Tài liệu Marketing mix tại xí nghiệp hàng không sân bay quốc tế nội bài

c
       LӠI MӢ ĐҪU *********** Hơn nӱa thұp kӹ 90, ViӋt nam đã có nhӳng chuyӇn biӃn rõ rӋt và đҥt đưӧc nhӳng thành tӵu phát triӇn khá nhanh vӅ kinh tӃ và Thương mҥi. Trong vài năm trӣ lҥi đây, dưӟi ҧnh hưӣng cӫa khӫng hoҧng tài chính khu vӵc và châu lөc, hӋ thӕng kinh tӃ, thương mҥi trên toàn thӃ giӟi nói chung và Hà nӝi nói riêng đã có phҫn chӳng lҥi. Nhӳng đһc trưng cӫa nӅn kinh tӃ thӏ trưӡng chuyӇn đәi thiӃu đӗng bӝ đã gây ra nhӳng áp lӵ c lӟn đӃn hӋ thӕng kinh doanh. Mһt khác, xu thӃ không thӇ đҧo ngưӧc cӫa tiӃn trình hӝi nhұp kinh tӃ và thương mҥi vӟi khu vӵc và thӃ giӟi cũng đang đһt ra nhӳng thách thӭc to lӟn vӟi các doanh nghiӋp trong nưӟc phҧi đҭy nhanh công cuӝc cҧi cách doanh nghiӋ p, tiӃp tөc đәi mӟi tә chӭc và hoҥt đӝng theo hưӟng tiӃp cұn các mô hình chuҭn mӵc, thông lӋ quӕc tӃ đã đưӧc thӱ thách và đã chӭng tӓ tính hӳu hiӋu. Mӝt trong nhӳng mũi nhӑn cӫa tiӃn bӝ khoa hӑc công nghӋ Thương mҥi nhҵm đáp ӭng nhӳng đòi hӓi và thách thӭc trên là phát triӇn nghiên cӭu và triӇn khai tә chӭc nghiӋp vө Marketing ӣ các doanh nghiӋp, các công ty kinh doanh nói chung và công ty thương mҥi nói riêng. Thӵc tiӉn cho thҩy ӣ nưӟc ta và các nưӟc trong khu vӵc nhӳng năm vӯa qua, nӃu các công ty chӍ tұp trung vào giҧi quyӃt các vҩn đӅ vӅ tiӅm lӵc tài chính, sҧn xuҩt và công nghӋ, vӅ thӏ trưӡng đҫu vào là chưa đӫ mà cҫn thiӃt và đһc biӋt quan trӑng phҧi tә chӭc hӧp lý và phát huy tӕi đa và hiӋu quҧ phӕi thӭc Marketing ± mix mӟi cho phép các Công ty đҥt tӟi mөc tiêu tәng thӇ kinh doanh. ĐiӅu này càng trӣ nên cҩp thiӃt và điӇn hình ӣ lĩnh vӵc thương mҥi bán lҿ do ҧnh hưӣng và tác đӝng cӫa tính phӭc hӧp vӅ mһt hàng, cӫa nhu cҫu tiêu dùng, cҥnh tranh thӏ trưӡng, nhӳng rӫi ro tiӅm ҭn trong đҫu tư và thương mҥi«          c
       Tìm hiӇu, nghiên cӭu hoҥt đӝng Marketing ӣ các doanh nghiӋp kinh doanh giúp chúng ta hiӇu sâu hơn vӅ môn hӑc Marketing tӯ lý thuyӃt hoàn toàn mӟi mҿ đӃn thӵc tӃ đҫy sӕng đӝng cӫa công tác Marketing. Xuҩt phát tӯ nhұn thӭc trên, sau thӡi gian thӵc tұp tôt nghiӋp vӟi sӵ hưӟng dүn tұn tình cӫa các thҫy cô giáo và sӵ giúp đӥ cӫa toàn thӇ cán bӝ công nhân viên trong Xí nghiӋp Thương mҥi đã thôi thúc tôi viӃt vӅ đӅ tài: ³Hoàn thiӋn phӕi thӭc Marketing ± mix tҥi Xí nghiӋp Thương mҥi thuӝc Công ty Dӏch vө Hàng không Sân bay Nӝi Bài´. - Mөc đích nghiên cӭu: Trên cơ sӣ lý luұn và nhұn thӭc vӅ chuyên ngành Marketing, cùng vӟi phương pháp nghiên cӭu tiӃp cұn khoa hӑc, tôi tiӃn hành nghiên cӭu phân tích và đánh giá thӵc trҥng vұn hành phӕi thӭc Marketing ± mix ӣ Xí nghiӋp Thương mҥi, tӯ đó chӍ ra nhӳng ưu điӇm, hҥn chӃ và đưa ra nhӳng đӅ xuҩt nhҵm hoàn thiӋn phӕi thӭc Marketing ± mix bán hàng tҥi Xí nghiӋp Thương mҥi. - Phҥm vi nghiên cӭu: Do giӟi hҥn vӅ thӡi gian và năng lӵc cӫa sinh viên, tôi không thӇ nghiên cӭu bao quát tәng thӇ toàn bӝ mӑi hoҥt đӝng kinh doanh cӫa Xí nghiӋp Thương mҥi Hàng không mà chӍ tұp trung vào nghiên cӭu nhӳng nghiӋp vө Marketing tҥi cӱa hàng Bách hóa và cӱa hàng Lưu niӋm trên cơ sӣ tiӃp cұn hai môn hӑc chuyên ngành là ³Marketing Thương mҥi´ và ³ Hұu cҫn kinh doanh´. - Phương pháp nghiên cӭu: Vӟi mөc đích và phҥm vi nghiên cӭu như trên, trong quá trình nghiên cӭu, tôi có sӱ dөng phương pháp duy vұt biӋn chӭng, thӕng kê, phân tích tәng hӧp và vұn dөng nhӳng hiӇu biӃt thông qua khҧo sát thӵc tӃ tҥi Xí nghiӋp Thương mҥi. Ngoài lӡi mӣ đҫu và kӃt luұn, luұn văn đưӧc kӃt cҩu gӗm 3 chương: Chương I: Nhӳng tiӅn đӅ lý luұn vӅ Marketing ± mix ӣ Công ty Thương mҥi.       
