BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
-----oOo-----
PHẠM MINH LUÂN
NGHIÊN CỨU SỰ THỎA MÃN CỦA
KHÁCH HÀNG KHI DÙNG SẢN PHẨM
CÁP ĐIỆN TAIHAN-SACOM
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.05
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
TP. Hồ Chí Minh - Năm 2012
MỤC LỤC
Trang
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mu ̣c các ký hiêu,
̣ chƣ̃ viế t tắ t
Danh mục các bảng biểu
Danh mục các hình vẽ
LỜI MỞ ĐẦU
1) Lý do chọn đề tài
1
2) Mục đích nghiên cứu
1
3) Phạm Vi nghiên cứu
1
4) Đối tượng nghiên cứu của đề tài
2
5) Mục tiêu nghiên cứu
2
6) Phương pháp nghiên cứu
2
7) Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
3
Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SƢ̣ THỎA MÃ N KHÁCH HÀ NG
1.1 Các khái niệm cơ bản
4
1.2 Sự thỏa mãn của khách hàng
6
1.3 Giới thiê ̣u tổ ng quan về thi ̣trường cáp điê ̣n
1.4 Các yếu tố tác động đến sự thỏa mãn của khách hàng khi dùng sản
phẩ m cáp điê ̣n Taihan-Sacom
Chƣơng 2: THƢ̣C TRẠNG, THIẾT KẾ NGHIÊN CƢ́U, KẾT QUẢ
NGHIÊN CƢ́U
2.1 Thực Tra ̣ng tình hình sản xuấ t kinh doanh công ty Taihan -Sacom
15
15
19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
19
2.1.2 Sơ đồ tổ chức công ty
20
2.1.3 Công nghệ sản xuất
21
2.1.4 Hệ thống quản lý và chính sách chất lượng
22
2.1.5 Mục tiêu và tầm nhìn chiến lược
23
2.1.6 Đặc điểm khách hàng
23
2.1.7 Quy trình bán hàng
24
2.1.8 Kế t quả sản xuấ t kinh doanh của công ty qua mô ̣t số năm
25
2.1.9 Thực tra ̣ng các yế u tố đảm bảo sự thỏa mañ của khách hàng
tại công ty Liên doanh cáp Taihan -Sacom
25
2.2 Thiế t kế nghiên cứu
27
2.2.1 Phương pháp nghiên cứu
27
2.2.2 Quy trình nghiên cứu
27
2.2.3 Thang đo
30
2.2.4 Mẫu nghiên cứu
30
2.3 Kế t quả nghiên cứu
30
2.3.1 Phương pháp xử lý số liệu
30
2.3.2 Thống kê mô tả
31
2.3.3 Kiểm định và đánh giá thang đo
38
Chƣơng 3: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1 Tóm tắt đề tài nghiên cứu
55
3.2 Kế t quả chiń h
55
3.3 Ứng dụng thực tiễn
56
3.4 Đề xuấ t giải pháp
56
3.5 Hạn chế của đề tài
59
Tài liệu tham khảo
Phụ lục
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT
Nhà thầu: Nhà thầu xây dựng, cơ điê ̣n la ̣nh, phòng cháy chữa cháy
TSC: Công ty Taihan-Sacom
JIS: Japanese industrial standard
KS: Korean Standard
IEC: International Electrical Certificate
AS: Australia standard
BS: British standard
“sanpham”: sản phẩm
“gia”: gía và hình thức thanh toán
“giaohang”: khả năng cung cấp hàng và giao hàng
“quanhe”: quan hệ trong kinh doanh
“dichvu”: dịch vụ khách hàng
DANH MUC
̣ BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 2.1: Doanh thu đa ̣t đươ ̣c và dự kiế n
20
Bảng 2.2: Quy trình bán hàng của công ty
24
Bảng 2.3: Kế t quả kinh doanh qua mô ̣t số năm
25
Bảng 2.4: Mô tả mẫu theo tầ n số phòng ban
Bảng 2.5: Mô tả mẫu theo tầ n số chức vu ̣
31
Bảng 2.6: Mô tả mẫu theo tầ n số lañ h vực hoa ̣t đô ̣ng
32
Bảng 2.7: Mô tả mẫu theo tầ n số các dự án thi công của nhà thầ u
Bảng 2.8: Mô tả mẫu theo tầ n số nhañ hiê ̣u
Bảng 2.9: Mô tả mẫu theo tầ n số tiêu chí cho ̣n nhañ hiê ̣u
33
Bảng 2.10: Mô tả mẫu theo tầ n số đố i tươ ̣ng khách hàng
