TÓM LƢỢC
Là một doanh nghiệp nhà nƣớc, chuyên cung cấp các sản phẩm giống chăn nuôi
giống gốc cho thị trƣờng Hà Nội và các vùng lân cận, Công ty TNHHNN MTV Giống gia
súc Hà Nội cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trƣờng. Nhận
thức đƣợc vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian
thực tập tại Công ty, em đã chọn đề tài “Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống
chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Giống gia súc Hà Nội” để làm
khóa luận tốt nghiệp của mình.
Đề tài tập trung đi vào nghiên cứu, làm rõ những lý luận và thực tiễn về những giải
pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty TNHHNN
MTV Giống gia súc Hà Nội.
Đề tài chủ yếu sử dụng phƣơng pháp duy vật biện chứng, phƣơng pháp so sánh,
phân tích kinh tế - xã hội, phƣơng pháp điều tra và một số phƣơng pháp khác đề để đánh giá
thực trạng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty. Đề tài hoàn
thành mang lại không những ý nghĩa cho bản thân nghiên cứu mà còn giúp các doanh nghiệp
kinh doanh trong lĩnh vực bán con giống mở rộng thị trƣờng tiêu thụ của mình hiệu quả hơn.
1
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này, em đã nhận
đƣợc sự hƣớng dẫn, giúp đỡ tận tình quý báu của các thầy cô. Với lòng kính trọng và biết
ơn sâu sắc em xin đƣợc bày tỏ lời cám ơn chân thành tới thầy PGS.TS Hà Văn Sự, bộ
môn kinh tế thƣơng mại đã tận tình chỉ bảo, hƣớng dẫn giúp em hoàn thành nhanh chóng
khóa luận này.
Em cũng xin cám ơn Ban giám đốc Công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà
Nội đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty. Em xin gửi lời cám
ơn đến cô Nguyễn Hà Linh, trƣởng phòng kinh doanh tại Công ty đã giúp đỡ em trong
quá trình thu thập số liệu.
Do những hạn chế về chủ quan và khách quan, đề tài nghiên cứu không tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong nhận đƣợc những nhận xét góp ý của quý thầy cô và các
bạn để đề tài đƣợc hoàn thiện hơn, sâu sắc hơn và có tính khả thi hơn nữa.
Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty TNHHNN MTV
Giống gia súc Hà Nội luôn dồi dào sức khỏe, đạt đƣợc nhiều thành công tốt đẹp trong
công việc.
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Sản lƣợng tiêu thụ theo thị trƣờng
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng (2009 – 2011)
Bảng 2.3. Doanh thu theo các phƣơng thức bán
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Đồ thị 2.1. Thị phần của công ty (2009 – 2011)
3
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trƣờng, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động
sản xuất kinh doanh cũng đều phải xuất phát từ yêu cầu của thị trƣờng, nhằm trả lời đƣợc
ba cầu hỏi cơ bản “sản xuất cái gì?”, “sản xuất nhƣ thế nào?”, “sản xuất cho ai?”. Thị
trƣờng vừa đƣợc coi là điểm xuất phát cũng vừa là điểm kết thúc của quá trình sản xuất
kinh doanh, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Có thể nói một doanh nghiệp chỉ làm
ăn hiệu quả khi nó xuất phát từ thị trƣờng, tận dụng một cách năng động, linh hoạt những
cơ hội trên thị trƣờng. Hay nói cách khác, thông qua thị trƣờng, sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
đƣợc diễn ra một cách liên tục trên cơ sở thực hiện đƣợc các mục tiêu đã đề ra. Vì thế,
duy trì và mở rộng thị trƣờng đƣợc coi là một trong những nhiệm vụ cơ bản và lâu dài của
doanh nghiệp, đặc biệt trong quá trình hội nhập của nền kinh tế thế giới. Tuy nhiên, hoạt
động trong cơ chế thị trƣờng cũng đồng nghĩa với việc phải luôn luôn đối phó với các rủi
ro thách thức trong quá trình cạnh tranh khốc liệt. Để phát triển thị trƣờng một cách hiệu
quả, trƣớc hết doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh, khả năng nhận thức về thị
trƣờng. Tiếp đó doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu môi trƣờng và khách hàng,
sử dụng các thông tin, dữ liệu đó để phán đoán thị trƣờng, lựa chọn mục tiêu thị trƣờng,
lập kế hoạch thị trƣờng kinh doanh, kế hoạch duy trì thị trƣờng cũ, chiếm lĩnh thị trƣờng
mới. Sau cùng là triển khai thực hiện kế hoạch thông qua bốn công cụ: sản phẩm, giá cả,
phân phối, xúc tiến hỗn hợp.