  c
       Chương II: Thӵc trҥng vұn hành phӕi thӭc Marketing ± mix ӣ Xí nghiӋp Thương mҥi. Chương III: Mӝt sӕ giҧi pháp hoàn thiӋn Marketing ± mix ӣ Xí nghiӋp Thương mҥi thuӝc Công ty Dӏch vө Hàng không Sân bay Nӝi Bài. CHƯƠNG I NHӲNG TIӄN Đӄ LÝ LUҰN Vӄ MARKETING - MIX Ӣ CÔNG TY THƯƠNG MҤI 1. Khái quát vӅ hoҥt đӝng Marketing cӫa Công ty Thương mҥi. 1.1. Khái niӋm vӅ Marketing. Theo Philip Kotler ³Marketing là sӵ phân tích kӃ hoҥch hoá, tә chӭc và kiӇm tra nhӳng khҧ năng câu khách cӫa mӝt Công ty cũng như nhӳng chính sách và hoҥt đӝng vӟi quan điӇm thoҧ mãn nhu cҫu, mong muӕn cӫa nhóm khách hàng mөc tiêu´. Đӕi vӟi các Công ty Thương mҥi thì Marketing đưӧc hiӇu là chӭc năng quҧn lý Công ty vӅ tә chӭc và quҧn lý toàn bӝ các hoҥt đӝng kinh doanh có liên quan đӃn viӋc phát hiӋn ra nhu cҫu cӫa ngưӡi tiêu dùng và biӃn nhu cҫu đó thành sӭc mua thӵc sӵ vӅ mӝt mһt hàng cө thӇ cӫa Công ty, đӃn viӋc đưa hàng hoá đó đӃn tay ngưӡi tiêu dùng cuӕi cùng nhҵm đҧm bҧo cho Công ty đҥt đưӧc các mөc tiêu kinh doanh tӕi ưu. 1.2.Vai trò cӫa Marketing đӕi vӟi hoҥt đӝng kinh doanh cӫa Công ty Thương mҥi. Mөc tiêu chính yӃu nhҩt xuyên suӕt cҧ quá trình kinh doanh cӫa các Công ty Thương mҥi là nhҵm thoҧ mãn mөc tiêu cӫa các tә chӭc (Lӧi nhuұn) và các cá nhân (Thoҧ mãn nhu cҫu). Sӵ thoҧ mãn nhu cҫu cӫa khách hàng là yӃu tӕ then chӕt tҥo nên thành công cӫa mӑi Công ty Thương mҥi. Mӝt trong nhӳng yӃu tӕ góp phҫn biӃn mөc tiêu thành hiӋn thӵc cҫn phҧi kӇ đӃn chính là hoҥt đӝng Marketing.          c
       * ÿ
   
 - Marketing liên kӃt giӳa ngưӡi sҧn xuҩt và ngưӡi tiêu dùng: Do có sӵ cách biӋt vӅ không gian và thӡi gian giӳa ngưӡi sҧn x uҩt và ngưӡi tiêu dùng nên các nhà sҧn xuҩt, kinh doanh không thӇ nҳm bҳt đưӧc nhӳng thông tin vӅ sӵ thay đәi cӫa nhu cҫu tiêu dùng nӃu như không có sӵ hӛ trӧ đҳc lӵc cӫa hӋ thӕng thông tin Marketing. Nhӡ các hoҥt đӝng Marketing mà nhӳng quyӃt đӏnh kinh doanh có cơ sӣ khoa hӑc hơn, đӗng thӡi giúp các Công ty có điӅu kiӋn thu thұp và xӱ lý thông tin mӝt cách hiӋu quҧ nhҩt nhҵm thoҧ mãn tӕi đa nhu cҫu cӫa khách hàng. - KhuyӃn khích sӵ phát triӇn và đưa ra nhӳng cái mӟi: Vӟi nhӳng thay đәi mau chóng trong thӏ hiӃu, công nghӋ, cҥnh tranh, mӛi Công ty Thương mҥi chҷng thӇ chӍ kinh doanh nhӳng mһt hàng hiӋn có cӫa mình. Khách hàng luôn mong muӕn và chӡ đӧi nhӳng mһt hàng mӟi và hoàn thiӋn hơn. Do đó, Marketing chính là mӝt công cө đҳc lӵc đӇ Công ty Thương mҥi triӇn khai phát triӇn và tung ra thӏ trưӡng mөc tiêu các mһt hàng mӟi. - Khҳc phөc nhӳng lӡi kêu ca, phàn nàn tӯ phía ngưӡi tiêu dùng: Thông qua viӋc nghiên cӭu hành vi sau mua cӫa khách hàng, Marketing sӁ giúp cho các Công ty Thương mҥi tìm ra nhӳng phương pháp toàn diӋn đӇ giҧi quyӃt, khác phөc nhӳng lӡi phàn nàn cӫa khách hàng đӗng thӡi hoàn thiӋn hơn vӅ mһt hàng kinh doanh cӫa mình. 1.3. Marketing ± mix. Marketing - mix là mӝt tұp hӧp các biӃn sӕ mà Công ty có thӇ kiӇm soát và quҧn lý đưӧc và nó đưӧc sӱ dөng đӇ cӕ gҳng đҥt tӟi nhӳng tác đӝng và gây đưӧc nhӳng ҧnh hưӣng có lӧi cho khách hàng mөc tiêu. Trong Marketing - mix có đӃn hàng chөc công cө khác nhau. Ví dө như theo Borden thì Marketing - mix bao gӗm 12 công cө sau: 1. Hoҥch đӏnh sҧn phҭm          7. KhuyӃn mҥi c
       2. Đӏnh giá 8. Đóng gói 3. Xây dӵng thương hiӋu 9. Trưng bày 4. Kênh phân phӕi 10. Dӏch vө 5. Chào hàng cá nhân 11. Kho bãi và vұn chuyӇn 6. Quҧng cáo 12. Theo dõi và phân tích Còn theo Mc Carthy thì Marketing - mix là mӝt tұp hӧp gӗm 4P công cө là giá cҧ, sҧn phҭm, phân phӕi và xúc tiӃn.          c
       * Mô hình 4P cӫa Mc Carthy đưӧc thӇ hiӋn n hư sau: Công ty Thương mҥi (4P) Ngưӡi tiêu dùng (4C) Sҧn phҭm (Product) Nhu cҫu và mong muӕn (Customer Solution) Giá cҧ (Price) Chi phí (Customer Cost) Phân phӕi (Place) Sӵ thuұn tiӋn (Conveniene) Xúc tiӃn (Promotion) Thông tin (Communication) CҨU TRÚC CӪA MARKETING - MIX 
                  !      
