãm ngêi liªn kÕt víi nhau cïng s¶n suÊt ra mét lo¹i hµng ho¸. Hä cã thÓ kiÓm so¸t hoµn toµn sè lîng dù ®Þnh b¸n ra thÞ trêng còng nh gi¸ c¶ cña chóng 3.3 Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸ -ThÞ trêng t liÖu s¶n suÊt: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c lo¹i t liÖu s¶n xuÊt nh nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng, ®éng lùc, m¸y mãc, thiÕt bÞ -ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng: §èi tîng hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng lµ c¸c vËt phÈm tiªu dïng phôc vô trùc tiÕp nhu cÇu tiªu dïng cña d©n c nh: QuÇn ¸o, c¸c lo¹i thøc ¨n chÕ biÕn, ®å dïng d©n dông ... §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A 3.4 Ph©n lo¹i theo qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña Doanh nghiÖp -ThÞ trêng ®Çu vµo: Lµ n¬i Doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c giao dÞch nh»m mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo cÇn thiÕt cho s¶n xuÊt. Cã bao nhiªu yÕu tè ®Çu vµo th× cã bÊy nhiªu thÞ trêng ®Çu vµo (ThÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng tµi chÝnh chÝnh- tiÒn tÖ, thÞ trêng khoa häc- c«ng nghÖ, thÞ trêng bÊt ®éng s¶n...) -ThÞ trêng ®Çu ra: Lµ n¬i Doanh nghiÖp tiÕn hµnh c¸c giao dÞch nh»m b¸n c¸c s¶n phÈm ®Çu ra cña m×nh. Tuú theo tÝnh chÊt sö dông s¶n phÈm hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp mµ thÞ trêng ®Çu ra lµ thÞ trêng t liÖu s¶n suÊt hay t liÖu tiªu dïng 4 C¸c yÕu tè hîp thµnh thÞ trêng ThÞ trêng ra ®êi vµ ph¸t triÓn g¾n liÒn víi nÒn s¶n suÊt hµng ho¸, sù ph©n c«ng lao ®éng X· héi vµ viÖc sö dông ®ång tiÒn lµm ®ång tiÒn lµm thíc ®o trong qu¸ tr×nh trao ®æi hµng ho¸ vµ dÞch vô. Tõ ®ã ta thÊy thÞ trêng muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ph¶i cã ®ñ c¸c c¸c ®iªï kiÖn sau; - Ph¶i cã kh¸ch hµng tøc lµ ph¶i cã ngêi mua hµng ho¸ vµ dÞch vô - Ph¶i cã ngêi cung øng tøc ngêi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô - Ngêi b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô cho ngêi mua ph¶i ®îc båi hoµn ( ®îc tr¶ gi¸) Nh vËy bÊt k× thÞ trêng nµo còng chøa ®ùng ba yÕu tè lµ: cung- cÇu-gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ dÞch vô vµ ba yÕu tè nµy cã mèi quan hÖ chÆt víi nhau vµ hîp thµnh thÞ trêng 4.1 YÕu tè cung Cung cña mét hµng ho¸ hoÆc dÞch vô lµ khèi lîng hµng ho¸ hoÆc dÞch vô mµ ngêi b¸n s½n sµng b¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt ®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c kh«ng ®æi Trªn thÞ trêng chØ cã nh÷ng läai hµng ho¸ cã nhu cÇu míi ®îc cung øng vµ ph¶i chó ý hµng ho¸ ®îc cung øng kh«ng ph¶i b»ng bÊt cø gi¸ nµo mµ ph¶i c¨n cø vµo kh¶ n¨ng s½n sµng b¸n. CÇn ph¶i nhËn thÊy r»ng ®iÒu mÊu chèt mµ ngêi tiªu dïng quan t©m khi mua mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô chÝnh lµ nh÷ng lîi Ých cho viÖc tiªu dïng hµng ho¸ hay dÞch vô ®em l¹i. Nh vËy, nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nµo ngêi kinh doanh ®em cung øng chØ lµ nh÷ng ph¬ng tiÖn chuyÒn t¶i nh÷ng lîi Ých mµ ngêi tiªu dïng chê ®îi. Do vËy, nhiÖm vô ®Æt ra cho nhµ kinh doanh lµ ph¶i x¸c ®Þnh ®îc nhu cÇu, lîi Ých cña ngêi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã s¶n suÊt vµ cung øng nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o tèt nhÊt nh÷ng lîi Ých cho ngêi tiªu dïng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A 4.2 YÕu tè cÇu CÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸, dÞch vô lµ khèi lîng hµng ho¸ hoÆc dÞch vô mµ ngêi mua s½n sµng mua vµ cã kh· n¨ng thanh to¸n ë mçi møc gi¸ nhÊt ®Þnh víi c¸c ®iÒu kiÖn kh¸c kh«ng thay ®æi Trong thùc tÕ cuéc sèng chóng ta hiÓu r»ng, nhiÒu ngêi thÝch mua hµng ho¸ lµ do sù t¸c ®éng cña nhiÒu yÕu tè, thÓ hiÖn chung qua møc ®é hÊp dÉn cña hµng. Muèn t¹o ra sù hÊp dÉn hµng ho¸ cña Doanh nghiÖp m×nh so víi hµng ho¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c th× Doanh nghiÖp cÇn t¹o cho nã mét kh¶ n¨ng thÝch øng lín h¬n víi nhu cÇu. V× vËy, nghiªn cøu ®Ó nhËn d¹ng vµ hiÓu biÕt cÆn kÏ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trë thµnh vÊn ®Ò cèt lâi cña Doanh nghiÖp, trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n. Doanh nghiÖp cã thÓ chÕ t¹o nhiÒu lo¹i hµng ho¸ víi nh÷ng ®Æc tÝnh cùc k× hoµn mÜ, rót côc hä còng ch¼ng b¸n ®îc bao nhiªu nÕu kh«ng b¸m s¸t vµo nhu cÇu cña thÞ trêng. H¬n n÷a, nÕu chi phÝ suÊt cña nã lµ qu¸ lín , gi¸ qu¸ cao th× ngêi ta kh«ng thÓ mua ®îc mÆc dï ngêi ta rÊt thÝch dïng nã. Do vËy mong muèn hay nhu cÇu tiÒm n¨ng kh«ng thÓ biÕn thµnh nhu cÇu thùc, thµnh søc mua cña hµng ho¸ Chõng nµo nhµ kinh doanh ®o¸n biÕt ®îc kh¸ch hµng cÇn nh÷ng lo¹i hµng ho¸ nµo víi nh÷ng ®Æc ®iÓm g× lµ ®Æc trng quan träng nhÊt? §Ó t¹o ra nã ngêi ta ph¶i tèn chi phÝ bao nhiªu? T¬ng øng víi nã lµ møc gi¸ nµo?... th× khi ®ã hä míi thùc sù míi n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ míi hi väng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh 4.3 Gi¸ c¶ thÞ trêng VÒ mÆt gi¸ trÞ, gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn mµ ngêi mua ph¶i tr¶ cho ngêi b¸n ®Ó cã ®îc gi¸ trÞ sö dông cña cña mét lo¹i hµng ho¸ hay dÞch vô nµo ®ã. Gi¸ c¶ trªn thÞ trêng thêng ®îc x¸c ®Þnh b»ng sù gÆp gì gi÷a cung vµ cÇu. Nã ph¶n ¸nh viÖc ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, lu«n lu«n g¾n liÒn víi viÖc sö dông c¸c nguån lùc cã h¹n cña X· héi vµ ph¶i ®îc tr¶ gi¸ §èi víi ngêi tiªu dïng, gi¸ c¶ hµng ho¸ lu«n lu«n ®îc coi lµ yÕu tè ®Çu tiªn ®Ó hä ®¸nh gi¸ phÇn lîi thu ®îc vµ chi phÝ ph¶i bá ra ®Ó së h÷u vµ tiªu dïng hµng ho¸ ®ã. V× vËy, nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ lu«n gi÷ vai trß quan träng vµ phøc t¹p nhÊt mµ Doanh nghiÖp ph¶i ®èi mÆt. Th«ng thêng thÞ trêng x¸c ®Þnh gi¸ trÇn cña hµng ho¸, mÆc dï vËy trong mét thÞ trêng Doanh nghiÖp cã thÓ thay ®æi gi¸ c¶, khi ®ã Doanh nghiÖp cÇn ®Æc biÖt quan t©m ®Õn mèi quan hÖ gi÷a gi¸ c¶ vµ nhu cÇu, tèc ®é co d·n cña cÇu ®èi víi gi¸ §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A 5 C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng 5.1 Nh©n tè vÜ m« Nh©n khÈu häc Nh©n khÈu häc nghiªn cøu d©n c theo c¸c quan ®iÓm con ngêi, qui m« vµ tèc ®é t¨ng d©n sè, mËt ®é, sù di chuyÓn d©n c, tr×nh ®é häc vÊn... ThÞ trêng vèn do con ngêi hîp thµnh. Môc tiªu ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh còng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu cña con ngêi, nh»m phôc vô con ngêi vµ híng tíi con ngêi. Qui m« vµ tèc ®é t¨ng d©n sè ph¶n ¸nh trùc tiÕp quy m« nhu cÇu kh¸i qu¸t trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai. Do ®ã nã còng thÓ hiÖn sù ph¸t triÓn hay suy tho¸i cña thÞ trêng D©n sè t¨ng kÐo theo nhu cÇu cña con ngêi còng t¨ng vµ thÞ trêng còng t¨ng víi søc mua kh¸ lín, nhng nÕu søc mua gi¶m sót th× thÞ trêng sÏ bÞ thô hÑp Sù gia t¨ng sè ngêi cã häc vÊn lµm sinh ®éng thÞ trêng hµng ho¸ chÊt lîng cao ( s¸ch vë, b¸o chÝ, c«ng nghÖ vµ du lÞch ) Sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu tuæi t¸c trong d©n c sÏ dÉn tíi t×nh tr¹ng thay ®æi c¬ cÊu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng theo ®é tuæi. §Õn lît nã, nh÷ng thay ®æi nµy sÏ t¸c ®éng quan träng ®Õn c¬ cÊu tiªu dïng vµ nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i hµng ho¸ Kinh tÕ M«i trêng kinh tÕ tríc hÕt ®îc ph¶n ¸nh qua t×nh h×nh ph¸t triÓn vµ tèc ®é t¨ng trëng kinh tÕ chung vµ c¬ cÊu nghµnh kinh tÕ, c¬ cÊu vïng. T×nh h×nh ®ã cã thÓ t¹o nªn tÝnh hÊp dÉn vÒ thÞ trêng vµ søc mua kh¸c nhau ®èi víi c¸c thÞ trêng kh¸c nhau. Bëi v× ngoµi b¶n th©n con ngêi ra th× søc mua cña hä còng rÊt quan träng ®èi víi c¸c thÞ trêng. Nãi chung søc mua phô thuéc vµo møc thu nhËp hiÖn t¹i, gi¸ c¶ hµng ho¸, sè tiÒn tiÕt kiÖm, kh¶ n¨ng vay nî cña kh¸ch hµng, tû lÖ thÊt nghiÖp, l·i suÊt vay tÝn dông M«i trêng kinh tÕ ¶nh hëng ®Õn c¬ cÊu chi tiªu cña ngêi tiªu dïng. Nh÷ng ngêi thuéc tÇng lêp thîng lu thêng lµ thÞ trêng cña c¸c lo¹i mÆt hµng xa xØ vµ ngîc l¹i tÇng líp h¹ lu trong X· héi buéc ph¶i Ýnh to¸n tõng xu ngay c¶ khi mua nh÷ng c¸i kh«ng thÓ ®õng. Trong thêi k× nÒn kinh tÕ t¨ng trëng th× c¬ héi ph¸t triÓn thÞ trêng sÏ thuËn lîi h¬n rÊt nhiªï so víi thêi kú nÒn kinh tÕ suy tho¸i Tù nhiªn §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A M«i trêng tù nhiªn bao gåm hÖ thèng c¸c yÕu tè tù nhiªn ( khÝ hËu, ®Êt ®ai, nguyªn vËt liÖu, n¨ng lîng dïng cho s¶n suÊt...) ¶nh hëng nhiÒu mÆt tíi c¸c nguån lùc ®Çu vµo cÇn thiÕt cho c¸c Doanh nghiÖp vµ do vËy chóng cã thÓ g©y biÕn ®éng lín trªn thÞ trêng Sù thiÕu hôt nguån nguyªn liÖu th«, sù gia t¨ng chi phÝ n¨ng lîng, sù c¹n kiÖt cña c¸c nguyªn liÖu kh«ng phôc håi nh dÇu má, than ®¸, c¸c lo¹i kho¸ng s¶n kh¸c ngµy cµng chë nªn quan träng. Xu thÕ chung ®ßi hái c¸c Doanh nghiÖp ph¶i t×m kiÕm, nghiªn cøu sö dông c¸c nguån nguyªn liÖu kh¸c ®Ó thay thÕ Ho¹t ®éng c«ng nghiÖp hÇu nh bao giê còng g©y tæn h¹i cho m«i trêng. C¸c nhµ chøc tr¸ch ®ang lªn tiÕng kªu gäi mäi ngêi cïng suy nghÜ vÒ c¸ch lo¹i trõ c¸c chÊt th¶i ®éc h¹i ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh s¶n suÊt vµ trong qu¸ tr×nh sö dông s¶n phÈm. Ngµy nay, ý thøc b¶o vÖ m«i trêng cña ngêi d©n ®ang lªn cao nªn ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã ®é an toµn cao vÒ sinh häc vµ m«i trêng, mÆc dï gi¸ c¶ cã thÓ t¨ng thªm nhng ngêi tiªu dïng vÉn chÊp nhËn. ThÞ trêng vÒ c¸c s¶n phÈm mang nhiÒu chÊt ®éc h¹i tíi m«i trêng qua ®ã bÞ thu hÑp vµ thÞ trêng c«ng nghÖ xö lý c¸c chÊt th¶i ®îc më réng h¬n C«ng nghÖ kÜ thuËt Khoa häc kÜ thuËt vµ khoa häc øng dông lµ lùc lîng mang ®Çy kÞch tÝnh nhÊt. Nã chøa ®ùng trong ®ã c¸c bÝ quyÕt dÉn ®Õn thµnh c«ng cho c¸c Doanh nghiÖp. HÖ thèng khoa häc c«ng nghÖ ®· sinh ra c¶ nh÷ng ®iÒu k× diÖu lÉn nh÷ng nçi khñng khiÕp cho nh©n lo¹i. M«i trêng c«ng nghÖ g©y t¸c ®éng m¹nh tíi søc s¸ng t¹o s¶n phÈm vµ c¬ héi t×m kiÕm thÞ trêng míi. Sù c¹nh tranh vÒ kÜ thuËt c«ng nghÖ míi kh«ng chØ cho phÐp c¸c Doanh nghiÖp giµnh ®îc th¾ng lîi mµ cßn thay ®æi b¶n chÊt cña qu¸ tr×nh c¹nh tranh, bëi v× chóng cã ¶nh hëng ®Õn chi phÝ s¶n xuÊt vµ n¨ng xuÊt lao ®éng. Mçi khi trªn thÞ trêng xuÊt hiÖn mét c«ng nghÖ míi sÏ lµm mÊt ®i vÞ trÝ vèn cã cña c«ng nghÖ cò, m¸y photocopy ®· g©y thiÖt h¹i cho nÒn s¶n xuÊt giÊy than, cßn v« tuyÕn truyÒn h×nh l¹i g©y thiÖt h¹i cho ngµnh chiÕu phim Ngµy nay, khoa häc kÜ thuËt ®ang kh«ng