35
Bảng 2.11: Mô tả mẫu theo tầ n số thời gian mua cáp
Bảng 2.12: Thố ng kê mô tả biế n đinh
̣ lươ ̣ng sự thỏa mãn của khách hàng
Bảng 2.13: Thố ng kê mô tả biế n đinh
̣ lươ ̣ng sự thỏa mañ của khách hàng
36
Bảng 2.14: Cronbach Alpha của các biế n nghiên cứu
39
Bảng 2.15: Kiểm định KMO về tính phù hợp của việc lấy mẫu
40
Bảng 2.16: Bảng diễn giải biến tổng hợp
41
Bảng 2.17: Bảng phân tích EFA của thang đo sự thỏa mãn của khách hàng
Bảng 2.18: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 5 nhân tố “sanpham”,
“gia”, “giaohang”, “dichvu”, “quanhe” ảnh hưởng đế n “sự hài lòng của
khách hàng
42
32
34
34
37
38
45
Bảng 2.19: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 4 nhân tố “sanpham”,
“gia”, “giaohang”, “dichvu”, ảnh hưởng đến “sự hài lòng của khách hàng
47
Bảng 2.20: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 5 nhân tố “sanpham”,
“gia”, “giaohang”, “dichvu”, “quanhe” ảnh hưởng đế n “tiế p tu ̣c mua cáp”
48
Bảng 2.21: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 2 nhân tố “giaohang”,
“dichvu”, ảnh hưởng đến “tiếp tục mua cáp”
Bảng 2.22: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 5 nhân tố “sanpham”,
“gia”, “giaohang”, “dichvu”, “quanhe” ảnh hưởng đế n “Luôn là lựa cho ̣n số
1”
Bảng 2.23: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 3 nhân tố “giaohang”,
“dichvu”, “quanhe” ảnh hưởng đế n “Luôn là lựa cho ̣n số 1”
49
50
51
Bảng 2.24: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 5 nhân tố “sanpham”,
“gia”, “giaohang”, “dichvu”, “quanhe” ảnh hưởng đế n “Sẵn sàng giới thiê ̣u
cáp”
52
Bảng 2.25: Bảng phân tích hồi qui tuyến tính giữa 3 nhân tố “giaohang”,
“dichvu”, “quanhe” ảnh hưởng đế n “Sẵn sàng giới thiê ̣u cáp”
53
DANH MU ̣C HÌ NH VẼ
Trang
Hình 1.1 Mô hình về sự thỏa mãn khách hàng của Taboul
7
Hình 1.2: Chuỗi các giá trị tạo ra sự mong đợi cho khách hàng
8
Hình 1.3: Các yếu tố tạo sự thỏa mãn khách hàng
9
Hình 1.4: Vị trí của sự thỏa mãn khách hàng
10
Hình 1.5: Mô hình thỏa mãn/ bất mãn khách hàng của Terry G. Vavra
12
Hình 1.6: Mô hình Kano về nhâ ̣n thức khách hàng
13
Hình 1.7: Mô hình nghiên cứu sự thỏa mãn khách hàng
14
Hình 2.1: Nhà máy Taihan-Sacom ta ̣i khu công nghiê ̣p Long Thành, Đồng Nai
20
Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức công ty Taihan-Sacom
21
Hình 2.3: Dây chuyề n sản xuấ t của nhà máy
21
Hình 2.4: Dây chuyề n sản xuấ t chuỗi lưu hóa liên tu ̣c
22
Hình 2.5: Quy trình nghiên cứu
28
Hình 2.6: Mô hình nghiên cứu đề nghị
29
Hình 2.7: Mô hình nghiên cứu chính thức
43
1
LỜI MỞ ĐẦU
1) Lý do chọn đề tài
Theo như Philip Kotler “Tiếp thị là một phần rất cơ bản trong việc kinh doanh
và không thể được xem là nhiệm vụ tách rời. Toàn bộ công việc kinh doanh phải
được xem xét từ kết quả cuối cùng, nghĩa là từ quan điểm người tiêu dùng. Sự thành
công của doanh nghiệp không được xác định bởi nhà sản xuất mà bởi người tiêu
dùng.”. Chính vì vậy, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là một trong những yếu tố
chính giúp các công ty thành công. Nếu công ty không có khách hàng thì công ty sẽ
không bao giờ thành công và tồn tại được.