   )  ),&      - .     %
   "   " # $     % & '
 (  *+       /  0'   ! /   1 + 

'  BiӇu hình 1.1: Nӝi dung 4P cӫa Marketing - mix Các biӃn sӕ trên cӫa Marketing - mix luôn tӗn tҥi đӝc lұp và có mӕi quan hӋ mұt thiӃt vӟi nhau yêu cҫu phҧi đưӧc thӵc hiӋn đӗng bӝ và liên hoàn. Chúng đưӧc sҳp xӃp theo mӝt kӃ hoҥch chung. Tuy nhiên không          c
       phҧi tҩt cҧ các biӃn trên đӅu có thӇ điӅu chӍnh đưӧ c sau mӝt thӡi gian ngҳn. Vì thӃ các Công ty thưӡng ít thay đәi Marketing - mix cӫa tӯng thӡi kǤ trong mӝt thӡi gian ngҳn, mà chӍ thay đәi mӝt sӕ biӃn trong Marketing - mix. 2. Các nhân tӕ ҧnh hưӣng đӃn Marketing - mix cӫa Công ty Thương mҥi. 2.1. Môi trưӡng bên ngoài. `


  Có rҩt nhiӅu các nhân tӕ thuӝc môi trưӡng bên ngoài tác đӝng đӃn hoҥt đông kinh doanh cӫa Công ty. Chúng tҥo ra nhӳng cơ hӝi và cҧ nhӳng thách thӭc cho sӵ tӗn tҥi và phát triӇn cӫa Công ty. * Môi trưͥng kinh t͇ Các yӃu tӕ kinh tӃ chi phӕi hoҥt đӝng cӫa Công ty như là chính sách kinh tӃ, tài chính, tiӅn tӋ, tӹ lӋ lҥm phát, lãi suҩt ngân hàng, lӵc lưӧng lao đӝng«.Ngoài ra Công ty còn phҧi chú ý đӃn viӋc phân bӕ lӧi tӭc trong xã hӝi. Xét tәng quát thì có bӕn yӃu tӕ thuӝc lĩnh vӵc kinh tӃ mà Công ty cҫn xӱ lý là: Tӹ lӋ phát triӇn kinh tӃ, Lãi suҩt, Hӕi suҩt, Tӹ lӋ lҥm phát. * Môi trưͥng chính tr͓ và phát lu̵t Bao gӗm các chính sách, quy chӃ, đӏnh chӃ luұt, chӃ đӝ đãi ngӝ, thӫ tөc và quy đӏnh cӫa Nhà nưӟc. Luұt pháp cùng các cơ quan Nhà nưӟc có vai trò điӅu tiӃt các hoҥt đӝng kinh doanh nhҵm mөc đích: + Bҧo vӋ quyӅn lӧi cӫa các Công ty trong quan hӋ cҥnh tranh tránh nhӳng hình thӭc kinh doanh không chính đáng. + Bҧo vӋ quyӅn lӧi cӫa ngưӡi tiêu dùng trong các trưӡng hӧp khách hàng không đưӧc tôn trӑng vӅ chҩt lưӧng sҧn phҭm, giá cҧ, phân phӕi và xúc tiӃn. Bҧo vӋ khách hàng chӕng lҥi cách thӭc kinh doanh tuǤ tiӋn vô trách nhiӋm vӟi xã hӝi cӫa các Công ty. * Môi trưͥng xã h͡i        2  c
       Bao gӗm các yӃu tӕ như nhân khҭu, phong cách sӕng, xu hưӟng cӫa nӅn văn hoá, tӹ lӋ tăng dân sӕ«.Nhӳng biӃn đәi trong các yӃu tӕ xã hӝi cũng tҥo nên cơ hӝi hay nguy cơ cho Công ty, nó thưӡng diӉn ra chұm và khó nhұn biӃt do đó đòi hӓi Công ty phҧi hӃt sӭc nhҥy cҧm và có sӵ điӅu chӍnh kӏp thӡi. * Môi trưͥng t͹ nhiên Đó là nhӳng vҩn đӅ như: Ô nhiӉm môi trưӡng, khan hiӃm năng lưӧng, tài nguyên thiên nhiên bӏ cҥn kiӋt, nhiên liӋu bӏ khai thác bӯa bãi«.Buӝc các cơ quan chӭc năng và Công ty phҧi có nhӳng giҧi pháp cӭu chӳa và đưa ra các biӋn pháp thích nghi. * Môi trưͥng công ngh͏ Mӛi công nghӋ phát sinh sӁ huӹ diӋt các công nghӋ trưӟc đó không ít thì nhiӅu. Đây là sӵ huӹ diӋt mang tính sáng tҥo. Đӕi vӟi Công ty thì các yӃu tӕ công nghӋ luôn có hai mһt. Mӝt mһt tích cӵc đó là nhӳng công nghӋ mӟi sӁ đem lҥi phương pháp chӃ tҥo mӟi giúp giҧm giá thành, nâng cao chҩt lưӧng, giҧm chi phí theo quy mô«.Mһt khác công nghӋ tiӃn bӝ sӁ là sӵ lo ngҥi cho các Công ty khi hӑ không có đӫ nguӗn lӵc đӇ chҥy theo công nghӋ. `
` 

 
   * Đ͙i thͯ ti͉m năng Bao gӗm các Công ty hiӋn nay chưa ra mһt cҥnh tranh nhưng vүn có khҧ năng cҥnh tranh trong tương lai. Đó là mӕi lo ngҥi mà bҩt kǤ Công ty nào cũng phҧi tính đӃn. * Đ͙i thͯ c̩nh tranh Ta đã biӃt cơ cҩu cҥnh tranh là sӵ phân bә sӕ lưӧng và tҫm cӥ các Công ty cҥnh tranh nhau trong cùng mӝt ngành kinh doanh. Cơ cҩu cҥnh tranh khác nhau sӁ tҥo ra đӝng lӵc cҥnh tranh khác nhau. Ngành phân tán manh mún tӭc là có nhiӅu Công ty vӯa và nhӓ hoҥt riêng biӋt không có sӵ        3  c
