Tài liệu Mar bán buôn tại dn tm

LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch¬ng I Nh÷ng c¬ së lý luËn trong c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n t¹i Doanh nghiÖp th¬ng m¹i I. Th¬ng m¹i b¸n bu«n vµ vai trß Marketing trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n hµng ho¸. 1. Th¬ng m¹i b¸n bu«n vµ sù cÇn thiÕt cña kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸. 1.1. Kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt cña th¬ng m¹i b¸n bu«n. Th¬ng m¹i b¸n bu«n lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô cho nh÷ng ngêi mua ®Ó b¸n l¹i hay sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh. Nã lo¹i trõ nh÷ng ngêi s¶n xuÊt vµ nh÷ng ngêi chñ trang tr¹i bëi v× hä lµ nh÷ng ngêi ®Çu tiªn tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ nã còng lo¹i trõ ngêi b¸n lÎ. §Ó hiÓu ®îc b¶n chÊt cña th¬ng m¹i b¸n bu«n, ngêi ta ph©n biÖt gi÷a b¸n bu«n vµ b¸n lÎ: - Thø nhÊt, trong th¬ng m¹i b¸n bu«n ngêi ta Ýt quan t©m h¬n ®Õn vÊn ®Ò khuyÕn m¹i, ®Õn bÇu kh«ng khÝ vµ ®Þa ®iÓm kinh doanh cña m×nh, bëi v× hä chñ yÕu lµm viÖc víi nh÷ng kh¸ch hµng chuyªn kinh doanh chø kh«ng ph¶i lµ ngêi tiªu dïng cuèi cïng. - Thø hai, khèi lîng giao dÞch th¬ng m¹i b¸n bu«n lín h¬n khèi lîng giao dÞch th¬ng m¹i b¸n lÎ. - Thø ba, luËt lÖ vµ thuÕ chÝnh phñ cã quy ®Þnh kh¸c nhau ®èi víi th¬ng m¹i b¸n bu«n vµ th¬ng m¹i b¸n lÎ. 1.2 Sù cÇn thiÕt cña kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸. Kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ cÇu nèi gi÷a nh÷ng nhµ s¶n xuÊt víi ngêi tiªu dïng cuèi cïng. Cã thÓ nãi r»ng kinh doanh b¸n bu«n còng lµ mét trung gian th¬ng m¹i hay lµ nh÷ng nhµ ph©n phèi hµng ho¸. Kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt võa vµ nhá víi nguån tµi chÝnh cã h¹n kh«ng thÓ ®ñ ®Ó ph¸t triÓn nh÷ng tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp. MÆt kh¸c, do tr×nh ®é vµ tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña c¸c nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ cao h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, v× vËy hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c nhµ kinh doanh b¸n bu«n sÏ ch¾c ch¾n cao h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ nh÷ng ngêi cã tr×nh ®é vµ tÝnh chuyªn m«n ho¸ h¬n so víi nh÷ng ngêi s¶n xuÊt. Hä hiÓu râ vÒ nhu cÇu thÞ trêng, tõ ®ã hä më réng kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸. 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp §èi víi nh÷ng ngêi kinh doanh b¸n lÎ th× hä thÝch kinh doanh tæng hîp, hä muèn mua nhiÒu mÆt hµng, chñng lo¹i hµng tõ mét nhµ kinh doanh b¸n bu«n chø kh«ng mua trùc tiÕp tõ ngêi s¶n xuÊt. §èi víi ngêi s¶n xuÊt, nhê cã nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ sÏ gióp hä tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm mµ x· héi cÇn. Tõ nh÷ng dÉn chøng trªn cã thÓ cho r»ng kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ nãi chung vµ nÒn kinh tÕ thÞ trêng nãi riªng. Nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng hãa ®îc cÇu viÖn khi hä cã thÓ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ h¬n mét hay nhiÒu chøc n¨ng sau ®©y.  Chøc n¨ng: - Lu kho: Ngêi b¸n bu«n b¶o qu¶n hµng ho¸ dù tr÷ v× vËy gi¶m ®îc chi phÝ lu kho vµ rñi ro cho nhµ cung øng vµ kh¸ch hµng. - Ph©n c¸c l« hµng lín thµnh c¸c l« hµng nhá: Ngêi b¸n bu«n tiÕt kiÖm ®îc chi phÝ cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nhê mua nh÷ng l« hµng lín råi ph©n ra c¸c l« nhá b¸n cho kh¸ch hµng. - VËn chuyÓn: Ngêi b¸n bu«n ®¶m b¶o giao hµng nhanh h¬n cho ngêi mua do tÝnh chuyªn m«n ho¸ hay hä gÇn kh¸ch hµng h¬n so víi nhµ s¶n xuÊt. - Tµi trî: Ngêi b¸n bu«n tµi trî cho kh¸ch hµng cña m×nh khi b¸n chÞu cho hä, ®ång thêi cung cÊp vèn cho s¶n xuÊt (cung øng) cho m×nh khi ®Æt tríc vµ thanh to¸n kÞp thêi ho¸ ®¬n. - G¸nh chÞu rñi ro: ngêi b¸n bu«n sÏ g¸nh chÞu mét phÇn rñi ro khi tiÕp nhËn sö h÷u hµng ho¸ vµ chÞu c¸c chi phÝ do lçi thêi, h háng... - Cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ trêng: cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng cho kh¸ch hµng vµ ngêi cung øng hµng ho¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ tÝnh biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, vÒ s¶n phÈm míi,. . . - DÞch vô qu¶n lý-t vÊn: ngêi b¸n bu«n thêng gióp c¸c nhµ kinh doanh th¬ng m¹i b¸n lÎ hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b»ng c¸ch huÊn luyÖn nh©n biªn bn hµng, gióp bè trÝ c¸c mÆt b»ng cöa hµng vµ tæ chøc trng bµy mÉu còng nh tæ chøc c¸c hÖ thèng thèng kª kÕ to¸n vµ qu¶n lý dù tr÷. - Thu mua vµ h×nh thµnh chñng lo¹i hµng ho¸: ngêi kinh doanh b¸n bu«n cã kh¶ n¨ng thu mua nhiÒu lo¹i hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng cÇn nhê ®ã mµ kh¸ch hµng cã thÓ gi¶m ®îc chi phÝ vÒ thêi gian, tiÒn cña, søc lùc khi gom hµng. - B¸n hµng vµ kÝch thÝch tiªu thô: ngêi b¸n hµng cã mét lùc lîng b¸n hµng cã thÓ gióp nh÷ng ngêi s¶n xuÊt v¬n tíi c¸c kh¸c hµng nhá vµ ë xa víi chi phÝ t¬ng ®èi thÊp. Nhµ kinh doanh b¸n bu«n cã mèi quan hÖ réng thêng ®îc kh¸ch hµng tin tëng vµo hä h¬n víi nhµ s¶n xuÊt ë xa. *C¸c lo¹i h×nh kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸: 2 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Nh÷ng ngêi m«i giíi vµ ®¹i lý. - C¸c chi nh¸nh vµ v¨n phßng cña nhµ s¶n xuÊt. Ngoµi ra cßn cã mét sè lo¹i h×nh kh¸c nh: - B¸n bu«n phôc vô ®Çy ®ñ. - B¸n bu«n phôc vô h¹n chÕ - B¸n bu«n chuyªn doanh: b¸n bu«n n«ng s¶n, nh÷ng c«ng ty b¸n bu«n x¨ng dÇu vµ c¸c c«ng ty b¸n bu«n ®Êu gi¸. . . 