Hiện nay hầu hết các nhà sản xuấ t và cung cấ p cáp điê ̣n
chỉ phát hiện ra các
khuyết điểm về sản phẩm, dịch vụ của mình thông qua sự góp ý và khiếu nại của
khách hàng, thâ ̣t sự bản thân các doanh nghiệp chưa có những dự đoán, khảo sát,
nghiên cứu về sự thỏa mãn của khách hàng là các nhà thầu xây dựng , cơ điê ̣n la ̣nh,
phòng cháy chữa cháy (các nhà thầu ) khi sử du ̣ng sản phẩ m cáp điện hoă ̣c có cũng
rấ t it́ . Vì vậy việc nghiên cứu sự thỏa mañ của các nhà thầu ảnh hưởng rất lớn đến
quá trình tiếp cận bán hà ng của các nhà sản xuất, nhà cung cấp cáp điện cũng là cơ
sở giúp nhà sản xuất, nhà cung cấp làm nền tảng để cải tiến đem lại hiệu quả hơn sự
thỏa mãn đế n khách hàng. Chính vì vậy , tác giả chọn đề tài “Nghiên cứu sự thỏa
mãn của khách hàng khi dùng sản phẩ m cáp điê ̣n Taihan-Sacom ”.
2) Mục đích nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm giúp công ty Liên doanh cáp điện Taihan-Sacom
nghiên cứu sự thỏa mañ của khách hàng và tìm ra giải pháp để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng cũng như ngày càng làm tăng thêm sự thỏa mãn của khách hàng khi
khách hàng sử dụng sản phẩm cáp điện công ty Liên doanh cáp điện Taihan-Sacom.
3) Phạm vi nghiên cứu
Đề tài khảo sát ở mức đô ̣ sự thỏa mãn của khách hàng khi dùng sản phẩm cáp
điê ̣n Taihan-Sacom, từ đó xác đinh
̣ các yế u tố (thành phần) ảnh hưởng đến sự thỏa
mãn của khách hàng.
2
Đối tượng khảo sát là các kỹ sư điện ở bộ phận kỹ thuật , phòng kinh doanh ,
phòng vật tư , phòng đấu thầu , giám đốc hoặc phó giám đốc tại các công ty xây
dựng, cơ điện lạnh, phòng cháy chữa cháy (nhà thầu).
Do thời gian nghiên cứu có giới ha ̣n, nên đề tài chỉ nghiên cứu các nhà thầu tại
khu vực thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương, đã dùng qua sản phẩ m
cáp điện Taihan-Sacom.
4) Đối tƣợng nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu các thành phần sản phẩm , giá và hình thức thanh toán , khả năng
cung cấ p hàng và giao hàng , dịch vụ khách hàng , quan hê ̣ trong kinh doanh ảnh
hưởng đế n sự thỏa mãn của khách hàng (các nhà thầu ) khi dùng sản phẩm cáp điện
Taihan-Sacom. Trong thang đo sự thỏa mañ của khách hàng gồ m có các biề n thành
phầ n như sự hài lòng của khách hàng , tiế p tu ̣c ủng hô ̣ mua cáp , cáp Taihan -sacom
luôn là lựa cho ̣n số mô ̣t khi mua hàng và luôn sẵn sàng giới thiê ̣u cáp điê ̣n Taihan Sacom đế n các đố i tác đáng tin câ ̣y khác .