       thӕng nhҩt, các Công ty dӉ phát sinh cҥnh tranh vӅ giá cҧ dүn đӃn nhiӅu nguy cơ hơn là cơ hӝi. Ngành hӧp nhҩt là ngành có sӵ tương trӧ giӳa các Công ty vì thӃ cơ cҩu cҥnh tranh cũng hӃt sӭc phӭc tҥp và ҧnh hưӣng trӵc tiӃp đӃn ngành. * Tình hình th͓ trưͥng Là yӃu tӕ chi phӕi mӭc đӝ cҥnh tranh giӳa các Côn g ty. Nhu cҫu thӏ trưӡng tăng làm giҧm áp lӵc cҥnh tranh là cơ sӣ hàng đҫu mӣ rӝng thӏ phҫn cӫa Công ty và ngưӧc lҥi khi nhu cҫu thӏ trưӡng giҧm sút là nguy cơ đӇ Công ty tìm cách chӕng chӑi, bҧo vӋ thӏ phҫn cӫa mình. * Khách hàng Là nhân tӕ then chӕt hӃt sӭc quan trӑng quyӃt đӏnh đӃn thành công hay thҩt bҥi cӫa Công ty. Sӵ đòi hӓi cӫa khách hàng luôn là thách thӭc cũng như nó sӁ mӣ ra nhӳng cơ hӝi mӟi cho Công ty. * Nhà cung c̭p Đӕi vӟi các Công ty Thương mҥi thì đây là nhân tӕ khá quan trӑng gҳn liӅn vӟi các quyӃt đӏnh lӵa chӑn nhà cung ӭng hàng hoá cho Công ty. ViӋc lӵa chӑn nhà cung cҩp tӕt là mӝt thành công đáng kӇ trong suӕt quá trình kinh doanh cӫa Công ty. 2.2. Môi trưӡng bên trong. * Marketing Nhân tӕ Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trӑng trong kinh doanh nhҩt là trên quan điӇm chiӃn lưӧc. Nó giúp Công ty hưӟng đҥo và phӕi hӧp các hoҥt đӝng kinh doanh sao cho đҥt hiӋu quҧ cao nhҩt. (Lӵa chӑn nhӳng phân khúc thӏ trưӡng trӑng điӇm, hoҥch đӏnh chiӃn lưӧc Marketing - mix, đӏnh vӏ thӏ trưӡng«). - Xây dӵng mөc tiêu: Rҩt ít các doanh nghiӋp chӍ theo đuәi mӝt mөc tiêu Hҫu hӃt các doanh nghiӋp đӅu theo đuәi mӝt sӕ các mөc tiêu bao gӗm khҧ năng sinh lӡi, tăng doanh sӕ bán, tăng thӏ phҫn, ngăn chһn rӫi ro,        4  c
       đәi mӟi, danh tiӃng«ĐӇ cho hӋ thӕng này có hiӋu lӵc thì các mөc tiêu khác nhau cӫa doanh nghiӋp phҧi đưӧc xӃp thӭ tӵ theo thӭ bұc, đӏnh lưӧng, có tính hiӋn thӵc và nhҩt quán. - Xây dӵng chiӃn lưӧc: Các chӍ tiêu cho thҩy đơn vӏ kinh doanh muӕn đҥt đưӧc nhӳng gì. Còn chiӃn lưӧc thì trҧ lӡi làm thӃ nào đӇ đҥt đưӧc chӍ tiêu đó. Mӑi doanh nghiӋp đӅu phҧi xây dӵng mӝt chiӃn lưӧc đӇ đҥt đưӧc nhӳng chӍ tiêu đã đӅ ra. Theo Michael Porter thì có ba kiӇu chiӃn lưӧc chung nhҩt như sau: +ChiӃn lưӧc dүn đҫu vӅ tәng chi phí thҩp: ӣ đây doanh nghiӋp phân đҩu đӇ đҥt đưӧc chi phí sҧn xuҩt và phân phӕi thҩp nhҩt nhҵm có thӇ đӏnh giá thҩp hơn đӕi thӫ cҥnh tranh và giành đưӧc thӏ phҫn lӟn. Nhӳng công ty theo đuәi vӅ chiӃn lưӧc này phҧi giӓi vӅ kĩ thuұt, cung ӭng, sҧn xuҩt, phân phӕi vұt chҩt và ít cҫn đӃn kĩ năng Marketing hơn. +ChiӃn lưӧc tҥo đһc điӇm nәi bұt: Vӟi chiӃn lưӧc này, doanh nghiӋp tұp trung vào viӋc đҥt cho đưӧc kӃt quҧ hơn hҷn trong mӝt lĩnh vӵc ích lӧi quan trӑng cӫa khách hàng đưӧc phҫn lӟn thӏ trưӡng đánh giá. Doanh nghiӋp có thӇ phҩn đҩu chiӃm vӏ trí dүn đҫu vӅ dӏch vө, vӅ chҩt lưӧng, vӅ mүu mã, công nghӋ« nhưng rҩt khó khăn đӇ dүn đҫu vӅ tҩt cҧ nhӳng mһt này. Doanh nghiӋp sӁ phát huy nhӳng điӇm mҥnh nào có lӧi thӃ cҥnh tranh hơn. +ChiӃn lưӧc tұp trung: Vӟi chiӃn lưӧc này, doanh nghiӋp tұp trung vào mӝt hay nhiӅu khúc thӏ trưӡng hҽp, chӭ không theo đuәi mӝt khúc thӏ trưӡng lӟn. Doanh nghiӋp sӁ phҧi nҳm vӳng nhӳng nhu cҫu cӫa các khúc thӏ trưӡng đó và theo đuәi dүn đҫu vӅ chi phí thҩp hay mӝt đһc điӇm. * Ngu͛n nhân l͹c Là nguӗn không thӇ thiӃu đưӧc và là vӕn quý nhҩt cӫa Công ty. ViӋc quҧn trӏ nguӗn nhân lӵc có thӇ hiӇu là công tác tuyӇn mӝ, sҳp xӃp, đào tҥo và điӅu đӝng nhân sӵ.        5  c
       Mөc tiêu cӫa quҧn trӏ nhân lӵc là phát triӇn mӝt kӃ hoҥch nhân sӵ phù hӧp vӟi yêu cҫu chiӃn lưӧc cӫa Công ty trong cҧ ngҳn hҥn và dài h ҥn. * B̫n s̷c văn hoá Công ty Đó chính là tәng hӧp các kinh nghiӋm, cá tính và phong thái sinh hoҥt liên kӃt vӟi nhau tҥo thành đӝng thái hoһc phong cách ӭng xӱ cӫa Công ty trong quan hӋ vӟi môi trưӡng xung quanh và trong cҧ môi trưӡng riêng. Văn hoá cӫa Công ty còn gҳn liӅn vӟi các mөc tiêu lâu dài mà Công ty theo đuәi qua các chương trình hành đӝng cӫa mình. 3. Phӕi thӭc Marketing - mix cӫa Công ty Thương mҥi. 3.1. Chính sách vӅ mһt hàng kinh doanh. Ž




