Tài liệu Khóa luận tốt nghiệp Quản trị kinh doanh tổng hợp - Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thép Minh Phú - Hải Dương

  • Số trang: 78 |
  • Loại file: DOCX |
  • Lượt xem: 81 |
  • Lượt tải: 0
lekhoa102464

Tham gia: 30/07/2016

Mô tả:

- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này. - Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng háo được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính toán mô hình tổ chức cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận. - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được vận chuyển từ người bán hàng đến người mua hàng qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, bãi kho... Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc đến phương án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trương hợp, doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất. 1.2.1.2. Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào các yếu tố chính là đặc điểm của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, tập tính và thói quen tiêu dùng hàng hóa của đối tượng khách hàng mục tiêu, các chính sách phân phối, chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Trong đó, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc lớn vào chính sách doanh nghiệp: - Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh... - Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán. - Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường, sản phẩm tiêu dủng thường áp dụng chính sách phân phối này.
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN PHƯƠNG THẢO Lớp: QT5B KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Mã số: 0510310359 HƯNG YÊN – 2020 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYỄN PHƯƠNG THẢO Lớp: QT5B KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp Mã số: 52.34.01.01 NGƯỜI HƯỚNG DẪN: TS LÊ MINH HẠNH HƯNG YÊN – 2020 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng em, các số liệu, kết quả nêu trong khóa luận tốt nghiệp là trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế của đơn vị thực tập. Tác giả khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Phương Thảo TÓM TẮT KHÓA LUẬN Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực. Thép Minh Phú là một công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, công ty cũng rất chú trọng vào việc phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đưa công ty lên tầm cao mới và đẩy mạnh cung cấp sản phẩm ra thị trường, góp phần tạo nên thương hiệu cũng như vị trí quan trọng lòng khách hàng. Tuy nhiên , trên thực tế , việc mở rộng mạng lưới bán hàng vẫn còn nhiều thiếu sót và khó khăn. Chính vì thế, em đã lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương” Ở chương 1, em đã khai thác được những lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng. Bao gồm từ khái niệm lớn là bán hàng cho đến khái niệm thu hẹp là khái niệm về tổ chức mạng lưới bán hàng, những ý nghĩa và tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp. Gắn với khái niệm chính là nội dung, ở chương này đã trình bày được cách thức để xây dựng mọt mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp với doanh nghiệp. Muốn xây dựng được mạng lưới bán hàng thì công ty phải dựa vào các nhân tố ảnh hưởng, để từ những tác động đó có thể lựa chọn cho mình các mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp với từng ưu nhược điểm của mô hình được nêu rõ ở chương này. Dựa trên sự tham khảo qua các cuốn giáo trình cũng như quan điểm riêng của các tác giả trước đó kết hợp với kiến thức mà em có được trong khi học, em đã tóm gọn những lý thuyết cơ bản một cách xúc tích và dễ hiểu trong khóa luận này. Chương 2 nghiên cứu về “Thực trạng về tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương” dựa trên lý thuyết đã xây dựng ở chương 1. Đầu tiên em đã nêu khái quát về công ty Cổ phần Thép Minh Phú : Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp, cách thức vận hành bộ máy của công ty, kết quả kinh doanh của công ty. Sau đó đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng (bao gồm các nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong doanh nghiệp). Cuối cùng nhưng không kém quan trọng là phân tích rõ được thực trạng tổ chức mạng lưới tại công ty, nêu lên được mô hình mạng lưới mà công ty đang sử dụng. Kết hợp với những lý thuyết ở chương 1, đưa ra đánh giá khi công ty lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới này. Những thành công, những hạn chế và nguyên nhân dẫn đến vấn đề đó để xây dựng những giải pháp khắc phục những hạn chế trên, nội dung đó nằm ở chương 3 của khóa luận. Qua việc đánh giá tổ chức mạng lưới ở chương 2 đã nêu rõ các khuyết điểm cũng như khó khăn mà công ty gặp phải. Chương 3 nêu lên những phương hướng, mục tiêu mà công ty đề ra để thúc đẩy phát triển mạng cho toàn công ty. Bên cạnh đó cũng có mục tiêu phát triển riêng cho tổ chức mạng lưới trong tương lai. Đồng thời em mạnh dạn đưa ra giải pháp theo ý kiến cá nhân để kiến nghị với công ty, địa phương để có những biện pháp hỗ trợ triệt để hơn nữa các vấn đề khó khăn. MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN..............................................................................................4 TÓM TẮT KHÓA LUẬN.................................................................................1 MỤC LỤC.........................................................................................................3 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT...............................................................1 DANH MỤC BẢNG BIỂU...............................................................................2 MỞ ĐẦU...........................................................................................................3 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.................................................................7 1.1. Khái niệm và tầm quan trọng về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp.................................................................................................7 1.1.1. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng.........................................7 1.1.2. Tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp........................................................................................................8 1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp..................9 1.2.