5) Mục tiêu nghiên cứu
- Tìm ra phương hướng tiế p câ ̣n để giới thiê ̣u các sản phẩ m cáp điê ̣n sao cho
mang la ̣i hiê ̣u quả cao trong quá trin
̀ h bán hàng .
- Mục tiêu chính của đề tài là nghiên cứu sự thỏa mañ của khách hàng khi
dùng sản phẩm cáp điện Taihan-Sacom. Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến sự thỏa
mãn của khách hàng qua đó xây dựng mô hình chính cho sự thỏa mañ của khách
hàng khi sử dụng sản phẩm cáp điện Taihan -Sacom. Đề ra các giải pháp để nâng
cao sự thỏa mãn của khách hàng.
6) Phƣơng pháp nghiên cƣ́u
Nghiên cứu này đươ ̣c thực hiê ̣n trên cơ sở hai bước nghiên cứu chin
́ h là : nghiên cứu
sơ bô ̣ đinh
̣ tính và nghiên cứu chính thức đinh
̣ lươ ̣ng
Nghiên cứu sơ bô ̣ đinh
̣ tin
́ h : đươ ̣c thực hiê ̣n với kỹ thuâ ̣t thảo luâ ̣n tay đôi .
Nghiên cứu này đươ ̣c thực hiê ̣n nhằ m mu ̣c đić h khám phá
, điề u chin
̉ h các thành
phầ n của sự thỏa mañ của khách hàng khi dùng sản phẩ m cáp điê ̣n Taihan -Sacom.
3
Nghiên cứu chính thức điṇ h lươ ̣ng: được thực hiện bằng bảng câu hỏi chi tiế t
để thu thập dữ liệu khảo sát từ các đối tượng được khảo sát là các kỹ sư điê ̣n ở bô ̣
phâ ̣n điê ̣n , phòng vật tư, phòng kinh doanh , các phó giám đốc , giám đốc các nhà
thầ u ở ta ̣i c ác khu vực như thành phố Hồ Chí Minh , Đồng Nai, Bình Dương. Mẫu
đươ ̣c cho ̣n theo phương pháp thuâ ̣n tiê ̣n . Nghiên cứu này nhằ m mu ̣c đić h kiể m đinh
̣
thang đo. Thang đo đươ ̣c đánh giá thông qua hai bước : bước 1 là đánh giá sơ bộ sử
dụng phương pháp hê ̣ số tin câ ̣y Cron bach Alpha và phân tić h yế u tố khám phá . Sau
khi đã tiế n hành đánh giá sơ bô ̣ , các thang đo được sử dụng trong phân tích hồi quy
bô ̣i nhằ m xác đinh
̣ các nhân tố ảnh hưởng đế n sự thỏa mañ của khách hàng khi dùng
sản phẩm cáp điện Taihan-Sacom.
7) Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
Đề tài góp phần trong việc cung cấp các sản phẩm đảm bảo an toàn, đạt tiêu
chuẩn chất lượng cao, cải thiện cách thức báo giá và hình thức thanh toán , năng lực
cung cấ p hàng và giao hàng , dịch vụ khách hàng, quan hê ̣ trong kinh doanh qua đó
giúp công ty góp phần thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngày càng cao.
Đề tài cũng là cơ sở để công ty áp dụng kiểm tra, điều chỉnh để hoàn thiện tốt
hơn việc tuân thủ và thực hiện hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2008.
Đề tài góp phần nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh so với các công ty
đối thủ qua đó góp phần duy trì mối quan hệ với khách hàng và phục vụ khách hàng
tốt hơn và chuyên nghiệp hơn.