  * M̿t hàng Thương m̩i: Là mӝt phӕi thӭc sҧn phҭm hӛn hӧp đưӧc lӵa chӑn, xác đӏnh và chuҭn bӏ đӇ bán ӣ các cơ sӣ doanh nghiӋp Thương mҥi đӕi vӟi mӝt thӏ trưӡng mөc tiêu và cho nhӳng tұp khách hàng trӑng điӇm xác đӏnh. * Ph͝ m̿t hàng (m̿t hàng h͟n hͫp): Là tұp hӧp có lӵa chӑn và phân phӕi mөc tiêu các nhóm, loҥi, nhãn hiӋu, mһt hàng và đưӧc ghi vào tәng danh mөc hàng hoá mà mӝt Công ty chào hàng và chuҭn bӏ sҹn sàng đӇ bán cho tұp khách hàng trӑng điӇm trên mӝt khu vӵc thӏ trưӡng mөc tiêu xác đӏnh. Cҩu trúc mһt hàng hӛn hӧp cӫa mӝt Công ty Thương mҥi đưӧc xác đӏnh bӣi các thông sӕ sau: - ChiӅu rӝng phә mһt hàng: BiӇu thӏ sӕ lưӧng các nhóm hàng khác nhau mà Công ty kinh doanh đӇ thoҧ mãn nhӳng loҥi nhu cҫu khác nhau. - ChiӅu sâu phә mһt hàng: Đưӧc phân đӏnh bҵng tәng các loҥi và phương án mһt hàng cùng thoҧ mãn mӝt nhu cҫu như nhau nhưng khác nhau vӅ pha trӝn phӕi thӭc sҧn phҭm và mӭc giá.          c
       - ChiӅu dài phә mһt hàng: Đưӧc xác đӏnh bҵng tәng sӕ tên hàng trong tәng danh mөc mһt hàng kinh doanh cӫa Công ty. - Đӝ bӅn tương hӧp cӫa phә mһt hàng: BiӇu thӏ đӝ liên quan chһt chӁ và mӭc tương quan tӹ lӋ liên kӃt giӳa các nhóm mһt hàng khác nhau hoһc trong tiêu dùng cuӕi cùng hoһc trong nhӳng yêu cҫu sҧn xuҩt, hoһc trong các kênh phân phӕi và mӝt vài góc đӝ xem xét khác. Ž
`  !" #$
  Danh mөc mһt hàng là tұp hӧp tҩt cҧ nhӳng mһt hàng mà mӝt ngưӡi bán có thӇ đưa ra đӇ bán cho ngưӡi mua. Công ty Thương mҥi có thӇ khuyӃch trương mһt hàng theo các hưӟng sau: - Mӣ rӝng danh mөc mһt hàng: Bҵng các h bә sung mһt hàng mӟi: như vұy Công ty có thӇ kéo dài tӯng loҥi mһt hàng làm tăng chiӅu dài danh mөc, bao gӗm kéo dài xuӕng phía dưӟi, kéo dài lên phía trên, kéo dài cҧ hai phía. - Bә sung thêm gamme hàng: Mӝt gamme hàng cũng có thӇ kéo dài bҵng cách thêm vào nhӳng tên hàng mӟi thuӝc phҥm vi nhóm hàng hiӋn tҥi. - Tăng đһc tính nәi trӝi cӫa nhóm mһt hàng: Trong mӝt sӕ trưӡng hӧp, khi nhóm hàng đã có đӝ dài thích hӧp, nhưng cҫn đưӧc hiӋn đҥi hoá nhҵm tăng khҧ năng cҥnh tranh cho hàng hoá cӫa doanh nghiӋp. Ž
Ž %&'
 Trong mӝt nӅn kinh tӃ mà chӍ có mӝt thӭ chҳc chҳn đó là sӵ không chҳc chҳn (Nonaka), thì chӍ có mӝt nguӗn tҥo nên lӧi thӃ cҥnh tranh đó chính là kiӃn thӭc. Khi thӏ trưӡng đã phát triӇn, công nghӋ phát triӇn, đӕi thӫ cҥnh tranh nhân lên, và sҧn phҭm sӁ bӏ lҥc hұu chӍ qua mӝt đêm thì Công ty thành công là Công ty có thӇ tìm ra kiӃn thӭc mӟi và chuyӇn giao nó rӝng rãi trong toàn bӝ Công ty đӇ biӃn nó thành công nghӋ mӟi và sҧn phҭm mӟi. ĐiӅu này lý giҧi cho viӋc vì sao chính sách cҧn phҭm mӟi lҥi là       
  c
       mӝt bӝ phұn chӫ lӵc và then chӕt trong toàn bӝ chính sách sҧn phҭm cӫa Công ty và hoҥt đӝng Marketing trên thӏ trưӡng. Khác vӟi Công ty sҧn xuҩt, Công ty Thương mҥi có thӇ đҥt đưӧc mһt hàng mӟi bҵng hai cách sau: Cách thӭ nhҩt là triӇn khai nghiên cӭu mһt hàng mӟi và tә chӭc mua mһt hàng mӟi theo hoҥch đӏnh tӯ các Công ty sҧn xuҩt. Cách thӭ hai là nghiên cӭu triӇn khai mһt hàng mӟi và liên kӃt vӟi Công ty sҧn xuҩt phát triӇn mһt hàng mӟi. Mӝt Công ty Thương mҥi thưӡng có sáu phҥm trù vӅ mһt hàng mӟi như sau: - Nhӳng mһt hàng mӟi đӕi vӟi ThӃ giӟi, là nhӳng mһt hàng mӟi tҥo ra mӝt thӏ trưӡng hoàn toàn mӟi. - Nhóm mһt hàng mӟi là nhӳng mһt hàng cho phép Công ty lҫn đҫu tiên xâm nhұp vào mӝt thӏ trưӡng đã có. - Nhóm mһt hàng bә sung cho hiӋn hӳu là nhӳng mһt hàng mӟi thêm vào nhóm mһt hàng đã đưӧc thiӃt lұp cӫa Công ty. - Nhӳng mһt hàng cҧi biӃn, là nhӳng mһt hàng mӟi cung cҩp nhӳng thuӝc tính công năng đưӧc tăng cưӡng hoһc giá trӏ đưӧc chҩp nhұn lӟn hơn và thay thӃ cho mһt hàng hiӋn hӳu. - Nhӳng mһt hàng tái đӏnh vӏ là nh ӳng mһt hàng mӟi đưӧc hình thành tӯ các mһt hàng hiӋn hӳu nhưng đưӧc chӑn trӑng điӇm mөc tiêu ӣ các thӏ trưӡng, đoҥn thӏ trưӡng mӟi. - Nhӳng mһt hàng hҥ giá phí, cũng là nhӳng mһt hàng mӟi cung cҩp nhӳng thuӝc tính như cũ nhưng giá phí thҩp hơn. Ž
 ( !") )*+
  * Nhãn hi͏u: Nhãn hiӋu là mӝt tên gӑi, thuұt ngӳ hay dҩu hiӋu, biӇu tưӧng, mүu vӁ hay tәng hӧp nhӳng cái đó nhҵm chӍ đӏnh nhӳng hàng hoá hay dӏch vө cӫa mӝt hay mӝt nhóm ngưӡi bán và đӇ phân biӋt hàng cӫa          c
       nhӳng đӕi thӫ cҥnh tranh.ViӋc chӑn nhãn hiӋu mһt hàng đưa tӟi nhӳng quyӃt đӏnh quan trӑng mà nhà tiӃp thӏ thương mҥi phҧi làm. Thông thưӡng thì viӋc lұp nhãn hiӋu do nhà sҧn xuҩt tiӃn hành. Tuy nhiên các nhà tiӃp thӏ cӫa Công ty Thương mҥi cҫn phҧi nҳm vӳng nhӳng yӃu tӕ quҧn trӏ Marketing nhãn hiӋu đӇ hoһc chӑn nhãn hiӋu mһt hàng phù hӧp cho mһt hàng Thương mҥi, hoһc có thӇ lұp nhãn hiӋu riêng« Ngày nay chúng ta dӁ dàng nhұn thҩy viӋc ghi nhãn đã đưӧc phә biӃn ӣ hҫu hӃt các loҥi sҧn phҭm. Thông qua đó ngưӡi tiêu d ùng có thӇ phân biӋt đưӧc sҧn phҭm cӫa Công ty này vӟi sҧn phҭm cӫa Công ty khác, đӗng thӡi hiӇu đưӧc tính năng công dөng cӫa sҧn phҭm, thӡi hҥn sӱ dөng và khiӃn khách hàng cҧm thҩy yên tâm hơn khi lӵa chӑn sҧn phҭm. Nhãn hiӋu là mӝt trong nhӳng yӃu tӕ tác đӝng vào khách hàng và trong nhiӅu trưӡng hӧp chính nhãn hiӋu (thương hiӋu) đã làm tăng giá trӏ cӫa sҧn phҭm. Chính vì vұy mà các Công ty không ngӯng quҧng bá và bҧo vӋ nhãn hiӋu cӫa mình. Mӛi nhãn hiӋu sҧn phҭm có thӇ đem tӟi sáu cҩp đӝ ý nghĩa khác nhau bao gӗm: Thuӝc tính, giá trӏ văn hoá, lӧi ích, nhân cách, ngưӡi sӱ dөng. Nhӳng đһc điӇm này giúp cho nhà Marketing quyӃt đӏnh xem cҫn phҧi chӕt lҥi ӣ đһc điӇm nhұn dҥng nào cӫa sҧn phҭm là hiӋu quҧ nhҩt và mang lҥi sӵ thuyӃt phөc nhҩt cho sҧn phҭm. Tuy nh iên, ý nghĩa lâu bӅn nhҩt cӫa nhãn hiӋu sҧn phҭm vүn là ӣ giá trӏ văn hoá và giá trӏ nhân cách cӫa nó chúng sӁ xác đӏnh bҧn chҩt cӫa nhãn hiӋu. * Bao bì Bao bì là cái bao phӫ vұt chҩt hoһc là cái chӭa đӵng sҧn phҭm. Nó là trung gian giӳa sҧn phҭm và ngưӡi tiêu dùng. Lúc đҫu vai trò cӫa bao bì là chӭa đӵng và bҧo quҧn giá trӏ sӱ dөng cӫa sҧn phҭm. Nhưng ngày nay bao bì đã trӣ thành mӝt trong nhӳng công cө Marketing quan trӑng thӵc hiӋn nhiӅu chӭc năng như: Tҥo niӅm tin và ҩn tưӧng cho khách hàng, là          c
       ngưӡi bán hàng im lһng, là vũ khí cҥnh tranh sҳc bén vӟi các sҧn phҭm cùng loҥi khác, tҥo nên nhiӅu cơ hӝi cҧi tiӃn và đәi mӟi sҧn phҭm cho Công ty. Ž
  !",$-  Trong khi triӇn khai mӝt mһt hàng, Công ty Thương mҥi phҧi lӵa chӑn mӝt mӭc chҩt lưӧng và nhӳng thuӝc tính khác đӇ hӛ trӧ cho viӋc đӏnh vӏ mһt hàng trong thӏ trưӡng trӑng điӇm. Chҩt lưӧng chính là mӝt trong nhӳng công cө đӏnh vӏ chӫ yӃu cӫa nhà tiӃp thӏ. Chҩt lưӧng biӇu tưӧng cho tҫm mӭc khҧ năng cӫa mӝt nhãn hiӋu thӵc hiӋn các chӭc năng cӫa nó. Chҩt lưӧng chính là mӝt thuұt ngӳ tóm lưӧc cho tính bӅn, tính đáng tin cұy, dӉ sӱ dөng, dӉ sӱa chӳa, tính chính xác và các thuӝc tính giá trӏ khác cӫa phӕi thӭc sҧn phҭm. Trên quan điӇm Marketing, chҩt lưӧng phҧi đưӧc đo lưӡng theo nhӳng cҧm nhұn cӫa ngưӡi mua. Hҫu hӃt các nhãn hiӋu, khӣi đҫu, đӅu đưӧc xác lұp trên mӝt trong bӕn mӭc chҩt lưӧng sau: Thҩp, trung bình, cao và hҧo hҥng. Ž
.!#  Có thӇ nói yӃu tӕ cuӕi cùng tҥo nên mӝt sҧn phҭm hoàn chӍnh chính là dӏch vө khách hàng. TuǤ theo tӯng loҥi hàng hoá mà mӭc quan trӑng cӫa dӏch vө khách hàng sӁ khác nhau. Tuy nhiên dӏch vө khách hàng vүn luôn là mӝt công cө tăng khҧ năng cҥnh tranh cӫa Công ty, nó góp phҫn làm tăng hình ҧnh, bҧn sҳc cӫa doanh nghiӋp trên thӏ trưӡng. 3.2. Chính sách giá kinh doanh Ž `


"
 * Óiá thương m̩i: Là sӕ tiӅn phҧi trҧ cho mӝt mһt hàng, dӏch vө hoһc các điӅu khoҧn khác xem như mӝt phҫn cӫa điӅu kiӋn mua bán mà không đưӧc thanh toán mӝt cách tách biӋt trong các giao dӏch và thӵc hiӋn thương mҥi cӫa Công ty trên thӏ trưӡng mөc tiêu cӫa nó.          c
       * Óiá bán l̓: Là mӭc giá mà ngưӡi tiêu dùng cuӕi cùng chҩp nhұn vӟi nhӳng hàng hoá và dӏch v ө mua tӯ các Công ty Thương mҥi bán lҿ. Trong kinh doanh, giá là mӝt yӃu tӕ nhҥy cҧm, là mӝt tӃ bào th ҫn kinh cӫa thӏ trưӡng và là mӝt nӝi dung quan trӑng cӫa bҩt kì phân tích chӭc năng nào cӫa Marketing trên cҧ hai góc đӝ xã hӝi và quҧn trӏ kinh doanh cӫa Công ty. Xét trên góc đӝ Marketing, trong các biӃn sӕ cӫa Marketing - mix thì chӍ có giá là biӃn sӕ trӵc tiӃp tҥo ra doanh thu và lӧi nhuұn thӵc tӃ. Còn đӕi vӟi ngưӡi mua thì giá hàng hoá luôn đưӧc xem là chӍ sӕ đҫu tiên đӇ hӑ đánh giá phҫn³đưӧc´ và chi phí phҧi bӓ ra đӇ sӣ hӳu và tiêu dùng hàng hoá. Ž ` ` / 0  !