2. §Æc ®iÓm thÞ trêng cña doanh nghiÖp b¸n bu«n. §èi víi mçi mét doanh nghiÖp dï s¶n xuÊt hay kinh doanh, dï b¸n bu«n hay b¸n lÎ còng ®Òu cã mét thÞ trêng ®Æc trng riªng cña nã. ThÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n thêng réng h¬n thÞ trêng b¸n lÎ vÒ vÞ trÝ ®Þa lý. Kh¸ch hµng cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n lµ nh÷ng tæ chøc, kh¸ch hµng mua cã tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp. Víi gãc ®é kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ th× thÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n ®îc hiÓu lµ: “TËp c¸c kh¸ch hµng, ngêi cung øng hiÖn thùc vµ tiÒm n¨ng, cã nhu cÇu thÞ trêng vÒ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh b¸n bu«n cã dù ¸n kinh doanh trong mèi quan hÖ víi c¸c nh©n tè m«i trêng kinh doanh vµ tËp ngêi b¸n-®èi thñ c¹nh tranh cña nã.” M« h×nh thÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n: M«i trêng kinh doanh Nhµ s¶n xuÊt ThÞ trêng ë mét Møc gi¸ mua x¸c ®Þnh. Nhµ m«i giíi th¬ng m¹i Doanh nghiÖp th¬ng m¹i Ngêi tiªu thô, trung LÜnh vùc cÇu gian cuèi cïng Ngßi ph©n phèi b¸n LÜnh vùc cung bu«n BH I. 1: M« h×nh thÞ trêng cña doanh ThÞ trnghiÖp êng ë th¬ng m¹i b¸n bu«n. møc gi¸ x¸c ®Þnh * CÊu tróc lo¹i thÞ trêng cu¶ doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n: Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, mçi mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i khi ®èi diÖn víi thÞ trêng víi t c¸ch lµ mét ®¬n vÞ chñ thÓ cã quyÒn ®éc lËp vÒ kinh tÕ vµ tù do kinh doanh trong khu«n khæ luËt ®Þnh. VÒ nguyªn lý ®Òu tham gia quan hÖ th¬ng m¹i 3 LuËn v¨n tèt nghiÖp trªn nhiÒu lo¹i thÞ trêng kh¸c nhau, nhng trong ®ã quan träng nhÊt lµ bèn lo¹i thÞ trêng: - ThÞ trêng mua. - ThÞ trêng b¸n. - ThÞ trêng lao ®éng. - ThÞ trêng tiÒn tÖ vµ vèn.  KÕt cÊu thÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. M«i trêng chÝnh trÞ ,ph¸p luËt M«i trêng t©mlý,x· héi M«i trêng kinh tÕ M«i trêng C«ng nghÖ thÞ trêng mua thÞ trêng tiÒn tÖ-vèn DNTMBB thÞ trêng lao ®éng thÞ trêng b¸n M«i trêng v¨n ho¸ M«i trêng c¹nh tranh BH I. 2: M« h×nh kÕt cÊu thÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. a) ThÞ trêng mua: Tuú theo lo¹i h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ thÞ trêng mua kh¸c nhau. §èi víi c«ng ty kinh doanh th¬ng m¹i b¸n bu«n th× ®ã lµ thÞ trêng mua s¶n phÈm, còng nh thÞ trêng vËt t. Ho¹t ®éng mua ®îc tiÕn hµnh trªn th¬ng trêng b¸n bu«n theo nguyªn t¾c tù t×m kiÕm vµ lùa chän nguån hµng, th¬ng lîng vµ tho¶ thuËn c¸c th«ng sè l« hµng mua víi ph¬ng ch©m tiÕp thÞ: “v× b¸n mµ mua” vµ chi phÝ mua hµng kh«ng ph¶i lµ kh©u lu chuyÓn hµng ho¸ ®éc lËp mµ ®îc h¹ch to¸n vµo tæng chi phÝ tiÕp thÞ cña c«ng ty. V× vËy, gi¸ mua lµ kh«ng ph¶i chØ ¶nh hëng ®Õn chªnh lÖch víi gi¸ b¸n mµ vÊn ®Ò chñ yÕu lµ gi¸ mua ph¶i thóc ®Èy gi¸ b¸n hµng. b) ThÞ trêng tiÒn tÖ vµ vèn: §©y lµ n¬i mµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thu hót t¹o ®îc vèn ho¹t ®éng. HiÖn nay ë ViÖt Nam cã thÞ trêng chøng kho¸n TP Hå ChÝ Minh ®ang thö nghiÖm ho¹t ®éng. L·i suÊt tiÒn göi vµ vay ®Òu do nhµ níc quy ®Þnh. V× vËy thÞ trêng nµy cha thÓ lµ chç dù cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh ®îc. c)ThÞ trêng lao ®éng: 4 LuËn v¨n tèt nghiÖp C¸c c«ng ty cã quyÒn tù do tuyÓn chän lao ®«ng sao cho phï hîp víi ngµnh nghÒ kinh doanh. C¸c c«ng ty cÇn cã tiªu chuÈn chän lùa lao ®éng ®Ó sö dông cã hiÖu qu¶, m¹nh d¹n sö dông c¸c chuyªn gia giái, tr¶ l¬ng xøng ®¸ng. Cã nh vËy, c«ng ty míi ph¸t triÓn nhanh ®îc. d) ThÞ trêng b¸n (ThÞ trêng tiªu thô): §©y lµ thÞ trêng quan träng nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®iÒu tiªn quyÕt cña c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh kinh doanh. ViÖt Nam trong thêi kú bao cÊp kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp chØ biÕt s¶n xuÊt, giao hµng, cßn doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®¶m nhËn toµn bé kh©u tiªu thô theo ®Þa chØ ®· ®îc Nhµ níc chØ ®Þnh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp cha cã thÞ trêng. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù tiªu thô hµng ho¸ do m×nh ®· mua vµ hoµn chØnh. §©y lµ mét c¬ héi míi cho nhiÒu doanh nghiÖp th¬ng m¹i vµ doanh nghiÖp nµo t×m ®îc nhiÒu thÞ trêng th× sÏ th¾ng trong c¹nh tranh. KÕt cÊu thÞ trêng cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n chñ yÕu lµ theo dÊu hiÖu chuyªn doanh ( theo nhãm mÆt hµng, theo tÝnh ®ång bé cña nhu cÇu,...) 3. Vai trß cña ho¹t ®éng Marketing trong b¸n bu«n ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i . 3.1. Kh¸i niÖm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing lµ qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã, ®Þnh gi¸, khuyÕn m·i, ph©n phèi hµng ho¸, dÞch vô vµ ý tëng ®Ó t¹o ra sù trao ®æi víi c¸c nhãm môc tiªu, tho¶ m·n nh÷ng môc tiªn cña kh¸ch hµng vµ tæ chøc. Marketing-mix ®îc hiÓu lµ mét phèi thøc ®Þnh híng c¸c biÕn sè marketing cã thÓ kiÓm so¸t ®îc mµ c«ng ty th¬ng m¹i sö dông mét c¸ch liªn hoµn vµ ®ång bé nh»m theo ®uæi mét søc b¸n vµ lîi nhuËn dù kiÕn trong mét thÞ trêng träng ®iÓm x¸c ®Þnh. 3.2. Vai trß cña ho¹t ®éng Marketing trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng vai trß cña ho¹t ®éng Marketing v« cïng quan träng, nã lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng cã thÓ m« h×nh ho¸ theo biÓu h×nh sau: (trang sau) Kh¸ch hµng 5 LuËn v¨n tèt nghiÖp BH I.3: VÞ trÝ vµ vai trß cña Marketing trong néi dung qu¶ trÞ kinh doanh cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ngêi b¸n bu«n ®· ph¶i chÞu søc Ðp ngµy cµng t¨ng cña sù c¹nh tranh. V× vËy, muèn th¾ng trong c¹nh tranh vµ më réng thÞ phÇn cña m×nh th× mçi mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ chÝnh s¸ch, chiÕn lîc Marketing kinh doanh th¬ng m¹i sao cho phï hîp víi t×nh thÕ hiÖn t¹i nh :  QuyÕt ®Þnh thÞ trêng môc tiªu. Ngêi b¸n bu«n cÇn x¸c ®Þnh thÞ trêng môc tiªu cña m×nh, chø kh«ng nªn cè phôc vô tÊt c¶ c¸c thÞ trêng. Hä cã thÓ chän nhãm kh¸ch hµng môc tiªu theo tiªu chuÈn vÒ quy m«, lo¹i h×nh kh¸ch hµng hay nh÷ng tiªu chuÈn kh¸c, trong khu©n khæ nhãm môc tiªu hä cã thÓ x¸c ®Þnh nh÷ng kh¸ch hµng cã lîi nhÊt cho m×nh, cã kÕ ho¹ch chµo hµng tÝch cùc, thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt h¬n víi kh¸ch hµng ®ã. Hä cã thÓ ¸p dông chÕ ®é t¸i ®Æt hµng tù ®éng, thiÕt lËp nh÷ng hÖ thèng huÊn luyÖn qu¶n lý vµ t vÊn, kÓ c¶ viÖc b¶o trî mét m¹ng líi tù nguyÖn. Hä cã thÓ lo¹i bá nh÷ng kh¸ch hµng Ýt cã lîi h¬n b»ng c¸ch yªu cÇu khèi lîng ®Æt hµng lín h¬n hay tÝnh t¨ng thªm gi¸ ®èi víi nh÷ng ®¬n hµng nhá.  QuyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n lµ nh÷ng hµng ho¸ cña hä ®ang kinh doanh. Ngêi b¸n bu«n ph¶I chÞu søc Ðp rÊt lín buéc hä ph¶i b¸n ®Çy ®ñ c¸c chñng lo¹i vµ duy tr× ®ñ lîng dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó cã thÓ cung cÊp ngay khi cÇn, nhng ®iÒu ®ã cã thÓ lµm mÊt hÕt lîi nhuËn. Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n ®ang suy tÝnh l¹i xem nªn b¸n bao nhiªu chñng lo¹i vµ chØ chän ra nh÷ng chñng lo¹i hµng cã lîi h¬n cho m×nh. Hä ph©n c¸c mÆt hµng kinh doanh thµng c¸c nhãm A, B vµ C trong ®ã nhãm A lµ nhãm nh÷ng mÆ hµng cã lîi nhÊt , nhãm C lµ nhãm nh÷ng mÆt hµng Ýt cã lîi nhÊt . Møc dù tr÷ hµng thay ®æi tuú theo ba nhãm nµy. Ngoµi ra doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n cÇn xem xÐt ®Õn kh©u dÞch vô kh¸ch hµng , xem l¹i nh÷ng dÞch vô nµo cÇn lo¹i bá , nh÷ng dÞch vô nµo cÇn thiÕt lËp chÆt chÏ h¬n víi kh¸ch hµng. 6 LuËn v¨n tèt nghiÖp  QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶. Gi¸ c¶ trong kinh doanh rÊt quan träng nã lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu. §Ó trang tr¶i nh÷ng chi phÝ kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng doanh nghiÖp thêng thªm vµo gi¸ gèc cña hµng ho¸ mét kho¶n phô gi¸ theo mét tû lÖ phÇn tr¨m th«ng thêng, ch¼ng hÆn 10%. Chi phÝ cã thÓ chiÕm 8% tæng lîi nhuËn vµ nh vËy møc lêi cßn l¹i xÊp xØ 2%. Ngoµi ra nh÷ng nhµ b¸n bu«n cã thÓ yªu cÇu nh÷ng ngêi cung øng tÝnh gi¸ ®Æc biÖt khi hä cã thÓ biÕn nã thµnh c¬ héi t¨ng khèi lîng tiªu thô cña ngêi cung øng.  QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i. Ngêi b¸n bu«n cã thÓ qu¶ng c¸o qua c¸c mÉu hµng, triÓn l·m, qua c¸c t¹p chÝ, truyÒn h×nh, mÆc dï chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸op rÊt tèn kÐm nhng c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n cã thÓ bï ®îc chi phÝ do thùc hiÖn ®îc c¸c hîp ®ång lín víi l« hµng lín. MÆt kh¸c hä còng ®îc c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Çu t cæ ®éng vµ tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i.  QuyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n th«ng thêng hä thêng bè trÝ c¸c v¨n phßng ,kho dù tr÷ ... t¹i c¸c ®Þa ®iÓm cã gi¸ thuª rÎ,møc thuÕ thÊp vµ chi phÝ tèi thiÓu vµo viÖc hoµn thiÖn mÆt b»ng vµ trang trÝ, bµy biÖn néi thÊt ngîc l¹i hä ®Çu t lín vµo c¸c nhµ kho vµ qui tr×nh c«ng nghÖ kho nh»m th¶o m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. M« h×nh marketing-mix cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n . Doanh nghiÖp tËp trung vµo ®o¹n thÞ trêng môc tiªu: ChÊt lîng,tªn nh·n hiÖu,qui c¸ch bao gãi ,dÞch vô sau b¸n,lîi Ých b¶ng gi¸, chiÕt khÊu thêi h¹n thanh to¸n tÝn dông Kªnh ph©n phèi, kiÓm so¸t, tån kho ®IÒu vËn, ngêi b¸n Qu¶ng c¸o,b¸n hµng trùc tiÕp, quan hÖ c«ng chóng, xóc tiÕn cæ ®éng yÓm trî S¶n phÈm Gi¸ b¸n ThÞ tr êng môc tiªu Ph©n phèi Qu¶ng c¸o-xóc tiÕn 7 LuËn v¨n tèt nghiÖp BH I. 4: M« h×nh marketing-mix cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¸c ho¹t ®éng Marketing ®ãng mét vai trß quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i, ph¸t triÓn, t¹o lËp ®îc uy tÝn vµ vÞ thÕ trªn th¬ng trêng trong níc còng nh quèc tÕ. II . HÖ c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n . 1. kh¸i niÖm marketing tæng thÓ. C«ng nghÖ marketing tæng thÓ lµ toµn bé qui tr×nh marketing mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh tèi u cho ch¬ng tr×nh marketing , môc ®Ých cña doanh nghiªp b¸n bu«n lµ mua hµng vµ b¸n hµng cho kh¸ch hµng mau vÒ b¸n l¹i hoÆc kinh doanh hay s¶n xuÊt nh»m môc ®Ých sinh lêi . Hay cã thÓ hiÓu hÖ c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n lµ tæ hîp toµn bé sè lîng lín , ®a d¹ng , phøc t¹p víi c¸c ho¹t ®éng lao ®éng cã ®Þnh híng thèng nhÊt. C«ng nghÖ marketing b¸n bu«n lµ qu¸ tr×nh c¬ b¶n trong kh©u b¸n bu«n cña c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. ViÖc kinh doanh b¸n bu«n cã sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ßi hái c¸c nhµ b¸n bu«n tæ chøc hîp lý vµ vËn hµnh c«ng nghÖ b¸n bu«n mét c¸ch chÝnh x¸c theo ®óng qui tr×nh ®· ®îc x©y dùng tõ tríc nh: + Sù ph¸t triÓn vÒ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt hµng ho¸ trong níc vµ ngoµi níc. + Nhu cÇu tiªu dïng toµn x· héi ngµy cµng lín mµ kh¶ n¨ng ®¸p øng kh«ng nhiÒu. + Sù ®ßi hái ngµy cµng cao c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña ngêi mua, trung gian, ngêi tiªu dïng cuèi cïng vÒ chñng lo¹i ,h×nh d¸ng,chÊt lîng s¶n phÈm.. 2. M« h×nh marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng s«i ®éng vµ phøc t¹p ngµy nay bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ®Òu ph¶i canh tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tuú tõng tÝnh chÊt cô thÓ, tõng môc tiªu hay ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh mµ x¸c ®Þnh mét ph¬ng ¸n tèt nhÊt ®em l¹i lîi nhuËn cao cho c«ng ty. MÆt kh¸c yªu cÇu c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng ho¸ lµ n¾m b¾t th«ng tin thÞ trêng, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó cung øng hµng ho¸ ®Çy ®ñ ,nhanh kÞp thêi cho thÞ trêng. Bëi vËy muèn ®IÒu hµnh ho¹t ®éng marketing b¸n bu«n hµng ho¸ ph¶i biÕt c¸ch x©y dùng hÖ c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng ho¸ theo c¸ch tiÕp cËn nh sau: (trang sau) 8 LuËn v¨n tèt nghiÖp  M« h×nh c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n: Gi¶i ph¸p marketing -mix MIS-C«ng nghÖ marketing môc tiªu HÖ c«ng nghÖ C«ng nghÖ t¹o lËp vµ vËn hµnh phèi thøc b¸n bu«n hçn hîp C«ng nghÖ chµo hµng th¬ng m¹i Kh¸c h hµng träng ®iÓm B¸n hµng HËu cÇn trùc HÖ c«ng nghÖ tiÕp cña dÞch vô cho doanh kh¸ch hµng th¬ng BHnghiÖp m¹iI. 5: M« h×nh c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. 