Kết cấu của đề tài: Kết cấu của đề tài được chia làm 4 chương
Chương 1: Cơ sở sý luâ ̣n về sự thỏa mañ khách hàng
Chương 2: Thực tra ̣ng, thiết kế nghiên cứu và kết quả nghiên cứu
Chương 3: Kết luâ ̣n và đề xuất giải pháp
4
Chƣơng 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SƢ̣ THỎA MÃ N
KHÁCH HÀNG
1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Sản phẩm
Người ta thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình bằng hàng hóa và dịch
vụ. Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hàng hóa lẫn dịch vụ. Ta định nghĩa
sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong
muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở
hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng đem lại. Ta mua
một chiếc xe không phải để ngắm nhìn nó mà vì nó cung ứng vận chuyển. Ta mua
một cái bếp không phải để chiêm ngưỡng mà vì nó đảm bảo dịch vụ nấu nướng. Vì
vậy các sản phẩm vật chất thật sự là những phương tiện đảm bảo phục vụ chúng ta.
1.1.2 Khách hàng
Theo Dale, Glen và Marry (1999) định nghĩa: Khách hàng là người mua một
sản phẩm hay dịch vụ. Có hai loại khách hàng: Khách hàng bên trong và khách
hàng bên ngoài.
Khách hàng bên ngoài là những người tồn tại bên ngoài của tổ chức có quan
hệ làm ăn và mua các sản phẩm hay dịch vụ của tổ chức (doanh nghiê ̣p, cơ quan,...)
Khách hàng bên trong cũng có vai trò quan trọng. Mỗi bộ phận chức năng như
bộ phận kỹ thuật, bộ phận sản xuất,…là những khách hàng nội bộ. Mỗi bộ phận sản
phẩm hay dịch vụ từ bộ phận này và cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cho bộ phận
kia. Mỗi người trong quá trình là khách hàng của sự vận hành trước đó. Mục tiêu
của mỗi nhân viên là đảm bảo chất lượng công việc, đáp ứng sự mong đợi của
người kế tiếp. Khi mọi việc diễn ra thông suốt từ sản xuất, kinh doanh và các hệ
thống phân phối thì sự thỏa mãn khách hàng bên ngoài được thỏa mãn.
5
1.1.3 Sự thỏa mãn
Sự thỏa mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của con người, bắt nguồn từ
việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm hay dịch vụ với những kỳ vọng của
người đó.
1.1.4 Giá trị dành cho khách hàng
Giá trị dành cho khách hàng là phần chênh lệch giữa tổng giá trị mà khách
hàng kì vọng và tổng chi phí mà khách hàng bỏ ra khi tiêu dùng sản phẩm hay dịch
vụ.
Tổng giá trị của khách hàng (tổng giá trị mong đợi của khách hàng) gồm: giá
trị sản phẩm, giá trị dịch vụ, giá trị cá nhân, giá trị hình ảnh.
Tổng chi phí của khách hàng gồm: phí tổn mua hàng hóa và dịch vụ, phí tổn
thời gian, phí tổn công sức, phí tổn tinh thần.
Sau khi đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cho rằng sẽ
mang lại giá trị cao nhất, họ sẽ tiến hành đánh giá xem liệu sản phẩm, dịch vụ đó có
phù hợp với kỳ vọng giá trị ban đầu hay không. Từ đó xác định mức độ thỏa mãn
mà họ nhận được khi sử dụng dịch vụ.
1.1.5 Người tiêu thụ trung gian
Người tiêu thụ trung gian là tất cả các khách hà ng thực hiện hành vi mua hàng
để thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức (doanh nghiệp, cơ quan,…) chứ không nhằm
thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
Người tiêu thụ trung gian bao gồ m:
- Các nhà chế tạo (sản xuất công nghiệp).
- Các nhà khai khoáng.
- Các nhà xây dựng.
- Các nhà sản xuất nông, lâm, ngư nghiệp.
- Các nhà vận tải, dịch vụ công cộng.
- Các nhà buôn.
- Các nhà bán lẻ.
- Các nhà đại lý.
6
- Các nhà môi giới, đại diện mua hàng.
- Các nhà tài chính, bảo hiểm, kinh doanh du lịch.
- Chính phủ và các cơ quan chính phủ.
- Các ngành nghề khác.