Trƣớc kia, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải lo về
thị trƣờng tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra đƣợc Nhà nƣớc phân phối đến các
đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay, với cơ chế thị trƣờng có sự quản lý của Nhà
nƣớc, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu
quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trƣờng phù hợp để tiêu thụ những sản phẩm
sản xuất ra. Trong khi đó, thị trƣờng thì có hạn về khối lƣợng tiêu dùng. Mỗi doanh
nghiệp vừa là ngƣời sản xuất, đồng thời vừa là ngƣời trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của mình
làm ra, doanh nghiệp phải đảm bảo mục tiêu cuối cùng của mình là lợi nhuận. Thị trƣờng
luôn thay đổi và nhu cầu ngày càng cao. Thị trƣờng đã trở thành một vấn đề quyết định sự
tồn vong của doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng đòi hỏi
các doanh nghiệp phải tung ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng với khẩu hiệu
4
“hãy sản xuất ra cái mà khách hàng thích, bán và sản xuất cái mà khách hàng cần”, thêm
vào đó chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan trọng mà bất kì một doanh nghiệp nào cũng
phải quan tâm đến nó đồng thời cố gắng giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm để phù
hợp với thu nhập của ngƣời tiêu dùng. Từ những cơ sở đó, xây dựng chiến lƣợc lâu dài
nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều đó tạo đƣợc chữ tín với khách hàng, mà
chữ tín trong kinh doanh là tài sản vô hình lớn nhất của doanh nghiệp, nhờ tài sản này mà
doanh nghiệp sẽ phát huy đƣợc thế mạnh riêng, phát triển liên tục và bền vững để vƣơn
lên chiếm lĩnh thị trƣờng.
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài ngƣời, nguồn thực phẩm chính nuôi sống loài
ngƣời đã đƣợc khai thác dƣới hình thức săn bắt, hái lƣợm. Ngày nay, nguồn thực phẩm từ
săn bắt hái lƣợm đã đƣợc con ngƣời chủ động hơn nhất là lịch sử nhân loại đã bƣớc vào
thập niên thứ 3 với sự phát triển nhƣ vũ bão của khoa học kỹ thuật. Các công nghệ sử
dụng trong chăn nuôi hiện đại hơn, dần hƣớng tới cung cấp cây giống, con giống có
nguồn gốc, phẩm chất tốt đáp ứng nhu cầu ngày càng cao hiện nay.
Cùng với xu thế toàn cầu hóa, đặc biệt là sau khi gia nhập vào tổ chức thƣơng mại
thế giới WTO thì Việt Nam đã nhanh chóng có đƣợc sự biến đổi về mọi mặt, trong đó có
sự biến đổi về kinh tế - khoa học, kỹ thuật là rõ ràng nhất. Với những ƣu thế mà hội nhập
mang lại, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đã nhanh chóng nắm bắt để đẩy nhanh
tốc độ tăng trƣởng của mình. Tuy nhiên, quá trình hội nhập cũng mang lại những khó
khăn nhất định với sự xuất hiện ngày càng nhiều các doanh nghiệp từ khắp mọi nơi làm
cho sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn.
Trong tình hình thực tế hiện nay, ngành chăn nuôi, sản xuất giống gia súc ở Việt
Nam đang phát triển nhanh chóng và thu đƣợc nhiều thành tựu đáng kể trên cả thị trƣờng
trong và ngoài nƣớc. Hòa chung trong trào lƣu đó, Công ty TNHH Nhà nƣớc một thành
viên Giống gia súc Hà Nội cũng là một công ty sản xuất hiệu đạt đƣợc nhiều hiệu quả
đƣợc nhiều khách hàng ƣu tiên lựa chọn đặt hàng, tìm đến nhƣ một địa chỉ tin cậy. Đây là
một thế mạnh lớn nhƣng bên cạnh đó Công ty đã gặp không ít khó khăn, cần phải có
phƣơng hƣớng phát triển đúng đắn. Xuất phát từ nhu cầu thị trƣờng và tình hình thực tế
của Công ty, em xin chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống
chăn nuôi của công ty TNHH Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà Nội”.
5
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào cơ bản tạo nên hệ thống kinh tế quốc dân của mỗi
nƣớc. Doanh nghiệp có phát triển kinh doanh tốt mới giúp cho đất nƣớc phồn vinh và phát
triển. Vì vậy các chủ doanh nghiệp phải biết cách kinh doanh để làm giàu cho bản thân,
cho doanh nghiệp và cho đất nƣớc. Muốn có đƣợc kết quả nhƣ vậy các doanh nghiệp phải
tìm cho mình một thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Muốn tiêu thụ đƣợc nhiều sản
phẩm thì thị trƣờng của doanh nghiệp phải đƣợc mở rộng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp
phải tìm mọi cách để duy trì thị trƣờng truyền thống và mở rộng thị trƣờng mới.
