Tài liệu Lập kế hoạch chiêu thị cho phân hữu cơ khoáng vi lượng của công ty tnhh adc ở đồng bằng sông cửu long

MỤC LỤC Trang Chương 1: GIỚI THIỆU........................................................................................ 01 1.1 ðặt vấn ñề ........................................................................................................... 01 1.2 Mục tiêu nghiên cứu ........................................................................................... 02 1.2.1 Mục tiêu chung ............................................................................................ 02 1.2.2 Mục tiêu cụ thể ............................................................................................ 02 1.3 Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................. 02 1.4 Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................ 02 1.5 Lược khảo tài liệu ............................................................................................... 02 Chương 2:PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ..... 04 2.1 Phương pháp luận ............................................................................................... 04 2.1.1 Sơ lược về phân bón .................................................................................... 04 2.1.2 Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng................................................ 05 2.1.3 Kế hoạch chiêu thị ....................................................................................... 09 2.1.4 Các công cụ phân tích ñể ñề ra chiến lược.................................................. 11 2.2 Phương pháp nghiên cứu .................................................................................... 12 2.2.1 Phương pháp chọn mẫu ............................................................................... 12 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu ...................................................................... 12 2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu .................................................................... 12 Chương 3: PHÂN TÍCH ðỐI THỦ CẠNH TRANH .......................................... 13 3.1 Sơ lược về công ty .............................................................................................. 13 3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển.................................................................. 13 3.1.2 Cơ cấu tổ chức............................................................................................. 14 3.1.3 Mục tiêu, ñịnh hướng phát triển .................................................................. 16 3.1.4 Giới thiệu sản phẩm phân hữu cơ khoáng vi lượng .................................... 16 3.1.5 Tình hình lao ñộng của công ty ................................................................... 16 3.1.6 Tình hình hoạt ñộng .................................................................................... 17 3.2 Phân tích ñối thủ cạnh tranh ............................................................................... 18 3.2.1 Sơ lược về ñồng bằng sông Cửu Long ........................................................ 18 3.2.2 ðặc ñiểm ngành phân bón ........................................................................... 18 3.2.3 Phân tích ñối thủ cạnh tranh ........................................................................ 19 3.2.4 ðánh giá chiến lược chiêu thị của ñối thủ cạnh tranh ................................. 23 Chương 4: PHÂN TÍCH HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG ðỐI VỚI PHÂN HỮU CƠ .................................................................................................................. 24 4.1 ðại lí ................................................................................................................... 24 4.1.1 Mô tả ñối tượng nghiên cứu ........................................................................ 24 4.1.2 Mức ñộ hài lòng ñối với các chương trình chiêu thị của Công ty............... 24 4.1.3 Mức ñộ sẵn sàng bán sản phẩm mới ........................................................... 25 vi 4.1.4 Các hình thức hỗ trợ tốt cho ñại lí ............................................................... 25 4.1.5 Yếu tố quyết ñịnh khi chọn làm khách hàng của Công ty........................... 26 4.1.6 Mức ñộ ưa thích của ñại lí ñối với các hình thức khuyến mãi .................... 