1.2 Sự thỏa mãn của khách hàng
Khách hàng là một trong những tài sản quý giá nhất của công ty, sự thành
công hay thất bại phụ thuộc vào công ty đó có nhiều khách hàng hay không, số sản
phẩm mà họ mua được nhiều hay ít, và mức độ thường xuyên mua hàng của công ty
là như thế nào.
Mức độ này sẽ ảnh hưởng rất nhiều vào sự thỏa mãn của khách hàng đó. Khi
khách hàng thỏa mãn họ sẽ quay lại doanh nghiê ̣p và mua hàng trở lại, ngược lại
doanh nghiê ̣p sẽ bị mất khách hàng. Sự thỏa mãn khách hàng được Taboul mô tả là
phần khách hàng nhận được từ sản phẩm hay dịch vụ so với giá trị mong đợi. Mô
hình 1.1 được mô tả dưới đây thể hiện nét cơ bản về sự thỏa mãn khách hàng.
Như vậy mức độ thoả mãn là hàm của sự khác biệt giữa kết quả nhận được và
kì vọng. Khách hàng có thể cảm nhận một trong ba mức độ thỏa mãn sau:
- Nếu kết quả thực tế kém hơn so với kỳ vọng thì khách hàng sẽ không hài
lòng.
- Nếu kết quả thực tế tương xứng với kì vọng thì khách hàng sẽ hài lòng.
- Nếu kết quả của thực tế vượt quá sự mong đợi thì khách hàng sẽ thích thú.
Những mong đợi của khách hàng được hình thành từ các thông tin về sản
phẩm hay dịch vụ, sự tiếp nhận về tính năng tuyệt hảo sẽ bị mất đi khi được hứa hẹn
quá nhiều. Doanh nghiê ̣p phải tập trung vào những chỗ mà khách hàng xem là quan
trọng, đưa ra mức mong đợi vừa đủ để thu hút thêm khách hàng nhưng đảm bảo
doanh nghiê ̣p có khả năng đáp ứng.
7
Hình 1.1: Mô hình về sự thỏa mãn khách hàng của Taboul
Đáp ứng thỏa mãn
Nhu cầu của
khách hàng
khách hàng
Chào hàng từ phía
doanh nghiê ̣p
Nguồn: total Quality Management, Prentice hall, 1999
Những mong đợi của khách hàng luôn thay đổi, tổ chức liệu có khả năng đáp
ứng và vượt qua chúng. Chuỗi các giá trị đi từ bản chất sản phẩm, dịch vụ, giá cả
đáng tin cậy,… phải duy trì chúng là điều kiện để khách hàng quay trở lại (hình 1.2)
Làm ngạc nhiên là một trong những cách vượt sự mong đợi, hãy hứa hẹn để khách
hàng mong đợi, đáp ứng hoặc vượt quá điều hứa hẹn và đôi khi làm khách hàng
ngạc nhiên. Đổi mới sản phẩm, dịch vụ là điều rất quan trọng làm cho khách hàng
ngạc nhiên và hứng thú. Đó là cách mà doanh nghiê ̣p làm cho khách hàng gắn bó
lâu dài.
Các doanh nghiê ̣p sản xuất và dịch vụ thường sử dụng sự thỏa mãn khách
hàng như một sự đo lường về chất lượng. Sự quan trọng của thỏa mãn khách hàng
là bởi không có sự cạnh tranh trong nước mà còn ở sự cạnh tranh trên toàn thế giới.
8
Hình 1.2: Chuỗi các giá trị tạo ra sự mong đợi cho khách hàng
Mua lần đầu
Mua hàng lại
Khách hàng
gắn bó
Bản chất
Chấ t
và trình
Marketing
lươ ̣ng và
Marketing
bày của
và quảng
giá thành
dài hạn
sản
bá ban đầu
đáng tin
hơn nữa
phâm/dịch
Đổi mới
cậy
vụ
Nguồn: NigelHill, Customer satisfation Measurement for ISO 9000:2000 (2001)
Các chương trình quản lý chấ t lươ ̣ng toàn diê ̣n
thành công bắt đầu từ định
nghĩa theo quan niệm của khách hàng. Chất lượng nghĩa là đáp ứng và vượt trên sự
mong đợi của khách hàng. Chất lượng cũng có nghĩa là sự tham gia vào nhu cầu
tương lai của khách hàng và làm cho khách hàng được thỏa mãn. Mô hình 1.3 mô tả
các yếu tố làm cho khách hàng được thỏa mãn.
