Tài liệu Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty tnhh nhà nước một thành viên giống gia súc hà nội

TRƢỜNG ĐẠI HỌC THƢƠNG MẠI KHOA KINH TẾ ----- o0o ----- KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MỘT THÀNH VIÊN GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI Giáo viên hƣớng dẫn Sinh viên thực tập PGS.TS Hà Văn Sự Nguyễn Thị Vân Anh Bộ môn: Kinh tế thƣơng mại Lớp: K44F6 HÀ NỘI - 2012 TÓM LƢỢC Là một doanh nghiệp nhà nƣớc, chuyên cung cấp các sản phẩm giống chăn nuôi giống gốc cho thị trƣờng Hà Nội và các vùng lân cận, Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trƣờng. Nhận thức đƣợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại Công ty, em đã chọn đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Giống gia súc Hà Nội” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình. Đề tài tập trung đi vào nghiên cứu, làm rõ những lý luận và thực tiễn về những giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội. Đề tài chủ yếu sử dụng phƣơng pháp duy vật biện chứng, phƣơng pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phƣơng pháp điều tra và một số phƣơng pháp khác đề để đánh giá thực trạng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty. Đề tài hoàn thành mang lại không những ý nghĩa cho bản thân nghiên cứu mà còn giúp các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bán con giống mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của mình hiệu quả hơn. LỜI CẢM ƠN Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em đã nhận đƣợc sự hƣớng dẫn, giúp đỡ tận tình quý báu của các thầy cô. Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc em xin đƣợc bày tỏ lời cám ơn chân thành tới thầy PGS.TS Hà Văn Sự, bộ môn kinh tế thƣơng mại đã tận tình chỉ bảo, hƣớng dẫn giúp em hoàn thành nhanh chóng khóa luận này. Em cũng xin cám ơn Ban giám đốc Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty. Em xin gửi lời cám ơn đến cô Nguyễn Hà Linh, trƣởng phòng kinh doanh tại Công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thu thập số liệu. Do những hạn chế về chủ quan và khách quan, đề tài nghiên cứu không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đƣợc những nhận xét góp ý của quý thầy cô và các bạn để đề tài đƣợc hoàn thiện hơn, sâu sắc hơn và có tính khả thi hơn nữa. Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội luôn dồi dào sức khỏe, đạt đƣợc nhiều thành công tốt đẹp trong công việc. DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1. Sản lƣợng tiêu thụ theo thị trƣờng…………………………………..…..…25 Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng (2009 – 2011)……………………………………..….26 Bảng 2.3. Doanh thu theo các phƣơng thức bán……………………………………...27 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Đồ thị 2.1. Thị phần của công ty (2009 – 2011)……………………………………...24 MỤC LỤC TÓM LƢỢC .................................................................................................................... 3 LỜI CẢM ƠN ................................................................................................................. 4 DANH MỤC BẢNG BIỂU ............................................................................................ 5 DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .................................................................................... 5 LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1 Chƣơng 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ .................... 7 1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN ............................................................................ 7 1.1.1. Khái niệm về thị trƣờng.................................................................................... 7 1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ...................................................................... 8 1.1.3. Khái niệm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ........................................................ 9 1.1.4. Khái niệm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ......................................... 9 1.2. VAI TRÒ VÀ NGUYÊN TẮC CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ................................................................ 10 1.2.1. Vai trò của việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm .............................. 10 1.2.2. Nguyên tắc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...... 12 1.3. NỘ DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................................................................. 13 1.3.1. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .............................................................................................. 13 1.3.2. Những chính sách và biện pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .............................................................................................. 16 Chƣơng 2. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI 19 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NHÀ NƢỚC MỘT THÀNH VIÊN GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI ........................................................................................................ 