ngõng ph¸t triÓn vµ lµm xuÊt hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng v« tËn thÞ trêng n¨ng lîng mÆt trêi, thÞ trêng m¸y vi tÝnh c¸c lo¹i, thÞ trêng thuèc vµ dông cô y tÕ víi tÝnh n¨ng thÇn k× ch÷a c¸c lo¹i bÖnh hiÓm nghÌo nh ung th, gan, phæi, thay ®æi gen ADN... Do vËy c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i n¾m b¾t vµ hiÓu râ ®îc b¶n chÊt cña nh÷ng thay ®æi trong m«i trêng c«ng nghÖ kÜ thuËt cïng nhiÒu ph¬ng thøc kh¸c nhau. MÆt kh¸c ph¶i c¶nh gi¸c vµ kÞp thêi ph¸t hiÖn c¸c kh¶ n¨ng xÊu cã thÓ xÈy ra g©y thiÖt h¹i tíi ngêi tiªu dïng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A ChÝnh trÞ M«i trêng chÝnh trÞ bao gåm hÖ thèng luËt ph¸p, c¸c c«ng cô chÝnh s¸ch cña nhµ níc, còng nh c¸c c¬ chÕ ®iÒu hµnh cña ChÝnh phñ. TÊt c¶ ®Òu t¸c ®éng ®Õn thÞ trêng th«ng qua sù khuyÕn khÝch hay h¹n chÕ c¸c Doanh nghiÖp tham gia thÞ trêng LuËt ph¸p ra ®êi lµ ®Ó ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh. Nã b¶o vÖ lîi Ých cho Doanh nghiÖp tríc sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh, b¶o vÖ lîi Ých ngêi tiªu dïng tríc nh÷ng viÖc lµm gian gièi nh s¶n xuÊt hµng kÐm chÊt lîng, qu¶ng c¸o kh«ng ®óng sù thËt, ®¸nh lõa kh¸ch hµng b»ng thñ ®o¹n bao b×, nh·n gãi vµ møc gi¸ c¶, b¶o vÖ lîi Ých tèi cao cña X· héi, chèng l¹i sù léng hµnh cña c¸c nhµ s¶n suÊt M«i trêng chÝnh trÞ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn thÞ trêng. Ch¼ng h¹n nh viÖc ®iÒu hµnh xuÊt nhËp khÈu cña ChÝnh phñ, nÕu gi¸ c¶, sè lîng, thêi ®iÓm ... hµng nhËp khÈu kh«ng ®îc ®iÒu hµnh tèt ®Òu cã thÓ lµm cho thÞ trêng trong níc biÕn ®éng V¨n ho¸ X· héi M«i trêng v¨n ho¸ bao gåm bao gåm c¸c nh©n tè ®a d¹ng nh: Phong tôc, tËp qu¸n, c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng, th¸i ®é, thÞ hiÕu, thãi quen, ®Þnh híng tiªu dïng... cña mçi d©n téc Nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ ®«i khi sÏ chë thµnh “ hµng rµo gai gãc” ®èi víi viÖc th©m nhËp thÞ trêng cña Doanh nghiÖp. C¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ truyÒn thèng khã thay ®æi t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi th¸i ®é hµnh vi vµ tiªu dïng hµng ho¸ cña c¸c c¸ nh©n, nhãm ngêi Tuy nhiªn, nh÷ng gi¸ trÞ v¨n ho¸ mang tÝnh thø ph¸t th× dÔ thay ®æi h¬n vµ sÏ t¹o ra c¬ héi thÞ trêng hay khuynh híng tiªu dïng míi. Do vËy c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i chó ý thÝch ®¸ng tíi yÕu tè v¨n ho¸ tríc khi tiÕn hµnh tham nhËp hay ph¸t triÓn thÞ têng nµo ®ã Ngµy nay, ®Æc trng m«i trêng v¨n ho¸ ë ViÖt nam ®ang thay ®æi theo xu híng t«n träng c¸c gi¸ trÞ truyÒn thèng cña d©n téc, ®ång thêi mong muèn tho¶ m·n nhu cÇu mét c¸ch nhanh chãng vµ cã ®Þnh híng chÝ tôª trong tiªu dïng 5.2 Nh©n tè vi m« Nhãm nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n Doanh nghiÖp NhiÖm vô c¬ b¶n cña Doanh nghiÖp lµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu vÒ tiªu dïng hµng ho¸ cña thÞ trêng. C«ng viÖc nµy thµnh c«ng hay kh«ng l¹i phô thuéc vµo nhiÒu nh©n tè vµ lùc lîng. Tríc hÕt lµ c¸c chÝnh s¸ch vµ ®Þnh híng ph¸t triÓn do ban l·nh ®¹o Doanh nghiÖp v¹ch ra. Tuú thuéc vµo tõng giai ®o¹n cô thÓ, tõng thùc tr¹ng kinh doanh cña mçi Doanh nghiÖp mµ hä cã thÓ §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A cã nh÷ng kÕ ho¹ch ng¾n h¹n, trung h¹n vµ dµi h¹n phï hîp. §èi víi mét Doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng th× bé phËn l·nh ®¹o ph¶i ®a ra môc tiªu, chiÕn lîc, ph¬ng ch©m vµ quyÕt ®Þnh trªn c¬ së lîi Ých chung cña tËp thÓ vµ chóng ph¶i chøa ®ùng trong ®ã thÕ m¹nh tæng hîp cña mäi bé phËn. Phßng tµi chÝnh quan t©m ®Õn vÊn ®Ò vÒ vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn, phßng vËt t chó träng gi¶i quyÕt viÖc b¶o ®¶m cung cÊp ®ñ, ®óng thµnh phÈm, b¸n thµnh phÈm cÇn thiÕt, phßng kÕ to¸n theo dâi chÆt chÏ c¸c kho¶n thu chi, phßng thiÕt kÕ kÜ thuËt b¶o ®¶m vÒ chÊt lîng, ®é an toµn, ®é bÒn ®Ñp cña s¶n phÈm. TÊt c¶ ph¶i ®îc hîp t¸c chÆt chÏ víi phßng thÞ trêng C¸c nhµ cung cÊp Nh÷ng ngêi cung øng lµ c¸c tæ chøc vµ c¸c c¸ nh©n ®¶m b¶o cung cÊp cho Doanh nghiÖp vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh÷ng yÕu tè cÇn thiÕt ®Ó s¶n suÊt ra hµng ho¸, dÞch vô nhÊt ®Þnh. §Ó s¶n suÊt v¶i lôa, hä ph¶i mua sîi, b«ng,thuèc nhuém vµ c¶ søc lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ, n¨ng lîng vµ c¸c vËt t cÇn thiÕt kh¸c. BÊt k× sù biÕn ®æi nµo tõ phÝa nh÷ng ngêi cung øng ®Òu ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. Ngêi s¶n suÊt ph¶i lu«n theo dâi ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin cã liªn quan ®Õn thùc tr¹ng sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶... hiÖn t¹i vµ t¬ng lai cña c¸c yÕu tè nguån lùc cho s¶n suÊt hµng ho¸ vµ dÞch vô. Nguån lùc khan hiÕm, gi¸ c¶ t¨ng tríc hÕt cã thÓ lµm xÊu ®i c¬ héi thÞ trêng cho viÖc kinh doanh nh÷ng hµng ho¸ vµ dÞch vô nhÊt ®Þnh, thËm chi ph¶i ngõng s¶n suÊt Kh¸ch hµng Kh¸ch hµng cña Doanh nghiÖp lµ ®èi tîng mµ Doanh nghiÖp phôc vô, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña Doanh nghiÖp, bëi v× kh¸ch hµng t¹o nªn thÞ trêng, qui m« kh¸ch hµng t¹o nªn qui m« thÞ trêng. Kh¸ch hµng cã thÓ lµ ngêi tiªu dïng, c¸c tæ chøc mua