Thỏa mãn khách hàng không phải là đối tượng thống kê (đinh
̣ lươ ̣ng) mà nó
thiên về cảm xúc hay quan điểm nhiều hơn (mang tin
̣ tin
́ h đinh
́ h). Mặc dù có các mô
hình thống kê được phát triển để đặc trưng cho sự thỏa mãn của khách hàng, nhưng
những quan điểm hay ý kiến của khách hàng là chủ quan bởi bản chất của chúng.
Cũng chính vì sự thỏa mãn của khách hàng là chủ quan nên rất khó đo lường. Có
quá nhiều khía cạnh đối với kinh nghiệm về một sản phẩm hay dịch vụ của một
khách hàng cần phải được đo riêng lẻ, để có được bức tranh tổng thể chính xác về
sự thỏa mãn khách hàng.
9
Hình 1.3: Các yếu tố tạo sự thỏa mãn khách hàng
Chất lượng
Sự thỏa mãn
Sự ưa thích của
của khách hàng
khách hàng
Những mong đợi
Nguồn: NigelHill, Customer satisfation Measurement for ISO 9000:2000 (2001)
Cũng như hầu hết các quan niệm, những người khác có thể có các quan niệm
khác nhau và thậm chí cùng một người sẽ quan niệm khác đi ở các thời điểm khác
nhau. Khi khách hàng hài lòng, các hành động trong tương lai của họ có khả năng
hướng về công ty của chúng ta rất lớn: sẵn sàng tiếp tục mua hàng, sẵn lòng trả theo
giá chúng ta đề nghị mà không mặc cả hoặc tìm kiếm nhà cung cấp giá rẻ hơn.
Sự thỏa mãn khách hàng có ảnh hưởng sâu rộng đến sự sống còn của công ty ở
hiện tại cũng như tương lai. Một khi khách hàng được thỏa mãn về giá trị của sản
phẩm và chất lượng dịch vụ mà họ nhận được họ sẽ trung thành và đem đến lợi
nhuận cho doanh nghiê ̣p , giá trị sản phẩm và dịch vụ được thông qua chất lượng
tổng thể với hình ảnh của doanh nghiê ̣p và giá cả hợp lý (hình 1.4) là hình ảnh tổng
thể, thể hiện vị trí của sự thỏa mãn khách hàng.
Nhìn chung, khách hàng có thể thỏa mãn đối với:
- Các sản phẩm dịch vụ nói chung.
- Các tính năng đặc biệt của các sản phẩm.
- Sự quản lý giao dịch của tổ chức: nhân viên kinh doanh, giao hàng, các cuộc
viếng thăm, giải quyết khiếu nại,…
- Mối quan hệ trước mua hàng của tổ chức với khách hàng.
- Mối quan hệ sau mua hàng giữa tổ chức chúng ta với khách hàng.
10
Hình 1.4: Vị trí của sự thỏa mãn khách hàng
Lợi nhuận
Giữ được khách
Thu hút khách
Cũng cố mối
hàng
hàng
quan hệ
Giá trị
Hình ảnh
Chất
Giá thành
lượng
tổng thể
Kinh
doanh&
Phát triển
Sản
Chuyển
Hỗ trợ
dịch vụ
phẩm
giao
hậu mãi
Marketing
mới
Các thuộc
Các thuộc
Các thuộc
Các thuộc
Các thuộc
tính
tính
tính
tính
tính
Nguồn: NigelHill, Customer satisfation Measurement for ISO 9000:2000 (2001)
11
Theo vavra (2001) có hai cách tiếp cận khác nhau về sự thỏa mãn:
Cách tiếp cận về sự phù hợp: Thông thường nó hướng đến khía cạnh kỹ
thuật trong đó được cho rằng một sản phẩm hay dịch vụ làm hài lòng khách hàng
nếu như nó đáp ứng các tiêu chuẩn được đề ra. Các tiêu chuẩn này thừa nhận tất cả
các yêu cầu của khách hàng.