28 4.1.7 Nhận xét về nguồn thông tin của nông dân ñối với một sản phẩm mới..... 29 4.2 Nông dân............................................................................................................. 30 4.2.1 Mô tả về ñối tượng nghiên cứu ................................................................... 30 4.2.2 Nhận thức và ra quyết ñịnh mua phân bón hữu cơ...................................... 33 4.2.3 Những yêu cầu ñối với Công ty .................................................................. 37 Chương 5: ðÁNH GIÁ VÀ LẬP KẾ HOẠCH CHIÊU THỊ CHO PHÂN HỮU CƠ KHOÁNG VI LƯỢNG CỦA CÔNG TY TNHH ADC ................................ 38 5.1 ðánh giá .............................................................................................................. 38 5.2 Chiến lược chiêu thị............................................................................................ 42 5.2.1 Mục tiêu....................................................................................................... 42 5.2.2 Các bước tung sản phẩm mới ra thị trường................................................. 42 5.2.3 Dự kiến ngân sách chiêu thị 2009 ............................................................... 58 Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ............................................................. 59 6.1 Kết luận............................................................................................................... 59 6.2 Kiến nghị .............................................................................................................60 TÀI LIỆU THAM KHẢO ........................................................................................ 61 PHỤ LỤC 1 .............................................................................................................. 62 PHỤ LỤC 2 .............................................................................................................. 65 PHỤ LỤC 3 .............................................................................................................. 69 vii DANH MỤC BẢNG Tên bảng Trang Bảng 1: TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH CỦA CÔNG TY TỪ 2006-2008...............................17 Bảng 2: CÁC LOẠI PHÂN HỮU CƠ CHIẾM SỐ LƯỢNG LỚN Ở CÁC ðẠI LÍ ........19 Bảng 3: BẢNG GIÁ CỦA CÔNG TY GREEN FIELD ...................................................20 Bảng 4: BẢNG GIÁ TIỀN MẶT PHÂN HỮU CƠ CÔNG TY ðIỀN TRANG..............21 Bảng 5: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ ðẠI LÍ ..............................................24 Bảng 6: CÁC HÌNH THỨC HỖ TRỢ TỐT CHO ðẠI LÍ ...............................................25 Bảng 7: YẾU TỐ KHI CHỌN LÀM KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY.........................27 Bảng 8: MỨC ðỘ ƯA THÍCH CỦA ðẠI LÍ ðỐI VỚI CÁC HÌNH THỨC KHUYẾN MÃI..................................................................................................................28 Bảng 9: ðÁNH GIÁ NGUỒN THÔNG TIN CỦA NÔNG DÂN ðỐI VỚI SẢN PHẨM MỚI ..............................................................................................................29 Bảng 10: MÔ TẢ ðỐI TƯỢNG PHỎNG VẤN LÀ NÔNG DÂN...................................30 Bảng 11: DIỆN TÍCH TRỒNG LÚA ................................................................................31 Bảng 12: SỐ VỤ CANH TÁC TRONG NĂM .................................................................31 Bảng 13: THỜI GIAN MUA SẢN PHẨM .......................................................................32 Bảng 14: MỐI QUAN HỆ GIỮA THỜI GIAN MUA PHÂN BÓN VÀ TUỔI CỦA NÔNG DÂN ......................................................................................................................32 Bảng 15: SỐ LƯỢNG NÔNG DÂN BIẾT VỀ PHÂN HỮU CƠ.....................................33 Bảng 16: NGUỒN THÔNG TIN VỀ SẢN PHẨM MỚI ..................................................34 Bảng 17: THỐNG KÊ CÁC ðÀI TRUYỀN HÌNH NÔNG DÂN THƯỜNG XEM .......35 Bảng 18: XẾP HẠNG TIÊU CHÍ LỰA CHỌN MUA MỘT SẢN PHẨM ......................36 Bảng 19: SO SÁNH SẢN PHẨM .....................................................................................38 Bảng 20: MA TRẬN SWOT CHO PHÂN HỮU CƠ KHOÁNG VI LƯỢNG ADC .......41 Bảng 21: CHI PHÍ CHO HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG LÀ ðẠI LÍ CẤP 1 VỤ ðÔNG XUÂN ...................................................................................................................43 Bảng 22: CHI PHÍ CHO HỘI NGHỊ KHÁCH HÀNG LÀ ðẠI LÍ CẤP 1 VỤ HÈ THU ...................................................................................................................................43 Bảng 23: CHI PHÍ CHO HỘI THẢO NÔNG DÂN VỤ ðÔNG XUÂN..........................45 Bảng 24: CHI PHÍ CHO HỘI THẢO NÔNG DÂN VỤ HÈ THU ...................................45 Bảng 25: KẾ HOẠCH CHI TIẾT HOẠT ðỘNG TUYÊN TRUYỀN .............................48 Bảng 26: CHI TIẾT THỜI GIAN QUẢNG CÁO TRÊN TV VỤ ðÔNG XUÂN ...........55 Bảng 27: CHI TIẾT THỜI GIAN QUẢNG CÁO TRÊN TV VỤ HÈ THU ....................56 Bảng 28: DỰ KIẾN NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ 2009-2010............................................58 viii DANH MỤC HÌNH Tên hình Trang Hình 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp .................................................................07 Hình 2: Quá trình tạo quyết ñịnh mua ...............................................................................08 Hình 3: Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị .................................................................10 Hình 4: Ma trận SWOT .....................................................................................................11 Hình 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH ADC...................................................................15 Hình 6: ðánh giá chương trình chiêu thị của Công ty TNHH ADC .................................24 Hình 7: Mức ñộ ưa thích của ñại lí ñối với các hình thức khuyến mãi .............................28 Hình 8: ðại lí ñánh giá nguồn thông tin của nông dân về sản phẩm mới .........................29 Hình 9: Tỉ lệ nông dân biết về phân hữu cơ ......................................................................33 Hình 10: Tỉ lệ các nguồn thông tin về sản phẩm mới của nông dân .................................34 Hình 11: Những khó khăn của nông dân khi mua phân bón .............................................37 ix DANH SÁCH CÁC TỪ VIẾT TẮT BðS Bất ñộng sản BVTV Bảo vệ thực vật CNTT Công nghệ thông tin CVTV1 Trung tâm truyền hình Việt Nam tại thành phố Cần Thơ 1 CVTV2 Trung tâm truyền hình Việt Nam tại thành phố Cần Thơ 2 ðvt ðơn vị tính HTX Hợp tác xã KTNN TP. HCM Kĩ thuật nông nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh TCKT Tài chính kế toán THAG ðài truyền hình tỉnh An Giang THðT ðài truyền hình tỉnh ðồng Tháp THKG ðài truyền hình tỉnh Kiên Giang THLA ðài truyền hình tỉnh Long An THVL ðài truyền hình tỉnh Vĩnh Long TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP. Thành phố TP. HCM Thành phố Hồ Chí Minh TV Ti vi UBND Ủy ban nhân dân x Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Chương 1: GIỚI THIỆU 1.1 ðẶT VẤN ðỀ Việt Nam hiện có khoảng 75% dân số sống ở nông thôn, vì vậy sản xuất nông nghiệp ñóng một vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên trong tiến trình công nghiệp hóa, hiện ñại hóa ñất nước, song song với những thành tựu về nông nghiệp thì mức ñộ ô nhiễm môi trường trong sản xuất nông nghiệp và ở nông thôn ngày càng gia tăng. Với ñặc tính gọn, nhẹ, dễ sử dụng và có tác dụng trong thời gian ngắn, phân bón hóa học nhanh chóng ñược nhiều người tiếp nhận và sử dụng triệt ñể vào trồng trọt. Nhiều người ñã chuyển sang sử dụng hoàn toàn các loại phân hoá học vào sản xuất. Nhưng cũng từ ñây, những mặt trái của việc lạm dụng các loại phân hóa học ñã xuất hiện. Tác ñộng lớn nhất là khả năng hấp thu dinh dưỡng của cây trồng ngày càng giảm ñi, các loại dịch hại tấn công, gây hại ngày càng nghiêm trọng hơn. Mặt khác, do phụ thuộc nhiều vào các loại phân bón vô cơ, nên khi giá các loại phân này tăng quá cao, chi phí sản xuất tăng vọt, nhiều bà con nông dân giảm lợi nhuận, thậm chí thua lỗ. ðặc biệt thời gian qua, trên thị trường xuất hiện nhiều loại phân kém chất lượng, phân giả làm cho bà con bị thiệt hại càng nặng hơn. Sản xuất bền vững là hướng phấn ñấu của ngành nông nghiệp nhiều nước tiên tiến trên thế giới hiện nay. Tiêu chí của sản xuất nông nghiệp bền vững có nhiều vấn ñề, nhưng tập trung là tạo ra sản phẩm sạch, an toàn và bảo vệ môi trường. Khai thác, sử dụng hữu cơ là một giải pháp ñể bảo tồn tài nguyên ñất trong sản xuất nông nghiệp bền vững cũng như giảm chi phí sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Xuất phát từ tình hình thực tế trên, tôi chọn ñề tài “Lập kế hoạch chiêu thị cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH ADC ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2009 - 2010” làm ñề tài luận văn tốt nghiệp của mình. _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 1 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Lập kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng dành cho cây lúa cho Công ty TNHH ADC ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2009- 2010. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể − Phân tích các ñối thủ cạnh tranh − Phân tích thái ñộ của khách hàng ñối với phân hữu cơ − Lập kế hoạch chiêu thị cho Phân hữu cơ khoáng vi lượng của Công ty TNHH ADC tại ðồng bằng sông Cửu Long. 1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU − Tình hình chiêu thị của ñối thủ cạnh tranh trên thị trường như thế nào? − Thái ñộ, hành vi của khách hàng ñối với sản phẩm Phân hữu cơ là như thế nào? − Công ty nên sử dụng công cụ chiêu thị nào? 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU − Phạm vi thời gian: + Thời gian nghiên cứu: từ tháng 01/2006- 12/2008 + Thời gian thực hiện ñề tài: từ 02/02/2009 ñến 25/04/2009 − Phạm vi không gian: Các tỉnh ðồng bằng sông Cửu Long. − ðối tượng nghiên cứu: Phân hữu cơ khoáng vi lượng 1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 1. Nguyễn Quốc Duyệt (2006), “Lập kế hoạch truyền thông cho sản phẩm Hapacol 650 của Công ty cổ phần dược Hậu Giang”: phân tích tình hình truyền thông của sản phẩm Hapacol ở Thành phố Cần Thơ năm 2006, ñiều tra hành vi của người tiêu dùng và các cửa hàng thuốc tây ở Thành phố Cần Thơ từ ñó lập ra kế hoạch truyền thông cho sản phẩm Hapacol năm 2007. 2. Lý Xuân Hồng (2006), “Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm xăng 92, xăng 95 của Công ty Xăng dầu An Giang”, phân tích tìm ra các yếu tố quyết ñịnh ñến sự phát triển, thành công cũng như tiềm năng phát triển của Công ty Xăng dầu An Giang trong hiện tại và tương lai ñể từ ñó lập ra kế hoạch Marketing cho 2 sản phẩm này. 3. Lê Xuân Dung (2007), “Lập kế hoạch chiêu thị cho Công ty cổ phần xi măng Hà tiên 2 ở ðồng bằng sông Cửu Long năm 2008”, phân tích tình hình chiêu thị của _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 2 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Công ty và các ñối thủ chính năm 2007. Dự ñoán xu hướng phát triển của ngành xi măng và ñưa ra kế hoạch chiêu thị năm 2008 cho Công ty ở ðồng bằng sông Cửu Long. _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 3 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Chương 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Sơ lược về phân bón Cây trồng cần 16 nguyên tố cơ bản cho sự sinh trưởng và phát triển: C (Cacbon), H (Hydro), O (Oxy) ñược lấy từ không khí và nước, 13 nguyên tố khác ñược coi như chất khoáng dinh dưỡng, một phần ñược cung cấp từ các nguồn khác nhau như ñất, giá thể, còn lại chủ yếu từ phân bón. Các nguyên tố N, P, K ñược cây dùng rất nhiều gọi là ña lượng , S, Ca, Mg cây dùng ít hơn gọi là trung lượng, 7 nguyên tố còn lại Fe, Cu, Mo, Cl, Mn, Zn, B là vi lượng vì cây cần rất ít ( http://rausach.com.vn/forum_posts.asp?TID=1208 ) − Phân bón là các hợp chất ñược cung cấp cho thực vật ñể ñẩy mạnh tăng trưởng. Phân bón thường ñược trộn vào ñất ñể cây hấp thụ bằng rễ, hoặc phun ñể cây hấp thụ qua lá. Phân bón có thể là phân hữu cơ (có thành phần là các chất hữu cơ), hoặc phân vô cơ (gồm các chất hóa học hoặc chất khoáng vô cơ ñơn giản). Phân bón có thể ñược tạo một cách tự nhiên như lá mục hoặc khoáng chất có sẵn trong ñất, hoặc ñược sản xuất bằng các quy trình tự nhiên hoặc hóa học (http://vi.wikipedia.org/wiki/Phân_bón). − Phân hóa học là những hợp chất khoáng, chủ yếu dưới dạng muối, chứa các nguyên tố dinh dưỡng của thực vật, bón vào ñất cho cây trồng, sử dụng ñồng thời các loại phân khác ñể nâng cao ñộ phì của ñất. Phân hóa học gồm: phân ñạm, phân lân, kali, phân vi lượng và phân phức hợp. Phân hóa học có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng suất và chất lượng của nông sản. Tuy nhiên, việc sử dụng phân hóa học cần ñúng liều lượng tránh lãng phí và gây ô nhiễm môi trường ( http://www.caylua.vn/index.htm ). − Phân bón hữu cơ: là loại phân chứa những chất dinh dưỡng ở dạng những hợp chất hữu cơ như phân chuồng, phân rác, phân xanh, phân vi sinh. Ưu ñiểm của loại phân này là có thể tận dụng các nguồn rác thải từ ñộng vật hay cây trồng ñể sản xuất phân