3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña hÖ c«ng nghÖ marketing tæng thÓ. 3.1. Nghiªn cøu thÞ trêng vµ ph©n tÝch Marketing môc tiªu. 3.1.1 Nghiªn cøu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng l¸ mét kh©u rÊt quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp b¸n bu«n kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã lîi nhÊt .MÆt kh¸c , nã còng gióp cho doanh nghiÖp tr¸nh ®îc nh÷ng rñi ro trong kinh doanh vµ ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi kinh doanh míi. Nghiªn cøu thÞ trêng nh»m ®¸nh gi¸ nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ trêng nh quy m« , c¬ cÊu, xu híng biÕn ®éng vµ ¶nh hëng cña m«i trêng marketing tíi viÖc mua s¾m cña kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty ngµy cµng gay g¾t, c¸c c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn buéc ph¶i n¾m b¾t nhu cÇu thÞ trêng råi tõ ®ã míi 9 LuËn v¨n tèt nghiÖp cã ch¬ng tr×nh marketing cô thÓ, râ rµng nh»m phôc tèi ®a nhu cÇu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn sù thÝch nghi gi÷a mét bªn lµ môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty, mét bªn lµ c¬ may thÞ trêng. Do ®ã , c«ng ty ph¶i tù ®¸nh gi¸ ®îc m×nh, biÕt ®îc ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu ®ang tån t¹i ®Ó so s¸nh víi yªu cÇu thÞ trêng vµ biÕt ®îc vÞ thÕ cña c«ng ty trong hiÖn t¹i. ChØ cã ®iÒu vÊn ®Ò nghiªh cøu nµy ph¶i g¾n víi tõng s¶n phÈm cô thÓ . §ång thêi c«ng ty còng cÇn ph¶i nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh nh : x¸c ®Þnh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh , thÞ phÇn vµ chiÕn lîc cña hä. Dùa trªn nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng vµ chiÕn lîc marketing hiÖn hµnh cña c«ng ty ®Ó x¸c lËp thÞ trêng môc tiªu. ThÞ trêng môc tiªu lµ thÞ trêng bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã cïng nhu cÇu hay mong muèn mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng , ®ång thêi cã thÓ t¹o ra u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®¹t ®îc c¸c môc tiªu marketing ®· ®Þnh . Thùc chÊt cña viÖc x¸c lËp thÞ tr¬ môc tiªu lµ lùu chän nh÷ng nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ cong ty sÏ phôc vô víi c¸c s¶n phÈm nhÊt ®Þnh . thÞ trêng môc tiªu cã thÓ lµ mét hay mét sè ®o¹n thÞ trêng môc tiªu hay toµn bé thÞ trêng. Khi x¸c lËp thÞ trêng môc tiªu cÇn lµm râ c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: - Lo¹i s¶n phÈm sÏ ®îc b¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng . - Ph¬ng thøc tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. - Kh¶ n¨ng b¸n vµ thu lîi nhuËn. - Møc ®é phï hîp gi÷a mét bªn lµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë c¸c thÞ trêng ®îc lùu chän vµ bªn kia lµ kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu ®ã . Tuú thuéc vµo viÖc nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ nh÷ng vÊn ®Ò nãi trªn mµ c«ng ty sÏ x¸c lËp ®îc nh÷ng thÞ truêng tiÒm n¨ng tèt nhÊt. 3.1.2. C«ng nghÖ Marketing môc tiªu. C«ng nghÖ nµy cã tÝnh chÊt kh¸i qu¸t vµ liªn quan mËt thiÕt tíi c¸c quyÕt ®Þnh cã tÝnh chÊt chiªn lîc: lùa chän thÞ trêng nµo ®Ó x©m nhËp, sö dông m« thøc chiÕn lîc nµo dÓ tiÕp thÞ vµ bè trÝ marketing chiÕn lîc ®Ó khai th¸c thÞ trêng. Sö dông c«ng nghÖ nµy nh»m so s¸nh thÞ trêng vµ ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh thÞ trßng. So s¸nh thÞ trêng ®Ó chän ra thÞ trêng môc tiªu, cã nhiÒu ph¬ng ph¸p kh¸c nhau ®Ó chän nh÷ng th«ng thêng lµ ph¬ng ph¸p lËp b¶ng so s¸nh. Ph¬ng ph¸p lËp b¶ng so s¸nh gåm hai bíc ®ã lµ: - Bíc 1: Giíi h¹n ph©n tÝch thÞ trêng, nh»m thùc hiÖn sù nghiªn cøu tËp trung tr¸nh trµn lan, l·ng phÝ thêi gian, tiÒn cña mµ kh«ng ®¹t kÕt qu¶ nh mong muèn. Cã thÓ c¨n cø vµo nh÷ng yÕu tè sau ®Ó giíi h¹n: + Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ cung øng t¹i chç nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh. + Nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng vÒ nh÷ng mÆt hµng cña c«ng ty (tËp qu¸n tiªu dïng, ®Æc ®iÓm v¨n ho¸, x· héi cña vïng ®ã,...). 10 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Bíc 2: So s¸nh c¸c thÞ trêng. Môc ®Ých cña bíc nµy lµ trªn c¬ së giíi h¹n mét sè thÞ trêng, tiÕn hµnh so s¸nh, ph©n lo¹i thÞ trêng, ®Ó x¸c ®Þnh thÞ trêng cã triÓn väng nhÊt. Ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh ®Ó lùa chän khu vùc thÞ trêng thuËn lîi Ýt søc Ðp c¹nh tranh hoÆc ®Þnh híng ho¹t ®éngX¸c marketing hµng. ®Þnh thÞb¸n trêng Quy tr×nh c«ng nghÖ Marketing môc tiªu ®îc m« t¶ qua biÓu h×nh 7 nh sau: Tiªn lîng qu¸ tr×nh mua Ph©n ®Þnh c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ ®o¹n thÞ trêng träng ®iÓm M« t¶ c¸c nhãm vµ c¸c ph©n ®o¹n thÞ trêng BH I. 6: Quy tr×nh Rót c«ngranghÖ Marketing doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n kÕt luËn ®Þnh vÞ môc nh·ntiªu hiÖut¹imÆt hµng cña c«ng ty trªn thÞ trêng bu«n. 3.2. ThiÕt lËp gi¶i ph¸p Marketing-mix.  