 3.2.2.1 Phương pháp đ͓nh giá * Theo quan đi͋m ti͇p c̵n chính sách đ͓nh giá - Chính sách đӏnh giá thҩp: Theo phương pháp này thì giá bán sҧn phҭm cùng loҥi cӫa Công ty sӁ thҩp hơn mӭc giá bán cӫa đӕi thӫ cҥnh tranh. - Chính sách giá ngang bҵng vӟi giá thӏ trưӡng (giá vì doanh nghiӋp) Vӟi chính sách này, hàng hoá cӫa Công ty sӁ đưӧc bán theo mӭc giá thӏnh hành trên thӏ trưӡng. Khi áp dөng chính sách này Công ty không có khó khăn gì trong quyӃt đӏnh vӅ giá khi có sӵ thay đәi trên thӏ trưӡng. Lúc này vai trò cӫa giá trong Marketing- mix chӍ là yӃu tӕ trung hoà. - Chính sâch đӏnh giá cao hơn giá thӏ trưӡng Đây là phương pháp mà mӭc giá bán hàng hoá cӫa Công ty cao hơn đӕi thӫ cҥnh tranh. Chính sách này thưӡng đưӧc áp dөng khi Công ty đã kiӇm soát đưӧc thӏ trưӡng. Nó có thӇ là mӝt phҫn cӫa chiӃn lưӧc ³hӟt váng sӳa´ hay cách thu hӗi chi phí mӝt cách nhanh chóng«. * Phương pháp ti͇p c̵n đ͓nh giá theo đ͓nh hưͣng lͫi nhu̵n          c
       Thông thưӡng các Công ty sӱ dөng phương pháp này hay quan tâm đӃn lӧi nhuұn trong mӝt thӡi gian ngҳn. Theo phươ ng pháp này thì Công ty sӁ sӱ dөng các biӋn pháp đӏnh giá khác nhau và đһt ra các mӭc giá khác nhau đӇ đҥt đưӧc mөc tiêu mӭc lӧi nhuұn kì vӑng hoһc thӏ phҫn mong muӕn, hoһc cҧ hai. Các Công ty có thӇ đӏnh giá theo đӏnh hưӟng lӧi nhuұn cho đơn đoҥn thӏ trưӡng, đa đoҥn thӏ trưӡng. * Phương pháp ti͇p c̵n đ͓nh giá theo đ͓nh hưͣng th͓ ph̯n Đӏnh giá theo đӏnh hưӟng thӏ phҫn liên quan tӟi quan điӇm tҫm xa (lâu dài). Trong phương pháp đӏnh giá này, có mөc tiêu là xây dӵng mӝt thӏ phҫn và mong muӕn doanh sӕ bán lӟn hơn sӁ tҥo ra lӧi nhuұn cao hơn vӅ sau dù phҧi tӯ bӓ lӧi nhuұn tӭc thӡi. TuǤ thuӝc vào các mөc tiêu theo đuәi mà các Công ty sӁ sӱ dөng các biӋn pháp khác nhau và đһt ra các mӭc gía khác nhau« * Đ͓nh giá trên cơ sͧ giá tr͓ Khi mua hàng ngưӡi tiêu dùng thӵc sӵ quan tâm đӃn giá trӏ chӭ không phҧi giá thương mҥi cӫa chúng. Đӕi vӟi nhӳng mһt hàng có thӇ đo lưӡng khách quan vӅ giá trӏ và giao tiӃp các đo lưӡng này vӟi khách hàng triӇn vӑng thì doanh nghiӋp nên đһt giá thҩp hơn EVC (EVC đưӧc hiӇu là giá cӵc đҥi mà ngưӡi tiêu dùng chҩp nhұn trҧ khi ngưӡi đó đưӧc thông tin đҫy đӫ vӅ cҧ mһt hàng lүn cách chào hàng cӫa đӕi thӫ cҥnh tranh) tҥo cho hӑ cҧm thҩy giá trӏ sҧn phҭm lӟn hơn giá trӏ thương mҥi cӫa nó. Đӏnh giá trên cơ sӣ giá trӏ thưӡng đưӧc sӱ dөng lâu bӅn vì đӝ khách quan cӫa nó có thӇ cho phép xác đӏnh giá trӏ tương đӕi cӫa các mһt hàng cҥnh tranh. * Đ͓nh giá chuy͋n đ͝i Khi mà các đơn vӏ giao và nhұn sҧn phҭm có trách nhiӋm báo cáo vӅ các thu nhұp cӫa mình thì hӑ phҧi xác đӏnh mӝt mӭc giá nào đó cho sҧn phҭm đã đưӧc chuyӇn giao. Xác đӏnh ³giá´ này chính là ³đӏnh giá chuyӇn        2  c
       đәi´ (giá chuyӇn giao). Vҩn đӅ đһt ra là hӋ thӕng giá chuyӇn giao tӕi ưu phҧi đҥt đưӧc hai chӍ tiêu sau: Thӭ nhҩt là khuyӃn khích chuyӇn giao nӃu nó làm tăng lӧi nhuұn cӫa toàn bӝ Công ty. Thӭ hai là ngăn cҧn chuyӇn giao nӃu nó làm giҧm lӧi nhuұn cӫa Công ty. * Đ͓nh giá tâm lý Là cách đӏnh giá dӵa trên cơ sӣ nghiên cӭu kĩ lưӥng tâm lý khách hàng (đӏnh giá chҹn, đӏnh giá lҿ, giá bán kèm, giá thӡi vө«). 3.2.2.2. Các kͿ thu̵t đ͓nh giá * Đ͓nh giá d͹a trên chi phí kinh doanh - Đӏnh giá theo cách cӝng lãi vào chi phí: căn cӭ trên cơ sӣ chi phí (chi phí mua đҫu vào) sau đó thêm mӝt tӹ lӋ cӝng vào giá vӕn (mark up) hoһc các lӅ cұn biên (margins) cҫn thiӃt đӇ thu hӗi đưӧc các chi phí.ViӋc áp dөng phương pháp cӝng vào chi phí có thӇ khác nhau phө thuӝc vào đӕi tưӧng sӱ dөng (ngưӡi sҧn xuҩt, ngưӡi trung gian) hoһc phө thuӝc vào giá đưӧc sӱ dөng (tәng chi phí, chi phí khҧ biӃn). - Đӏnh giá trên cơ sӣ thu hӗi Các đӏnh giá nhҵm mөc đích thu hӗi đưӧc tӹ lӋ đӏnh trưӟc ngày càng thu đưӧc nhiӅu sӵ quan tâm. Tӹ lӋ thu hӗi đưӧc tính sau lӧi nhuұn sau thuӃ vì thuӃ doanh thu là bҳt buӝc do đó nó chính là chi phí thӵc tӃ cӫa kinh doanh. Nguyên lý tәng quát cӫa phương pháp này có thӇ đưӧc phát biӇu như sau:        3  c