bón và ít gây ô nhiễm môi trường trong quá trình sử dụng. * Tác dụng của phân hữu cơ : + Cung cấp chất dinh dưỡng cho ñất ñể nuôi cây, chủ yếu là ñạm, lân, lưu huỳnh cùng một số chất vi lượng. _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 4 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Cải tạo tính chất ñất, làm cho ñất có kết cấu và thành phần cơ giới tốt hơn, + khả năng giữ nước của ñất, giảm hiện tượng xói mòn ñất. Giữ chất dinh dưỡng, tăng hiệu suất của phân hóa học, hạn chế hiện tượng + mất các nguyên tố dinh dưỡng do bốc hơi và rửa trôi. Gia tăng hoạt ñộng của các vi sinh vật ñất nhờ ñó tác ñộng ñến sự phát triển + của cây trồng. ( http://www.caylua.vn/index.htm ) − Phân hữu cơ khoáng vi lượng là một sản phẩm có thành phần dinh dưỡng cao, bổ sung chất N. P, K và các yếu tố trung vi lượng vào ñất ñể cây trồng hấp thụ ñồng thời có ñầy ñủ tính chất của phân hữu cơ, ñây là một sản phẩm vừa tác ñộng ñến quá trình sinh trưởng và phát triển của cây trồng, vừa cải tạo ñất lại bảo vệ môi trường, phù hợp với xu hướng sản xuất nông nghiệp bền vững của thế giới. 2.1.2 Phân tích hành vi mua sắm của khách hàng. 2.1.2.1 Khái niệm hành vi khách hàng Nhu cầu hàm chứa ba mức ñộ ñó là: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán. Trong ñó, nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật phẩm nào ñó, nhu cầu này ñược hình thành do trạng thái ý thức thiếu hụt về một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi người có một trạng thái ý thức khác nhau, tuỳ thuộc vào nhu cầu sinh lý, môi trường giao tiếp xã hội và chính bản thân người ñó. Còn nhu cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người nhưng phù hợp với trình ñộ văn hóa và tính cách cá nhân. Mỗi người có một trình ñộ văn hóa và tính cách khác nhau nên nhu cầu mong muốn có dạng ñặc thù khác nhau. Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác ñịnh xem sản phẩm của mình có phù hợp với khách hàng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính. Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh toán ñây là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng. Việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng ñóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh nói chung và kế hoạch, chiến lược Marketing nói riêng. Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị Marketing có thể thiết lập ñược chiến lược Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt ñộng Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 5 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ ty ñều hướng về khách hàng, ñảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của khách hàng, làm cho khách hàng thoả mãn ở mức ñộ cao nhất có thể ñạt ñược 2.1.2.2 Phân tích hành vi mua của khách hàng Hành vi mua hàng của khách hàng vô cùng ña dạng và phong phú, mỗi người có một nhu cầu mua sắm riêng và vì thế hành vi mua sắm của khách hàng không hề giống nhau. Việc phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau là công việc vô cùng cần thiết cho doanh nghiệp. Nhận biết và ñưa ra các phương án thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và nhờ ñó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ. Có nhiều cách phân loại khách hàng khác nhau nhưng ñối với doanh nghiệp thương mại người ta thường phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng. Dưới ñây là so sánh giữa hai nhóm khách hàng của doanh nghiệp: _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 6 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Chỉ tiêu Nhóm khách hàng là Nhóm khách hàng là người tiêu thụ trung người tiêu thụ cuối cùng gian 1. Khái niệm Người tiêu thụ trung gian Người tiêu thụ cuối cùng là tất là tất cả những khách cả những khách hàng thực hiện hàng thực hiện hành vi hành vi mua hàng nhằm thoả mua hàng ñể thoả mãn mãn nhu cầu cá nhân hoặc gia nhu cầu của một tổ chức ñình của họ. chứ không phải của cá nhân họ. 2. ðặc ñiểm + Mua hàng ñể thoả mãn + Mua hàng ñể thoả mãn nhu hoạt ñộng của tổ chức. cầu cá nhân. + Nhu cầu người tiêu thụ + Có số lượng lớn nhưng khối trung gian xuất phát và phụ lượng mua và giá trị mua thấp. thuộc vào người tiêu thụ + Số lần xuất hiện trên thị cuối cùng. trường lớn. + Có số lượng ít hơn nhưng + Không quá chú trọng ñến nhà khối lượng mua là lớn ñến cung cấp. rất lớn. + Cố gắng tối ưu hóa lợi ích cho + Tần suất xuất hiện trên thị bản thân. trường thấp. + Chịu ảnh hưởng của nhiều yếu + Họ cần ñộ tin cậy chắc tố liên quan như kinh tế, văn chắn và ổn ñịnh của nhà hóa, gia ñình... cung cấp. + Quyết ñịnh, cách thức mua hàng rất ña dạng, phức tạp. Hình 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp Hiểu biết ñầy ñủ về khách hàng, nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết ñịnh ñến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp. _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 7 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ 2.