C«ng nghÖ Marketing mÆt hµng kinh doanh. ViÖc x¸c ®Þnh, lùa chän mÆt hµng kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. MÆt hµng kinh doanh lµ mét phèi thøc s¶n phÈm hçn hîp ®îc lùa chän, x¸c ®Þnh vµ chuÈn bÞ ®Ó b¸n ë c¸c c¬ së doanh nghiÖp th¬ng m¹i ®èi víi mét thÞ trêng môc tiªu vµ cho nh÷ng tËp kh¸ch hµng x¸c ®Þnh. Mçi mét doanh nghiÖp ®Òu cã c¸ch chän danh môc mÆt hµng kinh doanh riªng ®Ó lµm sao cho phï hîp víi chiÕn lîc Marketing mµ c«ng ty theo ®uæi. Tãm l¹i, c«ng nghÑ Marketing mÆt hµng kinh doanh ®ã lµ nh÷ng c«ng viÖc x¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh, chñng lo¹i mÆt hµng vµ ®Æc tÝnh cña nã nh tªn gäi, nh·n hiÖu, c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt, bao gãi, kÝch cì vµ dÞch vô sau b¸n.  C«ng nghÖ ®Þnh gi¸ kinh doanh. Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ ,®ång thêi biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ nh cung cÇu hµng ho¸, t×nh h×nh tiªu dïng c¹nh tranh... 11 LuËn v¨n tèt nghiÖp HiÖn nay trªn thÞ trêng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cßn cã c¸c lo¹i c¹nh tranh kh¸c nh c¹nh tranh b»ng chÊt lîng, b»ng dÞch vô ...nhng gi¸ vÉn gi÷ vai trß quan träng, hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ ®ã kh«ng ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn. Ngêi tiªu dïng lu«n lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ coi dã nh lµ mét chØ dÉn vÒ chÊt lîng hµng hãa vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸. Do vËy, viÖc x¸c ®Þnh mét c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n cã vai trß sèng cßn ®èi víi mét doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n.  C«ng nghÖ kªnh ph©n phèi vµ hËu cÇn trong ph©n phèi. C«ng nghÖ nµy bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh thiÕt lËp c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c trung gian, thiÕt lËp mét liªn hÖ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng líi ph©n phèi, c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho b·i, ph¬ng thøc vËn chuyÓn...§«i víi c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i bµn bu«n viÖc thiÕt lËp vµ qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng. ViÖc më réng kªnh tøc lµ c«ng ty t¨ng thÞ phÇn, t¨ng khèi lîng tiªu thô t¨ng doanh sè b¸n .§©y lµ viªc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n nãi riªng .  C«ng nghÖ qu¶ng c¸o-xóc tiÕn hçn hîp. C«ng nghÖ Marketing qu¶ng c¸o lµ tËp hîp c¸c kü thuËt qu¶n trÞ nh»m th«ng tin vÒ hµng ho¸-dÞch vô nh»m vµo thÞ trêng môc tiªu mét c¸ch hiÖu qu¶ cao so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o-xóc tiÕn th¬ng m¹i lµ nh»m tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm vµ t¹o h×nh ¶nh, uy tÝn tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng. V× vËy, cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ s¸ng t¹o néi dung qu¶ng c¸o sao cho phï hîp víi t©m lý kh¸ch hµng. Ng«n ng÷ trong qu¶ng c¸o ph¶i g©y ®îc sù chó ý, dÔ nhí, mang tÝnh thuyÕt phôc . MÆt kh¸c ph¬ng tiÖn qu¶ng c¸o còng ®ãng vai trß quan träng, nã lµ ph¬ng tiÖn truyÒn néi dung qu¶ng c¸o ®Õn kh¸ch hµng vµ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. 3.3. HÖ thèng th«ng tin Marketing ( MIS ). HÖ thèng th«ng tin Marketing ®îc hiÓu lµ cÊu tróc bao gåm con ngêi, thiÕt bÞ c¸c quy tr×nh thu thËp ph©n lo¹i, ph©n tÝch vµ lîng gi¸ c¸c d÷ liÖu cung øng nh viÖc chuyÓn t¶i th«ng tin mét c¸ch hîp lý nh»m t¨ng cêng hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong c«ng ty. MIS cã vai trß hÖ thèng ho¸ c¸c nguån ®Ó ®¶m b¶o triÓn khai vµ ph©n phèi th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi vµ thÝch hîp cho viÖc qu¶n trÞ Marketing. Sù ra ®êi cña MIS kh¾c phôc ®îc t×nh tr¹ng dån nÐn vµ ngÏn t¾c d÷ liÖu, T¨ng cêng hiÖu qu¶ vµ tÝnh hiÖu dông cña th«ng tin d÷ liÖu. Ngµy nay, víi sù trî gióp cña c«ng nghÖ tin häc ®· cho phÐp x©y dùng MIS hoµn h¶o h¬n díi d¹ng c¸c m¹ng liªn kÕt ®¶m b¶o th«ng tin nhanh chãng kÞp thêi nhÊt. VÒ nguyªn t¾c MIS ®îc cÊu tróc tõ bèn hÖ thèng chñ yÕu: 12 LuËn v¨n tèt nghiÖp + HÖ thèng ho¹ch to¸n néi: bao gåm c¸c b¸o c¸o vÒ mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng còng nh c¸c kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ chiÒu híng ph¸t triÓn (®¬n ®Æt hµng, t×nh h×nh b¸n hµng, doanh sè...) C¸c th«ng tin nµy lµ c¬ së ®Ó nh×n nhËn nh÷ng lîi thÕ vµ h¹n chÕ cña c«ng ty. Tõ ®ã lµm c¬ së ®Ó ph©n tÝch, gi¶i quyÕt c¸c víng m¾c, khã kh¨n trong kinh doanh, trong ®iÒu hµnh qu¶ lý. + HÖ t×nh b¸o Marketing: lµ mét tËp quy tr×nh vµ nguån mµ c¸c chuyªn viªn ®iÒu hµnh sö dông ®Ó cã ®îc th«ng tin hµng ngµy vÒ sù ph¸t triÓn t¬ng thÝch trong m«i trêng Marketing. Nguån lùc t×nh b¸o Marketing phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc hîp lý c¸c ®iÓm b¸n, c¸c chuyªn viªn t×nh b¸o chuyªn tr¸ch c¸c nguån tæ hîp d÷ liÖu cung cÇu, mua b¸n vµ c¬ cÊu v¨n phßng t×nh b¸o. + HÖ nghiªn cøu Marketing: ®îc tiÕn hµnh khi c¸c d¶i th«ng tin dîc tr¶i réng, khi kh«ng gian chøa ®ùng th«ng tin cã kho¶ng c¸ch lín lµm cho c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i ®èi mÆt víi mét lo¹t c¸c vÊn ®Ò nh thêi c¬ kinh doanh, viÖc thö nghiÖm c¸c s¶n phÈm u thÝch, tiªn lîng søc cÇu søc mua hoÆc tæ chøc qu¶ng c¸o theo chiÕn dÞch vµ cã hiÖu qu¶. §iÒu ®ã n¶y sinh yªu cÇu cÇn cã sù hç trî chÝnh thøc cña nghiªn cøu Marketing ®Ó thu thËp vµ ph©n tÝch xö lý th«ng tin d÷ liÖu mét c¸ch hîp lý víi tõng vÊn ®Ò Marketing ®Æc biÖt. + HÖ ph©n tÝch Marketing: lµ tËp hîp nh÷ng kü thuËt thèng kª vµ c¸c m« h×nh ®Ó ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vµ c¸c vÊn ®Ò Marketing nh»m t¹o c¬ së cho quyÕt ®Þnh vµ ®iÒu hµnh Marketing h÷u hiÖu h¬n. VÒ cÊu tróc hÖ ph©n tÝch Marketing gåm mét ng©n hµng thèng kª vµ mét ng©n hµng m« h×nh. - Ng©n hµng thèng kª bao gåm mét tËp hîp c¸c qui tr×nh c¸c thuËt to¸n thèng kª ®Ó rót ra ý nghÜa ®Çy ®ñ cña nh÷ng th«ng tin thu thËp ®ã. Ngêi ta coi thèng kª lµ mét c«ng cô h÷u hiÖu nhÊt trong qu¶n lý doanh nghiÖp. - Ng©n hµng m« h×nh lµ mét tËp hîp chän läc c¸c m« h×nh gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing ph¸t triÓn tèt h¬n c¸c quyÕt ®Þnh. §©y m« h×nh ®îc thÓ hiÖn lµ c¸ch biÓu diÔn quan hÖ t¬ng hç logÝc c¸c biÕn sè cña qui tr×nh. Th«ng thêng c¸c m« h×nh sö dông ë ®©y lµ nh÷ng m« h×nh tuyÕn tÝnh vµ phi tuyÕn tÝnh, m« h×nh m¹ng, m« h×nh m« t¶, lý thuyÕt trß ch¬i,... M«i trêng Marketing HÖ ho¹ch to¸n néi bé HÖ nghiªn cøu Marketing MI S HÖ t×nh b¸o Marketing M«i trêng Marketing 13 HÖ ph©n tÝch Marketing LuËn v¨n tèt nghiÖp BH I. 7: CÊu tróc hÖ thèng th«ng tin Marketing ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. 