b¸n th¬ng m¹i, nhµ b¸n bu«n, c¸c trung gian, c¸c c¬ quan nhµ níc, c¸c tæ chøc quèc tÕ. Nhu cÇu cña hä lu«n lu«n biÕn ®æi vµ do ®ã ngêi b¸n cÇn nghiªn cøu kÜ nh÷ng biÕn ®éng ®ã C¸c trung gian ph©n phèi vµ tiªu thô Nh÷ng ngêi trung gian vµ c¸c h·ng ph©n phèi chuyªn nghiÖp ®ãng vai trß rÊt quan träng trong viÖc hç trî cho c¸c Doanh nghiÖp ®i lªn, tiªu thô vµ phæ biÕn hµng ho¸ ®èi víi kh¸ch hµng. Hä cã thÓ lµ nh÷ng ngêi m«i giíi th¬ng m¹i, ®¹i lý, ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ, tæ chøc dÞch vô marketing, lu th«ng hµng ho¸, tæ chøc tµi chÝnh tÝn dông. Nh÷ng tæ chøc nµy cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi h×nh ¶nh cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng, ¶nh hëng tíi chÊt lîng dÞch vô, tÝnh s¸ng t¹o vµ chi phÝ, v× vËy ®iÒu nªn lµm ®èi víi c¸c Doanh nghiÖp lµ ph¶i c©n nh¾c cÈn thËn tríc khi quýªt ®Þnh c«ng t¸c víi mét lo¹i h×nh trung gian ph©n phèi cô thÓ nµo. CÇn ph¶i tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña hä ®Ó tr¸nh §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A bÞ rµng buéc, ®ång thêi thiÕt lËp nh÷ng mèi quan hÖ bÒn v÷ng víi nh÷ng tæ chøc cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh nhÊt ®èi víi m×nh C¸c ®èi thñ c¹nh tranh C¹nh tranh lµ quy luËt cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng. Mçi quyÕt ®Þnh cña ®èi thñ c¹h tranh ®Òu ¶nh hëng tíi thÞ trêng nãi chung vµ cña Doanh nghiÖp nãi riªng. NhiÒu Doanh nghiÖp cø lÇm tëng ngêi tiªu dïng cã nhu cÇu vÒ gi¸ trÞ hµng ho¸ cña m×nh nhng vÒ b¶n chÊt lµ hä cÇn gi¸ trÞ sö dông hµng ho¸ ®ã vµ trªn thÞ trêng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm thay thÕ cho hä lùa chän, ®«i khi c¸c nhu cÇu nµy bÞ triÖt tiªu nhau, tøc sù thµnh c«ng cña doanh nghÖp nµy l¹i chÝnh lµ sù thÊt b¹i cña Doanh nghiÖp kh¸c, sù ph¸t triÓn thÞ trêng cña Doanh nghiÖp nµy chÝnh lµ sù thu hÑp thÞ trêng cña doanh nghiªp kh¸c vµ ngîc l¹i. V× vËy, mäi Doanh nghiÖp kh«ng thÓ bá qua yÕu tè c¹nh tranh II Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ thÞ trêng tiªu thô 1 Quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ c«ng t¸c tiªu thô 1.1. Thùc chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n tiÕn hµnh s¶n suÊt cña bÊt k× nhµ s¶n suÊt nµo. Mµ thùc chÊt ®ã lµ qu¸ tr×nh thu håi l¹i gi¸ trÞ ®· bá ra trong s¶n suÊt b»ng c¸ch b¸n c¸c s¶n phÈm cña m×nh Nh vËy xÐt vÒ mÆt néi dung cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nã bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n sau a Nghiªn cøu thÞ trêng, tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu s¶n phÈm Trong bÊt k× mét Doanh nghiÖp nµo, muèn cã mét quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn nh÷ng t«ng tin thu thËp ®îc. §èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó cã ®îc mét chiÕn lîc s¶n phÈm hîp lý, mét m¹ng líi ph©n phèi tiªu thô cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng. ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng ph¶i coi träng lµ ho¹t ®éng cã tÝnh chÊt tiªn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng s¶n suÊt Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Nã cã tÇm quan träng trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ trêng Doanh nghiÖp cÇn thu thËp c¸c thång tin vÒ thÞ trêng nh: Qui m« thÞ trêng ViÖc x¸c ®Þnh qui m« thÞ trêng rÊt cã lîi cho Doanh nghiÖp, ®Æc biÖt khi Doanh nghiÖp dù ®Þnh tham gia vµo mét thÞ trêng hoµn toµn míi. Khi x¸c ®Þnh ®îc qui m« thÞ trêng th× Doanh nghiÖp cã thÓ biÕt ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A ®èi víi m×nh. Ngêi ta cã thÓ ®¸nh gi¸ qui m« thÞ trêng b»ng c¸c tiªu thøc kh¸c nhau -Sè lîng ngêi tiªu dïng - Khèi lîng hiÖn vËt hµng ho¸ tiªu thô - Doanh sè b¸n thùc tÕ M«i trêng d©n c Doanh nghiÖp cÇn n¾m ®îc sè d©n, c¬ cÊu d©n c theo tuæi, theo nghÒ nghiÖp, theo vïng ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc khèi lîng s¶n phÈm tho¶ m·n nh÷ng bé phËn c¬ cÊu dan c Êy M«i trêng kinh tÕ M«i trêng kinh tÕ ¶nh hëng ®Õn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp th«ng qua viÖc t¸c ®éng ®Õn c¸c yÕu tè ®Çu vµo. Bªn c¹nh ®ã nã còng ¶nh hëng ®Õn khèi lîng tiªu thô cña Doanh nghiÖp do ®ã lµm thay ®æi thu nhËp cña ngêi d©n M«i trêng v¨n ho¸ CÇn ph¶i n¾m ®îc tû lÖ d©n c theo tr×nh ®é v¨n ho¸, t«n gi¸o, tÝn ngìng, phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng, tõng tÇng líp còng nh lèi sèng, nguyªn t¾c vµ c¸c gÝa trÞ X· héi M«i trêng c«ng nghÖ Doanh nghiÖp ph¶i biÕt tr×nh ®é ph¸t triÓn kÜ thuËt vµ c«ng nghÖ ë c¸c khu vùc vµ c¸c vïng vµ c¸c khu vùc ®ã M«i trêng luËt ph¸p Doanh nghiÖp ph¶i n¾m ch¾c c¸c nguyªn t¾c chñ yÕu cã t¸c ®éng ®Õn ho¹t ®éng cña m×nh vµ ph¶i tu©n thñ c¸c nguyªn t¾c ®ã b X©y dùng vµ lùa chän chiÕn lîc s¸n phÈm vµ chiÕn lîc thÞ trêng Ngµy nay khoa häc kÜ thuËt ®· chë thµnh lùc lîng s¶n xuÊt trùc tiÕp, do vËy nhiÒu hµng ho¸ ®ång d¹ng xuÊt hiÖn ngµy cµng nhiÒu trªn thÞ trêng vµ do sù c¹nh tranh ngµy cµng chë nªn gay g¾t vµ quyÕt liÖt, nh©n tè cña sù c¹nh tranh ®ã lµ sù chuûªn ®æi tõ gi¸ c¶ sang chÊt lîng s¶n phÈm. Tríc t×nh h×nh ®ã nhiÒu Doanh nghiÖp ®· t×m c¸ch c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm liªn tôc ®a ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm míi. ViÖc ®a ra nh÷ng s¶n phÈm míi sÏ ®em l¹i nh÷ng lîi Ých sau ®©y: §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A - §èi phã vµ gi¶i quýªt kÞp thêi víi hiÖn tîng tr× trÖ cña s¸n xuÊt kinh doanh ®¶m b¶o sù ho¹t ®éng liªn tôc cña ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh - HiÖu qu¶ kinh tÕ cao do thu ®îc lîi nhuËn: Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, do cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c Doanh nghiÖp nªn viÖc x¸c ®Þnh chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng l¹i cµng cã tÇm quan träng. Néi dung cña chiÕn lîc s¶n phÈm bao gåm nh÷ng vÊn ®Ò + X¸c ®Þnh xem c¸c lo¹i s¶n phÈm mµ Doanh nghiÖp ®· vµ ®ang s¶n xuÊt kinh doanh cã cßn ®îc thÞ trêng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a hay kh«ng + NÕu nh nh÷ng s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®îc thÞ trêng vµ giíi tiªu thô chÊp nhËn n÷a th× ph¶i tiÕn hµnh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh thÕ nµo cho cã hiÖu qu¶ + Thêi ®iÓm thay ®æi s¶n phÈm cò ®îc tiÐn hµnh vµo lóc nµo lµ thÝch hîp. Ngµy nay, ngoµi c¸c s¶n phÈm chuúªn thèng hoÆc ®· cã mét thêi gian s¶n suÊt nhÊt ®Þnh, c¸c Doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph¸t sinh s¶n phÈm míi. S¶n phÈm míi ®èi víi c¸c Doanh nghiÖp cã thÓ thuéc c¸c d¹ng c¶i tiÕn, hoµn hiÖn, míi hoµn toµn. §iÒu ®Æc biÖt cÇn chó ý lµ dï thuéc d¹ng nµo c¸c s¶n phÈm nµo ph¶i ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu thÞ trêng vµ ngêi tiªu dïng th× míi tiªu thô nhanh t¹o ra thÞ trêng míi vµ ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao - ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ nhu cÇu cã tÝnh kh¸ch quan ®èi víi Doanh nghiÖp v× + Mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã chu k× sèng do ®ã viÖc t¹o s¶n phÈm míi ®Ó thay thÕ s¶n phÈm cò lµ tÊt yÕu + ViÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ phï hîp víi yªu cÇu cña cuéc c¸ch m¹ng khoa häc kÜ thuËt + Cã ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, míi ®¶m b¶o ®îc yªu cÇu ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô, b¶o ®¶m s¶n xuÊt kinh doanh liªn tôc víi hiÖu qu¶ kinh tÕ ngµy cµng cao * §Ó ph¸t triÓn s¶n phÈm míi cã hiÖu qu¶ ph¶i cã nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n sau: + Tæ chøc thu thËp th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi + Ph©n tÝch vµ xö lý cã hiÖu qu¶ c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm míi + Tæ chøc nghiªn cøu chÕ thö s¶n phÈm míi vµ ®a vµo s¶n xuÊt hµng lo¹t + Tæ chøc chµo hµng, qu¶ng c¸o vµ quyÕt ®Þnh thêi ®iÓm ®a s¶n phÈm míi ra thÞ trêng §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 13 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A c Lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm Trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc lùa chän ph¬ng thøc tiªu thô s¶n phÈm ®îc coi lµ vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt quan träng bëi v× ®©y lµ lóc chuyÓn giao viÖc së h÷u s¶n phÈm tõ ngêi s¶n suÊt sang ngêi tiªu dïng. §ång thêi ®©y lµ giai ®o¹n thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm VÒ mÆt lý luËn còng nh thùc tiÔn cho thÊy cã nhiÒu ph¬ng thøc, vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi c¸c Doanh nghiÖp lµ ph¶i lùa chän ph¬ng thøc ph©n phèi, tiªu thô nµo lµ hîp lý nhÊt vµ cã hiÖu qu¶ nhÊt. C¨n cø vµo qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ tõ s¶n suÊt ®Õn ngêi tiªu dïng ta cã c¸c ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô nh sau  Ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô trùc tiÕp Theo ph¬ng thøc nµy Doanh nghiÖp sÏ b¸n hµng trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng th«ng qua cöa hµng b¸n vµ tiªu thÞ s¶n phÈm do Doanh nghiÖp lËp ra ¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ: Doanh nghiÖp quan hÖ trùc tiÕp víi ngêi tiªu dïng vµ thÞ trêng ®iªï ®ã gióp Doanh nghiÖp biÕt râ vÒ nhu cÇu cña thÞ trêng, kiÓm so¸t vµ thèng kª ®îc gi¸ c¶, cã c¬ héi ®Ó g©y uy tÝn ®èi víi ngêi tiªu dïng, hiÓu râ ®îc t×nh h×nh b¸n hµng do vËy cã thÓ thay ®æi kÞp nhu cÇu vÒ s¶n phÈm Nhîc ®iÓm: Chi phÝ cho c«ng t¸c tiªu thô kh¸ lín do ph¶i thiÕt lËp c¸c cöa hµng, mµ theo ph¬ng thøc nµy th× kh¶ n¨ng ph©n phèi cña Doanh nghiÖp kh«ng ®îc réng vµ kh«ng ®îc nhiÒu  Ph¬ng thøc tiªu thô gi¸n tiÕp Ph¬ng thøc nµy tiÕn hµnh th«ng qua c¸c kh©u trung gian nh hÖ thèng ngêi b¸n bu«n, ngêi m«i giíi. Ph¬ng thøc nµy ®îc ¸p dông ®èi víi c¸c doanh ngiÖp cã qui m« s¶n suÊt lín, lîng hµng ho¸ s¶n suÊt ra vît nhu cÇu tiªu dïng cña mét vïng, mét ®Þa ph¬ng... ¦u ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ Doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®îc mét lîng hµng ho¸, dÞch vô lín mµ kh«ng ph¶i mÊt nhiÒu chi phÝ vµo viÖc b¸n hµng do ®ã Doanh nghiÖp cã thÓ tËp chung vèn s¶n suÊt, t¹o ®iÒu kiÖn cho Doanh nghiÖp chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt Nhîc ®iÓm cña ph¬ng thøc nµy lµ Doanh nghiÖp kh«ng thu ®îc lîi Ých tèi ®a do ph¶i b¸n bu«n vµ tr¶ tiÒn hoa hång cho c¸c ®¹i lý. MÆt kh¸c do ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian nªn Doanh nghiÖp nhËn th«ng tin ph¶n håi tõ kh¸ch hµng chËm do ®ã kh«ng kÞp thêi ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh vµ cã thÓ g©y khã kh¨n cho s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp  Ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô hçn hîp §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A Ph¬ng thøc nµy lµ sù vËn dông c¶ hai ph¬ng thøc tiªu thô trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. ViÖc sö dông hai ph¬ng thøc tiªu thô nµy sÏ tËn dông ®îc nh÷ng u ®iÓm vµ kh¾c phôc ®îc nh÷ng nhîc ®iÓm cña hai ph¬ng thøc trªn. Nhê ph¬ng thøc nµy mµ qu¸ tr×nh ph©n phèi tiªu thô diÔn ra linh ho¹t vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Mét ®iÒu cÇn chó ý lµ gi¸ c¶ trong ph¬ng thøc ph©n phèi hçn hîp nµy ph¶i ®îc qui ®Þnh cho phï hîp. Doanh nghiÖp b¸n lÎ t¹i c¸c c¬ së th× kh«ng nªn b¸n gi¸ qu¸ rÎ v× nã ¶nh hëng ®Õn lîi Ých cña c¸c ®¹i lý d C«ng t¸c hç trî tiªu thô Nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm th× Doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p hç trî, kÝch thÝch tiªu thô, nh÷ng biÖn ph¸p ®ã lµ:  Qu¶ng c¸o Lµ nghÖ thuËt sö dông c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh»m tuyªn chuyÒn cho c¸c phÇn tö trung gian vµ cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng nhËn biÕt vÒ s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp trong mét kho¶ng thêi gian vµ kh«ng gian nhÊt ®Þnh. Qu¶ng c¸o lµm cho hµng ho¸ b¸n ®îc nhiÒu h¬n, nhanh h¬n, lµm cho nhu cÇu ®îc gîi më vµ ®îc biÓu hiÖn nhanh h¬n. Qu¶ng c¸o lµ ph¬ng tiÖn hç trî ®¾c lùc cho c¹nh tranh, qu¶ng c¸o ph¶i b¶o ®¶m tÝnh trung thùc Chøc n¨ng cña qu¶ng c¸o lµ g©y sù chó ý- diÔn biÕn t©m lý ®Çu tiªn. §Ó t¹o ra sù chó ý th× qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o - Víi lîng thêi gian ®a tin ng¾n nhÊt nhng l¹i chuyÒn t¶i ®îc mét lîng th«ng tin nhiÒu nhÊt. Lîng th«ng tin cµng cao th× sù chó ý cña ngêi nhËn tin cµng cao - Sè lÇn lÆp l¹i võa ph¶i, kh«ng g©y nhµm ch¸n cho ngêi xem  Chµo hµng Lµ mét ph¬ng ph¸p chiªu thÞ qua c¸c nh©n viªn cña Doanh nghiÖp ®i t×m kiÕm kh¸ch hµng ®Ó b¸n hµng  Héi nghÞ kh¸ch hµng Trong héi nghÞ ph¶i ®¶m b¶o cã mÆt c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c mÆt hµng quan träng. Héi nghÞ ph¶i cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ u nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng víng m¾c trong mua b¸n, trong thanh to¸n, yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ nhu cÇu trong thêi gian tíi. §ång thêi trong héi nghÞ. Doanh nghiÖp sÏ c«ng bè c¸c dù ¸n,c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh trong thêi gian tíi mµ cã liªn quan ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A Ngoµi c¸c h×nh thøc trªn, tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ Doanh nghiÖp cã thÓ linh ho¹t ¸p dông c¸c h×nh thøc sau: - Gi¸ theo tØ lÖ khèi lîng: §Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu s¶n phÈm, Doanh nghiÖp sÏ cã møc gi¸ thÊp dÇn theo møc t¨ng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô ®îc - Thanh to¸n: Doanh nghiÖp cã thÓ cho c¸c kh¸ch hµng tr¶ chËm trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh. NÕu kh¸ch hµng tr¶ ngay cã thÓ cho kh¸ch hµng hëng mét tû lÖ hoa hång nµo ®ã - PhiÕu cã thëng: Khi b¸n hµng th× Doanh nghiÖp ph¸t cho ngêi tiªu dïng phiÕu dù thëng vµ tæ chøc quay sæ sè vµ ph¸t phÇn thëng cho ngêi tróng thëng Tuú theo tõng Doanh nghiÖp vµ tuú theo tõng lo¹i s¶n phÈm mµ doanh ngiÖp cã thÓ lùa chän mét hay c¸c h×nh thøc trªn ®Ó hç trî cho c«ng t¸c tiªu thô cña m×nh 1.2.Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, viÖc tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m cña c¸c Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. Cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm lµm ra th× Doanh nghiÖp míi thu håi ®îc vèn bá ra, míi cã thÓ th«ng qua ®ã ®Ó thu ®îc lîi nhuËn tõ ®ã míi cã tÝch luü ®Ó tiÕn hµnh t¸i s¶n suÊt më réng. Khi nÒn kinh tÕ hµng ho¸ cµng ph¸t triÓn, c¬ chÕ thÞ trêng ®îc h×nh thµnh vµ hoµn thiÖn th× vÊn ®Ò tiªu thô ®èi víi mçi Doanh nghiÖp l¹i cµng khã kh¨n vµ phøc t¹p. Nã lµ mét chØ tiªu tæng hîp nhÊt, th«ng qua ®ã míi ®¸nh ®îc c¶ mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp. Ph©n tÝch qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy cã nh÷ng vai trß sau: -Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n suÊt trong c¸c Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm nhanh gän trªn thÞ trêng sÏ gióp cho c¸c Doanh nghiÖp thu håi ®îc vèn nhanh, tõ ®ã míi cã c¬ héi ®Ó ®Çu t cho qu¸ tr×nh s¶n suÊt tiÕp theo cã hiÖu qu¶. Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, tiªu thô s¶n phÈm víi hiÖu qu¶ cao lµ môc tiªu v¬n tíi cña mäi Doanh nghiÖp -KÕt qu¶ ®¹t ®îc ë kh©u tiªu thô ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¸c Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. S¶n phÈm c«ng nghiÖp bao gåm c¶ hai mÆt chñ yÕu lµ gi¸ trÞ vµ chÊt lîng. GÝa trÞ lµ c¬ së ®Ó h×nh thµnh gi¸ c¶ cña hµng ho¸ cßn chÊt lîng s¶n phÈm lµ chØ tiªu ph¶n ¸nh tæng hîp cña toµn bé qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp. Khi s¶n phÈm ®a ra thÞ trêng vµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn tøc lµ thÞ tr§¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A êng còng ®· chÊp nhËn gÝa c¶ vµ chÊt lîng cña s¶n phÈm, ®iªï ®ã lµm cho s¶n phÈm tiªu thô ®îc nhiªï h¬n, lîi nhuËn thu ®îc lín h¬n vµ tÊt nhiªn hiÖu qu¶ kinh doanh thu ®îc sÏ cao h¬n -Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn quan träng trong viÖc duy tr× ph¸t triÓn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô. Râ rµng khi ho¹t ®éng tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ lµm cho mèi quan hÖ gi÷a Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng cñng cè, mËt thiÕt h¬n. MÆt kh¸c uy tÝn vÒ s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp cµng ®îc t¨ng lªn, nh÷ng kh¸ch hµng míi vµ nh÷ng ngêi tiªu dïng míi sÏ t×m ®Õn Doanh nghiÖp vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. §©y chÝnh lµ c¬ së ®Ó Doanh nghiÖp më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Doanh nghiÖp sÏ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu míi cÇn ph¶i ®îc tho¶ m·n cña thÞ trêng. Tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n suÊt phï hîp, cã chÝnh s¸ch tèi u vµ ®Ò ra chiÕn lîc kinh doanh tiÕp theo cã hiÖu qu¶ -Qu¸ tr×nh ho¹t ®éng tÝch cùc ë kh©u tiªu thô gãp phÇn quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qña s¶n suÊt kinh doanh ®îc xÐt trªn hai gãc ®é kh¸c nhau: §èi víi Doanh nghiÖp c«ng nghiÖp th× mang l¹i lîi nhuËn cao, më réng s¶n suÊt, n©ng cao ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. §èi víi nghµnh c«ng nghiÖp nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung th× gãp phÇn t¹o ra nhiÒu cña c¶i vËt chÊt cho X· héi, lµm cho cung cÇu hµng ho¸ ®îc æn ®Þnh, ®Æc biÖt gãp phÇn quan träng t¹o ra nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng 2. Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ tr êng 2.1 Thùc chÊt cña vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ trêng Duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc duy tr× vµ më réng n¬i chao ®æi, mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô. Thùc chÊt cña nã lµ gi÷ v÷ng vµ t¨ng thªm kh¸ch hµng cña Doanh nghiÖp Cã hai h×nh thøc më réng thÞ trêng lµ  Më réng theo chiÒu réng: Lµ viÖc Doanh nghiÖp thùc hiÖn x©m nhËp vµo thÞ trêng míi, thÞ trêng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ thÞ trêng cña nh÷ng ngêi kh«ng tiªu dïng t¬ng ®èi  Më réng thÞ trêng theo chiÒu s©u lµ viÖc Doanh nghiÖp khai th¸c mét c¸ch tèt h¬n trªn thÞ trêng hiÖn cã cña Doanh nghiÖp b»ng c¸ch ph©n ®o¹n, c¾t líp thÞ trêng, t×m ra nh÷ng nhu cÇu míi vµ ®¸p øng ngµy cµng ®a d¹ng vµ cao h¬n vÒ nhu cÇu cña tõng ®o¹n vµ tõng líp thÞ trêng ®ã §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A Tãm l¹i viÖc më réng thÞ trêng theo chiÒu réng hay chiÒu s©u cuèi cïng ph¶i dÉn ®Õn t¨ng tæng doanh sè b¸n hµng, tiÕn tíi c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ xa h¬n n÷a lµ vît c«ng suÊt thiÕt kÕ. §Ó tõ ®ã Doanh nghiÖp ®Çu t ph¸t triÓn qui m« lín h¬n 2.2 Mèi quan hÖ gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ vÊn ®Ò duy tr× vµ më réng thÞ trêng ThÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n vÒ s¶n phÈm hay dÞch vô. Nh vËy thÞ trêng chÝnh lµ n¬i xÈy ra qu¶ tr×nh tiªu thô, th«ng qua thÞ trêng th× s¶n phÈm hµng ho¸ míi ®îc chuyÓn tõ ngêi b¸n sang ngêi mua. Qu¸ tr×nh tiªu thô míi ®îc thùc hiÖn tèt th× cßn tuú thuéc vµo ®Æc ®iÓm cña thÞ trêng ViÖc ph©n khóc vµ lùa chän khóc thÞ trêng cã kh¶ n¨ng nhÊt ®èi víi Doanh nghiÖp th× sÏ ®Èy nhanh ®îc tèc ®é tiªu thô Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao s¶n phÈm hµng ho¸ tõ ngêi b¸n sang ngêi mua trªn thÞ trêng. NÕu qu¸ tr×nh tiªu thô kh«ng xÈy ra th× thÞ trêng ch¼ng qua chØ lµ thÞ trêng gi¶ t¹o. NÕu ngêi s¶n suÊt tæ chøc tèt qu¸ tr×nh tiªu thô nh sö dông c¸c h×nh thøc ph©n phèi , c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô th× thÞ trêng sÏ ®îc më réng §Ó thùc hiÖn tèt qu¸ tr×nh tiªu thô Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch tiªu thô lµ nh÷ng th«ng tin thÞ trêng. Doanh nghiÖp ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thu thËp th«ng tin tõ thÞ trêng tõ ®ã míi ph©n tÝch xem nªn ®a ra thÞ trêng ®ã lo¹i s¶n phÈm g× víi ph¬ng thøc tiªu thô nµo Nh v©y, gi÷a thÞ trêng vµ tiªu thô kh«ng thÓ t¸ch rêi mµ nã cã t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau, s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®îc th× ph¶i cã mÆt trªn thÞ trêng. Doanh nghiÖp kh«ng thÓ coi nhÑ vÊn ®Ò thÞ trêng nÕu nh muèn ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh cña m×nh ThÞcÇn trêng laoph¶i ®éngduy tr× vµ më réng thÞ trêng 2.3 Sù thiÕt Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña Doanh nghiÖp chÞu nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng tõ thÞ ThÞ trmèi êng quan nguyªn trêng hÖ vËt nµyliÖu ®îc thÓ hiÖn th«ng quaDoanh s¬ ®å sau ThÞ trêng nghiÖp hµng ho¸ c«ng vµ dÞch nghiÖp vô ThÞ trêng trang thiÕt bÞ ThÞ trêng c«ng nghÖ §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n ThÞ trêng vèn 