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng ñến hành vi mua của khách hàng Các nhân tố ảnh hưởng ñến hành vi mua của khách hàng ñược phân chia thành bốn nhóm chính: − Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và ñịa vị giai tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành vi ứng xử của khách hàng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá của họ. Những người có trình ñộ văn hoá cao thì yêu cầu của họ ñối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình ñộ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau. − Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia ñình, vai trò và ñịa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà ñồng thì chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia ñình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới hành vi mua của người mua vì sự biến ñộng của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến ñộng của gia ñình và quyết ñịnh mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác ñộng từ các cá nhân khác trong gia ñình. − Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính, với những quan ñiểm của bản thân có tính quyết ñịnh ñến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng. − Những yếu tố thuộc về tâm lý như ñộng cơ, nhận thức, niềm tin và thái ñộ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết ñịnh mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân. ðối với khách hàng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và ñể quyết ñịnh mua gì, mua như thế nào, mua ở ñâu… thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai ñoạn và thể hiện qua sơ ñồ sau: Nhận biết Tìm kiếm ðánh giá các Quyết ñịnh ðánh giá nhu cầu thông tin phương án mua sau mua Hình 2: Quá trình tạo quyết ñịnh mua Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay ñối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi khách hàng _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 8 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác ñộng từ phía mọi người xung quanh. Năm giai ñoạn của quá trình quyết ñịnh mua ñã mô tả tổng quát và ñầy ñủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất thiết phải ñảm bảo ñầy ñủ các bước nói trên. 2.1.3 Kế hoạch chiêu thị 2.1.3.1 Khái niệm chiêu thị Chiêu thị bao gồm các biện pháp nhằm ñẩy mạnh và xúc tiến bán hàng. Mục tiêu của hoạt ñộng chiêu thị là: − Làm cho hàng hóa tiêu thụ nhiền hơn, nhanh hơn − Làm cho khách hàng thỏa mãn ở mức ñộ cao hơn − Hoạt ñộng chiêu thị có nghĩa bao quát rộng hơn hoạt ñộng bán hàng * Tính chất cơ bản của hoạt ñộng chiêu thị là: − Truyền thông tin từ phía nhà sản xuất và tiếp nhận thông phản hồi từ phía khách hàng. − Chiêu thị bao gồm 2 yếu tố cơ bản là quá trình thông ñạt và thuyết phục mua hàng. Hoạt ñộng chiêu thị trong Marketing ñược xem là khoa học, nghệ thuật, ñòi hỏi sáng tạo, khéo léo nhằm giúp doanh nghiệp ñạt ñược mục tiêu bán hàng với chi phí thấp nhất. 2.1.3.2 Tầm quan trọng của chiêu thị Hoạt ñộng chiêu thị sẽ tạo ñiều kiện tốt cho cung cầu hàng hóa gặp nhau và cung cấp thông tin hai chiều trên thị trường. Hoạt ñộng chiêu thị sẽ góp phần làm cho hàng hóa bán ra nhanh hơn, nhiều hơn từ ñó giúp củng cố và phát triển hoạt ñộng kinh doanh, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Hoạt ñộng chiêu thị sẽ góp phần không nhỏ trong việc thay ñổi vị trí và hình dạng của ñường cầu hàng hóa trên thị trường. Với mức giá bán không ñổi, nếu Công ty áp dụng biện pháp chiêu thị phù hợp sẽ có tác ñộng kích cầu rất hiệu quả và làm cho doanh số bán tăng lên. * Hoạt ñộng chiêu thị gồm 4 nội dung cơ bản: − Quảng cáo (Advertising) _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 9 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ − Khuyến mãi (Sale Promotion) − Chào bán hàng cá nhân (Personal Selling) − Tuyên truyền/quan hệ công chúng (Public Relation) * Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị Các bước trong tiến trình xây dựng và phát triển hệ thống chiêu