Nhận thức đƣợc tác động to lớn của hoạt động mở rông thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm, nhiều công trình nghiên cứu ra đời, đã đi sâu hơn vào khía cạnh mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ và đã có những giải pháp đề ra rất hữu ích cho định hƣớng phát triển, mở rộng
sản xuất kinh doanh của công ty. Bao gồm một số công trình tiêu biểu nhƣ sau:
Theo tác giả Nguyễn Văn Hồng (sinh viên trƣờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận
văn tốt nghiệp năm 2010), tên đề tài nghiên cứu là “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ cho các sản phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHH Chăn nuôi Việt
Hƣng”. Nội dung của đề tài này đó là tìm hiểu thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
giống chăn nuôi của công ty nhằm tìm ta những phƣơng hƣớng, giải pháp để duy trì và
mở rộng thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm đó. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp thu
thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa và phƣơng pháp
so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phƣơng pháp điều tra. Đối tƣợng nghiên cứu của luận
văn là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nói chung và thị trƣờng tiêu thụ của Công ty TNHH Chăn nuôi Việt Hƣng
nói riêng. Giai đoạn nghiên cứu: trong 3 năm từ năn 2007 – 2009. [11]
Theo tác giả Vũ Văn Vƣơng (sinh viên trƣờng ĐH Ngoại Thƣơng, luận văn tốt
nghiệp năm 2009), đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu
thụ sản phẩm giống chăn nuôi và thịt lợn hƣớng nạc của công ty Công ty TNHH Nhà
nƣớc một thành viên Đầu tƣ và Phát triển nông nghiệp Hà Nội cho thị trƣờng miền Bắc”.
Nội dung: nghiên cứu thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, củng cố và mở rộng thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm ra quy mô rộng hơn nữa. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng
pháp thu thập và phân tích dữ liệu, khái quát hóa, so sánh, phƣơng pháp điều tra. Đối
tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Nhà nƣớc Một Thành
Viên Đầu tƣ và Phát triển nông nghiệp Hà Nội. Giai đoạn nghiên cứu: 2005 – 2008. [12]
6
Theo tác giả Nguyễn Thị Hồng Chi (sinh viên Đại Học Thƣơng Mại, luận văn tốt
nghiệp 2006), tên đề tài “Một số giải pháp phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty TNHH Nhà nƣớc Một Thành Viên Giống Gia Súc Trung Ƣơng”. Nội dung:
nghiên cứu các thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty, tìm ra hƣớng phát triển thị
trƣờng tiêu thụ. Phƣơng pháp nghiên cứu: thống kê, so sánh, duy vật biện chứng, tổng
hợp… Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ của công ty, đặc điểm thị trƣờng đó. Giai
đoạn nghiên cứu: 2005 – 2009. [13]
Theo tác giả Đặng Hồng Nhung (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văn
tốt nghiệp 2006), tên để tài: “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm ở công ty 247”. Nội dung: một số cơ sở lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, thực
trạng và giải pháp mở rộng thị trƣờng tieu thụ sản phẩm cho công ty 247. Đối tƣợng
nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ của công ty 247. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp
thực nghiệm, so sánh, tổng hợp… Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
công ty 247. Giai đoạn nghiên cứu: 2003 – 2006. [14]
Theo tác giả Hoàng Văn Giang (sinh viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân, luận văn tốt
nghiệp 2006), tên đề tài: “Những giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty cổ phần sữa Việt Nam”. Nội dung: lý luận chung về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
của các doanh nghiệp thƣơng mại, phát hiện những sáng kiến mới để thúc đẩy nhanh quá
trình tiêu thụ. Phƣơng pháp nghiên cứu: phƣơng pháp thống kê, so sánh, khái quát hóa,
phân tích… Đối tƣợng nghiên cứu: thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của công ty và các thị
trƣờng tiềm năng, giai đoạn nghiên cứu: 2001 – 2005. [15]
Ngoài ra, còn có một số các công trình nghiên cứu khác góp phần làm phong phú
thêm cơ sở lý luận và kinh nghiệm cho công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
nhƣ: “Duy trì và mở rộng thị trƣờng tiêu thụ là nhân tố cơ bản tạo điều kiện cho doanh
nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trƣờng” của tác giả Nguyễn Thị Phƣợng, sinh
viên Đại học Kinh Tế Quốc Dân; "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trƣờng xuất khẩu và
thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt Nam" của tác giả Nguyễn
Văn Anh, sinh viên Đại học Quốc Gia và một số công trình nghiên cứu khác.