19 2.1.1. Tổng quan công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội........................... 19 2.1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi ................................................................................................. 20 2.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI ........................................................................................................ 23 2.2.1. Thị phần của doanh nghiệp ............................................................................ 23 2.2.2. Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm............................................................................ 25 2.2.3. Chỉ tiêu doanh thu ............................................................................................. 26 2.2.3. Các chính sách và biện pháp mà mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua (2009 – 2011) ................................. 27 2.3. CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI............................................ 29 2.3.1. Những thành công và bài học kinh nghiệm .................................................... 29 2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân .................................................................................. 30 Chƣơng 3. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN TỚI ............ 31 3.1. MỤC TIÊU VÀ PHƢƠNG HƢỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI ................................................................................................................ 31 3.1.1. Mục tiêu.............................................................................................................. 31 3.1.2. Phƣơng hƣớng phát triển của Công ty trong thời gian tới ........................... 31 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI ......................................................................................................................... 32 3.2.1. Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trƣờng ........................................... 32 3.2.2. Xây dựng chính sách sản phẩm theo hƣớng đa dạng hóa để mở rộng thị trƣờng tiêu thụ ............................................................................................................. 32 3.2.3. Thực hiện chính sách giá cả ............................................................................. 33 3.2.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 33 3.2.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng ......................................................... 34 3.2.6. Đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh và ngƣời lao động .................................. 34 3.2.7. Biện pháp tổ chức, quản lý điều hành kinh doanh ........................................ 35 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIỐNG CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY TNHHNN MTV GIỐNG GIA SÚC HÀ NỘI ......................................................................................................................... 36 3.3.1. Kiến nghị về phía nhà nƣớc.............................................................................. 36 3.3.2. Kiến nghị đối với công ty .................................................................................. 36 3.4. NHỮNG VẤN ĐỀ ĐẶT RA CẦN TIẾP TỤC NGHIÊN CỨU ........................... 36 KẾT LUẬN .................................................................................................................. 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................................................... 39 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Trong nền kinh tế thị trƣờng, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trƣờng, nhằm trả lời đƣợc ba cầu hỏi cơ bản “sản xuất cái gì?”, “sản xuất nhƣ thế nào?”, “sản xuất cho ai?”. Thị trƣờng vừa đƣợc coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm ăn hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trƣờng, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những cơ hội trên thị trƣờng. Hay nói cách khác, thông qua thị trƣờng, sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện đƣợc các mục tiêu đã đề ra. Vì thế, duy trì và mở rộng thị trƣờng đƣợc coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, hoạt động trong cơ chế thị trƣờng cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối phó với các rủi ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trƣờng một cách hiệu quả, trƣớc hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị trƣờng. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trƣờng và khách hàng, sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trƣờng, lựa chọn mục tiêu thị trƣờng, lập kế hoạch thị trƣờng kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trƣờng cũ, chiếm lĩnh thị trƣờng mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua bốn công cụ: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp. Trƣớc kia, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải lo về thị trƣờng tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra đƣợc Nhà nƣớc phân phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay, với cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà nƣớc, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trƣờng phù hợp để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trƣờng thì có hạn về khối lƣợng tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp vừa là ngƣời sản xuất, đồng thời vừa là ngƣời trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của mình làm ra, doanh nghiệp phải đảm bảo mục tiêu cuối cùng của mình là lợi nhuận. Thị trƣờng luôn thay đổi và nhu cầu ngày càng cao. Thị trƣờng đã trở thành một vấn đề quyết định sự tồn vong của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải tung ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng với khẩu hiệu “hãy sản xuất ra cái mà khách hàng thích, bán và sản xuất cái mà khách hàng cần”, thêm vào đó chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan 1 trọng mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm đến nó đồng thời cố gắng giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm để phù hợp với thu nhập của ngƣời tiêu dùng. Từ những cơ sở đó, xây dựng chiến lƣợc lâu dài nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều đó tạo đƣợc chữ tín với khách hàng, mà chữ tín trong kinh doanh là tài sản vô hình lớn nhất của doanh nghiệp, nhờ tài sản này mà doanh nghiệp sẽ phát huy đƣợc thế mạnh riêng, phát triển liên tục và bền vững để vƣơn lên chiếm lĩnh thị trƣờng. Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngƣời, nguồn thực phẩm chính nuôi sống loài ngƣời đã đƣợc khai thác dƣới hình thức săn bắt, hái lƣợm. Ngày nay, nguồn thực phẩm từ săn bắt hái lƣợm đã đƣợc con ngƣời chủ động hơn nhất là lịch sử nhân loại đã bƣớc vào thập niên thứ 3 với sự phát triển nhƣ vũ bão của khoa học kỹ thuật. Các công nghệ sử dụng trong chăn nuôi hiện đại hơn, dần hƣớng tới cung cấp cây giống, con giống có nguồn gốc, phẩm chất tốt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao hiện nay. Cùng với xu thế toàn cầu hóa, đặc biệt là sau khi gia nhập vào tổ chức thƣơng mại thế giới WTO thì Việt Nam đã nhanh chóng có đƣợc sự biến đổi về mọi mặt, trong đó có sự biến đổi về kinh tế - khoa học, kỹ thuật là rõ ràng nhất. Với những ƣu thế mà hội nhập mang lại, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã nhanh chóng nắm bắt để đẩy nhanh tốc độ tăng trƣởng của mình. Tuy nhiên, quá trình hội nhập cũng mang lại những khó khăn nhất định với sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh nghiệp từ khắp mọi nơi làm cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn. Trong tình hình thực tế hiện nay, ngành chăn nuôi, sản xuất giống gia súc ở Việt Nam đang phát triển nhanh chóng và thu đƣợc nhiều thành tựu đáng kể trên cả thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Hòa chung trong trào lƣu đó, Công ty TNHH Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà Nội cũng là một công ty sản xuất hiệu đạt đƣợc nhiều hiệu quả đƣợc nhiều khách hàng ƣu tiên lựa chọn đặt hàng, tìm đến nhƣ một địa chỉ tin cậy. Đây là một thế mạnh lớn nhƣng bên cạnh đó Công ty đã gặp không ít khó khăn, cần phải có phƣơng hƣớng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ nhu cầu thị trƣờng và tình hình thực tế của Công ty, em xin chọn đề tài “Mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà Nội”. 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu Mỗi doanh nghiệp là một tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi nƣớc. Doanh nghiệp có phát triển kinh doanh tốt mới giúp cho đất nƣớc phồn vinh và phát triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho bản thân, cho doanh nghiệp và cho đất nƣớc. Muốn có đƣợc kết quả nhƣ vậy các doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Muốn 2 tiêu thụ đƣợc nhiều sản phẩm thì thị trƣờng của doanh nghiệp phải đƣợc mở rộng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để duy trì thị trƣờng truyền thống và mở rộng thị trƣờng mới. Nhận thức đƣợc tác động to lớn của hoạt động mở rông thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, nhiều công trình nghiên cứu ra đời, đã đi sâu hơn vào khía cạnh mở rộng thị trƣờng tiêu thụ và đã có những giải pháp đề ra rất hữu ích cho định hƣớng phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh của công ty. Bao gồm một số công trình tiêu biểu nhƣ sau: Theo tác giả Nguyễn Văn Hồng (sinh viên trƣờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văn tốt nghiệp năm 2010), tên đề tài nghiên cứu là “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ cho các sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Chăn nuôi Việt Hƣng”. Nội dung của đề tài này đó là tìm hiểu thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty nhằm tìm ta những phƣơng hƣớng, giải pháp để duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm đó. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa và phƣơng pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phƣơng pháp điều tra. Đối tƣợng nghiên cứu của luận văn là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trƣờng tiêu thụ của Công ty TNHH Chăn nuôi Việt Hƣng nói riêng. Giai đoạn nghiên cứu: trong 3 năm từ năn 2007 – 2009. [11] Theo tác giả Vũ Văn Vƣơng (sinh viên trƣờng ĐH Ngoại Thƣơng, luận văn tốt nghiệp năm 2009), đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và thịt lợn hƣớng nạc của công ty Công ty TNHH Nhà nƣớc một thành viên Đầu tƣ và Phát triển nông nghiệp Hà Nội cho thị trƣờng miền Bắc”. Nội dung: nghiên cứu thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, củng cố và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ra quy mô rộng hơn nữa. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu, khái quát hóa, so sánh, phƣơng pháp điều tra. Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nƣớc Một Thành Viên Đầu tƣ và Phát triển nông nghiệp Hà Nội. Giai đoạn nghiên cứu: 2005 – 2008. [12] Theo tác giả Nguyễn Thị Hồng Chi (sinh viên Đại Học Thƣơng Mại, luận văn tốt nghiệp 2006), tên đề tài “Một số giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nƣớc Một Thành Viên Giống Gia Súc Trung Ƣơng”. Nội dung: nghiên cứu các thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, tìm ra hƣớng phát triển thị trƣờng tiêu thụ. Phƣơng pháp nghiên cứu: thống kê, so sánh, duy vật biện chứng, 3 tổng hợp… Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ của công ty, đặc điểm thị trƣờng đó. Giai đoạn nghiên cứu: 2005 – 2009. [13] Theo tác giả Đặng Hồng Nhung (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văn tốt nghiệp 2006), tên để tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247”. Nội dung: một số cơ sở lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, thực trạng và giải pháp mở rộng thị trƣờng tieu thụ sản phẩm cho công ty 247. Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ của công ty 247. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp thực nghiệm, so sánh, tổng hợp… Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty 247. Giai đoạn nghiên cứu: 2003 – 2006. [14] Theo tác giả Hoàng Văn Giang (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văn tốt nghiệp 2006), tên đề tài: “Những giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam”. Nội dung: lý luận chung về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của các doanh nghiệp thƣơng mại, phát hiện những sáng kiến mới để thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp thống kê, so sánh, khái quát hóa, phân tích… Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các thị trƣờng tiềm năng, giai đoạn nghiên cứu: 2001 – 2005. [15] Ngoài ra, còn có một số các công trình nghiên cứu khác góp phần làm phong phú thêm cơ sở lý luận và kinh nghiệm cho công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm nhƣ: “Duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trƣờng” của tác giả Nguyễn Thị Phƣợng, sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân; "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trƣờng xuất khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam" của tác giả Nguyễn Văn Anh, sinh viên Đại học Quốc Gia và một số công trình nghiên cứu khác. 3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu 3.1. Những giá trị khoa học kế thừa Thông qua nghiên cứu, tìm hiểu về các đề tài đã trình bày ở trên, có rất nhiều các lý luận khoa học đƣợc kế thừa. Thông qua các đề tài nghiên cứu, một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế đƣợc hiểu rõ hơn, một cách tƣờng minh hơn. Nhƣ những khái niệm về thị trƣờng, khái niệm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và vai trò của hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thƣơng mại … Các bài luận văn đi sâu vào nghiên cứu thực trạng tình hình mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nên từ đó có thể rút ra nhiều bài học kinh 4 nghiệm, xử lý một cách có khoa học khi gặp phải nhiều tình huống khó khăn cho công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, giúp đề ra các hƣớng giải quyết những tồn tại, tìm kiếm khai thác thị trƣờng tiêu thụ mới cho sản phẩm của doanh nghiệp. 3.2. Xác lập tính khác biệt của đề tài nghiên cứu Khác với các đề tài khác, mục đích nghiên cứu là nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ là sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà Nƣớc Một Thành Viên Giống gia súc Hà Nội, một công ty đƣợc thành lập từ khá lâu và đã từng có một lần chuyển đổi từ Công ty Giống gia súc Hà Nội thuộc Sở Nông nghiệp & PTNT Hà Nội thành Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà Nội, do vậy công ty sẽ có hƣớng hoạt động kinh doanh chủ động hơn, có trách nhiệm hơn, bắt kịp hơn với xu thế toàn cầu hóa, hiện đại hóa của đất nƣớc. Đề tài nghiên cứu sẽ đi vào nghiên cứu một cách có hệ thống hóa hơn một số vấn đề lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thƣơng mại trong nền kinh tế. Sau đó sẽ đi vào nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà Nƣớc Một Thành Viên Giống gia súc Hà Nội. Ở mỗi một giai đoạn khác nhau, các điều kiện môi trƣờng bên trong và bên ngoài có ảnh hƣởng tới hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp sẽ khác nhau, vì thế mà hƣớng để giải quyết các vấn đề đó cũng khác nhau. Chính vì thế, giải pháp đƣa ra nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm vốn đã có tính khác biệt nay lại càng khác biệt hơn. Đề tài sẽ đƣa ra các đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới có hiệu quả thực thi cao hơn trong thực tế. 4. Mục tiêu, đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát: nghiên cứu những giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm gống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà Nội từ năm 2012 đến năn 2015 và định hƣớng đến năm 2020. Mục tiêu cụ thể: - Từ phía doanh nghiệp: xác định đƣợc một hệ thống cơ sở lý luận cho sự cần thiết của mở rộng thị trƣờng tiêu thụ mà cụ thể là sản phẩm giống chăn nuôi của doanh nghiệp. Từ thực trạng tìm ra đƣợc những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân dẫn đến những điểm mạnh yếu đó. Từ đó xác định đƣợc những giải pháp doanh nghiệp cần tiến hành để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy nhanh quá trình mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty trên nhiều thị trƣờng hơn nữa. 5 - Từ phía nhà nƣớc: nắm bắt đƣợc những khó khăn thực tế mà doanh nghiệp đang phải đối mặt trong công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống. Đề ra đƣợc những chính sách thị trƣờng, hệ thống pháp luật, các công cụ điều tiết vi mô, vĩ mô phù hợp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, cạnh tranh đứng vững trên thị trƣờng trong xu thế toàn cầu hóa nhƣ hiện nay. 4.2. Đối tượng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài nghiên cứu là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trƣờng tiêu thụ của Công ty TNHH Nhà Nƣớc Một Thành Viên Giống Gia Súc Hà Nội nói riêng; Các chính sách hoạt động thị trƣờng đối với mặt hàng giống chăn nuôi gia súc. 4.3. Phạm vi nghiên cứu: Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và mở rộng thị trƣờng giống chăn nuôi theo cách tiếp cận tăng thị phần của Công ty TNHHNN Một Thành Viên Giống Gia Súc Hà Nội trên thị trƣờng hiện có và tăng số lƣợng thị trƣờng mới. Nghiên cứu các chính sách giá cả, chất lƣợng sản phẩm giống của công ty, rồi các công tác xúc tiến bán, kênh phân phối mà hiện nay công ty đang sử dụng. Đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống của công ty và định hƣớng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống cho thị trƣờng Hà Nội và các vùng lân cận, hƣớng tới mục tiêu lớn hơn là vƣơn ra xuất khẩu sang các nƣớc bên ngoài vì hiện tại công ty có khá nhiều các tiềm năng thuận lợi cho việc mở rộng thị trƣờng. Thời gian nghiên cứu: từ năm 2009 đến 2011. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp nghiên cứu của đề tài là phƣơng pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đó còn sử dụng các phƣơng pháp sau trong nghiên cứu: - Phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa. - Phƣơng pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phƣơng pháp điều tra. 6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Gồm 3 chƣơng sau: Chương 1. Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế Chương 2. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội Chương 3. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội 6 Chƣơng 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.1.1. Khái niệm về thị trƣờng Kinh tế hàng hoá là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá trình sản xuất và trao đổi hàng hoá. Môi trƣờng hoạt động, phát triển và trao đổi hàng hoá là thị trƣờng, đây là nơi diễn ra sự tác động lẫn nhau giữa ngƣời tiêu dùng và ngƣời sản xuất, mỗi bên theo đuổi những mục đích riêng của mình. Thị trƣờng giống nhƣ ngƣời môi giới đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở thích ngƣời tiêu dùng và những hạn chế về kỹ thuật có trong tay ngƣời sản xuất. Thị trƣờng là trung tâm, là nơi liên hệ, tiếp xúc, so sánh giữa ngƣời bán với ngƣời mua, giữa những ngƣời sản xuất (ngƣời bán) với nhau, giữa những ngƣời tiêu dùng với nhau. Về mặt lý luận cũng nhƣ thực tiễn, khái niệm thị trƣờng đƣợc hiểu với những nội dung và phạm vi khác nhau. Theo cách hiểu thông thƣờng, thị trƣờng là một địa điểm cụ thể diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn nhƣ: Một trụ sở, một cái chợ, một trung tâm thƣơng mại... Theo hƣớng này khái niệm thị trƣờng còn đƣợc mở rộng thêm về mặt không gian địa lý. Thí dụ nhƣ: Thị trƣờng một địa phƣơng, một vùng lãnh thổ, một quốc gia hay một khu vực quốc tế. Thị trƣờng là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trƣờng đƣợc thể hiện qua ba nhân tố: Cung - Cầu - Giá cả. Qua thị trƣờng có thể hiểu đƣợc mối tƣơng quan giữa cung và cầu tức là mức độ thoả mãn nhu cầu thị trƣờng về hàng hoá và dịch vụ, phạm vi quy mô của việc thực hiện cung cầu dƣới hình thức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trƣờng. Thị trƣờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ và ngƣợc lại hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng, do đó mọi yếu tố liên quan đến sản xuất kinh doanh, dịch vụ đều phải tham gia vào thị trƣờng. Theo quan điểm của Phillip Kotler (2007, trang 17), Giáo trình quản trị Marketing, nhà xuất bản thống kê, quan niệm: “Thị trƣờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Cách hiểu này thiên về góc độ của ngƣời mua, dung lƣợng thị trƣờng lớn hay nhỏ là do ngƣời mua quyết định. Còn có một cách hiểu nữa về thị trƣờng, coi đó là khái niệm để chỉ lĩnh vực lƣu thông hàng hoá nói chung, ở đó ngƣời bán và ngƣời mua gặp nhau để trao đổi, mua bán hàng hoá. Theo tác giả Nguyễn Văn Minh (2007,trang138), Giáo trình kinh tế học 7 vi mô, Nhà xuất bản giáo dục, Hà Nội cho rằng có thể coi thị trƣờng là một quá trình trong đó ngƣời mua và ngƣời bán từng loại hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lƣợng hàng hoá cần trao đổi. Nhƣ vậy, trên góc độ tổng quát, thị trƣờng là tổng thể các điều kiện chủ quan và khách quan có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hoá gắn liền với nhau, xâm nhập vào nhau. Việc tiêu thụ đƣợc tính toán ngay từ khi bắt