Cách tiếp cận về sự mong đợi: cách này cho rằng một sản phẩm hay dịch
vụ làm hài lòng khách hàng nếu nó đáp ứng sự mong đợi của khách hàng đó. Vấn
đề là thường xuyên theo sát được những yêu cầu luôn thay đổi của khách hàng.
Kinh nghiệm trước đó về mua hàng, năng lực của nhân viên kinh doanh hay sự
quảng cáo trên các phương tiện thông tin, sự truyền miệng về công ty, tình hình nền
công nghiệp liên quan và thực trạng cũng như công nghiệp hiện có của khách hàng.
Tất cả các yếu tố này tạo nên sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ
muốn mua. Tuy nhiên trong quá trình diễn ra sự tương tác giữa khách hàng và
doanh nghiệp sẽ có sự thay đổi hay phát triển về nhu cầu của khách hàng. Điều này
cũng sẽ tác động lên mong đợi của khách hàng và ảnh hưởng lên tiền đề cho lần
mua hàng tiếp theo.
Hệ quả chính là trạng thái thỏa mãn của khách hàng: rất thỏa mãn, thỏa mãn
hay không thỏa mãn.
Khi một khách hàng cảm thấy dễ chịu khi tiếp xúc và mua sản phẩm hay dịch
vụ họ sẽ tiếp tục đến với chúng ta. Đồng thời họ sẽ sẵn lòng giới thiệu cho bạn bè
và đồng nghiệp về công ty hay sản phẩm của chúng ta. Những lời khen truyền
miệng từ khách hàng là dạng quảng cáo rất hiệu quả và ít tốn kém nhất. Ngược lại,
nếu một khách hàng không hài lòng về sản phẩm hay dịch vụ sẽ kể cho người khác
về kinh nghiệm của mình và người này có thể kể tiếp cho nhiều người khác về sự
việc đó làm cho họ không muốn hoặc ngại đến mua hàng của chúng ta.
12
Hình 1.5: Mô hình thỏa mãn/ bất mãn khách hàng của Terry G. Vavra
Tiền đề
Quá trình thừa/phủ nhận
Hệ quả
Kinh nghiệm
trước đó của
khách hàng
Các nhu cầu
luôn thay đổi
Nhân viên kinh
doanh/Quảng
cáo
Mong
Sự truyền
đợi
Thực
Trạng
hiện
thái/ thỏa
Đáp ứng
mãn
miệng
Thực tế nền
công nghiệp
Thực trạng/
công nghệ
Terry G. Vavra. Customer Satisfaction Measurement Simplified (ASQ, 2001)
13
Cuộc cạnh tranh để thu hút và duy trì khách hàng bằng việc cung cấp sự khác
biệt về dịch vụ đang tạo ra những kì vọng ngày càng tăng từ phía khách hàng và
nâng cao một cách hữu hiệu rào cản cho tất cả mọi người.
Hình 1.6: Mô hình Kano về nhận thức khách hàng
Ngạc nhiên/
Sự thỏa mãn
Thích thú
Khác biệt
hóa
Hài lòng hơn
Yêu cầu cơ bản
Tương đương
Thực hiện/ Phân phối
Nguồ n: Harvey Thompson, The Customer-Center Enterprise, Mc Graw Hill (2000)
- Nhu cầu khách hàng có thể sắp xếp theo hệ thống cấp bậc được mô tả như
hinh vẽ trên.
- Đoạn dưới là các nhu cầu cơ bản, nếu khách hàng không nhận được chúng
sẽ làm cho họ bất mãn. Nhưng việc đáp ứng các yêu cầu cơ bản này không làm gia
tăng mức độ thỏa mãn, nó chỉ có một ảnh hưởng duy nhất lên sự thỏa mãn nếu
không được cung cấp thì sự thỏa mãn sẽ sụt giảm.
- Xem thêm -