7
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
3.1. Những giá trị khoa học kế thừa
Thông qua nghiên cứu, tìm hiểu về các đề tài đã trình bày ở trên, có rất nhiều các
lý luận khoa học đƣợc kế thừa. Thông qua các đề tài nghiên cứu, một số vấn đề lý luận cơ
bản về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế đƣợc
hiểu rõ hơn, một cách tƣờng minh hơn. Nhƣ những khái niệm về thị trƣờng, khái niệm thị
trƣờng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và vai trò của
hoạt động mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp thƣơng mại …
Các bài luận văn đi sâu vào nghiên cứu thực trạng tình hình mở rộng thị trƣờng
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nên từ đó có thể rút ra nhiều bài học kinh
nghiệm, xử lý một cách có khoa học khi gặp phải nhiều tình huống khó khăn cho công tác
mở rộng thị trƣờng tiêu thụ, giúp đề ra các hƣớng giải quyết những tồn tại, tìm kiếm khai
thác thị trƣờng tiêu thụ mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2. Xác lập tính khác biệt của đề tài nghiên cứu
Khác với các đề tài khác, mục đích nghiên cứu là nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu
thụ là sản phẩm giống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà Nƣớc Một Thành Viên Giống
gia súc Hà Nội, một công ty đƣợc thành lập từ khá lâu và đã từng có một lần chuyển đổi
từ Công ty Giống gia súc Hà Nội thuộc Sở Nông nghiệp & PTNT Hà Nội thành Công ty
Trách nhiệm hữu hạn Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà Nội, do vậy công ty sẽ
có hƣớng hoạt động kinh doanh chủ động hơn, có trách nhiệm hơn, bắt kịp hơn với xu thế
toàn cầu hóa, hiện đại hóa của đất nƣớc.
Đề tài nghiên cứu sẽ đi vào nghiên cứu một cách có hệ thống hóa hơn một số vấn
đề lý luận về mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thƣơng mại trong
nền kinh tế. Sau đó sẽ đi vào nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
giống chăn nuôi của công ty TNHH Nhà Nƣớc Một Thành Viên Giống gia súc Hà Nội.
Ở mỗi một giai đoạn khác nhau, các điều kiện môi trƣờng bên trong và bên ngoài
có ảnh hƣởng tới hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp sẽ khác nhau, vì thế mà hƣớng
để giải quyết các vấn đề đó cũng khác nhau. Chính vì thế, giải pháp đƣa ra nhằm mở rộng
thị trƣờng tiêu thụ cho sản phẩm vốn đã có tính khác biệt nay lại càng khác biệt hơn. Đề
tài sẽ đƣa ra các đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của
Công ty trong thời gian tới có hiệu quả thực thi cao hơn trong thực tế.
8
4. Mục tiêu, đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: nghiên cứu những giải pháp nhằm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
sản phẩm gống chăn nuôi của Công ty TNHH Nhà nƣớc một thành viên Giống gia súc Hà
Nội từ năm 2012 đến năn 2015 và định hƣớng đến năm 2020.
Mục tiêu cụ thể:
- Từ phía doanh nghiệp: xác định đƣợc một hệ thống cơ sở lý luận cho sự cần thiết
của mở rộng thị trƣờng tiêu thụ mà cụ thể là sản phẩm giống chăn nuôi của doanh nghiệp.
Từ thực trạng tìm ra đƣợc những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân dẫn đến những
điểm mạnh yếu đó. Từ đó xác định đƣợc những giải pháp doanh nghiệp cần tiến hành để
nâng cao hiệu quả kinh doanh, thúc đẩy nhanh quá trình mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản
phẩm giống chăn nuôi của công ty trên nhiều thị trƣờng hơn nữa.
- Từ phía nhà nƣớc: nắm bắt đƣợc những khó khăn thực tế mà doanh nghiệp đang
phải đối mặt trong công tác mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống. Đề ra đƣợc
những chính sách thị trƣờng, hệ thống pháp luật, các công cụ điều tiết vi mô, vĩ mô phù
hợp tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển, cạnh tranh đứng vững trên thị
trƣờng trong xu thế toàn cầu hóa nhƣ hiện nay.
Đối tượng nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài nghiên cứu là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm và
việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trƣờng tiêu
thụ của Công ty TNHH Nhà Nƣớc Một Thành Viên Giống Gia Súc Hà Nội nói riêng; Các
chính sách hoạt động thị trƣờng đối với mặt hàng giống chăn nuôi gia súc.
4.2.
4.3.
Phạm vi nghiên cứu:
Thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi và mở rộng thị trƣờng giống chăn
nuôi theo cách tiếp cận tăng thị phần của Công ty TNHHNN Một Thành Viên Giống Gia
Súc Hà Nội trên thị trƣờng hiện có và tăng số lƣợng thị trƣờng mới. Nghiên cứu các chính
sách giá cả, chất lƣợng sản phẩm giống của công ty, rồi các công tác xúc tiến bán, kênh
phân phối mà hiện nay công ty đang sử dụng.
Đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu thực trạng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống của công
ty và định hƣớng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm giống cho thị trƣờng Hà Nội và
các vùng lân cận, hƣớng tới mục tiêu lớn hơn là vƣơn ra xuất khẩu sang các nƣớc bên
9
ngoài vì hiện tại công ty có khá nhiều các tiềm năng thuận lợi cho việc mở rộng thị
trƣờng.