đầu sản xuất nên ở đây không tách rời điều kiện sản xuất và tiêu thụ. 1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận. Điều này chỉ có thể thực hiện đƣợc khi sản phẩm, hàng hoá đƣợc tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà ngƣời ta đƣa ra các khái niệm khác nhau. Dƣới góc độ kinh doanh, PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng (2002, tr.19), Giáo trình quản trị kinh doanh thƣơng mại, NXB Giáo dục cho rằng tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lƣới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng. Trong cơ chế thị trƣờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đƣợc tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó tiêu thụ sản phẩm đƣợc tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm đƣợc sản xuất ra. Những ngƣời thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần tìm cho đƣợc ngƣời tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó. Khi sản phẩm hàng hóa đƣợc sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ sản phẩm đƣợc xem nhƣ một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không 8 những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quá trình tiêu thụ hàng hóa. 1.1.3. Khái niệm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trƣờng khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trƣờng của doanh nghiệp bao gồm: thị trƣờng đầu vào, thị trƣờng đầu ra. Thị trƣờng đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hƣởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị trƣờng đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nguyễn Xuân Quang (2005, trang42), giáo trình Marketing thƣơng mại, Nhà xuất bản Lao động xã hội, cho rằng “ thị trƣờng tiêu thụ có thể đƣợc hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tƣơng tự và những ngƣời bán đƣa ra các sản hẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”. 1.1.4. Khái niệm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đƣợc sản phẩm. Thực tế là những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đƣợc thành công và hiệu quả trên thị trƣờng thì giờ đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt đƣợc thành công và hiệu quả hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trƣờng nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trƣơng là cần thiết. Thị trƣờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt đƣợc. Sự phát triển không tự dƣng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lƣợng sản phẩm và áp dụng những chiến lƣợc bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh. Mở rộng thị trƣờng đƣợc hiểu là quá trình mở rộng số lƣợng khách hàng và khối lƣợng tiêu thụ hàng hóa bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khai thác khách hàng tiềm năng (PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, giáo trình Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại, Nhà xuất bản lao động xã hội). Biết đƣợc biến động của thị trƣờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trƣớc mắt cũng nhƣ triển vọng lâu dài. Kế hoạch mở rộng phải đƣợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tƣ quá mức vào thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trƣờng suy thoái. Và hoạt động mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp. 9 1.2. VAI TRÒ VÀ NGUYÊN TẮC CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1. Vai trò của việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm Hoạt động mở rộng thị trƣờng là một trong những tác động Marketing nhằm mở rộng phạm vi thị trƣờng cũng nhƣ phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trƣờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ƣu thế cạnh tranh. 1.2.1.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp Dƣới giác độ kinh tế, nội lực đƣợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm : Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nhƣ đối tƣợng lao động, tƣ liệu lao động, sức lao động. - Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế. Nội lực đƣợc chia thành hai dạng : loại đang đƣợc sử dụng và loại tiềm năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng - thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung. Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá nhƣ hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt. Trong nội lực, sức lao động con ngƣời là quan trọng, con ngƣời có năng lực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng lực của con ngƣời là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực. Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao động, tƣ liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển thị trƣờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trƣờng tác động theo hƣớng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trƣởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó. Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nhƣ hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trƣớc rất nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm 10 đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trƣờng. Trƣớc đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trƣờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trƣờng giảm xuống tối thiểu. Chiến lƣợc mở rộng thị trƣờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trƣờng. Do đó, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trƣờng để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lƣợc mở rộng thi trƣờng, doanh nghiệp phải nắm bắt đƣợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trƣờng mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tƣ liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao. Sự tác động của hoạt động phát triển thị trƣờng đƣợc thể hiện thông qua quá trình thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trƣờng, tổ chức lƣu thông nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đƣợc tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trƣờng mới và nắm bắt đƣợc số lƣợng khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì thế đƣợc nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đƣợc biết đến rộng rãi. Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trƣờng này nhƣng chƣa chắc đã thành công trên các đoạn thị trƣờng khác hay ngƣợc lại. Do đó mở rộng thị trƣờng giúp các doanh nghiệp tìm đƣợc các đoạn thị trƣờng tiêu thụ thích hợp cho từng chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo ƣu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trƣờng. Có thể nói mở rộng thị trƣờng là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang có lẫn sản phẩm mới. Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng đƣợc thị trƣờng và sự đáp ứng này phù hợp với sự nghiên cứu bƣớc đầu về thị trƣờng và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phí kéo theo để bƣớc vào thị trƣờng mới. Mở rộng thị trƣờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ năng và chất lƣợng của lực lƣợng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đƣợc coi nhƣ là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trƣờng. 11 1.2.1.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động mở rộng thị trƣờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn đề: - Sự tồn tại của một thị trƣờng đứng vững đƣợc. Quy mô các thời cơ trên thị trƣờng có thể đạt đƣợc một cách thực sự Việc biết đƣợc hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trƣờng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trƣờng hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trƣờng lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đƣơng nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trƣờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh, nâng cao số lƣợng sản phẩm bán ra. 1.2.2. Nguyên tắc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.2.2.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có Đối với Doanh nghiệp, thị trƣờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh.Để tạo nên một thị trƣờng tiêu thụ ổn định Doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trƣờng hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trƣờng Mặt khác giữ vững thị trƣờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trƣờng mới hay mở rộng thị trƣờng. Do đó muốn mở rộng thị trƣờng doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trƣờng hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trƣờng. Đó là cơ sở để mở rộng thị trƣờng và tạo nên thị trƣờng kinh doanh ổn định. 1.2.2.2. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp Trong Doanh nghiệp các nguồn lực nhƣ lao động, tài chính, vật tƣ, thiết bị ... sẽ có ảnh hƣởng trực tiếp tới số lƣợng, chất lƣợng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trƣờng và các khả năng về các nguồn lực trong doanh nghiệp. Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng , nhu cầu tất yếu sẽ đƣợc tăng lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trƣờng và khả năng của Doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trƣờng Doanh nghiệp cần tìm mọi biện 12 pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trƣờng 1.2.2.3. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng Trên thị trƣờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung – cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng đƣợc nhu cầu thị trƣờng các Doanh nghiệp phải thƣờng xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu thập đƣợc, Doanh nghiệp chia thành nhóm ngƣời tiêu dùng với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trƣờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị trƣờng mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho Doanh nghiệp tạo đƣợc chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng 1.2.2.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nƣớc có ảnh hƣởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nƣỡc, hƣớng hoạt động của Doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trƣờng của Doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hƣởng xấu tới hoạt kinh doanh của Doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trƣờng. Do đó mở rộng thị trƣờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- Xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho Doanh nghiệp tồn tại và phát triển. 1.3. NỘ DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.3.1. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.3.1.1. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp a) Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trƣờng, tìm kiếm thêm những thị trƣờng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phƣơng thức này thƣờng đƣợc các doanh nghiệp sử 13