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng............................................9 1.2.2. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng...................................11 1.2.3. Phân loại điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp..................16 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp..........................................................................................................18 1.3.1. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.......................................18 1.3.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp........................................19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG........20 2.1. Khái quát về công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương................20 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương......................................................................................20 2.1.2. Tổ chức bộ máy hoạt động- sản xuất kinh doanh của công ty Cổ Phần Thép Minh Phú- Hải Dương..........................................................23 2.2. Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây (2017-2019)....26 2.3. Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thép Minh Phú.....................................................................................................32 2.3.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng..........................................................................................32 2.3.2. Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương............................................................................35 2.4. Đánh giá về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ Phần Thép Minh Phú- Hải Dương.................................................................................43 2.4.1. Những mặt đã đạt được trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và nguyên nhân...........................................................................43 2.4.2. Những hạn chế trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và nguyên nhân............................................................................................44 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP MINH PHÚ- HẢI DƯƠNG .........................................................................................................................47 3.1. Phương hướng hoạt động và mục tiêu của công ty trong thời gian tới 47 3.1.1. Phương hướng hoạt động và mục tiêu:.........................................47 3.1.2. Mục tiêu phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng..........................49 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần Thép Minh Phú...................................................................................49 3.2.1. Điều chỉnh và phát triển mạng lưới bán hàng của công ty để thích nghi với thị trường...................................................................................49 3.2.2. Đẩy mạnh công tác marketing nhằm thu hút khách hàng............50 3.2.3. Tạo sự liên kết, phối hợp, hỗ trợ giữa các thành viên trong mạng lưới nhằm thúc đẩy mạng lưới bán hàng phát triển đồng đều................50 3.2.5. Lựa chọn và xây dựng chính sách đại lý.......................................53 3.2.6. Các biện pháp hỗ trợ.....................................................................53 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Các chữ viết tắt ASTM Giải thích Hiệp hội Thí nghiệm và Vật liệu Hoa Kỳ ERP Phần mềm Hoạch định tài nguyên doanh nghiệp JIS Tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản JSC Công ty Cổ Phần GTGT Giá trị gia tăng TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn WTO Tổ chức Thương mại thế giới 1 2 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây (2017-2019) 30 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương năm 2018-2019 33 Bảng 2.5 Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Cổ phần Thép Minh Phú 44 Bảng 2.5 Yêu cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng đối với thành viên kênh phân phối của công ty Minh Phú 45 Bảng 2.4 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của công ty cổ phần thép Minh Phú 45 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU Danh mục Trang Bảng 2.1 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây (2017-2019) 30 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty năm 2018-2019 Bảng 2.3 Tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý của công ty Cổ phần Thép 33 Minh Phú Bảng 2.4 Yêu cầu doanh thu bán hàng tối thiểu/ tháng đối với thành 44 viên kênh phân phối của công ty Minh Phú Bảng 2.5 Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh của công ty cổ 45 phần thép Minh Phú 45 Hình 1.1 : Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo kiểu địa lý Hình 1.2 Mô hình tổ chức bán hàng theo kiểu sản phẩm, ngành hàng Hình 1.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty Hình 2.2 Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố trong việc lựa chọn điểm 14 15 18 19 26 bán hàng của công ty Cổ Phần Thép Minh Phú Hình 2.3 Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần 36 Thép Minh Phú- Hải Dương 40 4 MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường. Mà hướng đi đó là việc tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều công việc như: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing…Các doanh nghiệp cần phải tìm ra các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Và một việc không thể không kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực. Công ty Cổ phần Thép Minh Phú là công ty chuyên cung cấp các loại thép xây dựng. Đã có mặt trên thị trường 10 năm nhưng hiện nay công ty vẫn đang gặp nhiều khó khăn, trong đó khó khăn lớn nhất là doanh thu từ việc bán hàng của các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh dự án không cao, dẫn đến thu nhập nhân viên thấp. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến thực trạng này nhưng nổi cộm là xuất phát từ công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, mạng lưới bán hàng chưa được hoàn thiện, chồng chéo về khu vực thị trường giữa các nhân viên kinh doanh và đại diện bán hàng của công ty; 5 Chưa tổ chức được các điểm bán hàng và tuyến bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng; Hoạt động quảng bá và giới thiệu sản phẩm với khách hàng còn nhiều hạn chế. Để giải quyết những khó khăn này thì trước hết cần tổ chức tốt mạng lưới bán hàng. Hoàn mạng lưới bán hàng sẽ giúp đa dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới, tăng doanh thu, tăng thu nhập cho nhân viên và đưa sản phẩm của công ty đến gần với khách hàng hơn. Vì thực tế đó, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu là: “Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Cổ phần Thép Minh Phú”, với hy vọng sau những đánh gía về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, và đề xuất một số giải pháp giúp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. 2. Mục tiêu nghiên cứu Bài khóa luận tập trung nghiên cứu những vấn đề sau: Thứ nhất, hệ thống hóa các lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các doanh nghiệp: mô hình tổ chức, các điểm và tuyến bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng Thứ hai, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thép Minh Phú , từ đó chỉ ra những khó khăn, vướng mắc, các vấn đề cấp bách hay bất cập cần giải quyết trong thời gian tới. Thứ ba, đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty CP Thép Minh Phú. 3. Phạm vi nghiên cứu Về không gian: nghiên cứu tại công ty CP Thép Minh Phú. Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây, từ năm 2017-2019. Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng . 6 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Khóa luận sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp tìm kiếm dữ liệu thông qua tài liệu có sẵn tại công ty. Đó là các dữ liệu tại phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính nhân sự. Tìm hiểu các dữ liệu về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, các điểm và tuyến bán hàng, hiệu quả hoạt động của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và các điểm, tuyến bán hàng, kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm gần đây. 4.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Trong quá trình làm khóa luận em đã sử dụng các phương pháp phân tích dữ liệu như phương pháp thông kê, tổng hợp, so sánh...để phân tích và đánh giá về tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần Thép Minh Phú trong khoảng thời gian 3 năm gần đây (từ năm 2017 đến năm 2019). Qua đó làm căn cứ đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty. 4.2.1. Phương pháp so sánh Mục đích của phương pháp: So sánh kết quả kinh doanh qua các năm để có những đánh giá đúng đắn về tình hình hoạt động của công ty. Đối tượng nghiên cứu gồm: - Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2017 – 2019. - Kết quả bán hàng của các đơn vị kinh doanh trong giai đoạn 2017 – 2019. - Lập các bảng, biểu phản ánh các kết quả trên qua các năm sau đó tiến hành so sánh. 7 4.2.2. Phương pháp phân tích tổng hợp Mục đích của phương pháp là đánh giá tổng hợp tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng từ đó nắm được thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong 3 năm 2017 – 2019. Phương pháp thực hiện: từ các kết quả thu thập ở trên tổng hợp các số liệu và tiến hành phân tích tổng hợp và đưa ra những đánh giá thích hợp. Đối tượng nghiên cứu là kết quả kinh doanh của các trung tâm, cửa hàng của công ty. 5. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1 : Một số lý luận về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thép Minh Phú- Hải Dương. 8 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1. Khái niệm và tầm quan trọng về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1. Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng - Khái niệm bán hàng: Theo quan niệm cổ điển “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng quan trọng của quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng, xác định rõ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn trên cơ sở phân công đối với mỗi cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng. Tổ chức bán hàng là việc tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, là một trong bốn chức năng cơ bản của quản trị bán hàng. - Khái niệm mạng lưới bán hàng: Dưới góc độ thương mại, mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối còn là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp cho các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi. Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới. - Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng : Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau đó là các cách tổ chức mạng lưới 9 bán hàng. Tùy thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi sản xuất hàng hóa tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị có thể tổ chức mạng lưới bán hàng làm nhiều cách khác nhau. 1.1.2. Tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp - Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp tăng. - Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng… sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả. - Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng. 10 1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp 1.2.1. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.1.1. Xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những quyết định quan trọng nhất của hoạt động quản trị bán hàng. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng được đặc trưng bởi 4 đặc điểm sau đây: chuyên môn hóa mạng lưới bán hàng, tính tập quyền- phân quyền trong tổ chức, mức độ quản lý, tổ chức mạng lưới bán hàng . Nhà quản trị bán hàng có thể chuyên môn hóa mạng lưới bán hàng theo các tiêu chí: địa lý, khách hàng, sản phẩm, hoặc kết hợp nhiều tiêu chí khác nhau phụ thuộ vào đặc điểm thị trường hoặc đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. trong đó mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được xây dựng đảm bảo thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, bao gồm: - Dòng thông tin xúc tiến bán hàng: Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng. Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thông tin xúc tiến thương mại. Tuy nhiên, chi phí bán hàng sẽ gia tăng . Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin được thông suốt. 11
- Xem thêm -