thị hiệu quả ñược trình bày trong sơ ñồ sau: Phát hiện công chúng mục tiêu ðánh giá phản ứng của khách hàng Thiết kế thông ñiệp Chọn các kênh truyền thông Phân bổ tổng ngân sách Quyết ñịnh các biện pháp Ước lượng kết quả ñạt ñược Quản lý và phối hợp chiêu thị Hình 3: Quá trình phát triển hệ thống chiêu thị _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 10 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ 2.1.4 Các công cụ phân tích ñể ñề ra chiến lược 2.1.4.1 Ma trận SWOT SWOT MẶT MẠNH (Strengths - S) MẶT YẾU (Weaknesses - W) CƠ HỘI ðE DỌA (Opportunities – O) (Threats - T) Tận dụng cơ hội ñể phát Tận dụng mặt mạnh ñể huy thế mạnh giảm thiểu nguy cơ (OS) (ST) Nắm bắt cơ hội ñể khắc Giảm các mặt yếu ñể phục mặt yếu ngăn chận nguy cơ (OW) (WT) Hình 4: Ma trận SWOT − Các mặt mạnh (S): là tập hợp các thế mạnh, những ñiều kiện thuận lợi, nguồn lưc thúc ñẩy ñể từ ñó có thể tận dụng, khai thác giúp cho việc sản xuất kinh doanh phát triển hơn. − Các mặt yếu (W): các yếu tố bất lợi, những ñiều kiện không thích hợp, hạn chế phát triển. Cần phải tìm cách khắc phục và cải thiện chúng. − Các cơ hội (O): những cơ hội do yếu tố khách quan ñối với tổ chức sản xuất kinh doanh mang lại. Cần tận dụng khai thác ñể có thể phát triển hơn. − Các nguy cơ ñe dọa (T): những yếu tố khách quan có khả năng tạo ra những mối nguy ngại, gây kết quả xấu cho tổ chức cần phải hạn chế hoặc triệt tiêu. Ma trận SWOT với những cặp chiến lược kết hợp: SO, ST, WO, WT sẽ cho chúng ta những giải pháp cần thiết ñể kinh doanh có hiệu quả; tận dụng cơ hội, giảm bớt ñe dọa, phát huy sức mạnh và khắc phục những ñiểm yếu, cụ thể là: + Phối hợp SO: phải sử dụng thế mạnh nào ñó ñể tận dụng tốt cơ hội. + Phối hợp ST: phải tận dụng những mặt mạnh nào ñó ñể khắc phục, hạn chế những ñe dọa. + Phối hợp WO: phải khắc phục yếu kếm hiện tại ñể có thể tận dụng tốt những cơ hội ñang có bên ngoài hay sử dụng cơ hội ñể khắc phục ñiểm yếu bên trong. + Phối hợp WT: khắc phục những yếu kém ñể giảm bớt nguy cơ. 2.1.4.2 Chiến lược tiếp thị của Philip Kotler _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 11 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Theo Philip Kotler, trung tâm của chiến lược tiếp thị chính là người tiêu dùng, ñối thủ và tác nhân truyền bá thông tin tiếp thị. Trong từng phân khúc thị trường, cần nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, cách suy nghĩ của họ ñối với sản phẩm và hình thức mua hàng của họ. 2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.2.1 Phương pháp chọn mẫu Do ñối tượng phỏng vấn là ñại lí và các hộ nông dân trong lĩnh vực trồng lúa ở khu vực ðồng bằng sông Cửu Long nên ta chọn phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng. Tuy nhiên, do bị hạn chế về mặt thời gian, nhân lực, tài chính và ñặc thù lúa ở các tỉnh tương ñối giống nhau… nên sẽ lấy mẫu ñại diện tại tỉnh ðồng Tháp (huyện Tháp Mười, huyện Châu Thành, huyện Lai Vung và huyện Tân Hồng), Hậu Giang (huyện Long Mỹ, huyện Phụng Hiệp và huyện Vị Thủy), Vĩnh Long (huyện Mang Thít). Mẫu phỏng vấn ñại lí ñược lấy tại tỉnh ðồng Tháp. 2.2.2 Phương pháp thu thập số liệu − Số liệu sơ cấp: phỏng vấn trực tiếp ñại lí cấp 1 và nông dân. − Số liệu thứ cấp: nguồn từ Công ty TNHH ADC, niên giám thống kê, Internet, báo và các tạp chí chuyên ngành. 2.2.3 Phương pháp phân tích số liệu − ðối với mục tiêu 1: phương pháp thống kê mô tả, so sánh. Tổng hợp các phương pháp ño lường, mô tả và trình bày số liệu ñược ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế và kinh doanh bằng cách rút ra kết luận dựa trên số liệu và thông tin ñược thu thập. − ðối với mục tiêu 2: phương pháp phân tích bảng chéo. Phân tích bảng chéo ñược dùng phổ biến trong việc mô tả và phân tích mối quan hệ giữa hai biến ñịnh tính. Kĩ thuật phân tích bảng chéo nhằm kiểm ñịnh giả thuyết: + Giả thuyết H0: Không có mối quan hệ giữa hai biến A và B + Giả thuyết H1: Có mối quan hệ giữa hai biến A và B − ðối với mục tiêu 3: sử dụng ma trận SWOT, dựa vào kết quả phân tích số liệu và tham khảo ý kiến chuyên gia ñể ñánh giá các giải pháp. _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 12 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Chương 3: PHÂN TÍCH ðỐI THỦ CẠNH TRANH 3.1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY 3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tên Công ty: Công ty TNHH ADC ðịa chỉ Công ty: 101 Phan ðình Phùng, phường Tân An, quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ Số ñiện thoại: 0710- 3840840 / 3840234 Fax: 0710-3750477 Website: www.adcvn.com GCNðKKD số: 5702000832 do Sở kế hoạch và ñầu tư Cần Thơ cấp ngày 31 tháng 08 năm 1999. Công ty TNHH ADC ñược thành lập ngày 9 tháng 9 năm 1999, có trụ sở chính tại Cần Thơ. Công ty là một trong nhà cung cấp các sản phẩm nông dược hàng ñầu tại ðồng bằng sông Cửu Long nói riêng và toàn quốc nói chung. Hiện tại, Công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm khắp cả nước với 2 Chi nhánh lớn tại 2 thành phố lớn nhất nước là Thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội với hơn 350 ñại lý cấp 1. Nhờ vào cơ cấu này cùng với sự phát triển mở rộng thêm các lĩnh vực sản xuất khác, Công ty ñã và ñang thực hiện chiến lược ña dạng hóa sản phẩm và dịch vụ phân phối ngày càng tốt hơn cho khách hàng. Công ty TNHH ADC hiện có hơn 420 nhân viên tại trụ sở chính và các chi nhánh cùng hàng trăm công nhân ñang làm việc tại nhà máy… Cùng với sự phát triển có hiệu quả và từng bước tích lũy, nâng cao kinh nghiệm, năng lực quản lý và kinh doanh, hiện nay, Công ty TNHH ADC ñã có một ñội ngũ nhân viên có năng lực và ñầy ñủ kinh nghiệm trong kinh doanh và quản lý. Thêm vào ñó, thế mạnh về năng lực tài chính của các thành viên góp vốn trong Công ty tạo ñiều kiện cho Công ty mở rộng hoạt ñộng của mình bằng cách ñầu tư vào các Dự án lớn. Trong những năm qua, Công ty ñã tham gia ñầu tư nhiều vào các lĩnh vực từ sản xuất, phân phối các sản phẩm nông dược, nhà máy chiết xuất tinh dầu, kinh doanh giống cây trồng, cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong sản xuất nông nghiệp cho nông dân… Trong ñó, nhà máy chiết xuất tinh dầu Ô Môn tại TP. Cần Thơ ñầu tư vào năm 2002 với tổng vốn ñầu tư là 18 tỷ ñồng. Năm 2004, Công ty ñã trở thành nhà phân phối ñộc quyền cung cấp trọn gói cho nông dân từ khâu cung cấp hạt giống, thuốc trừ sâu, phân bón và kết hợp nhiều giải pháp kỹ thuật tiên tiến, ñồng thời Công ty cũng thực hiện phương án bao tiêu sản phẩm cho sản phẩm ñầu ra của _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 13 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ nông dân khi họ sử dụng giải pháp của Công ty. Công ty cũng ñã nghiên cứu quy trình trồng thảo dược ñể cung cấp giải pháp cho nông dân và thực hiện bao tiêu sản phẩm. ðầu tháng 4 năm 2009, Công ty ADC sẽ ñưa vào hệ thống siêu thị Metro, Coopmart và Maximark gạo theo tiêu chuẩn Global GAP (tiêu chuẩn toàn cầu về chất lượng, an toàn và truy nguyên ñược nguồn gốc). ðây là sản phẩm ñầu tiên tại Việt Nam ñạt tiêu chuẩn an toàn này. Toàn bộ sản lượng lúa ñược sản xuất theo tiêu chuẩn Global GAP của hợp tác xã Mỹ Thành, huyện Cai Lậy, tỉnh Tiền Giang ñã ñược Công ty ADC thu mua và chế biến, phân phối ñộc quyền. Sản phẩm này sẽ ñược ñưa ra thị trường với nhãn hiệu “Gạo Tứ Quý”, khối lượng tịnh mỗi bao là 5kg. 3.1.2 Cơ cấu tổ chức Với quá trình phát triển gần 10 năm, hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH ADC ñược thể hiện qua sơ ñồ sau: _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 14 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang Kế hoạch chiêu thị Phân hữu cơ khoáng vi lượng cho công ty TNHH ADC ___________________________________________________________ Tổng Giám ðốc Phòng Phòng Phòng Phòng TCKT Nhân sự BðS CNTT P. Tổng Giám ñốc P. Tổng Giám ñốc kinh doanh sản xuất Phòng Phòng Marketing Cung ứng – Kho vận Ngành Ngành Ngành Ngành Nhà máy Nhà máy Nông nghiệp Dược Phân bón Thủy sản Phước Thới Ô Môn Hình 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH ADC * Giới thiệu phòng Marketing Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty ñưa sản phẩm ñến người tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường ñể cho Công ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả. Trưởng phòng Marketing là người quyết ñịnh các kế hoạch cũng như hoạt ñộng Marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt ñộng Marketing của Công ty trước Giám ñốc, Phó tổng giám ñốc kinh doanh và trước hội ñồng thành viên. Phó phòng Marketing là người sẽ ñại diện cho trưởng phòng giải quyết các công việc về Marketing của Công ty khi trưởng phòng ñi công tác, bên cạnh ñó họ cũng ñược uỷ quyền ñể giải quyết một số công việc của Công ty ñể giúp ñỡ cho trưởng phòng ñể có thể thực hiện tôt các mục tiêu Marketing mà Công ty ñề ra. _____________________________________________________________________ GVHD: Võ Thị Lang 15 SVTH: Nguyễn Minh Thiều Quang