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp ( ThÞ trêng ®Çu vµo ) Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A ( S¶n xuÊt ) ( ThÞ trêng ®Çu ra ) Doanh nghiÖp lµ ngêi mua c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ b¸n c¸c s¶n phÈm m×nh lµm ra ®Òu ®îc thùc hiÖn th«ng qua thÞ trêng. Quy m« cña viÖc mua vµo vµ b¸n ra nµy sÏ quyÕt ®Þnh quy m« cña s¶n suÊt. NÕu coi c¸c Doanh nghiÖp nh c¸c c¬ thÓ sèng th× thÞ trêng lµ n¬i ®¶m b¶o c¸c yÕu tè cho c¸c sù sèng ®ã vµ còng lµ n¬i thùc hiÖn viÖc chao ®æi chÊt ®Ó sù sèng ®ã tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Trªn ý nghÜa ®ã thÞ trêng chÝnh lµ ®iÒu kiÖn vµ lµ m«i trêng cho c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghÖp MÆt kh¸c, thÞ trêng lµ tån t¹i kh¸ch quan, tõng Doanh nghiÖp chØ cã thÓ ho¹t ®éng thÝch øng víi thÞ trêng. Mçi Doanh nghiÖp ph¶i nhËn biÕt nhu cÇu cña thÞ trêng vµ X· héi còng nh thÕ m¹nh cña m×nh trong s¶n xuÊt. §Ó cã chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ ph¬ng ¸n kinh doanh phï hîp víi nh÷ng ®ßi hái cña thi trêng vµ X· héi Trong c¬ chÕ thÞ trêng c¸c Doanh nghiÖp ph¶i tù h¹ch to¸n kinh doanh víi ph¬ng ch©m lµ ph¶i b¸m vµo thÞ trêng ®Ó tån t¹i vµ ph¸ triÓn. Ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng ®Çu ra, x¸c ®Þnh ®îc dung lîng toµn bé thÞ trêng vµ dù b¸o vÒ kh¶ n¨ng thÞ phÇn cña m×nh nhê lîi thÕ t¬ng ®èi Khi nghiªn cøu vÒ s¶n phÈm cña m×nh th× tríc hÕt ph¶i x¸c ®Þnh dung lîng toµn bé thÞ trêng vÒ lo¹i hµng ho¸ cña m×nh th«ng qua c¸c sè liÖu thèng kª vµ dù b¸o ®ång thêi xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh cã thÓ s¶n xuÊt ®îc bao nhiªu nã sÏ cho biÕt thÞ phÇn cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng Lîng hµng ho¸ tiªu thô cña Doanh nghiÖp ThÞ phÇn cña Doanh nghiÖp = Tæng lîng hµng ho¸ tiªu thô cña thÞ trêng Mong muèn cña mçi Doanh nghiÖp lµ lµm sao ®Ó thÞ phÇn cña m×nh chiÕm mét tØ lÖ ngµy cµng cao hay lµ t¨ng dîc sè lîng hµng b¸n, t¨ng doanh thu vµ t¨ng lîi nhuËn. Khi ®ã Doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cho Doanh nghiÖp §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp Ph¹m §øc Hoµi - CN 39 A Nãi tãm l¹i, thÞ trêng cña Doanh nghiÖp g¾n liÒn víi c¸c vÊn ®Ò doanh thu, lîi nhuËn,uy tÝn kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña Doanh nghiÖp. Mäi yÕu trªn thÞ trêng cña Doanh nghiÖp cÇn ®îc xem xÐt c¶ trong hiÖn t¹i vµ trong t¬ng lai. Qu¸ tr×nh duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ®¶m b¶o cho c¸c yÕu tè trªn ®©y lu«n ®îc æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn 3. Nguyªn t¾c cña viÖc më réng thÞ trêng 3.1.Më réng thÞ trêng trªn c¬ së ®· ®¶m b¶o v÷ng ch¾c thÞ phÇn hiÖn cã §èi víi Doanh nghiÖp, thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh lµ c¬ së cho ho¹t ®éng kinh doanh.§Ó t¹o nªn mét thÞ trêng tiªu thô æn ®Þnh Doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p khai th¸c vµ më réng thÞ trêng hiÖn cã c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy sÏ n©ng cao uy tÝn s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp trªn thÞ trêng MÆt kh¸c gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã lµ biÓu hiÖn sù æn ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp. Sù æn ®Þnh nµy l¹i lµ tiÒn ®Ò cho ho¹t ®éng t×m kiÕm thÞ trêng míi hay më réng thÞ trêng. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng doanh ngiÖp ph¶i ®¶m b¶o v÷ng ch¾c phÇn thÞ trêng hiÖn cã vµ khai th¸c tèi ®a tiÒm n¨ng cña thÞ trêng. §ã lµ c¬ së ®Ó më réng thÞ trêng vµ t¹o nªn thÞ trêng kinh doanh æn ®Þnh 3.2.Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc trong Doanh nghiÖp Mçi s¶n phÈm b¸n ra trªn thÞ trêng ®Òu ph¶i tho¶ m·n c¸c yªu cÇu vÒ sè lîng, chÊt lîng vµ gi¸ c¶. Nh÷ng yªu cÇu tuú thuéc vµo quy m« cña thÞ trêng mµ s¶n phÈm cÇn ph¶i ®¸p øng Trong Doanh nghiÖp c¸c nguån lùc nh lao ®éng, tµi chÝnh, vËt t, thiÕt bÞ ... sÏ cã ¶nh hëng trùc tiÕp tíi sè lîng, chÊt lîng, gi¸ c¶ s¶n phÈm. Mäi kÕ ho¹ch s¶n suÊt ®Òu dùa trªn c¬ së c©n ®èi gi÷a yªu cÇu cña thÞ trêng vµ c¸c kh¶ n¨ng vÒ c¸c nguån lùc trong Doanh nghiÖp Khi Doanh nghiÖp më réng thÞ trêng , nhu cÇu tÊt yÕu sÏ ®îc t¨ng lªn mµ c¸c nguån lùc lµ kh«ng ®æi dÉn ®Õn sù chªnh lÖch gi÷a nhu cÇu cña thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng cña Doanh nghiÖp. Do ®ã muèn më réng thÞ trêng Doanh nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p t¨ng tÝnh hiÖu qu¶ vµ huy ®éng tèi ®a c¸c nguån lùc ®Ó ®¶m b¶o tho¶ m·n nhu cÇu thÞ trêng 3.3.Më réng thÞ trêng ph¶i dùa trªn c¬ së ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c lo¹i nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña cña ngêi tiªu dïng Trªn thÞ trêng lu«n tån t¹i mèi quan hÖ cung cÇu cña tÊt c¶ c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô. C¬ së ®Ó t¹o nªn mèi quan hÖ cung-cÇu cña mét mÆt hµng chÝnh lµ nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô ®ã. Muèn s¶n xuÊt ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng c¸c Doanh nghiÖp ph¶i thêng xuyªn dùa trªn kÕt qu¶ ph©n tÝch c¸c th«ng tin trong ®ã ph¶i ®Æc biÖt chó ý ®Õn c¸c §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n 20