       NӃu tӹ lӋ giӳa vӕn đҫu tư (tәng tài sҧn đҫu tư cӫa cә đông«) và doanh sӕ càng lӟn thì tӹ lӋ giӳa lӧi nhuұn và doanh sӕ càng nhӓ. Nó đưӧc suy ra tӯ công thӭc đơn giҧn sau:  x 7
Trong đó: x p: Lӧi nhuұn S: Doanh thu I: Tәng doanh thu - Đӏnh giá trên chi phí: Đây là phương pháp phә biӃn nhҩt đӕi vӟi các Công ty Thương mҥi, nó giúp Công ty tránh nhӳng rӫi ro trong giai đoҥn lҥm phát, dӵ báo chi phí chính xác hơn dӵ báo nhu cҫu, kĩ thuұt đӏnh giá này phù hӧp vӟi nhӳng Công ty Thương mҥi có mһt hàng phong phú, phӭc tҥp. * Đ͓nh giá trên cơ sͧ phân tích th͓ trưͥng và c̩nh tranh - Thay đәi sҧn phҭm cho phù hӧp vӟi giá đã đӏnh: Công ty bán sҧn phҭm vӟi mӭc giá cuӕi cùng nhҩt đӏnh. Bҳt đҫu vӟi mӭc giá này Công ty trӯ đi mӑi khoҧn chi phí như: chi phí vұn chuyӇn cho kênh phân phӕ i, chi phí Marketing và quҧng cáo, phҫn còn lҥi chính là chi phí tӕi đa mà Công ty sӱ dөng cho sҧn xuҩt sҧn phҭm. - Dүn đҥo giá và chҥy theo giá Mӝt Công ty đôi khi là nguӗn khӣi phát viӋc thay đәi giá và các Công ty khác cũng thay đәi theo trên, bҵng hoһc dưӟi mӭc giá này tuǤ theo chính sách cӫa mӛi Công ty. - Đӏnh giá theo mӭc giá mà ngưӡi tiêu dùng chҩp nhұn đưӧc: giá thưӡng phҧn ánh trӵc tiӃp mӭc đӝ mà ngưӡi mua sӁ trҧ. Thông qua kinh nghiӋm quá khӭ và viӋc hiӇu rõ khách hàng, ngưӡi bán hàng sӁ không thҩy khó khăn khi quyӃt đӏnh vùng giá mà tҥi đó mһt hàng bán đưӧc nhiӅu nhҩt. Phương pháp này còn đưӧc gӑi là phương pháp phán đoán, áp dөng chӫ yӃu cho mһt hàng thӡi trang và dӵa trên kinh nghiӋm, sӵ hiӇu biӃt rõ        4  c
       khách hàng, phҧn ӭng cӫa hӑ, giá cӫa đӕi thӫ , lӡi khuyên cӫa ngưӡi bán, đánh giá cӫa nhân viên bán hàng giàu kinh nghiӋm, giám đӕc cӱa hàng«Chính sách cho các loҥi mһt hàng này là viӋc đӏnh giá và phán đoán tiӅm năng cӫa tӯng loҥi mһt hàng. Thêm vào đó, lӧi nhuұn thu thêm đưӧc tӯ các mһt hàng đưӧc ưa chuӝng có thӇ bù đҳp thiӋt hҥi cho các mһt hàng kém hơn. - Giá tұp quán/ thuұn tiӋn Giá và lӅ cұn biên cӫa mӝt loҥi sҧn phҭm nào đó thưӡng thay đәi tӯ mӭc bình thưӡng tӟi trung bình thưӡng và trӣ thành giá tұp quán. Khi mӝt mӭc giá đã thӏnh hành trong mӝt thӡi gian nó thưӡng đưӧc ngưӡi bán và ngưӡi mua coi là hiӇn nhiên. 3.2.4. %&
"1
 a. Phân biӋt giá Là viӋc Công ty đưa ra nhӳng mӭc giá khác nhau cho các điӅu kiӋn bán hàng khác nhau vӟi mөc đích nhҵm khai thác tӕi đa đӝ đàn hӗi cӫa nhu cҫu trên thӏ trưӡng và kích thích nhu cҫu mua vào bán ra đӕi vӟi các nhóm khách hàng khác nhau. * Các lo̩i giá phân bi͏t - Phân biӋt theo sӕ lưӧng sҧn phҭm bán ra: Nghĩa là khách hàng mua càng nhiӅu thì tӹ lӋ giҧm giá càng cao. - Phân biӋt theo thӡi gian: Mӭc giá khác nhau tҥi nhӳng thӡi điӇm khác nhau. - Phân biӋt theo đӏa lý: Tӭc là mӭc giá khác nhau tҥi nhӳng vӏ trí khác nhau. - Phân biӋt giá dӵa trên thu nhұp xã hӝi: Mӭc giá khác nhau đӕi vӟi nhӳng ngưӡi có thu nhұp khác nhau. - Phân biӋt giá tҥm thӡi: Là viӋc tiӃn hành giҧm giá trong mӝt thӡi gian ngҳn.       
5