Thời gian nghiên cứu: từ năm 2009 đến 2011.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Phƣơng pháp nghiên cứu của đề tài là phƣơng pháp duy vật biện chứng, bên cạnh
đó còn sử dụng các phƣơng pháp sau trong nghiên cứu:
-
Phƣơng pháp thu thập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái
quát hóa.
Phƣơng pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phƣơng pháp điều tra.
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Gồm 3 chƣơng sau:
Chương 1. Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong nền kinh tế
Chương 2. Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giống chăn nuôi
của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội
Chương 3. Một số đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm giống chăn nuôi của công ty TNHHNN MTV Giống gia súc Hà Nội
10
Chƣơng 1. MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1. Khái niệm về thị trƣờng
Kinh tế hàng hoá là một hình thái tổ chức kinh tế, trong đó diễn ra quá trình sản
xuất và trao đổi hàng hoá. Môi trƣờng hoạt động, phát triển và trao đổi hàng hoá là thị
trƣờng, đây là nơi diễn ra sự tác động lẫn nhau giữa ngƣời tiêu dùng và ngƣời sản xuất,
mỗi bên theo đuổi những mục đích riêng của mình. Thị trƣờng giống nhƣ ngƣời môi giới
đóng vai trò trung gian, thu xếp, điều hoà sở thích ngƣời tiêu dùng và những hạn chế về
kỹ thuật có trong tay ngƣời sản xuất. Thị trƣờng là trung tâm, là nơi liên hệ, tiếp xúc, so
sánh giữa ngƣời bán với ngƣời mua, giữa những ngƣời sản xuất (ngƣời bán) với nhau,
giữa những ngƣời tiêu dùng với nhau.
Về mặt lý luận cũng nhƣ thực tiễn, khái niệm thị trƣờng đƣợc hiểu với những nội
dung và phạm vi khác nhau. Theo cách hiểu thông thƣờng, thị trƣờng là một địa điểm cụ
thể diễn ra việc mua bán hàng hoá, chẳng hạn nhƣ: Một trụ sở, một cái chợ, một trung tâm
thƣơng mại... Theo hƣớng này khái niệm thị trƣờng còn đƣợc mở rộng thêm về mặt không
gian địa lý. Thí dụ nhƣ: Thị trƣờng một địa phƣơng, một vùng lãnh thổ, một quốc gia hay
một khu vực quốc tế.
Thị trƣờng là một phạm trù riêng của sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị
trƣờng đƣợc thể hiện qua ba nhân tố: Cung - Cầu - Giá cả. Qua thị trƣờng có thể hiểu
đƣợc mối tƣơng quan giữa cung và cầu tức là mức độ thoả mãn nhu cầu thị trƣờng về
hàng hoá và dịch vụ, phạm vi quy mô của việc thực hiện cung cầu dƣới hình thức mua
bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trƣờng. Thị trƣờng là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng
hoá, dịch vụ và ngƣợc lại hàng hoá, dịch vụ phải đáp ứng đƣợc nhu cầu của thị trƣờng, do
đó mọi yếu tố liên quan đến sản xuất kinh doanh, dịch vụ đều phải tham gia vào thị
trƣờng.
Theo quan điểm của Phillip Kotler (2007, trang 17), Giáo trình quản trị Marketing,
nhà xuất bản thống kê, quan niệm: “Thị trƣờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn
cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi
để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Cách hiểu này thiên về góc độ của ngƣời mua,
dung lƣợng thị trƣờng lớn hay nhỏ là do ngƣời mua quyết định.
11
Còn có một cách hiểu nữa về thị trƣờng, coi đó là khái niệm để chỉ lĩnh vực lƣu
thông hàng hoá nói chung, ở đó ngƣời bán và ngƣời mua gặp nhau để trao đổi, mua bán
hàng hoá. Theo tác giả Nguyễn Văn Minh (2007,trang138), Giáo trình kinh tế học vi mô,
Nhà xuất bản giáo dục, Hà Nội cho rằng có thể coi thị trƣờng là một quá trình trong đó
ngƣời mua và ngƣời bán từng loại hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và số lƣợng hàng hoá cần trao đổi.
Nhƣ vậy, trên góc độ tổng quát, thị trƣờng là tổng thể các điều kiện chủ quan và
khách quan có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Quá trình sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá gắn liền với nhau, xâm nhập vào nhau. Việc tiêu thụ đƣợc tính toán ngay từ khi
bắt đầu sản xuất nên ở đây không tách rời điều kiện sản xuất và tiêu thụ.
1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm
thu lợi nhuận. Điều này chỉ có thể thực hiện đƣợc khi sản phẩm, hàng hoá đƣợc tiêu thụ.
Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm,
tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà ngƣời ta đƣa ra các
khái niệm khác nhau.
Dƣới góc độ kinh doanh, PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng (2002, tr.19), Giáo trình
quản trị kinh doanh thƣơng mại, NXB Giáo dục cho rằng tiêu thụ sản phẩm là tổng thể
các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt
nhu cầu thị trƣờng. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức
mạng lƣới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng.