3.4. Tæ chøc cung øng hµng ho¸. Cung øng hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh ®¶m b¶o hµng ho¸ cho c¸c c¬ së tiªu thô cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i víi sè lîng, chÊt lîng, c¬ cÊu vµ thêi gian phï hîp víi yªu cµu tiªu thô cña c¸c c¬ së nµy vµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tæ chøc cung øng hµng ho¸ lµ tæng hîp c¸c ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ vËn chuyÓn, dÞch vô, thiÕt lËp kªnh hËu cÇn vµ c«ng nghÖ th¬ng m¹i ®Ó thùc hiÖn cung øng hµng ho¸ víi chi phÝ tèi u. Yªu cÇu tæ chøc cung øng: Ph¶i x©y dùng ®îc kÕ ho¹ch cung øng phï hîp víi kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô, dù tr÷, ph¶i ®¶m b¶o hµng ho¸ cung øng cho c¸c c¬ së kinh doanh trùc thuéc phï hîp vÒ qui m« c¬ cÊu vµ ®éng th¸i tiªu thô. Ph¶i tèi thiÓu ho¸ ®îc c¸c chi phÝ cã liªn quan ®Õn qui tr×nh cung øng dùa trªn nguyªn t¾c ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, tÝnh æn ®Þnh vµ liªn tôc cña qu¸ tr×nh cung øng. Tæ chøc cung øng hµng ho¸ gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kinh tÕ-tµi chÝnh còng nh thùc hiÖn hai nhiÖm vô cña hËu cÇn kinh doanh: n©ng cao chÊt lîng dÞch vô kh¸ch hµng vµ tèi thiÓu ho¸ chi phÝ hËu cÇn. III. HÖ c«ng nghÖ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. 1. Kh¸i niÖm c«ng nghÖ b¸n hµng. C«ng nghÖ b¸n hµng lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô trùc tiÕp cho kh¸ch hµng ®Ó hä sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh hay môc ®Ých c¸ nh©n. 2. C¸c c«ng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. 2.1. C«ng nghÖ chµo hµng th¬ng m¹i b¸n bu«n. §©y lµ c«ng nghÖ ®îc ¸p dông phæ biÕn vµ thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ë møc ®é c¹nh tranh cao. Víi c«ng nghÖ nµy th× c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n cö lùc lîng nh©n viªn b¸n hµng chµo hµng cho kh¸ch hµng mua hµng, thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua. C«ng nghÖ nµy ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng míi kh¸ch hµng cha dïng quen, cha kinh doanh bao giê hoÆc nh÷ng mÆt hµng b¸n chËm, khã b¸n. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ hiÖu qu¶ cao v× søc thuyÕt phôc cao nhng chi phÝ 1 tiÕp lín v× vËy thêng ®îc sö dông cho nh÷ng l« hµng cã gi¸ trÞ lín. cho mét lÇnBíc giao Qui tr×nh c«ng nghÖ chµo hµng th¬ng m¹i b¸n bu«n ®îc kh¸i qu¸t qua bÈy bíc, c¸c bíc nµy ®îc thùc hiÖn tuÇn tù, kÕ tiÕp nhau vµ chóng cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi Bíc 2 Bíc 5 Bíc 6 Bíc 7 Bíc 4 nhau: Bíc 3 14 LuËn v¨n tèt nghiÖp BH I. 8: Qui tr×nh c«ng nghÖ chµo hµng th¬ng m¹i b¸n bu«n ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i. - Bíc 1: Lùa chän ®èi tîng chµo hµng. §©y lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn nh»m t×m ra ®îc tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó b¸n hµng. Muèn tiÕn hµnh c«ng viÖc nµy, tríc tiªn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ trêng, ph©n ®o¹n thÞ trêng môc tiªu. Tõ ®o¹n thÞ trêng nµy ta tiÕn hµnh ph©n tËp kh¸ch hµng vµ lùa chän ®èi tîng chµo hµng. - Bíc 2: Lùa chän mÉu hµng vµ nh÷ng tµi liÖu thuyÕt tr×nh. Sau khi ®· lùa chän ®îc ®èi tîng chµo hµng doanh nghiÖp cÇn ph¶i chän ra nh÷ng mÉu hµng ®¹t tiªu chuÈn tèi u vµ nhòng tµi liÖu thuyÕt tr×nh mÉu hµng kÌm theo ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng. - Bíc 3: TËp huÊn cho nh©n viªn chµo hµng. §©y lµ bíc tÝch luü nh÷ng thñ thuËt nghiÖp vô vµ kinh nghiÖm chµo hµng ®èi víi c¸c nh©n viªn chµo hµng. ViÖc chµo hµng cã ®¹t kÕt qu¶ cao hay kh«ng cßn tuú thuéc vµo tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm cña mçi nh©n viªn. V× vËy, doanh nghiÖp th¬ng m¹i cÇn cã ph¬ng ph¸p tËp huÊn phï hîp víi tõng ®èi tîng chµo hµng, tõng cÆp s¶n phÈm-thÞ trêng. - Bíc 4: Thùc hiÖn chµo hµng. §©y lµ bíc nh©n viªn chµo hµng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng tr×nh bµy, thuyÕt tr×nh vÒ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n ®ang cÇn b¸n. Thùc hiÖn chµo hµng lµ bíc quan träng nhÊt trong c«ng nghÖ chµo hµng th¬ng m¹i nã quyÕt ®Þnh cã b¸n ®îc hµng hay kh«ng b¸n ®îc hµng. V× vËy, nh©n viªn chµo hµng ph¶i lµ nh÷ng ngêi cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, thuyÕt phôc tèt th× míi b¸n ®îc hµng. - Bíc 5: B¸o c¸o kÕt qu¶ chµo hµng. Sau khi ®· thùc hiÖn chµo hµng xong, nh©n viªn chµo hµng sÏ tËp trung tÊt c¶ c¸c b¶n chµo hµng cña tõng kh¸ch hµng vµ lªn b¸o c¸o kÕt qu¶ chµo hµng. B¸o c¸o nµy sÏ ®îc c¸c nhµ qu¶n trÞ xö lý vµ göi ®i c¸c phßng ban cã liªn quan. - Bíc 6: ChuÈn bÞ hµng. ChuÈn bÞ hµng lµ mét c«ng viÖc tëng nh ®¬n gi¶n nhng khi chuÈn bÞ hµng theo mÉu chµo hµng nÕu nh trong l« hµng cã nh÷ng hµng ho¸ sai quy c¸ch, kh«ng ®ñ tiªu chuÈn xuÊt kho sÏ lµm cho h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp mê ®i, doanh nghiÖp sÏ mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng. V× vËy, cÇn ph¶i chuÈn bÞ hµng mét c¸ch cÈn thËn tríc khi giao cho kh¸ch hµng. 15 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Bíc 7: Cung øng. §©y lµ bíc cuèi cïng doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n giao hµng cho kh¸ch hµng theo ®óng yªu cÇu vÒ chÊt lîng, sè lîng vµ gi¸ c¶. 