Trong cơ chế thị trƣờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác nhau về
tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm đƣợc tiếp cận với
quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi
đó tiêu thụ sản phẩm đƣợc tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những
sản phẩm đƣợc sản xuất ra. Những ngƣời thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần tìm
cho đƣợc ngƣời tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó. Khi sản phẩm hàng hóa
đƣợc sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thị trƣờng ngày một gay gắt thì
quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ sản phẩm đƣợc xem nhƣ một quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trƣờng,
12
nghiên cứu ngƣời tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các
hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực
hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào
nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ hàng hóa đạt
hiệu quả cao, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải
phối hợp nhịp nhàng vào quá trình tiêu thụ hàng hóa.
1.1.3. Khái niệm thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trƣờng khác
nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trƣờng của doanh nghiệp
bao gồm: thị trƣờng đầu vào, thị trƣờng đầu ra. Thị trƣờng đầu vào liên quan tới các khả
năng và các yếu tố ảnh hƣởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị trƣờng
đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Nguyễn Xuân Quang (2005, trang42), giáo trình Marketing thƣơng mại, Nhà xuất
bản Lao động xã hội, cho rằng “ thị trƣờng tiêu thụ có thể đƣợc hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tƣơng tự và những ngƣời bán đƣa ra các sản hẩm khác
nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”.
1.1.4. Khái niệm mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ đƣợc sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt đƣợc thành công và hiệu quả trên thị trƣờng thì giờ đây
không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt đƣợc thành công và hiệu quả hơn
nữa. Bởi không có một hệ thống thị trƣờng nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến hành
xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trƣơng là cần
thiết. Thị trƣờng thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động cạnh
tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã đạt đƣợc.
Sự phát triển không tự dƣng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lƣợng sản phẩm và áp
dụng những chiến lƣợc bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trƣờng đƣợc hiểu là quá trình mở rộng số lƣợng khách hàng và khối
lƣợng tiêu thụ hàng hóa bằng cách lôi kéo khách hàng về phía mình hoặc khai thác khách
hàng tiềm năng (PGS.TS Hoàng Minh Đƣờng, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, giáo trình
Quản trị doanh nghiệp thƣơng mại, Nhà xuất bản lao động xã hội).
Biết đƣợc biến động của thị trƣờng và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trƣớc mắt cũng nhƣ triển vọng lâu dài. Kế
13
hoạch mở rộng phải đƣợc vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tƣ quá mức vào thiết
bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trƣờng suy thoái. Và hoạt
động mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.
1.2. VAI TRÒ VÀ NGUYÊN TẮC CỦA VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1. Vai trò của việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động mở rộng thị trƣờng là một trong những tác động Marketing nhằm mở
rộng phạm vi thị trƣờng cũng nhƣ phạm vi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt
động mở rộng thị trƣờng giữ một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và mở rộng hệ
thống sản xuất và tiêu thụ các chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp với mục tiêu lợi
nhuận và duy trì ƣu thế cạnh tranh.
1.2.1.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
Dƣới giác độ kinh tế, nội lực đƣợc xem là sức mạnh nội tại, là động lực, là toàn bộ
nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh doanh của một doanh
nghiệp, nội lực bao gồm :
- Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất nhƣ đối tƣợng lao động, tƣ liệu lao động,
sức lao động.
-
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực đƣợc chia thành hai dạng : loại đang đƣợc sử dụng và loại tiềm năng hay
sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy nội lực - đó là quá
trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì và làm cho nó ngày càng mở
rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó là sức sống, khả năng thích nghi và
tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung
nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá nhƣ hiện nay khả năng cạnh
tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền
vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển, khi kinh doanh không còn hiệu quả
nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con ngƣời là quan trọng, con ngƣời có năng lực là yếu
tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử dụng có hiệu quả năng
lực của con ngƣời là phần quan trọng trong khai thác và phát huy nội lực.
14
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố sức lao
động, tƣ liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát
triển thị trƣờng vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực
kinh doanh cho doanh nghiệp. Thị trƣờng tác động theo hƣớng tích cực sẽ làm cho nội lực
tăng trƣởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ hạn chế vai trò của nó.
Trong xu thế phát triển mạnh mẽ nhƣ hiện nay, cạnh tranh mãnh liệt hơn trƣớc rất
nhiều, các doanh nghiệp phải tập trung những nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp
ứng nhu cầu cụ thể của thị trƣờng. Trƣớc đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm
mà họ tin rằng thị trƣờng tiêu cực, mà ít hoặc không quan tâm đến cái gì thực sự là nhu
cầu. Kết quả là sự xâm nhập thị trƣờng giảm xuống tối thiểu. Chiến lƣợc mở rộng thị
trƣờng đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trƣờng. Do đó, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu thị trƣờng để từ đó tổ chức các hoạt
động sản xuất kinh doanh thích hợp. Chẳng hạn trong một chiến lƣợc mở rộng thi trƣờng,
doanh nghiệp phải nắm bắt đƣợc nhu cầu, tình hình và khả năng tiêu thụ của thi trƣờng
mới. Qua đó, doanh nghiệp sẽ chủ động di chuyển tƣ liệu sản xuất, vốn và lao động từ
ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Sự tác động của hoạt động phát triển thị trƣờng đƣợc thể hiện thông qua quá trình
thu hút, huy động các nguồn lực cho sản xuất đồng thời tìm thị trƣờng, tổ chức lƣu thông
nhằm tiêu thụ có hiệu quả sản phẩm đƣợc tạo ra trong quá trình sản xuất. Nhờ đó doanh
nghiệp có nhiều cơ hội kinh doanh mới trên các thị trƣờng mới và nắm bắt đƣợc số lƣợng
khách hàng mới nhất định. Khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp cũng vì
thế đƣợc nâng cao, uy tín doanh nghiệp và nhãn hiệu sản phẩm đƣợc biết đến rộng rãi.
Có rất nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thành công trên đoạn thị trƣờng này nhƣng
chƣa chắc đã thành công trên các đoạn thị trƣờng khác hay ngƣợc lại. Do đó mở rộng thị
trƣờng giúp các doanh nghiệp tìm đƣợc các đoạn thị trƣờng tiêu thụ thích hợp cho từng
chủng loại sản phẩm đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Điều đó bắt buộc các
doanh nghiệp phải đa dạng hoá các sản phẩm, thay đổi và sáng tạo các sản phẩm mới, tạo
ƣu thế và tăng khả năng thích nghi cho sản phẩm trên thị trƣờng. Có thể nói mở rộng thị
trƣờng là công cụ cần thiết trong việc tìm kiếm thị phần, khai thác cho cả sản phẩm đang
có lẫn sản phẩm mới.
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng đƣợc thị trƣờng và sự đáp ứng này phù hợp với
sự nghiên cứu bƣớc đầu về thị trƣờng và với việc thẩm tra các khả năng có thể gặp phải
15
thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để xác định những chi phí
kéo theo để bƣớc vào thị trƣờng mới.
Mở rộng thị trƣờng còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực, kỹ
năng và chất lƣợng của lực lƣợng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.
Các nhân viên tiếp thị và bán hàng đƣợc coi nhƣ là đội ngũ thống nhất, năng động và tháo
vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu đựng hay phản ứng của họ sẽ là
một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở
rộng thị trƣờng.
1.2.1.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trƣờng giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến các vấn
đề:
- Sự tồn tại của một thị trƣờng đứng vững đƣợc.
- Quy mô các thời cơ trên thị trƣờng có thể đạt đƣợc một cách thực sự
Việc biết đƣợc hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản xuất và tiếp
thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trƣờng sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng
ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp và trên cơ sở đó thị trƣờng hiện có
mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trƣờng lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của
nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ
đƣơng nhiên doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để
sản xuất và tiêu thụ. Mở rộng thị trƣờng sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong
cạnh tranh, nâng cao số lƣợng sản phẩm bán ra.
1.2.2. Nguyên tắc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.2.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với Doanh nghiệp, thị trƣờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh
doanh.Để tạo nên một thị trƣờng tiêu thụ ổn định Doanh nghiệp phải xây dựng và thực
hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trƣờng hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trƣờng
Mặt khác giữ vững thị trƣờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản xuất kinh doanh
của Doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trƣờng mới
hay mở rộng thị trƣờng. Do đó muốn mở rộng thị trƣờng doanh ngiệp phải đảm bảo vững
chắc phần thị trƣờng hiện có và khai thác tối đa tiềm năng của thị trƣờng. Đó là cơ sở để
mở rộng thị trƣờng và tạo nên thị trƣờng kinh doanh ổn định.
16
1.2.2.2.
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong doanh nghiệp
Trong Doanh nghiệp các nguồn lực nhƣ lao động, tài chính, vật tƣ, thiết bị ... sẽ có
ảnh hƣởng trực tiếp tới số lƣợng, chất lƣợng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản suất đều
dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trƣờng và các khả năng về các nguồn lực trong
doanh nghiệp.
Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trƣờng , nhu cầu tất yếu sẽ đƣợc tăng lên mà các
nguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị trƣờng và khả năng
của Doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trƣờng Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp
tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị
trƣờng
1.2.2.3.
Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu
và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trƣờng luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại hàng hoá và
dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung – cầu của một mặt hàng chính là nhu cầu của
ngƣời tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn sản xuất đáp ứng đƣợc nhu cầu thị
trƣờng các Doanh nghiệp phải thƣờng xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin
trong đó phải đặc biệt chú ý đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán.