2.2. C«ng nghÖ b¸n trªn c¬ së ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n cã tÝnh chÊt phæ biÕn ®îc sö dông mét c¸ch thêng xuyªn trong c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n thuéc thµnh phÇn kinh tÕ nhµ níc. Víi c«ng nghÖ nµy, c¬ së b¸n bu«n nhËn ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷ díi d¹ng c¸c hîp ®ång mua b¸n vµ ho¸ ®¬n ®Æt hµng. Tõ ®ã c¨n cø vµo c¸c yªu cÇu cña hîp ®ång ®Ó tæ chøc lùc lîng, t¹o lËp l« hµng cung cÊp cho kh¸ch hµng. C«ng nghÖ cã u ®iÓm lµ tÝnh æn ®Þnh cao, t¹o ®iÒu kiÖn vÒ mÆt thêi gian ®Ó c¬ së b¸n bu«n cã ®iÒu kiÖn chuÈn bÞ tèt l« hµng. Cã nhîc ®iÓm lµ kÐm linh ho¹t vÒ thay ®æi gi¸ c¶ hay v× qu¸ tËp trung hoµn thiÖn hîp ®ång th× bá lì c¸c c¬ héi kinh doanh hÊp dÉn kh¸c. Ký kÕt hîp ®ång TËp trung ®¬n hµng Tæ chøc mÆt hµng theo yªu cÇu ®¬n ®Æt hµng nÕu kh«ng phï hîp:®iÒu chØnh l¹i hîp ®ång KiÓm tra l¹i l« hµng hµng b»ng cho kh¸ch BH I. 9: S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n trªn c¬ së ®¬n Giao ®Æt hµng ch÷. 2.3. C«ng nghÖ b¸n qua catalogue. Víi c«ng nghÖ nµy, doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n sÏ göi catalogue ®Õn kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó giíi thiÖu hµng, c¸c catalogue thay thÕ c¸c mÉu hµng ®Ó chuyÓn t¶i h×nh ¶nh vµ tÝnh n¨ng s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng. PhÝa kh¸ch hµng sÏ nghiÕn cøu catalogue vµ ®Æt hµng nÕu khi cÇn thiÕt. Víi c«ng nghÖ nµy c¸c c¸c doanh nghiÖp ph¶i bá ra chi phÝ rÊt thÊp nhng hiÖu qu¶ kh«ng cao do c«ng nghÖ nµy thùc hiÖn mét c¸ch gi¸n tiÕp ®èi víi kh¸ch hµng ë xa x«i khã v¬n tíi nªn kh«ng chµo hµng thùc tiÕp ®îc. C«ng nghÖ nµy gåm c¸c bíc sau: - Bíc 1: ChuÈn bÞ catalogue. - Bíc 2: Göi catalogue ®Õn kh¸ch hµng. - Bíc 3: Chê ph¶n håi. - Bíc 4: HiÖp th¬ng th¬ng m¹i. - Bíc 5: ChuÈn bÞ hµng. 16 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Bíc 6: ChuyÓn hµng. 2.4. C«ng nghÖ b¸n qua mÉu hµng. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n t¬ng tù nh c«ng nghÖ b¸n qua catalogue nhng thay thÕ s¸ch híng dÉn b»ng mÉu hµng vµ s¶n phÈm thùc sù. §iÒu nµy lµm t¨ng tÝnh trùc quan cña kh¸ch hµng vµ hä cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp víi s¶n phÈm cÇn mua. C«ng nghÖ nµy gåm c¸c bíc: - X¸c ®Þnh kh¸ch hµng göi mÉu. - ChuÈn bÞ hµng mÉu, göi ®Õn kh¸ch hµng. - Chê ph¶n håi. - HiÖp th¬ng th¬ng m¹i. - VËn chuyÓn giao hµng. 2.5. C«ng nghÖ b¸n qua gian hµng mÉu. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n ®îc nhµ b¸n bu«n phèi hîp víi nhµ b¸n lÎ ®Ó kinh doanh nh÷ng mÆt hµng: thµnh phÈm, t¹p phÈm,...qua ®ã nhµ b¸n lÎ kh«ng cÇn lo viÖc trng bµy vµ s¾p xÕp hµng ho¸ cßn nhµ b¸n bu«n sÏ ®Æt hµng vµ xÕp hµng qua gian hµng mÉu vµ ký göi hµng nµy cho nhµ b¸n lÎ, nhµ b¸n lÎ cã chøc n¨ng cho thuª ®Þa ®iÓm b¸n ®Ó hëng phÇn tiÒn hoa hång dùa trªn khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô. Nhê c«ng nghÖ nµy nhµ b¸n bu«n cã thÓ lîi dông nhµ b¸n lÎ ®Ó giíi thiÖu hµng ho¸ víi kh¸ch hµng qua viÖc tiÕp xóc trùc tiÕp. 2.6 . C«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th¬ng m¹i. C¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n thiÕt lËp c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i ë c¸c khu vùc thÞ trêng, thay mÆt doanh nghiÖp ®Ó nghiªn cøu thÞ trêng, b¸n hµng vµ xö lý c¸c ®¬n hµng, giao hµng cho kh¸ch hµng. 2.7. C«ng nghÖ b¸n qua tham gia héi chî th¬ng m¹i vµ triÓn l·m hµng ho¸. Hµng n¨m, c¸c trung t©m héi chî th¬ng m¹i vµ triÓn l·m hµng ho¸ kÕt hîp c¸c bé, ngµnh tæ chøc. §©y lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i gÆp gì nhau, giíi thiÖu, kh¶o s¸t vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. Quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng thêng bao gåm nh÷ng c«ng viÖc sau: - X¸c ®Þnh c¸c héi chî triÓn l·m vµ lùa chän ®Ó tham gia. Trong c«ng t¸c nµy gåm nh÷ng néi dung sau: X¸c ®Þnh ngµy, th¸ng, n¨m héi chî, lo¹i héi chî triÓn l·m vµ môc tiªu cña chóng, quy m« cña chóng, ngµnh hµng vµ mÆt hµng ®îc tham gia, ®Þa ®iÓm tæ chøc héi chî triÓn l·m, lÖ phÝ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh khi tham gia héi chî triÓn l·m. - §¨ng ký tham gia vµ c¸c thñ tôc kh¸c. - ChuÈn bÞ tham gia héi chî triÓn l·m bao gåm: X¸c ®Þnh lo¹i hµng ho¸ ®îc tr×nh bµy b¸n vµ giíi thiÖu, thiÕt kÕ néi thÊt quÇy triÓn l·m, tuyÓn chän nh÷ng nh©n viªn 17 LuËn v¨n tèt nghiÖp giíi thiÖu vµ b¸n hµng, chuÈn bÞ hîp ®ång, tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc vËn chuyÓn vµ bao gãi... - Tham gia héi chî: Bè trÝ hµng vµ giíi thiÖu hµng, b¸n hµng vµ chuÈn bÞ tæ chøc héi th¶o, tiÕn hµnh trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. - Ký hîp ®ång. - Thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n: chuÈn bÞ hµng, vËn chuyÓn vµ giao hµng cho kh¸ch hµng. 2.8. C«ng nghÖ hiÖp th¬ng th¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. C«ng nghÖ nµy lµ nç lùc ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh b¸n bu«n hµng ho¸, lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh giao dÞch gi÷a hai bªn mua vµ b¸n nh»m thèng nhÊt c¸c quan ®iÓm ®Ó ®i ®Õn tho¶ thuËn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n gi÷a c¸c bªn. C¸c biÕn sè c¬ b¶n cña hiÖp th¬ng th¬ng m¹i: §Æc tÝnh cña ngêi th ¬ng lîng,tæ chøc Qu¸ tr×nh th ¬ng lîng V¨n ho¸ KÕt qu¶ th¬ng lîng Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña qu¸ tr×nh th¬ng lîng BH I. 10: C¸c biÕn sè c¬ b¶n cña hiÖp th¬ng th¬ng m¹i. * Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña qu¸ tr×nh th¬ng lîng: - X¸c ®Þnh môc tiªu th¬ng lîng: ph¶i ®îc ®Æt ra râ rµng tríc cuéc th¬ng lîng vµ nã cÇn ph¶i ®îc cô thÓ ho¸ qua nh÷ng ®iÒu kho¶n th¬ng lîng, sè lîng ®iÒu kho¶n cµng nhiÒu th× x¸c suÊt vÒ sù hîp t¸c víi ®èi t¸c cao h¬n. - X¸c ®Þnh quyÒn h¹n trong th¬ng lîng: quyÒn h¹n vÒ søc m¹nh phÇn thëng hoÆc cìng bøc, quyÒn chÝnh ®¸ng, quyÒn gi¸m ®Þnh. - Thêi gian th¬ng lîng. - Sè ngêi tham gia vµo qu¸ tr×nh th¬ng lîng. - Sè lîng c¸c bªn tham gia vµo qu¸ tr×nh th¬nglîng. - §Þa ®iÓm th¬ng lîng: cã tÝnh chÊt trung lËp ®Ó t¹o sù t©m lý c©n b»ng gi÷a c¸c bªn. - Sù s¾p xÕp bè trÝ t¹i n¬i th¬ng lîng.  