Trên cơ sở các thông tin thu thập đƣợc, Doanh nghiệp chia thành nhóm ngƣời tiêu dùng
với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt quan
trọng với thị trƣờng mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô nhu cầu có khả
năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm nhập và chiếm lĩnh thị
trƣờng mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho Doanh nghiệp tạo đƣợc chỗ đứng vững
chắc trên thị trƣờng
1.2.2.4.
Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội
của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ
Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nƣớc có ảnh hƣởng trực tiếp
tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh, mọi hoạt động phải
tuân thủ pháp luật cả Nhà nƣỡc, hƣớng hoạt động của Doanh nghiệp đi theo các mục tiêu
kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trƣờng của Doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ
tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hƣởng xấu
tới hoạt kinh doanh của Doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trƣờng. Do đó mở rộng thị
17
trƣờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế- Xã hội trong từng thời kì, hoạt
động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho Doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
1.3. NỘ DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƢỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.3.1. Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
1.3.1.1. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
a) Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi
thị trƣờng, tìm kiếm thêm những thị trƣờng nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phƣơng thức này thƣờng đƣợc các doanh nghiệp sử dụng
khi thị trƣờng hiện tại bắt đầu có xu hƣớng bão hòa. Đây là một hƣớng đi rất quan trọng
đối với các doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ thêm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trƣờng.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng đƣợc hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cƣờng sự hiện diện của mình
trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những
địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng này. Mục đích doanh
nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến ngƣời
tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở
rộng thị trƣờng này, các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trƣờng mới để đƣa ra
những sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trƣờng.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trƣờng hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm ).
Doanh nghiệp luôn đƣa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù hợp
hơn với ngƣời tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trƣờng theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của
doanh nghiệp. Do trƣớc đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm
khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới
nhằm nâng cao số lƣợng sản phẩm đƣợc tiêu thụ.
18
b) Mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng đƣợc số lƣợng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trƣờng hiện tại. Tuy nhiên, hƣớng phát triển này thƣờng chịu ảnh
hƣởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trƣờng
hiện tại, thu nhập của dân cƣ cũng nhƣ chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ...
để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trƣờng.
Mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu đa phần đƣợc sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ
trọng thị trƣờng còn tƣơng đối nhỏ bé hay thị trƣờng tiềm năng còn rất rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
phải tăng số lƣợng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trƣờng hiện tại. Trên thị trƣờng hiện
tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc
có những khách hàng hoàn toàn mới chƣa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Việc
mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp theo hƣớng này là tập trung giải quyết hai vấn đề:
một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh
thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản
phẩm của mình trên thị trƣờng, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc
chiếm thị trƣờng.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu có nghĩa là doanh
nghiệp tăng cƣờng tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công
tác này doanh nghiệp phải xác định đƣợc lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm
cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tƣ vào sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu ở đây đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một
nhóm khách hàng. Thông thƣờng khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ
của doanh nghiệp lúc này là luôn hƣớng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có
dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để
gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành”
của doanh nghiệp.
19
1.3.1.2.
Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
a) Thị phần
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trƣờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là
một chỉ tiêu tổng quát nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trƣờng. Có hai khái
niệm chính về thị phần là thị phần tƣơng đối và thị phần tuyệt đối:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản
phẩm có cùng loại đƣợc tiêu thụ trên thị trƣờng.
- Thị phần tƣơng đối đƣợc xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp
so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Ví dụ một doanh nghiệp có thị
phần tuyệt đối là 30%, đối thủ mạnh nhất của doanh nghiệp có thị phần tuyệt đối là 40%
vậy thị phần tƣơng đối của doanh nghiệp là 75%.
Hai chỉ tiêu này luôn có mối quan hệ hữu cơ với nhau, tuy nhiên không phải lúc
nào chúng cũng có mối quan hệ thuận chiều.
b) Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lƣợng sản phẩm bán ra thi trƣờng của một loại sản phẩm nào đó là một chỉ tiêu
khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp đối với sản
phẩm đó. Việc mở rộng thị trƣờng này có thể đƣợc tiến hành theo hai cách là mở rộng thị
trƣờng theo chiều rộng và mở rộng thị trƣờng theo chiều sâu nhƣ đã trình bày ở trên.
Để có một bức tranh rõ nét về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của mình,
doanh nghiệp phải so sánh tỷ lệ tăng sản lƣợng trong năm thực tế với kỳ trƣớc, tỷ lệ tăng
của ngành và của đối thủ cạnh tranh.
c) Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị trƣờng
nhƣ sau:
TR = ∑Pij.Qij
Trong đó :
TR: tổng doanh thu
Pij: giá của sản phẩm j tại thị trƣờng i
Qij: sản lƣợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trƣờng i.
Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở
rộng thị trƣờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị
trƣờng khác nhau. Tuy nhiên, cũng nhƣ chỉ tiêu sản lƣợng sản phẩm tiêu thụ, để có thể
20
- Xem thêm -