Qu¸ tr×nh th¬ng lîng: Trong m«i trêng kinh doanh ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng th× ph¶i cã thÞ trêng, ®ã lµ mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau. Doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng. §Ó cã mèi quan hÖ nµy th× ph¶i cã th¬ng lîng vµ ®¶m b¶o quyÒn lîi kinh tÕ cña m×nh cÇn ph¶i cã hîp ®ång mua b¸n. 18 LuËn v¨n tèt nghiÖp - Qu¸ tr×nh th¬ng lîng cã thÓ xem ë hai cÊp ®é: + CÊp ®é chiÕn lîc th¬ng lîng: ChiÐn lîc th¬ng lîng ®èi lËp (cøng) ®ßi hái tiÕp cËn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt ¸p ®Æt cho ®èi t¸c, rÊt dÔ dÉn ®Õn xung ®ét vÒ quyÒn lîi. ChiÕn lîc th¬ng lîng thèng nhÊt (mÒm) ®îc x©y dùng trªn quan ®iÓm tiÕp cËn cïng hîp t¸c ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò vµ thêng tr¸nh nhng xung ®ét c¨ng th¼ng, cÇn thuyÕt phôc, kªu gäi sù hîp t¸c cña ®èi t¸c. + CÊp ®é chiÕn thuËt th¬ng lîng t¹i bµn: Söa so¹n n¾m ®îc hå s¬ vµ nh÷ng vÊn ®Ò then chèt cña cuéc th¬ng lîng. Lùa chän vµ chuÈn bÞ nh÷ng luËn chøng lý lÏ ®Ó cã thÓ ®a ra khi th¬ng lîng. X¸c ®Þnh giíi h¹n th¬ng lîng. Dù ®o¸n ®îc c¸c gi¶i ph¸p. - TiÕp cËn th¬ng lîng lµ thêi gian dµnh cho th¶o luËn ngoµi vÊn ®Ò th¬ng lîng chñ yÕu cña hai bªn nh: giíi thiÖu vÒ nhau, lµm quen... - Trao ®æi nh÷ng th«ng tin ®Ó ®a ra nh÷ng th«ng tin g¾n liÒn víi môc tiªu th¬ng lîng, hai bªn thu thËp th«ng tin vµ cung cÊp th«ng tin cho nhau ®Ó chuÈn bÞ th¬ng lîng. - ThuyÕt phôc ®a ra c¸c ®Ò nghÞ ®Ó ®¹t ®îc môc ®Ých, thuyÕt phôc ®i t×m sù ®ång ý cña ®èi t¸c (®©y lµ bíc quan träng trong qu¸ tr×nh th¬ng lîng). §èi víi chiÕn lîc th¬ng lîng mÒm ngêi ta sö dông kü thuËt lêi nãi ®Ó g©y ¶nh hëng tÝch cùc, cã tÝnh chÊt høa hÑn hoÆc khuyªn nhñ ®a ra nh÷ng phÇn thëng. - Nhîng bé vµ tho¶ thuËn lµ bíc cuèi cïng cña cuéc th¬ng lîng t¹i bµn. §©y lµ kÕt qu¶ cña sù tho¶ hiÖp lÉn nhau, sù tho¶ hiÖp nµy cã thÓ lµ tõng phÇn hay toµn bé.  Hîp ®ång mua b¸n trong th¬ng m¹i b¸n bu«n lµ mét d¹ng cña hîp ®ång kinh tÕ dïng riªng cho c¸c giao dÞch b¸n bu«n. V× vËy, nã ph¶i tu©n thñ theo quy ®Þnh ph¸p luËt hiÖn hµnh. - H×nh thøc hîp ®ång mua b¸n: lµ v¨n b¶n ký kÕt mua b¸n hµng gi÷a c¸c chñ thÓ kinh tÕ cã t c¸ch ph¸p nh©n. Trong ®ã néi dung cña hîp ®ång ®Þnh râ quyÒn h¹n vµ nghÜa vô tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn tham gia ký kÕt. - C¸c chñ thÓ kinh tÕ chØ cã thÓ ký kÕt hîp ®ång trong ph¹m vi n¨ng lùc, hµnh vi ph¸p lý cña m×nh. - ViÖc ký kÕt hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o c¸c nguyªn t¾c sau: + Ph¶i tu©n thñ ®Çy ®ñ ph¸p luËt, ®¶m b¶o tÝch cùc kÕ ho¹ch vµ tÝnh ph¸p lý cña hîp ®ång. + Ph¶i ph¸t huy tÝnh ®éc lËp kinh doanh cña c¸c bªn ký kÕt hîp ®ång. + §¶m b¶o sù hîp t¸c víi tinh thÇn hai bªn cïng cã lîi. 3. Nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n ¶nh hëng tíi vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n. 19 LuËn v¨n tèt nghiÖp 3.1. Nh©n tè con ngêi vµ tæ chøc. Nh©n tè con ngêi lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng, nã ¶nh hëng rÊt lín tíi vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n ë tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. V× vËy, viÖc tæ chøc hîp lý ®éi ngò lao ®éng tr«ng doanh nghiÖp lµ rÊt cÇn thiÕt vµ ph¶i ®¶m b¶o ba mÆt: ph©n bæ, sö dông vµ båi dìng. ViÖc ph©n bæ vµ sö dông lao ®éng hîp lý sÏ gióp cho hiÖu qu¶ kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. MÆt kh¸c, doanh nghiÖp cÇn tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n h¹n nh»m n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n ®Ó phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng cña m«i trêng kinh doanh. 3.2. C¸c yÕu tè vËt chÊt kü thuËt. YÕu tè vËt chÊt-kü thuËt còng ¶nh hëng kh«ng nhá tíi ph¬ng híng vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n. Cã thÓ nãi yÕu tè vËt chÊt-kü thuËt lµm cho sù vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing tèt, hiÖu qu¶ nÕu yÕu tè vËt chÊt-kü thuËt tèt, hiÖn ®¹i vµ ngîc l¹i. YÕu tè c¬ së vËt chÊt- kü thuËt ë doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n lµ tæng hîp c¸c t liÖu lao ®éng trùc tiÕp tham gia vµ phôc vô c¸c qu¸ tr×nh c«ng nghÖ, trong ®ã cã qu¸ tr×nh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n vµ qu¶n trÞ kinh doanh th¬ng m¹i. + B¶n chÊt cña t liÖu lao ®éng: - Lµ t liÖu lao ®éng ë c¸c c¬ së kinh doanh b¸n bu«n ®Ó tiÕn hµnh c¸c c«ng nghÖ kinh doanh th¬ng m¹i. - Lµ vèn kinh doanh (chñ yÕu lµ tµi s¶n, vèn cè ®Þnh) cña doanh nghiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. - Lµ thiÕt bÞ c«ng nghÖ hËu cÇn kinh doanh: thiÕt bÞ kho vµ c«ng tr×nh kiÕn tróc kho. Tãm l¹i, nh©n tè con ngêi vµ yÕu tè c¬ së vËt chÊt-kü thuËt lµ nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n ¶nh hëng tíi vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng ho¸ ë doanh nhgiÖp th¬ng m¹i b¸n bu«n. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®Çu t ®óng møc c¸c yÕu tè c¬ së vËt chÊt-kü thuËt vµ sö dông hîp lý nh©n tè con ngêi ®Ó ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. 20